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El Enfoque “Lograr que los Mercados Funcionen para los Pobres” (MPP/M4P/DSM)
Comprender los
Sistemas de MercadoSesión 2
De la comprehensión general
hacia intervenciones s
sistematicas
Annick Vollmar, Marzo 2015
En dónde estamos en el ciclo de proyecto
Visión y fundamento
Identificación e investigación
Planificación y diseño
Implementación y adaptación
Monitoreo y evaluación
Información y
retroalimentación
Establecer el marco
estratégico
Comprender los
sistemas de
mercado
Facilitar el cambio
sistémico
Evaluar el cambio
Sesión 1
Sesión 2
Sesión 3
Sesión 4
Sesión 5
Definir resultados
sostenibles
Los proyectos requieren un proceso de diagnóstico
Pobre sistemas
Síntomas causas
Adaptado de The Springfield Centre
• Los pobres siempre existen en un contexto
• Necesitamos comprender el contexto
• … y por qué no está funcionando para los pobres
- Comprender a los pobres en los sistemas
- Trascender de síntomas de bajo desempeño a abordar sus causas
- Esto requiere un proceso de diagnóstico
Un Proceso Básico de Diagnóstico
Reducción de
pobreza
Crecimiento y
Acceso
Cambio del
sistema
Intervención
sistematica
Sintomas
Factibili
dad
¿P
or
qu
é?
Una imagen más amplia
Focalización
especifica de
la intervención
Causas
1. El grupo meta y
su contexto
2. El sistema
meta especifico
3. Limitaciones
especificas
Adapté deThe Springfield Centre
Herramienta: árbol de análisis de problemas
Síntomas
Causas
¿Por qué?
¿Por qué?
¿Por qué?
¿Por qué?
Un Proceso Básico de Diagnóstico
1. El grupo meta y su contexto
2. Sistema de
Mercado Específico
3.
Limitaciones
sistemicas
4. Focalización de
Intervención
Reducción de
pobreza
Crecimiento y
Acceso
Cambio del sistema
Intervención
sistematica
2. El sistema meta especifico
3. Limitaciones
sistemicas
1. El grupo meta y su contexto
Focaización de
intervención
Marco vs. Herramientas (ejemplos)
Sintomas
Causas
¿Qué Información? (I)
Perfil del grupo meta y naturaleza de sus medios de vida
• ¿Cómo participan los hombres y mujeres de la población
meta económicamente– como productores, consumidores y
empleados?
• ¿Cómo está el valor añadido es generado y distribuido?
• ¿Cómo está el aporte de mano de obra medido y
recompensado?
• ¿Qué relación tienen mujeres y hombres con otros
actores del mercado / proveedores de servicios?, ¿Con
quien?, ¿Cómo otros roles que desempeñan las mujeres
(trabajo remunerado y no remunerado, funciones
productivas, reproductivas y labores comunitarias) afecta
esto?
• ¿Las mujeres y los hombres pobres tienen la oportunidad
de entrar en la cadena de valor? ¿Cuáles son las barreras
de entrada?
• ¿Cómo otras tareas de las mujeres (trabajo
renumerado/no renumerado, papeles de reproducción,
producción y comunitario) afectan?
El grupo meta y su contexto
¿Para...? Identificar áreas/mercados específicos que ofrecen
oportunidades que llevan a beneficios para el grupo meta y que pueden
ser factibles de „liberar“ (unlock) por parte de la intervención
¿Qué Información? (II)
Oportunidades y prospectos generales
• Fuentes de crecimiento, tendencias importantes y dinámicas de
sectores/áreas clave que son relevantes para el grupo meta.
Conductores del cambio y potencial de intervención
• Disparadores de cambio dentro de un contexto más amplio que
ayudan a los técnicos de desarrollo a determinar la factibilidad
de estimular cambios más específicos.
El grupo meta y su contexto
¿Para...? Identificar áreas/mercados específicos que ofrecen
oportunidades que llevan a beneficios para el grupo meta y que pueden
ser factibles de „liberar“ (unlock) por parte de la intervención
Selección del sector
Adaptado del Centro Springfield
Criterios
Demanda
Tendencias
Oportunidades
futuras
Competitividad
Experiencia
anterior
Factibilidad
Prioridades y
Capacidad de la
agencia
El grupo meta y su contexto
RelevanciaAltos números de
población del grupo meta
(como productores,
trabajadores y
consumidores)
FactibilidadFactibilidad de
estimular el cambio
sistémico (conductores
del cambio)
Potencial de
crecimiento pro-
pobres‘Intensificar’ (productividad/
participación en el mercado)
‘Salir’ (nuevos mercados)
‘Permanecer’
(vulnerabilidad)
Número de
personas pobres y
roles
Oportunidades
Impedimentos
Género
Medio ambiente
Potenciales herramientas y referencias
• Análisis de pobreza y medios de vida (e.j., para información de línea de base)
• Herramientas participativas (PACA, PMCA)
• Análisis de temas transversales (género, gobernanza)
• Métodos de puntuación (e.j., para la selección del sector)
• Estudios socio-económicos y datos del censo
• Encuestas sobre el clima de negocios
• Análisis de competitividad
• Evaluaciones de los conductores de cambio
Atención: Es necesario saber hasta dónde pueden llevar estas herramientas en el
proceso de diagnóstico (síntomas causas)
Caja de Recursos de COSUDE:
www.sdc-employment-income.ch/en/Home/Private_Sector/PSD_Resource_Box
APOMIPE Flores 2013 – 2015
El Grupo Meta y Su Contexto
Población y Sector Meta
• En Perú un 25% de la población vive en el área
rural
• La población meta son 110 productores de flores
ya agrupados en redes empresariales y
agricultores interesadas en la actividad en 5
provincias en el departamento de Cusco
• Mayoría se dedica a la producción
• Minoría está activo en otros eslabones como
intermediarios o vendedores
• Pocas personas de la población meta también
actúa como proveedor de insumos (venden
patrones y yemas) o proveedores de asistencia
técnica (servicio integral con la venta)
El grupo meta y su contexto
Población y Sector Meta
Quiquijana
San Salvador
Redes Empresariales
Conglomerado de
productores
Instituto La Salle
CETPRO Quiquijana
IER San Salvador
Zonas de producción
Proyecto APOMIPE Flores
1. Relevancia del Sector para el Grupo Meta
a. ¿Quién participa en este sub-sector (cuántos hombres y mujeres pobres) y cuál es su rol (cómo productor, trabajador / consumidor)?
b. Cuáles son las principales oportunidades y ventajas para mujeres y hombres pobres en este sub-sector (económicamente, técnicamente, capacidades, etc.)?
c. ¿Cuáles son los impedimentos para que los hombres y mujeres pobres participen en este subsector?
d. ¿Hay oportunidades e impedimentos que son particularmente importantes para mujeres?
2. Las Posibilidades de Crecimiento del Subsector
a. ¿Cuáles son los productos demandados en este subsector?
b. ¿Está la demanda para estos productos en crecimiento, en disminución o en estancamiento?
c. ¿Hay meses de demanda fuerte/floja y/o de precio alto/bajo?
d. ¿Se observan tendencias importantes que son relevantes (tanto positivo o negativo) para los hombres y mujeres pobres en este subsector?
e. ¿Dónde ve oportunidades en el futuro?
f. ¿Es posible que la gente pobre pueda hacer uso de estas oportunidades?
Proyecto APOMIPE Flores
3. Conductores del Cambio y el Potencial de Intervención en este Sector
a. ¿Ha HELVETAS Swiss Intercooperation trabajado en este subsector y con este grupo
meta? En caso afirmativo, ¿qué es lo que se ha hecho?
b. ¿Hay otros proyectos de desarrollo activos en el subsector? ¿Qué hacen?
c. ¿Cuál es la factibilidad de estimular el cambio sistémico (conductores del cambio)?
d. ¿Cuáles son disparadores de cambio dentro de un contexto más amplio que pueden
ayudar a los técnicos de desarrollo a determinar la factibilidad de estimular cambios más
específicos?
Población y Sector Meta
Oportunidades y Ventajas
• Demanda de flores, particularmente de rosas, es significativa en la región de Cusco
• Por falta de oferta local, se lleva flores de otros regiones a Cusco
• Producción de flores en campo abierta es una tradición y por eso experiencias
• Hay disponibilidad de agua y terreno para producir todo el año
• Mujeres están bien integradas en la producción y venta de flores
Impedimentos
• Debilidad de asistencia técnica
• Insuficiente coordinación entre productores y productores y otros actores
• Debilidad de gestión del negocio
Población y Sector Meta
La Cadena de Valor de flores en Cusco
Los hombres y mujeres pobres del grupo meta se encuentran en casi todos los
eslabones de la cadena de valor de flores
Florerías
Mercados
- Huancaro
- San Jerónimo
Vinocanchon
- Wangoq
Puestos de
Mercados
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
- Iglesias, instituciones
- Empresas
- Personas individuales
Productores
de flores
(locales,
regionales,
nacionales)
Intermediarios
(locales,
regionales,
nacionales)
¿Qué Información? (I)
Comprendiendo la estructura y el desempeño del
sistema meta específico.
• ¿Cómo funciona el sistema diferenciando este
funcionamiento para hombres y mujeres, cuáles son
sus funciones clave y sus actores clave (privados,
públicos, formales e informales)?
• ¿Cuál es la dinámica del mercado en términos de su
efectividad genera, por ejemplo, su competitividad,
productividad o nivel de cobertura o acceso? ¿Afecta
esta dinámica a hombres y mujeres de la misma
manera?
• ¿De qué formas el sistema está fallando para
beneficiar al grupo meta tanto hombres como
mujeres (cuáles son los síntomas del bajo
desempeño) o qué oportunidades potenciales existen
para el grupo meta (hombres y mujeres) para superar
estas limitantes? ¿Existen diferencias basados en
género?
El sistema meta
especifico
¿Para...?
Identificar en dónde no está
funcionando el sistema para el grupo
meta: „síntomas“
¿Qué Información? (II)
Comprender la dinámica del sistema.
• Cambios en el flujo de bienes y servicios en el
tiempo.
• Desempeño en relación a sectores/regionales que
compiten, son complementarias o similares.
• Principales eventos y cambios.
Comprender la posición de los hombres y mujeres
pobres en el sistema y determinar cómo el sistema
actualmente está funcionando o no para ellos.
El sistema meta
especifico
¿Para...?
Identificar en dónde no está
funcionando el sistema para el grupo
meta: „síntomas“
Haciendo diferentes preguntas….
Convencional M4P
¿Qué problemas
tienen los pobres
¿Por qué el sistema
que los rodea no
los está
solucionando?
¿Por qué el sistema
no está
funcionando para
los pobres?
¿Cómo puedo
ayudar a
resolverlos?
¿Qué problemas
tienen los pobres?
Adaptado del Centro Springfield
De cadenas hacia sistemas de mercado
Leyes
Coordinación
Capacitación
Poder
Estándares
Información
Educación
Finanzas
Servicios
Actitudes
Investigación
Reglas informalesInfraestructura
Clima
Políticas macro
y gobernanza
Influencias internacionales
Demografía
Intereses
sociales
Conflictos
Gustos y cultura
Vista estilizada del sistema… la dona!
Funciones de soporte
Reglas
Oferta DemandaFunción
principal
Por qué hablamos de desarrollo de mercados?
• Los mercados a menudo no están funcionando bien para la
gente pobre:
- Falta de información.
- Falta de conocimientos y capacidades.
- Costos de transacción altos.
- Baja escala de producción.
- Bajo acceso a servicios.
- Viven en zonas rurales, inaccesibles.
- Producen en cantidades pequeñas, falta de variedades.
- Etc.
Qué es un mercado?
• Un medio para el intercambio
“Conjunto de arreglos a través de los cuales los compradores y vendedores están
en contacto para intercambiar bienes y servicios”.
• Desde una ubicación física… hasta medios de comunicación intangibles
• El intercambio monetario es más fácil de comprender…
• … Pero otros tipos de intercambio no monetario como trueque, contratos
implícitos.
- Son críticos para comprender la economía informal o “escondida”
• El elemento clave es la transacción
• Esta idea se aplica no sólo al área de desarrollo del sector privado… sino
también a otros ámbitos sociales y políticos (salud, educación, servicios públicos,
diálogo político, etc.).
Oferta Demanda
Adaptado del Centro Springfield
Posibles funciones principales
Oferta Demanda
Escuela,
UniversidadEtudiante
Educación
AutoridadesPoblaciones
rurales
Infraestructura rural
Agrupac
ionesIndividuos
Vigilancia social
Proveedor
de SAR
Productor
Servicios de asesoría rural (SAR)
„Desmotando“ las transacciones
Bajo desempeño Causa
SolucionesFuentes de
soluciones
a) Se reconoce las causas
del bajo desempeño
c) Voluntad de adquirir
una solución
b) Solución
requerida
d) Capacidad de
presentar una “oferta”
que el consumidor valore
e) Saber-hacer
técnico para
proporcionar la
solución
f) Impacto en el desempeño
Oferta Demanda
De mercados a sistemas...
ENTORNO MÁS AMPLIORegulaciones
y su
cumplimientoGustos
y cultura
Intereses
de la
sociedad
Manejo macro-económico
Gobernanza
y política
Servicios
públicos
Demografía
Conflictos
Influencias
internacionales
Clima
Las funciones de soporte y las reglas
Funciones de soporte y reglas que
mejoran la eficiencia de la
transacción en la función principal
Control
Cumplimiento
Responsabilidad
Transparencia
Coordinación
Representación
Comunicación
InnovaciónInfra-
estructura
Servicios
de
asesoría
InformaciónServicios
financieros
Capacita-
ción
Regulaciones
EstándaresLeyes
Reglas
Informales
y normas
Funciones de soporte
Reglas
Oferta
Establecimiento y cumplimiento
de reglas
DemandaFunción
principal
Informando y comunicando
Gobierno
Redes
informales
Sector sin fines
de lucro
Sector privado
Entes de
representación
Actores
Actitudes
Gremios /
Asociaciones
Producción
Procesamiento
Comercialización
Procesamiento
Venta al por
menor
ConsumoFunciones
Incidencia
política
Acopio/
Venta al
Por mayor
Información
Coordinación
Financia-
miento
Infraestructu-
ra
Reglas
Percepcione
s
Confianza
Leyes de
seguridad
alimentaria
Estándares
de calidad
Normas
informales
Regulaciones
a las
importaciones
Actores
Gremios
/Asociaciones
Gobierno
Empresas
privadas
Comerciantes
PYMEs
Agricultores
Bancos
Proveedores
de servicios
De cadenas de mercado a sistemas
Cadenas de valor y sistemas...
Establecer y cumplir las reglas
Infra-
estructura
Servicios
de asesoría
InformaciónServicios
financieros
Destrezas
y
capacidades
Regulaciones
Estándares Leyes
Reglas y
normas
informales
Funciones de soporte
Reglas
Informando y comunicando
Gobierno
Sector sin
fines de lucro
Sector privado
Gremios /
Asociaciones
Entes
representativos
Actores
Producir Transformar Consumir
Cadena de valor
como la transacción
principal en el
sistema de mercado
Cadenas de valor y sistemas...
Establecer y cumplir las reglas
Infra-
estructura
Servicios
de asesoría
InformaciónServicios
financieros
Destrezas
y
capacidades
Regulaciones
Estándares Leyes
Reglas y
normas
informales
Funciones de soporte
Reglas
Informando y comunicando
Gobierno
Sector sin
fines de lucro
Sector privado
Gremios /
Asociaciones
Entes
representativos
Actores
Producir Consumir
Función
principal
Descripcion de la Dona
Paso en la
cadena
Actor(es) ¿Funciona de manera efficiente
y satisfactoria?
En caso que no, ¿por qué no
funciona?
¿Qué se debería cambiar?
Producción
Intermediación
Transformación
Consumación
Función de
Apoyo
Actor(es) ¿Funciona de manera efficiente
y satisfactoria?
En caso que no, ¿por qué no
funciona?
¿Qué se debería cambiar?
Reglas Actor(es)
responsable(s) para
esta regla
¿Favorisa o dificulta esta regla
la efficaz/productividad de la
cadena de valor y la
particiapción del grupo meta?
E caso de dificultades, ¿por
qué?
¿Qué se debería cambiar?
Puede ser complicado...
Fuente: Centro Springfield
...pero M4P nos
ayuda a estructurar
nuestro pensamiento
Potenciales herramientas y referencias
• Cadena de valor y análisis de sector
• Herramientas participativas y de consulta (e.g. PMCA, VCD local)
• Investigación de consumidores
• Estudios de productividad
• Diamante de Porter de competitividad
• Revisiones regulatorias
• Análisis de actores y organizacional
• Frontera de acceso
• Marco de Harvard para análisis de género
Atención: Es necesario saber hasta dónde pueden llevar
estas herramientas en el proceso de diagnóstico
(síntomas causas)
Caja de Recursos de COSUDE:
www.sdc-employment-income.ch/en/Home/Private_Sector/PSD_Resource_Box
Seguramente se
requiere una combina-
ción de herramientas
APOMIPE Flores 2013 – 2015
El Sistema Meta Especifico
El Sistema Meta Específico – La Dona
Productores
de flores
(locales,
regionales,
nacionales)
Florerías
Mercados
en Cusco
Vendedore
s
ambulante
s
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
- Iglesias, instituciones
- Empresas
- Personas individuales
Insumo y equipoServicios Financiero
Asistencia Técnica
Información
InfraestructuraCapacitación
Coordinación y gestión
Transportación
Capacitación de
arreglos florales
FUNCIÓN DE APOYO
REGLAS / NORMAS
Normas/reglas
internos de
redes
Roles familiares
Reglas de venta
Estándares de calidad
Contratos/acuerdos
formales e informalesImpuestos
Reglas de inscripción
Gerente
Imagen
Gobierno Local
Empresas / privados
Agro-veterinarias
(convencional, agro-
orgánico, Bayer)
Caja Municipal de Cusco
Asistentes técnicos
Red / Red de Redes
(Asociaciones)
Kamayoq
CETPRO
IER San Salvador
IST La Salle
Radio
EDPYMES
Tiendas de insumos para florerías
ACTORES DEL MERCADO
Reglas de producción
orgánica
Política de precios
Políticas favoreciendo
la producción de flores
Gobierno
Empresas de
certificación (p.ej. IMO)
Guaman Poma (ONG)
Investigación y desarrollo
Universidad
Patente de flor
Intermediarios
(locales,
regionales,
nacionales)
Otras
regiones (Sicuani, Puno,
Juliaca,
Abancay, etc.)
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 1
Paso en la
cadena
Actor(es) ¿Funciona de manera eficiente y
satisfactoria?
Si no, ¿Por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que
mejorar?
Producción Productores de flores agrupa-
dos en redes empresariales en
las provincias de Cusco, Calca,
Quispicanchis y Urubamba
(población meta)
Otros productores de flores
agrupados/individuales en
estas provincias
Productores de flores
agrupados/individuales de otras
regiones (p.ej. Arequipa, Lima)
Para la población meta todavía no
funciona de manera eficiente y
satisfactoria. Tienen diferentes
problemas en tanto en el paso de
la producción como en la venta.
Por problemas de calidad y
cantidad no pueden vender sus
flores siempre a precios altos, ni
competir con la oferta externa.
- Falta de buen manejo
- Falta de uso adecuado de
tecnologías y equipo (p.ej.
manta térmica)
- Falta de uso adecuado de
fertilizantes/pesticidas
- Falta de tecnologías post
cosecha
- Falta de servicio de venta y
distribución a pedido
Tienen experiencia, pero les falta
a asistencia técnica y
capacidades para el manejo, uso
adecuado de
fertilizantes/pesticidas, manejo de
variedades según demanda del
mercado y actividades post
cosechas
No hay servicio de asistencia
técnica disponible
No están organizados para
demandar los servicios
(asistencia técnica, insumos) ni
para vender organizadamente
Algunos productores agrupados
en redes no tomaron crédito para
invertir en producción.
Fortalecer asistencia técnica en
la región que pueda proveer sus
servicios de manera sostenible
Mejorar la gestión de la
organización para agregar
demanda de asistencia técnica,
insumos, acopia, etc., así como
para organizar mejor la
comercialización.
Intermediari
os
Individuales (productores / no
productores) de las
comunidades
Individuales privados
Para los intermediarios de las
comunidades no funciona de
manera eficiente y satisfactoria
¿Cómo es la situación de
intermediarios (Camionetas) que
vienen de Arequipa y Lima?
¿Tienen problemas?
Las flores no son empaquetadas
de manera adecuada
No cuentan con medios de
transporte que les permitan
entregar las flores sin daño
No cuentan con calidad y
cantidad requerida por el
mercado
Intermediarios tienen que
comunicar a los productores
cómo tendrán que empacar las
flores para que no ocurran daños
Vincular los intermediarios con
empresas/individuales de
transporte
Intermediarios tienen que
informar acerca de
requerimientos de cantidad y
calidad del mercado
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 2
Paso en la cadena
Actor(es) ¿Funciona de manera eficiente y
satisfactoria?
Si no, ¿Por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que
mejorar?
Vendedores Productores mismos
Florerías
Puestos de mercados
No todos los vendedores
(productores mismos,
intermediarios de las
comunidades) tienen acceso al
mercado, porque les falta cumplir
ciertas reglas
Florerías y otros vendedores
compran flores de Lima y Arequipa
por la baja calidad (todo el año) y
disponibilidad (en meses de
helada) de flores de la región
Todavía no están asociados y por
eso no tienen acceso a los
mercados formales
Asociarse para la venta
Consumidores Hoteles, Restaurantes,
Iglesias y otros instituciones
Personas privadas
Funciona de manera eficiente y
satisfactoria para personas privadas
Para hoteles y restaurantes, poca
oferta formal de venta a pedido y de
servicios post venta (elaboración y
mantenimiento de arreglos, con
entrega de factura por servicios)
Para hoteles y restaurantes,
debido a limitada diversificación
en la oferta de servicios de
florerías locales. (¿Por qué las
florerías no ofrecen el servicio de
post venta?)
Desarrollo de producto (arreglos)
y de servicios post venta de
florerías y articulación con hoteles
y restaurantes
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 3
Función
de apoyo
Actor(es) ¿Funciona de manera eficiente y
satisfactoria?
Si no, ¿Por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que
mejorar?
Insumo y
equipo
Proveedores
(Fabricantes)
Agro-veterinarias
Agro-Orgánico
Productores
No hay productos específicos en el
mercado
No venden productos específicos para
flores (algunos productos indican su
uso para producción de flores además
de ser aplicables a otros cultivos)
Muchas veces los productores no
compran, les parece caro el precio
Hay pocos productores que venden
patrones y yemas
Proveedores no están consciente que
hay un mercado creciente en la región
Cusco
Demanda todavía no es significativa,
sobre todo porque la demanda no es
agregada
Desconocimiento del cultivo de flores
por parte de vendedores de insumos
Falta de confianza (se piensa que se
les quiere vender por vender)
Agregar demanda para
productos específicos y para
bajar costos de transacción
Capacitar proveedores de
insumos acerca del cultivo de
flores
Brindar confianza, al dar
consejos de uso con la compra
de un producto
Capacitación
a
productores
ISE La Salle
CETPRO
A pesar de ofrecer cursos en
floricultura, no cuentan con la
experticia y conocimiento suficiente;
sin embargo, están interesadas en
desarrollar o mejorar sus currículas de
floricultura
No tienen una demanda significativa
No se promociona la formación en
floricultura
La capacitación ha sido dependiente
de instituciones de apoyo
Apoyo en el desarrollo de
currículas y en vincular con
potenciales estudiantes
Asistencia
técnica
Municipalidad
ONGs (Imagen)
IER San Salvador
Productores líderes
Individuales (casi no
existente), p.ej.
Edward (Ecuatoriano)
No hay una oferta de asistencia
técnica privada
No todos los asistentes técnicos tienen
las mismas capacidades (diferencias
en la provisión de servicio)
No pueden proveer suficiente
asistencia porque son pocos asistente
técnicos para muchos productores
No todos los líderes comparten
información en sus redes
Entidades de apoyo sustituyen a
asistentes técnicas privadas y no
piensan en una solución sostenible
Entidades de apoyo no tienen más
fondos para otro asistente técnico,
necesario para proveer servicios
regulares proveer suficiente asistencia
técnica
La producción de flores en masa
crítica en la región es nuevo
Fortalecer capacitaciones
locales/regionales para que los
productores tengan acceso
también en el futuro
Articular a productores con la
oferta local de asistencia técnica
sensibilizando acerca de la
importancia de invertir en ella.
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 4
Función de apoyo
Actor(es) ¿Funciona de manera eficiente y
satisfactoria?
Si no, ¿Por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que
mejorar?
Finanzas Bancos (Caja
Municipal de
Cusco)
EDPYMES
Grupos de ahorro
Prefieren proveer servicios solamente a
personas que ya tienen experiencia en
el negocio
No tienen confianza en la sostenibilidad
de los negocios de nuevos pequeños
productores
Animar a los grupos/redes a
formar grupos de ahorro y
crédito
Buscar colaboración para el
desarrollo de productos para
productores de flores (y otros
agricultores)
Información Municipalidad,
ONGs
Gerente (Redes)
Radio
No existe un servicio específico para
información acerca de la floricultura
Están en camino de generar una masa
crítica que podría despertar el interés
para difusión de información
Buscar colaboración con la radio
(p.ej. para difundir buenas
prácticas)
Capacitar y vincular a actores
que proveen servicios de soporte
para que desarrollaren servicios
inclusivos (embedded servicios)
Transporte En la región Cusco:
individual, privado
Los intermediarios y vendedores de las
comunidades usan el transporte público
para llegar a los mercados y no es
adecuado para transportar las flores sin
daño
Los productores no embalan sus
productos de tal forma que se cuide la
calidad de la flor durante el transporte
Los diferentes productores se ven como
competidores, por eso no acopian o no
se organizan para organizar el
transporte en conjunto que les permitirá
reducir daños
Falta de capacidades e insumos para el
correcto embalaje
Fortalecer la asociatividad (a
través de un gerente)
Capacitar en post
cosecha/embalaje
Articular con proveedores de
insumos para el embalaje
Servicio de
gestión del
negocio
Profesional local
(gerente)
Municipalidad
Imagen
Todavía no funciona de manera
eficiente; no satisfactoria
Los productores gestionan sus negocios
de manera individual
Los redes no están bien organizadas
para gestionar el negocio de manera
conjunta
Sensibilizar a los productores
sobre la importancia de
organizarse mejor para recibir
información, agregar demanda,
mejorar la venta con apoyo de un
gerente
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 5
Función de
apoyo
Actor(es) ¿Funciona de manera
eficiente y satisfactoria?
Si no, ¿Por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que mejorar?
Coordinación Redes La coordinación entre los
productores y redes es
deficiente
Falta de persona con capacidades de
coordinar/gestionar una entidad más
grande (red de redes)
Hace falta fortalecer aún más la
confianza dentro de las redes y entre
los productores (se ven como
competidores)
capacitación
de arreglos
florales
Tiendas de
insumos
No hay problemas significativos
infraestructura Municipalidad No se conoce si existe
disponibilidad de puestos en
mercados más concurridos para
la venta directa de flores
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 6
Norma/regla Actor responsable
para esta
norma/regla
¿Esta regla favorece o dificulta la eficiencia /
productividad de la cadena de valor y la
participación de los hombres y/o mujeres
pobres?
Si dificulte, ¿por qué? ¿Qué habría que mejorar?
Reglas de
asociatividad /
consorcio
Gobierno La venta a través de asociaciones dificulta a los
productores/vendedores
Si venden como asociación
tienen que pagar impuestos
y no pueden repartir
utilidades
Se puede manejar al formar tanto
una asociación (para la demanda
de servicios, etc.) como un
consorcio para la venta
Reglas internas Productores/Redes Pueden favorecer la agregación de oferta y
demanda si son bien elaborados e inclusivos
Reglas de
producción
orgánica
Productores /
empresas de
certificación
Dificulta la venta ya que no se sabe si el
mercado valora la producción orgánica
Favorece la salud de los productores
Hasta el momento no se ha
demostrado que la calidad
sea similar a la calidad de la
producción con
agroquímicos
Analizar la diferencia de calidad
entre la producción orgánica y no
orgánica, y analizar la valoración
de los clientes acerca de la oferta
orgánica
Promover una protección
especial para el manejo de
agroquímicos
Estándar de
calidad
Productores /
consumidores
Favorece a la cadena de valor y a los
productores. Pero al mismo tiempo dificulte a
los productores
Todavía no cumplen el
estándar y entonces venden
a precios bajos
Fortalecer los productores con
capacitaciones para mejorar su
producción
Contratos y/o
acuerdos
formales e
informales
Productores /
intermediarios /
vendedores
Favorece a la cadena; dificulta a los productores
debido a la poca capacidad para cumplir
acuerdos comerciales
Todavía no cumplen con
estándar y estabilidad de la
oferta
Fortalecer los productores con
capacitaciones para mejorar
poder de negociación
Reglas de venta Gobierno Dificulta la participación de gente pobre,
atomizada y sin información y medios para
formalizarse
Necesitan estar asociados
para tener acceso al
mercado en mejores
condiciones. La asociación
no es la mejor forma
asociativa para el desarrollo
de negocios formales
Buscar formalizar consorcios
antes SUNAT para tener acceso
a mercados formales
El Sistema Meta Específico – Descripción de la Dona 7
Norma/regla Actor responsable
para esta
norma/regla
¿Esta regla favorece o dificulta la eficiencia /
productividad de la cadena de valor y la
participación de los hombres y/o mujeres
pobres?
Si dificulte, ¿por qué? ¿Qué habría que mejorar?
Licencia de flores Ecuador En Ecuador está patentada la variedad de flor que
producen en la región de Cusco de manera
informal (introducido con APOMIPE I)
Puede ser una barreda para
el accesos a nuevos
mercados
Identificar posibilidades: (a)
formalizar el uso de estas
variedades o (b) desarrollar
e introducir una nueva
variedad
Políticas que
favorecen la
producción de
flores
Gobierno No existen políticas específicas que favorecen la
producción de flores
Reglas para
proyectos de
inversión pública
en flores
Gobierno Favorece tanto a la cadena como a los
productores. Hay unas municipalidades (p.ej.
Quiquijana) que han destinado inversión pública
para el apoyo a la producción en flores
Formalización/Per
misos de apertura
(licencias de
funcionamiento)
Gobierno / florerías Relevante si se piensa en abrir puntos de venta
Precios Productores y
vendedores
Dificulta a la participación de productores Los pequeños productores no
tienen suficiente poder para
negociar precios debido a
deficiencias de calidad y
poca agregación de oferta
Fortalecer organización de
productores y calidad para
que tengan más poder de
negociación
Limitaciones Sistémicas – Cuellos de Botellas Generales
Bajo ingresos a causa por:
• baja calidad y cantidad por
• falta de capacitaciones (producción tanto como manejo post-cosecha)
• falta de asistencia técnica
• falta de coordinación y gestión
• para reducir costos de transacción (demanda de insumos, transporte y venta)
• para demandar asistencia técnica y capacitación
500,000
agricultores100,000
agricultores10,000
agricultores
1,000
agricul
tores
Mercado 1
Tecnología
postcosecha
Mercado 2
Tecnología
postcosecha
Mercado 3
Capacitación de
artesananos
Mercado 4
Capacitación de
capacitadores
Efectos de Escalamiento
¿Qué información? (I)
¿Cuáles son las causas subyacentes del bajo
desempeño del mercado?
• ¿Por qué no surgen soluciones “pro-pobres” del
sistema mismo?
• ¿Las mujeres y los hombres enfrentan diferentes
restricciones?
• ¿Qué resistencia puede esperarse a nivel familiar,
comunitario y más amplio para una mayor
participación de las mujeres en el mercado?
• Reconocen los proveedores de servicios mujeres
como clientes potenciales? ¿Cómo afectan
actitudes, valores y normas?
¿Cuáles son los obstáculos principales y
oportunidades para resolver estos problemas?
• ¿Cuáles son los incentivos / capacidades de los
actores del mercado para tener una función
específica del mercado?
• ¿Cuáles son los principales incentivos que motivan
a mujeres y los hombres a hacer cambios en el
mercado?
Limitaciones
sistémicas
Para…?
Identificar las razones subyacentes para
el bajo desempeño de los mercados y
posibles puntos de intervención para
estimular los cambios sistémicos:
causas (puede haber múltiples causas
en un sistema!)
¿Qué información? (II)
¿Explore el rango de funciones que apoyan y
gobiernan la transacción principal - reglas y
funciones de apoyo
• Pueden llevar a explorar sistemas
interconectados.
• Evite la descripción simple de as funciones y los
actores que las desempeñan: profundice lo más
posible.
• Gane entendimiento sobre la capacidad y
motivaciones de los actores para desempeñar
funciones específicas y qué tan bien las están
desempeñando.
• Enfóquese en:
• Incentivos de los actores.
• Capacidad de los actores.
• Relaciones entre los actores.
Limitaciones
sistémicas
Para…?
Identificar las razones subyacentes para
el bajo desempeño de los mercados y
posibles puntos de intervención para
estimular los cambios sistémicos:
causas (puede haber múltiples causas
en un sistema!)
¿Por qué importa?
• Los problemas que encontramos en la función principal suelen ser
solamente síntomas.
• Las causas subyacentes se encuentran el sistema: las funciones de
soporte y las reglas.
• El cambio sistémico es un cambio en las causas subyacentes del
desempeño del sistema.
• Al atacar las causas logramos un impacto sostenible y a gran escala.
Vista estilizada del sistema… la dona!
Infra-
estructura
Servicios de
asesoría
InformaciónServicios
financieros
Capacita-
ción
Regulaciones
Estándares
Leyes
Reglas
Informales
y normas
Funciones de soporte
Reglas
Oferta DemandaFunción
principal
Actitudes
Gobierno
Redes
Sector sin fines
de lucro
Sector privado
Entes de
representación
Actores
Gremios /
Asociaciones
Razones para el
bajo desempeño…
Se
encuentra
muchas
veces...
Desempeño del Sistema
¿Por qué la productividad está bajo? Hay diferentes problemas vinculado a este bajo
desempeño…
Infra-
estructura
Servicios de
asesoría
InformaciónServicios
financieros
Capacita-
ción
Regulaciones
Estándares
Leyes
Reglas
Informales
y normas
Funciones de soporte
Reglas
Oferta DemandaFunción
principal
Actitudes
Infraestructura no
está fiable
Bajo nivel de información y
conocimientos
Servicios financieros muchas
veces no favorecen inversions
agropecuarios
Estructuras de mercados
están anti-competitivas
Pertencencia de tierra está
tipicalmente desigua
Bajo nivel de cooperación entre
pequeños productores
Calidad de insumos con bajo
nivel y poco fiable
Pocos capacidades
de agricultores
Dificultades de lograr
economía de escala
Criterios para piorizar las funciones y reglas
Sistemas Interconectados...
Oferta Demanda
Funciones de soporte
Reglas
Infra-
estructura
Servicios de
asesoríaInformación
Servicios
financieros
Destrezas y
capacidades
Regulaciones
Estándares Leyes
Reglas y
normas
informales
Funciones de soporte
Reglas
Oferta DemandaFunción
Principal
Potenciales herramientas y referencias
• Interacciones focalizadas con
informantes relevantes
• Entrevistas, discusiones de grupos
focales, lluvia de ideas
• Análisis de sostenibilidad
No se obsesione con las herramientas. La curiosidad, combinada con la
naturaleza investigativa es la clave para desarrollar un buen entendimiento e
identificar puntos de apalancamiento.
Caja de Recursos de COSUDE:
www.sdc-employment-
income.ch/en/Home/Private_Sector/PSD_Resource_Box
APOMIPE Flores 2013 – 2015
Las Limitaciones Especificas
Limitaciones Sistémicas - Cuellos de Botellas Generales
Bajo ingresos a causa por:
• baja calidad y cantidad por
- Falta de capacitaciones (producción tanto como manejo post-cosecha)
- Falta de asistencia técnica
• falta de coordinación y gestión
- Para reducir costos de transacción (demanda de insumos, transporte y
venta)
- Para demandar asistencia técnica, capacitaciones
El Sistema Meta Específico – Identificación Limitaciones
Productores
de flores
(locales,
regionales,
nacionales)
Florerías
Mercados
en Cusco
Vendedore
s
ambulante
s
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
- Iglesias, instituciones
- Empresas
- Personas individuales
Insumo y equipoServicios Financiero
Asistencia Técnica
Información
InfraestructuraCapacitación
Coordinación y gestión
Transportación
Capacitación de
arreglos florales
FUNCIÓN DE APOYO
REGLAS / NORMAS
Normas/reglas
internos de
redes
Roles familiares
Reglas de venta
Estándares de calidad
Contratos/acuerdos
formales e informalesImpuestos
Reglas de inscripción
Gerente
Imagen
Gobierno Local
Empresas / privados
Agro-veterinarias
(convencional, agro-
orgánico, Bayer)
Caja Municipal de Cusco
Asistentes técnicos
Red / Red de Redes
(Asociaciones)
Kamayoq
CETPRO
IER San Salvador
IST La Salle
Radio
EDPYMES
Tiendas de insumos para florerías
ACTORES DEL MERCADO
Reglas de producción
orgánica
Política de precios
Políticas favoreciendo
la producción de flores
Gobierno
Empresas de
certificación (p.ej. IMO)
Guaman Poma (ONG)
Investigación y desarrollo
Universidad
Patente de flor
Intermediarios
(locales,
regionales,
nacionales)
Otras
regiones (Sicuani, Puno,
Juliaca,
Abancay, etc.)
Priorización de Funciones y Reglas
Criterio
Puntuación
CapacitaciónAsistencia
técnicaTransporte
Coordinación
y gestión
Insumo
especifico
Patente de
Flores
Las causas subyacentes más importantes
¿Es esta función / regla un cuello de botella importante para mejorar
la participación del grupo meta en este mercado?4 4 3 4 2 2
¿Existe un vínculo lógico y claro entre el mejoramiento de esta
función / regla y el impacto esperado en la población meta?4
43 4
2 2
¿Pueden beneficiarse tanto hombres como mujeres del cambio
esperado en esta función / regla?4
4 2 4 3 2
Los puntos de entrada potenciales para la intervención
¿Hay dinámicas (aunque sean incipientes) alrededor de esta función
/regla? 3 3 2 3 2 1
¿Existen actores con quienes se podría trabajar y que tienen
incentivo y capacidad para hacer cambios hacia un mejor
desempeño de esta función / regla?
4 4 2 3 3 3
¿Hay una posibilidad realista para lograr cambios importantes en
esta función / regla en los próximos 2-3 años?
44 3 4 2 2
El potencial de escalamiento
¿Hay una posibilidad realista que los cambios en esta función / regla
conlleva a otros cambios independientes (otros actores imitan, más
gente beneficia, otras funciones se dinamizan y reglas están
influenciadas, etc.)?
4 4 2 3 3 4
Puntuación Total 27 27 17 25 17 16
El Sistema Meta Específico – Identificación Limitaciones
Productores
de flores
(locales,
regionales,
nacionales)
Florerías
Mercados
en Cusco
Vendedore
s
ambulante
s
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
- Iglesias, instituciones
- Empresas
- Personas individuales
Insumo y equipoServicios Financiero
Asistencia Técnica
Información
InfraestructuraCapacitación
Coordinación y gestión
Transportación
Capacitación de
arreglos florales
FUNCIÓN DE APOYO
REGLAS / NORMAS
Normas/reglas
internos de
redes
Roles familiares
Reglas de venta
Estándares de calidad
Contratos/acuerdos
formales e informalesImpuestos
Reglas de inscripción
Gerente
Imagen
Gobierno Local
Empresas / privados
Agro-veterinarias
(convencional, agro-
orgánico, Bayer)
Caja Municipal de Cusco
Asistentes técnicos
Red / Red de Redes
(Asociaciones)
Kamayoq
CETPRO
IER San Salvador
IST La Salle
Radio
EDPYMES
Tiendas de insumos para florerías
ACTORES DEL MERCADO
Reglas de producción
orgánica
Política de precios
Políticas favoreciendo
la producción de flores
Gobierno
Empresas de
certificación (p.ej. IMO)
Guaman Poma (ONG)
Investigación y desarrollo
Universidad
Patente de flor
Intermediarios
(locales,
regionales,
nacionales)
Otras
regiones (Sicuani, Puno,
Juliaca,
Abancay, etc.)
Limitaciones Sistémicas – El Sistema Principal
Productores
de flores
(locales,
regionales,
nacionales)
Florerías
Mercados
en Cusco
Vendedore
s
ambulante
s
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
- Iglesias, instituciones
- Empresas
- Personas individuales
Insumo y equipoServicios Financiero
Asistencia Técnica
Información
InfraestructuraCapacitación
Coordinación y gestión
Transportación
Capacitación de
arreglos florales
FUNCIÓN DE APOYO
REGLAS / NORMAS
Normas/reglas
internos de
redes
Roles familiares
Reglas de venta
Estándares de calidad
Contratos/acuerdos
formales e informalesImpuestos
Reglas de inscripción
Gerente
Imagen
Gobierno Local
Empresas / privados
Agro-veterinarias
(convencional, agro-
orgánico, Bayer)
Caja Municipal de Cusco
Asistentes técnicos
Red / Red de Redes
(Asociaciones)
Kamayoq
CETPRO
IER San Salvador
IST La Salle
Radio
EDPYMES
Tiendas de insumos para florerías
ACTORES DEL MERCADO
Reglas de producción
orgánica
Política de precios
Políticas favoreciendo
la producción de flores
Gobierno
Empresas de
certificación (p.ej. IMO)
Guaman Poma (ONG)
Investigación y desarrollo
Universidad
Patente de flor
Intermediarios
(locales,
regionales,
nacionales)
Otras
regiones (Sicuani, Puno,
Juliaca,
Abancay, etc.)
Limitaciones Sistémicas – El Sistema Interconectado
Oferta de Asistencia Técnica
(Centros de Formaciones, ONGs,
Municipalidad, Individuales)
Capacitación de
asistentes técnicos
REGLAS / NORMAS
ACTORES DEL MERCADO
Información
Transporte
Centros de formación:
- IER San Salvador
- CETPRO
- IES La Salle
Municipalidad
Servicios financierosEmpresas, personas privadas
Normas locales
Redes
empresariales
Reglas internos de
las redes
Normas / Reglas de los
asistentes técnicos,
ONGs, municipalidad
Normas
familiares
Municipalidad
CoordinaciónInvestigación y
Desarrollo
Gerente
Especialistas (nacionales,
internacionales)
Infraestructura
Universidades
Productores
Estado
Convenios/
Acuerdos
formales /
informales
Demanda de Asistencia
Técnica
(productores individuales,
redes, asociaciones)
ASISTENCIA
TÉCNICA
Equipos y insumos
Agro veterinarias
ONGs
FUNCIÓN DE APOYO
Limitaciones Sistémicas – El Sistema Interconectado del Sistema
Interconectado
Oferta de Capacitación
de Asistentes técnicos
Organización
REGLAS / NORMAS
ACTORES DEL MERCADO
Información
Centros de formación:
- IER San Salvador
- CETPRO
- IES La Salle
Municipalidad
Servicios financieros Empresas,
personas privadas
Normas locales
Asistentes técnicos
- Profesionales
- individuales,
- Productores
líderes
Código de conducta
Acreditación de los
capacitadores
Actitud para
adoptar
EDPYMES
CoordinaciónInvestigación y
Desarrollo
Gerente
Especialistas (nacionales,
internacionales)
Infraestructura
Universidades
Estado
Currícula
Demanda de Capacitación
de Asistentes Técnicos
CAPACITACIÓN
DE ASISTENTES
TÉCNICOS
ONGs
Capacitación de
capacitadores
FUNCIÓN DE APOYO Bancos
Cajas Municipales
Limitaciones Sistémicas – El Sistema Interconectado
Asistencia
Técnica
Reglas
Funciones de soporte
Reglas
Capacitación
Reglas
Flores
Asistencia
técnica
Capacitación de
Asistentes técnicos
Limitaciones Sistémicas – Causas Subyacentes
Asistencia técnica a productores
• No hay suficientes asistentes técnicos
Pero la limitación sistémica subyacente:
• No hay asistentes técnicos calificados
• No hay capacitadores de asistentes técnicos calificados
• No hay personas que evalúan asistencia técnica como modelo de negocio
• Los productores no están acostumbrados de pagar por servicios de asistencia técnica
CAUSAS
SÍNTOMAS
Limitaciones Sistémicas – Opciones de Intervención
Opciones de Desarrollo Convencionales• Realizar un programa o campaña de capacitación a los productores/as
• Contratar a asistentes técnicos dentro del marco del proyecto
• Proveer asistencia técnico gratuito
Pero:• No hay provisión de asistencia técnica permanente
• No hay capacitación a asistentes técnicos continuo
• No hay un sistema para la actualización de conocimientos a largo plazo
Trabajo de Grupo 3: El Sistema Interconectado
1. Priorizar una función o regla que parece ser una limitante importante para un buen
funcionamiento del sistema (pueden utilizar la tabla de criterios para priorizar una
función o regla)
2. Dibujar la dona para esta función o regla priorizado
a. Identificar la función principal (oferta y demanda) de este sistema interconectado
b. Las reglas y normas formales e informales
c. Los actores pertinentes
3. Marcar con un color las funciones y normas que no funcionen (bien) o que no existen.
Tarea
Objetivo: Profundizar el analisis de la función o regla más limitante
Tiempo: 75 minutos
Síntomas
Causas
Sólo para recordar...
Oferta Demanda
Funciones de apoyo
Reglas
Actores
de Mercado
Relevan
cia
Potencia
l de
crecimie
nto
Factibili
dad
1. El grupo meta y su contexto
2. Sistema de
Mercado Específico
3.
Limitaciones
sistemicas
Focalización de
Intervención
Oferta Demanda
Funciones de Soporte
Reglas
Actores
de
Mercado
Demanda
Supporting Functions
Reglas
Actores
de
Mercado
Oferta
Acción sistémica
1. El grupo meta y su contexto
2. Sistema de
Mercado Específico
3.
Limitaciones
sistemicas
Focalización de
Intervención
Oferta Demanda
Funciones de apoyo
Reglas
Actores
de Mercado
Relevan
cia
Potencia
l de
crecimie
nto
Factibili
dad
Oferta Demanda
Funciones de Soporte
Reglas
Actores
de
Mercado
Demanda
Supporting Functions
Reglas
Actores
de
Mercado
Oferta
Reducción de
pobreza
Crecimiento y
acceso
Cambio del
sistema
Intervención
sistémica
Uso inteligente de la investigación y el análisis
¿Cómo decidir qué herramienta utilizar?
• Una variedad de herramientas se encuentra disponible
• Los marcos M4P nos ayudan a escoger y utilizar herramientas más estratégicamente
• Muchos programas dependen demasiado de las herramientas – la triangulación es importante
¿Cuánto análisis es suficiente?
• No se deje llevar (riesgo de parálisis por el análisis)
• El proceso de diagnóstico: clarifique los requerimientos de información e identifique brechas
• Aborde mercados interconectados de manera pragmática
¿Cuándo realizar el análisis?
• La evaluación de mercados es una parte integral y en curso de la intervención M4P, desde el pilotaje hasta la medición de resultados…
• Se requiere un proceso continuo de recolección de información (no es un evento “de una sola vez”)
• Se fundamenta en la flexibilidad
• La información de mercado es un recurso vital de la intervención
La inteligencia en el sector y en la población meta es clave para una intervención exitosa.
Sin investigación y análisis se corre el riesgo de golpearse en la obscuridad y proporcionar
asesoría inadecuada. Subraya nuestra credibilidad como organización de desarrollo.
Selección del subsector
Mapeo del subsector &
análisis de limitaciones
Formulación de
estrategias y monitoreoEvaluciones de los
servicios
Ideas iniciales de
intervención & diseños
Compromisos del piloto/
oportunidades
Mon
itore
oy
Eva
luac
ión
Intervenciones y revisión
… la realidad
Adaptado del Centro Springfield
El plan…
Selección del subsector
Mapeo del subsector y análisis
de limitaciones
Formulación de estrategias
Selección de servicios
y evaluación de servicios
Diseño de la intervención
Intervención
Monitoreo y evaluación
Un proceso de una sola vía y lineal?
