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INTELIGENCIA DE MERCADOS
EL ENTORNO GLOBAL YECONOMICO
“DESDE MI TIERRA HACIA EL INFINITO”
FACILITADOR
MARGARITA MARIA BETANCUR GARCIA
Introducción
Introducción
• Los negocios internacionales son el estudio de lastransacciones que tienen lugar en el extranjeropara satisfacer las necesidades de los individuos yorganizaciones.
– Operaciones comerciales– Importaciones– Exportaciones
– Inversión directa de fondos.
…Conjunto de personas u organizacionesque tienen la necesidad de un producto oservicio y cuentan con los recursosnecesarios para poderlo adquirir ademásde tener habilidad, el deseo y la autoridadpara hacerlo.
Introducción
• Cerca del 80% de la inversión directa la realizanlas 500 empresas mas grandes del mundo,representan más de la mitad del comerciointernacional.
• Así el estudio de los negociospues,internacionales se centra principalmente en lasactividades de las grandes empresasmultinacionales o transnacionales, con sede en unpaís pero con operaciones en otro.
• Estas organizaciones representan la mayor partede la inversión y el comercio a escala mundial.
Introducción
• Tan sólo en los últimos diez años, este tipo decorporaciones ha invertido directamente miles de millonesde dólares en el extranjero para comprar o crear negocios.
• La mayor parte de estas inversiones son en dos sentidos:– Estados Unidos invierte en la comunidad europea y
ésta a su vez lo hace en Estados Unidos;– Japón invierte en Estados Unidos y este país lo hace en
Japón;– lo mismo sucede con las inversiones de Estados
Unidos y Canadá.
Introducción
• En los últimos años las empresas multinacionales hancomenzado a centrar su atención en los países en vías dedesarrollo, muchos de los cuales han roto con elcomunismo. Europa Oriental, por ejemplo, empieza aconvertirse en un mercado atractivo para la inversión amedida que los gobiernos venden las industrias a losparticulares.
• Otra modalidad que se centra en los negociosinternacionales es el de empresa de riesgo compartido ocoinversión que es un convenio entre dos o más sociospara poseer y controlar un negocio internacional.
Partes principales
• Los negocios internacionales en general: lastransacciones privadas y gubernamentales que involucrana dos o más países.
• Se componen de dos partes principales:
• Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones,formas y contenido que presenta el intercambio de bienesy servicios; exactamente, son las leyes y regulacionesnacionales para manejar el comercio internacional.
• Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas lasoperaciones comerciales, importaciones y exportaciones,inversión directa, financiación internacional, mercadeo,etc., que se realizan mundialmente y en la cual participanlas diferentes comunidades nacionales.
Factores de éxito:
• El factor más importante en la actualidad esla Competitividad en donde la eficiencia enprecios y la logística juegan un rolfundamental.
• Además, cabe destacar el hecho del apoyofinanciero y la capacidad, sin estascondiciones es muy difícil emprenderaventuras internacionales.
Un plan de exportación:
• Es un documento en donde están plasmadas todas lasideas, y características del proyecto exportador, en el seencuentran todos los ítems de desarrollo, que seránevaluados por un inversionista o comprador.
Algunos items: Estudio de mercado (a quién cómo cuándoy dónde), costos (operativos, impuestos aranceles etc),explicación y características del bien o servicio a exportaretc
Las empresas deben concienciarse de las peculiaridadeslocales de los mercados internacionales en los quepueden participar. Esto permitirá perfeccionar lasestrategias de marketing y rentabilizar las accionescomerciales lo máximo posible.
Muchas empresas han fracasado, aún a pesar de disponerde muy buenos productos por no saber entender los mercados en los que se hallaban inmersos.
La causa es debida a la diferencia de escenarios entre los mercados locales y los exteriores.
MERCADOS INTERNACIONALES Y SU ENTORNO
MERCADOS INTERNACIONALES Y SU ENTORNO
En éstos el entorno se convierte en hostil porsu desconocimiento y la falta de habitualidada las costumbres, normas, métodos, y otros factoreslocales.
Comprender los nuevos escenarios, y conocer losfactores que influyen en ellos se convierten enpieza clave para el éxito de la misión internacional.
INCERTIDUMBRES EN LOS MERCADOS EXTERIORES
Todo negocio debe tener claro en qué tipo de mercado está jugandosus bases, y puede pasar que mientras en los mercados nacionales se esté enun tipo de mercado en los internacionales se esté en otro.
Por tanto, la delimitación del espacio competitivo se convierte enuno de los componentes básicos de la estrategia internacional.
De esta manera se podrá definir mejor los escenarios esperados en losque la empresa va a competir, sabiendo que la incertidumbre serámayor por tratarse de marcos desconocidos y que los factores deadaptación serán fundamentales para poder desarrollar correctamente lasestrategias de marketing internacional.
Veamos algunos de los distintos mercados de los escenarios internacionales enlos que un negocio puede estar involucrado:
Mercados
de gran
consumo
Consumo
inmediato
• La compra suele hacerse por costumbre o
impulso.
• El margen comercial por unidad suele ser bajo.
• El N ºde rotaciones suele ser elevado.
• La distribución Suele ser en algunos casos muy
larga.
• La compra suele ser al contado.
• El precio suele tener gran importancia, sobre
todo en marcas blancas.
Consumo
duradero
-La decisión de compra está más planificada.
-El margen comerciales más elevado.
- El número de rotacion es pequeño.
-La distribución suele hacerse mediante mayorista–
minoristas.
-Existe la compra a plazos.
-El servicio post venta es importantísimo.
Servicios
-No existe transferencia de propiedad.
-La calidad muchas veces depende de la colaboración
comprador–vendedor.
-La contratación de un servicio es más racional y
Planificada que la impulsiva.
-Las principales formas de contrato suelen ser:
O por contrato para uso inmediato.
O por contrato para uso futuro sin contrato.
Mercados
Industriales
Compradores
industriales
La demanda presenta un comportamiento
especial:
• apenas puede potenciarse.
• Una modificación de precios no significa
necesariamente un incremento de ventas.
La demanda repercute a medio/largo.
-Los productos tienen larga duración.
El periodo de fabricación es largo, en
algunos casos.
-Los mercados están muy concentrados:
• Concentración geográfica.
• Concentración de utilización.
• -Distribución corta.
• -Compra compleja.
Compradores
institucionales
Compradores
intermediarios
industriales
Esta clasificación es la más recurrente para hablar de mercados, pero asu vez hay otro tipo de clasificaciones, por ejemplo, en unaclasificación de tipo geográfico, se establece la clasificación demercados nacionales y mercados internacionales.
Estos últimos, plantean a las empresas que desean abordarlosgrandes incertidumbres, ya que cada mercado extranjero es único,con sus propias peculiaridades y sus propios escenarios inciertos, conlos cuáles la empresa exportadora no estará habituada ofamiliarizada.
Esto hace que el Marketing Internacional presente una dificultadañadida a lo que supone practicar un marketingexclusivamente nacional.
EL ENTORNO ECONÓMICO
Los mercadólogos enfrentan momentosdesafiantes a inicios del siglo del siglo XXI:los mercados domésticos no crecen y muchosde los prometedores mercadosinternacionales han sido golpeados por larecesión o por crisis financieras.
EL ENTORNO ECONÓMICO
La valoración del entorno de un mercado extranjerodebería empezar con una evaluación de las variableseconómicas relacionadas con el tamaño y la naturalezadel mercado.
Para poder valorar el entorno de un mercado extranjero espreciso tener en claro las siguientes definiciones
NIVELES DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA
ÁREA DE LIBRE COMERCIO
El área de libre comercio es la forma menosrestrictiva y suelta de la integración económicaentre las naciones.
En un área de libre comercio todas las barreras alcomercio entre los países miembros sonretiradas.
ÁREA DE LIBRE COMERCIO
Bienes y servicios son intercambiados conlibertad entre los países miembros.
No se permiten impuestos discriminatorios,cuotas, aranceles u otras barreras.
UNIÓN ADUANERA
La unión aduanera es un paso más en elespectro de la integración económica. Comoen el área del libre comercio, los miembrosde la unión aduanera desmantelan barrerasal comercio de bienes y servicios entre susmiembros.
UNIÓN ADUANERA
Además la unión aduanera establece unapolítica comercial común con respecto a losno miembros.
MERCADO COMÚN.
El mercado común es igual a una uniónaduanera que cubre el intercambio debienes y servicios, la prohibición deimpuestos en las exportaciones eimportaciones entre sus miembros y laadopción de una tarifa externa común conrespecto a los no miembros.
MERCADO COMÚN.
Además factores deproducción (mano de obra,capital y tecnología) sonmóviles entre los miembros.
UNIÓN ECONÓMICA
La creación de una verdadera unióneconómica requiere la integración depolíticas económicas en adición al libremovimiento de bienes, servicios yfactores de producción entre fronteras.
UNIÓN ECONÓMICA
Bajo una unión económica losmiembros homologarán políticasmonetarias, impuestos y gastosgubernamentales. Además losmiembros usarán una moneda común.
Está claro que la formación de unióneconómica requiere que los miembroscedan una gran medida de su soberaníanacional a autoridades supranacionalesen instituciones de toda la comunidadcomo el caso del Parlamento Europeo.
PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES REGIONALES
AFTA Área de Libre Comercio, ASEAN Brunei, Filipinas, Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Singapur, Tailandia, Vietnam.
ANCOM Mercado Común Andino Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela.
APEC Cooperación Económica Asia Pacífico.Australia, Brunei, Canadá, chile, China,Corea del Sur, estados Unidos, Filipinas,Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia,México, Nueva Zelanda, Papúa NuevaGuinea, Perú, Rusia, Singapur, Taiwán,Tailandia, Vietnam.
PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES REGIONALES
CACM: Mercado Común de Centro América, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua.
ALBA
La Alternativa Bolivariana para América Latina y elCaribe o ALBA como se la conoce comúnmente, es unapropuesta de integración enfocada para los paíseslatinoamericanos y caribeños que pone énfasis en lalucha contra la pobreza y la exclusión social. Se concretaen un proyecto de colaboración y complementaciónpolítica, social y económica entre países de esta región,promovido inicialmente por Cuba y Venezuela comocontrapartida del Área de Libre
CARICOM: Comunidad del Caribe
Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados,Belice, Granada, Guyana, Jamaica,Montserrat, República Dominicana, St. Kitts-Nevis, Sta. Lucía, San Vicente y las Granadinas,Surinam, Trinidad-Tobago.
ECOWAS: Comunidad Económica deEstados de África Occidental
Benín, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa deMarfil, Gambia, Ghana, Guinea, Guinea-Bissau, Liberia, Mali, Mauritania, Níger,Nigeria, Senegal, Sierra Leona, Togo.
UE: UNIÓN EUROPEA
Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca,España, Finlandia, Francia, Grecia,Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo,Portugal, Reino Unido, Suecia.
GCC: Consejo de Cooperación delGolfoArabia Saudita, Bahrein, EmiratosÁrabes Unidos, Kuwait, Omán, Qatar.
LAIA: Asociación de IntegraciónLatinoamericana.
Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú,Uruguay, Venezuela.
EFTA: Asociación Europea de LibreComercio
Islandia, Liechtenstein, Noruega, Suiza.
MERCOSUR: Mercado común del Sur. Argentina, Brasil,Paraguay, Uruguay
TLCAN: Tratado de Libre Comercio de América delNorte. Canadá, Estados Unidos, México.
SAARC: Asociación del Sudeste Asiático parala Cooperación Regional. Bangladesh,Bután, India, Maldivas, Nepal, Pakistán, SriLanka.
SACU: Unión Aduanal de sur África.
Bostwana, Lesotho, Namibia, Sudáfrica,Swazilandia.
LA ECONOMÍA GLOBAL
PRINCIPALES NACIONES EN DESARROLLO DEUDORAS Argentina Brasil Colombia Egipto Corea Perú Filipinas Polonia Venezuela
Países que tienen deuda
exterior con bancos o
instituciones oficiales como el
FMI y el Banco Mundial
GRUPO DE LOS CINCO
Estados Unidos
Gran Bretaña
Francia
Alemania
Japón
Principales cinco
naciones
industrializadas
según el Banco
Mundial y el FMI
GRANDES MERCADOS EMERGENTES
China India Brasil México Indonesia Corea Turquía Tailandia Argentina Polonia
CARACTERÍSTICAS
DEL MERCADO A
CONSIDERAR
POBLACIÓN
Población
El número de personas en un mercado enparticular ofrece uno de los indicadores máselementales en el tamaño del mercado.
La población no está dividida de manerauniforme entre las regiones del mundo.
Asia tiene más de la mitad de la poblacióndel mundo.
POBLACIÓN
El norte de Europa, mostrará un crecimiento casi nulo en los próximos 30 años.
La población de África se triplicará en los próximos 30 años.
POBLACIÓN
La distribución poredades y laexpectativa de vidase correlacionanmucho con el nivelde desarrollo delmercado.
POBLACIÓN
Los países industrializados, con su creciente edad mediana y mayor participación de la población de más de 65 años, abrirán oportunidades únicas con nuevos productos y servicios.
Ejmp. Productos para la incontinencia.
POBLACIÓN
Una variable importante es el tamaño del hogar.
Dentro de la UE, el tamaño promedio del hogar se ha reducido de 2.9 a 2.7 personas y se espera que siga decliando.
POBLACIÓN
Hogares de una sola personason muy comunes enNoruega y Alemania
En Colombia, el tamaño delhogar promedio es de seispersonas.
POBLACIÓN
POBLACIÓN
La creciente urbanización de muchos mercados hacambiado mucho los patrones de consumo.
Las poblaciones urbanas, como porcentaje del total,de un bajo 6 por ciento en Burundi, a una alta de 97por ciento en Bélgica.
Las áreas urbanas ofrecen grupos de consumidoresmás grandes que pueden ser más receptivos para losesfuerzos de marketing.
INGRESOS
Los mercados requieren no sólo personas, sino poder de compra, que es una función del ingreso, los precios, los ahorros y la disponibilidad de crédito.
El PIB per cápita es usado a menudo como un indicador primario para evaluar el poder de compra.
INGRESOS
En países industrializados, 10 por ciento de lapoblación más rica consume 20 por ciento detodos los bienes y servicios, en tanto que la cifrarespectiva para los países en desarrollo puedeser tan alta como 50 por ciento.
INGRESOS
Se puede usar la siguiente clasificación comouna guía de planeación.
1. Ingresos familiares muy bajos. Laseconomías de subsistencia tienden acaracterizarse por poblaciones rurales en lasque el consumo depende de la producciónpersonal o el trueque. Algunos centrosurbanos pueden ofrecer mercados. Ejemplo:Camerún.
INGRESOS
2. Ingresos familiares muy bajos y muy altos.
Algunos países exhiben distribuciones de ingresosbimodales muy fuertes.La mayoría de la población puede vivir apenas porencima del nivel de subsistencia pero existe unfuerte mercado en los centros urbanos y en unacreciente clase media.Los acomodados en verdad son ricos y consumiránde conformidad. Ejemplos: India, México.
INGRESOS
3. Ingresos familiares bajos, medianos y altos.
La industrialización produce una emergente clasemedia con ingreso disponible creciente.
Las clases de ingresos muy bajos y muy altostienden a seguir así por razones tradicionales debarreras de clases sociales.
Ejemplo: Portugal
INGRESOS
4. En su mayoría ingresos familiaresmedianos.
Las naciones industriales avanzadas tiendena desarrollar instituciones y políticas quereducen extremos en la distribución deingresos, resultando en una clase mediagrande y cómoda, capaz de adquirir unaamplia gama de productos y serviciosdomésticos e importados.Ejemplo: Dinamarca
INGRESOS
En mercados grandes como China, India y Estados Unidos hay que tener cuidado de no asumir uniformidad entre regiones.
Las diferencias regionales pueden ser marcadas.
Ejemplo:
En China, el ciudadano rural promedio gasta $4 enbienes no alimentarios y menos de uno enentretenimiento, en tanto que la cantidad es de $10para ambos rubros en las ciudades.
PATRONES DE CONSUMO
Los datos sobre saturación deproductos o difusión permite unamayor evaluación del potencialmercado.
PATRONES DE CONSUMO
Hay que considerar que los datos anteriores no indican necesariamente falta de potencial mercado; los mercados de reemplazo o la demanda de productos auxiliares pueden ofrecer oportunidades atractivas.
PATRONES DE CONSUMO
INFRAESTRUCTURA
La disponibilidad y calidad de unainfraestructura tiene importancia críticapara evaluar las operaciones de marketingen el extranjero.
Cada empresadependerá mucho deservicios proporcionadospor el mercado localpara el transporte, lacomunicación y laenergía.
La existencia y expansiónde la infraestructura básicaha contribuido de manerasignificativa para unamayor producción agrícolaen Asia y América latina.
INFRAESTRUCTURA
Así como de organizaciones que participan enlas funciones de facilitación de marketing:comunicaciones, distribución, información yfinanciamiento del marketing.
Filipinas ha asignado 5 por ciento de losfondos para el desarrollo agrícola aprogramas de electrificación rural.
En África, los granjeros están a más de undía de camino a pie de la carretera máscercana.
INFRAESTRUCTURA
INFRAESTRUCTURA
Las redes de transportación por tierra, ferrocarril,agua o aire son esenciales para la distribuciónfísica.
La comunicación es tan importante como eltransporte.
La habilidad de una empresa para comunicarse conentidades, tanto fuera como dentro del mercado,puede ser estimada al usar indicadores deinfraestructura de comunicación: teléfonos,computadoras, medios transmitidos y mediosimpresos en uso.
INFRAESTRUCTURA
La difusión de la tecnología deInternet en los procesos denegocios centrales y en el estilode vida de los consumidores hasido rápida, en particular en lospaíses industrializados. Elnúmero de computadoras ypersonas que acceden aInternet ha aumentadoconsiderablemente en losúltimos años.
