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CONSULADO GENERAL Y CENTRO DE PROMOCION
DE LA REPUBLICA ARGENTINA EN NUEVA YORK
Informe de mercado de
prendas de cuero en los
Estados Unidos
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INFORME DE MERCADO DE PRENDAS DE CUERO EN EEUU
INDICE GENERAL
1.- CONSIDERACIONES GENERALES 5
Descripción del producto 5
Clasificación Aduanera 5
Arancel 6
Régimen legal de importación 7
2.- CONDICIONES DE MERCADO 10
Producción 10
Consumo 12
Comercio Exterior 12 Importaciones 12 4203104010 – Anoraks de Cuero, excepto de reptil 15 Exportaciones 28
Análisis global y perspectivas 30
3.- PRECIOS 31
Determinantes del precio 31 la oferta de las principales países exportadores 31 la demanda esta altamente vinculada a la moda 31 el precio del cuero, insumo principal 32
3
Precios de referencia 32
Análisis de precios al por menor 33 Diferencias de precio dadas por las marcas 33 Diferencias de precio dadas por estilo y localización del negocio de venta al por menor 33
Márgenes de comercialización 34
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación 35 Despacho de aduanas en el puerto de origen 35 Costos de transporte 35 Seguro 36 Garantía por el pago de derechos 36 Trámites de aduanas en EE.UU. 36 Transporte interno 37
4.- MODALIDADES DE PAGO 38
Consideraciones Generales 38
Costo de los instrumentos de pago más usuales 39 Pago contra recepción de mercadería 39 Cobranza Simple y Documentaria 39 Carta de Crédito 40
Criterios para la selección de un instrumento de pago 41
5.- TRANSPORTE, EMBALAJE, MEDIDAS, TEMPORADAS DE COMPRA Y ETIQUETADO 42
Tipos de Transporte 42
Embalaje 42
Medidas 42
Temporadas de Compra 42
Etiquetado 43
4
6.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN 45
7.- PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD. 48
Ferias y exposiciones 48
Visitas comerciales 51
Asociaciones 52
Catálogos 53
Zonas Francas 54
Listado de Importadores 55
8.- ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES 59
Estrategias alternativas 59 a través de comercios minoristas propios 59 venta a comercios minoristas pequeños 59 ventas a grandes almacenes/ cadenas de boutiques/ productores de marcas 61 venta a importadores especializados 62
Recomendaciones 62
Conclusiones 64
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1.- Consideraciones Generales
Descripción del producto
El presente estudio de mercado se concentra en prendas de vestir de cuero: sacos,
camperas y otras tales como chalecos, vestidos, pantalones, y faldas. Considera todas las
vestimentas producidas con cuero natural o regenerado -composition leather-1: vaca,
cordero, cabra, carpincho, caballo, todo el grupo de reptiles u otros animales.
No comprende las prendas de vestir de cuero o piel con partes exteriores de
peletería natural o peletería fáctica o artificial, así como tampoco las prendas de vestir de
cuero o piel con partes exteriores de peletería natural o peletería fáctica. Además incluye
los denominados tapados de muton o “gamulanes” para los que existe un nicho específico
en este mercado.
Clasificación Aduanera
En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el
comercio exterior. La US Customs Service, -Administración de Aduanas de los EE. UU -,
es la rama del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la
importación de productos. La US International Trade Commission (ITC) es la institución
responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo
material con éste relacionado.
La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige
por el Harmonized Tariff Schedule of the United States, -Esquema arancelario
1 Compuesto por retazos de cuero combinados con plásticos variando en cada caso la proporción de uno y el otro.
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armonizado de los Estados Unidos-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la
mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se
registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede pertenecer a
más de una clasificación. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse
los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y
proceda a su clasificación.
Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a
analizar 4203.10, Prendas de Cuero, -Articles of apparel-, responde a similar clasificación
que la del Nomenclador Arancelario Común del Mercosur, surgiendo diferencias en el
primero a un nivel mayor de desagregación:
-Posición arancelaria 4203.10.20 para Cuero de Reptil -Posición arancelaria 4203.10.40 para los demás.
La posición arancelaria 4203.10.40 a su vez distingue entre sacos y camperas las
que asimismo se desagregan conforme al usuario en damas, caballeros y niños.
Arancel
Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a
menos sean específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de
ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y
tiempo de ingreso. En términos generales, el ingreso a EE. UU. de productos importados
está sujeto al pago de gravámenes relativamente bajos.
Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un
grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la
cláusula de Nación más favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan
beneficios adicionales de desgravación.
Los productos provenientes de Argentina de cuero de reptil (4203.10.20) están
exentos del pago de derecho alguno para su ingreso a los EE.UU. en virtud de los
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beneficios otorgados por el Sistema Generalizado de Preferencias2. El arancel general
para el producto en cuestión es de 4,7%. No obstante, debe considerarse que gozan de la
exención del pago del impuesto en cuestión, no sólo otros países amparados por el citado
sistema sino también Canadá, Méjico, algunos países de la cuenca Caribeña y los de la
Región Andina entre otros.
En lo que se refiere a productos elaborados con otros cueros (4203.10.40), las
exportaciones argentinas están gravadas con un arancel general de un 6% sobre su valor
CIF lo que implica una desventaja comparativa con respecto a otros proveedores. Canadá
e Israel ingresan sus productos sin pago de arancel alguno. Los productos de la Cuenca
Caribeña están gravados en un 4,8% en virtud del “Caribean Basin Economic Recovery
Act”. Los provenientes de los países miembros del Pacto Andino también ingresan en el
territorio americano libres del pago de arancel. La regulación tarifaría también coloca a la
Argentina en una situación de desventaja con respecto a los productores de Méjico y
Canadá los cuales no pagan gravamen alguno.
Régimen legal de importación
La clasificación aduanera es además la base para la definición de otros
requerimientos de US Customs y/o otras agencias del gobierno que regulan sobre las
condiciones para la importación de determinados productos y con las cuales la
Administración de Aduanas de los EE.UU. coopera para llevarlas a la práctica.
La importación de ciertas clases de mercancías puede estar restringida o prohibida
para proteger la economía y seguridad de los EE.UU., para salvaguardar la salud y el
bienestar del consumidor y/o para preservar la vida animal o vegetal. Algunos bienes
están sujetos a cuotas que limitan o restringen las cantidades a importar durante un
determinado período de tiempo.
2 No obstante, tales beneficios caducan en el mes de julio de 1999 y están a partir de entonces sujetos a renegociación.
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La importación de los artículos considerados en este estudio es libre, es decir no
está sujeta a restricción no tarifaria alguna con la sola excepción de los productos
confeccionados con cueros de reptil.
A pesar de verse seriamente afectada la producción local por una fuerte presión
importadora, no se contempla la posibilidad de que se establezcan límites de importación
en un futuro inmediato. En primer lugar, los productores, ya culminaron el proceso de
ajuste, algunos mediante la incorporación de productos importados a sus líneas e incluso
realizando inversiones en aquellos países en los que los costos de producción son
relativamente más reducidos. Por otra parte, el sector en cuestión no tiene los suficientes
recursos financieros para proceder con las prácticas jurídicas tendientes a regular la
importación de dichos artículos.
En el caso de los productos de cuero de reptil, a efectos de su nacionalización
deben cumplir con los requisitos establecidos en la “Convención sobre el Comercio
Internacional de Flora y Fauna en peligro de extinción”. Debido a consideraciones sobre
el peligro de extinción de algunas especies, el Departamento de pesca y vida silvestre de
los EE.UU, - U.S. Fish & Wildlife Department -, ha puesto en práctica una regulación por
la cual algunas especies tienen prohibida la entrada al país. Esta regulación incluye un
listado de reptiles clasificados por su nombre científico. Los productos elaborados con
cueros de tales reptiles tienen permitido su ingreso.
Ante una potencial exportación de este tipo de productos se debe emitir un
certificado CITES – Convention of International Trade in Endangered Species - donde se
indica el origen de la materia prima y el nombre científico del animal. Con tal
información, la dependencia mencionada determina si es posible o no el ingreso del
producto en cuestión. Al ingreso a EE. UU., y a efectos de dar cumplimento al trámite
aduanero pertinente el producto es inspeccionado por el US Fish & Wildlife Department,
siendo en algunas situaciones práctica que se tome un muestrario para su análisis. Por lo
tanto la autoridad aduanera retiene la mercadería hasta tanto se obtenga la aprobación
respectiva
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El Código de Regulaciones Federales, Título 50, parte 17- se encuentra todo lo
relativo a la regulación sobre Especies en Peligro de Extinción, incluyendo el listado de
reptiles en cuestión.3
Finalmente, la Administración de Aduanas de EE. UU. tiene a su cargo el dar
cumplimiento a la regulación de la Comisión Federal de Comercio relacionada con la
inclusión en los productos de una etiqueta que indique el cuidado apropiado, la
composición de la prenda, así como el país de origen. Una descripción detallada de esta
información se incluye en el capítulo 5.
3 http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_02/50cfr17_02.html
10
2.- Condiciones del Mercado
En este capítulo se analiza, para los productos bajo análisis, la situación de la
producción, el consumo interno y las relaciones comerciales de EE.UU. con el resto del
mundo.
Producción
La producción de prendas de cuero y pieles ha disminuído en los últimos años en
los EEUU, alcanzando en el último censo industrial del año 2005 los 114 millones de
dólares.
Se presenta a continuación un detalle de las principales estadísticas de producción
para el período 1997-20054 correspondiente con los datos disponibles del Departamento
de Censos de este país para las empresas de este sector, las cuales se clasifican bajo la
posición industrial SIC 315292, incluyendo no sólo prendas de cuero sino tambien piel.
Año Valor de los
embarques (en
miles U$S)
Número
de
empleados
Valor
agregado (en
miles U$S)
Gastos de
capital (en
miles de U$S)
2005 114.351 1.490 n/d n/d
2004 129.355 1.598 n/d n/d
2003 171.829 n/d n/d n/d
2002 193.753 2.211 82.408 1.145
4 ültimos datos oficiales disponibles
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2001 319.144 2.868 145.644 3.480
2000 307.533 2.739 137.618 5.863
1999 258.678 2.782 124.543 1.667
1998 217.475 1.710 102.679 1.364
1997 244.687 2.132 115.965 3.412
Fuente: U.S. Bureau of Census
Cabe hacer notar que del total de la producción nacional un 28,5% corresponde al
estado de California y un 26% al estado de Nueva York.
Esta tendencia en baja de la producción se explica, fundamentalmente, por la
fuerte presión importadora. La industria del cuero es extremadamente mano de obra
intensiva. En comparación con los productores de EE.UU., los de los países en vías de
desarrollo, especialmente, la República Popular China, cuentan con una sustancial
ventaja relativa en términos de costos de producción. No obstante, si bien éste es un
factor determinante y es de esperar tal tendencia se mantendrá en el largo plazo, la
industria local ya ha realizado el ajuste. Los productores que aún permanecen en el
mercado son aquellos que han obtenido un grado de diferenciación del producto que les
permite aún desempeñarse competitivamente.
Por otra parte una reducción coyuntural en la producción del cuero tuvo un
impacto negativo en los volúmenes de producción de sus manufacturas en general y aún
más intenso, en el de prendas de cuero, en particular. Cabe indicar que del grupo de las
manufacturas de cuero, los productos que nos ocupan son los de más alta sensibilidad a
variaciones en la producción y precio de la materia prima principal. Las prendas de cuero
presentan un grado de sustitución más alto con respecto a las producidas con otros
materiales. La disponibilidad y precio del cuero influyen asimismo las tendencias de la
moda.
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Otro factor que contribuye a explicar tal comportamiento es el alto costo relativo
del cuero en comparación a otros productos sustitutivos. Estos van además gradualmente
perfeccionándose y, como resultado de fuertes campañas en el desarrollo de marcas y
propaganda se imponen cada vez más en el mercado.
Consumo
Tal como fuera indicado el comportamiento fluctuante del consumo de prendas de
cuero está altamente relacionado a las tendencias en la moda. Este presenta una mayor
sensibilidad a tales tendencias que la de los rubros equipaje, carteras o pequeños artículos
de cuero, variando ampliamente los parámetros de consumo año tras año.
El precio del cuero y consecuentemente, el de las prendas elaboradas con éste,
influye indirectamente en el comportamiento del consumidor. Cuando el precio del cuero
aumenta relativamente al de los producidos con otros productos sustitutivos, el
consumidor opta por elegir estos últimos o, directamente posponer la compra hasta que
los precios declinen.
Comercio Exterior
Importaciones
Importaciones de prendas de cuero de reptil
Las importaciones de prendas de cuero de reptil no tienen un comportamiento
estable, ni en lo que hace a su origen ni en lo que hace a su volumen. Conforme
comentarios de los importadores, las fluctuaciones en cuanto a volumen, están
simplemente relacionadas a las fluctuaciones en la moda.
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Valor de las importaciones de EEUU de prendas de cuero de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
Italia 1.153.768 1.482.602 1.019.214 -31,3%
Francia 166.619 202.948 450.290 121,9%
México 167.926 150.684 98.271 -34,8%
China 102.206 2.710 40.874 1.408,3%
Australia 1.144 8.614 18.920 119,6%
Japón 1.006 11.300 7.579 -32,9%
India 2.377 0 5.470 -
Tailandia 0 324 4.380 1.251,9%
Turquía 321 6.214 4.170 -32,9%
Vietnam 1.592 5.843 2.152 -63,2%
Uruguay 0 0 1.754 N/A
Alemania 353 4.060 1.251 -69,2%
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Colombia 1.320 0 853 N/A
Canadá 257 2.445 299 -87,8%
Corea 11.948 0 0 -
Argentina 2.500 0 0 -
Subtotal 1.608.337 1.877.744 1.655.477 -11,8%
Los demás 22.413 32.839 0 -100,0%
TOTAL 1.633.250 1.910.583 1.655.477 -13,4%
Fuente: US Bureau of Census – Marzo/2008
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Importaciones de prendas de cuero excluídos los de reptil
El valor total de importaciones de prendas de cuero por parte de los EEUU fue de
más de 812 millones de dólares en el año 2007, las mismas disminuyeron con respecto al
año anterior en un 13,3% y fueron casi un 20% menores que las correspondientes al
2005.
En cuanto a la cantidad importada de estos artículos en el año 2007 tambien
disminuyó alcanzando un total de casi 17 millones de prendas, esto equivale a una
reducción del 22,1% en la cantidad importada con respecto al 2006 y casi un 30% con
respecto al 2005.
China sigue liderando las ventas de estos productos al mercado estadounidense.
Las mismas representan más de la mitad del total de las compras de estos productos por
parte de los EEUU.
A continuación se detalla por posición arancelaria y origen las importaciones de
de los EEUU.
Valores importados por los EEUU (en dólares)
4203104010 – Anoraks de Cuero, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 54.632.078 41.103.123 27.913.218 -32,1%
Italia 4.258.949 6.184.933 7.203.670 16,5%
Turquia 802.649 2.394.950 1.954.077 -18,4%
16
Suiza 290.507 1.026.748 1.943.404 89,3%
India 6.014.106 2.699.888 1.573.137 -41,7%
Paquistán 798.144 1.006.091 932.157 -7,3%
Francia 813.580 572.638 618.592 8,0%
Canadá 339.634 244.647 283.880 16,0%
Corea 375.447 258.269 271.912 5,3%
Marruecos 0 132.834 208.894 57,3%
Rumania 65.727 34.359 173.813 405,9%
España 157.843 126.809 94.583 -25,4%
Grecia 3.326 21.607 44.430 105,6%
Bolivia 0 0 31.653 N/A
Polonia 5.312 35.569 27.620 -22,3%
Subtotal 68.557.302 55.842.465 43.275.040 -22,5%
Los demás 1.117.917 1.440.581 215.221 -85,1%
Total 69.675.219 57.283.046 43.490.026 -13,25%
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4203104030- Camperas de cuero de hombre o de niños, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 284.473.342 261.985.558 234.510.149 -10,5%
Paquistán 19.168.428 25.396.812 25.807.172 1,6%
Italia 23.650.126 22.321.183 24.738.729 10,8%
India 18.723.300 20.533.860 16.826.817 -18,1%
Turquía 7.745.929 8.632.924 8.799.611 1,9%
Corea 2.828.305 3.300.092 2.306.327 -30,1%
Hong Kong 2.912.508 1.540.014 1.274.054 -17,3%
Francia 764.172 856.230 1.093.410 27,7%
Canadá 2.902.472 1.916.353 1.075.039 -43,9%
México 1.284.580 1.022.231 996.130 -2,6%
España 911.735 1.104.945 895.466 -19,0%
Vietnam 10.954 424.385 876.778 106,6%
Indonesia 2.161.971 1.246.587 773.650 -37,9%
Rumania 740.570 563.633 486.428 -13,7%
Uruguay 388.990 489.972 349.420 -28,7%
Sub-total 368.667.382 351.334.779 320.809.180 -8,7%
Los demás 3.180.650 3.052.022 2.127.062 -30,3%
Total 371.848.032 354.386.801 322.936.242 -9,12%
18
4203104060 – Camperas de cuero de dama, niñas o infantes, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de
cambio
2006-2007
China 389.666.789 344.987.322 286.293.888 -17,0%
Italia 27.772.994 28.536.406 31.347.032 9,8%
India 15.194.295 14.339.840 13.003.843 -9,3%
Paquistán 7.846.036 5.783.325 5.563.467 -3,8%
Turquía 4.045.574 4.672.145 4.572.754 -2,1%
Francia 4.685.945 5.341.554 4.369.287 -18,2%
Canadá 3.892.662 3.296.785 3.287.777 -0,3%
Suiza 2.802.866 2.447.307 2.900.176 18,5%
Hong Kong 2.674.293 1.015.648 858.829 -15,4%
Corea 1.853.425 1.523.874 721.703 -52,6%
Polonia 1.109.738 983.213 700.427 -28,8%
Hungria 114.329 442.880 628.375 41,9%
Alemania 626.763 726.098 474.183 -34,7%
Reino Unido 726.226 1.393.524 435.782 -68,7%
Rumania 565.319 851.538 427.022 -49,9%
Sub-total 463.577.254 416.341.459 355.584.545 -14,6%
Los demás 5.008.068 3.522.55 3.084.115 -12,4%
Total 468.588.322 419.864.014 358.668.660 -11,70%
19
4203104085 – Otros artículos de cuero de vestir para hombres o niños, los
demás
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 19.029.138 22.459.709 19.640.401 -12,6%
Paquistán 9.525.588 10.484.245 9.127.276 -12,9%
Italia 2.596.323 2.501.980 2.154.224 -13,9%
India 4.010.002 2.805.730 2.025.609 -27,8%
México 928.759 2.398.621 1.766.027 -26,4%
Turquía 492.270 397.057 907.674 128,6%
Vietnam 15.060 155.541 475.360 205,6%
Rumania 601.589 513.256 421.745 -17,8%
Canadá 318.315 226.797 157.308 -30,6%
Alemania 69.134 92.504 156.092 68,7%
Japón 73.045 78.215 132.987 70,0%
Hong Kong 446.165 95.791 129.778 35,5%
Ucrania 198.567 78.626 117.719 49,7%
Indonesia 127.127 68.248 79.383 16,3%
Corea 58.970 180.205 74.663 -58,6%
Sub-total 38.490.052 42.536.525 37.366.246 -12,2%
Los demás 743.231 674.723 353.613 -47,6%
TOTAL 39.233.283 43.211.248 37.719.859 -11,62%
20
4203104095 – Otros artículos de vestir de cueros para damas, niñas o infantes, los
demás
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 53.514.980 43.521.454 32.086.491 -26,3%
Italia 7.953.635 6.053.030 6.939.014 14,6%
Paquistán 3.821.770 3.461.289 2.169.761 -37,3%
India 6.187.057 2.639.814 1.797.959 -31,9%
Francia 2.634.615 1.349.753 1.192.539 -11,6%
Ucrania 7.129 68.427 1.039.119 1.418,6%
Turquía 792.259 732.741 1.036.139 41,4%
Reino Unido 291.443 528.314 558.630 5,7%
Canadá 1.671.007 996.385 452.146 -54,6%
Hong Kong 458.648 750.746 242.928 -67,6%
Suiza 371.616 269.667 169.066 -37,3%
Hungria 15.615 40.199 160.823 300,1%
Alemania 520.496 166.754 160.460 -3,8%
Bosnia-Hercegovina 0 12.288 151.093 1.129,6%
México 286.248 278.709 99.655 -64,2%
Sub-total 78.526.518 60.869.570 48.255.823 -20,7%
Los demás 2.113.882 1.374.576 969.108 -29,5%
TOTAL 80.640.400 62.244.146 49.922.931 -26.53%
21
Cantidades importadas por los EEUU (unidades)
4203104010 – Anoraks de Cuero, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 1.295.309 996.023 670.793 -32,7%
India 117.041 52.546 23.917 -54,5%
Italia 23.876 16.692 19.640 17,7%
Paquistán 11.800 13.460 18.255 35,6%
Turquia 4.766 15.675 12.263 -21,8%
Corea 3.310 1.462 4.687 220,6%
Francia 934 2.363 1.849 -21,8%
Canadá 1.851 1.327 1.699 28,0%
Suiza 500 825 1.518 84,0%
Bolivia 0 0 1.106 N/A
Marruecos 0 841 1.071 27,3%
Grecia 4 171 511 198,8%
España 459 530 487 -8,1%
Romania 184 89 467 424,7%
Argentina 295 678 294 -56,6%
Sub-total 1.460.329 1.102.682 758.557 -31,2%
Los demás 13.830 23.601 1.518 -93,6%
TOTAL 1.474.159 1.126.283 760.075 -32,00%
22
4203104030- Camperas de cuero de hombre o de niños, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 7.333.946 6.137.385 5.015.180 -18,3%
Paquistan 445.299 575.263 569.416 -1,0%
India 350.969 386.627 306.155 -20,8%
Turquia 51.176 51.908 44.149 -14,9%
Italia 66.852 49.792 43.064 -13,5%
Corea 50.326 55.630 29.831 -46,4%
Hong Kong 54.800 19.112 28.823 50,8%
Mexico 17.988 13.810 14.099 2,1%
Vietnam 235 5.286 11.539 118,3%
Indonesia 21.560 15.024 10.941 -27,2%
Canadá 10.612 6.742 3.750 -44,4%
España 4.758 3.965 3.594 -9,4%
Ecuador 3.235 2.405 2.381 -1,0%
Uruguay 2.429 4.274 2.326 -45,6%
Rumania 2.643 1.765 1.717 -2,7%
Sub-total 8.416.828 7.328.988 6.086.965 -16,9%
Los demás 36.451 22.688 11.705 -48,4%
TOTAL 8.453.279 7.351.676 6.098.670 -18,00%
23
4203104060 – Camperas de cuero de dama, niñas o infantes, excepto de reptil
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 11.080.194 9.420.319 7.068.722 -25,0%
India 273.963 278.263 230.807 -17,1%
Paquistan 193.568 140.084 141.572 1,1%
Italia 70.497 82.602 61.400 -25,7%
Turquia 33.778 31.361 33.843 7,9%
Hong Kong 113.046 11.336 15.046 32,7%
Canadá 13.889 9.398 10.848 15,4%
Francia 18.701 7.379 7.735 4,8%
Corea 30.180 22.944 6.795 -70,4%
Indonesia 19.901 1.133 5.182 357,4%
Emiratos Arabes Unidos 652 80 3.581 4.376,3%
Argentina 3.480 1.407 3.478 147,2%
Mexico 6.989 7.372 2.377 -67,8%
Suiza 4.089 2.869 2.170 -24,4%
España 881 723 1.851 156,0%
Sub-total 11.863.808 10.017.270 7.595.407 -24,2%
Los demás 29.751 25.397 15.824 -37,7%
TOTAL 11.893.559 10.042.667 7.611.231 -31,00%
24
4203104085 – Otros artículos de cuero de vestir para hombres o niños, los
demás
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 776.097 691.974 669.713 -3.2%
Paquistan 433.357 408.601 455.099 11.4%
India 135.965 100.352 62.504 -37.7%
Mexico 20.038 31.646 21.461 -32.2%
Hong Kong 30.699 7.432 15.635 110.4%
Italia 13.272 9.714 6.147 -36.7%
Turquia 3.476 3.201 3.973 24.1%
Vietnam 207 1.171 3.720 217.7%
Tailandia 2 0 2.961 N/A
Guatemala 0 0 2.384 N/A
Malasia 0 343 1.652 381.6%
Ecuador 560 11.739 1.563 -86.7%
Canadá 17.030 2.271 1.400 -38.4%
Alemania 2.546 3.939 1.247 -68.3%
Indonesia 2.163 1.283 1.118 -12.9%
Sub-total 1.435.412 1.273.666 1.250.577 -1.8%
Los demás 14.379 17.283 6.422 -62.8%
Total 1.449.791 1.290.949 1.256.999 -1%
25
4203104095 – Otros artículos de vestir de cueros para damas, niñas o infantes, los
demás
Orígen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
China 2.032.707 1.653.579 1.003.991 -39,3%
Paquistan 301.331 254.425 138.382 -45,6%
India 172.085 82.432 70.116 -14,9%
Canadá 71.342 34.173 35.149 2,9%
Italia 46.374 26.219 19.912 -24,1%
Turquia 8.486 5.045 8.693 72,3%
Ucrania 36 355 4.900 1.280,3%
Hong Kong 23.401 26.185 4.354 -83,4%
Francia 20.814 2.218 2.700 21,7%
Reino Unido 2.219 2.076 2.227 7,3%
Rep. Dominicana 4.656 8.304 1.860 -77,6%
Alemania 3.223 1.464 1.848 26,2%
Mexico 4.803 3.904 1.789 -54,2%
Ecuador 217 91 1.320 1.350,5%
España 140 271 1.087 301,1%
Sub-total 2.691.834 2.100.741 1.298.328 -38,2%
Los demás 25.712 17.523 11.234 -35,9%
Total 2.717.546 2.118.264 1.309.562 -36%
26
Importaciones de los EEUU provenientes de la Argentina
VALOR EN U$S
Detalle 2005 2006 2007 % de
cambio
2006-2007
4203104010
Anoraks de cuero excepto de reptil
30.022 63.001 20.456 -67,5%
4203104030
Camperas de cuero de hombre o de niños,
excepto de reptil
85.211 91.413 166.520 82,2%
4203104060
Camperas de cuero de dama, niñas o infants,
excepto de reptil
248.052 149.075 398.742 167,5%
4203104085
Otros artículos de cuero de vestir para
hombres o niños, los demás
2.408 9.269 13.592 46,6%
4203.10.4095 30.802 48.369 26.098 -48%
27
Otros artículos de vestir de cueros para damas,
niñas o infantes, los demás
Total 396.495 361.127 625.408 73,2%
Elaborado sobre la base de los valores publicados por el Departamento de Comercio de EE.UU.
Se observa un crecimiento en las ventas desde Argentina, particularmente en el
sector de campera de cuero de damas, niñas e infantes, el cual ha tenido un crecimiento
del 167,5% .
CANTIDAD (UNIDADES)
Detalle 2005 2006 2007 % de
cambio
2006-2007
4203104010 Anoraks de cuero excepto de reptil
295 678 294 -56,6%
4203104030 Camperas de cuero de hombre o de niños, excepto de reptil
900 982 1.540 56,8%
4203104060 Camperas de cuero de dama, niñas o infants, excepto de reptil
3.480 1.407 3,478 147.2%
4203104085 Otros artículos de cuero de vestir para hombres o niños, los demás
33 3,342 163 -95,1%
28
4203104095
Otros artículos de vestir de cueros para damas, niñas
o infantes, los demás
553 567 908 60,1%
Total 5.261 6.976 6.383 -8%
Fuente: Elaborado sobre la base de los valores publicados por el Departamento de Comercio de EE.UU.
Exportaciones
EE.UU. exportó prendas de cuero durante el año 2007 por un valor aproximado
de 206 millones de dólares. Este valor representó un incremento de más del 46%.
El principal destino de sus ventas fue Bélgica, donde las ventas aumentaron más
del doble.
Uno de los posibles motivos de este importante incremento es la devaluación que
se viene observando del dólar.
29
Origen 2005 2006 2007 % de cambio
2006-2007
Bélgica 33.796.994 20.987.753 50.601.843 141,1%
Japón 29.814.650 26.903.494 30.219.304 12,3%
Reino Unido 8.704.864 12.366.946 15.111.576 22,2%
Alemania 4.725.294 6.904.339 13.415.916 94,3%
Italia 4.551.956 6.026.463 12.059.462 100,1%
Canadá 8.701.504 8.659.256 10.134.508 17,0%
Corea 3.513.495 5.269.372 6.422.469 21,9%
Emiratos Arabes Unidos 591.306 3.052.900 5.835.520 91,1%
Panamá 3.464.426 4.945.236 5.663.113 14,5%
Australia 4.009.156 3.517.074 4.889.886 39,0%
México 4.887.520 2.766.018 4.197.147 51,7%
Hong Kong 3.224.300 4.674.783 3.804.718 -18,6%
Kuwait 473.625 1.357.329 3.346.507 146,6%
Líbano 348.446 1.613.066 3.194.788 98,1%
Francia 3.057.321 2.494.343 3.019.538 21,1%
Sub-total 113.864.857 111.538.372 171.916.295 54,1%
Los demás 25.796.332 28.828.593 34.058.793 18,1%
TOTAL 139.661.189 140.366.965 205.975.088 46,7%
30
Análisis global y perspectivas
Se estima que las empresas existentes en los EEUU mantendrán su posición en el
mercado ya que aquellas que sobrevivieron el ajuste lo han hecho sobre la base de un alto
grado de diferenciación en sus productos. Por otra parte, debe sumarse a esto el impacto
relativamente nuevo de la creciente incorporación de mano de obra informal a la industria
liviana que se registra fundamentalmente en los puntos de ingreso de inmigrantes.
La presencia en los últimos años de productos de origen argentino, indica que pese a
la fuerte competencia, ésta puede mantenerse y aún incrementar su espacio en el mercado
de EE.UU.
31
3.- Precios
Determinantes del precio
Varios factores confluyen a determinar los precios de las manufacturas en
cuestión en el mercado de EE. UU.:
la oferta de las principales países exportadores
Las manufacturas de cuero son extremadamente trabajo intensivo, por lo tanto, el
bajo costo relativo de tal insumo fundamentalmente en China Continental, actúa como
determinante de los precios internos en la medida que sus productos desplazan del
mercado a la oferta local.
Asimismo, Italia, dado el prestigio alcanzado por sus productos, también define
precio, al menos para un cierto segmento del mercado, el denominado high end5. Su
competitividad no sólo está definida por la diferenciación del producto sino por los costos
reales de producción. En tal país la producción está en gran medida vinculada a la
economía informal con su consecuente incidencia en el precio final del producto.
la demanda esta altamente vinculada a la moda
Dado el alto grado de sustitución con sus equivalentes realizados en otros
materiales, los cambios en la moda influyen en la demanda y en los precios de los
productos de cuero y a la inversa.
En la ciudad de Nueva York se toman acciones decisivas en lo que hace a la
comercialización de accesorios y prendas de vestir, siendo centro de eventos relacionados
a la industria de la moda de relevancia y fama internacional.
5 Aunque no necesariamente toda la producción italiana está orientada a este sector.
32
el precio del cuero, insumo principal
La producción de carne de EE.UU. y los precios de las manufacturas de cueros
están relacionados. EE.UU. es el principal productor de cueros para la producción
mundial de manufacturas. A su vez, los cueros son un subproducto de la industria
cárnica. La producción de carne determina la oferta de cueros y no a la inversa. Como el
consumo interno de carnes en EE.UU. continúa bajando es de esperar que la oferta
internacional de productos de cuero baje también, reflejándose en precios más altos para
los productos terminados6.
Precios de referencia
Dada las características de los productos bajo análisis no es posible establecer
precios de referencia. Estos varían en función de la calidad del cuero utilizado, detalles de
terminación, marcas y diseño.
Asimismo, los precios de importación difieren conforme a la alternativa de
comercialización adoptada y la naturaleza del comprador. Cabe destacar que en las ventas
al por mayor, sobre la base de diseños y marcas comerciales provistos por el comprador,
los márgenes de beneficio son extremadamente bajos y están fuertemente influenciados
por el de los países proveedores que dominan el mercado.
No obstante, como también ya fuera indicado, existe una marcada diferencia entre
un producto de orígen europeo o canadiense y uno proveniente de un país en desarrollo.
A título indicativo se detallan seguidamente los precios de importación para un grupo
selecto de países conforme a los valores de facturación de aduanas:
.
6 Byron, James. Obra citada.
33
PRECIOS PROMEDIOS DE LAS IMPORTACIONES EE.UU. DE ANORAKS
País Cantidades U$S Cociente
China 670.793 27.913.218 41,61
India 23.917 1.573.137 65,77
Italia 19.640 7.203.670 366.78
Argentina 294 20.456 69,57
Paquistan 18.255 932.157 51,10
Turquia 12.263 1.954.077 159,35
Suiza 1.518 1.943.404 1.280,23
Francia 1.849 618.592 334,55Fuente: Departamento de Comercio de EE.UU.
A los efectos de este cálculo, el que se reitera es sólo indicativo, fue seleccionado
el rubro anoraks, por ser éste el único que ofrece mayor homogeneidad en cuanto a su
composición.
Análisis de precios al por menor
Diferencias de precio dadas por las marcas
El reconocimiento de una marca es primordial en el sector de manufacturas de
cuero en general aunque relativamente menos importante en el de las prendas de vestir.
Los logos son símbolo de status y de prestigio. Es de conocimiento generalizado de que
el consumidor paga más por una prenda de material sintético de una marca de moda que
por igual producto de cuero sin marca. Cifras millonarias se invierten en el desarrollo de
productos. Es de esperar, en alguna medida, que tal tendencia se revierta en el mediano y
largo plazo dada la gran cantidad y la calidad de las imitaciones que invadieron el
mercado, a pesar de las innumerables batallas legales a que estas dieron lugar. No
obstante, el mercado del private label no ha alcanzado todavía su punto de maduración.
Diferencias de precio dadas por estilo y localización del negocio de venta al por menor
Los precios varían en función de la localización geográfica y el prestigio de la
zona en la que la unidad de venta esté ubicada. No obstante, si bien tal factor de alguna
34
manera influye en los márgenes de operación minorista, en gran parte es simplemente
reflejo de costos operativos más altos, el local es simplemente más costoso en zonas de
prestigio. A nivel del territorio de EE.UU. también se dan diferenciaciones de precio. En
los grandes centros urbanos donde el costo de vida es más alto, los precios también lo
son. De nuevo, tales diferencias de precios raramente se trasladan al exportador.
Márgenes de comercialización
Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volúmen de
las operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de
comercialización. En líneas generales se estima que un producto llega a las manos del
consumidor a hasta tres veces su precio F.O.B.. No obstante, no es posible establecer
parámetros generales, difiriendo ampliamente una situación de la otra.
A título indicativo, a nivel industrial el beneficio se estima en alrededor del 30%
de los ingresos brutos promedios de la empresa. Los beneficios de una empresa
importadora mayorista, pueden variar entre el 10 y 20%. y el de un negocio al por menor
supera el 100% según su localización y prestigio.
Tales márgenes son ligeramente más altos en el caso de importaciones, dado que
se incorporan a los mismos cálculos más rigurosos por las eventuales pérdidas
relacionadas con imperfecciones en las prendas y la menor flexibilidad para proceder a su
devolución.
En el caso de productos de venta masiva -J.C. Penny, Macy’s- los márgenes de
comercialización son en promedio del 30%. Tales tiendas cuentan con una estructura de
importación o subcontratan tales servicios a agentes exclusivos con el objetivo de
establecer precios al por menor reducidos y al alcance de una gama más amplia del
mercado.
Es importante enfatizar que los precios de compra a nivel importador se
establecen sobre la base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más [
35
sofisticada y eficiente es la estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su
capacidad de controlar los precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la
estructura de costos del proveedor, se establece su márgen de ganancia, y en función de
ésta, los subsiguientes márgenes a lo largo de la cadena de comercialización.
Tal como fuera indicado en el apartado precedente, las variaciones en los precios
a nivel minorista no son más que producto de la retribución de los factores de capital
incluyendo el de gestión. Por lo tanto, raramente estos se trasladan al exportador. Con el
perfeccionamiento del proceso de globalización y el incremento paulatino en la
transparencia del mercado se estima tal tendencia se tornará aún más profunda.
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación
A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe
afrontar para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos
son sólo una referencia aproximada. No obstante, se estima que los elementos
consignados permiten el cálculo en breves minutos del porcentual de incremento del
precio de fábrica requerido para la nacionalización del producto en los EE.UU.
Despacho de aduanas en el puerto de origen
Los honorarios y gastos derivados de las gestiónes del despachante tienen un
costo aproximado que varía entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia, el cual
incluye honorarios y gastos menores. A este valor deberán adicionarse los costos de
transporte interno.
Costos de transporte
Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.
Marítimo
Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 1.900
Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 3.600
Aéreo
36
Por kilogramo de carga: U$S 2,30/3,10.
Seguro
El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima
alcanza un valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería
en el caso de que se utilize flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.
Garantía por el pago de derechos
La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede
abonarse directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente
y más económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto
anual. Este último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de
si ya se ha alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.
Trámites de aduanas en EE.UU.
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por
operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en
puerto, -terminal fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un
valor diario promedio de U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque
en puerto. En el caso de carga aérea, también el costo varía conforme a la estación que
reciba la carga y su costo depende del peso de la mercadería, calculándose después de
tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por ejemplo, los de entrega de
documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de aproximadamente U$S 65.
37
Transporte interno
Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y
desplazamiento al depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un
valor mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.
38
4.- Modalidades de pago
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de
instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago
(Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los
Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales,
no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y
desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina.7. Para facilitar el
comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar
como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el
mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en E.E.UU. otorgan líneas de
crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son:
apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos
que se extienden de los 90 a los 360 días.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o
proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT”
Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication, el cual permite asegurar la
autenticidad de los mensajes.
7 Desde el punto de vista geográfico, existen limitaciones con relación a determinados países, hacia los cuales EE.UU. impone políticas comerciales restrictivas. Este es el caso de países como Cuba e Irak. En virtud de las “Foreign Asset Control Regulations” (FACR) se aplican sanciones financieras impuestas por el Gobierno de EE.UU. a determinados países. Estas responden a cuestiones de orden político.
39
Costo de los instrumentos de pago más usuales
La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y
gastos que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y
condiciones. Se presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago
conmunmente utilizados en transacciones de comercio exterior. Estos deben ser
considerados como una referencia útil pero no exacta ni única, ya que varía de acuerdo al
tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.
Pago contra recepción de mercadería
Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones
de pago pueden emitirse a través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se
hacen directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por
cheque.
El siguiente cuadro basado en información proporcionada por Banco Nación,
sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos aproximados:
Pagos a emitir
- SWIFT $ 4
-BNACASH (banca electrónica) $15
-Manual $ 20
-Mediante cheque oficial $ 20
Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a
los que deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes.
Cobranza Simple y Documentaria
COSTOS DE COBRANZAS APROXIMADOS. Simples
-Cheque girado sobre banco ubicado en E.E.U.U. $ 40
-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de E.E.U.U. $ 50
-Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 20
Documentarias
40
-Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20
-Letra de cambio $ 50
-Cobranza documentaria $100
-Aviso de reclamo $ 15
-protesto Honorarios de escribano $ 250
Carta de Crédito
A titulo informavo se puede decir que la Carta de Crédito es todo acuerdo por el
cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a petición y de conformidad con las
instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se obliga a: -hacer un
pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos librados por el
beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague
tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los documentos
exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.
Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados
por el Banco Nación – sucursal Nueva York:
-Preaviso de L/C $ 50
-Aviso de L/C $100
-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100
-Tarifa de traducción acuerdo min $100
-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción
Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75
-Otros ajustes $ 75
-Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100
-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200
-Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50
-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50
-Por discrepancia $ 50
-Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75
-Carta de crédito standby 1,75% p.a.
-Reembolso, por pago $50
-Tramitación de L/C comprendidas en programas del
gobierno de E.E.U.U. o de organismos internacionales $ 100
-Carta de cesión/Transferencia 0,25%min $ 100
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Si la L/C especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario,
generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos
impagos al banco que emite la L/C.
Criterios para la selección de un instrumento de pago
Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso
de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos
involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica.
El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.
Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una
operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería.
La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso
teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se
asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y
permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único
mecanismo que ofrece totales garantías.
Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio
de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos
servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de
penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no
necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional.
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5.- Transporte, embalaje, medidas, temporadas de compra y etiquetado
Tipos de Transporte
El medio de transporte más adecuado es el aéreo. Esto responde a la necesidad de
cumplimentar los plazos de entrega requeridos por el comprador. No obstante, se emplea
también el flete marítimo cuando las condiciones concertadas con la contraparte así lo
permiten.
Embalaje
El embalaje consiste básicamente de cajas de cartón o envoltorios de papel para
proteger las prendas de cuero en forma individual o en grupo de varias unidades. Otras
veces se los envía sueltos en cajas.
Medidas
Estas deben responder a las condiciones exigidas por el mercado. A título
indicativo se puede consultar:
http://www.apparelsearch.com/Definitions/Miscellaneous/US_standard_clothing_
sizes.htm
Temporadas de Compra
Al igual que en la industria de la moda en general el mercado se caracteriza por
seguir un calendario de compras definido. El mismo responde a las distintas estaciones
del año, siendo en este caso obviamente sólo las temporadas de invierno y la denominada
Winter Holiday que es la que precede a las compras de Navidad y Año Nuevo. Dentro de
este esquema y siguiendo un cronograma riguroso se definen los períodos en los que las
producen las órdenes (meses de diciembre a marzo) y las entregas (meses de julio y
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agosto). No obstante, tal tendencia está revirtiéndose y en la mayoría de las situaciones
las órdenes se expiden con no más de tres meses de anticipación.
Etiquetado
El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no
sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las
mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los
productos importados.
Resumidamente, tales normas establecen:
En lo que hace a los tipos de etiqueta y a su ubicación
Las etiquetas deben ser colocados en un lugar visible, pegadas al objeto
en forma firme, no hay restricciones en cuanto al tipo de materiales a
utilizar pero éstos deben ser duraderos.
En lo que hace a su contenido
Este debe contener información precisa sobre: PAÍS DE ORIGEN
Es obligatorio indicar en un lugar visible el nombre del país en el que el
artículo fue producido. COMPOSICIÓN
En lo que a composición se refiere deben cumplirse las regulaciones
internas al respecto. Los productos que no responden a estas
características “misbranded” no pueden ser vendidos ni distribuidos en el
territorio de E.E.U.U.
La norma prevé que la descripción debe responder exactamente al
material utilizado. Por ejemplo, no puede decir “genuine leather” ni en el
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producto ni en su etiqueta, ni incluir un símbolo que induzca a pensar que
lo es, si está hecho de otros materiales tal como “pulverized leather” o
“split leather”. Otro ejemplo lo constituyen los productos de cuero de
vaca que imitan reptil. La forma correcta de etiquetarlos seria “cowhide”
o “cowhide embossed to simulate alligator”.
Por otra parte, en aquellos casos de no tratarse de cuero genuino o de
cueros genuinos que imiten otros cueros más costosos no debe obviarse la
etiqueta con su descripción.
Si el producto tiene la superficie exterior de cuero y otras partes de otros
materiales debe indicarse en detalle cuáles son estos materiales y que
partes estan compuestas de este las imitaciones de cuero deben
especificar con exactitud las características del material utilizado.
Los productos que tengan parte exterior de cuero y otras partes exteriores
de otros materiales no pueden ser vendidos como de cuero.Aosfj
45
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6.- Canales de distribución
ESTRUCTURA DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
Exportador
Importador
Mayorista
Pequeño Minorista
Agente EE.UU. /
país exportador
Productor de Marcas
Grandes Minoristas*Negocios especializados*Department Stores*Cadenas de Dep. Stores*Televisión*Mail Order (Catálogos)*Internet
El cuadro precedente describe las distintas situaciones existentes para la
comercialización de un producto importado. Cabe indicar se tomaron en cuenta todas las
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alternativas existentes. No obstante, éste es una mera descripción de la realidad la que no
es en absoluto exhaustiva de todas las situaciones existentes.
La primera alternativa es la tradicional de venta a un importador quien asume las
funciones de nacionalizar el producto y con ellas los riesgos involucrados en el desarrollo
de una operación de importación. Estos a su vez venden sus productos a comercios
mayoristas. En algunos casos ambas funciones estan fusionadas en una misma persona.
El único espacio de venta que tales empresas tienen es el de las orientadas a los pequeños
minoristas ya que los grandes utilizan otros sitemas de compra.
La segunda alternativa describe la situación de los agentes. Estos asumen las
tareas de control de calidad las que en muchas situaciones son realizadas en fábrica y
aseguran el normal cumplimiento de los plazos de entrega. Este se involucra,
consecuentemente, en la producción. Sus servicios son contratados por los productores de
marcas y los denominados, a los efectos de este estudio, grandes minoristas.
Los productores de marca concentran sus actividades en el diseño, desarrollo y
comercialización de un producto. No cuentan con estructura industrial propia y
prácticamente trabajan a faςon doméstica e internacionalmente. Venden sus productos a
través de bocas de expendio propias, mayoristas, negocios minoristas o incluso, a los
grandes minoristas. Este es también el caso de muchos industriales que ante la crisis de
competitivdad de la industria local redimensionaron sus funciones complementando sus
líneas de productos con importaciones, incluso abandonando las tareas de producción.
Finalmente, los grandes minoristas quienes cuentan con estructura de importación
propia, son los que realizan sus ventas a través de:
negocios especializados en una determinada línea de productos,
de grandes almacenes que venden una amplia gama de productos de consumo doméstico. Pueden tener alcance nacional o regional.
las denominadas casas de descuento, discount stores, que normalmente se localizan regionalmente y venden sus productos a bajo precio a través de una política agresiva de reducción de los gastos de gestión,
47
a todos estos se suman las ventas por catálogo, internet, televisor, etc..
En todos los casos éstos realizan sus compras a través de estructuras de compra
sofisticadas y eficientes, de alcance internacional. Se desplazan geográficamente
conforme se requiera a fin de minimizar los costos y acceder a una gama creciente del
consumo.Tal grado de especilaización puede incluir responsables por género (hombre,
mujer, niño) por tipo y calidad de productos, etc. En algunos casos usan además para
todas o determinadas líneas de productos el servicio de agentes.
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7.- Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.
Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva
tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para
las que ya estan establecidas en el mercado. Estas permiten:
un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se puede mantene reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.
tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y avances tecnológicos del sector.
analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el “ posicionamiento” de producto en el mercado.
tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.
construir o rerforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.
49
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de
garantizar el éxito de la exposición.
preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc..
se debe tener un conocimiento del volúmen disponible para ventas en el nuevo mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además su llegada a tiempo.
tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada
situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las
mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden.
Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en
cuestión, acompañado de sus datos principales y un breve análisis de sus características.
Ddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddd
ddddddddddddddddddddddddddddddddddddddddd
Ddddddddddddddddddddddd
50
ddddddddddddddd
Moda Manhattan Contacto: Shawn Hazan Tel: 212-710-7435 Email:: [email protected] Internet: www.modamanhattan.com
Lugar: Javits Convention Center Nueva York
Nueva York, Nueva York.
Fechas de edición anual: 4-5 mayo 2008
Perfil de los exhibidores: diseñadores y fabricantes de indumentaria
Público: gerentes de compras minoristas, medianos y grandes; nacionales e internacionales
Fashion Coterie
Ente organizador: ENK International Dirección: 3 East 54th. Street, 12 th. Floor, Nueva York, Nueva York 10012 Teléfono: (212) 759-8055 Fax: (212)758-3403
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Email: [email protected] Lugar: The Show Piers on the Hudson 55th. Street and 12th. Avenue. NuevaYork, Nueva York. Fechas de edición anual: Febrero y Setiembre 18 de Setiembre 2008 . Perfil de los exhibidores: reconocidos diseñadores de moda. Público: editores de prestigioso estilo y gerentes de
compras minoristas, medianos y grandes nacionales e internacionales.
Visitas comerciales
Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente
las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio
epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben
para lo que se refiere en la preparación de las mismas.
Las secciones comerciales en los EEUU de las Embajadas y Consulados
Argentinos en el exterior asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a:
el desarrollo de la requerida investigación previa,
la conformación de una agenda y la confirmación de sus
reuniones,
la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.
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Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las
regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado,
presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar
aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información
y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la
creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e
investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de
hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras
asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados:
Entrenamientos.
Provisión de becas de estudio
Premios
Organización de ferias comerciales
No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cuales
son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra
parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones
con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de
la oferta exportable.
A continuación se incluye los datos de la principal Asociación de este sector:
Leather Apparel Association
Contacto: Richard Harrow
Dirección: 19W 21st. St – ste. 303
New York, NY 10010
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Telefono: 212-727-1210
Fax: 212-727-1218
Email: [email protected]
Sitio Web: http://www.leatherassociation.com
Catálogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con
fotografías y listado de precios. No obstante, se bien la importancia de los mismos varía
conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarollo de un
contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con
catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.
este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.
debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las secciones comerciales en los EEUU de los Consulados y Embajadas Argentinas a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.
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Zonas Francas
Una zona franca es una zona especialmente designada dentro de o adyacente a un
puerto de entrada aduanero,en este caso de los EE.UU.. Esta es considerada a los efectos
impositivos como fuera del territorio aduanero de los EE.UU.. Una Zona Franca es un
instrumento de política económica, en consecuencia, su administración es dada a la
actividad privada para facilitar la radicación de empresas que operen en comercio
exterior.
El concesionario de la zona franca brindará a los usuarios la infraestructura
necesaria para la radicación y todos los servicios básicos y administrativos que se
requieren.
Cuando se utiliza una zona franca se pueden obtener los siguientes beneficios:
no hay obligación de pagar sobre mercadería re-exportada.
si la mercadería es vendida domésticamente, no se cobra cargo alguno hasta que ésta abandona la zona franca
generalmente no se paga ningún cargo sobre producto perdido o destruído, como por ejemplo: granos
obligaciones sobre chatarra ó desperdicios es eliminada ó reducida
generalmente, si la mercadería extranjera es manufacturada en un producto con baja tasa obligatoria, esa baja tasa obligatoria se aplica sobre el contenido extranjero cuando la tasa es pagada.
la mercancía en la zona franca puede ser almacenada, re-empacada, manipulada, destruída o de otra manera alterada ó cambiada.
Conforme a la estrategia de comercialización que se adopte puede ser de utilidad
la contratación de los servicios de una zona franca; a tales efectos puede consultarse:
http://ia.ita.doc.gov/ftzpage/letters/ftzlist.html, el cual incluye un listado de las existentes
en el territorio de los EE.UU.
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Listado de Importadores
Se detalla a continuación un listado de importadores del Noreste de los
Estados Unidos. Asimismo, se sugiere visitar el portal de comercio exterior de la
Cancillería, http://www.argentinatradenet.gov.ar. el cual permite acceder a listados de
importadores de otras jurisdicciones y países.
RENDEZVOUS NEW YORK
Contacto: Juan Sanchez
150 West 30th St – Floor 14
New York, NY 10016
Tel: (212) 268-7070
Fax: (212) 268-0380
T& B LEATHER FASHIONS INC.
Contacto: Roberto Larin
230 W 38th St
New York, NY 10018-5803
Tel: (212) 221-6622
Fax: (212) 221-7048
STEVEN ALAN SHOWROOM
Contacto: Steven Alan
103 Franklin St.
New York, NY 10013
Tel: (212) 343-0352
56
Fax: (212) 343-8847
GRANDE LEATHER
Contacto: Vicente Grande
1351 W. Edgard Rd.
Linden, NJ 07036
Tel: (908) 474-0570
Fax: (908) 474-0591
Comentarios: El Sr. Vicente Grande importa camperas y gamulanes de cuero de
Paquistán e India.
Considera que el mercado ha cambiado drásticamente, pasando de ser un mercado de
productos masivos a uno en el cual las prendas tienen más diseño.
En el pasado el vendía a mayoristas en la zona de Manhattan en la ciudad de Nueva
York, conocida como “lower east side”, allí se concentraban más de 100 negocios que
vendían este tipo de productos. En los últimos diez años la cantidad de establecimientos
se ha reducido a alrededor de 10.
En la actualidad los volúmenes de venta son menores pero el precio relativo es mayor y
comercializa sus prendas en boutiques, donde el margen de ganancia es mayor.
Asimismo cabe hacer notar que la moda es un componente de gran importancia en la
demanda de estos productos, la cual ha visto una desaceleración en el consumo de estas
prendas en los últimos años.
Considera que los productos argentinos para poder competir en este mercado necesitan
un alto grado de diferenciación.
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TANA TUR
Contacto: Candan Yurdakul
512 Seventh Ave.
New York, NY. 10018
Tel: (212) 944-0655
Fax: (212) 944-0892
FIRST MANUFACTURING CO. INC.
Contacto: Ajmal Cheema
3800 West Ocean Side Road
Oceanside, NY 11572
Tel: (516) 763-0400
Fax: (516) 763-0401
BURLINGTON COAT FACTORY
Contacto: Tara Stukemberg/Eddie Masel
263 West 38th St
New York, NY 10018
Tel: (212) 221-0010
Fax: (212) 391-0074
BOSTON HARBOR
Contacto: Tom Lewis
486 7th Ave. – suite 507
58
Tel: (212) 695-5681
Fax: (212) 695-5691
Email: [email protected]
ANDREW MARC
570 7th Ave.
New York, NY 10018
Tel: (212) 840-1800
Fax: (212) 575-4717
ANTONOVICH
Contacto: Audrey Butan
125 Route 48 West – 2nd Floor
Totowa, NJ 07512
Tel: (973) 785-0077
Fax: (973) 785-7776
EXCELLED SHEEPSKIN & LEATHER COAT
Contacto: Michael Holzberg
1100 Milk St.
Carteret, NJ 07008-1118
Tel: (212) 594-5843
Fax: (212) 967-5695
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8.- Estrategias de penetración, Recomendaciones y Conclusiones
Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:
a través de comercios minoristas propios
La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en
personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar
una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado
esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar
en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es
decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país
extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancia.
No obstante, tanto local como internacionalmente, en diversos sectores se
registran casos en que este tipo de estrategia fue puesta en práctica .
Esta estrategia ofrece un alternativa excelente para acceder a un mercado con las
dificultades que este ofrece para el acceso de importadores no tradicionales y para obviar
la fuerte presión impuesta por los importadores para establecer precios de compra
reducidos.
venta a comercios minoristas pequeños
Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la
práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la
creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al
minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia
mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente
o simplemente tomando contacto con minoristas.
60
Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado
Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un
distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del
sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del
mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un
distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la
marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión
sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.
Organizar la distribución mayorista en forma independiente
La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de
llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con
un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización
relativamente alta en relación al volumen de operaciones. En tal situación las
ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por
modelo, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. Es necesario elaborar
un catálogo por temporada conforme a las condiciones que rigen en este mercado
y contar con las muestras respectivas.
El establecer una empresa local amplía el espectro de posibles clientes en un
mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en
productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por
otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para
iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no
debe dejar de considerarse de que la lejanía dificulta las actividades de control
requeridas.
Venta directa a minoristas
61
Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales
compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular
entre los potenciales exportadores argentinos. No obstasnte, raramente se da en
la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de
importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios
productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que
requiere la menor inversión, pero es difícil mantener un adecuado seguimiento
sin un presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar
ventas esporádicas para complementar las locales.
ventas a grandes almacenes/ cadenas de boutiques/ productores de marcas
En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores
bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es
indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los
plazos son extremadamente rigurosos y condición imprescindible para permanecer en el
mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la
propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio.
Las grandes tiendas tienen en general una estructura de compras organizada en
comportamientos especializados, con personal especializado por tipo de producto, y por
destinatario del mismo -niño, dama o caballero-.
A este nivel si bien es necesario contar con muestras y sugerencias de diseño
propio las órdenes se basan en muchos de los casos en diseño suministrados por el
comprador. Se requiere especial flexibilidad para adaptar el producto a estas exigencias
tanto en lo que se refiere a materiales utilizados como a diseño. Contar con catálogos
puede ser de utilidad pero no es imprescindible. Se trata prácticamente de poner una
planta industrial a trabajar a façon no siendo extraños los casos en que estos contratos
comprendan la compra de la producción total de una planta.
62
venta a importadores especializados
Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos
tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes
almacenes o a cadenas de boutiques.
El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores,
algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No
obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una
flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.
Recomendaciones
La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los
saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de
la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas
empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente o
concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta
manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y
permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas.
El trabajar con un pequeño grupo de negocios minoristas, si se superan las
dificultades y se logran hacer contactos a este nivel, es percibida como la mejor por los
exportadores argentinos si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad
adecuada y continua. Permite el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar
conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado
producto. No obstante, se considera que posiblemente, los beneficios alcanzados no
compensen el esfuerzo. El importador tiene en este mercado un rol y su comisión es la
retribución a un servicio específico. Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones
adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable:
63
tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios.
mostrar una total flexibilidad a adaptar el producto a las exigencias del comprador en lo que hacen a diseño, embalaje, etc.
considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)
tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos asi como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizadas para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora.
dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado como fuera indicado las exigencias al respecto son extremadamente rigurosas
tener en consideración que competitividad y prestigio local no implica reconocimiento a nivel internacional y mucho menos en un mercado de tal nivel de agresividad
tener en cuenta que si bien nuestros productos no han consolidado su presencia en este mercado, Argentina cuenta aún con cierto reconocimiento como país productor de cuero y sus manufacturas.
introducir cambios menores y poco costosos en el diseño pueden resultar en reducciones de costos que definan la competitividad de un producto. A título de ejemplo puede indicarse que detalles de terminación apreciados en el mercado doméstico no lo son necesariamente en el de EE.UU.. El uso de herrajes, hilos importados pueden redundar en mejoras en los costos y una mejor adaptación del producto a las exigencias del nuevo mercado. Todas estas cuestioness merecen adecuada atención.
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Conclusiones
El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo
suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El
nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas
individuales con potenciales compradores.
Tentativamente se estima que la industria nacional está en condiciones de acceder
a este mercado con un producto de cierta diferenciación, a precios en algún punto
intermedio entre los europeos y los de Oriente. Tal diferenciación del producto es una
condición necesaria dado el alto grado de desarrollo de los productos de orígen asiáticos,
que no son en el presente de una calidad despreciable. En lo que a precios se refiere, a
pesar de que las estadísticas ofrecidas sobre anoraks indiquen lo contrario, se estima que
dada la tradición, prestigio e inserción de los países europeos en este mercado, sólo la
diferenciación de precios, al menos en el corto plazo, puede permitir una adecuada
penetración en el mercado.
El hecho de que el país tenga ya una presencia en el mercado define su capacidad
de competir en éste. Sólo es necesario encontrar la ecuación correcta de precio y calidad.
