UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Universidad del Perú, Decana de América

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

“FRANQUICIAS”

CURSO : SISTEMA DE INF. GERENCIAL

PROFESOR : AQUILES BEDRIÑANA

ALUMNOS : AREVALO CHANG, LUISA JOHANNA

AULA : 201-M

Ciudad Universitaria, 21 de Mayo de 2008

FRANQUICIAS 2

INDICE

FR A NQUI CIA S P A G .

1. ANTECEDENTES:.......................................................................................................03

2. CONCEPTO DE FRANQUICIA:....................................................................................05

3. DEFINICIONES DE FRANQUICIA................................................................................06

4. TIPOS DE FRANQUICIAS...........................................................................................06

5. LA EXPANSIÓN POR MEDIO DE FRANQUICIAS.........................................................07

6. PLAN DE DESARROLLO DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA.........................................08

7. ASPECTOS LEGALES..................................................................................................09

8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA........................................................09

9. LA FRANQUICIA EN EL PERÚ.....................................................................................10

10. PARDO`S CHICKEN: Un Caso de Éxito.......................................................................10

ALUMNA: JOHANNA AREVALO CHANG CURSO: S.I.G

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FRANQUICIAS

1. ANTECEDENTES:

El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad,

es un fenómeno relativamente nuevo. Aunque históricamente

las franquicias han sido utilizadas como medio para la

prestación de servicios públicos, solamente en este siglo han

sido utilizadas por el sector privado como un sistema de

mercadotecnia aplicado a bienes y servicios.

El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos épocas

muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la

primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda desde la

posguerra hasta nuestros días.

1.1 Antecedentes en la Edad Media:

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un soberano

otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo podían realizar

actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino.

Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino "franc". Así mismo en

Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que tenían privilegios especiales que les

garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la dispensa permanente de pagar

tributos al Rey o al señor de la región.

Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores de tierras, autorizaciones

para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia,

permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y el resto

para el Papa.

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FRANQUICIAS 41.2 El inicio de la Franquicia en la Época Moderna:

El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a

particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o "public utilities"

como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos.

Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operación

de los servicios, el derecho exclusivo de explotación permitía a los particulares obtener

significativas ganancias.

De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para

desarrollar la prestación de esos servicios de una manera rápida y sin la utilización de dineros o

fondos públicos.

Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de 1850 a 1860, la

Singer Sewing Machine Company resolvió cambiar su estructura básica de funcionamiento,

estableciendo una red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una participación

por el derecho a distribuir sus máquinas de coser en territorios específicos debido a los altos

costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores directos.

En 1898, la General Motors adoptó un sistema similar, ya que no contaba con los recursos para

abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad de otorgar concesiones,

sistema exitosamente utilizado en la industria automotriz de hoy en día. Las compañías petroleras

y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este sistema expandir la

distribución de sus productos, sin capital ni riesgos propios.

En 1899, mediante la utilización de este sistema, la empresa Coca-Cola se convirtió en la primera

embotelladora del mundo. Para esa época, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda

donde expendían su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma

para que les otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado necesario

para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se encargaría de distribuirla

a nivel regional. El franquiciado, absorbía así el 100% del costo de instalación se encargaba de su

manejo, a cambio de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario

centralizado.

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FRANQUICIAS 5Conforme crecía la demanda del producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez

franquicias a otros.

Hacia 1929, el primer ensayo de la General Motors fue seguido por otras compañías del sector

automotriz que buscaba evitar la aplicación de las leyes antimonopolio que prohibían la

integración vertical de los vendedores con los fabricantes de automóviles. En ese año, la general

Motors perfecciono su política inicial y diseño un contrato que asociaba con mas libertad a

revendedores, constituyendo así el primer modelo de contrato de franquicia en los Estados

Unidos.

1.3 El Gran Auge de la Posguerra:

De nuevo son los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de

las franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento

de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra Mundial.

De especial interés en la historia de las franquicias es el caso de

McDonalds. Ray Kroc, un emprendedor hombre de negocios de los

Estados Unidos, dedicaron por los años cincuenta a la venta del

"multimixer", un aparato que permitía la preparación de cinco

malteadas al mismo tiempo.

2. CONCEPTO DE FRANQUICIA:

El concepto de franquicia se desarrolló en Estados Unidos en la segunda mitad del siglo pasado

cuando la “Singer Sewing Machine Company” en 1850 establece una cadena de distribución,

otorgando exclusividad territorial a sus representantes, a cambio de un pago. Este método ha

tenido muy buena acogida y sólo en Estados Unidos en el año de 1991 existían 2.500 franquicias.

La franquicia es una técnica de desarrollo que permite a una empresa, la franquiciante, dar en

licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas,

nombres comerciales, enseñas comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor,

Know How; a una tercera persona, sea natural o jurídica, con el objeto de obtener rendimientos

económicos de la reventa de productos o la prestación de servicios a usuarios finales.

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Más de 600,000 establecimientos en los EEUU. En Europa más de 400 marcas.15/05/2000

Cada año el 96% de los americanos atraviesa alguna tienda de McDonald.

Se vendió más de US$1`200,000 en 1998.

Genera cerca de 8 millones de puestos de trabajo.

Se otorga una franquicia cada 10 minutos en EEUU.

3. DEFINICIONES DE FRANQUICIA:

Franquicia: Franchising (Inglés), transferencia tecnológica de marcas, lemas comerciales,

métodos, procedimientos para la elaboración de un producto o servicio.

Franquiciante: Empresario que posee determinada Marca, lemas, métodos, técnicas y

procedimientos para la elaboración o comercialización de un producto.

Franquiciado: El que adquiere contractualmente el derecho de comercializar un bien o

servicio, dentro de un mercado exclusivo.

Regalías: Pagos regulares que realiza el Franquiciado. Se dividen en dos: Por Derecho de

Marca y Fondo de Publicidad.

Fondo de Publicidad: Monto que se destina a difundir la Marca, Imagen y Promociones.

Contrato de Franquicia: Instrumento legal que formaliza la relación entre el Franquiciante

y el Franquiciado. Detalla las responsabilidades y derechos de ambas partes.

4. TIPOS DE FRANQUICIAS:

Franquicia Individual.

Franquicia Múltiple.

Franquicia Regional.

Franquicia Maestra Internacional.

5. LA EXPANSIÓN POR MEDIO DE FRANQUICIAS:

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Globalización y Competencia.

Crecimiento Homogéneo.

Bajo riesgo de inversión y mayor probabilidad de inversión.

Mantener y fortalecer la integración de los puntos de venta.

Reproducir tecnología desarrollada por la Empresa Matriz.

Modernización Técnica y Administrativa.

Proceso Estratégico:

1. Analizar el potencial del mercado.

2. Determinar el crecimiento de la industria.

3. Definir formas de servir al cliente y ganar lealtad.

4. Determinar estrategia para construir la Marca.

5. Atacar rápidamente y al mismo tiempo.

6. Montar establecimientos con rapidez.

7. Infraestructura de servicio excelente.

8. Usar métodos para monitorear al consumidor.

9. Servicio rápido a las necesidades del cliente.

Interrogantes:

1. ¿Cuáles son las necesidades y expectativas de nuestros clientes?

2. ¿Qué tan bien estamos cubriendo las necesidades y expectativas?

3. ¿Qué tan bien nuestros competidores cubren esas necesidades y expectativas?

4. ¿Cómo podemos ir más allá para realmente encantarlos?

Maneras de Resolver estas Interrogantes:

Mercado Total.

Segmentos del Mercado.

Cambios y Tendencias del Mercado.

Competidores.

Actividades de Marketing.

Participación del mercado.

6. PLAN DE DESARROLLO DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA:

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Etapa 1 – Diseño del Sistema de Franquicia

- Plan de Negocios.

Misión.

Objetivos.

Análisis de Mercado.

Recursos y Necesidades.

- Descripción del Producto/Servicio

Investigación y Desarrollo.

Estrategia de Marketing.

Estrategia de Operaciones.

Etapa 2 – Elementos Operacionales

- Diseñar Manuales de Operación.

- Manual de Imagen y Uso de Marca.

- Manual de Arquitectura.

- Desarrollo de Staff.

- Desarrollo de Programas de Capacitación

Etapa 3 – Diseño del Sistema de Franquicia,

Etapa de Otorgamiento de Franquicia y Plan MKT

- Proceso de Integración al Sistema de Franquicias.

- Diseño y Desarrollo del Plan Comercial

Etapa 4 – La Empresa operadora de Franquicia

- Desarrollar y utilizar el Liderazgo.

- Promoción de Relaciones Exitosas entre los Franquiciados y la Empresa Franquiciante.

7. ASPECTOS LEGALES:

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La Legislación Peruana no contempla este tipo de negocio. Es atípico.

Se ajusta básicamente a las claúsulas que se estipulan en los Contratos Generales.

Las Franquicias Extranjeras se norman por:

Decisión 291º Comisión Acuerdo Cartagena

Decreto Leg. 662: Reg. Estabilidad Jurídica a la inversión extranjera.

Decretos 807 y 823 de Indecopi.

Claúsula de Confiabilidad

Secreto de conocimientos del Franquiciante.

Cláusula de no Competencia

Obligación entre ambas partes.

Salvaguardar la ventaja competitiva del Franquiciante.

8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA:

Ventajas de la Franquicia

- Para el Franquiciador

Expansión rápida y ágil del sistema.

Escasa inversión en la expansión.

Fortalecimiento de la Marca.

La inversión en publicidad se miniza.

Entusiasmo del Franquiciado.

- Para el Franquiciado

Contar con respaldo de Marca.

Entrenamiento constante.

Asesoría permanente.

Contar con Planes de MKT y Publicidad.

Acceder a economías de escala.

Desventajas de la Franquicia

- Para el Franquiciador

Falta de colaboración del Franquiciado.

Reducción de márgenes de utilidad.

- Para el Franquiciado

Abuso de algunos Franquiciadores

.

9. LA FRANQUICIA EN EL PERÚ:

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Globalización.

70% franquicias EEUU, 20% peruanas.

1980 aparece la primera franquicia.

Actualmente: 50 franquicias (95% Lima), ventas por US$200 millones de dólares.

Generan más de 3,000 puesto de trabajo.

Se depende de tecnología importada.

10. PARDO`S CHICKEN : Un Caso de Éxito

Nace en 1986 en Miraflores.

Hasta 1995 funciona con 1 sólo restaurante.

1996 inaugura su primera franquicia.

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Un sólido Negocio

- Ventajas demostradas de la franquicia.

- Inversión atractiva.

- Organización en crecimiento.

- Crecimiento sostenido.

- Consolidación de Marca e Imagen.

PARDO`S CHICKEN: Un Caso de Éxito

Respaldo de la Franquicia Pardo`s Chicken

Manuales de Operación e Imagen Corporativa.

Marketing y Publicidad.

Asesoramiento.

Capacitación.

Desarrollo constante.

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