THOMASJ.STANLEY•WILLIAMD.DANKO

ELMILLONARIODELAPUERTADEALLADOLossorprendentessecretos

delosmillonariosestadounidenses

Estapublicaciónsehaconcebidoparaaportarunainformaciónprecisayfidedignadeltemaquecontempla.Sedistribuyeenelbienentendidodequenilosautoresnieleditorpretendenconellaprestarserviciosjurídicos,aconsejar

inversionesnirealizargestionescontablesodeotrotipo.Siprecisasasesoramientojurídicoocualquierotraayudaprofesional,debesrecurriraunexpertoenlamateria.Todoslosnombresquesecitanenestelibro,enlos

estudiosdecasos,sonficticios.

Siestelibrolehainteresadoydeseaquelemantengamosinformadodenuestraspublicaciones,escríbanosindicándonosquétemassondesuinterés(Astrología,

Autoayuda,CienciasOcultas,ArtesMarciales,Naturismo,Espiritualidad,Tradición...)ygustosamentelecomplaceremos.

Puedeconsultarnuestrocatálogoenwww.edicionesobelisco.com

ColecciónÉxito

ELMILLONARIODELAPUERTADEALLADOThomasJ.Stanley–WilliamD.Danko

1.ªediciónenversióndigital:septiembrede2015

Títulooriginal:TheMillionaireNextDoor

Traducción:JoanaDelgadoCorrección:SaraMoreno

Diseñodecubierta:EnriqueIborra

©1996,ThomasJ.StanleyyWilliamD.Danko.©2010,ThomasJ.Stanleyporelprólogo.

OriginalingléspublicadoporTaylorTradePublishing,Lanham,Maryland,EE.UU.

(Reservadostodoslosderechos)©2015,EdicionesObelisco,S.L.

(Reservadoslosderechosparalapresenteedición)

Edita:EdicionesObeliscoS.L.PereIV,78(Edif.PedroIV)3.ªplanta5.ªpuerta

08005Barcelona-EspañaTel.933098525-Fax933098523E-mail:info@edicionesobelisco.com

ISBNEPUB:978-84-9111-51-4DepósitoLegal:B-20.644-2015

Maquetaciónebook:Caurina.com

Reservadostodoslosderechos.Ningunapartedeestapublicación,incluidoeldiseñodelacubierta,puedeserreproducida,almacenada,trasmitidaoutilizadaenmaneraalgunaporningúnmedio,yaseaelectrónico,químico,mecánico,

óptico,degrabaciónoelectrográfico,sinelprevioconsentimientoporescritodeleditor.

DiríjaseaCEDRO(CentroEspañoldeDerechosReprográficos,www.cedro.org)sinecesitafotocopiaroescanearalgúnfragmentodeestaobra.

ParaJanet,SarahyBrad:unmillóndeNavidadesunbillóndeCuatrosdeJulio.

T.J.Stanley

Paramiqueridaesposa,Connie,ymisqueridoshijos,Christy,ToddyDavid.

W.D.Danko

Contenido

PortadillaCréditosDedicatoriaPRÓLOGOINTRODUCCIÓNCONOCEALMILLONARIODELAPUERTADEALLADOAHORRO,AHORRO,AHORROTIEMPO,ENERGÍAYDINERONOERESLOQUECONDUCESAYUDAECONÓMICAEXTERNADISCRIMINACIÓNPOSITIVAALESTILOFAMILIARENCUENTRATULUGARTRABAJOS:MILLONARIOSVERSUSHEREDEROSAGRADECIMIENTOSApéndice1Apéndice2Apéndice3

PRÓLOGO

Recientemente, una periodista me preguntó acerca de los cambios que yohabía percibido en el seno de la clase acaudalada norteamericana desde elcomienzodelcolapsoeconómicoenqueestamosinmersos.Deseabasabersielmercado de los millonarios había muerto, dados los reveses acaecidos en lasbolsasytambiénenloshogares.Lecontestéqueelmillonariodelapuertadeallado seguía vivito y coleando a pesar de la recesión. Desde 1980 vengocomprobando sistemáticamente que lamayoría de losmillonarios no tienen eldineroatascadoensucarteradevaloresoencasa.Unadelasrazonesporlaquelos millonarios tienen éxito es porque tienen un modo diferente de pensar.Muchosdeellosmehancomentadoquelaauténticadiversidadtienesobretodoque ver con controlar las inversiones de unomismo; nadie puede controlar elmercadobursátil.Pero loque sípuedecontrolarunoes supropionegocio, lasinversionesprivadasy el dineroquepresta a los gruposprivados.Durante losúltimos treinta años no he visto en ningúnmomento que ningúnmillonario alusotuvieramásdel30%desucapitalinvertidoenempresaspúblicasdecapitalabierto,lomásfrecuenteesquetenganinvertidaunacantidadinferioraun20%.EstosporcentajesconcuerdanconlosrealizadosenlosestudiosllevadosacaboporIRS:InternalRevenueService,1unainstituciónquecuentaconlamejorbasededatosdemillonariosdetodoelmundo.

Consideremoselperfildeuna típicaparejademillonarios, laseñoraTysumarido. Para la mayoría de las personas, el estilo de vida de esta pareja esaburrido,inclusoordinario.LamarcadelrelojdeellaesTimex;ladelmaridoesSeiko (número uno entre los millonarios). La pareja se compra la ropa enDillard’s, J.C.PenneyyTJMaxx.En losúltimosaños sólo sehancompradodoscoches, losdosdemarcaFord.Elvalordemercadodesucasaesdeunos275.000dólares.ElúltimocortedepelodelaseñoraTlecostó18dólares.Sonpococorrientesenelsentidodequesoneconómicamenteindependientes.

Cuandohablodeestapareja,siemprehayalguienquemepregunta:pero¿son

felices?Un90%demillonariosquevivenencasasvaloradaspordebajodelos300.000dólaresestántotalmentesatisfechosconlavidaquellevan.Enunodemistrabajosmásrecientessostengoquehaycercadetresvecesmásfamiliasconun capital de un millón de dólares o más que viven en casas valoradas en300.000dólaresomenosquefamiliasquehabitanenviviendasvaloradasenunmillónomásdedólares.

Ni siquiera los multimillonarios de Norteamérica viven en casas caras.RecientementerevisélosdatosdelIRSde2007(losúltimosdatosdisponibles)de personas fallecidas que dejaron un patrimonio valorado en 3,5millones dedólaresomás.Calculéqueelvalordemercadomediodelacasadeesosfinadosera de 469.021 dólares, menos del 10 % del patrimonio neto medio. Enpromedio, esas personas tenían dos veces ymediamás dinero invertido en elmercadoinmobiliarioqueensuspropiascasas.

Trazar el perfil de la clase acaudalada fue un proceso acumulativo queprosigueadíadehoy.Enunprincipiodescribídeotromodoestesegmentodepoblación; primero, en un escrito titulado «Market Segmentation: UtilizingInvestment Determinants» (Segmentación del mercado: utilización de factoresdeinversión),presentadoel10deoctubrede1979enunaconferenciaenNuevaYork, en la Security IndustryAssociation, donde acuñé la expresión «wealthyblue collar» (trabajadoresde altopoder adquisitivo).Ese escrito fuepublicadoposteriormenteporlaAmericanMarketingAssociation.Anteriormente,enmayodeesemismoaño, laBolsadeNuevaYorkmehabíapedidoqueelaboraraunconjunto de recomendaciones y consecuencias derivadas de la mercadotecniabasadasensurecienteencuestanacionalquereflejabalosmodelosdeinversión,actitudes y comportamientos acerca del dinero de 2741 personas. Ello meproporcionólabaseparaelescritocitadoanteriormente.Unodelosargumentosclavequeseñaléenélfueéste:

… existen oportunidades en ciertos segmentos que la industria (lainversión privada) ha ignorado durante años… [Los miembros] delauténtico gran segmento, los trabajadores de alto poder adquisitivo, nonecesitanadquirir loscarísimosenseresque formanpartede lamochiladelosasalariadosdealtonivel…

Enelmomentodemipresentación,medicuentadequeexistíaelsegmentode los asalariados/millonarios de la puerta de al lado y de que probablementerepresentabaunaproporciónbastanteconsiderable.Pocodespuésde identificaresemercado,descubríloextensoqueesenrealidad.

Enjuniode1980unagranentidadbancariamepidióquerealizaraunestudiosobre la población millonaria de EE. UU. Mientras planeaba ese proyecto,sucedióalgoqueinfluyóenormementeenmicarreraprofesional.Unamañana,duranteunareuniónquemantuvepara llevaracabounatareaconjuntaconmicliente,compañeroyamigoJonRobbin,experimentéunarevelaciónacercadelsegmento de población de los millonarios de la puerta de al lado. Jon es unmatemático formado en Harvard que encaja perfectamente en el perfil delindividuo que reside en uno de los 200.000 barrios de millonarios deNorteamérica.Enunmomentodado,dijo:«Cercadelamitaddelosmillonariosnorteamericanosnovivenenbarriosdelujo».Ahífuecuandosemeencendiólabombilla. El verdadero tema no estaba en la poblaciónmillonaria en general,sinoenlosmillonariosdeperfilbajo,aquellosquevivíanenhogaresmodestossituados en barrios de clasemedia, o incluso de clase obrera. A partir de esemomentoempecéaestudiaryaescribiracercadelostiposdemillonariosdelapuertadeallado.Lainvestigaciónquerealicéhaceahoratreintaaños,en1980,fueelprimerestudioglobal,aescalanacional,sobreel tamaño, ladistribucióngeográficayelestilodevidaeconómicodelapoblaciónmillonaria.Lasclavesdescubiertas en ese trabajo concuerdan en gran medida con los numerososestudiosqueherealizadodesdeentonces.

Escribí el «The National Affluent Study 1981-1982» (Estudio nacional degente rica 1981-1982) a petición de un consorcio de cinco institucionesfinancierasestadounidenses.Ademásdeestructuraresteestudio,viajépor todoel país dirigiendo grupos que realizaban informes sobre los millonarios. Mástarde, muchas de esas instituciones financieras, incluidas siete de las diezprimerasempresasdegestiónpatrimonial,mepidieronqueelaborarainformesyrealizaraentrevistasacercadelaspersonasacaudaladasqueellasgestionaban.Aresultas de ello tuve la ocasiónde conocer, enprimerapersona, amásde500millonarios.Lainterpretaciónquehicedeesasentrevistas,ytambiéndemuchasotras,quedareflejadaenElmillonariodelapuertadeallado.Cabedestacarque

losmillonariosqueentrevistéenOklahomayTexas,porejemplo,mostrabanlosmismosvalores tradicionalesnorteamericanosque losqueentrevistéenNuevaYork y Chicago. La mayoría estaban profundamente interesados en serfinancieramenteindependientes.Porellovivíanpordebajodesusposibilidades.

AntesdeescribirElmillonariodelapuertadeallado,pasécercadeunañoentero revisando losdatosquehabía reunidoenmis investigaciones, así comolas transcripcionesde las entrevistasque llevé a caboentre1982y1996.Estaextensainvestigaciónysuanálisisesloqueenmiopiniónhahechodeestelibrounéxitodeventasintemporal.Porelpreciodeunlibro,ellectorestácomprandoesencialmenteelequivalenteamásdeunmillóndedólaresdeunainvestigaciónyunainterpretacióninestimables.

¿Por qué sigo escribiendo sobre la gente rica? No es en absoluto parabeneficiaraesaclase.Loqueescriboestápensadoparaquienestienenunaideaconfusayerróneadeloquesignificaserrico.Lamayoríadelosnorteamericanosno tienen ni la menor idea del verdadero trabajo productivo de la poblaciónacaudalada. Hollywood y la industria publicitaria han hecho un portentosotrabajo para hacernos creer que la riqueza y el consumo excesivo van de lamano. No obstante, como ya he dicho muchas veces, la mayoría de losnorteamericanospiensaqueemulaalosmillonariosconsumiendodeinmediatocualquierproductoquemarquetendenciaenelmundodelaeconomía.

Pero lo que hacen losmillonarios como el de la puerta de al lado no tienenada que ver con eso. Esto es lo que me dijo una millonaria, ingeniera deprofesión: «Después de la universidad, mi marido (también ingeniero) y yoconseguimosbuenospuestosdetrabajo.Vivíamosconunsalarioyahorrábamoselotro,ycadavezquenosaumentabanelsueldoloahorrábamos.Hemosvividoen lamisma casamodesta de 170metros cuadrados durante veinte años…Avecesmishijosmepreguntansisomospobresporquelesdigoquepidanelmenúdeundólar».

Norteamérica sigue siendouna tierradeoportunidades.Durante losúltimostreinta años he estado comprobando que entre un 80 y un 85 % de losmillonariossehanhechoasímismos.Esungranorgullo,unagranalegríayunagran satisfacción construirse la propia fortuna.Son incontables losmillonarios

que me han dicho que la trayectoria hasta hacerse rico es mucho mássatisfactoria que la meta final. Cuando miran hacia atrás y contemplan suhistoria, el modo en que han amasado su fortuna, recuerdan haber estadoconstantementemarcándoseobjetivoseconómicosylagranalegríadehaberlosconseguido. En el contexto del logro económico, sin duda se trata de unatrayectoria, de un viaje hacia la independencia financiera de la que losmillonariosdelapuertadealladosuelenalardear.

ThomasJ.StanleyJuniode2010

Atlanta,Georgia.w.w.w.thomasjstanley.com

1.AgenciafederaldelGobiernonorteamericanoencargadadelarecaudaciónfiscalydelcumplimientodelasleyestributarias.(N.delaT.)

INTRODUCCIÓN

Empezamosaestudiarelmodoenquelagentellegabaasermillonariahaceveinteaños.Enunprincipiolohicimostalcomoesdesuponer:investigandoalaspersonasdelosllamadosbarriosaltosdetodoelpaís.Alcabodeuntiempodescubrimos algo curioso.Muchasde las personasqueviven en casas caras yconducen coches de lujo en realidad no tienen mucho dinero. Despuésdescubrimos algomás curioso aún: gran parte de la gente que tiene un sólidopatrimonionoviveenbarriosdealtocopete.

Estapequeñadiferenciadeperspectivacambiónuestrasvidas.Hizoqueunode los nuestros, Tom Stanley, basándose en su carrera académica, se vierainspiradoaescribir tres librossobre lamercadotecniay lagenteacaudaladaenEE.UU,y se convirtió enconsejerodeempresasque suministranproductosyprestan servicios a los ricos. Además, dirigió investigaciones sobre genteadineradaparasietedelasdiezprimerasempresasnorteamericanasdeserviciosfinancieros. Entre todos nosotros dirigimos cientos de seminarios acerca deltemadelaidentificacióndepersonasmillonarias.

¿Porquéhaytantagenteinteresadaenloquetenemosquedeciralrespecto?Puesporquehemosdescubiertoquiénessonrealmentemillonariosyquiénesno.Ylomásimportanteesquehemosdeterminadoelmodoenquelagentecomúnpuedellegaraconvertirseenmillonaria.

¿Yquéhaydeprofundoenesosdescubrimientos?Sóloesto:lamayoríadelagenteestátotalmenteequivocadasobrelariquezaenNorteamérica.Riquezanoes lo mismo que renta. Si cada año percibes una renta cuantiosa y la gastasentera,notehacesrico,tansólogozasdeunbuenniveldevida.Riquezaesloqueacumulas,noloquegastas.

¿Cómo te conviertes en millonario? En esto también está equivocada lamayoría de la gente. Es la rara fortuna, una herencia, una buena formaciónacadémicaoinclusolainteligencialoquepermiteamasarfortunas.Lariquezaesmás amenudo el resultado de llevar una vida de trabajo duro, perseverancia,

planificacióny,sobretodo,autodisciplina.

¿Cómoesqueyonosoyrico?

Haymuchagentequeseplanteaamenudoestapregunta.Suelesergentequetrabajamucho, que está bien formada, que tiene ingresos elevados. Entonces,¿porquénoesrica?

LosmillonariosytúNuncahahabidoenEE.UU.tantariquezaenmanosdeparticularescomoen

la actualidad (más de 22billones de dólares en 1996). Pero lamayoría de losestadounidenses no sonmillonarios. Cerca de lamitad de esa riqueza está enmanos del 3,5 % de los hogares norteamericanos. Gran parte de los demáshogares ni siquiera se acerca a ellos. Con «demás hogares» no nos estamosrefiriendoalossectoresmarginalesdelaeconomía,sinoamillonesdehogarescompuestosporpersonasqueganan salariosmoderados, incluso altos.Másde25millonesdehogaresnorteamericanostienenunosingresosanualessuperioresa50.000dólares;másde7millonesdehogarestienenunosingresosanualesdemásde100.000dólares.Peroapesardetenerbuenosingresos,muchasdeesaspersonas tienenpoca riquezaacumulada.Muchosvivende findemesa findemes,yésossonlosquesacaránmayorprovechodeestelibro.

El hogar medio norteamericano tiene un patrimonio neto de unos 15.000dólares,sinincluirelvalordelacasa.Sidejamosdeladoelvalordeloscoches,losmueblesydemás,y…¿quésucedeentonces?Lamayoríadeloshogaresnotienenbienesfinancieros,comovaloresderentafijaoacciones.¿Cuántotiempopuedesobrevivirunhogarnorteamericanomedioconunúnicosalariomensual?Quizásunmesodosenlamayoríadeloscasos.Inclusoaquellosqueestánenelprimer quintil no son realmente ricos, su patrimonio neto es de menos de150.000dólares.Sidescontamoselvalordelacasa,elpatrimoniomediodeesegrupo baja a menos de 60.000 dólares. ¿Y qué hay de la gente mayor? Sinprestacionesdelaseguridadsocial,casilamitaddelosnorteamericanosdemásde65añosviviríaenlapobreza.

Tan sólo una minoría de la población estadounidense posee activos

financieros de las clases más convencionales. Únicamente un 15 % de loshogares tiene un depósito bancario que les reporte beneficios; un 22 %,certificadosdedepósito;un4,2%hametidodineroenunfondodeinversión;un3,4% ha adquirido bonosmunicipales o bonos privados;menos de un 2,5%poseeaccionesyhainvertidoenfondosmutuos;un8,4%tienepropiedadesenarrendamiento; un 18,1 % tiene bonos de ahorro estadounidenses y un 23 %cuentaconunplandepensionesdejubilación.

Sinembargo,el65%de loshogarescuentaconelpatrimoniodesupropiacasa, ymás del 85% tiene en propiedad uno omás coches. Los automóvilessuelen depreciarse rápidamente, mientras que los bienes financieros suelenaumentardevalor.

Los millonarios de los que hablamos en este libro son financieramenteindependientes.Puedenmantenersuestilodevidahabitualduranteañosyañossinpercibir ni siquieraun salariomensual.Lamayoríade esosmillonariosnoson descendientes de losRockefeller o de losVanderbilt.Más de un 80% esgente común que ha acumulado riqueza en una sola generación. Lo ha hechopocoapoco,ininterrumpidamente,sinfirmaruncontratomultimillonarioconelequipodelosYankees,singanaralalotería,sinllegaraserelMickJaggerdeturno.Lasganancias imprevistasproporcionangrandes titulares,pero sonmuypocofrecuentes.Enelcursodelavidadeunapersonaadulta,laprobabilidaddehacerse millonario por esas vías es de menos de 1 entre 4000. Contrasta esaprobabilidadconlaproporcióndehogaresnorteamericanos(3,5%)quetieneunpatrimonionetode1millóndedólares.

Lossietefactores¿Quién se hace millonario? Por lo general, un individuo acaudalado es un

hombre de negocios que ha vivido en la misma ciudad durante toda su vidaadulta. Esa persona es propietaria de una fábrica pequeña, de una cadena detiendasodeunaempresadeservicios.Sehacasadounasolavezysigueestandocasado. Es vecino de otras personas cuyo patrimonio no se acerca ni a unapequeña fracción del suyo propio. Es ahorrador compulsivo e inversor y hahecho dinero con sus propios medios. Un 80 % de los millonarios

norteamericanos no ha heredado su fortuna; al contrario, se han hecho a símismos.

Lagenteacaudaladamantieneporlogeneralunestilodevidaquelespermiteacumular dinero. En el curso de nuestras investigaciones, hemos descubiertosietedenominadorescomunesentrelaspersonasquehanamasadounafortuna:

1.Vivenbastantepordebajodesusposibilidades.2.Distribuyensutiempo,suenergíaysudinerodemaneraeficazconmirasaacumularriqueza.3.Consideranquelaindependenciaeconómicaesmásimportantequeexhibirunestatussocialalto.4.Suspadresnolosayudaneconómicamente.5.Sushijosmayoressoneconómicamenteindependientes.6.Sonmuycompetentesalahoradeelegiropcionesfinancieras.7.Eligenlaprofesiónadecuada.

En El millonario de la puerta de al lado podrás estudiar estas sietecaracterísticas de la riqueza. Esperamos que aprendas a desarrollarlas por timismo.

LainvestigaciónLa investigación realizada en El millonario de la puerta de al lado es el

estudio más exhaustivo que se ha hecho nunca sobre los millonariosnorteamericanos y el modo en que consiguieron serlo. Gran parte de lainvestigaciónsedesarrollóapartirdelosmásrecientessondeos,que,asuvez,partieron de los estudios que realizamos durante los veinte años previos.Esosestudios incluyen entrevistas personales y colectivas con más de quinientosmillonarios y las respuestas de más de once mil personas encuestadas congrandespatrimoniosnetosorentasaltas.

Másdemilpersonasrespondieronanuestraúltimaencuesta,2quellevamosacaboentremayode1995yenerode1996.Preguntéacadaencuestadosobresu

actitud y comportamiento con respecto a una gran variedad de temasrelacionados con la riqueza. Cada participante del estudio respondió a 249preguntas. Las preguntas tocaban temas que iban de la planificación de lacompradeunacasa,o la faltadeplanes,a los temoresypreocupacionesenelámbito financiero; y de métodos de negociación a la hora de adquirir unautomóvilalascategoríasderegalosfinancieros,olos«gestosamables»conlosque la gente pudiente obsequia a sus hijos adultos. Otros apartados delcuestionario se referían a la cantidad más alta que los encuestados habíangastadoenuncoche,enunreloj,enropa,calzado,vacacionesycosasasí.Esteestudio fue el más ambicioso y concienzudo de todos los que habíamosrealizado.

Ningún otro estudio se ha centrado en los temas clave que explican cómollegalagenteahacersemillonariaenunasolageneración.Niningúnestudiohareveladoporquéhaytantagente,inclusolamayoríadelosquetienenenormesingresos,quenuncalleganaacumularunamodestacantidaddedinero.

Además de nuestra entrevista, fue otro estudio el que nos permitió llegar atenerunamplioconocimientodelosrasgospeculiaresdelmillonariodelapuertade al lado. Pasamos miles de horas dirigiendo y analizando en profundidadentrevistas realizadas a millonarios que se habían hecho a sí mismos.Entrevistamos asimismo a muchos de sus consejeros, como los CPA3 y otrosexpertos profesionales. Esos expertos fueron de gran ayuda en nuestrainvestigacióndetemasquesubyacenalaacumulaciónderiqueza.

¿Que llegamos a descubrir en nuestra investigación? Principalmente queamasarunafortunarequieredisciplina,sacrificioydurotrabajo.¿Quieresllegara ser realmente independiente económicamente? ¿Deseáis tú y tu familiareorientarvuestroestilodevidaparaconseguireseobjetivo?Muchosdiríanqueno. Sin embargo, si estás dispuesto a sacrificar tiempo, energía y hábitos deconsumo, es posible que llegues a formar una fortuna y a conseguir laindependenciaeconómica.Elmillonariode lapuertadeal lado temostraráelcaminoquehasdeseguir.

2.Paramásdetallesacercadecómoseleccionamosalosencuestados,véaseelapéndice1.

3. (CertifiedPublicAccountant) siglasque se refieren aContablespúblicostitulados,profesionalesqueenelmundoanglosajónrecibenlatitulaciónoficialtraspasarunexamen.(N.delaT.)

CONOCEALMILLONARIODELAPUERTADEALLADO

¡Pero ésos no pueden ser millonarios! No parecen millonarios, no sevisten como millonarios, no comen como millonarios, no actúan comomillonariosynisiquieratienennombredemillonarios.¿Dóndeestánlosmillonariosconaspectodemillonarios?

La persona que dijo eso era el vicepresidente de una compañía financiera.Hizoesoscomentarioscuandolepresentamosaungrupodediezmillonariosdeprimerageneración,aquienesentrevistamosycon losque luegocomimos.Laideaqueélteníadelosmillonarioslacompartenlamayoríadelaspersonasquenosonricas.Creenquelosmillonariosvistenropacarísima,lucenrelojesdelujoyotrosartículospropiosdeunaltoestatussocial.Hemoscomprobadoqueesonoesasí.

De hecho, nuestro amigo empleado de la banca gasta muchísimo más entrajes que el típicomillonario norteamericano. Además, usa un reloj de 5000dólaresyconduceuncochedelujo,deimportación.Elcochedelamayoríadelosmillonariosnoesunúltimomodelo,ysólounaminoríaconduceuncochedeimportación. Nuestro empleado de banca tiene el coche con un contrato deleasing,algoqueapenashaceunaminoríadelosmillonarios.

Peropregúntale aun estadounidense: ¿quién tienemáspintademillonario?¿Seríanuestroamigoelempleadodebancaounadelaspersonasqueparticipóennuestraentrevista?Apostaríamosaquelamayoríadelagenteelegiríaconunampliomargenalempleadodebanca.Perolasaparienciasengañan.

Este concepto lo expresan muy bien los acaudalados y acertados texanoscuandorefiriéndoseanuestroempleadodebancadicen:Bighatnocattle.4

Laprimeravezqueescuchamosesaexpresiónfueenbocadeuntexanode35añosdeedad.Eraelpropietariodeunprósperonegocioquereconstruíagrandesmotores diésel, pero él conducía un coche de unos 10 años de antigüedad y

vestía tejanosy camisade franela.Vivía enuna casamodesta enunbarriodeclasemedia.Susvecinoseranempleadosdecorreos,bomberosymecánicos.

Despuésdeconfirmarnosconnúmerosrealessusgrandeséxitosfinancieros,noscontólosiguiente:

«Mi negocio no tenía un aspectomuy bueno. Yo no daba la talla…, noactuaba como se esperaba… La primera vez que mis socios inglesesvinieronaconocerme,meconfundieronconunodenuestroscamioneros…Buscaron por toda la oficina, miraron a todo el mundo menos a mí.Después el mayor del grupo dijo: “¡Ay, olvidamos que estábamos enTexas!”.Yonotengounsombrerogrande,perosímuchoganado».

RETRATODEUNMILLONARIO

¿Cómoeselprototipodelmillonarionorteamericano?¿Cómosedescribiríaasímismo?

•Tengo57añosdeedad,estoycasadoytengo3hijos.Cercadeun70%denosotrosganaun80%omásdenuestrarentafamiliar.•1decada5denosotrosestájubilado.Alrededordedosterceraspartesdelosque trabajamos somos autónomos. Cabe destacar que los autónomosrepresentamosmenosdeun20%delostrabajadoresnorteamericanos,perorepresentamosdosterceraspartesdelosmillonarios.Además,3decada4autónomos se consideran a sí mismos emprendedores, el resto sonprofesionalesdelamedicinaodelaabogacía.•Muchos de los negocios que regentamos podrían considerarse anodinos yaburridos. Somos fabricantes de soldaduras, subastadores, granjeros,propietarios de párquines de caravanas, controladores de pesticidas,compradoresdesellosymonedasycontratistasdepavimentaciones.•Lamitadde nuestras esposas no trabajan fuera de casa.Laprofesiónmáscomúnentrelasquetrabajaneslademaestra.•Larentatotalanualrealizada(sujetaatributación)denuestroshogaresesde

131.000dólares(percentil50),mientrasquenuestrarentamediaasciendea247.000 dólares. Hay que señalar que aquellos de nosotros que tieneningresosde500.000a999.999dólares(8%)ylosquesuperanelmillónomás(5%)hacenqueelpromediosubabastante.•Tenemosunpatrimoniomedionetodeunos3,7millonesdedólares.Y,porsupuesto, algunosmiembros de nuestro grupo han acumuladomuchomáspatrimonio. Cerca de un 6 % tienen un patrimonio neto de más de 10millones de dólares. Una vez más, esas personas hacen que suba elpromedio.Elpatrimoniodelmillonariomedioesde1,6millonesdedólares(percentil50).•Enpromedio,nuestrarentaanualtotalrealizadarepresentamenosdeun7%denuestropatrimonio.Dichodeotromodo:vivimosconmenosdeun7%denuestrafortuna.•Lamayoríadenosotros(un97%)tienensucasaenpropiedad.Vivimosencasasconunvalormediode320.000dólares.Aproximadamentelamitaddenosotrosvivimosenlamismacasadesdehace20años,porloquepodemosdecir que el valor de nuestros hogares ha experimentado un aumentosignificativo.• La mayoría nunca se ha sentido en desventaja por no recibir ningunaherencia,puesel80%somosmillonariosdeprimerageneración.•Vivimosmuypordebajodenuestrasposibilidades.Vestimosropanormalyconducimoscoches fabricados ennuestropaís.Sólounaminoría adopta lamodalidaddelleasingparacomprarseuncoche.• La mayoría de nuestras mujeres son buenas planificadoras yadministradoras.Dehecho,sóloun18%denosotrosestamosendesacuerdoconeldichodeque«lacaridadempiezaencasa».Lamayoríadenosotrostediríamosquenuestrasmujeressonmuchomásprudentesen losgastosquenosotros.• Tenemos «un buen calcetín», en otras palabras: tenemos suficiente dineroahorradocomoparavivirsintrabajardiezañosomás.Asíqueaquellosdenosotrosque tienenunpatrimonionetode1,6millonesdedólarespodríanvivircómodamentedurantemásdedoceaños.Enrealidad,podríamosvivir

másaños,puesahorramosalmenosun15%deloqueingresamos.•Nuestropatrimonioesunas6,5vecesmayorqueeldenuestrosvecinosnomillonarios,peroennuestrobarrio,ellossontresvecesmásennúmeroquenosotros. ¿Podría ser que hayan optado por invertir sus ahorros enposesionesmaterialesdealtostanding?• En general, los miembros de nuestro grupo cuentan con un nivel deeducación bastante alto. Sólo 1 de cada 5 no tiene título universitario.Muchosdenosotros tenemosunatitulacióndeposgrado;un18%tenemosunmáster,un8%somosabogados,un6%médicos;yun6%tenemosundoctorado.• Tan sólo un 17 % de nosotros o de nuestras esposas han asistido a unaescuela privada, pero el 55 % de nuestros hijos están estudiando o hanestudiadoaescuelasprivadas.•Enconjunto,creemosquelaeducaciónesextremadamenteimportanteparanosotros,nuestroshijosynuestrosnietos.Gastamosmuchoenlaeducacióndenuestroshijos.•Alrededordedosterciosdenuestrocolectivotrabajaentre45y55horasalasemana.•Somosinversoresempedernidos.Enpromedioinvertimoscadaañocercadeun20%delarentaanualrealizadadenuestrohogar.Lamayoríadenosotrosinvertimosalmenosun15%.Un79%denosotrostenemosalmenosunacuentaenunasociedadque invierteenbolsa.Perosomosnosotrosquienesdecidimosdóndeinvertir.•Tenemos invertidoun20%denuestropatrimonioenvaloresnegociables,comoaccionescotizadasenbolsaofondosdeinversión,peromuyraramentevendemos nuestras inversiones financieras. Tenemos un porcentaje aúnmayordenuestropatrimonioinvertidoenplanesdepensiones.Enpromedio,el21%denuestropatrimonio familiarestá invertidoennuestrosnegociosprivados.•Enconjunto,creemosquenuestrashijasestánenunaposicióninferioralade nuestros hijos, económicamente hablando. Con la misma categoríaprofesional, los hombres ganan mucho más dinero. Por ello, muchos de

nosotros no dudamos en compartir con nuestras hijas parte de nuestrocapital. Nuestros hijos, y los hombres en general, juegan las bazaseconómicasconventaja,nonecesitanquesuspadreslossubvencionen.•¿Quétrabajosseríanlosidóneosparanuestroshijosehijas?Existenunos3,5millones de hogares millonarios como el nuestro. Crecemos mucho másrápidamente en número que el resto de la población. A nuestros hijos lesconvendría prestar servicios de alto valor a gente acaudalada. En general,nuestros consejeros de más confianza son nuestros contables. Nuestrosabogados son también muy importantes, de manera que recomendamos anuestroshijosqueestudienderechoycontabilidad.Enlospróximosquinceaños, habrá una gran demanda de asesores fiscales y expertos enplanificaciónpatrimonial.•Soy tacaño.Éstaesunade las razonespor lasquehecumplimentadoestelargocuestionarioacambiodeunacantidad.¿Asantodequéhabríaperdidoyodosotreshorasparaqueestosautoresmeentrevistaran?Mehanpagado100,200o250dólares.Ah,ymeofrecieronentregarenminombreeldinerodelaentrevistaamiorganizacióncaritativafavorita,perolescontesté:«Yosoymiorganizacióncaritativafavorita».

DEFINICIÓNDE«RICO»

Pídelealnorteamericanomedioquetedefinaeltérminorico.LamayoríatedarálamismadefiniciónqueeldiccionarioWebster:personaqueposeeunagrancantidaddebienesmateriales.

Nosotros definimos a un rico demodo diferente.No hablamos de que unapersonasearica,acaudaladaomillonariaatendiendoasusposesionesmateriales.Buenapartedelagentequedicegozardeunaltoniveldevidacuentaconpocaso nulas inversiones, bienes susceptibles de aumentar de valor, activos quegeneren rentas, acciones, valoresde renta fija, empresasprivadas, derechosdeextraccióndepetróleoogasobosquesmaderables.Porelcontrario,laspersonasque nosotros calificamos de ricas encuentran mucho más placer en poseer

cantidadessustancialesdeactivossusceptiblesdeaumentardevalorqueenvivirportodoloaltoyrodeadosdelujo.

Definiciónnominaldelapalabra«rico»Unamanera que tenemos de determinar si alguien es rico o no consiste en

basarseensupatrimonioneto.Esteconceptosedefinecomoelvalorrealdelosactivosdeunapersonamenos lospasivos (esdecir, susdeudas).Eneste librofijamos el umbral mínimo que ha de alcanzar un hogar para considerarloacaudaladoenunpatrimonionetode1millóndedólares.Sobreestabase,sólo3,5 millones (un 3,5 %) de los 100 millones de hogares norteamericanos sepueden considerar millonarios. Alrededor de un 95 % de los millonariosnorteamericanostienenunpatrimonionetoquevade1millóna10millonesdedólares.Granpartede la temáticadeeste librosebasaenestesegmentode lapoblación.¿Porquénoshemoscentradoenestegrupo?Puesporqueestenivelde riqueza se puede alcanzar en una sola generación. Son muchos losnorteamericanosquepuedenconseguirlo.

¿Cuántariquezadeberíastenertú?Otramaneradedefinirsiunapersona,hogarofamiliaesonoricasebasaen

el valor del patrimonio neto que cabe esperar que llegue a acumular. Losingresosylaedaddeunapersonasonfactoresdeterminantesdeloricaqueesapersonapuedellegaraser.Dichodeotromodo,cuantosmásingresostieneunapersona, tanto mayor cabe esperar que sea su patrimonio neto (siempre quetrabajeynoesté jubilada).Asimismo,cuantomás tiemposegeneren ingresos,más probable es que se acumule un patrimonio cada vez mayor. Porconsiguiente, las personas mayores con ingresos más altos habrán acumuladomáspatrimonioqueotrasmásjóvenesconunarentamásbaja.

Para lamayoríade losnorteamericanos conunos ingresosnetos anualesde50.000dólaresomásylamayoríadelosquetienenentre25y65añosdeedadexiste un correspondiente nivel de riqueza esperado. Quienes se encuentranbastanteporencimadeesenivelpuedenconsiderarsepersonasacaudaladasencomparaciónconotrasdesumismogrupoderentayedad.

Es posible que te preguntes: ¿cómo es posible considerar acaudalada a unapersonaque,porejemplo,tienetansólo460.000dólares?Despuésdetodo,noesmillonaria. Charles Bobbins es un bombero de 41 años de edad. Sumujer essecretaria.Juntostienenunosingresosanualesde55.000dólares.Segúnnuestraspesquisas, el señor Bobbins debería tener un patrimonio neto deaproximadamente225.500dólares,pero supatrimonioesmuchomayorqueeldeotraspersonasdesumismaedadycategoríaprofesional.ElseñorylaseñoraBobbins han sido capaces de acumular un patrimonio superior a lamedia, demodoque supuestamente saben cómovivir con la renta de unbomberoy unasecretariayademásahorrareinvertirunapartenodespreciabledesusingresos.Probablementellevanunestilodevidainferioralquecorresponderíaasunivel,ygraciasaelloelseñorBobbinspodríamantenerseasímismoyasufamiliasintener que trabajar durante unos 10 años. Dentro del grupo de personas de sumismaedadypatrimonio,losBobbinssonricos.

LosBobbinssonbastantediferentesdeJohnJ.Ashton,unmédicode56añoscuyos ingresos anuales ascienden a 650.000 dólares aproximadamente. ¿Acuánto asciende el patrimonio del doctor Ashton? ¿Es rico? Según unadefinición, loes,puestoquesupatrimonionetoesde1,1millonesdedólares,perosegúnnuestraotradefiniciónnoesmillonario,puesdadasuedadysurenta,supatrimoniodeberíaserde3millonesdedólares.

Manteniendo ese tren de vida de altos vuelos, ¿cuánto tiempo crees que eldoctorAshton podríamantenerse a símismo y a su familia si se quedara sintrabajo?Puesquizásunos2o3añoscomomucho.

CómodeterminarsieresmillonarioTengas la edad que tengas, tengas los ingresos que tengas, ¿cuánto capital

deberíastenerenestemomento?Despuésdevariosañosestudiandoelperfildepersonasconelevados ingresosyuncuantiosopatrimonio,hemosdesarrolladodiversasecuacionesderiquezabasadasenvariablesmúltiples.Sinembargo,unasimple regla empírica serámásque suficientepara calcular elpatrimonionetoesperadodeunapersona.

Multiplicatuedadporlarentafamiliarrealizadaantesdeimpuestos,es

decir,laobtenidadetodaslasfuentesdeingresossalvoherencias.Divideelresultadoentrediez,yéste–descontadatodapropiedadheredada–debería

sertupatrimonioneto.

Por ejemplo, si Anthony O. Duncan, de 41 años de edad, gana 143.000dólaresalañoy tiene inversionesque legeneranotros12.000dólares,deberíamultiplicar 155.000 dólares por 41. La cantidad resultante sería de 6355.000dólares. Dividiendo esta cifra entre diez, su patrimonio neto debería ser de635.500 dólares. SiLucyR.Frankel, de 61 años de edad, tiene unos ingresosanuales realizados de 235.000 dólares, su patrimonio neto debería ser de1.433.500dólares.

Teniendo en cuenta tu edad y tus ingresos, ¿coinciden las cifras de tupatrimonioneto?

¿En qué proceso de atesorar riqueza te encuentras? Si estás en el cuartilsuperior de acumulación de riqueza, eres un BAR (buen atesorador deriqueza);perosiestásenelcuartilinferior,eresunMAR(malatesoradorderiqueza). ¿Eres un BAR, unMAR, o simplemente un ARM (atesorador deriquezamedio)?

Hemos desarrollado otra sencilla regla. Para estar bien posicionado en lacategoríadelosBAR,debestenerdosveceselnivelderiquezateórico.Enotraspalabras, el patrimonio neto del señor Duncan debe ser aproximadamente eldoble del patrimonio que se supone debe tener en relación a su edad y susposesiones,osea,635.500dólaresmultiplicadospordos,quehaceunasumade1.271.000 dólares. Si el patrimonio neto del señor Duncan es deaproximadamente 1,27 millones de dólares, eso significa que es un buenatesoradorderiqueza(BAR).Porelcontrario,¿cuálseríasunivelderiquezasisupatrimonioeslamitadomenosdeloqueseesperaenrelaciónasuedadysusingresos?SielseñorDuncantuvieraunpatrimoniode317.750dólaresomenos,lecalificaríamosdeMAR.

LosBARfrentealosMARLosBARsoncreadoresderiqueza,esdecir,sonlosmejoresacumuladoresde

patrimonionetoencomparaciónconotrosdesumismacategoríadeingresosy

edad.LosBARsuelentenercomomínimocuatrovecesmáspatrimonioquelosMAR.Contrastarlascaracterísticasdeambosgruposhasidounodelosaspectosmás reveladores de la investigación que hemos estado realizando durante losúltimosveinteaños.

TenemosunbuenejemplodeladiferenciaentrelosBARylosMARendoscasos de estudio. El señorMiller «Bubba» Richards, de 50 años de edad, espropietariodeunconcesionariodecaravanas.Elañopasado,losingresostotalesdesuhogarfueronde90.200dólares,porloquesegúnlaanteriorecuaciónsupatrimoniodeberíaserde451.000dólares.Sinembargo,«Bubba»esunBAR,puessupatrimonionetoactualesde1,1millonesdedólares.

SuhomólogoesJamesH.FordII.ElseñorFordesabogadoytiene51añosde edad. Su renta del año pasado ascendió a 92.330 dólares, un poco máselevadaqueladelseñorRichards.¿CuáleselpatrimonionetoactualdelseñorFord?Supatrimonioactualesde226.511dólares,mientrasquedeberíaserdeunos 470.883 dólares (atendiendo una vez más a la ecuación aplicadaanteriormente),porloqueelseñorFord,segúnnuestradefinición,esunMAR,unmal atesorador de riqueza. Este hombre pasó siete años en la universidad,¿cómo es posible que tenga un patrimonio inferior al de un comerciante decaravanas?Dehecho,elseñorRichardstieneunpatrimoniocincovecesmayorqueeldelseñorFord.Noolvidemosqueambostienenlosmismosingresosylamisma edad. Para responder a la pregunta que hemos formulado, intentaresponderaestasdossencillascuestiones:

•¿Cuántodinerosenecesitaparamantenerelestilodevidadeclasemedia-altadelabogadoysufamilia?•¿Cuántodinerosenecesitaparamantenerelestilodevidadeclasemediaoinclusomedia-bajadelconcesionariodecaravanasysusfamilia?

EstáclaroqueelseñorFord,elabogado,tienequegastarmuchomásdineroparamantenerelestilodevidadeclasemedia-altaquelleva.¿Quétipodecochese ajusta al estatus del abogado? Un coche de lujo de importación, sin duda.¿Quién necesita llevar cada día al trabajo un traje diferente y de buen corte?¿Quiénnecesitaperteneceraunoomásclubesprivados?¿Quiénnecesitatenercuberteríaybandejasdeplata?

ElseñorFord,elMAR,esmuchomáspropensoagastarque losmiembrosdelgrupodelosBAR.LosMARsuelenvivirporencimadesusposibilidadesyacostumbranaconsumirmucho.Ysuelenmenospreciarmuchosdelosfactoresclavequecontribuyenalaacumulaciónderiqueza.

¿TÚOTUSANTEPASADOS?

La mayoría de los millonarios estadounidenses pertenecen a una primerageneración de ricos. ¿Cómo es posible que personas de origen modesto seconviertan en millonarios en una generación? ¿Por qué muchas personas conantecedentessocioeconómicossimilaresnuncalleganaacumularnisiquieraunacantidadmodestadedinero?

Lamayoríade laspersonasqueseconviertenenmillonariasconfíanensuspropiascapacidades.Nopierdeneltiempopensandoenquesuspadreseranricoso no lo eran. No creen que uno tenga que nacer rico. Por el contrario, laspersonas de origen modesto que creen que sólo la clase acomodada producemillonariosestánpredestinadasaseguirsiendonoricas.

¿Siemprehaspensadoquelamayoríadelosmillonariosnacenconcucharasdeplataenlaboca?Siesasí,prestaatenciónalossiguienteshechosquehemosaveriguadoaraízdenuestrainvestigaciónsobrelosmillonariosestadounidenses:

•Sóloel19%delosmillonariospercibealgúningresoorentadecualquierclasedefondodeinversiónopropiedadinmobiliaria.•Menosdel20%haheredadoun10%omásdesupatrimonio.•Másdelamitadnohanrecibidonuncaniundólardeherencia.• Menos del 25 % ha recibido una «donación» de 10.000 dólares de suspadres,abuelosuotrosparientes.• El 91 % nunca ha recibido ni un dólar de la propiedad de una empresafamiliar.•A casi lamitad de ellos nunca les pagaron los estudios universitarios suspadresuotrosfamiliares.

•Menosdel10%creequealgúndíaheredaráalgo.

EstadosUnidossigueofreciendograndesperspectivasaaquellosquedeseanatesorarunpatrimonioenunasolageneración.Dehecho,estepaíssiemprehasidounatierradeoportunidadesparaaquellosquecreenenlanaturalezafluidadenuestrosistemasocialynuestraeconomía.

Hacemás de cien años sucedía lomismo.En la publicaciónThe AmericanEconomy, Stanley Lebergott pasa revista a un estudio con 4047 millonariosnorteamericanosrealizadoen1892ymanifiestaqueel84%eran«nuevosricosquehabíanllegadoalacimasinhaberheredadopatrimonioalguno».

¿MandaGranBretaña?Justoantesdelarevoluciónnorteamericana, lamayoríadelariquezaestaba

enmanosdelospropietariosdetierras.Ymásdelamitaddeesospropietarioseraninglesesonorteamericanosdescendientesdeingleses.¿Estáahoralamitaddelariquezaestadounidenseenmanosdeciudadanosdeorigeninglés?No.Unode losgrandesmitos acercade la riquezade estepaís es el de suorigen.Haymucha gente que cree que la población acaudalada norteamericana estácompuesta en su mayoría por descendientes directos de los emigrantes delMayflower.

Vamos a examinar esta hipótesis objetivamente. ¿Y si «el país de origen»fuera la principal explicaciónde la variaciónde riqueza?Sería de esperar quemás de la mitad de la población de millonarios de Estados Unidos fuera deorigen inglés.Pero esono es así (véase la tabla 1-1).Ennuestramás recienteencuestanacionaldemillonarios,preguntamosalosencuestadoscuálerasupaísdeorigen,suascendenciauorigenétnico.Losresultadostepuedensorprender.

Quienesdijeronserdeorigen«inglés»representanel21,1%delapoblaciónmillonaria. Las personas de origen inglés suponen el 10,3 % de los hogaresestadounidenses en general. Por lo tanto, los millonarios estadounidenses deorigeningléssonmásnumerososdeloesperado,dadosupesoenelconjuntodelapoblacióndeEstadosUnidos(10,3%frenteaun21,1%).Enotraspalabras,estegrupotieneunratiodeconcentraciónmillonariadel2,06(21,1%deltotaldehogaresmillonariosdivididoporel10,3%detodosloshogaresformadosporpersonasdeorigeninglés),loquesignificaquelaspersonasdeorigeningléssondosvecesmáspropensasaencabezarhogarescatalogadoscomomillonariosde

loquecabríapensarteniendoencuentasuproporcióneneltotaldehogaresdeEstadosUnidos.

Sin embargo, ¿qué porcentaje del grupo de ascendencia inglesa en EstadosUnidos pertenece a la categoría demillonario? ¿Crees que el primer lugar loencabezaría el grupo inglés? Pues en realidad ocupa el cuarto lugar. Segúnnuestra investigación, el 7,71% de todos los hogares de ascendencia inglesatienenunpatrimonionetode1millónomásdedólares.Hayotrostresgruposdedistintas procedencias que tienen concentraciones demillonarios bastantemásaltas.

¿Cómoesposiblequeelgrupodeascendenciainglesanocuenteconlamayorconcentraciónde hogaresmillonarios?Después de todo, ellos estuvieron entrelos primeros europeos que llegaron al Nuevo Mundo. Se encontraban en laprimeralíneadesalida,preparadosparasacarventajaeconómicaenestatierradeoportunidades.EnlaNorteaméricacolonialde1790,másdedos terciosde loshogares tenían de cabeza de familia a un trabajador por cuenta propia. EnEstadosUnidos,loslogrosdelageneraciónactualconstituyenunaexplicaciónmásclaradelaacumulaciónderiquezaquenolosucedidoenelpasado.Unavezmás,enlaactualidad,lamayoríadelosmillonariosestadounidenses(el80%)son ricosdeprimerageneración.Generalmente, las fortunasatesoradasporesaspersonasdesapareceránporcompletoenlasegundaotercerageneración.Laeconomíaestadounidenseesfluida.Hoyendíahaymuchaspersonasqueestáncaminodeconvertirseenmillonarias.Yhayotrasmuchasqueestánsaliendodeesacategoría.

GruposganadoresatendiendosegúnelpaísdeorigenSi el grupo de ascendencia inglesa no es el que ostenta la mayor

concentracióndehogaresmillonarios,¿cuáleselgrupoquelaostenta?Elgrupodeorigenrusoocupaelprimerlugar,elescocésocupaelsegundo,yelhúngaro,eltercero.Aunqueelgrupodeorigenrusorepresentatansóloalrededordel1,1%deltotaldehogaresdeEstadosUnidos,abarcael6,4%deltotaldehogaresmillonarios.Calculamosqueaproximadamente22decada100hogaresconuncabeza de familia de ascendencia rusa tiene un patrimonio neto de 1millón o

más de dólares. Esto marca un claro contraste con el grupo de ascendenciainglesa,enelquesólo7,71decada100miembrosjueganenlaligamillonaria.¿Cuánta riqueza atesora en total el grupo de millonarios rusoamericanos?Estimamosque sonunos1,1billonesdedólares, esdecir, cercadel5%de lariquezapersonaltotalenlosEE.UU.dehoydía.

¿Cómo explicar la productividad económica de los ciudadanosrusoamericanos?Engeneral,lamayoríadelosmillonariosnorteamericanossongerentes-propietarios de empresas. Los rusos son en un número más queproporcionalgerentes-propietariosdeempresas.Porotraparte,pareceserqueelespírituemprendedordelosrusossetransmitedegeneraciónengeneración.

Elgrupodeascendenciahúngaraparecedecantarsetambiénporlosnegocios.Este grupo representa tan sólo el 0,5% del total de hogares de EE. UU. Sinembargo, constituye un 2 % de los hogares millonarios. Contrastemos estosdatos con el grupo de ascendencia alemana, que representa casi 1 de cada 5hogares(19,5%)delpaís,perosóloun17,3%detodosloshogaresmillonariosestáencabezadoporpersonasdeascendenciaalemana,ysóloalrededordel3,3%deloshogaresalemanesparticipaenlaligamillonaria.

LosahorradoresescocesesEl grupo de ascendencia escocesa representa sólo el 1,7 % de todos los

hogares,peroconstituyeel9,3%deloshogaresmillonariosdeEstadosUnidos.Por lo tanto, en términos de concentración, el grupo de ascendencia escocesatiene cinco veces más (5,47) probabilidades de formar parte de los hogaresmillonariosde loquecabríaesperarporsupeso (1,7%)enelconjuntode loshogaresestadounidenses.

El grupo de ascendencia escocesa ocupa el segundo lugar en cuanto alporcentajedesuclanqueformapartedelaligamillonaria.Cercade21(20,8)decada100hogaresescocesessonmillonarios.¿Cómoseexplicalabuenaposicióndeestegrupo?EsciertoquemuchosescocesesformaronpartedelaprimeraoladeinmigrantesaEE.UU.,peroéstanoeslarazónprincipaldesuproductividadeconómica. Hay que recordar que los ingleses también estaban entre losprimeros inmigrantes, mientras que su cifra de concentración está muy por

debajo de la de los escoceses. Y hay que tener en cuenta también que losescoceses no gozaban del mismo sólido estatus económico que los inglesesdisfrutaronenlosprimerostiemposdesunación.Anteestoshechos,unopodríapensarqueelgrupodeascendenciainglesaalcanzaríaunamayorconcentracióndehogaresmillonariosqueelgrupoescocés.Peroestodolocontrario.Unavezmás,elgrupoescocéstieneunniveldeconcentracióncasitresvecesmayorqueeldelgrupoinglés(un5,47frenteaun2,06).Entonces,¿quédistinguealgrupodeascendenciaescocesa?

Siungrupodeascendenciatieneunagranconcentracióndemillonarios,¿quétipodeingresosdeberíadeteneresegrupo?Cabríaesperarqueelgrupotuvieratambiénunaaltaconcentracióndeperceptoresde rentascuantiosas.Existeunafuerte correlación entre los ingresos y el patrimonio neto; en EstadosUnidos,más de dos tercios de los millonarios tienen ingresos familiares anuales de100.000dólaresomás.Dehecho,estarelaciónsedaenlosprincipalesgruposde ascendenciamenos en uno: el escocés.Este grupo tiene un númeromuchomás elevado de hogares con un elevado patrimonio neto de lo que puedeexplicarse únicamente por la presencia de hogares perceptores de rentas altas.Los hogares de origen escocés con rentas altas representanmenos del 2%detodosloshogaresconrentasaltasdeEE.UU.Sinembargo,recordemosqueelgrupo de origen escocés representa el 9,3 % de los hogares millonarios enEstadosUnidosadíadehoy.Másdel60%de losmillonariosdeascendenciaescocesatieneningresosanualesinferioresa100.000dólares.Ningúnotrogrupodeascendenciatieneunaconcentracióntanaltademillonariospartiendodeunaconcentracióntanpequeñadehogaresconrentasaltas.

Si las rentas altas no explican por sí solas la riqueza del grupo de origenescocés, ¿qué factores podrían subyacer a este fenómeno? Existen diversosfactoresqueloexplican.

Enprimer lugar, losnorteamericanosdeorigen escocés suelen ser austeros.Un determinado nivel de ingresos se corresponde matemáticamente con unesperado nivel de consumo. No obstante, los miembros de este grupo norespondenaesaexpectativa.Enpromedio,estegrupovivebastantepordebajodelanormadelaspersonasquepercibeningresoselevados.Generalmentevivenenunentornoconcebidoporellosmismosyrelativamentesobrio.Unafamilia

de origen escocés con unos ingresos anuales de unos 100.000 dólares sueleconsumirlomismoqueunhogarnorteamericanotípicoconunarentade85.000dólares. Este tren de vida austero les permite ahorrar más e invertir más queotrosgruposcon ingresos similares,demodoqueesehogardeorigenescocésconunarentaanualde100.000dólaresahorraeinvierteunacantidaddedinerosemejantea ladeunhogar típiconorteamericanoconuna rentaanualdeunos150.000dólares.

Enlossiguientescapítulosrevelaremoslosprecioselevadosquesuelenpagarlos típicos millonarios por sus trajes, zapatos, relojes y coches. Un númerosignificativamentemayorde losmillonariosdeorigenescocéspagamenosporcada producto de consumo de lo que pagan normalmente los millonarios delestudio. Así, por ejemplo, más de dos tercios (el 67,3 %) de los millonariosescoceseshanpagadomenosporsucochemáscarode loquesuelenpagarenpromediolosmillonariosencuestados.

Puestoqueacumulanriqueza,losricosdeascendenciaescocesatienenbienespara transmitir a sus descendientes. Nuestra investigación revela que losvástagos de estos ricos escoceses ya llegan en su juventud a ser económica yemocionalmenteindependientes,demodoquenosuelenmalgastarelpatrimoniodesuspadres.

Losmiembrosdelgrupodeorigenescocéshaninculcadoalasgeneracionesque les siguen sus valores de austeridad, disciplina, logros económicos eindependenciafinanciera.Estosmismosvaloressontambiéncaracterísticosdelamayoríadelosmillonariosquesehanhechoasímismos.

PequeñosgruposdepoblaciónEnlosestudiossobrelaclaseacaudalada,lospequeñosgruposdepoblación

están a menudo infrarrepresentados. Sin embargo, muchos de ellos muestranaltas concentraciones de hogares ricos. ¿De qué grupos hablamos?Estimamosquelaproporcióndemillonariosexistentesenlos15gruposdepoblacióndelatabla 1-2, pertenecientes a diversos orígenes, duplican la proporción demillonarios en el conjunto de la población norteamericana.Tan sólo alrededordel3,5%detodosloshogaresestadounidensesestáenlaligademillonarioscon

másde1millóndedólaresdepatrimonio.Secalculaquetodoslosgruposdelatabla 1-2 duplican comomínimo esa proporción. (En conjunto, los 15 aportanmenos del 1% del total de hogares estadounidenses acaudalados.) De hecho,existeunaclararelacióninversaentreel tamañodelgrupodeascendenciay laproporción de sus miembros que son millonarios. Es decir, los grupos deascendenciamásnumerososcomprendenenpromedioproporcionesmenoresdehogaresmillonariosquelosgruposdeascendenciamenosnumerosos.

¿Y qué hay de los años, en promedio, que unmiembro de estos grupos deascendenciallevaviviendoenEE.UU.?Puesquecuantomástiempollevanenel país, menos posibilidades hay de que representen un porcentaje más queproporcional de millonarios. ¿Por qué? La respuesta está en que somos unasociedad basada en el consumo.Por lo general, cuanto más tiempo lleva unmiembropertenecienteaungrupodeascendenciaresidiendoenEE.UU.,másprobable esque esté totalmenteadaptadoal estilode vida consumistade estepaís.

No estamos sugiriendo que ser un trabajador por cuenta propia onorteamericano de primera generación garantice llegar a pertenecer a lacategoría de millonario. La mayoría de los trabajadores autónomosestadounidensesnuncallegaránaacumularnitansiquieraunacantidadmodestadedinero.Lomismoseaplicaalamayoríadelosciudadanosnorteamericanosdeprimerageneración.Enlaactualidad,23millonesdepersonasdeestepaísnohannacidoenél.Esunagranaportacióngenética.Cabedestacarqueun12%delos 500 empresarios más importantes del país, según la revisa INC., sonnorteamericanosdeprimerageneración.

TABLA1-2LOSQUINCEGRUPOSDEASCENDENCIAMENORESQUESON

ECONÓMICAMENTEMÁSPRODUCTIVOS(1)

Sería de esperar que los hijos e hijas, nietos y nietas de esas personasalcanzarandeporsímayoreséxitoseconómicos,peronoesasí.Enloscapítulos5 y 6 hablaremos de las transmisiones económicas entre generaciones, peropermítenos que hagamos un inciso para explicarte por qué la generaciónsiguienteesamenudomenosproductivaeconómicamentequelaanterior.

VíctorysushijosTomemos el caso de Víctor, un exitoso empresario, norteamericano de

primera generación. Los empresarios como él suelen caracterizarse por suausteridad,subajoestatus,sudisciplina,suescasapropensiónalconsumismoysudisposiciónalriesgoyaltrabajoduro.Sinembargo,¿quépasadespuésdequeestas maravillas genéticas alcanzan el éxito económico? ¿Qué enseñan a sushijos?¿Lesanimanaseguir lospasosdepapá?¿Acasosushijosseconvierten

tambiénencontratistasdeobrasodeexcavaciones,endistribuidoresdechatarrao cosas así? Lomás probable es que no sea así.Apenas lo hace uno de cadacinco.

No, Víctor quiere que sus hijos tengan una vidamejor. Los anima a pasarmuchos años en la universidad. Víctor quiere que sus hijos se conviertan enmédicos,abogados,contables,ejecutivosyprofesionesdeestacategoría.Peroalanimarlosdeesemodolosdesanimaesencialmenteaqueseanemprendedores.Sin saberlo, los empuja a posponer su entrada en el mercado laboral. Y, porsupuesto, losalientaaquerechacensuestilodevida,basadaenelahorroy laausteridad.

Víctor quiere que sus hijos tengan una vida mejor. Pero ¿qué quiere decirexactamenteconeso?Puesquierequesushijos tenganunabuenaeducaciónyuna profesión socialmente más reconocida, con un estatus más alto. Y con«mejor» quiere decir también conmejores artefactos: buenas casas, coches delujo, ropade calidad, tarjetas de clubesprivados, etc.PeroVíctor haolvidadoincluir en su lista de deseos muchos de los factores que constituyen la clavefundamentaldesupropioéxito.Nocaeenlacuentadequeestarbieneducadotieneciertosinconvenienteseconómicos.

Los bien educados hijos de Víctor han aprendido que de las personas quepasanmuchosañosenlauniversidadylasescuelasprofesionalesseesperaquetenganunaltoniveldeconsumo.

Hoydía,sushijosnosabenacumularriqueza.Sonlocontrariodesupadre,eltrabajador autónomo dueño de un próspero negocio. Sus hijos se hanamericanizado, forman parte de la generación hiperconsumista, la del empleopospuesto.

¿Cuántas generaciones se necesitan para que un grupo de ascendenciaformadopormilesdepersonascomoVíctorseamericanice?Puesmuypocas.Lamayoríadeesosgrupospasanalacategoríade«americanomedio»entansólounaodosgeneraciones.Porello,EstadosUnidosnecesitaunflujoconstantedeinmigrantesque tenganel corajey la tenacidaddeVíctor.Estos inmigrantesysus descendientes inmediatos son necesarios para reemplazar a los Víctor deEstadosUnidos.

LosautoresconToddyyAlexHace varios años nos pidieron que realizáramos un estudio sobre los

millonariosdeNorteamérica.NoscontratóToddy,elvicepresidentecorporativode la filialdeunagranempresa.LosantepasadosdeToddyeran ingleses.SusantepasadosestabanenAméricadesdeantesde laguerrade la Independencia.Bastante después fueron dueños de empresas siderúrgicas en Pennsylvania.Toddy,descendientedirecto,fueaunaprestigiosaescuelasecundariaenNuevaInglaterra, y posteriormente se graduó en la Universidad de Princeton, dondeformópartedelequipodefútbol.

Toddy,aligualquemuchaspersonasenestepaís,siemprehabíacreídoquelagentericaloeraporherencia,yquelosmillonariosteníanraícesinglesas.¿Quépasó con las opiniones de Toddy después de participar con nosotros en elmacroestudio sobre los millonarios de Estados Unidos? La mayoría de losmillonariosencuestadosporToddyloerandeprimerageneración,yademásnoerandeorigeninglés.Tambiénlamayoríadeellosasistieronaescuelaspúblicas;conducíanautomóvilesfabricadosenEstadosUnidos;preferíanlosbocadillosalcaviary,adiferenciadeToddy,llevabanunavidaespartana.

La educación de Toddy recibió otro impulso adicional:mientras estábamosrealizandoelestudio,seacercóaToddyyaotrosaltosejecutivosunempresariollamado Alex, quien deseaba comprar la empresa para la que trabajaban. ¿Yquién era ese tal Alex? Su padre había emigrado a EE. UU. antes de que élnaciera,eraelpropietariodeunpequeñonegocioyelhijosehabíagraduadoenuna universidad estatal. «¿Cómo es posible –preguntóToddy– que éste quieracomprar la empresa y tenga los recursos para hacerlo?». El padre de Alexrespondióalapreguntadeformasucinta:Losrusossonlosmejorestratantesdecaballos.Alex es un multimillonario hecho a sí mismo. Es el paradigma del éxito

americano.Porelcontrario,Toddyyotroscomoélsonunaespecieenpeligrodeextinción. Algún día, incluso puede que lleguen a extinguirse. Y eso esespecialmente cierto para quienes pasan gran parte de su tiempo recordandocómosusantepasadosfundaronfábricasmetalúrgicas,ferrocarriles,serviciosdemensajería,etc.haceyamucho,muchotiempo.

4.«Muchosombreroypocoganado»,refiriéndoseaquetodosequedaenlaapariencia.(N.delaT.)

AHORRO,AHORRO,AHORRO

Vivenpordebajodesusposibilidades.

Laprimeravezqueentrevistamosaungrupodepersonasconunpatrimoniomínimodeunos10millonesdedólares,lasesiónresultóbastantediferentedeloquehabíamosplaneado.Noshabía contratadounagranempresamultinacionalde inversiones para que estudiáramos las necesidades de los individuospropietariosdeunelevadopatrimonioneto.

Para asegurarnos de que nuestros encuestados millonarios se sintierancómodosdurantelaentrevista,alquilamosunlujosoáticoenelmodernobarriodelEastSidedeManhattan.Tambiéncontratamosdoschefsparaqueplanearanuncateringdelujo,yefectivamenteelaboraronunpiscolabisconcuatrotiposdepatéytresclasesdecaviar.Paraacompañarelágape,sugirieronunacajadeunextraordinario vino de Burdeos de 1970 y otra de un «maravilloso» CabernetSauvignonde1973.

Preparados con lo que creíamos que era el agasajo ideal, esperamos conentusiasmolallegadadenuestrosfuturosencuestadosmillonarios.ElprimeroenllegarfueunindividuoalquellamaremosseñorBud.Estehombreteníasesentaynueveañosyeraunmillonariodeprimerageneración.Propietariodevariosinmuebles comerciales en el área metropolitana de Nueva York, también eradueño de dos empresas. Por su aspecto nadie habría pensado que tuviera unpatrimoniodemásde10millonesdedólares.Vestíauntrajedelomásnormal,inclusoalgogastado,yunsobretodo.

Noobstante,queríamosqueelseñorBudsupieraqueestábamosalcorrientedeloquesupuestamentecomíanybebíanlosmultimillonariosnorteamericanos,demodoquedespuésdepresentarnos,unodenosotroslepregunto:«SeñorBud,¿puedoofrecerleunacopadevinodeBurdeosde1970?».

ElseñorBudnosmiróconasombroynosdijo:

«¡Yosólobebowhiskyydostiposdecerveza,sinalcoholyBudweiser!».

Disimulamos nuestra conmoción mientras digeríamos el significado delmensaje que nos estaba dando nuestro primer multimillonario. Durante las 2horassiguientesdeentrevistas,los9encuestadosnodejabandemoverseensussillas.Devezencuando,echabanunvistazoalpiscolabis,peroningunodeellostocólospatésniprobónuestrosvinosdereserva.Sabíamosqueteníanhambre,pero lo único que probaron fueron las galletitas saladas. Detestamos tirarcomida,¿quéíbamosahacercontodoaquello?No,notuvimosquetirarnada,losoficinistasdeldespachodeal ladoacabaronconcasi todo,y lesayudamos¡claro está!Segúnparece, lamayoríadenosotros éramosunosgourmets,peroningunodenosotroseramultimillonario.

UNAFUNDACIÓNPARACREARRIQUEZA

Hoydíasabemosmuchomásacercadelestilodevidade los ricos.Cuandoactualmente entrevistamos a los millonarios, les ofrecemos unos piscolabismucho más ajustados a su estilo de vida. Les invitamos a café, refrescos,cerveza,whisky(durantelassesionesdelatarde)yalgunossándwiches.Y,porsupuesto, lespagamosentre100y250dólaresacadauno.Devezencuando,ofrecemos tambiénalgunos incentivos adicionales.Muchosde los encuestadoseligen un grande y costoso oso de peluche como uno de los regalos nomonetarios; nos dicen después que a su nieto o nieta le encantó el oso. Eslamentablequehayapersonasquejuzganalosdemásporloquecomenybeben,por cómo visten, o por los coches que conducen. Para ellas, las personasacaudaladas tienen gustos excelentes, pero en realidad es más fácil adquirirbienes de consumo que denotan superioridad que ser realmente superior encuanto a rendimiento económico se refiere.Gastar tiempoy dinero intentandoparecersuperiorestieneunresultadopredecible:menoslogroseconómicos.

¿Quétrespalabrasdefinenelperfildeunmillonario?

AHORRO,AHORRO,AHORRO

Eldiccionariodefineaunapersonaahorradoracomoaalguienqueevitaungasto o consumo excesivo. Lo opuesto a ahorrar es derrochar. Definimos elderroche como un estilo de vida marcado por el despilfarro y el consumodesmesurado.

Ahorrar es esencial para crear riqueza. Sin embargo, con demasiadafrecuencialaprensapopularysensacionalistaaúpaalosgrandesconsumidores.Los medios nos bombardean continuamente con historias de los futbolistasmillonarios,porejemplo.Sí,algunosdelosmiembrosdeesepequeñogruposonmillonarios,peroparaun futbolistadeélitegana5millonesdedólaresalaño,que tenga un patrimonio neto de 1millón de dólares no es gran cosa. Segúnnuestros cálculos, un individuo de 30 años con una renta de 5 millones dedólaresanualestendráunpatrimoniode15omásmillonesdedólares.¿Cuántosdeesosjugadorestanbienpagadostienenunpatrimonioasí?Creemosquemuypocos. ¿Porqué?Puesporque lamayoríadeellos llevanunavidade lujoquepueden aguantar mientras sigan teniendo ingresos extraordinariamente altos.Técnicamentepuedequeseanmillonarios(tienenunpatrimonionetode1omásmillonesdedólares),peroenlaescaladecreadoresderiqueza(BAR)estánenelnivelinferior.

¿Encuántoshogaresnorteamericanosseganan5millonesdedólaresalaño?Enmenosde500deloscercade100millonesdehogares.Esovieneaser1decada20.000.Lamayoríadelosmillonariosnuncagananunadécimapartedelos5millonesdedólaresalañonilleganasermillonarioshastalos50añosomás.Lamayoríasonahorradores,ymuypocoshanllevadounavidadehiperconsumoyhansidomillonariosalmismotiempo.

Peroelestilodevidalujoso,de«altostanding»,esloquevendeenlaprensay en la televisión.A los jóvenes se los adoctrina con la consigna«quien tienemucho, despilfarra mucho», y «si no lo muestras es que no lo tienes». ¿Teimaginas a los medios fomentando el estilo de vida austero del millonarioamericanomedio?¿Cuálseríaelresultado?Puesbajaríalaaudienciatelevisivayelnúmerodelectoresdeprensa,porqueenEE.UU.lamayoríadelaspersonasque atesoran riqueza son gente que trabaja mucho, es ahorradora y huye delglamour. La riqueza raramente se consigue gracias a la lotería, a éxitosdeportivosoaconcursosdemoda.Ésossoncasosmuypococorrientesque la

prensasensacionalistalanzaalestrellato.Muchos estadounidenses, especialmente aquellos que pertenecen a la

categoríaMAR,sabenquéhacerconelincrementodesupatrimonio:¡gastarlo!Necesitanunagratificacióninmediata.Paraellos,lavidaescomounconcurso:los ganadores reciben dinero rápido y regalos ostentosos.Los espectadores deesosconcursosempatizanenormementeconlosconcursantes.Tansólohayquemirarlaslistasdeprogramasmásvistos.Alagenteleencantaveralconcursantecomoasuotroyoycontemplarcómoganacoches,yates,electrodomésticosydinero.¿Porquélosconcursosnoofrecenbecasdeestudiocomopremios?Puesporque la mayoría de la gente desea una gratificación inmediata. Ellos noquieren cambiar un premio consistente, por ejemplo, en una autocaravana porocho años de estudio en una academia nocturna, a pesar de que un títulouniversitarioequivalgaamásdedocecaravanas.

ELESTILODEVIDADELTÍPICOMILLONARIO

NORTEAMERICANO

¿Sería la vida de un típico millonario estadounidense un espectáculotelevisivodeprimerorden,unéxitodeaudiencia?Lodudamos.¿Yporquéno?Veamosporquéno.

Las cámaras se acercan al hogar de un millonario típico, el señor JohnnyLucas.Como lamayoríade losmillonarios, Johnny,de57añosdeedad, llevacasadoconlamismamujertodasuvida.Selicencióenlauniversidadlocal.Esel propietario de una pequeña empresa de limpieza que ha prosperadoenormemente en los últimos años. Ahora, todos sus trabajadores visten unosbonitosybiendiseñadosuniformesyunagorraconellogodelaempresa.

Decaraasusvecinos,Johnnyylosintegrantesdesuhogarsonunafamiliamás de clasemedia; pero Johnny cuenta con un patrimonio neto demás de 2millonesdedólares.Dehecho,entérminosderiqueza,elhogardeJohnnyestádentro del 10% de las mejores familias de su «barrio residencial». A escala

nacional,suhogarestádentrodel2%delosmásacaudalados.¿Cómoresponderíalaaudienciatelevisivaaestadescripcióndelbienestarde

lafamiliadeJohnnyyalasimágenesdeésteenlapequeñapantalla?Enprimerlugar,losespectadoresquedaríanprobablementeanonadados,puesJohnnynosepareceenabsolutoaloquelamayoríadelagentecreequeesunmillonario.Ensegundo lugar, podrían sentirse incómodos. Los valores tradicionales de lafamilia de Johnny, y su estilo de vida de trabajo duro, disciplina, sacrificio,ahorro e inversión, posiblemente harían que se sintieran intimidados. ¿Quésucede cuando se le dice a un norteamericanomedio que necesita reducir susgastosparacrearriquezaenelfuturo?Podríatomárselocomounaamenazaparasuformadevida.EsprobablequesóloJohnnyysufamiliasintonizaranconunprogramaasí.Sindudareforzaríasumaneradeverlavida.

A pesar de todos esos inconvenientes, imaginemos que una las principalescadenasdetelevisiónsecomprometieraarealizarunprogramapilotosobrelosJohnnysdeAmérica.¿Quécontaríaeseprogramaalaaudiencia?

Señoresyseñoras,ésteesJohnnyLucas.ElseñorLucasesunmillonario.Vamosahacerlealgunaspreguntassobresushábitosdeconsumo,segúnuncuestionarioqueelaborarálapropiaaudienciatelevisiva.

¿Ropahechaamedidaodeconfección?

En primer lugar, Johnny, el espectador J. G. desea saber cuánto es lomáximoquehagastadoustedenropaentodasuvida.

Johnnycierralosojosunmomento,intentandorecordar,elpúblicopermaneceensilencio.Seesperabaquedijera«aproximadamentede1.000a6.000dólares»,pero nuestras investigaciones nos dicen que esas expectativas son erróneas.Nuestrapredicciónesquenuestromillonarioprototípicodiría:

«Lo máximo que he gastado…, lo máximo que he gastado…, puescontandolaropaquecompréparamíyparaJune,miesposa,ytambiénpara Buddy y Darryl, mis hijos, y para Wyleen y Ginger, mis hijas; lomáximo que he llegado a gastar han sido 399 dólares.Chico, eso es lo

másquerecuerdohabermegastado.Setratabadeunaocasiónespecial:lafiestadenuestrasbodasdeplata.

¿CómoresponderíalaaudienciaaladeclaracióndeJohnny?Probablemente,consorpresaeincredulidad.Lasexpectativasdelaaudiencianoencajanconlarealidaddelamayoríadelosmillonariosnorteamericanos.

Según nuestra encuesta más reciente, el típico millonario estadounidensedeclaraqueél(oella)nuncasehagastadomásde399dólaresenuntrajeounvestido, para símismo o para cualquier otra persona.Veamos las cifras de latabla2-1.El50%omásdelosmillonariosencuestadoshanpagado399dólaresomenosporeltrajemáscaroquehanadquiridoalgunavez.Sólo1decada10hapagado1000dólaresomás;ysólo1decada100hapagado2800dólaresomás.Porelcontrario,1decada4millonarioshapagado285dólaresomenos,y1decada10hapagado195dólaresomenosporeltrajeoelvestidomáscaro.

Estascifrasserefierenaltotaldemillonariosdenuestrasencuestas.Hayquetener en cuenta que casi el 14 % de los encuestados nos dijeron que habíanheredadosupatrimonio.

¿Qué pasa cuando descartamos a los herederos y nos centramos en losmillonariosquesehanhechoasímismos?Puesqueestosúltimosgastanmuchomenosen ropay tambiénen lamayoríadebienesdeconsumode lujoque losquehanheredado su riqueza.El típicomillonariohechoa símismo (percentil50)hapagadoalrededorde360dólaresporuntraje,mientrasqueelmillonarioherederodeclarahaberpagadomásde600.

TABLA2-1preciosquepaganlosmillonariosenconceptoderopayaccesorios

¿Cómo pueden vivir los Johnnys gastando tan poco dinero? Johnny nonecesitavestirropacara.Noesunabogadodeéxitoquetengaqueimpresionarasusclientes.Tampocotienequeimpresionaraunaampliareunióndeaccionistasensujuntaanual,nialaprensafinanciera,niabanquerosinversores.Johnnynotienequedirigirseaunconsejodeadministraciónnivestirsecomounaltocargodirectivoqueconstantementedebe reunirse con laplanamayorde la empresa.Johnny necesita, sin embargo, impresionar al personal de su empresa delimpieza.¿Cómo?Pueshaciéndolesverquenoestáganandotantodinerocomoparapermitirsepagaraunsastreuntrajedemildólaresomás.

Lamayoríade losmillonariosquehemosentrevistadoen losúltimosveinteaños tenían un modo de pensar parecido al de Johnny. Entonces, ¿quién secompra esa ropa tan cara? Nuestro estudio ha revelado esta interesantecorrelación.

Por cada millonario que tiene un traje de 1000 dólares hay al menos 6propietariosdeesetipodetrajesquepercibenunosingresosanualesde50.000a200.000dólares,peroquenosonmillonarios.Sushábitosdecomprasindudatienen algo que ver con el hecho de que no sean ricos. ¿Quiénes son estaspersonas? Por lo general no son propietarios de negocios, sino directores deempresas, abogados, especialistas en marketing, empleados comerciales ymédicos.

¿Por qué iba alguien a sugerir que tú gastasmás en ropa que elmillonario

típico? En un artículo publicado recientemente, un propietario de trajes muycaros afirmaba que eran una excelente inversión (Lawrence Minard, You’reLooking Rather Prosperous, Sir,Forbes, 8 de abril de 1996, pp. 132-133). ElseñorMinard se pregunta y responde a la pregunta sobre la conveniencia deinvertirenropacara:

«¿Merecenlapenalostrajeshechosamedidade2000dólares?Losmíossí.Catorceañosdespuésyconsietekilosmás,todavíamesientanbien…Créame,hehechounainversiónexcelente»(Minard,p.132).

ElseñorMinardcuentaasuslectoresquealprincipiofuerondosejecutivosdealtorangoquieneslerecomendaronlassastreríasdeSavileRowenLondres,dos expertos profesionales a los que consideraba con «buen gusto», pero sintenerhábitosdeconsumo«frívolos»:

«Me explicaron que comprar ropa a medida significa entrar en unarelaciónúnicaypersonalcontuvestuario»(Minard,p.132).

JohnnyLucasnuncasecompróuntrajehechoamedida.¿Tieneuna«relaciónúnicaypersonal»consuvestuariodelalíneaJCPenney?5¿Tesorprendesaberque algunosmillonarios compran en esos almacenes? Pues aún te sorprenderámás saber que un 30,4% de los encuestados que son millonarios tienen unatarjetadecréditodeJCPenney.LostrajesdelamarcaStaffordExecutive,delacadenaJCPenney,recibieronrecientementeelogiosascríticasporsudurabilidad,buencorteybuenapresenciaenunaprestigiosapublicacióndeconsumidores:

«JCPenney…lasprendasse sometenaduraspruebasparaasegurar launiformidad del color, la resistencia del tejido, que no se formen bolas,etc.Encuantoalcontroldecalidadserefiere,Penneyesmásexigentequecualquiergranalmacén»(TeriAgins,«¿Porquélaropabarataescadavezmásdigna?»,TheWallStreetJournal,16deoctubrede1995,pp.B1,B3).

Convienetenerencuentaquealaspolillas,alasbrasasdelcigarrilloyaotrosriesgos no les importa cuánto ha costado el traje de lana; no comprenden elsignificadocabaldel«hechoamedida»;nolesimportaenabsolutoqueuntrajetenga la misma etiqueta que llevaban los trajes de Dickens, De Gaulle y

Churchill.Tampocolesimportaenabsolutoquetustrajesgenerendividendosogananciasdecapital,perosindudapuedenarruinartucarteradeinversionesentrajes.

Y,porsupuesto,elcalzadoVolvamosalprogramadetelevisiónpropuestoanteriormente.ElseñorLucas

sigueenelplató.¿QuétipodecalzadosecompraJohnnyLucas?Laaudienciatelevisiva,enelsupuestodequetodavíasiguieraviendoelprograma,volveríaasorprenderseconsurespuesta.Johnny,comolamayoríadelosmillonarios,nosecompra zapatos caros. Aproximadamente la mitad de los millonariosencuestadosnosdijoquenuncahabíagastado140dólaresomásporunpardezapatos.1decada4nuncasehabíagastadomásde100dólares.Sólo1decada10 se había gastadomás de 300 dólares. Entonces, si no son losmillonarios,¿quiénmantiene el negociode los fabricantes de calzado caros?Sindudahaymillonarios que compran zapatos caros, pero por cadamillonario que paga elprecio más alto por un par de zapatos, 300 dólares o más, hay al menos 8consumidoresdeestetipodecalzadoquenosonmillonarios.

Pero¿quédicelaprensapopulardeesto?Laprensasensacionalistadicequeesunnúmeromuyreducidodenorteamericanoslosquecompranzapatoscarosyenseres de lujo. Fíjate en esta noticia relacionada con el empresario de boxeoDon King, quien pasó 2 horas comprando zapatos en Atlanta. Durante esetiempo,elseñorKingsecompró110paresdezapatosenunasolatienda,porloscualespagó64.100dólares,impuestosincluidos.Sucomprasuperóelrécorddeventas de esa misma tienda, en manos de Magic Johnson, que gastó 35.000dólaresenunasolavisita.

LacompradelseñorKingrepresentaunpromediode582,73dólareselpar.¿CuántopagóelseñorKingporelparmáscaro?Segúnlosdatos,porunpardemocasines de piel de cocodrilo pagó 850 dólares (Jeff Schultz: «King se deja64.100dólaresenlacuentadeunazapatería»,AtlantaJournal-Constitution,4dejuniode1995,p.1).

Observa que sólo el 1% de los millonarios de nuestra encuesta pagó 667dólaresomásporunpardezapatos.ElgastodelseñorKingenunoszapatosde

pieldecocodriloesalgopococomúninclusoentremillonarios.Noobstante,alosmediosdecomunicaciónpopulareslesencantahacerseeco

deesosextrañosdispendios.Comoconsecuenciadeello,anuestrosjóvenesseles inculca la idea de que comprar artículosmuy caros es un comportamientonormalentrelagenteacaudalada.Seleshacecreerquelosricostienenunestilodevidadeconsumodesmesurado.AprendenqueenEstadosUnidoselconsumoexcesivoeslaprincipalrecompensaporllegaraserrico.

¿PorquéseignoraaJohnnyLucasyencambioelseñorKingapareceenlostitulares de los periódicos?Los hábitos de consumo de Johnny son rutinarios,cotidianos. Sus recompensas son más intangibles: tener independenciaeconómicaydisciplina;serunbuenpadredefamilia,unbuenmarido,yelpadredeunoshijosbiendisciplinados.

LaúltimaoportunidaddelseñorLucas¿Aúnhayquien siga atento alprogramade televisiónquehemospropuesto

sobreeltípicomillonarionorteamericano?¿EsposiblequeJohnnyLucaspuedaatraerlaatenciónyrecuperarlaaudienciaperdida?

JohnnyLucas,elpropietarioacaudalado,esmuypuntual:nuncallegatardeaningunareuniónycadadíaacudealtrabajoalas6.30delamañana.¿Cómolohace? Debe de ser gracias a su reloj de pulsera. ¿Usa un reloj caro? A estasalturasquizásyahasacertadolarespuesta,y,unavezmás,laaudienciasesentirádecepcionada.

Lamitaddelosmillonariosencuestadosnuncasehangastadoentodalavidamásde235dólaresenunrelojdepulsera.1decada10nuncahapagadomásde47 dólares por uno, mientras que 1 de cada cuatro ha pagado 100 dólares omenos.

Esciertoquehaymillonariosquesecompranrelojesmuycaros,perosonunaminoría.Inclusoentremillonarios,sóloun25%delosencuestadoshapagado1125dólaresomás,1decada10hadesembolsado3800dólares;y1decada100sehagastado15.000dólaresomás.

EstamossegurosdequeJohnnysedisculparíaantelaaudienciatelevisivaporsusgustos tanvulgares en ropay joyas,pero tambiénestamos segurosdeque

definiríatambiénsuposturaconestoscomentarios:

Vivo enunabuena casa…perono tengohipoteca.Lasuniversidadesdemishijoslasteníayapagadasinclusoantesdequeempezaranlacarrera.

Lamentablemente,lahistoriadeJohnny,incluidasudisculpa,nuncallegaráalosmediosdecomunicación.

LosescasosJohnnyLucas¿Por qué hay tan pocos ricos en EE. UU.? Ni siquiera la mayoría de los

hogaresconunosingresosanualesdeseiscifrassonricos.Esaspersonastienenun modo de pensar muy diferente del de Johnny Lucas. Piensan en gastarmañanamismoeldineroquegananhoy.Sonpropensasacontraerdeudasyestánsubidasenlanoriadelganaryconsumir.Paramuchasdeellas,quienesnohacenostentacióndeabundantesymagníficasposesionesmaterialesnotienenéxito;yquienesrehúyentodaostentación,comoJohnnyLucas,estánpordebajodeellasenlaescalasocial.

No es probable que Johnny Lucas sea muy estimado por muchos de susvecinos.Estáenunaescalasocialmediabaja.¿Conquécriterios?Alosojosdesusvecinos, la condición laboralde Johnnynoesnada envidiable, pues esunpequeñopropietario.¿Quésucedecuandollegaacasaalgunavezenunadesusfurgonetasdelimpieza?LacamionetasequedaalapuertadesucasahastaqueJohnnyvuelvea irsea trabajarpor lamañana.¿Quévanapensar losvecinos?Ellos no saben que Johnny es un trabajador autónomo y económicamenteindependiente. Ellos no le puntúan por estar casado y no haberse divorciadonunca,portenertotalmentepagadaslascarrerasuniversitariasdesushijos,pordarempleoavariasdocenasdepersonas,porseríntegro,ahorrador,tenerpagadasu hipoteca, y así sucesivamente. No, muchos de sus vecinos preferirían queJohnny se fuera del barrio. ¿Por qué? Pues tal vez porque ni él ni su familiatienenaspectodericos,nosevistencomoricos,niconducencochesdericos,nitienenuntrabajoprestigioso.

JUGARALADEFENSIVA

Los ricos, en general, contestaron «sí» a estas tres preguntas que lesplanteamosennuestrasencuestas:

1.¿Eransuspadresahorradores?2.¿Esustedahorrador?3.¿Essuesposamásahorradoraqueusted?

Estaúltimarespuestaesmuysignificativa.Nosonsolamenteahorradoreslosmásgrandesamasadoresderiquezas,sinoquesusesposassuelenserlotodavíamás.Pongamosporcasoeltípicohogardefamiliaacaudalada.Cercadel96%de esos hogares están formados por matrimonios. En un 70 % de ellos, elhombreaportaalmenosel80%delosingresos.Lamayoríadeellosjuegaenlalíneadeataquedeesejuegollamadogeneraringresos.Atacarbienentérminoseconómicossignificaqueunhogargeneraunosingresossignificativamentemásaltosquelamedia,queenEE.UUrondalos330.000dólares.Enlamayoríadeesoshogaressejuegatambiénmuybienaladefensiva,esdecir,susmiembrosson ahorradores en lo que respecta al consumo de bienes y servicios. Sinembargo,serunapersonaconunosingresosaltos,dentrodelacategoríadelasparejas casadas, no significa automáticamente contar con un gran patrimonioneto. Tienen que darse otros elementos. Un millonario hecho a sí mismo lodefiniómuybiencuandonosdijo:

«¡Noconsigoquemimujergastenadadedinero!».

Lamayoríadelagentenuncallegaráaserricaenunasolageneraciónsiestácasada con personas derrochadoras. Una pareja no puede acumular riqueza siuno de sus miembros es un consumista nato. Y eso es especialmente ciertocuandounodelosdosestáintentandocrearunnegociopróspero.Pocaspersonaspuedenmantenerhábitosdespilfarradoresyalavezcrearriqueza.

Odaalaesposaahorradora

¿Quérespondió lamujerdeunmillonariocuandoelmarido ledioaccionesporvalorde8millonesdedólaresde la empresaque acababade convertir ensociedad anónima? Según elmarido, de treinta y un años, ella le dijo: «Te loagradezcomucho,deverdad»,ydichoeso,sonriósincambiardepostura;estabasentada junto a la mesa de la cocina y siguió recortando los cupones delsuplementodefindesemanadelperiódicoconofertasdedescuentodecincuentacentavos de dólar.Nada es tan importante comopara que tenga que dejar susquehaceres del sábado por la mañana. «Ella sigue haciendo lo mismo desiempre,lomismoquecuandoloúnicoqueteníamoseraesamesadecocina…,asíescomohemosllegadoatenerloquetenemoshoyendía.Loquetenemosahoravienedelossacrificiosquehicimosdesdequenoscasamos».

¿Porquénoeresrico,preguntas?Bueno,vamosaecharunvistazoalestilodevida que llevas. ¿Eres un buen delantero? ¿Estás en la categoría de los queingresan 70.000, 100.000 o 200.000 dólares al año? ¡Felicidades, ocupas unamagníficaposicióndeataque!Pero,¿cómoesquepierdesenesejuegollamado«acumularpatrimonio»?

Sésincero,¿noseráquejuegasmuymalcomodefensa?Alamayoríadelosquegeneraningresoselevadoslessucedelomismo,peronoalamayoríadelosmillonarios. Éstos juegan tan bien de delanteros como de defensas.Y harto amenudo su magnífica labor defensiva les ayuda a apuntarse más tantos (másdinero)queaquellosquesabenatacarmagníficamente(gananmás).

La clave de acumular patrimonio está en la defensa, y esa defensa debebasarseenadministrarseyplanificarbien.

SubastadoresacaudaladosNuestroúltimosondeoentresubastadoresreflejóquemásdel35%deellos

eran millonarios. Este porcentaje es ligeramente mayor que la proporción defamilias millonarias que viven en los barrios urbanos y suburbanos másprestigiososdeNorteamérica.

Los subastadores han estado en nuestra lista de personas más productivasdesdequerealizamosnuestroprimerestudiodeprofesiones,en1983, fechaenque ocupaban el sexto lugar entre quienes tenían ingresos anuales demás de100.000dólares.Perosusingresosensínofueronloquenosllamólaatención.Conunmismoniveldeingresos¿quiénacumulamásriqueza,unsubastadorqueresideenunapequeñapoblaciónnorteamericanaoalguienqueviveenunbarriourbano o suburbano de alto standing? Como puedes imaginar, el típicosubastador.

Los subastadores sonmás ahorradores que sus congéneres (en términos deingresos) que viven en barrios prestigiosos; tienen unos gastos estructuralesinferiores, tanto en sus hogares como en sus negocios. En cierto modo, esosdatossonatribuiblesalmenorcostequerepresentavivirymontarunnegocioenunapoblaciónpequeña.Sinembargo,inclusodescontandoelefectodelcostedelavida,lossubastadoressonmáspropensosaacumularriqueza.Hayquetenerencuentalosdatossiguientes:

•Enpromedio,lossubastadoresmillonariostienenunos50años,esdecir,sonde6a8añosmásjóvenesquesushomólogosurbanos.

•Elsubastadormillonariomediogastaenviviendatansóloun61%deloquegastaunmillonariourbano.

• Los millonarios urbanos son más de tres veces más proclives a poseerautomóvilesdeimportacióndelujo.

•Lossubastadorestienenunamayorproporcióndesupatrimonioinvertidoenactivosqueotrosproductoresderiquezaeinviertenenproductosenlosquesonexpertos.

•Lossubastadorestienenexperienciaenquiebras.Sonconscientesdequelosbienesdeconsumogeneranunoscuantoscentavosdedólar.Unasubastadoranosexplicóporquéeratanahorradora:

Cuando era muy joven, vi a una mujer que lloraba sentada frente a lapuertadesucasa.Mientras,loscompradoresibansaliendodelacasacontodoslosbienesqueunavezhabíansidosuyos.Nuncaolvidaréaaquellamujer.

Vamos a preguntar por su sistema defensivo a una típica millonarianorteamericanahechaasímisma,a laque llamaremosJaneNorma.LaseñoraNorma y su esposo son propietarios de un pequeño negocio, una empresa desubastaspúblicasytasaciones.Tambiéninviertenendiversostiposdeartículosquesuelen tasar.El señorNormaes lacabezavisiblede laempresa,elquesellevaelméritodesuéxito,noenvanohablamuybienymuyrápidamente.Sinembargo,enrealidadelverdaderomotoryquiendirigeesaempresaeslaseñoraNorma. Su labor de planificación, de previsión, de cobro de facturas y demarketingeslaquehahechoqueesenegociodesubastasseaunéxito.

¿Por qué el señor y la señora Norma han llegado a ser millonarios? Puesporque la señoraNorma juega extraordinariamente bien de defensa.Ella es laresponsable de la administración y de los gastos tanto del hogar como de laempresa. ¿En tu casa hay alguien responsable de la administración? Por logeneral, la respuesta es «no, en realidad, no». Con demasiada frecuencia, lagente fija su presupuesto en función de sus ingresos. Cuando preguntamos alpúblico en general sobre los presupuestos y planes de la gente acaudalada,siemprehayalguienquenoscontesta:¿paraquénecesitaunmillonariomarcarseunpresupuesto?Ynuestrarespuestasiempreeslamisma:

Llegaronasermillonariosporquesemarcanunpresupuestoycontrolansusgastos,yconesemismométodo

mantienensuestatus.

Avecesnosayudamosconalgunaanalogía.Preguntamos,porejemplo:

¿Tehasfijadoenesagentequevemoscorriendoyentrenándosecadadía?Sonlosúnicostiposquenoparecennecesitarcorrer.Peroestánenplenaformagraciasaquecorren.Quienes tienenmuchodinero trabajanparamantenerse económicamente en forma, pero quienes no estáneconómicamenteenformahacenmuypocoporcambiarsucondición.

Lamayoríadelagentequiereestarfísicamenteenplenaforma,ycasitodoelmundosabeloqueesorequiere.Peroapesardesaberlo,lamayoríadelagente

nuncallegaaestarenbuenascondicionesfísicas.¿Porquéno?Puesporquenoes suficientementedisciplinada,noadministra su tiempo libreparahacerlo.EscomollegarasermillonarioenNorteamérica.Sí,lodeseas,perojuegasmuymalladefensafinanciera.Notienesladisciplinanecesariaparacontrolartusgastos.Noempleastiempoenplanearoadministrar.Observaquelosmalosamasadoresderiquezagastantresvecesmástiempoalmesenhacerejercicioqueenplanearsusestrategiasdeinversión.

La señora Norma es diferente, es como la mayoría de los millonarios. Esdisciplinada, dedica tiempo a planear y administrarse, y eso se traduce enpatrimonio.EnlacasadelaseñoraNormalosingresosvaríandeañoenaño(estípicoenlossubastadoresteneringresosvariables,avecesmás,avecesmenos.Muyamenudocuandodesciendelaeconomíadelpaíshayunagrandemandadeserviciosde subastas).Durante losúltimoscincoaños, los ingresosanualesdeestaparejafuerondeunos90.000dólaresenpromedio,perosupatrimonionetosigue creciendo. En la actualidad, la señora Norma cuenta con un patrimonionetodemásde2millonesdedólares.Ennuestraencuesta,contestó«sí»a lascuatropreguntasqueleplanteamossobreplanificaciónypresupuesto.

¿Quieres hacerte rico y seguir siéndolo? ¿Podrías contestar sincera yhonestamente«sí»aesassencillascuatropreguntas?

Preguntan.º1.¿Existeunpresupuestoanualentuhogar?¿Planificas tu consumo anual atendiendo a las diversas categorías de

alimentos, ropa y alojamiento que utilizarás? La señora Norma lo hace, ytambién muchos millonarios. De hecho, en nuestra última encuesta a losmillonarios, descubrimos que por cada 100 millonarios que no planifican supresupuesto,hay120quesílohacen.

Nosanticiparemosalapreguntaquenosharíassobreesosmillonariosquenoseadministran.¿Cómollegaronasermillonarios?¿Cómocontrolansusgastos?Creanunentornoeconómicoartificialdecarestíaparaellosmismosylosdemásmiembros de su familia.Más de lamitad de los no administradores inviertenprimeroydespués segastan el saldode sus ingresos.Muchos llamana eso laestrategia«págatea timismoantes».Esaspersonasinviertenunmínimodeun

15 % de sus ingresos anuales antes de pagar sus alimentos, ropas, casas,préstamos,ydemás. ¿Yquéhaydeaquellosmillonariosquenoadministranocreanunentornoderelativacarestía?Algunoshanheredadotodosupatrimonioo gran parte de él. Otra minoría, que representa menos del 20 % de losmillonarios,suelepercibirunasrentastanaltasquepuedecomersesusingresosyaunasíseguirteniendounpatrimonionetodemásde1millóndedólares.Enotraspalabras, su extraordinaria líneade ataquecompensa su faltadedefensa.Pero¿ysiganas2millonesdedólaresalañoytienesunpatrimonionetode1millónde dólares?Técnicamente eres unmillonario, pero espiritualmente eresunmalatesoradorderiqueza.Yesprobablequetucondicióndemillonarioseatemporal.Éseeseltipodegentequesaleenlaprensa.Alosmedioslesencantahablar de bichos raros, tanto del mundo de la naturaleza como del de laeconomía.

¿PublicaráalgunavezlaprensapopularunreportajesobrelaseñoraNorma?Espocoprobable.¿Aquién le interesa lacasade140.000dólaresde laseñoraNorma o de su sedán de fabricación nacional de cuatro años de antigüedad?¿Quiénansíaverlasentadaalamesadelacocinatresnochesseguidashaciendocuadrar el presupuesto anual de su familia? ¿Hay algo insólito en el hechodecontar y contabilizar cada dólar gastado el año pasado? ¿Te haría ilusión vercómolaseñoraNormacalculayasignasusfuturosingresosalosdiversosgastosque tendrá? ¿Cuánto tiempo podrías soportar viéndola completarcuidadosamentelasasignacionesanualesprevistas?Bueno,tampocoesdivertidopara la señora Norma, pero para ella hay cosas peores, como imaginarse quenuncapodríajubilarseosereconómicamenteindependiente.Esmuchomásfácilhacerpresupuestosyvisualizarlosbeneficiosquealargoplazolereportaráestalabor.

Preguntan.º2.¿Sabescuántogastáisentufamiliaanualmenteencomida,ropayvivienda?

Casi dos terceras parte de los millonarios encuestados (un 62,4 %)respondieron «sí» a esta pregunta. Lo mismo hizo la señora Norma. Sinembargo, tansóloalrededordeun35%delaspersonasnomillonariasconun

altoniveldeingresoscontestóque«sí».Muchasdelaspersonasconaltosingresosperopatrimoniosbajosnotienenni

idea de cuánto gastan cada año en cosas como la compra de alimentos, lascomidas fuera de casa, las bebidas, los cumpleaños y regalos, la ropade cadamiembrode la familia, las cuidadoraspara losniños, lasguarderías, el usodelíneas de crédito, las aportaciones monetarias a organizaciones sociales, elasesoramientofinanciero,lascuotasdeclubes,cochesygastosasociados,clasesparticulares,matrículasdecolegios,vacaciones,calefacciónyluzyseguros.

Fíjatequenohemos incluidoen la lista lospagosdecuotasdehipoteca.Amenudo, losencuestadosconingresosaltosypatrimoniosbajosse jactandelacantidad de dinero que se ahorran en impuestos con las deduccioneshipotecarias. Ciertamente, la mayoría de los millonarios que tiene hipotecaspendientesaprovechaesasdeducciones,perotambiénlamayoríatieneencuentaotras categorías de gastos domésticos. Pregúntale a los que tienen elevadosingresosyescasopatrimonioacercadesusobjetivos.¿Quétedirán?Unodelosobjetivos del que suelen hablar es el de minimizar su carga tributaria;acostumbranautilizarladesgravacióndeimpuestosquelessuponelahipotecapara lograrlo. Entonces ¿por qué esas mismas personas no contabilizan susdemásgastosdomésticos?Simplementeporquenopercibennadaacambioporhacerlo.Talcomoellasloven,lamayoríadesusgastosdomésticosnolessirvenparadesgravarimpuestos.

PerolaseñoraNormavelascosasdeotromodo.Suobjetivoesllegarasereconómicamenteindependiente,tener5millonesdedólaresparaelmomentodesujubilaciónyladesumarido.Consideraqueplanearycontabilizarsusgastosdomésticosestárelacionadoconlaconsecucióndeeseobjetivo.Desdesupuntodevista,hacernúmerosayudaacontrolarelconsumo,ademásdeevitardedicardemasiadodineroacosasyserviciosquenosonverdaderamenteimportantes.LaseñoraNormasiempreha llevadolascuentasdesunegocioyutilizaelmismométodoparallevarlascuentasdomésticas.Éstaesunadelasventajasdeserelpropietariodetupropiaempresa.

La señoraNorma quiere verse libre de preocupaciones financieras antes dellegar a los 65 años. Cada vez que se pone a hacer cuentas se dice que está

librándose delmiedo de no poder jubilarse con toda tranquilidad. ¿A quién lepreocupasueconomíafutura?AlaseñoraNorma,no.Apesardeque tieneuningreso anual de 90.000 dólares, su patrimonio es 20 veces esa cantidad. Ycontrolatotalmentelosgastosdesucasa.

Porotro lado,RobertyJudytienenmiedo.Ynoesparamenos.Estaparejagana200.000dólaresalaño,másdeldobledeloqueganalaseñoraNorma.Sinembargo, comomuchasde lasparejasconelevados ingresos, elpatrimoniodeRobertyJudynoequivalemásqueaunamínimapartedeldelaseñoraNorma.La pareja siente que el consumo los controla, y no al revés. Incluso la señoraNormaencontraríadesalentadortenerquerepasarlosgastosde200.000dólaresalaño.RobertyJudytienencatorce tarjetasdecrédito, la familiaNormatienedos(unaparalaempresaylaotraparalascuentasdelacasa).

Hablemosunmomentodelastarjetasdecrédito.Formúlaleaunbuennúmerodemillonariosunasimplepreguntasobresustarjetasdecrédito.Losresultadosde sus respuestas te darán una buena aproximación de quiénes son esosmillonarios.

SeñoroseñoraMillonario/a:Indique, por favor, marcando el número correcto, cuántas tarjetas decrédito tieneustedocualquiermiembrode su familia. Indiqueasimismocuántasutiliza.

Ahora, cierra los ojos e imagina que eres unmillonario con un patrimonionetodecercade4millonesdedólares.¿Cuántastarjetasdecréditotendríasdeconformidadcontuestatussocial?Puedequeencabezaran la lista laAmericanExpressPlatino, laDiner’sClub, o laCarteBlanche.Tal vez te considerasunmillonariomoderno y tendrías tarjetas de crédito deBrooksBrothers,NeimanMarcus, Saks Fifth Avenue, Lord & Taylor, o incluso Eddie Bauer. Si lastuvieras, estarías entre la minoría de millonarios. Los resultados de nuestraencuesta nacional de millonarios revelan algunas preferencias en materia detarjetasdecrédito(véaselatabla2-2).

Algunosdetallessignificativos:

•Comolamayoríade loshogaresnorteamericanos, lasfamiliasacaudaladas

tienenunaMasterCardyunaVisa.• Los hogares millonarios son cuatro veces más proclives a poseer unaSearscard(43%)queunaBrooksBrothers(10%).•LastarjetasdecréditodeSearsyPenney’ssonmáspopularesentrelagenteacaudaladaquelasdelastiendasdelujo.•Tan sólo un 21%de los hogares acaudalados norteamericanos tienen unatarjetaNeimanMarcus;un25%laLord&Taylor;ysóloun8,1%tienenlatarjetaEddieBauer.• Un 6,2 % de los millonarios dicen tener la American Express Platino ymenosdeun1%,laCarteBlanche.

TABLA2-2TARJETASDECRÉDITODELOSMIEMBROSDEHOGARES

MILLONARIOSN=385

Preguntan.º3.¿Tienesobjetivosclaramentedefinidospordías,semanas,mesesoaños?

Elorigende esta pregunta fue la intervencióndeunmultimillonario al queentrevistamoshacedocedeaños.Noscontóqueélpusoenmarchaunnegociomayoristaenelsectorde laalimentacióncuandoteníadiecinueveaños.Nuncaterminó la escuela secundaria,pero finalmente consiguióun título equivalente.Lepreguntamosquecómoexplicabaelhechodequeapesardehabersidounfracasadoescolarhubierallegadoaacumularunafortunademásde10millonesdedólares.Surespuestafuelasiguiente:

«Siempre he tenido claros los objetivos. Me he marcado unos objetivosbien definidos para cada día, por semanas, meses, años y para toda lavida. Inclusopara iralcuartodebaño.Siempredigoanuestros jóvenesejecutivosquedebenmarcarseobjetivos».

La señora Norma también se marca objetivos. Y la mayoría de los demásmillonarios.Porcada100millonariosquecontestaron«no»aestapregunta,180contestaron «sí». ¿De quiénes son los «noes»? Puesmuchos de los tipos coningresos altos y patrimonio heredado. También contestaron que no losmillonarios ancianos y retirados que ya habían conseguido la mayoría de susobjetivos. Quizá te guste saber lo que nos comentó un multimillonario deochentaañosdeedad:

Autores:Laprimerapreguntaquesiemprehacemosessobrelosobjetivos.¿Cuálessuobjetivoactual?

SeñorClark:PuesayerenLondresestabaa438dólareslaonza.

Despuésdeajustarseelaparatoauditivo,lerepetimoslapregunta.

SeñorClark:¡Ah,objetivo,habíaentendidooro!…Veamos,misobjetivos.Hecumplidoloquemehabíapropuestohacer…Miobjetivoalargoplazohasido,claroestá,acumulareldinerosuficienteparadejardetrabajarydisfrutar de la vida. Lo he conseguido…, tengo una buena reputación

internacional. Mi empresa es una de las más importantes empresas desoldadurasdetodoelmundo.Noquieroretirarme.Peroahoramiobjetivoesmifamiliaymesientosatisfechoporloqueheconseguido.

ElseñorClarkesel típico individuodeedadavanzadaquehaatesoradounpatrimonio importante. Por cierto, sólo dos de todos losmillonarios a los quehemosentrevistadonoshan respondidoque suobjetivoera«¡Quierogastarmemiúltimodólareldíaquememuera!».

Niel señorClarkni la señoraNorma tieneneseobjetivo.LaseñoraNormaplanea dejar un fondo para la educación de todos sus nietos. También quieredisfrutar de la vida ahora y cuando se retire. Ella quiere tener seguridadeconómica, su objetivo es acumular unos 5 millones de dólares. La señoraNormasabelomuchoqueahorracadaañoparapoderconseguirsuobjetivo.

Pero, ¿es feliz? Ésta es una pregunta que nos hacemos con frecuenciarespectoalosmillonariosahorradores.Sí,laseñoraNormaesfeliz.Sueconomíaessegura.Disfrutaconelhechodeformarpartedeunafamiliamuyunidaqueestodopara ella. Su vida y sus objetivos sonmuy sencillos.Ella no necesita uncontable titulado que le planifique sus objetivos, aunque sí le pide consejocuandolonecesitatantoparalaempresacomoparaelhogar.PeroRobertyJudy,nuestraparejaconaltosingresosybajopatrimonio,necesitanurgentementeunamanointeligentequelosguíe,uncontablecongranexperienciaenreorientarasusclientes,quelesayudeacambiarsuentornodomésticodecaoseconómicoydespilfarroporunaplanificaciónorientadaafijarunosobjetivosyalcanzarlos,ahacer un presupuesto y a controlarlo. ¿Serán así felices?No lo sabemos, peropodemosdecirque:

Laspersonasquesonindependienteseconómicamentesonmásfelicesqueaquellasqueteniendolamismaedadylosmismosingresosnoloson.

Las personas económicamente independientes parecen visualizar mejor losfuturos beneficios derivados del hecho de definir sus objetivos. La señoraNorma,porejemplo,visualizacómo todos susnietosaccedena launiversidadsinproblemas,asícomosuséxitosdespuésdeacabarsusestudios.Nuncaseveasí misma dependiendo económicamente de los demás, aunque en el futuro

quedara discapacitada.En ese aspecto, sus objetivos concuerdan con los de lamayoríadelosmillonarios.

Preguntan.º4.¿Pasasmuchotiempoplaneandotufuturoeconómico?

Por cada 100millonarios que contestaron «no», 192 contestaron «sí». Unavezmás,muchosdelosquecontestaron«no»fueronpersonasconingresosaltosyunpatrimoniorelativamentebajo,personasquehabíanheredadounaparteolatotalidaddesupatrimonio,opersonasmayoresojubiladas.

LaspersonascomolaseñoraNormaseconsideranasímismasplanificadoras.Dehecho, las respuestas a estapreguntaestánmuy relacionadascon lashorasrealesquelosencuestadosdedicanaplanificarsufuturofinanciero.Engeneral,los millonarios gastan significativamente más horas al mes planificando yestudiando sus planes de inversión, así como la gestión de sus inversionesactuales,quelosquesinsermillonariostienenelevadosingresos.Enelcapítulo3sedetallanlashorasdestinadasalaplanificaciónygestióndelasfinanzas.

Los millonarios como la señora Norma no sólo dedican más tiempo aplanificarsusfinanzasquelosquenolosonsinoqueademásparecensacarmásprovecho a esas horas de dedicación. Recuerda que la señora Norma no sededica tan sólo a su empresa de subastas, también trabaja haciendo unaestimación de las subastas de la empresa. A menudo, invierte en las mismascosasenlaquetieneunaconsiderableexperiencia.Enestesentido,ellaescomomuchosotrosmillonarios,queconastuciadestinanaplanificaralmismotiemposu actividad empresarial y su inversión personal. Con frecuencia nosencontramos con que los grandes subastadores son también excelentesinversores. Tomemos, por ejemplo, un subastador especializado en subastarbienes raíces comerciales. ¿Sobre qué tipo de inversiones tiene el máximoconocimiento?Evidentemente sobrebienes raíces comerciales.Él es supropioanalistadeinversiones.¿Quésucedesiestásespecializadoenmueblesantiguosy armas de fuego estadounidenses? ¿Invertirás en alta tecnología? Lo másprobable es que no sea así. Serás suficientemente hábil para utilizar tuexperienciaalahoradeinvertir.Sieresmuyversadoenantigüedades,¿porqué

noaprovecharesosconocimientos?Pero no tienes que ser un subastador para sacar provecho de tus

conocimientos. Uno de nuestros compañeros fue anteriormente director deplanificaciónestratégicadeunagranempresa.Haceañosquedescubrióque lademanda de grado de inversión de cartas de béisbol probablemente explotaríaalgún día. Eso fuemucho antes de que elmercado reflejara esa tendencia. Élinvirtió mucho cuando el mercado estaba según sus palabras «dormido»,vendiendo todas sus posesiones, incluidas sus tarjetas de atletas de MickeyMantle,enlomásaltodelmercado.Otroconocido,elgerentedeunosgrandesalmacenes, siempre estaba estudiando las publicaciones especializadas paraaprender cómo hacermás productivo su establecimiento. Posteriormente, sacóprovechodesuslecturasinvirtiendoenaccionesdecrecimientoenelsectordelcomerciominorista.

¿Cuánto tiempo dedican los no millonarios a planificar y administrar susbienes?¡Noelsuficiente!Comohemoscomentadoanteriormente,muchomenosque losmillonarios.Si bien estos últimos tienenmuchamás experiencia en latoma de decisiones de inversión, destinanmuchasmás horas y esfuerzos parallegarasermejoresinversores.Ésaesunadelasprincipalesrazonesporlasquelosmillonariossiguensiendomillonarios.

Losdueñosdeempresas,comolaseñoraNorma,tienenmáslibertadquelaspersonasquetrabajanporcuentaajena.LaseñoraNormapuedeaprovecharsusconocimientos empresariales para sus inversiones personales. Puede elegir elnegocioyloquequiereestudiar.Losempleadosnosuelenteneresaoportunidad.Peroinclusolosquetienenunbuenconocimientosobrebuenasoportunidadesdeinversión, pueden no saber sacar provecho de ellas. Veamos los siguientesejemplos:

• Un gran profesional de ventas (al que llamaremos señorWillis) tenía declienteaWal-Martdesdehacíamásdediezaños.Durantetodoestetiempo,Wal-Mart iba progresando en crecimiento y valores. ¿Cuántas acciones deWal-MartllegóacomprarelseñorWillis,elprofesionaldeventasconunosingresosdeseiscifras?Cero.Sí,cero,apesardequeteníaunaextraordinariainformación de primera mano acerca de los éxitos de su cliente y unos

ingresos anuales de seis cifras. Pero lo que hizo durante ese tiempo fuecomprarseuncochedelujodeimportacióncadadosaños.• Un director demarketing y producción de alto nivel, el señor Petersen,trabajabaenelcampodelaaltatecnología.Peronuncallegóainvertirniunosolo dólar enMicrosoft o en cualquier otra empresa que crecía. Nunca, apesar de tener grandes conocimientos sobremuchas de las empresas de laindustriatecnológica.•ElpropietariodeunaimprentateníacomoclienteaunadelasempresasderefrescosmásimportantesdeEE.UU.Lefacturabaanualmentemillonesdedólaresentrabajosdeimpresión.Pero,¿cuántodineroinvirtióelimpresorenofertasdeaccionesdesucliente?Cerodólares.

Enestoscasos,lostresprotagonistastieneningresosmásaltosquelosdelaseñoraNorma,peroaunasíningunodeellosesmillonario.Dehecho,elseñorPetersen,eldirectordemarketing,notieneningunaacción,nuncainviertenadadeloquegana.Sinembargo,viveenunacasade400.000dólaresrodeadoporotras personas del campo de la industria tecnológica que tienen grandessombrerosymásgrandeshipotecas,peroningunares.Sonmuchoslostiposconaltosingresosyescasopatrimonioquevivendenóminaanómina,temiendounadesaceleraciónbruscadenuestraeconomía.

NUESTROAMIGOELMAR

(malatesoradorderiqueza)

¿QuéesloquemotivaaTheodore«Teddy»J.Friend?¿Porquétrabajatanto?¿Porquéseveimpulsadoaganartantodinero?¿Porquégastatanto?Teddytediría que porque él es competitivo. Pero también lo son casi todos losprofesionales de alto nivel. Su competitividad no es la principal razón de sucomportamiento.

CuandoTeddyerapequeño,sufamiliaeraunadelasmáspobresdeunbarrio

de clase trabajadora. La pequeña casa familiar era de madera reciclada ymaterialesdedesecho.HastaqueTeddynofuealinstituto,supadreeraquienlecortabaelpelo,locualahorrabadineroencasa,pero,aldecirdeTeddy,lagentepodíaafirmarque«sucabezallevabaescritoeltrabajodeunaficionado».

En el instituto de enseñanza pública al que asistía había estudiantes dediferentes niveles socioeconómicos. Muchos vivían en casas de lujo, «niñosricos» que llenaban el aparcamiento del instituto con sus coches caros. EstoscochessiempredejabanaTeddyconlabocaabierta.Durantesusestudiosenelinstituto su familia sólo tenía un coche.Era unFord viejo que su padre habíacompradocuandoélteníadiezaños.

Durante susúltimosañosescolares,el señorFriendseprometióa símismoquealgúndíaseríamásquesuspadres.«Sermás»significabaparaéltenerunacasabonitaenunbarrioresidencial,buenaropaparatodalafamilia,cochesconclase, tarjetas de clubes privados y muchas cosas compradas en las mejorestiendas de la ciudad.El señor Friend se dio cuenta de que «llegar a sermás»podíalograrseconunabuenacolocaciónytrabajandomucho.

El señor Friend nunca equiparó «ser más» con acumular riqueza. Para élsignificabamostrar unnivel social alto exhibiendoobjetos de«alto standing».Teddynuncadiodemasiadaimportanciaalosbeneficiosderivadosdeunabuenacarteradeinversiones.Paraél,contarconunarentaaltaeralamaneradesuperarsusentimientodeinferioridadsocial.Unarentaaltaeraelresultadodetrabajarmucho.«Tener ingresosenformadegananciasdecapital»eraalgoqueaél lesonabaachino.

Los padres del señor Friend no servían para guardar dinero para losmalostiempos.Susplanes financieroseranmuysimples:gastarcuandohabíadinero.Cuandoandabancortosdedinero,dejabandegastar.Sinecesitabanalgo,comouna lavadora o un nuevo techo, ahorraban para poder adquirirlo. Tambiéncompraban muchas cosas a plazos. Nunca tuvieron bonos o acciones. Nuncareservarondineroparainvertir,Ellosnoentendíanniconfiabanenelmercadodevalores.Elúnicopatrimonioque teníaneraunapequeñapensiónysumodestacasaenpropiedad.

Hoy día, su hijo siente la necesidad de compensar su pasado de clase

trabajadorayuna formacióneducativadeficiente.TeddyFriendnunca terminólos estudios universitarios. Incluso se siente obligado a superar a todos losuniversitarios con los que compite. Te dirá que disfruta vistiendo mejor,conduciendo mejores coches, teniendo una vivienda mejor, y, en general,gozandodeunniveldevidasuperioraldetodoslos«chicosuniversitarios»quesemuevenensuentorno.

El señorFriend es un consumidor a lo grande.Tiene dos barcos, unamotoacuáticayseiscoches(dosconcontratodearrendamientofinancieroylosotroscomprados con tarjeta de crédito). Curiosamente, en la casa sólo hay tresconductores. Esmiembro de dos clubes de campo y lleva un reloj que cuestamásde5000dólares.Secompralaropaenlasmejorestiendas.Ytambiéntieneenpropiedadunapartamentoparapasarlasvacaciones.

ElañopasadolosingresosdelseñorFriendfueronde221.000dólares.Dadasuedad,48años, ¿a cuántoascendería supatrimonioneto?Según la ecuaciónquevimosanteriormente,deberíatenerunpatrimonionetode1.060.800dólares.¿Cuálessupatrimonionetoreal?Menosdeunacuartapartedeesacifra.

¿CómoesposiblequeelseñorFriendtengaunpatrimonionetodemenosdeuna cuarta parte del valor esperado?La respuesta la tenemos en lamanera depensar del señor Friend. A él no lemotiva atesorar riqueza. Curiosamente, elseñorFriendcreefirmementequesifuerarealmentericonoganaríatantodinero.Con frecuencia declara que las personas que vienen de familias acomodadastienenpocamotivaciónparadestacarensupuestodetrabajo.

ElseñorFriendhaencontradounmétodoparamantenere inclusoelevarsupatrimonio neto. Ha descubierto que el miedo es un granmotivador. Así quecompramásymáscosasacrédito.Alaumentarlacantidaddedineroquedebe,enconsecuenciaaumentaeltemordelcontable.Asuvez,elmiedo,basadoenelaumentodelasdeudas,leanimaaquecadaveztrabajemásduramenteydeunmodomásagresivo.Paraél, tenerunagrancasaesun recordatoriode lagranhipotecaquepagaydelanecesidadderendiraunaltonivel.

ElseñorFriendnoesungranderrochadorentodaslascategorías,productosyservicios. Pregúntale cuánto dinero dedica al asesoramiento financiero. A esenivel es muy sensible a los precios. Así, por ejemplo, elige un contable

basándose exclusivamente en sus honorarios, no en su categoría profesional.Siempre ha creído que la calidad del servicio que ofrecen los contables esparecida y que son sus honorarios los que cambian, por ello contrató a uncontablebarato.Enclarocontrasteconello,lamayoríadelosricoscreenqueenelámbitodelasesoramientofinancieroobtienesprovechodeloquepagas.

ElseñorFriendempleaunacantidadextraordinariade tiempoen trabajar,yaun así le preocupa constantemente perder la llamada ventaja competitiva. Leinquieta que su necesidad de superar a los chicos ricos, a los universitarios,decaiga.ElseñorFriendse recuerdasincesarsupasadohumildeysu faltadepreparaciónuniversitaria,ynodejadecastigarsepsicológicamente.Asusojos,él tiene un historial inferior al de los graduados con los que compite. Confrecuencia se asombra al verlos tan contentos, dados sus escasos rendimientosdeltrabajo.

El señor Friend no disfruta realmente con su vida. Posee un montón deartículosdelujo,perotrabajatanduramenteydurantetantashorascadadíaquenunca tiene tiempodedisfrutardeella.Tampoco tiene tiempopara su familia.Salecadadíadecasaantesdelamaneceryraravezregresaatiempoparalahoradelacena.

¿Tegustaría serel señorFriend?Suestilodevidaesatractivoparamuchaspersonas. Pero si esas personas comprendieran realmente a su yo interior, loevaluaríandemaneradiferente.ElseñorFriendestáposeídoporsusposesiones.Trabajaparaellas.Sumotivaciónysuspensamientossecentranenlossímbolosdel éxito económico. Necesita constantemente convencer a los demás de eseéxito. Por desgracia, nunca se ha convencido a símismo. Fundamentalmente,trabaja,ganadineroysesacrificaparaimpresionaralosdemás.

Esos factores son los que subyacen en la mentalidad de muchosinfraamasadoresderiqueza.Enlamayoríadeloscasos,losMARdejanquesean«otros factores determinantes» los que marquen su estilo de vida financiero.Curiosamente, esos «otros factores determinantes», o grupos de referencia,suelen ser más imaginarios que reales. ¿Te motivan a ti los «otros factoresdeterminantes»?Talvezdeberíasdarlea tuvidaunenfoquediferente.Talvezdeberíasreorientarte.

¿Estántodaslaspersonasconingresosaltosyorígeneshumildesdestinadasaconvertirse enMAR? ¿Tomarán todas ellas la senda del señor Friend?No, enabsoluto.MásalládelascarenciassocialesyeducativaspercibidasporelseñorFriend,hayunarazónfundamentalqueexplicacómollegóaconvertirseenunMAR: las enseñanzas que recibió de sus padres. A pesar de sus modestosingresos,suspadresnoerannadaahorradores,segastabanprácticamentetodoloque ganaban. Eran unos profesionales en gastar sus recursos. Destinabancualquieraumentoocualquierdevoluciónde impuestosalconsumoinmediato.Inclusoelreembolsodeimpuestosanticipadoslosasignabanalconsumomuchoantesderecibirloscheques.Esecomportamientoconsumistainfluyómuchoensuhijo.

Letransmitíansiempreestemensaje:

Seganaparagastar,cuandounonecesitagastartienequeganarmás.

Lavidaentreamigos¿CómogastabaneldinerolospadresdelseñorFriend?Nosdijoque,durante

todasuvidamatrimonial,comieronmucho,fumaronmucho,bebieronmuchoycompraronmucho.Ensuhogarsiemprehabíaexcesodecomida.Hacíanacopiode aperitivos, carne de primera calidad, fiambres, helados y otros postres.Incluso el desayuno era una fiesta: tocino, salchichas, patatas fritas caseras,huevos,panecillosinglesesygalletasdanesaseranbásicosparadesayunar.Paracenar, lo típicoeran los filetesy losasados.LosFriendnunca se saltabanunacomida.En el «RestauranteFriend», como llamaban a su casa, nunca faltabanparientes y amigos. Los padres del señor Friend se fumaban a diario, entreambos, tres paquetes de tabaco al día, y a la semana consumían dos cajas decerveza.Enlosdíasfestivos,elconsumodecomida,tabacoyalcoholaumentabaconsiderablemente.

IrdecomprasyconsumireranlosprincipalespasatiemposdelosFriend.Lamayoría de las veces compraban más por diversión que por necesidad. Casitodos los sábados se pasaban el día comprando, desde lamañana hastamediatarde, aunqueparabanpara comer.Se pasabanhoras y horas en las tiendas degangas.ElseñorFriendnoscontóquelamayoríadecosasquecomprabaneran

trastosinnecesarios.Sumadreeraespecialmentecompulsivacomprandoenlastiendasdeofertas.

Tenía especial predilección por comprar grandes cantidades de alfombras,ceniceros,dulcedeleche,palomitasdemaízcaramelizadas,toallasdetodosloscoloresyestilos,zapatosdeportivos,cuencosdemaderayutensiliosdecocina.La mayoría de esos objetos se quedaban almacenados, a veces durante años,antes de ser utilizados. Su padre era también un comprador compulsivo. Lossábadossepasabalashorascomprandoherramientasycosasdeferretería.Enlamayoríade los casos, eran cosasque raramente,pornodecirnunca, llegabaautilizar.

EstábienclaroquelospadresdelseñorFrienderanMAR.Asíqueélestababienentrenado.Perohoydíaéltieneunosingresosmuchomásaltosquelosdesus padres. ¿Por qué sigue siendo unMAR? Esos ingresos, de por sí, son elresultado de la enseñanza parental. Su padre le decía con frecuencia que sebuscara un trabajo donde pudiera ganar mucho dinero, pues eso le permitiríacomprarlasmejorescosas.Elmensajedesupadreeraclaro:paracomprarunabuena casa, cochesde lujoy ropa cara, uno tienequeganarmuchodinero.Elseñor Friend descubrió que algunos aspectos de la profesión de vendedorofrecíanestupendasoportunidadesparaganarmuchodinero.Tendríaqueganarmucho para poder gastarmucho.Nunca se habló de la posibilidad de guardardineropara invertir.Los ingresos estabanpensadospara ser gastados.Para lascomprasimportantesestabanloscréditos.

NielseñorFriendnisuspadresapreciaronnuncalasbondadesdeamasarunafortunaatravésdelainversión.ElseñorFriendnosrepitióenvariasocasionesque «es inútil». Sencillamente él no tiene dinero para invertir. ¿Cómo es quealguien con un ingreso seis veces mayor que el promedio de los hogaresestadounidenses no tiene dinero para invertir? El señor Friend gasta másanualmente en la escuela y la universidad privada de sus hijos de lo que unafamiliamediaganaenunaño.Loscochesquetieneestánvaloradosenmásde130.000dólares.Pagacadaañounos12.000dólaresenimpuestospatrimoniales.El total de sus pagos hipotecarios anuales asciende a más de 30.000 dólares.Tienevariostrajesquevalenunos1200dólarescadauno.

Perosudespreciodelosbeneficiosdelainversiónessuperiorasunecesidaddeconsumir.Suspadresnovalorabannicomprendíanlodeinvertirdólares–éltampoco–,yletransmitieronesafaltadeprudencia.

El señor Friend sostiene que sus padres eran personas de escasos recursos,que no tenían dinero para invertir. Vamos a comprobar esa percepción que éltenía.Suspadresfumabantrespaquetesdecigarrillosaldía.¿Cuántospaquetesllegaronaconsumirdurante todasuvida?Elaño tiene365días,demodoqueconsumieron aproximadamente 1095 paquetes al año. Fumaron durante,aproximadamente, 46 años. Así que en esos 46 años, se fumaron un total de50.370paquetesdetabaco.¿Cuántodineropagólaparejaportodoesetabaco?Aproximadamente33.190dólares,¡másqueelvalordesucasa!Nuncatuvieronen cuenta cuánto les costaba comprar tabaco. Esas compras para ellos eranpequeñosgastos.Pero lospequeñosgastos llegana sergrandesconel tiempo.Laspequeñasinversionesdecapitaltambiénsevuelvengrandesconeltiempo.

¿Y si los Friend hubieran invertido en elmercado de valores el dinero quegastaron en tabaco durante toda la vida? ¿Cuánto habría generado? Cerca de100.000 dólares. ¿Y si hubieran utilizado el dinero de los cigarrillos paracomprar acciones de una compañía tabaquera? ¿Y si hubieran compradoacciones de Philip Morris, reinvirtiendo todos los dividendos, y nunca lashubieran vendido, en vez de fumar tabaco PhilipMorris durante 46 años?Alcabode46, lapareja tendríaunacarteradevaloresde2millonesdedólares.Peroestapareja,aligualquesuhijo,nuncaimaginóqueese«pequeñocambio»pudieratransformarseenunsignificativocapital.

SóloesepequeñocambiodecomportamientohabríacolocadoalosFriendenla categoríademillonarios.Habrían formadopartedelgrupoBAR,apesardesusmodestosingresos.Talvezelloshabríanvividodeotromodosialguienleshubiera enseñado matemáticas relacionadas con la acumulación de unpatrimonio.Nadie leshablódeellonunca.Asíquenoes sorprendentequenoenseñaranasuhijolosbeneficiosdelainversión.Peroledijeronquenofumara.Supadreledijo:«Nolleguesaponertenuncauncigarrilloenlaboca.Yoestoyenganchado,ynohaymaneradedejarlo».Suhijosiguióesteconsejo.

Desengancharsedelhábitodeconsumo

¿DurantecuántotiempopodráelseñorFriendmantenersuestilodevida?¿Ysituvieraquedejardetrabajarhoymismo?¿Cuántotiempopodríamantenereldinero que tiene actualmente? ¡Tan sólo un año aproximadamente! No es deextrañarquetrabajetanduro.Dadassusactualescircunstancias,elseñorFriendnunca podrá jubilarse cómodamente. A pesar de estar a punto de cumplir 50años, todavíano tieneresuelta lacuestión.Perono todoes imposible:elseñorFriendestáatiempodeatesorarriqueza.

SabemosqueamenudoesútilparaunMARdecirle laverdadpuraydura:«Amigo, valesmenosde lamitadde la cantidadque se espera quevalgan laspersonascontumismoniveldeingresos».EsposiblequeestanoticiaestimuleaunMARcompetitivo.¿Cómosuelenresponderesostiposcuandoselesdicequesupatrimonionetolossitúaenelcuartilinferiordetodasaquellaspersonasconingresos y edades similares a los suyos? Algunos se muestran incrédulos.Muchosquierencambiar,peronoestánsegurosdecómohacerlo.¿CómopuedecambiaralguienquellevamásdeveinteañosactuandocomounMAR?

En primer lugar, deben realmente querer cambiar. En segundo lugar, esprobablequenecesitenlaayudadeunprofesional.Loidealesquerecurranaunasesor experto en asuntos financieros que les diseñe un plan económico. Unprofesionaldeestetipodebetenerunaampliaexperienciayéxitoenlatareadetransformar a unMAR; es decir, debe tener un buen historial en ayudar a losseñoresFrienddelmundoaserunpocomásBAR.

En casos extremos, un buen asesor puede tomar el control delcomportamientoconsumistadesucliente.Enprimerlugarrealizaunaaudiciónde los hábitos de consumo del cliente durante los dos últimos dos años. Élclasifica y ordena cada elemento, y después habla con el cliente. Éste essometido a un programade «parada en seco», lo que significa reducir todo elconsumounmínimodeun15%durantelosdosañossiguientes.Aesolesiguenunos recortes adicionales. En algunas situaciones, el asesor/planificadorfinancieroguardainclusolaschequerasdesucliente,escribetodoslostalonesypagatodaslasfacturas.Esta«paradaenseco»noesfácilparalamayoríadelosMAR,peroaveceseslaúnicamaneraderesolverelproblema.

CATEGORÍADECONSUMOEXTREMA

El millonario típico de nuestras encuestas tiene unos ingresos anuales demenosdel7%desucapital.Estosignificaquemenosdel7%desuriquezaestásujeta a los impuestos sobre la renta.6 En nuestro último estudio sobremillonarios,elporcentajeeradeun6,7%.Losmillonariossabenquecuantomásgastan,másdinero tienenqueproducir.Cuantamáscuenta sedan,más tienenquededicara los impuestossobre la renta.Demodoque losmillonariosy losque se lleguen a convertir en millonarios en el futuro deben observar estaimportanteregla:

Paracrearriqueza,hayquereduciralmínimolabaseimponibleymaximizarlosbeneficiosriqueza/capitalsinflujodegastos.

El impuesto sobre la renta es el mayor gasto anual de la mayoría de loshogares. Es un impuesto sobre la renta, no sobre el patrimonio ni sobre elaumentodelpatrimoniosiesteaumentonoserealiza,esdecir,sinogeneraunflujodecaja.

¿Cuál es el mensaje? Muchos de los hogares con grandes ingresos tienenpocosactivos.Unade las razonesesquemaximizan los ingresos realizados, amenudo para sustentar un estilo de vida de gran consumo. Esas personasdeberíanhacerseunasencillapregunta:¿podríaviviryoconelequivalenteaun6,7%demidinero?Senecesitamuchadisciplinaparallegaraserrico.Hemosentrevistado amuchas personas con patrimonios de 2 o 3millones de dólaresqueteníanunosingresosfamiliaresanualesnetosdemenosde80.000dólares.

¿Cuántocotizaunatípicafamiliaestadounidensealaño?Alrededorde35.000a40.000dólares,casielequivalenteal90%desupatrimonioneto.Elresultadoesqueesehogartípicopagaenimpuestoscadaañoelequivalenteamásdeun10%desupatrimonio.¿Yquéhaydelosmillonariosaquienesencuestamos?Enpromedio,eltotalanualdeimpuestosquepaganrepresentatansólounpocomásdeun2%desupatrimonio.Ésaesunadelasrazonespor lasquesiguensiendofinancieramenteindependientes.

Uncasodeestudio:SharonyBarbara

Sharonesunamédicaespecialistaconunosingresoselevados.Recientementenos preguntó: «¿Cómo es que tengo tantos ingresos y genero tan pocasganancias?».

El año pasado en el hogar de Sharon los ingresos netos anuales fueron deunos220.000dólares(véase la tabla2-3), loque lositúaporencimadel1por100detodosloshogaresdeEstadosUnidos.ElhogardeSharontieneunvalornetodeunos370.000dólares.SibienlosingresosdeSharonsonmásaltosqueel 99% de los otros hogares, su patrimonio neto está bastante por debajo dedonde debería estar. Teniendo en cuenta su edad, 51 años, y sus ingresos,220.000 dólares, Sharon debería –de acuerdo con la ecuación de riqueza(patrimonio neto = edad multiplicada por la renta familiar y dividido entrediez)–,tenerunpatrimonioaproximadodeun1.122.000dólares.

¿PorquéelvalordelpatrimoniodeSharonestápordebajodelamedia?Puesporquesubaseimponibleesdemasiadoalta.Elañopasadopagó69.440dólaresenimpuestossobrelarenta,quefuede220.000dólares.Esoeselequivalenteaun18,8%desupatrimoniototal.YogiBerralediría:«Sharon,túnopuedesserrica,tusingresossondemasiadoaltos».

CreemosqueunapersonaconelniveldeingresosylaedaddeSharonpagaen promedio el equivalente a sólo el 6,2 % de su patrimonio en impuestosfederalesanuales,unos69.440dólaresdivididosentre1122millonesdedólares.Porlotanto,elequivalentetributariodeSharon,el18,8%desupatrimonio,estres vecesmayor que el equivalente tributario de un ciudadanomedio con sumismoniveldeingresosyedad.

Veamos esto de otra manera, Sharon tiene unos ingresos anuales netosequivalentesal59,5%desupatrimonioneto total,queesde370.000dólares.¿Cómopuedealguienesperaraserverdaderamentericocuandocercadeun60% de su patrimonio anual está sujeto a impuesto sobre la renta? El individuomedio con el mismo nivel de ingresos y la misma edad de Sharon paga deimpuestosun19,6%desupatrimonionetoanual.Porlotanto,sólo1decada5

dólaresaproximadamentedesupatrimonionetoestásujetoalimpuestosobrelarenta.

¿Qué pasa con las personas que tienen un patrimonio superior a lamedia?¿Quépartedesupatrimonionetoestásujetoaimpuestos?BarbaraestádentrodelacategoríaBAR.Suingresoanualrealizadoesaproximadamenteelmismoqueel de Sharon: 220.000 dólares al año. Pero el patrimonio neto de Barbara esaproximadamente de 3.550.000 dólares. Por lo tanto, sólo el 6,2 % de su

patrimonioestásujetoal impuestofederalsobrelarenta.¿QuéporcentajepagaBarbaraenimpuestosfederales?Aproximadamenteun2%.Enclarocontraste,Sharonpagóelequivalentea18,8%desupatrimonioimpuestosfederalessobrelarenta,unporcentajenuevevecesmayorqueeldeBarbara.

Elmillonariomedionorteamericanoconcretaorealizabastantemenosdeun10 % de su patrimonio neto anual. A pesar de contar con un patrimonioconsiderable y un incremento anual de su riqueza sustancial (de manera norealizada), el típiconorteamericanomillonariopuede serpobre en términosdeliquidez. Barbara tiene más del 20 % de su patrimonio no realizado anualinvertido en unos activos financieros que suelen ganar valor sin generar unpatrimonio realizado. Por otro lado, Sharon invierte menos de un 3 % en supatrimoniorealizado,lamayoríadesusactivosfinancierosenformalíquida.

LasituacióneconómicadeSharonesbastantearriesgada.Ellaeselprincipalsosténfamiliardeunhogarconpococapital invertido.Sisequedasin trabajo,¿entoncesqué?Noexistenhoydíademasiadospuestosdetrabajoenlosquesecobre 200.000 dólares o más al año. Barbara, comparándola de nuevo conSharon,tieneunaempresaconmásde1600clientesrepresentan1600fuentesdeingresos.EsunaposiciónmuchomenosarriesgadaqueladeSharon,lacual,siperdiera su fuente de ingresos, no podría sobrevivir durante 6 meses. PeroBarbara podría sobrevivir fácilmente durante 20 años omás. En realidad, ellapodríaretirarseenestemismomomentoconsusactivosfinancieros.

Barbara,unaextraordinariaatesoradoraderiqueza,essólounamásdelos3,5millones de millonarios actuales en Estados Unidos. Más del 90 % tiene unpatrimonionetodeentre1millóny10millonesdedólares.¿Cómosecomparanestaspersonasadineradasconlasarchimillonarias?Hayindiciosdequecuantomayoreselpatrimonionetodeunapersona, tantomejorsabecómominimizarsu renta realizada. El hecho es que los archimillonarios llegaron a serlominimizandosusingresosrealizados.

RossPeroteselejemploperfectodecómolosarchimillonariosconservansuestatus e incluso aumentan su patrimonio año tras año. Según ha calculadorecientementeForbes,elpatrimonionetodelseñorPeroterade2400millonesdedólares(véaseForbes,«What’sRossPerotReallyWorth»(¿Cuálesrealmente

el patrimonio deRossPerot?) 19 de octubre de 1992, p. 72).Citizens for TaxJustice,ungrupodereformafiscalconsedeenWashingtonD.C.,estimaquelosrendimientos anuales obtenidos por Perot en 1995 sumaron aproximadamente230millonesdedólares.Esdecir,elequivalenteaun9,6%desupatrimonio,pero tan sólo pagó 19,5millones de dólares en impuestos, o un 8,5%de susingresos(véaseenlapublicaciónMoney,«HowPerotCapsHisRisingTaxesatOnly8.5%»[CómoPerotfinalizalasubidadeimpuestosconsóloel8,5%]pág.18deenerode1994).Comparaesacifraconel31,6%pagadoenimpuestosporBarbara,Shanonyotrosmuchosensuniveldeingresos(véaselatabla2-3).

¿CómohaceelseñorPerotparaterminarpagandounporcentajetanpequeñodeimpuestossobresupatrimonio?Segúnunrecienteinformeperiodístico:

«Perot…minimizasusimpuestosinvirtiendomuchoenbonosmunicipaleslibresde impuestos,bienes inmuebles condescuentos fiscales yaccionescongananciasnorealizadas». (TomWalker,«Perot’sTaxRate IsLowerThanMost,MagazineSays»,[EltipofiscaldePerotesmásbajoqueeldelamayoría,dicelarevista],AtlantaJournal-Constitution,30dediciembrede1993,pág.1).

EsinteresantedestacarqueeltipofiscaldePerotenproporciónasusingresos–osea,el8,5%–esinferioraldelhogarestadounidensemedio,elcualpagaalaño4248dólares en impuestos federales, o el equivalente aun12,9%de susingresosanualesrealizados,32.823dólares.Perotesarchimillonarioentérminosde riqueza acumulada, pero tiene menos deuda fiscal marginal que un sujetocomún.

Yaúnmásinteresantequeelporcentajedeingresospagadoenimpuestosesel porcentaje de patrimonio pagado en impuestos. La familia típicaestadounidensetieneunpatrimoniototalneto,incluidoelpatrimoniodoméstico,de 36.623 dólares, pagan el equivalente a un 11,6 % de su patrimonio enimpuestossobrelarenta.¿

Qué pasa con el señor Perot, elmultimillonario? Se estima que en un añopagó el equivalente a tan sóloun0,8%de su riqueza en impuestos.El hogarnorteamericanomediopagaenimpuestossobrelarenta14,5vecesmás.

Lamayoríadelosmillonariosmidensuéxitoporsupatrimonioneto,noporsusingresosrealizados.Aefectosdecreaciónderiqueza,losingresosnosonlomás importante. Una vez situado en la escala de ingresos altos, digamos de100.000,200.000dólaresomás,esmenosimportantecuántomásingresasqueaquelloquehacesconloqueyatienes.

TrabajarparapagarimpuestosImagina por unmomento que eres el señor Bob Stern, un especialista que

trabajaparaelIRS(AgenciaTributariadeEE.UU.).Unamañana,eldirector,elseñor JohnYoung, te llama a su despacho para darte un cometido: ayudarle acomprenderlarelaciónentreingresosyriqueza.

SeñorYoung:Bob,estoyleyendomuchosinformessobreelcrecimientodelapoblaciónmillonaria.

SeñorStern:Sí.Yotengosobremiescritoriounmontóndeartículosyrecortesdeprensasobreesemismotema.

SeñorYoung:Puesahíestáelproblema.Elnúmerodeindividuosricossigueaumentando con rapidez, pero el dinero que estamos ingresando por elimpuestosobrelarentademuchosdeellosnosigueelmismoritmo.

SeñorStern:He leído en algún sitio que el 3,5%de los hogaresmás ricosrepresentanmásdelamitaddelariquezapersonal.Sinembargo,esosmismosindividuostienenmenosdel30%delosingresos.

SeñorYoung: Me gustaría que el Congreso se despertara. Lo que este paísnecesita es un impuesto sobre la riqueza. Incluso en tiempos bíblicos, losricos tenían que pagar anualmente en impuestos el 10%de su riqueza.Yollamaríaahoraaesounareformatributariaextrema.

SeñorStern:Séloquequieresdecir.Perotardeotempranoloconseguiremos.Recuerdaquehaydoscosasinevitables:lamuerteylosimpuestos.

SeñorYoung:Los impuestosalpatrimonionosontuespecialidad,Bob.Eresunpocoingenuoenestetema.Creesquefinalmentemeteremosmanoenlosbolsillosdetodoslosmillonariosdeestepaísgravandosuspatrimonios.

SeñorStern:LaParcaestádenuestraparte.

SeñorYoung:Notanrápido,Bob.Piensaentodoslosmillonariosdeestepaís.Lamayoríadeellosposeenalgúntipodenegocio,yunmontóndeellossonpropietariosdelasaccionesdeesasempresas.¿Quéhacenesostiposconsudinero?Se sientanencimade élo reinvierten en susnegocios.Se aferran atodasesasaccionesquesiguendandoganancias.

SeñorStern:¿PeroquépasaconlaParca?

Señor Young: Míralo de este modo, Bob: a menudo hemos visto como elEstadodevuelve1millóndedólaresymás aún.El añopasado fueron sólounos25.000.Pero,Bob,almismotiempo,había3,5millonesdemillonariosvivitosycoleando.Esosignificaqueal0,7%lesvisitólaParca.Esenúmerodeberíasereldoble.¿Perosabesloquehacenmuchosdemillonarios?AntesdequeaparezcalaParcasetransformanasímismos.Escosademagia.

SeñorStern:¿Cómolohacen?Nopuedendesaparecer.¿Sevolatilizanantesdequeellaaparezca?

SeñorYoung: La deslocalización no es un factor significativo. Pero no nossorprendería saber que la mitad de los millonarios se convierten en nomillonariosAP.

SeñorStern:¿QuésignificaAP?

SeñorYoung:APsignifica«AntesdelaP»oantesdelamuerte,locontrariodeDP,quesignifica«DespuésdelaP»:Fíjateenestecaso,laseñoraLucyL.tenía 7millones de dólares justo un año antes demorir.Vivía de lo que lerentabasudinero.Nuncaensuvidavendióniunasoladesusacciones.Doblósu patrimonio en sólo seis años: de los setenta a los setenta y seis años deedad. ¿Y cómo lo hizo?Casi no pagaba ni un dólar en impuestos sobre larenta. Fundamentalmente no obtenía ingresos realizados de su cartera devalores.Odiolosingresosnorealizados.

SeñorStern:Tienes razón,esunenemigomuy listo.Pero laParcapillóa laseñoraLucy,¿verdad?Muerteeimpuestos.

SeñorYoung:Teequivocas,Bob.Murióelañopasado.Y¿sabescuántodinerotenía cuando finalmente apareció la Parca? Menos de 200.000 dólares.Ninguna propiedad imponible. Otro exmillonario que se fue sin pagar

impuestos.Haydíasenquepiensoquemegustaría trabajarenotracosa.Elenemigonosestáganandolapartida.

SeñorStern:Pero,¿adóndefueaparartodosudinero?

SeñorYoung:LodioalaIglesia,adosuniversidades,yaunadocenaomásdeinstitucionesdecaridad.Tambiéndejó10.000dólaresacadaunodesushijos,nietos y sobrinos. Eramuy de campo, tenía unmontón de parientes, comomuchagentedepueblo.

SeñorStern:¿Yaquéconclusiónllegamosfinalmente?

Señor Young: No me estás escuchando, Bob. Nosotros, el Gobierno, ¡ceropatatero!¿Puedescreerlo?SupropioGobierno.Nohayjusticiaenestepaís,necesitamosunimpuestosobreelpatrimonio.

Señor Stern: Bueno, parece que era una muy buena persona, dando tantodineroalaIglesia,alasuniversidadesyaobrasdecaridad.

SeñorYoung: Bob, me avergüenzo de ti. Ella y los tipos como ella son elenemigo. Estados Unidos necesita esos patrimonios para que nuestroGobierno siga funcionando. Necesitamos su dinero para pagar la deudafederal.Necesitamosfinanciartodosnuestrosprogramassociales.

Señor Stern: Quizá ella pensaba que su Iglesia, las universidades y lasinstitucionesalasquedejóesedinerotambiénlonecesitaban.

SeñorYoung: Bob, eres muy ingenuo. Esa mujer era una aficionada. ¿Quéexperiencia tenía en distribuir su patrimonio?Nosotros somos elGobierno,somos expertos en redistribuir la riqueza. Nosotros decidiríamos dónde ycómorepartirdinero.Somoslosprofesionales.Tenemosqueempezaragravarlariquezaantesdequetodoslosmillonariosseconviertanennomillonariosporvoluntadpropia.

Señor Stern: ¿Y qué hay de toda esa gente famosa de la que leemos en laprensa,esosquetienenunospatrimoniosenormes?

SeñorYoung:Dioslosbendiga,Bob.Ellossonnuestrosmejoresclientes.Meencanta la gente que gana fortunas. Los impuestos fiscales son nuestrasalvación.Quieroqueestudiesaesagente,perotambiénquieroqueestudies

cómopuedenexistiresosotrostipossinpagarmuchosimpuestos.Algunosdeellosdebenvivircomomonjesdeclausura.¿Quépasaconellos?¿Porquénovendenunpuñadodeaccionesporvalordeunoscuantosmillonesdedólaresysecompranunamansión?

SeñorStern:¿Poreso tienesen lasparedesde tuestudio todasesas fotosdecelebridadesquepagangrandessumasdeimpuestos?

Señor Young: Por supuesto, me encanta esa gente. Son el típico caso de«consumidores».Yparaconsumirtienenquepagarimpuestos.Míralodeestemodo:cuandounfutbolistasecompraunbarcode2millonesdedólares,nosconvertimosensus socios.Necesitará4millonesdedólaresparapagarseelbarcode2millones.Somossocios.

SeñorStern:¿Futbolistas?¿Sonunbuenejemploparanuestrosjóvenes?

Señor Young: Claro que sí. Gastan muchísimo dinero, le dicen a nuestrosjóvenesqueganendineroylogasten.Nuestrosjóvenestienenqueaprenderloque son los impuestos. Esos tipos superderrochadores son unos auténticospatriotas. Por eso tengo también en la pared la definición de patriota deldiccionarioWebster.¿Melalees,Bob?

SeñorStern:Patriota:dícesedeaquelqueamaasupaísyapoyaafanosamentesuautoridadysusintereses.

SeñorYoung: Sí,Bob, apoyar celosamente su autoridady sus intereses.Losauténticospatriotassonlosqueganananualmente100.000,200.000yhasta1millón de dólares omás y se gastan hasta el último céntimo. El Congresodeberíaacuñarunanuevamedallaparaesetipodepatriotas.Bob.SellamaríaMedalladelCongresoalosImpuestosyConsumo.Ymientrasesospatriotassigan enseñando a sus hijos a ganarse esa medalla, estaremos en el buencamino. ¿No crees, Bob, que deberíamos empezar a enviar tarjetas defelicitación a todas esas empresas que anuncian coches de lujo, yates,mansionesdemillonesdedólares,ropayaccesoriosdelujo?Ésossonensulínea auténticos patriotas también, fomentan el consumo. Nos aseguran eltrabajo.Bueno,Bob, se está haciendo tarde.Tienes tarea, quiero sabermásacerca de los ganadores demedallas. Pero tambiénquiero que estudies qué

hacenaquellosquenogastandinero.

¿Hay evidencias de que el Gobierno conozca la fórmula de llegar a serfinancieramenteindependienteenEstadosUnidos?Leealgunasdelascosasquesusempleadoshanescritorecientemente.MuchoseconomistasespecializadosyotrosexpertosquetrabajanparanuestroGobiernollevanacabofrecuentementeestudios sobre los ricos (o, como ellos refieren, «máximos poseedores deriqueza»).Estamosespecialmente interesadosen losartículospublicadosenuninforme trimestral publicado por la Agencia Tributaria sobre Estadísticas deingresos.Esunparaísopara cualquierbecarioqueestudie sobreel tema,puesproporcionamontañasdeestadísticassobre lasganancias.PeroelGobiernonoestudiatansólolariqueza,tambiénestudiaalosgrandesposeedoresderiqueza.Nosotros somos unos envidiosos, queremos hacer nuestros propios estudiossobrelosricos.Ellossonnuestraprincipalfuenteparacomprenderlafórmulade«Cómohacerserico».

C. Eugene Steuerle es subdirector de la Oficina de Análisis Fiscal delDepartamento del Tesoro de Estados Unidos. Es además un erudito y untalentosoinvestigador,ysehacelamismapreguntaquenoshacemosnosotros:¿cuál es la «relación entre renta líquida gravable y patrimonio»? (SOIBoletíndelDepartamento del Tesoro, Servicio de Impuestos de la renta, vol. 2, n.º 4,Primavera 1985) ¿Y que ha descubierto al respecto? Pues que las personasacumulanunpatrimoniosignificativoreduciendoalmínimosurentaimponibleymaximizandosurentanoimponible.

En el estudio que el señor Steuerle llevó a cabo, comparaba los impuestossobre la renta que declaraban los individuos con rentas más altas mientrasestaban vivos con los impuestos sucesorios que sus testamentarios declarabantras la muerte del millonario. Realizó un estudio de las declaraciones de losimpuestossucesoriosanivelnacional.Luego,comparócadaunadeellasconlasrespectivas declaraciones de la renta de años anteriores. ¿Por qué todas esascomparaciones? Pues porque el señor Steuerle quería estudiar la correlaciónentre los rendimientos obtenidos tal y como estaban documentados en lasdeclaraciones de impuestos y el patrimonio neto real de cada sujeto de lamuestra. Fue especialmente interesante comprobar la relación entre los

rendimientosobtenidosgeneradosporlasinversionesysuvalorrealdemercado.¿Por qué un especialista que trabaja para nuestro departamento de tesorería

pasaría tanto tiempo realizando un estudio como éste? Consideramos que elpersonal del IRS (Agencia Tributaria norteamericana) es muy inteligente.Estudian elmercado y codician su riqueza.Quieren saber cómo es que tantaspersonaspudientesgeneran tanpoca renta imponible.Dadoque losdueñosdeempresas familiares son especialmente adeptos a esta estrategia, el señorSteuerleseleccionóparasuestudioaquellospatrimoniosenlosqueelvalordelasempresassuperabaenun65%alrespectivopatrimonio.

HeaquíalgunosdelosdescubrimientosdelestudiodelseñorSteuerle:

— La renta líquida gravable de los activos de los negocios familiarescorrespondíatansóloaun1,15%delvalordetasacióndelosactivos.Hayquetenerencuentaqueesprobablequeinclusoesepequeñoporcentajeestécalculado a la alza, ya que existen ventajas fiscales para los herederos yalbaceasqueproporcionantasacionesconservadoras.—Elpatrimoniototal,sumadetodoslosactivosytodoslosingresos,salariosydemás,eratansóloun3,66%delvalordetodoslosactivos.

¿Qué nos dicen de los millonarios esos resultados? Nos sugieren que elpropietariodeunnegocioconunasgananciasanualesde,pongamosporcaso,2millones,tieneunarentalíquidagravabledesólo73.200dólares,oseaun3,66%delos2millones.¿Podríasvivirhoycon73.200dólaresyaunasíinvertirunmínimo de un 15 % al año? No, no es fácil. Pero tampoco es fácil sereconómicamentedependiente.

IndependenciafinancieraUna vez le hicimos a un director de empresa (a quien llamaremos señor

Rodney)conaltosingresosybajopatrimonioestasencillapregunta:

¿Por qué nunca participó en el plan de compra de acciones condescuentosfiscalesdesuempresa?

Sujefeleofreciócomprarunpaquetedeaccionesdelaempresa.Cadaaño,el

directorpodríacomprarelequivalenteaun6%desusingresosenaccionesdelasociedad, lascuales reduciríansu renta líquida imponible.Además, laempresaequipararíaesacompradeaccionesconunciertoporcentajedesusingresos.

El señor Rodney respondió que, lamentablemente, no podía permitírselo.Destinaba todos sus ingresos a pagar 4200 dólares mensuales de hipoteca, elalquiler conopciónacompradedoscoches, las facturasdematrículas, cuotasdelclub,unasegundaresidenciaquenecesitabaarreglosylosimpuestos.

Es irónico que el señor Rodney desee «llegar a ser financieramenteindependienteconeltiempo,perocomolamayoríadeMAR,noesnadarealistaen ese sentido.Ha vendido su independencia financiera. ¿Y si hubiera sacadoprovecho de las ventajas fiscales desde el momento en que tuvo su primerempleo? Hoy sería millonario. En cambio, se encuentra inmerso en la ruedatrabajo-consumo.

Hemos hecho incontables entrevistas a personas con ingresos muy altos ybajos patrimonios. A veces resulta deprimente, sobre todo cuando losencuestadossonpersonasdeedad.¿Quiénquerríaseruncardiólogode67añossinplandepensiones,quenuncatuvounplandepensiones,apesardehaberestadotodasuvidaganandomuchosmillones?Supatrimonionetoesdemenosde300.000dólares.Noesdeextrañarquenospreguntaracosascomo:

¿Podréretirarmealgúndía?

Aún más reveladoras son las entrevistas que hicimos a las viudas de losMAR. En muchos casos, la viuda había sido ama de casa toda su vida. Confrecuencia, su pareja, un tipo con grandes ingresos y poco patrimonio, estabaaseguradopordebajodelvalorrealonoteníaningúnsegurodevida.

«Mimaridosiempremedecíaquenomepreocuparaporeldinero…“Yosiempreestaréaquí”,decía.¿Puedenayudarme?¿Quédebohacer?».

No es una situación fácil. ¿Cómo pueden unas personas con una buenaformaciónygrandes ingresos ser tan ingenuosacercadeldinero?Puesporquetenerunabuenaformaciónygenerarunosbuenosingresosnosetraduceentenerunaindependenciafinanciera.Esorequiereplanificaciónysacrificio.

¿Ysituobjetivoesllegaraserfinancieramenteindependiente?Tuplandebesacrificarelgranconsumodehoydíaenarasdelaindependenciafinancierademañana. Cada dólar que ganas para gastarlo después pasa primero por laAgenciaTributaria.Ganarunos100.000dólaresalañopuedepasarportenerquecomprarse por ejemplo un barco de 68.000 dólares. Los millonarios suelenpensardeesamanera.Poresosólounaminoríatienebarcosenpropiedad.¿Tuplanesvivirenunbarcocuandotejubiles?¿Opreferiríasvivirconunplandepensionesde3millonesdedólares?¿Puedeshacerlasdoscosas?

BarriosdealtostandingSileeselúltimoapartadodelestudiodelaAgenciaTributarianorteamericana

(IRSsegúnsus siglasen inglés) sobre losmillonarios,quizás tepreguntesunacosa.¿Sonlosresultadosde lasencuestasquerealizamosnosotrosdiferentesalos realizados sobre los impuestos sobre la rentay lasdeclaracionesdebienesraíces?Recordarásquedepromedio losmillonariosdenuestraúltimaencuestael 6,7 % de su patrimonio estaba sujeto a los impuestos sobre la renta. Sinembargo, los resultados de los datos sobre el impuesto sobre la renta y elimpuesto sobrebienes indicaronque losmayores atesoradores de riqueza sólotributaronun3,66%de su riqueza. ¿Cómoseexplicaestadiferencia?¿Yquésignifica?

NosotrosempleamosunmétododemuestreodiferentealutilizadoporelIRSenelestudiosobreimpuestossobrelarentaydeclaracionesdeimpuestosraíces.Nuestroestudiosebasaenunmuestreodeloshogaresdebarriosdealtoestatus,mientras que en el del IRS se tomaronmuestras de todas las declaraciones deimpuestos. Dado que aproximadamente la mitad de los millonariosestadounidensesdehoydíanovivenenlosllamadosbarriosaltos,encuestamostambiénaagricultorespudientes,subastadores,yotraspersonasmillonariasquenovivenentalesambientes.¿Porquélosmillonariosdelaszonasdealtonivelpagan más impuestos (el 6,7 %) que el total de grandes millonarios difuntosseleccionados en todo país (el 3,66 %)? Pues porque los millonarios de losbarriosdealtoestatustienenquepagarmásimpuestosporvivirenesaszonasdela ciudad. ¿Qué se deduce de nuestros hallazgos? Pues que es más fácilacumularriquezasinoseviveenunbarriodealtostanding.Pero incluso los

millonarios que no viven en esas zonas pagan tan sólo un 6,7% anual de supatrimonioriqueza.Piensaensusvecinos,losnoacaudalados,quedepromediotienenquepagarconstantementemásdeun40%desupatrimoniosóloporvivirenunbarriodeunestatussocialalto.

Esposiblequenotengastantodinerocomodeberíasporqueempleastepartedetusingresosactualesyfuturosentenerelprivilegiodevivirenunacasadeunbarriodealtoestatus.Asíqueaunqueestésganando100.000dólaresalañonoteharásrico.Loqueprobablementenosepasesquetuvecinodealladosecomprólacasade300.000dólaressólodespuésdehabersehechorico.Tútecomprastelatuyaconlaexpectativadellegarasermillonario.Esposiblequeesedíanuncallegue.

Año tras año te ves obligado amaximizar los rendimientos obtenidos sólopara poder llegar a fin de mes. No puedes permitirte invertir ningún dinero.Estás,primordialmente,enunpuntomuerto.Tupresupuestodomésticogeneralcompromete todos tus ingresos. Nunca llegarás a ser financieramenteindependientesinorealizasinversionesquerevaloricentupatrimonio.Entonces,¿qué vas a hacer? ¿Optarás por una vida conmuchos impuestos y un estatussocial alto o cambiarás de rumbo? Permítenos ayudarte a tomar una decisión.Aquítepresentamosotradenuestrasreglas.

Sitodavíanoeresrico,peroquiereserloalgúndía,nuncatecompresunacasaconunahipotecaqueseamásdeldobledelosingresosanualesdetu

familia.

Vivirenunazonamenoscostosatepermitirágastarmenoseinvertirmásdetusingresos.Pagarásmenosportucasayenconsecuenciamenosimpuestosdepropiedad.Probablementetusvecinosnoconduciráncochescaros.Verásqueesmás fácilmantenerte aldía, inclusomásque la familiade los Jonesy ademásacumularpatrimonio.

Estuelección.Quizáselegirásmejorqueeljovencorredordebolsa,Bob,alque recientemente aconsejamos. Le dimos el mismo consejo acerca de laproporción ideal de inversión en una casa. Este corredor de 37 años de edadteníaunosingresosnetosde84.000dólares.Queríaqueleaconsejáramossobre

la opción de comprar una casa de 310.000 dólares. Pensaba realizar un pagoinicialde60.000dólares.Tambiénplaneaballegaraserrico.Peropensamosquecargar con una hipoteca de 250.000 dólares sería un impedimento para suobjetivo.

Le sugerimos que comprara una casa algo más barata, una casa de unos200.000 dólares con una hipoteca de 140.000. Eso estaría dentro de losparámetros de nuestra regla. Bob rechazó el consejo. No quería vivir en unbarrio lleno de «camioneros y albañiles». Después de todo, él es un asesorfinancieroconcarrerauniversitaria.

Pero de lo que Bob no se da cuenta es de que muchos trabajadores de laconstruccióny suscónyuges tienenunos ingresosconjuntosdemásde84.000dólares.Enelbanco,porsupuesto,suagentehipotecarioledijoquepodíaoptara una hipoteca de 250.000 dólares. Pero eso es como pedirle a un zorro quecontabilicecuántasgallinastienesentugallinero.

5.JCPenney:cadenadegrandesalmacenes.6.ElvalordelpatrimonioprivadoenEE.UU.esdemásde22billonesde

dólares. Los millonarios poseen aproximadamente la mitad de esa cifra, 11billonesdedólares.Elingresopersonaltotalparaelmismoperíodoseestimaenalrededor de 2,6 billones de dólares. Los millonarios representan tan sóloalrededor del 30% de las rentas totales, o unos 78 billones de dólares. Estosignificaquelosmillonarioscotizanenconjuntoelequivalenteaun7,1%anualdesupatrimoniototal(78billonesderenta+11billonesdepatrimonio=7,1%).

TIEMPO,ENERGÍAYDINERO

LOSMILLONARIOSINVIERTENSUTIEMPO,SUENERGÍAYSUDINEROENMEDIOSYMANERASDEPROPICIARLARIQUEZA.

Laeficienciaesunodeloscomponentesmásimportantesdelaacumulaciónderiqueza.Essencillo:laspersonasqueseconviertenenmillonariasdestinansutiempo,suenergíaysudineroenmanerasdemejorarsupatrimonioneto.Sibientanto los atesoradores de riqueza extraordinarios como los de bajo nivelmanifiestan el mismo objetivo de acumular riqueza, los dos grupos tienenorientaciones completamente diferentes en cuanto a la cantidad de tiempoempleadaenactividadesdedicadasacrearriqueza.

LosBARdedicanalmescasieldobledehorasquelosMARenplanificarsusinversiones.

Existe una fuerte y positiva correlación entre la planificación de lasinversionesy la acumulacióndecapital.LosMARdedicanmenos tiempoquelosBARenconsultarplanesdeinversiónconprofesionalesdelsector,enbuscarbuenoscontables,abogadosyasesores;yenasistiraseminariossobreinversión.Los BAR, en promedio, pasan menos tiempo preocupados por su bienestareconómico. Hemos podido determinar que los MAR están mucho máspreocupadosencosascomo:

•Nocontarconunbuenpatrimonioquelespermitajubilarsecómodamente.•Noacumularunbuencapital.

¿Son unas preocupaciones reales? Sí. Aunque losMAR pasanmás tiempopensando en esos temas que en dar pasos determinantes hacia cambiar sutendenciaalhiperconsumoyalafaltadeinversión.

¿Qué tipodepersona indicó recientementeque teníamiedoypreocupaciónacercadelostemassiguientes?

1.Experimentarunagranreducciónensuniveldevida.2.Noteneruningresolosuficientementealtocomoparasatisfacerloshábitosdeconsumodesufamilia.

¿Quién es esta persona? Tal vez sea un transportista con dos hijos en launiversidad.Otalvezunapersonasoltera,conbajosingresosquetienequecriaratreshijos.¿Teimaginasalgerentedeunaempresaquerecientementehasabidoque supuestode trabajo seráeliminado?Sonunos supuestosbastante lógicos.La gente de esas diferentes categorías sociales puede muy bien expresar sustemoresdetenerquereducirsuniveldevidaydenotenersuficientesingresospara satisfacer sus hábitos de consumo. Pero ninguna de esas personascorrespondealperfildelaqueestamosapuntodepresentar.

La persona encuestada que manifestó esos miedos y preocupaciones es uncirujanodeunoscincuentaañosalquellamaremosdoctorSouth(véaselatabla3-1).Estácasadoytienecuatroniños.¿Porquédeberíapreocuparseporsunivelde vida y su patrimonio? ¿Es que ha tenido mala suerte? ¿Es que estáinhabilitadoparapracticarlamedicina?No,enrealidadesunmédicoestupendoqueelañoantesdenuestraentrevistaganómásde700.000dólares.Pero,apesarde esos extraordinarios ingresos, su patrimonio en términos reales estádisminuyendo.Tienerazonesparasentirmiedoypreocupación.

EldoctorNorthtienelamismaedadqueeldoctorSouth,yunpatrimonioyunafamiliasimilares.PeroeldoctorNorthesunBAR.Superfiltambiénquedadetalladomásadelante,enestecapítulo.TienebastantesmenospreocupacionesqueeldoctorSouth,notemeverreducidosuestándardevida.Alcontrarioqueal doctor South, a él no le preocupa que su patrimonio no sea suficiente parasatisfacer las necesidades de su familia. Esto es especialmente interesanteteniendoencuentaqueambos,eldoctorSouthyeldoctorNorthtieneningresossimilares. Los datos que siguen te darán una idea de esos dosmédicos y susfamilias.Sabrásmuchascosasacercadecómocadaunodeellosusasutiempo,su energía y su dinero, pero antes de estudiar sus perfiles detalladamente,hablaremos de los ingresos y de los hábitos de consumo de los médicos engeneral.

TABLA3-1INQUIETUDES,TEMORESYPREOCUPACIONES:

DR.NORTHVERSUSDR.SOUTH

MÉDICOSBARSyMARS

En promedio, los médicos ganan cuatro veces más que lo que ingresa unhogarmedio norteamericano: 140.000 dólares frente a 33.000 dólares. Pero eldoctor South y el doctor North no son médicos corrientes, sino excelentesespecialistas, altamente cualificados. De hecho, el ingreso anual medio dealguiendesuespecialidadesdemásde300.000dólares.Sinembargo,ellossonextraordinarios,inclusoentresuscolegas.Elañopasadocadaunodeellosganómás de 700.000 dólares. A pesar de sus ingresos, el doctor South tieneacumuladounpatrimoniorelativamentepequeño.Gastamuchoeinviertepoco.Ennuestraspesquisashemosaveriguadoque losmédicosengeneralnosuelenseratesoradoresderiqueza.Dehecho,entretodaslasprofesionesconelevadosingresos, la profesiónmédica es lamás propensa a tener patrimonios bastantebajos.PorcadamédicodelacategoríaBAR,haydosdelacategoríaMAR.

¿Porquélosmédicosvanalazagaenlacarreraporlariqueza?Existenvarias

razones. La más importante de ellas es la correlación entre la riqueza y laeducación. Esta relación puede sorprender a algunas personas, pues en todosaquellosquecuentancongrandesingresos(losquegananporlomenos100.000dólares al año), la relación entre la educación y acumulación de riqueza esnegativa.HaybastantesmenosBARqueMARquesonlicenciados,abogadosomédicos. Losmillonarios suelen indicar en nuestras encuestas «propietario deuna empresa» con «estudios medios», «graduado» o «sin estudiosuniversitarios».Advertenciaa lospadres:noaconsejenasushijosquedejen losestudiosy

emprendanunnegocio.Lamayoríade lasempresas fracasanalcabodepocosañosdehabersidocreadas,sólounaminoríadedueñosdenegociostienenunosingresosde100.000dólaresomás.Perolosquelohacensuelenacumularmásriquezaqueotrosconlosmismosingresos.

Lostiposde«estudiosmedios»,«graduados»o«sinestudiosuniversitarios»que tienen grandes ingresos con frecuencia aventajan a los trabajadores conformaciónacadémica.Losmédicosyotrosprofesionalesconestudiosempiezanmástardelacarreradelasganancias.Esdifícilacumularriquezamientrasseestáen la universidad. Cuanto más tiempo permanece uno en la universidad, mástardeempiezaaganardineroyacrearunpatrimonio.

Lamayoríadelosexpertosenacumularriquezamanifiestanquecuantomáspronto se empieza a invertir, más posibilidades hay de generar un buenpatrimonio.ElseñorDenzi,porejemplo,esunempresarioquecursó2añosdeformaciónenunaescuelatécnicadeprocesadodedatos.Empezóatrabajaryagenerar riqueza a los 22 años de edad. Hoy día, 30 años después, se habeneficiadoenormementedelmeteóricoincrementodesuplandepensiones.

EnclarocontrasteconestovemoselcasodeldoctorDokes,elcualsegraduóenlaescuelasecundariaelmismoañoqueelseñorDenzi.Alacabarsusestudiosuniversitarios,abrióunaconsultamédicaprivada,12añosmástardequeelseñorDenziabrierasuempresa.Duranteesos12años,eldoctorDokespasósutiempoestudiandoygastandosusahorros,eldinerodesuspadres,yeldineroquepidióprestado para los gastos de matrícula y de manutención. Durante el mismotiempo, el señor Denzi, que se calificaba a sí mismo de «material no

universitario»,concentrósusrecursosenconstruirsuempresayenllegarasereconómicamenteindependiente.

¿Quiénpertenecehoydíaa lacategoríaMAR?¿Elpropietario«materialnouniversitario», el señor Denzi, o el mejor estudiante de su clase, el doctorDokes?La respuesta esobvia: el señorDenzi esunBARprototípicomientrasque el doctor Dokes es un MAR. Curiosamente, ambos ganaronaproximadamentelomismoelañopasado(casi160.000dólares).PeroelseñorDenzi tiene de 5 a 6 veces más patrimonio acumulado que su compañero desecundaria.Ynotienedeudas.

El señor Denzi puede enseñarnos algo sobre el arte de acumular riqueza:empezaraganareinvertirtemprano,enlavidaadulta.Esotepermitirásuperarel nivel de riqueza de incluso los llamados niños dotados de tu clase desecundaria.Recuerda,lariquezaesciega,noleimportasisusclientesestánbienformados o no. Así que los autores de este libro tienen una excusa. ¿Cómoexplicarsinoquedosespecialistasentemasderiquezanoseanricos?Puesenparte porque emplearon un total de ¡casi veinte años en finalizar sus estudiossuperiores!

Otra razónpor laque lagentemuybien formadasuelequedarseatrásen laescaladeriquezatienequeverconelestatusquelesadjudicalasociedad.Delosmédicos, así como de otras profesiones de estudios superiores, se espera quedesempeñen su función social. El señor Denzi es propietario de una pequeñaempresa.Apesardeserrico,lasociedadnoesperadeélquevivaenunbarrioexclusivo.Noestáfueradelugarquevivaenunacasamodestaoqueconduzcauncochedelmontón.SusgastosdomésticossonsignificativamentemenoresquelosdeldoctorDokes.

Muchaspersonasnosdicenquesísepuedejuzgarunlibroporsucubierta,loquesignificaqueseesperaquemédicos,abogados,contablesydemásvivanencasascaras.Tambiénseesperadeellosquevistanyllevenunestilodevidaenconsonanciaconsucapacidaddedesarrollarsusprofesiones.¿Quépiensastúdelos profesionales a los que recurres?Hay demasiadas personas que los juzganexclusivamenteporloqueexteriorizan.Sevaloranmásaquellosqueusanropacara,conducenautomóvileslujososyvivenenbarriosexclusivos.Creenqueun

profesional es probablemente mediocre, incluso incompetente, si vive en unacasamodesta y conduce un Ford CrownVictoria de tres años de antigüedad.Muy muy pocas personas juzgan la calidad de los profesionales que tratanatendiendoasupatrimonioneto.Muchosprofesionalesnoshandichoquedebentenerunaimagenexitosaparaconvencerasusclientesdeloqueson.

Hay,porsupuesto,excepciones.Perolaspersonasquepasanmuchosañosenla universidad, en colegios profesionales o en escuelas de posgrado son máspropensas a tener unos gastos domésticos más elevados que las personas demenorniveleducativo.

Por regla general, los médicos tienen niveles excepcionalmente altos desobrecargas domésticas. La preocupación en muchos de estos hogares esconsumir,noinvertir.

Los médicos consideran a menudo que vivir en barrios ricos tiene susdesventajas.Laspersonasquevivenenzonascarassuelenserbombardeadasconllamadas de expertos en inversiones. Muchas de estas personas que llamansuponenque lagentedebarriosprestigiosos tienedineropara invertir,peroenrealidad amuchasde las personasqueviven congrandes lujos les sobrapocodineroporquehandefinanciarunestilodevidaconsumista.

Algunos ingenuos expertos en inversiones cuentan para sus llamadas apotencialesclientesconunaslistasqueatiendenadoscriterios.Enprimerlugar,loscandidatosdebensermédicos.Ensegundolugar,tienenquevivirenbarriosexclusivos.NoesdeextrañarquelosmédicosseanelblancofavoritodealgunosdelosvendedoresdeideasinversionistasmásagresivosdelosEstadosUnidos.Condemasiadafrecuencia,losmédicosquerecibenesasofertassuponenquelaspersonasquellamanson«tanprofesionalescomolosmédicos».Muchosnoshandichoquehantenidomalasexperienciasalrealizarinversionesatendiendoalosconsejosdeesosvendedores.Dehecho,muchoshansalidotanchamuscadosqueno han vuelto a invertir en el mercado de valores. Algo lamentable, habidacuenta del crecimiento global del mercado de valores. Y al rechazar esemercado,imaginaronquetendríanmásdineroparagastar.Estaactitudnoestanextrañacomounopodríapensar:

Uncirujanoplásticonosdijoque tenía tresbarcos y cinco coches, pero

que no había llegado a reunir un plan de pensiones. ¿Inversionesfinancieras?No,tampoco.Hablandodesuscolegas,elcirujanodijo,«Noconocen ni a un solo tipo que no haya fracasado en los mercadosfinancieros,asíqueno tienennada.Almenosyodisfrutarédemidinerogastándolo».Después, resumió su filosofía financiera diciendo: «El dinero –dijohaciendo un movimiento con la mano– es el recurso más fácilmenterenovable». (Thomas J. Stanley, «Why You’re Not AsWealthy As YouShouldBe»(Porquénoerestanricocomodeberías),MedicalEconomics,juliode1992).

¿Qué otros factores explican que haya tantosmédicosmiembros del grupoMAR? Nuestras investigaciones muestran que por lo general son personasdesinteresadas. En promedio, contribuyen a causas nobles con un porcentajemayorqueotrosprofesionalesconingresostambiénaltos.Además,losmédicosseencuentranentrelaspersonasquerecibenmenosherenciasdesuspadres.Sushermanos y hermanas menos formados tienen muchas más probabilidades deheredar dinero. En algunos casos, los padres de los médicos les piden queayudena sushermanosmenosafortunadosenel casodequenopuedanpagarsuscuentas.Estoshallazgossedetallanenelcapítulo6.

Losmédicossuelendedicarmuchotiempoasuspacientes.Raraveztrabajanmenosde10horasaldía,gastandoasí lamayorpartede su tiempo,energíaeintelecto en sus pacientes. De este modo, tienden a descuidar su bienestareconómico.Algunosconsideranque trabajarmuchosuponegrandes ingresosyque,porlotanto,nohaynecesidaddediseñarunpresupuestofamiliar.Algunospreguntan por qué deberían perder el tiempo planificando un presupuestodomésticoe invirtiendocuandohaytantodineroporganar.Muchos individuosdelgrupoMARpiensandeestemodo.

Encambio,losBARsuelenpensartotalmentediferente.Paraellos,eldineroes un recurso que nunca debe ser desperdiciado. Saben que planificar,presupuestar y ahorrar son elementos esenciales para atesorar riqueza, inclusopara quien tiene muchos ingresos. Éstos deben vivir por debajo de susposibilidades si tienen la intención de llegar a ser financieramente

independientes.Y si no eres financieramente independiente, gastarás cada vezmástiempoyenergíaenpreocuparteportufuturosocioeconómico.

PLANEARYCONTROLAR

Planear y controlar son factores clave para acumular riqueza. Por lo tanto,cabríaesperarquelosBARcomoeldoctorNorthdediquentiempoaplanificarsuspresupuestos.Pues sí, lohacen.EldoctorSouth,por el contrario,no tienemáscontrolsobresuconsumofamiliarqueellímitequelemarcansusingresos.Preguntemos a los doctores North y South por sus respectivos sistemas decontrolyplanificación.

Pregunta: ¿Funciona su hogar atendiendo a un presupuesto anual bienorganizado?DoctorSouth:No.DoctorNorth:Sí…,¡porsupuesto!

Llevarunacasasinunpresupuestofamiliarescomodirigirunaempresasinunplan,sinobjetivosysindirección.LosNorthtienenunpresupuestoquelesexige invertir anualmente almenos una tercera parte de sus ingresos antes deimpuestos.De hecho, el año en el que entrevistamos al doctorNorth, él y suesposahabíaninvertidocasiel40%desusingresos.¿Cómopudieronhacerlo?Resumiendo: consumieron al mismo nivel que una familia media con unosingresosdeaproximadamenteunterciodelossuyos.

¿YlosSouth?Puesellosconsumenalmismonivelquelafamiliamediaqueganacasidosvecesmásqueellos.Dehecho,sustarjetasdecréditoestánmásenlínea con las de las familias quegananvariosmillonesdedólares al año.LosSouthsuelengastarseanualmentetodossusingresos,oinclusoalgomás.

Leshacemosaambosmédicosotraseriedepreguntas:

1. ¿Sabe usted lo que gasta anualmente su familia en alimentación, ropa yvivienda?

2.¿Dedicamuchotiempoaplanificarsufuturofinanciero?3.¿Esustedahorrador?

Es probable que conozcas las respuestas. El doctor South contestónegativamente a las tres preguntas, mientras que el doctor North respondió,comocorrespondeaunBAR,afirmativamenteatodasellas.Fíjateenelsentidodel ahorro del doctor North: nos contó orgulloso que, por ejemplo, nunca sehabía comprado un traje que no estuviera de rebajas o se vendiera con algúndescuento.Esonosignificaquefueramalvestido,niquellevaratrajesbaratos,al contrario, compraba prendas de calidad, pero no a precios astronómicos, ynunca impulsivamente. Su comportamiento forma parte de su proceso desocializacióncuandoerajoven:

Cuandoibaalauniversidadaprendídemimujer.Ganábamospoco…peroaunasíteníamosunaregla…ahorrarinclusodespuésdehaberahorrado.Nopuedesinvertirsinnada…loprimeroesahorrar.

Cuandoteníasólo11añosahorré50dólarestrabajandoenunatiendadecomestibles.Comohoydía,aunqueahorahaymáscerosenlacifra…Másceros,perolamismaregla,lamismadisciplina.

Tienesqueaprovecharlasoportunidadesdeinversión…Hasdeteneralgoparasacarprovechodelasbuenasoportunidades…esoformapartedemiformación.

EldoctorSouthnosmostrólacaraopuesta.¿Cuántogastaronélysufamiliaenropaelañoanterioralaentrevista?Cercade30.000dólares(véaselatabla3-2).Porlotanto,losSouthgastanalañoenropacasitantocomoelhogarmedioestadounidenseganaentotal,esdecir,33.000dólares.

TABLA3-2HÁBITOSDECONSUMO:FAMILIANORTHVERSUSFAMILIASOUTH

ElequipofamiliarLamayoríadeloshogaresconrentasaltasestáncompuestospormatrimonios

tradicionalesconhijos.TantoloshogaresdelosSouthcomoeldelosNorthsontradicionales. Habíamos determinado mucho tiempo atrás que los hábitos deamboscónyugespresentanvariacionesrespectoalaacumulaciónderiqueza.Lasideas del cónyuge sobre el ahorro, el consumo y la inversión son factoressignificativosparacomprenderlaposicióndeunhogarenlaescaladeriqueza.

¿Quién es el tacaño de la familia? En el caso de la familiaNorth, tanto elmarido como la mujer dan el perfil. Ambos viven muy por debajo de susposibilidades. Ambos contribuyen a planificar un presupuesto anual bienestructurado.Aningunodelosdoslesimportaconducircochesusados.Ambospueden decir cuánto gasta la familia anualmente en diversos productos yservicios.Aningunodeelloslesimportaenviarasushijosacolegiospúblicos.Ambospriorizanelpoderserfinancieramenteindependientes.Sinembargo,esosobjetivosnosetraducennuncaenprivarasustreshijosdeloqueesjusto.Pagana sus hijos los estudios universitarios, así como lasmatrículas y cuotas de losposgrados. También les proporcionaron fondos para que se compraran susviviendas y los gastos asociados. Los North pagan fondos de inversión quereservanparasushijos.LosSouth,porelcontrario,nosoninversores.Casitodoloquesegastanparalafamiliaprovienedelosingresosqueobtienen,esdecir,quevivenaldía.

¿Qué pasa cuando tu familia genera unos ingresos moderadamente altos ytantotúcomotuparejasoisahorradores?PuesquecuentasconunabuenabaseparaalcanzarymantenerlacondicióndeunBAR.Porotraparte,esmuydifícilqueunaparejallegueaacumularunbuenpatrimoniosiunodesusmiembroses

un derrochador. En un hogar con una orientación financiera dividida es pocoprobablequesellegueaacumularunarentasignificativa.

Peoraúnescuandotantoelhombrecomolamujersonderrochadores.Ésaesla situación doméstica en la que se encuentran hoy en día los South.Curiosamente,en lacasade losSouthel tacañoesél.Élesquiencontrola lascomprasyelconsumodesumujer.Perogastar todo loqueentraen lacasa,oincluso algo más, es cosa de dos. Ambos son hiperconsumistas, amboscontribuyenatenerunnivelderiquezainferioraloqueseríadeesperar.

Vamos a evaluar el rendimiento del doctor South con respecto a laacumulacióndepatrimonio.Éleselencargadodellevareldineroacasa.Ynohaydudadequeenesesentidolohaceextraordinariamentebien.Suactuaciónlesitúaenelpercentil99,5delosindividuoscongrandesingresosenEE.UU.Peroéltambiéneselencargado,enparte,detomarotrasdecisionesdomésticas.Élesquiencompraloscochesyseencargadelasesoramientofinanciero.Tambiénesquienrealizalasinversiones.Peroniélnisuesposarealizanningúnpresupuestofamiliar.

La señora South se encarga de comprar la ropa de toda la familia. Al añogasta unos 30.000 dólares para ella y su familia. También pesasignificativamenteelhechodegastarmásde40.000dólaresencuotasdeclubesygastosrelacionados.Ambosdecidieronembarcarseenunahipotecade107.000dólares al año.Lamayoríade losMARcuentanque lasgrandeshipotecas lesayudanadeducirimpuestos.ClaroquesilosSouthsiguenahorrandodinerodeesemodo,nuncapodránjubilarse.

Amenudo se critica a las personasque compran casas y automóviles carosporsuestilodevidaextravagante.Peroalmenoslascasas,enlamayoríadeloscasos,mantienen suvalor, aunque sólo sea enun sentidonominal. Incluso losautomóvilessiguenteniendoalgúnvalorpocosañosdespuésdesucompra.Losgrandesgastosenviviendasyautomóvilespuedentenerunefectodemoledorenloquerespectaalaacumulacióndepatrimonio,peroalmenossepuedenegociarconellos,alalzaoalabaja.Existenpeoresculpables.

¿Cuántovalehoyendía laropaporvalorde30.000dólaresquecompraronlos South el año pasado? ¿Cuánto valdrán mañana las vacaciones de 7000

dólaresquedisfrutaronhacepoco?¿Cuántovalor remanentequedade losmásde 40.000 dólares que emplearon el año pasado en gastos relacionados conclubes privados y con sus caprichos personales? Añade a esto los buenosrestaurantes, servicios de limpieza, clases particulares, jardinería, asesores dedecoración,segurosydemás.

LoshábitosdeconsumodelosSouthestánrelacionadosconelhechodenotener ningún control global de sus gastos. Gran parte de su consumo es unafunciónindependienteenestedramadoméstico.ÉstenoeselcasodelafamiliaNorth. El doctor North y su esposa se dedican activamente a elaborarpresupuestosycontrolarlosgastosdelhogar.Juntosplaneanyseconsultansusrespectivosgastos.Describiremosendetallesusistema,peroexaminemosanteslasituacióndelosSouth.

La señora South es la responsable de la compra de una gran variedad deproductosyserviciosdesuhogar.Ellanoconsultóconnadieelgastode30.000dólaresenropadelañopasado.Ellahacesuscosas,ysumarido,lassuyas.Ellatienesustarjetasdecrédito,yél,lassuyas.

La señoraSouth es unamecenasde las tiendasde lujo, entre otrasNeimanMarcus,SaksFifthAvenueyLord&Taylor.Tienelastarjetasdecréditodecadaunadeestastiendas,yademásellaysumaridotienenunaMasterCard(oro)yuna tarjetaVisa(preferente).EldoctorSouth tieneademás la tarjetaplatinodeAmericanExpress.

¿Cuáleselproblema?Amenudo,elseñorylaseñoraSouthnotienenniideadeloqueelotroestácomprandoocuántoestágastando.Esoesespecialmentecierto en cuanto a los bienes tangibles se refiere, tales como ropa, regalos yentretenimiento. Ambos son presa fácil de vendedores profesionales, asesoresfinancieros,concesionariosdeautomóvilesyagentescrediticiosde losbancos.Si fueras una de esas personas, ¿a quién llamarías? ¿A quién mantendríasinformadosobrenuevasofertasdeproductosyservicios?¿Aquiénaconsejaríasacudir aunapresentaciónespecialde laúltimamodaodenuevosmodelosdeautomóviles?

¿PorquégastatantodinerolaseñoraSouth?EnelmásclásicoestiloMAR,sumaridolaanimaahacerlo.Éleselresultadodeunospadresindulgentesycon

ingresosaltos.EldoctorSouthdaasuesposaprácticamenteunchequeenblancoa la hora de ir de compras. Y, por supuesto, los South se asocian con otroshiperconsumidores.Peroesoesalgoqueellosnosaben.Sonúnicos.Nosonlosconsumidorestípicos.Nadieleshadichonuncaquelamayoríadelagenteconsunivelde ingresos, losNorth incluidos,nuncagasta tantodinerocomoellos.Lamentablemente, los South nunca han oído hablar de los atesoradoresextraordinariosderiqueza.

LosNorthsonmuydiferentesde losSouthencuantoasusgastos.TantoelseñorcomolaseñoraNorthprovienendeambientesdeausteridadyahorro.Ensumatrimoniosiempresehancomunicadoentreellosacercadelaasignaciónderecursos. Su plan presupuestario se basa en un estilo de vida con un nivel degastoscontrolado.Adiferenciade losSouth,ellosno tienen tarjetasdecréditodetiendasdelujo.Esoestábien.LafamiliaNorth,cuyopatrimonionetoes18vecesmayorqueeldelosSouth(7.500.000frentea400.000dólares),notienentarjetasdecréditodeNeimanMarcus,SaksFifthAvenueoLord&Taylor.Elloscompranenesastiendasen«ocasionesespeciales».Casitodaslascomprasdelacasalashacenconunatarjetadecrédito«central»,unatarjetaVisa(preferente).Cadames anotan sus gastos enuna lista común.Cadamesdeterminan cuántodineroasignaraquégastos,segúnconceptos,y,alfinaldecadaaño,consultanesas anotaciones para calcular cuánto gastan en total por cada concepto. Esasanotacioneslesfacilitanpoderadministrarseyrealizarasignacionesparaelañosiguiente.Ylomásimportante:laplanificación,laadministraciónyelconsumosonaccionescoordinadas.AdiferenciadelosSouth,losNorthtienenunacuentacorrientecomúnquelespermitecontrolarlosgastosquenoabonancontarjetadecrédito.

¿Y si deseas planificarte, pero no te agrada ese procedimiento?Hace pocoentrevistamos a un asesor contable que ofrece servicios de elaboración depresupuestosdomésticosyplanificacióndel consumo.El señorArthurGiffordtiene varios cientos de clientes con ingresos muy altos. La mayoría sonprofesionalesautónomosoempresarios.AlgunossonBAR,yalgunos,MAR.

Preguntamos al señor Gifford quién utiliza su sistema de planificación depresupuestos y consumo. Su respuesta era previsible, atendiendo a los casosestudiadosdelosSouthylosNorth:

Sóloaquellosclientesquetienenunpatrimonioconsiderabledeseansaberexactamentecuántogastasufamiliaencadaunodelosconceptos.

ElseñorGiffordtienerazón.Pero¿nosonlosBARporlogeneralreaciosagastar en servicios?No siempre.No son reacios a gastar en servicios que lesayudenacontrolarelconsumofamiliar.

¿Sabesexactamenteloquegastótufamiliaelañopasadoencadaconceptoyservicio?Sinesosdatosesdifícilcontrolarlosgastos.Sinocontrolastusgastos,es muy poco probable que llegues a acumular una gran riqueza. Un buencomienzoesseguirunregistroexactodetodosycadaunodelosgastosquetufamiliahacemensualmente.Obienpediratucontablequeteayudeaestablecerun sistema para anotar y contabilizar esos gastos.Después trabaja con él paradesarrollar un presupuesto. El objetivo es permitirte ahorrar para invertiranualmentealmenosun15%detusingresosantesdeimpuestos.Porcierto,el«métododel15%»esunasencillaestrategiadelseñorGiffordparallegaraserrico.

MANERASDECOMPRARAUTOMÓVILES

LosSouthsuperanalosNorthendiferentescategoríasdeconsumo.Duranteelañoanterioralaentrevista,dedicaron6vecesmásdineroaloscochesquelosNorth(72.200frentea12.000dólares).EldoctorSouthsecompró tambiénunPorschede65.000dólaresenelañodenuestraentrevista.Enrealidadesungranconocedor de coches de alta gama. Dedica poco tiempo a preparar unpresupuestoparasucasa,ymenostiempoaúnaplanificarsufuturofinanciero.Peroencuantoacomprarcochesserefierelacosaesbiendistinta.

Existeunarelacióninversaentreeltiempoqueunodedicaacomprarartículosdelujo,comocochesyprendasdevestir,yeltiempoquededicaa

planearsufuturofinanciero.

LosMARdeingresoselevadoscomoeldoctorSouthgastangranpartedesu

renta en lujosos automóviles y prendas de vestir caras. Pero para adquirir ymantener un gran número de bienes de consumo de elevado coste se necesitamásquedinero.Esascomprastienenqueserplaneadas.Senecesitatiempoparairdecompras,ysenecesitatiempoparacuidargrandescantidadesdeartefactoscarosydealtostanding.Tiempo,energíaydinerosonrecursosfinitos, inclusoentrequienestienenelevadosingresos.Nuestrasinvestigacionesdemuestranqueinclusolos individuosqueencabezanla listadelasrentasmásaltasnopuedentenerelpastelycomérseloalavez.Porotrolado,eldoctorNorth,ylosBARengeneral,dedicansutiempolibreaactividadesquecreenquepuedenaumentarsupatrimonio(véaselatabla3-6deestemismocapítulo).Entretalesactividadesseincluyen el estudio y la planificación de sus estrategias de inversión. Másadelanteestudiaremosesetemaconmásdetalle.

LosMAR como el doctor South, por el contrario, trabajan duramente paramantener y mejorar el tren de vida que llevan. A menudo, estos MAR deelevadosingresos,eldoctorSouthincluido,gastanmásquesusingresosdeseiscifras. Entonces, ¿cómo equilibran esa necesidad que tienen de mantener unnivel de vida tan alto con unos ingresos que son finitos? Muchos comprangangascompulsivamente.

ElmétodoSouthFíjate en lo que hace el doctor South antes de comprarse un automóvil.

Quizássaqueslaconclusióndequeesuntacaño.LamayoríadelosMARcomoeldoctorSouthreafirmansucomportamientodehiperconsumidoresdiciendoalos que pudieran criticarlos que todo lo que compran les sale prácticamente apreciodecoste,alcoste,pordebajodelcosteocosasporelestilo.EsciertoqueeldoctorSouthesunactivocompradordegangas.Peroacabadepagarmásde65.000 dólares por un extravagante coche deportivo. ¿Es eso realmente unaganga?El doctor South hizo esa compra «casi a precio de distribuidor». Pero¿cuálesfueronloscostosrealesentiempoyesfuerzodeesallamémosleganga?Lamayoríadelosindividuosqueganangrandessumasdedinero,yaseanBARoMAR, trabajanmás de 40 horas a la semana. Por lo general, la cantidad detiempo que les sobra cada semana se asigna de manera coherente con susobjetivos.

LosMAR,conextraordinariafrecuencia,dedicanhorasincontablesaestudiarel mercado, pero no el mercado de valores. Conocen los nombres de losconcesionarios de los coches más lujosos, pero no los de los asesores de lasmejores inversiones.Sabencómohacercomprasygastar,peronosabencómoinvertir.Conocen los estilos, precios y disponibilidadde varios concesionariosdeautomóviles,perosabenmuypocoonadadelasdiferentestasacionesdelasofertasdelmercadodevalores.

Amododeejemplo,compara lasmásrecientescomprasdeautomóvilesdeldoctor South con las de los millonarios típicos. En promedio, el millonarioestadounidenseempleadecuatroacinco técnicasparacomprargangascuandosecompraunautomóvil.EldoctorSouthlohacedemanerabastantediferente,utilizaalmenosunasnuevetácticasyestrategiasconlosvendedoresalahoradenegociarelpreciodeuncoche.

Contempla los conocimientos enmateria de compra de automóviles que haadquiridoeldoctorSouthrecientementeyquenuncaleserviránparamejorarsusingresos, percibir dividendos reales o incrementar la productividad de sunegocio.ClaroquesabetodosobrecadaunodelosconcesionariosPorschequehayenunradiodeseiscientoskilómetrosalrededordesucasa.EldoctorSouthpodría decirte también cuánto cuesta, a precio de concesionario, casi cadamodelo Porsche; el coste de las diversas opciones y accesorios, y lascaracterísticastécnicasdelamayoríadelosmodelos.Senecesitamuchotiempoyesfuerzoparareunirtodaesainformación…

EldoctorSouthtieneunestilocaracterísticoenloquerespectaalacompradeautomóviles. Primero decide la marca y modelo del coche que quiere y losequipamientoscorrespondientes.Después, con todaesa informaciónempiezaabuscar y a negociar. Por costumbre, pasa todo un mes dando vueltas por losconcesionarios buscando «lamejor oferta». En ese proceso suele descubrir elprecio de coste del distribuidor.Esto lo hace antes de entrar en negociacionesserias con un concesionario. A continuación, llama por teléfono a todos losconcesionarios(tieneunalargalista)ylesinvitaaquecompitanentreellos.Élno tiene ningún problema en comprar un Porsche de un concesionario de lasafuerasdelaciudadconocidoporsusbajosprecios.Aquellosdistribuidoresquedicenqueajustan lospreciospasana la listadepreseleccióndeldoctorSouth.

Losdemásquedanfueradetodaconsideración.Después,eldoctorSouthvuelveaponerseencontactoconlosvendedoresde

la lista de preselección.En esa fase del proceso, interroga a los distribuidoressobrelaposibilidaddequelevendanelautomóvilabuenprecio,recordándoleslos precios que le ofrecen otros concesionarios. También les pregunta por loscoches de kilómetro cero o de demostración, aunque su corazón siempre seinclinaporunmodelocompletamentenuevo.

Afinaldelmes,eldoctorSouthvuelveacontactarconlosconcesionariosdebajoprecio,ylohaceporquecreequeenesosmomentostienenquecumplirsus«cuposdeventa»yatenderlospagarés.Invitaatodosaquelehagansu«ofertadefinitiva».Ensuúltimacompra,elúltimodíadelmesydespuésdeunaluviónde llamadas telefónicas,aceptó finalmente laofertadeunconcesionariode lasafuerasdelaciudad.

El doctor South es el típico hombre que mira tanto el dinero que acabagastándoseundineralcuandocomprauncoche.Peroélestáconvencidodequeesuncompradormuysensato.Despuésdetodo,dedicaunmontóndetiempoydeenergíaacomprarcochesapreciocasidecoste.Peropuedequeunpreciodecostedeundistribuidorseaunpreciodemasiadoaltoapagar.Esdifícilacumularriquezasidedicasgranpartede tu tiempo, tuenergíay tudineroaobtenerunsupuestopreciodecostededistribuidordeuncocheextremadamentecaro.

Ten en cuenta esto: la mayoría de los millonarios que hemos entrevistadonuncaensuvidahangastado65.000dólares,nimuchomenos,enuncoche.Enrealidad, tal como comentamos en el capítulo 4, más de la mitad de losmillonariosentrevistadosnuncahanpagadomásde30.000dólaresporuncoche.Recuerda,sinembargo,queeldoctorSouthnoesmillonario.Lociertoesque,en términos de patrimonio neto, los millonarios pueden permitirse de sobracompraruncochede65.000dólares,peropasandeesasoportunidades.Comosesueledecir,«¡poresosonmillonarios!».

Lociertoesqueconsumircochescarísimosdaaltrasteconlaposibilidaddellegar algún día a acumular una riqueza significativa. El año en que leentrevistamos,eldoctorSouthgastómásde70.000dólaresenlacompradesuúltimo coche, los impuestos que conlleva y los seguros. Sin embargo, durante

esemismoperíodode tiempo,¿cuántodinerocolocóensuplandepensiones?¡Unos5700dólares!Enotraspalabras,tansólodedicó1decada125dólaresdesusingresosafinanciarsujubilación.LacantidaddetiempoqueeldoctorSouthdedicó a buscar la mejor oferta para la compra del coche también fuecontraproducente.Estimamosquededicómásde60horasaestudiar,negociarycomprar su Porsche. ¿Cuánto tiempo y esfuerzo necesita alguien para colocardineroenunplandepensiones?Unapequeñísimafraccióndeesetiempoyesaenergía. Es fácil para el doctor South decir que quiere hacerse con unpatrimonio,perosusaccionesdicenmásquesuspalabras.Talvezesoexpliquepor qué ha perdido una cantidad considerable de dinero en inversionesimprudentes.Invertircuandosetienepocaoningunabaseintelectualparatomardecisionessetraduceconfrecuenciaengrandespérdidasdedinero.

ElmétodoNorthEldoctorNorthnoesunexpertoencoches,perocuandodecidecompraruno

sefijamuchoenlosprecios.LepreguntamosaldoctorNorthacercadelúltimocoche que se había comprado. Recordemos que la compra más reciente deldoctor South fue la del último modelo de coche, y tengamos en cuenta quemenos del 25 % de los millonarios de Estados Unidos conducen coches deúltimomodelo.Yque,porsupuesto,eldoctorSouthnoesmillonario.EldoctorNorthnosinformóconorgullodequesucochemásrecientelohabíacompradohacíaseisaños.Anticipamostupregunta:¿quieredecirqueduranteseisañosnosehacompradounautomóvilnuevo?NosóloeldoctorNorthnosehacompradouncochenuevodurantelosúltimosseisaños,sinoqueelquesecomprófueunode segunda mano: un Mercedes-Benz 300, de tres años, que le costó 35.000dólares.

AldoctorNorthleencantaelcoche:unprecioestupendo,yeconómico,«Esundiésel», nosdijo.Ypor supuesto antesdequeunMercedesdiéselnecesiteuna puesta a punto tiene que haber recorrido bastantes miles de kilómetros.Ademástieneundiseñoclásico.

¿Cuánto tiempo y energía dedicó el doctor North a la compra de suMercedes? Vamos a ver el proceso de elección que siguió. En primer lugar,

pensóquenecesitabacambiarsu«viejocoche»,despuésdetodoteníayaveinteaños. Sabía quemuchos coches europeos de gama alta se devalúan a los tresañosdesaliralmercado,demodoqueimaginóqueposiblementepodríaahorrarunacantidadconsiderablededineroycomprarseunMercedesBenzdetresaños.

Confirmósu ideaaveriguandoelpreciodeventaalpúblicodelmodeloqueestabainteresadoencomprar.Unavisitarápidaaunconcesionariolocallebastópara saberlo. Después, el doctor North decidió que su mejor opción seríacomprarse un modelo de tres años, así que llamó por teléfono a un par dedistribuidoresylesinformódeloqueleinteresaba.Tambiénechóunvistazoavariosanunciosclasificadosdelperiódico.Finalmente,sedecidióporunmodelocon pocos kilómetros recorridos que le había ofrecido un concesionario local.Talcomonosexplicó:

¿Coches?Siempreheconsideradolacalidadenprimerlugar.Peronuncahe alquilado uno con opción a compra y tampoco he financiado lacompra.TengounMercedes-Benz.Desdequetengoelcarnetdeconducirsólo he tenido dos coches. El primero, un Mercedes, lo compré justodespuésdesacarmeelcarnet…meduróveinteaños.Después,mecompréel segundo coche: un Mercedes de segunda mano con tres años deantigüedad. Fui al concesionario… el vendedor quería venderme unonuevo,perocostaba20.000dólaresmásqueelusado.

Despuésme hice una sencilla pregunta: ¿El «orgullo de tener un cochenuevo»–porquesóloeseso:orgullo–vale20.000dólares?Loscochessonlosmismos,ylarespuestaesno.El«orgullodeteneruncochenuevo»novale20.000dólares.

ElmétododeldoctorNorthsólolellevóunascuantashoras.Compáraloconla cruzada del doctor South, un proceso que le supuso al menos 60 horas dededicación.Y,porsupuesto,aldoctorNorthlegustaquesuscochesleduren,asíque el tiempo que dedicó a la compra se extiende durante muchos años. Enpromedio,dedicamenosde1horaalañoencomprarseuncoche,mientrasquealdoctorSouthlegustacomprarseuncochenuevocadaaño.Porlotanto,sus60horasserefierenatansólo1año.

TEMORESYPREOCUPACIONES

¿En qué gastas tiempo preocupándote? ¿Están tus preocupacionesrelacionadas con acumular patrimonio? ¿O gastas el tiempo pensando encuestionesquesólosonimpedimentosparaconvertirteenrico?¿Quédiferenciaa los BAR de losMAR en cuanto a temores y preocupaciones? En términossimples,losMARsepreocupanmásquelosBAR.Estosdostipossepreocupanpor temas diferentes. Los BAR en general tienen menos temores ypreocupacionesquelosMAR.

¿Y si pasas mucho tiempo pensando en montones de cuestiones que tepreocupan? Gastarías menos tiempo tomando medidas para resolver esosproblemas. ¿Y si tus miedos te incitan a que gastes más? Es probable quepertenezcasalgrupodelosMAR.

TemoresypreocupacionespuedenserlacausadequeunoaterriceenelgrupodelosMAR,ytambiénelresultadodeello.¿Puedellegaraserricaunapersonaqueconstantementesepreocupaporganarmásdineroparamejorarsuestilodevida? Probablemente no. El doctor South no es rico en parte porque él sepreocupaporesetipodecuestiones.EldoctorNorthesricohoydíaporquedamuchamenosprioridadalestilodevidaqueeldoctorSouth.

EldoctorSouthnosdijoquelepreocupaban,entremuchoymoderadamente,diecinuevetemas(véaselatabla3-1).AldoctorNorthlepreocupabansólounossiete temas.Por lo tanto,es lógicoconcluirque losNorthdeestepaísdedicanmás tiempo y energía a las actividades relacionadas con la mejora de supatrimonio. Vamos a examinar cómo los temores y preocupaciones de ambosmédicos–olafaltadeellos–hanafectadoasusvidas.

LoshijosdelosmarylosbarLa familia South tiene cuatro hijos, dos de ellos ya son adultos. El doctor

South tiene serias y bien fundadas preocupaciones sobre su futuro. LosMARsuelencriarhijosquefinalmenteseconviertenellosmismosenMAR.¿Quéseespera de unos chicos que crecen en un ambiente en el que prima el gran

consumo, pocas –o ningunas– restricciones económicas, poca planificación,nadadepresupuestosyningunadisciplina,ylasatisfaccióndetodoslosdeseosmateriales?AligualquesuspadresMAR,cuandolleganaadultos,esoschicossonpropensosaunestilodevidadeconsumoexcesivoycompulsivo.Esmás,esoschicosnuncaganaránlosuficienteparamantenerelestilodevidaalquesehanacostumbrado.

Ciertamente,laindulgenciadelospadresdeldoctorSouthcontribuyóaqueélse convirtiera en un MAR. Y aprendió muy bien. Su vida está todavía másorientada hacia el consumo que la de sus padres. Su estilo de vida de clasemedia-altanuncaseviointerrumpida,nisiquieracuandoestabaenelinstitutoydespués en la facultad demedicina. Sus padres le pagaron la casa y todos losdemásgastos.Leproporcionaroncadaañoelevadassumasdedineroydehechonuncatuvoquecambiarradicalmentesushábitosdeconsumoosuniveldevidadespués de dejar la casa de sus padres. Afortunadamente para él, tiene unosingresosquelepermitenmantenersuadicciónalconsumo.Pero¿quépasaconsus hijos? Ellos han vivido en un ambiente de gran consumo que les seríaextremadamente difícil de reproducir por sus propios medios. En esta tercerageneraciónellistónestábajando.EldoctorSouthnosmanifestóenlaentrevistaquecreíaquesushijosnuncageneraríannisiquieraunapequeñafraccióndesupatrimonioactual.

Encomparaciónconellos,loshijosadultosdeldoctorNorthdemuestrantenerunamayorindependenciaydisciplina,enparteporelhechodequehanllevadoun estilo de vidamuchomás espartano,mejor planificadoymásdisciplinado.Comohemosseñalado,lafamiliaNorthconsumedeacuerdoconelniveldeunafamilia que gana menos de una tercera parte de sus ingresos. Este vivir pordebajodesusposibilidadesesprecisamentelarazónporlaquelosBARsuelencriar unos hijos que son económicamente disciplinados y autosuficientes alllegaralaedadadulta.LosBARsuelentenerhijosquelleganaserBAR.

EldoctorSouth,comohemos indicadoanteriormente,haacumuladomuchamenos riqueza que el doctorNorth. Tienemuchasmenos posibilidades que eldoctorNorthdeseguirmanteniendoasushijosadultos.Pero,irónicamente,eseldoctor South el que se agobia por tener hijos adultos económicamentedependientes.

Preguntamos a ambosmédicos acercade los temores y preocupacionesqueteníanconrespectoasushijos.Comoseguramentehasdeducido,eldoctorSouthes quien está más preocupado por este tema. Expresó los siguientes temoresconcretos:

1.Quesushijosmayorescreanquesupatrimonioconstituyelarentadeellos.2.Quetengaquemantenerasushijosadultos.

Imagínate lo desconcertante que es para alguien como el doctor South elpanoramade tenerquemantenera sushijosadultos.En loscapítulos5y6 setratanendetallelasimplicacionesdelanecesidadde«asistireconómicamentealoshijos».Sinembargo,enestemomentohayunpunto importanteadestacar:TenerhijosadultosquesonMARreduceengranmedidalaposibilidaddellegaraserricoalgunavez.

EldoctorSouthsepreguntadedóndehansacadosushijoslaideadequesuspadres les proporcionarán siempre apoyo económico. Le preocupa no tenersuficientes recursos económicos para proporcionar a sus hijos todo lo que suspadres ledieronaél.Yaúnhayotro temorqueeldoctorSouthdebeafrontar:cada vez le preocupamás la idea de que sus hijos se enfrenten entre sí.Granpartedeesapreocupaciónsebasaenquenecesitanelapoyoeconómicode lospadres.AldoctorNorthnolepreocupanesascuestiones.

Lespreguntamosaambossobreesostemas.AlseñorSouthlepreocupaba:

3.Quesufamiliaosushijossepelearanporsupatrimonio.4.Queleacusarandefavorecermásaunoshijosqueaotros.

¿EstánjustificadoslostemoresdeldoctorSouth?Hazteestapregunta:¿cuáleselmayortemordeloshijosehijastreintañerosdelosSouthestadounidenses?Que sus padres dejen de mantenerlos económicamente. Muchos MARtreintañerosnopuedennidelejosmantenerelestilodevidaqueteníancuandovivíanconpapáymamá.Dehecho,muchossonincapacesdeadquirirsiquieraunamodesta casa sin la ayuda económica de sus padres.No es raro que esos«niños ricos» sigan recibiendo una ayuda económica sustancial y regalosfinancieros hasta que están en la cuarentena, o incluso en la cincuentena. Amenudo,estosMARadultoscompitenentresíporelpatrimoniopaterno.¿Qué

haríastúsivierasamenazadotusubsidio?Al doctor South no le preocupan tan sólo sus problemas, también le

preocupanlosproblemasdesushijos.Pensemosunmomentoenellegadoqueles deja. ¿Cuáles son las consecuencias de ser un adulto económicamentedependiente?¿Concuantainseguridadymiedotendránquelidiarenelfuturo?¿Podrántenerentreellosunasrelacionesarmoniosasyfraternales?ÉsassonlascosasenlasqueeldoctorSouthpiensacadavezmás.

Al doctor North le preocupan mucho menos esos temas. Sus hijos estánacostumbradosavivirenunambientemuchomásespartanoydisciplinado.Sonmenospropensosapensarquenecesitanmásayudaseconómicasdesuspadres.

Impuestos,gobiernoygobiernoEnEstadosUnidos,muchaspersonasderentaelevada, tantode lacategoría

BARcomode laMAR,estánmuypreocupadaspor lasmedidasdelGobiernofederal. Estas medidas son fuerzas externas, aquéllas sobre las cuales unindividuono tienecontrol alguno.EldoctorSouthmanifestóque temíacuatrofuerzas externas relacionadas con el Gobierno. Curiosamente, estos temas nopreocupan sobremanera al doctor North. Echemos un vistazo a esas cuatropreocupaciones:

1.PagarimpuestosfederalessobrelarentacadavezmásaltosAmbosmédicospiensanqueesprobablequeelGobiernofederalreclamemás

impuestos a quienes tienen mayores ingresos. Pero la subida de impuestospreocupamás al doctor South que al doctorNorth. ¿Por qué le preocupa estetema al doctor South? Pues porque necesita tener más ingresos para podermantener su estilo de vida de gran consumo. Si el Gobierno exige al doctorSouth que pague una proporción mayor de sus ingresos, su tren de vidapeligrará.

¿Y el doctorNorth?Él nos dijo que le preocupaban relativamente poco lasperspectivasdequeelGobiernofederalaumentaraeltipodelimpuestosobrelarenta que debía pagar por sus ingresos. El año pasado el doctor North pagóaproximadamente277.000dólaresenimpuestos(véaselatabla3-3).Estopuedeparecerunacantidadenorme,peroaojosdeldoctorNorthelimpuestosobrela

rentaesmásunaporcióndesupatrimoniototalqueunaporcióndesusingresosnetos.

¿Qué pasaría si el Gobierno duplicara el tipo impositivo a las rentas másaltas?Estoesmuypocoprobable,perosóloamododeejemplo,eldoctorNorthtendría que pagar anualmente el equivalente a un 8 % de su riqueza. Encomparación, el doctorSouth tendríaquepagarun ¡150%! ¿Te extraña ahoraqueeldoctorNorthestémuchomenospreocupadoqueeldoctorSouthporpagarmásimpuestossobrelarenta?

TABLA3-3CONTRASTEENTREINGRESOSYPATRIMONIO

2.ElaumentodelgastopúblicoyeldéficitfederalEldoctorSouthestámuypreocupadoporestetema.Creequeelaumentodel

gastopúblico se traduciráenmayores impuestos sobre sus ingresos.AldoctorNorth no le preocupa excesivamente debido a las razones expuestasanteriormente.

3.UnamayortasadeinflaciónAl doctor South le preocupa también que si el Gobierno aumenta el gasto

públicoyaumentaeldéficit,esoconlleveunsignificativoaumentodelatasadeinflación. Al doctor South le preocupa algo este tema porque, al igual quemuchosMAR, sigue comerciando cada vez más con viviendas caras, coches,ropa, etc. Por otro lado, el doctor North cree que la inflación aumentarásignificativamenteelvalordealmenosunapartedesucarteradevalores.

4.UnamayorregulaciónestataldeempresaseindustriasLamayoríadelosmédicosconsideranqueestetipodemedidagubernamental

losafectanegativamente.Creenqueunamayorregulaciónestatalllevaráauna

medicina socializada. Ambos médicos creen que eso tendría un efectodevastador sobre los honorarios que cobranpor sus servicios profesionales.EldoctorSouthnosdijoqueesetemalepreocupabamucho,mientrasqueeldoctorNorthloconsiderabaunapreocupaciónmenor.

¿Porquéestosdosencuestadospercibenlascosasdeunmodotandiferente?Lasmedidasgubernamentalessonamenudounaamenazaparaquienestienen

ingresosaltosyutilizanlamayoríadeellosparamantenersuestilodevida.Estoesespecialmenteciertocuandoquienesestánenelpodersacanprovechopolíticode tratar con los «ricos». En realidad, los políticos tratan con quienes tienenelevados ingresos. Lamayoría de los políticos no conocen la diferencia entretenerelevadosingresosytenergrandespatrimonios.Lesesmásdifícilabordaraquienestienenunmayorpatrimonioneto.

Lamayoríade losmillonariosBARson trabajadoresporcuentapropia.Serautónomosignificapodercontrolarmáselpropiofuturoeconómicoquenosisetrabajaporcuentaajena.Porelcontrario,hoydía losempleados, incluidos losgrandes ejecutivos, tienenmenos control sobre susmedios de vida que nuncaantes.Lareduccióndepersonal,porejemplo,estápasandofacturainclusoentrelos empleados más productivos. Por lo general, incluso los empleados coningresosmuyaltosnotienenposibilidadesdellegarasermillonarios.

LosMARque trabajancomoempleados (noautónomos) sonespecialmentevulnerables a fuerzas externas que amenazan su capacidad de ganarse la vida.Vimosquetansóloaun19%delosBAR,frenteaun36%delaspersonasconingresoselevados,peronomillonarias(MAR),lespreocupabaperdersupuestode trabajo (véase la tabla 3-4). Pero a pesar de esta espada deDamocles quependesobreellos,losempleadosconingresoselevadosllevanunavidaorientadaalconsumo.

OBJETIVOSFINANCIEROS:

PALABRASFRENTEAHECHOS

MuchosBARyMARconrentaselevadascompartenlosmismosobjetivosencuantoa la acumulacióndeunbuenpatrimonio.Másde tres cuartaspartesdeambosgruposindicaronqueteníanlossiguientesobjetivos:

•Llegaraserricoenelmomentodesujubilación.

•Incrementarsupatrimonio.•Enriquecersepormediodelarevalorizacióndelcapital.•Construirsucapitalconservandoelvalordesusactivos.

Pero tener un conjunto de metas establecidas no significa necesariamentecomprometerseaalcanzarlas.Lamayoríadenosotrosqueremosserricos,perolamayoría de nosotros no invertimos el tiempo, la energía y el dinero que serequiereparamejorarnuestrasposibilidadesdeconseguireseobjetivo.

DistribucióndeltiempoGran parte de los BAR está de acuerdo con las siguientes afirmaciones,

aunquelamayoríadelosMARnoloestá:

•Dedicomuchotiempoaplanificarmifuturoeconómico.•Generalmente,tengotiemposuficienteparaencargarmedebidamentedemisinversiones.•Encuantoaladistribucióndemitiemposerefiere,antepongolagestióndemisbienesacualquierotraactividad.

TABLA3-4INQUIETUDES,TEMORESYPREOCUPACIONES:BARVERSUSMAR

Por el contrario, los MAR suelen estar de acuerdo con las siguientesafirmaciones:

• No puedo dedicar tiempo suficiente a mis decisiones en materia deinversión.•Estoydemasiadoocupadoparadedicarmuchotiempoamispropiosasuntosfinancieros.

LosBARylosMARdifierentambiénenlacantidaddetiempoquerealmentededicanaplanificarsusinversiones.

La planificación se da normalmente como un hábito muy arraigado en laspersonas que tienen una demostrada propensión a acumular riqueza. Laplanificaciónylaacumulaciónderiquezaestánmuyasociadasalosinversorescon ingresos modestos. En nuestra muestra de 854 encuestados con ingresosmedios(véaselatabla3-5),porejemplo,seobservaunagrancorrelaciónentrelaplanificacióndelainversiónylaacumulaciónderiqueza.

Uno de los hallazgos más interesantes de nuestros estudios sobre losmillonarios se refiere a la razón de que muchas personas dediquen tan pocotiempoaplanificarsusinversiones.Muchaspersonasqueplanificanpocoonadalasinversionessuelenpensarlomismoquenuestrosencuestados:

Novalelapena…Nuncatengotiempoparahacercuentas.Nunca tenemos mucho… pero cuanto más ganamos, menos parece queacumulamos.Dedicamostodonuestrotiempoanuestrascarrerasprofesionales.Nodispongode20horasalasemanaparaliarmeainvertirdinero.

Pero losBARno dedican 20 horas a la semana a esta actividad, nimuchomenos.Siexaminaslatabla3-5,tedaráscuentadeque,enpromedio,nisiquieralosgrandesacumuladoresderiquezanecesitandedicargranpartedesutiempoaplanearestrategiasdeinversión.

TABLA3-5PLANIFICACIÓNDEINVERSIONESYCONTRASTESDEMOGRÁFICOS:

BARCONINGRESOSMEDIOSFRENTEAMAR

Descubrimos que los BAR con ingresos medios dedican a planificar susinversionesunpromediode tansólo8,4horasalmes.Estose traduceenunas100,8horasalaño.Dadoqueunañotiene8.760horas,dedicanaplanificarsusinversionesel1,2%desutiempoaproximadamente.

LosMAR,enpromedio,dedicanaplanificarsusinversionesunas4,6horasalmes,o alrededorde55,2horas al año.Enotraspalabras, losBARdedicanenpromedioalaplanificacióndesusinversionesun83%máshoras(100,8frentea55,2horasanuales)quelosMAR,yéstosdedicantansólo1decada160horasde su tiempo total disponible a la planificación de sus inversiones. Los BARdedican1decada87horas.

¿Se convertirían los MAR en BAR automáticamente si simplementeduplicaranelnúmerodehorasquededicanalaplanificacióndesusinversiones?Probablementeno.Laplanificaciónessólounodelosmuchosingredientesclavepara crear riqueza. La mayoría de los BAR tiene un calendario deplanificaciones reglamentado. Cada semana, cada mes, cada año planean susinversiones.YademásempiezanahacerloaunaedadmuchomástempranaquelosMAR.

Porotrolado,losMARsonmuyparecidosaalgunaspersonasconsobrepeso,que de vez en cuando se mueren de hambre para llegar a su peso ideal. Sinembargo,muy amenudo recuperan después todo el peso perdido ymás. Los

MARpuedencomenzarelnuevoañoconunplanque incluyevariosobjetivosde inversión. Esos objetivos suelen ser el producto de un par de días deplanificación dinámica que especifica el número de dólares asignados a lasinversiones. Es posible que también incluyan en el plan una reducciónsignificativa del consumo de bienes y servicios. Lamayoría de las veces este«plandechoque»yelcorrespondientecambioradicaldeestilodevidasontandurosquenofuncionan.Enestecaso,eltípicoMARsedesencantarápidamentedesunuevoplanteamientoparacrearriqueza.Enseguidavuelvea lasandadas,rompiendounavezmás su compromisodeplanificar, invertirmásy consumirmenos.

Muchos MAR piensan que un plan profesional y bien preparado lesconvertirá en BAR de la noche a lamañana, pero incluso losmejores planesfinancieros son ineficaces si no los sigues al pie de la letra. Con demasiadafrecuencialosMARcreenqueotrospueden«perderpeso»porellos.

Lo que en tales casos les iría realmente bien a losMAR sería comprendercómofuncionanlosBAR.Éstosplanificanunpococadames,ysólodedicanaellounas8horasmensuales.LosMARpodríanplanificarmássi supieranqueello no les obligaría a «renunciar a sus quehaceres diarios». Los BAR creanriquezalentamente.Novivendemaneraespartana,sinoquetienenunrégimendeterminadoqueequilibratrabajo,planificación,inversiónyconsumo.

TutiempoestuyoElfactortrabajoesimportanteparacomprenderlasdiferenciasentrelosBAR

ylosMAR.ObservaennuestroestudiodeencuestadosconingresosmedioselporcentajedelosBARfrentealdelosMAR(59,1frenteaun24,7)quetrabajanpor cuenta propia (véase la tabla 3-5). En este estudio, los trabajadoresautónomos estaban significativamente relacionados con la planificación deinversiones. En general, los autónomos pasan más tiempo planificando susestrategiasdeinversiónquelosquetrabajanporcuentaajena.Lostrabajadorespor cuenta propia, incluidos aquellos que tienen ingresos medianos, suelenintegrarensuvidalaborallaplanificacióndeinversiones.Encambio,lamayoríadelosempleadosporcuentaajenaabordanunaseriedetareasrelacionadascon

eltrabajoquenotienenqueverconplanificarestrategiasdeinversión.¿Porquésucedeeso?

En la categoría de trabajadores autónomos, aquellos que tienen éxito nuncadan por sentada su posición económica. La mayoría de los individuos demediana edad que son trabajadores por cuenta propia han pasado por tiemposbuenosypor tiemposmalos,económicamentehablando.Suelencompensar losinevitables altibajos de sus ingresos planificando e invirtiendo.Tienen que serellosmismosquienescreenygestionensusplanesdepensiones.Debenconfiaren símismos, tanto en lo relacionado con su situación financiera actual comocon sus perspectivas de futuro. Muy a menudo, a la larga sólo sobreviveneconómicamentelostrabajadoresautónomosmuydisciplinados.

Ahorabien,quizástepreguntes¿yesagentenotrabajamuchashorasymuyduramente?Sí,quienestienenmáséxitosonlosautónomosquetrabajande10a14 horas al día. De hecho, por eso hay tantos empleados que ni siquieraconsideran lode«montarse lapropia empresa».Quieren algomenos exigente.Quierenserempleados.Sinembargo, lamayoríade los trabajadores, incluidoslosdeingresosmedianos,tambiéntrabajanmuchashorasymuyduramente.Encuanto a aquellos que ganan ingresos con cifras de entre cinco y seis dígitos,dedican lamayoríadesu tiempoysuenergíaasus trabajos.Por logeneralnotienenlaventajadeproyectarsustrabajos,ysustareasnoincluyenreservarunascuantas horas a la semana para planificar sus inversiones. Los trabajadoresautónomos, por el contrario, especialmente los que cuentan con ingresoselevados, tienen objetivos diferentes: uno de ellos es el de llegar a sereconómicamente independientes. Los empleados por cuenta ajena, por elcontrario, dependen con gran frecuencia de sus jefes, por lo que suelen tenermenosindependenciaa lahoradeplanificarsus inversionesdemaneraquelespermitanacumularunbuenpatrimonio.

Hayotracuestiónatenerencuentaeneltemadelaplanificación:losMARdedicanmenostiempoaplanificarsusinversionesquelosBAR,enpartedebidoalanaturalezadesusinversiones.LosMARconsideraninvertibleeldineroenefectivoylascuentasdeahorro,losfondosdemercadoylosbonosdeltesoroacortoplazo.LosMAR tienen casi el dobledeprobabilidadesque losBARdereservar al menos un 20 % de su patrimonio en efectivo o equivalentes de

efectivo. La mayoría de ese tipo de dinero está asegurado por el Gobiernofederal,ydelamayoríasepuededisponerfácilmentecuandosurgenimprevistosde consumo. Y, por supuesto, se necesita menos tiempo para planificarinversionesdedinero en efectivoquepara invertir el patrimoniode lamaneraquesuelenhacerlosBAR.

Los BAR son más propensos a invertir en planes financieros que por logeneral ganan en valor, pero no producen ingresos. Ellos suelen invertir unaparte mayor de su patrimonio en capital privado en empresas con pocosaccionistas,enbienesraíces,enplanesderentavariablequecotizanenbolsa,yensusplanesdepensiones,rentasvitaliciasyotro tipodeimpuestosdiferidos.Estetipodeinversionesrequiereplanificación,ysonlabasedelariqueza.LosMAR tienen una partemayor de su patrimonio invertida en vehículos y otrosactivosquetiendenadepreciarse.

¿Uninversoractivooinactivo?Casi todos los millonarios que encuestamos (un 95 %) tienen acciones

propias;lamayoríatieneun20%omásdesupatrimonioinvertidoenaccionesquecotizanenbolsa.Sinembargo,seríaunerrorsuponerqueesosmillonarioscomerciandemodoactivoconsusacciones.Lamayoríano sigue losavataresdiariosdelmercadobursátil.Lamayoríade ellosno llamacadamañanaa suscorredoresdebolsaparapreguntarlesquéhizolaBolsadeLondres.Lamayoríanocomerciaconsusaccionesenrespuestaalostitularesdelaprensafinanciera.

¿Definirías a los inversores activos como personas que, en promedio,mantienen una inversión durante días? De los millonarios que entrevistamos,menos de un 1 % de los que poseen valores pertenecen a esa categoría. ¿Ysemanas?Otro 1%. Pasemos a los que, en promedio,mantienen la inversiónunos cuantosmeses, aunquemenos de un año.Menos del 7% son inversores«mensuales». En general, sólo alrededor de un 9 % de los millonariosentrevistados mantiene sus inversiones durante menos de un año. En otraspalabras,menosde1decada10son«inversoresactivos».1decada5(un20%)inviertenenpromedioduranteunañoodos;1decada4(un25%),entredosycuatro años.Alrededor del 13% está en el grupo de los que invierten por un

tiempo de cuatro a seis años.Más de 3 de cada 10 (un 32%)mantienen susinversionesdurantemásdeseisaños.Dehecho,el42%delosmillonariosqueentrevistamos en nuestra última encuesta no había hecho ningún tipo deoperaciónensuscarterasdeaccionesenelañoanterioralaentrevista.

Elllamadoinversoractivoesunodelostiposdemillonariosmásdifícilesdeencontrarparaentrevistar.Esquizáselclienteidealparaloscorredoresdebolsa.Ciertamente gasta cantidades considerables en honorarios relacionados con laasesoríabursátil,perorepresentaunaminoríaentrelapoblaciónmillonaria.Dehecho,hemosencontradomásinversoresactivosnomillonariosquemillonariosque invierten activamente. ¿Cómo es esto posible? Pues porque es muy carocomprar y vender, comprar y vender, comprar y vender valores en bolsa cadadía,cadasemanaocadames.

A menudo, los inversores activos dedican más tiempo a comerciar que aestudiaryplanificarsusinversiones.Losmillonarios,porelcontrario,pasanmástiempoestudiandomuchasmenosofertas.Porlotanto,puedendedicarsutiempoysuenergíaprincipalmentealosrecursosnecesariosparapodercontrolarmejorunavariedaddeofertasmercantilesmuchomáspequeña.

Siemprenoshainteresadoestudiarloshábitosdeacumulaciónderiquezadeloscorredoresdebolsa.Encomparaciónconlosempleadosdeotrasempresas,los corredores de bolsa obtienen ingresos elevados. Tienen acceso a grancantidad de datos de investigación. Además, en el mercado de valores paganmenos que otras personas porque ganan sus propias comisiones. ¿Son todosestos asesores inversionistas con elevados ingresos gente millonaria? No, enabsoluto.

Hemospreguntadosobreestetemaamuchoscorredoresdebolsa.Quizásfueuncorredordebolsaindependienteelquemejorloplanteócuandonosdijo:

Si yo fuera ricomantendría… [mis acciones,pero…] nopuedodejar deoperarenmipropiacartera.Mepasoeldíamirandolapantalla.

Ten en cuenta que los ingresos anuales netos de este corredor superan los200.000dólares.Perodebidoaqueesuninversormuyactivo,raravezdejaquecrezcanlassemillasdeinversiónquesiembra.Realizacualquiergananciaacorto

plazoyportantohadetributarporella.Noeseltipodecorredorquegustaaunmillonario.Entonces,¿quétipoprefieren?Inversores. Inversoresmuchomenosactivos. Prefieren tratar con aquellos que basan las compras en el estudio ydespuésmantienenlainversión.

Volvamosanuestroscasosdeestudio,losseñoresNorthySouth,paraverenacciónlosplanesdefinanciación.

ComparacióndetiemposinvertidosEl doctor North dedica cerca de 10 horas al mes, o 120 horas al año, a

estudiaryplanificar sus futurasopcionesde inversión (véase laTabla 3-6).EldoctorSouth,porelcontrario,dedicaaello3horasalmes,omenosde40horasalaño.

TABLA3-6

HORASDEDICADAS:DR.NORTHYDR.SOUTHCOMPARADOSCONMUESTRASDEBARSY

MARS

¿Quiénpasamástiempogestionandosusinversionesactuales?Unavezmás,la respuesta es predecible: el doctor North, en promedio, dedica cerca de 20horasalmes,o240horasalaño,enesepropósito,mientrasque suhomólogoafirmó haber dedicado tan sólo 1 hora almes a la gestión de sus inversionesactuales.Sinduda,ésteesunfactorquecontribuyealbajopatrimonionetodeldoctorSouth.

EldoctorNorthesuninversorbiencentrado.Éltienedostiposdeinversiónfavoritos:tierrasenelmedioruralyaccionesenlaindustriamédica:

Primerofueporuncompañeroconelqueestudiémedicina…Salvólavida

aunpacientequecreíaenlainversiónenagricultura.Micolegainvirtióahíymehablódeello.Medijoqueeragentemuyhonesta.Mereuníconellosyacepté.Heestadoinvirtiendodesdeentonces…ylosigohaciendoregularmente.He invertido más en acciones de compañías farmacéuticas… en laindustria médica y en empresas de instrumental médico… conozco esecampo.Realizo investigacionesenelcampode los fármacos…Esoes loquehaceWarrenBuffett…Invierteenempresasqueconoceyde lasquecontrola el tema. Hay que sembrar semillas (ahorrar para invertir) enáreasqueseconozcan.Yotengomásde2millonesdedólaresenmiplandeparticipaciónenlosbeneficios.

EldoctorSouthesquien toma lasprincipalesdecisionesde inversiónen sufamilia.Fuedecisión suya lade tener cuentas encuatro correduríasbursátiles.Noobstante, sorprendentemente, tienemenosde200.000dólares invertidosenvalores. Entonces, ¿por qué tiene cuatro asesores financieros diferentes? Puesporque cree, de manera errónea, que no es necesario que pierda el tiempotomando sus propias decisiones en materia de inversión. Admitió que sería«realmente»ricosinosiguieralosconsejosdeesosllamadosexpertos.Peronisiquieralosmalosconsejossalenbaratos.EstimamosqueeldoctorSouthgastóenunañomásde35.000dólaresenasesoramientofinancieroyotrosserviciosrelacionadosconsusmalinvertidos200.000dólares.

¿Quépasa conel doctorNorth?Durante esemismoperíodonogastóniundólarengastosdetransacciónyasesoramientofinanciero.Élessupropioasesorfinanciero.Raramentevendeacciones.Además,como inviertedirectamenteentierrasdecultivoysusproductos,no tienequepagarnadaporenconceptodetransacción.

EldoctorSouth,comoes tradicionalentre losMAR,salióquemadoconlosasesores financieros. Muy a menudo, la gente de su posición responde a lasllamadas de los corredores de bolsa que andan a la caza de inversores.Demasiado amenudo, el doctor South entra tarde en elmercado de valores ysale demasiado pronto. En claro contraste, la mayor parte de los BAR seencarganellosmismosdehacersusinversiones.Setomaneltiempoylaenergía

necesariosparaestudiar lasoportunidadesde inversión.Realizanconsultasconasesores financieros, pero en última instancia las decisiones finales las tomanellosmismos.

EldoctorSouthsuele invertirasaltodemataen«lomejordelmes»que leproponensuscorredoresdebolsa.Pagamuchosdólaresporesasoperaciones.Siesos valores suben, generan impuestos sobre los rendimientos del capitalmobiliario.En cambio, cuando se negocian acciones de un plan de pensiones,éstas no devengan impuestos sobre los rendimientos del capital.Lamentablemente, el doctor South no es un entusiasta de los planes depensiones. Calculamos que cuando le entrevistamos tenía menos de 40.000dólaresinvertidosensuplandepensiones.

¿Quiénessontusproveedores?¿Cómocontratastealasesorfinancierodetuhogar?¿Calibrasteel lugarque

ocupabaenlaseccióndeanunciosdetuperiódicolocal?¿Examinastetodaslasofertas que recibiste en respuesta a tu anuncio? ¿Opediste a tu contable, a tuabogado o a tu secretario que te ayudara a buscar un buen asesor? Muchaspersonasnosdicenquetodoesorepresentademasiadotrabajo.

Esto es lamentable. Cuanta más inteligencia, tiempo y energía dediques acontratar a un asesor financiero,más probable es que encuentres uno que seaidóneo.Talveznoestésdemasiadoconvencidodelanecesidaddeesforzarseenesatarea.Míralodeotramanera:¿cuántotiempoyesfuerzotesupusoencontrartu empleo actual? ¿Quéposibilidadeshayde llamar aGeneralMotors, IBMoMicrosoftyobtenerunempleohoymismoporteléfono?¿Cómoloabordarías?

«Hola, soy un trabajador potencial extraordinario. Puedo mejorarenormemente la productividad de cualquier departamento en el que mepongaa trabajar.Soy inteligente, eficiente,positivo,afable, tengobuenapresencia,recursosyempatíaconlasnecesidadesdelosdemás.¿Cuándoquierenqueempiece?».

Las posibilidades de que te contraten con una llamada, sobre todo con unallamadaasí,sonprácticamentenulas.Asípues,¿porqué tantagentecontrataa

unasesorfinancierocontestandoaunallamadadeofrecimiento?Puesporquenotienenexperienciaalgunaencontratarempleados.

¿Porquénoerestanricocomopodríasser?Puespuededebersealmodoenquellevastusasuntosdomésticos.¿Seríaunbuennegocio,sobretodounomuyproductivo,contrataraunempleadoclavesinrevisarsusantecedentesnihacerleuna entrevista en profundidad? ¡No! Sin embargo, la mayoría de la gente,incluidosaquellosque tieneningresoselevados,contrataaasesoresfinancierossintenerapenasinformaciónsobreelperfildelcandidato.

Algunaspersonas con ingresos elevadoshan respondido a nuestropuntodevistasobreestetemaafirmando:«Peroyonoestoycontratandoaunempleado,sólo estoy invirtiendo algo de dinero en un tipo que me telefoneó». Nuestrarespuesta a eso es simple: gestiona tu hogar como si gestionaras un negocioproductivo.Lasmejoresempresasempleanalosmejorestrabajadores.Tambiénbuscan a los mejores proveedores. Utilizar los mejores recursos humanos yrodearsedelosmejoresproveedoressondosrazonesprincipalesporlasquelasempresas más productivas alcanzan el éxito mientras otras fracasan. Debescontemplar a los asesores financieros que desean que seas su cliente comosimples candidatos a un puesto de trabajo. Contémplalos como posiblesempleados o proveedores de tu hogar. Después, plantéate algunas preguntassencillas: ¿qué criterios seguiría un jefe de personal productivo a la hora deevaluaraunodeestoscandidatos?¿Compraríaeljefedecomprasoeldirectorfinancierodeunaempresaproductosbursátilesaestepotencialproveedor?¿Quécriterios, qué información clave del C. V. de esos potenciales proveedoresutilizaríaparaevaluarlos?

Antes de que una empresa prestigiosa llegara a contratar a un asesorfinanciero o un especialista en productos bursátiles, insistirían en algunosaspectosclavedelainformaciónquepresentara,como:

•Variasreferencias.•Títulouniversitario.•Comprobacióndelosdatos.•Unaseriedeentrevistaspersonales.•Unasolicituddeempleobiendetallada.

•Documentosqueacreditenlacapacidaddelsolicitanteparallevaracabolosdeberesytareasrequeridas.

Tu habilidad para contratar unos óptimos asesores financieros estádirectamenterelacionadaconsupropensiónaacumularriqueza.Esto,asuvez,se relaciona con una de las razones fundamentales por la que los empresariossuperanenmateriadeacumulaciónderiquezaatodaslasdemásocupaciones.Lamayoría de los empresarios con ingresos elevados tienen más experiencia enevaluar aposiblesproveedores, empleadosy recursoshumanosengeneralquelosmiembrosdeotrosgruposdeactividad.Estarmetidoenunnegociorequiereevaluarconstantementeesetipoderecursos.

ElmétodomartinHacevariosañostuvimoselplacerdeentrevistaralseñorMartin,uninversor

muy astuto y millonario hecho a sí mismo. El señorMartin participó en unaentrevistadegrupoquerealizamoscon8multimillonarios.Paraserincluidosenel grupo los encuestados debían tener un patrimonio neto de 5 millones dedólarescomomínimo.Reunirunpatrimonionetode5millonesdedólaresomásenunasolageneraciónes todoun logro.Sinembargo,el señorMartines raroincluso dentro de esa categoría, ya que él nunca tuvo unos ingresos anuales(comoasalariado)quesuperaranlos75.000dólares.¿QuéhizoelseñorMartinpara llegar a ser tan rico? Él es uno de los mejores inversores que hemosentrevistado.Amasósufortunagraciasalmercadodevalores.Descubrimosqueeraextremadamenteinteligenteyqueestabamuybieninformadosobrediversasinversiones.Tieneademásunbuenojoparaevaluarasesoresdeinversión.

Comoeradeesperar,elseñorMartinestásuscritoaunaampliavariedaddepublicaciones relacionadas con las inversiones. Varias de ellas venden suslistados de direcciones electrónicas a los corredores de bolsa. Son miles losasesoresfinancierosquetienenaccesoaladirecciónyelnúmerodeteléfonodelseñorMartin. Éste estima que cada semana le llaman al menos tres o cuatrocorredores solicitando que invierta con ellos. ¿Cómo trata con ellos el señorMartin?Lediceasusecretariaquesigaconellosel«MétodoMartin».¿Quéesel«MétodoMartin»?Estofueloquenoscontódurantelaentrevista:

Yosoyunhombredenegociosquesaleyponeapruebaalaspersonas.Mellamancorredoresmuyamenudo.Medicen:«Tengounagranexperienciaen trabajar con lasmejoresofertasdeWallStreet…Tengoun fantásticohistorialdegananciasparamisclientes».

Yyosiemprelesdigo:«¿Puededarmealgunasideasdeinversiónqueseanrealmente buenas?».Me dicen: «Por supuesto, sobre todo si está usteddispuestoamover sucarteradevalores.Yo sólomanejocuentasconunmínimode200.000dólares».

Entonces le digo: «Entonces es usted realmente bueno. Bien, ya le diréalgo.Envíemeunacopiadesusdeclaracionesderentadelosúltimosañosyunalistadeloqueustedhainvertidoensupropiacarteradeinversionesdurante los tres últimos años. Si hizo más dinero invirtiendo que yo,trabajaréconusted.Aquítienemidirección».

Cuando me dicen: «No podemos mostrarle esa información», yo lescontesto: «Eso son nadamás que tonterías». Ésa es mi estrategia paraprobaralagente.Mefunciona.Ésaesmimaneradecomprobarlascosas.Ycreoqueesmuyhonesta.

Tal vez te preguntes cómo encuentra tiempo el señor Martin para evaluartodosesosmontonesdecredencialesquerecibedecorredoresdebolsa.Durantemuchos años, el señor Martin ha sido un inversor activo y ha recibidoinnumerables ofertas telefónicas. ¿Cuántos de esos solicitantes al puesto deasesorfinancierodelafamiliaMartinpresentaronreferencias?¡Ninguno!Niunosolodeesosmontonesdesolicitantesfacilitódatosacercadesusingresosysupatrimonio.

SegúnelseñorMartin,«Siesostiposfueranrealmentebuenos,noperderíanel tiempo llamándome». Eso suena razonable, señor Martin. Pero no todo elmundo en Estados Unidos tiene su habilidad para invertir, sus ingresos y supatrimonio.Muchas personas estarían mejor económicamente si utilizaran losserviciosdeunasesorfinanciero,inclusoalgunodeesosquelosllaman,porlasencilla razón de que lamayoría de ellos tienen bastantesmás conocimientos

sobremétodosdeinversiónqueunMARconingresosaltos.El modo de contactar con un asesor financiero está relacionado con la

valorizacióndelariqueza.¿CómolohizoelseñorMartin?Comolamayoríadelos BAR: utilizó la comunicación interpersonal. Al principio de su carreraprofesional, pidió a su contable que le enviara un buen asesor financiero. Elcontableleproporcionólosnombresdevariosdeesosasesores.ElseñorMartinpidióreferenciasdeellosaclientescuyasinversionesparecíanirsiemprebien.Desdeentoncesharecurridoadiversosasesoresfinancieros,ytambiénconfíaenotrosasesoramientos,comoeldesuabogadoycontableprofesionales.

El señorMartin siempreha confiadoen los sabios conocimientosbursátilesdesusasesoresfinancierosporquetodosellosfueronaprobadosporsucontableopor inversoresdeéxito.Además, el señorMartincomprendióacertadamentequeesosasesoresfinancierosletrataríancomoaunclienteespecial.Y,dehecho,se esforzaron al máximo por proporcionarle buenos consejos y pronósticosoportunos.¿Porqué?Puesporquedeotromodopondríanenpeligrosuprestigioysusbuenas referencias. ¿Quéhabríahechoel señorMartin si susasesores lehubieran proporcionado un mal servicio y un mal asesoramiento? Se habríaquejadoalcontableprofesionalquehabíarecomendadoaesaspersonas,yaéstenolehabríagustadoperderalseñorMartincomoclienteyhabríaborradoaesosasesores de sus redes de referencia. A ningún asesor financiero le gusta serdespedidodeestamanera.Inclusolosasesoresmásprestigiososseesfuerzanenmejorarlacalidaddesusserviciosparaatenderalosbuenoscontactos.

¿Qué podemos aprender de estos supuestos? Hay que elegir un asesorfinancieroqueestérefrendadoporunbuencontableoporclientescuyacarteradevaloressobresalgaporsuséxitos.Sinodisponesdeuncontable,contratauno.

Otroaspecto relacionadocon laacumulaciónde riquezaeselempleodeuncontableprofesionalnosóloparalostemasdeimpuestosoasesoríafiscal,sinotambiénparaqueaporteconsejosdeinversión.Paraencontrarunbuencontable,consulta a amigos o compañeros que se ajusten al perfil de un BAR. Puedesrecurriralcolegiooficialdecontablesyadministradoresdeempresas.Ohablarconlosprofesoresdealgunaescueladeadministracióndeempresasparaquetefacilitenlosnombresdeantiguosalumnosquecuentenconunabrillantecarrera

enelcampodelasinversionesbursátiles.Otrométodoconsisteenllamaralosdespachosdeempresascontables, lascuales suelensermuyselectivasconsusempleados. Incluso las grandes empresas tienen clientes pequeños. Nosotrosseleccionamosanuestroscontables siguiendodoscriterios: elprimero fuequeestuvieran recomendados por profesores universitarios de esa carrera; y elsegundo, que fueran contables de grandes empresas que posteriormente sehabían montado con gran éxito su propia empresa. Vimos que los mejorescontablesprofesionalesyasesoresfinancieroshabíanseguidoestecamino.

Hay contables profesionales mejores que otros a la hora de ayudar a susclientes a acumular riqueza.Habla convarios.Elige al que tengamás clientesBAR,peropuedequelestengasqueexplicarquéeselconceptoBAR.

NOERESLOQUECONDUCES

Creenquesereconómicamenteindependienteesmásimportantequehacergaladeunestatussocialelevado.

W.W.Allanesunmultimillonarioquesehahechoasímismo.Élysuesposahanvividoenunacasadetresdormitoriosdeunbarriodeclasemediadurantecasicuarentaaños.ElseñorAllanposeeygestionadosempresasindustrialesdelMedioOestedeEE.UU.Durantetodasuvidadecasado,sólohatenidoberlinasdelamarcaGeneralMotors.Tediráquenuncasehaentrampadoconcochesdealtagamaocosasporelestilo.LasempresasdelseñorAllan,asícomosuhogar,están muy bien gestionadas. La productividad de sus empresas, junto a loshábitos de consumo moderado que sigue en casa, le produce buenas rentas.Rentasque,asuvez,reinvierteensusempresas,enbienesraícesyenaccionesordinarias de diversas empresas estadounidenses de gran prestigio. El señorAllanes loquenosotros llamamosunsúper-BAR.¡Supatrimonionetoesdiezvecesmayordelqueseesperaquetenganpersonasdesusmismosingresosysumismaedad!

Durante su carrera profesional, el señor Allan ha ayudado a muchos otrosempresarios.Haactuadocomomentordedocenasdepropietariosyhasalvadoamuchas empresas de la quiebra al proporcionar asistencia a empresarios enapuros.Peronuncahadadocréditoa laspersonasqueexhibían la filosofíadesombrero grande y poca cabeza. De acuerdo con su mentalidad, ese tipo deindividuosnuncaseríancapacesdepagarsusdeudas.Estostipos,segúnelseñorAllan,«gastan,gastanygastandineroanticipadamente,antesinclusodehaberloganado».

El señor Allan, al igual que aquellas personas a las él ha respaldadoeconómicamente,nuncahanpensadoquesupropósitoen lavidafueraparecerrico.Segúnél,«Ésaeslarazónporlaquesoyeconómicamenteindependiente».

Si tu meta es llegar a tener una economía segura, es probable que lo

consigas…Perosituprincipalmotivacióneshacerdineroparagastártelodándoteunabuenavida…nuncallegarásaconseguirlo.

Muchasdelaspersonasquenuncalogransereconómicamenteindependientestienenunaseriedecreenciasbastantediferentes.Cuandolespreguntamossobresusmotivos,noshablanentérminosdetrabajoycarreraprofesional.Perosilespreguntasporquétrabajantanduro,porquéeligieronlascarrerasquehicieron,susrespuestassonmuydiferentesdelasdelseñorAllan.SonMAR,ylosMAR,especialmentelosquetieneningresosaltos,trabajanparagastar,noparallegaraser financieramente independientes. LosMAR ven la vida como una serie denegociosquelespermitenpasardeunniveldelujoalsiguiente.

Entonces, ¿quién disfruta trabajando? ¿A quién le satisface realmente suprofesión,alosBARoalosMAR?Hemoscomprobadoque,enlamayoríadelos casos, a los BAR les encanta trabajar, mientras que los MAR trabajanporque necesitan dinero para poder mantener sus hábitos consumistas. Esaspersonas y sus motivaciones ofenden al señor Allan. En muchas ocasionesafirmaron:

Eldineronodeberíacambiarnuncalospropiosvalores…,hacerdineroestan sólo un saldo de cuentas. Es una manera de saber cómo lo estáshaciendo.

Rolls-royceno,porfavorElseñorAllanesextremadamenteperspicazalahoradedetectaralosmalos

atesoradoresderiqueza.Cree,principalmente,quelosbienesmaterialescambiana laspersonas.Siadquieresunobjetodeciertoestatus,esprobableque tengasquecomprarparaseguirmontandoelpuzlesocialde laapariencia.Y,enpocotiempo, toda tu vida habrá cambiado. El señor Allan ve con claridad lanaturalezacomplementariadelascosasdealtorangoyelestilodevidadegranconsumo.Élnotendráningunodeesosbienes.Éllosvecomounaamenazaparasuestilodevidasencillo,peroextraordinariamenteeficaz:

Atesorar riqueza no es algo que tenga que cambiar tu estilo de vida.

Inclusoenlaetapadelavidaenlaqueestoy,sigosinquerercambiarlavidaquellevo.

Recientemente se pusieron a prueba los valores y las prioridades del señorAllan.Ungrupodepersonasalasqueélhabíaayudadoenlosnegociosdecidiócomprarleunregalomuyespecialparasucumpleaños.«¡Seráunbonitogesto!»,pensaron. Pero los grandes regalos, ya sea de amigos o de padres ricos, noconcuerdan siempre con los valores y el estilo de vida del destinatario. Y amenudo sucede que ese tipo de regalos representa un gran compromiso paraquieneslosreciben,quesevenobligadosagastarmásymásdineropara«estaralaaltura»delobsequio.

Algunos padres ricos compran a sus hijosmayores viviendas en barrios delujo.¿Esunagranidea?Talvezdeberíandarsecuentadequelos«barriosricos»sonbarriosdealto consumo.Deelevados impuestos sobre elpatrimonioa losgastosobligadosendecoración;delanecesidaddellevaralosniñosacostososcolegiosprivadosaladecomprarunlujosocochede40.000dólares,soncosasqueobliganaloshijosameterseenlaruedagiratoriadelganar-para-consumir.¡Gracias,mamá,gracias,papá!

ElseñorAllan,atendiendoasucategoríadesúper-BARnosdijo:

Recientementemesucedióalgomuycurioso.Meenterédequemeestabanpreparando un regalo sorpresa (por parte de varios empresariosasociados). ¡Un Rolls-Royce de regalo! Lo habían encargadoespecialmenteparamí…Uncolorespecial,tapiceríaespecial…Lohabíanpedido hacía meses, según averigüé, y faltaban aún unos cinco meses(paralaentrega).

¿CómovasyledicesaalguienquequiereregalarteunRolls-Roycequetúnoloquieres?

¿PorquérechazaríaelseñorAllanunregalotanmaravilloso?

UnRolls-Royceno representanadaparamí en la vida.NoquisierapornadadelmundotenerquecambiarmividaporposeerunRolls-Royce.No

puedotirarelpescadoenelasientotraserodeunRolls,comohagoenmicochecuandovoydepesca.Os tengoque llevara todosal lago…Voyapescarallícadafindesemana.Tenemosalgunosdelosmejoreslugaresdepescadetodoelpaís.Ahíesdondetengomibarcadepesca.

EltipodepescaquehaceelseñorAllanincluyetirarelpescadosangrientoenelasientotraserodesuberlina,uncochenadalujosoconcuatroañosdevidayde fabricación estadounidense. Esa manera de hacer no es coherente conconducirunRolls-Roycehastaellago.Estaríafueradelugar.ElseñorAllannosesentiríacómodoconuncocheasí.Porlotanto,pensó,tendríaquedejardeirapescarorechazarelregalo.

VamosaconsiderareldilemadelseñorAllan.Sudespachoestáubicadoenlaplanta de fabricación de su empresa, que se encuentra en una antigua zonaindustrial.Uncochecomoelqueleofrecenestaríafueradelugarenunentornoasí.Y,porsupuesto,elseñorAllannoquieretenerquefuncionarcondoscoches,seríapocooperativo.Creeademásqueuncochedelujolealejaríamuchodesustrabajadores. Podrían tener la sensación de que su jefe los está explotando.¿Cómo si no podía permitirse un vehículo tan caro?Están además estas otrasconsideraciones:

ConunRollsnopuedoiraalgunosdelosrestaurantesdemalamuertealosquemegustair…Megustafrecuentaresossitios…ynopuedoirenunRolls-Royce.Asíqueno,gracias.Demodoque tuveque llamarydecir:«Tengo que decirles algo muy en serio: no quiero ese coche». No meinteresanada…Haycosasmuchomásdivertidas…más interesantesquehacer[antesquetenerunRolls].

El señor Allan reconoce que hay muchos artefactos que pueden ser unaverdaderacarga,cuandonounimpedimento,parallegarasereconómicamenteindependiente.Lavidayatienesuspropiascargas,¿porquéañadirleotras?

COMPRARCOCHES,UNACOSTUMBREDE

MILLONARIOS

¿Cómohacenlosmillonariosparaadquirircoches?7Alrededordeun81%locompran.Losdemásloadquierenmediantealquilerconopcióndecompra.Sóloel23,5%delosmillonariostienecochesnuevos(véaselatabla4-1).Lamayoríadeellosnosehancompradouncocheenlosdosúltimosaños.Dehecho,el25,2%nosehacompradounvehículodesdehacecuatroañosomás.

¿Cuántopagan losmillonariosporsuscoches?Elmillonario típico(losqueestánenelpercentil50)pagaron24.800dólaresporsuadquisiciónmásreciente(véase la tabla 4-2). Conviene destacar que un 30 % pagó 19.500 dólares omenos.

Hay que tener en cuenta asimismo que el comprador de cochesestadounidensemediohapagadomásde21.000dólaresporsuadquisiciónmásreciente.¡Noesunacantidadmuyinferioralade24.800dólaresquehanpagadolosmillonarios!Porotraparte,no todosesosmillonarioscompraronvehículosnuevos.¿Cuántosnosdijeronquesuúltimococheeradesegundamano?Casiun37%.Además,muchosmillonariosconfesaronquerecortarongastos,esdecir,quecompraroncochesmáseconómicosquelaúltimavez.

¿Cuál es la cantidadmásaltaqueesosmillonarios llegaronapagarpor suscoches?El50%delosencuestadosnuncagastóentodalavidamásde29.000dólaresenuncoche.Aproximadamente1decada5,oun20%,nuncagastaronmás de 19.950 dólares. El 80 % pagó como máximo 41.300 dólares por suvehículomáscaro.

¿Y si separamosdenuestramuestra a esosmillonarios quenosdijeronquehabíanheredadosupatrimonio,cercadeun14%deltotaldelosmillonariosdelestudio?El típicomillonarioherederodesu riquezagastóunos36.000dólaresporsucochemáscaro.Enclarocontraste,eltípicomillonariohechoasímismopagómuchomenos, aproximadamente unos 27.000 dólares, casi 9000 dólaresmenosque losmillonariosporherencia.Enresumen,hoydíaelcompradordecoches medio estadounidense gasta alrededor de un 78 % más en un cochenuevodeloquegastaunmillonariohechoasímismoporsucochemáscaro.

TABLA4-1LOSCOCHESDELOSMILLONARIOS:MODELO-AÑO

TABLA4-2LOSCOCHESDELOSMILLONARIOS:PRECIOSDEVENTA

Puedesmirarlo de este otromodo: elmillonario típico de nuestra encuesta(unodepercentil50)gastócercade29.000dólaresensucochemáscaro.Esoequivale a menos del 1 % de su patrimonio neto. En Estados Unidos, elcompradormediodeuncochetieneunpatrimonionetoqueesinferioral2%deldeesosmillonarios.¿Secomprancochesquecuestanun2%deloquepaganlosmillonarios?Silohicieran,pagarían,enpromedio,alrededorde580dólares(el2% de los 29.000 dólares). En lugar de ello, esos compradores gastan elequivalenteaun30%comomínimodesusingresosenlacompradeuncoche.Fíjate también que, en promedio, los consumidores estadounidenses medioscompranvehículosnuevosaunprecioqueesel72%de loqueunmillonario

típicollegaapagarnuncaporuncoche.¿Tedaestounaideadeporquéhaytanpocosestadounidensesmillonarios?

Los millonarios que alquilan vehículos con derecho a compra son unaminoría, menos del 20 %. ¿Cuál fue el «precio» de su más recienteadquisición/alquiler?Estimamosqueel50%deloscochesalquiladosteníaunprecio de unos 31.680 dólares omenos.Alrededor de un 80% de los cochesalquilados costó 44.500 dólares. La gente nos pregunta a menudo: «¿Deboalquilar?».Nuestrarespuestaessiemprelamisma:

Másdel80%delosmillonarioscompransuscoches.Cuandomásdel50%deellosoptenporalquilarloscambiaremosnuestrarecomendación.

MARCASDECOCHES¿Qué tipo de coches conducen los millonarios? Los fabricantes de coches

estadounidensespuedenestarorgullososdesaberquefabricanel57,7%delosvehículos que conducen los millonarios. Un 23,5 % son coches de empresasjaponesas, mientras que un 18,8 % son vehículos europeos. ¿Cuáles son lasmarcas de coches más populares entre los millonarios? A continuación,enumeramoslasmarcasenfuncióndesusrespectivascuotasdemercado:

1. Ford (9,4 %). Los modelos más populares son la camioneta F-150 y elutilitariodeportivoExplorer. (Los cochesutilitariosydeportivos engeneralson cada vezmás populares entre la gente acaudalada). Alrededor de 3 decada10millonariosqueconducenunvehículode lamarcaFord tienenunacamioneta F-150. Y aproximadamente 1 de cada 4, un Ford Explorer. Lacamioneta F-150 es el número uno de los vehículos vendidos en EstadosUnidos, así que los conductores de ese vehículo tienen algo en común conmuchosmillonarios.

2.Cadillac(8,8%).Másdel60%delosconductoresqueposeenunCadillactienenelmodeloDeVille/FleetwoodBrougham.

3.Lincoln(7,8%).AlrededordelamitaddelospropietariostienenunLincolnTownCar.

4.Untripleempate:Jeep,Lexus,Mercedes(6,4%cadauno).Casitodoslos

millonariosquetienenunJeepeligenelmodeloGrandCherokee.Dehecho,este modelo encabeza la lista de los modelos elegidos por los millonarios.CasidosterceraspartesdelosconductoresdeLexusoptanporelmodeloLS400.ElfavoritodelosMercedes-BenzeselClaseS.

5.Oldsmobile(5,%).ElmodelopreferidoeselOlds98.

6.Chevrolet(5,6%).Estamarcaestárepresentadapordiezmodelos.EntrelosmáspopularesestánlosdeportivosutilitariosSuburbanyBlazer.

7.Toyota(5,1%).ElmodeloCamryeselquesellevalapalma.

8.Buick(4,3%).LosmáspopularessonlosmodelosSabreyParkAvenue.

9.Empatededos:NissanyVolvo(2,9%cadauno).ElmodelomáspopulardeNissaneselPathfinder,yeldeVolvo,eldelaSerie200.

10.Otroempatededos:ChrysleryJaguar(2,7%cadauno).

Entre otras marcas populares están: Dodge, BMW, Mazda, Saab, Infiniti,Mercurio, Acura, Honda, GMC, Volkswagen, Land Rover, Subaru, Pontiac,Audi,Isuzu,PlymouthyMitsubishi.LostresprincipalesfabricantessonGeneralMotors, con aproximadamente el 26,7 % de compradores millonarios; FordMotor, conun19,1%,yChrysler, con cercade11,8%.Comopuedesver, lamayoría de los millonarios conducen lo que se llama el metal de Detroit. Lamayoría de los estadounidenses que tienen coche también tienen metal deDetroit.Entonces,¿cómosabersituvecinoqueconduceunFord,unCadillacounJeepesmillonarioono?Nopuedes.Noes fácil juzgarelpatrimoniode lagentesóloporelcochequeconduce.

CadavezsonmáslaspersonasacaudaladasquesecomprancochesfabricadosenEE.UU.,especialmentede lasmarcasBuick,Cadillac,Chevrolet,Chrysler,Ford, Lincoln y Oldsmobile. Esta tendencia está relacionada con la crecientepopularidadde losutilitariosdeportivosque fabricanChrysler,FordyGeneralMotors. ¿Qué hay enDetroit que atrae a los ricos? Podemos responder a esapreguntaconalgoqueocurrióhacemásdequinceaños.

Después de entrevistar a un grupo de diez millonarios, fuimos alaparcamiento del centro de investigación.Nos quedamosmuy sorprendidos alverquecasitodoslosmillonariosqueacabábamosdeentrevistarteníancoches

deDetroit:Buick,FordyOldsmobile.Nosmiramosunosaotrosyalguiendijo:«¡Estagentenoperteneceaunestatus,compranloscochesalpeso!».

Escierto.Muchosmillonariossuelencomprarsecochesdegran tamañoquetienenunbajocosteporgramodepeso.Elpreciomediodetodoslosvehículosnuevosesde6,86dólarespor libra (=450gramos).ElBuick sedándecuatropuertas se vende en la actualidad a unos 6,00 dólares por libra; el ChevroletCaprice, a unos 5,27 dólares; el FordCrownVictoria, a alrededor de 5,50; elLincoln Town Car, a unos 10,00; y el Cadillac Fleetwood, a 8,26. El FordExplorer se vende a unos 5,98 dólares. El modelo más popular entre losmillonarioseselJeepGrandCherokee,quesevendea7,09dólaresporlibra.

¿Cómosonesospreciosalpesodeloscochesextranjerosdelmismotamaño?ElsedánBMW740cuestamásde15dólarespor libra;elMercedes-Benz500SL tieneunpreciodemásde22dólarespor libra,yelLexusLS400salea laventapormásde14,00dólarespor libra.¿QuépasaconelFerrariF40?¡Puesquesucostoesde175dólaresporlibradepeso!(Elprecioestimadoporlibraloencontrarásenelapéndice2deestelibro).

Amuchosdelosencuestadoslescomplaceconducircochesquenoreflejensuelevado estatus. Les interesan más las tasaciones de valor objetivas. Haymillonariosquesegastansumasconsiderablesenautomóvilesdelujo,perosonunaminoría.Elañopasado,porejemplo,sevendieronenEE.UU.unos70.000cochesdelamarcaMercedes.Estosetraduceenlamitaddel1%delosmásde14millonesdecochesvendidos.Almismotiempo,loshogaresmillonarioserancercade3,5millones.¿Quésignificaeso?Puesquelosmiembrosdelamayoríadeloshogaresricosnoconducenlujososcochesdeimportación.Larealidadesque2decada3compradoresoarrendadoresdevehículosextranjerosdelujonosonmillonarios.

Durantemuchotiempohansidolosmillonariosdemásedadlosquepreferíanlasmarcasnacionales.Creemosque esta actitud se estávolviendomás comúninclusoentrelosmillonariosmásjóvenes.¿Porqué?Puesporqueelcrecimientoreal en el mercado millonario sigue proviniendo del sector empresarial. Losempresarios,porreglageneral,sonmássensiblesalosprecioscuandosetratadelaadquisicióndevehículos.Losempresariosdeéxitojuzgancadagastoporsu

productividad.Suelenplantearseelimpactoqueelgastoquesuponeadquiriruncochetendrásobrelarentabilidaddesunegocioy,enúltimainstancia,sobresupatrimonio.Confrecuenciadeterminanquelasinversionesentemastalescomopublicidadonuevosequipamientossonmuchomásproductivasquelainversiónenuncochedelujo.

MANERASDECOMPRAR

¿Qué piensan y qué procesos siguen los millonarios antes de comprar uncoche?Hemos realizadounaamplia investigaciónsobre losdiferentes tiposdecompradoresdecochesqueexistenen lasdiferentescategoríasdemillonarios.Pareceserquelagentericadifierensignificativamenteinclusoentreellamisma.Losestudiosrealizadosrevelanunavaliosainformaciónsobrelasactitudesyloscomportamientosnecesariosparaacumularriqueza.

Entrelapoblacióndemillonarioshaycuatrotiposdistintosdecompradores.Yenesoscuatrotipossubyacendosfactoresfundamentales.Enprimerlugar,lalealtadalcomprador.Algunoscompradoressonproclivesacomprarunayotravez al mismo vendedor. En otras palabras, cuando «los leales a losconcesionarios»deseanadquirirunvehículo,suelenacudiralmismodistribuidorquelesvendiósuúltimocoche(ytambiénelanterior).Alrededordeun45,7%delagenteadineradaeslealasuconcesionario(véaselatabla4-3.)

Todoslosotrosmillonariossonmeroscompradores.Representanel54,3%delapoblación.Sonpersonasquenotienenningúninterésenserfielesalmismodistribuidor.Soncompradoresmuyagresivos,muyatentosalosprecios.Avecestardanmesesencompraruncocheconunpreciobienajustado.

El segundo factor común en los compradores es elegir entre un vehículonuevoounousado.Entrelosricos,el63,4%prefierecochesnuevos.Un36,6%tiene una clara tendencia a comprar solamente vehículos de segunda mano.Uniendo estos dos factores, tenemos cuatro tipos de compradores de cochesmillonarios(véaselatabla4-3):

Tipo 1: Comprador leal al mismo concesionario con tendencia a elegir un

vehículonuevo(28,6%).Tipo 2: Comprador de cualquier concesionario con tendencia a elegir unvehículonuevo(34,8%).

Tipo 3: Comprador leal al mismo concesionario con tendencia a elegir unvehículousado(17,1%).

Tipo 4: Comprador de cualquier concesionario con tendencia a elegir unvehículousado(19,5%).

Compradoreslealesaunmismoconcesionariocontendenciaacomprarcochesnuevos(28,6%)

Estetipodecompradorsóloeligevehículosnuevosyeslealaundistribuidoro un grupo de distribuidores. La mayoría de las personas acaudaladas suelentenerpredilecciónporunasdeterminadasmarcasdecoches.Asíquecuandosedeciden a comprar una determinada marca, los leales ya tienen en mente undistribuidor.

TABLA4-3TENDENCIADELOSMILLONARIOSALAHORADEADQUIRIRUN

COCHE

ciertos beneficios a la hora de comprar coches nuevos a un mismodistribuidor,peroesonosignificaqueentrenensuconcesionariofavorito,diganaménatodoycompren.Alcontrario,paraelloselprecioesuntemaimportante.Talvezcreasqueesostiposlealessonunosperezosos.¿Sontalvezmiembrosdelosllamados«ricosociosos»?No,ésanoeslarazónporlaqueacudensiempreal mismo concesionario. Tal vez pienses que simplemente esos compradoressientenafectoporsusdistribuidores.Puesno,elcariñotampocoeslarespuesta.

Esmás sencillo: los compradores leales prefieren ahorrar esfuerzo al tenerque elegir tanto un concesionario comoun tipo de coche (nuevo o usado, por

ejemplo).Los compradores leales propensos a comprar coches nuevos invierten una

enormecantidaddetiempoyesfuerzoengenerarsusaltosingresos.Consideranque ganarán más dinero trabajando que yendo de un concesionario a otro enbuscadel «chollo del cocheusado».Este grupode compradores acude a unosdeterminados distribuidores porque creen que les proporcionarán las mejoresofertas. Algunas de esas «ofertas» van más allá de los precios y de lasdimensionesfísicasdeunvehículo.

¿Porquécompranestosmillonarioscochesnuevosenvezdecochesusados?¿Porquésonmenossensiblesaladiferenciadeprecioqueloscompradoresdecochesusados?Enprimerlugar,aloscompradoresdelosvehículosnuevoslesgustan los vehículos nuevos, aunque ésa no es la única razón por la que loscompran.Segúnsumentalidad,compraralgonuevoenvezdeusadoesbastantemásfácil, requieremenos tiempoymenosesfuerzo.Segúnellos, losvehículosnuevos sonmás fiables y es más fácil que estén disponibles en los modelos,coloresyaccesoriosqueellosprefieren.Enresumen,sabenquetienenquepagarmásparaconseguirmás.

Sinembargo,tambiénelprecioesalgoimportanteparaestegrupo.Antesdevisitar a su distribuidor favorito, casi lamitad (el 46%) consulta el precio deconcesionariodelmodeloquebuscan.Aproximadamente1de cada3 contactaconalmenos2distribuidorespara tener«cierta ideade la inminentecompra».Algunosdeellosconsultanrevistasespecializadasyguíasdepreciosquerevelanlascifrasdelosdistribuidores.Laubicaciónesotrofactoratenerencuentaparaentenderelmododeactuardeestegrupo.Muchossepondránencontactoconvendedores de fuera de su zona, pero la mayoría se atiene a comprobar lasofertas de su entorno. Tan sólo 1 de cada 10 aproximadamente compraasiduamenteadistribuidoresdefueradesuciudad.

Hayotrofactorqueexplicalalealtaddeestoscompradoreshaciaunmismodistribuidor:

1decada5deelloscompraadistribuidoresquesonclientessuyos.

Las redes sociales gozan demuy buena salud entre la gente acaudalada en

Norteamérica. Muchos empresarios adinerados creen firmemente en lareciprocidad.Piensaunmomento:sifuerasuncontratistadeobras,porejemplo,¿dónde te comprarías los coches? ¿Los comprarías a un desconocido con unfirmeapretóndemanos,oalvendedordelconcesionariodeautomóvilesquetecontratóparapavimentarsuaparcamiento?Larespuestaesobvia.

Muchos de los compradores leales que son profesionales autónomos, comopor ejemplo médicos, abogados, contables, asesores financieros o arquitectos,creentambiénenesetipodereciprocidad.Losmásinteligentessuelencompraralos distribuidores de vehículos que les compran a ellos.No es inusual para eldueñodeunconcesionario tenermásdeuncentenardeproveedoresdiferentesque abastecen su negocio con productos y servicios. En consecuencia, tienencierta expectativa de que esos proveedores le devuelvan alguna vez el favor.Muchos de los compradores leales acaudalados reciben ofertas de losconcesionariosdeautomóvilesalosquecompran.Asuvez,el25,5%deellosindicaqueenvíaasussociosyamigosa losconcesionariosqueconocenbien.Éstoslescorrespondenconunossignificativosdescuentosensuscompras.

Hay muchos millonarios que son compradores leales por otras razones.Alrededordel20%compraenconcesionariosquesonpropiedaddeunparienteodeunamigopersonal.Otroslohacenporqueprefierentratardirectamenteconel propietario del concesionario que frecuentan; el 37% trata exclusivamenteconlospropietarios.¿Porqué?Porquecreenqueesolesaseguraráunacompraexcelente.

Compradoresdeconcesionariosqueprefierenvehículosnuevos(34,8%)

Lapersonaacaudaladaqueprefierevehículosnuevoscreequelosdescuentosque obtienemediante compras agresivas y arduas negociaciones con diversosdistribuidoresmereceneltiempoylaenergíagastadosenello.Depromedio,hangastado en el coche más caro que han comprado un 9 % menos que lospartidariosdecochesnuevosquesonlealesaunconcesionarioconcreto.

En su última adquisición, pagaron alrededor de un 14 % menos que loscompradoresleales.Éstossuelencomprarloscochesunpocomáscaros,loque

representacercadelamitaddelavariacióndepreciosmediospagadospor losmiembros de los dos grupos. Por el contrario, los compradores de vehículosnuevossonmássensiblesalasvariacionesdepreciosdelosdistribuidoresdelacompetencia. Estos compradores suelen ser expertos negociadores; muchosdisfrutandelascomprasydelregateo.

Por el contrario, a los leales, los que compran a los comerciantes sonmuchísimomenospropensosa recurrir adistribuidoresqueestánenmanosdeparientes o amigos personales, a dirigirse a proveedores que les correspondencon descuentos significativos, o a comprar a distribuidores con los que hacennegocios.Conmuchoprefierenemplearsemanas,inclusomeses,a«irdetiendasbuscando lamejoroferta», exigir un«preciode consignatario»o«comprar unnuevomodelo que tenga un descuentomuy importante y luego revenderlo alcabodeunoodosañoscasialmismopreciooinclusoalgomás».

ApostarportunegocioSi te horroriza la idea de comprar en persona tu próximo vehículo, puedes

considerarunmétodoalternativo.ElseñorMarkR.Stuartesunamigonuestroquehacompradomuchoscochesvisitandolosconcesionariosdelacompetencia,peronuncaantessehabíacompradoundeportivohastaesteaño.Apesardequecarecíadeexperienciaenlacompradeesetipodecoches,pensóenunamanerade evitar perder incontableshorasvisitando concesionarios.Acontinuación, temostramosquéenvióelseñorStuartalosjefesdeventadeseisconcesionarioslocalesdelacasaFord.

Tres jefes de ventas respondieron inmediatamente por fax enviando susofertas más competitivas al señor Stuart, el cual aceptó una de ellas. Segúnparece, su experiencia comooficial de comprasdelEjércitonorteamericano lefueútilenlavidacivil.¿Tienesunfaxynecesitasunutilitariodeportivo?

A:..................................Jefedeventasdecochesnuevos

DE:MarkR.StuartFax:(404)XXX-XXXX

RE:Solicituddeprecios

Si está interesado enmi propuesta, por favor, respóndame por fax al (404)XXX-XXXX. Se trata de una compra en efectivo sujeta al impuestocorrespondienteenelcondadode...................Siustednotieneestevehículoenstockopedido,dadoquenotengoningunaprisa,puedoesperarparalaentrega.Lasespecificacionesquesolicitosonlassiguientes:

FordExplorerLimited4X4,últimomodeloMarfilPerla,tapiceríadecueroOpciones:techosolarLectordeCDLicenciaspertinentes

Supresupuestodebedetallarelpreciodepartida,incluyendoimpuestos,títuloydemáscargos.Esperoconinterésrecibirsurespuestaporfax.Porfavor,nomellame por teléfono, si tiene alguna pregunta, inclúyala en el fax. Si necesitoalgunaaclaración,lellamaréyo.Gracias.

Compradoresdecocheusadolealesaunconcesionario(17,1%)

¿Porquélosmillonariosdeestegrupoconingresosanualessuperioresalos300.000dólaresanualesyunpatrimonionetodecercade4millonesdedólarestienenquecomprarcochesdesegundamano?Nolohacen.

Generalmente,aestosmillonarios lesgustamásadquirir cochesusadosquenuevos. Al comprar coches con dos o tres años de antigüedad, piensan, elpropietario original ha pagado mientras el vehículo iba perdiendo valor. Amenudoplaneanrevenderelcocheusadoalcabodedosotresañosyrecuperargranpartedesudesembolsoinicial.Tambiénhaymuchosquecreenquecomprarcochesnuevosbuscandogangaspormediodecomprasagresivasesunapérdidade tiempo y de energía. Consideran que los coches nuevos tienen un precioexcesivo, sobrecargado, a nivel de fabricante o mayorista; no les cabe en lacabezaqueunopuedacomprarseuncochenuevopormuchomenosdeloqueel

concesionariohapagadoporél.Lamayoríaconsideraqueelauténticodescuentoestáenelmercadodecochesusados.

Loscompradoresdecochesusadoslealesaunconcesionariosonempresariosensumayoría.Losempresariossonextraordinariamentesensiblesalospreciosalahoradeadquiriruncoche.Prefiereninvertirsusingresosenactivosqueganenvalor, sin embargo,muchos empresarios de éxito necesitan conducir vehículosde calidad. Para este grupo, la adquisición de vehículos de segundamano decalidadyúltimomodeloeslasolución.EntresusmarcasfavoritasestánlosJeepCherokees, Cadillac De Villes, camionetas Ford F-150 y Explorers, LincolnTownCars,ChevroletSuburbanyQ4SInfiniti.

Los miembros de este grupo gastan menos dinero en este tipo deadquisicionesquelosmiembrosdecualquieradelosgruposdecochesnuevos.Elporcentajedesusingresosquedestinanalacompradecochesestambiénelmásbajode todos losgrupos.Enpromedio,ensuúltimaadquisicióngastaronsóloel7,6%de sus ingresos,y tan sóloel9,9%en sucompramáscara.Encuanto al porcentaje de su patrimonio neto, esas compras representan sólo el0,68yel0,89%desupatrimonioneto,paracadaconcepto.

¿Cómodecidenlacomprayeligenvendedorlosmiembrosdeestegrupo?Enprimer lugar, la mayor parte determina el precio de distribuidor del modelonuevodesuvehículopreferido.Después,calculanladepreciacióndelvehículo.Estainformaciónlautilizanparaafianzarseensudecisióndecomprarlaversiónusadadelmodeloelegido.Lainformacióndelvaloractualdeventaalpormenory al por mayor de los coches usados está disponible en muchos lugares. Amenudo,loscontablesespabiladosproporcionanestainformaciónasusclientes.

A continuación, estos compradores leales estudian las ofertas de variosdistribuidores. Esto se hace para juzgar la voluntad de los comerciantes de lazona de «ganarse el negocio» de los miembros de este grupo. Algunoscompruebanlospreciosconlosdelosvehículosqueofrecenlosparticularesenlosanunciosclasificados.Amenudo,lesllamanporteléfonoylespreguntansiestaríandispuestosareducirelpreciodeventa.Enlamayoríadeloscasos,lasllamadas sólo van encaminadas a averiguar precios. Este tipo de compradorutilizatodaesainformacióncomomonedadecambioenlanegociaciónconsu

concesionario. En la mayoría de los casos, el distribuidor elegido cumple osuperalospreciosqueofrecelacompetencia.

Los millonarios de este grupo de compradores son clientes de un mismoconcesionario. Los compradores consideran que el ser clientes les facilitaconseguir mejores precios, e incluso servicios extras, pero ésa no es la únicarazón de su lealtad. Al igual que muchos de los clientes leales que comprancoches nuevos, el 36% de los leales a unmismo concesionario que compranvehículosusadosnosdijoqueelloscompranloscochesalosdistribuidoresquehacennegociosconellos.Muchostambiénlescompranalosdistribuidoresquelesconsiguenclientesensusnegocios.Recuerdaqueenestegrupohaymuchosempresarios, profesionales autónomos y expertos en ventas y marketing.Obviamente,creenenlareciprocidad.Aproximadamente1decada4comprasuscochesafamiliaresoamigoscercanosqueestánenlaindustriadelautomóvil.1decada3negociaconeldueñodelconcesionariounaofertaexclusiva.1decada5 trata exclusivamente con el mejor vendedor del concesionario elegidopreviamente, estos compradores consideranque losmejores vendedores tienenmás mano a la hora de persuadir a los gerentes de un precio especialmenteextraordinario.

Compradoresdecochesdesegundamano(19,5%)Loscompradoresdeestegruposon loscazadoresdegangasmásactivosde

todoslosquehemosdetallado.Sonlosque,enpromedio,gastanmenosdetodoslos grupos. Por su adquisición más reciente pagaron una media de 22.500dólares, y menos de 30.000 dólares por la adquisición más cara. Su últimacomprarepresentamenosdel0,7%desupatrimonio;ylamáscara,menosde0,9 %. Este grupo es el que en proporción tiene menos clientes, amigos ofamiliares en la industria automovilística. Teniendo en cuenta que no tienenamigosenelmundillodeloscoches,¿cómolohacenparaconseguirunabuenaoferta?Enprimer lugar, no compran coches nuevos.Además, te habrás fijadoqueelenunciadodeestegruponoincluyelapalabradistribuidor.Estaspersonascompransusvehículosusadosacualquier tipodevendedor.Lamayoríade lasveces compran a particulares, pero también suelen comprar a tiendas deautomóviles,empresasespecialistasenleasing(alquilerconderechoacompra),

institucionesfinancieras,empresasdetransporte,empresasdesubastasyagentescomerciales.

Estos compradores son extremadamentepacientes.De todos losmillonariossonlosqueempleanmásmesesenencontrarlamejoroferta.Noparecentenernunca prisa por comprar. De algún modo, siempre están buscando un buennegocio.Siempreestánenunprocesodemedio-búsqueda.

Por citar un ejemplo, en este grupo había un miembro que casualmentellevabamás de sietemeses buscando unChevrolet del últimomodelo a buenprecio. Pero, a diferencia del doctor South del capítulo 3, este comprador nodedicabanuncademasiadotiempoaestaadquisición.Pareceserque,caminodesu trabajo,pasaba rutinariamentepor tresdistribuidoresdecoches.Si se fijabaenalgúncochequele llamaralaatención, llamabapor teléfonoaldistribuidor.Almismotiempoiballamandoavendedoresparticularesqueseanunciabanenprensa.Coneltiempo,consiguiócomprarleuncocheaunparticularaunpreciomuchomásbajoqueeldecualquierconcesionario.Ledijoalvendedor:

Notengoningunaprisa.Llámemedentrodeunmesyleharéunaoferta.Pero lediréqueenestosmomentosustedestápidiendocasi tantocomotodoslosdistribuidoresqueheestadoviendodurantelasúltimassemanas.

Dicelomismoatodaslaspersonasconlasquecontacta.Además,tieneunaépoca favorita para negociar: afirma que elmejormomento está entre las dosúltimassemanasdediciembrehastafebrero.Eninvierno,añade,losvendedoresnoencuentrandemasiadoscompradoresdisponibles.Losgastosnavideñosylasactividades invernales desalientan a los potenciales compradores. Pero nodesalientanamuchosdeloscompradoresdevehículosusados.Enesasfechasnoes inusualqueuncomprador tengaacuatroomásvendedorescompitiendoentornoaélporhacerunbuennegocio.

Por lo general, los miembros de este grupo adquieren coches de bajokilometraje,quetienendedosacuatroañosdeantigüedad.SusmarcasfavoritassonFord,Mercedes,Cadillac,Lexus,Chevrolet,NissanyAcura.

LOQUEREVELANLOSHÁBITOSDECOMPRA

Se puede aprender mucho sobre la gente rica analizando sus hábitos decompradevehículos.Porejemplo,tengamosencuentaquemuchosmillonarioscompranencualquierdistribuidor frenteaaquellosqueson lealesaunmismoconcesionario.Noporunampliomargen(54,3frentea45,7%),dirás.Peroestemargen es un tanto engañoso. Deja de lado el porcentaje de los leales a losconcesionarios porque tienen estrechas relaciones de reciprocidad con sudistribuidor favorito. No cuentes tampoco los leales a los concesionariospropiedad de familiares o amigos cercanos. A continuación, pregunta elporcentaje de los leales frente a los compradores normales. Cuando lo hagas,verás que entre las filas de los millonarios hay al menos dos compradoresnormalesporcadaunoleal.

¿Quépasaconloscompradoresdevehículosengeneral?Lamayoríadeellosno son ricos, por lo tanto, cabría esperar que emplearanmuchomás tiempo yenergía en buscar la mejor oferta. Pero nuestra investigación demuestra locontrario. Los que no son ricos son menos propensos a comprar, regatear ynegociarque losmillonarios.Lamaneradecomprarayudasindudaaexplicarporquéalgunaspersonassonricasmientrasqueotrasnolosonynolosseránnunca.

Loscompradoresdegangasmásagresivosencuantoavehículosserefiereloson también a la hora de negociar la compra de otros productos de consumo.Estas personas suelen también planificar sus gastos. Teniendo en cuenta estosperfiles, ¿cuál de los cuatro tipos de comprador reseñados crees que será engeneralelmásahorrativo?

¿Has adivinado que se trata del de los compradores de coches usados?Cuandose trataadquiriruncoche,ellossonlosmásagresivosymásatentosalos precios. Compran utilizando mucha información, y, de promedio, paganmuchomenosporsuscochesquelosotrosgrupos.

Detodoslostiposquehemosestudiado,loscompradoresdevehículosusadossonlosqueaportanmásluzaquienesseinteresanenestudiarelcaminohacialariqueza. ¿Por qué? Pues porque de todos los grupos estudiados, son los quecuentanconmáspatrimonionetoenrelaciónasusingresos.Porcadadólarqueproducenconsiguen17,2dólaresdepatrimonioneto.Tienenelingresopromedio

másbajode todos losgrupos, sinembargo,demedia, tienenunpatrimoniodemás de 3 millones de dólares. ¿Cómo lo han conseguido? Su estrategia paradesarrollarriquezamerecelapenaserdetallada.

Losmillonarioscompradoresdecochesdesegundamano¿Quéfactoresexplicanlasvariacionesenlaacumulacióndelariqueza?Los

ingresossonunfactor.Esdeesperarquelaspersonasconlosingresosmásaltostengannivelesmásaltosderiqueza.Perohayqueadvertirunavezmáselhechodequelosmiembrosdeestegrupodecompradoresdevehículosusadostienenuningresosignificativamentemásbajoqueelpromediodelosotrosgruposdemillonarios.Cercadedos terciosdeellos tienenunos ingresosdecincoo seiscifras.

La ocupación es otro factor. Hemos observado muchas veces que losempresarios representan una parte enormemente grande de los millonariosestadounidenses.Lamayoría de las otras ocupaciones, por el contrario, tienenuna proporciónmás pequeña de patrimonios netos elevados. Son los casos demédicos, mandos intermedios, ejecutivos, dentistas, contables, abogados,ingenieros, arquitectos, altos funcionariosyprofesoresuniversitarios.Perohayexcepciones.Porejemplo,cadaunadeestasocupacionesnoempresarialesestárepresentada en el grupo de compradores de coches usados que estamosperfilando.

Los compradores de coches usados son únicos entre sus compañerosmillonarios.Observa que, en proporción, tienen las puntuacionesmás altas enlossieteindicadoresdeahorro(véaselaTabla4-4).

TABLA4-4ECONOMÍAYESTILODEVIDASEGÚNLOSDIFERENTESTIPOSDE

ADQUISICIÓNDECOCHES

Sucomportamientoahorradorsebasaenunfuerteconjuntodecreencias.Enprimerlugar,creenenlosbeneficiosdeserfinancieramenteindependientes.Ensegundolugar,creenqueserahorradoreslaclaveparalograrlaindependencia.Se inhiben ellos mismos de consumir productos caros recordándoseconstantementequemuchagentequeposeeartículosdeconsumodelujo,comoropa cara, joyas, coches y piscinas, tienen poco patrimonio. Con frecuenciahablandeellocon sushijos.Enunode loscasosqueestudiamos,un joven lehabíapreguntadoasupadreporquéellosnoteníanpiscina.Supadrelecontestócon la clásica respuesta quemuchos ahorradores emplean: «Mucho sombrero,pocasreses».Ledijoquepodíaninstalarseunapiscina,peroqueesosupondríanopodermandarleaCornell.

Hoydíaesemuchacho,Carl,yahaacabadosusestudiosuniversitariosenlaUniversidaddeCornell.Yno,nuncatuvieronpiscina.¿QuésucederácuandoloshijosdeCarlpreguntenasupadreporsutendenciaalahorro?¿Podrádefendersuposturaencuantoa lascomprasysunaturalezaahorradoraengeneral?Lasrespuestasaestaspreguntasquedanreflejadasenlosresultadosdelatabla4-4.Loscompradoresdecochesusadossonpropensosahacerestasdeclaraciones:

•Mispadresson(eran)muyahorradores.

Unavez,unmiembrodeestegruponoshablódesushábitosahorradores.Noscontóquesuspadreseranagricultores:

MifamiliaenNebraskacomprendíaloquevalíaundólar.Papásolíadecirque las semillas son muy parecidas a los dólares. Puedes comerte lassemillas o sembrarlas. Pero cuando ves que las semillas se conviertenen… plantas de maíz de tres metros de altura… ya no quieresdesperdiciarlas.Lasconsumesolasplantas.Siempremehaencantadovercrecerlascosas.

Este hombre disfrutaba considerablemente de su anodino coche de cuatropuertas,un sedánde fabricaciónnacional conmásde tres añosdeantigüedad.Creía que su coche nunca revelaría a nadie que era un hombre muy rico. Ytampoco,segúndecía,animaríaaningúnladrónaseguirlepararobarle.Aveces

serefiereaélcomo«¡Eselúnicoquenuncarobaríanadieenelaparcamientodelaeropuerto!».

ElahorrosetraduceenriquezaSer ahorrador es una de las principales razones que explican por qué los

miembrosdelgrupodecompradoresdevehículosusadossonricos.Elahorrolespermitetenerunabasemonetariaparainvertir.Dehecho,inviertenunaporciónde sus ingresos anuales significativamente mayor que la de cualquiera de losotros tipos de compradores de coches. Además tienen planes de pensiones orentasvitalicias.

Como seguramente has deducido ya, el grupo de compradores de cochesusados tiene también el mayor porcentaje de atesoradores extraordinarios deriqueza. Este grupo es más propenso a estar de acuerdo con este tipo deafirmaciones:

• En nuestra casa funcionamos con un presupuesto anual bastante bienplaneado.

Paraahorraradecuadamente,hayquellevarunregistrodelosgastos.Unavezmás,elcompradordecochesusadosesmásexigentequecualquieradelosotrosgrupos.Lamayoríadeellosconvieneenque:

•Séloquemifamiliagastaanualmenteencomida,ropayvivienda.

Estoscompradoressonproclivestambiénalasofertasenloconcernientealascomprasderopa.Tienenunapuntuaciónde145(véase la tabla4-4).Unagranpartedeellosasumeestaafirmación:

•Nuncacomprountrajequenoestédeoferta(condescuento).

Los compradores de coches de segunda mano son más propensos a serclientes de tiendas de ofertas y descuentos que cualquier otro tipo decompradoresdecoches.Algoquequedapatenteenlasiguientefrase:

•Confrecuenciacompromistrajesenoutlets(establecimientosespecializadosen venta de productos en stock o de temporadas anteriores y por tanto a

preciosmásbajos).

Son clientes más habituales de Sears que cualquier otro grupo decompradores millonarios de coches. Este grupo, de promedio, gasta bastantemenos en una variedad de artículos. Como comentamos en el capítulo 2,pedimosatodosnuestrosmillonariosquenosdijerancuáleralamayorcantidadque habían pagado por (1) un reloj de muñeca, (2) un traje, y (3) un par dezapatos. Una vez más, los compradores de coches usados mostraron supropensiónalahorro.Losmiembrosdeestegrupogastaronsóloel59%deloquelosotrosmillonarioshabíangastadoenunreloj,un83%enuntrajeyun88%enunpardezapatos.

Lamayoríadelagentenotienelapericiadeaumentarsusingresosdemanerasignificativa. Aunque los ingresos están muy relacionados con la riqueza, lamayoría se hace rico de otras maneras. Así es como la mayoría de loscompradoresdecochesusadoslohicieron.Seabstuvieronpordecisiónpropiadeseguirelritmodegastosdealtonivelqueseguíansusvecinos.Másdeun70%de estos últimos ganaba tanto como ellos, pero menos del 50 % tiene unpatrimonionetode1millónomásdedólares.Muchosdeesosmillonariosconingresos altos y poco patrimonio siguen un razonamiento equivocado, asumenque empleando toda su energía en generar grandes ingresos, se convertirán enricosdemaneraautomática.Jueganalataqueeneseaspecto.Granpartedeellosestánen3o4%,omás,deladistribucióndeingresosenlatotalidaddehogaresnorteamericanos. Gran parte parecen millonarios, pero no son millonarios.Jueganmuymalcomodefensas.Hemosconfirmadomuchasveceslacreenciadeinnumerablesmillonariosquenoshandicho:

EnNorteaméricaenmuchomásfácilganarmuchodineroquehacerserico.

¿Porquéesasí?Puesporquesomosunasociedadorientadaalconsumo.Ylosvecinos–nomillonariosquegananmuchodinero–deloscompradoresdecochesdesegundamanoestánentrelagentequemásconsumeenNorteamérica.

CASOSDEESTUDIO

J.S.,Contableprofesional:compradordecochesnuevoslealaunvendedor

ElseñorJ.S.esunodelostressociosdeunapequeñaperosuperproductivaempresa de contabilidad profesional, y, además, es millonario. Disfrutacomprándose vehículos nuevos y descarta por completo la idea de comprarlosusados.Segúnél,teneruncochedesegundamanoescomoponerseloszapatosviejosdeotrapersona.ElseñorJ.S.esuncomprador lealenparteporque«eltiempoesmásvaliosoquebuscarcomprar loquesediceungranchollo».Porotraparte,elseñorJ.S.lecompraaunvendedorconelquerealizanegocios.

Unavezmás,loscontactosylareciprocidadsonlosprincipalesfactoresquesubyacenenloshábitosdecompradeloscompradoreslealesaunconcesionario.¿CómohizoelseñorJ.S.paraadquirirelvehículoaldistribuidorqueeraclientede su empresa de contabilidad? Pues enviando al concesionario amás de unadocenadesusclientesinclusoantesdellegaraprestarlesusservicioscontables.Anteriormente, el vendedor de coches había tratado durante años con otraempresadecontabilidadquenuncalehabíaenviadoclientes.

Ahora,eldistribuidoryelseñorJ.Stienenunvínculofuertedereciprocidad.Una de las grandes ventajas de ser propietario de un negocio es poderrentabilizarlaclienteladesuempresa.EselcasodelseñorJ.S.,elcualtambiénaprovecha su influencia sobre sus clientes. Para muchos de sus clientes suopiniónvalemucho.A lahoradeenviarunclientealconcesionario,dejabienclaroqueésteestambiénclientesuyo.Eldistribuidor,asuvez,esprobablequedé servicios o precios especiales a esos clientes. En los últimos diez años, elseñorJ.S.havendido,porasídecirlo,másdetresdocenasdevehículosparasucliente, el concesionario de automóviles. Al mismo tiempo, este último hagastadomuchosmiles de dólares en los servicios contables de la empresa delseñorJ.S.

T.F.,Agentedebolsa:compradordecochesusadosleala

unvendedorElseñorT.F.esuncorredordebolsayunmillonarioquedisfrutacomprando

coches de últimomodelo, usados, coches de lujo.Después de comprar variosmodelos en elmismo concesionario, tuvo una idea: llamaría personalmente aldueñodelconcesionarioylerecordaríaquelehabíacompradotrescochesenlosúltimoscincoañosyquelehabíaenviadoavariosdesusclientes.Lohizoylepreguntó si iba a corresponderle invirtiendo con él en bolsa. La respuesta delconcesionario fue franca y directa, le dijo al señor T. F. que vendía coches amontonesdecorredoresdebolsayquenopodíahacernegocioscontodosellos.

El señor T. F. comprendió el punto de vista del empresario y le hizo unacontrapropuesta. Le preguntó si sería tan amable de darle los nombres de suscincoprincipalesproveedores:

Supongaque le pidenquenombrea sus principales proveedores de esteestado.¿Quiénencabezaría la lista?¿Quiéneselquecortaelbacalao?¿Podríadecirlequelellamodesuparte?

ElvendedorrecomendóavariosdesusmejoresproveedoresalseñorT.F.;yéstesiguecomprándolecochesyrecomendándoleasuvez.

TomStanley,unodelosautoresdellibro,secomprauncoche

JustoantesdeNavidad,puseunanuncioenunperiódicolocalparavendermiAcuraLegend,elcochefamiliar.Antesdehacerlo,llaméanuestrodistribuidor.Élme aconsejóymedijo el preciomáximoquepodría sacar por la ventadelcoche,yésa fue lacantidadquepuseenelanuncio.Yosiemprehemantenidomuybien loscoches.NuestroLegendteníacasi todas lasopciones, incluidoelllamado «Golden Package» El coche siempre había dormido en el garaje.NuestrodistribuidorAcuralehabíahechotodoelmantenimientoylaspuestasapuntoprescritas, inclusoutilizamoselaceitesintéticoMobilOne.Contabaconun buen juego de neumáticos, Michelin MXV4, que tenían muy pocoskilómetros.Yquizáslomásimportante,esquelohabíamoscompradonuevo.En

elanunciohiceconstargranpartedeestascaracterísticas.Acontinuaciónhablarédelperfildealgunosdeloscompradoresquepasaron

avernuestrocoche.

Compradorn.º1:mujer,ejecutivaLlegó conduciendo un Infiniti Q45. Cuando lo vi le pregunté por qué le

interesabaelLegendsisucocheparecíabastantenuevo.Medijoqueeradesumaridoyquelohabíancompradodesegundamanohacíacercadeunaño,yquehabíaestadomirandovariosLegendeInfinitisusadosenvariosconcesionarios.Dejó claro que en su familia prefería comprar coches usados. No eranparticularmente lealesaunamarcadeterminadadecoches,pero teníanalgunaspreferencias,entreellaslosAcuraLegend,InfinitiQ45s,ylaseriedeLexus400.

Eldíaquemevisitó,medijoquesehabíatomadolatardelibreeneltrabajo.Tenía unmapa de la zona en el que se habíamarcado la ubicación de variosdistribuidores seleccionados y las direcciones de algunos vendedoresparticulares. De modo que me quedó claro que ella era consciente de lasoportunidades«imperiosas».

Para mí fue obvio que aquella mujer era muy experta en evaluar cochesusados. De inmediato se percató de una pequeña abolladura en la puerta delconductor. Examinó el interior, el compartimiento del motor y la chapa delcoche.Después,mepreguntóporquéteníaquevenderelLegend.Lerespondí:«Mis hijos adolescentes tienen aversión a los sedanes de cuatro puertas. Paraellos,unLegendesmáspropiodegentedemedianaedad,depersonasaburridascomosuspadres,preferiríaninclusoun4x4usadoounutilitariodedospuertas».

Sedetuvoyreflexionósobremiscomentarios.Ahoraquelopienso,sospechoque hubiera preferido otra respuesta. Hubiera querido que yo le dijera que lovendíaporproblemas económicos, eso lehabríapermitidounamejorposiciónnegociadora.Aunasí,intentónegociarunpreciomásbajo.Mepreguntó:«¿Cuáles la cantidad más baja que está dispuesto a aceptar por este coche?». Lerespondídiciéndole:«Sinolovendoentreintadías,considerarébajarelprecio».Acontinuaciónlemostrélacarteradelasientodelanteroenlaqueteníatodoslospapeles de mantenimiento, la pegatina original con los datos y cosas así. Lamujerdiounavueltaalrededordelcoche,semontóenelQ45desumaridoyse

fue.Novolvíasaberdeella.Estoy convencido de que encontró exactamente lo que estaba buscando, es

decir,unagangaunúltimomodelo,unvehículousadodealguienqueteníaprisaporvender.

Comprador n.º 2: hombre, vicepresidente de un establecimientofinancieroregional

Puede que te interese especialmente el puesto de trabajo de este tipo. Eravicepresidentedeldepartamentode leasingdecoches.Podríadecirseque teníabastante información sobre el verdaderovalorde los coches.También conocíalas relativas ventajas de la compra frente al alquiler con derecho a compra.Pareceserqueelexpertoen leasing decochesnuevosdedica tiempoabuscarofertasdecochesusados.

El comprador n.º 2 también estaba buscando una buena oferta. Estabainteresado en variasmarcas de coches japoneses buenos, pero, al igual que elcomprador n.º 1, no le guardaba lealtad a ninguna marca específica. DedicóbastantetiempoarepasarelmantenimientoyotrosdatosdelAcura.Luego,hizolamismapreguntaqueelcompradorn.º1:«Noseponganervioso,pero¿cuáleslacantidadmínimaqueaceptaríaporelAcura?».Lecontesté lomismoquealcompradoranterior.Tambiénsefue.Aúnestoyesperandoquemellame.

Compradorn.º3:hombre,ricoantiguoempresarioElcompradorn.º3fuelapersonamásinteresantedelasquecontacté.Cuando

me llamó, me dijo que tenía la intención de llevar a su esposa a un centrocomerciallocal.Mepreguntómidirecciónyleparecióbastantecercadelcentrocomercial. Él y su esposa llegaron poco después de nuestra conversacióntelefónica en un BMW serie 5. El coche parecía acabado de sacar de unescaparate,asíquelepreguntéporquéqueríacomprarelAcura.MedijoqueelBMWeradesuesposa.DespuéssepusoaexaminarelAcuradearribaabajo.

Mientraslohacía,tuveunainteresanteconversaciónconsuesposa.Mecontóque su marido había vendido recientemente su participación en una exitosaoperacióndesoftware.Eranmillonarios.Sumaridoseguíacomoconsultordelaempresa,peroahorateníamástiempoparahacerotrascosas.Tambiénmedijo

queenlostreintaañosquellevabancasadossumaridonuncahabíacompradouncoche nuevo. Parecía ser que siempre andaba buscando buenas ofertas decoches.Teníaespecialpredilecciónporloscochesusadosjaponesesdecalidadytambiénpor los alemanes.Pero nunca tenía ningunaprisa por comprar.Comomuchos de los individuos del grupo de compradores de coches usados,encontraba especial satisfacción en buscar gangas de vendedores particularesconmuchococheypococapital.

Meimaginoqueporesodedicóuntiempoapedirmeinformes.Mepreguntócómomeganabalavida,yquesiibabienmiempresa.Talvezcreyóqueeraunejecutivoenparo.¿Quiénsinoibaaestarencasaaprimerahoradelatardeconpantalones caqui y camisa de franela? Le dije que era escritor, que estabatrabajando en mi cuarto libro. Después me preguntó que qué tal se estabanvendiendomisotroslibros.«Genial»,lecontesté.Fruncióelceñoymehizolapregunta de las preguntas: «¿Estaría usted dispuesto a reducir el precio 1500dólares?».Una vezmás contesté, «Si no lo vendo en treinta días, considerarébajar el precio». ¡Todavía estoy esperando también su llamada! Parecíaimpresionadoporelmodoenqueyoconservabaloscoches,asíquejustoantesde irsemepreguntósi tenía intencióndevendercualquierotrodemiscoches.MeseñalómiestupendoCamaroZ28.Tuvequerechazarsuoferta.

Compradoran.º4:mujer,maestra¿Verdadqueesinteresantequeunnúmeroenormedecompradoresdecoches

usados corresponda amaestrosyprofesores?La compradoran.º 4me llamóaaltashorasdelanochedelviernes.(¿Cuándoentraránenvigorlastarifasdelasllamadas en fin de semana?). Tenía una batería de preguntas que hacerme.Después de un intenso interrogatorio, me dijo que ella vivía a unos cuantoscientosdekilómetrosdeAtlanta,enel«paísdelalgodón».Medijotambiénqueestaba llamando a mucha gente que había anunciado la venta de un AcuraLegendenlosanunciosdeprensa.

Prometióvolverallamarmeelmiércolessiguiente.Cumpliósupromesaymepidió si podría enviarle un fax con pruebas de que el coche estuviera libre deembargos, y que si era posible tener una lista más detallada de todos susaccesorios.Leenviépor fax lospapelesquemepedía, lospreciosyopciones.

DespuésmeadvirtiódequeplaneabaveniraAtlantaaquelviernesyecharunvistazoavariosvehículosqueestabanalaventa.

Ella y su esposo, un granjero que cultivaba algodón con éxito, llegaron elviernesanuestracasa.ConducíanunNissanMaximaúltimomodeloqueparecíaestarenexcelentescondiciones.LacompradoranosllevóasumaridoyamíenelAcuraduranteunosveinteminutosparaprobarelestadodelcoche.Duranteesetiempotuvelaoportunidaddehablarellos.¿Porquéveníandesdeelpaísdealgodón?¿Porquéestabaninteresadosenlacompradeunvehículousado?¿Nosesuponequeloscampesinossonahorradores?

Parece ser que esta pareja se compra un coche japonés usado, un últimomodelo, cada dos o tres años. Encuentran muchos mejores precios ydisponibilidadenlagranciudad.(Estánacasi250kilómetrosdelconcesionarioAcuramáscercano).Comprancochesparecidosalmíoy,alcabodedosotresaños, los revenden en la zona rural donde viven por un precio cercano al quepagaronporellos.

La compradora n.º 4 y su marido me convencieron de que eran buenosahorradores.Llegaronconunchequeconfirmadoporunacantidad1000dólarespor debajo de la que yo pedía por el coche. El granjero, después de haberprobadoelcoche,lepreguntóasumujer:

«¿Novasanegociarelprecioconestetipo?».Ellalecontestó:«Estehombreno tiene necesidad de vender este coche. Y está en unas condicionesmagníficas».Elmaridoestuvodeacuerdo.Entonces,ellameentregóelchequecertificado y 10 billetes de 100 dólares. Después de la firma de todos losdocumentosyunavezconfirmadalaventa,ellamedijoquemicochesevendíaalmenospor3000dólaresmásenelconcesionariomáscercanoasugranja.Lecontestéque sus compañerosde trabajo sequedarían impresionados cuando lavieranllegarellunesalcolegioconduciendoelcoche.Elmaridocomentóqueloquelesimpresionaríadeverdadseríasaberlopocoquehabíapagadoporél.Yluego hizo otro comentario que me pareció especialmente interesante: «Miesposa tiene una compañera que conduce unMercedesBenz nuevo, con unasprestaciones similares. Lo tiene alquilado con derecho a compra durante seismeses,a600dólaresalmes.¿Sabeustedcuántoalgodónhayquecultivarpara

cumpliresospagos?».

Unprofesoruniversitarioconvecinos«mar»¿Cómo hizo el doctor Bill, un profesor de ingeniería que nunca tuvo unos

ingresosdomésticosdemásde80.000dólares,paraconvertirseenmillonario?No heredó nada. Nunca ganó nada a la lotería ni contrató a un asesorinversionistaqueconsiguiera transformarunoscuantosmilesdesusdólaresenuna fortuna. Su éxito a la hora de atesorar riqueza se basa en vivir muy pordebajo de sus posibilidades. Este profesor es un ejemplo clásico de uncompradorcochesusados,pero,al igualquelamayoríadeloscompradoresdeesegrupo,nuncadescuidóasufamilia.Reuniólosfondosnecesariosparapagarlasmatrículas universitarias y las carreras de sus hijos ymás.Él y su familiavivenenunabuenacasaenunbarriodeclasemedia-alta.Dehecho,alrededordel 80% de su grupo vive en casas valoradas entre unos 300.000 y 500.000dólares.

El objetivo de este profesor universitario fue siempre llegar a sereconómicamenteindependiente,peronuncaquisoconvertirseenunempresario.A menudo, los empresarios se hacen ricos asumiendo riesgos importantes ypotenciandolamanodeobrayeltalentodecientos,inclusomilesdepersonas.El doctorBill no fue hecho para otra cosa que no fuera profesor. Él no es elúnico.Lamayoríadelagentedeestepaísnoesdetipoempresarial.Peroesonoquieredecirqueesagentenopuedaconvertirseenmillonaria.

Lagenteconfundeavecesnuestromensajeacercadelarelaciónentreserricoy ser empresario. No estamos diciendo a la gente que dejen de hacer lo quehacen como médicos, contables, abogados, etc., y se unan a las filas de losempresariosenestepaís.Nisiquieratomamosenconsideraciónuncambioasí,amenosqueesosea loqueuno realmentequiereyestécapacitadoparahacerloconéxito.Sipuedesgenerarunos ingresosrazonablementebuenos,digamoseldoble del promedio de los hogares norteamericanos, o entre 65.000 y 70.000dólares,puedesllegarahacertericoundíasisigueslaestrategiadedefensaquedesarrollanlosmillonariospropensosacomprarcochesusados.

Lamayor parte de los vecinos nomillonarios del doctor Bill no tienen un

presupuesto familiar.Consumen sinplanificary el resultadode ello esquenotienenningunarestriccióndegastos,exceptouna: los límitessuperioresdesusingresos.Sinembargo,éstossonlosmismostiposquesuelencriticanporlobajoasusvecinosahorradores,comoeldoctorBill.

ElseñorNormanesunejecutivoqueviveenunacasade400.000dólares,enel mismo barrio del doctor Bill. Sus ingresos familiares del pasado añosuperaron los150.000dólares.Perono tieneniundólar invertidoenotracosaque no sea la garantía hipotecaria, los coches de la familia y un plan depensiones.ElpatrimonionetodelhogardelseñorNormannollegaalos200.000dólares. Él y su esposa tienen 50 años. Son vecinos del comprador de cochesusados,eldoctorBillysuesposa.Billganasólo lamitadde loqueganan losNorman,perotieneunapatrimonioneto9vecesmayorqueeldeellos.¿Esesoposible?

Esmásqueposible,esprobableypredecible.Unagranofensivayunamaladefensiva se traduce en una acumulación cero de riqueza. Pero la familiaNormannoestásola,ensubarriohaymásMARqueBAR,comoeldoctorBillyfamilia.

AlostiposMARcomoalafamiliaNormanlesresultadegradantelasolaideade pensar siquiera en comprar un coche usado. Para ellos, un coche usado esalgo incuestionable. Su vecino, el doctor Bill, nunca se sintió degradado porcomprarcochesbuenosdesegundamano.Dehecho,esetipodeadquisicionesleproducen una gran satisfacción.Con los años, calcula que lo que ha ahorradocomprandocochesusadosenvezdenuevosleserviráparacostearporcompletolosestudiosdesushijos.

¿DóndecompróeldoctorBillsuúltimocoche,unBMWserie5detresañosdeantigüedad?SelocompróaGary,unprofesionaldelmarketingenelcampode la alta tecnología, con altos ingresos. Gary compra sólo coches nuevos yextranjeros.Si es como lamayoría de losMAR,Gary cree firmementeque elcompradordesuviejoBMWSerie5noestá tanbiensituadoeconómicamentecomo lo está él. Ése es uno de los síntomas reveladores de losMAR: por logeneralpiensanquesonmásricosquesusvecinos.Muchosdeellosconsideranquelagenteconducelosmejorescochesquepuedenpermitirse.

Dale la vuelta a la situación: Gary, el acumulador de riqueza cero, estácosteandolascomprasdecochesdeldoctorBill.ÉlacarreaconlapeorpartedeladepreciacióndetresañosdelcocheydespuésselotransfierealdoctorBill,elmillonario ahorrador. Además, puesto que Gary es un empleado, no puededesgravarseesadepreciaciónensusimpuestossobrelarenta.Notieneamigos,familiaresoclientesenelnegociodelmotor.Noconsiguedescuentos fiscales,tampoco superofertas de un tío o una tía que tenga un concesionario, y no sebeneficiade la reciprocidadporpartedeunclienteoproveedorqueestéenelmundillodeloscoches.Consumecochessóloporplacer.

¿QuédeberíansaberGary,el señorNormanyotrosmiembrosdelgrupodelos MAR? Pues que gastan más dinero en coches que el típico millonarionorteamericano.Garytieneunosingresossimilaresalosdemuchosmillonarios,peroélnoesningúnmillonario.Talvez locompensaconsumiendodemaneraexcesivabienesde altonivel. ¿Está tratandode emular los comportamientosyhábitosdeconsumodelpresidentedelaempresaenlaquetrabaja?Peroesqueese presidente es un millonario y tiene participaciones en los valores de laempresa. A diferencia deGary, nunca se compró un automóvil caro hasta serrico.Ensu lugar, invirtiógranpartede sus ingresosenvaloresde laempresa.Gary,porelcontrario,hacegrandescomprasantesdellegaraserrico.Peroesprobablequeesedíanolleguenunca.

7.Utilizamoseltérminogenéricodecoches,queincluyevehículosutilitarios,deportivos,todoterrenos,berlinas,etc.

AYUDAECONÓMICAEXTERNA

Personascuyospadresnuncalesayudaron

económicamente.

ApreciadosdoctorStanleyydoctorDanko:

Acabo de leer un artículo que habla de su investigación sobre losmillonarios. Mi esposa tiene un fondo de inversión que sus padres noacabandeliberar.Misuegrasigueaplazandoelpapeleo.Parecedecididaanodarleesefondoamiesposa.

¿Es posible que contacten ustedes con ella para su investigación? Sunombrees ...........O talvezpuedanustedes sugerirnosalgúnmedioparaaveriguarlo.Gracias,

L.S.

El autor de esta carta y su esposa necesitan urgentemente dinero. Quienescribe(vamosallamarleLamar)eselmaridodeunamujer(nosreferiremosaella como Mary) que proviene de una familia acaudalada. Mary recibeanualmentedesuspadresmásde15.000dólaresenefectivocomoregalo.Haidorecibiendoesetipoderegalos,yotrotipodeayudas,desdequeellayLamarsecasaron,haceyacasi30años.

Enlaactualidadambostienen50años.Vivenenunbarrioespléndido,enunabuenacasa.Sonsociosdeunclubdecampo.Aamboslesencantajugaraltenisyalgolf.Ambosconducencochesdelujo,vistenbuenaropayestánimplicadosen varias organizaciones sin ánimo de lucro. Los dos fueron muy activosrecaudando dinero para las escuelas privadas a las que asistieron sus hijos.Disfrutan de vinos de solera, de alimentos exquisitos, del ocio, de bellísimasjoyasydeviajesalextranjero.

Sus vecinos creen que Lamar yMary son ricos. Algunos están totalmenteconvencidosdequesonmultimillonarios.Perolasaparienciasengañan.Nosonricos. ¿Tienen almenos buenos ingresos?No, ni elmarido ni lamujer ganandemasiado dinero. Mary es ama de casa. Lamar es el administrador de unauniversidad local.Nunca,en suvidacomopareja,han llegadoaganarmásde60.000 dólares al año, aunque llevan un estilo de vida similar a aquellos quegananalmenoseldoblequeellos.

Alguienpodríapensarqueestaparejahacemaravillasconsupresupuestoyplanificación.¿Cómosinopuedenllevaresetrendevidaconlospocosdólaresque tienen de ingresos? Pero Lamar y Mary, en todos los años que llevancasados, nuncahanhechoningúnpresupuesto.Gastanmás de lo que ingresancada año y gastan también el dinero que recibeMary de sus padres.Mary yLamarpuedenvivirdelamaneraquelohacenporquesondestinatariosdeloquellamamosAyudaEconómicaExterna (AEE). LaAyudaEconómicaExterna serefierealossustanciososregaloseconómicosquealgunospadresdan,comoun«actodeamabilidad»,asushijosyasusnietosadultos.EstecapítulohablarádelasimplicacionesdelaAEE,ycómoafectaalasvidasdelosquedanydelosquelareciben.

AEE

Muchos de los padres que ofrecen una AEE demuestran gran habilidadacumulando riqueza en sus vidas. Por lo general son ahorrativos en su propioconsumoyensuestilodevida.Peroalgunosnosontanahorradorescuandosetrata de contentar a sus hijos y nietos con«actos debondad».Estos padres sesienten forzados, incluso obligados, a efectuar con sus hijos adultos y lasfamiliasdeéstos«actosdegentileza».¿Cuáleselresultadodeesosobsequios?Los progenitores que ofrecen una AEE a sus hijos tienen menos riqueza queaquellos que con la misma edad, ingresos y estatus tienen hijos adultoseconómicamente independientes.Y, en general, cuantomás dinero reciben loshijosadultos,menosacumulan,mientrasqueaquellosquerecibenmenosdinero,acumulanmás.

Quienes ofrecen una AEE suelen afirmar que sus hijos adultos no podríanmantener un estilo de vida de clase media o alta y gran consumo si no losmantuvieran.Enconsecuencia,enlaactualidadhayunnúmerocadavezmayorde familias formadas por hijos e hijas demillonarios que adoptan el papel deindividuosconrentasaltas,sinembargoeseestilodevidaessólounafachada.

Estoshijosehijasdericossongrandesconsumidoresdebienesyserviciosdealtonivel,conviviendasdeestilocolonialycochesdelujoimportados.Consusclubesyconloscolegiosprivadosa losquellevanasushijosdemuestranunaregla simple que siempre se da con respecto a las AEE: es mucho más fácilgastareldinerodeotraspersonasquenogastareldineroqueunomismogana.

LasAEEestánmuyextendidasenEstadosUnidos.Másdel46%delosricosnorteamericanosfacilitaasushijosynietosadultosunaayudaanualdealmenosunos15.000dólares.Casilamitaddeloshijosadultosdelosricosmenoresde35 años de edad reciben de sus padres regalos anuales en forma de dinero enefectivo.Esosregalosvandisminuyendoamedidaqueloshijosadultossehacenmayores.Aproximadamente1decada5hijosadultosentreloscuarentaytantosyloscincuentarecibeunaAEE.Hayquetenerencuentaqueesasestimacionesse basan en encuestas realizadas a los hijos adultos de los ricos y que losreceptoresde tales regalos sonpropensos a subestimar tanto la ayuda como lacantidaddeésta.Curiosamente,cuandosonencuestados,losdonanteshablandecantidades mucho mayores en concepto de regalo que sus hijos adultos, losreceptores. Es interesante destacar que en las entrevistas, los que dan esasayudas,lospadres,hablandeunascantidadesmásaltasquelasquedicenrecibirsushijos.

Granpartede lasAEEsedistribuyeenunsolopagoodemanera irregular.Asíporejemplo,haypadresyabuelosacaudaladosqueproporcionanasushijoscoleccionesenterasdemonedas,desellos,yregalossimilarespormediodeunatransferencia.Aproximadamente1decada4padrespudienteshanregaladoyaasushijosadultosoasusnietosesetipodecolecciones.Delmismomodo,suelenpagar a los nietos gastos médicos o gastos de ortodoncia, así comointervenciones de cirugía plástica. Alrededor de un 45 % de las personasacaudaladaspaganlosgastosmédicosdesushijosadultosodesusnietos.

Durante los próximos 10 años, la población norteamericana acaudalada(definidoscomoaquellosquetienenunpatrimonionetodemásde1millóndedólares) aumentará de 5 a 7 vecesmás rápidamente que la población general.Paralelamente a ese crecimiento, la población acaudalada tendrá muchos máshijos y nietos por familia que en el pasado. La AEE aumentará tambiénconsiderablementeduranteeseperíodo.Lospatrimoniosdemásde1millóndedólares se incrementarán en un 246 % durante la próxima década; esospatrimoniostendránunvalortotal(endólaresconstantesde1990)demásde2billones de dólares. Sin embargo, cerca de esa misma cantidad se distribuiráantes que los padres millonarios mueran. Gran parte de esta riqueza serádistribuidaporlospadresyabuelosacaudaladosasushijosynietos.

LoscostesdeproporcionarunaAEEtambiénaumentaránconsiderablementeen el futuro. Las matrículas de los colegios privados, los coches de lujoextranjeros, las casas en barrios de moda, los servicios médicos, lasuniversidades ymuchos otros bienes y artículos están aumentando a un ritmoquesuperaenormementeelíndicegeneraldelcostedevida.

Porotraparte,amedidaquenuestrapoblaciónenvejece,sonmáslospadresyabuelosacaudaladosquelleganalaedaddepagarlosimpuestosalpatrimonio.Lasviudasylosviudos,especialmente,soncadavezmásconscientesdequeelGobierno puede gravarles el 55 % o más de su patrimonio a través de losimpuestos.Así, cuando los ricos se hacenmayores aumentan las cantidades yfrecuenciasdesusAEEafindereducirlacargafiscaldesuspatrimonios.

MARYYLAMAR

¿Cómo pudieron permitirse Mary y Lamar enviar a sus hijos a colegiosprivados? No pudieron permitírselo, ¿fueron entonces los padres de Maryquienes pagaron las mensualidades? ¿Es algo inusual? Al contrario, segúnnuestras encuestas, en este país el 43% de los millonarios que tienen nietospagan la totalidad o parte de sus colegios privados (véase la tabla 5-1). Nosreferimosaesasayudascomomejoraseducativasdetercerageneración.

Recientemente hablamos de esas ayudas con una audiencia de abuelasacaudaladas. Les proporcionamos los resultados de nuestras encuestas. Lohicimos sin aprobar ni criticar esas medidas. Después de la presentación,respondimos a las preguntas. La tercera persona que intervino aprovechó laoportunidadparahacerunadeclaración:

TABLA5-1AYUDASECONÓMICASQUELOSPADRESACOMODADOSPROPORCIONANASUSHIJOSADULTOSOASUSNIETOS*

Estoyquesemellevanlosdemonios.¿Quésesuponequetengoquehacerconmidinero?Lafamiliademihijalopasamalparallegarafindemes.¿Sabeslosproblemasquehayaquíconlaescuelapública?Voyaenviaramisnietosacolegiosprivados.

Resulta obvio que a esta abuela no le satisface demasiado que tenga queproporcionarasuhijaunaAEE.Elverdaderoproblemanoeseldelasescuelaspúblicas, sino que la familia de su hija está en una situación de dependenciaeconómica.Elproblemadelamadreesquesuhijasecasóconuntipoquenoganamuchodinero.Suhijaysusnietosnopuedenpermitirsevivirenunentorno

de clase media-alta similar al suyo, de modo que está decidida a mejorar elentornodelafamiliadesuhija.Laayudóengranparteacomprarunacasaqueeconómicamenteestabafueradelalcancedesuhijaysuyerno.Laviviendaseencuentraenunbarrioexclusivodondelamayoríadelosresidentesenvíanasushijosacolegiosprivados.Laúnicaformadequesushijospuedanvivirenesazona residencial espasándolesunabuena inyección económica.Pero lamadreno se da cuenta de que ese entorno tiene más inconvenientes que laindependenciaeconómica,auncuandoesosignifiqueaceptarseguirunestilodevidamenospudiente.

Maryesbastanteparecidaalahijadelaabueladenuestraaudiencia.Ambashanrecibidoayudaeconómicaexterna.Losdonantesenamboscasospiensanlomismo:laAEEservirápara«darunempujónalosjóvenes»,ydespuésyanolanecesitaránmás.LamadredeMaryseequivocó,estuvoayudandoasuhijayalafamiliadeéstaconlaAEEdurantemásde25años.Lafamiliadesuhijaeseconómicamentedependiente.

Lamar también se ha beneficiado de laAEE. Poco después de que él y suesposa se casaran,Lamar dejó de trabajar para hacer unmáster. Sus padres lepagaron la matrícula y los gastos asociados. Esto no es un caso aislado; dehecho, el 32 % de los millonarios norteamericanos pagan los estudiosuniversitariosdesushijosadultos.

Elprimerhijode laparejanaciópocodespuésdequeLamarempezara susestudiosdeposgrado.AlamadredeMarynolegustabaelapartamentoquelaparejaalquilóinicialmentecercadelauniversidaddondeLamarestudiaba.Ellamisma se encargó de enviarles un equipo de limpieza regularmente para«refrescarellugar».Peroteníaenmentequeésenoeraellugarapropiadoparalafamiliadesuhija,asíqueseofrecióaayudarlesacomprarunacasa.

Lamarayudabaallegarafindemes.Recibíaunospocoscientosdedólaresalmes por un trabajo a tiempo parcial en la universidad, como ayudante depersonal.Marynotrabajabaenesaépoca.Dehecho,fueexclusivamenteamadecasadurantetodosumatrimonio.

Lamadre deMary aportó una considerable suma inicial para la casa de lapareja.Cerca de 6 de cada 10 padres adinerados (un 59%) con hijos adultos

admitenproporcionarasushijosayudaseconómicasparalacompradeunacasa.LamadredeMarycontribuyótambiénenelpagodelahipotecadelapareja.El17%delosmillonariosentrevistadosindicanhaberrealizadoestospagos(véaseel cuadro 5-1). Inicialmente, lamadre deMary les proporcionaba esos fondoscomounpréstamosinintereses.Pero,finalmente,elpréstamoseconvirtióenunpréstamo más convencional. Perdonar los préstamos es una cosa bastantehabitual entre los receptores de la AEE. El 60 % de los norteamericanosacaudalados han proporcionado esos «préstamos» a sus hijos adultos. ¿Quésucediócuando lapareja semudóaunacasamáscara?Puesque lamadredeMary,unavezmás,subvencionólacompra.Finalmente, laparejasetrasladóasuresidenciaactual.YdenuevorecibieronunaAEEparapartedeesacompra.

Lamarpasounoscuatroañosenlauniversidad,yduranteesetiempoobtuvodosgraduaciones.Enlaactualidadtrabajacomoadministradorenlauniversidad,peropuestoquesusalarioanualesinferiora60.000dólares,aMaryyaél lescuesta llegar a fin de mes. Si bien su suegra les regala anualmente 15.000dólares, sus ingresos siguen siendo insuficientespara elniveldevidadeclasemedia-altaquellevan.Cabedestacarquelos60.000dólaresanualesdeMaryyLamarnoconstituyenuncasoexcepcional.Alrededordeun30%deloshogaresnorteamericanos tienen esos ingresos anuales o menos. ¿Se trata de que esoshogarestienenunpresupuestomuycreativoomásbiendequelaAEEestámuyextendida enNorteamérica? Pues en sumayoría se debe a que sonmiembrosMARquerecibenunaAEE.

SegúnMary,noesdemasiadocomplicadoatenderlasnecesidadesbásicasdelafamiliaconlosingresosdeLamarylaayudaextraanualdesumadre.Loqueesdifícilescomprarcoches.YMaryyLamardisfrutande«extranjerosdelujo».¿Cómoencajanesascomprasensupresupuesto?¿Comprancochesusadosparamitigarel«doloreconómico»?No,elloscomprancochesnuevoscadatresaños.¿Porquétanamenudo?Puesporqueéseeselciclodesumadre,cadatresaños,lamadredeMarylesregalaunasacciones,comohaceaproximadamenteel17%de los padres acaudalados norteamericanos. Algunos hijos se quedan esasacciones, peronoMaryyLamar.Ellos venden los valores de inmediatos y secompranuncochenuevoconlaventa.

Pero, ¿qué pasará con Mary y Lamar cuando la madre ya no viva?

Obviamente, ésa es una de las principales preocupaciones de esta pareja. Pordesgracia,nosomosadivinos,asíquenopudimosdecirlescuántodineroleibaadejaresamadreasuhija.Lesdeseamosbuenasuerte.NopasarámuchotiempoantesdequeMaryyLamarconsumanunabuenaherencia.Yaplaneanquéhacercon esa inyección económica. En su horizonte, una casa más grande, unasegundaresidenciadevacacionesyunviajealrededordelmundo.

¿QUÉHAYDEERRÓNEOENESEPROYECTO?

LosadultosquesesientanaesperaralasiguientedosisdeAEEnosonporlogeneral demasiado productivos. Con demasiada frecuencia, esos regalos enefectivosondestinadosalconsumoyallevaruntrendevidapocorealista.EstoesprecisamenteloquelessucedióaMaryyaLamar.Susingresoslaboralesde60.000dólaresalañosonlosmismosqueganaunaparejadeclasetrabajadoraconhoras extras en sumismo condado.Unapareja en la que tanto el hombrecomolamujersonconductoresdeautobús,perotienenunavisiónmásrealistade loque sonyde loque tienen.MaryyLamar, por el contrario, viven en elreino de la fantasía. Su meta en la vida es llevar un estilo de vidasocioeconómicodeclasemedia-alta.

¿Significa eso que todos los hijos adultos de padres acaudalados estándestinados a convertirse Marys y Lamars? Por supuesto que no. De hecho,estadísticamente, cuanta más riqueza acumulan los padres más disciplinadoseconómicamente serán sus hijos adultos. Ten en cuenta que los millonariosestadounidenses tienen5vecesmásprobabilidadesde tenerunhijoounahijamédico y 4 vecesmás probabilidades de tener un hijo abogado que un hogarmedio.

Pagarporlaeducacióndetushijoseselequivalenteaenseñarlesapescar.LamadredeMaryenseñóasuhijayasuyernoalgomás,lesenseñocómogastar.Lesenseñoaverlacomounamáquinadispensadoradepeces.ExistenmuchasAEE y algunas influyen muy positivamente en la productividad de susreceptores.Entreellasseincluyepagaraloshijosunaeducacióny,loqueesmás

importante, asignarles unos fondos para que puedan empezar o mejorar unaempresa. Muchos millonarios y empresarios hechos a sí mismos lo saben demanera intuitiva. A diferencia de la madre de Mary, prefieren regalar a susvástagosaccionesquenopuedancambiarinmediatamenteporcochesdelujodeimportación.

Porelcontrario,¿cuáleselefectodelosregalosenefectivoquesedestinanasabiendasaconsumiryrespaldarunciertoestilodevida?Nosencontramosconquelaentregadeesetipoderegaloseselfactormássignificativoalahoradeexplicar la falta de productividad entre los hijos de los ricos. Con demasiadafrecuencia esos regalos «temporales» afectan psicológicamente a losdestinatarios. Los regalos en efectivo destinados al consumo menoscaban lapropia iniciativa y la productividad. Llegan a convertirse en un hábito, yfinalmentetienenqueperdurardurantegranpartedelavidadelreceptor.

El estilo de vida subvencionado demuchos adultos tiene otra consecuenciamás. Los vecinos contemplan la vida que llevan Mary y Lamar. ¿Quéconsecuencia extraen? Pues muy frecuentemente consideran que un consumoexcesivoenunaformaaceptabledevida.Así,porejemplo,durantevariosaños,Mary y Lamar han formado parte del comité de bienvenida de su barrio.Recuerdaquelaparejahaparticipadoactivamentetambiénenlarecaudacióndefondos para la escuela privada de sus hijos. ¿Cuál es elmensaje queMary yLamarcomunicanasusnuevosvecinos?Hacepoco,unpesopesado,elexitosogerenteyvicepresidentedeunaempresa, semudóavivirconsu familiaaesemismobarrio.Elejecutivoteníatansólo35añosdeedadyganaba3vecesmásqueLamar.Élysuesposateníantreshijosenedadescolar.

A los veinteminutos de darle la bienvenida,Lamar empezó a soltarles unaperorata.Lesdijoque lasescuelaspúblicasde lazonaeranmalas,peroqueélconocía la solución para ese problema, les dio una conferencia sobre losbeneficiosdelaescuelaprivada.Losvecinos,queleescuchabanatentamente,lepreguntaronsobrelastarifasdeesoscolegios.Lamarlesdijoqueloscosteseranmucho menos significativos que los beneficios. La matrícula y lasmensualidadesascendían,dijo,atansólo9000dólaresanuales,ylessoltóloquesiempre les decía a todos los vecinos nuevos, que 9000 dólares era un preciopequeñoparalagraneducaciónquesepagaba.Sabemos,porsupuesto,porquéa

Lamar leencantabaaquelcolegio,paraéleraunaverdaderagangamandar losniñosallí,pueseralamadredeMarylaquepagabael100%delascuotas.

Mástarde,elejecutivoysuesposaestudiaronelsistemadeenseñanzapúblicade la zona y comprobaron que académicamente era mucho mejor de lo queLamar les había dicho, por lo que decidieron que sus tres hijos asistirían a laescuela pública. Se mostraron satisfechos de la calidad de educación queimpartía.

¿Quévalorledasalaeducacióndeunaescuelaprivada,aloscochesdelujo,a viajar al extranjero, y a tener una casa encantadora? ¿Cómo te afectan losprecios de esos bienes y servicios? Lamar es bastante insensible a los altosprecios.Elaltoejecutivoes justamente locontrario.ALamarleresultamuchomás fácilgastar eldinerodeotraspersonasqueel suyo.El altoejecutivo,porotra parte, nunca recibió una AEE, a excepción de alguna beca por sulicenciatura.Hoydíaestotalmenteautosuficiente.¿Porqué?PuesporqueniélnisufamiliarecibenningunaAEEdestinadaalconsumo.Sepasalamayorpartedesutiempomejorandosuproductividad,trabajandomáseinvirtiendosabiamente.Porelcontrario,LamaryMarypasaneltiempoesperandorecibirdosismayoresdelaAEE.

LapreguntadelaspreguntasQuizástepreguntes:«¿Echaréaperderamishijossilesdoydinero?».Noes

posiblepresentar enuncapítulo los efectosde regalardineroa loshijos.Yesimportante señalar que los que reciben ese tipo de regalos no son esos«marginados sin trabajo» a los que amenudo se refiere la prensa. De hecho,suelenserpersonasbieneducadasqueocupanbuenospuestosdetrabajo.

Lasdiezprincipalesocupacionesdeloshijosdelosricosson:

1.Ejecutivodeunaempresa2.Empresario3.Directordeempresa4.Médico5.Publicidad-Marketing-Ventas6.Abogado

7.Ingeniero-Arquitecto-Científico8.Contable9.Profesoruniversitario10.Maestrodeescuelainfantilyprimaria

Sin embargo, no podemos negar que los hijos que reciben dinero de suspadresdifierendelosquenoloreciben.Vamosacontrastarlascaracterísticasdelosingresosydelpatrimoniodeloshijosquesírecibendineroconlasdelosquenoloreciben.Puestoquelaedadestámuyrelacionadatantoconelpatrimoniocomo con los ingresos anuales, es importante limitarse a unamisma franja deedad cuando se establecen comparaciones entre estos dos grupos. También esútilexaminarlasdiferenciasdeambosgruposatendiendoacadaunadelasdiezclasificaciones por tipo de ocupación, pues cada una de ellas suele generardiferentesnivelesdeingresosypatrimonionetos.

Veamos una entrevista realizada a receptores y no receptores de ayudaseconómicas de todas las categorías económicas en unas edades comprendidasentrelos40ylos55años.Losdatossemuestranenlatabla5-2.

TABLA5-2RECEPTORESVS.NORECEPTORESDEAYUDAECONÓMICAENEFECTIVO:¿QUIÉNTIENEMÁSINGRESOSYPATRIMONIO?

Hay que tener en cuenta que en 8 de las 10 categorías laborales, losreceptores de dinero tienenmenores niveles de patrimonio neto (riqueza) queaquellos que no reciben regalos.Por ejemplo, de promedio, los contables quetienenaproximadamenteunos50añosdeedadyrecibendineroenefectivodesuspadrestienensóloel57%delpatrimonionetodeloscontablesconlamismaedad que no reciben dinero. Además, los contables que reciben esos regalosgeneran sólo el 78%de los ingresos anuales de los contables que no recibenregalos.

Observemostambiénquelosregalosdedineroenefectivonoestánincluidosenelcómputodeingresosanualesdeloscontablesquerecibendinero.Cuandoesos regalos exentos de impuestos se añaden a los ingresos de los que losreciben,entonces,depromedio,losquerecibendinerotienenaproximadamenteel98%delosingresosanualesdelosquenoloreciben.Apesardeello,siguenteniendosóloel57%depatrimonionetodeloscontablesquenorecibenregalosmonetarios.

Loscontablesquerecibenlosregalosnosonelúnicogrupoprofesionalquetienemenoresingresosymenospatrimonioneto.Comosepuedeverenlatabla5-2, los receptores de regalos de las otras siete categorías laborales tambiéntienennivelesmásbajosdepatrimonionetoquelosnoreceptores,incluidoslosabogados, el 62 %; los publicistas y profesionales de ventas, el 63 %; losempresarios, el 64 %; los altos directivos/ejecutivos, el 65 %; losingenieros/arquitectos/científicos,el76%;losmédicos,el88%;ylosmandosintermedios,el91%.

Los receptores de regalos monetarios sólo tienen mayores niveles depatrimonioquelosnoreceptoresen2delos10grupos.Apesardetenermenosingresos que los no receptores, los receptores de regalos que sonmaestros deprimariaysecundariatienenmáspatrimonioquelosnoreceptores.Losmaestrosque recibendinero tienenel185%delpatrimonionetode lamediade losnoreceptores;perosóloel92%delosingresos.Losprofesoresdeuniversidadquerecibendinerotienenel128%delpatrimonionetoyel88%delosingresosdelosnoreceptores.Lospadresricospuedenaprendermuchodelosreceptoresderegalosquesonmaestrosyprofesores.Losmaestrosylosprofesoresquerecibenregalosenformadedineroefectivotienenmayorpropensiónaacumularriqueza

que los otros 8 grupos laborales que reciben dinero también. ¿Cómo puedeexplicarseestapeculiaridad?Parahacerlo,esimportanteenprimerlugarexplicarporquélamayoríadelosquerecibendinerosuelenacumularmenospatrimonioquelosquenoloreciben.

1.Regalardinerogeneramásconsumoqueahorroeinversión

Lospadresricosaveceslespaganasushijosunavivienda.Esposiblequesuintenciónsealadeayudarlesa«acomenzarconbuenpie».Lospadrescreenqueese tipo de regalos es circunstancial, algo que sucede una vez en la vida.Algunosnoshandichoquecreíanqueésaseríasuúltimaaportaciónasushijos,lo último que éstos necesitarían. Piensan que en un futuro próximo, losreceptoresdesusdádivaspodrán«montárseloporsucuenta».Casi lamitaddelasvecesseequivocan.

Quienes reciben esas ayudas tienen con frecuencia poca capacidad paragenerar ingresos. Con gran frecuencia, los ingresos del receptor de la ayudaeconómica no aumentan al mismo ritmo que sus gastos. Recordemos que lascasascarassuelenestarubicadasnormalmenteenbarriosdealtoniveldevidayconsumo.Vivirendichosbarriosrequieremásqueelmerohechodepoderpagarla hipoteca. Para encajar en ellos, hay que «adecuarse a la situación» en loreferente a ropa de vestir, jardinería, mantenimiento del hogar, automóviles,muebles,yasísucesivamente.Ynohayqueolvidarlosaltosimpuestosquehayquepagarportodosesosbienes.

Asípues,elregalodeunpagoinicial,yaseatotaloparcial,puedeincorporaraldestinatario enunacintadeconsumoy llevarle aunadependencia continúadel donante del regalo. Pero lamayoría de los vecinos de esos receptores, norecibendineroenefectivodesuspadres.Estánmássatisfechosysegurosconsuestilo de vida que lamayoría de los que reciben dinero.Muchos de éstos, ensituacionesasí,sevuelvenenciertomodoadictosalaAEE.Pasandeenfocarsuvidadesdesupropiorendimientoeconómicoacontemplarladesdelaesperanzade ver llegar más obsequios económicos. A las personas que generan pocosingresos, en casos así les resulta prácticamente imposible acumular algo de

patrimonio.Los regalos económicosqueatiendenpagos inicialesno son losúnicosque

generan más consumo. Tomemos como ejemplo el de los padres ricos queregalaronasuhijoBillyasunueraHelenunaalfombrade9000dólares,quesegúndicenestátejidaamanoconmillonesdenudos.BillesuningenierocivilquetrabajaparaelEstadoyganamenosde55.000dólaresalaño.Suspadressesientenobligadosaayudarleamantenerunestilodevidayunadignidadacordesconalguienquetieneuntítulodeunauniversidadprestigiosa.Pero,claroestá,lacostosa alfombra parecía fuera de lugar en una habitación llena de mueblescorrientes y lámparas de baratillo. Así que Bill y Helen se vieron en laobligacióndecomprarseunoscostososmueblesdenogal,unaarañadecristal,unserviciodeplata,ydiversaslámparas.Demodoqueelregalodelaalfombrade 9000 dólares llevó a consumir prácticamente la misma cantidad en otros«artefactoslujosos».

Un tiempo después, Bill mencionó a su madre que las escuelas públicaslocales no eran tan buenas como cuando él estudiaba primaria. Su madre lescontestóqueellapagaríapartedelascuotasdeuncolegioprivadoparasusdosnietos. La decisión de sacar a los niños del colegio público era por supuestoexclusivadeBillydeHelen.Lamadreacordópagardosterceraspartesdelascuotasdel colegio, yBill yHelen, el resto.En este caso, un regalode12.000dólaresacabócostandoaBillyHelen6000dólaresalaño.

Por otra parte, Bill y Helen no contemplaron los gastos adicionales quesupondría llevar a sus hijos a la escuela privada. A menudo les piden porejemplo que aporten al colegio contribuciones económicas extra. Tambiéncreyeronnecesariocomprarseunafurgonetadesieteplazasparapoderparticiparen el transporte escolar colectivo. Los libros y otros materiales también soncostosos.Ysushijossecodeanahoraconotrosniñosyotrospadresconunniveldevidamás altoque el del entornode la escuelapública.Dehecho, loshijosestán deseandoviajar aEuropa este verano, eso formaparte de su proceso deeducaciónysocialización.Losquerecibenayudaseconómicasdelospadressonmáspropensosaenviarasushijosacolegiosprivados.(AunqueengeneralhaymáshijosdenoreceptoresdeAEEencolegiosprivados,estoesdebidoaquelapoblacióndequienesnorecibendineroesmuchomayor).

2.Quienesrecibendinerodesuspadresporlogeneralnuncaacabandedistinguirentresupatrimonioyelpatrimoniodesusprogenitores

QuizásfueraTonyMontage,undirectorfinanciero,quienmejorloplasmó:

Quienes recibendinero…, los hijos de los ricos tienen la ideade que elcapital/patrimonio de sus padres son sus ingresos…, unos ingresos parasergastados.

Una de las principales razones por las que los receptores de esas ayudaseconómicas se consideran a sí mismos gente acomodada es que recibensubsidiosdesuspadres.

Ylagentequeseconsideraricatiendeagastar.Dehecho,estadísticamente,sontanproclivesaconsiderarsericoscomolosquerealmentelosonsinrecibirayuda económica. Esto es así, a pesar de no ganar más que el 91 % de losingresosydeno tenermásque el 81%del patrimoniode los queno recibendinero.

Mira la situación desde la perspectiva de uno de estos receptores.William,durante toda su vida adulta, ha recibido una donación anual de sus padres de10.000dólareslibresdeimpuestos.Tiene48años.¿Quécapitalhacefaltaparagenerarunrendimientoanualde10.000dólareslibresdeimpuestos?Pongamosque la rentabilidad es del 8 %. Esto supondría que se requiere un capital de125.000 dólares. Añade a esa cantidad a su patrimonio actual. ¿Cuál es elresultado?Williamconsideraquetiene125.000dólaresmásdeloquetiene.

Plantéateestaanalogía:¿tehasenfrentadoalgunavezaunmuchachitoounamuchachitadeochoañosplantadosfrentealjardíndeentradadelacasadesuspadres?Sitú,undesconocido,intentaentrarenlapropiedad,ellos,BillyoJanie,tediríanprobablemente: «Nopuede entrar enmi casa.Ésta esmipropiedad».BillyoJaniecreenqueaquéllaessupropiedad.Alaedaddeochoañosesoescorrecto.Despuésdetodo,ellossonlosniñosquevivenenesacasa.Aestaedad,losniñossientenqueeljardíndeentrada,lacasayelcochesonpropiedaddelafamilia.PerocuandolosBillysylasJaniesmaduran,seconviertenenpersonasdebidamente socializadas por sus padres. Se convierten en adultos

independientes,unosadultosquesabendistinguirfácilmenteentreloqueessuyoyloquenoloes.Suspadreslesenseñanaserindependientes.

Pordesgracia,aunnúmerocadavezmayordehijosadultosnoselesenseñael valor de ser emocional y económicamente independientes de sus padres.¿Cómohancomprobadounospadresrecientementesisuhijoeraindependiente?Utilizaronel«efectoMontage»pararealizarlaprueba.

TraslacenadeAccióndeGraciasencasadesuspadres,éstosysuhijoJamestuvieron una conversación. Los padres dijeron a James que habían decididoregalarvariaspiezasde«su»propiedadalauniversidadprivadalocal.Elpadreledijo:«Séquecomprenderásqueesteregaloserámuyútilparalauniversidad».LarespuestadeJames,siseescribieraalestilodeuntitulardeprensa,seríaalgoasícomo:

Elhijodeunaparejaacomodadaclamaavozengrito:«Esotambiénesmío,esdemipropiedad,ylagentedelauniversidadnopuedeaccederaella(al

jardíndemicasa)».

LarespuestadeJameserapredecible.Habíaestadorecibiendodesuspadresunas donaciones en efectivo bastante sustanciosas a lo largo de toda su vida.Parasatisfacersusgastosanualesnecesitabaunaaportaciónanualequivalenteal20%desusingresos;portanto,laideadesuspadresderegalaralauniversidadpartedesucapitallaveíacomounaamenazaparasufuturo.

Aligualqueotrosmuchosreceptoresdedineroenmetálico,Jamessecreeunindividuo «hecho a sí mismo». En realidad, aproximadamente 2 de cada 3adultos que reciben regalos en efectivo de sus padres demanera periódica secontemplanasímismoscomomiembrosdelclubdelos«hechosasímismos».Nosquedamosasombradoscuandoestaspersonasnosdicenen lasentrevistas:«Hemosganadocadadólarquetenemos».

3.Quienesrecibendinerodesuspadresdependenmuchomásdeloscréditosquelosquenorecibenesasayudaseconómicas

Losquerecibenregalosperiódicosodineroenefectivo,osuequivalente,sesienten eufóricos por su bienestar económico. Este tipo de euforia estárelacionadacon sunecesidaddegastardinero.Sinembargo,granpartedeesedinerono lo tienendisponible inmediatamente.Se tratade laAEEdemañana.Entonces,¿cómorespondenaesedilema los receptoresde tales regalos?Usancréditosparasuavizarsusproblemasdetesorería.¿Porquéesperaraencontrarlamíticaolladeoroalfinaldelarcoiris?Loshijosadultosquerecibendonacionesenefectivo sonmáspropensosqueotros adultos avivir anticipadamentede laherenciaquefinalmenterecibirán.

Apesardeganarsóloel91%delosingresosanualestotalesdeloshogaresyel 81% del patrimonio neto de los que no reciben ayudas económicas, estosreceptoressonmáspropensosapedircréditos.Soncréditosparaelconsumo,noparaproyectosde inversión.Por el contrario, losqueno reciben ayudaspidenmás créditos para proyectos de inversión que los receptores de ayudaseconómicas de sus padres. Además, en casi todos los tipos concebibles decréditos, los receptores de regalos superan a los no receptores. Esto se aplicatantoalaincidenciadelusodecréditoscomoalgastoparapagarlosinteresesdesaldospendientes.Losquerecibenayudayeconómicaylosquenolohacennodifieren significativamente en el uso de préstamos hipotecarios o en laasignacióndedineroparatalesfines.Sinembargo,granpartedelosreceptoresdeesosregalosrecibierondineroparapagarunabuenapartedesusviviendas.

4.Quienesrecibenayudaseconómicasdesuspadresinviertenmuchomenosdineroquelosquenolasreciben

En las encuestas, los receptores de ayudas económicas de sus padrescontestaronqueinvertíananualmentemenosdel65%deloqueinvertíanlosquenorecibíanesasayudas.Peroésaesunaestimaciónmuyalabaja,yaque,comola mayoría de los usuarios de créditos cuantiosos, los receptores de ayudassobreestiman la cantidad de dinero que invierten. A menudo, por ejemplo,cuando calculan el consumo real y los hábitos de inversión, olvidan tener encuentalasimportantescomprasacréditoquerealizan.

Hay excepciones a esa regla. Los maestros y profesores que reciben esas

ayudasparecenseguirsiendotanahorradorescomolosquenolasreciben.Esungrupomuchomáspropensoaahorrare invertireldineroquerecibendeayudaque las demás categorías profesionales.Más adelante, en estemismocapítulo,hablaremosdelpapeldelosmaestrosyprofesores.

Como hemos dejado bien claro, los receptores de ayudas son grandesconsumidores y también son propensos a utilizar créditos. Viven bastante porencima de otros con susmismos ingresos. Pero, amenudo, se cree que estosreceptoressepreocupantansólodesuspropiosdeseos,necesidadeseintereses.Noeséseelcaso.Enpromedio, los receptoresdeayudaseconómicasdonanafines benéficos una cantidad mayor que otros con sus mismos ingresos. Porejemplo,losreceptoresquetienenunosingresosanuales100.000dólaressuelendonar a causas benéficas algo menos de un 6% de sus ingresos anuales. Lapoblacióngeneralconesosmismosingresossólodonaalrededordeun3%.Losque reciben ayudas económicas aportan a las causas nobles cantidadesproporcionalmente similares a las de los hogares con ingresos anuales de200.000dólares.

Generososono,losreceptoresdeayudasconsumenmás,demodoquetienenmuchomenosdineropara invertir.¿Dequésirveestarbienversadoenasuntosde inversióncuandouno tienepocoonadadedineropara invertir?Ésa fue lasituación en la que se encontró recientemente un joven profesor de cienciasempresariales,quienrecibeayudaseconómicasporpartedesuspadres.Alguienlepidióque impartierauncurso sobre inversiónenunprogramadeeducacióncontinua.Entresusalumnoshabíagentebien formadaycon ingresosaltos.Elprofesortratóvariostemas,entreelloslasfuentesdeinformaciónenmateriadeinversiónyformasdeevaluarlasofertasdeactivosdevariasempresaspúblicas.Recibiógrandeselogiosporpartedesupúblico,estabamuybienformadoensudisciplina, contaba con un doctorado en Administración de Empresas y enFinanzas.Sinembargo,yacercadefinalesdecurso,unodelosasistenteshizoalprofesorunapreguntamuysimple:

DoctorE.,¿puedopreguntarlesobresucarterade inversiones?¿Enquéinvierteusted?

Surespuestasorprendióalamayoríadelaclase:

En la actualidad no cuento con ninguna cartera de inversiones, estoydemasiadoliadocondoshipotecas,pagandouncoche,colegios…

Posteriormente,unalumnodelaclasenoscomentó:

Es como el tipo que escribe un libro sobre cienmaneras inteligentes dedirigirsealasmujeresatractivas,peronoconoceaningunamujerguapa.

¿Porquélosasesoresfinancierosdelosreceptoresdeayudaseconómicasnoles aconsejan ahorrar? Con frecuencia, esos asesores son estrechos de miras.Venden inversiones y asesoramiento enmateria de inversión, pero no enseñannadasobreahorraryelaborarpresupuestos.Amuchoslesresultaembarazoso,einclusodegradante,advertirasusclientesdequesuestilodevidaesdemasiadodispendioso.

Paraserjustos,muchaspersonasconingresosaltosytambiénsusasesoresnotienen idea de qué patrimonio neto debe tener una persona en función de susingresos y de su edad.Además, los asesores no suelen saber que sus clientesreciben anualmente unas cantidades de dinero considerables, regalo de suspadres.Sitansólotienenencuentaladeclaracióndelosingresosobtenidosporsucliente,esprobablequeledigan:

Bueno,Bill, para ser unapersonade 44 años conunos ingresos 70.000dólaresal año, lo estáshaciendomuybien.Bastantebien si tenemos encuenta tu bonita casa, el barco que tienes, los coches de lujo, lasdonacionesquehaceseinclusotucarteradevalores.

¿Pensaríaelasesor lomismosiBill lehubieracontadoquerecibecadaaño20.000dólareslibresdeimpuestosdepartedemamáypapá?

Enestepuntoesimportantehacerhincapiéesalgoquehemosdichoalolargodetodoellibro:notodosloshijosdepadresricosseconviertenenMAR.Esosquesuelentenerpadresquesubvencionanengranparteelniveldevidadesushijos.Hayotrosmuchoshijosehijasdepadrespudientesqueseconviertenen

BAR. Hay pruebas de que esto sucede cuando los padres son ahorradores ydisciplinadoseinculcanesosvaloresasushijos,asícomoeldelaindependenciaeconómica.

Laprensapopular acostumbra aofrecer otra imagen.Amenudovenden lashistoriasde«AbeLincoln».Carganlatintaencasoscomoeldelobreroquellegaaconvertirseenempresariodeéxito,cuentanqueenEstadosUnidosserpobreesrequisitoindispensableparaconvertirseenmillonario.Siesofueracierto,cabríaesperar que hoy día este país tuviera al menos 35 millones de hogaresmillonarios,perosabemosquesólohayunadécimapartedeesacifra.

Esciertoquelamayoríadelosmillonariossonhijosdegentenomillonaria,puesenEE.UU.lapoblaciónnomillonariaes30vecesmayorquelamillonaria.Hace apenas una generación era 60 veces mayor. El enorme tamaño de lapoblaciónnomillonariatienebastantequeverconelhechodequelamayoríadelosmillonariosprovienendehogaresquenoloson.Entérminosdeprobabilidad,es más probable que los millonarios generen millonarios. Por lo tanto,atendiendo a ello, las posibilidades de convertirse en millonario son menoresparalosindividuosqueprovienendehogaresnomillonarios.

UNPROFESORYUNABOGADO:

UNCASODEESTUDIO

Henry y Josh son hermanos, pero tener losmismos padres no implica quehaya que ser parecidos. Henry tiene 48 años; Josh, 46. Henry es profesor dematemáticasdeuninstitutoyJoshesabogadoysociodeunbufetemodesto.

LoshermanossondosdelosseishijosdeBerlySusan,unosmillonariosquehicieronfortunaconunaempresacontratista.Laparejasiemprehasidogenerosacon sushijos.Cadaaño regalanaHenry, a Joshy susotroshijos ehijasunos10.000 dólares en efectivo. Cuando se hicieronmayores siguieron dándoles atodos ese dinero. Berl y Susan pensaban que dándoles esas cantidades iríanreduciendo su patrimonio y por consiguiente los impuestos que sus hijos

tendríanquepagaralgúndíaporlaherencia.Berl y Susan querían además ayudar a sus hijos a empezar bien sus vidas,

pensaban que esas ayudas les permitirían en última instancia llegar a sereconómicamente independientes. La pareja fue siempre escrupulosamentedemocráticaa lahoradedistribuir supatrimonio.Cadahijoadulto recibíaañotras año la misma cantidad y también un dinero extra para comprarse unavivienda.

Cabría esperar que los hijos de este tipo de familias llegaran a sereconómicamente independientes.YBerl y Susan pensaban ciertamente de esemodo. Siempre habían supuesto que ellos habrían tenido aún más éxito sihubieranasistidoalauniversidadyhubierantenidoayudaeconómicaporpartedesuspadres.Perolosprogenitoresdeamboseranpobres.BerlySusantuvieronéxitoporquesuspadreslesdieronalgodiferentedeldinero.Cadaunodeellossehabía criado en un hogar muy disciplinado. Berl y Susan no sólo eran muydisciplinados,sinoqueademáshabíanaprendidoporellosmismosahacerfrentea laadversidad,y laadversidadhabíahechodeellos loquehoydíason:unosexitosos millonarios. Los tiempos difíciles en el negocio de las contratasacabaroncon losqueerandébilese improductivos.BerlySusannuncafuerondébiles de corazón y siempre llevaron a cabo operaciones de bajo costo yaltamente productivas. Eso lo aplicaron tanto en su familia como en susnegocios.

Nisiquieraadíadehoyestaparejatieneuncochedelujo.Nuncahanidoaesquiar,ynuncahanviajadoalextranjero.Nisiquierasehanhechosociosnuncade ningún club social. Pero pensaban que si sus hijos pudieran acceder alconocimientodeunabuenauniversidad,viajaralextranjero,yrelacionarseconpersonas de unmayor estatus social podrían llegar económicamentemás lejosqueellos.

BerlySusanseequivocaronalhacertalessuposiciones.Loshijosdepadresacaudaladosnofuncionanautomáticamentetanbiencomosuspadresa lahorade atesorar dinero. Eso no quiere decir que los Henrys y los Joshes deNorteaméricanuncalleguenasuperarasuspadres.Algunoslohacen.Peroentrelos hijos de los ricos constituyen una minoría. Es importante señalar que los

hijosdepadresmillonariostienen(endólaresdehoydía)1probabilidaddecada5deacumularensuvidaunacantidaddesietecifras,mientrasqueloshijosdepadresnomillonariostienen1decada30aproximadamente.

¿Esmillonario algunode los hijos deBerl ySusan? ¡No!Pero es probablequeprontounodeellosentreenelclubdelosquetienenunpatrimonionetodesiete cifras. ¿SeráHenry, Josh o cualquiera de sus otros hermanos? Los otroshijosdeBerlySusansonbastantemásjóvenesqueHenryyJosh.Ciertamente,laedadestárelacionadaconlaacumulaciónderiqueza.Noesprobablequeunode los jóvenes haya atesorado una buena cantidad de dinero por su cuenta.Además,losotroscuatrohijosnohanrecibidolaAEEdesuspadresduranteelmismoperíododetiempoquesushermanosmayores.

MuchosobservadoreshabránsupuestoqueJoshacumularálassietecifrasdepatrimonionetoantesquesuhermano.Escomprensiblequededuzcaneso, losabogadospor logeneralgeneran ingresos significativamentemásaltosque losprofesores de secundaria. Una vez más, los ingresos se relacionan en granmedida con la acumulación de riqueza. El año pasado, los ingresos totales deHenry(sinincluireldineroenefectivoqueleregalaronBerlySusan)fueronde71.000 dólares; los de Josh, de 123.000 dólares. Con esas cifras se podríasuponerquefueraJoshelqueacumularamáspatrimonio,despuésdetodo,susingresos doblan prácticamente a los de su hermano. Pero los que así piensanpasanporaltolanormafundamentalparaatesorarriqueza.

Seancualesseantusingresos,vivesiemprepordebajodetusposibilidades.

Henry, a pesar de que su sueldo es más bajo, vive por debajo de susposibilidades. Josh, en cambio, vive bastante por encima de sus ingresos. Dehecho,Josh«cuentaconlos10.000dólaresdepapáymamáparamantenersealdía».Esos10.000dólaresmáslos123.000dólaresqueganalositúanalacabezadel4%deloshogaresnorteamericanosconingresosmásaltos.

Recuerda que aproximadamente un 3,5 % de los hogares norteamericanoscuentaconunpatrimonionetode1millónomásdedólares.PeroJoshtieneunpatrimonio neto que incluso siendo optimista lo sitúa muy por debajo de esacifra. Su patrimonio neto total, incluyendo el valor de su casa, su parte en el

bufete,suplandepensionesyotrosactivosesde553.000dólares.¿Y qué hay de Henry? A pesar de que sus ingresos con mucho menores,

Henryhaacumuladobastantemáspatrimonio.Contadoalabaja,supatrimonionetoes834.000dólares.¿Cómoesposiblequeunprofesordeinstitutoconcasilamitaddeingresoshayaatesoradobastantemásriquezaqueunabogado?

Dichodemanerallana:Henryysuesposasonahorradores;Joshysuesposasongrandesconsumidores.Granpartedeesadiferenciasedebeasusrespectivasposiciones.Vemos que, como grupo, los profesores son ahorradores.Además,losabogadosquerecibenayudaeconómicadesuspadresgastanmásyahorraneinvierten menos que los abogados que con la misma edad no reciben ayudaseconómicas.Comohemosdichoanteriormente,losabogadosquerecibendinerodesuspadrestienensóloel62%delariquezayel77%delosingresosdelquetienen losabogadosenelmismogrupodeedadqueno reciben regalos (véasetabla5-2).

¿Dóndesesitúanlosprofesoresquerecibendineroenelrankingderiquezaeingresos?Loshogaresdeprofesoresquerecibenayudadesuspadrestienen,depromedio, un 185% del patrimonio neto y un 92% del ingreso anual de loshogaresdelaspersonasenlamismacategoríaprofesionalyedadquenorecibenregalosenefectivo.

Losprofesoresquerecibenayudaeconómicadelospadressuelentrabajarencolegiosprivados, loscualespor logeneralpaganmenosque lospúblicos.Talvez sin saberlo, muchos de los Berls y las Susans subvencionan los colegiosprivadosregalandoasushijosdineroenefectivo.Esto,asuvez,puedeanimaragente comoHenry a desear trabajar pormenos dinero en un colegio privado.Henry puede pensar que dado que recibe unaAEE de sus padres no necesitaganarunoscuantoscientosdedólaresmásenseñandoenunainstituciónpública.Yaunquetrabajaenuncentroprivado,sesientecómodoconduciendosuHondaAccorddecuatroañosolafurgonetadesuesposa.

Josh,porelcontrario,viveenunentornocompletamentediferente.Dehecho,elcomplejodeoficinasdondeaparca sucocheestá llenode sedanesde lujoydeportivos.Josheselresponsableenpartedelagestióndeunnuevonegociodesuempresa.AsíqueaunqueaéllegustaraconducirunHondadecuatroaños,es

probable que sus clientes habituales y potenciales no desearan viajar con él.Podríanllevarseunaimpresiónequivocada.

Josh y su esposa tienen tres coches últimomodelo. Se tratan de un BMWserie7,unVolvoconsieteplazas,ambosenalquilerconderechoacompra,yunToyotaSupra.Sushábitosencuantoalacompradecochessonsimilaresalosdeotrosconsumidoresconingresosbastantemásaltos.JoshgastadepromedioencochestresvecesmásquesuhermanoHenry.

TambiéngastacasieldoblequeHenryenpagosdehipoteca.Joshviveenunamásgrande,unacasamáslujosa,situadaenunbarriodeprestigio.Henryviveenunacasamuchomásmodesta,enunbarriodefuncionariosyempleadosdemedianaedad.Élysufamiliaseencuentranmuybienenesebarrio.Sushábitosde consumo son los de la clasemedia, ello a pesar de que el hogar deHenrycuentaconunpatrimoniode4a5vecesmayorqueeldeloshogaresvecinos.

¿Y cómo es el barrio de Josh? Su residencia principal (tiene también unaresidenciacompartidaenuncentrodeesquí)seencuentraenunbarriodelujo.Sus vecinos cuentan con ingresos altos, son médicos, altos ejecutivos,profesionales del marketing y de las altas finanzas, abogados y empresariosinfluyentes.Joshsesientecómodoeneseentorno,yesidealparatratarconsusclientes y asociados. Pero hay algo que Josh no tiene en cuenta: si bien susingresos están en el tercer cuartil en comparación con los de sus vecinos, supatrimonionetolesitúaenelrankingmásbajo.

Joshysufamiliadesempeñanelpapeldequienestienendos,tresymásveceselpatrimonionetoqueellostienen.Josh,túnoereselúnico.Almenos1decada5hogaresde tuvecindariodesempeñaesemismopapel.Ellos, también, tienenuna AEE, y también gastan más e invierten menos que otras personas de suentornosocial.

¿Cómo es el presupuesto de Josh? ¿Cómo encaja en él su propensión agastar?Joshcomomuchosotros,esdelaspersonasquepriorizangastar,yloquelequedaesloqueahorraeinvierte.Estosignificaqueenrealidadnoahorraniinvierteotracosaquenoseasuplandepensionesydebeneficios.Másdedosterciosdesupatrimoniocorrespondenalvalordesuvivienda,asuparteen laempresaysuplandepensiones.Esencialmente,Joshysufamiliainviertencero

dólares de sus ingresos personales. Pero es posible que de todos modos sesientanricos.Joshrecibecadaaño10.000dólares,yesperaheredarmuchomásalgúndía.

¿Yquépasa con loshijosde Josh?¿Esprobablequeellos reciban tambiénalgún día unaAEE de sus padres? Esmuy poco probable. Sin embargo, esoschicosestáncreciendoenunentornodegranconsumo.Esprobablequeintentenimitarloshábitosdeconsumodesupadre.Peroesoesdifícildeemular,sobretodosintenerunabuenaayudaeconómica.

LoshijosdeHenry,porelcontrario,sesorprenderíanalsaberquesupadrehaacumuladounapequeña fortuna.Henryysuesposanuncahanestiradomáselbrazoquelamanga.Henrytieneelaspectodeunprofesor,conduceelcochedeunprofesor,vistecomounprofesor,ycompraenlastiendasenlasquecompranlosprofesores.No tiene losobjetosdediseñoquesuhermanoposee.No tienepiscina,nisauna,nibañeradehidromasaje,nibarco,niperteneceaningúnclub.Tienedostrajesytreschaquetasdeportivas.

LasactividadesdeHenrysonmuchomássencillas,cuestanmuchomenos,yestánmuchosmenosenfocadasaundeterminadoestatussocial.Saleacorrerdevez en cuando, y tanto él como su familia son amantes del senderismo y lasacampadas.Tienendostiendasdecampaña,variossacosdedormir,ydoscanoas(unadesegundamano).Henryleemucho,esmiembroactivodesuIglesiaydesugrupojuvenil,alqueestáafiliado.

Suestilodevidamássencillohacequepuedacontarconunoscuantosdólaresque ahorra e invierte. En su primer año como profesor, un alto miembro delequipo de profesores le aconsejó que invirtiera sus ahorros en un plan depensiones del Estado, el 403b. Desde que empezó su carrera como profesor,Henryhaidoinvirtiendocadaañoeneseplan,ytambiénhainvertidolamayoríadeldineroquesuspadreslehanidoregalandocadaaño.

¿Quién podrá retirarse algún día cómodamente, Henry o Josh? Sus padresestán repartiendosupatrimonionosóloentre sushijos, sino tambiénentre susnietos. Por lo tanto, puede queHenry y Josh heredenmuy poco. El ritmo deconsumode Joshno lepermitirá retirarsecómodamente.Henrypodráhacerlo.Las perspectivas apuntan a que con su plan de pensiones combinado y sus

inversiones,Henrypodrácontarconunbuencapitalcuandolleguealos65años.

ENSEÑAATUHIJOAPESCAR

Cuando damos una charla acerca de la relación entre lasAEE y los logroseconómicos,normalmente,lagentedelpúbliconopregunta:«¿Cuáleslamejorayudaeconómicasinoloeseldineroenefectivo?».Estánávidosporaprenderamejorarlarentabilidadeconómicadesushijos.Y,unavezmás,lesrecordamosqueesesencialenseñaraloshijosaserahorradores.Esfrecuentequeaquellosque son educados de otro modo suelan convertirse en unos adultoshiperconsumistasquenecesitandeayudaseconómicas,dejóvenesytambiéndeadultos.

¿Cuál es el traspaso intergeneracional que puede ayudar a los hijos aconvertirse en adultos económicamente productivos? ¿Qué debe dárseles?Losricosdangranimportanciaaunaeducacióndealtacalidad.Lespedimosquenosdijeransiestabandeacuerdoconlasiguienteafirmación:

Alahoradeganarmelavida,elaprendizajeescolar/universitariomefuedepocautilidadenelmundoreal.

Sóloel14%estabadeacuerdo;un6%noteníaopiniónformadaalrespecto;yel resto,un80%,noestabadeacuerdo.Porello losmillonariosgastangranparte de sus recursos en la educación de sus hijos. ¿Cuál fue el regalo másfrecuente que los millonarios confesaron haber recibido de sus padres? ¡Losgastoseneducación!

Otro tipo de regalos económicos son mucho menos nombrados por losmillonarios.Aproximadamente1decada3recibióalgúnapoyofinancieroparacomprarse su primera vivienda; aproximadamente 1 de cada 5 recibió unpréstamosininteresesdurantesuvida;sólo1decada35recibiósiempredinerodesuspadresparapagarlahipoteca.

¿Qué puedes dar a tus hijos para ayudarles a convertirse en adultoseconómicamenteproductivos?Ademásdelaeducación,unambientequehonre

las ideas y las acciones independientes, fomente los logros individuales yrecompense la responsabilidad y el liderazgo. Sí, lasmejores cosas de la vidasongratis.Enseña a los tuyos avivir por su cuenta.Esmuchomenos costosoeconómicamente,y,alargoplazo,producelosmejoresinteresestantoaloshijoscomoalospadres.

Existen innumerables ejemplos sobre la relación inversa entre laproductividad económica y ayudas económicas importantes. Nuestros propiosdatos, recogidos en encuestas durante los últimos veinte años, confirman estaconclusión. Aparte de la matrícula universitaria, más de dos tercios de losmillonariosnorteamericanosnorecibenayudaseconómicasdesuspadres.Yestoincluyealamayoríadeaquéllosconpadresricos.

DebilitaraldébilEntonces,¿quépuedenhacer lospadrespudientesconsuriqueza?¿Cómoy

cuándodebendistribuirlaentresushijos?Enelpróximocapítulodetallaremosladistribucióndelariqueza.Peroahora,heaquíunoselementosparalareflexión:lamayoríadelosricostienenalmenosdoshijos.Porlogeneral,elqueesmásproductivoeconómicamenterecibemenosdinerodesuspadres,mientrasquelosmenos productivos se benefician de la llamada cláusula leonina, es decir, lamejorpartedelaAEEydelaherencia.

Imaginaporunmomentoqueeresuntípicopadreacaudalado,hasobservadoque tu hijo o tu hija mayor, ya desde temprana edad, ha sido una personaextraordinariamenteindependiente,emprendedoraydisciplinada.Tuinstintoesfomentaresosrasgosytratardenocontrolarsusdecisiones.Pero,envezdeeso,pasas el tiempo ayudando a tu hijo menor, menos emprendedor, a que tomedecisionesodirectamentetomandodecisionesporél.¿Quélograrás?Fortaleceralfuerteydebilitaraldébil.

Supónquetienesunhijoounahijade10añosquevaahacerseunchequeomédico.Elmédicoqueleexaminadicequeelniñoestápordebajodesupesoyun tantosubdesarrollado.¿Cómoresponderíasaesediagnóstico?Buscarías lasformasdemejorarlasaludfísicadetuhijo.Probablemente, leanimaríasaquehicieraejercicio,tomaravitaminas,levantarapesas,yjugaraaalgúndeporte.La

mayoría de los padres atacarían un problema así demanera proactiva. ¿No teparecíaextrañoqueelpadretomaraelcaminocontrario?¿Quétepareceríaqueelpadreinstaraalniñoacomermenosyahacermenosejercicio?

Congran frecuencia,estemétododedebilitaraldébil seaplicaaniñosquemuestranunapersonalidaddébil.Enuncasoconocido,se lesdijoa lospadresquesuhijoteníaunproblemaconlaescrituraytambiénconellenguaje.¿Cómorespondieronlospadresaeseproblema?Enprimerlugar,cambiaronalniñodecolegio.Elproblemadellenguajenomejoró,sinembargo,elpadrecomenzóahacerle losdeberes a suhijo.Él chicoestá acabandoel institutoy supadre lesiguehaciendolostrabajos.

Enotrocaso,unaparejaacomodada teníaunahijade12añosqueeramuytímidayraravezhablabaconnadiesinoleanimabanaello.Preocupadaporsuhija,lamadreescribióunanotaalaprofesorapidiéndolequedejaraquelaniñasesentaraalfinaldelaclase,puesallísesentiríamáscómoda.Ledecíaque«losprofesores preguntan más a los niños que se sientan en las primeras». Laprofesoranocambióalaniña.Lamadrellamóesamismamañanaalaprofesorapara protestar por ello. Ésta no pudo ponerse en ese momento y tampoco ledevolviólallamada.Lamadre,sintiéndosedesairada,volvióacambiaralaniñadecolegio.

Yotrocasomás:undía,uneminenteprofesorrecibióunallamadatelefónicadeunvecinoqueestabafurioso.

Vecino:Doctor…,ustedestábieninformadoynecesitosuconsejo.¿Quépuedohacer para que despidan a un profesor? Quizá no le conozca. Está en launiversidadpública.

Profesor:¿Porquéquierequeledespidan?

Vecino: Mi hija está perdiendo el curso. Él le dice que no tiene formaciónsuficienteparaestarensuclase…Éltieneelpelolargo,nuncallevatraje…¡es un estúpido! Ya he hablado con el director, pero me responde conevasivas.Quieroquedespidanaesetipo.

Profesor:Bueno,¿yporquénodejasuhijaesaclase?

Vecino:Es que entonces tendría que recuperar la asignatura en la escuela de

verano.

Profesor:Haycosasmuchopeoresqueiralaescueladeverano.

Vecino: Si ella va a la escuela de verano, no podrá ir Europa con nosotros.Llevamosdosañosplaneandoeseviaje.Sumadrenoseirásinsuhija.¿Quépuedohacer?

¿Quéhacenlospadresdetodosesoscasos?Contribuyenaquesushijosseanmásdébiles.Situhijotieneproblemasconellenguaje,dedícateaconseguirquesupere ese problema. En otro caso, un padre reconoció que su hijo eraextraordinariamente bueno en matemáticas, pero que no supera el niveladecuadodelenguaje.Elpadreatacóelproblema.Cadanoche,durantelacena,le pedía a su hijo que definiera tres palabras tomadas del SAT, unas pruebasestandarizadas que se utilizan en las admisiones de las universidadesnorteamericanas. Durantemontones de cenas, el padre dio clases a su hijo, yademáslepusounprofesorparticular.Lacombinacióndeambascosasfuncionó.EnlaactualidadsuhijosehapodidograduarenlaIvyLeagueSchool,ungrupode ocho universidades norteamericanas de gran prestigio que ostenta losrequisitosdeingresomásduros.

Elresultadodelaaee¿Qué sucede cuando los hijos «debilitados» se convierten en adultos? Pues

que,porlogeneral,carecendeiniciativa.Confrecuencia,noproducengrandesingresos, pero tienen una gran propensión a gastar. Por ello necesitan ayudaeconómica,parapodermantenerelniveldevidaquedisfrutabanencasadesuspadres.Lovamosarepetirnuevamente:

Cuántomásdinerorecibenloshijos,menosdineroacumulan;encambio,losquerecibenmenos,acumulanmás.

Ésta es una relación que está estadísticamente probada. Sin embargo, haymuchos padres que siguen pensando que con su riqueza pueden cambiarautomáticamente a sushijosy transformarlos en económicamenteproductivos.Seequivocan.Ladisciplinaylainiciativasoncosasqueunonopuedecomprar

comosifuerancochesoropa.Un estudio reciente ayudará a ilustrar nuestro punto de vista. Una pareja

acaudalada estaba decidida a darle lomejor a su hija, la señoraBPF.Así quecuandoéstaexpresóciertointerésporemprenderunnegocio,lerespondierondemaneratípica.Crearonloquepensabanqueeraelentornoideal.Enprimerlugar,queríanque iniciara elnegocio librededeudas,demodoquepusieron todoeldinero que requería el negocio. La hija no puso nada, ni siquiera pidió unpréstamocomercial.

En segundo lugar, se vieron en la obligación de proporcionarle una AEE.Pensaban que eso situaría a su hija en un buen puesto en el ranking deempresariosnorteamericanos.

Los padres de BPF creían que su hija estaría mejor viviendo en la casafamiliar,deestemodopodríadedicarsetotalmenteasuempresa.Viviríaconsuspadressintenerquepagaralquiler.Notendríadedicartiempoahacerlacompra,limpiarlacasa,onisiquieraahacerselacama.EstetipodeayudayavainclusomásalláquelaAEE.

¿Vivirsinpagaralquilereslomejorparaunjovenempresario?Nosotrosnolo creemos así. Ni tampoco que el negocio sea un regalo. Los dueños de lasempresasconmáséxitoconaquellosquemásrecursospropios inviertenensuaventuraempresarial.Muchos tienenéxitoporque tienenque tenerlo. Inviertensudinero, suproducto, su reputación.No tienenreddeseguridad.No tienenanadiemásenquienapoyarsetantoparaeléxitocomoparaelfracaso.

Entercerlugar,lospadresdelaseñoraBPFañadieronunelementomásalaecuación. ¿Y si su hija no tuviera que preocuparse inicialmente por losbeneficiosdesuempresa?Creyeronqueliberándoladeesacarga,aumentaríasusprobabilidadesdeéxito.LaseñoraBPFseconvirtióenunmiembromásdelclubdelossubvencionados.Suspadresledanaproximadamenteunos60.000dólaresenefectivoalaño.

¿Cuálhasidoelresultadodehaberlecreadoese«entornoideal»?Hoydíalaseñora BPF está cerca de los 40 y aún vive con sus padres. No tiene ningúnpréstamocomercialasucargo,losviejoslefinanciaronlaempresaylosiguenhaciendo. El pasado año su negocio le aportó cerca de 50.000 dólares. Sus

padressiguendándole60.000dólarescadaañoysiguencreyendoqueenalgúnmomentodelfuturoellaserátotalmenteindependiente.Nosotros,eneseaspecto,nosomostanoptimistascomolospadres

LamayoríadelosempresariosdeéxitonosoncomolaseñoraBPF.¿CuántosempresariosquetodavíaestánenlafasedepuestaenmarchadelnegocioharíanloqueacabadehacerlaseñoraBPFenunaño?

• Comprarse un coche de 45.000 dólares sin negociar ni el precio ni lascondiciones.

•Pagar5000dólaresporunreloj,2000poruntraje,y600paraunoszapatos.•Pagarmásde20.000dólaresenropa(fondodearmario).• Pagarmás de 7000 dólares en gastos e intereses de tarjetas bancarias y entarjetasdecréditosinnúmerofijodecuotas,«créditorevolvente».

•Pagarmásde10.000dólarespordecuotasdeclubesprivados.

Larespuestaesquemuypocos.ElnegociodelaseñoraBPFnoesrealmenteun éxito. Estámuy respaldado directa e indirectamente por el dinero de otraspersonas.

Enrealidad, lospadresdelaseñoraBPFlaestánembaucando.Quizánuncasabrá si podría hacerlo por su cuenta. Las condiciones «ideales» que crearonpara su hija fueron un incentivo para que ella gastara de maneradesproporcionadabienesdeconsumo.Siempretratóasunegociocomosifueraunhijastro.

¿Quién crees que tiene más miedos y preocupaciones, la señora BPF o eltípicopropietariodeunaempresaquenorecibeayudaalguna?Lo lógicoseríasuponer que la señora BPF no debería tener ningún problema, ya que recibecuidados intensivos económicosde suspadres.Pero lo cierto esque ella tienemuchos más temores que los hombres y mujeres acaudalados que no tienenningúntipodeayudaeconómica.

Los típicos hombres de negocios acaudalados tienen tres problemasprincipales (véase tabla 3-4, capítulo3).Todos ellos están relacionados con elGobierno.Temenlaspolíticasylasregulacionesquesondesfavorablesparalosempresariosylagentericaengeneral.

¿A qué tiene miedo la señora BPF? Nos contó que tenía dos principalestemores. ¿Cómo es posible que una persona que está casi completamenteresguardadade los riesgos financieros tengamuchosmásmiedosqueel típicoempresario próspero?Pues porque esos empresarios han superado lamayoríade sus temores. Se han autovacunado de muchos temores convirtiéndose enautosuficientes.Yesamismaluchaporllegaraserautosuficienteseslaquehaayudadoaesosempresariosasuperarsusmiedos.

¿CuálessonalgunosdelosprincipalestemoresypreocupacionesdelaseñoraBPF? Recuerda que esos miedos no son significativos para la poblaciónacomodada autosuficiente. La señora BPF tiene un miedo sustancial a losiguiente:

•Queelpatrimoniodesuspadresrecibaunacargafiscalmuyfuerte.•Quesuniveldevidaseveareducidosignificativamente.•Quesunegociofracase.•Quesupatrimonionolepermitaretirarsecómodamente.•Quesushermanosyhermanaslaacusenderecibirdesuspadresmásdineroymásherenciadeloqueporjusticialepertenece.

¿Quiénes sonmás seguros, quienes estánmás satisfechos, quienes sonmáscapaces de lidiar con la adversidad? Desde luego no las señoras BPFnorteamericanas. Lo son aquellos que han sido educados por sus padrespremiándolos por su forma de pensar y su comportamiento independiente. Loson quienes no se preocupan por el dinero que tienen los demás, quienes sepreocupan más por tener éxito en sus asuntos que no por saber cuántopatrimonio tienen los demás. Además, si uno vive por debajo de susposibilidades, no tiene por qué preocuparse frente a la posibilidad de verseobligadoareducirsuniveldevida.LospadresdelaseñoraBPFnohanlogradosumeta.Suobjetivoeratenerunahija«quenuncatendríadequépreocuparse».Peroelmétodoqueusaronprodujoelresultadocontrario.Laspersonastiendenasobreproteger a sus hijos de las realidades económicas de la vida. Pero esasobreprotección suele producir adultos que sufren constantemente por elmañana.

Productosdeceroaee¿Quévalor tiene tu firma?Dependede cómoseutilice.Una firmaayudóa

PaulOrfaleaainiciarunaempresaquellevabasuapodo:Kinko.

Con un préstamo de 5000 dólares, avalada por su padre en 1969…,alquiló un pequeño garaje… Desde allí, él y unos cuantos amigosfacturabanadiariocercade2000dólares[porservicios]…aldía(LaurieFlynn, «Kinko’s Adds Internet Services to his Copying Business», TheNewYorkTimes,19demarzode1996,p.C5).

SeestimaqueelvolumenanualdeventasdeKinkosuperalos600millonesdedólares.Pero¿ysilospadresdelseñorOrfaleahubieranrodeadoasuhijodeunentornosimilaraldelaseñoraBPF?¿Seríahoydíatanproductivo?Esmuypoco probable. El señor Orfalea tiene lo que todos los empresarios con éxitotienen:uncorajetremendo.Arriesgarse,entérminosfinancieros,esunapruebadecoraje.Pero¿quériesgoshatomadolaseñoraBPF?Muypocos.

El diccionario Webster define el valor como «fuerza mental o moral quepermite resistir la adversidad, el peligro y las penurias». Implica firmeza decarácter y plantar cara a los peligros y dificultades extremas. El coraje puededesarrollarse, pero no madurará en un entorno que elimine todos los riesgos,todaslasdificultades,todoslospeligros.Ésaesprecisamentelarazónporlaqueseñora BPF no tiene la valentía para dejar la casa de sus padres, ampliar sunegocio,ydesengancharsedelasgrandesayudaseconómicasdesuspadres.

Se necesita mucho valor para trabajar en un entorno en el que uno se vecompensado por lo que rinde. La mayoría de los ricos tienen coraje. ¿Quépruebassustentanestaafirmación?Lagranmayoríadelosricosnorteamericanossonobienpropietariosobienempleadosquecobranpor incentivos.Recuerdaque,yaseanlospadresricosono,lamayoríadelosmillonariosnorteamericanoshanatesoradosuriquezaporsucuenta.Tuvieronelvalordeemprendernegociosempresariales y otras oportunidades financieras que conllevaban un riesgoconsiderable.

Unodelosmásgrandesempresariosyprofesionalesdelmarketingdetodoslostiempos,RayKroc,buscabacorajealahoradeseleccionaralospropietarios

yejecutivosparafranquiciasdeMcDonald.Krocdabalabienvenidaatodoslosprofesionales de «telemarketing», un procedimiento para captar clientes,telefónicamente, por correo electrónico o por las redes sociales. Le dijo a susecretariaquelosaceptaraatodos.¿Porqué?Puesporquenoesfácilencontrarpersonas que tengan el coraje de ser evaluados estrictamente por su propiotrabajo.KrocvendiósuprimerafranquiciafueradeCaliforniaaSanfordyBettyAgatepor950dólares(véaseMcDonald’sBehindtheArches [Toronto:BantamBooks, 1986], pp. 78-79, 96-97). La primera vez que se encontró con BettyAgate fue mientras ella estaba haciendo telemarketing con gente del distritofinancierodeChicago.LasecretariadeKroclepreguntó:«¿Quédemonioshaceuna judía vendiendo biblias católicas?». «Ganarse la vida», fue su respuesta.KrocrazonóquecualquierpersonalosuficientementevalienteparahacerloqueBettyAgateestabahaciendoerasindudaunexcelentecandidatoparacomprarunadesusfranquicias.

¿CuántasllamadasdeésasdetelemarketinghabíahecholaseñoraBPFensuvida? Cero llamadas. La mayoría de las personas que le compran a ella sonamigos,compañerosdetrabajodesuspadres,ofamiliares.Lasllamadasaesaspersonasnotienennadaqueverconeltelemarketing,sonllamadasamistosasyfáciles.Amenudolospadresnospreguntancómoinfundircorajeasushijos.Lessugerimosquesushijosentrenencontactoconelmundodelasventas.Quelesanimen a presentarse a algún cargo en su clase del instituto y a aprender avendersefrentealalumnado.Incluso lapráctica típicamentenorteamericanadevendergalletaspararecaudarfondosparalasGirlScoutpuedesermuypositivaparalasjóvenes.Lostrabajillosdeventaalmenudeoproporcionanotramaneradepoderserevaluadosporterceraspersonas.

Unamujerdegrancoraje

FAXPARA:Dr.WilliamD.Danko,Albany,NYDE:Dr.J.Stanley,Atlanta,GAAsunto:UnamujerdegrancorajeFECHA:Mañanadeundíalaborable

¿Te imaginas dónde estaba tu compañero estamañana a las 5.30 horas?Estaba embarcando en un vuelo de primera hora.Aunque el avión teníacabida para más de un centenar de pasajeros, a bordo sólo había unasveinte personas. Poco después de tomar asiento, nos dijeron que habíanieblaenelaeropuertodedestinoyquetendríamosunodeesosfamosos«pequeñosretrasos».Cuandomeincorporé,lamujerquesesentabafrenteamí(aquienllamaréLaura)tambiénlohizo.Ledijequeestabamolestoporquehabía tenidoque levantarmemuytempranopara tomaresevuelo.Ellamecontestóquehabíaestadovolandotodalanocheyqueaúnteníapendienteotroenlace.PreguntéaLauraporquéestabaellaviajandoporlanocheymecontestóqueeramuchomáseconómicovolardenoche.Pocodespuésdescubríqueno teníaporquéviajar conbilletesbaratos,puesdehechoera rica,perotambiéneramuyahorradora.¿Cuáleraelpropósitodesuviaje?Lauramedijoque ibaauncongresodeejecutivosdelsector inmobiliariodonde leibanaentregarelPremiodeEjecutivadelAño.EntonceslepreguntécómollegóalaprofesióninmobiliariayLauramecontestó:«Pornecesidad».Mecontóqueunamañanaseencontróenlamesadelacocinaunanotadesumaridoquedecía:

Querida Laura:Me he enamorado demi secretaria.Mi abogado te darátodoslosdetalles.Tedeseobuenasuerte,atiyalosniños.

¿Cómo reaccionó Laura, un ama de casa con tres niños pequeños, alencontrarse esa nota? Estaba decidida a no volver a su antiguo trabajocomoprofesoradeinstitutodesecundaria,ytampocopensabapedirayudaeconómica a sus desahogados padres. Había crecido en un ambiente deindependencia y disciplina. Se preguntó qué podía hacer con sulicenciatura pelada y su máster en literatura inglesa. Supo que habíamuchaspersonasconsuformaciónacadémicabuscando trabajoydedujoquelosingresosdedocentenoleibanapermitirmantenerelestilodevidaque ella y sus hijos llevaban. Estuvo hablando sobre diversas ofertas deempleoconvarios empresarios localesy finalmentedecidióprobar en el

campode las agencias inmobiliarias.En los primeros cuatromesesganómásvendiendopropiedadesqueentodounañocomoprofesoradeinglés.

SéquequerrássaberquéesloquesegúnLauracontribuyóataléxito.Medijo:

Esincreíbleloqueunopuedehacercuandoponetodosuempeñoenello.Le sorprendería saber la cantidad de llamadas telefónicas que se puedenhacercuandonosetieneotraalternativaqueteneréxito.

Cuando era una chica joven, Laura había desarrollado una excelenteestrategia que luego le serviría para las ventas. Durante los años decolegio,convencióavariasempresasparaquelacontrataranparatrabajosdeverano.Yluego,mientrasasistíaalinstitutoydespuésalauniversidad,realizó muchos trabajillos a tiempo parcial. Era tan buena consiguiendoempleoqueinclusoayudabaasusamigosahacerlo.Nohaydudadequehubieratenidomuchoéxitoenunaempresadecazadetalentos.Laurafuetambién jefa de campaña de varios amigos que ganaron las elecciones adelegadoestudiantilenelinstitutoylauniversidad.EsirónicoqueladesgraciadeLauradecasarseconunhombrequecarecíadeintegridadlallevaraaconseguirunavidamuchomejorparaellaysushijos.Graciasa lasdeficienciasdeél,ella fuecapazdesacarelmáximoprovecho de sus habilidades. Otra ironía más es que ella siempre tuvomuchomásmanoparalosnegociosquesumarido.Esunhechoprobado:hoy día Laura está en una posición «muchísimo mejor» que la de suexmarido.Suéxitoestambiénfrutodesugranintegridadmoral,algodeloquecarecíasuexmarido.Despuésdevariosañosexcepcionalescomoprofesionaldeventas,Laurafundó una próspera empresa inmobiliaria. A pesar de su gran éxitofinanciero,Laurasiguevolandoconlosmásmadrugadores.Porsuaspectonunca hubiera pensado que esta mujer reuniera tanto coraje y fortaleza.Calculoquemidealrededordelmetrocincuentayquenopesamásde43kilos,perolasaparienciassonmuchomenosimportantesqueelcoraje,ladisciplina y la determinación de las personas que son económicamente

productivas.

DISCRIMINACIÓNPOSITIVAALESTILOFAMILIAR

TUSHIJOSADULTOSSONECONÓMICAMENTEAUTOSUFICIENTES.

La mayoría de los padres ricos con hijos mayores quiere reducir supatrimonio antes de morir. Ciertamente, se trata de una decisión con sentido,pueslaalternativaesdejaraloshijosunabuenadeudadelEstadoacuentadelosimpuestossobrelaherencia.Ladecisióndecompartirelpatrimonioconloshijosesfácil,lodifícilessaberdividirelcapital.

Los padres acaudalados con hijos más jóvenes adinerados que tienen losniños más pequeños suelen pensar que repartir su patrimonio nunca será unproblema. Suponen que sus acciones se distribuirán igualitariamente.Quienes,porejemplo, tienencuatrohijos,por logeneralafirmanque«elpatrimonio(supatrimonio)sedistribuiráapartesigualesentreloshijos(sushijos):el25%paracadauno».

Estesencillorepartosevuelvemáscomplejoamedidaqueloshijoscrecen.Lospadresconhijosyamayoresvenquealgunosdeellosnecesitanmásayudaseconómicas que otros. ¿Quién debería recibir más? ¿Quién debería recibirmenos? Éstas son preguntas que cada uno tiene que saber responder. Sinembargo, los padres ricos pueden sacar provecho de estos importantesdescubrimientos:

• Los padres con hijas mayores que no trabajan y con hijos mayores«temporalmente» desempleados suelen proporcionarles buenas inyeccionesdedinero(AEE).Estoshijossuelenademásrecibirdesuspadresunaparteexageradamentemayordelpatrimoniodeloquelescorresponde.•Loshijosconmayoréxitoeconómicosuelen recibirmenosayudasAEEymenospartedelaherenciapaterna.• Muchos de los hijos que tienen más ingresos no reciben ninguna ayudaeconómica.Y,comocomentamosenelcapítulo5,ésaesunadelasrazones

porlasquesonricos.

AMASDECASA:¿AoB?

En gran parte, las diferentes sumas de dinero que los padres regalan a sushijosvienendeterminadasporlasocupacionesdeéstos(onivelsocioeconómico)yporsugénero.Atravésdenuestrosestudioshemosdescubiertoquelasamasdecasasuelenserlasque,detodoslosgruposdivididosporocupación,recibenmásherenciasytambiénAEEperiódicas(véanselastablas6-1y6-2).Dehecho,las amas de casa tienen 3 veces más probabilidades de recibir herenciassustancialesdesuspadresqueelpromediodeloshijosadultosdelosricos.Enesencia, las amas de casa ocupan el primer lugar tanto en el tamaño de lasherencias como en la posibilidad de heredar el patrimonio de sus padres.También tienen más posibilidades de recibir anualmente significativas ayudasmonetarias.

Hemosidentificadodostiposdistintosdeamadecasadericos,yleshemosllamadotipoAytipoB.Ambostipossebeneficianendiferentesgradosdelascreenciasdesuspadres,éstospiensanquelasmujeresquenotrabajannecesitantener«dineropropio»;que lacuestióneconómicaesengeneraldesfavorablealasmujeres,yquenosefíandequelosyernospuedenmanteneralamujeryaloshijosquetengan.

ElamadecasadetipoAdifieresignificativamentedelasdetipoB.Lasdetipo A suelen estar casadas con hombres de éxito que ganan mucho dinero.Tiendenatomarlainiciativadecuidarasusancianosyavecesdiscapacitadospadres. Los regalos y la herencia que suelen recibir son, en parte, unacompensaciónporloscuidadosquerealizanyquesushermanosyhermanasquetrabajan suelen rehuir. Las amas de casa de tipo A suelen tener una buenaformación y ser albaceas del patrimonio de sus padres. Acostumbran a serlíderesyvoluntariasdediversasorganizacioneseducativasycaritativas.

TABLA6-1

PROBABILIDADDERECIBIRUNAHERENCIAIMPORTANTE:COMPARATIVASEGÚNLASDIFERENTESOCUPACIONESDELOS

HIJOS

TABLA6-2PROBABILIDADDERECIBIRSUSTANCIALESREGALOSECONÓMICOS:COMPARATIVAENTRELOSHIJOSDELOS

MILLONARIOSSEGÚNSUSOCUPACIONES

Las amasde casade tipoA sonvistas por sus padres comoel resto de sushermanosypersonasdeconfianza.Selasconsiderainteligentes,buenaslíderesycon frecuencia son consultadas sobre asuntos familiares importantes, comopropiedades, planes de jubilación, ventas de negocio familiares y tambiénrespecto a la elección de los servicios profesionales. También estánfamiliarizadascon las tasas fiscales.Acostumbranaanimarasuspadresaquereduzcanelpatrimoniorepartiendodonacionesentreloshijosparaevitarasílosimpuestosestatales.LasamasdecasadetipoArecibensustancialesregalosenefectivo casi toda la primera parte de su vida adulta y hasta la madurez, amenudo desde el momento en que se casan. Más tarde, esos regalos van

asociados a la compra de una casa y, en algunos casos, a la compra de algúninmuebleamododeinversión.

Enuna familia, lapresenciadeunamadecasade tipoAesdegranayudaparaunospadresacomodados,ytambiénparalosotroshermanosadultos,yaqueconfrecuenciaellaesquiensehacecargodecubrir lasnecesidadesmédicasyemocionalesymedialesdelospadrescuandosonyaancianos.

LasamasdecasadetipoB,porelcontrario,sonconsideradaspersonasquenecesitanunaAEE,einclusotambiénapoyoemocional.Suelendependerdelosdemásyespocoprobablequesean líderesenningún tipodeocupación.Estasamas de casa suelen casarse con hombres que generan pocos ingresos, ygeneralmente tienen menor formación que las amas de casa de tipo A. Suspadresacostumbranapasarlesunaayudaeconómicaparaquepuedanmanteneralmenosunniveldevidadeclasemedia.Mantienen relacionesestrechas consuspadresyamenudosalendecomprasconsusmadres.

Tambiénesfrecuentequelasdemedianaedadrecibandineroparacomprarseropa.Lospadresacostumbranapensarenestetipodeamasdecasaalahoraderedactar sus últimas voluntades. Les regalan también dinero en efectivo ypropiedades en herencia porque consideran que «necesitan realmente dinero».Enresumen:lasamasdecasadetipoBrecibenatencionesdesuspadres,ynoalrevés.

LospadresdelasamasdecasadetipoBsecontienenalahoraderegalarlescantidadesimportantesdedineroportemoraquesushijasysusyernosnosepanadministrarsebien.Asípues,losregalosenefectivoquelesproporcionansuelenestaren funciónde lasnecesidades,comocuando,porejemplo,elmaridoestá«entre un trabajo y otro», o cuando hay un nacimiento en la familia. Lasdonaciones se precipitan amenudo por las crisis, y pueden estar directamentedirigidasapagarropaocuotasdecolegios.Noobstante,lasamasdecasadetipoBrecibenlamayorpartedelpatrimoniodesuspadresenformadeherencia.Amenudo, los padres redactan unas voluntades específicas que van dirigidas acubrir la formación educativa de sus nietos.Es frecuente que la familia de unamadecasadetipoBnollegueasernuncafinancieramenteindependiente.Ynoesnadararoqueestetipodeamadecasa,enplenacincuentena,sigarecibiendo

ayudaeconómicadesuspadres.Tampocoes raroqueelmaridodeunaamade casade tipoB trabaje en el

negociodesussuegros.Enalgunoscasos,elniveldecompensaciónquerecibees sustancialmente mayor que el del mercado de trabajo correspondiente. Enotras palabras, el yerno en ese tipo de situaciones gana más dinero comoempleado de sus suegros del que ganaría trabajando para una objetiva terceraparte. Incluso los yernos que están empleados fuera de la empresa familiar amenudotrabajanatiempoparcialparalafamilia,cobrandosalariossuperioresohaciendotrabajosocasionales.

Las hijas que no son amas de casa sino que están empleadas a tiempocompletotienenmenosprobabilidadesderecibirregalosenefectivoyherenciasquesushermanasquenotrabajan.Peroinclusolashijasqueestántrabajandoenpuestosmuybienremunerados tienenmásprobabilidadesderecibir regalosenefectivo y herencias que sus hermanos económicamente exitosos. ¿Por qué?Comohemoscomentadoanteriormente,lospadresadineradostienenlacreenciadequelasmujeres, inclusoaquellasquetrabajan,debentener«dineropropio».También sostienen que no confían plenamente en que sus yernos pueden «serleales…, apoyar…y proteger» a sus hijas. En realidad, los ricos son bastanteperspicacesenesesentido:segúnnuestrosdatos,másdel40%desushijassedivorcianalmenosunavez.

DISCRIMINACIÓNPOSITIVAPARALASMUJERES

Los padres adinerados entienden que las oportunidades de generar ingresosque tienen los hombres y las mujeres en este país son muy diferentes. Estospadres suelen realizar su propia discriminación económica positiva. Toma encuentalosdatossiguientes:

•Lasmujeresrepresentanel46%delostrabajadoresdeestepaís,peromenosdel20%de ellasganan100.000dólaresomás al año.En1980,menosde40.000mujeresteníanunosingresosanualessuperioresalos100.000dólares.En1995,eran400.000mujeres,aproximadamente,lasqueteníanesenivelde

ingresos.Estosetraduceenunaumentode10veces.Paraelaño2000,másde600.000mujerestendránunosingresosdeseiscifrasymás.Pero,unavezmás,comoenelaño1995,todavíahabrácincohombresporcadamujerquetengaeseniveldeingresos.

• Las mujeres han logrado significativos avances en lo que se refiere a laeducaciónyformaciónprofesionales.En1970,porejemplo,sóloel8,4%delosestudianteslicenciadosenmedicinaeranmujeres.En1995,loerancasiel40%.En1970,lasmujeresrepresentabanel6%detodosloslicenciadosenderecho; en 1995, ya eran casi el 45%. Pero un título profesional de altoestatus no se traduce automáticamente en ingresos altos. Según un censoreciente, «En 1995 sigue habiendo brechas de ingresos entre hombres ymujeres con licenciaturas parejas». En ese sentido, en ese mismo año, lasmujeresconcargosprofesionalesganabansóloel49,2%deloqueganabanloshombresenprofesionessimilares.

• ¿Cómo son los salarios de hombres y mujeres que tienen ingresos altos?Comprueba los resultados de nuestro análisis en la tabla 6-3.De las veinteocupacionesconingresosmásaltos,lasmujeres,depromedio,gananentodasellas mucho menos que sus homólogos masculinos. Así, por ejemplo, lasmédicasganansóloel52%deloquegananlosmédicos;lasdentistasgananel 57,4% de lo que ganan los dentistas; las podólogas, el 55% de lo queganan los podólogos; y las abogadas, el 57,5 % de los que ganan losabogados.

•En1980,aproximadamenteun45%delasmujeresconmayorcategoríadeingresosnotrabajaba.Porelcontrario,el55%ganaba100.000dólaresomása través del empleo. Estos porcentajes no han cambiado significativamentedesde 1980, ni es probable que cambien a lo largo de 2005. En clarocontraste, casi el 80%de loshombresnorteamericanosqueganan100.000dólaresomásestánempleados.Lamayorpartedel20%tienemásde60añosdeedadyestájubilada.

•Lagranmayoríadelasmujeresquenotrabajanytienenunosingresosanualesde 100.000 omás dólares heredó ese patrimonio o ha recibido sustancialesregalosfinancierosporpartedesuspadres,abuelosocónyuges.Susingresos

provienen generalmente de intereses, dividendos, ganancias de capitales,rentaspatrimonialesycosasasí.

TABLA6-3MEDIAANUALDEINGRESOSANUALES:

HOMBRESVERSUSMUJERESENLASVEINTEOCUPACIONESCONMAYORESINGRESOS

• Las mujeres poseen casi un tercio de las pequeñas empresasestadounidenses, sin embargo, aproximadamente dos tercios de esasempresastieneningresosanualesinferioresa50.000dólares.

•Lasmujerestrabajadorassoncuatrovecesmásproclivesqueloshombresadejarelpuestodetrabajo.

Losdatosobjetivoslodejanbienclaro.EnEstadosUnidos,lasprobabilidadesestán en contra de lasmujeres con ingresos altos. Parte de esta diferencia deingresos puede explicarse sin duda por las tendencias del mercado, pero los

sesgosensínoexplicantotalmenteelhechodequehayacincohombresporcadamujer en el 1% que más ingresos percibe. ¿Podría ser que la tendencia quetienenlospadresadineradosdesubvencionarasushijascontribuyaaperpetuarestadesigualdad?

Lashijasdeparejasmillonariasnosuelenprosperarprofesionalmenteporsucuenta. ¿Por qué? En los últimos 20 años, la población adinerada estabatípicamentecompuestaporun tipodefamilia:másdel80%eranmatrimoniosenlosquelamujernotrabajabaatiempocompleto.¿Quémensajelesllegabaalashijasdeesasparejas?Puesalgoasí:«Mamánotrabajó(yelmatrimoniosalióaflote),asíquequizásyonotendríaquetrabajar».Esdifícildiscutirunalógicaasí. Elmodelo tradicional de familiasmillonarias funciona realmente bastantebien.Lasparejasdemillonariostienenunatasadedivorciosquenolleganialamitaddelohabitual.

Aquellode«elpadretrabaja,ylamadremimayhacetodoloposibleporsufamilia» es un sistema que siguen las mujeres de esos matrimonios. Muchospadresmillonariosanimanasushijasaquenotrabajen,nohaganunacarreraynoseaneconómicanipsicológicamenteindependientes.Lospadresricos,coneltiempo,vaninculcandoasushijasesacaracterísticadedependenciaconclavessutiles.Demodoquelospadresadineradosdanestetipodemensajesasushijas:

Notepreocupes…,sinoquieresformarteytenerunacarrera…,notienesquepreocuparteporeldinero.Nosotrosteayudaremoseconómicamente…Si tienes una carrera…, si tienes mucho éxito… y llegas a serindependiente, no recibirás más donaciones económicas ni ningunaherencianuestra.

ELDÉBILYELFUERTE

AnnyBeth:amasdecasaehijasAnn tiene35años.Es lahijapequeñadeunospadresmillonariosa losque

llamaremos Robert y Ruth Jones. El señor Jones es propietario y director de

variasempresasdistribuidoras.LaseñoraJonesesunaamadecasa tradicionalque nunca acabó los estudios y nunca trabajó fuera de casa. Su actividad selimita a colaborar en varias causas nobles de la comunidad en la que vive.Cuandosushijoseranpequeños,participabaenlaasociacióndepadresymadresdelcolegio.

SuhijaAnnesmuysinceracuandohabladelarelaciónconsuspadres:

Sería tan fácil…aceptareldinerodemispadres…para lacasa…,parapagar un colegio privado…, pero eso siempre conlleva ciertascondiciones…Mihermana[Beth,de treintaysieteaños] lohasabido…Ellanocontrolasupropiavida…Haaprendidoquenotrabajartieneunprecio…,hacerloquehizomimadre.

Anncomprendióenseguidacómofuncionabalodelcontrolparentaldesdeelprincipio. Cuando se casó por primera vez, ella y sumarido buscaron trabajofueradelaciudad.Seapartódelainfluenciadesuspadresponiendotierradepormedioysefueaviviramásdemildekilómetros.

Ann dejó la carrera después del nacimiento de su segundo hijo, pero, adiferenciadesuhermanaBeth,ellanuncaaceptóningunaayudaeconómicadesus padres. Fue consciente del coste real de no trabajar observando laexperienciadesuhermana.

SegúnAnn,Bethysufamiliavivenenuna«viviendaprotegida».ElseñorylaseñoraJonespagaronunaparteconsiderablede lacasadeBeth.También ledan unos cuantos miles de dólares al año para los gastos de la casa y otrosconceptos. Cada año por Navidad recibe de sus padres 20.000 dólares enefectivo(unadelasmanerasquetienenlospadresdominantesdecontrolarasushijos adultos es viviendo cerca de ellos). Ann dice que hay cierta confusiónacercadequiéneselpropietariodelacasa,siBethosuspadres,puesparecequelamadresiempreestáenlacasadeBeth,estéonoinvitada.YtambiénlamadreparticipómásenlaeleccióndelacasaquelapropiaBeth.

Beth se casó y se convirtió en madre antes de terminar la universidad.Después de casados, ella y su marido estuvieron tres años viviendo con suspadres.Deesemodo,elmaridopudoacabarlosestudiosuniversitariossintener

quetrabajar,nisiquieraatiempoparcial.Después de acabar la universidad, elmarido deBeth entró a trabajar en la

administracióndeuna empresa regional, pero al cabode apenasdos años, esepuestodetrabajoseeliminóytuvoquedejarlo.Entoncesaceptóunpuestocomovicepresidente administrativo en la empresa de su suegro. Según Ann, elvicepresidentedeadministraciónerauncargoreciéncreado,elanterioreraeldegerente administrativo.Pero, comonos contóAnn, el trabajo estabamuybienpagado y en él se podían conseguir «unos incentivos adicionales bastantessustanciosos».

En esas condiciones, es difícil que Beth y su marido desarrollen ciertaautoconfianza. Los progenitores de Ann, especialmente su padre, no muestrademasiadorespetoporelmaridodeBeth.SiempresegúnAnn,suspadreslohanconsiderado desde el principio social, económica e intelectualmente inferior aBeth.RespetanbastantemásalmaridodeAnn,quiensegraduócumlaudeenunaprestigiosauniversidadyobtuvounmástercondistincióndehonoralos24años de edad. Robert y Ruth cuentan siempre a sus amigos y familiares losgrandeslogrosdel«maridodenuestraAnn».

Robert y Ruth le tendieron la alfombra roja al futuro marido de Ann laprimeravezquefueavisitarlos.Sequedaronmuyimpresionadosconsuslogrosacadémicos.Annnosdijoqueduranteesabreveestancia,elmaridodeBeth,enaquelmomentohuéspedencasadesussuegros,secomportócomouncamarero.Elsuegro,Robert,sedirigíaasuyernosóloparaquerepartieralasbebidasylosaperitivos.Unanoche,despuésdevarioscócteles,Robert se refirióa suyernocomo «el tarado». Ann y su novio se quedaron horrorizados, aquello lesimpresionótantoqueAnnseprometióasímismaquesunovionuncallegaríaaconvertirseenun«tarado»aojosdesuspadres.Yhastalafechahamantenidosupromesa.Porello,apesardelapresióndesuspadres,Annrechazatajantementecualquierayudaeconómica.RobertyRuthnodejandepediralmaridodeBethqueleshagadiferentestareas.Letratanmáscomochóferyoperarioquecomomaridodesuhijamayor.

¿Por qué tolera esta situación el marido de Beth? Pues porque se ha vistocondicionado.ÉlyBethllevanunestilodevidadealtoconsumoequiparableal

desussuegros.Sucapacidadparamantenerunestilodevidaasívaenfuncióndedejarsecontrolar.RobertyRuthlehandejadounmensajebásicoaBeth,noenpalabras,perosíenhechos:

Beth, tú y tu marido no sois capaces de producir lo suficiente paramantenerelniveldevidaqueoshabéisfijado.Encuantoalaeconomíaserefiere, sois unos discapacitados que necesitan nuestra AEE para saliradelante.

¿Tienen razón Robert y Ruth cuando afirman que Beth y su marido nopodríansaliradelantesinsuayuda?Unterceroquefueraobjetivodiríaquesí.Pero¿quédiríaesetercerosiexaminaralasituacióndesdeelprincipio?Llegaríaa la conclusión de que Robert y Ruth hicieron un esfuerzo especial paraconfirmaresahipótesis.Unosañosdespuésdehaber recibidoesa fuerteayudaeconómica de sus padres, Beth y su marido han perdido gran parte de suambición,desuautoconfianzaydesuindependencia.Nadiesabránuncasiestapareja hubiera funcionado productivamente por su propia cuenta, nunca se lesdioestaoportunidad.

Elpapeldeunospadresavispadosesfortaleceraloshijosmásdébiles.RobertyRuthhicierontodolocontrario.Debilitaronalosdébilesysiguenhaciendolomismoadíadehoy.Noesextrañoquenuncacomprendieransucontribuciónagran parte de la dependencia económica que tienen actualmente Beth y sumarido.Anntieneahoraciertoresentimiento,ciertaamarguraincluso,haciasuspadres. Ella hace responsable a sus padres de la dependencia económica yemocional a la que su hermana y su cuñado se enfrentan cada día. Ann haaprendidomuchodelasexperienciasdeBethysumarido.

Ann es especialmente sensible al control que ejercen sus padres sobre loshijosde suhermana.Esprobableque repitanconellos losmismoserroresdelpasado.Ella desearía que sus padres siguieran ciertas sencillas reglas sobre elmododeeducaralosniñosenlaindependencia.Nopueden,peroAnnsí,paraella no es demasiado tarde. Ann nunca permitirá que sus padres controlenningunaparceladesuvida,nitampocodeladesumaridoysushijos.

Sarah,lacenicientaSarahesunaejecutivaquevaparalos60años.Suspadreseranricos.Cuando

era aún muy joven, su padre creó su propia empresa. En el momento de laentrevista, Sarah fue muy sincera con nosotros respecto a la relación con su«papá»ysuhermana.

ElpadredeSaraheraunapersonamuydecididaytenaz.Suspuntosdevistasobre el papel de lamujer en nuestra sociedad diferían totalmente con los deSarah.Él consideraba que lasmujeres debían educarse en las artes plásticas yluegocasarse, tenerhijos,ynunca ir a trabajar fuerade casa.Lasmujeres,deacuerdo con los dictados del padre, no tenían por qué estudiar una carrera.Tenían que ser un apoyo para susmaridos, debían incluso estar al servicio deellos.

Cuando era adolescente, a Sarah le gustaba discutir con papá de temasdiversos,entreelloseldelpapelennuestraculturade lasmujeres liberadas.Amenudo,estosdebatesseconvertíanendiscusionessobreloqueharíaSarahconsu vida. El padre solía amenazar a Sarah con no pagarle los estudiosuniversitarios,nodarleningunadote,etc.

A pesar de tales amenazas, Sarah se fue de casa cuando todavía era joven.Papácumplió supromesay lenegócualquier ayudaeconómica.Sin embargo,Sarahsiguiódecididaallegarasereconómicayemocionalmenteindependiente.Almarchar de casa de sus padres, empezó a trabajar como correctora en unagran editorial. En su carrera profesional en el sector editorial llegó a tener unpuestomuyrelevante.Mástardesecasó,perosólodespuésdehaberconseguidoquesucarreraprofesionalestuvierabienencarrilada.

SaraheracompletamentediferenteasuhermanaAlice.Ésta,adiferenciadeSarah,eraunamadecasadetipoB,deacuerdoporcompletoconelpapelquepapálehabíaasignado.Eraclaramente«laniñadepapá».Estaniñadepapásecasóconuncaballerolocal,untipodeunestatussocialmásbajo,peroconunagran propensión a gastar ymuy poca a conseguir ingresos. A la luz de estoshechos,papácolocóbajosuproteccióneconómicaaAlice,asumarido,eldelosbajos ingresos, y a sus tres hijos. Papá nunca permitiría que su hija favoritavivieraenunacasaoenunbarrioquenoestuvieraalniveldesupropiaimagen

de clase media-alta. Les subvencionó casi por completo la compra de unaviviendaysusaccesorios,y,anualmente,obsequiabaala«niñadesusojos»conespléndidosregalosenefectivoyotrosbienes.

Teniendoencuentatalesregalosyprebendas,podríaunopensarquelaniñade papá habría acumulado un patrimonio considerable. En realidad, ella y sumarido reunieron muy poco dinero durante todos los años que estuvieronrecibiendo ayuda económica del padre. Su sistema presupuestario era bastantesimple:gastarmásdeloqueganabanymásdeloqueserecibíanenefectivo.Elsaldonegativolocubriríapapá.

Durantetodoestetiempo,Sarah,aligualquemuchosotrosejecutivos(véaselatabla6-4),norecibióningunaayudaeconómicadepapá.Porelcontrario,fuecastigada por su atrevimiento al desobedecer las normas estrictas que papá lehabíamarcado.

Cuandopapámurió,Alicedejóderecibirlaayudaanual,aunquecomoeralafavoritarecibiólamayorpartedeloquequedabadelpatrimoniopaterno.Sarahrecibió una cantidad mucho menor. Se sorprendió de recibir una parte de laherenciadesupadre,apesardequeél lehabíadichopocoantesdemorirque«heredaríamuchomenosque suhermana».Según supadre, suhija liberada eindependientenecesitabaheredarmuchomenosquesuhermana,unamadecasatipoB.

Al cabo de poco tiempo, Alice, la hija favorita, y su marido ya se habíangastado casi todo el dinero de papá. Poco después murió Alice. ¿Cómosobreviviríansushijos?Elpadrenoteníaingresossuficientesparamantenerelestilo de vida de clase media-alta que llevaban. ¿Quién proveería por ellos?¿Quiénpagaríasusestudiosuniversitarios?Puesnadiemásquesutía,laquenohabía recibido nunca ninguna ayuda económica, Sarah, la cenicientasemidesheredada.Durantetodoslosañosenqueelpadrehabíaestadoapoyandoeconómicamenteasuhermana,SarahnuncademostróningunaanimosidadhaciaAlice. Sarah nunca olvidó enviarle un regalito a Alice por su cumpleaños, ytampocoenviarregalosdeNavidadydecumpleañosparalosniños.Enrealidad,Sarah es una mujer independiente, una profesional de éxito y una personacompasiva.

Actualmente, Sarah es una millonaria que se ha hecho a sí misma. Está acargo de su propia empresa de finanzas y está en proceso de crear un fondofiduciarioparaloshijosdesuhermanaysusfuturosnietos.Sarahloconsideraimportante.RespectoalashijasdeAlice,nosdice:«Nosabennadadedinero».¿Cómoibanasaber?Susmodeloseransuspadres,unostípicosMAR.

TABLA6-4REGALOSYHERENCIASDEEJECUTIVOSDEEMPRESA:CONTRASTESENTREHIJOSADULTOSDEPADRESRICOS

Sarah es una atesoradora de riqueza prodigiosa. Incluso hoy en día siguesiendoahorradoraymuydisciplinadaencuantoalconsumo.Supatrimonionetoesmuchísimomayorquesusalarioanualcomoejecutivo.Sarahnosdijo:

La gente se sorprendería si supiera la cantidad de dinero que heacumulado…Yosécómohacerlo.

Al igual quemucha gente rica, Sarah está subvencionando los ingresos deotraspersonas,productodeunospadreshiperconsumidoresyquegeneranpocos

ingresos.Lagentenospreguntaamenudocómoloshijosdeunosmismospadresdifierentantoentresíencuantoaatesorarriqueza.¿CómopodíanserSarahysuhermanatandiferentes?Estamosconvencidosdequeexistenalgunasdiferenciasdesdeelnacimiento.Sinembargo,lagrandiferenciaestribaenelmodoenquelospadrestratanacadaunodesushijos.

PapáanimóaSarahaqueseconvirtieraenunagranatesoradoraderiquezaalavezquefomentóelrasgoopuestoensuhermana.Enresumen:fortalecióalahija fuerte ydebilitó a lamásdébil.CuandoSarah se fuede casa, rompió loslazos familiares. No recibió ninguna ayuda económica. No tuvomás remedioque «aprender a pescar» por sí misma. Y aprendió muy bien por sí sola. Almismotiempo,suhermanaempezóadependercadavezmásdeldinerodepapá.

Sarah sentíacompasiónpor suspadres, especialmentepor supadre.Éste sehabía sacrificado y trabajado mucho para convertirse en el propietario de unnegociopróspero.Estabadecididoaque sushijosno tuvieranque trabajar tanduroni enfrentarseal riesgode«hacer las cosaspor sucuenta».Sinembargo,precisamente fueron la voluntad, la capacidad de trabajar duro y de asumirriesgos y el sacrificio las cualidades que le convirtieron en el dueño de unnegocioexitosoypróspero.Dealgúnmodo,aligualquemuchoscomoél,olvidócómosehizorico.

Muchos padres dicen que no hay nadamalo en proveer a sus hijos de unaAEE.Esoesciertosilosdestinatariosyaestánbieneducados,sondisciplinadosy han demostrado ser capaces de llevar una buena vida sin el dinero de otraspersonas.Porejemplo,¿cómohabríaafectadoaSarahrecibirunaAEEunavezque ella había aprendidopor su cuenta a tener éxito, a sobresalir en el campolaboral que había elegido?La respuesta es queprobablementemuypoco.Ellaera ya lo suficientemente madura, lo suficientemente fuerte, para saberadministrareldinero,elsuyooeldeotros.

Laverdaderatragediaestáenlaimpotenciadelosqueacabandependiendodeuna AEE. Sin la gentileza y bondad de la tía Sara, sus sobrinas estaríanprobablementeaterrorizadaspor su futuro.Por suerteparaellas,Sarah lasestáayudando.Másinteligentequeelpapá,ellaproporcionaráayudaaestasjóvenesen formade fideicomisos.Esta ayuda económica las beneficiarámuchomás alargoplazoquelasdonacionesenefectivo.Algunosdeesosfideicomisosquela

tía Sarah está configurando para sus sobrinas se destinarán a su educación, elresto no será efectivo hasta que las chicas no alcancen una madurezconsiderable. Sarah definemadurez como la demostrada capacidad para saberganarse la vida. Su intención es no crear una nueva generación de «hermanasdébiles».Aunasí,Sarahesmuyrealistaacercadelashijasdesuhermana,sedacuentadequeesmuydifícilquelasadolescentessereorientenasímismas.Noestá claroque sus sobrinas adolescentes lleguena convertirse enunasmujeresfuerteseindependientes,comosutíaSarah.Puedequeseademasiadotarde.Esposible que haya sido mamado en su casa un estilo de vida basado en elconsumo y la dependencia. Afortunadamente, Sarah es un fuerte ejemplo aseguir.Estáconvencidadequesucomportamientopuedeserunimpactopositivoen el comportamiento y personalidad de sus sobrinas. Por otra parte, lacompasiónyelamorqueSarahdaasussobrinasnosepuedemedirendólares.

¿QuéesloqueSarahrealmentequeríadesupadre?Muchomásquedinero,ellaqueríasuamoryquelereconocierasusespléndidoslogros.HoySarahnoselamentadenada.Nomiraalpasado,exceptocuandohabladesupadre.Sibiensigue pensando que su padre no llegó a reconocer sus méritos, cree que ellaaprovechóbienesanecesidad.GranpartedelaambiciónyelempujedeSarahprovienende lanecesidadde sentirse reconocidapor losdemás.Esel casodemuchasCenicientas,quepasandelaadversidaddelosprimerosañosdesuvidaaunostiemposllenosdelogros.

LoshijosadultossinempleoAligualquelasamasdecasadetipoB,loshijosadultosquenotrabajanson

mucho más propensos a recibir de sus padres ayudas en efectivo que sushermanos que trabajan. De hecho, es incluso probable que los resultados denuestra investigación en relación con esta incidencia, y también acerca de lascantidadesrealesquerecibenendólares,esténsubestimados,yaque1decada4hijos varones (de 25 a 35 años) reside con sus padres ricos, y algunos de losencuestadosnopercibenestamaneradevivircomounregalo.Loshijosadultosson, por cierto, dos veces más proclives a vivir con sus padres que las hijasadultas.

Amenudo,estosdesempleadostienenunhistorialdetrabajarsólodevezencuando. Otros son los llamados estudiantes profesionales. Por lo general, suspadres consideranque estoshijosnecesitan el dineromásque sushermanosyhermanas,ahorayenel futuro.Deestemodo, loshijosqueno trabajan tienenmás del doble de probabilidades de recibir una herencia que sus hermanos yhermanasquetrabajan.

Este tipo de hijo adulto suele tener unos fuertes vínculos emocionales yeconómicosconelpadre.Suelenvivirconmayorfrecuenciacercadesuspadres,en lamismacalle, talvez,o inclusoen lamismacasa.Noes raro, sobre todoentrelosadultosvarones,queelhijoactúecomopersonaldemantenimientodelhogar,asistenteochicodelosrecados.

El hijo adulto que no trabaja suele recibir la primera donación en efectivocuandodamuestrasdeserincapazdemantenerunempleoatiempocompletoonomuestra interésporhacerlo.Algunos jóvenesque recibenbuenas sumasdedineroenefectivovuelvenacasade lospadresdespuésdegraduarsedeen launiversidad o en una escuela de posgrado. Otros reciben regalos sustancialesparavivienda,alimentación,ropa,cuotasy transporte.Lospadressuelenpagartambién la asistenciamédica y el seguro de vida.Muchos de estos regalos enefectivoprovienendeplanesde ahorroparapagare los estudiosuniversitarios.Cuandoesoshijosdecidennoseguirestudiando,seencuentranconunacantidadsustancialdeundineroqueeslegalmentesuyo.Esedineroloutilizanamenudoparamantenerunestilodevidaconfortable.

El desempleo que se da en las primeras etapas de la edad adulta estárelacionado con el desempleo en otras etapas posteriores de la vida. Muchoshijosehijasdemedianaedadquenotrabajansuelenrecibirdesuspadres,porlogeneral anualmente, una buena suma de dinero en efectivo. Por otra parte, laincidenciadeldesempleovaasociadaaunasayudaseconómicasmásgrandesyfrecuentes.Estoshijostienenademásmásprobabilidadesderecibirherenciaenformadebienesinmueblesquesushermanosyhermanasquetrabajan.

AntesydespuésdeirteParaunadenuestrasentrevistasdegruposdesondeo,pedimosaunapersona

contratadaquenosconsiguierade8a10millonariospararealizarunasesióndetres horas. Se suponía que todos debían ser BAR y tener un patrimonio netomínimode3millonesdedólares.Dimosinstruccionesparaquelosmillonariostuvieranunmínimode65años.Cadaunodeellos recibiríaporparticipar200dólares.

Dosdíasantesdelaentrevistayateníamosreclutadosa9millonarios.Perolamismamañana de la entrevista, nuestro contacto nos llamó por teléfono paradecirnosqueunodeellosnopodríaparticipar,peroqueseguramenteencontraríaa un sustituto.Cuando faltaba tan sólo una hora, nos llamó para decirnos quehabía encontrado un millonario de 62 años de edad. Era empresario, teníaelevados ingresos, pero no se ajustaba a la definición exacta de unBAR. Sinembargo,nospusimosdeacuerdoyleincluimos.Ladecisiónresultófortuita.

Alsustituto,señorAndrew,noseleinformódequelosdemásentrevistadoseranmillonarios.Quizás por ello tomó la iniciativa de jactarse de estar «muybien económicamente». En realidad, el señor Andrews percibía elevadosingresos, pero tenía un patrimonio neto relativamente pequeño. Era unMARclásico, y parecía y actuaba como tal. Llevaba pulseras de oro en ambasmuñecas,variosanillosyunrelojdeaspectocaroconundiamante incrustado.Cuando el señor Andrews comenzó a contar su historia al grupo, irradiabaconfianza.Noobstante,alcabode treshorasdehablarconochohombresmássabiosqueél,suactitudcambió.Suconfianzaparecíaderrumbarseamedidaqueavanzaba la entrevista. Creemos que el señor Andrews aprendió algunaslecciones importantesacercade laplanificación financierayde ladistribuciónintergeneracionaldelpatrimonio.

El señor Andrews nos contó que estaba muy bien situado y que ya habíalogradosusmetasfinancieras.Perocuandoselepreguntóalrespecto,nopudohablardesusobjetivos.Lomásimportantedesuplaneraganarmuchodinero.Asumiódespuésque«lamayoríade lasotraspartes»desuplanfinancieroera«cuidar de sí mismos». Hemos entrevistado a muchos MAR como el señorAndrews.Fuerancualesfueransusobjetivosfinancieros,susrespuestassiempreeranprevisibles:

¿Sabéiscuántosfamososhayenlazonaenlaquevivo?

Ganomuchodinero.Vivoadoscasasdeunaestrelladelrock.

Mihijasehacasadoconunmuchachoqueganaundineral.

¿EnquésuelenhacerhincapiélosMARcomoelseñorAndrewscuandonoshablan de sí mismos? De sus ingresos, de sus hábitos de consumo, y de losbienes que poseen. Los BAR suelen hablar de sus logros, de cosas como lasbecasquehanconseguidoydecómohanconstruidosusempresas.

ComprobarásqueelseñorAndrews,elMAR,tieneunaorientaciónfinancieramuydiferentealadelosochoBARqueparticiparonenlaentrevistadenuestrogrupodesondeo.

Varios de los encuestados más relevantes reflexionaron acerca de susexperiencias con detalles inusualmente minuciosos. Creemos que toda esainformación no habría fluido tan fácilmente de no haber sido por los inicialescomentariosdelseñorAndrews.Suspuntosdevista–tandiferentesdelosdelosdemás–impulsaronunintercambioquellevóalosBARaproporcionarvaliososconsejosentemascomolasayudaseconómicasaloshijos,elpapelylaeleccióndelosalbaceas,losconflictosentrelosherederos,losfideicomisos,ylosprosyloscontrasde«controlaraloshijosylosnietosdesdelatumba».

Empezamoslaentrevistapreguntándoles:

¿Quénoscontaríanenprimerlugarsobreustedesmismos?

Losnueveentrevistadossepresentaronbrevemente.Unarespuestatípicaera:

MellamoMartin.Estoycasadoconlamismamujerdesdehace41años.Tengo 3 hijos. Uno de ellos es médico; otro, abogado, y otro es unejecutivo. Tenemos 7 nietos. Hace poco vendí mi empresa. En laactualidad colaboro con varias organizaciones religiosas y con dos queayudanalosjóvenesaemprenderunnegocio.

Todoslosencuestadosteníansuspropiasempresasylasgestionabanobiensehabíanretiradoyadespuésdevenderlas.Todos–exceptoelseñorAndrews,que

tenía 62– tenían entre los 65 y los 70 años. Después de haberse presentadobrevemente,hablarondesusobjetivoseconómicos.ElprimeroenresponderfueelseñorAndrews.

Empecéatrabajarpormicuenta…Cuandomelevantocadadíasignificaun retoparamí…Planificomi trabajo…Trabajoparamiplanificación.Poresominegociovabien.

ElseñorAndrewshablódeldineroquedabaasushijosydecómorepartiríaenunfuturosupatrimonio:

Tengo un yerno que esmédico… y otro es abogado. Los dos estánmuybiensituados(percibenmuybuenosingresos).Ambosestáneneltramodeimpuestosmásalto…Nonecesitandinero.

Pero sus mujeres…, mis chicas…, o sea, mis hijas, sí. Ellas songastadoras… Yo, claro está, siempre las he malcriado, y ahora estoypagando por ello…Me llaman yme piden que pague los pianos de losniños, y yo los pago. Bicicletas para los cumpleaños, también. Disfrutodándolesdinero.

Mishijasson lasbeneficiariasde todasmispólizasdeseguros,másquesuficienteparacubrirlosimpuestosylosgastos.Laschicassequedanconelresto.

Una vez yo yano esté, nome importa elmodo enquedispongandemidinero…Puedenconservarloojugárseloalosdados…yosóloquieroqueseanfelices.

ParaelseñorAndrews,«serfelices»significatenerdineroparagastar.Yestarorgullosos es tener hijas casadas con tipos que ganan mucho dinero. Sacó arelucirestostemasrepetidasveces.

SentadoalladodelseñorAndrewsestabaelseñorRussell,uncaballeromuyrico, jubilado, que recientemente había vendido su empresa. InmediatamentedespuésdelaconfesiónquehabíahechoelseñorAndrewssobremalcriarasus

hijas,elseñorRussellseincorporóensusillaydijo:

Tengo3hijas…Todastienencarreras.Todastrabajan.Todassonfelices.Todasvivenmuylejosdeaquí.Tienenquevivirsuspropiasvidas…Nomepreocupasufuturo…nitampocoloqueson…Nohablamosdeello,perocuandomueradejaréunagransuma…Unbuenmontón,estoyseguro,quequedarádespuésdemimuerte.

Otrodelosencuestados,elseñorJoseph,asintióconlacabezaydijo:

Nosotrostenemos2hijas,unaeslavicepresidentadeunagranempresaylaotraescientífica.Estamosmuyorgullososdeellas.Tendránunabuenasituación económica. En cuanto a la familia, no dedicamos demasiadotiempoahablardemipatrimonio.

ElseñorRussellyel señorJoseph tienen la fórmulacorrecta.Sieresricoyquieresquetushijoslleguenasergenteadulta,felizeindependiente,minimizalasdiscusionesyloscomportamientosquesecentrenentenerquerecibirdinerodeotraspersonas.

Araízdeestasdeclaraciones,unode losotrosencuestados lepreguntóaelseñor Andrews cómo ha dispuesto de las ganancias de su empresa. Suscomentariosgeneraronunaseriede interesantesobservacionesporpartede losmiembrosdelgrupodelosmásveteranos.ElseñorAndrewscontestó:

Todoeldineroquesacodemiempresalodedicoamishijasyasushijos…Yononecesitoeldinero.Mishijasloutilizan,yolesdoylomáximodentrodeloslímitesquemarcalaley.

¿Qué planea hacer el señor Andrews con su empresa? ¿La venderáfinalmente?¿Lacederáasushijasparaqueéstassiganconella?¿Otienealgunaotraideaenmente?

He llegado a un acuerdo con mi hijo mayor. Está obligado a pagar Xdólaresalaño…yBillyfinalmentesequedarácontodoelnegocio.

Varios de los encuestados de más edad cuestionaron ese plan, puesconsideraban que posiblemente generaría conflictos entre los hijos del señorAndrews. La empresa del señor Andrews pertenece al sector de servicios ydistribución, no valdrá nada a menos que siga operando con el nombre deAndrews.Enotraspalabras,amenosqueBillyAndrewsmantengalaempresaenfuncionamiento,nohabránegocio.Unodelospresentespreguntó:

¿Tendría un valor importante su empresa si la pusiera hoy mismo enventa?

ElseñorAndrewsadmitióqueno.¿Entoncesporquéleexigeasuhijomayoryempleadoclavequecompreelnegocio?¿Porquénocedérseloaél?Recuerdaque el señor Andrews da todos los beneficios de la empresa a sus hijas. Ytambiénplaneadarleslosingresosquerecibaporlaventadelnegocio,esdecir,lo que le paga su hijo por quedarse la empresa. Por otra parte, las hijas yarecibendesupadreunosconsiderablesregalosenefectivo.PeroBillyno.Billy,segúnsupadre,nonecesitaesasayudas.Élesextraordinariamenteproductivoygeneramuchos ingresos. Puede enfrentarse a grandes retos. El señorAndrewsconsideraquesushijas,porelcontrario,nopodríanmantenerporsímismaselestilo de vida de clase media-alta que llevan. Pero ¿qué hay de los enormesingresosquetienensusyernos?

Según el señor Andrews, sus yernos nunca generarán ingresos suficientesparapodermantener loshábitosdegranconsumode«lasniñas»Además,nosdijo:

Uno nunca puede confiar plenamente en sus yernos… El divorcio essiempreunaposibilidad.

¿Qué pasará con la futura AEE de sus hijas? Billy, el sustituto del señorAndrews, les solucionará el problema. El plan del señor Andrews es exigir aBillyquesigahaciendoesospagosasushermanasunavezélhayamuerto.Eldineroparaesospagosanualesprovendrádelasgananciasde«sunegocio».¿Esestounacosainusual?No,losempresarios,gerentesymédicosseencuentranamenudoencircunstanciassimilares(véanselastablas6-5y6-6).

Resumiendo:Billytendráquesubvencionarengranparteelestilodevidadesushermanas,unestilodevidabasadoenunconsumoexcesivoyostentoso.ElseñorAndrewsestá«bastanteseguro»dequeBillyacatarásusdeseos.Talvezlohaga.Pero¿quétepareceríaatieseplansifueraslaesposadeBilly?Piensaunmomento,tumaridopagandolaropacaradesushermanas,suscochesdelujo,sus vacaciones y así sucesivamente.Lamayoría de los cónyuges creen que lacaridadempiezaporlapropiacasa.Losconflictosfamiliaressueleniniciarseconrespectoalasdesigualdadesalahoradedistribuirelpatrimonio.

Los demás participantes no criticaron abiertamente el plan del señorAndrews.Cuandocadaunodeelloshablaba,sedirigíaalgrupoengeneral,noalseñor Andrews. Sin embargo, a medida que avanzaba la discusión, se fuehaciendocadavezmásevidentequelosotrosencuestadoscalificabandemaloelplandelseñorAndrews.

Unodelosencuestadosreflexionósobreunahistoriarelacionada:Unhijosesentíamuyimpacienteconrespectoalnegociofamiliar.Deseaba

hacersecargodelosnegociosdesupadre,peronoqueríaesperaraquesupadremuriera,asíqueabriósupropionegocioysepusoacompetirconsupadre.

ElseñorAndrewscontestórápidamente:

Mihijo firmóun contrato de no competencia conmigo…Enuna familiatodosebasaenlaconfianza,¿noesasí?

Los participantes parecían haberse quedado pensando acerca de estaafirmación.EracomosielseñorAndrewstuvieraalgunasdudassobresuplan.Poco después de hacer ese comentario, nos reveló que sus hijos eran losejecutores de su patrimonio. Entonces el señor Harvey levantó la mano ypreguntó si podía responder. Estábamos encantados, el señor Harvey era elmiembro más viejo y también el más rico del grupo. Empezó señalando laimportanciadefacilitar laarmoníaentre losherederos.Y,segúnél, laelecciónde uno o varios albaceas era vital para ello. Él había actuado de albacea ycoalbaceadevariospatrimonios.Comprendíaquesetratabadeunatareadifícilyqueconfrecuenciasecreabaciertaanimadversiónentreherederosyalbaceas.Porello,elseñorHarveyhabíaelegidolosalbaceasdesupatrimonioconsumocuidado:

Tengodoshijos.Se llevanmuybienentresí, entre losdospueden llevarmuybienmipatrimonio…,peroloharánencompañíademiabogado…,lostressonlosalbaceasdemispropiedades.Pusealabogadosóloparamantenerelequilibrio.Yasabenloquepuedepasarcuandohaydinerodepor medio. Quiero seguir manteniendo buenas relaciones familiares…,perolasbuenasrelacionespuedendeteriorarseenelúltimomomentosinohayunbuenprofesionaldepormedio.

DespuésintervinoelseñorAndrews,quienpreguntóunpocodesafiante:

¿Realmentevasautilizardealbaceaaalguienajenoalafamilia?

A manera de respuesta, siete de los nueve participantes confirmaron que,ademásdeunmiembrofamiliar,elloshabíancontratadoalmenosaunapersonaajenaa la familiaparahacerdealbaceadesuspropiedades.El señorRing,unempresario retirado, con nueve nietos, fue uno de ellos. El señor Ring habíahecho de coalbacea de varios patrimonios. Conocía casos en los que los

herederosdelafortunadeunabueloeranunostiposmalcriados,veinteañerosytreintañeros, que no contaban con el aprendizaje, la disciplina o la ambiciónnecesarios para seguir llevando el estilo de vida de gente rica al que estabanacostumbrados.Algunosdeesosmuchachosseguíanviviendoenlacasadelospadresy todoshabían recibidoayudaseconómicasde susabuelos.Pero,comoexplicóelseñorRing,«todovabienhastaquedejadeirbien»,despuéssurgenlos problemas. Cuando mueren los abuelos, padres y nietos se vuelvenadversarios.Cadageneracióncreequedeberecibirlamayorparte.

EstasexperienciasinfluyeronenormementeenelseñorRing.Sediocuentadeque mucho antes de morir uno debe elegir los profesionales que ejerzan decoalbaceas.Enlosúltimosaños,habíallegadoaestablecerunaestrecharelaciónconunabogadomuybiencualificadoyuncontableespecialistaenimpuestos.Elseñor Ring buscó su consejo antes de retirarse, pues consideró que algún díaestos profesionales podrían actuar en su nombre para evitar, o al menosminimizar,unaposiblebatallaentresusnietosporsupatrimonio.Conlosaños,buscótambiénsuconsejosobrelamanerade«darsinmalcriar».ElseñorRingofreceregalosasusnietos,peronuncaenformadeprivilegiossocialesobienesde consumo.Ynunca les da nada sin contar previamente con la aprobación ybendicióndelospadresdesusnietos.

Los fondos de inversión o los fideicomisos para los nietos estáncontrolados…Eldineroserepartesólocuandocadanietoalcanzaciertamadurez.Yoestabaunpocoencontradeestesistema,perooílosconsejosdemiabogadoydelasesorfiscal…Noquierotenerquesalirdelatumbaparacontrolarlos…Delaformaenqueelpatrimonioestácolocado,misnietostendránquetrabajar.

LosherederosdelseñorRingnocomenzaránarecibirsusherenciashastaqueseacerquena la treintena.Mientrasquealgunosabuelosricosdanasusnietosbienesyprivilegios,lafamiliaRinglesdaeducación;sondonacionesdestinadasareforzarladisciplina,laambiciónylaindependenciadesusnietos.

A continuación, habló el señor Graham. Reflexionó sobre sus propiasexperiencias como coalbacea y cómo ello le había servido para elegir a los

coalbaceasdesupropiopatrimonio.

Tienes que usar tu propio criterio. Tienes que comprender y tambiéncompadecer.Yo eraunalbaceadel patrimoniobastante cuantiosodeunamigomuycercano.Yoteníapoderdiscrecional…,libertaddedecisión…

La hija [de veintitrés años] estaba a punto de casarse. Yo sabía que supadrehubieraqueridoquetuvieraunabodabienbonita…,demodoqueleprocuramoseltipodebodaquesupadrehubieraqueridoquetuviera.

Secasóyformósupropiafamilia,peroyonoestabatodavíasegurodesumadurez. Así que le proporcioné tan sólo el dinero suficiente para quecompraraunabonitacasa…Mástardemeconvencídequeeracapazdecuidardesímisma…yaprobéquerecibieraelrestodelfideicomiso.

La chica recibió el saldo de su herencia justo antes de su trigésimocumpleaños, cuando el señor Graham consideró que era ya capaz de hacersecargo de su herencia. Había demostrado ser madura, tenía un matrimonioestable,ejercíademadreyhabíaacabadosucarrera.

Cuando el señor Graham pensó en los albaceas que iban a administrar supatrimonio,eligióaunviejoamigo,unabogado.Descubrióque«esmejorqueloshijossepeleenconelárbitroqueconcualquierotrapersona».

El señor Ward, otro entrevistado millonario, había ejercido también decoalbacea.Él,paragestionarsupatrimoniomultimillonario,prefirióelegiradosabogadosantesqueasushijosohijas.Unode losabogadoserasusobrina;elotro, el socio de uno de los bufetes de abogadosmás importantes del país.ElseñorWardnosexplicósudecisión:

Elegíunosabogadosjóvenesporquepenséqueelloscomprenderíanmejorlas necesidades de los herederos demi patrimonio.Ambos albaceas soníntegrosycompresivos…ylosdosseconocenprofesionalmente.

Más allá de la comprensión, la empatía y la integridad, había otracaracterísticafundamentalparaelseñorWard:

El abogadoque redactómi testamento era elmismoque elegí para queactuaradealbaceajuntoamisobrina.Penséquesihabíaconflictosentremis hijos ymis yernos o nueras…, él sería un buen árbitro. Por eso leelegí.Durantemucho tiempoha sidounamigoy tambiénunhombredenegociosbrillante.

LoscomentariosdelseñorWardconcuerdancongranpartedelosresultadosde nuestra investigación. En primer lugar, la mayoría de los BARmantienenestrechas y largas relaciones con profesionales clave: losmejores abogados ycontables.En segundo lugar,muchaspersonasdelniveldel señorWard tienenfamiliaresoamigoscercanosquelosasesoransobretestamentos,fideicomisos,sucesiones y donaciones. De hecho, partiendo de casos similares, lospatrimonios en los que los herederos, generalmente los hijos e hijas, sonabogados financieros suelen tributar menos. Los herederos que son abogadosactúancomoasesores legalesformalese informalesyconsejerosdesuspadresmillonarios. Suelen influir bastante en cuanto a la elección de un abogadocontable,deprovisionestestamentarias,usodefideicomisos,yenlacantidaddedonacionesquedebendarseahijosynietos.

Los«abogadosdelafamilia»sonlosquenormalmenteaconsejanasuspadresmillonarios cómo minimizar los impuestos de bienes realizando donacionesanuales a los hijos y nietos. Por lo tanto, la presencia de un hijo o una hijaabogadoenlafamiliaaumentalasprobabilidadesdequetodosloshijosrecibandesuspadresunassustancialesdonacionesenefectivo.(Enconsecuencia,estoshijos heredan cantidades más pequeñas que la media de los hijos de losmillonarios,puesgranpartedelpatrimoniodesuspadreslohanrecibióyaantesdelamuertedesuspadres).

¿Qué es lo que aquellos experimentados encuestados estaban intentandodecirleal señorAndrews?Enprimer lugar,que supatrimonioeracomplejo,yquemuchas de sus disposiciones eran subjetivas. Él había reconocido que suplanconteníanumerosaspromesasverbalesycompromisosmonetarios.ElseñorAndrewsnecesitabael consejodeunexpertoque le asesorara acercadecómomanejar esos complejos arreglos. Lo prudente en su caso sería considerar laposibilidaddecontarconunabogado/árbitrocomocoalbaceadesupatrimonio.

Delocontrario,suplantestamentariopodríallegaraconvertirseenlacausademuchosconflictosyanimadversiónentresushijos.

Pero,¿ysielseñorAndrewsescomomuchosotrosdelosMARquehemosentrevistado?En ese caso, no esprobableque establezca relacionesde trabajoestrechas y duraderas con abogados profesionales. Recuerda que el señorAndrewsdijoquenonecesitabaayudaexternaporque«confíoenmishijos…,todosebasaenlaconfianza».Perolaconfianzanoesloúnicoquecuentaenesetipodesituaciones.

REGLASPARAPADRESRICOSEHIJOS

PRODUCTIVOS

Lagente ricaconhijosadultosquehan triunfadoprofesionalmentenoshanaportado una valiosa información acerca del modo en que los han criado. Acontinuaciónsusreglasgenerales:

1.Nuncadigasatushijosquesoisricos.¿PorquémuchosdeloshijosdelosMARsuelensermáspropensosatener

ingresos altos que a acumular riqueza? Creemos que una de las principalesrazones esque a loshijos se lesdice continuamenteque suspadres son ricos.LosadultosMARhansidoeducadosnormalmenteporunospadresquellevanuntipodevidaqueconsideranelmásapropiadoparalagenterica.VivenlavidadegranconsumoyaltoestatusqueestanpopularenlaNorteaméricaactual.Noesextrañoquesushijosehijas intentenemularlos.Porelcontrario, losBARconpadresricosnoshancomentadounayotrasvez:Nuncasupequemipadreeraricohastaquefuiadministradordesusbienes.

Nuncamelodijo.

2.Seasloricoqueseas,educaatushijosenladisciplinayelahorro.Comodebesrecordar,enelcapítulo3,mostramoselperfildeldoctorNorth,

unhombrericocuyoshijos llevabanunavidadisciplinadayaustera.Eldoctor

Northnosdetallólamaneraenqueélysuesposacriaronasushijos,conunosmodelosrealesqueseguíanunospatronesdedisciplinayausteridad.Nosdijo:

Loschicossonmuyinteligentes.Noseguiríanunasreglasquesuspropiospadresnoseguirían.Nosotros(mimujeryyo)fuimosmuydisciplinados…Seguíamos unas reglas…, les enseñábamos con el ejemplo… Nuestroshijosaprendieronconelejemplo.

Tienequehabercongruenciaentreloquehacenlospadresyloquedicenasushijosquehayquehacer.Loschicossonmuyreceptivosysacansuspropiasconsecuencias.

El doctor North recibió un regalo de cumpleaños de una de sus hijas, quetenía12años.Eraunpóstertitulado«LasreglasdelRey».Enél,suhijahabíaescrito las reglas que el padre había inculcado a ella y sus hermanos depequeños.EldoctorNorthlosigueconservandoensudespacho,estácolocadodetrásdesumesa,enunlugarpreferente.Losniñosbuscandisciplinayreglasaseguir.Ellamehonróconesepóster.A

los hijos hay que enseñarles a ser responsables de sus acciones.Hoy díamishijos son disciplinados y ahorradores, hicieron suyas esas reglas. ¿Por qué?Pues porque sus padres también las seguían. Los actos sonmás concluyentesquecualquierreglaquesequedesóloenmeraspalabras.

¿Cuálessonlasreglasquelahijade12añosdeldoctorNorthanotóenaquelpóster?

•Séfuerteyexigente…,lavidatambiénloes,noesningúnjardínderosas.•Nuncadigas«pobredemí»…,nosientaslástimadetimismo.•Noestiresmáselbrazoquelamanga…,nomalgastes.Dichodeotromodo,noabusesdetusbienes,teduraránmás.•Cierra la puerta principal…,nomalgastes el dinerode tus padres dejandoqueseescapeelcalor.•Dejalascosasensusitio.•Ofrecetuayudaalosquelanecesitanantesdequetelapidan.

3. Asegúrate de que tus hijos no perciban que eres rico hasta que nohayan alcanzado la madurez, lleven una vida disciplinada y tengan unaprofesión.

Y,unavezmás,eldoctorNorthhizounosmagníficoscomentarios:

He creado unos fondos de inversión para mis hijos…, algunas ventajasfiscales sobreelpatrimonio.Peromiplanesnodarlesdinerohastaquetengan40añosomás,puesdeesemodo,mipatrimonioinfluirápocoensuestilodevida,aesaedadyahabránadoptadosupropioestilo.

EldoctorNorthnosdijotambiénquenuncahabíadadoasushijosdonacionesenefectivo,nisiquieraahoraqueyasonadultos.

Eldinerolesofrecedemasiadasopciones…,sobretodosisonjóvenes.Losmediosdecomunicación,especialmentelatelevisión,controlalosvaloresdenuestrosjóvenes,delmismomodoqueintentahacernoscreerloqueesdivertido y lo que no con las risas enlatadas… Los medios enfatizandemasiadoenel consumo…yonunca leshedadodineroporesa razón.Siempre he dicho a mis hijos que si necesitan hacer una gran compra,antesdebenahorrarparapoderfinanciarporsímismosunabuenapartedelgasto.

4. Intenta que no haya discusiones acerca de lo que tus hijos y nietosrecibiráncomodonacionesoherencia.

Nunca hagas promesas verbales del tipo: «Bill, la casa será para ti; Bobrecibirá la casa de campo; Barbara, la plata», sobre todo si estás en grupo, ysobre todo si has bebido.Es posible que luegoolvides lo que has dicho, peroellosnovanaolvidarlo.Teharánresponsable,atioasushermanos,dequedartecorto,lasfalsaspromesasconfrecuenciadanpieadiscordiasyconflictos.

5. Nunca entregues a tus hijos dinero en efectivo o regalos muyimportantescomopartedeunaestrategianegociadora.

Dáselo por amor, incluso por obligación y deferencia. Los hijosmayores amenudopierdenelrespetoyelamorhaciasuspadrescuandoéstoslossometena

grandes presiones como tácticas negociadoras. La coacción es con frecuenciaunamaneradenegociarconloshijos.Inclusoalospreadolescentesselesenseñaaobtenerbeneficios,cosascomo:«Johnny tendráunamoto,asíqueyoquierouna furgoneta». Johnny y su hermano deberían percibir muestras de amor yatenciones, pero en vez de ello aprenden que a papá y mamá se les puedesonsacar,exigirycoaccionarparaobtenercosas.Esposiblequeloshermanosselleguenaconsideraradversarios.

A veces los padres perpetúan los conflictos entre los hijos incluso hastacuandoéstosyaestánenlaedadadulta.¿Hasdichoalgunavezatushijosoatusnietosalgoasí?:

Hemos ayudado a su hermano a reformar su casa/a pagar los colegiosprivados de sus hijos. A ti queremos darte unos cuantos dólares extras.¿Quétepareceríanunos5000dólares?

¿Quétienendemaloestetipodeofertas?Puesqueavecesquieneslasrecibenvenenellasunsímbolodeculpabilidadporpartedesuspadres.

6.Mantentealmargendelascuestionesfamiliaresdetushijosadultos.Lospadresdebentenerencuentaquesuvisióndelestilodevidaidealpuede

ser diametralmente opuesta a la de su hijo o hija, así como la de su yerno onuera.A loshijosadultosno lesgustaque suspadres interfieranen susvidas.Hayquedejarlosquevivansuspropiasvidas,hayquepedirlespermisoantesdedarles consejo. También hay que pedirles permiso en el caso de ofrecerles unregalosignificativamenteimportante.

7.Nocompitascontushijos.Notevanagloriesdetodoeldineroquehasconseguidohacer.Esunmensaje

untantoconfuso.Amenudoloshijosnopuedencompetirconsuspadreseneseaspecto,ytampocoquierenhacerlo.Notienesporquéalardeardetuslogros,tushijosson losuficientemente listoscomoparaapreciar todoloquehas logrado.No empieces nunca una conversación diciendo «Cuando yo tenía tu edad yatenía…».

Paramuchoshijosdemillonarios,exitososybienorientados,acumulardinero

no es unode sus objetivosprincipales; envezde ello desean tener unabuenaeducación, ser respetados por sus compañeros y ocupar una situaciónprivilegiada.Paramuchosdeestoshijos,losdiferentesnivelesdeingresosydepatrimoniodelasdiversasocupacionessonmuchomenosimportantesdeloquelosonparasuspadres.Latípicaprimerageneracióndericonorteamericanoesladeunempresario.Sueleserun tipoconunpatrimonioelevado,pero tieneunabaja autoestima. Los padres con un estatus bajo y un patrimonio alto confrecuencia viven la vida a través de sus hijos adultos que tienen una buenaformaciónyunaprofesiónprivilegiada.Silepedimosaunmillonariohechoasímismoquenoshabledeél,elmillonarioprototípiconosdirá:

Yo era una chaval, un adolescente típico, me casé…, nunca acabé losestudios.Peroempecéunnegocio…,hoydíaheconseguidograndescosas,tengoéxito, tengocientosdegraduadosuniversitarios,misgerentes,quetrabajanparamí.

Por cierto, ¿les he dicho que mi hija se va a licenciar en el BarnardCollege?

Estemismomillonarionuncahaqueridoqueningunodesushijossehicieraempresario, y, en realidad, lamayoría de los hijos de los ricos nunca llegan aserlo.Eldineroeselsegundootercerobjetivodesulistadefinesylogros.

8.Recuerdasiemprequetushijossonseresindividuales.Los hijos difieren unos de otros enmotivaciones y logros. Sea cual sea la

ayudaeconómicaquedesacadaunodeellos,siemprehabrádesigualdades.¿Las«ayudas económicas externas» reducen esas diferencias? Es poco probable.Subvencionar económicamente a los que fracasan en los estudios tiende aaumentar las diferencias de patrimonio en vez de reducirlas. Esto, a su vez,puedeocasionardesavenencias,puesloshermanosyhermanasquecuentancongrandesrendimientossuelencontrariarseconesetipoderegalos.

9.Alabaloslogrosdetushijos,noimportalopequeñosquesean,peronolossímbolosdeléxito.

Enseña a tus hijos a lograr, no a consumir. Ganar dinero para aumentar elconsumonodebeserelobjetivofinal.EstoesloquesiempreleenseñóaKensupadre.EspecializadoenMarketingyFinanzas,estudióCienciasEmpresarialesyobtuvounmáster.SupadreeramédicoymiembrodeplenoderechodelgrupodelosBAR.

Amenudoledecía:

Nomeimpresionaloquelagenteposee,meimpresionaloqueconsigue.Yo estoy orgulloso de ser médico. Esfuérzate siempre por sobresalir enaquello en lo que te has especializado.No persigas el dinero. Si eres elmejorentucampo,eldinerovendráentubusca.

ElpadredeKentvivíadeacuerdoconsuscreencias.Vivíapordebajodesuniveleinvertíaprudentemente.Kentnoscuenta:

Mi padre se compraba un Buick nuevo cada 8 años. Vivió en lamismacasadurante32años.Eraunacasasencillaybonita,conunaparceladepocomenosdemediahectárea,quetenía2cuartosdebaño,unoparamispadresyelotroparalos4hermanosqueéramos.

¿QuéeraloqueelpadredeKenmásadmirabadesuhijo?

En primer lugar, mi padre valoraba que trabajaramedia jornada comoayudante de camarero en un bar de comidas durante los años de lacarrera;ensegundolugar,quenuncalepidieradinero.Ofrecióprestarmeunos cuantos miles de dólares para que empezara un negocio, justodespuésdegraduarme.Yentercerlugar,aplaudióquevendieraelnegocioconlasgananciassuficientesparapagarmeporcompletoelrestodemisestudios…yquenuncatuvieraquepedirleunaayudaeconómica.

El objetivo actual de Ken es conseguir lo que se propone, es un ejecutivoclave en una gran empresa de ocio y comunicaciones. Es también un sagazinversortantoeninmobiliariascomoenempresaspúblicasdealtorendimiento.Taly comogusta a supadre,Kenesunbuenatesoradorde riqueza, unBAR,

viveenunacasamodestayconducecochesdesegundamano.Supadre fue sugran ejemploy sumentor, peroKencree asimismoque su

primeraexperienciacomoayudantedecamarerosupusomuchoparaél:

Estuve en contacto con la gente común…, vi cómo vivían los demás. Vicómo trabajaban paramantener a sus familias…Horas y horas con unsalariomínimoparairtirando.Nohayquemalgastareldinero…,ganesloqueganes.

10. Enseña a tus hijos que hay muchísimas cosas más valiosas que eldinero.

Buenasalud,longevidad,felicidad,unafamiliaentrañable,autoconfianza,buenosamigos…,sitienescincodeestascosas,yaeresunhombrerico.

…¡Reputación,respeto,integridad,honestidadyunhistorialdelogros!

Eldinero es laguindadel pastel de la vida…,no tienesque engañarnirobar…, ni tampoco infringir la ley… [o] hacer trampas con losimpuestos.

En este país esmás fácil hacer dinero honesta que deshonestamente. Siestafasalagente,nuncatendrásunsitioenelmundodelosnegocios.Lavidaesunlargorecorrido.

Nopuedesescaparde lasadversidades.Nopuedesevitara tushijos losaltibajosquedeparalavida.Losconsiguenconlaexperienciaysalvandoobstáculos…inclusodesdelainfancia.Sonaquéllosalosquenuncaseleshanegadoelderechoaenfrentarsealalucha,alaadversidad.Otros,enrealidad, resultan engañados. Quienes intentan proteger a sus hijos decualquiergermensocial…,enrealidadnuncalleganavacunarloscontraelmiedo,laspreocupacionesyelsentimientodedependencia.Deningúnmodo.

ENCUENTRATULUGAR

SERCOMPETENTESALAHORADEELEGIRBUENASOPORTUNIDADESMERCANTILES.

¿Porquénoeresrico?Puedequenohayasidoenbuscadelasoportunidadesqueexistenenelmercado.Existenunasmagníficasoportunidadesempresarialesparaquienessecentranenlaspersonasricas,enloshijosdelosricos,yenlasviudasyviudosdelosricos.Congranfrecuencia,quienesabastecenalagenterica llegan a ser también ricos. Por el contrario hay mucha gente, entre ellaempresarios, profesionales autónomos, profesionales de las ventas e inclusotrabajadores asalariados, que nunca llega a producir unos buenos ingresos. Esposiblequeellosedebaaquesusclientestienenpocooningúndinero.

Pero,pensarás,noshasdichoquelosricossuelenserahorradores.¿Cómoesesodetenerdeobjetivosaaquellosquenoson«grandesconsumidores»?¿Porquécentrarlaatenciónenindividuosquesonmuysensiblesalavariacióndelospreciosdeproductosyservicios?Losmillonarios,especialmentelosmillonariosque se han hecho a sí mismos, son ahorradores y tienen muy en cuenta lospreciosrelacionadosconlosproductosdeconsumoyservicios.Peronosontansensibles en lo referente a la comprade serviciosy asesoramiento financieros,servicios legales, tributarios, pólizas de seguros y de vida para ellos y susfamilias, formación y viviendas. Dado que la mayoría de los millonarios sonempresarios, profesionales autónomos, gestores y directores, son ademáscompradores de bienes y productos industriales. Son consumidores de todoaquello concerniente a oficinas, despachos y servicios informáticos. Por otraparte,nosonenabsolutocautosalahoradecomprarproductosybienesparasushijosysusnietos.Ni losonloshijosdelosricoscuandosetratadegastar lossustanciososregalosenmetálicoquesuspadresyabueloslesproporcionan.

SIGUEALDINERO

En la próxima década, este país tendrá más millonarios que nunca. Lasoportunidadesdeserviralagentericaseránmayoresquenunca.Fíjateenestosdatossobrelaeconomíanorteamericana:

•En1996,aproximadamente3,5millonesdefamiliasnorteamericanas(deuntotalde100millonesdefamilias)poseíanunpatrimoniode1millónomásde dólares. Los hogaresmillonarios suponen cerca de lamitad de todo elpatrimonioprivadoestadounidense.

•Duranteelperíodode1996a2005,seesperaquelariquezadeloshogaresnorteamericanoscrezcacasi6vecesmásrápidamentequelasfamilias.Hacia2005,elpatrimonio totalnetode loshogaresnorteamericanosseráde27,7trillonesdedólares,esdecirun20%superioralde1996.

•Seesperaqueen2005,lapoblacióndefamiliasmillonariaslleguealos5,6millones. En esemomento, en EE.UU., lamayoría de la riqueza privada(16,3 trillones de 27,7 trillones, o un 59 % aproximadamente) estará enmanosdeun5,3%dehogaresconunpatrimonionetode1millónomásdedólares.

Enelperíodode1996a2005seestimaqueunas692.493personasfallecidasdejenasussucesoresunospatrimoniosde1omásmillonesdedólares.Estosetraduce en 2,1 trillones (según el precio del dólar en 1990). Alrededor de untercio de esa cantidad irá a los cónyuges de los fallecidos (en el 80%de loscasos, viudas). Las viudas recibirán una cantidad aproximada de 560,2 milmillones, mientras que los hijos de los fallecidos recibirán cerca de 400 milmillones(véasetabla7-1).Estosignificaunos189.484dólaresparacadaunodelosaproximadamente2.077.490hijosdefallecidos.Losindividuosquerecibencomoherencia elpatrimoniodeunospadres ricos sonbastantemáspropensosqueotrosagastardineroenpersonasdesumismaedadyentorno.

TABLA7-1DISTRIBUCIÓN*ESTIMADADEPATRIMONIOSVALORADOS

EN1MILLÓNOMÁSDEDÓLARES

TABLA7-2HONORARIOS*ESTIMADOSENSERVICIOSPATRIMONIALES

(MILLONESDEDÓLARES)

Además, para reducir los impuestos, muchos millonarios antes de morirtransfieren a sus hijos gran parte de sus patrimonios. Durante el períodocomprendidoentre1996y2005,seprevéquepadresyabuelosdonenasushijosy nietos más de 1 trillón de dólares. Estas donaciones pueden ofrecerse dediversas formas,enmetálico,objetosdecolecciones,viviendas,coches,bienesinmobiliarios,bonosdelEstadoypagoshipotecarios.Estetrillóndedonacionesvieneasignificarmásde600.000dólares(endólaresde1990)paracadahijodemillonario. Se trata una cifra calculada bastante a la baja, pues, como hemoscomentado anteriormente, hacia el año 2005, los hogares norteamericanos conun patrimonio de 1 millón o más de dólares contarán con 16,3 trillones dedólares–oun59%–delapoblaciónmillonariaestadounidense.

Lamayoríadeesasdonacionesestánexentasdeimpuestos.Porlogeneral,lospadresrepartendeesemodosupatrimonioparalimitarsusobligacionesfiscales.Cadapadrepuededonarasuhijoysunietohastauntotalde10.000dólaresalaño. Demodo que un padre y unamadre con tres hijos y seis nietos pueden

donarlesuntotalde180.000dólaresanualeslibresdeimpuestos.Cabedestacarpor otra parte que los gastos médicos y de formación no se incluyennormalmenteenelcómputodedonacioneslibresdeimpuestos.

NEGOCIOSYPROFESIONESPARASACAR

RENTABILIDADDELOSMILLONARIOS

Existen muchos. En los próximos 20 años habrá una gran demanda deespecialistasenresolverlosproblemasdelosricosydesusherederos.

AbogadosqueseespecializanUn padre nos preguntó recientemente cuál sería la ocupación ideal para su

hijo.Enelmomentodeesaconversación,suhijoestabarealizandoelsegundocursodebachilleratoconexcelentesnotas.Cuandolesugerimosqueaconsejaraa su hijo estudiar Derecho, el padre nos contestó que había demasiadosabogados. Le contestamos que, efectivamente, había demasiados abogadoslicenciados a secas, pero que siempre hay demanda de buenos abogadosespecializados.Losabogadosdealtonivelque sabengenerarbuenosnegociossiempreestánmuybuscados.Nospreguntóquéespecialidadespodríanserálasmásadecuadasparasuhijoylehablamosdetresdeellas.

Administradoresdebienes,¿demasiados?Loprimeroquelerecomendamosfueabogadoadministradordebienes.Enel

período del 1996 a 2005, los honorarios de los abogados encargados de ladistribucióndepatrimoniosdelacategoríade1millóndedólaresascenderána17.100 millones de dólares. Muchos abogados tendrán grandes ingresosactuando de administradores y coadministradores de bienes. Los abogadosparticiparáncomoalbaceasporsólounporcentajedelospatrimoniosvaloradosen1millónomásdedólares,perotansólounporcentajedeloshonorariosdelos albaceas estimados en 16.900 millones de dólares y de los honorarios de16.900millonesdedólaresdelosadministradoresse traducenenunosgrandes

beneficiosparalosabogadosespecializadosenlaadministracióndebienes.Resumiendo:losabogadosadministradoresgeneraránmásde25.000millones

dedólaresenconceptodeserviciosadministrativosdepatrimoniosde1millóndedólaresomásduranteelperíodode1996a2005.Estacifraessuperioraladelos honorarios ganados por todos los abogados que prestaban esos mismosservicios en 1994. Claro está que ese total es sólo una pequeña cantidadcomparadaconladecercade270.000millonesqueelGobiernofederalcobraráenconceptodeimpuestosenesemismoperíodo,de1996a2005(véasetabla7-1).

Ser un exitoso abogado administrador es mucho más que simplementeproporcionar asesoramiento legal. Los que tienen mayor éxito actúan ademáscomomentoresyconsejerosfamiliaresdelosmillonariosysusherederos.Estosabogadostienenqueserespecialistasenlasnecesidadesespecíficasdelasviudasy viudos, sus clientes. Entre la población de parejas de millonarios,prácticamentecasi todosloscónyugesintentandejarsupatrimonioasupareja,yaqueéstaspuedenheredar8sinpagarimpuestostributarios.

Esta deducción marital ilimitada pospone esencialmente el pago de losimpuestos tributarios hasta lamuerte del segundo cónyuge. Las viudas de losricos se enfrentan a una situación especialmente difícil.Más de la mitad hanestadocasadasconlamismaparejadurantemásde50años.Entre1996y2005seestimaquehabrá4viudasdericosporcadaviudodemujerrica.Laedadeslomássignificativoalahoradeexplicaresadiferencia.

Deentrelasparejasdemillonarios,laesperanzadevidadeunvarónfallecido(esposo) es de 75,5 años, mientras que el promedio de vida de una mujerfallecida(esposa)esde82años.Porotraparte,loshombressuelencasarseporlogeneralconmujeresunoodosañosmásjóvenesqueellos.Porconsiguiente,enelcasodelatípicaparejademillonarios,elmaridoquemuerealos75,2añosdeedaddejatrassíaunaviudadosañosmásjovenqueélalaedaddesumuerte.Suesposa,queseconvierteenviudaalos73,seesperaquevivahastalos82.Lamayoríade lasmujeresde estos supuestosnovuelvena casarse,por loque lamayoríadeellaspermanecenviudasunos9añosantesdemorir.

Se estimaque entre los años1996y2005 cercade296.000mujeres de las

parejas formadas pormillonarios se convertirán en viudas. El promedio de laherenciaseráaproximadamentede2millonesdedólares(dólaresconelvalorde1990).Duranteesemismoperíodo,cercade72.000hombresdeesapoblaciónmillonaria serán viudos. Se cree que esos hombres heredaránmás de 125.000millonesdedólares,ounpromedioheredadode1700millonesdedólares.

¿En qué estados norteamericanos habrá mayor demanda de abogadosadministradores?Creemosqueenlosañosseñaladoslamayordemandadeestosprofesionales se dará en California, Florida, Nueva York, Illinois, Texas yPennsylvania(véanselastablas7-3y7-4).

Rentaopatrimonio¿Cuálesentrelosricoselconceptoquemáserosionasurenta?Elimpuesto

sobre la renta.Los ricosqueentranen lacategoríade rentaanual realizadade200.000 dólares ymás representan tan sólo alrededor del 1% de las familiasestadounidenses, pero pagan el 25 % del impuesto sobre la renta personal.Desearánmejorarrealizandoenelfuturoingresosmásbajos.

¿Qué sucederá en el año 2005, cuando los hogares millonariosnorteamericanos controlen el 59 % de la riqueza privada en EE. UU.?PosiblementeelGobiernopresionarámásalosmillonarioscreandootrosmodosde gravar el patrimonio. Ésa es una perspectiva, según nuestros encuestadosmillonarios, que la clase adinerada tienemuy presente. Lo quemás temen estenerquepagarunosimpuestoscadavezmáselevadosparacubrirlosgastosdelGobiernoy reducir el déficit federal.Yahaydiversos estadosnorteamericanosque cuentan con impuestos al patrimonio, y anualmente los residentes de esosestadostienenquedeclararsusactivosfinancieros,yhayimpuestosquegravanvalores,bonos,depósitos,ydemás.¿EsmuydifícilquenuestroGobiernofederalgravedeestemodoelpatrimonio?Nodemasiado,puesyaconoceelmodoenquealgunosestadoscobranimpuestossobreelcapitalantesdequeseconviertaenuningresorealizado.

Creemos que en los próximos 20 años, losmillonarios tendrán que utilizartodoslosrecursoslegalesdisponiblesparaseguirsiendoricos.Esunsegmentode nuestra economía que estará asediado por la política liberal y su amigo, elinspectordelahaciendapública.Lomásprobableesquelosmillonariostengan

quegastarseeldineroenasesoreslegalesquelesayudenasoportarelasedio.Elabogadofiscaldemostraráserunaparteesencialdeladefensa.Porconsiguiente,enelcampodelderecho,lasegundaespecialidadquerecomendamosaesepadrequesuhijoestudieesladeabogadoexpertoenasesoramientofiscal.

TABLA7-3NÚMEROSYVALORESESTIMADOS*DELOSESTADOS

DE1MILLÓNOMÁSDEDÓLARES

TABLA7-4

NÚMERODEESTADOSVALORADOS*EN1MILLÓNOMÁSDEDÓLARES

CLASIFICACIÓNPORNÚMERODEESTADOSPARAELAÑO2000

Oferta:PlazaenEE.UU.Laterceraramadelaabogacíaquerecomendamosesladeexpertoenleyes

de inmigración. Los abogados que se especializan en la ley de inmigracióntienen grandes posibilidades de beneficiarse de los proyectos previstos en esaárea.Cadavez,porejemplo,serámásdifícilemigraraestepaísyconvertirseen

unciudadanodeplenoderecho.Almismotiempo,aumentaráengranmedidalademanda de nacionalidad norteamericana, sobre todo entre extranjeros ricos.PiensaenloquelosempresariosmillonariosylosdefensoresdelalibreempresaquevivenenTaiwánesperanacercadesufuturo.Chinatambiéndeseasudineroyelpaís;delmismomodoquequiereaFilipinasporsupetróleo.¿Quiénpuedeimaginar cómo tratará elGobierno chino a la poblaciónmillonaria de un paísconelquenegocia?Chinaesunaamenazarealparamuchosdelosmillonariosquevivendesuinfluencia.Muchasdeesaspersonasbuscarántenerciudadaníaestadounidense, y los abogados expertos en leyes migratorias se beneficiaránindudablementedeesatendencia.

«Lagentenosesienteasalvo–afirmabaChrisChiang,delaempresaPanPacific Immigration, con sedeenTaiwán–.DeseanveniraEE.UU.Sonmiles demillones de dólares los quehan salidodeTaiwándesdeque laChinacontinentalllevaacabomaniobrasnavalesenlacostadelaisla…ChinaconsideraaTaiwáncomounaprovinciaqueharengadodelpaís»(DarrylFears,ConferenciasobreeltratadoconTaiwánenBlightedArea,AtlantaJournal-Constitution,27deabrilde1996,p.1).

Eltemordelosricosempresariostaiwanesessereflejaenelmovimientodesus capitales en Estados Unidos. De hecho, recientemente, han invertidosolamente en California más de 10.000 millones de dólares. Y ahora estánconsiderandorealizarunainversiónde50millonesdedólaresenAtlanta(FearsDarryl,p.1).¿Quéesloqueobtieneninvirtiendoenestepaís?

El programa inversionista del millón de dólares fue creado por elCongreso en 1990. El programa permite a los extranjeros conseguir lanacionalidadestadounidensesiemprequeinviertan1millóndedólaresenunaempresaenEstadosUnidosylainversióncree10puestosdetrabajo.(John R. Emshwiller, «Fraud Plagues U.S. Programs That Swap forInvestments»,TheWallStreetJournal,11deabrilde1996,p.Bl).

No son sólo los empresarios millonarios extranjeros quienes requierenservicios jurídicos relacionados con la inmigración. Cada vez más empresas

norteamericanassolicitanlosserviciosdeprofesionalesaltamentecualificadosydetrabajadoresdelcampocientífico.Estosempleadosnecesitanlosserviciosdeabogadosconconocimientosygranexperienciaenasuntosdeinmigración.

MédicosyespecialistasenodontologíaEn la próxima década serán muchos los médicos especialistas que se

beneficiendeldineroquelaclasepudientegastaráenelcuidadodelasalud.Unnúmero cada vez mayor de gente acaudalada pagará los servicios médicos ydentalesdesushijosadultosydesusnietos.Actualmente,másde4decada10millonarios(un44%)estápagandoohapagadolosgastosmédicos/dentalesdesushijos adultos y de sus nietos.Estimamosque en los próximos10 años losmillonariospagaránmásde52.000millonesdedólaresenconceptodeserviciosmédicosydentales.

Lamayorpartedeesosgastosmédicosydentalesnoestáncubiertosporlosprogramas de salud pública. Los médicos especialistas que prefieran tratardirectamenteconclientesprivadosynoconempresasdesegurosmédicosseránespecialmente importantes en la prestación de esos servicios que no quedancubiertos.Cadavezsonmáslosprofesionalesdelasaludqueseestándedicandoaestemercadodeclientesprivadosyacaudalados.Losprofesionalesconmayorpreparación y reputación serán los que se beneficienmás de esa tendencia.Amenudo,esosmédicospuedenpediryrecibirunoshonorariossuperioresalosdecualquier compañía de seguros. Los ricos suelen pagar directamente alprofesionaloalaclínicaprivadaquetrataasusfamiliares,deesemodoevitantenerquepagarlosimpuestossobreposiblesdonacionesaéstosparacubriresasnecesidadesmédicas.Además,muchosmillonariospagaránsuspropiosserviciossanitarios«opcionales».

Especialistasquesebeneficiarándeesatendencia:

•Dentistasquerealizanodontologíacosmética,comoblanqueamientodental,restauraciónadhesiva,carillasestéticas,aparatosdentalesinvisibles,cirugíanasal,cirugíacorrectivadebarbillaymandíbula.

• Cirujanos plásticos que realizan cirugía nasal, otoplastia (de orejas),eliminación de tatuajes, contorno facial, peelings químicos, y depilación

permanente.

• Dermatólogos que eliminan lunares y pecas, realizan cirugía cosmética,tratamientosantiacné,yelectrólisis.

•Alergólogosquetratanlafatiga,sarpullidos,erupciones,urticarias,cambiosde humor y depresión relacionados con alergias, alergias alimentarias,problemasdeaprendizaje,ytrastornosoriginadosporviviendasnuevas.

• Psicólogos que ofrecen orientación profesional, evaluación académica yprofesional, tratamientos del trastorno de déficit de atención, trastornosalimentarios, timidez y el entrenamiento asertivo, test de inteligencia ypruebasdeaptitud.

•Psiquiatrasquetratanelestrésylaansiedad,abusodedrogasydealcohol,estrésescolarytrastornosdepánico.

•Quiroprácticosqueofrecentratamientosparaaliviarelestrésylosdoloresdecabeza,cuelloycolumnavertebral.

Administradordebienes,gestoresyperitosNo todas las donaciones intergeneracionales se hacen en dinero efectivo o

medioequivalente.Lasdonacionesquesehacenaloshijosadultosoalosnietossonamenudo

enformadeempresasprivadasofamiliares,coleccionesdemonedas,desellos,de armas, de joyas y piedras preciosas, terrenos, granjas, derechos sobrepropiedades petrolíferas y de gas, propiedades inmobiliarias, porcelanas,antigüedades,arte,vehículos,muebles,ycosasasí.Amenudo,losdestinatariosdeestosbienesnotienenningúninterésenellosydeseanconvertirlosendineroefectivo de manera inmediata. Estas personas necesitarán expertos que losasesoren sobreelverdaderovalordeesasdonacioneso sobrecómovenderlas,administrarlasaunqueseaporuncortoperíododetiempooaumentarsuvalor.

Especialistasquesebeneficiarándeesastransacciones:

•Tasadoresy subastadores que prestan servicios de valoración, tasación yventa de una serie de bienes personales y demás activos, tales como losenumeradosanteriormente.

•Distribuidoresdesellosymonedasqueofrecenserviciosdetasacióny,enalgunos casos, dinero en efectivo para las colecciones numismáticas yfilatélicas.

•Prestamistas que ofrecen servicios en el ámbito local; con frecuencia seanuncian como especialistas en la compra de joyas antiguas, diamantes,metales preciosos,monedas, armas, antigüedades, porcelana china, objetosdecolección,relojescaros,cuberteríasdeplatadeley,etc.

• Profesiones de la gestión inmobiliaria que gestionan la propiedad deviviendas múltiples individuales/familiares, servicios de mantenimiento,cobrodealquileres,ylimpieza.

InstitucioneseducativasyprofesionalesEn Estados Unidos, más del 40 % de las personas acaudaladas pagan los

colegiosprivadosylasactividadesextraescolaresdesusnietos.Unidoalrápidocrecimiento de la clase social acaudalada, esto lleva a varios millones deestudiantesquegozarándeestudiosprivadosporsusfamiliaresricosdurantelospróximos 10 años. Ante estos hechos, es más que probable que crezca lademandadeinstalacionesdecolegiosyprofesoresprivados,asícomoconsejerosy tutores. Al mismo tiempo, los gastos de matrícula y otros relacionadosprobablementeaumentendemanerasignificativa.¿Porqué?Puestoquesonlosabuelosmillonarioslosqueestánpagandoloscosteseducativosdesusnietoseninstitucionesprivadas,lospadresdeesosniñossonrelativamenteinsensiblesalaumentocrecientedeloscostosdeunaeducaciónprivada.

Organizacionesyespecialistasquesebeneficiarándeello:

•Propietariosyprofesoresdecolegiosprivadosqueofreceneducaciónenpreescolar,jardíndeinfancia,primaria,ysecundaria.

• Propietarios y profesores especializados en temas como la música, elteatro, las artes, la educación especial/programas de trastornos deaprendizaje,orientaciónlaboral,tutoríasydiversaspruebasdeaptitud.

Especialistasenserviciosprofesionales

Comohemosdichoanteriormente,losabogadosjueganunpapelfundamentalenlatransferenciadepatrimonioentregeneraciones.Loscontablestambiénsonmuyrelevantesenesesentido.Estosprofesionalesjueganunpapelclavecomoasesoresclavedelosmillonarios.Enestecontexto,elasesoramientovamásalláde la mera contabilidad y de los servicios legales. Se confía en estosprofesionales para distribuir de la mejor manera posible las sustancialesdonaciones financieras y de otro tipo que losmillonarios hacen a sus hijos ynietos.Los clientes amenudoven a estos contables como suprimera líneadedefensacontraelpagodeimpuestossustancialessobrelasdonacionesybienes.

Con frecuencia se les pidenque ejerzande coalbaceasde losbienesde susclientes.Noesinusualqueestosalbaceasrecibanunporcentajedelosbienes,setratadelaformaenquelosmillonarioscompensanaestosasesoresdeconfianzaporsudedicaciónyconsejoalolargodetodalavida.

Especialistasquesebeneficiarándeestosservicios:

• Contables que proporcionan estrategias de planificación fiscal; bienesraíces, fideicomisos,deduccionesde impuestos sobredonaciones; serviciosfiduciarios; valoración de la empresa y sus activos, y planificación de lajubilación.

Especialistasenpropiedadesinmobiliarias/productos/servicios

Másdelamitaddelapoblaciónmillonariaproporcionaráasusdescendientesayuda económica para la adquisición de una vivienda. Esta cifra no reflejaexactamentelaincidenciadeestetipodeayudaeconómica,puesamenudosonotrasdonacioneseconómicasnoespecíficaslasqueseutilizanparalacompradelaviviendayotrosgastosrelacionadosconella.Losquerecibendesuspadres«ayudaparaadquirirunacasa»nosontansensiblesalasvariacionesdepreciosdelasviviendascomolosquenorecibentalesayudas.(Unavezmás,nuestrosdatos confirman que esmuchomás fácil gastar el dinero de los demás). Estatendenciapuedebeneficiaramuchagentequetrabajaenempresasinmobiliariasyenelnegociodelospréstamoshipotecarios.

Lasayudaseconómicasparaadquirirviviendasnoeliminan lanecesidadde

pedirunpréstamobancario.Enrealidad,lospadresqueproporcionanpartedeldinero para adquirir una vivienda, a menudo propician que sus hijos e hijascomprencasasmáscarasyfirmenhipotecasmásgrandes.

Especialistasquesebeneficiarán:

•Contratistasyconstructoresdecasas•Prestamistasdehipotecas•Contratistasdeobrasyreformas•Promotoresinmobiliarios•Agentesinmobiliarios•Oficioscomopintores,albañiles,decoradores,etc.•Vendedores de sistemas de alarma y de seguridad y los servicios deconsultadeseguridadenelhogar•Proveedoresdeserviciosdediseñodeinterioresydecoración

AsesoresdecaptacióndefondosEspecialistasquesebeneficiarán:

• Profesionales que realizan investigaciones filantrópicas, desarrollo deestrategiasdeinversión,fundacionesasesoraseinstitucioneseducativas

AgenciasdeviajesyempresasdedicadasalocioLosricosgozandelasvacacionesconsushijosynietos,ymuchosdeellos

gastancantidadesenormesenocioyviajes.Alrededordel55%deellosgastórecientementemásde5000dólaresenunasvacaciones,y1decada6segastómásde10.000dólares.

Especialistasquesebeneficiarán:

•Operadores,directoresdecentrosvacacionalesorientadosalafamilia•Vendedoresdecruceros,viajesorganizados,viajesalrededordelmundo,senderismoysafaris

¿Dóndeestánlasoportunidades?

Las personas que estén interesadas en orientarse profesionalmente en losserviciosdestinadosalosmillonariosnecesitansaberladistribucióngeográficade lasoportunidadesdisponibles.Hayque tenerencuentaqueenestecapítuloproporcionamosestimacionesbasadasenpatrimoniosdelacategoríade1millónomásdedólares(véanselastablas7-3y7-4).Perotambiénhayqueconsiderarque por cada patrimonio de 1 millón o más de dólares hay cerca de 40millonariosquesiguenestandovivos.Porlotanto,paramuchasdelaspersonasque desean trabajar en el mercado de los millonarios, estos 40 son los másimportantesdelosdosgrupos.

TABLA7-5NÚMEROESTIMADODEHOGARESMILLONARIOSENELAÑO2005

Teniendo esto enmente, hemos estimado el número de hogares enEstadosUnidosqueen2005tendránunpatrimonionetode1millónomásdedólares.Hemosestimadotambiéncuántosdeesoshogareshabráencadaunodelos50estados,eneldistritodeColumbiayentrelosestadounidensesquevivenfueradeEE.UU. (véase tabla7-5).Hayque tener encuentaqueCalifornia tiene lapoblación de millonarios más numerosa. Sin embargo, en cuanto a laconcentraciónporcada100.000hogares,Connecticutocupaelprimerlugar.

8. El término heredar tal como se utiliza aquí no encaja con la definicióntradicional, la cual se refiere a recibir de un antepasado o familiar, como underechoadquiridoporley,dineroenmetálicoosuequivalente.Enrealidad,casitodo el patrimonio de las parejas millonarias es conjunto; ésta es la razónprincipalporlaqueesprácticamenteimposibleestimarelnúmerodeindividuosmillonariosypor loque losustituimospornúmerodehogaresmillonarios.Lociertoesquepuede llevaraerrorutilizarel términoherenciaparahablarde latransmisión de patrimonio entre cónyuges.Mientras ambos están con vida, loqueesdeunoesdelotro.

TRABAJOS:MILLONARIOSVERSUSHEREDEROS

ELIGENLAOCUPACIÓNADECUADA.

Hace unos diez años, nos llamó una periodista de una revista de ámbitonacional.Nospreguntóalgoquesiemprenospreguntan:

¿Quiénessonlosmillonarios?

Llegadosaestepunto, esposibleque sepas la respuesta.Lamayoríade losmillonarios estadounidenses son empresarios, y también profesionalesautónomos.Un20%de loscabezasde familiade loshogaresmillonarios sonpersonasjubiladas.El80%restante,másdedosterciosdeesoshogares,estánencabezadosporprofesionales autónomosdueñosde suspropias empresas.EnNorteamérica,menosde1decada5hogares–esdecir,alrededordeun18%–tienecomocabezadefamiliaaprofesionalesautónomos.Peroesosautónomostienen 4 veces más probabilidades de convertirse en millonarios que quienestrabajanporcuentaajena.

Laperiodistanospreguntólógicamenteacontinuación:

¿Quétipodeempresastienenesosmillonarios?

Nuestrarespuestafuelaquedamosatodoelmundo:

Sepuedepredecirsialguienesmillonarioporeltipodeempresaquetiene.

Trasveinteañosdeestudiaralosmillonariosatravésdeunamplioespectrode negocios y empresas, hemos llegado a la conclusión de que a la hora dededucircuáleselnivelderiquezadeldueñodeunaempresa,esmásrelevanteconocerlapersonalidaddeéstequeeltipodeempresaqueregenta.

Pero independientemente del énfasis que hayamos puesto en determinarnuestro punto de vista, lo único que los periodistas quieren es simplificar las

cosas.Quégranhistoriayquémaravillosotitularescribiríanparasuslectoressipudierandecir:

Lasdiezempresasqueposeenlosmillonarios.

Noshemosapartadounpocodenuestrocaminoparahacerhincapiéenqueno hay unos pasos determinados que conduzcan a hacerse millonario. Condemasiada frecuencia, los periodistas pasan por alto los datos, hacensensacionalismoytergiversanlosresultadosdenuestrosestudios.Sí,tienesmásposibilidades de hacerte rico si eres un trabajador autónomo, pero lo que nocuentan algunos periodistas es que la mayoría de los autónomos no sonmillonariosynuncallegaránremotamenteaserlo.

Lo que hemos contado a los periodistas es que hay negocios que sonmásproductivos que otros. Por consiguiente, aquellos que poseen empresas másrentablessuelenporendetenermásingresos,peroelsólohechodeestarenunsectorlucrativonosignificaquetuempresaseaaltamenterentable.Yesposibleque, aunque obtengas altos rendimientos, nunca llegues a sermillonario. ¿Porqué?Puesporqueaunqueganesmuchodineropuedestambiéngastarmuchoenbienes y servicios no relacionados con tus negocios. Puede que te hayasdivorciadotresvecesoquetegusteapostaralascarrerasdecaballos.Puedequenotengasunplandepensionesoaccionesenempresasdenegociospublicitarioso de calidad. Puede que no sientas la necesidad de acumular riqueza, que eldineronoseaparatilafuenterenovablemássencilla.Sipiensasasí,esposiblequeseasunderrochador,nuncauninversor.

Pero¿ysieresunapersonaahorradorayuninversorserio?Puesenesecasotienesprobabilidadesdellegarahacerterico.

Hay negocios en los que es más fácil tener grandes beneficios, en estecapítuloseñalaremosalgunasdelasempresasmásrentables.Pero,unavezmás,advertimos a los lectores que no deben simplificar excesivamente nuestrosdescubrimientos y nuestras sugerencias. Es muy frecuente que la gente deseeconocer la «fórmula mágica» para hacerse millonario, y peor aún es quientergiversa los datos que aportamos. En ese sentido, fíjate en el mensaje querecientementenosdejóunagentedebolsa:

Hepensadoquetegustaríasaberquesehaeditadounfolletoenelqueseexplica que eres un profesor de la Universidad de Stanford que hadescubierto que el 20 % de los millonarios estadounidenses tienennegociosdelavandería¿esesocierto?

Enprimer lugar,ningunodenosotrosha impartidoclasesenStanford;yensegundo lugar, tampoco ninguno de nosotros ha afirmado que 1 de cada 5millonarios esté en estos momentos planchando camisas. Según nuestrasinvestigaciones,amediadosdeladécadadelosochenta,lastintoreríaseranunnegocio bastante rentable. Pero una vez más señalamos que una buenarentabilidad no se traduce demanera automática en prosperidad y riqueza. EscomoaquelloshijosquecreenquepodránentrarenelequipodebaloncestodelauniversidadsóloportenerunaszapatillasAirJordan.Unamarcanocreaunbuenjugadoruniversitario.Ni tampocounabuenaempresacreaunpropietario rico.Hacefaltatalentoydisciplinaparagenerarprimerogananciasydespuésriqueza.Por ellonosmolesta sobremanera lagentequedice alpúbliconorteamericanocosascomo:

Adquiere nuestro equipo de trabajo y estudio desde casa y tu aventuraempresarialseráunéxito.Empiezahoymismoacreartupropionegocioymañanaserásrico.¡Yolohiceytúpuedeshacerlotambién,esmuyfácil!

No se trata de ningún equipo, idea o negocio. Por ejemplo, los datos de laextraordinaria rentabilidad de los establecimientos de ferretería y bricolaje dehaceveinticincoañosnuncanosentusiasmaron,nonosconvencieronparaqueinvirtiéramos en un negocio de ésos. Pero piensa en lo que hicieron losfundadoresdelarentableempresaminoristaHomeDepot,ellosreinventaronesaindustria. No dejaron que los estándares de la industria con respecto arentabilidad, volumen de ventas, etc., les impusieran el modo de dirigir sunegocio e invertir su dinero. Tuvieron mucho talento, disciplina y valor, sehicieronricosyayudaronaquemuchosdesusempleadosyotrosinversoresseindependizaraneconómicamente.Granpartedelaspersonasquedesarrollanunagranempresalohacenatendiendoasuspropiosestándaresdecrecimiento.

SÓLOELCAMBIOESPREDECIBLE

Las cosas cambian, incluso en el llamado negocio de propietario o gestor.Tomemos como ejemplo el negocio citado anteriormente: el negocio de lastintorerías (en realidad tendríamos que hablar de lavanderías, tintorerías yservicios de limpieza de ropa). En 1988, en relación a esta industria, TomStanleyafirmaba:

En1984había6940sociedades;un91,9%teníaningresosnetos,mientrasque la tasa de beneficio media (beneficio neto en porcentaje de lafacturación)eradel23,4%(ThomasJ.Stanley,MarketingtotheAffluent[Homewood,Ill.:Irwin.1988,p.190]).

¿Cuáleslarentabilidaddeestesectorenladécadade1990?AnalizamoslosdatosfiscalesdelTesoroFederaldeEE.UU.En1992,determinamosquehabía4615 sociedades; sólo un 50,5 % tenían ingresos netos, mientras que la tasamediadebeneficioeradel13%.En1992, lasempresasunipersonalesenestesector en EE. UU eran 24.186. ¿Cuál era el promedio de ingresos netos quetenían? En promedio, 5360 dólares. Estos datos situaban a los propietarios delavanderíasytintoreríasenelnúmero116de171encuantoaingresosnetos.Enesemomento,elsectorestabaenlaposición119segúnla tasadebeneficio, loque representa un 8,1 %. ¿Qué porcentaje de propietarios de lavanderíasgeneraba ingresos netos?Aproximadamente 3 de cada 4, es decir un 74,1%,generaban como mínimo un dólar de ingresos netos. Según ello, la industrialavanderaestabaenelpuesto92delas171industriasanalizadas.

Ocho años pueden representar una gran diferencia. Pero no sólo laslavanderías y tintorerías se enfrentan a esos cambios. En la tabla 8-1 quedanreflejadosdiferentessectores,comprobarásqueconelpasodelosañosvariosdeelloshanexperimentadocambiossignificativos.Asíporejemplo,losalmacenesdemueblesyderopadehombreyniñosehanduplicadodesde1984a1992.En1984, todos los propietarios de esos negocios tuvieron sustanciales ganancias.Peroen1992sóloun82,7fueronrentables.Enesesentido,suposiciónbajóde

losprimerospuestosalnúmero57delas171empresasestudiadas.Laindustriacontratistadevíaspúblicaspasódelpuesto8al138,mientrasqueladelcarbónpasódel14al165.

Sonmuchoslosfactoresexternos,yamenudoincontrolables,queinfluyenenlarentabilidaddelasempresas.Porlogeneral,losbuenosresultadosnuméricosdeunnegociohacenquemásymásgentesesientaatraídaporesenegocio,locual puede abocar en una disminución de las ganancias. Los cambios depreferenciasdelconsumidortambiénafectanalarentabilidaddeunnegocio.Lomismo sucede con las políticas gubernamentales. Si, por ejemplo, hubierahabidounapolíticaenergéticaquefavorecieraelusodelcarbón,esposiblequelasempresasrelacionadasnohubieranpasadodeser717a76entansólo8años.Hayqueobservarquesóloel34,2%delas76empresasteníanbeneficiosnetos.Peroapesardeello,lospropietariostuvieronenpromediounosingresosnetosde 196.618 dólares. Obviamente, una minoría de los empresarios del carbónpasaronporalto las tendenciasycriteriosdelsector,ymuchosdeellossehanvisto recompensados por su tenacidad e ideas propias sobre esa actividad.Muchos empresarios de éxito nos han dicho que han disfrutado de «cortosintervalosdevacasflacas»eneltipodenegociosenelquehantrabajadoporquesehan libradodemuchos competidores.Éseparece ser el casode la industriaminera.El34,2%de lasempresasdeesesectorque fueronrentables tuvieronunosingresosnetosdeaproximadamente600.000dólares.

Haymuchaspersonasquenospreguntan:«¿Deboemprenderunnegociopormicuenta?».Lamayoríadelagentenollegaatenerunaempresaaunquetrabajepor su cuenta. Los ingresos netos de los más de 15 millones de autónomosnorteamericanos,sontansólo,enpromedio,de6.200dólares.Aproximadamenteel25%delosautónomosnolleganal1%derentabilidadanual.Yaúnespeorpara las sociedades civiles: un42%, enpromedio, no tienenbeneficios enunaño.¿Yquéhayde lassociedadesanónimas?Tansóloel55%generanrentasimponiblesenelperíododeunaño.

TABLA8-1CLASIFICACIÓNDECATEGORÍASSELECCIONADASDE

EMPRESARIOSAUTÓNOMOSSEGÚNELPORCENTAJEDEQUIENES

PERCIBENLARENTANETAINDICADA:*1984y1992

PROFESIONALESAUTÓNOMOS

VERSUSEMPRESARIOS

Menos de 1 de cada 5 empresarios millonarios entregan su empresa a sushijos para que éstos la dirijan en propiedad. ¿Por qué?Hay que dar crédito a

estos padres acaudalados. Ellos saben los problemas que acarrea heredar unnegocio,comprendenquelamayoríadelasempresassonmuysusceptiblesalacompetencia, a las tendencias de consumo, a los gastos estructurales, y otrasvariablesincontrolables.

¿Yquéesloqueaconsejanlosmillonariosasushijos?Losanimanaqueseempleen como profesionales autónomos: médicos, abogados, ingenieros,arquitectos, contablesyodontólogos.Comohemosseñaladoanteriormente, lasparejasmillonarias conhijos son5vecesmásproclives a incitar a sus hijos aestudiarMedicinaqueotrospadresnorteamericanos,y4vecesmásaindicarlesqueestudienDerecho.

Los millonarios conocen los riesgos y problemas de heredar una empresa.Tambiénparecencomprenderquesólounaminoríadeprofesionalesautónomosnollegaasacarunarentabilidadanual,yquelarentabilidaddelamayoríadelasempresas de servicios profesionales es sustancialmente mayor que la de laspequeñas empresas en general. Entraremos en detalle sobre estos temas másadelante, ahora pasaremos a discutir de los temas relacionados con losprofesionalesautónomos.

ImaginaporunmomentoqueereselseñorCarlJohnson,elpropietariodelaempresaJohnsonCoal.Ereselgerentedeunadelas26empresasdecarbónqueenelpasadoañohaobtenidorentabilidad.Nohacemuchotiempo,estaindustriaaúncontabaconempresasprivadas,y9decada10teníanbeneficios.Ahora,laindustriasehavistoreducidaenun90%.Perotúeresfuerte,eresresolutivoyeresinteligente.Apesardelaretiradadelamayoríadelosoperadores,túsiguesadelante. Ahora recoges los beneficios, el último has tenido unos beneficiosnetosde600.000dólares.Yesteañotambiénlollevasbien.Tienes2hijosenlauniversidadquedestacancomobuenosestudiantes.Empiezasahacertealgunaspreguntas:

•¿DeboanimaramishijosDavidyChristyaqueseinvolucrenenelnegociodelcarbón?

• ¿Debo animarlos a que finalmente se hagan cargo de la empresa de mispadres?

•¿Eselnegociodelcarbónelmejorparamishijos?

La mayoría de los empresarios millonarios que hemos entrevistado noanimarían a sus hijos a hacerse cargo de un negocio así. Y eso se cumpleespecialmenteenloscasosenqueloshijossonexcelentesestudiantes.DiríanaDavidyaChristyquetuvieranencuentaotrasopciones.

Hoy día, gran parte de los negocios requieren invertir en propiedades,equipaciones y locales. La empresa Johnson Coal Mining tiene en propiedadmontañasenterasquecontienencarbón.Poseemillonesdedólaresenequipos,empleaamuchosminerosynecesitaconstantementeactualizar lossistemasdeseguridadconlosqueéstostrabajan.TienequecumplirconlareglamentacióndelaOSHA (Administración de Seguridad y SaludOcupacional). Debe negociarconlosincontrolablespreciosdelmercadodelatoneladadecarbón.Tienequeestar vigilante a los competidores que intentan robarle clientes. Debe seguiratentamente loscambiosde lapolíticaenergéticanorteamericana.Debetenerasusempleadoscontentosyseguros.Tienequecontemplarlaposibilidaddequesederrumbeunaminaylaproducciónsedetenga.Y,finalmente,lasoperacionesserealizanenunlugarfijo,lasmontañasnopuedentrasladarseaunlugarmáscálido o acercarse a un lugarmás idóneo para el transporte ferroviario. ¿Quésucedesitienelugarunahuelgaprolongadadeferrocarril?

Responde tú mismo a todas estas preguntas, cuando lo hagas verás que teencuentrasenunaposturaun tantoprecaria.¿Ysi llevasacabounaoperaciónmayor? Los incontrolables factores que hemos señalado anteriormente puedenacabarcontuempresa.Teniendoencuentatodasesasconsideraciones,quehasganado600.000dólaresenunaño,etc.¿Cuántosañoscongananciasde600.000dólares habrá en el futuro? ¿Qué factores incontrolables pueden llevarte a labancarrota el año próximo? ¿Puedes utilizar tus conocimientos para dar clasessobrelamineríadelcarbónenunauniversidadtecnológica?Probablementeno,tushabilidadessonmásprácticasqueintelectuales.

UnavezpreguntamosaunempresariomillonarioquehabíahuidodeEuropaa causa del holocausto por qué todos sus hijos adultos eran profesionalesautónomos.Noscontestó:

Hay quien puede quedarse con tu empresa, pero no con tu capacidadintelectual.

¿Qué significa eso? Un gobierno o un acreedor pueden confiscarte tuempresa, tupropiedad, lamaquinaria, lasminasdecarbón, los localesy cosasasí;peronopuedenconfiscartetucapacidadintelectual.¿Quéesloquevendenlos profesionales? No venden carbón, ni pinturas, ni siquiera pizzas, lo quepreferiblementevendenessuintelecto.

Losmédicos,porejemplo,puedenllevarsuinteligenciaatodaAmérica,susconocimientossonportátiles.Lomismosucedeconlosodontólogos,abogados,economistas, ingenieros, arquitectos, veterinarios, quiroprácticos, etc.Ésas sonlas profesiones de un número extraordinariamente alto de hijos e hijas demillonariosnorteamericanos.

¿Y cuáles son las características de los ingresos de profesionales encomparaciónconlasoperacionesdelaJohnsonCoalMining?Sólounaminoríadelosprofesionalesautónomoshanllegadoalgunavezaganar600.000dólaresenunaño;y lamayoríadeellosdedicanmuchosañosasu formación, locualrepresentagastosentiempoyendinero.Sinembargo,granpartedelospadresmillonarioscreenquealargoplazoserunbuenprofesionalcompensaloscostosyesfuerzos.Recuerdaquemuchospadresacaudaladospagantodalaformaciónobuenapartedeelladesushijosehijas.Votanpordineroduramenteganado.

¿Porquévotaríastú?Tenencuentaqueelnegociodelcarbón,depromedio,produce mayores ingresos netos (196.000 dólares) que cualquiera de lasprofesionesreflejadasen la tabla8-2.¿Peroquéproporciónde lasoperacionesminerasconsiguióalgúningresonetoduranteelmismoperíododetiempo?Sólo1 de cada 3 (34,2 %). Esto contrasta enormemente con los porcentajes denegocios rentables de cada una de las profesiones catalogadas en la tabla 8-2.¿Quéporcentajederentabilidadtuvieron?Alrededordeun87,2%enelcasodelosmédicos;un94,9%eneldelosodontólogos;un92,5%,losveterinarios;yun86,6%losprofesionalesdelcampodelaabogacía.

Examinemos también la tasa media de beneficio. En promedio, en unaoperación financiera de carbón, sería necesario un total de 2,4 millones dedólares en entradas para generar unos ingresos netos de 196.000 dólares(aproximadamenteun8,2%delos2,4millonesdepedidos).¿Ylosmédicos?Elpromediode ingresosnetosde laconsultadeunmédicoesde87.000dólares,esto es, el 56,2 de los 154.804 dólares ingresados. ¿Qué tasa de beneficio,

cuántosingresosdeberíanrealizarseenlaconsultadeunmédicoparagenerarlosmismosingresosnetosquelosdelaempresadecarbón(196.000dólares)?Tansólo 349.800 dólares, bastante menos que los 2,4 millones que requieren lasoperaciones de carbón. En el caso de los médicos osteópatas la cifra es aúnmenor,demediarequierenunosingresosde340.138dólaresparaobtenerunasganancias netas de 196.600 dólares. Los servicios legales, de promedio,necesitangenerar414.800dólaresparagenerarlosingresosnetospromediosdelasoperacionesdecarbón.

¿Qué aconsejarías a David y Christy? Si fueras como la mayoría de losempresariosmillonarios, les aconsejarías que fueran profesionales autónomos.Eso es lo que son losmillonarios norteamericanos. La primera generación demillonarios son típicamente empresarios. Vencen todos los pronósticos, susnegocios tienen éxito y se convierten en millonarios. Gran parte de su éxitoradica en vivir austeramente mientras desarrollan sus negocios. La suertetambiéncontribuyeaello.Ymuchoscomprendenquelascircunstanciaspodríanhaberjugadoensucontra.

Sushijos lo tendránmejor.Notendránqueasumirgrandesriesgos.Tendránuna buena formación, serán físicos, abogados, economistas. Su capital es suintelecto,peroalcontrarioquesuspadresnoentraránenelmundolaboralhastaquetenganmásdeveinteoesténaprincipiosdelostreinta.Ylomásprobableesqueadoptenunestilodevidadeclasemedia-alta tanprontocomoempiecenatrabajar,unestilodevidabastantediferentealdevidaausteraquellevabansuspadrescuandoempezaronsusnegocios.

Confrecuencia, loshijosnoson tanausteros.¿Cómopodríanserlo?Poseenun estatus social más alto que requiere niveles de consumo más altos y porconsiguientemenos inversiones.A consecuencia de todo ello, necesitarán unaayudaeconómicadesuspadres.Apesarde tenergrandes ingresos,comoeselcasode lamayoríade losprofesionales, sevenobligadosagastar.Puestoquecada categoría profesional tiene diferentes ingresos y diferentes niveles degastos, es difícil prever niveles de riqueza basados en los diferentes rangosprofesionales.

LASEMPRESASANODINASYLOSMILLONARIOS

UnrecienteartículodelarevistaForbesdestacaba:

Las empresas normales, anodinas, con una rentabilidad creciente yconstantenodanpieaestimulantescharlasenlasreunionesdesociedad,peroalargoplazosonlasquerealizanlasmejoresinversiones(Flemingg

MeeksyDavidS.Fomdiller,«DaretoBeDull»(Atréveteaseraburrido),Forbes,6denoviembrede1995,p.228).

A continuación, en ese mismo artículo, los autores afirmaban que a largoplazo lasempresasdealta tecnologíapuedencaer–cosaqueamenudohacen–en la escala de rendimientos. Por lo general, son las empresas que llamamos«anodinas» las que tienen unos buenos y constantes resultados para suspropietarios.LarevistaForbespublicaunalistadediversaspequeñasempresascon magníficos resultados que han mostrado una gran resistencia durante losúltimos10años.Entreesasempresas seencuentrannegociosde tabiquería,dematerial de la construcción, de electrónica, de casas prefabricadas y deaccesoriosdeautomóviles.

No son empresas que suenen demasiado interesantes, pero se trata de esostípicos negocios que producen grandes ganancias. Este tipo de empresas nosuelen ser atraer demasiada competencia, y la demanda de los productos queofrecen no acostumbra a sufrir grandes bajones. Recientemente desarrollamosnuestrapropialistadeempresasdemillonarios(véaseelapéndice3).

En la tabla 8-3 reflejamos una lista, a modo de ejemplo, de este tipo denegocios.¿Quétipodeempresastienenlosmillonarios?Unaampliavariedaddeempresasnormalesyanodinas.

¿RIESGOOLIBERTAD?

¿Porquélagentedirigesuspropiosnegocios?Enprimerlugar,lamayoríadelospropietariosexitosostediránquecuentanasíconunagranlibertad.Ellossonsus propios jefes y, además, nos dicen que ser autónomo esmenos arriesgadoquetrabajarparaotros.

El profesor de la escuela de negocios MBA (Master in BusinessAdministration) hizo una vez esta pregunta un grupo de 70 estudiantes, loscualeseranejecutivosdeempresaspúblicas:

¿Cuáleselriesgo?

Unestudiantecontestó:

¡Serempresario!

Suscompañerosdeestudiosestuvierondeacuerdoconél.Acontinuación,elprofesorrespondióasupropiapreguntaconlacitadeunempresario:

¿Cuál es el riesgo?Teneruna fuentede ingresos.Los empleados correnriesgo…,tienenunasolafuentedeingresos.¿Quépasaconelempresarioquevendeserviciosdelimpiezaasusempleadores?Tienecientosycientosdeclientes…cientosycientosdefuentesdeingresos.

TABLA8-3EMPRESASYOCUPACIONESDELOSAUTÓNOMOSMILLONARIOS

Enrealidad,losempresariosseenfrentanaunriesgofinancieroconsiderable,pero lo cierto es que tienen una serie de ideas y principios que les ayudan aminimizarelriesgooalmenosapercibirlo:

•Controlomidestino.

•Elriesgoestáentrabajarparaunempresariodespiadado.

•Puedoresolvercualquierproblema.

• El único modo de llegar a ser CEO (Chief Executive Officer = Director

ejecutivo)estenertupropiaempresa.

•Puedoobtenergananciassinlímites.

•Enfrentándomealosriesgosyadversidadescadadía,soymásfuerteymásexperto.

Serpropietariodeunnegociorequiereademástenerganasdeestarempleado.Si no te gusta la idea de estar fuera del entorno corporativo, el mundoempresarial no es tu vocación. Los empresarios más exitosos que hemosentrevistadotienenunacaracterísticaencomún:

Todosellosdisfrutanconloquehacen.Todosseenorgullecende«seguirsupropiocamino».

Fíjateenloquenoscontóunmultimillonariosobreserautónomo:

Hoydíashaymásgentetrabajandoenpuestosquenolesgustan.Tedirésinceramente que el hombre de éxito es un tipo que tiene un puesto detrabajo,que legusta la tareaquehace,quepor lasmañanas se levantaentusiasmadoconganasdeiralaoficina,yéseesmicriterio.Yosiemprehesidoasí.Nopuedoesperaralevantarme,llegaraldespachoyponermeatrabajar.

Paraestehombre(viudo,sinhijos),eldineronoesloquecuenta.Dehecho,planeaquesuherenciavayaapararaunfondodebecas.

¿Cómo eligieron este hombre y otros como él el tipo de negocios quedeseabanllevaracabo?Éltuvounabuenaformaciónuniversitaria,tuteladoporprofesores de ciencias e ingeniería de los cuales muchos eran también losempresarios. Estos profesores fueron susmodelos a seguir. Lamayoría de losdueñosdenegociosexitosos,antesdeabrirsusempresas,teníanconocimientosoexperienciaspreviasenel sectorelegido.Larry,porejemplo, trabajómásdedoce años vendiendo servicios de impresión. Fue el empleadomás destacado,perocansadodeestarsiempreacuciadoporeltemordequelaempresaparalaquetrabajabafueraalaquiebra,decidióabrirsupropiaimprenta.Parahacerlo,buscónuestroconsejo.

Hicimos a Harry una sencilla pregunta: «¿Qué es lo esencial para una

imprenta?». De inmediato respondió: «Más trabajos, más ingresos, másclientes».Deesemodo,fueLarryelqueserespondióasímismo.Comenzósupropionegocio,peronofueunaimprenta.Seconvirtióenuncorredorautónomode servicios de impresión. Ahora representa a varias empresas de impresióndestacadasy recibeunacomisiónporcadaventaque realiza.Sunegocio tienepocosgastosestructurales.

Antesdeemprendersupropionegocio,Larrynosdijoquenoseatrevíaaserempresario,quesentíapánicocadavezquepensabaen«irporsucuenta».Larrycreía que los autónomos no sentían miedo, que esa palabra no estaba en sudiccionario.

Tuvimosque ayudar aLarry reajustar sus ideas.Comenzamos explicándolequesuideademiedoestabaequivocada.¿Cómodefinimoselvalor?Elcorajesecomporta de unmodo que conjura elmiedo. Sí, Larry, las personas valientes,emprendedoras, reconocen el miedo en lo que están haciendo, pero le hacenfrente,losuperan,poresotienenéxito.

Hemos dedicado bastante tiempo a estudiar personas valientes.CiertamenteRayKroctuvounvalorenormealpensarquepodíaabasteceralimentosentodoelmundo.Recordemosqueen laPrimeraGuerraMundialeraunconductordeambulancia,lomismoquehizoWaltDisney.LeeIacoccatuvoelextraordinariocorajededecir en elCongresoy almundoenteroqueChrysler volvería«a logrande».No encaja en la definición estricta de emprendedor, pero en nuestrasmentestodosvemosquellevasangreemprendedoraenlasvenas.

ElmiedoabundaenEE.UU.Pero,segúnnuestrosestudios,¿quiénesquiensientemenosmiedosypreocupaciones?¿Diríasque lapersonaconunacuentafiduciaria de 5millones de dólares o un empresario hecho a símismo con unpatrimonio de variosmillones de dólares? Por lo general, es el empresario, lapersona que se enfrenta al riesgo diariamente, quien pone su valor a pruebacontinuamente.Deesemodoaprendeavencerelmiedo.

***

Elsiguientecasodeestudiolohemosdejadoparaelfinalporquecreemosquecompendia lasdiferenciasentre losBARy losMAR.A lo largodeeste libro,

hemoshechohincapiéenquelosmiembrosdeestosdosgrupostienendiferentesnecesidades.LosBARpara llegar,paracrearriqueza,paraserfinancieramenteindependientes,construiralgodesdecero.LosMARnecesitanmásmostrarunestilo de vida de alto estatus. ¿Qué sucede cuando losmiembros de estos dosgruposintentanocuparelmismoespacioalmismotiempo?Comoveremosenelsiguientecaso,elresultadomásprobableeselconflicto.

ElseñorW.esunmillonariohechoasímismoquecuentaconunpatrimoniodemásde30millonesdedólares.UnBARtípico,el señorW.eseldueñodevarias empresas que producen equipos industriales, equipos de medición einstrumentos especializados. También se ocupa de muchas otras actividadesempresariales,entreellaslasempresasinmobiliarias.

El señorW.vive enunbarrio de clasemedia rodeadodegente que apenasposeeunapequeñafraccióndelpatrimonioqueélhaacumulado.Élysuesposaconducen coches tipo sedán de General Motors. Su vida y sus hábitos deconsumosonmuysimilaresalosdelaclasemedia.Nuncallevacorbatanitrajedevestir.

ElseñorW.disfrutaaventurándoseenlollamapropiedadesinmobiliariasdelujo.

Ganodinero fuerademi propia empresa…en el sector inmobiliario.…Dios sigue creando más gentes, pero no crea más tierras. … Ganarásdinerosieresinteligenteyeresexigenteconloquetepropones.

ElseñorW.esdehechomuyexigente.Sólocomprapropiedades,porcuentapropia o con un socio, cuando el precio es ajustado. Por lo general comprapropiedades a propietarios o promotores que necesitan apremiantemente unaayudafinanciera.

Recientementedestapóotra«oportunidaddeinversiónenelpaísdelsol»:

Unpobrechicoestabaponiendoenmarchaunaseriedeapartamentosdelujo… Para que un constructor las hiciera debía tener el 50 % de losapartamentos vendidos… Así que fui e hice un trato con él… Comprétodoslosapartamentosconunmismoestilo…,losdiseñosinteriores,etc.,

congrandesventajas,yélobtuvosudinero.Yedificó.Porqueyocomprétodoconundeterminadoestilo…,todoelquedesearaaqueltipodediseñoteníaqueverme…Comoenelmonopolio,nadiecompiteconmigo…Losvendítodosenseguida,todosmenosunodecadaedificio.

Pero el señorW. no se quedó esas propiedades pormucho tiempo.Él y sufamilialosutilizanparahacerunascortasvacaciones,ydevezencuandoinvitaasusamigoscercanosaquelosaprovechen.Cuandonoesasí,losalquilahastavenderlos. ¿Por qué no está más presente en los complejos inmobiliarios queposee?Puesporquenoessuestilo.

LamayoríadelaspersonasquecompranapartamentosdesegundaresidenciasondeMARdeclasemedia-alta.ElseñorW.ymuchosdeloscompradoresdesus apartamentos han tenido una serie de desacuerdos. En varios de loscomplejos vacacionales donde el señor W. compró apartamentos, loscompradores acordaron unas cláusulas tan restrictivas que al señor W. le eraincómodopasarallísusvacaciones,demodoquesevioobligadoavender«elapartamentorestante»decadaunodelosedificios.

Tengounperro…Llámaloelperritodelasseiscifras…Hevendidovariosapartamentosporque…losvecinosaprobaroncláusulasparaperros.Medijeron: «¿Sabe qué? Tiene que deshacerse del perro…». Y yo antes dedeshacermedemiperrovenderíaeledificioentero.

ElseñorW.previóqueloscompradoresdealtoestatusdesuúltimaaventuraempresarial también serían insensibles a su deseo de tener un perro. Así queantesdenitansiquierainiciarlaconstruccióndelcomplejo,hablódesuperroenlos estatutos de la propiedad. Dejó bien claro que él y su familia tendríanderechoatenerunperroconellossiemprequeestuvieranensuvivienda.

A todos los compradores, según el señorW., a se les dio una copia de losestatutos.Porlotanto,todoseranconscientesdequeelseñorW.teníaderechoatenerunperroeneledificio.Cuandocompraronlapropiedad,ningunodeellosse opuso a esa media, pero, poco después, cuando la finca ya estabacompletamentellena,dejandodeladolaviviendadelseñorW.,lospropietariosseunieronyformaronunaasociacióndevecinos.Supropósitoeradesarrollary

llevaralaprácticaunaseriedecláusulasrestrictivas.¿RestringiríanesasnuevascláusulaselderechosdelseñorW.atenerperro?Despuésdetodo,esederechosehabíaespecificadoalahoradecomprarlasviviendas.

La asociacióndevecinos creóunasnormaspara perros.Dejaronde lado elacuerdoyaestablecidoydeclararonquelosperrospodríanestarenelcomplejoperoconciertasrestricciones,comoporejemploquepesaranmenosde7kilos.El señor W. vio esa medida como un subterfugio para animarle a vender suvivienda.Superropesaba13,5kilos,yensuopinión,aunquepusieraadietaasuperro, no estaba de acuerdo con esas normas. Al señor W. Le molestóespecialmentequenuncase lepermitieraemitirsuvotoafavoroencontradeesas normas para perros. Estaba totalmente decidido a seguir con su perro, apesardelpacto.Despuésdetodo,antesdequenisiquierasehubieraempezadoaconstruir aquella finca, él había sido uno de los principales inversores delcomplejoinmobiliario.

Ellos[laasociacióndevecinos]meescribieronunacartadiciéndomequeteníaquedeshacermedelperroporquepesabamásde7kilos…Asíquefuiaunadesusreuniones…Mequejédesusistemadevotación…Yonoteníarepresentaciónalgunaapesardeserunvecinomás.

Justoantesdeabandonarlareunión,elseñorW.lesdijo:

¿Cómosabenquepesamásdesietekilos?¿Cómolosabéis?Podríaestarhueco…Novoyadeshacermedemiperro.

Pocosdíasdespuésdeaquellareunión,elpresidenteacorralóalaseñoraW.cuando ésta paseaba al perro y le dijo en un tono legalista: «Tiene quedeshacersedesuperro,estáustedviolandonuestroconvenio».Esamismatarde,notablemente molesta por el encuentro, la señora W. contó a su marido losucedido.Élleaconsejóquesecalmara.

Variassemanasmástarde,elseñorW.recibióunacartaenlaqueseleexigíaquesedeshicieradelperroyquesino lohacíaemprenderíanacciones legalescontraél.Llegarondoscartasmás,ycadaunadeellaseramásamenazadoraquelaanterior.

AlseñorW.noleimpresionaronenabsolutoaquellascartas.Elautordeellaseraelpresidentedelaasociación,unabogado.PeroelseñorW.descubrióquesibieneraabogado,noteníalicenciaparaejercercomotalenelestadoenquesehallaba el complejo inmobiliario. De modo que «ignoró» cada una de lasdemandasdelaasociacióndevecinos.

Sin embargo, el señorW. y familia empezaron a sentirse extraños en aquellugar,aunquesólofuerandevacaciones.¿Estabalaasociaciónutilizandoeltemadelperroparaechardeallía la familiaW.?ElseñorW.estabaconvencidodequeéseeraelverdaderoquiddelacuestión.Élysufamilianopertenecíanalallamada «gente guapa». Aquel complejo, según palabras del señorW., estaballenodelagentemásestiradaqueunopuedallegaraimaginar.

El señor W. estaba cada vez más enfadado con los miembros de aquellaasociación, cuyosmiembros estaban siendo especialmente groseros con él. Lemolestósobremaneraqueelpresidentehubieraavergonzadoasuesposadelantedevariosotrospropietarios.Entonces,ideóunplan.

En una reunión de propietarios, en la que estaban presentes todos losmiembrosdeaquellaasociación,elseñorW.sepusodepieysepresentó:

Soy el tipo al que le han estado ustedes enviando cartas acerca de…nuestroperro.Hetenidoencuentasupropuestayhedecididoquenovoyadeshacermedemiperro,nitampocovoyavendermivivienda.

Ladeclaracióndel señorW.produjoalgunosabucheosysilbidosde losallípresentes. Después de obtener la máxima atención del público, esbozó sucontrapropuesta: poner su propiedad a disposición de los empleados de suempresaypermitirquelostrabajadoresdelalíneademontajelautilizarancomoresidenciadevacacionesdurante52alaño.Despuéspregunto:«¿Lespareceríaestobienatodosustedes,amigos?».

Muchos se quejaron. Sin duda se estaban imaginando a los obreros de laempresadelseñorW.invadiendosusdominiosdurante52alaño.Algunosdelosasistentesgritaron:«¡Siguecontuperro,siguecontuperro!».Elpresidentedelaasociación propuso hacer una reunión en la sala contigua, y cinco minutosdespuésdeesareuniónapuertacerrada,comparecierontodosdenuevoydijeron

atodoslospropietariosquehabíantomadounadecisión.

Tras contemplar todos los elementos de la situación, nuestra asociaciónaconseja que se permita al señor W. seguir trayendo a su perro alcomplejo.

Pocodespuésdesupírricavictoria,elseñorW.vendiósupropiedad.Segúnéllohizoporque:

Noquierovivirenunedificiocongentealaquenolegustanlosperros.

Según el señorW., su perro eramuy importante para él y para su familia.Tanto es así que vendieron el apartamento a un precio de ganga. Tambiénvendieron otros apartamentos en otros edificios en los que la gente no queríaperros.Asípues,¿cuántovaleeseperrito?Para lafamiliaW.varioscientosdemilesdedólares.EsoesloqueelseñorW.calculaqueperdióenlaventadesusapartamentos,pueslosvendióaunpreciopordebajodelpreciodelmercado.Unambientehostil,inclusoenunaatmósferade«genteguapa»noesunbuenlugarparaperrosoparaBAR.

AGRADECIMIENTOS

En1973secolocólapiedraangulardeElmillonariodelapuertadeallado,cuandoemprendímiprimerestudiodelapoblaciónmillonaria.Estelibroreflejalos conocimientos e ideas adquiridos en el estudio inicial y también los demuchosotrosestudiosquesiguieronsobrelagentemillonaria.

Másrecientemente,BillDanko,elcoautordeestaobra,yyorealizamosunaencuesta que se extendió de mayo de 1995 hasta enero de 1996 y queconsideramos altamente reveladora. El estudio nos los financiamos nosotrosmismos,locualnospermitióteneruncontrolcompletodeésteycentrarnosenlosfactoresqueexplicancómosehacenricoslosmillonariosnorteamericanos.

En el largo recorrido de la recogida de datos, he contado con la ayuda degenterealmenteextraordinaria.Billhasidomimanoderecha,mimásimportanteyvaliosaayudadesdeeliniciodeestainvestigación.EsimposibleencontrarunmejorcoautorqueeldoctorBillDanko.

EstoytotalmenteendeudaconmiesposaJanetporsusorientaciones,porsupaciencia y por su ayuda a la hora de desarrollar un primer esbozo delmanuscrito.

UnagradecimientomuyespecialmereceRuthTillerporsuexcelentetrabajoenelformatodeloscuestionarios,latranscripcióndelasentrevistas,larevisiónylaedicióndelosdocumentos.TengotambiénunagrandeudaconSuzanneDeGalanpor su extraordinaria labor en la revisión final delmanuscrito.Tambiénquieroreconoceryagradecerlaayudademishijos,SarahyBrad,loscualeshancolaboradoenesteproyectocomobecarios.

Porúltimo,megustaríadar lasgraciasa losmilesdepersonasquenoshanayudado en nuestro trabajo con su franqueza, voluntad e interés a la hora decontarnos«suhistoria». ¡Ellossonrealmente losmillonariosde lapuertadeallado!

Dr.ThomasJ.StanleyAtlanta,Georgia

Son muchas las personas que me han ayudado en mi profesión. Estoyespecialmente agradecido al grupo de apoyo de la Universidad de Albany,UniversidadEstataldeNuevaYork.LosprofesoresBillHolstein,HughFarley,Don Bourque, Sal Belardo y otros, me han ayudado constantemente desde launiversidadconunaatmósferadecompañerismotanefectivaquehapermitidoqueestetrabajollegueabuentérmino.Y,porcierto,sinohubierasidofueraporBillyDon,queaprincipiosde1970trajeronalauniversidadaTomStanleyparaque impartiera clases, este libro y otros fructíferos esfuerzos del equipoStanley/Dankonuncahubierantenidolugar.

Las laboriosas tareas que van asociadas a gran parte de la investigaciónempírica necesaria para completar el libro fueron llevadas a cabo, de maneraentusiasta, bajo mi dirección por mis tres hijos, Christy, Todd, y David. Sudiligenciay su extraordinaria atención a losdetalles nopudohaber sido, ynofue,motivadapor«tarifaporserviciosprestados».Hicieronsu trabajocomosituvieran una participación financiera en el proyecto. Confío en que estainvestigacióndemercadosharádeellosunosconsumidoresbieninformadosalahoradeconfigurarsusprofesiones.

Porúltimo,hedemostrarunprofundoreconocimientoamimadre,lacualmeinculcódisciplinayfe.Consuejemplodeunavidadetrabajoduroapesardelaadversidad,meenseñóa llevarunavidahonorable, conperseveranciayvalor,guiadaporlamanodeDios.

Dr.WilliamD.DankoAlbany,NuevaYork

Apéndice1

CÓMOENCONTRAMOSALOSMILLONARIOS

¿Cómo hicimos para encontrar millonarios a los que encuestar? Uno denuestros estudiantesmediocres trató de responder a esta pregunta en un cursosobre investigación de mercados. Sugirió que lo podríamos haber hechosencillamentemedianteunlistadodepropietariosdecochesdelujo.Pero,comolos lectores deben saber ya a estas alturas, la mayoría de los millonarios noconducen coches de lujo. Los conductores de coches de lujo no son en sumayoríamillonarios.No,esemétodonohubierafuncionado.

SelecciónporbarriosElmétodoutilizadoennuestromásrecienteestudio,asícomomuchosotros

delosquehemosrealizado,hasidodesarrolladopornuestroamigoJonRobbin,el inventor de la geocodificación. Robbin fue el primero en clasificar, ocodificar,cadaunode losmásde300.000barriosquehayenEstadosUnidos.Conesesistema,sepuedecodificarmásdel90%delos100millonesdehogaresnorteamericanos.

Robbincodificóestosbarriosenprimerlugarsegúnelingresomediodecadaunode ellos.Acontinuación, calculó el patrimonionetomediode cadabarriodeterminandoprimerolosingresosnetos,losingresosnetosporrentaydemásdelos hogares de cada uno de ellos. Después, utilizando su «modelo decapitalización»matemático, calculóelpromediodelpatrimonioneto requeridopara generar esos ingresos.Unavez quehubodeterminado el patrimonio netopromedio de cada barrio, le asignó un código. El código uno fue asignado alvecindarioconelpatrimonionetopromediomásalto;eldos,alvecindarioconelsiguientepatrimonionetomásalto,yasí sucesivamente. (Véase también«TheResponse of Affluent Consumers to Mail Surveys» [La respuesta de los

consumidoresricosalasencuestasporcorreo],deThomasJ.StanleyyMurphyA.Sewall.JournalofAdvertisingResearch:junio/julio1986,pp.55-58.)

Utilizamos estas estimaciones del patrimonio neto medio para buscarmillonariosparanuestraencuesta.Enprimerlugar,seleccionamoslosbarriosdelamuestraclasificadosenelprimerlugardelaescala.Unaempresadelalistadecorreocomercialcalculaelnúmerodehogaresdelosbarrioselegidosconmayorpatrimonio neto. A continuación, la empresa selecciona al azar cabezas defamilia de esos hogares de barrios con alto patrimonio. Y ésas fueron laspersonasalasqueencuestamos.

Ennuestroestudionacionalmásreciente,realizadodejuniode1995aenerode1996,seleccionamosa3000cabezasdefamilia.Cadaunodeellosrecibióuncuestionariodeochopáginas,unacartaenlaquesesolicitabasuparticipaciónyse garantizaba tanto el anonimato como la confidencialidad de los datosrecogidos, y un billete de un dólar, comomuestra de nuestro agradecimiento,juntoconunsobreparadevolverelcuestionariounavezcompletado.Recibimosa tiempo para ser incluidas en nuestro análisis un total de 1115 encuestas.Recibimos 322 encuestasmás: 156 devueltas por dirección desconocida; 122,incompletas,y44utilizablesperoquenosllegarondespuésdehabercomenzadoelanálisisdedatos.En total,el índicede respuesta fuedel45%.De los1115encuestados,385,oun34,5%deltotal,teníanunpatrimonionetofamiliarde1millónomásdedólares.

SelecciónportrabajosEsta macroencuesta fue complementada con encuestas alternativas. A

menudo,empleamos loquese llamaelmétododeencuestasadhoc, enelquecontemplamos un segmento de la población concreto, y no de personas quevivendentrodelosbarriosricosengeneral.Entreesossegmentosdepoblaciónestán los agricultores ricos, altos ejecutivos de empresas,mandos intermedios,ingenieros, arquitectos, profesionales de la salud, economistas, abogados,maestros, profesores, subastadores, empresarios, yotros.Lasencuestasad hocsonmuyútiles,puesinclusolosmejoresmétodosdegeocodificaciónignoranalaspersonasdedineroquevivenenzonasrurales.

Apéndice2

AUTOMÓVILESDE1996:PRECIOESTIMADOPOR

LIBRA

Apéndice3

EMPRESAS/TRABAJOSDELOSMILLONARIOS

AUTÓNOMOS