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INTRODUCCIÓN AL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE1
EL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE
“Como Medir los Resultados de las Estrategias de Mercadotecnia Digital”
INTRODUCCIÓN AL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE2
ÍNDICE
CAP. 1
ANTES DE EMPEZAR CON LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA
DIGITAL
CAP. 2
PROCESO PARA REALIZAR UNA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
DIGITAL EFICIENTE
CAP. 3
CONCLUSIÓN Y RECURSOS ADICIONALES.
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La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no se cual mitad“ ”
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no se
cual mitad.” Cerca de cumplir un siglo desde que John Wanamaker dijo estas palabras,
la mayoría de las empresas pueden sentir todavía este dolor, incluso en estrategias de
mercadotecnia digital.
La ironía es, que aún en estos días en que las empresas tienen el conocimiento y la
tecnología que se requiere para “cerrar el proceso” entre mercadotecnia e ingresos, son
pocos los que están logrando una ventaja de ello. Para muchos, establecer reportes
sobre el “proceso” sigue siendo muy confuso y difícil de implementar.
Sin embargo, las empresas deberían ser suficientemente hábiles para poder ligar cada
prospecto, cliente y monto de inversión a la iniciativa de mercadotecnia que los creó.
Especialmente en mercadotecnia digital.
Ese es finalmente el objetivo de realizar campañas de mercadotecnia digital: entender
cómo alcanzar a nuestro mercado objetivo de una manera más eficiente.
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Es hora de que cambiemos el status quo. Las empresas invierten mucho
tiempo en sus campañas y no siempre seguras de que sus esfuerzos
vayan a retribuir.
Las redes sociales son el caso clásico: negocios involucrados en
conversaciones de redes sociales sin saber como estas interacciones
pueden transformarse en ventas nuevas.
Si se tienen dudas sobre cómo implementar estrategias y procesos de
mercadotecnia digital eficientes, este libro electrónico es para ti.
Empezaremos por demostrar el valor de la información que provee cada uno
de los procesos en la Mercadotecnia Digital. Después, te encaminaremos
por una explicación paso a paso sobre cómo funcionan estos procesos y
como te pueden ayudar a tener campañas más efectivas.
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CAPÍTULO 1
ANTES DE EMPEZAR CON LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL
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1. Definir la estrategia de marketing ligada a la de la empresa (si no se cuenta con ella) como base de una comunicación positiva.
2. Definir el perfil de los clientes ideales para identificar los aspectos que los conquiste.
3. Desarrollar la campaña de marketing que atraiga a los prospectos a visitar el sitio web y adaptarla a las diferentes herramientas digitales.
Aunque parezca muy obvio, como todo proceso eficiente, hay que comenzar desde la realización
de la estrategia, ya que solo de esta manera la dirección de la empresa, mercadotecnia y ventas
podrán estar en sintonía no solo en el objetivo a alcanzar, sino también con la forma y el tiempo que
implicará. Además claro, de poder tener elementos para más tarde medir el avance.
Antes de hablar del proceso de Mercadotecnia Digital, quisiéramos hacer énfasis en tres puntos que
de no ser tomados en cuenta, afectarán de manera significativa los resultados de nuestra campaña
en medios digitales.
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1. DEFINE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
En las empresas muchas veces los ejecutivos están tan enfocados en realizar acciones para
alcanzar las metas de venta, que se olvidan de tomarse
el tiempo necesario para pensar hacia done quieren
llegar y lo más importante, que recursos económicos,
humanos e incluso de tiempo se requerirán.
Por lo anterior, el primer paso que el mercadólogo y/o
responsable del área de mercadotecnia debe realizar
es definir la estrategia; como quieren ser percibidos/
posicionados y cuál es el valor que le ofrecen a su público objetivo (clientes y prospectos). La
oferta de valor engloba no solo a los productos y precios, sino también a los servicios implícitos
(forma de entrega), en todos los puntos de contacto con el público objetivo.
El fin último de las empresas es ofrecer valor a su público objetivo, por lo que los mercadologos
deben de considerar el punto de vista de ellos, antes de definir los productos y servicios a ofrecer.
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2. DESARROLLA EL PERFIL DE LOS CLIENTES IDEALES
Hablar de mercadotecnia / marketing es hablar de
mercados, o lo que es lo mismo, de públicos objetivo. Y
para que tu puedas ofrecerles valor, hay que conocer y
entender a detalle lo que necesitan día a día.
La oferta de nuevos productos y servicios, así como el
cambio en la tecnología entre otros factores, motivan a
que el comportamiento y necesidades de los mercados
se modifiquen, dando como resultado el que las
empresas establezcan mecanismos que permitan estar
en contacto constante y lo más directo posible con sus
mercados, con el fin de poder asegurar la entrega de
valor al paso del tiempo.
En el desarrollo del perfil de los mercados (clientes
ideales potenciales), además de considerar los
aspectos demográficos como edad, rango de ingresos,
escolaridad, resulta cada vez es más importante integrar
todos los aspectos relacionados con su estilo de vida e
intereses, ya que así podrás identificar los aspectos que
determinan su comportamiento de compra.
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3. DESARROLLAR LA CAMPAÑA DE MARKETING.
En los últimos años uno de los sentidos que más se ha estimulado en la comunicación es el visual,
por lo que una práctica frecuente en las empresas es el que se preste demasiada atención a
las imágenes, colores y formas, pasando por alto muchos aspectos del mensaje. Lo que resulta
irónico, ya que el factor que más apoya para que una comunicación sea memorable, relevante y
motive a la compra, es el desarrollo eficiente de los mensajes.
En la redacción de los mensajes, es sustancial seleccionar
un lenguaje y forma con los que se identifique el público
objetivo. Así como seleccionar un beneficio a resaltar sobre
las demás características de la marca, producto o servicio a
comunicar.
Una vez que se cuenta con el contenido de la comunicación
(imágenes y mensajes) en general, debes considerar
las características de los diferentes medios digitales
seleccionados, para adaptarlo a cada uno de ellos y de esta
forma lograr una comunicación eficiente.
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CAPÍTULO 2
PROCESO PARA UNA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE
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El proceso de Mercadotecnia Digital es:
Se inserta código de rastreo. Ej. email, red
social, etc.
El codigo rastrea su comportamiento en el
sitio
Llenado de forma de captura
UN VISITANTE LLEGA AL
SITIO WEB
EL PROSTECTO
SE CONVIERTE EN CLIENTE
EL VISITANTE SE CONVIERTE EN
PROSPECTO
EL VISITANTE NAVEGA EL
SITIO
ACCION DEL PROGRAMA
Se atribuyen al cliente la fuente que lo origino Ej. email,
red social, etc.
ACCION DEL VISITANTE
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Se inserta código de rastreo. Ej.
email, red social, etc.
UN VISITANTE LLEGA AL SITIO
WEB
Una vez que la campaña de marketing se ha adaptado a
la naturaleza de los diferentes medios digitales seleccionados por la empresa, es vital hacer del sitio web el núcleo central de
todas las actividades de la empresa.
Por lo que buscadores (ej. google), redes sociales, e-mail marketing, links, búsquedas pagadas, hasta
campañas de medios tradicionales (tv, impresos, radio, etc) deben dirigir al visitante a la página web.
Para conocer que tan eficiente está resultando nuestra estrategia en cada uno de los medios, así como en las etapas del proceso, en ConceptMKT
contamos con un software que te permite generar reportes y estadísticas como
soporte para la toma de decisión.
ACCION DEL PROGRAMA
ACCION DEL VISITANTE
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Este es el punto de entrada al proceso de Mercadotecnia Digital. A medida que el prospecto
progresa a través de las distintas fases de la venta, podrás ser capaz de atribuirlos a la campaña/
medio que los atrajo. Si ellos visitan el sitio mediante un link de una feria comercial, un correo
electrónico o un término de búsqueda de una campaña en línea, serás capaz de rastrearlos a esa
fuente original.
Por ejemplo, aquí vemos como luce la información. En la gráfica podemos identificar las
tendencias y comparar los canales más eficientes. Sabemos cuales son nuestras fuentes de tráfico
más valiosas y podemos trabajar en optimizar el resto.
Eventos de mercadotecnia
Búsqueda orgánica
Referidos
Búsqueda pagada
Tráfico directo
Mercadotecnia vía correo
electrónico
Redes sociales
Otras campañas
De visita a prospecto
Otras campañas
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La mayoría de los sistemas de análisis de sitios web (web analytics) te permiten rastrear fuentes
de tráfico como término de búsqueda o sitios web referidos, pero necesitas ir un paso adelante
para poder estar seguro de que estás asignando correctamente tus prospectos al medio digital
correcto.
Para crear una URL de rastreo, se necesita agregar un parámetro al final del link del sitio web que
tu sistema analítico pueda identificar y asociar con una campaña o iniciativa en particular. Esto
va a permitir un rastreo más exacto de visitantes que de otra manera parecería que vienen por
búsqueda directa.
(1) URL: Localizador de Recursos Uniforme
Debes de asignar una URL(1) de rastreo a cada campaña de marketing que envía tráfico a tu sitio web. !
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2
El codigo rastrea su
comportamiento en el sitio
EL VISITANTE NAVEGA EL
SITIO
Así como atraes tráfico a tu sitio e identificas
de qué campaña proviene, necesitas rastrear
el comportamiento de tus visitantes. ¿Qué
páginas están viendo? ¿Cuál es su trayectoria?
Ese conocimiento podrá ayudarte a optimizar la
conversión de visitante a prospecto o aún mejor,
la conversión de visitante a cliente
ACCION DEL PROGRAMA
ACCION DEL VISITANTE
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Esta es la parte más intrincada para generar un reporte sobre un proceso eficiente: asegurarte de
que puedes conectar una visita (link a tu página) con la información del prospecto una vez que ha
llenado un formato de captura. Sin esta pieza, tú tendrás dos bases de datos separadas, una con
un historial de una visita anónima y otra con información capturada. Como resultado no podrás ser
capaz de identificar esos prospectos con su respectiva acción de marketing (campaña).
Para poder hacer que esto funcione, debes de hacer algo muy técnico en tu plataforma de análisis
o puedes empezar a usar algún software que haga esto por ti. En ConceptMKT contamos con la
herramienta que te ayudará a lograrlo (estrategia, software e implementación).
A continuación una gráfica de una Herramienta de Prospectos, que rastrea la actividad de las
visitas (cuando son todavía anónimos) y proporciona algunos pasos siguientes de acción, como
seria seguimiento de redes sociales.
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3EL VISITANTE
SE CONVIERTE EN
PROSPECTO
Para poder cuantificar el tráfico
que está teniendo la página web y enviar
prospectos calificados al área de ventas, se
necesita convertir los visitantes en prospectos. Esto
se puede lograr redirigiendo el tráfico entrante a páginas
de aterrizaje (landing pages) que van a fomentar un
intercambio de información entre tu empresa y el
visitante, recolectando datos valiosos.
ACCION DEL PROGRAMA
ACCION DEL VISITANTE
Llenado de una forma de
captura
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Más que saber de donde vienen los visitantes, vas a necesitar saber quienes son. Esto es muy
importante para acortar la brecha entre las acciones de mercadotecnia y el cierre de ventas.
La mejor forma para capturar esta información es pedir a los visitantes que llenen una forma de
captura de datos dentro de la página de aterrizaje (landing page). Para que ellos realicen esta
acción, deben obtener un beneficio por parte de tu empresa (desarrollo de contenidos de interés
para tu prospecto).
Una vez que los visitantes llenan esta forma, se tendrá toda la información de contacto que les
solicites: nombre, correo electrónico, teléfono, etc.
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Se atribuyen al cliente la fuente que lo origino. Ej. email, red
social,etc.
EL PROSPECTO SE CONVIERTE
EN CLIENTE
Ahora es tiempo de averiguar
como transformar estas visitas
en ventas. ¿Qué acciones/medios de
mercadotecnia proporcionaron la mayoría
de clientes? ¿Hay manera en la cual se pueda
optimizar el proceso para otras acciones/medios?
El proceso para una mercadotecnia digital
eficiente permite identificar las actividades
que captan los mayores (y menores)
ingresos.
ACCION DEL PROGRAMA
ACCION DEL VISITANTE
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Finalmente se necesita revisar todos los prospectos que se han cerrado en ventas para asignarlos
a su iniciativa original de mercadotecnia. Si todo se ha estructurado correctamente en pasos del
cuatro al siete, esto debería de ser un proceso relativamente sencillo. Para la mayoría de las
empresas medianas, la forma más fácil de lograr esto es mediante un sistema de CRM (customer
relationship management). Para empresas pequeñas, se puede realizar manualmente utilizando
una hoja de cálculo.
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CAPITULO 3
CONCLUSION YRECURSOS ADICIONALES
INTRODUCCIÓN AL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE22
El Proceso de Mercadotecnia Digital rompe con algunos mitos sobre lo intangible de la mercadotecnia“ ”
Como hemos visto hasta ahora, un Proceso de Mercadotecnia
Digital Eficiente ofrece información que es crítica para llevar a
cabo estrategias de mercadotecnia exitosas e incluso impacta tu
estrategia de negocio en muchas maneras positivas.
Los reportes del proceso de mercadotecnia digital son uno de los pasos más sofisticados
para una estrategia de éxito. Hacerlo bien es una experiencia enriquecedora que revela
tanto fortalezas como debilidades, y rompe con los mitos sobre lo intangible que puede ser
la mercadotecnia. Esperamos que al haber leído este documento, te hayas despejado de
muchas de tus dudas.
Ahora estás consciente de los fundamentos del Proceso de la Mercadotecnia Digital
Eficiente. Ahora ¡pon en práctica este nuevo conocimiento adquirido!
INTRODUCCIÓN AL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE23
Conceptos, Métodos y Criterios en MKT, S.C.Tel: 43. 28. 88. 39
ConceptMKT es una empresa que opera desde 2009 ofreciendo soluciones integrales a las empresas en mercadotecnia, ventas, comunicación y diseño.
¿Te gustó lo que leíste? Aplica para un diagnóstico de las acciones del área digital a implementar en tu empresa.
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