EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Decisión.- Elección entre dos o mas alternativas

Proceso de toma de decisiones.- Serie de 8 etapas para identificar un problema, elegir una alternativa y evaluar la eficacia de la decisión

Problema.- Discrepancia entra la situación actual y la situación deseada

ETAPAS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN

Identificación de un problema

Identificación de criterios de

decisión

Ponderación de los criterios de

decisión

Desarrollo de las alternativas

Análisis de las alternativas

Selección de una alternativa

Implementación de la alternativa

Evaluación de la eficacia de la alternativa

Tomemos el caso de Joan, una joven de 33 años de edad, a trabajado durante 10 años en una empresa de Servicios Financieros, como gerente de Marketing, fue despedida de su trabajo y quiere ser emprendedora en vez de volver a trabajar en relación de dependencia.

En aras de simplicidad, supongamos que Joan no quiere comprar un pequeña empresa, sino que prefiere ver que franquicias se puede obtener.

ETAPA 1: Identificar un problema

El proceso de toma de decisiones comienza con la existencia de un problema.

Problema de Joan:

Hay disparidad entre el lugar en el que se encuentra Joan ahora (desempleada) y el lugar en que quiere estar (emprendedora y dueña de una franquicia)

Tiene que tomar una decisión sobre cual es la mejor franquicia para comprar.

Como identifican los gerentes los problemas?

Si los representantes de ventas se quejan con su gerente que sus computadoras no les sirve para hacer su trabajo, para el gerente es una señal de que tiene que hacer algo.

A veces los problemas no son tan obvios.

Los gerentes no deben confundir los problemas con sus señales: Una caída del 5% en las ventas es un problema o es señal del

verdadero problema, como productos insatisfactorios, precios altos o mala publicidad.

La identificación de un problema es una tarea subjetiva: lo que para un gerente es un problema puede que para otro no lo sea

Para identificar un problema los gerentes deben identificar 3 características básica de los problemas: 1. Estar consiente de ellos

2. Estar presionado para actuar (políticas, plazos, crisis económica, quejas de los clientes, etc.)

3. Tener los recursos necesarios para emprender acciones

ETAPA 2: Identificar los criterios de decisión Criterios que definen lo que es pertinente en una

decisión:

En nuestro ejemplo Joan a de evaluar que factores son pertinentes para decidirse, criterios como:

Costos de inicio

Disponibilidad de financiamiento

Tasa de fracasos

Potencial de crecimiento

Regiones geográficas abiertas

Antecedentes y apoyo del dueño de la franquicia

Calificaciones financieras

ETAPA 3: Asignar pesos a los criterios Es necesario ponderar los criterios en forma ordenada

para asignarles la prioridad correcta en la decisión.

Criterio Peso

Costo de Inicio 10

Apoyo del dueño 8

Calificaciones financieras 6

Regiones abiertas 4

Antecedentes del dueño 3

ETAPA 4: Desarrollo de las alternativas

Preparar una lista de alternativas viables que resuelvan el problema

No se hace ningún intento de resolver las alternativas solo se resuelven: Con la lista de 500 franquicias preparadas por la revista Entrepeuner, Joan localizó 8 posibles

franquicias como opciones viables:

Ejercita tu cuerpo Cia. Ltda.

Ricos Sandwiches S.A.

Computadora Limpia S.A.

Tus impuestos al día Cia. Ltda.

Vitaminas para tu cuerpo S.A.

Sonido Perfecto Cia. Ltda

Limpiamos tus alfombras S.A.

Hamburguesas del Pato S.A.

ETAPA 5: Analizar las alternativas Analizar críticamente

Los evalúa de acuerdo con los criterios establecidos en la etapa 1 y 2

Con esta comparación se revelan las ventajas y desventajas de cada una

VALORES EVALUADOS DE LAS OPORTUNIDADES DE FRANQUICIAS CON LOS CRITERIOS DE DECISION

FRANQUICIA Costos de

Inicio

Apoyo del

Dueño

Calificaciones

Financieras Regiones Abiertas

Antecedentes del Dueño

Ejercita tu cuerpo Cia. Ltda. 10 3 10 8 5

Ricos Sandwiches S.A. 8 7 7 8 7

Computadora Limpia S.A. 8 5 7 10 10

Tus impuestos al día Cia. Ltda. 8 7 7 8 7

Vitaminas para tu cuerpo S.A. 7 8 7 8 7

Sonido Perfecto Cia. Ltda 8 3 6 10 8

Limpiamos tus alfombras S.A. 10 7 8 6 7

Hamburguesas del Pato S.A. 4 10 4 8 10

EVALUACION DE LAS FRANQUICIAS CON CRITERIOS PONDERADOS

FRANQUICIA

Costos de

Inicio

Apoyo del

Dueño

Calificaciones Financi

eras

Regiones

Abiertas

Antecedentes

del Dueño TOTAL

Ejercita tu cuerpo Cia. Ltda. 100 24 60 32 15 231

Ricos Sandwiches S.A. 80 56 42 32 21 231

Computadora Limpia S.A. 80 40 42 40 30 232

Tus impuestos al día Cia. Ltda. 80 56 42 32 21 231

Vitaminas para tu cuerpo S.A. 70 64 42 32 21 229

Sonido Perfecto Cia. Ltda 80 24 36 40 24 204

Limpiamos tus alfombras S.A. 100 56 48 24 21 249

Hamburguesas del Pato S.A. 40 80 24 32 30 206

ETAPA 6: Seleccionar una alternativa Elegir la mejor alternativa

LA que genero el total mayor en la etapa 5

EVALUACION DE LAS FRANQUICIAS CON CRITERIOS PONDERADOS

FRANQUICIA

Costos de

Inicio

Apoyo del

Dueño

Calificaciones

Financieras

Regiones

Abiertas

Antecedentes del Dueño TOTAL

Ejercita tu cuerpo Cia. Ltda. 100 24 60 32 15 231 Ricos Sandwiches S.A. 80 56 42 32 21 231 Computadora Limpia S.A. 80 40 42 40 30 232 Tus impuestos al día Cia. Ltda. 80 56 42 32 21 231 Vitaminas para tu cuerpo S.A. 70 64 42 32 21 229 Sonido Perfecto Cia. Ltda 80 24 36 40 24 204

Limpiamos tus alfombras S.A. 100 56 48 24 21 249 Hamburguesas del Pato S.A. 40 80 24 32 30 206

ETAPA 7: Implementar la alternativa Se pone en marcha la decisión

Se comunica a los afectados y lograr que se comprometan con ella

ETAPA 8: Evaluar la eficacia de la decisión Control

Retroalimentación

Ejercicio en clase

Desarrolle un cuadro de mando de toma de decisiones de acuerdo a las etapas del proceso de toma de decisión:

Grupo 1: Compra de Casa

Grupo 2: Compra de automóvil

Grupo 3: Apertura de una cuenta bancaria