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El Trader como Articulador en el Comercio Internacional.
Rosana AraujoGerente General
Yurac Apu International Business SAC
15 de Julio del 2009 1
ASPECTOS GLOBALESPRIMERA PARTE
Como funciona la comercialización internacional de productos.Tamaños de los mercados.Que es un Trader, diferencias con Broker.En que sectores debería generarse este
modelo de negocio en el Perú.Que conceptos importantes debe manejar
como fortaleza.
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EL TRADER COMO ARTICULADOR DE LA OFERTA EXPORTABLESEGUNDA PARTE
Situación de la empresa antes de iniciar su internacionalización.
Ventajas y desventajas que nos trae trabajar con un Trader.
Requisitos básicos para iniciar el proceso con un Trader.
Que tipos de Trader debo buscar.
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ASPECTOS GLOBALESPRIMERA PARTE
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COMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS?
Concepto básico.-Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países.
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PORQUE SE PREFIEREN LOS PRODUCTOS DE OTRO PAÍSES?
No hay países autosuficientes, que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aún las naciones más ricas necesitan productos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas.
Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. Estos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e importación y las barreras no arancelarias.
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CUALES SON LOS PAÍSES CON LOS QUE PODEMOS COMERCIAR LIBREMENTE.
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CAN: COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES: Bolivia, Colombia, Ecuador, y Perú.
ALADI :ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN: En este marco el Perú mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con : Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y México, los que permiten preferencias arancelarias en términos de reducciones o exenciones arancelarias.
Chile: “Acuerdo de Libre Comercio Perú - Chile, modifica el ACE N° 38 : Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la República del Perú y el Gobierno de la República de Chile, que modifica y sustituye el ACE Nº 38, sus Anexos, Apéndices, Protocolos y demás Instrumentos que hayan sido Suscritos a su Amparo”.
CUALES SON LOS PAÍSES CON ECONOMIAS ABIERTAS Y CERRADASLos 12 países con peor decrecimiento económico en los últimos 20 años son economía cerradas y con un bajo crecimiento del comercio exterior.
Tasa de Crecimiento Anual Promedio: 1980-1999PBI Per-cápita Exportaciones Importaciones
Gambia -0.1 2.7 -1.1
Guatemala -0.2 1.5 3.4
Ecuador -0.2 4.9 -1.7
Namibia -0.2 2.5 2.6
Gabón -0.3 2.8 0.1
Sudáfrica -0.4 2.9 2.5
Honduras -0.5 0.8 1.6
Bolivia -0.5 2.7 4.3
Togo -0.5 -0.8 0.0
Rwanda -0.7 -1.0 5.5
Algeria -0.7 3.5 -2.1
Surinam -0.7 -5.6 -6.4 Fuente: Banco Mundial 8
Los 12 países con más alto crecimiento económico en 20 años son economías abiertas y con un comercio exterior creciente.
Tasa de Crecimiento Anual Promedio: 1980-1999PBI Per-cápita Exportaciones Importaciones
China* 8.3 10.4 8.0
Corea 6.6 12.9 10.5
Tailandia 5.5 11.9 8.0
Indonesia 4.7 2.6 3.7
Hong Kong 4.5 11.0 10.8
Antigua y Barbuda
4.4 5.4 4.8
Dominica 4.2 9.1 1.8
Chile* 3.9 7.7 5.5
Malasia 3.9 7.7 5.5
India 3.8 8.5 6.5
Mauricio 3.7 7.4 6.8
Granada 3.4 6.0 3.8
Fuente: Banco Mundial* Países con TLC
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QUE CARACTERÍSTICAS COMO PAÍS NOS HACEN COMPETITIVOS PARA EL MERCADO
INTERNACIONAL.
País Milenario cultural e históricamente.
Mega diversoGente creativa y emprendedora.Geografía y recursos naturales
ideales para generar riqueza.Ubicación geográfica y estratégica.
Ferrero, Ex Ministro de Comercio10
QUE NECESITAMOS PARA EXPORTARQUE NOS FALTA POR ALCANZAR.
Especialización.Estandarización. Formalización de empresas.Marca país en proceso
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SeriedadPuntualidad InnovaciónValor agregado y
flexibilidad
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TAMAÑOS DEL MERCADO
28 millonesde habitantes
PERU MUNDO
6,720 millonesde habitantes
Es 240 veces lapoblación del Perú,
0.41% de la población mundial.
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TAMAÑO DE LOS MERCADOS
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.
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TIPOS DE MERCADOS Mercado Total.- conformado por el universo con
necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
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POBLACION 2008PBI POR PAIS -2008 PBI PER CAPITA -2008
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, y un producto están en condiciones de adquirirlo.
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Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
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En la actualidad, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores.
Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad.
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QUE NECESITAMOS PARA ENTRAR A UN MERCADO
Fuente de financiación,( inversores ) tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero.
Tiempo.
Es recomendable entender como se comporta el mercado y la demanda.
Condiciones de acceso al mercado, normativa técnica, impuestos fenómenos macroeconómicos como la inflación y la recesión, etc..
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Básicamente es necesario conocer el FODA para cada producto y para cada mercado.
El análisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable
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QUE ES UN TRADER?
Persona Jurídica. Propulsora de Negocios. Generadora de
oportunidades comerciales. Especializada en sectores
productivos. Mercados sin limites. Ofertas sin limites. Innovador
El Trader
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EL BROKER
Persona Natural. Gestora de Negocios
Específicos. Búsqueda de mercados. Exportación de pequeño ó
gran volumen. Materias primas u otros
productos desarrollados. Mercados específicos. Propuestas de acuerdo a
Oferta y Demanda. Oferta la producción
existente.
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EN QUE SECTORES DEBERÍA GENERARSE ESTE MODELO DE NEGOCIO EN EL PERÚ
En todos, por ejemplo:AlimentosTextiles y confeccionesMetalmecánico.Y otros
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FORTALEZAS QUE DEBE MANEJAR UN TRADER
Especializados en el sector.
Procedimientos concretos para homologar la calidad de los productos validación de la información.
Flexibilización en los procesos comerciales con los clientes y con sus aliados.
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Esquema de ventas Internacional acorde a la situación del mercado.
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Agentes comerciales especializados por línea de producto y territorio.
Transparencia en los procesos y constante feedback con su aliados y agentes comerciales.
Acuerdos de confidencialidad respetados
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EL TRADER COMO ARTICULADOR DE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANASEGUNDA PARTE
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AGRICULTOR DE ALGODON
CADENA ARTICULADORA GLOBAL DE UN TRADER DE CONFECCION TEXTIL
INSITTUCIONES PUBLICAS QUE
PROMUEMEN LA ARTICULACION
FABRICANTES COMERCIALIZADOR TRADER
AGENTES COMERCIALES
CLIENTES
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SITUACIÓN DE LA EMPRESA ANTES DE EXPORTAR
Conocimiento de su producto y sus mercados. Normas técnicas de sus productos.
Especialización en una línea o segmento especifico.
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Marcas comerciales y experiencia en el mercado interno.
Flexibilidad a las exigencias del mercado.
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REQUISITOS GENERALES PARA ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EN TODOS LOS SECTORESPara poder ingresar a un mercado internacional esnecesario conocer las normas y procedimientos deimportación a las que se deben sujetar los productos Autorizaciones previas. Prohibiciones. Inspecciones. Requisitos sanitarios. Exigencias de envasado y etiquetado. Regímenes de importación vigentes.
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE NOS TRAE TRABAJAR CON UN TRADER
Ventajas: Experiencia en producir para los nichos de mercado o
mercados meta.
Menor riesgo, y menor costo el contrato se hace con el Trader.
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Ventajas:
Mayor amplitud de Mercados, a través de su plataforma comercial con Agentes, comisionistas, distribuidores etc.
Constante retroalimentación de todos los procesos desde el marketing hasta exportación al cliente final
Esquemas comerciales acordes a la situación de la empresa: Contratos de Manufactura, Contratos de Distribución.
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Utilizar la red de distribución mas adecuada para el canal del producto.
Utilizar herramientas virtuales adicionales que generan mayores posibilidades de ordenes de producción.
Estar listos para consolidarnos en mercados que ya conocemos con mayor seguridad .
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Ventajas:
DESVENTAJAS:
No exportar directamente al cliente.Cumplimiento de compromiso adquirido que
deberá respetarse hasta el plazo determinado .Reestructurar costos que permitan tener un precio
competitivo y justo hasta el cliente final, incluyendo al Trader.
Aceptar y esperar un periodo de tiempo mínimo para ver resultados.
Penalidades al incumplimiento de las responsabilidades asumidas.
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REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL PROCESO CON UN TRADER.
Estar formalmente constituido como empresa. Contar con una línea de productos
especializada. Conocer la capacidad mínima de producción
de los productos. Tener una lista de precios de acuerdo a los
volúmenes de pedido mínimo que se trabajan y que le sean rentables.
Conocer las formas asociativas de trabajar. Contar con las certificaciones necesarias que
el producto en su norma técnica necesite. Si no las tiene iniciar el proceso.
Ser totalmente transparente con la información de la empresa y el producto.
REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL PROCESO CON UN TRADER.Contar con material de marketing mínimo para
trabajar como: Fotografías de muy buena resolución de los productos.
TIPOS DE TRADERS
EspecializadosY no Especializados.
¿¿PORQUPORQUÉÉ UN CONTRATO DE CONSORCIO?UN CONTRATO DE CONSORCIO?
Debemos mencionar que la aparición de esta forma de contrato asociativo, responde a la necesidad de las empresas de poder participar en negocios, sin
necesidad de formalizar una persona jurídica. Con el objetivo de obtener un beneficio económico
común.
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ASOCIATIVIDAD COMO FORTALEZA
PERO, ¿QUÉ Y CÓMO FUNCIONA UN CONSORCIO?
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Empresa 1
Empresa 2
Relación de Colaboración Empresarial
Yurac Apu International
Business SAC
Se mantiene su autonomía
No dan lugar a otra Persona Jurídica
Se relacionan con terceros individualmente
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GraciasRosana Araujo
Gerente General Yurac Apu International Business SAC
www.yuracapu.net.pe
