Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
28-10-2010
1
M A X E R R Á Z U R I Z B .
M E R R A Z U 1 @ U C . C L
T E L : + 5 6 9 4 7 9 0 1 2 8
S E P T I E M B R E 2 0 1 0
Taller 1 - El Plan de NegociosTalleres de Capacitación para el
Emprendimiento UC
INTRODUCCIÓN
28-10-2010
2
Introducción
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2009 Clase 2
¿Qué es un plan de negocios (BP)?
Es la forma tangible en que se muestra lamaterialización del cuándo, cómo, cuánto yqué de un negocio.
Es un documento que en forma ordenada,estructurada y sistemática detalla los aspectoscomerciales, operacionales y financieros deuna iniciativa empresarial en funcionamientoo por funcionar.
Podríamos decir que es como el mapa para unviajero.
Fuente: Presentación plan de negocios, Eduardo Reyes B.
28-10-2010
3
Un BP es una explicación concisa de un negocio empaquetado para conseguir financiamiento
Un Problema Demostrado
(Una Necesidad)
Cómo su producto solucionará
ese problema
El Equipo de
Fundadores
ROI
Estrategia de salida
FinalFeliz
Héroes
Esperanza
Drama
BP
28-10-2010
4
¿Por qué escribir un BP?
Para planificar mi negocio
Establecer una guía de acciones a seguir
Definir objetivos (Management)
Cometer errores en el papel
Reclutar y motivar empleados
Permite que nos comuniquemos con el Directorio, Asesores, Consultores y sobre todo Inversionistas.
Testear supuestos
Identificar debilidades en un plan que requieremayor investigación y análisis
Validar la “viabilidad” del modelo de negocio
Facilitar negociación con proveedores
¿Por qué escribir un BP?
Conseguir financiamiento
28-10-2010
5
¿A quién va dirigido?
El Concepto de FitWilliam Sahlman
GENTEExperienciaContactosHabilidades
Conocimiento
OPORTUNIDADBarreras a la Entrada
ClientesProveedores
Sustitutos - RivalidadEconomics
DEALDistribución Riesgo
& RecompensaIncentivosSeñales
Consecuencias
CONTEXTOMacroeconómico
ImpuestosRegulacionesSocio-Político
Proyectar FinanciamientoAdecuado
Preservar Opción
Apropiarse dela Oportunidad
Conocer ySer conocido
Apropiarse delRiesgo/Recompensa
Distribución deIncentivos
Valor agregado delInversionista
FavorableTecnologpia
Macroeconomía
FavorableReglas del
Juego
FavorableFactores
Sociológicos
28-10-2010
6
Plan de NegociosDebe contestar las siguientes preguntas
ROL DEL PLAN DE
NEGOCIOS
GENTE
• ¿Quiénes están involucrados?• ¿Qué han hecho en el pasado que me lleva a
pensar que tendrían éxito en el futuro?• ¿Quién falta en este equipo y cómo atraerlo?
OPORTUNIDAD
• ¿Cuál es la naturaleza de la oportunidad? • ¿Cómo evolucionará?• ¿Cómo ganará plata?• ¿Se pueden construir barreras a la entrada?
¿Son sostenibles?
CONTEXTO
• ¿Qué Factores del contexto afectarán al negocio?
• ¿Qué cambios ocurrirán en el contexto y cómo puede el mangement responder a esos cambios?
DEAL
• ¿Qué deals ocurrirán dentro y fuera de la empresa?
• ¿Acelerarán las posibilidades de éxito?• ¿Cómo evolucionarán en el tiempo?• ¿Qué decisiones se han dado (o pueden
darse) para aumentar el ratio de premio sobre el riesgo?
Desarrollando un Business Plans
Es un arte, no una ciencia
Existen mejores prácticas que se pueden aprender
“Desarrollar” un BP es diferente a “escribirlo”
Es un proceso que no termina
Todos tienen una opinión
28-10-2010
7
No existe un formato ideal, cada BP es único
Un BP bien escrito permite:
Comunicar rápida y efectivamente su visión en el desarrollo de un nuevo negocio
Motivar y entusiasmar al lector para llegar a la acción
Ser selectivo para leer primero; antes que sean leídos otros buenos BPs
Aumentar posibilidades de conseguir financiamiento
Sobreponerse a un negocio “inviable” y con un pobre modelo de negocios
28-10-2010
8
Un BP mal escrito:
No será leído!
Puede arruinar un modelo y concepto de negocio sólido
Normalmente resulta en un negocio sin financiamiento
Es un negativo reflejo de:
• Los fundadores
• Sus asesores y directores
• Aquellos que han recomendado el negocio
Estructura de un plan de negocios
28-10-2010
9
PROPUESTA DE VALOR
Combinación única de atributos que solucionan un problema de un determinado grupo de personas y que le permite a la organización dejarse un remanente para remunerar el uso de diversos factores productivos.
PLAN DE MARKETING
La forma particular con la que la organización satisface la necesidades del cliente. Si el retorno de una empresa es superior a lo normal, se dice que esa empresa tiene una “Ventaja Competitiva”.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
28-10-2010
10
PLAN FINANCIERO
La evolución que tendrá el uso de recursos y el pago a los factores productivos durante la ejecución del plan de negocio y en el futuro.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
Las etapas de utilización de factores productivos para llevar al concepto de negocio a la realidad.
FUENTE: Herramientas de creación de valor, presentación Sofofa, Mauricio Quiroga (2005)
28-10-2010
11
FUENTE: Bplans.com, http://articles.bplans.com/writing-a-business-plan/A-Standard-Business-Plan-Outline
Resumen Ejecutivo: Highlights del negocio. Su objetivo: VENDER
Descripción de la compañía: Constitución legal, historia, plan de start-up, El equipo etc.
Productos o Servicios:Describa lo que usted está vendiendo. Foco en los beneficios para el
cliente
Análisis de Mercado: Conocer el mercado, quienes son los clientes, dónde están, cuales son
sus necesidades y como llegar a ellos
Estrategias e Implementación: Ser específico. Definir responsabilidades y metas con fechas y
presupuestos. Asegúrese de poder medir resultados
Dirección y Organización: Describe la organización y a los ejecutivos claves
Análisis Financiero: Asegurarse de incluir todas las proyecciones, ingresos, costos, flujos
de caja y uso de los fondos
Elementos de un BP
28-10-2010
12
Resumen Ejecutivo:
1 a 3 páginas de resumen ejecutivo del plan
Contiene párrafos de cada sección importante del plan:
Visión general de la Compañía
Productos / Servicios
Mercado y Estrategia de Marketing y Ventas
Administración
Números Financieros
Inversión requerida y su uso
Elementos del BP
Visión de la
Compañía
Inversión
Requerida
Finanzas Management
Mercado y
EstrategiasVetas.
Productos y
Servicios
Visión Integraldel Plan
El Gancho:
El Resumen EjecutivoSegún Garage Technology Ventures
Abra con la afirmación que mejor demuestre porqué tiene una gran idea.
El Problema: Dejar claro que estamos frente a un gran, importante problema (actual o emergente) y que usted lo puede resolver.
La Solución: ¿Qué ofrece y a quién?.
La Oportunidad: Desarrolle mayor información sobre el mercado, segmentos, tamaño, crecimientos, competidores, etc.
La ventaja Competitiva:
No intente convencer a nadie que su ventaja radicará en ser el “first mover advantage.”
El Modelo: ¿Cómo generará ingresos y de quién?
El Equipo: ¿Porqué está este equipo particularmente calificado?
La Prome$a: No hay mejor promesa que decir que el negocio va a ganar mucha, mucha plata.
La Pedida: Cuánto financiamiento se requiere.
28-10-2010
13
El Resumen Ejecutivo
El objetivo del resumen ejecutivo es vender, no describir
Al contrario de muchos artículos sobre el tema, no se necesitan250 palabras para explicar completamente su negocio
Necesita explicar la esencia del negocio y su energía ¿la tieneusted?
Piense que debe atraer el interés del inversionista en 30segundos
Por ello, necesita ser claro y convincente
Siempre será leído primero
Frecuentemente es lo único que es enviado a los inversionistas
Si no genera el interés suficiente, el plan completo no será leído
De 1 a 3 páginas máximo
El Resumen Ejecutivo
28-10-2010
14
Si no puede crear interés en las primeras 2 a 3 páginas, ¿cómo pretende “marquetear” y
vender su producto?
Siempre:
Planifique las fechas clave en el resumen ejecutivo
Presente en la primera página:
Nombre de la Empresa y nombre de contacto
Dirección, número(s) de teléfono(s)
Email y dirección página web
En cada página ponga:
Información Confidencial
Número de página
28-10-2010
15
Descripción de la compañía
Descripción de la compañía
Segunda parte más importante del BP
Expande y amplifica lo que está escrito en el Resumen Ejecutivo, pero no tan detallado como el resto del plan
De 1 a 3 páginas
Estás pocas páginas juntas pueden presentar una oportunidad de negocio convincente y entretenida: son las que más se leen
Debe contener:
Detalles de la Propiedad de la compañía
Historia o plan de start –up
Ubicación y otras instalaciones
28-10-2010
16
Descripción de la compañía
Condense varias páginas de cada sección del plan (Marketing,Operaciones, Finanzas, etc.) en uno o dos párrafos.
Descripción de la
compañía
Desarrollo
Operaciones
Finanzas
Marketing
Descripción de la compañía
Es muy probable que el inversionista se lo salte
¿Cómo mantenerlo en el Plan?
– Cuente una historia sexy
– Lo que más llama la atención del inversionista es que hay un cliente que está comprando o dispuesto a comprar el producto o servicio
28-10-2010
17
Descripción de la compañía
• Debe clarificar dónde está su ventaja competitiva
Productos y Servicios
28-10-2010
18
Describir qué es lo que Ud. está vendiendo
Si es nuevo, se le debe dar algún marco de referencia:
– Póngale un nombre y una marca
¿Presenta ventajas sobre actuales productos existentes?
¿Explica por qué los clientes lo comprarán; cuál es la propuesta de valor para ellos?
¿Qué Vende Ud.?
La Prueba de Crear Valor
Es una manera de presentar valor
Tiene tres elementos:
Producto
Cliente
Aplicación
Todos interactúan para crear “valor”
Este “valor” es lo que el consumidor compra
Cliente Producto
Aplicación
Creación de Valor
28-10-2010
19
Una Proposición de Valor
La combinación de estos tres elementos crea valor para un determinado segmento de clientes
Es algo que se puede vender
Forma la base de todo el marketing, publicidad y programas de promoción
Si cambia uno de ellos, cambia toda la propuesta de valor
Propuesta de valor de Storbox:
Las empresas pueden reducir hasta en un 30% sus costos en infraestructura y capital humano por este ítem, debido que al utilizar este outsourcing liberan productivos y costosos metros cuadrados.
Con Storbox se transforma un costo fijo alto en uno variable menor.
Empresarios y ejecutivos conservan con orden y seguridad sus documentos y a la vez disponen de ellos en un máximo de 24 horas.
¿Qué Vende Ud.?
28-10-2010
20
Una Proposición de Valor
ClienteEmpresas que requieren
utilizar su espacio sin descuidar
sus archivos e historial
AplicaciónAlmacenaje y administración
de archivos y documentos de terceros
en bodegas fuera de la empresa
ProductoVía Outsourcing, organización y
administración de documentos
y archivos
ClienteEmpresas que requieren
utilizar su espacio sin descuidar
sus archivos e historial
AplicaciónAlmacenaje y administración
de archivos y documentos de terceros
en bodegas fuera de la empresa
ProductoVía Outsourcing, organización y
administración de documentos
y archivos
X
Una Proposición de Valor
28-10-2010
21
Ejemplo: Xoran
Predrag Sukovic, estudiante de Phd en ingeniería biomédica de la U. de Michigan.
Funda Xeron Technologies en 2000.
Xoran vende un tipo de scanner, barato, que puede ser utilizado en la oficina del propio médico.
Por lo tanto reemplaza el costoso tradicional equipo de más de US$ 1 millón que requiere de un espacio enorme.
Desafío: ¿cómo evitar la densa explicación técnica en un Plan de Negocios?
Uso de fotografías, prototipos, diagramas
28-10-2010
22
Principios Básicos en Diferenciación de Productos
Atributos deben ser rápida y fácilmente reconocibles por el consumidor
Deben ser valorados como importantes por el cliente potencial
Claramente diferentes de la competencia
Significativamente mejores
Ejemplo: Diferenciando en base a la “Experiencia de Uso”
28-10-2010
23
En Resumen sobre Diferenciación de Productos
TODOS los productos son diferenciables: mil maneras de hacerlo
Intente usar 2 ó 3 formas, al menos
Diferencias deben ser:
• Fácilmente entendibles por el consumidor
• Valoradas por el consumidor
• Mucho mejores …. 25 – 30%
La sección productos del Plan debe incluir:
Descripción del producto
¿Qué hace y cómo está hecho o fabricado?
¿Está patentado? ¿Patente pendiente? ¿Licenciado?
¿En qué etapa de desarrollo se encuentra?
¿Porqué los consumidores comprarían su producto en lugar de otros?
28-10-2010
24
Análisis del Mercado
Estudio de Mercado
Análisis del entorno en
general
Análisis del consumidor
Análisis de la competencia
El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos ayude a:
• Enfrentar las condiciones del mercado • Tomar decisiones • Anticipar la evolución del mercado.
28-10-2010
25
El proceso de investigación de mercados consta de los siguientes pasos fundamentales:
1. Definición del problema
2. Formulación de los objetivos
3. Definición de las fuentes de información
4. Obtención de la información
6. Presentación de resultados
5. Análisis de la información
La información recolectada debe de ser lo suficientemente precisa como para poder demostrar:
1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlos como demandantes de los productos y/o servicios que pensamos ofrecer. (TAM)
2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la producción de productos y/o servicios que se piensan ofrecer
3. Que es posible contar con los recursos y capacidades necesarias para satisfacer dicha demanda
4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios.
Objetivos de un Estudio de Mercado:
28-10-2010
26
Fuente de datos para un Estudio de Mercado:
Primarias• Encuestas• Focus Group• Cliente incognito• Otras
Secundarias• Fuentes externas
• Censo • Publicaciones • Informes
• Fuentes internas• Registros contables • Banco de datos
Contenidos de la Sección “Mercado” del Plan de Negocios
En definitiva debe responder si existe una oportunidad o no
Definición y Descripción Propuesta de Valor
Segmentos A quién
Tendencias Que describan el problema
Tamaño TAM
Crecimiento Cifras
Competidores Quiénes / Dónde / Qué / A Quién
Clientes Objetivos ¿Quién Paga?
28-10-2010
27
¿Qué es un “Segmento de Mercado”?
Conjunto de clientes potenciales divididos según algún criterio.
Con uno o varios problemas (o necesidades) similares.
Que serán referencias para otros que comprarán.
Son similares en la forma en que :
Perciben valor
Conciben los productos
Compran los productos (Proceso de Ventas)
Ejemplos:
Deportistas de alto rendimiento – Reloj Polar
Nuevo Lujo - IPOD
¿Por qué focalizarse en Segmentos de Mercados Pequeños?
Más fácil entender las necesidades de los clientes
Mayor foco: Especialización
Más fácil transformarse en el Líder del Segmento
“Cabeza de ratón vs cola de león”
Uso más efectivo de los recursos de marketing
Generalmente más rentable
Requiere de Menos Capital inicial
Hay competencia pero:
Grandes competidores no necesariamente irán frontal a la batalla
28-10-2010
28
Estrategia e Implementación
Estrategias genéricas de Porter
Michael Porter definió 3 estrategias genéricas para competir en un mercado:
• Bajos costos
• Diferenciación
• Nichos de Mercado
28-10-2010
29
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2010 Clase 2
Nichos
28-10-2010
30
EAA 208e sec-1, segundo semestre 2010 Clase 2
Error frecuente:
Soy el más barato Y el mejor/especialista…
Estrategias genéricas de Porter
Ejemplo Estrategia:
Definir un segmento de mercado lo suficientemente chicoque les permita obtener el 20 – 30% de participación demercado.
Ideal: Ser el único proveedor en un mercado acotado.
Generar reputación para luego vender productoscomplementarios.
NOTA IMPORTANTE: ¿Es el mercado lo suficientemente grande para futuro crecimiento?
28-10-2010
31
Estrategia de Marketing
Debe haber una explicación de como la empresa usará susherramientas de marketing.
Esta estrategia debe ligar factores como:
o Distribución.
o Publicidad y Promoción.
o Fijación de Precios.
o Incentivos de Ventas.
o Análisis de posicionamiento.
En este caso es importante definir el calendario de actividades para elperíodo abarcado por el plan.
Estrategia de Ventas
¿Cómo se venderá el producto o servicio?
¿A qué precio?
¿Cuál es el típico ciclo de ventas?
¿Cuál será el presupuesto de ventas y cómo se desarrollará?
¿Cuáles son las fuentes de oportunidades para realizar la venta del producto o servicio?
¿Cuántos vendedores?
28-10-2010
32
Plan Operacional
¿ Cuál es el enfoque general de fabricación ?
¿ Cuales son las fuentes de materias primas ?
¿ Qué procesos se usarán en la fabricación ?
¿ Cuáles son los requerimientos de mano de obra ?
¿ Qué coordinación debe haber con los proveedores y vendedores ?
¿ Cuál es la tecnología principal en la fabricación ?
Importante incluir
Carta Gantt
Calendario con hitos claves
Metas y presupuestos
28-10-2010
33
DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN
¿Basta con identificar una buena oportunidad de negocios, tener un buen plan y un modelo bien afinado
para tener éxito?
28-10-2010
34
El historial profesional de las personas que ocuparan los cargosmás importantes o puestos claves.
Un organigrama que indique las relaciones y áreas deresponsabilidad.
Política de remuneraciones
Y responder preguntas cómo:
¿Participará el personal del éxito financiero de la empresa o seráun mero recurso?
Esta sección debe incluir:
PROYECCIONES FINANCIERAS
28-10-2010
35
¿Qué son las proyecciones financieras?
¿Para que sirven?
Principales Proyecciones financieras:
Estado de Resultados
Proyección del Flujo de Caja
Proyecciones Financieras
La información para estimar la podemos obtener de:
- Información privada o propia (Investigación de Mercado)
- Información pública (INE)
- Otras fuentes confiables
Lo primero es construir las Bases:
- Proyecciones de ventas
- Plan de desarrollo de producto
- Cantidad de personal
- Presupuesto para iniciar el negocio
- Presupuesto de inversiones
70
Proyecciones Financieras
28-10-2010
36
Comenzar por las Ventas: ¿Cuánto proyectamos vender? Cantidad de clientes a quienes se venderá por mes
Número de unidades vendidas por cliente y por mes
Precio de venta por producto
Ingresos mesuales proyectados
71
1er Paso: Proyectar los Ingresos
Estimar cuánto será el costo del producto o servicio:
- Materia Prima Directa
- Mano de Obra Directa
- Otros gastos de fabricación
Usar referencias confiables de datos de costos: cotizaciones de proveedores, precios de mercado, etc.
72
2do Paso: Determinar los Costos de Producción
28-10-2010
37
¿Cuántas personas necesito en mi negocio?
Para cada persona:
Indicar si es empleado, consultor externo, empleado part-time.
Función y cargo, salario, incentivos, con cuánto parte su sueldo
Programas de incentivos
Presentar cómo será la secuencia para contratar personal
73
3er Paso: Hacer un Plan de Personal
¿A través de qué medios llegaremos al mercado objetivo?
Seleccionar los medios de promoción de mi producto o servicio.
Qué medio servirá para llegar a cada tipo de cliente
Cuál es el costo de cada uno de esos medios
74
4to Paso: Hacer un Plan de Marketing y Ventas
28-10-2010
38
Inv. Inicial = Es el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio: “Presupuesto para partir”
Inversión Fija:
• Muebles, maquinaria y equipos, vehículos, terrenos y edificios.
Activos Intangibles:• Investigación y desarrollo: investigación de mercado, diseño del producto,
etc.• Gastos de constitución y legalización: licencias, registro y permisos.• Gastos de puesta en marcha: selección y capacitación de personal,
marketing de apertura, promoción y publicidad.• Imprevistos.
Capital de Trabajo: • Dinero necesario para poner el funcionamiento el negocio durante el primer
ciclo productivo.
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
Es un gasto que se hace una sola vez
Por ejemplo, gastos por:
Licencias de negocios, franquicias, etc.
Costos asociados a la formación legal de la empresa, acuerdos con terceros, sociedades.
Patentes, marcas, búsqueda de una marca, un nuevo nombre, registro de marca.
Logotipo, nombre, papelería, simbología, etc.
Adquisición del capital de socios (finder’s fee)
Acuerdos licencias y otros gastos legales
76
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
28-10-2010
39
Esta es una razón principal para solicitar financiamiento a inversionistas; es un ítem de uso de fondos
Al separarlos nos entrega una mejor visión de la operación diaria del negocio
Objetivo: no repartir en la proyección de gastos operacionales de la nueva empresa los costos de iniciación del negocio.
Poner en los Anexos el detalle de los gastos en inversión inicial y detallar todos los items necesitados:
Precio de compra
Período de depreciación
Gasto de depreciación mensual
77
5to Paso: Determinar la Inversión inicial
Estado de Resultados
Proyección del Flujo de Caja
Balance (opcional)
78
6to Paso: Hacer las proyecciones Financieras
28-10-2010
40
Estado de Resultados (EERR)
¿Qué es un Estado de Resultados? Es un Informe financiero que muestra los ingresos y gastos que ha
obtenido una empresa en un período de tiempo (mes, año, etc.).
Ingresos: valor de los recursos recibidos por la empresa en unperíodo de tiempo, producto de la venta de bienes o servicios.
Gastos: valor de todos los recursos y servicios utilizados por laempresa en un período de tiempo, en que fue necesarios incurrirpara generar los ingresos.
Muestra los ingresos y gastos en el momento en que seproducen, independiente de cuándo se hacen efectivamente lospagos o cobros.
Es una medida del desempeño de una empresa, en términos delas utilidades o perdidas que genera en un período de tiempo.
EERR: Ejemplo
28-10-2010
41
Flujo de Caja
¿Qué es un Flujo de caja?
Es un informe financiero que muestra los flujos de ingreso y egresode efectivo que ha obtenido una empresa.
Ingresos: son todas las entradas de caja que se producen en un períodode tiempo.
Ejemplos: cobro de facturas, cobro de préstamos, cobro de intereses,préstamos obtenidos, cobro de alquileres, etc.
Gastos: son todas las salidas de caja que se producen en un período detiempo.
Ejemplos: pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, pagode préstamos, pago de intereses, pago de servicios de agua o luz, etc.
Muestra lo que realmente sale o ingresa en efectivo a “caja” como,por ejemplo, los cobros de una venta que realmente se hicieronefectivos.
Flujo de Caja
+ Ingresos
- Egresos
- Depreciación
= Utilidades antes de impuestos
- Impuestos
= Utilidades después de impuesto
+ Ajustes por depreciación
- Egresos no afectos a impuesto
+ Beneficios no afectos a impuestos
= Flujo de caja
28-10-2010
42
¿Por qué es importante conocer los Flujos de Caja?
Porque nos permite conocer la “liquidez” de la empresa, es decir,conocer con cuánto de dinero realmente se cuenta, de modo que,podamos tomar decisiones como:
Cuánto podemos comprar de mercadería.
si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito.
si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos.
si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento.
si tenemos un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por ejemplo, al adquirir nueva maquinaria.
Flujo de Caja
Evaluación de Proyectos
Con los Flujos de Caja del Proyecto y la Inversión inicial, podemos evaluar la conveniencia de realizar o no un proyecto.
Dos herramientas de Evaluación: Valor Actual Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
28-10-2010
43
Resumen de las Proyecciones Financieras
Asegurarse que las proyecciones son iguales a las descritas en el texto
No pierda credibilidad de su plan por errores torpes, simples y por inconsistencias
Presente el “big picture”, no una ensalada de detalles e ítems que no dejan ver el bosque
Tenga siempre detalles de apoyo por si es necesario poder respaldar más información
Asegurarse que los números en un reporte financiero, sean consistentes con otros!
CIERRE
28-10-2010
44
Propósito central de un BP
El Plan de negocios está vivo!
Es un proceso que no termina
Consideraciones
28-10-2010
45
Más que el Plan en sí, es el proceso
“Los planes no sirven, pero la planificación es indispensable”
General Eisenwoher
¿El Verdadero Test de Oro?Que pueda ser leído de una sola vez
28-10-2010
46
Rol del Plan de Negocios
En una escala de 1 a 10, el Plan de Negocios está en 2 como predictor de éxito. Hay
muchos factores que dominan sobre éste.
MUCHAS GRACIAS
Taller 2 Emprende UC“El Plan de Negocios”
28-10-2010
47
Anexos
Que debe incluir nuestro BP
a. Resumen Ejecutivo (10% del plan). Esta sección debe responder:
¿Se presenta una visión clara de la oportunidad de negocio?
¿Cubre todos los puntos relevantes asociados a los mercados, operaciones, finanzas, administración y ventas?
¿Es sólido e interesante para motivar a los inversionistas para que lean el plan completo?
28-10-2010
48
Que debe incluir nuestro BP
b. Sección de Análisis del Segmento de Mercado (20% del plan). Esta sección debe responder:
¿Cuál es el segmento de Mercado?
¿Cuales son los clientes objetivos?
¿Cuáles son los criterios de compra?
¿Es ésta una industria atractiva, con alto grado de rivalidad, o es más bien neutra?
¿Cuán grande es el mercado potencial?
¿Cuán rápido está creciendo?
¿Qué nivel de competencia existe?
¿Cómo se diferencian los productos o servicios de la competencia?
¿Cuál es la propuesta de valor para los consumidores?
Que debe incluir nuestro BP
c. Sección de Marketing y Ventas (20% del plan). Esta sección debe responder:
¿Cuál es la estrategia de marketing?
¿Cómo se venderá?
¿Cuál es el típico ciclo de ventas?
¿Cuál será la estrategia de precios?
¿Cuál será el presupuesto de ventas y cómo se desarrollará?
¿Habrá publicidad y/o relaciones públicas?
¿Cuáles son las fuentes de oportunidades para realizar la venta del producto o servicio?
28-10-2010
49
Que debe incluir nuestro BP
d. Sección de Proyecciones Financieras (20% del plan). Esta sección debe responder:
¿Están las proyecciones financieras relacionadas con lo señalado en el plan?
¿Son los gastos razonables y apropiados?
¿Han sido los ingresos correctamente proyectados?
¿Proyectan bien un flujo de caja para la operación de la empresa?
¿Son las planillas completas y fáciles de entender?
¿Indican claramente cuando se llegará al punto de equilibrio?
Que debe incluir nuestro BP
e. Implementación y Organización (15% del plan). Esta sección debe responder:
¿Cuál debiera ser el sistema de negocios o cadena de valor para producir los productos o servicios?
¿Qué actividades manejará la empresa en forma directa y cuáles actividades, serán
delegadas a terceros fuera de la empresa?
¿Dónde estará el foco de la actividad propia de la empresa?
¿Qué tipo de estructura organizacional será necesario tener?
¿Cuál es el cronograma de actividades concretas para implementar en el plan?
28-10-2010
50
Que debe incluir nuestro BP
f. Otras Secciones y Anexos (15% del plan)
Elementos de un BP
Resumen Ejecutivo
Descripción de la compañía
Productos y servicios
Análisis de Mercado
Estrategia de Marketing
Estrategia de Ventas
Operaciones
Management y ejecutivos
Propiedad Intelectual y aspectos legales
Objetivos y metas
Estatus Financieros y Planes
Requerimientos Financieros
Uso de los Fondos
28-10-2010
51
