Emprendedores que hicieronrealidad su negocio

4

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

© COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO - CIDCalle Sandro Botticelli 112, San BorjaLima-PerúTelf.: (51-1) 475 0381 / (51-1) 476 0088e-mail: cid_pe@millicom.com.pewww.cid.org.pe

SEDES Piura: Av. Sánchez Cerro 721, 2do piso. Telf.: (51-1) (073) 308186E-mail: cid_piura@speedy.com.pe

Cajamarca: Jr. Apurímac 626. Telf.: (51-1) (076) 367737E-mail: cidcajamarca@speedy.com.pe

Chiclayo: Calle La Florida 688, Urb. San Eduardo.Telf.: (51-1) (074) 223239 (074) 235549E-mail: cidch@terra.com.pe

Juliaca: Jr. Manuel Prado 141-145, La Rinconada. Telf.: (51-1) (051) 321500E-mail: cidipae_puno@speedy.com.pe

Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional 0000ISBN 000000

Impresión: Asociación de Promoción Agraria - ASPAJr. Pablo Bermúdez 375. 2do. PisoTelf.: 431-3789 / 332-6709e-mail: aspa@aspaperu.orgLima 11

5

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Los testimonios que presentamos en esta publicación son, ante todo, un pequeño homenaje denuestra institución a los cerca de 4,000 emprendedores, sobre todo jóvenes, que han creado empre-sas con apoyo y acompañamiento nuestro desde 1998. Ellos ahorran, invierten, asumen riesgos, creanriqueza y generan empleo. Contribuyen por lo tanto de manera importante a forjar una cultura deéxito, tan necesaria en nuestro país. Demuestran, además, que es en el plano de las realizaciones y delos logros concretos donde se juega lo esencial de nuestro crecimiento y desarrollo.

Las entrevistas se han estructurado siguiendo un patrón que combina la historia del emprende-dor con la historia de la empresa. Una lectura adecuada de este libro puede hacernos entendermejor el proceso de creación de negocios. Hallaremos una serie de denominadores comunes,como las ganas de emprender, la convicción por invertir recursos propios y asumir riesgos, laformación desde temprana edad de las motivaciones de independencia y autonomía, etc.

Sin embargo, la riqueza de los testimonios radica en buena parte en la diversidad de quienesnos confiaron sus vivencias. Desde la propietaria de un grifo en la ruta Juliaca-Arequipa en undepartamento meteorológicamente frío pero de gente cálida, hasta el odontólogo sanmarquinoque optó por la empresa propia en el pujante cono norte de Lima; desde la bióloga chimbotanaque vio una oportunidad de negocios y creó una piscigranja y centro campestre en un parajerural cajamarquino en donde otros solo vieron maleza, hasta el futuro arquitecto piurano quevende rosas a domicilio en medio del desierto norteño; desde el creador de varios negociosque se hizo a puro punche y a pesar del sistema educativo formal en un pobre distrito del máspobre de los departamentos, Huancavelica, hasta el osado artista piurano que combina su pa-sión por al arte con su pasión por la empresa haciendo negocios en el norte peruano y en Ecua-dor. Son 30 emprendedores que de algún modo representan nuestra diversidad, nuestra rique-za cultural y esa enorme energía emprendedora que los peruanos llevamos dentro.

El COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO (CID) viene promoviendo la creación de negocios yel desarrollo de una cultura emprendedora desde 1992, particularmente con jóvenes que pro-vienen de niveles socio-económicos de menores ingresos. Los emprendedores cuyos testimo-nios presentamos han participado en nuestros programas de apoyo a creadores de negocios

Presentación

6

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O entre 1998 y el 2005. Dicho programa consiste, en términos muy breves, en brindar un acompa-ñamiento a la creación de negocios a través de capacitación, asesoría personalizada, pasantíasproductivas y comerciales, orientación financiera, mentoring a cargo de empresarios experimen-tados y apoyo a la gestión del crédito1 . En conjunto, cerca de 300 horas brindadas a lo largo de6 meses y cuyo eje central es DESARROLLAR COMPETENCIAS EMPRESARIALES.

Esta estrategia, cuyo desarrollo y validación nos ha costado años de esfuerzo, tiene un impactopositivo. En efecto, dos consultoras de prestigio – GRADE (2001) y APOYO (2004) - utilizandometodologías cuasi-experimentales y experimentales comparando muestras de usuarios con gru-pos de control, hallaron que el programa tiene efectos sensibles en la mejora de los emprende-dores y de las empresas que estos crean: 70% de permanencia en el mercado (versus 30% delpromedio del grupo de referencia), mayor capacidad de generar empleo en el corto y medianoplazo (3 trabajadores versus 1), 60% más de ingresos, 90% de formalidad (versus menos de50%) y 41% de acceso al crédito (versus 12%)2 . En síntesis, el apoyo brindado le sirve a losusuarios y constituye una inversión social altamente rentable3 .

Este libro no pretende ser un volumen clásico de “historias de éxito” con finales felices. Tienemás bien la aspiración de ser un documento de referencia y hasta podríamos decir, de lecturaobligatoria para distintos públicos. Nos gustaría que los emprendedores potenciales puedandefinir mejor sus proyectos empresariales; que quienes tengan negocios ya formados pero conmenos de 2 años de funcionamiento, puedan inspirarse en diversas estrategias puestas en prác-tica por los protagonistas de este libro.

Sin embargo, nos gustaría también que quienes diseñan políticas, programas y proyectos orien-tados a desarrollar la base empresarial peruana, vean en estos casos una interpelación perma-nente a muchas ideas preconcebidas, a una falta de conocimiento profundo del tema, a actitu-des escépticas o pesimistas que con frecuencia guían su toma de decisiones. Los emprendedo-res no aparecen en el tablero de los programas de apoyo del sector público por ejemplo, o si lohacen es de manera muy puntual y casi anecdótica.

Nos gustaría también que este libro concite la atención del sector privado. El sector financiero porejemplo, podría percibir en este segmento, tradicionalmente dejado de lado, una oportunidadde negocios si focalizara adecuadamente sus esfuerzos y desarrollara productos y metodologíaadaptados a este público. Los gremios empresariales podrían preguntarse cómo estos emprende-dores podrían contribuir a renovar la base de sus asociados. Finalmente, son también empresariosy comparten, en esencia, los mismos valores que los medianos o grandes empresarios.

1 El CID tiene una convocatoria anual a través del concurso HAZ REALIDAD TU NEGOCIO que se realiza desde1996 con 21,000 inscritos a la fecha, y una convocatoria permanente que por año incorpora a un promedio de1,500 creadores de negocios.

2 Además, hay por lo menos dos razones complementarias que abonan en favor de esta estrategia: una relacióncosto/beneficio óptima (entre 250 y 400 U$ por usuario) y una activa participación de los usuarios (en promedioaportan el 10% del costo total, el mismo que puede representar hasta el 40% de los ingresos personales de cadaemprendedor).

3 Debemos mencionar que se trata de una metodología que el CID está aplicando también en Paraguay y Nicaraguabajo nuestra marca “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO”,

7

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Es un error pensar que se trata de un fenómeno de moda, tal vez pasajero, o que son una parteminoritaria de la base empresarial peruana. Si bien no hay cifras 100% confiables en nuestrospaís, sabemos que entre 80,000 y 120,000 personas crean negocios formales cada año - 20,000como personas jurídicas y el resto como personas naturales – y que esto representa un mínimode 150,000 nuevos puestos de trabajo. Alrededor del 15% de todas las empresas en actividadtienen menos de un año de creadas y constituyen la fuente principal de la generación de em-pleo así como de renovación del tejido empresarial.

Es cierto, en su mayoría son empresas frágiles y con poca capacidad de generar empleo formaly/o permanente. Por ejemplo, de acuerdo a mis investigaciones, la tasa de mortalidad de nego-cios formales unipersonales creados por jóvenes de menos de 26 años es de 44% al primer añoy 62% al segundo. Con negocios informales la tasa se eleva a 84%. ¿Cuáles son las razones deesta elevada tasa de mortalidad?. Razones del entorno por supuesto, pero sobre todo un noto-rio déficit de competencias empresariales. Los emprendedores en nuestro país por lo generaltienen alguna competencia técnica, adquirida en un trabajo previo o en la familia en la mayorparte de casos, pero carecen de lo esencial en lo que a competencias de creación y gestión denegocios se refiere.

Los testimonios presentados son una evidencia de que es posible hacer empresa, incluso en losentornos más difíciles. Los casos huancavelicanos por ejemplo, son un ejemplo palpable. En eldepartamento más pobre del país emergen emprendedores – muchos más de los que algunosescépticos creen – capaces de alterar positivamente el panorama económico de su entorno dereferencia. En la base del proceso de desarrollo y crecimiento se encuentran por lo tanto, perso-nas con ganas de emprender y de asumir riesgos. Sin embargo, el entusiasmo no es suficiente, ysin políticas claras y agresivas que promuevan la emergencia y consolidación de un empresaria-do de pequeña escala en donde participen activamente sector público y privado, así comoprogramas como el del CID que apunten a formar competencias empresariales en los empren-dedores, no variarán las altas tasas de mortalidad existentes y la experiencia de crear un negocioseguirá siendo un recuerdo desagradable para decenas de miles de peruanos en lugar de seruna oportunidad de desarrollo y crecimiento personal.

Quisiéramos agradecer, en primer lugar a los emprendedores que aceptaron contarnos sus his-torias. No nos cabe la menor duda que ellos son los protagonistas principales de toda estaaventura. En segundo lugar, a las Instituciones que han hecho posible que el CID brinde el acom-pañamiento y apoyo a estas emprendedores para ayudarlos a hacer más sostenibles sus iniciati-vas, en particular a: SECOURS CATHOLIQUE, UNESCO, INFOJUVE, FONDOEMPLEO, BANCO IN-TERAMERICANO DE DESARROLLO, CESAL, ECLOF, FOGAPI, SWISSCONTACT y la COMUNIDADDE MADRID. Finalmente, agradecer a Julio Nakamura, Marleni Ureta, Mariella Sánchez, Olga Pare-des, Jeanne Marie Robles, Bady Acuña y Ana Salinas, todos ellos colaboradores del CID, por suinvalorable apoyo para la realización de entrevistas entre junio y setiembre, recopilación dearchivo fotográfico y redacción del texto.

COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO (CID)

Noviembre 2005

8

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

9

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

María Esther Landa ChiroqueNombre de la empresa: SANTA MARIA SERVICEDirección: Sector 2, grupo 7, Mz. G Lt. 18 Villa El Salvador, LimaTeléfono: 287-2119Celular: 9750-4292Correo: x@myway.com» mariaaux@myway.com

M aría Esther tiene 29 años y es soltera. LaEmpresa se encuentra ubicada en el sector 2grupo 7. Mz. G, Lt. 18, en el distrito de Villa ElSalvador. Estudió soldadura universal en el Ser-vicio Nacional de Adiestramiento Técnico In-dustrial (SENATI), mecánica automotriz enGAMOR y estructuras metálicas en un conve-nio con CARE PERU con los colegios Fe y Ale-gría. También estudió en el Instituto San Igna-cio De Loyola y en la Universidad del Pacíficopero por diversas razones, fundamentalmenteeconómicos o por falta de tiempo, no pudoconcluir estos estudios de corta y mediana du-ración en gestión de negocios. Actualmentese encuentra estudiando la carrera de Admi-nistración en la Universidad Ricardo Palma a tra-vés de una modalidad innovadora en el paísque considera la validación de la experienciaadquirida.

La idea de hacer empresa nace a raíz de unacharla motivacional que recibió en 1993 cuan-do estaba ejerciendo su carrera técnica demecánica automotriz en reparación de auto-móviles en una factoría. La invitaron a partici-par en un curso de cómo hacer empresa en elcual toma conocimiento de las grandes venta-jas que tienen las personas al tomar esta deci-sión y sobre todos las mujeres en un mercadocompetitivo. Es por ello que se decidió a lan-

zarse al mundo de los negocios. María Esthersabía que quería ser independiente pero no

10

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O se animaba. Este curso le ayudó mucho paraque tomara la decisión.

Su hermano mayor es independiente, sin em-bargo la idea y el sentimiento de ser indepen-diente los llevaba adentro ya que sus padresfueron comerciantes hasta que sus hijos termi-naron el colegio. Ellos dependían de su traba-jo para educarlos, para construir su casa y for-mar su hogar. Sus padres vendían abarrotesproductos de primera necesidad y en ese ne-gocio apoyaban los hijos.

La empresa se formó en el 1997 como perso-na natural, aprovechando las competenciastécnicas adquiridas en su formación. Decidióincursionar en carpintería metálica trabajandoen el primer piso de la casa de sus padres,fabricando ventanas, rejas y puertas en una pri-mera instancia. Luego, ante el pedido especí-fico formulado por un cliente de colocar unaviso publicitario a una mayor altura, se perca-tó de que podía dedicarse también a la fabri-cación y alquiler de andamios para la cons-trucción. Luego se dio cuenta que habían de-mandas de organizadores de eventos que noeran cubiertas, específicamente en lo que serefiere al alquiler de toldos, rubro al cual tam-bién se dedicó. Empezó cubriendo eventospequeños pero ahora cubre eventos más gran-des y además ofrece otros servicios conexos.

El negocio de carpintería metálica empezó conuna máquina de soldar que su papá le com-pró y un tornillo de banco, valorizados enaprox. S/.500 soles, máquinas que servirían deherramientas para realizar algunos trabajos encasa. Sin embargo, María Esther y su hermanales dieron un uso productivo a las máquinasorientándolas al negocio, comprando poste-riormente otras máquinas de soldar, taladros,cortadoras de tubos, compresoras, etc.

Al inicio del negocio ellas presentaban el pre-supuesto y pedían como adelanto el 50% a

loxóclientes con el cual compraban los mate-riales y aplicaban sus conocimientos. El saldoera cancelado contra entrega del producto,siendo en lo esencial reinvertido en la empre-sa. En todo caso, las dificultades que tuvo alinicio del negocio eran, por un lado, la faltade clientes y, por otro lado, el hecho de queeconómicamente sólo dependían de los ingre-sos generados por la empresa los cuales de-berían permitir cubrir cuando menos los gas-tos originados por el negocio y sus propiosgastos personales. No olvidemos que se trata-ba de los años 1997-98, período en donde seinicia una fuerte recesión en el país. La ideacentral era, por lo tanto, la supervivencia delnegocio. Sin embargo, la perseverancia fuecontinua, sólo pensaba en sacar adelante laempresa a pesar de las dificultades, incluidoel abandono de estudios en el Instituto SanIgnacio. Recuerda que en muchas oportunida-des su mamá le decía que dejara el negocio,ya que fue testigo de los momentos muy difí-ciles que pasó María Esther.

A partir del 99 el negocio pasa a otra etapa,los clientes comienzan a reconocer el trabajoy valoran el servicio que ofrecía. Hay que te-ner en cuenta que este tipo de trabajo normal-mente era desarrollado por varones. El hechode ser mujer generó mucha expectativa por loque tenían que esforzarse más y ganarse la con-fianza de los clientes. Inicialmente tenían comoclientes a personas independientes como es-tructuristas, carpinteros y albañiles. Ahora tam-bién trabajan con empresas grandes comoconstructoras.

El negocio de alquiler de andamios fue el quetuvo mayor demanda, por lo que recurrió albanco, pero no fue sujeta de crédito porqueno calificaba por su nivel de ventas y sobretodo porque era joven. Sin embargo en aque-llas épocas llegó MIBANCO y le prestó S/. 1000soles y PRO EMPRESA S/. 2 000. Este dinero seutilizó para fabricar andamios, pero igual no

11

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

cubría la demanda existente en la zona. Por loque recurre a sus padres los cuales le facilita-ron S/. 900 soles más.

Es consciente que es muy importante relacio-narse con personas para que puedan apoyar-te y conseguir clientes. También indica que esmuy importante conocer a los responsables delas empresas, organizaciones e institucionesprivadas los cuales tienen a su cargo a perso-nas. Considera que para ser exitoso uno debequerer y disfrutar lo que uno hace. Asimismo,precisa que uno debe tener una visión, se debetener claro hacia dónde se piensa llegar, seroptimista y tener confianza en uno mismo.

Actualmente la empresa abarca dos rubros:1. Industria de la construcción, donde alqui-

lan y fabrican herramientas para la construc-ción como andamios fijos, colgantes, he-rramientas y accesorios para la seguridad(cascos, escaleras), andamiaje, etc.

2. Organización de eventos con escenariospara shows artísticos, ceremonias, pasare-las para desfile de modas, pistas de baileque son tabladillos, toldos, sillas, menaje,servicio de buffet, tortas, decoración de flo-res, servicio de mozos y personal de segu-ridad, movilidad para los novios, es decir,cubren todo el evento por completo.

Para poder atender las necesidades con rela-ción a los eventos, María Esther trabaja conotras empresas para brindar el servicio de bu-ffet y tortas. Cuenta con los contactos necesa-rios para atender la solicitud del cliente. Ade-más tiene el apoyo de su hermana Carolinaquien es arquitecto y se encarga de la decora-ción ya que estudió un curso y también por suprofesión. Asimismo elabora el plano de cómose realizará la distribución del espacio dondese llevará a cabo el evento - para que el clien-te tenga una idea más clara - y se encarga depresentar el diseño al cliente.

Adicionalmente Carolina apoya en labores ad-ministrativas, lo cual es un complemento idealpara María Esther quien, además de dirigir elnegocio y fijar las estrategias y metas del mis-mo, se encarga en la empresa de la fabrica-ción de la estructura, las compras y la supervi-sión de las instalaciones.

Asegura que la fortaleza que debe tener unnegocio para ser exitoso, es la ética profesio-nal, con la finalidad de que el trabajo que serealice esté de acuerdo con lo ofrecido alcliente, lo cual implica esfuerzo, trabajo, paraque los clientes regresen y puedan recomen-dar a otros.

María Esther es una empresaria que, pese a sujuventud, ha logrado crecer y diversificarse demanera sostenida procurando siempre inno-var. A la fecha sus inversiones bordean los $70 000 dólares en la empresa. Cuenta con 6trabajadores permanentes, sin embargo los fi-nes de semana aumentan para atender el ne-gocio de los eventos.

Tiene las cosas muy claras en cuanto a susperspectivas de desarrollo. A un corto plazotiene pensado abrir una sucursal en el mismoVES, se encuentra buscando local para com-prar ya que el espacio que tiene actualmenteha quedado chico. A mediano plazo tienepensado comprar una propiedad con la fina-lidad de habilitarla especialmente para orga-nizar eventos en VES, y también incursionaren otros niveles socio económicos con laempresa que tiene actualmente. A largo pla-zo, quiere contar con personal calificado paraorganizar eventos grandes de mayor enverga-dura (2 000 personas) contar con ingenieros,arquitectos, diseñadores quienes se encar-guen de ofrecer el servicio al cliente. Adicio-nalmente, también tiene pensado incursionaren el negocio de compra de propiedades yconstruir hoteles.

12

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Christian es un joven de 25 años natural dePiura, el menor de tres hermanos. Estudia lacarrera de Arquitectura. Siempre se ha consi-derado bueno para los negocios, para las ma-nualidades y el arte. Actualmente de dedicaa la venta de rosas y productos de regalo adomicilio.

La idea de negocio surge luego de visitar va-rias empresas en Lima relacionadas con la ventade flores, siendo Rosatel la que más llamó suatención ya que el servicio que ofrecía era muycercano a lo que él anhelaba. La posibilidadde observar experiencias diferentes y su dis-posición para hacer negocios lo llevó a intere-sarse por aprender todo lo referente a la dis-tribución de rosas.

No conocía nada sobre este tipo de negocios,como, por ejemplo, cómo entregar una rosa,con quiénes contactar, etc., todo lo cual lo fueaprendiendo en el camino. Se inició en el ne-gocio en el año 1999 con tan sólo 19 años einvirtiendo sus propinas. De algún modo ad-mite que jugaba a cómo ser empresario y sernegociante.

Sus primeros clientes fueron sus familiares,amigos y amigos de éstos, el porcentaje deamigos predominaba entre sus clientes. Cuan-

Christian Caisan RuizNombre de la empresa: ROSE DELIVERY (Venta de rosas a domicilio)Dirección: Av. Luis Montero N° 316, Castilla-PiuraTelf.: (073) 343635 / (073) 9965401/ (073) 9668276Mail: rosidelivery@mixmail.comWeb: http://rosedelivery.web.cindario.comProductos / Servicios: DECORACIONES DE ROSAS EN REGALOS, DELIVERY

13

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

do inició el negocio fue el día de los enamo-rados y con ellos hizo sus primeras ventas co-mercializando un solo producto, las rosas úni-cas. Como en muchos de los casos al inicio élrealizaba todas las funciones: producción, re-parto, limpieza, florista, entre otros. Nos cuen-ta, sin embargo, que tenía el apoyo de su ena-morada quien le ayudaba en el reparto de losvolantes, visitas a empresas, pegado de afichesy en la confección de cajas para la distribu-ción de las rosas.

Sus ventas se fueron incrementando hacien-do uso del marketing. Las utilidades obteni-das eran reinvertidas en la compra de ba-ses, cajas, nuevos accesorios, publicidad(tarjetas de presentación, brochure, gigan-tografías, volantes, afiches). Como nos co-menta, sus ventas en el primer año fueron desolo dos cifras y con relación a sus utilida-des estas eran bastante bajas. En una cam-paña por el día de la madre logró vender4,000 nuevos soles y cuenta a manera deanécdota, que se sentía un poco asustadoporque jamás había tenido tal cantidad dedinero en sus manos.

Su segmento de mercado ha cambiado sig-nificativamente. En primera instancia se diri-gía al segmento A, pero se dio cuenta que elsegmento B era el predominante y se orientóa trabajar con ellos para abarcar la mayor po-blación posible. En los inicios su mercadogeográfico era netamente el piurano, luego fueexpandiéndose a los mercados de Sullana,Talara, Bajo Piura y Alto Piura. Fuera de Piuraingresó por medio de distribuidores al mer-cado de Chiclayo, Trujillo, Lima, Cuzco y tam-bién empezó a realizar entregas personaliza-das a través de pedidos del extranjero porinternet.

Los problemas que se le presentaron en la eta-pa inicial fueron la inexperiencia, la falta deconocimiento del negocio, la ingenuidad de

un joven impetuoso y la facilidad para come-ter errores. Sin embargo, considera que estoha sido parte de su éxito, porque ha sido ca-paz de aprender de sus errores. Siempre tuvopresente que sus debilidades tenían que con-vertirse en fortalezas. En el caso de la falta deconocimiento llevó un curso de florista de unmes además de cursos cortos de gestión em-presarial. En lo que se refiere al marketing elhaber trabajado en una empresa le fue de mu-cha utilidad.

Christian manifiesta que es de mucha impor-tancia contar con personal adecuado, porquesegún dice es la presentación del negocio.Actualmente para seleccionar el personal parasus diversas áreas realiza hasta cuatro entrevis-tas con el objetivo de analizar la experiencialaboral, las habilidades y para conversar acer-ca de los valores de la persona.

Siempre pensó que su producto sería exitosoy aceptado. Es un convencido que cuandoobtienes utilidades estas deben ser reinverti-das en marketing. Sus campañas publicitariashan sido agresivas e innovadoras y utiliza el70% de las ganancias en marketing. Christianhace hincapié que en su negocio es difícil te-ner clientes fidelizados, para ello deben ma-nejarse adecuadamente las estrategias de in-novación de productos, es decir, trabajar la psi-cología del consumidor.

En el tema de la publicidad se inició con vo-lantes de papel periódico en un color y aus-picios por dos años teniendo grandes resul-tados. En la actualidad utilizan el couché 200,el merchandising, la página web y convenioscon diferentes radios como Studio 92, RPP yel diario El Tiempo. Considera que un factorclave que le ha permitido permanecer en elmercado es que a la competencia jamás hayque mostrarle debilidad y caer en su juego.Nunca ha disminuido sus precios, siempre tra-bajó en función a sus costos y fijando el pre-

14

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O cio teniendo en cuenta el servicio preferen-cial y diferenciado que otorga a cada uno desus clientes.

Primero comercializaba rosas únicas, luegoatendía pedidos de tres rosas, seis y doce ro-sas. Hoy en día, tiene más de cien productosseleccionados y clasificados agrupados en lí-neas, como son los regalos florales, la líneahogareña, la corporativa, de lujo, matrimonios,fiestas de promoción, entre otros. Tambiénofrece productos adicionales como bombo-nes, peluches, tejas, chocolates, y como ser-vicio también ofrece la actividad de diseño.Considera que una forma de fidelizar a losclientes es ofreciendo más beneficios, y estoa su vez permite atraer más clientes para elnegocio.

Para la distribución de sus productos utilizanmotos y autos. Estos están medidos por tiempode entrega, es decir, él sabe cuánto se demoranen entregar cada producto en cada zona, “todoestá programado” afirma. En otras ciudades delpaís trabaja con los distribuidores, quienes per-tenecen a una red formada por floristas cuya fi-nalidad es expandirse y ganar un porcentaje.

En cuanto al financiamiento, consiguió prés-tamos de entidades financieras que han sidoutilizados para mejorar la imagen de su em-presa y hacerla más atractiva sobre todo enlo referente a la presentación de sus anfitrio-nas, mejorar sus módulos de venta, la tarjetade presentación, las invitaciones. El montomáximo de crédito que ha obtenido es de2,000 dólares.

15

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSM artha es una chica cajamar-

quina de aspecto muy joven, ri-sueña y de mirada viva. Tiene untaller de confecciones y a los 29años ya posee gran experienciadirigiendo un negocio que le esrentable. Hizo estudios de con-fecciones textiles en SENATI,donde conoció a sus primerassocias y donde consiguió susprimeros clientes.

Antes de estar a cargo de su ta-ller de confecciones tuvo quehacer prácticas profesionales.Las hizo en un taller de produc-ción de vestidos de novia, lla-mado “Paula’s atelier”. Siempre, desde chica,tuvo la motivación de hacerse dueña de supropio negocio, porque nunca le gustó la ideade tener jefes.

Empezó a trabajar por su cuenta con otrasamigas suyas compañeras de estudios. Des-pués de terminar la carrera de confeccionesen 1999, nació la idea de empezar a trabajarde manera independiente con sus amigas. AMartha su padre le regaló su primera máquina.Y así como ella, sus amigas también consiguie-ron su máquina cada una como pudo. En el

Martha LezamaNombre de la empresa: TALLER DE CONFECCIONESDirección: Los Fresnos 622, CajamarcaTelf.: (076) 366996Producto / Servicio: COSTURA, CONFECCIÓN DE UNIFORMES, etc.

16

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O 2000, le propusieron al director de su centrode estudios la confección de uniformes paratodos los chicos y él, felizmente, las apoyó entodo momento y aceptó. Fue así que tuvieronsu primer pedido.

Comenzaron, entonces, haciendo una doce-na de camisas y les fue muy bien, a pesar quepasaron varias peripecias para cumplir comotener que hacer luego más camisas, más cor-batas y conseguir más botones. No obstante,al ser novatas, iniciaron su trabajo comprandolos materiales para el primer pedido en Caja-marca. Entonces, por no tener experiencia enese momento, no calcularon bien su inversióny su ganancia fue poca.

Para estas cuatro chicas la primera ganancia fuemínima, aunque el trabajo les salió muy bien.Luego de ese gran pedido de uniformes paralos chicos del SENATI, estas cuatro empren-dedoras fueron al Instituto Tecnológico paraofrecerles la confección de unos mamelucosque ahí solían usar. También les aceptaron ¡Quésuerte! Todo estaba saliendo relativamente“bien”.

En un momento dado apareció la competen-cia, “la sucia competencia” como dice Martha.La llamó así por haber tenido una mala expe-riencia con una señora que le “sacó” informa-ción importante para competir con ella, sobretodo a nivel de precios. Toda la producciónde ese entonces se quedó sin vender despuésde haberse puesto de acuerdo con esa per-sona que “iba a respetar el acuerdo”.

El acuerdo era vender, las dos por igual, el mis-mo producto al mismo público. Sin embargo,esto le sirvió para aprender de otros empresa-rios, y más aún, de la competencia. Esa señorade la competencia, no cumplió el acuerdo,pero le hizo ver a Martha y a las otras chicasque hay que estar a la búsqueda de provee-dores, en todo momento, y que hay que in-

vestigar más para abaratar costos, incluso yen-do lejos de Cajamarca. Siguiendo los conse-jos de sus profesores, decidió salir de la ciu-dad y buscar proveedores nuevos y mirar ha-cia Lima como nuevo posible proveedor.

Esa vez, las cuatro chicas perdieron. Sí, per-dieron plata, esfuerzo, horas de trabajo y mu-chas ganas de seguir. Sus primeras socias ter-minaron “tirando la toalla”. Después de llorar yecharle la culpa a “la sucia competencia” de-cidieron abandonar. Martha, por el contrario,prefirió continuar insistiendo y seguir los con-sejos de sus profesores.

Ahora, cuando recuerda ese episodio, ella seríe y ya sabe que no hay que rendirse y que esnormal que haya altibajos en el camino. Ade-más, sabe que deben aprovecharse las opor-tunidades que se presentan y que hay que to-mar decisiones todo el tiempo. Por ejemplo,cuando participó en una feria en Cajamarca ensus inicios como empresaria, pudo dar a co-nocer lo que ella producía y consiguió pedi-dos de clientes grandes.

Actualmente, confecciona mamelucos y uni-formes para empresas grandes e instituciones.Asimismo, forma parte de la asociación deconfeccionistas que venden sus productos ala Minera Yanacocha. Gracias a esa primera fe-ria, mencionada líneas arriba, Martha fue reco-mendada en la empresa Backus por una seño-ra que vio sus mamelucos. Luego, aparecieronmás y más clientes de hoteles, restaurantes yotras empresas conocidas.

Desde el comienzo se propuso hacer produc-ción a lo grande y actualmente se dedica ahacer solamente uniformes. Para Martha, el éxitode su negocio se debe a su perseverancia y aofrecer un producto de calidad, “por sobretodo un producto de calidad”. ¡Y pensar queempezaron cuatro chicas, cada una con sumáquina!

17

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Al igual que muchos jóvenes empresarios, hatenido varios intentos e inicios de negocio.Antes de dedicarse a las confecciones, pusoun negocio de yogurt luego de haber estudia-do Industrias Alimentarias y fracasó. No siguiócon eso, porque en esa época la gente de Ca-jamarca “no era muy dietética y no comía co-sas muy sanas”.

Si hubiera que contar las anécdotas de Mar-tha, tendríamos que contar más de una: cuan-do Martha decide seguir estudios superioresen SENATI, ella no elige, en un inicio, estudiarConfecciones. Así es, Martha fue con la ideade inscribirse en Ingeniería Industrial – le ha-bían dicho que sí había esa carrera - pero lehabían informado mal.

Cuando se enteró que no había esa carrerapensó: “¡¿Y qué hago ahora?!” “Ya no me de-vuelven mi plata!”. Tenía sólo tres opciones:Automotriz, Mantenimiento y Confecciones.¡Se decidió por Confecciones casi por descar-te! Y, ahora, da gusto verla al mando de su ta-ller y reconocida por grandes empresas enCajamarca.

En la actualidad, además de las tareas de di-rección, ella sigue desempeñando funcionesoperativas en el taller y se sigue amaneciendocon las trabajadoras y practicantes en épocasde grandes pedidos, pero cree que prontocrecerá aún más y ve el futuro con optimismo.Piensa que de aquí a cinco años, tendrá máspersonal y se ve, más que nada, dirigiendo.

18

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O Ananias Cusi RiveraNombre de la empresa: AGROINDUSTRIAS “ LUZMILA”Dirección: Centro Poblado Menor de Ayaccocha, HuancavelicaTeléfono: (067) 822547Producto / servicio: TRANSFORMACIÓN DE GRANOS (HOJUELAS DE CEBADA, MORÓN PER-LADO, MORÓN PARTIDO, MACHCA, HARINA DE CEBADA, CREMA DE ARVEJA Y HABA PARTI-DA) Y ELABORACIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS (QUESO, YOGURT, MANJAR)

A nanias tiene 28 años de edad, es casadoy tiene una niña. Cuenta con estudios secun-darios completos. Se dedica a tres negocios:la transformación de granos, la elaboración deproductos lácteos y, de manera complemen-taria, brinda servicios de reparación de calza-dos. Conozcamos un poco más a este polifa-cético emprendedor que reside en un distritoalejado de la región Huancavelica.

Desde muy pequeño apoyaba a su padre tan-to en la actividad agropecuaria como en la fa-bricación y venta de chupetes. No obstante,al terminar la secundaria inició la convivenciacon su esposa y con ello la necesidad de ge-nerarse un ingreso y ser económicamente in-dependiente.

A los 21 años se independiza con la activi-dad de venta de chupetes al detalle, obte-niendo previamente para ello un crédito co-mercial de su padre quien se dedicaba almismo rubro. Sin embargo, la relación decliente-hijo con proveedor-padre no le pare-ció una independización total, por lo queoptó cambiar el giro de negocios a la con-fección de calzados. Para realizar esta activi-dad compró una aparadora y una renovado-ra, ambas valorizadas en U$ 1,500, dinero queobtuvo como utilidad en el negocio de chu-

19

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

petes, por un lado, y como préstamo pater-no por otro lado.

El negocio marchaba bien hasta que las ven-tas comenzaron a bajar de manera acelerada.Cuando Ananías se dio cuenta, el tamaño delmercado era ya demasiado reducido. Eso loindujo a identificar otra idea de negocio perobasándose en una serie de conocimientos ytécnicas adquiridas en capacitaciones y ase-sorías especializadas.

Paralelamente, apareció un amigo ofreciéndo-le molinos de grano pero Ananías no tenía ca-pital como para adquirirlos. Sin embargo,dado que él estaba muy interesado, le hizouna propuesta audaz: “Podemos instalar elmolino en Ayaccocha y prestar servicios demolienda, y las utilidades repartirlas en par-tes iguales”. El amigo aceptó la propuesta conla condición de que Ananías proporcionaseuna garantía en efectivo de 500 U$ durante 6meses. Si al final de ese período el protago-nista de este testimonio seguía interesado enlos molinos, el propietario se los cedería porU$ 1,000 adicionales. Y así fue como suce-dió, Ananías cumplió con el trato y se hizopropietario del molino mediante el pago dela suma acordada que en parte la obtuvo deun préstamo otorgado por una financiera al-ternativa (S/. 1,400 nuevos soles pagaderos a6 meses).

De ahí en adelante el negocio comenzó a cre-cer, como también lo hizo su buena reputa-ción de sujeto de crédito. En efecto, una vezcancelado el primer préstamo, obtuvo un se-gundo crédito por S/. 3,000. Al terminar decancelar este último vende su molino a un ami-go por la suma de U$ 2,000, para comprarseuno nuevo por 2,500 U$ (los 500 U$ restanteslos obtuvo de la venta de otros activos). Ya nose limitó a brindar servicios de molienda sinoque empezó a venderle al Estado, específica-mente al programa de ayuda alimentaria que

suele trabajar con pequeños negocios comoproveedores. De igual modo comenzó a ven-der al mercado de abasto de Huancavelica.

Prácticamente en paralelo, decide incursionaren la elaboración de productos lácteos (que-so, yogurt y manjar blanco) y se presenta conesta actividad a un concurso local de proyec-tos siendo proclamado como uno de los ga-nadores. Esto le dio la posibilidad de perfec-cionar sus conocimientos técnicos en todo elproceso productivo de lácteos.

Ananias manifiesta que cuando comprabamateria prima o tenía algún pedido que aten-der, su principal problema era el transporte.Lo oneroso de este se veía reflejado en susprecios que a la postre no resultaban ser tancompetitivos. Logró superar esta dificultadadquiriendo una camioneta valorizada en2,000 U$. Esta cantidad la obtuvo de ahorrospropios generados por el negocio mismo y deun préstamo de S/. 3,000 nuevos soles.

En síntesis, produce hojuelas de cebada, mo-rón perlado, morón partido, machca, harina decebada, crema de arveja y haba partida, asícomo queso, yogurt y manjar en la actividad lác-tica. El indica que la calidad de sus productosse debe a su conocimiento y experiencia, puespara derivados de granos utiliza la materia pri-ma selecta y para lácteos ha capacitado a susproveedores de leche en temas de higiene, ali-mentación y nutrición de ganado lo que garan-tiza la calidad de su producto.

Según su visión, para lograr el éxito se requie-re estar metido en todo, arriesgar, pues cuantomás riesgo, mayor rentabilidad se obtendrá.Asimismo, considera que las relaciones o con-tactos son muy importantes. Además, indicaque para negocios como el suyo es fundamen-tal el fortalecimiento de la capacidad humana.Por más dinero que tengan, si se tiene descui-dado el capital humano no se tendrá éxito. En

20

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O un segundo orden está el activo fijo y la mate-ria prima. En la actualidad, él estima que sucapital bordea los 3,000 U$.

La Empresa Agroindustrias Luzmila se encuen-tra en el nivel de Micro Empresario ya que ala fecha cuenta con dos trabajadores perma-nentes y uno eventual. Asimismo cuenta conuna estructura orgánica formal de tipo hori-zontal, con unidades y funciones preestable-

cidas. El sistema de distribución de Ananíases en forma indirecta, pues deja al por mayortanto en las tiendas comerciales y el merca-do de abasto de Huancavelica como en loque se refiere a las ventas al Estado. Su pers-pectiva es cubrir el mercado nacional, sin em-bargo, su problema actual es no tener regis-tros sanitarios ni una marca registrada. Sin em-bargo, está trabajando en la consecución deeste objetivo.

21

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSEdith tiene 28 años, es casada y dueña de

un centro campestre en el Distrito de Jesús,situado a 45 minutos de la ciudad de Cajamar-ca siguiendo una pista afirmada. Empezó enel año 2002 vendiendo truchas, durante las fies-tas de enero.

En su negocio el cliente mismo puede pescarsus truchas y comérselas fresquitas, prepara-das por ella, sabrosamente, al instante. Al pa-recer, quien tuvo la idea de hacer todo estofue su esposo, quien ha vividotoda su vida en Cajamarca, cer-ca del lugar donde está ubica-do el negocio, admirando siem-pre un manantial que llevaba suagua al río.

Cuando ellos se conocieronEdith estaba haciendo susprácticas en Cajamarca, en elcentro de piscicultura de Na-mora y él le decía:“Tenemosque hacer algo con esta aguadel manantial, aunque sea unaplanta embotelladora” “¿Porqué no hacer algo ... tú con tucarrera y yo con mis ideas”. YEdith le respondió: “¡Perfecto!¡Hay que unirnos!”

Cuando abrieron el negocio, ellos ya estabancasados desde el 2001 después de haber es-tado de enamorados durante varios años, de-masiados, dice ella. Su esposo se decidió ahacer un negocio con ella, a pesar de habersido, como dice siempre Edith, “un hijo únicoque siempre tuvo de todo y que nunca habíaservido a nadie”.

Edith, por el contrario, siendo de la costa –ella nació y vivió la mayor parte de su vida

Edith RojasNombre de la empresa: CENTRO ACUÍCOLA «EL PUQUIO»Dirección: Distrito de Jesús, CajamarcaTeléfono: (076) 830005 (Teléfono comunitario)Producto / Servicio: CRIADERO DE TRUCHAS Y COMPLEJO RECREACIONAL

22

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O en Chimbote- ha tenido siempre una perso-nalidad más despierta, más suelta y ha sidomás emprendedora en todo. Ella dice quees de Chimbote, pero que su corazón estáen Cajamarca. Si bien ella y su familia son dela costa, ella y su esposo se conocieron du-rante los carnavales, “los famosos carnava-les” –dice Edith con una mirada pícara- enCajamarca.

Dice creer en el destino. Cree que el destinolos unió y que incluso el destino la puso en elcamino de la crianza de truchas. Y que asícomo sus padres se conocieron trabajando enun restaurante, ella y su esposo se unieron, en-tre otras cosas, para crear su negocio.

Según nos cuentan, ella quiso estudiar Medi-cina en Trujillo, porque en Chimbote no habíaesta carrera, pero sus padres no quisieron. Lue-go, gracias a su hermano, Edith estudió Biolo-gía con mención en Acuicultura, ya que des-de el comienzo él le ayudó a buscar folletos ya averiguar sobre varias carreras profesionalesque se dictaban en la Universidad del Santaen Chimbote.

Vivió épocas muy lindas, que siempre recuer-da, en su ciudad natal, Chimbote, pero tam-bién vivió una época difícil ahí: la crisis de lapesca por la veda. “Chimbote parece un puer-to fantasma”, afirma Edith. “.... en épocas deveda, porque lo que mueve Chimbote es lapesca, y si no hay pesca no hay nada”. Vivióademás la privatización de SIDER PERÚ.

Cuando terminó sus estudios universitarios,quería trabajar en una empresa grande, peroen algo relacionado al mar. Sí, porque ella“adora el mar, aunque le dé mareos”. Durantesus prácticas profesionales tuvo que ir repeti-das veces al mar a bucear y sacar muestras dealgas, conchitas, estrellas de mar entre otras co-sas. Esa era su vida y lo que ella quería seguirhaciendo.

En esa época, no pensaba tener un negocio.Sin embargo, ahora cree que ha hecho bienen hacer su propia empresa. Está contenta porhaber logrado sus metas y porque lo que leenseñaron sus instructores en la universidad leha servido bastante. Comparándose con suscompañeros de universidad, ella ha logradomucho, porque ellos no trabajan en lo quequieren. “Trabajan para otros, desempeñandocargos para los que no han estudiado”.

Cuando Edith y su esposo abrieron su nego-cio, empezaron con poco espacio habilitadopara recibir al público y criando pocas truchas.Ahora, ya cuentan con varias “cabañas” y convarias piscinas en donde tienen las truchas se-paradas por edades. Cuentan también con ungran espacio, con mesas y juegos recreacio-nales para los niños o para familias enteras.

Su local está lleno de áreas verdes y rodeadopor unos hermosos paisajes naturales con co-lores brillantes y con mucha vida. Cuentan,además, con un pequeño mini zoológico quemuestra la fauna del lugar y explica, didáctica-mente, el origen y nombres de los animales quetienen ahí. ¿Se imaginan pasar un día en un lu-gar casi como un paraíso para los niños y lafamilia en general?

Los clientes que llegan pueden pescar, ellosmismos, las truchas que ellos escojan de losestanques, con cañas de pescar que Edith ysu esposo les facilitan. ¡Parece increíble pen-sar que en sus inicios contaban con tan sólouna cabañita y que el techo goteaba cuandollovía!

Pasaron, una vez, por un gran problema queaún no pueden olvidar: decidieron crecer yagrandar el negocio para complacer más a susclientes criando truchas “en cantidad”, pero seles murieron. ¡Perdieron 35 000 soles en po-tencial de ventas! Y como en esa época, la-mentablemente, no se podía comprar grandes

23

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

cantidades de truchas en el criadero del Mi-nisterio de Pesquería, iban a las 4 de la maña-na a pescar algunas a un criadero cerca de Na-mora. Tenían que meterlas vivas en unos bido-nes y regresar al restaurante “volando” para quelos clientes pudieran comer el producto fres-quito “y además con la satisfacción de haber-las pescado ellos mismos”.

Felizmente, todo eso ya pasó. No obstante,quiere seguir creciendo y cumplir con más me-tas. Lo que ella necesita actualmente para se-guir creciendo, no es publicidad sino tener con-tacto con empresas o instituciones que le ha-gan pedidos. “La gente cree que es fácil dedi-

carse a este negocio, pero no lo es”. “Hay quetener experiencia y preparación para lo que esel control del agua y del alimento de las truchaspara poder salir adelante con esto”, afirma.

Ahora, ¿desde que empezaron hasta la actua-lidad cuánto han crecido? Como dice Edith“midiéndolo en platos”, han pasado de ven-der 45 platos, la primera vez, a vender entre70 y 80 platos los domingos. “Y en fiestas estose duplica”. ¿Qué más le dictará el destino anuestra amiga Edith? Sea lo que sea, sabemosque saldrá adelante y seguirá sonriéndole atodo, porque no deja de trazarse metas paracrecer más.

24

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Genner vive en el distrito de Marcavelica,Provincia de Sullana, aproximadamente a 45minutos de Piura. Tiene 26 años de edad y es-tudia la especialidad de zootecnia en la Uni-versidad Nacional de Piura. Actualmente se de-dica a la comercialización de productos ba-lanceados para animales domésticos y tambiéna la crianza y comercialización de cerdos, po-llos, pavos y cuyes.

Al término de la secundaria sentía la necesi-dad de tener algo propio, quería saber qué sesentía ganar dinero. Hasta ese momento siem-pre había ayudado a su mamá en el negociofamiliar “Restaurante La Perla del Chira” sin gocede una remuneración. Por intermedio de un tíoingresó a trabajar en la pesca en Paita, trabajoduro, extenuante que cumplió sin mayor pro-blema. A raíz de este trabajo, Genner se des-plazaba constantemente por la carretera Pana-mericana y se percató que en ambos lados dela carretera Piura - Paita existían galpones, al-gunos cerrados y otros en funcionamiento.Pudo notar que en la margen izquierda se en-contraba instalado un galpón perteneciente ala Agropecuaria Chimú, más conocida comoSan Fernando.

Indica que en ese momento ya se encontrabaestudiando la carrera de zootecnia en la Uni-

Genner Urbina RenteriaNombre de la empresa: AGROINDUSTRIAS SANTA FEDirección: Av. Panamericana 302, Marcavelica, Sullana-PiuraTeléfono: (073) 502132Mail: santafe_g@hotmail.comProducto / Servicio: CRIANZA DE ANIMALES (cerdos, pollo, pavos)

25

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

versidad Nacional de Piura y tenía un gran in-terés por aprender acerca de la crianza de avesde corral. Es así que se plantea el reto de de-jar su antiguo trabajo y practicar en esta em-presa. Tomó la decisión de visitar la empresapara conseguir información sobre el negocio,pero sin resultados positivos. Conversando conel guardián averigua que había disponiblespuestos de vendedores y decide presentarse.

Convencido de lograr su objetivo, se presentaal puesto de vendedor, sin embargo las per-sonas que lo entrevistan se sorprenden de suinterés considerando su nivel de instrucción ydudan de su permanencia en el trabajo, ya quecomo vendedor el trabajo consistía en colo-car aproximadamente 18,000 pollos diarios enjabas para su comercialización. En esa opor-tunidad no consigue el empleo al no contarcon DNI y acuerda con el administrador regre-sar nuevamente cuando tuviera sus documen-tos en regla.

La primera experiencia en negocios la desa-rrolla junto con un amigo con quien decidebuscar algún negocio. Finalmente, decidenvender pipas (cocos) aprovechando la tem-porada de verano y deciden instalarse en laFeria de Reyes en Sullana en el año 1999. Enesa oportunidad invirtieron 200 U$, gran retopara él porque nunca había vendido nada yademás no tenía experiencia. Sin embargo, enningún momento sintió vergüenza alguna.

Luego de pasado un año, recordó la promesade trabajar en la empresa Chimú, se contactacon la administradora y es así que empieza atrabajar como “chapador” de pollos. No fuebien visto entre sus compañeros pero con te-nacidad y deseos de superación llegó a con-vertirse en el mejor estibador siendo promo-vido al puesto de distribución. Finalizada lasvacaciones de verano, tuvo que retirarse en elmes de abril para regresar a sus estudios con-tando ya con 600 soles en ahorros.

Preocupado porque el dinero se le iba a aca-bar, optó por dedicarse a la venta de pollosen la zona de Marcavelica utilizando el RUCde la madre - porque la empresa Chimú no per-mite que los trabajadores se dediquen a estaactividad-. Cuenta que sólo invirtió un capitalmínimo de 100 nuevos soles (20 pollos) y enalgún momento pensó tirar la toalla porque eraun trabajo muy sacrificado, tenía que levantar-se en la madrugada para pelar el pollo y luegodistribuirlo, pero la motivación era que los 8nuevos soles que le quedaban de utilidad leservían para sus gastos.

Inicialmente, distribuía a pie y solo a unascuantas bodegas en el mismo Marcavelica.Con las primeras utilidades generadas en elmes tomó la decisión de reparar su moto parael reparto. Las ventas fueron creciendo pocoa poco, llegando a vender hasta 50 pollos conuna utilidad de 0.50 céntimos por pollo loque hacían 25 nuevos soles semanales. Conese dinero inició la construcción de un corralen casa e invirtió en la compra de cinco cer-dos en el mes de agosto del año 2000. Afir-ma que vio una oportunidad de negocio yademás quería experimentar los conocimien-tos de zootecnia en otros animales. Sin em-bargo, su debilidad era que desconocía laparte práctica y comenta que los alimentabacomo él creía.

Posteriormente compró una chancha de razaque la hizo inseminar y le dio ocho cerditos,éstos crecieron y también los hizo inseminar. Asífue el proceso hasta llegar a tener un lote de 70cerdos. Producto de las ventas comenzó a in-vertir en infraestructura y suministros como arre-glo del piso y compra de chupones automáti-cos; adicionalmente contrató a un ayudante.Genner comenta que siempre vendió carne decalidad y que nunca utilizó los desperdicioscomo alimento. Vendió la carne de cerdo aamistades y restaurantes. Así fue incrementan-do paulatinamente las ventas e invirtiendo las

26

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O utilidades en la compra de otro tipo de anima-les menores como cuyes y conejos.

El ingreso personal cuando empezó era de 8nuevos soles diarios (año 2000) pero casi latotalidad era reinvertido. Luego las ventas au-mentaron a 40 soles diarios y actualmente ven-de entre 80-100 pollos diarios. Distribuye enlas mismas tiendas que conforman el 80% desu clientela, dos restaurantes que solo les re-parte el día domingo y también en la zona delos caseríos de Marcavelica y aledaños. Cuen-ta con el apoyo de un primo con quien se di-vide el trabajo de la distribución.

Ha obtenido dos préstamos uno en la CajaMunicipal y el otro en el Banco de Crédito, unode 10,000 y el segundo de 12,000 soles. Losinvirtió en la compra de pavos, pollos y en laconstrucción de un molino y unos galpones.

Los factores que han determinado su creci-miento son una mixtura de elementos: consi-dera muy valioso el apoyo de su familia, y encuanto a las estrategias del negocio cree quees muy importante manejar los precios, es de-cir no subir el precio de inmediato junto conla subida en el mercado sino nivelarlo poco apoco por más que no se gane mucho. Otroaspecto muy importante para él es la atenciónal cliente, vender al crédito y tener muy encuenta la calidad del producto y la puntuali-dad en la entrega. Es muy cuidadoso en lim-piar el pollo para ofrecer calidad.

Con relación a la atención al cliente, comoanécdota cuenta que un día antes había asisti-do a una reunión y se había quedado de ama-necida. Sin embargo, a pesar del cansanciopudo más su preocupación por no “fallarle asus clientes”. Se levantó muy temprano, fue arecoger el pollo al camal y en media hora re-partió a todos sus clientes, inclusive despa-chando en moto taxis; finalmente aunque au-mentó sus costos sintió satisfacción por habercumplido con sus clientes.

“Cuando hago publicidad me va mal” afirma.Ha realizado promociones y entrega de re-galos como panetones, juguetes, etc, peroconsidera que la gente piensa que él tieneplata y por eso prefieren comprarle a la com-petencia. A su entender el producto se ven-de solo. Considera que su negocio si es in-novador, pero que tiene más posibilidadesde innovar en el rubro de alimentos porque asus clientes les explica cómo deben alimen-tar a sus animales con productos balancea-dos y además les brinda servicios adiciona-les de prevención, inseminación artificial ycuidado de animales.

Genner considera que el éxito es, “llegar a pal-par lo que soñaste y sentirlo parte de tu ser”.Piensa que va en el camino correcto hacia eléxito y piensa que avanza lento pero que esgracias a su propio esfuerzo. Su gran debili-dad es ser muy preocupado por los demás,comenta que no tiene recelos en dar dinero asus amigos cuando tienen algún problema, “situviera mayor control y organización creo quehubiera logrado mayores cosas”, afirma.

Tiene admiración por la empresa WONG yaque se inició como un negocio pequeño yha logrado crecer e innovar. Su visión es la decontar con una finca de 9 hectáreas dondepueda tener cómodamente a sus animales,para ello está ahorrando y buscado invertir ennegocios temporales que le generen grandesmárgenes de ganancia y de esta manera re-unir el capital suficiente. Desea llegar a criarpollos de toda edad que le permitan tenerventas todo el año y llegar a un nivel de ven-tas de 1,000 soles diarios.

Cree que a su corta edad ha atravesado mu-chas dificultades, perder dinero, realizar ex-perimentos de cruce de animales, pero que leha sido de gran ayuda porque estas vivenciasy experiencias le han permitido crecer comopersona y como profesional.

27

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Teófilo Huaccha, Marino Lulaycoy Percy RojasNombre de la empresa: KERAMICK MACKASDirección: Caserío Mollepampa, CajamarcaTeléfono: (076) 9487080Producto / Servicio: ARTESANÍA DECORATIVA Y UTILITARIA

Percy, Marino y Teófilo son tres jóvenes arte-sanos que trabajan juntos desde hace 7 años.Se conocieron en el SENATI cuando estaban es-tudiando Cerámica Industrial. Tanto Marinocomo Percy se iniciaron en esto de la artesaníapor amor al arte, mientras que Teófilo sí vienede una familia de ceramistas cajamarquinos. Lostres tienen entre 25 y 28 años de edad. Percy yTeófilo son solteros, Marino no es casado.

Ya son 7 años que están trabajando juntos, de-bido a que empezaron en 1998, cuando re-cién iniciaban sus estudios. Sin embargo, es-tán registrados como Sociedad de Responsa-

28

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O bilidad Limitada desde el año 2000 cuandoculminaron la carrera de año y medio. Se re-gistraron al darse cuenta que podían seguir así,viendo la artesanía como negocio.

Se trata de una S.R.L cuyo nombre es “Kera-mick Mackas”, compuesta por cuatro miem-bros: ellos tres y el papá de Teófilo. El señorTeodosio, padre de Teófilo, es ceramista, he-redero de la cultura artesanal cajamarquina. Loscuatro tienen acciones en partes iguales.

Cuando les preguntamos “¿por qué se les ocu-rrió estudiar Cerámica Industrial?”, en el caso deTeófilo era obvio, por su herencia familiar deartesanos, mientras que en el caso de Marino yPercy lo era menos. Marino dijo: “Porque megusta” –con una mirada brillante- y Percy dijo:“Bueno, yo personalmente, lo veía interesante.Cómo se creaba y cómo podías destruir algocuando no te gustaba, para hacer algo nuevodespués”. “Fui aprobando y me di cuenta querealmente me gustaba y me metí de lleno”.

Sus primeras ventas las hicieron a ProductosLácteos La Colpa, Laguna Seca y a algunos in-termediarios, hasta que apareció una ONG quese interesó en apoyar a artesanos. Era el Pro-yecto PRA. Ellos les buscaron los contactos conAID TO ARTISANS, de quienes han recibidoapoyo con asesorías especializadas en los te-mas de “diseño” y “colores” desde el 2003. Así,han podido innovar en todo lo que se refierea variedad de artículos, haciendo modelosnuevos, más modernos y llamativos, para de-dicarse a lo que se llama artesanía “decorati-va-utilitaria”. Ya cuentan con nuevos clientescomo “R. Berrocal”.

R. Berrocal es una empresa exportadora, -esdecir- un ente intermediario entre ellos y losclientes finales. También tienen otros clientescomo “ATA” y “Maqui Wasi” y a través de ellosestán exportando. Les hacen pedidos para laexportación, debido a que los modelos que

están trabajando en la actualidad son bastantemodernos, con colores brillantes y con dise-ños de bordes redondeados que facilitan sumanipulación y encantan solo al verlos.

Algo importante que hay que recalcar es quela artesanía que estos jóvenes ofrecen es her-mosa a simple vista, útiles en varias cosas parael hogar y agradables al tacto por tener super-ficies lisas y no ásperas. Sirven tanto para ladecoración como para cocinar, servir alimen-tos o guardar objetos. Se han ido modernizan-do, en la medida que el mercado lo pedía,adaptándose a las exigencias de la vida mo-derna a tal punto de ser competitivos a nivelinternacional.

Para lograr hacer lo que están vendiendo enestos momentos, han hecho muchísimas prue-bas y muchísimas jornadas de trabajo largas.Antes de sacar un nuevo artículo tienen queprobar diferentes materiales. Hacen pruebascon colores diversos, con esmaltes de calida-des diferentes también y modelos multifuncio-nales que puedan ser sometidos a altas y ba-jas temperaturas, a ligeras caídas y roces decosas cotidianas. Todo esto sin perder de vis-ta lo estético. Todos sus artículos son hermo-sos y de buena calidad.

Se dedican, además, pero en menor medida,a la producción de artesanía antigua típica deCajamarca. No obstante, lo que producen enmayor escala es la artesanía moderna, por losgrandes pedidos que tienen y por la simplezade esta. Es una artesanía que evita la abundan-cia de pequeños detalles y hace sobresalir lacombinación de pocos colores que la hacenmenos recargada y agradable.

Tienen un punto de venta en la ciudad, en laactualidad. Han abierto una tienda, hace poco,en concesión con otros artesanos, ofreciéndoleal público artículos de lana, de mimbre, teji-dos, cerámica y joyas. Aparte, hacen diseños

29

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

exclusivos para el hotel Costa del Sol y paraotros que piden desde el extranjero. Así, lasempresas exportadoras les piden diseños es-pecíficos, dictándoles ciertas pautas o patro-nes que tienen que respetar.

“Primero viene un diseñador, diseña los mo-delos, los colores, las formas, luego eso se lolleva a una rueda de negocios en EEUU y Euro-pa. Entonces es así que ATA está enlazada conlos exportadores, en este caso R. Berrocal. En-tonces ATA lo manda y dice: hay tantos pedi-dos de tales productos. Luego, la empresa seencarga de decirnos: queremos tantos de és-tos y tantos de los otros”. Reciben un adelantoy, de esta manera, producen.

Estos tres jóvenes están supervisados, encierta medida, por el señor Teodosio, papáde Teófilo, quien hizo también de profesorde los muchachos, enseñándoles las técni-cas principales para la producción de todoslos artículos. Siguen como socios y piensanseguir unidos, a pesar de haber tenido mo-mentos de discusión por la forma de traba-jo –como en todo grupo- y a pesar de quees difícil ponerse de acuerdo para “el traba-jo en red”.

Así como se pusieron como meta formalizar-se en el 2005 y cumplieron su meta antes dela fecha, se han trazado otras metas que quie-ren alcanzar. Una de ellas, y la más importan-te, es tener por lo menos 20 a 25 trabajado-res, para ser los cuatro socios solamente ad-ministradores y ya no trabajadores, de acá al2010. También se han propuesto exportar di-seños propios antes del 2015, invirtiendo enla ampliación del local y en nuevas máquinasque les faciliten todo el trabajo de torneadoy filtrado.

Mientras les preguntamos si han sido NAT’s(niños o adolescentes trabajadores), suena elteléfono celular de don Teodosio. Les estánhaciendo un gran pedido... Percy y Marino di-cen que sí han sido NAT’s de MANTHOC (Mo-vimiento de Adolescentes y Niños Trabajado-res Hijos de Obreros Cristianos) que se dedi-ca a ayudar a niños y adolescentes trabaja-dores. Los apoyan, tanto en sus estudioscomo a nivel familiar, organizándolos y expli-cándoles que tienen deberes y derechos quetienen que ser respetados. “Ahí nos enseña-ron a ser responsables y a hacer valer nues-tros derechos y a valernos por nosotros mis-mos”, agregan.

30

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Jessica, es natural de Piura, tiene 26 años deedad y es productora y comercializadora deartesanía en paja toquilla y fibra vegetal, cerá-mica y zapote en Catacaos, ciudad piurana quese caracteriza por su febril actividad artesanal.El nombre de su negocio es Artesanía Nievesy lleva funcionando aproximadamente 10 años.

Jessica nos cuenta que es una actividad quese transmite de generación en generación. Elabuelo le dejó en herencia todas las herramien-tas de trabajo a su padre y lo que confeccio-

naban lo vendían a las tiendas que había en lacalle Comercio de Catacaos recibiendo el pagocada dos días. Observando que los interme-diarios ganaban más que ellos, decidieron ini-ciar un negocio propio para vender directa-mente al cliente final. Empezaron a tejer y aalmacenar los productos y cuando tenían can-tidades suficientes viajaban a ferias, realizabanventas y conseguían contactos. Posteriormen-te alquilaron un pequeño local en la calle Co-mercio, pero solo contaban con una mesa pe-queña y con unos pocos productos como

paneras, carteras, galleteras, co-fres, atendiendo pedidos demedia docena y docena.

Ella empezó a participar desdepequeña en el negocio familiar.Sus primeras actividades fueronlas de ayudar a limpiar, cortar re-mates, seleccionar la paja, aten-der a los clientes, etc. Aprendióla técnica del tejido de paja ob-servando el trabajo de sus pa-dres. Sostiene que como en todonegocio, en sus inicios afrontarondiversas dificultades como porejemplo la fijación de costos yprecios. Los padres no sabíanacerca de costos y muchas veces

Jessica Nieves AlamoNombre de la empresa: «ARTESANíA NIEVES»Dirección: Jirón Comercio Cdra. 7. Galería Jacobo Cruz, Catacaos-PiuraTeléfono: (073) 346178Mail: 17nieves@yahoo.esProducto / Servicio: TEJIDOS EN PAJA, CERÁMICA, DECORACIONES EN ARTÍCULOSDE ARTESANÍA TÍPICA Y/O RÚSTICA, ARTÍCULOS DE ZAPOTE

31

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

fijaban precios por debajo de los costos, origi-nando pérdidas al negocio. También tuvierondificultades con los proveedores porque no lesabastecían en el momento oportuno y no po-dían entregar los productos a sus clientes en lafecha indicada. Ante esta situación, Jessica co-menta que la acción que tomó para dar solu-ción a estos problemas fue el diseño de un cua-dro de cantidades y precios por determinadonúmero de piezas, lo que permitió que ella yano tuviera que estar las 24 horas en el negocio.

El riesgo de no contar con materia prima seredujo mediante la capacitación, participan-do en cursos para aprender a limpiar la paja yteñirla. De esta forma, ya podían trabajar y cum-plir con los tiempos pactados con los clientessin depender excesivamente de los provee-dores. Los ingresos en los primeros meses fue-ron de 300 soles mensuales y en la actualidadson de 2,400 soles. El crecimiento aceleradodel negocio se dio luego de obtener un finan-ciamiento que les permitió invertir, producir yviajar a ferias. Los ingresos personales produc-to de su trabajo en un inicio eran de 40 soles yen la actualidad son de 460 nuevos soles.

En cuanto a las utilidades que generaba el ne-gocio, estas han sido de un 50% de los ingre-sos y las han utilizado en la adquisición demateria prima y compra de nuevos productos,ya que actualmente comercializan tambiéncerámica de Chulucanas. Los productos quetienen mayor demanda, son los abanicos quecomercializan entre 3 y máximo 35 soles, ador-nos para la pared, jarrones a 10 soles, portaollas a 3 soles y los costureros que van desde1 a 8 soles.

Los actuales clientes son turistas extranjeros,amas de casa y estudiantes. Las estrategias queutiliza para fidelizar a los clientes son tenersiempre productos novedosos con precios alalcance de los clientes. También es muy im-portante una buena atención, obsequiar algo

por compras en volúmenes y, por sobre todo,la calidad del producto.

En la parte de publicidad utilizan almanaques,calendarios, avisos radiales, participacióncomo auspiciadores y pertenecer a una red deartesanos que les ha permitido asistir a variasferias. En lo que respecta a la distribución, engran parte es una venta directa aunque tam-bién abastecen a cinco intermediarios dos otres veces al año. En cuanto al financiamiento,en la actualidad trabajan con la Caja Municipalcon quienes han hecho un último préstamo de4,000 nuevos soles que han sido invertidos enel negocio.

Jessica nos cuenta que muchas veces se viotentada a dejar el negocio ya que las ventaseran mínimas con relación a su competencia yel local donde desarrollaban sus actividadesno contaba con una adecuada infraestructura.Cuando había alguna lluvia muchos de sus pro-ductos se deterioraban. Sin embargo, dice quecuando ganó el premio por el Concurso HazRealidad tu Negocio, hizo reparaciones en lainfraestructura del local y también invirtió enmateria prima.

Jessica nos dice a manera de reflexión que eléxito es la satisfacción que tiene por lo que harealizado, el hecho de saber y sentir que halogrado lo que se había propuesto. Nos diceque si bien su negocio ha crecido, ella aspiraa mucho más, desea tener un gran capital in-vertido en el negocio que se mueva rápida-mente, tener más personal a su cargo, tener unamarca y una etiqueta que diferencie a sus pro-ductos y que sean reconocidos internacional-mente; metas que se han ido trazando y quepoco a poco con su trabajo y perseveranciaespera lograr. Nos cuenta que dentro del cam-po empresarial admira a Gisella Valcárcel y aDionisio Romero, ambos por la forma como hanido surgiendo hasta tener en la actualidad gran-des negocios.

32

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Llegó a Juliaca para aprovechar las oportunida-des que esta ciudad ofrecía en estudios. Suspadres no eran empresarios, se dedicaban a laagricultura. Ellos fallecieron cuando él tenía 18años. Felizmente, Claudio tiene hermanos mayo-res que él y todos ellos también tienen negociospropios. Claudio es el penúltimo de seis herma-nos y empezó a trabajar cuando tenía 20 años.

Siguió la carrera de Confecciones Textiles yademás estudió para técnico en ElectricidadIndustrial en SENATI. Empezó a estudiar en elSENATI de Juliaca después del servicio mili-tar que hizo en Tacna. Mientras estudiaba enSENATI, trabajó, paralelamente, dos años conun señor que se dedicaba a la confección degorros. Era su primer trabajo. Ahí, Claudio es-taba como operario y aprendió todo lo queestá aplicando ahora en taller.

Después de la carrera de tres años en SENA-TI, trabajó en diferentes sitios, por ejemploen el montaje de torres de electricidad. Apesar de ser un trabajo riesgoso, se desem-peñó como técnico en Electricidad trabajan-do, también, para las empresas eléctricas enlo que es el corte de fluido eléctrico a losclientes morosos. Él mismo buscó ese traba-jo porque era algo para lo que él estaba pre-parado y porque en Juliaca sólo había 14 es-

Claudio MachacaNombre de la empresa: CONFECCIONES UNIVER’SDirección: Jr. 19 De Junio 312 Urb. Ampliación Independencia Línea 19, Juliaca-PunoTeléfono: Celular (051) 9636927Productos / Servicio: que ofrece: CONFECCIONES TEXTILES EN GENERAL

Es un adulto joven de 35 años, soltero y tie-ne un hijo. Dirige un taller de fabricación degorros con diferentes logotipos. Se dedica ala producción de gorros publicitarios hechosde tela y tiene clientes que le compran estosartículos desde hace tres años. Originario deHuancané, pero vive en Juliaca desde 1989.

33

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

pecialistas, en un inicio. Después, sólo que-daron 12 técnicos en este tipo de trabajosporque dos fallecieron en plena actividadprofesional.

Actualmente trabaja de manera independien-te. Pasó del trabajo dependiente, recibiendoun sueldo fijo cada mes, a ser dueño de supropio negocio. Ahora tiene que mantenerloen funcionamiento para generar ingresos paraél mismo y también para sus trabajadores.

Antes de empezar a trabajar de manera inde-pendiente, ya sabía producir y conocía unpoco el negocio en sí. Sin embargo, sintió lanecesidad de inscribirse en algunos cursospara desarrollar sus competencias empresa-riales, y de esta forma sacar adelante su pe-queño negocio.

Un día se decidió y empezó con 80 soles yuna máquina. Su primera venta fue algo bas-tante motivador, según nos cuenta entusias-mado. Y como todo empresario pasó por di-ficultades, por ejemplo de falta de capital,“porque cuando uno quiere pedir préstamoso crédito no consigue fácilmente o los inte-reses son bastante altos”.

Ya está logrando metas, porque está viendocada vez más avances. Sabe que el cambio

es positivo y solamente basándose en las ci-fras podemos sacar conclusiones: En sus ini-cios, Claudio vendía por un equivalente de300 soles mensuales y comparándolo con loque ahora vende, constatamos que esta cifrase ha multiplicado por siete. Sólo este deta-lle nos dice que ha crecido bastante comoempresa.

Si hablamos de su competencia, tendríamosque hablar de otros 40 empresarios que sededican también a la producción de gorros.¿Se imaginan pensar que hay 40 competido-res? ¡Qué duro! No obstante, lo que opinaClaudio es que a pesar de tener tantos com-petidores, la diferencia entre ellos y él es queél es más cuidadoso en los acabados.

Tuvo momentos, como la mayoría de jóvenesque empiezan su carrera como empresarios,de decepción, de caídas o problemas, perose lanzó a abrir su primer negocio y actual-mente vende hasta en Arequipa, donde viveel señor que le enseñó la confección de go-rros en su primer trabajo.

De acá a cuatro o cinco años, pensando en unfuturo no muy lejano, quiere crecer más y serdueño de una empresa conocida y reconocidaen la zona para después poder exportar, por lomenos a algunos países vecinos.

34

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

A delaida, es natural de Catacaos tiene 23años y estudios técnicos en electrónica. Ac-tualmente se dedica junto a su familia a laproducción y comercialización de produc-tos naturales.

El negocio familiar surge cuando ella tenía15 años, a raíz de una reunión familiar endonde conversan acerca de cómo podíanobtener dinero frente a las reducidas posi-bilidades de encontrar un trabajo. En esemomento, deciden aprovechar la fortalezade sus padres quienes tenían el conocimien-to sobre la elaboración de productos natu-rales. De este modo nace la idea de nego-cio que iniciaron en el año 1997. Hoy en día,participan en las actividades del negocio suspadres, una hermana, ella y otra persona aje-na a la familia.

En un inicio, el negocio empieza en un am-biente muy reducido con una olla, una cocinaa leña y un saco de algarroba. Vendían un soloproducto, la algarrobina, dirigida a los clien-tes iniciales que en su mayoría eran amigos, fa-miliares y vecinos.

Según explica Adelaida, al inicio desarrollabatodas las actividades del negocio como la ela-boración, las ventas y la distribución. Actual-mente se encarga de las funciones administra-

Adelaida Lazo SilvaNombre de la empresa: PRODUCCIÓN Y COMERCIALZACIÓN DE PRODUCTOSNATURALES «TALLAN»Dirección: Jr. Comercio Cdra. 4, Local Artesanal Stand 43, Catacaos-Piura.Teléfono: 515020Mail: productos.naturales.tallan@latinmail.comProductos / Servicios: EXTRACTO DE ALGARROBINA, MIEL DE ABEJA, TÓNICO ESPECIAL, MACA

35

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

tivas, el marketing y las ventas mientras que suspadres se dedican a la producción.

La estrategia utilizada para vender el produc-to fue, por un lado, explicar las característi-cas del mismo enfatizando en que su origenera netamente natural y, por otro lado, ofre-ciendo degustaciones. Las ventas aumentarony posteriormente con las utilidades obteni-das fueron comprando mayor cantidad demateria prima y otras herramientas de traba-jo. De esta manera pudieron ampliar su mer-cado y empezaron a distribuir en diversastiendas, puestos de mercados y estableci-mientos de las zonas de Piura, Talara, Paita,Sechura así como ofrecer sus productos a tu-ristas. Más adelante fueron incorporando nue-vos productos como la miel de abeja, el po-len, la maca, toffees de algarrobina, natillas,rellenos de manjar, etc.

En un principio solo producían 64 kilos de al-garrobina al mes y ahora han incrementandonotablemente la producción a 800 kilos men-suales. Gran incidencia en el crecimiento delnegocio ha tenido la participación en ferias,predominantemente en Lima (Centro Comer-cial Jockey Plaza, Museo de la Nación, Con-greso de la República, entre otros).

Producto del crecimiento es que hace dosaños pudieron gestionar un crédito el que,conjuntamente con los ahorros, fue utilizadopara la construcción de una cocina mejoradapara darle mayor calidad al producto. Asimis-mo, adquirieron dos lavadores y una prensa-dora de acero que les ha permitido ahorrartiempo en la producción. Adelaida mencio-na que al inicio solo comercializaban la alga-rrobina y que los ingresos por ventas eran de600 nuevos soles mensuales. El día de hoy,las ventas ascienden a 4,000 soles mensua-les. Con respecto a las utilidades, estas sonel 50% de sus ingresos por ventas. Los ingre-sos personales mensuales fueron de 100 so-

les al inicio y ahora equivalen a un sueldo mí-nimo.

El producto lo vendían en envases de cervezay de champagne, y en el caso de las etiquetasesta sufrió varios cambios; primero fue una eti-queta fotocopiada en blanco y negro, luegoen negro y amarillo y actualmente han diseña-do una más colorida a la que le colocan unprecinto dorado de papel metálico. Las bote-llas ahora son frascos con tapa rosca de fábri-ca y botellas que son muy parecidas a las delchampagne. Los precios no han variado y laalgarrobina la venden en 10 nuevos soles en lapresentación de un 1 Kilo y 5 nuevos soles enla de medio kilo.

Las principales dificultades que se presenta-ron en el negocio han estado relacionadas conla elaboración del producto. Inicialmente laproducción era artesanal, muy tediosa y ago-tadora ya que el prensado era manual y de-moraban 2 días para elaborar el producto loque originaba que la producción fuera muy pe-queña. A partir de la adquisición de nueva ma-quinaria y herramientas así como la reparacióndel local, ahora producen en tan solo 8 horas.

En la actualidad, la principal preocupación esque exista una adecuada distribución de am-bientes en el local porque así lo exige el Mi-nisterio de Salud para poder obtener el regis-tro sanitario. Sin el registro no es posible in-gresar a nuevos mercados y ampliar las ventas.Por otro lado, las dificultades con los provee-dores de la materia prima e insumos se danporque no proporcionan ningún tipo de com-probante. En este caso han optado por com-prar en mayor cantidad los envases, las etique-tas, etc., a proveedores formales.

En cuanto a la competencia, la estrategia hasido enfrentarlos siempre en función a la ca-lidad, a las promociones, las degustaciones,y publicidad en radio, televisión, notas de

36

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O prensa, volantes, tarjetas de presentación,etcétera.

El factor determinante de la permanencia enel mercado ha sido la calidad, porque comoAdelaida manifiesta, si el cliente reconoce lacalidad en el producto va a regresar y ademáslo va a recomendar a otras personas. Ademásde ello, es muy importante el trato amable ycordial, ofrecer obsequios, ofertas y lo princi-pal, trabajo en equipo, persistencia y ganas desuperación.

Adelaida considera que el negocio es innova-dor porque siguen elaborando nuevos pro-ductos para los clientes. Asimismo, define eléxito como el hecho de llegar a concretar losproyectos que se tracen tanto personalescomo profesionales y de esta manera lograr unbienestar común y social. Su ambición y visiónes llegar a ser igual o mejor que el empresarioDionisio Romero, porque es una persona quese inició desde pequeño y hoy por hoy se haposicionado tanto en el ámbito nacional comointernacional.

37

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSA ndrés tiene 36 años y reside en una pro-

vincia de la Región Huancavelica. Sus estudiosbásicos llegaron hasta tercero de primaria. Sinembargo, su experiencia de vida y sus logrosempresariales evidencian un gran deseo de su-peración así como un notable conocimientodel mercado y de la gestión de negocios. Escasado y tiene cuatro hijos.

En la actualidad su empresa produce chom-pas y buzos de lana y polares, sin embargo,se inició en los negocios en 1992. Su idiomamaterno es el quechua, y tal como veremosen el testimonio, lejos de ser un impedimen-to para el mundo de los negocios como mu-chos podrían pensar, para Andrés constituyeuna fortaleza. Proviene de un lugar muy po-bre, no debemos olvidarlo, incluso sus her-manos han emigrado a diversos puntos delpaís en busca de una vida mejor. Uno de ellostiene una empresa de transporte en la ciudadde Lima.

Andrés desde muy joven apoyaba a su padreen la actividad agropecuaria. El la veía comouna actividad de subsistencia mas no comogeneradora de bienestar en el futuro, motivopor el cuál él se inclinó por los pequeños ne-gocios. A los 23 años se juntó con su esposa,y por la misma necesidad económica para el

Andrés Abelino Huamán YaloNombre de la empresa: “CREACIONES PANDAS”Dirección: Anexo Sol de Oro distrito de Andabamba, provincia de Acobamba-HuancavelicaProducto / servicio: CONFECCIÓN DE CHOMPAS Y BUZOS DE LANA Y POLAR

38

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O sustento familiar empezó a vender papa conqueso en la Feria Comercial de Paucará.

El no tenía dinero para invertir, de modo quela papa y el queso las sacaba al crédito pa-gándolos con el producto de las ventas. Alcabo de un año aproximadamente logró acu-mular un pequeño capital, el que invirtieronpara vender menús en la misma Feria de Pau-cará. Esa actividad le permitió acumular un ca-pital de S/. 400 nuevos soles con el cual inicióel negocio de compra y venta de granos, ideaque en principio le pareció rentable. Sin em-bargo, se percató que su capital era muy re-ducido, debiendo solicitar un préstamo a sutía Elisa Yalo quien le facilitó generosamenteS/. 800 nuevos soles con una tasa de interésmensual de 5 %.

Se arriesgó y las cosas le fueron bien. Al se-gundo año de funcionamiento ya tenía un pro-medio de s/.5,500.00 de capital. El vendía di-rectamente al hipódromo de la Ciudad deLima. En una oportunidad compró 15 tonela-das de grano y viajó nuevamente a Lima paravenderlo. En eso aparece un paisano que su-puestamente se dedicaba a la venta de gra-nos y le pidió que le vendiera ofreciéndoleincluso pagarle dos puntos más. Andrés acep-tó dejándose llevar por la tentación de quererganar más. El desenlace no pudo ser peor.Cuando terminó de descargar la mercadería,este personaje adujo no tener el dinero sufi-ciente pero que sin faltas le pagaría en una se-mana. Como es de esperar esto nunca suce-dió. Andrés fue estafado.

Sin embargo, esto no lo amilanó. Solicitó nue-vamente préstamos a sus vecinos y familiares,obteniendo por resultado la suma de s/. 900.00nuevos soles. Esta la invirtió en la compra deuna máquina para fábrica de chupetes pero elnegocio no fue exitoso por la misma naturale-za de ser una actividad estacionaria. Finalmen-te logró venderla en S/. 1,200.00 nuevos soles

obteniendo una ganancia de s/. 300.00 nue-vos soles, suma que utilizó para comprar unamáquina de coser a pedal y una pequeña can-tidad de tela para poder confeccionar fusta-nes, mantas y rebozas etc. En ese entonces, elsistema de sus ventas era el trueque con pro-ductos agrícolas, ganados, etc.

Luego de varios traspiés con los negocios pre-cedentes, Andrés experimentó la satisfacciónde lanzar un negocio que de a pocos comen-zaba a ser rentable. Con las primeras utilida-des compró una máquina tejedora valorizadaen s/. 1,200.00 nuevos soles la cual aprendió amaniobrar en alrededor de cuatro meses. Conella comenzó a confeccionar y vender chom-pas y buzos de lana, aunque admite que enesa época carecía de los conocimientos yorientación suficientes en administración deempresas.

Esa carencia fue suplida con el acceso a for-mación y asesoría especializada, un servicioque, a decir de Andrés, siempre creyó nece-sitar justamente para corregir sus fracasos yrecibir alguna orientación. Recuerda que la ca-pacitación recibida, que en mayor parte fueimpartida en quechua, fue un verdadero “la-vado de cabeza”. A partir de ahí replanteó lamarcha de su negocio con un criterio empre-sarial.

Nuevamente con los ahorros generados com-pró otra máquina para buzos y con un prés-tamo obtenido de una financiera alternativaadquirió otra tarjetera. En el mes de abril delaño 2,003 sus ventas mensuales se incremen-taron a s/. 8,000.00 nuevos soles obteniendopor utilidad la suma de s/. 3,000.00. Con es-tas utilidades compró más máquinas de te-jer. Según comenta, este incremento en lasventas fueron el resultado concreto de las ase-sorías, orientación y capacitaciones recibidas,particularmente en lo referido a la atención alos clientes.

39

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Sin embargo, los problemas nunca faltan, so-bre todo si se empieza a crecer. El se diocuenta que el aumento en su escala de ope-raciones así como el nuevo segmento al queestaba dirigiéndose le exigían otros stánda-res de calidad. Para poder estar a la altura dela demanda existente su pequeña máquina yaera obsoleta. En ese momento decide inver-tir las utilidades del 2003 y 2004 a las cualesadiciona un préstamo obtenido en la mismafinanciera, en la compra de una máquina rec-ta y una remalladora industrial para fabricarno solo chompas y buzos de lana sino tam-bién polares.

El trabajo arduo y la actitud perseverante deAndrés dieron sus frutos, pues actualmentecuenta con un activo que supera los s/.28,000.00 nuevos soles. Asimismo ha podi-do establecer una red de relaciones o con-tactos en base a su trabajo y eficiencia, lo cuales muy importante ya que gracias a esto tieneuna cartera de clientes bastante amplia y unagama de proveedores leales. A esto se sumaun buen trato al cliente y un diálogo fluidocon su público objetivo que es fundamen-talmente quechuahablante, lo cual es una ga-rantía para sus ventas pues esta relación ge-nera mayor confianza.

Asimismo, indica que para el negocio es fun-damental la capacitación y la experiencia yen el caso de Andrés los fracasos que hantenido han sido también una fuente de apren-dizaje. El se percibe como un líder empresa-rial. La Empresa Creaciones PANDAS se en-cuentra en el nivel de Micro Empresario, yaque a la fecha cuenta con seis trabajadorespermanentes y dos eventuales, asimismocuenta con una estructura orgánica formal detipo horizontal, con órganos de produccióna cargo de su esposa, comercialización y lo-gística que está a su cargo.

El sistema de distribución de Andrés es en for-ma directa e indirecta, pues reparte al pormayor a los revendedores y las tiendas comer-ciales, así como las ventas al detalle en todaslas ferias comerciales de Huancavelica. Poneen práctica una estrategia basada en controlde costos ya que compra materia prima en laCiudad de Lima y en cantidad grande redu-ciendo el costo variable unitario. Vende tantoal crédito como al contado. Su perspectiva esconstruir una planta de confección adecuadaen el Distrito de Paucará y comprar una máqui-na recta computarizada para cubrir el merca-do nacional y salir al exterior con chompas ycasacas de fibra de alpaca y ovino.

40

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O Helen Moreno VillaltaNombre de la empresa: CONFECCIONES CELMATDirección: Amazonas N° 204, Pachitea-PiuraTeléfono: 309451Celular: 9750535Mail: helen_vanessa_m@hotmail.comWeb: www.confeccionescelmat.htmlProducto / servicio: CONFECCIÓN DE VESTIDOS DE GALA, PANTALÓN, CAMISAS,TERNOS, ROPA PARA NIÑOS, UNIFORMES, etc.

Helen es una joven de 23 años natural dePiura. Culminó estudios de Contabilidad en laUniversidad Nacional de Piura y actualmentedesarrolla dos actividades: labora en la empre-sa ON FILE y dirige un negocio de confeccio-nes CELMAT EIRL.

Una de sus hermanas confeccionaba prendasde vestir diversas y Helen inicialmente vio estaactividad como un hobby y como una formade obtener prendas para sí misma. De estamanera, aprovecha la máquina de coser de lamadre y empieza a confeccionar sus primerasprendas en el año 2002. Poco a poco, se va

interesando cada vez más por la confección yes así que de manera paralela a sus estudiosen la universidad, siguió cursos de corte, con-fección y diseño de modas.

Inició sus actividades trabajando sola con unamáquina a la que le guarda mucho cariño. Co-menta que al inicio sus padres creyeron que nosurgiría como negocio, sin embargo hoy la apo-yan en todas las gestiones que ella realiza. Comotodo negocio, indica ella, sus clientes inicialesestuvieron conformados por sus familiares, ve-cinos y amistades con una rotación bastante len-ta, porque a veces solo atendía a una o dos

personas por semana.

La estrategia que utilizó paraatraer clientes al negocio fuebrindar un servicio especializa-do y dar un buen trato al clien-te. Además utilizó diversos me-dios de publicidad como cartasde presentación y proformas. Alformalizar el negocio y haberhecho una buena red de clien-tes, fue necesario contar con elapoyo de otras personas. En laactualidad laboran doce perso-nas en la parte productiva ycuenta con doce distribuidores

41

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

que reparten en la zona de Piura, Tumbes yEcuador. En el vecino país, ha entrado al mer-cado de sábanas y cubrecamas y está anali-zando la posibilidad de aplicar un sistema decomercialización para todos los clientes tantomayoristas como minoristas con la finalidad deofrecerles a cada uno un porcentaje por cap-tación de nuevos clientes.

En la zona de Piura, sus principales clientesson empresas e instituciones como la Muni-cipalidad de Piura, CTAR, ENOSA, ON LIFE,Clínica Belén, Clínica San Miguel, Universidadde Piura, Universidad Alas Peruanas, InstitutoSan Isidro, entre otros. Estos clientes repre-sentan un 60%; el 30% son comerciantes delmercado de Piura y el 10% restante son per-sonas naturales.

Por su dinamismo y constante relación con di-versas instituciones, participa como auspicia-dora en diferentes certámenes de belleza delas universidades locales. Como parte de suestrategia de promoción, obsequia un vesti-do a la ganadora y además ha conseguido quetodas las participantes modelen sus vestidos.

Helen nos cuenta que durante los tres prime-ros meses sus ventas fueron relativamente ba-jas, fluctuaban ente 500 a 1,000 nuevos solesmensuales, que significaban la confección de10 prendas al mes. Sin embargo, con las estra-tegias implementadas se logró crecer y con-feccionar hasta diez prendas semanales, nivelde producción diaria actual.

Los primeros clientes solo eran damas, perodespués analizó la posibilidad de incursionarcon productos para caballeros y niños. Luegodiversificó sus líneas llegando incluso a traba-jar en el mercado de sábanas y edredones. Eneste caso se dio cuenta que no había provee-dores nacionales para estos productos y quelo que ingresaba al mercado peruano eran pro-ductos del Ecuador.

Con relación a sus utilidades, Helen nos co-menta que en los inicios del negocio llegabana un promedio de 300 nuevos soles. Confor-me el negocio fue creciendo, las utilidades sefueron incrementando hasta llegar a 4,000 nue-vos soles, ganancias que ha ido reinvirtiendo yque junto con el financiamiento le han ayuda-do a adquirir la maquinaria que hoy posee.

Sus ingresos personales eran mínimos, 100 nue-vos soles al mes. Actualmente se ha fijado unsueldo mayor – superior además a lo que gana-ría como contadora - y además manifiesta queel negocio cubre en la totalidad los gastos enque incurre por la gestión operativa. Paga pun-tualmente a sus trabajadores y los motiva ofre-ciéndoles el almuerzo. Helen se siente orgullo-sa de haber logrado establecer una empresaque no solo le da ingresos a ella, sino a todaslas personas a quienes le brinda sus servicios.

Sin embargo, no le faltó enfrentar algunas difi-cultades. En el rubro de confecciones se en-contró con muchas personas que traían pro-ductos ya elaborados de Gamarra en Lima yrevendían el producto con precios por deba-jo de los que ella ofrecía a sus clientes. A pe-sar de ello, por su carácter y disposición dellevar adelante lo que se había propuesto,empezó a buscar formas de hacer frente a estacompetencia. Como estrategia invirtió en supersonal, los capacitó en cursos en SENATI yen el CEO Hermenegildo Vargas para que pue-dan mejorar los acabados, cursos de lenceríay costura. Los motivó con respecto al cliente,haciéndoles notar que eran la principal razónde ser del negocio. Buscó producir en mayorescala para minimizar costos, estableció unprecio acorde a las necesidades de los clien-tes y buscó información para adquirir la mate-ria prima en zonas industriales, es decir direc-tamente a los fabricantes.

Actualmente ya no tiene la necesidad de via-jar a Lima a comprar la materia prima. Por la

42

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O puntualidad en sus pagos se ganó la confian-za de sus proveedores y solo tienen que reali-zar los pedidos vía telefónica o fax. Las forta-lezas que han hecho próspero el negocio sonel trato cordial y esmerado hacia el cliente, lacalidad de los productos, y a nivel personal,su constancia, dedicación y motivación paracontinuar con el negocio a pesar de cualquierdificultad.

Considera que es bastante entusiasta y comoparte de las estrategias busca innovar perma-nentemente. Ha realizado recientemente undesfile de modas, ha diseñado una páginaweb con la finalidad de exportar y tiene enmente confeccionar un catálogo donde seexhiban sus prendas para que más clientespuedan conocer la calidad de su trabajo.Siempre está a la búsqueda de nuevas ideasy mercados para el negocio, por esa razónuna de sus metas en los próximos años es pro-ducir y confeccionar pantalones jeans y ha-cer los contactos para exportar sábanas a losEstados Unidos. Helen refiere que su perse-

verancia no hubiese tenido los resultados es-perados si es que no se hubiera informadocontinuamente de las oportunidades quebrinda el mercado.

El apoyo familiar, en especial el de su papáfue muy importante. El la ayudó a gestionar unpréstamo en una entidad financiera y tambiéninyectó dinero producto de su trabajo depen-diente que le permitieron cancelar las cuotasdel préstamo. Con este capital pudo adquirircuatro máquinas semi industriales, cuatro má-quinas industriales, dos máquinas remallado-ras y dos máquinas de costura recta. Adicio-nalmente, se ha comprado un vehículo para ladistribución en la zona de Piura.

Esta joven nos comenta que para ella el éxitoes el crecimiento constante y el valor que leda a la gente con quien trabaja. Para ella, cadauno de sus trabajadores es una muestra deéxito. Es consciente de que su negocio hacrecido, pero siente que aún puede lograrmuchas cosas.

43

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSM oisés es un joven universitario, soltero,

que tiene 24 años. Se dedica a brindar el ser-vicio de hospedaje en el hostal que él mismodirige. Éste se encuentra ubicado en HonorioDelgado 303 Urb. Ingeniería, en el distrito deSan Martín de Porres. Actualmente cursa el VIIciclo de Ingeniería Industrial en la UniversidadSan Martín.

Como muchos de los empresarios que hemosconocido, Moisés se inició en los negociosdesde muy pequeño, traba-jando con su familia. A los22 años, en el 2002, debidoa la experiencia con la quecontaba, decidió comenzara trabajar por su cuenta conla intención de capitalizarsey poder implementar otrosnegocios. Según sus propiaspalabras “no encaja que memanden, eso no es para mí”.

El negocio funciona en elsegundo piso, sobre la casade su mamá, a quien le pagaun alquiler mensual. Comen-zó con un capital propio de$ 2,000 dólares y Mi Bancole otorgó un crédito de S/.

7,000 soles. Dicho aporte fue el fruto de su tra-bajo como cobrador de ómnibus interprovin-cial y que ahorró durante 1 año, trabajando enla empresa de su abuelo.

Este dinero fue utilizado para acondicionar ellocal en diferentes labores específicas talescomo el tarrajeo de todas las paredes y el pin-tado de las mismas. Por otro lado, el préstamose utilizó para amoblar el hostal, así como tam-bién para camas, sábanas, edredones, etc.

Moisés Mosquito MejíaNombre de la empresa: GRECO HOSPEDAJEDirección: Av. Honorio Delgado 303 2 Urb. Ingeniería (Fte al Hospital Cayetano Heredia),San Martín de Porres-LimaTeléfono: 4822746Celular: 99060707Mail: mmm1008@hotmail.comProducto / Servicio: HOSPEDAJE

44

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O El “Hostal El Greco” se encuentra ubicado fren-te al Hospital Cayetano Heredia, por lo que enun principio empezó con el alquiler de 7 am-bientes, los cuales fueron usados como con-sultorios. Abrieron consultorios dedicados avarias especialidades tales como ginecología,pediatría y odontología. Sin embargo, no al-canzaba para cubrir la expectativa que se ha-bía previsto, por lo que se decidió a cambiarde rubro y optar por el negocio de hospeda-je. Cuando empezó con el hostal sólo conta-ba con 4 habitaciones y sus ventas alcanza-ban los S/.800 soles mensuales.

Una de las dificultades por las que tuvo quepasar durante el primer año fue que no conta-ba con personal permanente. Tenía que hacertodo en el negocio y hasta tuvo que sacrificarla universidad, además de otras cosas, con lafinalidad de que el negocio camine.

Al comienzo tenía que capitalizarse. Muchoschicos rotaron, ya que era muy difícil conse-guir personas de confianza. Recién a partir delaño y medio de funcionamiento consiguiódos personas que hasta hora siguen trabajan-do con él.

Está seguro que las relaciones son importan-tes porque estas le dicen cómo está el nego-cio. Los contactos también son importantes.Cuando empezó el negocio, Moisés tenía unatía enfermera del hospital Cayetano Heredia,quien ayudó mucho al inicio del negocio. Gra-cias a ella pudo tener como clientes a médi-cos, enfermeras, estudiantes de provincias yfamiliares de pacientes hospitalizados.

Tiene varias metas que cumplir y como todojoven emprendedor tiene que proyectarse yplanificar el destino de su empresa. Hasta elmomento, se ha propuesto capitalizarse parapoder terminar de construir el tercer piso,donde habilitará 11 ambientes. Lo que él qui-siera es agrandar su clientela y poder recibir

una mayor cantidad de personas, ya que exis-te demanda y no está en la capacidad de cu-brirla con las habitaciones que tiene en esteinstante.

Según él, para tener éxito en los negocios esnecesario contar con tres cosas básicas: expe-riencia, buen ojo y un poco de suerte. Hastael momento, habiendo otros hostales por lamisma zona, podemos estar seguros que sí hapodido contar con esos tres elementos. Ade-más, se diferencia de la competencia ofrecien-do buena atención, limpieza y seguridad.

En la actualidad, se dedica a administrar elnegocio y hasta la fecha ha invertido $ 12,000dólares. Cuenta con 10 habitaciones y sus ven-tas ascienden a S/. 6,000 soles mensuales. Ade-más, en lo que respecta a la seguridad del hos-tal, Moisés se ha encargado de instalar todoun sistema de alarma y monitoreo para que losclientes y él mismo se sientan seguros.

El costo de las habitaciones fluctúa entre S/.20,S/.25 y S/.30 soles y cuentan con televisión enel cuarto, radio y DVD. Por otro lado, ofrecepaquetes especiales para acoger a más clien-tes cada vez, ya que tiene metas que está cum-pliendo y ésta es una de ellas: obtener másclientes.

Tiene pensado emprender, dentro de poco,un negocio de comida o la importación de re-puestos. Asimismo, seguirá invirtiendo en elhostal hasta lograr una utilidad que ascienda a$ 2,000 dólares mensuales.

Hay que tener en cuenta que Moisés viene depadres que trabajaron de manera indepen-diente. Su madre, por su lado, era comercian-te de ropa y calzado, mientras que su padretenía una tienda de venta de neumáticos. Supadre falleció cuando él tenía 5 años, pero suabuelo influyó mucho en las decisiones quetomó a lo largo de su vida.

45

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSYovani, tiene 27 años, ha realizado estudios

técnicos en computación y vive en el distritode Catacaos en Piura. Actualmente participa enel negocio familiar de elaboración y venta dedulces. El negocio se inicia por iniciativa de lamadre quien ya había trabajado y aprendidode un tío acerca de la elaboración de dulces.El negocio familiar lo constituyen la madre ytres hermanos y tiene una permanencia en elmercado de casi 25 años.

Inicialmente Yovani no participaba de las acti-vidades del negocio porque estudiaba com-putación en el Instituto Santa Ángela y no dis-ponía de tiempo, pero desde los 12 años yaobservaba a su madre en la elaboración de losdulces. Por la falta de capital solo vendía nati-llas, bocadillos y rellenos de camote, los queofertaba de manera ambulatoria. En el año 1998culminó su carrera y se insertó en la gestióndel negocio ya que confiaba en que su nego-cio iba a tener futuro.

La necesidad de incrementar las ventas empu-jó a la familia a participar en ferias como las deMotupe, Paita, Ayabaca, Querecotillo, etc. Deigual manera, ampliaron la variedad de produc-tos a la producción de algarrobina, natillas,chifles, alfeñiques, acuñas de maní, maní con-fitado, jaleas de guayaba y de membrillo, man-

jar blanco, relleno de manjar blanco, rellenode higos, rellenos de camote, cocadas, etc.

Ella misma afirma que desde que asumió el ti-món del negocio ha incrementado tanto el ni-vel de ventas como las utilidades. Esto fue elresultado de su perseverancia, decisión, per-fección en la calidad del producto y tambiénen la elaboración de nuevos productos. Con-sidera que parte de estas mejoras han sidoposibles gracias a la capacitación por mediode cursos de dulcería y, además, por la aten-ción esmerada a los clientes.

Yovani Ramos GalanNombre de la empresa: DULCERIA EL NORTEÑITODirección: Calle Comercio Cuadra N° 07, Catacaos-PiuraTeléfono: 9786781Mail: sabrosito_18@hotmail.comProducto / Servicio: ALGARROBINA, CHIFLES, ALPAÑIQUES, COCADAS, MANI CONFITADO,ACUÑAS, PECANAS, etc.

46

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O Una manera de atraer nuevos clientes y darlevalor agregado al producto es la presentación.Por ejemplo, comenta que en el caso de la al-garrobina, ahora la coloca en una canastita depaja adornada con un sombrerito que ella mis-ma confecciona. Ha mejorado la etiqueta ycuenta con vitrinas para exhibir los productos.

Según Yovani, hay días en que no se vende nada,pero se recupera muchas veces cuando se ven-de a una sola persona una gran cantidad y cu-bre lo que no se había vendido en otras fechas.Su nivel de ventas en promedio es de 120 so-les diarios y cuando inició era muy distinto, ven-día un promedio de 50 soles diarios.

Las utilidades que se generan son el 50% delos ingresos, pero se debe tener en cuenta queanteriormente las utilidades eran menores porla oferta y demanda del producto, en prome-dio eran de un 35%. Siempre las utilidades hansido reinvertidas porque la finalidad era hacercrecer el negocio vía la compra de herramien-tas de trabajo, equipos, etc.

Actualmente y también producto de la rein-versión, han alquilado un stand en la cuadra 7de la calle Comercio y los principales clientesson los turistas nacionales y extranjeros, comer-ciantes minoristas y personas naturales; Yovaniafirma que desde que se involucró en el ne-gocio, este ha crecido en un 100%. Al iniciopara ahorrar dinero sólo le pagaban propinasy ahora su ingreso personal asciende a 450nuevos soles mensuales.

Cuando se incrementa el precio de la materiaprima e insumos, sus precios permanecen es-tables por la competencia. Los precios de losproductos fluctúan entre 50 céntimos a 10 so-les que es el precio de la algarrobina. Indicaque para que los clientes regresen a comprarestán utilizando nuevas estrategias como lasdegustaciones del cóctel de algarrobina, ob-sequio de chifles, etc.

Destaca que desde el mes de julio del añopasado se incrementaron las ventas porque lamunicipalidad gestionó la organización de fe-rias en la Plaza Central de Catacaos y tambiéndurante la temporada de la Copa América.Como parte de la búsqueda de nuevas opor-tunidades comerciales, han asistido a diferen-tes eventos en Huancayo, Cajamarca y en laferia llevada a cabo en el Congreso de la Re-pública. La publicidad utilizada son las tarje-tas de presentación y los trípticos que fuerondiseñados por la municipalidad.

Los padres son los que se encargan de la ela-boración de los productos ya que ella estádedicada a conseguir clientes y aumentar lasventas. Lo único que compran es la miel deabeja y el bocadillo, el resto de productos eselaborado por ellos. Después de varios añosde trabajo en familia, uno de los miembros secasó y ya no participa de las actividades delnegocio por lo que se tuvo que contratar a otrapersona. Yovani, manifiesta que para que unnegocio perdure en el mercado el personaldebe sentir que son como un equipo de tra-bajo, ser unidos y tener muy buena comunica-ción. Si bien es un negocio familiar, Yovani esen la práctica quien lo administra y toma lasdecisiones más importantes, sobre todo en loreferente al crecimiento del negocio.

El éxito lo entiende como el empuje para so-bresalir y triunfar. Haber pasado sobre un nú-mero de barreras que se presentan en el cami-no. Menciona haber saboreado el éxito en va-rias oportunidades, esto se da cada vez quelogra algo y supera los obstáculos. Sus aspira-ciones son grandes y una de ellas es instalar unasucursal en Chiclayo. No cuenta con el apoyode sus padres porque son personas conformis-tas, pero que en el más corto plazo lo va a ha-cer realidad. Por otro lado, una de las personasa quien admira es a la Sra. Gisella Valcárcel por-que es una gran empresaria. Le llamó la aten-ción su fortaleza, dedicación y empeño.

47

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSJavier es originario de Lima, tiene 38 años y

radica en forma permanente en la ciudad deHuancavelica desde el año 2000. Es técnicoen contabilidad y se autodefine como un es-pecialista en decoraciones y acabados en vi-viendas.

Este negocio, cuyo giro es la venta y servi-cios de materiales para acabados en vivien-das, es en realidad una actividad de tradi-ción familiar. En el caso específico de Javier,y luego de desempeñarse du-rante varios años como traba-jador dependiente ejerciendola contabilidad, su incursión enel negocio se da de manerapaulatina apoyando a la fami-lia. De manera complementariarecibe varias capacitacionestécnicas en el campo de laconstrucción en acabados deviviendas especializándose enlas piedras lajas.

A los 20 años de edad decidetrabajar independientemente lo-grando obtener un mercado sa-tisfactorio. Empieza con las he-rramientas básicas y con un pe-queño capital, logrando obtener

una serie de pedidos para la realización deobras específicas de menor envergadura. Losresultados fueron satisfactorios y en el planoeconómico le permitieron cubrir lo básico desus gastos.

Como en cualquier negocio en el primer añotuvo altibajos, como suele ocurrir cuando es-tos se inician como autoempleos o trabajosindependientes. Un primer gran problema es-tuvo relacionado con la administración de ca-

Javier Carvajal GallegosNombre de la empresa: DECORWASI EIRLDirección: Jorge Chávez 278, HuancavelicaTeléfono: (067) - 8075119Producto / servicio: VENTA Y SERVICIOS DE MATERIALES PARA LOS ACABADOS DE VIVIEN-DAS EN PIEDRA LAJA

48

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O pital de trabajo y, en general, con su poca pre-paración en temas de gestión empresarial. Fe-lizmente, Javier siempre consideró importan-te capacitarse y con la ayuda de una institu-ción con sede en Huancavelica no solo pudoadquirir las herramientas fundamentales para elmanejo de un negocio sino que se motivó paraconvertir ese trabajo independiente en unaempresa propia, vieja aspiración personal di-cho sea de paso.

Lo interesante del caso es que Javier perci-bió las oportunidades que un entorno comoel de Huancavelica ofrece. Contrariamente alo que podría percibir mucha gente, él enlugar de ver las dificultades de una regiónpobre y una zona agreste, lo que identificófue la oportunidad de aprovechar los recur-sos naturales, en este caso diversas materiasprimas de gran valor para los acabados deconstrucción, especialmente la piedra laja.Huancavelica se convirtió así en el lugar idó-neo para echar raíces haciendo negociosaprovechando sus conocimientos y expe-riencia.

Una vez resuelto el problema de abastecimien-to de piedra laja, comenzó a promocionar susservicios en las viviendas de la zona pudien-do cumplir las metas proyectadas. Sus prime-ros clientes fueron por lo tanto personas parti-culares. A medida que fue creciendo con estesegmento decidió tentar suerte en el mercadode las compras estatales, obteniendo la bue-na pro de diversas obras públicas.

En el año 2002 se formaliza la empresa, es de-cir, de ser un auto empleado informal pasa aformar un negocio que atiende a particularesy a Instituciones, accediendo a la formalidad ylos beneficios que esta conlleva. En paralelono descuidó su propia formación técnica, asis-tiendo a diversos talleres y seminarios en don-de pudo mejorar sus destrezas y habilidades,sobre todo tomando en cuenta una clientela

bastante exigente cuyo poder adquisitivo essuperior al promedio.

Los resultados económicos en el primer pe-ríodo fueron interesantes. Logró obtener unautilidad de S/10,000 nuevos soles, la cual in-virtió en maquinarias para mejorar su capaci-dad operativa, tales como una prensadora hi-dráulica para la fabricación de adoquines yuna pulidora de terrazo. Esta última en parti-cular le permitió incrementar sus ingresos.

Actualmente DECORWASI es una empresa lí-der en la zona de Huancavelica. Ha logradoincursionar en Huancayo, Lima e Ica, lugares enlos cuales ha podido ejecutar obras con ma-teria prima de Huancavelica. El personal de laempresa es mayormente familiar y están distri-buidos en las zonas mencionadas. Asimismo,DECORWASI siempre ha demostrado cumpli-miento, calidad de trabajo y transparencia enel negocio.

Luego de una ardua labor y la dedicación ín-tegra al negocio los resultados son favorables.Prueba de ello es tanto la experiencia de guiarun negocio con trabajadores a su cargo asícomo la posibilidad de competir con empre-sas con las cuales no era posible competir hacealgunos años. En la actualidad pueden exhibircon orgullo obras de gran envergadura comoplazas públicas, centros recreativos, viviendasde personas de clase A.

Lo más satisfactorio en el periodo 2005 es quecuentan ya con un local propio en el que invir-tieron 12,000 nuevos soles obtenidos de losexcedentes generados por la propia empre-sa. El objetivo siguiente, que ya está en mar-cha dicho sea de paso, es el de contar con unlocal propio en la ciudad de Lima.

Teniendo en cuenta el manejo que lleva en laempresa, Javier considera que ha aprendido aobtener y conservar el cliente así como mane-

49

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

jar el grupo humano del personal. El está con-fiado en que crecerá con más fuerza en losaños que vienen porque ha puesto en prácti-ca una promoción más agresiva cuyo eje es lacapacidad de concluir cualquier obra que estéa su alcance.

DECORWASI es consciente también que paramantener dicho mercado no debe descuidar-se del adecuado abastecimiento de materiaprima. Para ello esperan adquirir algunos de-nuncios para la explotación de piedra laja ymateriales similares. También el proyecto eslograr incursionar en otras provincias con es-

tos materiales, para lo cual están realizandodiversos viajes de prospección comercial.

Con todo lo mencionado cree haber demos-trado que para ser empresa no es necesariograndes capitales sino ser capaz de dirigir elconocimiento, ser persistente en el negocio ytener una adecuada dedicación al mismo. DE-CORWASI ha obtenido estos resultados con susrecursos propios y no han contado con nin-gún crédito financiero. Javier considera que elfinanciamiento con recursos propios está dan-do resultado y a futuro es la vía más adecuadapara crecer.

50

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

padres. Los tres hermanos ya han abierto el gri-fo desde hace dos años y comparten en par-tes iguales la propiedad del mismo. Su herma-no de treinta años, que es administrador deempresas, se dedica a la administración deéste y su hermana de 28 años, quien es inge-niera de sistemas, se dedica a la atención delpúblico de lunes a viernes, mientras que Mari-bel se dedica a la atención del público los fi-nes de semana, por el momento.

Maribel tiene 23 años y la carrera de Contabili-dad recién la está comenzando, aunque ya haestudiado para técnica de farmacia en añosanteriores. Se decidió por esta carrera por elnegocio que tiene con sus hermanos. Por unlado, porque el negocio lo requiere y, por otrolado, porque su título de Técnica en Farmacianunca salió por algunos problemas surgidos endonde estudiaba.

Maribel no es de Juliaca. Ella es natural de SantaLucía, provincia de Lampa en la Región Puno,al igual que toda su familia. Hizo sus estudiosescolares en dos sitios: en Santa Lucía hastaquinto de primaria y en Juliaca los últimos añosde estudios secundarios.

Sus padres son comerciantes y, de este modo,les han dado el ejemplo de emprender nego-

Maribel CentenoNombre de la empresa: ALRUMA SRL.Dirección: Av. Tupac Amaru Km. 53, Carretera Juliaca, ArequipaTeléfonos: 051-502590 / Cel: 051-9684549Mail: Candy208_5_927@hotmail.comProducto / servicio:GASOLINA, PETRÓLEO, KEROSENE Y LUBRICANTES

E s estudiante de Contabilidad en la Univer-sidad Andina y, junto con sus hermanos, estáa cargo de una estación de venta de combus-tibles o grifo como se le conoce en el Perú.Trabaja con ellos y cuenta con el apoyo de sus

51

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

cios a Maribel y a sus hermanos. Ahora que lostres tienen una empresa en la que son socios,sus padres pueden estar tranquilos, porquesiempre apostaron por sus hijos y los ayudaronmoral y económicamente desde sus inicios.Construyeron el grifo en Santa Lucía porque suspadres tuvieron su negocio allá y porque es unavía de paso entre Arequipa y Puno. El grifo máscercano se encuentra a 35 kilómetros de ahí, estábien ubicado y la clientela no falta.

“Lo que me gusta de los negocios es dirigir-los” dice de una manera natural y con muchaseguridad. Cuando los hermanos se pusieronde acuerdo para emprender algo juntos, se de-cidieron por abrir el grifo después de habervendido “combustible en cilindros”. Como vie-ron que les rendía utilidades, construyeron elgrifo porque vieron que “el negocio daba”. Másbien lo que ya no daba mucho era la tiendade abarrotes que sus padres estaban acostum-brados a atender.

La inversión inicial para la construcción del grifoasciende a alrededor de 80 000 soles, dineroproveniente principalmente de los padres deMaribel. Ellos han invertido en sus tres hijos,tanto en sus carreras como en su negocio. Hanapostado, desde siempre, por el futuro de lostres y están orgullosos de contar con un hijoprofesional en Administración, una hija profe-sional en Sistemas y otra en Contabilidad.

Lo que hace Maribel es estudiar en Juliaca todala semana y luego regresa a Santa Lucía los vier-nes para atender el grifo. Hasta el momento,es el único grifo que hay en Santa Lucía. Sepodría decir que es así, ya que los otros grifosque existen en los alrededores son “grifos ru-rales”. Algo que Maribel quisiera hacer, másadelante, es abrir otros grifos en otras ciuda-des y mudarse a una “ciudad”. Además, de-sea seguir con la idea del negocio propio, apesar de varias dificultades por las que hantenido que pasar.

Nos cuenta que no es fácil hacerle frente a al-gunos problemas. De acuerdo a lo que nosnarra, con muchos detalles y explicaciones, lasprincipales dificultades que encuentran son laburocracia y los impuestos que se pagan al Es-tado. Por la burocracia existente los trámitesque uno tiene que hacer se vuelven más lar-gos. Hay que ir a Lima para después ir a Punopara, finalmente, conseguir una autorización deOSINERG y poder hacer lo necesario en el lu-gar donde ellos se encuentran.

Otro problema que enfrentan las personas de-dicadas a este rubro de los combustibles es elcontrabando. Y dado que el contrabando y losproductos adulterados hacen una competen-cia injusta, lo que se pretende hacer es una aso-ciación de “griferos” para luchar por sus intere-ses. “Cuando traen el petróleo de contrabandodesde Bolivia, como no pagan impuestos, lacompetencia se vuelve cada vez más desleal”,dice Maribel con un poco de fastidio.

Las ventas de su grifo han crecido, porque esun grifo que funciona legalmente, está bienubicado y la atención que Maribel y su herma-na brindan al público es amable. Ellos se abas-tecen en Petro-Perú y están en contra del con-trabando. Si bien es cierto quieren abastecer-se en el puerto de Matarani, ciudad ubicada avarios cientos de kilómetros de Santa Lucía, elcapital no les alcanza por el momento.

Sus padres están satisfechos con lo que hanhecho, porque sus hijos están aprovechan-do las oportunidades que ellos les han dado.Saben que tienen algo más seguro y que sal-drán adelante. Maribel piensa que todavíano es una persona que ha alcanzado el éxi-to, pero está segura que está avanzando porel buen camino y la vemos contenta. Cuan-do habla de su empresa y, en general, desus planes y de lo que está haciendo, nostransmite tranquilidad y a la vez ganas de vi-vir y progresar.

52

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

E nrique es un joven de 27 años natural deSullana. Estudió la carrera de Agroindustria eIndustrias Alimentarias y la Maestría en Admi-nistración en la Universidad Nacional de Piura.Actualmente se dedica a la producción agroin-dustrial de vinos, licores de fruta y productosfermentados. De manera paralela al negociotrabaja como docente en un Instituto Tecnoló-gico de Sullana, en donde se destaca por serun activo promotor de una cultura emprende-dora entre sus alumnos.

Enrique nos cuenta que su negocio nace a mi-tad del año 2000, cuando un ingeniero duranteun curso en la Universidad le enseña a elaborarvinos. Se interesó en esta actividad e inició laproducción de manera artesanal con el apoyode su familia. Si bien tenía conocimientos so-bre la elaboración de los diversos productospor sus estudios en agroindustria, no sabía nadaacerca de la gestión empresarial. Sin embargo,un factor que influyó en la puesta en marcha desu negocio fue que desde muy pequeño sedesenvolvía de manera independiente.

Sus primeros clientes fueron amigos y familia-res quienes representaban el 60% de sus ven-tas. El 40% restante lo colocaba en algunas tien-das y bares mediante venta directa. A estosúltimos les hacía degustar el producto recibien-

Enrique Seminario CalderónNombre de la empresa: «AGROINDUSTRIAS LA PERLA DE CHIRA»Dirección: Tacna N° 847, Sullana-PiuraTeléfono: 503862 / 9921055Mail: kikeseminario@hotmail.com / kikeseminario@yahoo.comProducto / Servicio: Vino tinto dulce, vino blanco, LICORES DE FRUTA (PIÑA, MELON, MAN-ZANA)

53

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

do muy buenas opiniones y sugerencias paraque produjera en mayor escala.

Las estrategias utilizadas inicialmente para en-trar al mercado fueron las degustaciones y laparticipación en ferias, pero la desventaja eraque gran parte de los clientes eran de Piura ysu negocio estaba ubicado en Sullana, razónpor la cual en más de una oportunidad perdióventas ya que no se daba abasto para atenderpedidos para el mismo día. Como la produc-ción era pequeña, en un inicio trabajaba solo,pero a medida que aumentaron los niveles deproducción involucró en el negocio a su mamáy a dos de sus hermanos.

Enrique nos cuenta que en sus inicios la pre-sentación de su producto no era la mejor porfalta de información sobre proveedores. Es-pecíficamente no sabía dónde comprar loscorchos aglomerados, los sellos y utilizó unaetiqueta provisional. Sin embargo, despuésconoció sobre algunas técnicas para mejorarla presentación del producto y actualmentetiene una presentación que fácilmente pue-de compararse con productos de marcas re-conocidas.

Hace tres años cuando comenzó a trabajar demanera dependiente como profesor en unainstitución educativa, se dio cuenta que nodisponía de mucho tiempo para el negocio.Sin embargo, cuenta que durante esta etapaconoció a un amigo -que actualmente es susocio- quien mostró gran interés por el nego-cio y fue quien le dio un nuevo empuje. Jun-tos tomaron algunas decisiones estratégicascomo alquilar un local, programar producción,contactar clientes y contratar a dos personaspara promocionar el producto.

Se dio cuenta que su negocio era rentable. Lasutilidades generadas se utilizaron para la ad-quisición de tanques, ollas, una cocina indus-trial, paletas, mallas, mandiles y selladoras.

Todo eso pasó a formar parte de los bienesdel negocio reemplazando lo que en un prin-cipio eran utensilios de la cocina de su casa.

Cuando dio una mirada a su nivel de ventas sedio con la sorpresa que había vendido unas50 botellas, lo cual era mucho para él en eseentonces. Producía unas cuatro o cinco vecesal año lo que sumaba un total de 250 botellas.Cada una tenía un costo de ocho nuevos solesque luego vendía a un precio de 10 soles labotella, lo que le representaba un margen deutilidad del 20%.

A mediados de abril del 2004 es cuando ob-serva un crecimiento significativo de su nego-cio. El incremento de sus ventas fue de 500%,procesando al mes aproximadamente 60 ca-jas. Actualmente, ha ampliado la cartera declientes y distribuye sus productos a colegios,institutos, restaurantes, personas naturales queya no son familiares sino personas ajenas alnegocio. Por otro lado, no solo atiende la zonade Sullana, sino también en Chipillico, Sapilli-ca, Piura, Marcavelica, Querecotillo y Salitral.

Como tenían dos productos y el de piña noera conocido utilizaron la estrategia de agru-par un vino grande de uva con uno pequeñode piña y salió según comenta, “como pan ca-liente”. Alquilaron un stand en temporada na-videña y año nuevo, contrataron cuatro chicaspara la venta y gracias a ello consiguieron unacartera de clientes.

La estrategia para lograr la fidelización de losclientes ha sido brindar una atención persona-lizada. Hay mecanismos de cómo manejar losreclamos de los clientes. Si estos tienen algu-na queja le reponen el producto y si, además,el cliente contribuye con alguna sugerencia, leobsequian un lote de productos. De igual for-ma, a los clientes que compran por cantidado permanentemente se les obsequia un abri-dor, un sacacorchos o un vino adicional. Estas

54

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O acciones le han dado buenos resultados, puesha logrado la permanencia de su negocio enel mercado. Señala que su principal diferen-cia con respecto a la competencia es la cali-dad, ya que el producto que elabora y comer-cializa es 100% natural.

Sus principales productos son los vinos de piñay de uva, los que ofrece en varias presentacio-nes: 750 ml., 1100 ml., 1500 ml. y 2 litros. Laetiqueta ya no es la misma de antes comentaEnrique, ya no es necesario pegarla con gomasintética. El problema que se le presenta en elproceso productivo es el prensado, actividadque todavía desarrolla de manera artesanal. Tie-ne pensado adquirir más adelante una máqui-na prensadora o de pulpeado ya que se handado cuenta de que si contaran con dicha má-quina podrían obtener mayor cantidad de jugo.

Trabaja con personal calificado y capacitado,pero lo que les falta es iniciativa, más empujee identificación con el negocio. Afirma que esaes una gran dificultad porque en varias opor-tunidades ha delegado funciones, pero siem-pre tiene que estar supervisando a su perso-nal debido a los errores que comenten. Al res-pecto, señala que eso ocurre porque los tra-bajadores se sienten desmotivados, por esarazón implementará actualizaciones constan-tes y promoverá que el personal participe conideas en la mejora del negocio.

Una de sus principales barreras es la de no es-tar formalizado y no contar con su registro sa-nitario, situación que lo ha limitado porque noha podido ingresar a nuevos mercados comosupermercados y autoservicios.

Enrique considera que su principal fortalezaes la constancia, dedicación, perseverancia yel mirar nuevas opciones de negocios. Unacualidad personal que considera tener es la deser muy curioso y siempre tener ganas de se-guir aprendiendo. Considera que uno de los

principales factores de crecimiento es el man-tener la calidad del producto, la entrega opor-tuna, las promociones de venta y el dirigir elproducto a un segmento de mercado que va-lora y paga por un producto natural.

Las estrategias que va a implementar son lagestión del RUC y los trámites respectivos parala inscripción de la empresa. Comenta que vaa realizar una reingeniería total y aplicar el mar-keting para elegir un nombre pequeño para suproducto, crear un slogan, un logotipo, unanueva etiqueta, etc.

El año pasado compró un inmueble para el ne-gocio pues los niveles de producción del vinose vieron incrementados. Además trabajan ac-tualmente la idea de dedicarse también a laproducción de nuevos licores a base de fru-tas. Han evaluado la idea, los costos seríanbajos y los insumos que utilizarían son el me-lón, piña, chicha morada, mango ciruelo, plá-tano y el coco.

Recordando los inicios del negocio, Enriquenos cuenta que en un principio el negocio sefinanció con capital propio (ahorros perso-nales) y aporte de familiares, pero que ahoratodo es producto del mismo negocio y quelos ingresos han servido para pagar al perso-nal, comprar materia prima, herramientas yhabilitar el local.

Como reflexión, Enrique nos dice que el éxitopara él es que la persona se sienta bien y sedesarrolle, que alcance las metas que se ha tra-zado en la vida, porque finalmente cada per-sona sabe hacia dónde quiere volar. En con-clusión, estar bien con uno mismo y ser feliz.Siente admiración por la Empresa Kola Real quesegún él se inició en la zona de Sullana. Admi-ra cómo esta empresa empezó como un ne-gocio familiar trabajando en el patio de unacasa, y en tan sólo 10 años ya ha logrado posi-cionarse en cinco países.

55

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSL isette tiene 29 años y es soltera. Su empre-

sa se encuentra ubicada en Asoc. Pro viviendaVíctor Raúl Haya De La Torre sector Ramiro Pria-le Mz. M3, Lt. 11 en el distrito de Independen-cia (cono norte de Lima o Lima-Norte comoactualmente se denomina). Estudió la carrerade Ingeniería Agroindustrial en la UniversidadNacional Federico Villarreal. El producto queofrecen es esponjas de baño en diferentes pre-sentaciones, cuya materia prima proviene deuna semilla de fibra vegetal. Es un producto100% natural lo cual va de la mano con las ten-dencias de consumo actuales.

Antes de iniciar este negocio trabajó enuna fábrica de exportación de condimen-tos. El negocio funciona desde setiembredel 2003. La idea se le ocurrió viendo elproducto en un supermercado por lo quedecidió buscar información en Internet. Alver que ya tenía los conocimientos nece-sarios sobre el negocio y su viabilidad, ytomando en cuenta su propia formaciónprofesional de nivel superior, decidió in-cursionar en el rubro.

Lisette inició la empresa con $2 000 dóla-res de capital el cual fue utilizado paraconstituirla, comprar materia prima, proce-sar y buscar mercado. Este capital inicial

provino del ahorro realizado con los ingresosdel trabajo dependiente en la fábrica de ex-portación, el cual dejó para dedicarse a los ne-gocios. Adicionalmente contaba con una má-quina de coser lo cual facilitó el lanzamientode las operaciones. Sin embargo, fue necesa-rio recurrir a servicios de terceros para deter-minados procesos ya que no poseían todo elequipamiento necesario.

Lisette es consciente que la mayor inversiónque realizaron fue en el cultivo en Chancha-mayo, ya que en una oportunidad les fue mal

Lisette OréNombre de la empresa: KAMETSA EXPORT EIRLDirección: Asoc. Pro Vivienda V.R.H.T, sector Ramiro Prialé Mz. M3 Lt 11, Independencia-LimaTeléfono: 5265010Producto / servicio: ESPONJAS NATURALES DE FIBRA VEGETAL

56

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O con la cosecha, por lo que decidieron invertirpara obtener buena materia prima. Sin embar-go, la dificultad central que tuvo al inicio esque no sabía cómo administrar su empresa. Enefecto, carecía de conocimientos de marke-ting, no dominaba el cálculo de sus costos,etc. Todo esto lo fue supliendo en buena par-te con acompañamiento y asesoría de espe-cialistas, así como en la práctica misma.

Ella menciona que las relaciones y contactos sonimportantes, particularmente con el tipo de in-sumo con el que trabaja que es una esponjaque crece de manera silvestre sobre todo en laselva central del Perú (Chanchamayo). En esesentido actualmente trabaja con los dirigentesde las comunidades nativas quienes le proveende materia prima. Ella viaja con frecuencia a lazona para abastecerse de la misma. Al inicio lohacía dos veces al mes, y en la actualidad soloes necesario hacerlo una vez al mes.

La relación fluida y estrecha con los lugareñosle dio la posibilidad de plantearles la idea demejorar el cultivo de la materia prima con lafinalidad de mejorar los productos obtenidos.La receptividad de estas personas ha sido muybuena, tanto es así que se ha logrado reducircostos y obtener una buena fibra vegetal.

Asimismo, reconoce que es importante estable-cer contactos con los jefes de tiendas para llegara los que deciden la compra. Actualmente estánabasteciendo a supermercados TOTUS, tambiéna supermercados de Chiclayo y Trujillo y próxi-mamente entrarán a la cadena FASA. Cuentan concatálogo donde ofertan sus productos.

Trabaja en el negocio con sus hermanos sien-do ella la encargada de la búsqueda de clien-tes, del seguimiento a las tiendas para chequeary ordenar los productos en los supermerca-dos ya que en oportunidades anteriores fue-ron cambiados de lugar y, en la parte adminis-trativa, del cálculo de los costos.

Para presentar su producto lleva muestras, es-pecificaciones del producto y fotos de las co-munidades donde extraen la materia prima. Esbueno señalar que se trata de una empresa for-mal con su respectivo registro sanitario lo cualle da la posibilidad de acceder a otros merca-dos. Actualmente se encuentra en la búsquedade mercados ya que sus productos están orien-tados a niveles socio económicos A-B, y la ideaes entrar a sectores más masivos. Sin embargo,para lograr esto tienen que reducir aun más suscostos. En todo caso, ya está llevando sus pro-ductos a Chiclayo y Trujillo.

Su negocio se distingue con relación a la com-petencia en la calidad del producto y en loscostos ya que ellos negocian directamente,no existen intermediarios. Considera que lafortaleza para un negocio es la parte de mar-keting, dar a conocer el producto y sus be-neficios.

En el caso de los supermercados a los cualesabastece ella los visita dos veces por semanapara recoger las órdenes de compra y, depaso, para ordenar y limpiar la mercadería. Ac-tualmente abastece a 6 tiendas de los cuales 3son TOTUS, 2 son supermercados chicos y unoes una botica. En provincias tiene 5 clientes, 2en Chiclayo y 3 en Trujillo.

Cuando empezó el negocio vendía S/. 400soles ahora sus ventas están entre a S/. 4 000 yS/.5 000 mensuales. De igual modo, los 2,000U$ invertidos inicialmente se han poco másque duplicado (4,500 U$) en un lapso de dosaños. Lisette tiene como meta exportar, perosabe que primero tiene que estandarizar suproducto, reducir sus costos para que seacompetitivo. También quiere incursionar en elnegocio de yerbas aromáticas con cultivos or-gánicos, aproximadamente dentro de tresaños. En todo caso, para ella es claro que eléxito en los negocios es posible solo hacien-do gala de decisión y perseverancia.

57

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSTiene 26 años y es dueño de una

tienda de ropa deportiva en Caja-marca, pero viene de Sorochuco,que queda a 4 horas de esta ciu-dad camino a Celendín. Llegó a Ca-jamarca a los 13 años, después dehaber estudiado en Tarapoto. Sufamilia radica en varias ciudadesdel país: Trujillo, Tarapoto, Lima,Cajamarca, y siempre están buscan-do oportunidades de trabajo portodos lados.

Salió del colegio a los 17 años y sededicó a prepararse para la univer-sidad. Al poco tiempo, postulópara la carrera de Derecho pero noingresó. Por eso, se dedicó a ayu-dar a su familia en su negocio y aestudiar varias carreras cortas. Si-guió cursos de administración denegocios, de marketing y otros cur-sos relacionados a los negocios.

Cuando su hermano tenía una fe-rretería él se ocupaba de despa-char, coordinar y trabajar en caja.Hacía de todo para sacarla adelan-te y cuando se enteró que estabandando unos cursos para jóvenes

Kelvin LópezNombre de la empresa: AUTENTICDirección: Apurímac 1015, CajamarcaTeléfono: (076) 807054Producto / Servicio: COMERCIO DE ROPA

58

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O empresarios, se inscribió. Así, empezaron agustarle los negocios. Aprendió cómo seg-mentar su mercado, cómo dirigirse a su pú-blico y cómo conducir un negocio. Entonces,cuando su hermano le fue encomendandocada vez más labores, él fue poniéndose acargo de todo el negocio y del local. Poco apoco le fue dejando todo y él pasó a pagarel alquiler y a vender la mercadería que suhermano tenía.

En un momento dado, él ya estaba capaci-tado para estar al frente del negocio. Ya sesentía capaz de desenvolverse por sí solo yde tomar decisiones importantes en todo lorelacionado al negocio que, de una u otraforma, había heredado. En estas circunstan-cias, abandonó la idea de estudiar Derechoy siguió con la idea de negocio que tenía.Se decidió por unos cursos de planificaciónde negocios que le ayudaron a desarrollarmejor todo lo que hacía diariamente en elnegocio “familiar”. Desde entonces, toda lamercadería que tiene en venta es suya y haformalizado su empresa, ya como tienda deventa de ropa.

La idea que Kelvin tiene de lo que sucede ennuestro país es que no hay oportunidades detrabajo en el mercado y que los sueldos queofrecen pagar en varias instituciones son míni-mos. Por lo tanto, en su opinión, estos no al-canzan para cubrir las necesidades de unapersona. “Frente a ello, preferí mi independen-cia y hacer mi propio negocio. Y, para qué, meva bien”, dice contento y satisfecho.

Su inversión hasta el momento ha sido de,aproximadamente, 70 000 soles y dice que susclientes son gente joven “o que se siente jo-ven”. Son gente que usa ropa holgada y quees deportiva. Para ellos Kelvin está buscandosiempre modelos exclusivos, nuevos coloreso buscando algo con lo que ellos se puedansentir bien.

Su tienda se llama “Auténtica”. Le puso estenombre, “Auténtica”, porque le gusta diferen-ciarse de los demás. Según él, la mayoría dedueños de negocio ponen como nombre desu tienda sus propios apellidos. Él, por el con-trario, prefirió poner una tienda que desdesu nombre mismo pudiera llamar la atención.

Asegura no tener miedo a la competencia,porque, en su opinión “ellos no saben dirigir-se a un público y hacen de todo una mezcla-dera”. “Quieren tener de todo, pero no sonexclusivos”. Por todo ello, Kelvin tiene un pú-blico bien focalizado y desea seguir innovan-do. Dice que, a pesar de todo, la competen-cia es fuerte, porque “traen productos de malacalidad a un precio casi por los suelos”.

Lo que hace, entonces, es trabajar de corridodurante doce horas al día. Trae su mercaderíade Lima a Cajamarca, programando sus viajescada quince días o semanalmente, dependien-do de las necesidades del momento. Viaja entransporte público y compra con facturas paramayor seguridad y todo con tickets formales.Ya tiene varios proveedores en Lima y tienepensado abrir un segundo local más adelante.

Felizmente, asegura que ya puede confiar ensu personal y viaja tranquilo a Lima por másmercadería. Para él, esto es muy necesario: te-ner personal de confianza que sepa atenderal público, porque según nos cuenta “hay de-ficiencia de personal en Cajamarca” “o te ro-ban o no saben dirigirse al público” dice con-vencido. Con todo esto y más, Kelvin está con-tento en Cajamarca, porque es bonito y salu-dable y quiere seguir con su negocio.

Como es un joven que ya ha tenido formacióny es precavido en todo lo relacionado con losnegocios, cuenta con un programa de com-putadora con el que lleva el control de susventas e ingresos. Tanto él como su contadorpueden llevar el control de los movimientos

59

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

que generan las ventas de su tienda y puedeplanificar otros. Él mismo ha creado este pro-grama de control por computadora pensadopara su negocio.

Una vez que el contador deja actualizadas lascuentas, el sólo controla los últimos movimien-tos con la ayuda de su programa que le facilitael trabajo y le ahorra tiempo para hacer otrascosas. Justamente, una de las cosas que haaprendido durante los cursos que ha llevado,son las pautas necesarias para crear un progra-ma como este y está obteniendo buenos re-sultados.

Todo esto nos hace deducir que Kelvin es unjoven que supo optar por el camino correcto.Hizo varios cursos o carreras cortas que lo lle-varon hacia un mismo objetivo: dirigir su pro-pio negocio. Además, siempre tuvo un entor-no familiar que se inclinaba a la creación denegocios y a la búsqueda de oportunidades.

Según nos dice, le gusta la música y viajar. Tie-ne muchos amigos con quienes intercambia ycomparte ideas, y además, se trazan metas parael futuro y el desarrollo de la región. Algo quetambién le gusta hacer es seguir capacitándo-se y ver hacia delante.

60

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Sus padres tienen una larga experienciacomo empresarios en el rubro de transportesde carga pesada y con ellos Eleodoro se ini-ció en el trabajo independiente. De ellosaprendió también el valor de emprender algopropio a pesar de los riesgos que eso conlle-va. Definitivamente ellos influyeron en su deci-sión de ser empresario.

Por motivos personales tuvo la necesidad deindependizarse y trasladarse a la localidad

de Huancavelica. De igual modo la necesi-dad de contar con un ingreso y poder desa-rrollarse personal y familiarmente fueron loselementos motivadores para que se dedicaraa los negocios. Eleodoro identificó una fuertedemanda de gas en la zona, decidiendo in-cursionar en este rubro en julio del 2003, enuna actividad que no le era desconocida yaque la aprendió como trabajador depen-diente y desarrollando su capacidad de ob-servación.

Los recursos invertidos en unprincipio fueron producto desus ahorros y del apoyo finan-ciero de sus familiares quie-nes le facilitaron un préstamo.La inversión para iniciar eneste negocio en un nivel demicro-distribución es de al-rededor de S/.10,000.00 losque se utilizan para alquiler yacondicionamiento de local,equipamiento, balones, ex-tintores y transporte (bicicle-tas y motos).

Las dificultades más impor-tantes que tuvo fueron, porun lado, la implementación

Eleodoro Romero GarcíaNombre de la empresa: DISTRIBUIDORA DE GAS “LLAMAZUL” EIRLDirección: Av. Manchego Muñoz, HuancavelicaTeléfono: 067- 803737Producto / servicio: SOLGAS, EXACTOGAS Y LLAMAGAS DE 10 Y 5 KILOS

61

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

del local de acuerdo a los requerimientos deOSINERG y, por otro lado, la oposición deldueño del local que Eleodoro alquiló para ins-talar un negocio de ese tipo. Finalmente el pro-pietario tuvo que respetar el contrato notarialde arriendo previamente firmado.

La empresa se dedica a vender y distribuir gasen sus presentaciones clásicas de balones de5 kg y 10 kg. La política de ventas que tiene enla actualidad es al contado y al crédito, esteúltimo teniendo muy claro a quiénes se lesdebe de otorgar y en cuánto tiempo se debede cobrar. Ya sabe lo que es el que algunosclientes no hayan honrado sus deudas. En todocaso, su estrategia de ventas es bastante sim-ple pero efectiva: promociones puntuales yprecios bajos.

Según Eleodoro, las diferencias que tiene suempresa con las demás son las de ser honra-do, puntual y serio además de ser capaz debrindar una buena atención al público. En laactualidad laboran tres personas en la empre-sa: Administrador, recepcionista y un reparti-dor. En la práctica, y cuando es necesario, éltambién desempeña labores de recepcionis-ta, cobrador y repartidor aunque deja en claro

que cada trabajador tiene su rol bien definidodentro del negocio.

Considera que son definitivamente muy im-portantes las relaciones con los proveedo-res y los clientes. En este rubro la clientelaconstituida por pollerías y restaurantes es lamás importante desde el punto de vista delas ventas.

Las perspectivas que tiene en este rubro sonde crecimiento. Asimismo, una de sus metases la de poner un servicentro de venta de gaspara automóviles y un grifo que expenda ga-solina y petróleo. Asimismo, piensa que paratener éxito hay que trabajar muy duro y a lavez ser innovador, creativo, incluso en un ne-gocio como el de la venta de gas que a pri-mera vista podría dar la impresión de ser unaactividad sencilla.

Obviamente, para lograr sus metas debe for-talecer su posicionamiento en el mercado y au-mentar su cuota de participación en el mismo,sobre todo porque se trata de un negocio re-lativamente nuevo. Este es un paso previo paracrecer que le permitirá acceder al financiamien-to necesario.

62

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

las mismas, aunque en un futuro no muy lejano,Epifanio piensa utilizar un material más fácil deconseguir, más adaptable y económico para ha-cer “cholitas” más bonitas.

Además de trabajar con su hermano y con supapá, trabaja, por temporadas, en una asocia-ción de artesanos conformada por miembrosde su propia familia, haciendo los mismos mu-ñequitos. Los miembros de esta asociación seinspiraron en las “cholitas” que se fabrican en el

Epifanio RojasNombre de la empresa: TTIKARYDirección: Urb. Santa Adriana 2 Da Etapa Mz J Lote 15, Juliaca-PunoTeléfono: Celular (051) 9679706Producto / Servicio: PRODUCCIÓN DE CHOLITAS ARTESANALES Y JUGUETERÍA

Epifanio es un joven que estudia en la es-cuela de Bellas Artes y a la vez Ingeniería Geo-lógica en la universidad del Altiplano en Puno.También es artesano, productor de muñequi-tos típicos de la región de Puno a los que llama“cholitas” y que confecciona junto con su her-mano y su padre.

Estas “cholitas” vienen en dos presentaciones:15 cm. las chiquitas y 20 cm. las grandes. La carase asemeja a la cara de una mujer campesinadel lugar y la ropa también es muy similar a lavestimenta típica de la mujer puneña. Usan ma-teriales oriundos para buscar la autenticidad de

63

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Cusco - la ciudad de más turismo en el Perú,hasta ahora, según Epifanio - para dedicarse ala producción de sus propias “cholitas”.

Aprendió el oficio de artesano con su padre ycon la asociación que está conformada, bási-camente, por sus tías. Con problemas y malen-tendidos familiares tuvo que escoger, en unmomento dado, el camino de la independen-cia laboral. Fueron separados de la asociación,por reclamar sus sueldos, su hermano y él, y porno estar de acuerdo con varias decisiones to-madas por la mayoría de los socios.

Desde que su padre le enseñó todo el procesode la fabricación de las “cholitas”, Epifanio seproyectó y decidió aprender muy bien el ofi-cio, por si algún día trabajaba fuera de la aso-ciación. Él y su hermano no eran tomados encuenta cuando había que opinar en la asocia-ción y no eran considerados como socios deella sino como simples trabajadores.

Ese hecho los empujó a decidirse por el ne-gocio propio, aprovechando que ya se habíanhecho conocidos por unos contactos de laasociación. A pesar de todos los malentendi-dos y disputas con la gente de su propia fami-lia, Epifanio y su hermano se han vuelto a unircon ellos luego de varios meses de separación.

Empezó a trabajar solo con su hermano, paracumplir con un pedido que le hiciera una se-ñora que lo conoció cuando comenzó en laasociación, en noviembre del 2004. Su herma-no no tenía trabajo y él estaba estudiando, perono tenía ingresos porque no trabajaba tampo-co. Fue así que cuando la señora hizo el pedi-do de 100 “cholitas” para llevar a Tacna, se lesocurrió seguir produciéndolas y pensar traba-jar para la exportación.

La producción de las “cholitas” en Juliaca estádirigida más que nada a turistas, y al parecerhay muchos Bolivianos que las compran cerca

de la frontera para luego venderlas en su país.Epifanio y su hermano las venden, sobre todo,en las ferias dominicales a los turistas de variasnacionalidades. Y hasta el momento, son los ja-poneses quienes compran más estas muñequi-tas típicas, seguidos de los norteamericanos.

La gente de la asociación se inspiró en las “choli-tas” cusqueñas “pero no las copió” –se defiendeEpifanio-, “ya que la carita es diferente y la ropaque utilizan para vestirlas es como la indumenta-ria de Puno”. Empezó con 80 soles de inversióny cuando recibió el dinero de su primera ventase sintió contento y sobre todo “distinto”. Porello, quiere seguir con esto. Sabe que al tenerdos pasiones, a parte del oficio de artesano,puede ser más versátil y más creativo. Tanto laIngeniería Geológica como las Artes Plásticas leayudan a pensar en nuevas formas, colores, pro-ductos y técnicas para modernizarse en la formade trabajo y de producción.

Por un lado, con la Ingeniería Geológica pue-de identificar otros materiales y recursos natu-rales – como piedras y arcillas - que puedenser adaptados para la producción de las “cho-litas” y la producción de otras cosas que se leocurran. Y por otro lado, con las Artes Plásti-cas puede ser más preciso en las formas – ras-gos, por ejemplo, y detalles precisos - que tie-ne en mente y en los nuevos colores que quiereemplear.

Epifanio vende sus “cholitas” a un precio bas-tante cómodo, pero quizás la gente que se lascompra para venderlas en Bolivia las vende aun precio muchísimo más alto. Eso es algo queél tiene pendiente todavía: ver e investigar acer-ca de la oferta de “sus cholitas” en el exterior.

Actualmente, reconoce que hay ventajas ydesventajas en el hecho de pertenecer a unaasociación. Cuando se trata de tomar decisio-nes, estando en una asociación, las cosas secomplican y demoran. Sin embargo, cuando

64

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O hay que cumplir con un pedido grande y hayque juntar capital para comprar los materialescon los que se va a trabajar, las cosas funcio-nan mejor y como que se hacen más fáciles.

Sus tías de la asociación, y él mismo con suhermano, venden sus cholitas envueltas o “ca-mufladas” en bolsas para evitar la competen-cia. “En Juliaca eso sí que es distinto”, respon-de. ”Tenemos que vender prácticamente a es-condidas para que nadie se copie”, agrega.

Como anécdota nos contó que una vez seequivocaron de moldes para hacer unos mu-ñequitos que, al final, les salieron deformes.Les salieron tan gordos que no los pudieronvender. Solo a unos misioneros que quisieronalgo original y “típico” les gustó y lo compra-ron como para regalo. ¿Será porque los cuer-pos y caras de los muñecos se asemejaban agente del lugar? Hasta ahora, cuando Epifanioy su hermano se acuerdan de ese episodio es-tallan las carcajadas.

65

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSEs un joven odontólogo de 29 años egre-

sado de la Universidad Nacional Mayor deSan Marcos. Culminó sus estudios en el 2000y ahora tiene un consultorio propio, luego dehaber hecho varios intentos con otros cole-gas y luego de haber trabajado para variasclínicas. Dice haber aprendido muy bientoda la parte operativa o clínica en la univer-sidad, pero todo lo referente a la administra-ción de su empresa dice haberla aprendidofuera de ella.

A pesar de haber llevado el curso de “Admi-nistración General de la Salud” durante los úl-timos años de facultad, considera que no leenseñaron mucho de lo que debe ha-cer cuando está al frente de un nego-cio. “Los profesores no tienden a ver,de una manera empresarial, su consul-torio. Nos enseñan a trabajar para otroso para el Estado” cuenta.

Terminó su carrera en el 2000, habien-do entrado a la universidad en 1994a la edad de 18 años. Postuló a Medi-cina en 1993, pero no ingresó. Diceque siempre se sintió atraído por esacarrera y ¡hasta lo han llamado paraatender animales en una veterinaria yél feliz!.

Al no ingresar a Medicina optó por Odontolo-gía, entre otras cosas, porque pensaba en laeconomía de sus familiares. Ya había pasadoun año preparándose para entrar a la universi-dad: “Un año más de estudios significaba unaño más de gastos para mi mamá y mi abuelo”“...o sea, ingresar a Medicina implicaba mayorpreparación, mayor tiempo y mayor inversión”,concluye. Su papá ya había fallecido para esaépoca.

Marco Antonio YarlequeNombre de la empresa: CLÍNICA DENTAL SAN DIEGODirección: Av Santa María de los Ángeles Mz Ñ Lote 4 San Diego, Los Olivos-LimaTeléfono: 521-5079 / 7950625 / 99235420Mail: yarlaque@yahoo.comProducto / servicio: SERVICIOS DENTALES

66

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O Marco Antonio trabajó por un lapso de oncemeses en la Clínica Odontológica Americana.“Ahí por el tipo de manejo que tenían ellos, vique era factible, pues, hacer una empresa deesto”, nos cuenta. El dueño de esta clínica leshacía leer libros de ventas y otros libros rela-cionados a negocios, porque “para que unpaciente te acepte un tratamiento, tú tienes quesaber venderle el tratamiento” explica. Y luegoagrega: “vender salud es vender algo que elpaciente no ve, pero que lo va a sentir. Inclu-so, lo va a sentir a futuro”.

En esa clínica asesoraban a todos los que tra-bajaban ahí acerca de cómo vender sus servi-cios, y es así que Marco Antonio vio que dababuenos resultados. Sin embargo, solamentetrabajó 11 meses, porque durante los tres últi-mos hubo malentendidos con quienes dirigíanla clínica. En ese entonces, ya había pensadoen trabajar por su cuenta.

Abrió un consultorio, de manera independien-te, con una colega en COVIDA, urbanizaciónubicada en el cono norte de Lima. Aplicabantodo lo que aprendió en la clínica y se abaste-ció de libros de ventas y administración paracomplementar lo que ya sabía, aunque suscolegas le decían “¿para qué compras eso? ¡Situ no estás dedicado a esto!”.

Se dio cuenta que el tema de dirigir su em-presa le gustaba, y es que, si nos remitimos asu infancia y adolescencia vamos a deducir mu-chas cosas. Su madre se dedica desde hacemuchos años a la costura y tiene un puesto enun mercado, por lo que la relación de ventassiempre ha estado presente. Su padre, por suparte, era técnico en electricidad y mientrasvivía se dedicaba a la reparación de aparatoselectrodomésticos y tenía bastante contactocon clientes y con el movimiento de dinero.

Empezó con una colega, porque él no teníatodavía su sillón, equipamiento fundamental

de cualquier odontólogo, pero sí tenía su tí-tulo de Bachiller. Por el contrario, su colegatenía su sillón, mas no su título. Y es que parahacer sus prácticas uno tiene que tener su si-llón de todas maneras –un sillón especial queusan los odontólogos que cuesta alrededorde $800- y para poner un consultorio hay quecontar con su título, por lo menos. Trabajaronjuntos todo un año en una zona del Callao.Posteriormente, ella se fue a España y él pre-firió salir de esa zona por la que no pasabamucha gente. No habían escogido bien el si-tio para abrir el consultorio, y de eso se die-ron cuenta mucho después.

En la actualidad, Marco Antonio dirige un con-sultorio en San Diego en el cono norte de Lima,y aunque él no escogió el lugar, ahora está sa-tisfecho con sus logros. Ya lleva 3 años ahí don-de comenzó con otra colega en un consulto-rio que tienen al frente, y con la que compar-tió siempre los gastos comunes. Ahí cada unotenía sus propios ingresos.

En “Viva Dent”, ahora, tiene dos asistentes yvarios colaboradores. “Mis pacientes songente de pocos recursos que prefieren pa-gar precios bastante bajos, pero son fielesde cierta manera”, dice. Por lo tanto, no co-bra consulta y hace su publicidad a travésde volantes. Entre sus clientes tiene a varioscolegios. Habla con los directores de losmismos invitando a los alumnos que vayandonde él, para evitar que el consultorio sequede sin nadie que atienda. Eso fue todoun problema el año pasado:“Dejábamos soloel consultorio”. Su único competidor, en esteinstante, es la posta médica pública, porquecobra menos en todo. Sin embargo, ha pa-sado de tener 5 pacientes por día a atenderentre 8 y 10 pacientes, trabajando sólo tresveces por semana.

¿Saben que Marco Antonio no ha trabajadosolamente en clínicas o consultorios? Cuando

67

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

era aún estudiante, trabajó en supermercadosWong, donde le hacían sentir que era un “co-laborador” y no un simple trabajador. Era unode los jóvenes que empaquetaban los produc-tos y llevaban las bolsas. Ahí trabajó muy agusto, porque aprendió sobre la organizaciónen ese tipo de tiendas: “Siempre debe haberorden, limpieza, seriedad y cumplimiento”.Además, aprendió que debe haber “buena re-lación con el cliente”.

Trabajó en esto porque cuando uno es estu-diante de Odontología no puede hacer prác-ticas profesionales. Si no se tiene el título, nose puede trabajar con pacientes de maneralegal, lo que representa una dificultad. “No escomo ir a una empresa y solamente aportas tusconocimientos”, nos cuenta.

Finalmente, confiesa que quiere seguir alcan-zando metas. Incluso está siguiendo un cur-so en la Universidad del Pacífico – prestigio-so centro privado de formación superior -para mejorar la gestión de su empresa y pos-teriormente hacer una Maestría en negocios.Pretende abrir otro consultorio en otro sitio yatender a otro tipo de clientes, debido a que,hasta el momento, quienes llegan buscandosus servicios lo hacen para aliviar el dolor perono para tratarse de manera preventiva. “Eldolor es el motivo principal que lleva a la gen-te al dentista, en algunas zonas, o pidiendoparchar coronas que ya no sirven de mucho”.Actualmente ha llegado a atender a1000 clien-tes y fijos tiene unos 200, sus ingresos si satis-facen sus expectativas, pero sabe que pue-de lograr más.

68

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Herber, joven Técnico, cuenta con 26 añosde edad y actualmente es soltero. De niño legustaba todo tipo de deportes y el estudio.Era también un chico muy desordenado y,como lo reconoce él mismo, con algunos vi-cios como los juegos de azar y otros. Estos de-fectos se empeoran al presentarse problemasde índole familiar. Herber pierde el rumbo ylleva una vida caótica.

Al culminar sus estudios viaja a Lima y empie-za a trabajar como promotor de ventas y enotros “cachuelos”, es decir, trabajos eventua-les. Luego de 4 años, a fines del 2004, regresaa su natal Huancavelica. Es en ese momentoque decide incursionar en los negocios lo quehace realidad a partir del 15 de enero de esteaño. Pero para entender esta decisión es ne-cesario conocer algunos detalles adicionalesimportantes en la vida de Herber.

Por un lado, en su familia hay muchos empre-sarios que se desempeñan en diferentes rubrosaunque, según Herber, estos no influyeron demanera directa en su decisión de ser empre-sario. Por otro lado, antes de poner su empre-sa, identificó qué recursos tenía a la mano o,en su defecto, podía acceder a ellos sin ma-yor problema. Fue allí que su madre lo apoyabrindándole un local de su propiedad ubica-

Herber Aliaga ChancaNombre de la empresa: POLLLERÍA Y PARRILLADAS “SABORES PERÚ”Dirección: Av. Manchego Muñoz 452, HuancavelicaProducto / servicio: POLLOS A LA BRASA

69

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

do en un lugar estratégico que además habíafuncionado anteriormente como restaurante.

De alguna forma, el negocio propio podía re-presentar una oportunidad para “sentar cabe-za”. Herber quería cambiar su vida y, además,por haber trabajado en un restaurante, en prin-cipio no se le hizo muy difícil incursionar en esterubro. Finalmente implementó una pollería.

Para comenzar el negocio contó con un capi-tal propio de S/. 5,000 nuevos soles y un prés-tamo brindado por una financiera alternativade un monto de S/. 3,000 nuevos soles. Estemonto fue invertido esencialmente en activos,aunque parte también fue utilizado en la com-pra de equipos.

Son varios los problemas que debió afrontaral inicio. Primero que nada, la competencia.En segundo orden, se percató que faltaban al-gunos activos como freidora, peladora y cor-tadora de papas. Por otro lado, debió resol-ver el problema originado por el proveedorde pollos, quien no entregó puntualmente losmismos. Admite también que fue un error con-tratar familiares para que trabajen con él.

Solucionó estos problemas enfrentando a lacompetencia con mejor atención y ofrecien-do productos con buena sazón. En segundolugar obtuvo un préstamo para completar losequipos que necesitaba. En tercer lugar bus-có un proveedor de la ciudad de Huancayoque pudiera enviarle diariamente por una em-presa de transportes los pollos. Finalmente, yano trabajar con su familia sino contratar a otraspersonas en función de sus capacidades y ex-periencia.

En lo que se refiere a las ventas, la empresaofrece un solo producto, que es el pollo a la

brasa, aunque en diversas presentaciones. Laventa es al contado y no tiene una política devender a crédito. Para lanzar el negocio llevó ala práctica una intensa campaña publicitariautilizando la radio, los canales de televisión asícomo la comunicación directa a través de in-vitaciones personales. Desarrolló también unapromoción especial consistente en un paque-te de 1/4 de pollo con una gaseosa personal aS/. 3.50 nuevos soles.

Las ventas marchan bien y, si bien es cierto,generan utilidades, la competencia actual esmuy fuerte lo que de algún modo lo obliga atrabajar con márgenes relativamente bajos.Herber ha constatado que recientemente al-gunas antiguas pollerías están entrando en unaetapa de reflotamiento. En todo caso, para éles esencial la calidad del producto y la aten-ción al cliente, dentro de lo cual un elementocentral es contar con local bien implementa-do, limpio y con muy buena iluminación. En laactualidad laboran en esta empresa tres per-sonas, incluido el propietario quien a la vezcumple labores de administrador, mozo, po-llero y ayudante cuando es necesario.

Considera que para tener éxito en el negociouna de las principales razones es tener una tran-quilidad familiar, del hogar y tener muy buenacapacitación. Asimismo, cree que son nece-sarias las relaciones tanto personales como ins-titucionales porque son sus potenciales clien-tes y no hay que perderlos de vista.

Para estar siempre a la vanguardia de los co-nocimientos sobre empresas acude bastanteal internet y consulta revistas especializadas.En un futuro muy próximo espera tener un mí-nimo de 2 sucursales aunque es conscienteque para crecer se necesita más capital y, paraacceder a este, es requisito tener un aval.

70

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Tiene un restaurante que él mismo dirige. Esun negocio familiar que su madre abrió hacemuchos años y en donde han participado pa-dres e hijos siempre. Él y sus hermanos son sie-te. Los hermanos de Teófilo que están a su car-go, por ser los menores, lo ayudan en el res-taurante, aunque no sabemos hasta cuándo.Quieren seguir estudiando todavía y abando-nar, momentáneamente, el negocio familiar.Quizás por el ejemplo que ven en Teófilo,quien ha hecho crecer su restaurante en ven-tas y en reconocimiento.

Todos sus hermanos mayores trabajan “a par-te” y tienen sus negocios propios. Tienen tien-das de repuestos, fábricas de fibra de alpaca,y otros. Su madre es de Arequipa y siempreha cocinado muy bien, mientras que su padreera de Juliaca, poseedor de un espíritu em-presarial o comercial.

Teófilo cursó estudios en SENATI, en la espe-cialidad de Ingeniería Automotriz, por lo queha trabajado en “varias empresitas”, felizmen-te, desempeñando funciones relacionadas a su

especialidad. Además tiene experien-cia laboral en otros sitios, habiendo tra-bajando en Cementos Sur, en PepsiCola y otros. En realidad, siempre hatrabajado, puesto que desde niño to-dos, tanto él como sus hermanos, hanestado dirigiendo, de cierta manera, elnegocio al lado de sus padres.

En la actualidad, Teófilo está a cargodel restaurante a pesar de que siem-pre estuvo ayudando, puesto que erael negocio de la familia, ya sea aten-diendo o cobrando, o simplementeviendo y supervisando.

Al parecer, sus clientes son variados:“Viene gente de los municipios, de ofi-

Teófilo YanquiNombre de la empresa: RESTAURANT LA AREQUIPEÑADirección: Jr. San Román 273 Cercado, Juliaca-PunoProducto / Servicio: RESTAURANTE CON PREPARACIÓN DE PLATOS A LA CARTA Y MENÚ

71

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

cinas, de tiendas, etc.” El restaurante se llama“La arequipeña”, lógicamente por su mamá ysiempre está lleno, “felizmente, siempre haybastante gente”. Es un restaurante que ofrecemenús y especialidades a la carta, en dondeatienden desde el desayuno hasta la cena enhorario corrido.

Dice que hay que abrir desde temprano, por-que desde las seis de la mañana está supervi-sando la limpieza del local y cierra tarde des-pués de la comida. Según los comentarios quehace la gente que acude a su local, lo que los“clientes aprecian mucho es la sazón y la cali-dad de la carne, por eso siempre regresan”.Sin embargo, Teófilo piensa que, a pesar detodo, la competencia es fuerte.

Su madre es la que se encarga de hacer lascompras de los productos que van a ser utili-zados en el restaurante. “Ya tiene sus “caseri-tos” que le venden lo que ella desea”, dicesonriendo, porque se imagina a su mamá com-prando y hablando con ellos.

En su negocio se siente más seguro que traba-jando de manera dependiente. Cuando recuer-da sus anteriores trabajos en otras empresas,compara y concluye que está mejor como estáahora. Le gusta lo que está haciendo y se sientemás seguro al tomar decisiones para mejorar enla organización de su restaurante. Cuentan conun personal fijo que ya es de confianza, porqueha ido mejorando, de a pocos, y actualmente esun negocio bastante bien organizado.

Hace más o menos un año que Teófilo está ala cabeza del negocio y desde que él lo estádirigiendo han mejorado en todo, obtenien-do cincuenta por ciento más de ingresos. In-

cluso, piensan ampliar el local y luego po-ner un hotel. Posiblemente abrirán tambiénuna “quinta” (un local con amplios espaciosy donde se ofrecen varios productos y ser-vicios).

Hasta el momento su mamá es la dueña delnegocio y la empresa está a su nombre. Sinembargo en un futuro no muy lejano, cuandodiversifiquen el negocio familiar, el hotel esta-rá a nombre de la hermana, la quinta pasará anombre del hermano, etc.

Cuando le preguntamos qué anécdotas podríacontarnos, nos habla de su padre. Su padremurió enfermo de diabetes y por eso reflexio-na y se pone a pensar en sus hermanos y en élmismo. Sabe que tienen que cuidarse y hacer-se sus chequeos para poder planificar su futu-ro y disfrutarlo. Le da pena que su padre nohaya disfrutado el éxito que están teniendo to-dos gracias a él.

Por lo demás, su mamá nunca había estado tancontenta con los resultados de la organizacióndel negocio, porque, a manera de ejemplo,“antes ni se anotaban las cosas” “no se sabíacuánto habían gastado ni cuánto habían gana-do cada día”.

Por eso, desde que está estudiando en la es-cuela de negocios está programando mejor susgastos e inversiones y está planificando mejortodo lo relacionado a la administración del res-taurante. Confiesa, también, que con una com-putadora trabajaría mejor de lo que está ha-ciendo ahora y reconoce, además, que desdeque está estudiando los cursos de planifica-ción de negocios ya no están tan desordena-dos como antes.

72

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Fernando tiene 22 años de edad, es naturalde Piura, estudiante de la carrera de Arquitec-

tura en la Universidad Nacional de Piura y ac-tualmente se dedica al negocio de produccióny comercialización de productos naturales: na-tillas y manjar blanco. La motivación inicial parala puesta en marcha del negocio era la de ob-tener una remuneración y experiencia, es porello que aprovechando la leche de los establosde la familia en la zona de Cieneguillo y con lafinalidad de darle un valor agregado a la leche,surgió la inquietud de producir natillas y manja-res, productos típicos de la región. El negociose inició hace aproximadamente tres años. Hoyen día es un negocio formal y tiene como razónsocial el nombre de KRISSER EIRL. La marca esconocida como LA VAQUITA.

Empezó de manera informal produciendo enpocas cantidades para degustar entre sus fa-miliares y amigos con la finalidad de analizarla aceptación de su producto, logrando unarespuesta positiva. En un inicio sus clientes es-taban conformados por amigos (70%) y fami-liares (30%). Sin embargo, cuando salía a bus-car clientes, estos le exigían facturas y registrosanitario.

Al inicio como todo empresario, realizó todaslas funciones, es decir, elaborar el producto,envasar, etiquetar, entregar, cobrar y adquirirlos insumos. La leche la obtenía del establo de

Fernando Labrin CaroNombre de la empresa: «LA VAQUITA»Dirección: Calle las Sidras Mz. X Lote 37, PiuraTeléfono: 354343Mail: fercholc19@hotmail.comProducto / Servicio: MIEL DE ABEJA, NATILLA, MANJAR

73

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

la familia pero lo que era el azúcar y los enva-ses tenía que comprarlos a proveedores. Fer-nando afirma que conoce a fondo su negocioy que cuando se ausenta algún trabajador, su-ple el puesto sin ningún problema. Actualmen-te se desempeña en la administración y lascobranzas, llevando de manera manual los in-gresos y egresos del día.

Las primeras barreras que se le presentaron fue-ron internas, no sabía absolutamente nada so-bre la parte productiva y mucho menos sobregestión empresarial para dirigir el negocio, sinembargo afirma que tuvo siempre una ideageneral.

Sus productos al inicio sólo eran dos: el man-jar blanco y la natilla, los cuales vendía en unacantidad aproximada de 6 recipientes diarios– “tapers” - a un reducido número de clien-tes. Posteriormente, adicionó nuevos produc-tos como la miel de abeja, la algarrobina, eltamarindo azucarado, la jalea de guayaba,chifles, toffees y comercializa actualmente susproductos en Piura, Chiclayo, Catacaos, Limay Ecuador. Hoy en día, vende un promediode 50 tapers cada 3 ó 4 días. El precio de lanatilla y el manjar blanco es de tres soles y elresto de productos oscilan entre 1 sol hasta14 soles.

En el primer año el margen de utilidad era del25% del total de los ingresos, ahora lo ha re-ducido en un 20% y además debe mantenerel precio. Indica que su margen de utilidad noes un porcentaje alto, debido a que la com-petencia vende a un precio mucho menor,perjudicándolo en razón del precio, conside-rando que su producto es 100% natural. In-vestigó los productos de la competencia, ad-quiriéndolos y analizando tanto el precio comola calidad, concluyendo que son elaboradoscon leche en polvo y con insumos químicosque son dañinos para la salud. Frente a esteinconveniente ha utilizado la estrategia de ex-

plicar a sus clientes acerca del proceso pro-ductivo y la importancia de la calidad del pro-ducto para de esta manera poder incrementarel precio de su producto. Aun así pocos en-tienden y solo permiten que se incremente elmismo en 10 céntimos por producto. A pesarde una utilidad menor, Fernando procura ven-der en mayor cantidad.

Sus principales clientes son la Empresa Olae-chea, a quien le debe vender sin colocar laetiqueta a sus productos. También comercia-liza a establecimientos del mercado modeloy distribuidores minoristas. En la universidad,ya es conocido y tanto sus amigos como losprofesores le hacen pedidos.

Realizando una comparación entre sus utilida-des iniciales y finales, afirma que éstas han cre-cido en un 50% y que las mismas han sido re-invertidas en el negocio para comprar mate-riales, herramientas, formalizarse y pagar unpréstamo adquirido en la Edpyme de la Cá-mara de Comercio. Menciona que actualmen-te sigue reinvirtiendo porque siempre falta algopor mejorar en el negocio.

En la etapa de crecimiento también se le pre-sentaron dificultades, una de ellas fue la de nocontar con personal especializado e idóneopara que se encarguen del proceso producti-vo, originando pérdidas económicas ya quesu producto no quedaba de acuerdo a las exi-gencias de los clientes (estos se quejaban queel producto no era el mismo y que los taperscontenían una cantidad muy por debajo de lonormal). En el caso del personal optó por se-pararlos de la empresa y buscar personal conexperiencia, con el cual trabaja de manera ade-cuada.

La empresa actualmente está constituida porcuatro personas y un contador externo. Ahoraya ha delegado funciones a cada uno de sustrabajadores que se encargan de la elabora-

74

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O ción del producto, el envasado, etiquetado yla distribución.

La publicidad que actualmente utiliza consis-te en volantes, tarjetas de presentación, degus-taciones, avisos en la radio, puntos de ventaen ferias y obsequios por cantidad. Afirma queahora ya sabe a ciencia cierta cuáles son losmeses de mayor venta: el mes de julio, fiestaspatrias y el mes de abril. A la inversa, el mesen que disminuyen radicalmente las ventas esel mes de diciembre.

Conoce exactamente quiénes son sus princi-pales competidores, como la Piuranita y la Pe-ruanita, y refiere que algunos competidores hanintentado desprestigiar su producto con la fi-

nalidad de quitarlo del mercado mediante sufuerza de ventas.

Los factores que han determinado el creci-miento y la permanencia de su negocio son elapoyo incondicional de su familia, así comosu constancia, empuje y persistencia. Conside-ra además que una clave fundamental para fi-delizar a los clientes ha sido el trato amable,escuchar sus recomendaciones o sugerenciasy los obsequios. Para Fernando, el conceptode éxito es el cumplir con las metas plantea-das en un determinado tiempo y sentirse rea-lizado. Aun no se siente completamente reali-zado, pero indica que cada vez que logra algoes un avance a nivel personal. Su visión es lle-gar a exportar.

75

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOSGuillermo tiene 26 años es natural

de Piura y tiene secundaria completa.Se considera un promotor de arte y apesar de contar solo con estudios se-cundarios va a realizar próximamentesu gran sueño de estudiar un curso dehistoria del arte en la Escuela Autóno-ma de Bellas Artes de Lima.

Nos comenta Guillermo que su nego-cio en una primera etapa solamente lodesarrollaba por hobby, de maneraesporádica con la finalidad de no abu-rrirse. Hoy su negocio lleva funcionan-do aproximadamente cuatro años. Loinició con un capital mínimo de 200dólares el que con el correr del tiem-po se ha multiplicado 10 veces (actual-mente asciende a 2,000 dólares).

La idea nació cuando asistía a las exposicio-nes de arte. El creía que para ingresar a estastenía que pagar, hasta que un profesor le co-mentó lo contrario. Desde ese momento noperdió tiempo y asistía a todas las posibles.Aprovechaba los momentos en que no habíaabsolutamente nada de gente, para de estamanera voltear los cuadros y observar minu-ciosamente las características de cada uno delos marcos que habían en la sala. Se fijaba en

Guillermo Ramírez ChávezDirección: Quinta Julia Mz. J-5, PiuraTeléfono: (073) 9597000Mail: guillerart@hotmail.comProducto / Servicio: MARQUETERÍA EN GENERAL, LIENZOS, ESCULTURAS, CERÁMICAS, MARCOS

76

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O detalles de cómo iba el lienzo, cómo pega-ban el paspartú, etc. Lo que hacía era dibujaren una hoja en blanco el modelo de las mol-duras para luego dirigirse a practicar a su taller.

El Reverendo Jorge de Dios fue quien le dio laoportunidad de empezar a enmarcar cuadros.Para él fue como su laboratorio porque teníauna cantidad inmensa de obras de arte. Al sa-cerdote le gustaba el trabajo que Guillermohacía porque utilizaba colores que agradabana sus clientes.

Lo que le ayudó fue aprender de su padrequien contaba con un taller de carpintería. Sinembargo, su trabajo no era constante porquesu papá pasaba más tiempo como viajero quecomo carpintero. En el taller es donde apren-dió los conocimientos básicos acerca de cómohacer un corte de 45 grados ya que el padretambién confeccionaba marcos, pero de ma-nera rústica. Muy orgulloso dice que a pesarde que no tuvo un maestro, sí tenía a su dis-posición todos los cuadros de los artistas. Aho-ra este taller está más dirigido a la marqueteríaque a la carpintería.

En sus inicios solamente brindaba los serviciosde moldura y marcos, pero menciona que sur-gió una evolución porque ingresó al mundode los pintores cuando tuvo la oportunidadde contactar a algunos artistas en una exhibi-ción para la comunidad Verbum Dei. En estasreuniones se propuso ser promotor de pintu-ras. Alquiló en dos oportunidades un standpara exhibir los cuadros, pero realmente se diocuenta que el mercado era muy duro por larealidad económica. A la gente le agradabanlos cuadros pero no tenían la posibilidad deadquirirlos.

Manifiesta que cuando fue a pedir apoyo a lasentidades financieras en Piura para poder rea-lizar un evento siempre le cerraron las puertas.Es por ello que optó por viajar a Loja, porque

es una ciudad que te invita a buscar el arte yes impensable que no exista un lugar dondese exhiban pinturas. El padre de Guillermo hizolas gestiones para que él pueda realizar unaexposición y asimismo se contactó con unagalería de la ciudad que le compró la mitadde su colección. Le encantaron sus marcos, loscolores y las analogías que trabajaba. Luegocomo su padre tenía también relaciones condiferentes pintores, comenzó a trabajar condos amigos de él y juntó una gran cantidad depinturas, cerró lo de Piura y se arriesgó a con-quistar territorio ecuatoriano.

Gracias a su constancia ha participado en dosinteresantes exposiciones, una en el BancoCentral de Reserva de Loja y la otra en la Casade la Cultura en Quito donde se realizó unamuestra colectiva de pinturas. Para sus expo-siciones siempre ha tenido el apoyo de la Em-bajada quienes proporcionan el cóctel, loscatálogos y él se financia los pasajes.

Para invitar a la población a asistir a la exposi-ción utilizó como medio publicitario un panely también publicidad en el diario local La Hora,realizando una entrevista que se publicó al díasiguiente. En ese momento se dieron cuentaque existía mercado en este país y empeza-ron a llevar varias remesas.

Sus principales clientes eran una señora quetenía tiendas de galería de arte y también pro-fesionales con un nivel socioeconómico alto,en un 85% mujeres. Por medio de recomen-daciones aumentó la venta de sus cuadros yse hizo de una cadena de clientes. Por ahorautiliza sus tarjetas de presentación, publicidadpor la televisión local de Ecuador y más ade-lante con la ayuda de un primo, va a diseñarsu página web con la finalidad de que sea con-tactado por este medio. Además están pen-sando en contratar anfitrionas para que se en-carguen de contactar instituciones con la fina-lidad de incrementar su cartera de clientes.

77

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

Manifiesta que siente que en Ecuador lo co-noce todo y que su deseo es el de incursionaren nuevos mercados como el de España yNorteamérica, pero su gran limitante es que nosabe el idioma inglés y se ha propuesto estu-diar un curso intensivo de 6 meses. Sabe queen este país la competencia es muy fuerte, peroconfía en la calidad de sus obras.

Inicialmente las pinturas las adquiría a consig-nación porque no contaba con dinero, peroactualmente compra al contado debido a quesu pequeño capital inicial ha ido creciendo.Actualmente se encuentra gestionando unaexposición en Galápagos porque es un nichode mercado extraordinario y además tiene unamuestra en Loja y Quito. Guillermo sabe quetoda la vida no va a estar en esto, porque nosiempre va a estar viajando y en todo casopiensa establecerse en otro lugar o contratarpersonal para que le ayude.

Sus ingresos personales producto del trabajoson actualmente de 800 dólares y en un iniciosolamente le quedaban 800 nuevos soles. Eneste tipo de negocio se maneja una utilidadde 40% de los ingresos, pero hay meses quedisminuyen las ventas. Sus utilidades las utilizapara comprar literatura de arte y cuenta ya conuna pequeña biblioteca. Los precios de susobras oscilan entre 450 a 2,500 dólares. Recien-temente ha gestionado un préstamo de 4,000nuevos soles a IDESI porque tiene planeadodesarrollar nuevas actividades.

El joven comenta que en el Perú la marquete-ría se trabaja desde el tablón que se compraen el aserradero y luego lo moldean, lo dejansecar, se lija, se da el acabado y laqueado, esdecir, es un trabajo estrictamente manual. Afir-ma que en eso radica el enriquecimiento por

este trabajo porque entra a tallar mucho la crea-tividad y también el uso de los colores. Para éles un juego cuando coloca su tablero de co-lores y empieza a crear combinaciones y a sa-car tonos nunca antes vistos.

Su principal fortaleza es la práctica, porque amedida que conoce se le hace más fácil, peroindica que en primera instancia tiene queagradarte lo que haces para poder realmentellegar a hacer algo de calidad. También algofundamental es el apoyo de su familia (pa-dres, hermanos, tíos, etc.) de manera incon-dicional, y sobre todo de su padre porquetiene grandes habilidades para persuadir alcliente y para realizar una venta sabe cómollegar a la gente.

Lo que le ha permitido crecer en este merca-do competitivo es que sus productos son ex-clusivos y novedosos y además por la calidadde sus pinturas y sus marcos. Guillermo en cadacolección saca al mercado sus nuevos dise-ños, pide a los expositores que critiquen cons-tructivamente sus cuadros porque esto le per-mite mejorar y asegura que su principal ayu-dante es su mamá. Identifica que su compe-tencia es muy amplia, pero el más representa-tivo es un joven piurano de apellido Guerreroconsiderado muy hábil porque el dinero porlas ventas de los cuadros los invierte trayendomercadería para distribuirla en Lima.

Alude que todavía no ha logrado el éxito, peroque está en el camino correcto porque faltanmuchas experiencias por vivir y muchos mer-cados por conquistar. Se va a sentir realizadoel día que salga en la primera hoja del diario ElTiempo y mencionen que los pintores piura-nos están exponiendo en Francia y que se men-cione su nombre como promotor de arte.

78

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Hernán tiene 28 años. Es originario de Aya-viri, pero vive en Juliaca y es dueño de un lo-cal de fotocopiados junto con su esposa. Es-tudió la carrera de Educación, al igual que suspadres, quienes a pesar de trabajar en la do-cencia se dedicaron también a sus negociosfamiliares durante la infancia y adolescencia deHernán y sus hermanos.

Sus padres se mudaron, con toda la familia,porque la UGE los destacó fuera de Ayaviri,más precisamente a Juliaca y es en esa locali-

dad donde Hernán estudió parte del colegio.Terminó sus estudios secundarios en Juliaca alos 16 años, casi 17, para seguir, luego, la ca-rrera de 5 años en el Pedagógico Ricardo Pal-ma (culminó Educación, con especialidad enEducación Física).

Así es, este profesor de Educación Física tam-bién es empresario y su historia es bastante par-ticular. Como muchos de los jóvenes empre-sarios que conocemos, Hernán ha tenido va-rios inicios y varios tropiezos. Abrió en una

época un pequeño restau-rante donde servían menúscerca a las oficinas de Regis-tros Públicos. En el restauran-te su esposa era la que man-daba en la cocina debido aque es una muy buena coci-nera.

Al parecer, empezaron conpoquito dinero, puesto que“para los negocios de comi-da no se necesita mucha in-versión”, “no se necesita másque unos 30 soles de capi-tal, 40 soles.....” “No pasa de50 soles”. Entonces, empe-zaron vendiendo comida,

Hernán Rodríguez AncoNombre de la empresa: MULTISERVICIOS H.JDirección: Jr. 4 De Noviembre 383 La Rinconada, Juliaca-PunoProducto / Servicio: SERVICIO DE FOTOCOPIADO, TIPEADOS, IMPRESIÓN, ANILLADOS,PAPELERÍA EN GENERAL

79

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

porque un día conversando con su esposa di-jeron: “¿Qué hacemos? ¿Algo tenemos que ha-cer!” “Vamos a Registros Públicos y vendamosceviche, pues, y otros platitos que se hacen.....”

Una vez hecho su “estudio de mercado” casiimprovisado, se lanzaron y comenzaron “de apocos”, ofreciéndole a la gente que iba a ha-cer sus trámites buenos platos en el restauran-te. Poco a poco fueron creciendo y más ade-lante se les ocurrió poner un centro de foto-copiados, al reunir alrededor de 700 soles.Compraron una máquina, “chiquita no más”,según los consejos del suegro de Hernán,quien es técnico de computadoras y actual-mente, es el negocio con el que se han que-dado y que están ampliando.

Su carrera de docente en Educación Física nola abandona, aunque sea un empresario al queno le va mal, puesto que la misma carrera loexige. Tiene que estar siempre actualizado yen constante ejercicio. Como trabaja en cole-gios particulares, sólo trabaja por horas y suingreso como profesor no es muy alto. Sin em-bargo vive feliz, porque se desempeña en dostrabajos que le gustan: “profesor” y “dueño desu propio negocio al lado de su esposa”.

Los deportes a los que se dedica en la ense-ñanza son el fútbol y también la natación, en-tre otros. ¡¿Natación?! Sí, natación en Juliaca,ciudad con temperaturas frías todo el año ¿seimaginan?. Ante nuestro asombro, nos expli-ca que sí, sobre todo natación, debido a queson pocas las personas preparadas para en-señar este deporte. Al no haber piscina tem-perada en Juliaca pocos se dedican a nadary/o aprender a nadar. Solamente durante losmeses de agosto a octubre baja el frío y sepueden dar clases “vacacionales” para quienquiera aprender y para los postulantes a laPolicía Nacional. Justamente, los postulantesa las fuerzas armadas son los que necesitan

saber nadar. Y ahí está la clientela o los po-tenciales alumnos.

Hernán no sólo se dedica a lo ya mencionadolíneas arriba en cuestión de deportes. Tambiénes fundador de la Liga de Fisicoculturismo deJuliaca, que funciona desde hace siete años.¡Qué tales pilas! Además, como fundador dela Liga de Fisicoculturismo, es organizador delos campeonatos en Juliaca, a los que vienenparticipantes de Arequipa, Lima, Cusco y deotras ciudades del sur del Perú.

Y si hablamos de su experiencia en negociostenemos que remitirnos a su infancia y adoles-cencia, épocas en las que aprendió tanto desus abuelos como de sus padres. Sus abueloseran dueños de un hotel y de una tienda debicicletas y motos. En estos dos negocios,Hernán tuvo oportunidad de participar de unau otra forma. Atendía en los dos sitios indistin-tamente. Lo mismo que en el negocio de suspadres: atendía y supervisaba la tienda de bi-cicleta que sus padres tuvieron hace años.

Aunque parezca mentira, a los 12 años ya sa-bía atender solito, un hotel! “Recepcionaba alos que venían a hospedarse, los anotaba y lesmostraba su habitación, a los 10, 12 años ynormal”. En la tienda de bicicletas también lodejaban de administrador cuando era necesa-rio. Por eso, si eventualmente, quisiera abrir unnegocio del mismo tipo, o sea un hotel, queconoció de cerca en su infancia y adolescen-cia, podría hacerlo sin problemas.

Además de seguir con sus negocios, quisieraseguir su maestría en la universidad. En unauniversidad que han abierto, recién, unosevangélicos, camino a Arequipa. Luego qui-siera coger una plaza para seguir en la do-cencia pero ya como funcionario, para no te-ner el problema de los contratos por horasde trabajo.

80

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O

Tiene 19 años y estudia Ingeniería Agroin-dustrial en la universidad del Altiplano. Ter-minó el colegio e inmediatamente, a los 16años, ingresó a la universidad. Escogió estacarrera sobre todo aconsejada por gente desu familia y un padrino. Felizmente le gustó lacarrera, gracias a que su padre es ingeniero yotros miembros de la familia lo son también,pero en otras ramas de la Ingeniería. Su pa-dre es profesor de la universidad y su madrecontadora. Karen es la segunda de tres her-manos y actualmente se dedica al procesa-miento de carne de alpaca.

El tema de hacer empresa siempre lo tuvo pre-sente por su madre, quien en una oportuni-dad manejó un restaurante propio y donde ellaera la cocinera oficial. Cuenta que sus clientesfieles venían por la sazón de su mamá. Des-pués de varios años, por problemas de salud,tuvieron que cerrar y abrieron otros negocios:una pollería, que también tenía buena cliente-la y más adelante un cafetín.

Su mamá siempre demostró independencia altener una empresa propia y es una fuente deaprendizaje e inspiración para Karen. Esta últi-ma, con otros amigos, durante la infancia, ha-cían helados y los vendían para usar su dineroen diversiones para niños. Por todo esto, piensa

Karen MezaNombre de la empresa: PRODUCCIÓN DE EMBUTIDOS LA SUREÑITADirección: Jr. Villasol 165, PunoTeléfono: (051) 366360Mail: kamedu1@hotmail.comProducto / Servicio: EMBUTIDOS A BASE DE CARNE DE ALPACA

81

TE

ST

IMO

NIO

S D

E J

ÓV

EN

ES

EM

PR

ES

AR

IOS

que la vena empresarial viene de parte de sumamá, quien, entre otras cosas le ha dado eltalento de cocinar rico.

Karen es del Cusco y es en esa ciudad dondehizo sus “pequeños” negocios de niños. Másbien fue en Puno y durante su adolescenciaque vivió la época de los negocios de sumamá. Ahora mira hacia delante y ya está pen-sando en sus estudios de Maestría y post gra-do al igual que en el futuro de su negocio.Piensa titularse, de todas maneras, y ver si ver-daderamente funciona su negocio para ganar,de esa forma, su dinero. Optó por el nego-cio propio para hacer de eso su modo devida y siguiendo el ejemplo que tiene de sumamá.

Al saber que tanto su madre como su padresufrían de colesterol alto, decidieron indagartodo lo referente a la carne de alpaca y a lautilización de ésta en embutidos. Descubrie-ron que los índices de colesterol en esta car-ne eran bajísimos en comparación con otrascarnes. Su mamá, desde entonces, está parti-cipando en el negocio de los embutidos decarne de alpaca con Karen, y prácticamente,según nos cuenta, la idea fue de ella.

Para Karen, saber la opinión del público esde suma importancia, por lo que cree que hayque ofrecerle una alternativa más. Durante unareciente estadía en Chile aprendió viendo mu-chas cosas - estuvo un semestre en la univer-sidad - sobre todo lo relacionado a embuti-dos o como le llaman en Chile, carne de ce-cina. Así se le ocurrió la idea de producir em-butidos, que tanto ella como su hermanitoadoran, diversificando la preparación de losmismos y empleando otras carnes.

En estos momentos, están averiguando acercade los nuevos equipos para una planta proce-sadora de carne, una máquina con cuchillasgiratorias llamada cúter, una selladora al vacío

y otros. Está viendo como alternativa el hechode vender salchichas y otros embutidos de al-paca a algunos restaurantes, en temporadas dealta afluencia de clientes. Y es más, piensa con-tactarse con los chefs de varios hoteles, apro-vechando que está de moda la cocina “no-voandina”.

Según Karen, vender salchichas u otros embu-tidos de carne de alpaca es mejor que venderla carne de alpaca como tal y, simplemente,servirla en un plato. Incluso cree poder ofre-cerla como charqui en vez de ofrecerla comocarne fresca. “Con los embutidos se puede sermás versátil y hacer combinaciones con con-dimentos y yerbas aromáticas para jugar unpoco con los sabores”, nos explica Karen y yanos convenció.

Para empezar a ofrecer estos embutidos, sabeque tiene que competir con los alimentos yproductos clásicos. Tiene que entrar y cam-biar los patrones y costumbres alimenticiasdel público en general. “Si la gente no com-pra es porque no conoce o no le gusta el pro-ducto, pero hay que jugar con los sabores yponerle a las salchichas y mortadelas de al-paca un toquecito criollo”. -¡Qué rico! Ya nosconvenció, ahora sí-. Aparte de poner en elmercado sus productos realzando el sabortiene en mente realzar que la carne de alpacaes más saludable.

Su meta es que dentro de cuatro años sus pro-ductos puedan venderse en Lima, aunque paralograrlo tendrá que superar ciertos inconve-nientes. La gran dificultad que ve hasta el mo-mento es el transporte, sobre todo por la tem-peratura de las otras ciudades en donde legustaría vender. Sin embargo, a pesar de veresta y otras dificultades en este tipo de nego-cios, Karen se inclina más por lo que es pro-ducción que por cualquier otro negocio deservicios.

82

HI C

I ER

ON

RE

AL

I DA

D S

U N

EG

OC

I O Le gustaría salir del país pero no para vivir enel extranjero. Si saliera lo haría para preparar elfuturo de su negocio propio. Traería plata des-pués de trabajar y juntar dinero y aprenderíaotras cosas para aplicarlas a su negocio. Sabeque hay gente que se dedica a esto también,embutidos de carne de alpaca en Arequipa,sin embargo quiere insistir en esto.

Quiere hacer mortadela y paté para competircon los productos, del mismo tipo, que es-tán posicionados en el mercado desde hacemucho tiempo. Luego diversificaría su pro-ducción, introduciendo otros productos tam-bién de alpaca o, simplemente, los mismosproductos pero en diferentes presentacioneso agregándole otros ingredientes para variar

el sabor. Por ejemplo, ofrecería, en algúnmomento, salchichas picantes además deotros productos.

El monto de inversión de su planta procesa-dora de carne de alpaca asciende a 15 000dólares y ya está pensando en los préstamosque piensa pedir. Por ahora utiliza algunas má-quinas que no son de ella y en la universidadno lo hace por falta de espacio.

Para ella el éxito es felicidad, amigos y dinero,por lo que se considera una persona exitosa.Ya tiene bastantes amigos y felicidad, pero di-nero le “está faltando un poquito todavía”, “esecomponente me está fallando, ahorita, pero lovoy a superar”, nos asegura.