EMPRESA DESARROLLADORA DE FOROS INTERNACIONALES DE NEGOCIOS

Jose Navarro MenesesAbril 3, 2009

AFIDA, San Salvador

INTRODUCCIÓN E.J. Krause de México es la organizadora de foros internacionales de negocios más grande en México.

Producimos los más importantes eventos anuales de las industrias de comunicaciones y tecnologías de información, manufactura, medio ambiente, eficiencia energética, construcción con concreto, alimentos y bebidas, envase, embalaje y procesamiento, así como de la industria del plástico. 17 años de respaldo en el mercado mexicano. E.J. Krause de México forma parte de la red mundial de E.J. Krause & Associates, Inc., actualmente una de las compañías privadas administradoras de exhibiciones comerciales más grande de los Estados Unidos y que fue fundada en 1984.

Goza de reconocimiento mundial como importante organizador de exhibiciones y conferencias.

RESPALDO INTERNACIONAL 

E.J. Krause & Associates, Inc., produce anualmente 60 eventos líderes a nivel internacional en distintos sectores en Asia, América y Europa.

Líder en eventos en mercados emergentes. EJK cuenta con el soporte internacional de sus oficinas lo que permite a expositores y organizadores acceder a la experiencia y contactos de E.J. Krause & Associates, Inc., alrededor del mundo, en 11 ciudades establecidas en:

Estados Unidos, México, Canadá, China, España, Francia/Italia, Japón, Corea, Alemania, Hong Kong y Rusia

MISIÓN

Desarrollar foros internacionales estratégicos en México, que constituyan oportunidades reales

de negocio y de educación, para las industrias a las que servimos.

VISIÓN

Mantener y consolidar la posición de liderazgo de EJK como empresa organizadora de

exposiciones y conferencias en México con estándares de calidad mundial y capacitación de alto nivel.

ADAPTABILIDAD A UN ENTORNO NACIONAL

•Economía con fluctuaciones periódicas

•Distorsión de los mercados internos por monopolios o cuasi

monopolios

•Grupos de poder en constante lucha

•En el pasado una infraestructura precaria en cuanto a recintos

•Comunidades Industriales localistas con poca cohesión

•Sistemas de datos poco confiables y publicidad muy cara

•Sistemas tributarios muy complejos y cambiantes

•Entorno laboral proteccionista

•Poco o nulo recurso humano con experiencia

•Seguridad personal

SISTEMA GERENCIAL

• Suficiente independencia de gestión de Mexico a DC.

• Directiva bi-cultural por muchos años capaz de entender el estilo Mexicano y Norteamericano de gestión.

• Estrategia interna de auto gestión.

• Grupos de trabajo por tipo de industria, joven con baja rotación.

• Flexibilidad en horarios para contar con valioso recurso humano femenino.

• Sistemas de compensación apropiados y en base a bonos de actuación atados al éxito del evento.

ESTRATEGIA DE RELACIONES INSTITUCIONALES

•Búsqueda constante de nuevos grupos.

•Participación en actividades de asociaciones de las industrias relativas a los eventos.

•Papel protagónico en AMPROFEC y asociaciones internacionales de nuestro giro.

•Contamos con amigos líderes con fuertes relaciones en gobierno con quienes detonamos nuevas oportunidades.

•Agencias de RP que nos asisten en el cabildeo con instituciones.

•Con grupos afines celebramos convenios formales de largo plazo y de beneficio recíproco.

•Certificación de eventos por USDOC y otras entidades internacionales.

COMO HEMOS ATACADO LOS PROYECTOS

Desde una perspectiva Internacional con foco Nacional definimos el anteproyecto de la exposición en:

ANTECEDENTES. Visión retrospectiva de esfuerzos propios y ajenos, similares ó iguales que enriquecen el evento.

NECESIDADES DEL MERCADO. Desde el punto de vista de la industria qué es lo que ésta requiere, tanto del extremo de la oferta como de la demanda y que evidentemente nuestro evento satisfará.

CONCEPTO. Que aportará el evento para la industria a la que sirve.

IDENTIFICAMOS GRUPOS AFINES

ASOCIACIONES. Asociaciones, cámaras e instituciones relacionadas directamente con esta industria y su involucramiento en el evento.

PUBLICACIONES. Medios especializados que actúan como el portavoz de la industria o sus sectores.

GRUPO CONSULTOR. Agrupaciones, empresas ó expertos que por su experiencia se requiere su retroalimentación para la toma de decisiones.

MODELOS DE NEGOCIACION CON GRUPOS AFINES

¿Qué buscamos idealmente? (Buenos negocios)

Cómo lo logramos:

•Largo plazo al menos 3 años y de preferencia indefinido.

•Grupos con representatividad.

•Industrias con inercia real y a la vanguardia.

•Una buena brecha vs los mercados internacionales.

•Eventos negocio a negocio.

Riesgo

(+)(-) Utilidad

Copias de eventoGrupos no representativosTemas poco importantesInversión fuertePoco control

Tema nuevoMarca conocidaSector estratégicoLargo plazoAsociaciones útiles

Contrato de gestiónEvento no muy conocidoSector no muy importanteCorto PlazoAsociaciones débil

Evento oficial con $ GobiernoGestión compartidaSector con potencial al futuroFee+ comisión vs propiedadAsociaciones jóvenes

NEGOCIACIONES

(+)

(-)

MODELOS QUE NOS HAN FUNCIONADO MEJOR

• En eventos del sector gobierno, riesgo financiero mayor para nosotros y una fórmula de pago porcentual para la entidad. Es más simple y aceptable para las contralorías.

• En eventos con asociaciones representativas, riesgo financiero importante para nosotros y una fórmula de pago vs m2 y/o visitantes. En este caso buscamos propiedad de la marca.

• En eventos por encargo, riesgo financiero bajo o nulo, controlamos el presupuesto y vamos por un fee de gestión y un ingreso comisionable.

ALIANZAS

Hemos establecido relaciones estrechas con asociaciones, cámaras e institutos tanto en México como a nivel internacional:

CONAGUA: Comisión Nacional del AguaCANAINCA: Cámara Nacional de la Industria de Conservas AlimenticiasANIPAC: Asociación Nacional de Industrias del PlásticoAMR: Asociación Mexicana de RestaurantesCONAFOR: Consejo Nacional ForestalCONIECO: Consejo Nacional de Industriales EcologistasCONAE: Comisión Nacional para el Ahorro de EnergíaCAINTRA: Cámara de la Industria de Transformación de NLAWS: American Welding Society

ALIANZAS, cont.

ITESM: Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de MonterreyCANIETI: Cámara Nacional de la Industria Electrónica de Telecomunicaciones e InformáticaANATEL: Asociación Nacional de TelecomunicacionesCANACAR: Cámara Nacional del Autotransporte de CargaWWC: World Water CouncilSEMARNAT: Secretaría del Medio Ambiente y Recursos NaturalesSENER: Secretaría de EnergíaSCT: Secretaría de Comunicaciones y TransportesSFP: Secretaría de la Función Pública PEMEX: Petróleos Mexicanos

MODELOS QUE SEGUIMOS DE JV

• Buscamos socios internacionales con marcas posicionadas mundialmente y con reconocimiento en México.

• Copropiedad en el evento, aportando nuestro “know how” en México. En ocasiones hemos sumado nuestros eventos a un evento Internacional.

• División de mercados de reclutamiento de expositores. Privilegiamos siempre la oficina más efectiva en mercados de interés. Tratamos de reducir al máximo la redundancia.

• Guiamos la promoción a visitantes integrando prácticas efectivas en otros mercados, tropicalizándolas a México.

JOINT VENTURES Hemos realizado exitosos joint ventures con compañías mexicanas e internacionales como:

• SMG International (SMG México)

• Reed Exhibitions

• Alimentaria Exhibitions

• Hanley Wood

• PMMI: Packaging Machinery Manufacturers Institute

• MIS Training Institute

•Tradex

EXHIBICIONES DE LA DIVISION TI

EXHIBICIONES DE LA DIVISION INDUSTRIAL Y COMERCIAL

EXHIBICIONES DE LA DIVISION INDUSTRIAL Y COMERCIAL

CONGRESOS y EVENTOS ÚNICOS

PONEMOS MUCHO ÉNFASIS EN ENTENDER EL MERCADO

•Tamaño. En términos cuantitativos cuánto vale el mercado.

•Segmentación. Qué sectores participan y valor de éstos.

•Consumidores Finales. Qué industrias compran los productos y servicios.

•Tendencias del Mercado. Crecimiento esperado de la industria y sus sectores y substitución de tecnologías.

•Proceso de la Compra. Comprender la cadena e influencias de compra de productos y servicios de la industria, así como su ciclo natural.

BUSCAMOS ESTA ESTRUCTURA EN LOS EVENTOS

Una oferta atractiva que incluya:

• Principales jugadores empresariales del sector (comunidad más importante del sector).

• Programa de actividades simultáneas para todos los segmentos participantes a los que sirve el evento.

• Un Contenido Educativo, avalado por un consejo consultivo formado por expertos del sector.

• Avales: Respaldo de instituciones, asociaciones, entidades gubernamentales.

• Programa de marketing y RP enfocado y novedoso.

Una demanda (visitantes) del sector o industria al que pertenece el show con un genuino interés de hacer negocio.

UBICAMOS EVENTOS EN COMPETENCIA

•Exposiciones o eventos similares o iguales nacionales e internacionales, que atienden de alguna manera la industria o alguno de sus sectores. Buscamos siempre una diferenciación real con las herramientas existentes.

•Congresos y eventos de divulgación académica y tecnológica que representan ó puedan representar un traslape con el evento. Buscamos dotar a nuestros eventos con un contenido: amplio, actual e internacional.

•No competimos en precio, buscamos siempre que la calidad de los programas y las exposiciones determine la decisión del expositor y visitante.

PARA UN BUEN COMIENZO

Buscamos que todos los eventos nuevos tengan definido al menos un año antes:

• Promoción a Expositores. plan comercial con acciones claras para los diferentes segmentos. Integración de las estrategias internacionales.

• Promoción a Visitantes. plan de RP promoción y publicidad completo.

• Presupuesto. Ingresos, Egresos y rentabilidad esperada.

• Ruta Crítica. programa de actividades con fecha, duración y responsable.

ESTRUCTURA • Sólida estructura de servicios conformada por 70 profesionales, que representa un valor agregado para cada uno de nuestros eventos maximizando la participación de cada empresa expositora.

• Invertimos en herramientas tecnológicas para facilitar los procesos de registro a sus visitantes, pago de conferencias, e instrucciones para los expositores, así como para la administración del evento.

• Las áreas clave que conforman la infraestructura de la empresa, se pueden relacionar directamente con los comités contrapartes.

• Congresos y Conferencias, • Comercial, • Promoción y Publicidad, • Relaciones Públicas, • Operaciones y Logística, • Administración y Finanzas.

DIFERENCIACIÓN DE EJK EN MÉXICO

• Acciones efectivas de búsqueda de nuevos proyectos.• Real capacidad de convocatoria – Internacionalidad.• Liderazgo en México.• Capacidad financiera.• Capacidad para generar economías de escala.• Estándares mundiales de calidad en la operación.• Estrategias de comunicación integrales y efectivas.• Buena reputación en rendición de cuentas.• Programas académicos de conferenciantes líderes.• Balance entre el programa técnico y la oferta de proveeduría.• Un equipo de profesionales con experiencia.• Relación con asociaciones, instituciones y entidades gubernamentales,

antigüedad, innovación y permanencia de nuestros eventos.

Muchas Gracias

Jose Navarro MenesesAbril 3, 2009

AFIDA, San Salvador