entrevista al gerente de marketing - fido.palermo.edufido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/39888_152876.pdf · 2.19 ¿Cada cuánto hacen investigación de mercado?

COMERCIALIZACIÓN I

ALEJANDRO PRATS

COOPERATIVA PACÍFICO

ENTREVISTA AL GERENTE DE

MARKETING

ALMORIN SHAIRA ORG. DE EVENTOS

ICARI YAEMI ORG. DE EVENTOS

PRIETO ESTEBAN ORG. DE EVENTOS

[email protected] 96533

1168168253

02 02/05/2017

ÍNDICE

1. Presentación de la empresa................................................................................2

2. Entrevista al Gerente de Marketing .....................................................................4

Perfil del entrevistado ..........................................................................................4 2.1 Nos podría decir, ¿en qué se diferencia un Banco de la Cooperativa? ........4 2.2 En la Cooperativa no tienen clientes, tienen socios; ¿cuál es la

diferencia? ....................................................................................................4 2.3 ¿Cuál es la misión y visión de la Cooperativa Pacífico? ...............................5 2.4 ¿Qué objetivos persiguen? ...........................................................................5 2.5 Ahora, cuéntenos ¿cómo está compuesta el área que usted lidera? ...........5 2.6 ¿Tienen una visión y objetivos como área? ..................................................6 2.7 Actualmente, ¿cómo está posicionada la cooperativa? ................................8 2.8 Nos podría decir ¿quiénes son su competencia y con qué frecuencia la

analizan? ......................................................................................................10 2.9 ¿Cómo logran diferenciarse de ellos? ..........................................................13 2.10 ¿Nos puede comentar acerca de los puntos fuertes y débiles de la

Cooperativa? ................................................................................................18 2.11 Para saber sus puntos fuertes, ¿ustedes utilizan el análisis FODA?

Si es así ¿nos lo podría enseñar? ................................................................20 2.12 Ahora, cuéntenos sobre sus socios; ¿quiénes son?...................................20 2.13 ¿Cómo se posicionan en la mente de sus socios .......................................20 2.14 ¿Cómo se comunican con ellos? ................................................................21 2.15 Dentro de la variada cartera de productos que tienen; ¿cuál sería su

producto estrella? .........................................................................................21 2.16 ¿Cuál es el presupuesto de marketing? ¿Nos podría decir un monto

aproximado? ¿Ustedes manejan su presupuesto globalmente o tienen un presupuesto estimado por producto? ¿El presupuesto es flexible o es fijo durante el año? ..................................................................................21

2.17 ¿Cuál es el proceso para realizar una estrategia de MKT y quienes participan? ....................................................................................................21

2.18 ¿Realizan el análisis FODA para generar alguna estrategia de MKT? ¿Sí o No? ¿Por qué? ....................................................................................22

2.19 ¿Cada cuánto hacen investigación de mercado? ¿Sí o No? ¿Cómo cuantitativo, cualitativo? ...................................................................22

2.20 ¿Qué me puede decir de su plan de MKT? ¿En qué época del año empiezan a planificarlo? ¿Están coordinadas todas las partes de la empresa en función del plan? ¿De qué manera? ¿Prevé cómo controlarlo y ajustarlo si es necesario a cada período .................................................................................................22

2.21 ¿Qué tendencias o conceptos cree que serán clave en el futuro del sector? ..........................................................................................................22

3. Anexo ............................................................................................................. 23

3.1 Competidores ...............................................................................................23

4. Bibliografía ..................................................................................................... 25

ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING

2

COOPERATIVA PACÍFICO

1. Presentación de la empresa:

La Cooperativa de Ahorro y

Crédito Pacífico es una

entidad financiera sin fines de

lucro y existe para servir a

sus asociados, ofreciéndoles un lugar seguro y conveniente para depositar

ahorros y acceder a préstamos a tasas razonables, entre otros servicios

financieros.

Cuenta con 46 años en el mercado, siendo la primera cooperativa de la

colectividad peruano – japonesa, su objetivo principal es brindar la ayuda

necesaria para contribuir al progreso económico y social de los asociados y de

la comunidad en general. El 28 de Agosto de 1970, en el Centro Cultural

Peruano Japonés, se constituyó de forma oficial; la ceremonia de constitución

fue emotiva, ya que esa noche se concretaba un excelente sueño: un proyecto

de gran envergadura que serviría para desarrollar el espíritu de solidaridad de

la Colectividad Japonesa en el Perú. La primera oficina que tuvieron fue un

ambiente cedido por la Asociación Peruano Japonesa del Perú, en el Centro

Cultural Peruano Japonés, ubicado en la Residencial San Felipe, Jesús María.

En 1982, se trasladaron a un local propio, en la Av. Ricardo Rivera Navarrete,

San Isidro. Los factores externos, como la inflación y la recesión general,

fueron obstáculos que superaron gracias a la confianza y empuje de los

asociados y el espíritu de trabajo de los directivos y personal.

En 1999, lanzaron su Página

Web y el Sistema de Atención

por Internet: P@CINET, siendo

una de las primeras

instituciones financieras del

Perú en brindar este servicio.


3

En el Nuevo Milenio, en plena etapa de expansión, inauguraron dos nuevos

puntos de atención con el fin de brindar un mejor servicio: La Oficina Especial

dentro del Convenio Kyodai y la Oficina APJ, ubicada dentro del Centro

Cultural Peruano Japonés. En el 2008 se lanzó la nueva imagen de la

Cooperativa Pacífico con un nuevo logotipo.

El año 2015, año de su 45 aniversario, empezó con insuperables sorpresas,

recibieron una distinción muy especial del Congreso de la República del Perú

por los años de trayectoria y la insuperable gestión de la institución, así como

el continuo apoyo al desarrollo del movimiento cooperativo en el Perú, además

de ayudar al desarrollo de la comunidad.

En el 2016, consolidaron su liderazgo a

nivel nacional e inauguraron la nueva

Sede Principal en el Edificio PACIFIC

TOWER de San Isidro que cuenta con 16

pisos de oficinas y 7 pisos subterráneos

para estacionamientos.

Hoy en día, con un número de socios activos superior a los 33,000 y con más

de cuatro décadas de Vida Institucional, se han consolidado en un lugar

trascendental dentro del ámbito Cooperativo Nacional y Latinoamericano.


4

2. Entrevista al Gerente de Marketing:

Perfil del entrevistado:

TAGAMI KAZANO, CÉSAR ROBERTO

Gerente de Marketing en la Cooperativa

Pacífico

Egresado en Ciencias Publicitarias del

Instituto Peruano de Publicidad (IPP)

Especialización en Marketing Por La

Univ. De Ciencias Aplicadas (UPC)

Certificación Internacional como Líder y

Facilitador de Servicio al Cliente en la

Service Quality Institute de Minneapolis

(USA)

Certificado en el programa de Gerentes Líderes de INKAE

2.1 Nos podría decir, ¿en qué se diferencia un Banco de la Cooperativa:

BANCO COOPERATIVA Sociedades anónimas Cerrada solo a socios

Abierta al público Empresa de propiedad conjunta Accionistas Privados Accionistas son todos los socios

Tiene Clientes Tiene Socios SBS: Supervisa y regula SBS: regula y la FENACREP: supervisa

Objetivo: Maximizar sus utilidades para sus accionistas

Objetivo: Maximizar sus remanentes para sus socios

2.2 En la Cooperativa no tienen clientes, tienen socios; ¿cuál es la

diferencia?

CLIENTES SOCIOS

Persona que utiliza los servicios de una empresa

Persona que aporta servicios o conocimientos para un fin común

Trato generalizado Participa en las utilidades

Pago de mantenimiento Trato personalizado – familiar

No se les cobra mantenimiento


5

2.3 ¿Cuál es la misión y visión de la Cooperativa Pacífico?

MISIÓN:

Ser para nuestros socios una cooperativa que brinda confianza,

seguridad y solidez, ofreciéndoles servicios de primer nivel que los

ayuden a concretar sus sueños y proyectos, contribuyendo así a su

desarrollo personal, de la sociedad y del medio ambiente.

VISIÓN:

Ser una de las Cooperativas líderes a nivel latinoamericano, con

productos y servicios innovadores y de alcance global, con alto

sentido social y medioambiental, que generen relaciones de confianza

que contribuyan al desarrollo de sus socios, colaboradores y de la

sociedad.

2.4 ¿Qué objetivos persiguen?

Convertirnos en una de las Cooperativas de Ahooro y Crédito más

grandes de Latinoamérica (en 5 años debemos estar dentro del TOP10

de Latinoamérica).

2.5 Ahora, cuéntenos ¿cómo está compuesta el área que usted lidera?

El área de Marketing esta compuesta por ocho colaboradores, aquí les

detallo el organigrama:


6

2.6 ¿Tienen una visión y objetivos como área?

VISIÓN DEL ÁREA:

Ser el equipo especialista en soluciones innovadoras y estratégicas para

generar y trasmitir la “experiencia wow” de la Cooperativa Pacífico.

Palabras Clave:

EQUIPO: Somos un equipo, trabajamos mejor en conjunto que

individualmente.

ESPECIALISTAS: Nadie mejor que nosotros

SOLUCIONES INNOVADORAS: No sólo creativas, sino que logran una

Meta.

ESTRATÉGICAS: Fruto del análisis y la planificación para alcanzar el

Objetivo.

TRASMITIR: Comunicar

“EXPERIENCIA WOW” DE LA CP: Lo que esperamos es que el socio

luego de interrelacionarse con la Cooperativa termine sorprendido de

una manera positiva y grata. Que sea un momento memorablemente

feliz.

OBJETIVOS:

1. Mejorar el Posicionamiento de la Marca:

1.1. Desarrollo de Plan posicionamiento de marca “Cooperativa

Pacífico”

1.2. Incrementar la presencia mundo digital

1.3. Creación de nuevas Submarcas y Protección de las mismas

2. Brindar las soluciones de marketing orientadas a lograr los objetivos

comerciales:

2.1 Campañas de captaciones (Perú y Japón) y colocaciones

2.2 Campaña de Afiliación en diferentes Clubes


7

2.3 Campañas de Venta cruzada

2.4 Lanzamiento Publicitario de nuevos productos

2.5 Apoyar la comunicación de ampliación de la cobertura:

2.5.1 Apertura de 02 nuevas agencias:

2.5.2 Lanzamiento publicitario de Entura ATM (red de cajeros

automáticos)

3. Aumentar la satisfacción del socio: Generar servicios y acciones que

generen un beneficio directo a los socios contribuyendo a generar la

experiencia Wow de manera general (a todos los socios).

3.1. Estudios de mercado

3.2. Plan de Beneficios

3.3. Actualización de Datos por agencias

3.4. Actualización de datos importantes por Pacinet

3.5. Actividades:

3.5.1. Súper Sorteo

3.5.2. Tano

4. Brindar soluciones de marketing rápidas, eficientes, efectivas y de

calidad para lograr las metas institucionales planteadas a cada

gerencia, Consejo o Comité de la Cooperativa:

4.1. Recursos Humanos (Comité de Comunicación Interna, Cultura

Organizacional, inducciones).

4.2. Gerencia Central de Riesgos (Instaurar cultura de Riesgo en CP).

4.3. Campaña de Normalización de créditos (WhatApps).

4.4. Comité de Educación (Taller Camino a la Felicidad, Junior

Achievement, etc).

4.5. Comité de Responsabilidad Social

4.6. Consejo de Administración (Asamblea)

4.7. Gerencia de Operaciones:

4.7.1. Lanzamiento de Nueva página web y Agencia Virtual

4.7.2. Lanzamiento de APP de Operaciones.


8

5. Crear valor social a través de la inclusión financiera de los menores

de edad: Captando al socio del Futuro (menores de 18 años y

promedio de edad).

2.7 Actualmente, ¿cómo está posicionada la cooperativa?

Estamos posicionados como primer lugar por segundo año consecutivo

a nivel Nacional en todos los rubros: Activos, captaciones, colocaciones,

patrimonio y utilidad.

Activos totales:

Expresados en millones de soles

Patrimonio:


SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %

2008 2,852 260 9.1% 459 16.1% 326 11.4% 1,045 36.7%

2009 3,200 283 8.8% 513 16.0% 372 11.6% 1,168 36.5%

2010 3,768 331 8.8% 569 15.1% 404 10.7% 1,305 34.6%

2011 4,653 450 9.7% 691 14.8% 472 10.2% 1,613 34.7%

2012 5,487 524 9.5% 731 13.3% 534 9.7% 1,788 32.6%

2013 6,853 681 9.9% 882 12.9% 674 9.8% 2,237 32.6%

2014 8,232 900 10.9% 1,009 12.3% 761 9.2% 2,670 32.4%

2015 10,094 1,453 14.4% 1,183 11.7% 1,026 10.2% 3,662 36.3%

2016 11,673 1,926 16.5% 1,318 11.3% 1,307 11.2% 4,551 39.0%

EN CONJUNTOAÑO

GENERAL

COOPERATIVAS

PACIFICO ABACO AELUCOOP


2008 766 36 4.7% 43 5.6% 20 2.6% 99 12.9%

2009 783 34 4.4% 47 5.9% 20 2.5% 100 12.8%

2010 873 34 3.9% 48 5.5% 21 2.4% 103 11.7%

2011 1,019 34 3.4% 60 5.9% 23 2.2% 117 11.5%

2012 1,165 43 3.7% 61 5.2% 24 2.1% 128 11.0%

2013 1,342 60 4.5% 70 5.2% 27 2.0% 158 11.8%

2014 1,585 108 6.8% 68 4.3% 32 2.0% 208 13.1%

2015 1,962 155 7.9% 84 4.3% 61 3.1% 300 15.3%

2016 2,253 235 10.4% 95 4.2% 79 3.5% 409 18.1%

AÑOGENERAL

COOPERATIVAS

PACIFICO ABACO AELUCOOP EN CONJUNTO


9

Captaciones:


Colocaciones:

Expresados en millones de soles:

Utilidades:



2008 1,878 219 11.7% 376 20.0% 304 16.2% 899 47.9%

2009 2,171 247 11.4% 443 20.4% 346 15.9% 1,036 47.7%

2010 2,644 295 11.1% 510 19.3% 381 14.4% 1,186 44.9%

2011 3,279 411 12.5% 587 17.9% 448 13.7% 1,446 44.1%

2012 3,877 479 12.3% 641 16.5% 508 13.1% 1,627 42.0%

2013 4,929 601 12.2% 763 15.5% 644 13.1% 2,008 40.7%

2014 5,894 760 12.9% 845 14.3% 726 12.3% 2,331 39.6%

2015 7,079 1,126 15.9% 906 12.8% 958 13.5% 2,991 42.2%

2016 8,153 1,452 17.8% 986 12.1% 1,209 14.8% 3,647 44.7%

EN CONJUNTOAÑO

GENERAL

COOPERATIVAS



2008 2,201 165 7.5% 397 18.0% 219 9.9% 780 35.4%

2009 2,478 171 6.9% 465 18.8% 260 10.5% 895 36.1%

2010 2,952 213 7.2% 531 18.0% 329 11.1% 1,073 36.3%

2011 3,572 241 6.8% 659 18.5% 343 9.6% 1,244 34.8%

2012 4,270 365 8.5% 673 15.8% 417 9.8% 1,455 34.1%

2013 5,351 530 9.9% 799 14.9% 551 10.3% 1,880 35.1%

2014 6,403 734 11.5% 927 14.5% 604 9.4% 2,265 35.4%

2015 7,736 1,178 15.2% 992 12.8% 804 10.4% 2,974 38.4%

2016 8,670 1,527 17.6% 1,074 12.4% 1,023 11.8% 3,624 41.8%

AÑOGENERAL

COOPERATIVAS



2008 38.32 0.19 0.5% 1.33 3.5% 0.49 1.3% 2.01 5.2%

2009 42.00 0.21 0.5% 2.75 6.6% 0.56 1.3% 3.53 8.4%

2010 52.12 0.81 1.6% 2.38 4.6% 0.64 1.2% 3.83 7.4%

2011 64.84 1.49 2.3% 3.25 5.0% 0.74 1.1% 5.48 8.5%

2012 78.94 3.04 3.8% 3.14 4.0% 0.88 1.1% 7.05 8.9%

2013 65.08 5.81 8.9% 3.50 5.4% 1.25 1.9% 10.56 16.2%

2014 79.71 8.46 10.6% 4.21 5.3% 2.38 3.0% 15.05 18.9%

2015 103.58 11.35 11.0% 10.50 10.1% 3.45 3.3% 25.30 24.4%

2016 112.23 18.08 16.1% 11.57 10.3% 4.51 4.0% 34.16 30.4%

AÑOGENERAL

COOPERATIVAS



10

2.8 Nos podría decir, ¿quiénes son su competencia y con qué

frecuencia la analizan?

Nuestra competencia principalmente son los bancos y algunas

cooperativas de Lima con las que compartimos algunos segmentos.

Comparación con las Cooperativas – participacion del mercado:

Activos totales:

Patrimonio:

Captaciones:

0

500

1,000

1,500

2,000

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016


0

50

100

150

200

250

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016


0

500

1,000

1,500

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016



11

Colocaciones:

Utilidades:

Mensualmente se realiza un benchmarking de condiciones y tasas y

trimestralmente nos comparamos con las otras Cooperativas Líderes del

país. Y anualmente con las Cooperativas de Latinoamérica.

0.00

5.00

10.00

15.00

20.00

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016


0

500

1,000

1,500

2,000

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016



12

Benchmarking de las TEAS activas:

Condiciones con el mercado financiero peruano:


13

2.9 ¿Cómo logran diferenciarse de ellos?

Nos diferenciamos gracias a la confianza de nuestros socios y a nuestra

cartera de productos y servicios que te detallo aquí:

La cooperativa cuenta con 3 tipos de productos:

Créditos:

Créditos personales:

Préstamos Ordinarios: Cuenta con una tasa preferencial que

ofrece hasta 5 veces el valor de las aportaciones. Se

puede obtener hasta un monto máximo de US$30,000 (Sin

necesidad de Garantía Hipotecaria) o su equivalente en soles.

Préstamos a sola firma: Lo obtienen rápidamente, y a sola

firma por un monto equivalente al 90% del valor de las

aportaciones. Si cuentan con un Depósito a Plazo Fijo en la

Cooperativa, pueden solicitar un préstamo por el 90% del

valor de apertura del mismo.

Paciviajes: Financiamiento para los viajes, pagándolo en

cómodas cuotas mensuales (hasta 36 meses).Hasta $3,000 ó

su equivalente en soles; es requerido el 5% en Aportaciones.

Tano Pacífico: Exclusivo de la Cooperativa Pacífico donde

pueden ganar la mayor rentabilidad y acceder al fondo

recaudado. Es el tradicional sistema TANOMOSHI de ahorro

y préstamo rotativo.

Crédito Vehicular: Financian (pago hasta de 60 meses)

cualquier modelo y marca de vehículo, tienen convenios con

las mejores marcas del mercado como: Toyota, Nissan,

Suzuki, Honda, Subaru, Hyundai, Volkswagen, Mitsubishi, etc.

Descuento por Planilla: Es un acuerdo entre la Cooperativa y

la empresa donde laboran, pueden disponer de un crédito

personal con las mejores condiciones del mercado.

Pacicash: Es una Línea de Crédito Revolvente con tarjeta, lo

que la hace diferente al resto de créditos. Pacicash ha sido


14

pensado para darte soluciones de liquidez, con la mejor tasa y

disponible cuando más lo necesites.

Préstamos hipotecarios:

Crédito Casa Propia: Obtendrán el dinero que necesitan para

adquirir la vivienda de sus sueños con una tasa bastante

competitiva y podrán pagarlo hasta en 15 años.

Crédito Mi Vivienda: Préstamo que se otorga con el respaldo

de los fondos aprobados por el FONDO MIVIVIENDA, que

son canalizados a través de COFIDE. Este préstamo va

dirigido a toda persona que busca comprar su primera

vivienda, ya sea nueva o de segundo uso.

Préstamos para empresas:

Línea de crédito empresarial: Si lo que necesitan es velocidad

en las operaciones, esta herramienta es la mas eficaz y

conveniente. En soles o en dólares, te ofrecen la mejor opción

para ayudarlos a cubrir las necesidades recurrentes de

liquidez.

Crédito Comercial: esta diseñado para adaptarse a las

condiciones de la empresa o proyecto, acondicionando las

exigencias al rubro de las empresas: Negocios, Construcción,

Agrícola, etc.

A sola firma: Sin garantías ni presentación de documentos

adicionales, el préstamo que la empresa necesita por un

monto equivalente al 90% del valor de las aportaciones. Si la

empresa cuenta con Depósitos a Plazo Fijo en la Cooperativa

Pacífico, podrán solicitar un préstamo por el 90% del valor de

apertura del mismo.

Préstamo de Descuento por Documentos: Es una excelente

herramienta financiera que permite a las empresas resolver

sus problemas de liquidez. Mediante este sistema de

financiamiento, las empresas socias pueden obtener fondos


15

con la garantía de sus Documentos por cobrar (a criterio de la

Cooperativa Pacífico).

Ahorros:

Depósito a plazo fijo:

PaciDepósito: Plazos desde 60 días hasta 1800 días y se

renueva en forma automática. Sin costos de mantenimiento

de cuenta, ni ITF para operaciones en efectivo. Sirven de

garantía para préstamos a sola firma. Monto mínimo de

apertura: S/.1,000 ó US$1,000.

Cuentas de ahorro:

PaciAhorros: No cobra por costos de mantenimiento de

cuenta, ni ITF para operaciones en efectivo. Alta Rentabilidad,

ganarán un interés superior al ofertado por los principales

Bancos. Sin límites de Operaciones por mes, ni montos

mínimos de apertura.

PaciFondo: Es la Cuenta de Ahorro Programado con la que

pueden ahorrar mes a mes hasta alcanzar la Meta de Ahorro

en el tiempo que decidan. Plazo de ahorro: 12, 24 y 36

meses. Periodicidad de ahorro mensual. Monto mínimo de

depósito mensual: US$ 50 ó S/.100. Monto máximo de

depósito mensual:US$250 ó S/.750.

Depósito para extranjeros:

PaciFijo: Este Depósito a Plazo Fijo ofrece la rentabilidad más

alta que puedes obtener si ahorran desde Japón. Pueden

escoger plazos desde 90 hasta 1800 días, depende de la tasa

que quieran ganar. Monto mínimo de apertura: US$1,000 o

S/.3,000.

Pacimass: Este Depósito a Plazo Fijo ofrece la rentabilidad

más alta que puedes obtener si ahorras desde Italia. Pueden

escoger plazos desde 90 hasta 1800 días, lo que variará la


16

cantidad de intereses que ganarán. Monto mínimo de

apertura: US$300 o S/.1,000.

Productos exclusivos:

TanoPacífico: Servicio exclusivo de la Cooperativa Pacífico

por medio del cual podrán ganar la mayor rentabilidad y

acceder oportunamente al fondo recaudado.

Aportaciones:

A diferencia de los bancos, las Cooperativas no tienen Clientes, sino

Socios. Las Aportaciones constituyen parte del Patrimonio de la

Cooperativa y conforman su capital social y es el deber del socio estar

al día en su cuenta de Aportaciones.

Servicios:

Banco Transferencias:

Pueden realizar, desde la oficina, transferencias a los principales

bancos del Perú, evitando el riesgo de robos y ahorrando valioso

tiempo en inacabables colas. También pueden hacer un depósito

a la Cooperativa Pacífico, utilizando las cuentas bancarias.

BCP Banco de Crédito

BBVA Banco Continental

Scotiabank

Interbank

Banco Financiero

Banco Interamericano de Finanzas BIF

Pago de Servicios:

Pueden pagar todos los recibos de servicios desde las Oficinas,

evitando largas colas. Servicios que pueden pagar en las

oficinas: Agua, Luz, Teléfono, Celular, Cable.

http://www.cp.com.pe/fileadmin/img/Servicios/Transferencias_Bancarias.pdf


17

Beneficios Exclusivos:

Los socios de la Cooperativa Pacífico reciben de forma gratuita

en su domicilio la Revista "Actualidad Cooperativa Pacífico".

Tienen descuentos exclusivos en establecimientos comerciales y

diversas instituciones al presentar su carnet.

Actividades Gratuitas:

Pueden participar en las actividades gratuitas con sólo estar al

día en la cuenta de Aportaciones como:

Clases de Cocina a cargo de reconocidos cheffs (La Sra.

Angelica Sasaki, el maestro Toshiro Konishi y el Cheff

Guido Gallia han sido nuestros expositores).

Conferencias y Charlas Empresariales.

Super Sorteos para premiar tu fidelidad y confianza.

Charlas sobre temas de Salud a cargo de profesionales

especialistas de reconocidas instituciones.

Concursos de Dibujo y Pintura Infantil.

Pacinet:

Cuentan con un Sistema de Atención por Internet P@CINET que

permite acceder a todas las cuentas de manera segura, desde el

lugar que deseen, permitiendo consultar los saldos, visualizar los

movimientos, realizar transferencias de dinero, etc.

CP Seguros:

Es la división de Seguros, donde los socios pueden encontrar

asesoría personalizada y facilidad para obtener financiamiento

directo con una tasa preferencial. Los planes que ven son:

Seguro de Salud

Seguro Vehicular

Seguro Oncológico

Seguro de Auxilio médico – Emergencias

Otros Seguros de Riesgos Generales para empresas


18

Pago de Planilla:

Brinda facilidad a las empresas como pagar directamente desde

la oficina a las cuentas de los empleados a la hora y día que lo

desees vía Internet.

Servicio de Recaudación:

Se encargan de recaudar el pago que tengan que hacerte los

clientes. No correrán riesgos de caja y traslado de dinero en la

empresa. Lo recaudado irá ganando intereses desde el primer

momento.

Al finalizar el período estipulado, te enviarán un reporte detallado

de la recaudación.

2.10 ¿Nos puede comentar acerca de los puntos fuertes y débiles de

la Cooperativa?

Nuestros puntos fuertes:

Excelente atención de nuestros funcionarios (98% de Satisfacción

del Socio según estudio de mercado 2016).


19

Confianza de nuestros socios (Alto índice de recomendación)

Profesionales altamente comprometidos con el Servicio.

Solidez y Prestigio: Primer Lugar por segundo año consecutivo a

nivel Nacional en todos los rubros (Activos, captaciones,

colocaciones, patrimonio y utilidad).

Reconocimiento del Congreso de la República en el 2015 como

empresa Nikkei del año.

Calificación de Riesgo “Beta con perspectiva positiva” (2016) lo

que significa GRADO DE INVERSIÓN.

Productos altamente competitivos.

Nuestros puntos débiles:

Alto promedio de edad de los Socios

Horario y puntos de atención limitado

‒ SEDE PRINCIPAL : Edificio Pacific Tower

Lunes a Viernes: 9:00am a 6:00pm / Sábados: 9:30am a

12:30pm

‒ AGENCIA SURQUILLO


12:30pm

‒ AGENCIA APJ: Dentro del Centro Cult. Peruano Japonés


1:00pm

‒ AGENCIA KYODAI


12:30pm.

‒ AGENCIA CENTENARIO: Dentro de la Clínica Centenario

Peruano Japonesa


1:00pm

‒ AGENCIA CHACARILLA: Dentro del Club COSER


1:00pm


20

‒ AGENCIA CIRCOLO: Dentro del Club Circolo Sportivo Italiano


1:00pm

2.11 ¿Para saber sus puntos fuertes, ustedes utilizan el análisis

FODA?. ¿Si es así nos lo podría enseñar?

2.12 Ahora, cuéntenos sobre sus socios; ¿quiénes son?

Actualmente está muy diversificado (antes era sólo socios nikkei) pero

actualmente un 45% de los socios ya no lo son y pertenecen al

segmento A-B de Lima.

2.13 ¿Cómo se posicionan en la mente de sus socios?

Actualmente estamos trabajando en un Plan de posicionamiento a

largo plazo.

F1 Área de Captaciones efectiva D1 Área de Riesgos débil (en restructuración)

F2 Operaciones eficientes con excelente serv icio D2 Sistema de Información no soporta el crecimiento de CP (en proceso de cambio)

F3 Colocación del dinero captado de manera responsable y maximizando el rendimiento D3 Área de Finanzas débil (en restructuración)

F4 Buena imagen en nuestro mercado y en el sector financiero D4 Área de O y M débil (repotenciándose)

F5 Cp es la Cooperativa de mayor patrimonio del Perú (Solidez) D5Estructura organizacional frágil en relación al crecimiento a la CP (pocas

personas)

F6 Cp es la Cooperativa de mayor utilidad del país (Eficiencia y Rentabilidad)

F7Tener Grado de Inversión por institución calificadora internacional autorizada

(MicroRate)

O1Alto grado de satisfacción y confianza de nuestros socios (clientes)

actuales1

Aprovechar buenos resultados (utilidad y patrimonio) y Grado de Inversión para

conseguir fondos de entidades internacionales (F4, F5, F6, F7, O5, O4)1

Aprovechar las nuevas Técnologías para sacar el máximo provecho al cambio del

Sistema Informático y preveer la gestión de los futuros socios "Y" (D2, O7, O6)

O2 Falta de confianza de los socios (clientes) en los Bancos 2Dirigirnos a la Generación "Y" presentando las diferencias del modelo Cooperativo

frente a los Bancos (F4,O6,O7)2

Fortalecer la Estructura Organizacional generando un área que tenga como

objetivo principal conseguir Fondeo Nacional e Internacional (D5,O4,O5)

O3 Inflación controlada (1% a 3%) para este año 3 Incrementar los saldos de captaciones promedio por socio (F1,O1,O2,O3) 3Culminar reestructuración del área de Riesgos - (analizar y proporcionar medidas

preventivas y correctivas contra Riesgos) - (D1, O3)

O4Proceso de Globalización puede abrirnos mercados extranjeros y

alianzas internacionales4

Mejorar la imagen de CP difundiendo los esfuerzos de CP en ecología: Financiamiento

autos a GNV, Tala responsable, Tratamiento de Aguas, Educación infantil sobre el

ahorro, campaña de reciclaje interno (O8,F4)

4 Fortalecer área de O y M (D3, O5, O7)

O5 Posibilidad de conseguir proveedores de fondos (entidades) 5Lanzamiento de Agencia Virtual con la cuál se puede hacer todas las operaciones

como si fuera una agencia física. (O7,F2)

O6 Generación "Y" es más abierta al concepto cooperativ ista 6Incrementar las utilidades aprovechando la eficiente área Comercial (colocación del

dinero) (F3,O9)

O7Nuevas tecnologías aplicadas al negocio financiero pueden

mejorar nuestro resultado7 Desarrollar aplicativos tecnológicos para uso Comercial (F1, F3, O4, O5, O6, O7)

O8 Tendencia ecológica a nivel mundial 8 Difundir sistemáticamente los logros de la Cooperativa (F5, F6, F7, O1, O2, O4, O5)

O9 Poder de negociación de compradores moderado

O1

0No hay una amenaza real de nuevas cooperativas competidoras

A1 Incremento del tipo de cambio ocasionaría pérdidas en el resultado 1Modificar las tasas de interés pasivas y activas a fin de nivelarlas y no afectarnos con el

tipo de cambio (A1,F1,F3)1

Reestructurar áreas de Riesgos y Finanzas para implementar políticas para

minimizar riesgo cambiario (A1, D1, D3)

A2Crecimiento Económico esperado del país en un nivel bajo, no

impulsa nuestros resultado2 Buscar captar dinero fuera del mercado peruano (A2, A3, F7) 2

Reestructurar y repotenciar las áreas de OyM, Riesgos y Finanzas en base a lo

solicitado por la implementación de nuevas medidas regulatorias (A5, D1, D3, D4))

A3 Estancamiento de inversiones por año pre electoral 3

Contrarrestar la Mala imagen de las Cooperativas por el caso Coopex, con la Buena

imagen de la CP y creando una Estrategia de comunicación para que las autoridades

implicadas (SBS, UIF) aclaren las diferencias entre las Cooperativas sin superv isión y las

3

Dar solidez a la estructura organizacional contratando personal, para ev itar que

bajen la calidad de los serv icios brindados y los clientes de la CP eviten ser

atraidos por los bancos u otras Cooperativas (D5, A6, A7)

A4Mala imagen de las Cooperativas en el 2014 (caso COOPEX de

Orellana)4

Plantear un cronograma de implementación de nuevas medidas regulatorias para

incrementar los gastos de manera escalonada, minimizando el riesgo a sanciones por

faltas (A5, F6)

4Culminar reestructuración del area Financiera - (buscando mayor seguridad y

rentabilidad de la Liquidez) - (D3, A2, A3, A5)

A5Implementación de medidas regulatorias en el marco de

protección al consumidor y Nueva Ley de Cooperativas5

Aprovechar que la CP es la cooperativa de mayor patrimonio y de mayor utilidad en el

Pais para no dejar que los competidores incrementen su participación (F5, F6, A6)

A6Fuerte rivalidad con Competidores principales (mismo target, misma

zona geográfica y tamaños similares)6

Mantener la buena imagen y excelente serv icio a los socios de la CP a fin de que no

sean captados por los bancos que los pueden ver como potenciales clientes (F2,F4, A7)

A7Posibilidad que los bancos vean a los socios de la CP como

potencial mercado y traten de atraerlos a sus entidades

F

A

C

T

O

R

E

S

E

X

T

E

R

N

O

S

FACTORES INTERNOS

MATRIZ

FODA

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS DEBILIDADES

FO DO

FA DA


21

2.14 ¿Cómo se comunican con ellos?

Es por varias vías: email, SMS, revista e impresos enviados a los

domicilios de los socios, en eventos, telefónicamente, Facebook y

youtube.

2.15 Dentro de la variada cartera de productos que tienen; ¿cuál seria

su producto estrella?

PACIDEPOSITO en captaciones.

Depósito a plazo fijo:

PaciDepósito: Plazos desde 60 días hasta 1800 días y se renueva

en forma automática. Sin costos de mantenimiento de cuenta, ni

ITF para operaciones en efectivo. Sirven de garantía para

préstamos a sola firma. Monto mínimo de apertura: S/.1,000 ó

US$1,000.

2.16 ¿Cuál es el presupuesto de marketing? Nos podria decir un monto

aproximado? ¿Ustedes manejan su presupuesto globalmente o

tienen un presupuesto estimado por producto? ¿El presupuesto es

flexible o es fijo durante el año?

Ese dato es confidencial. Es aproximadamente 3 millones de soles (casi

un millón de dólares). El presupuesto es fijo pero se puede sustentar

cambios.

2.17 ¿Cuál es el proceso para realizar una estrategia de MKT y quiénes

participan?

Actualmente se realiza con la participación del Gerente de Marketing, y a

partir del Planeamiento Anual de toda la Cooperativa. Esto es revisado y

aprobado por el Gerente Central de Negocios y la Gerencia General.


22

2.18 ¿Realizan el análisis FODA para generar alguna estrategia de

MKT? Si o No? Por que?

Si, depende de la magnitud del proyecto o planificación. No es muy

común pero si se realiza.

2.19 ¿Cada cuanto hacen investigacion de mercado? ¿Si o No? ¿Cómo

cuantitativo, cualitativo?

La investigación de mercado la realizamos de 2 a 3 veces al año. Se

hace con una etapa cualitativa y luego la etapa cuantitativa por la

magnitud del Estudio se terceriza con empresas certificadas en el rubro.

2.20 ¿Qué me puede decir de su plan de MKT? ¿En qué época del año

empiezan a planificarlo? ¿Están coordinadas todas las partes de la

empresa en función del plan? ¿De qué manera? ¿Prevé cómo

controlarlo y ajustarlo si es necesario a cada período?

Se puede decir que está completamente alineado a las iniciativas

estratégicas planteadas para la Institución. Tiene muchas actividades de

marketing, publicidad, BTL y eventos.

Si están coordinadas todas las partes de la empresa en función del plan;

se prevé controlarlo y ajustarlo en cada periodo ya que mensualmente

se pueden observar los resultados.

2.21 ¿Qué tendencias o conceptos cree que serán clave en el futuro del

sector?

Marketing Digital CRM Innovación tecnológica.


23

3. Anexos:

3.1 Competidores:

La competencia directa de la Cooperativa Pacifico son las otras dos grandes Cooperativas de la colectividad Peruano Japonesa:

Es una institución financiera solidaria (Cooperativa de Ahorro y Crédito) con 34 años de vida institucional. Conforme a la legislación vigente está regulada por

la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) y supervisada por la Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito del Perú (FENACREP), que se dedica a cubrir necesidades de financiamiento diverso a sus socios. Actualmente se encuentra en el segundo lugar en el ranking cooperativo de la FENACREP.

VISIÓN: Ser reconocidos como la mejor solución financiera para nuestros socios.

MISIÓN: Contribuir en elevar el bienestar de nuestros socios con soluciones financieras ágiles y adaptables, trabajando por el bien común, enfocados en un desarrollo sostenible.

NUESTROS VALORES

Honestidad: Actuar en coherencia a sus valores y filosofía. Se muestra, tanto en su obrar como en su manera de pensar, como justa, recta e íntegra.

Confianza: Brindar seguridad, transparencia y calidad en los productos y servicios que permita elevar la percepción y valoración de los socios, personal y la comunidad en general.

Compromiso: Actitud de nuestro personal que se refleje en el cumplimiento de las normas internas, en la lealtad, responsabilidad e identificación institucional, generando valor hacia los socios y la colectividad.

Integridad con eficiencia: Virtud de nuestro personal de actuar con honestidad y transparencia, cuidando el mejor uso de los recursos institucionales y el cumplimiento de los objetivos.

Innovación: Desarrollo o mejora de nuevos productos, servicios y procesos que eleven la productividad y que atiendan los requerimientos y necesidades de nuestros socios.

Sensibilidad social: Reconocimiento de la organización a la no discriminación y a la reasignación de sus recursos, consolidando su presencia nacional incluyente.


24

Institución financiera que fue fundada el 11 de octubre de 1980 con la inscripción de 289 socios provenientes de la Asociación Estadio La unión (AELU). Los notables líderes de

la colectividad peruano japonesa marcaron la pauta de esta institución solidaria, logrando convertirlos en un importante respaldo solidario-financiero para la vida de miles de asociados. Actualmente se encuentra en el tercer lugar del ranking cooperativo de la FENACREP.

MISIÓN: Ofrecer productos y servicios de alta calidad que satisfagan las expectativas de nuestros asociados, apoyando su desarrollo integral a través de una organización más sólida y rentable.

VISIÓN: Consolidar nuestro liderazgo en el movimiento cooperativo del Perú, creando y fortaleciendo un grupo de empresas rentable, eficaz, financieramente sólido y bien posicionado.

COMPROMISO CON LA COMUNIDAD:

Somos una Cooperativa que se basa, desde su fundación, en valores como la solidaridad y ayuda mutua, desarrollando diversas políticas de responsabilidad social para la comunidad tanto en el ámbito educativo, deportivo y social. Estas son algunas de las principales acciones que desarrollamos y promovemos:

Premio a la Excelencia: Reconocimiento monetario otorgado a los estudiantes con mejor desempeño académico en los colegios de la colectividad peruano-japonesa.

Lectura y Creatividad: A través del Programa “Amigo de los Cuentos”, promovemos una serie de presentaciones a cargo del notable contador de cuentos Pepe Cabana Kojachi y su teatro japonés Kamishibai

Programa Caritas Felices y Centro Girasoles: Apoyo constante en las actividades de ambas instituciones, especializadas en el desarrollo e independencia de chicos con habilidades diferentes.

Campañas Sociales: Dirigidas a personas de bajos recursos (Navidad en Puente Piedra) o instituciones comprometidas con el desarrollo de la comunidad (Liga de Lucha contra el Cáncer).

Deporte peruano: Apoyo a diversas selecciones nacionales de béisbol, softbol, karate y vóley, entre otras importantes disciplinas deportivas.


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4. Bibliografía:

Vicente,M. (2009). Marketing y competitividad. Nuevis enfoques para nuevas realidades (1aed.). Buenos Aires: Prentice Hall- Pearso Education.

Información de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Pacífico. Recuperado de http://www.cp.com.pe/index.php?id=59

Información de la historia y servicios de la Cooperativa Abaco Recuperado de http://www.abaco.com.pe/

Información de la historia y servicios de la Cooperativa AELUCOOP Recuperado de http://aelucoop.pe/web_aelucoop/

http://www.cp.com.pe/index.php?id=59

http://www.abaco.com.pe/

http://aelucoop.pe/web_aelucoop/

Documents

entrevista al gerente de marketing - fido.palermo.edufido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/trabajos/39888_152876.pdf · 2.19 ¿Cada cuánto hacen investigación de mercado?