Es una forma especial de comunicación que facilita el encuentro entre el cliente y el producto.

El cliente debe encontrar:• Producto adecuado………….Surtido adecuado• Cantidad adecuada………….Gestión de Stock• Precio adecuado………………teniendo en cuenta la rentabilidad, coherencia…• Momento adecuado………….Estacionalidad• Lugar adecuado……………….Implantación en el punto de venta

No debemos perder de vista el objetivo principal:

• · Aumentar las ventas• · Mejorar la rotación de los productos• · Incrementar el margen

Merchandising de Gestión = Gestión por Categorías: las decisiones se toman en función de la información recogida en el punto de venta.

Se apoya en cinco ejes:

A. Estudio del mercado: tipos de cliente, público objetivo, análisis de la competencia.

B. Diseño de la Farmacia: Zonas frías y CalientesC. Gestión del surtido: Selección, análisis, imagenD. Gestión del lineal: optimización, rotación, rentabilidad, gestión del

espacioE. Animación del punto de venta: promociones, PLV

1. Autocuidado de la Salud o E.F.P.:2. Parafarmacia: Aquí estaría la fitoterapia que hoy en

día es la categoría de mayor desarrollo y rentabilidad de la oficina de farmacia.

• Detrás del mostrador irán situadas las categorías de venta libre más susceptibles de consejo. Salvo que estén situadas en un expositor propio , que lo harámás visible y fácilmente localizable para el cliente de la farmacia .

Técnicas de ventas que nos permiten rentabilizar la farmacia de una forma bastante eficaz :

• Up selling o venta superior: se trata de vender un producto de más valor.

• Cross selling o venta cruzada: se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido ,o al menos acordado su adquisición ,con algún otro que suele ser complementario al principal.

• Escucha activa de los clientes, una vez conocidas sus necesidades mediante una sutil entrevista ,podemos aconsejarle un segundo producto o tercero o un producto de un valor mayor con más prestaciones que nos facilitará de una manera rotunda el proceso de venta.

• Conocer el producto. ( formaciones en la farmacia )

• Conocer las asociaciones de productos• Conocer la relación calidad / precio del

producto • Conocer las técnicas de ventas y estar

entrenados en las mismas

CON ELLO CONSEGUIMOS:

• 1. AUMENTAR EL TICKETDE LA OPERACIÓN• 2. AUMENTAR ARTICULOSPOR OPERACIÓN• 3. SATISFACERNECESIDADES DEL CLIENTE• 4. FIDELIZAR AL CLIENTE

Los laboratorios tenían hasta noviembre del 2010 para registrar de forma simplificada una amplia lista de preparados de plantas medicinales a través de una nueva categoría: MTP (Medicamento Tradicional de Plantas)

Los MTP’s son auténticos medicamentos: calidad farmacéutica plena garantizada mientras seguridad y eficacia se basan en el uso tradicional de la planta

Es un filtro efectivo para los fabricantes movidos por cierto oportunismo empresarial que han aparecido en los últimos años.

La nueva legislación sobre plantas medicinales toma sus raíces en la EMA (Agencia Europea del Medicamento) con más de 150 monografías publicadas, realizadas por expertos de 30 países. Armonización en Europa .

Estas monografías son las que siguen los laboratorios que apuestan por el canal de la farmacia como eje del desarrollo del mercado

Los MTP’s son auténticos medicamentos, tienen indicaciones plenas, un iva del 4%, un código nacional que empieza por 6, un

precio marcado y sólo se pueden vender en las farmacias

ARKOCÁPSULAS CON REGISTRO MTP (Medicamento Tradicional de Plantas)

MTP = MEDICAMENTO (IVA 4% y C.N empieza por 6) / Venta exclusiva en farmacias

¿ Cómo se obtiene el registro?

AGENCIA ESPAÑOLA DEL MEDICAMENTO

En base a monografías de plantas medicinales publicadas por la AGENCIA EUROPEA DEL MEDICAMENTO

(150 monografías hasta el momento)

Obtención del registro MTP = Cumplimiento requisitos monografías

Principio activo

Expresado en unidad de administración

(mg polvo/cápsula)

% principio activo demostrado para ser MTP

Polvo criomolido vs Extracto

Acción sinérgica de todos los principios activos de la planta

No reúne todas las propiedades

de la planta.

Composición

Especie vegetal utilizada (no todas las especies tienen

la misma acción)

Órgano oficinal utilizado(dependiendo de la parte que

se utilice de la planta podremos obtener unos

principios activos u otros)

Indicaciones

Sólo los medicamentos pueden tener

indicaciones, no los complementos

alimenticios

Posología

Cantidad de principio activo eficaz y seguro,ni más ni menos

Prospecto

Como cualquier medicamento con

indicaciones, posología,

contraindicaciones…

Conforme al RD 1345/2007, la composición del principio activo debe

aparecer expresada en el envase por unidad de administración, es decir, mg de

polvo/cápsula, por este motivo ya no hace falta indicar el % de principio activo

No obstante, para que el producto sea autorizado, en la parte correspondiente a

calidad hay que demostrar que se cumple con el % de principio activo que se indica en la monografía, ausencia de carga microbiana

y de metales pesados

Especificaciones envase(cantidad de principio activo)

Arkocápsulas Cola de Caballo MTP

Especie utilizada:

Equisetum arvense L.

Cola de Caballo (otros) NO MTP

Especie utilizada:

Equisetum maximum

No es lo mismo… Especie vegetal utilizada

Arkocápsulas Pasiflora MTP

Composición:

300 mg partes aéreas criomolidas

Passiflora incarnata L.

Pasiflora (otros) NO MTP

Composición:

404 mg hojas Passiflora incarnata

No es lo mismo… Órgano oficinal utilizado

Arkocápsulas Alcachofa MTP

Indicaciones:Medicamento tradicional a base de plantas para facilitar las digestiones pesadas y la eliminación de líquidos del organismo.Basado exclusivamente en su uso tradicional.

Alcachofa (otros) NO MTP

¿Indicaciones?

No aparece ninguna indicación en el envase

No es lo mismo… Indicaciones

Arkocápsulas Harpagofito P.MPosología:

3-3-3 ó 2-2-2

Arkocápsulas Harpagofito M.T.PPosología:

1-1-1

No es lo mismo… Posología

Arkocápsulas Ginkgo MTP

Prospecto:Prospecto de medicamento armonizado a nivel europeo, que refleja advertencias y contraindicaciones, uso en embarazo y lactancia, etc…

Ginkgo (otro) NO MTP

Folleto:

Folleto comercial sobre agricultura ecológica y otros productos vendidos

No es lo mismo… Prospecto

54%

16%

6%

5%

4%

3%2%

2%2%2%2% 2%

Ranking laboratorios fitoterapia. No se incluyen ventas de Fave de Fuca

Ventas en valor Tam C 5-11Ranking Laboratorio Ventas en valor TAM C 5-11

1º ARKOCHIM 47.370.7782º URIACH.AQUILEA 13.509.5873º LA.LEONESA 5.122.6634º SORIA.NAT 3.972.5905º DEITERS 3.274.6016º ABOCA 2.740.0417º A.C.P.G. 2.106.8468º MASTERFARM 2.035.8649º MILVUS 1.728.68010º YNSADIET 1.627.71511º ELADIET 1.564.56412º COFARES 1.542.364

ARKOPHARMA

Confiar en el líder del mercado es asegurarse un amplio público y convencer más fácilmente a los pacientes

No es lo mismo… Liderazgo

Prueba clara del grado de satisfacción de los clientes de Arkocápsulas

No es lo mismo… liderazgo

Todos los medicamentos de plantas medicinales de Arkopharma se fabrican según las BPF’s / GMP’s (Buenas Prácticas de Fabricación / GoodManufacturing Practices)

El equivalente de esta norma en alimentación es la norma ISO 22000 que garantiza que los complementos alimenticios y productos dietéticos que conciben y producen los Laboratorios Arkopharma, cumplen todos los requisitos de seguridad y calidad alimentaria

Arkopharma ha sido el primer laboratorio farmacéutico europeo en obtener esta certificación ISO 22000 en el año 2008

= calidad certificada

Certificados normas producción/fabricación:

- Agricultura Biológica tipo REG. CE 834/2007

- Normas ambientales de tipo UNI EN ISO 14001:96)

Cumplir las normas ambientales está muy bien (también las cumple

Arkopharma), pero no debemos olvidar que la CALIDAD FARMACÉUTICA se

certifica con otras normas: BPFs para medicamentos y normas ISO (seguridad

alimentaria) para complementos alimenticios y productos dietéticos

Certificados normas producción/fabricación:

-Para medicamentos: Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (BPF). Como laboratorio farmacéutico Arkopharma es controlada regularmente por la AFSSAPS (Agencia Francesa para la Seguridad Sanitaria de Productos para la Salud) que da la autorización para la fabricación y emite el Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP’s en inglés).

-Para complementos alimenticios y productos dietéticos: Norma ISO 22 000. Esta norma incluye los principios del Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y trazabilidad.

- Reglamento Europeo para la producción de Productos biológicos. Auditoría regular realizada por (ECOCERT) organización certificadora, que verifica el respeto de normas / reglamentos para la producción de productos biológicos a nivel europeo.

No es lo mismo… calidad certificada

Otros

La Fitoterapia, además de convertirse en una ALTERNATIVA NATURAL para patologías menores y/o crónicas, es el complemento perfecto para otros tratamientos habituales.

Nos permite ayudar a fidelizar al paciente, poner en práctica los conocimientos adquiridos, realizar Venta Cruzada y por supuesto rentabilizar las ventas de la farmacia.

Sin olvidar que el precio es el más ajustado.

● Visible

● Fácilmente identificable

● Gamas diferenciadas por colores

● Cada planta medicinal posicionada en función de sus indicaciones terapéuticas.

• Ac. Onagra• Ortosifón• Ac. Salmón• Alcachofa • Amapola de california• Ananás • Camilina• Fucus• Pasiflora• Própolis• Hinojo• Harpagofito• Cardo mariano • Cáscara sagrada• Castaño de indias• Cola de caballo• Echinacea• Glucomanano• Valeriana

• Sonia es una joven de 28 años cuyo peso es de 79 Kg. Su altura es de 159 cm. Trabaja como cajera en un comercio. Tras dejar de fumar y aumentar el picoteo nota que ha ganado peso en el último mes.

Caso 1

Amapola de california y glucomanano

• Antonio tiene 58 años, trabaja en la construcción, su peso es de 82 Kg. y su altura de 165 cm. Su perímetro de cintura es 120 cm. Tiene muchísimo apetito. Los fines de semana se va al pueblo y suele caminar unos 4 ó 5 Km.

Caso 2

Glucomanano / camilina / omega 3

• Ana es una ama de casa de 48 años, pesa 75 Kg. y mide 160 cm. Su vida esta centrada en el cuidado de su familia. Toma tres cafés al día. Duerme bien. Padece de digestiones pesadas.

Caso 3

Ananás / alcachofa /cola de caballo

• Sara tiene 40 años, pesa 83 Kg y mide 170 cm. Se queja de frecuente hinchazón y pesadez de piernas. Tiene bastante apetito y su dieta no es precisamente rica en fruta y verdura.

Caso 4

Ortosifón / castaño de indias / glucomanano / cáscara sagrada

Tengo sobrepeso y quiero hacer dieta, pero he fracasado en varias ocasiones porque la sensación de hambre me persigue…

Glucomanano / camilina

Caso 5

Tengo un trabajo muy activo y como siempre fuera de casa. Las veces que me he puesto a dieta estoy muy cansado y me siento sin fuerzas.

Camilina / fucus

Caso 6

Caso 7No me sobra mucho peso, pero tengo muy

malas digestiones, gases y me siento hinchada

Ananás / hinojo / alcachofa

Hasta ahora hemos hecho ventas cruzadas con arkocápsulas , pero , podemos aprovechar nuestro conocimiento en fitoterapia para poder hacer ventas cruzadas con otros productos que tengamos en la farmacia .

Persona que nos pide en la farmacia , Hemoal , toallitas para hemorroides , crema rusco … cualquier tratamiento para hemorroides .

Castaño de indias / cáscara sagradaCastaño fortalece el capilar y cáscara sagradaHace que las heces sean más líquidas

Persona que nos pide un anticelulítico vía tópica .

Ananás / camilinaEl ananás favorece desinfiltración ,Movilización y eliminación de la grasaY la camilina la movilización y eliminación De la grasa .

Persona que nos pide crema para pieles atópicas , ezcemas , eritemas…

Aceite de onagra

La carencia de A.G.E se acompaña de trastornos cutáneosEstos AGE ayudan a conservar la suavidad , la elasticidad y el brillode la epidermis .

Persona que nos pide champú para la caidadel pelo , o esmalte para fortalecer las uñas.

Cola de caballoRemineralizante para la caída del cabelloY para uñas quebradizas .

Personas que se lleve un antiarrítmico , digitálico…

Omega 3Personas que consumen diariamente laCantidad adecuada de Omega-3 , tienenMás capacidad de prevenir un ataque cardiaco .Tienen una función vasodilatadora y reguladora De la pared de los vasos sanguíneos .

Persona que se lleve un anticonceptivo , esteroideos , diuréticos , con tiroides no controlado , enfermedades renales o hepáticas , todo puede subir los TG .

Ac . De salmón / alcachofa

Omega-3 , acidos grasos poliinsaturados deCadena larga ,baja los niveles de TG en plamaLa alcachofa inhibe a la HMGCoA-reductasa inhibiendo la síntesis de colesterol hepático y sus propiedades antioxidantes evita la oxidación deLDL

Persona que nos pide parches de nicotina o chicles , cigarrillo electrónico o cualquier tratamiento para dejar de fumar .

Pasiflora / amapola de california / glucomananoLa pasiflora reduce la ansiedad sin somnolencia La amapola de california es un sedante del SNCY el glucomanano nos reduce el apetito , por siDejar de fumar nos da por comer

Con ginevix , lifemin , premedol,vitelal…cualquier tratamiento para mastitis , dolores menstruales…

Ac . De onagra / harpagofito

El AO proporciona los precursores de Las PgE1 , equilibrando los niveles dePgE1/PgE2 y reduciendo el síndrome PremenstrualEl harpagofito tiene acción antiinflamatoriaY analgésica .

Persona que viene con receta de antibiótico , persona que nos pide un antigripal , persona que nos pide zovirax o aciclovir…

Echinacea

Estimula de forma no específica elSistema Inmune , mediante activaciónDe fagocitosis y estimulación de fibroblastos

Persona que nos pide Lizipaina , angileptol , hibitane , cobucal , aftasone…o similar

Propolis / harpagofito

Própolis por su acción bacteriostáticas y antifúngicasHarpagofito por su acción antiinflamatoriaY analgésica

Persona que nos pide trombocid o algo para los cardenales , o medias de compresión o magnesio para los calambres .

Castaño de indiasTiene propiedades de aumento de resistenciaVascular , disminuye la permeabilidad capilarY una acción antiinflamatoria

Persona que nos pide tratamiento para osteoporosis , enfermedades reumáticas , fracturas , esguinces , …

Cola de caballo / ananás

Con la cola de caballo aportamos Materiales de construcción al huesoPor sus propiedades remineralizantesEl ananás ayuda a reabsorber los edemasLocalizados , en fracturas , esguinces…yPor su acción antiinflamatoria

Viene el cliente que sabemos que hace musculación en el gimnasio y hace dietas de proteínas , estricta …

Cardo mariano / fucus

El cardo mariano es hepatoprotectorNecesario para dietas de proteínasEl fucus le aporta vitaminas , oligoelementosY minerales que en su dieta puede faltar

Persona que nos pide algo para cortar la diarrea / que tiene cólico / que tiene colon irritable …incluso que nos pida un laxante

Hinojo / alcachofa

El hinojo combate los espasmos , asiQue se puede asociar a los laxantesSe ha visto que la alcachofa puede Reducir los síntomas del colon irritable

La fitoterapia es una

ALTERNATIVA ÚTIL Y DE EFICACIA

PROBADA en el tratamiento y la

prevención de distintas

patologías.

Desde la Oficina de Farmacia podemos

recomendar Plantas Medicinales con la

seguridad de tener una solución para cada

patología, sin provocar resistencias y sin

efectos secundarios.Y con ello aumentar nuestras ventas .

Conclusión