Espanol_El Lenguaje de Amway_El Diccionario

El lenguaje de Amway - El Diccionario -

2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

ContenidoCaptulo Uno Resumen y comentarios Captulo Dos Clima actual Captulo Tres Mandamientos y principios de la comunicacin Captulo Cuatro Favorabilidad Amway y otros vendedores directos Captulo Cinco Lo que buscan los prospectos y los IBO Captulo Seis Consideracin de la Oportunidad Amway Captulo Siete El primer ao Captulo Ocho Los mejores discursos de elevador Captulo Nueve Productos Captulo Diez Presentacin de Amway Captulo Once Optimizacin de sus materiales y reuniones de comercializacin Captulo Doce Un mundo cambiante Apndice Palabras a usar y palabras para perder2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.2


CAPTULO UNO: RESUMEN Y COMENTARIOSLos estadounidenses de todas las edades y orgenes enfrentan problemas. Para las personas que estn dispuestas a trabajar duro y mantenerse enfocados, Amway ofrece una forma de salir del trabajo montono y entrar en el camino del xito. Pero muchas personas o no escuchan o no lo creen. Tiene que haber una mejor forma de llegar a ms personas ms rpidamente y con ms xito. Ahora, la hay. Cuando comenzamos este proyecto, los IBO hacan una pregunta con ms frecuencia que ninguna otra: Por qu nos malinterpretan tanto? Despus de haber pasado un tiempo escuchando, investigando y reuniendo informacin, tenemos buenas noticias, excelentes noticias realmente: Sus productos no son el problema... Tampoco son sus polticas... Tampoco son sus principios... De hecho, las tres P (productos, polticas y principios) son la solucin. La parte difcil, la que ustedes tienen que corregir, es hacer que las personas escuchen, que crean en ustedes, y que entiendan lo que necesitan hacer para alcanzar sus objetivos a largo plazo con Amway. Su mayor desafo hoy es comunicar en una forma ms eficaz quines son, qu hacen, qu venden y qu ofrecen. En esta economa an difcil, los estadounidenses no pueden darse el lujo de equivocarse de carrera. Queremos estabilidad y seguridad en nuestras vidas, y eso nos hace reacios a correr riesgos ahora. Esa es la razn por la que los posibles Empresarios Independientes (prospectos), responden mejor a un lenguaje concreto, creble y coherente (las tres C) acerca de iniciar un negocio. Necesitan saber con quin se estn asociando, qu van a vender y por qu debern dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Independientes para Amway. Quieren realidades acerca de la compaa, de sus productos, y sinceramente, en particular qu ganan con participar. Hace un ao, ustedes eran muy generales y genricos. Pero han ido cambiando poco a poco. Ahora es momento de aceptar ese cambio. Una vez que se convierten en IBO, los empresarios en su primer ao se enfrentan con un grupo cada vez ms escptico de nuevos prospectos. En el clima econmico y poltico actual, los IBO necesitan nuevas y mejores ventas y herramientas para reclutar, entrenamiento, orientacin para su comunicacin y lxico para mantenerse motivados y tener xito. Este documento les ofrece resultados para poner en prctica inmediatamente lo que hemos obtenido de nuestro trabajo con los IBO y los estadounidenses. Para que sea fcil de usar, lo hemos organizado por temas, incluyendo siempre palabras que funcionan y palabras que no ayudan a promover los productos y el negocio Amway.2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.3


5 principios de comunicacin a partir de AHORA.Liderar mediante sus fortalezas.Cuenten la historia de 50 aos de Amway y recomienden sus productos ganadores de premios.

Apegarse a la realidad.La gente responde a un idioma honesto, realista y sencillo.

Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente.Aborden la ansiedad econmica y el deseo de estabilidad.

Mostrarles, no solo decirles.Los testimonios de clientes, la validacin independiente de revistas de consumo y las historias de xito de gente real ganan mucho terreno.

Ser sinceros. 2010 The Word Doctors www.theworddoctors.com

No prometan de ms. No cumplan de menos.17

Hay cuatro temas predominantes que se aplican a su negocio y comunicacin en general: 1) Su mensaje necesita tener una secuencia. Nuestra investigacin confirma sus sospechas. Es necesario un enfoque paso a paso para llevar a las personas de Prospectos a IBO en su primer ao, y hasta IBO experimentados y exitosos. Existe una progresin natural desde enfocarse en las necesidades humanas bsicas (p. ej., ganar dinero extra) a formar parte de un equipo, a invitar a otros a formar parte del equipo y, finalmente, a la autorrealizacin a travs de la bsqueda de ideales como la libre empresa (libertad financiera). El problema es que la retrospectiva no siempre es 20-20. Repetidamente, vemos que los IBO en su primer ao miran atrs en relacin a lo que esperaban de su negocio con un cristal color de rosa. Las prioridades cambian sutilmente: los IBO piensan que saben qu es lo que ms les importa a los prospectos, pero la verdad es que no lo saben. Los IBO en su primer ao no pueden depender de su memoria para encauzar su comunicacin con los prospectos. Necesitan ver estos resultados en blanco y negro para mejorar lo que le dicen a quienes puedan estar tratando de auspiciar, y trabajar ms gilmente, no ms arduamente. Lo mismo es cierto para IBO ms experimentados que tratan de motivar a los IBO de sus lneas descendentes. Los resultados de este documento les ayudarn a ponerse en los zapatos de los IBO de su lnea descendente. 2) Deben comenzar con el producto antes que con la oportunidad. El orden de la presentacin es un aspecto crucial de la secuencia de mensajes. Si los IBO auspiciadores abordan a un prospecto y le preguntan que si le gustara vivir el Sueo Americano o dejar de vender su tiempo por dinero, podran hacer que se sienta incmodo. No importa cmo se comunique, los estadounidenses estn demasiado hastiados hoy en da para considerar seriamente una oportunidad de ventas directas sin saber exactamente qu van a vender.

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Esto son buenas noticias para ustedes porque sus productos son sensacionales. Esa no es nuestra opinin; es la opinin de sus clientes y de expertos independientes. Cuando comienzan con sus productos, la oportunidad de venderlos se hace tangible porque el cliente ya los ha comprado. Una compaa que vende activamente productos de alta calidad, que respalda esos productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das, no es una estafa. Nuestras encuestas muestran que Avon tiene la ms alta reputacin entre los vendedores directos. Si la buscan en Google, vern una serie de historias positivas de su liderazgo corporativo. Confan en Avon porque comienza con sus productos. Ustedes tambin deberan hacerlo. 3) El compromiso temprano del IBO no es simplemente til. Es imprescindible. El ingreso mensual desde el mes N 1 es su tarjeta de puntuacin para cumplir con las expectativas de los nuevos IBO. La mayora de las personas se convierten en IBO porque necesitan ingresos extras. Entonces, si no lo logran, no se quedarn mucho tiempo. Podemos ver el impacto de este compromiso temprano en su probabilidad de continuar siendo IBO 12 meses a partir de ahora. Un asombroso 96% de IBO comprometidos en su primer ao dijo que era probable que renovaran, y el 78% dijo que era muy probable. Si ahondamos en esto, quienes ganan ms estn ms comprometidos que quienes ganan menos: -Aquellos que ganan $100 o ms en su primer ao tienen una perspectiva ms favorable de Amway (74% muy favorable) que aquellos IBO cuyo ingreso de Amway es menor de $100/mes (58% muy favorable). El negocio tiene ms probabilidad de superar las expectativas de quienes ganan ms (55% vs. 37%) y menos probabilidad de dejar qu desear (14% de quienes ganan ms vs. 34% de quienes ganan menos). Quienes ganan ms tienen ms probabilidad de continuar siendo IBO durante al menos un ao (85% de quienes ganan ms son muy favorables vs. 70% de quienes ganan menos).

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El xito en las ganancias no se atribuye a ningn factor o actividad individual para un nuevo IBO, sino que es una mtrica que indica un nivel general de compromiso y xito. Las lneas ascendentes deben revisar el desempeo de los IBO de su lnea descendente en su primer ao y hacer todo lo posible por ayudarles a lograr y permanecer por arriba de $100 en su ingreso mensual. Como se indica en el Captulo Cuatro, es ms probable que los IBO en su primer ao que ganan al menos $100 al mes permanezcan en el negocio que quienes no los ganan. Ese es el umbral. Aydenlos a lograrlo y ellos les ayudarn a ganar ms dinero durante aos por venir.



4)

Su comunicacin debe adaptarse a la poblacin cambiante de los IBO. El modelo del negocio se cre en torno al concepto de una familia estadounidense tradicional. Pero desde 1959, no solo nuestra definicin de familia se ha redefinido en este pas, sino que el perfil del IBO tpico que se integra tambin ha cambiado. Solo el 44% de los IBO encuestados en su primer ao estn casados, y 67% de los IBO encuestados en su primer ao no tienen hijos menores de 18 aos viviendo con ellos en su casa. Estos cambios en quines son requieren cambios en cmo se comunican. Necesitan atender las necesidades de su poblacin cambiante y cerciorarse de que su mensaje contine siendo relevante y eficaz para todos los pblicos. Algunas cosas que funcionaron para ustedes en los aos 80 simplemente no funcionan tan bien en el ao 2011.

Para explorar los accionadores motivacionales para convertirse y permanecer comprometido como IBO, as como el mejor lenguaje para hablar acerca de la compaa, sus productos y el negocio, hablamos con dos decenas de IBO con el mejor desempeo individualmente. Posteriormente condujimos una serie de sesiones de observacin en Los ngeles y en Nueva York con prospectos y nuevos IBO, y con prospectos en Ft. Lauderdale y Chicago. Para validar nuestros resultados a nivel nacional, realizamos entonces dos encuestas nacionales: (1) (2) Prospectos (603 encuestas en todo el pas con sobremuestreos de 245 hispanos y 200 cuya lengua principal es el espaol); IBO en su primer ao (398 encuestas)

Las encuestas fueron extensas y las pruebas telefnicas amplias (por eso es que tienen un documento que abarca casi 100 pginas). Queran saber exactamente qu decir, cmo decirlo, y cundo y dnde. Eso es lo que hemos hecho en las siguientes pginas. No nos hemos quedado con nada. Durante la investigacin, probamos una serie de materiales de comercializacin y videos (algunos de ustedes y algunos nuestros) para explorar lenguaje que les ayude a contar de la mejor forma sus historias para atraer a nuevos IBO y mantener a los IBO actuales comprometidos. Algunos de sus materiales funcionaron bien; algunos no. Pero en todos los casos hemos proporcionado recomendaciones especficas para que funcionen mejor. No esperamos que ustedes acepten todo lo que hay en este documento. Todas las reglas tienen excepciones. Esperamos que el 80% de las recomendaciones sean aceptadas, adoptadas y perfeccionadas. Recuerden que el mejor lenguaje fracasar si la ejecucin tiene defectos. Tambin recuerden que la vida misma es un blanco en movimiento. No existe tal cosa como la perfeccin, sino la bsqueda incansable de lo perfecto. En este negocio, cada da es una aventura. Queremos que sepan que los autores de este documento en verdad han disfrutado la jornada. Frank Luntz Jef Pollock



CAPTULO DOS: CLIMA ACTUALActualmente hay una crisis de confianza en los Estados Unidos. Hemos perdido la confianza en la mayora de nuestras instituciones e incluso en los dems. Estamos enojados. Se nota desde los cubculos hasta las cabinas de las lneas areas y en los Motines del T de todo el pas. No pueden esperar que nadie crea nada de lo que dicen sin cuestionarlo. Si los estadounidenses no confan en su gobierno, si no confan en sus corporaciones, entonces cmo confiarn en un IBO que les pregunta si les interesa una oportunidad de negocio o tener ingresos extras? Sencillamente, no confiarn. Antes de que hablemos acerca de cuestiones especficas de este negocio, es importante entender nuestra mentalidad nacional actual y lo que motiva nuestro temor, desconfianza y enojo. Esta informacin no es especfica de su negocio, pero es crucial para que entiendan a los estadounidenses al abordarlos. Puesto que Amway refleja el Estilo americano, entender cmo y por qu ese ideal ha cambiado es el primer paso hacia establecer una conexin perdurable y mutuamente benfica. 1) Todo y todos son pesimistas. Estados Unidos ya no es la tierra del optimismo y de los optimistas. Aunque estamos empezando a ver signos de recuperacin econmica, vemos que nuestro nivel de vida (es decir, cunto dinero tenemos) y nuestra calidad de vida (de cunto tiempo disponemos) se mueven en la direccin equivocada. Aunque esperamos ansiosos nuestros prospectos para el futuro, stos no son tan brillantes como solan serlo. Vale la pena notar que los IBO son de manera singular las personas ms optimistas que hayamos encontrado en la comunidad de negocios. Esa creencia en un mejor futuro an brilla dentro de esta cultura. Ustedes diran que los Estados Unidos van en la direccin correcta o por el camino equivocado? En la direccin correcta Por el camino equivocado Nivel de vidaStandard of Living 26% 74%

Calidad de vida

Quality of Life

33%

67%

Realmente le tememos al futuro. Generacin tras generacin, los estadounidenses crecieron creyendo que cada ao sera mejor que el anterior, con aumentos de salario y seguridad en el empleo como resultado inevitable. Sabamos que viviramos mejor que nuestros padres, y que nuestros hijos viviran mejor que nosotros. Los estadounidenses nos caracterizbamos bastante por nuestro espritu y confianza de poder hacerlo. En el exterior, incluso podamos ser identificados solo por la forma en que caminbamos; la forma confiada en que pasebamos por una calle europea. Tristemente, eso se acab.2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.7


Hoy enfrentamos el futuro con resignacin. Mientras vemos cmo ser la vida para nuestros hijos, por primera vez en generaciones, vemos el ciclo de mejora en reversa. Los estadounidenses que hemos encuestado creen que nuestro estndar de vida es mejor que el que tendrn nuestros hijos. Viendo hacia el futuro, y considerando el tipo de pas que heredar la siguiente generacin, ven el futuro de los Estados Unidos con un sentido general de...?

Mayor temor Cierto temor

24% 45%

5% Indiferencia Cierta esperanza 23%

3% Gran esperanzaEs su calidad de vida mejor, peor o igual que?

Mejor fue la de sus padresyour parents' was27% 58% 15%

Igual11% 58% 31%

Peor

ser la de sus hijos ...your children's will be

La mentalidad pesimista es un problema que el negocio Amway puede abordar en forma clara y directa (si se presenta en forma adecuada), al reemplazar el temor constante con esperanza y optimismo renovados. Pero antes de enfocarnos en su forma de comunicarse y vender, continuaremos planteando la mentalidad actual de los estadounidenses. 2) Estamos perdiendo nuestra libertad, y nuestro enojo es real. Para los estadounidenses, la libertad y la oportunidad van de la mano. Entonces, al ver decaer nuestro nivel y calidad de vida, y habiendo visto disminuir las oportunidades y los empleos desaparecer, no es difcil entender que sentimos una prdida de libertad. Creen que los estadounidenses y los Estados Unidos somos ms o menos libres de lo que ramos hace cinco aos?



De por s ya es malo enfrentar tiempos difciles, pero estos son ms que tiempos difciles. Los estadounidenses hemos presionado el botn de reinicio. Hemos recortado nuestras expectativas. Aunque trabajemos duro, vemos el futuro de nuestros hijos peor que el nuestro. Esta situacin crea una gran disonancia con nuestras creencias fundamentales y visin de la vida, y con la forma en que la mayora fuimos educados. Si bien no es difcil imaginar que este cambio de perspectiva nos causara enojo, es importante entender cun generalizado y profundo se siente este enojo. Este es el clima que los IBO estn enfrentando al presentar el negocio Amway. Ests de acuerdo o en desacuerdo con la siguiente afirmacin: Estoy enojado al mximo, y no lo tolerar ms?

3%

En desacuerdo25%

De acuerdo72%

3)

Aoramos los Estados Unidos, la tierra de las oportunidades. Independientemente de cun mal estn las cosas hoy en da y de lo mal que pensemos que estarn en el futuro, queremos volver a ser el pas que solamos conocer. Cierto, algunos estn empezando a ver un rayo de esperanza, pero las oportunidades que una vez dbamos por hecho son mucho menos y ms escasas. No queremos nada gratis, solo queremos la oportunidad de tener xito y lograr la buena vida con esa oportunidad. Sin duda, ah es en donde entran ustedes.Qu es lo que ms desean en la vida?The Opportunity To el xito La oportunidad de lograrSucceed The Good Life La buena vida The Pursuit Of Happiness La bsqueda de la felicidad The American Dream El Sueo americano A Fair justo Un tratoShake To dejen Alone Que me Be Leften paz A Fresh Start Empezar de nuevo Todo loEverything I Can Get que pueda obtener Una oportunidad de triunfar A Fighting Chance Un nuevo Beginning A New comienzo 43% 37% 34% 22% 17% 13% 9% 9% 8% 8%



4)

Independientemente de lo que digan los economistas, an es una recesin para muchos, muchos estadounidenses. No importa lo que informen los expertos, los tiempos an son difciles all afuera. Es posible que algunos puedan ver un rayo de esperanza, pero decenas de millones an estn sufriendo.Diran que la economa de los Estados Unidos est?

An en recesin Comenzando a salir de la recesin3% 3% 41%

54%

A salvo de la recesin No s/no contest

Los estadounidenses sienten la recesin personalmente. Sus ingresos estn afectados, igual que su estilo de vida. La buena noticia es que estos desafos y tiempos difciles hacen que nos interesemos ms en buscar otras opciones para obtener ingresos. Tomen en cuenta que an somos ms escpticos que nunca, de modo que analizaremos cualquier oportunidad, pero la demanda de mayores ingresos una razn clave por la que los IBO y prospectos consideran en un principio este negocio, es mayor que nunca antes. Cmo les ha afectado la recesin?Had to work more hours? Han tenido que trabajar ms horas? Had work hours reduced? Les han reducido las horas? Taken cut in pay? Les redujeronael salario?23% 12% 11% 28% 33%

Tuvieron queHad to take time off without pay? tomar vacaciones sin paga?Pasaron de tiempo completo a tiempo parcial? Switch from full-time to part-time?

Porcentaje de estadounidenses que hanEaten at menor frecuencia comido en restaurantes conrestaurants less often Reduced giving to charity reducido sus donaciones a caridades Postponed/cancelled a vacation pospuesto/cancelado sus vacaciones 46% 42% 39% 34% 33% 24% 62%

retrasado sus planes Delayed plans unbuy a new car de comprar to auto nuevoSpent less on childrens activities pasado menos tiempo en actividades de nios Delayed plans to buy major home enseres retrasado sus planesade comprarappliance

cancelado/retrasado sus citas con el mdico Cancelled/delayed doctors appointment



5)

La jubilacin se est alejando ms y ms. Los estadounidenses estn atrapados en un callejn sin salida. Por otro lado, no hay suficiente trabajo para todos. Adems, la jubilacin es una meta ms distante que nunca antes. 60% de los trabajadores mayores de 50 aos han reconocido que tienen que retrasar su jubilacin debido a la reciente recesin, y muchas personas menores de 40 aos no creen que podrn lograr jubilarse nunca. Pero no podemos vivir solo del cheque del Seguro Social, y nuestras propias situaciones econmicas nos dicen que vamos a tener que seguir trabajando mucho tiempo despus de lo que esperbamos para empezar a disfrutar del fruto de nuestro trabajo. Con razn estamos enojados!Una vez ms, ustedes pueden proporcionar una alternativa atractiva la posible libertad financiera para los desolados panoramas que ven los estadounidenses cuando miran hacia el futuro. Al presentarla como una alternativa viable y creble en comparacin con las empresas estadounidenses, la oportunidad de ser un Empresario Independiente en el clima econmico actual puede ser ms irresistible que nunca.

Estos son excelentes tiempos para los negocios no tradicionales. Considerado en forma colectiva, el estado de nimo de los Estados Unidos est justo a la medida del negocio Amway, si saben qu decir y cundo decirlo. Sigan leyendo para aprender cmo.



CAPTULO TRES: LOS MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACINEn el clima actual, el escepticismo y desconfianza entre los estadounidenses est en su apogeo, y es comprensible que as sea. Nuestras instituciones nos han fallado, y tenemos poca confianza en nuestros lderes polticos o empresariales. Simplemente ya no creemos en lo que la gente nos dice, a menos que nos den razones muy convincentes para hacerlo. Cuando los estadounidenses ven comerciales o testimonios, sospechan que las personas que hablan son actores. Observan atentamente para encontrar signos de autenticidad o de que se trata de un guin. Hemos visto que los estadounidenses ven testimonios de sobrevivientes reales de cncer y concluyen que eran actores porque lo que decan simplemente no sonaba creble, aunque haya sido cierto. Al comunicar algo, el nivel sube an ms. Tienen que sobreponerse a todos los rumores negativos y a los artculos y blogs en Internet que cualquier prospecto, IBO o posible cliente puede leer. Para ustedes, como dijo sabiamente el Magistrado Brandeis al describir los beneficios de la franqueza y de la transparencia, la luz del sol es el mejor desinfectante. Lleg el momento de cambiar el estado actual de las cosas. Algunas veces el sistema actual desalienta a los prospectos. Estados Unidos est demasiado cnico. Cuanto ms vago sea su lenguaje y enfoque, ms sospechas y rechazo, enfrentarn sus IBO. Si quieren atraer su inters, necesitan abrir la cortina que muchos IBO ponen frente a sus negocios, sus productos, y frente a Amway. Cuanto ms le digan al pblico acerca de sus polticas, su estructura, sus productos, sus estndares y de la forma en que hacen negocios, ser mejor. Denle contexto a lo que comunican dentro del marco de trabajo de los principios de su negocio. Esos son los principios que guiarn todo lo que hacen. Nadie puede ver a Amway como engaosa si expresan claramente y se apegan a, los principios y a las polticas y prcticas resultantes que prueban lo contrario.



LOS SEIS PRINCIPIOS QUE LA GENTE REALMENTE QUIERE DE Amway:

RESPONSABILIDAD en lo que hacen: Ustedes respaldan su negocio con una garanta de devolucin del dinero al 100% de 90 das sobre una cuota de registro del negocio del IBO, y respaldan sus productos con una garanta de satisfaccin al 100% de 180 das. Eso es responsabilidad, y deben comunicar estas polticas siempre que sea posible. Estas garantas demuestran a los clientes y prospectos que ustedes y la compaa estn en un negocio serio. INTEGRIDAD Y PRINCIPIOS SLIDOS en todo lo que hacen: Sus garantas son la evidencia de los principios en los que se basa su negocio. Los nuevos IBO buscan trabajar con personas que comparten sus valores y metas. Los IBO de Amway necesitan marcar la pauta y establecer claramente los principios y valores con los que trabajan, para asegurar que estn atrayendo a Empresarios Independientes con la ms alta integridad. RESPETO hacia sus clientes y colegas: El respeto es la piedra angular de toda relacin. Puesto que este modelo de negocio depende totalmente de las relaciones, esto es especialmente importante para ustedes. Al escuchar, reconocer y responder a TODAS las preguntas de los clientes e IBO, demuestran respeto y fomentan la confianza y la lealtad. CALIDAD de los productos: Los productos son fantsticos, no solo porque ustedes lo dicen, sino porque sus clientes y expertos independientes tambin lo dicen. Ustedes se perjudican cuando dejan que sus productos ocupen un segundo plano en su negocio de distribuirlos. Cuanto ms comuniquen acerca de la variedad y calidad de los productos Amway, ms interesados estarn los clientes en distribuirlos como IBO. AUTENTICIDAD sin exageracin: Se necesita trabajar arduamente para llegar a ser un IBO exitoso. Quienes tienen la tenacidad y la motivacin, tendrn xito. Esta oportunidad es estupenda, pero no es para todo mundo, y eso est bien. De hecho, al comunicar este hecho, fomentan su credibilidad. En el clima econmico y psicolgico actual, deben mostrar lo bueno, lo malo, e incluso lo feo. No les har dao sino que les cortar las alas a sus detractores, y les ayudar a atraer IBO mejor calificados y motivados que empiecen sus negocios con expectativas realistas. RESULTADOS CUANTIFICABLES para mostrar que Amway vali la pena: Palabras como ms; ayudar a las personas a tener ms con una oportunidad de negocio comprobada no suenan a verdad. Los prospectos e IBO necesitan ver los detalles. Amway y su compaa matriz generaron ms de $9 mil millones en ingresos en 2010. Cabe suponer que MUCHAS personas estn comprando sus productos, y eso les dice a los Empresarios Independientes actuales y futuros que ellos tambin pueden generar ventas. Los resultados cuantificables aplican a todo lo que hacen, desde las medidas de satisfaccin de los clientes y las cifras de sus ventas, hasta la compensacin que pueden alcanzar los IBO. Si no pueden cuantificarlo, no esperen que lo crean.



PRINCIPIOS DE LA COMUNICACINLos prospectos responden mejor a un lenguaje concreto, creble y coherente acerca de empezar un negocio. Necesitan saber con quin se estn asociando, qu van a vender y por qu debern dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Amway. Quieren hechos acerca de nuestra compaa, de sus productos, y sinceramente, en particular, qu ganan con participar. Una vez que se convierten en IBO, se enfrentan al mismo grupo de prospectos hastiados de donde fueron arrancados. Y a medida que es cada vez ms difcil identificarse con nuevos prospectos en el clima econmico y poltico actual, necesitan nuevas y mejores herramientas de ventas y para reclutar (adems de lenguaje) para permanecer motivados y tener xito. Aunque recomendamos un enfoque de secuencia en el mensaje a medida que un IBO pasa en el ciclo de su carrera de prospecto a empresario en su primer ao, hay ciertos principios constantes de comunicacin que deben aplicar. Sus principios de comunicacin son una extensin de los principios operativos descritos anteriormente. Estos son los principios que deben guiar todas las comunicaciones (independientemente de si ests hablando con prospectos o IBO) a partir de ahora: 1)

Liderar con sus fortalezas. Amway tiene mucho de que enorgullecerse y muchas razones por las que alguien quisiera ser su socio en el negocio. No sean modestos; implrenle a sus IBO que no sean reservados. Necesitan establecer su credibilidad. Hablen acerca de la historia de 50 aos de Amway y de los $9 mil millones de ingresos generados por Amway y su compaa matriz en 2010. Presuman los productos de Amway que han ganado premios. Al escucharlos, los prospectos se sorprenden e impresionan. Apegarse a la realidad. La gente responde a las palabras honestas, realistas y sencillas, especialmente en la actualidad. No suenen como vendedor de televisin. Hablen el lenguaje comn y corriente de sus prospectos. Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente. Quin transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. Los mensajeros crebles son caras familiares que lucen y suenan como el vecino y se les puede relacionar con sus esfuerzos diarios. Eso incluye abordar la ansiedad econmica actual y el deseo de estabilidad de las personas. Mostrarles, no solo decirles. Comiencen con los productos. Djenlos verlos, tocarlos, usarlos y entenderlos. Y mustrenles los hechos. Los testimonios de clientes, la validacin independiente de publicaciones respetadas y las historias de xito de personas reales son de gran ayuda. La certificacin independiente es lo ms convincente; dejen que otros trabajen para ustedes! Nota: Los testimonios deben cumplir con las Reglas de Conducta ylas Normas de Control de Calidad.

2)

3)

4)

5)

Ser sinceros. La gente est cansada de fraudes y es escptica si algo parece demasiado bueno para ser cierto, especialmente ahora. No prometan de ms. No cumplan menos de lo que prometen. No excluyan los retos. Si no parece real, no convencer.



CAPTULO CUATRO: FAVORABILIDADEncuestamos a 603 prospectos (con sobremuestreo adicional de 245 hispanos y 200 ms encuestas a personas que hablan espaol) y a 398 IBO en su primer ao para entender su inters en iniciar un negocio propio y su perspectiva de las diversas oportunidades que tienen disponibles. Entre los prospectos, encuestamos a hombres y mujeres entre las edades de 25 y 45 aos que actualmente no tenan un negocio propio. Los encuestados indicaron al menos algn inters en obtener ingreso extra, conseguir trabajo de tiempo parcial y comenzar su propio negocio, incluyendo la opcin de un negocio de ventas directas. Aquellos que indicaron desde un principio que tenan una opinin desfavorable de Amway fueron excluidos para asegurar que nos enfocramos en prospectos con un potencial razonable de considerar convertirse en IBO. No examinamos a los IBO en cuanto a favorabilidad, aunque es importante notar que la probabilidad que ellos mismos han informado de permanecer como IBO del 96% es significativa. Como indicamos en el Resumen y comentarios de este documento, atribuimos este nivel de compromiso al nivel de compromiso superior al promedio de esta poblacin de IBO en su primer ao.

Prospectos1)

Avon establece el estndar. Al comparar diferentes compaas de ventas directas, los prospectos en forma abrumadora eligieron a Avon como la compaa de la que tienen la impresin ms favorable. De hecho, en una proporcin mayor de 4:1, tienen una impresin ms favorable de Avon que de Amway. Aunque no les hicimos esta pregunta a los prospectos supimos que el 46% de ellos haban considerado otras oportunidades de negocio antes de decidir convertirse en IBO. Y de aquellas oportunidades que eran negocios de ventas directas, Avon fue la respuesta ms comn (9% del total).[Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de las compaas de la lista.

FavorableAvon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 64%

No la conoce

Neutral30%

Desfavorable5%

51%

39%

8%

28%

19%

53%

0%

26%

21%

45%

8%

8%

65%

26%

1%



[Prospectos] De cul de las siguientes compaas tienes la impresin ms favorable?

Base Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec57% 19% 14% 9% 1%

Hispanos ingls 55%19% 8% 17% 1%

Hablan espaol 46%21% 12% 18% 3%

Hombres Mujeres46% 16% 21% 15% 2% 68% 22% 7% 3% 0%

12 o menos 74%10% 5% 11% 0%

Univ. parcial 54%17% 15% 11% 2%

Grad. univ. 53%22% 15% 8% 1%

Por qu Avon sobresale mucho ms que las dems? Aunque no les hicimos a los prospectos esta pregunta directamente, a partir de nuestro dilogo con los prospectos en todo el pas tenemos algunas teoras. Antes que nada, como la encuesta lo verifica, casi todos conocen a Avon (99% familiaridad con Avon vs. 20% del total de prospectos y 25 al 27% de prospectos hispanos que nunca han escuchado hablar de Amway). Conocemos la compaa, sus productos y las damas de Avon que los distribuyen. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de las compaas de la lista.

FavBase Hispanos ingls Espaol Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-4564% 62% 70% 51% 77% 64% 56% 68% 68%

Avon Desfav No con.5% 6% 4% 5% 4% 7% 8% 2% 3% 1% 0% 1% 1% 1% 3% 1% 0% 0%

Amway FavBase Hispanos ingls Espaol Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-4528% 32% 38% 31% 25% 24% 31% 22% 34%

Desfav0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

No con.20% 27% 25% 10% 29% 33% 21% 16% 34%

El modelo del negocio es transparente y se acepta como una compaa de ventas multinivel. Productos innovadores como Skin so Soft son mitos populares entre las madres que buscan un repelente de mosquitos para sus hijos. No hay ningn misterio en la frmula de Avon. Internet est llena de brillantes historias acerca del liderazgo de Avon, sus patrocinios caritativos y de su lugar en el mercado de acciones. En resumen, la transparencia de Avon fomenta la confianza.



2)

Los hombres tienen ms probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas con Amway. Avon puede establecer el estndar, pero cuando les preguntamos a los prospectos con cul compaa tendran ms probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas, los hombres indicaron una mayor probabilidad de empezar un negocio con Amway, en una proporcin mayor de 3:1 que las mujeres (31% v. 9%). De hecho, entre los hombres, Amway es la opcin N 1. Los hombres pueden tener una impresin muy favorable de Avon y Mary Kay, pero eso no significa que estn interesados en vender cosmticos. Entre las compaas cuyos productos no son especficos para un gnero, Amway es la principal.[Prospectos] Con base en lo que saben actualmente, imaginen que van a iniciar un negocio de ventas directas. Con cul de las siguientes compaas sera ms probable que inicien ese negocio?46% Avon 20% Amway 9% 16% Herbalife 7% 14% Mary Kay 4% Hometec 1% 8% 8% 20% 24% Total Hombres Mujeres 31% 28% 64%

3)

Deben abordar las percepciones negativas de Amway. Cualquier publicidad puede ser buena publicidad para Hollywood, pero no para ustedes. Los comentarios e impresiones incorrectos estn limitando su habilidad no solo de reclutar nuevos IBO, sino tambin de venderles productos a los clientes.Debido a la naturaleza personal de este negocio, los IBO necesitan sentirse cmodos y eficientes al abordar las preguntas que inevitablemente se hacen acerca de Amway. Hemos escuchado a diferentes IBO en nuestras sesiones con votacin en todo el pas, y francamente necesitan ayuda. Esas son preguntas difciles y estn enfrentando un gran escepticismo.

Recomendacin N 1: Armar a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difciles. No necesitan un guin, pero s necesitan orientacin sobre cmo comunicar los puntos importantes en una forma creble. Vern algunas respuestas ms adelante en este documento. IBO4)

No es de sorprenderse que aquellos que ganan ms dinero en este negocio son los ms satisfechos. La mayora de las personas ingresan para ganar dinero. As que no es sorpresa ver que quienes ganan ms dinero tienen mayor probabilidad de tener una



opinin favorable de Amway y una menor probabilidad de tener una desfavorable. No solo tienen una opinin ms favorable de Amway, sino que tambin creen de manera ms uniforme que algunas oportunidades de ventas directas son mejores que otras. A travs de este anlisis, veremos que aquellos que ganan ms de $100 al mes estn ms comprometidos con Amway y con ser Empresarios Independientes. No sabemos con certeza que fue primero: su compromiso con el negocio o su relativo xito. Lo que s sabemos es que el xito fomenta la confianza, y la confianza fomenta el xito futuro. Aquellos IBO en su primer ao que no logran ganar ms de $100 a mes estn ante un mayor riesgo de fracaso o agotamiento que quienes lo logran.

Recomendacin N 2: Cualquier cosa y todo lo que hagan para ayudar a los IBO a ganar dinero ms pronto, ya sea un mayor pago por sus ventas iniciales o capacitacin extra, es tiempo y dinero bien invertido.[Prospectos] Indiquen si tienen una impresin muy favorable, algo favorable, algo desfavorable o muy desfavorable de Amway.

Muy favorableTotal Total

Algo fav66% 23%

Neutral Desfav6% 5%

Men Hombres

73%

18%

4% 5%

Mujeres Women $100+ $100+

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Espanol_El Lenguaje de Amway_El Diccionario