Especialidad Sesión 2 Mayo 14

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Especialidad y Maestría en Relaciones Laborales.

Sesión 2

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ANTES DE COMENZAR :

SER POSITIVO ES CENTRARSE EN LAS POSIBILIDADES; Y NO EN LAS LIMITACIONES, PENSAR EN TÉRMINOS DE SOLUCIÓN Y NO EN TÉRMINOS DE PROBLEMA.

“EL MUNDO ES UN INFINITO DE POSIBILIDADES”

DAVINCI

“Las personas inteligentes son capaces de simplificar lo complejo; Las que no lo son, en cambio, suelen complicar lo más sencillo.”

Gerald Grumet

“Es mas importante hacer la cosa adecuada que hacer adecuadamente las cosas.”

Peter Drucker

DOS FRASES INDISPENSABLES

COMENTAR

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Sección 2:

1.- Manejo del Cambio 2.- Motivación y naturaleza de las relaciones 3.- Las relaciones como centro de la organización

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Movimiento, Cambio, Renovación y Crecimiento.

Cuando un ciclo se termina; un nuevo ciclo debe comenzar . . .

Técnicas sencillas de manejo del Cambio

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En esta sección;

• El Movimiento, el Cambio y la Renovación • La Renovación y la resistencia al Cambio. • El Camino para el Cambio • ¿Qué es necesario renovar en nosotros?

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El Movimiento, el Cambio y la Renovación;

• La Renovación del hombre y de las cosas. • La Renovación de las organizaciones.

¿Porqué el Movimiento?

•  Todos los mitos y todas las leyendas sobre la creación del universo se basan en el movimiento;

–  En el principio todo era Caos, el movimiento generó el Cosmos. –  Los soles de la cosmovisión precolombina “mueren” por su falta de

movimiento. –  Nahui Ollin Sol de Movimiento, el sol actual. –  El Quinto sol, de prosperidad, felicidad y dicha, será de más

movimiento. –  El Mito Kwon comienza con un universo estático, que todo el tiempo

muere. –  El Ying Yang es el inicio de la “Vida en Movimiento” de los chinos.

¿Porqué el movimiento?

•  Desde lo más sencillo hasta lo más complejo de nuestras vidas, nos muestra la necesidad de movimiento; – La vida, para definirse como vida, requiere

acción. – En las principales religiones de nuestro mundo,

incluso se habla de Dios como “El verbo” – Los enfermos empeoran sin movimiento. – La vida, como tal, suele explicarse como un “camino” o una “búsqueda” ambos términos, que refieren al movimiento.

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Primera Conclusión; El movimiento es un requisito para

la vida.

El movimiento es vida, entre más dinamismo, más vida.

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La Historia del Águila Real

Un momento para reflexionar

La renovación del Águila

•  Pero para llegar a esa edad, a los cuarenta años tiene que tomar una seria y difícil decisión. A los cuarenta ella está con sus uñas largas y flexibles, no consigue agarrar más a sus presas de las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo se curva. Apuntando hacia el pecho están las alas, envejecidas y pesadas en función del grosor de las plumas, y volar se le hace muy difícil.

El águila real llega a vivir 70 años.

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Entonces el águila sólo tiene dos alternativas: morir o enfrentarse a un doloroso proceso de renovación que

dura ciento cincuenta días.

•  Ese proceso consiste en volar a lo alto de una montaña y recogerse en un nido próximo a un acan t i l ado donde no necesite volar. Entonces, después de encontrar ese lugar, el águila empieza a golpear su pico contra una pared hasta conseguir arrancárselo.

El Proceso de renovación

•  Después de arrancárselo, espera a que le nazca un nuevo pico, con el cual después se arrancará las uñas. Cuando las nuevas uñas comienzan a nacer, comienza a arrancarse las viejas plumas. Sólo cinco meses después sale en un hermoso vuelo de renovación para vivir durante treinta años más.

Solamente libres del peso del pasado, podemos aprovechar la renovación.

•  En nuestra vida, muchas veces , tenemos que recogernos durante un tiempo y comenzar un proceso de renovación. Para poder continuar volando en un vuelo de victoria, tenemos que d e s p r e n d e r n o s d e recuerdos, costumbres, viejos hábitos…que nos causan dolor.

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Renovación

Sin darle muchas vueltas; renovación es encontrarse nuevo otra vez.

– Para los animales, significa cambiar

adaptándose a lo que requiere de ellos el entorno.

– Para los seres humanos, además, significa también cambiar, a lo que uno requiere de si mismo.

¿Porqué la Renovación?

•  Todo en la naturaleza se rige por ciclos, ciclos que le permiten a la vida mantenerse y mejorarse. – Cliclo de Krebs. – Ciclo Circadiano. – Ciclo Lunar. – Ciclo Anual o Estacional. – Ciclo biológico de 7 años. – Ciclo final (NCRMM)

La Renovación de las Organizaciones

•  Los ciclos del hombre se han trasladado a las organizaciones creadas por el hombre; – Las Relaciones (2P). – La Familia. – La Empresa. – La Ciudad. – El País. – La Humanidad inclusive.

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Solo al hombre, y por lo tanto a las organizaciones les es posible hacer de cada final de ciclo un espacio para la

reflexión y la mejora.

Es también la oportunidad de dejar el caparazón que ya no nos queda, y encontrar el siguiente.

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Segunda Conclusión; La renovación es un requisito

indispensable para el Crecimiento y la Mejora;

Renovación es crecimiento; mantenernos iguales significa condenarnos a llegar a la

obsolescencia y por lo tanto, perecer.

El Cambio es necesario y natural

•  El Movimiento es un requisito para la vida, entre más dinamismo, más vida.

•  La renovación es un requisito indispensable para el crecimiento y para la mejora.

¿Entonces, porqué nos cuesta tanto cambiar y renovarnos?

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Tercera Conclusión; La resistencia al cambio es algo inherentemente

humano; ningún otro animal se resiste a vivir y a crecer;

Lo mismo que nos hace mejores que los animales nos hace menos capaces que ellos; tu forma de pensar a lo largo de tu vida, será tu aliada o tu

enemiga.

¿Porqué nos cuesta trabajo cambiar?

1.  Porque no somos capaces de dejar atrás nuestra “Zona Cómoda”.

a)  Llega un momento en el que perfectamente dominamos lo que hacemos, así que nos encontramos “cómodos”.

b)  Esta comodidad no exige de nosotros grandes esfuerzos mentales, anímicos o sociales, por ello, decidimos quedarnos allí.

c)  Entre más tiempo pasemos en la zona cómoda, más difícil es salir de ella.


2. Porque no queremos acrecentar nuestro “Círculo de Influencia” porque creemos que esto traerá nuevas actividades y responsabilidades.

Yo

Entorno

Yo

Entorno

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3. Porque no dominamos nuestro miedo a lo que no conocemos.

a)  Las personas no le tenemos miedo a la oscuridad, la oscuridad no muerde, no duele, no lastima, ni nada por el estilo; le tenemos miedo a lo que no podemos ver; a lo desconocido.

b)  Este es el miedo más añejo y el más común en el hombre. c)  Porque culturalmente este miedo ha sido permitido y favorecido

por una cultura conformista; “Mas vale malo por conocido que bueno por conocer”

d)  Porque al final, terminamos teniendo apego a nuestros miedos, porque es parte de lo que nos hace ser nosotros mismos.


4. Porque funcionamos en base a premio y castigo, lo que nos limita a una conciencia de muy corto plazo.

a)  Desde pequeños, nuestros padres y maestros modelaron nuestra conducta a través de premios y de castigos, y no a través de explicaciones.

b)  Así, muchas personas en la edad adulta siguen actuando buscando premios, o evitando castigos, sin motivaciones más profundas.

c)  Esta comodidad no exige de nosotros grandes esfuerzos mentales, anímicos o sociales, por ello, decidimos quedarnos allí.

d)  Entre más tiempo pasemos en la zona cómoda, más difícil es salir de ella.


5. Porque no aceptamos la necesidad de adquirir nuevas destrezas y competencias.

a)  Llega una edad en la que es difícil aprender. No está mal reconocerlo, no depende de los años vividos, depende de las cosas que vamos guardando en la cabeza.

b)  Este es el verdadero motivo por el cual dejamos de adquirir nuevas destrezas. Sin embargo, más fácil o más difícil, el requisito es entender que simple y sencillamente ES NECESARIO.

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6. Porque nuestro Ego no nos permite aceptar que estamos equivocados, y que quienes nos piden cambiar tienen razón.

a)  La batalla más grande que lucha el hombre a lo largo de su vida, es consigo mismo; sobre todo con su ego.

b)  No nos gusta estar equivocados. A veces, lo aceptamos en el momento, pero con el paso del tiempo, volvemos a creer que estábamos en lo correcto. La razón es simple; el orgullo es más fuerte que la memoria.

c)  “HE TOMADO SOBRE MIS ESPALDAS EL DESAFIO DE MEJORAR SOLO A UNA PERSONA;ESA PERSONA SOY YO MISMO Y SE CUAN DIFICIL ES CONSEGUIRLO”.

Mahatma Ghandi


7. Porque no queremos perder seguridad, poder o privilegios.

a)  A lo largo del tiempo, en cualquier relación humana, desde la relación de dos personas hasta la de miles de ellas, se va estableciendo una serie de escaños de seguridad, poder o privilegios.

b)  Algunos de estos son ganados, otras veces otorgados, otras heredados, otras más simplemente tomados. ¿Porqué no queremos cambiar?

c)  Simple; creemos que los cambios nos moverán de esos escaños en los que nos encontramos, y tenemos miedo de ello, -solo cuando estos escaños no son usufructados legítimamente-.


8. Porque ponemos la culpa sobre el entorno o sobre otras personas, eludiendo la responsabilidad de nuestros actos.

a)  Yo no tengo un problema; elijo mal a las personas con las que me relaciono. Yo no lo hice mal, me dieron mal las instrucciones. Eso es un problema de todos, a todos les pasa alguna vez. Eso no es de mi campo, a mi no me corresponde saberlo. ¿Quién no lo hace?

b)  Al eludir la responsabilidad, nos estamos cerrando la puerta de la mejora, y nos abrimos camino al aurea mediocritas.

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Aplicando lo que hemos platicado al interior de la oficina;

Necesitamos Movimiento, Cambio,

Renovación y Crecimiento.

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Tres formas de Cambiar;

No hay un solo camino correcto; regularmente hay muchos caminos

correctos, pero no todos son posibles.

¿Qué cambio necesitamos?

Un mejoramiento drástico y sistémico

Unas mejoras específicas y

aisladas

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¿Qué cambio necesitamos?

O un punto medio, con algunas mejoras

específicas, y aisladas, y otras

drásticas de trascendencia

sistémica.

Kaizen = Cambio progresivo

Se busca mejorar algo específico.

–  Mejorar la calidad de la atención al cliente, la utilidad bruta o el porcentaje de éxito en el cierre de ventas.

–  Reducir el número de errores o fallas en los procesos que realizamos.

–  Mejorar determinada toma de decisiones. –  Desarrollar determinados valores de la cultura

organizacional. –  ....ejemplos de ustedes.

•  En este tipo de cambio es necesario trabajar con el personal involucrado, que No tenga miedo a cambiar, y que tome con responsabilidad la fase o fases que le corresponda desarrollar.

•  El modelo más funcional es el de los círculos de calidad. –  Cocreación –  Corresponsabilidad

•  Es indispensable acompañar este cambio de; –  Marcadores de desempeño (KPI, o BSC) –  programas de capacitación.

Kaizen = Cambio progresivo

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Cambio sistémico

Se busca un cambio fundamental en la organización. –  Desear tener una cultura organizacional muy diferente a

la actual. –  Buscar horizontalizar la organización. –  Instaurar una toma de decisiones descentralizada

cuando antes era muy centralizada. –  ....ejemplos de ustedes.

Cambio sistémico

•  Este tipo de cambio se suele planificar cuando los obstáculos para la renovación de la organización son muy grandes, y se realiza con con poca participación del equipo, ya que por lo general una buena parte de los miembros estarán en contra del cambio.

•  Es usual que este tipo de cambios traigan como consecuencias cambios, reducción y reemplazo de gran parte del elemento humano de las empresas.

Empresas y Personas

Las premisas y principios de M o v i m i e n t o , C a m b i o , Renovación y Crecimiento aplican tanto a las empresas como a las personas. Por ello, los siguientes principios que se explicarán, serán válidos para lo personal, y explicarán muchas de las actividades que actualmente se están desempeñando.

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Obviamente no hay un “Manual básico del cambio, para

principiantes”

Pero hay una serie de tres simples pasos que pueden ayudarnos a lograrlo.

Etapas del Cambio

El asunto en 3 etapas: 1.  Descongelamiento 2.  Cambio 3.  Recongelamiento

Quien aprende esto bien puede cambiar a cualquiera.

Descongelamiento;

Se dice que antes de iniciar un proceso de cambio, las personas y las organizaciones estamos “congelados” esto significa, de acuerdo a lo platicado el día de hoy que;

–  Nos encontramos en nuestra zona cómoda, –  Nuestra capacidad de influencia se encuentra muy baja, –  Nuestra capacidad de reacción depende de premios y castigos, –  No hemos adquirido nuevas destrezas y competencias.

A la suma de estos y otros factores se le llama “Congelamiento”

El estado natural del hombre es el congelamiento

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Descongelamiento;

El Descongelamiento consiste en salir de este estado; –  A veces, se sale involuntariamente, por haber entrado en un

periodo de crisis (personal o grupal) –  A veces, se sale voluntariamente, por haber inducido la

crisis a propósito. –  No hay descongelamiento sin crisis; la crisis es lo que sube

la temperatura para permitirnos mover, y entender la urgencia de los cambios.

–  Las crisis no son eminentemente malas. Son incluso necesarias.

–  Si hacen memoria, los procesos más productivos y determinantes de sus vidas, y de las vidas de las organizaciones que conocen, han sido periodos de crisis.

Cambio

•  Nada suena tan fácil, pero en realidad, es la parte del proceso que requiere más claridad de conciencia; –  Cambiar si, pero ¿Qué? Es necesario hacer un

análisis profundo de qué es lo que se requiere cambiar.

–  Sabemos qué es, cuando hemos transitado por un periodo de análisis de Causa-Efecto profundo, concienzudo y completo.

–  Si no lo hacemos así, podemos caer en una larga serie de crisis sin justificación, agotadoras y agobiantes que no nos llevan a ningún lado.

Es como introducir un nuevo programa a la máquina.

Análisis Causa-Efecto

•  Yo tengo problemas con mi manera de relacionarme con las personas; –  No puedo simplemente decir -A partir del día de hoy, cambiaré

mi relación con los demás- –  Primero debo detectar cuál es el problema general; ¿Qué están

esperando los demás de mi, que yo no estoy dando? –  Después debo detectar cuál es el problema específico; si no les

tengo confianza, si guardo algún rencor social, si tengo enojo, ira, miedo, frustración, o necesidades ocultas, como autovaloración o autoreconocimiento.

–  Cuando lo detecto, debo encontrar su causa primera, al hacerlo, he encontrado el punto a cambiar.

Siempre será necesario buscar la causa primera

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Proceso de Cambio

•  Una vez que he encontrado el hecho o la situación a cambiar, tengo que determinar cuál es el razonamiento básico (Motivo) y cuáles son las conductas a cambiar. –  Pensamiento por pensamiento y Conducta por conducta

deberé de trabajar en ellos una a una. –  A lo largo de un periodo de entre 60 y 120 días, ya no se

repetirán (Nuevas Redes Neuronales) –  Si lo repito una sola vez en este periodo, equivale a un

retroceso; un paso hacia atrás en el proceso que he iniciado.

Aquí el éxito se encuentra en el conductismo

Proceso de Cambio

•  Una vez que, ya sea en lo personal o en lo grupal, no hemos repetido el punto a cambiar, deberemos de realizar nuevamente el proceso de Causa-Efecto. –  Si hemos terminado con los efectos que causaba el

problema, hemos transitado de manera segura por el proceso de cambio.

–  Si por el contrario, los efectos permanecen, significa, que o nos hemos estado engañando, o bien, que no fuimos hasta la causa primera de los problemas.

–  No hemos transitado hasta aquí para dejar las cosas a medias. Un proceso de cambio no terminado, o no exitoso, es peor que no haber cambiado nada.

Un proceso de cambio fallido deja un individuo INESTABLE

Recongelamiento

•  La conducta humana funciona a base de reforzadores, ya sean negativos o positivos. Los seres humanos del siglo XXI no distamos mucho de los experimentos de Pavlov, para afianzar nuestras conductas, requerimos de reforzadores. –  Normalmente,si nuestro paso por el proceso de cambio fue

el adecuado, los reforzadores positivos se presentarán por si mismos.

–  Por el contrario, si hemos fallado los reforzadores negativos se presentarán solos también.

–  Una vez que hemos encontrado la “Nueva” forma de hacer las cosas, su permanencia será funcional por un tiempo solamente.

HAY QUE SABER REFORZAR. ¿CÓMO?

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Esta técnica es usada por millones, y no todas para bien;

•  Movimiento 24 Horas •  AA, NA, Etc. •  Weigth Watchers. •  Religiones “Carismáticas” •  MexWorks •  Dianética •  Amway •  Secta Moon

Es un método funcional de cambio; el fin, es el que en algunos casos es cuestionable.

Desde dejar un mal hábito hasta donar la fortuna. . .

Esta técnica es usada por millones, y no todas para bien;

•  Mercadotecnia Política. •  “Yo te noto

preocupado, deprimido, ¿Qué pasa?”

MUY IMPORTANTE Es también decir, por mal que suene, que en esto se basa el método básico de Manipulación

• Poner en crisis un valor • Introducir un nuevo valor • Reforzar

Yo manipulo, tú manipulas, él manipula. . .

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El Cambio y los Problemas;

El Crecimiento el Cambio y la Renovación, son la fuente de los problemas, no son la

solución ni la eliminacion de los problemas.

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El Cambio y los Problemas

Pero es mejor tener problemas por vivir y por crecer, que por quedarse quieto y dejarse quedar obsoleto.

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Movimiento, Cambio, Renovación y Crecimiento.

¿A qué se enfrenta un Gerente de Recursos Humanos?

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Diez habilidades para el cambio indispensables en la empresa.

¿Somos profesionales o queremos serlo? A evaluar en Relaciones Laborales

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Lo que deberíamos ofrecer. . . 1.- Seguridad Está cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente, con toda seguridad; –  Cero desviaciones de lo que ofrecimos. –  Cero dudas en el servicio. Para poder ofrecer esto, se requiere que cada uno le brinde a la

empresa y a los miembros de la empresa, con toda seguridad; –  Cero dudas en lo que debe hacer. –  Cero desviaciones en lo que se le ha encomendado. –  Minuciosidad absoluta en lo que se hace.

¿El candidato lo cumple o lo puede cumplir?

•  No hay nada más valioso que la credibilidad de la Empresa. Aún si perdieramos todo; absolutamente todo, si tenemos credibilidad, tenemos futuro. Sin credibilidad pasa lo contrario. –  Como empresa hay que ser veraces. Y esto solo se logra

con la veracidad de cada uno de los miembros del equipo. –  Esta, es una situación de todo o nada. Malo, peor, bueno o

mejor, todo hay que decirlo. Sin veracidad interna, nunca habrá veracidad externa.


Lo que deberíamos ofrecer. . . 2.- Credibilidad

•  Si bien se debe mantener informado al cliente de lo que estamos haciendo, primero deberíamos de estar todos enterados de lo que estamos haciendo. No es que los demás estén en la obligación de informarme, es que también es mi obligación enterarme. –  En mi parte del proceso, debo saber de qué se trata el resto del mismo. –  Solo los obreros hacen únicamente la parte que les corresponde sin

enterarse del resto. –  Aislarme es limitarme, limitarme es limitar a la empresa.


Lo que deberíamos ofrecer. . . 3.- Comunicación

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•  En los negocios no hay favores, son negocios. si hubieran favores, sería política o burocracia. El juego se trata de Ganar-Ganar. –  No se trata de sonreírle en todo momento a los clientes sino de

mantener una buena comunicación que permita saber que desea, cuando lo desea y como lo desea.

–  Vender sin empatía es vender solo una vez. –  La SATISAFCCIÓN de nuestro Cliente es nuestra Satisfacción.


Lo que deberíamos ofrecer. . . 4.- Orientación al Cliente

Lo que deberíamos ofrecer. . . 5.- Aprendizaje •  Los errores suceden, y como lo platicamos, respecto a porqué no

cambiamos, ponemos mil palabras antes de aprender y remediar. –  Los clientes son tontos –  Los clientes son personas difíciles –  Los clientes están locos. –  Nos ponemos “Autistas” –  Se trata de establecer acciones reales que permitan sacarles provecho

a las fallas que nuestros clientes han detectado. –  La Soberbia es enemiga del aprendizaje, y por consiguiente, del

Cambio y de la Renovación.


Lo que deberíamos ofrecer. . . 6.- Educación

•  Educar vs. Entrenar Entrenar es desarrollar habilidades específicas en las personas.

Llenar formatos, seguir procedimientos, Etc.

Educar tiene por objeto asegurarse de que la persona pueda prepararse por sí sola ante retos totalmente nuevos. Actuar como debe de actuar, cuando deba de actuar.

¿El candidato está preocupado por su educación o por su entrenamiento?

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Lo que deberíamos ofrecer. . . 7.- Destrezas y Habilidades

•  Lo que ofrecemos al mercado es la suma de nuestras destrezas y de nuestras habilidades. Si lo que ofrecemos es deficiente, significa que necesitamos nuevas destrezas y nuevas habilidades.

•  Así como las empresas de comercio de tangibles tienen un inventario de sus productos, nosotros deberíamos tener un inventario de destrezas y de habilidades.

•  No solo las personas que se encuentran en el frente hacen el servicio, el servicio lo hacemos todos.

•  La persona adecuada va en el puesto adecuado. ¿El candidato Tiene las destrezas o podría

tenerlas? ¿En cuánto tiempo?

Lo que deberíamos ofrecer. . . 8.- Capacidad de Respuesta

•  Nuestro tiempo de respuesta es altísimo. Una mano le pide permiso a la otra para amarrarle la agujeta a una pierna, para que despierte a la otra para levantarnos y caminar. ¿Porqué?

•  Porque esperamos al responsable. A muy pocos nos gusta hacernos responsables, y por ello requerimos de muchas personas y de mucho tiempo para responder ante el entorno

•  La inactividad aniquila, la actividad da vida.


Lo que deberíamos ofrecer. . . 9.- Nuevos y Viejos Paradigmas

•  Visión de escuela; Ir saliendo del paso. •  Visión de negociante; ¿Liquidez a corto plazo o

rentabilidad a largo plazo? •  Visión de la Soberbia; No me califico yo, me califican

mis clientes. •  Visión de Ejecutivo orientado a relaciones; Los

métodos y las herramientas no resuelven errores, los resuelven las personas.


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Lo que deberíamos ofrecer. . . 10.- Gente que cambia!

•  Que se adapta, que asume los nuevos retos con nuevas perspectivas, y no el nuevo reto con la misma visión.


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El procedimiento ya lo tienen; Descongelamiento, Cambio y

Recongelamiento;

Hagamos un intento comenzando por lo sencillo.

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Si fueras a hacer una cosa que cambiaría para siempre tu vida para mejorar, para crecer, para renovarte,

¿Cuál sería?

¿Qué sería?

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¿Y por qué no la haces?

Manejo del Cambio

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Sesión 2

La Guía práctica de la influencia en el prójimo

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ano Contenido de Hoy:

• Tres reglas de oro para influir en los demás. • Seis maneras de vendernos. • Doce formas de vender ideas.

• El decálogo del Gerente de RRHH.

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TRES REGLAS DE ORO PARA INFLUIR EN LOS DEMÁS

Simples, pero 100% efectivas.

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje.

•  La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse, tratando además de censurar a su oponente. La crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen.

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje.

•  "No juzgues si no quieres ser juzgado". Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad.

"No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa" Benjamin Franklin.

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REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero

•  Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo (ofrecerle un beneficio propio), que le sea productivo.

•  Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero

• Muchas personas que enloquecen o se suicidan, encuentran en esa “opc ión ” ese sent ido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada aprec iac ión de su importancia.

REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente a través de la Empatía

•  “El mejor consejo que puede darse a l o s q u e p r e t e n d e n s e r persuas ivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino”

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•  El deseo vehemente en el otro, sólo puede ser despertado a través de la Empatía, esto significa, teniendo la habilidad de ponernos en sus zapatos, en su lugar.

•  "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio" Henry Ford

REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente a través de la Empatía

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Seis Maneras de vender nuestra Persona

Si queremos influir, debemos convencer, primero, de que nosotros mismos somos

una buena opción. . .

REGLA 1. Interésese sinceramente por los demás.

•  Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos.

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REGLA 2. Sonría. •  Las acciones dicen más que las

palabras, y una sonrisa expresa: "Me alegro de verlo, me agrada. . .”

•  Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted.

•  Piense en las personas que le sonríen en el ambiente laboral.

REGLA 3. Para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma

•  El común de los hombres se interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atención). El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

•  Nada le gusta más a las personas con baja autoestima que hablar de ellas mismas, asi subliman sus complejos, Si aplica éste principio, las personas creerán que Usted es un buen conversador cuando, en realidad, sólo hace el esfuerzo de ser un buen oyente.

•  "La persona que sólo habla de sí, sólo piensa en sí, la persona que sólo piensa en sí mismo carece de toda educación"

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REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los demás.

•  Al llegar a una conversación, o al participar como interlocutor, cuando ústed ponga el tema, o cuando lo continue, valla a dónde los demás quieren escuchar, no hacia dónde usted quiera hablar. Inténtelo

REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente.

•  Todos queremos la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto. Queremos que se reconozcan nuestros méritos. Queremos tener la sensación de nuestra importancia en su pequeño mundo. No queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, p e r o a n h e l a m o s u n a s i n c e r a apreciación. Para que la vida de una persona cambie totalmente puede bastar que alguien la haga sentir importante.

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DOCE FORMAS DE VENDER NUESTRAS IDEAS

“QUIEN SABE RELACIONARSE ES FINALMENTE UN BUEN

VENDEDOR DE IDEAS”

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1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

•  ¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Ha de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo. Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla.

1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

• Las personas más difíciles, regularmente son: – Las que siempre creen tener la razón

–  Las que prefieren “Perder un amigo que perder una discusión”

– ¿Qué prefiere tener: una victoria en una discusión, o la buena voluntad de una persona?

2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Sepa decir a una persona que está equivocada

• No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con destreza

• La razón, finalmente, siempre se impondrá

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3. Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente

•  Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos?

•  "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera"

4. Empiece en forma amigable

•  En las relaciones personales, como en la vida, una de las cosas más importantes es un buen principio.

•  Si Ud. inicia una discusión con alguién “con la guardia arriba” hará que su interlocutor, se ponga en guardia antes de tiempo, o suba aún más la guardia.

•  Siquiere l levar a buen término una conversación, inicie en forma amigable, las personas con las que no nos ponemos de acuerdo, no son nuestros enemigos.

5. Consiga que la otra persona diga "Sí, sí", inmediatamente.

•  Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma. Si logra que el otro diga “Si” ha ganado desde ese momento

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6. Permita que la otra persona sea quien hable más.

•  Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la otra persona. La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras.

•  Aprenda a Escuchar sin decir palabra.

7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella

•  ¿ N o s e r í a m á s s a g a z h a ce r sugestiones y dejar que los demás l l e g u e n p o r s í s o l o s a l a conclusión? Las personas siempre nos oponemos a las imposiciones, dejar que la otra persona sienta que la idea es suya, y ayudarle a tener ésta sensación, nos ubicará siempre un paso adelante.

8. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona

•  Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo sabe; no lo cree.

•  No la censure. ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?. Al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con empatía el punto de vista de la otra persona

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9. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona

•  Frase mágica que sirva para detener las discusiones para el iminar malos sentimientos, crear buena voluntad y h a c e r q u e s e l o e s c u c h e atentamente:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera." La especie humana ansia universalmente la simpatía.

10. Apele a los motivos que le importan al otro, no a los que le importan a Usted

• Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón. A fin de modificar a la gente, Véndale la idea que él necesita, no la que necesita Usted.

11. Dramatice sus ideas

• No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, dramática, a ésta habilidad se le conoce como “Talento Histriónico”.

•  ¿Se ha preguntado por qué los niños obtienen casi todo lo que desean?

•  “En la forma de pedir, está la forma de dar”

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12. Lance, con tacto, un reto amable

•  Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse . La opor tun idad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.

•  Rete, pero de manera inteligente, con tacto, con habilidad, rete al otro a demostrar sus capacidades.

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Gracias por su atención.

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El Lado Humano de la Gestión.

Otra forma de ver las reglas del juego.

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¿Reglas del juego?

Platón dijo: “La vida que no se examina, no merece la

pena de ser vivida”

Withman dijo: “Si me hubiera detenido para ver cómo era ella en realidad; no cabe duda de que la habría vivido yo. . . Pero los años pasaron y ella me vivió a mi”

¿Qué está pasando?

• Nuestra sociedad y nuestra cultura han cambiado dramáticamente en tan poco tiempo, que lo que nos enseñaron nuestros padres, en muchos casos, he dejado de ser verdad.

• Existe el concepto de un carácter utilitario de la vida y de las personas.

• Ahora, todo necesita un porqué o un para qué.

• Permanentemente racionalizamos nuestros afectos, encontrándoles la explicación.

• Nuestras opiniones y moral se han vuelto “Relativistas”

• Hemos mercantilizado nuestros sentimientos, pensamientos y emociones, y por lo tanto, nuestra brújula para ir por la vida:

• Pienso así porque así me conviene pensar en este momento;

• Te doy si me das, te quiero si me quieres, te amo si me amas.

•  Si esto me va a dar un beneficio pues lo hago. . .

¿Qué está pasando?

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El resultado;

•  Enojo •  Rencor •  Frustración •  Dolor •  Ciclos que no se cierran •  Indecisión •  Desmotivación

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Una de las soluciones;

Saber un poco de cómo funciona.

1.- El Orden del Juego.

•  Actualmente todos estamos preocupados por tener, pero estamos violando una regla básica; el orden.

– Encuesta Gallup 2000. – 100 Mexicanos Dijeron.

SER, HACER, ESTAR Y . . . . TENER.

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2.- La Vida no es Justa

•  No hay que engañarse. Verdaderamente no lo es, pero siempre ha sido consuelo del hombre ignorante creer que si.

–  “En esta vida todo se paga” –  “Dios lo va a castigar” –  “Vas a ver que así le va a ir”

2.- La Vida no es Justa

•  Pero podemos trabajar para que nuestra vida sea cada vez más justa. Solo hay que aprender una regla:

– En la vida no se obtiene lo que se merece, se obtiene lo que se negocia.

3.- “Así soy” es una frase falsa.

Es mentira. No eres lo que 18 o 20 años de escuela hicieron de ti, ni la educación que te dieron tus padres, ni lo que tus 1,200 horas de televisión anuales han hecho de ti, durante 20 años de abuso mental sistemático.

Eres lo que haces de ti todos los días.

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•  Agnocte Ipsum Pitágoras •  Vincete Ipsum San Agustín •  Factate Ipsum E. Kant

Eres lo que haces de ti todos los días.

Conócete, Véncete, Constrúyete, para que

logres ser, todo aquello que eres capaz de ser.

3.- “Así soy” es una frase falsa.

4.- Quid pro Quo.

No es mercantil, pero en la vida, todo tiene un costo. •  A veces lo pone el otro, a veces, nosotros, pero no

hay cosa, acto o hecho que no tenga su costo.

–  Si no sabes el precio, no tomes el producto. –  Si no puedes pagar la penitencia, no cometas el pecado. –  Paga siempre lo que tomaste. –  Como en el comercio real, todo lo que dice “Gratis” trae

truco.

5.- Intensidad no es rapidez

•  Vivir intensamente, aprovechando el tiempo al máximo, no implica vivir aceleradamente.

•  La intensidad se aplica a lo largo de toda la vida, es una carrera a largo plazo, por lo que exige dosificar las fuerzas y no quemarse en un "sprint" alocado.

•  El vivir intensamente permite atender todas las facetas humanas (personal, familiar, social y profesional) y no dejar ninguna de ellas desatendidas.

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6.- Genera Pactos Explícitos

•  No te engañes, no hay pactos implícitos. Cuando dices “Yo pensé que harías esto por mi, porque yo hice aquello por ti” No está fallando el otro, estás fallando tú.

•  Recuerda que en la vida, con quien Pactas, TODO SE VALE, pero el pacto debe estar claro.

7.- Cierra tus círculos

Siempre es preciso saber cuándo se acaba una etapa de la vida. Si insistes en permanecer en ella, más allá del tiempo necesario, pierdes la alegría y el sentido del resto.

Puedes pasarte mucho tiempo de tu presente “revolcándote” en los porqué, en devolver el casette y tratar de entender por qué sucedió tal o cual hecho y repudiar a las personas con las que sucedió. El desgaste va a ser infinito porque en la vida, yo, tu amigo, tus hijos, tus hermanas, todos y todas estamos abocados a ir cerrando capítulos, a pasar la hoja, a terminar con etapas, o con momentos de la vida y seguir adelante.

7.- Cierra tus círculos

Tienes que aprender a dejar ir, soltar, desprenderte. En la vida nadie juega con las cartas marcadas, y hay que aprender a perder y a ganar. Hay que dejar ir, hay que pasar la hoja, hay que vivir sólo lo que tenemos en el presente.

El pasado ya pasó. No esperes que te devuelvan, no esperes que te reconozcan, no esperes que alguna vez se den cuenta de quién eres. Suelta el resentimiento, el prender “tu televisión mental personal” en la telenovela de tu vida para darle y darle al asunto, lo único que consigue es dañarte mentalmente, envenenarte, amargarte.

Cierra el círculo y deja lo que no vale la pena llevar. La vida es una carrera ardua de por si, como para cargar además con algo inútil.

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8.- El dueño de ti mismo

•  El único dueño de tus emociones, pensamientos y sentimientos eres tú mismo.

•  En el momento en el que “Alguien” te saca de tus casillas, le entregaste las llaves de tu estado de ánimo. ¿Le das las llaves de tu estado de ánimo a cualquiera?

•  Se ama a quien se quiere amar, Se desprecia a quien se quiere despreciar. Pero el único que decide eres tú.

9.-Los buenos y los malos

•  Los “Buenos” y los “Malos” son personajes de tus juegos de cuando eras niño, No te veas como de los “Buenos” y a aquellos con los que no logras pactar nada como “Malos”

•  En la vida no hay buenos y malos, hay personas, con defectos y virtudes, y hasta con enfermedades mentales, pero personas al fin.

•  Deja de jugarle a “La víctima de los malos”, o al “Bueno vengador” YA ESTÁS GRANDE.

10.- El Banquete:

•  La vida es como un gran banquete;

– Elige bien, platos y compañeros de mesa. – Saborea cada bocado y prueba lo nuevo y

diferente. – Si ya no quieres de lo que no te gustó;

déjalo! – Si quieres más de lo que te gustó; ve por

más!

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11.- Se Trinfador, no triunfalista.

•  La simpatía abre puertas; no cierra tratos ni hace negocios

•  Tres son las cartas que uno puede tener (o no tener) en la vida; simpatía, ingenio y poder, con ellas haces una tercia; con el doble de cualquiera de ellas haces un Poker. –  Lo importante no es tener buenas cartas; es jugar bien –  Lo importante no es con qué comienzas, es con qué

terminas, y hasta que momento abres el juego.

El Camino de la Felicidad

Acostarnos en la playa no es sinónimo de Felicidad; Lo que le produce mayor felicidad al ser

humano es afrontar y superar los desafíos que la vida pone en

nuestro camino.

Dificultad alta + Capacidad Insuficiente = ANGUSTIA

Dificultad Media + Capacidad Inadecuada = PREOCUPACIÓN

Dificultad Baja + Capacidad Escasa = APATÍA

Dificultad mínima + Capacidad Media = HASTÍO

Dificultad baja + Capacidad Adecuada = RELAJACIÓN

Dificultad Media + Capacidad Buena = CONTROL

Dificultad Alta + Capacidad Alta = MOTIVACIÓN

Dificultad Máxima + Capacidad Óptima = FELICIDAD

¿ERES FELIZ?

30% DE LAS PERSONAS EN EL MUNDO, DICE SER FELIZ CON LA VIDA QUE TIENE; SON PERSONAS NORMALES, NI MUY BELLAS, NI MUY CULTAS, NI MUY INTELIGENTES, NI MUY AMBICIOSAS, PARA ELLOS, EL SECRETO ESTÁ EN CONTENTARSE. PARA NOSOTROS NO.

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EL DECÁLOGO DEL GERENTE ORIENTADO A LAS

RELACIONES HUMANAS

DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ACTUAR COTIDIANO

El decálogo de las Relaciones Humanas

• REGLA 1. Empiece con elogio y aprecio sincero. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.

• REGLA 2. Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.


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•  REGLA 3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás. No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.


• REGLA 4. Haga preguntas en vez de dar órdenes.


•  REGLA 5. Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

•  Sin pensar, herimos el orgullo del prójimo. Aun cuando tengamos razón y la otra persona esté claramente equivocada, sólo haremos daño si le hacemos perder prestigio. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de si mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen, que nunca nos perdonará.


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• REGLA 6. Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios". Las capacidades se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo.


• REGLA 7. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.


• REGLA 8. Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.


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• REGLA 9. NO PIDA A NADIE QUE HAGA ALGO QUE USTED MISMO NO HARÍA.

• Escencialmente, Usted también es parte del grupo, y se guía por las mismas reglas.


•  REGLA 10. Eres un producto sin terminar, y en constante cambio, en cuanto cambie tu grupo, (en expectativas, necesidades, caracterísitcas y deseos)

Deberás cambiar tú


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Especialidad Sesión 2 Mayo 14