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Estilos de NegociaciónEstilos de Negociación

Estilos de Negociación

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:


La negociación Inmediata y la negociación Progresiva

La negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva, busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes e entrar propiamente a la negociación.



A algunas personas le gusta ir directamente al grano, mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).



Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar, es, si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.



La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro.El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia, ya que, probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.



Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera, resulta primordial cuidar la relación personal.Cuando interesa mantener un vínculo duradero, hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.


El estilo de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma, con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir los siguientes estilos:

Colaborativo (Ganar – Ganar) si resultados y relación son ambos importantes, y si se trata de una negociación que requiere intercambio de intereses, es decir, hacer crecer el pastel a repartir entre ambos. Se busca que ambas partes ganen compartiendo el beneficio.Se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los del oponente.


Colaborativo (Ganar – Ganar)Ganar – Ganar es una estructura de la mente y el corazón que constantemente procura el beneficio mutuo de todas las interacciones humanas.

Ganar – Ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente beneficiosos, satisfactorios, todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome y se comprometen con el plan de acción.


Colaborativo (Ganar – Ganar)Ganar – Ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Ganar – Ganar se basa en que hay mucho para todos y que el éxito de una persona no se logra a expensas de los otros.


Competitivo (Ganar – Perder) si prima el resultado sobre la relación y si se trata de una negociación de aspecto distributivo o competitivo. Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.Sólo se debería aplicar en una negociación aislada, ya que el deterioro que sufre la relación personal, hace difícil que la otra parte quiera volver a negociar.


Competitivo (Ganar – Perder)

“Si yo gano tu pierdes”Como estilo de liderazgo, gano/pierdes es el enfoque autoritario: “Si yo consigo lo que quiero, tu no consigues lo que quieres”.


Competitivo (Ganar – Perder)Las personas del tipo Gano/Pierdo son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen.

La mayoría de las personas tiene profundamente inculcada la mentalidad gano/pierdes, desde el nacimiento. El niño es moldeado, conformado y programado con esta mentalidad.


Competitivo (Ganar – Perder)“Si soy mejor que mi hermano, mis padres me querrán más”.

Ganando a expensas del otro.


Acomodativo (Perder – Ganar) si prima la relación sobre los resultados y estoy dispuesto a invertir en una primera derrota para recoger frutos en el futuro.

Pierdo/Ganas


Acomodativo (Perder – Ganar) Algunas personas están programadas a la inversa: Pierdo/Ganas.“Yo pierdo, Tu ganas”, “Adelante, impone lo que quieres”.“Soy un perdedor. Siempre lo he sido”. “Soy un conciliador. Haré cualquier cosa para conservar la paz”


Acomodativo (Perder – Ganar) Pierdo/Ganas es peor que Gano/Pierdes, porque no tiene ninguna norma, ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión.Las personas que piensan en pierdo/ganas, por lo general están deseosas de agradar o apasiguar.

Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás los intimida fácilmente.


Acomodativo (Perder – Ganar) Pierdo/Ganas como estilo de liderazgo representa permisividad o indulgencia, significa ser un chico formidable, aunque los chicos formidables lleguen últimos.

Las personas gano/pierdes aman a las personas pierdo/ganas, aman sus debilidades se aprovechan de ellas. Esas debilidades complementan sus fuerzas.

Tanto el gano/pierdes, como el pierdo/ganas, son posiciones débiles basadas en las inseguridades personales.


Evitativo (Perder – Perder) si creo que no vale la pena negociar. Pierdo – Pierdes.

Cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas, el resultado será Pierdo/Pierdes.Ambos perderán. Los dos se vuelven vengativos y quieren recobrar lo que se les quite o “hacérselas pagar” al otro.


Evitativo (Perder – Perder)

Algunas personas se concentran tanto en un enemigo, les obsesiona tanto la conducta de otra persona, que se vuelven ciegas a todo, salvo a su deseo de que esta persona pierda. Incluso aunque esto signifique que pierdan las dos.

Pierdo/Pierdes, es la filosofía del conflicto, de la guerra.


Evitativo (Perder – Perder)

Pierdo/Pierdes, es también la filosofía de personas altamente dependientes sin dirección anterior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo Algunas personas se concentran tanto en un enemigo, les obsesiona tanto la conducta de otra persona, que se vuelven ciegas a todo, salvo a su deseo de que esta persona pierda. Incluso aunque esto signifique que pierdan las dos.


La elección del estilo es fundamental para encarar adecuadamente una negociación.Un error en la elección del estilo implica estar fuera del juego, puesto que una actitud competitiva en una negociación colaborativa, puede significar un desgaste absoluto, durante el proceso negociador y por tanto, una falta de sincronía de estilos que imposibilite el acuerdo e incluso genere conflictos.

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