Estrategia 2014

ESTRATEGIA

H. Koontz:

“Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica”

“Son patrones de objetivos los cuales se han concebido e iniciados de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección planificada”

ESTRATEGIA

A. Chandler: (“la estrategia determina la estructura”)

“La estrategia es determinar los objetivos y las metas fundamentales a largo plazo, adoptar políticas correspondientes y asegurar los recursos necesarios para llegar a esas metas”

Es decir: La determinación de metas y objetivos a largo plazo.

La adopción de cursos de acción o trayectorias estratégicas para alcanzar las metas y objetivos.

La asignación de recursos para alcanzar las metas.

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

Enfoque sistemático en las relaciones internas y externas

Definición de términos y plazos temporales

Dirección de los recursos hacia fines específicos

Estrategia

Visión del estado futuro

deseado

ESTRATEGIA

Estado Actual

Visión

TIEMPO

RE

SU

LT

AD

OS

Trayectoria Estratégica

Limitantes

Objetivos Estratégicos

1.- Estrategia Corporativa:

Porter: “Es la que asegura que la totalidad de la corporación represente más que la suma de sus partes”.

Tareas que requieren visión más amplia:- Definición de la misión- Convalidación de propuestas de negocios y funcionales.-Identificación y explotación de vínculos entre U.de negocio.- Asignación de Recursos según prioridades estratégicas

NIVELES DE ESTRATEGIANIVELES DE ESTRATEGIA

2.-Bussiness Strategy (Estrategia de Negocios):

Estrategia para cada Unidad de Negocios en particular dentro de la cartera que posee la empresa. Debe ser coherente y consistente con el marco estratégico corporativo.


3.- Estrategias Funcionales:

•Divide en estrategias específicas para cada función (marketing, finanzas, producción, RR.HH.).


Visión

Valores

Corporativa

Unidad de NegociosGenérica

Líder en Costos

Diferenciación

Enfoqueen Costos

en Diferenc.

IntensivoPenetración, D°

Mercado, D° ProductoCrecimiento

Competitiva

Líder

Especialista

Retador

Seguidor

Desarrollo Internacional

Finanzas

Marketing

Producción

Funcionales

Estrategia RRHH

IntegraciónHorizontal, hacia

delante y hacia atrás

DiversificaciónPura (concéntrica), por

Conglomerados

MisiónProducto, Geográfico, Integración, Mercado

M. M. PorterPorter

ESTRATEGIAS GENERICAS

• Diferenciación: la empresa se concentra en promover algún aspecto del producto apreciado y percibido por los clientes, y lo intenta hacer mejor que la competencia.

Ejemplo:

• Coca-Cola • La imagen de marca la distingue del resto de

fabricantes.


• • Liderazgo en Costos: la empresa pretende producir un producto parecido o igual que su competencia, pero con costos inferiores, con lo que obtiene más margen o precios de venta más bajos.

Ejemplos:• Fabricante de calculadoras Texas Instrument• Bolígrafos Bic


Especialista: la empresa se concentra en una parte del mercado, en un segmento o en una zona geográfica. Implica abandonar el resto del mercado.

Ejemplos: Porsche. Esta marca de autos está especializada en

cubrir la necesidad de aquellas personas que buscan prestigio social, sensaciones de conducción deportiva, etc.


Estas estrategias son las tres grandes vías que puede elegir una empresa para llegar a obtener una ventaja competitiva.

La elección de una u otra dependerá de los objetivos, las oportunidades y los recursos de la empresa.

Una empresa puede optar por seguir a la vez la estrategia de liderazgo en costos y de diferenciación.Las empresas que no sigan una estrategia clara o que estén en todos los caminos acaban no destacando en nada y, por lo tanto, perdiendo posiciones de mercado y rentabilidad

Estrategias genéricas de éxito potencial:

1.- LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS

Esto significa:

* Instalaciones capaces de producir altos volúmenes en forma eficiente

* Rígidos controles de costos y gastos indirectos

* Minimizar los costos en investigación y desarrollo

* Disminuir gastos de publicidad

Teniendo bajos costos se logran rendimientos mayores en relación a la competencia

Teniendo bajos costos se coloca a la empresa en una favorable posición frente a la competencia

2.- DIFERENCIACION

Esta segunda estrategia genérica consiste en crear en el mercado una diferencia con el resto que sea percibida como única, la cual puede ser:

DiseñoImagen de marca

TecnologíaServicio al cliente

Servicio técnico ofrecidoGarantía

Disponibilidad de recursosDurabilidad del producto

Sistema de crédito otorgadoLa diferenciación genera un aislamiento contra la rivalidad competitiva, logrando una lealtad de los clientes

3.- ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

Consiste en dirigir sus esfuerzos a un grupo de

compradores o segmento del mercado o un sector

geográfico determinado.

La empresa se orienta a atender a un estrecho

objetivo estratégico con más efectividad que los

competidores que se enfrentan en forma más

general, como resultado la empresa logra

diferenciación y costos de gestión menores.

La alta segmentación puede utilizarse para

seleccionar objetivos menos vulnerables a los

posibles sustitutos o cuando los competidores son

más débiles.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ANSOFF

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO•

• Penetración de mercado: consiste en aumentar las ventas de productos actuales en mercados actuales. La empresa se dirige al mismo tipo de consumidores y les ofrece el mismo producto.

• Se incrementa la participación de mercado. • Se desarrolla la demanda global a través de… • … aumentar la frecuencia de uso del producto. • … aumentar la cantidad utilizada. • … encontrarle otros usos/utilidades. • Un ejemplo: el lanzamiento al mercado de un producto

de tamaño familiar, como el COLA-CAO de 1 kg.

Penetración de mercado

• Se trata, pues, de crecer sin introducir cambios importantes en la relación producto-mercado.

• ¿Cómo se logra esto? Actuando en uno, varios o todos los elementos que determinan el volumen total del mercado de una empresa en una determinada categoría de producto. Los cuatro elementos son:

• • Se trata, pues, de incrementar el número de

consumidores o usuarios, a su vez elevar el nivel de penetración y/o aumentar la frecuencia de compra. Si esto se logra para los productos de la empresa, como consecuencia se logra incrementar su participación de mercado y, por ello los niveles de ventas.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO• Desarrollo de producto: se trata de aumentar las ventas

en mercados actuales mediante productos nuevos, mejorados o reformulados. La empresa se dirige al mismo tipo de consumidores y les ofrece un producto diferente.o Se añaden funciones o características a los productos.o Se amplía la gama de productos.o Se desarrolla una nueva generación de productos.

• Un ejemplo : el lanzamiento al mercado del producto Cereales bañados con COLA-CAO.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Desarrollo del mercado: consiste en aumentar las ventas en mercados nuevos a través de productos actuales. La empresa se dirige a un tipo de consumidores diferentes y les ofrece el mismo producto.o Expansión geográficao Nuevo canal de distribucióno Nuevo segmento de mercadoUn ejemplo : entrada al canal hostelería mediante los sobres de COLA-CAO.

Desarrollo de mercados

• Esta estrategia se centra en tratar de "desarrollar" áreas del mercado que no están siendo debidamente explotadas. Puede realizarse tanto "dentro" del mercado geográfico de la empresa o "fuera" del mercado.

Desarrollo de mercados

• El desarrollo "dentro" del mercado geográfico usualmente adopta la forma de desarrollo de nuevos segmentos para los mismos productos actuales de la organización o el desarrollo de mercados completamente nuevos al identificar nuevas aplicaciones o usos para los mismos productos o servicios.

• Los cubitos de concentrados para sopa (uso original) participan activa y eficazmente en el mercado de los condimentos.

• El nylon pasó, etapa tras etapa, del mercado de las industrias de guerra (paracaídas, cuerdas de alta resistencia, etcétera) al mercado de las medias femeninas, al de los textiles en sentido general, para terminar participando en el sector de los neumáticos, la aeronáutica, etcétera.

• Los bastoncillos de algodón o “COTONITOS" fueron diseñados originalmente para la limpieza de los oídos y en la actualidad se promocionan para infinitos usos: cosmética, pintura, limpieza de equipos pequeños, etcétera.

• . • Por otra parte, el actual proceso de globalización de

los mercados facilita el desarrollo hacia "fuera" (por ejemplo, ingresando en nuevas áreas geográficas, nacionales o extranjeras), siempre y cuando se sepan aprovechar las nuevas condiciones de comercialización. También existe la posibilidad contraria: los competidores internacionales ahora disponen de mayores facilidades para invadir los mercados actuales de la empresa.


Diversificación: se trata de aumentar las ventas a partir de oportunidades fuera del sector industrial y comercial donde la empresa opera habitualmente.

o


o Diversificación concéntrica: se añaden actividades complementarias a las ya existentes en el terreno tecnológico, productivo o de Marketing. El objetivo de estos tipos de diversificación es beneficiarse de sinergias, dada la complementariedad de las actividades.

Ejemplo: una empresa especializada en la fabricación de palos de golf se ha diversificado hacia otros artículos deportivos. Así pues, continuará fabricando palos de golf, pero también raquetas de tenis, tablas de windsurf, etc.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTOo Diversificación pura: la empresa entra en

actividades nuevas que no tienen ningún tipo de relación con las actividades que ha desarrollado hasta el momento.

Ejemplo: una empresa introducida en el mundo de la alimentación diversifica invirtiendo en otros sectores, como el químico y el informático.

• El crecimiento integrado consiste en crecer en el mismo sector industrial donde la empresa opera mediante una integración hacia adelante, hacia atrás u horizontal.

• Integración hacia atrás: consiste en adquirir o aumentar el control de las fuentes de aprovisionamiento de la empresa.o Una empresa que comercializa ordenadores se ha integrado hacia atrás fabricando componentes o materiales indispensables para su actividad.

• Integración hacia adelante: se trata de adquirir o incrementar el control del canal de distribución.o Una empresa que fabrica muebles para el hogar se ha integrado hacia adelante y ahora vende directamente al consumidor final a través de tiendas franquiciadas.

• Integración horizontal: consiste en adquirir o controlar a algunos competidores mediante la absorción o participaciones en el capital.o Una empresa alemana dedicada a la comercialización de planchas de acero se integra horizontalmente y adquiere al líder de este mercado en Francia, de modo que controla el 40% del mercado europeo.

Integración adelante/atrás

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Estrategias que ponen énfasis en la posición relativa con respecto a la competencia: estrategias competitivas.

•• Estrategias de líder

• Desarrollar la demanda global:• Descubrir nuevos usuarios del producto. • Promover nuevos usos del producto. • Incrementar las cantidades utilizadas por

ocasión de consumo.


• Estrategias de líder• Defender la cuota de mercado:• Mediante la continua innovación. • Consolidando la posición de

distribución intensiva. • Política de gama que cubra todos

los segmentos. • Inversión en comunicación.


• Estrategias de líder• Expandir la cuota de mercado:• El líder del mercado puede atacar a

su competencia para incrementar su cuota de mercado y mejorar, así, su rentabilidad, con lo que se beneficia al máximo de su experiencia.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASEstrategias de retador • Ataque frontal: consiste en atacar los puntos fuertes

del líder en lugar de los débiles. Para realizar este ataque, el atacante utiliza las mismas herramientas de Marketing que la empresa atacada. Para tener éxito, un ataque frontal exige una relación de fuerzas (inversión en Marketing) superior en el atacante.

• • Ataque lateral: se trata de atacar al líder en aquellos puntos donde está peor preparado y es más débil. Puede atacarse…

• … una región donde la empresa líder esté menos representada.

• … un segmento de mercado poco explotado o menos adaptado al producto líder.

• … con un producto de similares características, pero a un precio más bajo.

ESTRATEGIAS COMPETITIVASEstrategias del seguidor• Buscar nuevos segmentos de mercado. • Limitarse a un cierto número de segmentos,

que valoren las competencias distintivas de la empresa.

• Utilizar eficazmente I+D. • Orientarse más hacia beneficios que hacia

aumentar la cuota de mercado. • Orientarse a la especialización, no a la

diversificación. • Especialización en un nicho de mercado.

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