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ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
DE PRODUCTOS
DE JANCHICOCO ANMI EL PALMAR
2
COOPERACIÓN SUIZA EN BOLIVIA
PROYECTO BIOCULTURA Y CAMBIO CLIMÁTICO
LÍNEA INSTITUCIONAL DE DESARROLLO RURAL
Sucre, octubre de 2018
Índice
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Introducción – 4 Objetivos – 4
Área Natural de Manejo Integral El Palmar – 5 Janchicoco: una oportunidad – 6
La ATJCEP – 7
El proyecto – 9 Los productos con janchicoco – 9
Cadena de valor – 10
Análisis de la oferta - 11
Oferta: chocolates – 11 Oferta: alfajores – 14
Oferta: galletas artesanales – 16 Demanda – 18 Alimentación complementaria escolar – 18
Feria de productores y fiestas locales – 19
Venta en planta procesadora – 20
Análisis de mercados potenciales – 21
Temas de interés a tomar en cuenta – 25
Estrategias para la comercialización de productos de janchicoco – 25
Estrategias para la comercialización de productos para el turismo – 26
Estrategias para la comercialización para la seguridad alimentaria – 30
Estrategias para la comercialización de productos para responder a las
tendencias de mercado – 33
Anexo 1 – 35
Información sobre empresas y comercios – 35
Información sobre clientes potenciales – 37
Fuentes de información – 38
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Introducción El Janchicoco ha sido para los pobladores del El Palmar del municipio de Presto
del departamento de Chuquisaca, un producto con posibilidades de mercado.
Aiquile del departamento de Cochabamba compra 100 quintales de Janchicoco al año.
En la Gestión 2014 como un componente importante del manejo integrado del
ANMI El Palmar, principalmente de la especie de palmera endémica (Parajubaea torallyi) identificada como Janchicoco; se planteó el aprovechamiento sostenible,
permitiendo su utilización como parte del sistema de vida de las comunidades
vinculadas al área. A partir de ello nace la iniciativa de industrializar el fruto del Janchicoco, por lo que con el apoyo del PNUD y del Gobierno Municipal de Presto
se construyó un Centro de transformación de Janchicoco ubicado en la comunidad El Palmar para la producción de galletas.
En 2016 con el apoyo de la ONG LIDER se fortalecieron los procesos de
transformación de galletas y muffins de Janchicoco, con capacitación y equipamiento menor para la producción. En 2017 se comercializaron galletas de
janchicoco al Desayuno Escolar del municipio de Presto, posicionando el producto
a nivel local, departamental y nacional, impulsando así el biocomercio en la zona.
El Biocomercio – definido como la comercialización de bienes y servicios, económica, social y medioambiental sustentables, desarrollados en función de la
conservación y el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad- se convierte en un excepcional instrumento integrador y un elemento catalítico en la visión del
desarrollo sostenible al servicio de la población.
En tal sentido, a través del apoyo que viene brindando LIDER y el Proyecto
BIOCULTURA a una iniciativa empresarial asociativa que basa sus actividades en el uso sostenible de recursos nativos en el Área de Manejo Integrado El Palmar el
presente documento propone una serie de estrategias de mercado, que permitan a su población mejorar la calidad y la cantidad de los productos que ofrecen al
mercado.
Por tanto, las estrategias de mercado que se presentan como alternativas viables
para la comercialización de los productos de la ATJCEP son producto de una mirada a las diferentes opciones que ofrece el mercado principalmente de la ciudad
de Sucre, a los productos derivados de Janchicoco de El Palmar.
Objetivos
La estrategia de comercialización pretende por un lado mirar el mercado de
productos similares a los ofrecidos por la ATJCEP, y por otro, diseñar una serie de alternativas de comercialización de los 3 productos de Janchicoco que ofrece la
ATJCEP. Así los objetivos específicos del presente documento de trabajo son:
5
Detectar las posibles oportunidades para la comercialización de productos
considerando las características únicas de éstos al estar elaborados con
Janchicoco
Proponer un conjunto de alternativas de comercialización para los
chocolates, alfajores y galletas de Janchicoco que la ATJCEP ofrece al
mercado.
Para la consecución de dichos objetivos específicos se han desarrollado una serie
de actividades destinadas a:
Conocer la situación de la oferta y la demanda del sector artesanal y sus
pautas de comercialización.
Analizar las necesidades específicas de la demanda con la finalidad de
definir estrategias de comercialización para la producción de la ATJCEP en
el marco del manejo integral del Área Protegida de El Palmar.
Identificar las distintas sinergias y complementariedades del sector de
alimentos con otras actividades económicas tales como el turismo.
Área Natural de Manejo Integral El Palmar
El Palmar1 se ubica en Chuquisaca, en la Provincia Zudáñez, municipio Presto, entre los cantones Pasopaya y Rodeo. Tiene una extensión de 595 kilómetros
cuadrados. Mediante Decreto Supremo de 20 mayo de 1997 El Palmar fue declarado con la categoría Área Natural de Manejo Integrado, con el objetivo de
proteger y conservar la Palmera Parajubaea Torrallyi (janchicoco), especie
endémica única en el mundo, así como del pino de monte (podocarpus parlatorei) y de su fauna silvestre.
Se distinguen tres pisos ecológicos, entre los 1.000 a 2.000 msnm, la vegetación
está dominada por especies adaptadas a períodos de sequía prolongada y comprende mayormente especies microfoliadas y deciduas en la época seca.
Presenta la asociación vegetal del soto (Schinopsis haenkeana), sotomara
(Loxopterigium grisebachii), chari (Piptadenia boliviana), k’acha k’acha (Aspidosperma quebracho-blanco), willca (Anadenanthera colubrina) y numerosas
acacias espinosas. En las cercanías de los ríos se encuentran el algarrobo (Prosopis spp.), el munchuelo (Acacia furcatispina), el bandor (Coccoloba tiliaceae) y el
satajchi (Celtis spinosa).
Entre 2.000 a 2.500 msnm, la vegetación dominante en arbustos es dada
por Dodonaea viscosa, la thola (Baccharis dracunculifolia) y tolilla (Eupatorium buniifolium). La asociación arbórea más importante es el pino de cerro (Podocarpus parlatorei), el aliso (Alnus acuminata), el molle (Schinus molle) y el
sahuinto (Myrcianthes cisplatensis).
1 https://www.bolpress.com/?Cod=2012080108. y http://sernap.gob.bo/elpalmar/
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Entre 2.800 a 3.200 msnm es la región de sub-puna con presencia de la asociación
de kewiña (Polylepis tomentella), aliso (Alnus acuminata) y sahuinto (Myrcianthes cisplatensis).
Destaca la presencia del janchicoco, especie endémica Parajubaea torallyi. Los
palmares empiezan aproximadamente a los 2.400 msnm continuando hasta los
3.200 msnm y se encuentran preferentemente en las quebradas ocupando una superficie de aproximadamente 34 km2. La asociación vegetal está representada
por Parajubaea torallyi, Podocarpus parlatorei, Myrcianthes pseudo-mato, Polylepis tomentella y Alnus acuminata.
En el ANMI El Palmar existen diez comunidades: Rodeo, El Palmar, Aramasi,
Loman, Molani, Trancas Horno Qasa, Torco Torco, Joya Charal, Chajra Mayu y
San Francisco; esta última creada recientemente.
En Centro de transformación de Janchicoco está ubicado en la Comunidad El Palmar.
Janchicoco: una oportunidad
Parajubaea torallyi (Mart.), palmera endémica de Bolivia catalogada en peligro de
extinción (IUCN 1998), es localmente conocida como Janchicoco, una especie arbórea heliófila de larga vida (Moraes et al. 1996). Se caracteriza por tener un
tronco único que puede alcanzar de 10 a 26 m de alto y 70 cm de diámetro a la altura del pecho (DAP) (Morales 2004; Gutiérrez-Romero 2016). Las hojas pinnadas
tienen hasta 7 m de longitud (Thompson et al. 2009). Tiene inflorescencias interfoliares de 1 m de largo que producen hasta 100 frutos por inflorescencia
(Morales et al. 1996). Cada planta sostiene de uno a siete racimos en diferentes etapas de maduración. Florece y fructifica casi todo el año, pero es más abundante
entre noviembre y abril y en invierno la producción de flores se reduce
considerablemente (Gutiérrez-Romero 2016).
Los frutos, conocidos como cocos o manzana, se desprenden cuando se encuentra
maduros (Thompson B. et al. 2009), cada fruto contiene un endocarpo con una a tres semillas (Carretero 1999). La palmera P. torallyi crece en grupos densos o
agregados dispersos entre arbustos o en pastizales de montaña de los Bosques Tucumano Boliviano, con concentración de neblina, en transición con valles,
colinas poco accesibles, laderas de serranías expuestas al oeste y este, formando
bosque natural; en suelos bien drenados y rocas de formación caliza, entre 2450 y 3100 m de altitud (Moraes 2004; Thompson B. et al. 2009; Gutiérrez-Romero
2016).
La importancia económica de las palmeras es reconocida a nivel mundial. Existe
innumerables investigaciones de sus múltiples usos reportando que todas las partes de las palmeras son aprovechables, como las hojas (techados, paredes,
cestería, fibras); pecíolos (piezas de construcción, cestería, esteras, flechas); troncos (paredes, pisos, puertas, almidón, cerbatanas); palmitos; frutos (alimento,
aceite, carbón) y algunas raíces para medicina tradicional.
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La palmera de Janchicoco, especie emblemática de ese ecosistema llega a medir 35
o 40 metros de alto y vive hasta más de 300 años; la semilla del Janchicoco tarda en germinar entre 12 y 24 meses. Para dar sus primeros frutos deben pasar unos
25 a 30 años.
Es largo el camino que tiene que ser recorrido para que podamos saborear una
semilla de Janchicoco y más aún un producto hecho con este maravilloso fruto de la naturaleza. La cosecha se realiza entre abril y julio, cuando los pequeños cocos
caen en forma natural de los árboles. Los cocos recolectados son acumulados en las viviendas y luego machacados para quitarles la corteza y extraer las semillas.
La cantidad y calidad de semillas de Janchicoco no se puede fijar de antemano, depende de factores climáticos y biológicos prácticamente no controlables.
El Janchicoco juega un papel trascendental en la ecología del bosque y en la vida
de cinco de las diez comunidades que conforman el ANMI El Palmar, puesto que sirve de alimento a las familias, a los animales y ahora es insumo primordial de los
productos que la ATJCEP ofrece al mercado.
La ATJCEP
La Asociación de Acopiadores y Transformadores de Janchicoco “El Palmar” –
ATJCEP está legalmente constituida con Personería Jurídica N° 069/2015
otorgada por el Gobierno Autónomo Departamental de Chuquisaca.
Cuenta con Estatutos y Reglamentos que rigen el desempeño de sus actividades
económico - productivas y las de sus socios.
Así mismo, cuenta con un Directorio conformado por siete carteras:
1) Presidente
2) Vicepresidente 3) Secretario de economía
4) Secretario de Acopio de materia prima 5) Secretario de Comercialización
6) Secretario de actas 7) Vocal
Son 62 las familias asociadas a la ATJCEP que se reúnen mensualmente para informar el desarrollo de las actividades de la asociación.
Por otra parte la planta procesadora de Janchicoco cuenta con 18 personas, 11
mujeres y 7 varones, que han sido capacitados para la transformación de Janchicoco. Se organizan en grupos para trabajar en diferentes días establecidos
previamente a la realización del cronograma de trabajo en la Planta.
Para la ejecución y puesta en marcha del emprendimiento productivo, se cuenta
con una estructura organizacional que responda al siguiente esquema:
Directorio, a la cabeza de la organización
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Administrador encargado de la planta; y a la cabeza de las áreas de
transformación y comercialización.
Responsable de Transformación y operarios de planta encargados del
componente de transformación
Responsable de Comercialización y promotor de ventas, para el
componente de comercialización.
Gráficamente, el esquema organizativo, se representa de la siguiente manera:
Gráfico 1 Esquema Organizacional de la ATJCEP
ASAMBLEA GENERAL
DIRECTORIO
ADMINISTRADOR
CENTRO DE
TRANSFORMACIÓN
RESPONSABLE DE
TRANSFORMACIÓN
RESPONSABLE DE
COMERCIALIZACIÓN
OPERARIOS DE
PLANTA
PROMOTOR DE
VENTAS
La Asamblea General, es la máxima autoridad de la organización y está conformada por las 62 familias asociadas, tanto fundadoras como afiliadas
posteriormente; con los mismos derechos y obligaciones.
El Directorio, está conformado por siete miembros. Como directorio, representan a todos los beneficiarios de la asociación de productores y tienen el poder de tomar
decisiones a nombre de toda la organización.
El Administrador, responde directamente ante el directorio y se encuentra
encargado del Centro de Transformación, coordina las áreas de transformación y comercialización. Sus funciones son las de administrar todos los procesos, desde
el acopio de la materia prima hasta la comercialización del producto transformado; orientando las funciones y las actividades del personal en cada una de estas áreas
hacia el logro de las metas de producción y comercialización planteadas.
Responsable de Transformación, cuya principal responsabilidad es la de llevar a
cabo los procesos de transformación y obtención de los productos derivados del Janchicoco. Deberá asegurar la permanente provisión de insumos, así como la
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correcta formulación de los mismos; llevar el control de inventarios de materia
prima, productos en proceso y productos terminados; supervisar y apoyar a los operarios de planta en los diferentes procesos, desde el control de calidad de la
materia prima, hasta el sellado y/o empaque de los productos transformados.
Responsable de Comercialización, que responde ante el administrador; y que
debe posibilitar la coordinación entre el área de transformación y el mercado. Sus responsabilidades son las de buscar mercados para los productos transformados,
identificar potenciales clientes y establecer contactos de negocios.
El proyecto El proyecto “Fortalecimiento de las capacidades de respuesta al cambio climático
del Sistema de Vida del ANMI EL PALMAR, en el Municipio de Presto” que viene siendo ejecutado por la ONG LIDER, trabaja en 4 componentes: (a) Mejorar la
capacidad de resiliencia Político Institucional, (b) Mejorar la resiliencia Ecológica zonas de vida del GAM, (c) Mejorar la capacidad de resiliencia Económica de
familias beneficiarias y (d) Mejorar la resiliencia Sociocultural y capacidad de respuesta; con todo ello pretende lograr “Incrementar las capacidades de respuesta
al Cambio Climático del Sistema de Vida del ANMI El Palmar, a través de la
implementación del PGCC.”
Dentro del Amortiguamiento Económico, el proyecto apoya los emprendimientos económicos generados a partir del fortalecimiento de las capacidades de las
familias para generar recursos económicos que les permita mejorar su economía familiar. Para lo cual, ha apoyado a la asociación ATJCEP de forma concreta en la
adecuación de la infraestructura del Centro de Transformación de Janchicoco, equipamiento específico para la elaboración de Galletas con Janchicoco y
asistencia técnica puntual en procesos de transformación y Buenas Prácticas de
Manufactura.
Los productos con janchicoco
El Centro de transformación de Janchicoco El Palmar, actualmente produce cinco productos con Janchicoco:
1. Galletas con Janchicoco 2. Alfajores con Janchicoco
3. Bombones rellenos con Janchicoco 4. Muffins con Janchicoco para el mercado local
5. Panqueques con Janchicoco para el mercado local
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Capacidad de producción de la ATJCEP
El Centro de transformación de Janchicoco tiene una capacidad productiva
instalada que varía en función a la demanda de producto y no así una capacidad constante de producción de acuerdo a la demanda promedio o demanda mínima
de mercado. Se trabaja únicamente cuando se debe realizar la entrega de una
determinada cantidad de producto.
El siguiente cuadro muestra la capacidad instalada, la capacidad teórica y la capacidad efectiva del Centro de Transformación, en tal sentido de acuerdo al
dimensionamiento realizado, actualmente el Centro de trasformación de Janchicoco utiliza el 16,7 % de su capacidad efectiva para la transformación de
galletas. Con la ejecución de la estrategia comercial se proyecta el incremento
gradual de la capacidad productiva hasta llegar en el quinto año al 100 % de su capacidad.
Tabla 1. Capacidad productiva
Centro de transformación de Janchicoco
Capacidad Instalada2 Capacidad Teórica3 Capacidad Efectiva4
21 kg/día trabajado 168 Kg/día 126 kg/día
Fuente: Registro de producción de la planta
Cadena de valor La cadena de valor comprende una cantidad de actividades diferentes. Entre estas
se encuentran:
La recolección de un recurso silvestre único en su género
El manejo del recurso
La extracción de las semillas
La transformación de las semillas que requiere de habilidades especializadas
El almacenamiento, incluido el acopio de la materia prima y el producto
elaborado.
El transporte, del lugar de recolección al hogar, y a lo largo de la cadena de
valor.
El mercadeo, la identificación y el desarrollo de buenos nichos de mercado.
La venta del producto terminado.
2 La capacidad instalada es la cantidad de producto elaborado por día trabajado. 3 La capacidad teórica representa la cantidad de producto que podría obtenerse en un día de trabajo
de 8 horas continuas, sin interrupción de trabajo del personal, ni descanso de la maquinaria utilizada 4 La capacidad efectiva representa el rendimiento que ha de obtenerse en condiciones reales y
normales; respetando paradas intermedias entre cada lote de producción para la limpieza de
equipos y reorganización del proceso.
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En la cadena las actividades de almacenamiento y transporte, son repetidas varias
veces por distintas personas, por lo que la cadena de valor de janchicoco no es una simple secuencia lineal de actividades.
Los actores de la cadena se ven comprometidos en más de una actividad
Recolectores individuales del producto
Extractores individuales de semillas de janchicoco
Comerciantes establecidos en la comunidad. Estos llevan las semillas de
janchicoco para su comercialización en Presto y Sucre. A menudo también realizan el acopio.
Asociación de productores. La ATJCEP procesa el janchicoco y produce
galletas, chocolates y alfajores.
Análisis de la oferta
Oferta: chocolates La producción de la industria nacional de chocolates está orientada a satisfacer
primordialmente a consumidores nacionales y los extranjeros que visitan el país, en nuestro caso particular, la ciudad de Sucre.
En Chuquisaca operan 20 empresas chocolateras, 2 medianas empresas, 3 pequeñas empresas y 15 microempresas con producción de tipo artesanal.5 Las
marcas que lideran el mercado son Chocolates Para ti y Chocolates Taboada, con una producción anual de alrededor de 70 toneladas. En la industria artesanal, la
producción oscila entre 1 y 5 toneladas anuales. La industria del chocolate asentada en Sucre espera un crecimiento de al menos del 20% para los próximos
años.
En relación a los productos de chocolatería de empresas chuquisaqueñas y otras
que comercializan sus productos en Sucre, se pueden diferenciar una serie de variedades de productos terminados, elaborados tanto por empresas procesadoras
como SOLUR SRL, así como otras de producción artesanal. (Tabla 1), con precios que oscilar entre 3 y 4 Bs la unidad de chocolate de 10g sin relleno, 4 y 5 Bs la
unidad de chocolate relleno y trufas, y entre 14 y 18 Bs las barras de 100 g. Los productos están disponibles en fábrica, en sus propias tiendas, en supermercados,
micromercados, tiendas especializadas y mercado informal.
Como se muestra en la Tabla 2, las empresas chocolateras producen una escasa
variedad de productos con coco, ninguna utiliza janchicoco como relleno de los chocolates o para dar sabor los mismos. Esto se debe a que no tienen acceso al
janchicoco. Conforme el DS 24623 de 20 de mayo de 1997, el uso los recursos naturales que efectúa la población asentada en el lugar, está regulado, a fin de
acceder a los beneficios derivados de la conservación y manejo, de ahí que el
5 http://nuevaeconomia.com.bo/gne.com.bo/?p=1309
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janchicoco que recolecta y procesa la población del Área es de uso exclusivo de su
población.
Tabla 2. Oferta de chocolates
Ciu
dad
Empresa
Chocolates elaborados por empresas chuquisaqueñas y paceñas
Grageas Tabletas o barras
Bombones
Chocolates con
sabores y frutas
Chocolates rellenos
tipo artesanal
Trufas Paletas Barras
Chocolate
de repostería
Su
cre
Solur SRL (Chocolates Para ti)
x x x x x x x x x
Taboada x x x x x x x x
Chocolates
Chuquisaca x x x
Chocolates Sucre
x x x
Mi Bombón x x x x x x
Ledo x x x x x x
Briancón x x
La P
az El Ceibo x x x x
Cóndor x x x
Fuente: Elaboración propia en base a rastreo de productos en el mercado de Sucre y al Estudio: Producción del cacao y del chocolate en Bolivia Datos 2010 - 2013 en base a encuestas a productores y empresarios chocolateros
Tabla 3. Oferta de chocolates con relleno de coco
Ciudad Empresa
Chocolates elaborados por empresas chuquisaqueñas y paceñas que tengan rellenos de coco
Tabletas o barras
Bombones
Chocolates
con sabores y frutas
Chocolates
rellenos tipo artesanal
Trufas Barras
Sucre Solur SRL (Chocolates Para ti)
x X x x x x
Taboada x X x x x
Chocolates Chuquisaca
Chocolates Sucre
Mi Bombón X
Ledo x
Briancón X
La Paz El Ceibo x
Cóndor
Fuente: Elaboración propia en base a rastreo de productos en el mercado de Sucre
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Muestra de algunos de los productos de chocolate con coco disponibles en el
mercado de Sucre
Para ti Para ti Barra de coco de 40 g.
Oblea cuadrada con capas de chocolate,
coco rallado y crema fondant.
Barra de chocolate con coco de 100 g.
Para ti El Ceibo
Trufas de coco Coquitos.
Barritas de coco bañadas con chocolate
Taboada Taboada
Barra de chocolate con coco de 100 g.
Bombones de coco
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Oferta: alfajores Sucre heredó la tradición de elaborar alfajores de maicena y coco, más no así el
alfajor tipo argentino con dulce de leche y cobertura de chocolate. Fue Chocolates
Para ti la empresa pionera en ofrecer al mercado alfajores dentro de su línea de productos de repostería con chocolate. A partir de esta iniciativa, otros
emprendimientos como el de Delicias de María Bauer que elabora una variedad de productos de repostería, ofrece al mercado alfajores de distintos tipos que están a
disposición de sus clientes en su propio local y en otros como Chifa & Thai. Por otra parte, también encontramos alfajores rellenos de dulce de leche y cobertura
de chocolate en el café Time & Coffee. Los precios de los alfajores oscilan entre 5 y
11 Bs dependiendo del lugar de dónde se los adquiere. Entre marcas de empresas nacionales es posible encontrar en supermercados alfajores de beso de negro de El
Cóndor y un alfajor común hecho en Santa Cruz con un precio de 2,5 Bs.
Hoy en día, se tiene en Sucre presencia de marcas argentinas prestigiosas como Alfajores Cachafaz y Havanna, así como otros de características más comerciales
como Vauquita y Tofler, en donde un entorno de ventas a través de canales retail más dinámicos aportan un flujo comercial aún más creciente. Los precios de los
alfajores oscilan entre 3 y 13 Bs.
Ninguno de los alfajores con relleno de dulce de leche y cobertura de chocolate
utiliza coco y menos janchicoco como insumo del producto.
Tabla 4. Oferta de alfajores
Ciudad / país Empresa / Marca Alfajores artesanales
Sucre
Solur SRL (Chocolates Para
Ti)
Alfajor relleno de dulce de leche y cobertura
de chocolate
Time & Coffee Alfajor relleno de dulce de leche y cobertura
de chocolate
María Bauer Alfajor relleno de dulce de leche y cobertura
de chocolate
La Paz Cóndor Alfajor beso de negro
Santa Cruz La Calesita Alfajor común
Argentina
Cachafaz Alfajor relleno de dulce de leche y cobertura
de chocolate
Havanna Alfajor relleno de una suave crema sabor a
cacao y cobertura de chocolate semiamargo
Diversas marcas Alfajor relleno de dulce de leche y cobertura
de chocolate Fuente: Elaboración propia en base a rastreo de productos en el mercado de Sucre
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Muestra de alfajores disponibles en el mercado de Sucre
Cóndor Para tí
Alfajor beso de negro Alfajor relleno de dulce de leche bañado
de chocolate
María Bauer
Hecho en Sucre Time & Coffee
Hecho en Sucre
Alfajor de dulce de leche cubierto de chocolate
Alfajor de dulce de leche cubierto de chocolate
Havanna
Industria Argentina Cahafaz
Industria Argentina
Alfajor de dulce de leche cubierto de
chocolate Alfajor de mousse de chocolate cubierto
de chocolate
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Oferta: galletas artesanales La mayor cantidad de galletas disponibles en el mercado son aquellas que llevan
algún cereal de alto valor nutricional entre sus ingredientes. Sin duda, el principal
ingrediente de las galletas artesanales que encontramos en supermercados y
tiendas especializadas de la ciudad de Sucre es la quinua, seguida de amaranto y
tarwi. La oferta de galletas artesanales responde a las modificaciones en los
patrones de consumo, que privilegian cada vez más alimentos que reúnan
características nutricionales saludables, que ofrezcan garantías de sanidad e
inocuidad y estén asociados a algunas características especiales, como la condición
de ser productos orgánicos o ser expresión de tradiciones culturales de reconocido
valor. Bajo este concepto son varias las empresas locales y asociaciones de
productores que se han dedicado a la producción de galletas con cuyo principal
mercado ha sido la alimentación complementaria escolar, a partir de la cual se ha
expandido a otros mercados.
Como se observa en la Tabla 4, solo las empresas Bío y Gogo Quinoa, ofrecen
galletas con coco que además son libres de gluten. Ninguna empresa utiliza
janchicoco como insumo para las galletas que ofrecen al mercado. Los precios de
las galletas varían entre 2,75 Bs para galletas de 60 g a 32 Bs para galletas en
envases de 380 g.
Tabla 5. Oferta de galletas
Ciudad / país Empresa / Marca Galletas artesanales y tipo artesanales
Sucre
Sobre La Roca
Galletas con amaranto
Galletas con quinua
Galletas con avena
María Bauer
Galletas alemanas, con quinua, amaranto,
avena, chía, linaza, sésamo, girasol, frutos
secos y frutos deshidratados
Asociación agropecuaria y
forestal de Punilla ASAFOP Galletas de tarwi
ASOVITA
Comercializadora de las
asociaciones de
productores de Alcalá, Sopachuy, El Villar
y Tarvita
Galletas de amaranto
Tarabuco Asociación de Semilleros en Agropecuaria
ASOSEMAG
Galletas de haba
La Paz
Bío Galletas de quinua sabor a coco
Gogo Quinoa Galletas gluten free de quinua con chispas
de chocolate
Galletas de quinua sabor a coco
Argentina Diversas marcas: dos en uno, fitness
Galletas sabor a coco
Fuente: Elaboración propia en base a rastreo de productos en el mercado de Sucre
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Muestra de galletas disponibles en el mercado de Sucre
Bío Sobre La Roca
Galletas de quinoa Alernativamente con coco
Galletas con quinoa Galletas con amaranto
Galletas con avena
Gogo Quinoa Galletas comerciales Galletas gluten free con chips de
chocolate
Galletas comerciales sabor a coco
ASOVITA
Galletas de amaranto
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Demanda El camino que sigue el Janchicoco desde su recolección hasta su consumo final
como relleno de chocolates, como parte de los insumos de alfajores y como parte
de los ingredientes de la masa de galletas, es largo y atraviesa muchas instancias hasta llegar al consumidor final.
Actualmente la obtención del Janchicoco es básicamente por recolección, y su
comercialización se realiza por canales no convencionales, por lo tanto no se reflejan en las estadísticas, el único mercado fijo ha sido la Alimentación
complementaria escolar del municipio de Presto, la cantidad de semillas
recolectadas responde a variaciones estacionales por lo que la cantidad de productos de janchicoco también está supeditado a la cantidad de semillas que
puedan recolectarse dentro del plan de manejo integral del ANMI El Palmar
El siguiente gráfico muestra los mercados para los productos de janchicoco en el periodo 2013 – 2018
Gráfico 2
Mercados para los productos de janchicoco
2016 - 2018
Fuente: Propia
Alimentación complementaria escolar La ATJCEP empezó a producir galletas a raíz de la demanda del Gobierno
Autónomo de Presto por productos de panadería para el programa de Alimentación Complementaria Escolar. Actualmente la asociación entrega 25.600 raciones de
galletas de janchicoco de 40 gramos al Gobierno Autónomo Municipal de Presto, quien destina el producto a la alimentación complementaria escolar. En este caso
la asociación utiliza un canal directo, ejerciendo control y gestión de toda la cadena
de valor del producto. Este nicho de mercado está supeditado a la política municipal de seguridad y soberanía alimentaria que prioriza la compra de
2013 2017 2018
Galletas
Chocolates Alfajores
Galletas de janchicoco
Galletas de janchicoco
ACE ACE ACE
Mercado Mercado Mercado
Ferias Ferias Planta
Galletas Chocolates Alfajores
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productos locales. La Tabla 5, muestra la cantidad de raciones de 40g adquiridas
por año, con una tasa de crecimiento de la demanda de 6%.
La provisión de galletas para la alimentación complementaria escolar además de ayudar a generar ingresos por la producción y venta de galletas, contribuye con la
política municipal de mejorar el rendimiento escolar y el estado nutricional de los
estudiantes a través de una alimentación adecuada, saludable y culturalmente apropiada.
Tabla 6. Ventas de galletas de janchicoco a la ACE
GALLETAS DE JANCHICOCO de 40 g
Canal Directo
Mercado Gobierno Autónomo de Presto
Objeto Provisión de alimentos para el Programa de Alimentación
Complementaria Escolar
Gestiones de acuerdos
comerciales 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Cantidad de raciones
vendidas 0 0 0 0 24.000 25.600
Fuente: Propia con base en datos de contrato de servicios de la ATJCEP y el GAM de Presto.
Feria de productores y fiestas locales
Las ferias de productores son una forma histórica de ejercer la actividad comercial. Es un canal propio de distribución que se da en ciertas épocas del año,
principalmente para el aniversario de la comunidad y del municipio. Las ventas en ferias de productores son importantes como espacio para dar a conocer la actividad
de la ATJCEP y los productos que ofrece al mercado. Las ventas estimadas de galletas de Janchicoco en el periodo 2013-2018 han sido de aproximadamente
2500 unidades de 40 g y 1050 unidades de 300g. (Tabla 7). Por su parte las ventas de alfajores de janchicoco y chocolates con relleno de janchicoco en 2018 que es el
año en el que se empiezan a producir ha sido de 140 unidades de chocolates de
100g. y 700 unidades de alfajores de 50 g
Tabla 7. Cantidades vendidas en feria de productores y fiestas locales
Canal Directo
Mercado Pobladores de las comunidades de El Palmar y de otras comunidades de
los municipios de Presto y Sucre.
Objeto Promoción y venta
Ferias de
productores 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Galletas de
janchicoco de 40g
0 0 0 0 800 1700
Galletas de
janchicoco de 300g
0 0 0 0 200 850
20
Chocolates de
janchicoco de 100g
0 0 0 0 0 140
Alfajores de 50 g 0 0 0 0 0 700
Fuente: Propia con base en datos de producción de la ATJCEP y calendario de ferias del GAM Presto.
Venta en planta procesadora
Los productos que se elaboran en la planta procesadora de la ATJCEP son parte
de los atractivos turísticos del ANMI El Palmar. Es a partir del impulso al turismo que fue posible dar a conocer los productos de janchicoco. Esta estrategia de venta
permitió probar la aceptación de los productos por parte de visitantes nacionales y extranjeros. Esta forma de venta favoreció por una parte la presentación y venta
del producto directamente al consumidor final, así como obtener información de percepción del producto e información de productos sustitutos disponibles en el
mercado. Es de considerar que la venta en la planta procesadora forma parte de los atractivos que hoy se ofrecen en el recorrido por el ANMI El Palmar. A partir de
marzo de 2018, la afluencia de visitantes a la planta procesadora ha sido de
aproximadamente 170 visitantes.
Tabla 8. Cantidades vendidas en la planta
Canal Directo
Mercado Pobladores de las comunidades de El Palmar y de otras comunidades de los municipios de Presto y Sucre.
Objeto Promoción y venta
Ventas locales 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Galletas de
janchicoco de 40g
0 0 0 0 2125 3450
Galletas de janchicoco de 300g
0 0 0 0 250 450
Chocolates de
janchicoco de 100g
0 0 0 0 0 40
Alfajores de 50g 0 0 0 0 0 480
Fuente: Propia con base en información de la planta.
21
Análisis de mercados potenciales
Gráfico 4
Mercado potenciales de la ciudad de Sucre para los productos de Janchicoco
Fuente: Propia
Como se muestra en el gráfico de “Mercados Potenciales”, son tres los ámbitos que determinan la demanda de los productos de la planta procesadora de galletas de
janchicoco, chocolates con janchicoco y alfajores de janchicoco: 1) El turismo en el ANMI El Palmar, 2) La política de seguridad y soberanía alimentaria y 3) Las
tendencias del mercado.
1) El turismo en el ANMI El Palmar es un ámbito estratégico que permitirá
asociar los productos de janchicoco al producto turístico como tal, a promover la identidad con el territorio y lograr la identificación con la
comunidad. 2) El sector alimentario ofrece soluciones claves para el desarrollo y es vital
para la eliminación del hambre y la pobreza, por ello el ámbito de seguridad y soberanía alimentaria es crucial como mercado y objetivo de desarrollo.
3) Las tendencias de la industria alimentaria apuntan al desarrollo de opciones
de alimentos diferenciados, naturales, autóctonos y sostenibles, en sensibilidad a estas tendencias los productos de janchicoco pueden dar
respuesta a las mismas.
Estos tres ámbitos nos permitieron identificar a los posibles demandantes, por lo que a fin de conocer su interés en los productos de janchicoco, se seleccionaron
JANCHICOCOMateria prima
única
TURISMO EN EL ANMI EL
PALMAR
SEGURIDAD Y SOBERANÍA
ALIMENTARIA
TENDENCIAS DEL
MERCADO
Productos de janchicoco
como producto turístico
Productos de janchicoco
como identidad con el territorio
Productos de janchicoco
para garantizar el derecho a la alimentación
Productos de janchicoco
como respuesta al
mercado
Productos de janchicoco
como territorio y comunidad
Ámbitos generadores de demanda
MERCADOS POTENCIALES
22
actores afines, considerando intereses comunes y presencia en sus respectivos
sectores.
La Tabla 9 muestra los clientes potenciales entrevistados en los tres ámbitos de referencia.
Tabla 9. Clientes potenciales por ámbito de influencia
TURISMO EN EL ANMI EL
PALMAR
SEGURIDAD
ALIMENTARIA
TENDENCIAS DE MERCADO
Operadoras de
turismo
Cafés y
restaurantes
Unidad
educativa6
Tiendas
especializadas Supermercado
Candelaria Tours Time & Coffee
Montessori
Droguería
Natural Pompeya
Bolivian Especialist
Chifa & Thai Droguería
Naturalmente Sano
SAS
Rutas del Sur Nativa Líder
Mistura Condor Café Buen Día
Ámsterdam
Operadoras de turismo
Resultados de las entrevistas realizas a las operadoras de turismo.
100 % 100 % 75% 100% 100%
Muestra
interés en
vender el
producto turístico del
ANMI El
Palmar
Muestra interés
en ofrecer los
productos de
janchicoco
como refrigerio para turistas en
el recorrido en
el ANMI El
Palmar
Muestra interés
en ofrecer los productos de
janchicoco
como refrigerio
para turistas en
otras rutas
como Sucre, Potosí y Salar
de Uyuni
Considera
muy
buena la
calidad de
los 3
productos
Considera conveniente el
precio de los productos,
caja de chocolates, alfajor y bolsita de galletas con 5 o 7
unidades
100%
Considera adecuado poder
ofrecer un pack con 1 caja
de chocolates, 1 bolsita de
galletas y 1 alfajor a un
precio de 5 dólares, como precio final al turista
100% OPERADORAS DE
TURISMO Está interesado en realizar una alianza con la ATJCEP para un
acuerdo de compra venta
6 Se escogió a la unidad educativa Montessori por ser la unidad educativa con mayor trayectoria en contar con un kiosco saludable además de ofrecer refrigerio escolar saludable y nutritivo como parte de su política educativa y alimentaria.
23
Sugerencias respecto a los productos y a las maneras de comercializarlos
Chocolates de janchicoco: La caja debería indicar la cantidad de unidades de chocolate que contiene puesto que los turistas relacionan
las unidades con el precio unitario.
Galletas de janchicoco: Se requieren envases pequeños que contengan entre 5 y 7
galletas, indicadas en el empaque.
Alfajores de janchicoco: Se requiere un empaque simple pero atractivo, que ayude a que el turista no desconfíe de la inocuidad del producto.
Para los 3 productos: Los empaque deberían llevar un mensaje sobre el
janchicoco y el ANMI El Palmar
Forma de vender el pack: El pack podría venderse junto al costo del tour ofrecido
por la operadora
Cafés y restaurantes
Resultados de las entrevistas realizas a los cafés y restaurantes seleccionados
60 % 40 % 100% 100% 50%
Muestra
interés en
servir de
enlace para la
venta de los 3
productos de janchicoco:
Chocolates en
caja de 100g
Galletas en
caja de 300g Alfajor en
empaque
individual
Muestra interés
en 2 productos: Chocolates en
caja de 100g
Galletas en caja
de 300g
Considera muy buena la
calidad de los 3
productos
Considera
conveniente
el precio de
los productos.
De los locales especializados en café
consideran que los
chocolates y galletas
podrían ofrecerse como
cortesía junto a una taza
de café
100%
Considera que los productos deberían
exponerse en pequeñas
vitrinas portátiles que
permitan al consumidor
conocer las maravillas de
El Palmar y el janchicoco como un alimento único.
100% CAFÉS Y
RESTAURANTES Está interesado en realizar una alianza con la ATJCEP para un
acuerdo de compra venta
24
Unidad educativa
Resultados de la entrevista realizada
RESPUESTAS
La unidad
educativa
Montessori muestra
interés en ofrecer
los productos de janchicoco en su
kiosco saludable
La unidad educativa
muestra interés en adquirir galletas de janchicoco y
alfajores para el refrigerio
escolar como parte de su
política de alimentación
escolar con productos
culturalmente apropiados
Considera muy
buena la
calidad de los
3 productos
Considera conveniente el
precio de los productos,
caja de chocolates, alfajor
y bolsita de galletas con 5 o 7 unidades
Está interesado en realizar una alianza con la ATJCEP para un acuerdo de compra venta
UNIDAD EDUCATIVA
Supermercados
Resultados de las entrevistas realizas a supermercados seleccionados
100% 100% 100% 100%
Muestra interés en
vender los 3 productos:
Chocolates en caja
de 100g
Galletas en caja de
300g Alfajor en empaque
individuales o en
cajas de 6 unidades
Considera muy
buena la calidad de
los 3 productos.
Considera adecuado
el precio de los
productos, en las
presentaciones
ofrecidas
Tienen requisitos para la
comercialización de productos artesanales, en
cuanto a: registro
sanitario, información
nutricional, fecha de
vencimiento y envase
atractivo.
100%
Reciben los productos a
crédito y en consignación
100%
SUPERMERCADOS Está interesado en realizar un acuerdo con la ATJCEP en función
al cumplimiento de requisitos
Tiendas especializadas
Resultados de las entrevistas a tiendas especializadas seleccionados
100% 100% 100% 100%
Muestra interés en
vender los 3
productos:
Chocolates en caja
de 100g
Considera muy
buena la calidad de los 3 productos.
Considera adecuado
el precio de los
productos, en las presentaciones
ofrecidas
Tienen requisitos para la
comercialización de
productos artesanales, en cuanto a: registro
sanitario, información
nutricional, fecha de
25
Galletas en caja de
300g Alfajor en empaque
individuales o en
cajas de 6 unidades
vencimiento y envase
atractivo.
100%
Reciben los productos a
crédito y en consignación
100% TIENDAS
ESPECIALIZADAS Está interesado en realizar un acuerdo con la ATJCEP en función
al cumplimiento de requisitos
Temas de interés a tomar en cuenta
De acuerdo a las entrevistas realizadas se resaltan los siguientes temas de interés de los compradores potenciales.
Se requiere mejorar la etiqueta para realzar los 3 productos elaborados con
janchicoco.
Es necesario favorecer la identificación con el fruto de la palmera de
janchicoco como parte de la valoración de flora del ANMI El Palmar, abriendo vías de promoción y distribución en mercados turísticos.
Al consumidor empieza a importarle la sostenibilidad y amabilidad con el
medio ambiente. Por lo que hay que utilizar el empaque justo. Esta
tendencia implica repensar el diseño del empaque de los alfajores y galletas, así como del pack, para evitar efectos negativos sobre el ambiente.
A partir de la concepción de características como natural, fruto de la
naturaleza, cuidado especial de la conservación, los productos del ANMI El Palmar tendrán reconocimiento por parte del cliente (visitante o turista) que
se interesa en la adquisición de este tipo de alimentos, y por tanto, se generará una “marca” en la cual los futuros consumidores confiarán y
querrán contribuir con la misma.
Además del precio y la calidad del producto, se exige cordialidad y seriedad
en las relaciones comerciales, tanto en el cumplimiento de la entrega de los
productos como en control de toda la cadena de valor.
El comercio justo es una alternativa para la comercialización de los
productos de la ATJCEP. El comercio justo ofrecerá a los productores un
mejor trato y condiciones comerciales más provechosas.
26
Estrategias para la comercialización de
productos de janchicoco A continuación se presentan ocho estrategias para la comercialización de los
productos de janchicoco elaboradas en función al análisis de la oferta y de la demanda efectuada, considerando los ámbitos 1) Turismo en el ANMI El Palmar,
2) Política de seguridad y soberanía alimentaria y 3) Tendencias de mercado.
Estrategias propuestas
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS PARA EL TURISMO
ESTRATEGIAS PARA LA
COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS PARA LA
SEGURIDAD ALIMENTARIA
ESTRATEGIAS PARA LA
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS PARA
RESPONDER A LAS
TENDENCIAS DE MERCADO
Packs de refrigerio de turistas
Productos para el Programa
de Alimentación
Complementaria Escolar de
Presto
Productos en tiendas
especializadas Productos en vitrinas en cafés
y restaurantes
Productos en
la tienda de la
planta
Productos en
las tiendas de la
comunidad
Productos en kiosco
saludable y para refrigerio
escolar en unidad educativa
Productos en
supermercados
Estrategias para la comercialización de
productos para el turismo
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS PARA EL TURISMO
Nombre Packs de refrigerio para turistas
Ubicación Operadoras de turismo de la ciudad de Sucre, Potosí y Uyuni.
Características
generales
Son packs de refrigerios incluidos en los tours que las operadoras
de turismo ofrecen en Sucre, Potosí y Salar de Uyuni. El pack
consiste en una caja de chocolates, un alfajor y una ración de galletas de 300 gramos ofrecidos a los turistas en una bolsa o
empaque de papel con marca del ANMI El Palmar.
27
Justificación de la estrategia
Operadoras de turismo se preocupan no solo por preparar programas turísticos que muestran los atractivos culturales,
históricos y sobre todo naturales del Sur del país, sino también de
brindar refrigerios acordes a las necesidades de los turistas. Agua
y raciones secas que incluyen galletas, chocolates y snacks para ser consumidos durante los recorridos. Las galletas, alfajores y
chocolates de janchicoco son una excelente opción para ser
brindada como refrigerio en los programas turísticos vendidos.
Público objetivo Turistas nacionales y extranjeros interesados en los tours que
ofrecen las operadoras de turismo.
Unidades de enlace Operadora de turismo: Rutas del Sur, Candelaria Tours, Mistura, Bolivian Specialist
Demanda estimada 100 packs en proporción a los 2000 turistas que se estima
visitarán el ANMI El Palmar en el primer año, con un crecimiento del 10% para los años siguientes. 6.000 packs anuales que
corresponden al 2% de los 300 mil turistas que visitan el salar
anualmente.
Competencia en el mercado
Las operadoras de turismo ofrecen como refrigerio agua, galletas y golosinas de producción industrial de origen chileno, argentino
y chino. Las operadoras consultadas no ofrecen refrigerios con
productos artesanales, menos aún de janchicoco.
Aspecto a explotar El turista joven principalmente europeo conforme sus valores
quiere aportar a un mundo más equitativo y una forma de hacerlo es apoyando iniciativas locales, más aun si su aporte puede
ayudar a que comunidades pobres puedan generar su propio
desarrollo.
Bolivianos y extranjeros tienen posibilidad de descubrir y valorar
el estrecho vínculo que existe entre el ANMI área natural de
manejo integral del El Palmar y la diversidad culinaria de nuestra tierra.
Mensaje El ANMI El Palmar representa una fuente generadora de oportunidades para las familias de comunidades originarias, que
pueden llegar a alimentarse mejor a través de negocios
sostenibles.
28
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS PARA EL TURISMO
Nombre Productos en vitrinas portátiles en restaurantes y cafés
Ubicación Ciudad de Sucre
Cafés y restaurantes que trabajan bajo el concepto de valoración del alimento.
Características
generales
Los productos de El Palmar están disponibles en cafés y
restaurantes que trabajan bajo un concepto de valoración del alimento, de su origen, estacionalidad y sostenibilidad en cuento
a formas de producción y retribución justa a los productores.
Justificación de la estrategia
Los cafés y restaurantes. Time & Coffee, Chifa & Thai, Nativa, Condor Café y Amsterdam se preocupan por divulgar desde la
mesa otra forma de entender el acto de comer, como un derecho
fundamental que entraña un sentido de responsabilidad que se
fundamenta en las elecciones y decisiones de consumo. Estos establecimientos están dispuestos a ofrecer los productos del
ANMI El Palmar y en algunos casos adquirirlos para ofrecerlos
como cortesía junto a una taza de café.
Público objetivo Clientes regulares de los establecimientos.
Entidad de enlace Time & Coffee
Chifa & Thai
Nativa Café Condor
Amsterdam
Otros posibles: Café La Torre, Café Mirador
Demanda estimada 5% de la cantidad de clientes que compran productos alimenticios en estos establecimientos.
Competencia en el mercado
Time & Coffee comercializa alfajores de producción artesanal local
Chifa & Thai comercializa alfajores de producción artesanal local
Nativa no comercializa ningún producto parecido Café Condor no comercializa ningún producto parecido.
Amsterdam no comercializa ningún producto parecido.
Aspecto a explotar Estos establecimientos buscan un vínculo real con el productor,
buscan productos locales que muestren la diversidad agroalimentaria del país.
Mensaje a transmitir
Estamos en obligación de defender los sistemas locales de producción y consumo de alimentos, favoreciendo la diversidad
cultural y las economías a pequeña escala
29
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PARA EL TURISMO
Nombre Productos en la tienda de la planta
Ubicación Planta procesadora de alimentos del ANMI El Palmar
Características
generales
La tienda está conectada directamente con la planta, ésta vende
los productos que en ella se procesan. Este mecanismo de venta permite una oportunidad para comprar los productos de quienes
lo producen.
Justificación de la
estrategia
La tienda planta constituye una de las aproximaciones y
alternativas en donde los productos y servicios ofrecidos en el
establecimiento, -tales como degustaciones del producto y observación del proceso de elaboración-, se convierten en
recursos turísticos asociados al producto principal de recorrido
del área protegida.
Público objetivo El primer cliente es el turista nacional y extranjero. Esta
actividad se apoya en una población captada previamente por las
operadoras de turismo, a partir de la visita al ANMI El Palmar, que incluye la visita a la planta procesadora de janchicoco.
Unidades de enlace Empresas de turismo. Las operadoras de turismo venden el producto turístico El Palmar incluido el pack de productos de la
planta, para ser consumidos durante el recorrido en el área.
Demanda estimada 100 packs en proporción a los 2000 turistas que se estima
visitarán El Palmar en el primer año, con un crecimiento del 10%
para los años siguientes.
Competencia en el
mercado
El producto no tiene competencia en el mercado con productos
artesanales que utilicen janchicoco. En la zona no se
comercializa ningún tipo de producto artesanal con las características de los productos de la planta.
Los productos similares que se comercializan en el centro
poblado y en las tiendas de la comunidad son de origen industrial.
Galletas de industrias alimenticias nacionales, peruanas,
chilenas, argentinas y chinas.
Golosinas incluidos chocolates de industrias alimenticias
nacionales y extranjeras.
Alfajores de industria alimenticia argentina
Aspecto a explotar El turista joven principalmente europeo conforme sus valores
quiere aportar a un mundo más equitativo y una forma de
hacerlo es apoyando iniciativas locales, más aun si su aporte puede ayudar a que comunidades pobres puedan generar su
propio desarrollo.
Mensaje La planta procesadora del ANMI El Palmar es una muestra de la
unión entre el fruto de la Biodiversidad y la tecnología.
30
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS PARA EL TURISMO
Nombre Productos en tiendas de la comunidad
Ubicación Centro poblado de El Palmar
Área protegida El Palmar
Municipio de Presto
Características
generales
Son pequeñas tiendas en las que se comercializa todo tipo de
productos, refrescos y agua embotellada, golosinas, galletas,
lácteos, enlatados, snacks empaquetados, abarrotes como arroz, fideo, aceite y azúcar. Estas tiendas pueden vender galletas,
alfajores y chocolates de janchicoco producidos en la planta de
El Palmar.
Justificación de la
estrategia
Las tiendas de comunidad o tienda de barrio como comúnmente
se las conoce, son un elemento importante para la comercialización de los productos de la planta: chocolates,
alfajor y galletas de janchicoco. Del 100% de productos diversos
que comercializan, los 3 productos de la planta no representan más del 5%, pero este pequeño porcentaje puede darles sentido
de pertenencia con el territorio.
Público objetivo El primer cliente es el turista nacional y extranjero. Esta
actividad se apoya en una población captada previamente por las agencias de turismo, a partir de la visita a la zona
protegida de El Palmar.
Pobladores del área protegida.
Entidad de enlace Las empresas turísticas venden el producto turístico El Palmar.
Demanda estimada 25 Chocolates, 150 alfajores, 500 galletas en empaques de 4 unidades y 50 caja de galletas de 300 gramos.
Competencia en el mercado
Las tiendas de comunidad no comercializan productos artesanales que utilicen janchicoco.
Los productos que expenden las tiendas de comunidad son de
origen industrial.
Galletas de industrias alimenticias nacionales, peruanas,
chilenas, argentinas y chinas.
Golosinas incluidos chocolates de industrias alimenticias
nacionales y extranjeras.
Alfajores de industria argentina
Aspecto a explotar Los visitantes recurren a las tiendas de comunidad para
abastecerse de agua u otra bebida no alcohólica, así como de
algún alimento seco para ser consumido en el recorrido por el área protegida.
Mensaje a transmitir
Consumiendo productos de El Palmar ayudamos a que los niños de El Palmar accedan a una mejor alimentación
31
Estrategias para la comercialización de
productos para la seguridad alimentaria
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA
Nombre Productos para el Programa de Alimentación Complementaria Escolar de Presto
Ubicación Unidades educativas de educación regular del municipio de
Presto
Características
generales
La alimentación complementaria escolar en el municipio de
Presto forma parte de una política pública municipal que
responde a las prioridades nacionales de soberanía alimentaria y lucha contra el hambre.
Justificación de la
estrategia
El municipio de Presto es un ejemplo de cómo llevar a la práctica
el derecho humano a la alimentación en intervenciones de
desarrollo. De los 24 productos que el GAM adquiere para abastecer a las unidades educativas, 8 de ellos se compran a las
asociaciones locales, lo que económicamente supone casi un
30% de las compras totales7. Entre los proveedores locales se encuentra la ATJCEP.
Público objetivo Estudiantes de 28 unidades educativas de nivel inicial, primario
y secundario del municipio de Presto.
Entidad de enlace Gobierno Autónomo Municipal de Presto.
Demanda estimada 12.800 raciones de galletas de 40 gramos por semestre 25.600 raciones de galletas de 40 gramos por año.
Competencia en el
mercado
No existe producto sustituto. Las galletas de janchicoco son el
único producto elaborado por una asociación local de productores.
Aspecto a explotar Política pública para de vinculación de pequeños productores
con el programa de alimentación complementaria escolar, que da
lugar a que la asociación ATJCEP pueda acceder al mercado local con galletas de janchicoco en envases de 40 gramos.
Mensaje a
transmitir
El Gobierno Autónomo Municipal proporciona alimentación
complementaria escolar de calidad promoviendo la producción
local sostenible.
7 https://prosalus.es/es/noticias/alimentacion-complementaria-escolar-en-bolivia
32
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA
Nombre Productos en kiosco saludable y para refrigerio escolar
en unidad educativa
Ubicación Unidad educativa privada Montessori ubicada en la ciudad de Sucre.
Características generales
El kiosco saludable de la unidad educativa Montessori ofrece productos frescos y de producción artesanal, en concordancia
con la política interna de educación alimentaria que potencia
alimentos sanos y nutritivos para los niños.
Justificación de la estrategia
La unidad educativa Montessori presta atención a lo que comen sus estudiantes fuera de casa, para esta unidad es prioritario
ofrecer alimentos saludables y de producción artesanal en los
refrigerios escolares de los cuales se encarga.
Esta unidad educativa está abierta a generar un acuerdo para la
comercialización de los 3 productos en su kiosco saludable, además de un acuerdo de compra venta de galletas en envases
de 40 gramos para el refrigerio escolar que ofrece a los
estudiantes.
Público objetivo Estudiantes de nivel inicial, primario y secundario de la unidad
educativa Montessori.
Entidad de enlace Unidad educativa Montessori
Demanda estimada Para refrigerio escolar: 900 raciones de galletas en envases de
40 gramos por mes, con una proyección de 900 raciones por semana, o su equivalente de 3600 raciones por mes.
Para kiosco saludable: En función al crecimiento de la
demanda.
Competencia en el
mercado
No existe producto sustituto. Las galletas de janchicoco son el
único producto artesanal de ese tipo dentro del total de productos que ofrece la unidad educativa en el refrigerio escolar
y en el kiosko saludable.
Aspecto a explotar Política de alimentación saludable que busca mejorar la calidad
de alimentos que se ofrecen en los recreos.
Mensaje a transmitir
Consumiendo los productos de las comunidades rurales, aprendemos a valorar el alimento y la historia detrás de cada
uno de ellos. El Palmar es el hábitat de palmeras de janchicoco
que ahora tenemos el privilegio de consumir y así ayudamos a
que los niños de las escuelas de El Palmar se alimenten mejor para poder aprender.
33
Estrategias para la comercialización de
productos para responder a las tendencias del
mercado
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS PARA
RESPONDER A LAS TENDENCIAS DE MERCADO
Nombre Productos en establecimientos de productos naturales
Ubicación Ciudad de Sucre
Droguería Natural Sucre
Droguería Naturalmente Sano
Características
generales
Los productos de El Palmar están disponibles en boticas que
ofrecen medicamentos, alimentos y productos de origen natural.
Justificación de la
estrategia
La mayoría de los productos y medicamentos que ofrecen estos
establecimientos están hechos a base de plantas, hierbas, hojas, raíces y flores que se encuentran en las diferentes regiones del
territorio boliviano. Comercializan los productos de más de 50
líneas provenientes de La Paz, Cochabamba, Santa Cruz, Tarija y Sucre.
La Droguería Natural y Naturalmente Sano están dispuestas a generar un acuerdo para la comercialización de los 3 productos
de la ATJCEP.
Público objetivo Clientes regulares de los establecimientos.
Entidad de enlace Droguería Natural Sucre
Droguería Naturalmente Sano
Demanda estimada 5% de la cantidad de clientes que compran productos alimenticios en estos establecimientos.
Competencia en el
mercado
Los establecimientos ofrecen una gran variedad de galletas de
producción industrial y artesanal de avena, quinua, cañahua, tarwi y amaranto. También ofrecen galletas gluten free sabor a
coco de industria nacional.
Ofrecen chocolates de industrias El Ceibo y otros, principalmente tabletas.
No ofrecen chocolates rellenos ni alfajores de coco.
Aspecto a explotar Estos establecimientos buscan productos de origen natural
elaborados en Bolivia. Los productos que ofrecen se inspiran y abastecen de la biodiversidad y variedad de aquellos recursos
naturales que se encuentran presentes dentro de las áreas
naturales protegidas.
Mensaje a
transmitir
Los productos de la naturaleza manejados de manera sostenible,
permiten que las poblaciones se beneficien de ellos por generaciones.
34
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS PARA
RESPONDER A LAS TENDENCIAS DE MERCADO
Nombre Productos en supermercados
Ubicación Supermercados de la ciudad de Sucre
Características
generales
Los productos de El Palmar están disponibles supermercados de
la ciudad de Sucre
Justificación de la
estrategia
Los supermercados de la ciudad de Sucre tienen acuerdos de
compra venta con diversas empresas de productos alimenticios
artesanales de alta demanda como orgánicos y artesanales.
Entre los productos artesanales más solicitados están snacks, lácteos, quesos, hongos y productos de panadería.
Los supermercados SAS, Pompeya y Lider, están dispuestos a generar un acuerdo para la comercialización de los 3 productos
de la ATJCEP. El proveedor debe cumplir con los estándares de
calidad e inocuidad, además de etiquetado, información nutricional y registro sanitario. La ATJCEP debe presentar una
propuesta al área comercial quien evaluará el producto.
Público objetivo Clientes regulares de los establecimientos que regularmente
compran galletas artesanales, chocolates y alfajores.
Entidad de enlace Supermercado SAS
Supermercado Pompeya
Supermercado Lider
Supermercado Buen día
Demanda estimada 3% de la cantidad de clientes que compran productos similares en estos establecimientos.
Competencia en el
mercado
Los supermercados venden galletas artesanales de cereales
principalmente quinua, amaranto y avena. Chocolates de industrias Para Ti, El Condor, El Ceibo, Taboada de industria
nacional y otros de industria chilena y argentina. Alfajores de
industria nacional.
Aspecto a explotar Los supermercados responden las tendencias de consumo y a los
requerimientos de sus clientes. Los productos que se diferencias por sus características sean estás de innovación, calidad,
presentación y origen son más apetecidos por el público.
Mensaje a
transmitir
Los hábitos de consumo hacia productos diferenciados
artesanales y locales hacen que los supermercados se adapten y apoyen a los pequeños productores adquiriendo sus productos y
generando valor agregado.
35
Anexo 1.
Información sobre empresas y comercios
Tabla 10. Información de empresas y comercio
Departamento Ciudad Empresa / Comercio
Objetivo Domicilio Teléfonos
Persona
de contacto
Chuquisaca Sucre SOLUR S.R.L. Industrialización y comercialización de cacao y sus derivados
Calle Montenegro s/n
6455689 Gastón Solares
Chuquisaca Sucre SOBRE LA ROCA - AGRONEGOCIOS
Transformación de alimentos,
apicultura y comercio de derivados
Calle Urcullo Nº 644
6426359 70311731
Hugo Aliaga
Chuquisaca Sucre INDUSTRIAS ALIMENTICIAS INNOVA S.R.L.
Producción y comercialización de productos en base a
deshidratados de verduras, frutas y cereales
José Prudencio Bustillos Nº 677
72870911 Hernaiz
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES DEL SUR
Elaboración de chocolates, producción y comercialización
6456259 73446589
Chuquisaca Sucre DULCE TRADICIÓN CHOCOLATES ARTESANALES FINOS
Fabricación y transformación de chocolate
A. Benito María de Moxos Nº 95
6442006
Chuquisaca Sucre FABRICA DE
CHOCOLATES MI BOMBON
Elaboración de
cacao, chocolate, productos de confitería y
beneficiados
Loa nº 954 6453717
70320550
Chuquisaca Sucre FABRICA DE BOMBONES Y CHOCOLATES ROJAS
Fabricación de bombones y chocolates
Avenida Jaime Mendoza Nº 1357
6461154
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES
TABOADA SRL
Fabricación de
bombones y chocolates
José Mostajo
Nº 15
6461154
70311360
Carlos
Taboada Bejarano
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES CHUQUISACA
Fábrica de chocolates
6461247
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES BRIANCON
Chocolates artesanales
6441031 71170100
Ma. Del Carmen Briancon
Chuquisaca Sucre INTUSUR SRL Producción de turrones
Martín Cárdenas Nº 2
6425179 77117117
Segundo Montiel
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES LEDO
Producción de chocolates
artesanales
6446640 70337598
Miguel Carlos
Ledo
36
Chuquisaca Sucre PRODUCTOS CHICHAS PROCHI
Producción artesanal de turrones de
amaranto, galletas
Barrio Patacón s/n
6420969 73409502
Javier Villca
Chuquisaca Sucre GOSH Industrialización y
comercialización
de cacao y sus derivados, productos de pastelería y panadería
Avenida Ostria
Gutierrez Nº
549. Ed. Capital Piso 2. Of. 8B
6452985
Chuquisaca Sucre INPASS INDUSTRIA PANIFICADORA SEÑOR SANTIAGO
Elaboración y comercialización de harina, galletas, pan
Germán Bush Nº 592
6457499
Chuquisaca Sucre PANIFICADORA Y
PASTELERIA BENITA
Elaboración y
comercialización de pan, galletas y pasteles
Monseñor
Santillán Nº 98
6448228
Chuquisaca Sucre CHOCOLATES CHARCAS LA
PLATA
Producción de chocolates
artesanales
6423626 70328353
Madeleine Rodal
Parada
Chuquisaca Sucre SUPERMERCADO ABASTO SUR SAS LTDA
Comercio en general
Calle Pérez Nº 331
6462443
Chuquisaca Sucre SUPERMERCADO
POMPEYA
Venta de
productos en general
España Nº
42
6461921 Jorge
Humberto Carvallo Orosco
Chuquisaca Sucre LIDER SUPERMERCADO SRL
Venta de productos en general
Av. Emilio Mendizabal Esq. Ecuador
6466696
Chuquisaca Sucre BUEN DÍA SUPERMERCADO
Venta de productos en general
Calle Camargo casi Esq. Avaróa
Chuquisaca Sucre ASOVITA Producción y
comercialización de productos a
base de amaranto, maní, maíz y ají
Calle
Wiracocha Nº 118.
Salida a Tarabuco
6467200 Eudal
Loayza Campos
La Paz El Alto El Ceibo Procesamiento, comercialización y exportación
Av. Juan Pablo II Nº 2560
2841078
La Paz El Alto Irupana Andean Organiz Food
Producción de Alimentos Naturales y
Orgánicos
Av. Arica Nº 550 Zona Senkata
2815885 77796231
Martha Cordero
La Paz Centro CHOCOLATES CONDOR SRL
Producción de chocolates
Calle Genaro Sanjinés 343
2408844
37
Información sobre clientes potenciales
Tabla 11. Información de clientes potenciales
Ciudad Empresa /
Comercio Tipo de empresa Domicilio Teléfonos
Persona de
contacto
Sucre Candelaria Tours Operadora de turismo
J.J. Pérez 301, Plazuela Cochabamba, Sucre
6461661 Liz Rojas
Sucre Bolivian Especialist Operadora de turismo
Audiencia 80A, Sucre 6453336 Miriam Crespo
Sucre Rutas del Sur Operadora de turismo
Pasaje Eliodoro Aillón 79
6442537 Pilar Carvajal
Sucre Mistura Operadora de turismo
Nicolás Ortiz 134 6435179 Álvaro Mariscal
Sucre Time & coffee Café Calle Kilómetro 7 Nº 218
Gustavo Vélez Luis Paz
Sucre Chifa & Thai Restaurante Calvo 70 73293369 Willy
Vargas
Sucre Nativa Restaurante La Paz 737 65283135 Juan Pablo
Gumiel
Sucre Cóndor Café Café restaurante Bolívar y Calvo 71914208 Alan Condori
Sucre Montessori Unidad educativa Audiencia 80 64 63498 Wilmer Pérez Guevara
Sucre Droguería Natural Tienda especializada
Plaza 25 de Mayo Nº 2 Calle Pando Nº 57
6454619
Sucre Naturalmente Sano Tienda especializada
Calle Ravelo frente a la Iglesia San Francisco
Sucre Pompeya Supermercado España 6461921
Sucre Súper Abasto Sur Supermercado Nicolás Ortiz 331 6455899
Sucre Líder Supermercado Av. Juana Azurduy de Padilla
6467978
Sucre Buen Día Supermercado Calle Camargo casi
Avaróa
Rosario
Cervantes
38
Fuentes de información
Área Natural de Manejo Integral El Palmar – ANMI El Palmar
Listado de empresas de alimentos. Cámara de Industria y Comercio de Chuquisaca
Espinoza S. Producción del cacao y del chocolate en Bolivia. Datos 2010 – 2013 en base a encuestas a productores y empresarios chocolateros
Proyecto Sistema de Vida de Presto. ONG Líder
Registros de la planta procesadora de Janchicoco El Palmar
