ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS MARKETING Y VENTAS

CC UNICACHI CC UNICACHI

¡Algunas Preguntas!

• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros?

• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes?

• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos.

Fundamentos de Marketing

¿Dónde

Comienza la

Venta de un

Producto?

! Empieza !

En la Identificación de las

Necesidades de los

Consumidores

MERCADEO O MARKETING

Satisfacer necesidades de sus Clientes

Que siempre se tenga el servicio ó producto que el cliente quiere El Precio que el

cliente puede pagar

Preparar y entregar a tiempo el servicio ó producto.

Informese y atraiga a sus clientes para que

compren

PENSAR COMO EL CLIENTE

TODO LO QUE HACE EL EMPRESARIO PARA VENDER

¿Qué es Marketing?

¡ REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Y

PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO.

TENGA POR SEGURO QUE:

¡ SON EMPRESAS GANADORAS !

INVESTIGACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOSMERCADOS

¿Qué es la investigación de Mercados?

Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información.

.

¿POR QUÉ ESTUDIAR EL MERCADO?

Conocer clientesactuales y potenciales

Conocer a los CompetidoresConocer la demanda

ConocerA quienes hacen negocios iguales o del mismo segmento

Qué hace la competencia

Servicio deseado Precios

de Mercados

Dónde puedo encontrar a

mi cliente

Cuánto Compra yfrecuencia

¿QUÉ PUEDO INVESTIGAR?

No se investiga por curiosidad, es para tomar decisiones No se investiga por curiosidad, es para tomar decisiones estratégicasestratégicas

¿CÓMO HACER UN SONDEO DE MERCADO?

HableEscuche

Observe

Averigüe

Lea

SEGMENTACION SEGMENTACION

DE DE

MERCADOSMERCADOS

¿Para que sirve la Segmentación del Mercado?

Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene

recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.

Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados?

SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN

GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.

¿Cómo puedo segmentar?

• Por edad• Por Sexo

• Por zonas geográficas• Por estilos de vida

CRITERIOS CLASIFICACIÓN SEGÚN: ESPECIFICACIONES

Geográficos a) Región

b) Tamaño de las ciudades

c) Clima

Costa, sierra y selva

Menos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.

Frió, cálido, templado

Demográficos a) Edad

b) Sexo

c) Tamaño de la familia

d) Ingreso

e) Ocupación

f) Religión

g) Raza

h) Ciclo de Vida , personal o familiar

Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 años

Masculino, femenino

2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.

Menos de 1,000 dólares, entre 1,000 y 1,500 dólares

Administrador, medico, ingeniero, etc.

Católico, protestante

Blanca, mestiza, negra

Soltero, casados, jóvenes, etc.

Psicograficos a) Clase social

b) Estilo de vida

c) Personalidad

Alta, media, baja

Conservador, liberal

Impulsivo, autoritario

Conductuales a) Ocasión de compra

b) Beneficios

c) Frecuencia de uso

Normal, especial calidad, servicio, economía

Esporádico, frecuente, regular

La fórmula del mercadeo

Producto Plaza

PromociónPrecio

MercadoMeta

“Si se trabajan bien las 4 “Ps” tendre más clientes y vendere más”

! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez

mayores beneficios para que el consumidor

“elija” su producto ¡

EL PRODUCTO

¿Qué es el Producto?¿Qué es el Producto?

Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el

cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una

necesidad.Incluye entre otras cosas

Marca, empaque, color, calidad y servicios.

Producto o Servicio

Que tenga servicios o productos que el cliente solicita

Que sepa cómo y qué adecuar de su servicio o producto que

el cliente solicita

Es recomendable que Usted,realice un sondeo de Mercado

Para:

Ofrezca productos o servicios que su cliente desea, no lo que Ud. crea

¡ RECUERDE!

“No debemos pensar en

lo que nos gusta, sino en

lo que a la gente le puede

gustar”

El Precio¿Cuánto nos pagarán por nuestros ¿Cuánto nos pagarán por nuestros

productos?productos?

¿Qué precio fijar?

Precio Alto : Logrará mayor utilidadPrecio bajo : Sirve para motivar la compra

El precio debe ser atractivo y alcanzable al cliente

¿ Cómo determino el precio?

Costo + Utilidad = Precio

Precio- Costo = Utilidad

Costos del productoó servicio

Margen de utilidad

PRECIO

VISUALIZANDO EL PRECIO

PLAZA (Distribución)

Es la función comercial que consiste en poner los

productos en el lugar y el momento en que el

consumidor lo necesite.

Tipos de Distribución

• Distribución exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica.

• Distribución selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.

• Distribución intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.

PROMOCION

“La función de la publicidad es hacer sonar la caja

registradora”.

PROMOCIÓN:¿ Cómo atraer e informar a su cliente?

PUBLICITARANUNCIAR

PROMOCIÓN DE VENTAS

MEJORAR HABILIDADES COMO VENDEDOR

Métodos Promocionales

• La Venta Personal• La Publicidad• La Propaganda• La Promoción de

Ventas• Las Relaciones Públicas

METODOS PROMOCIONALES

LA VENTA

¿Qué es la venta?

VENDER es persuadir al cliente sobre unos beneficios y ventajas que solucionan una necesidad o “problema” que este tiene.

VENDER es conseguir que el cliente quede satisfecho con lo que compro y del trato que le dimos. VENDER no es vencer, ya que la venta no es una lucha, sino persuadir, llegar a un acuerdo.

¿Cuál es la tarea del vendedor?

El vendedor es la persona que tiene la responsabilidad de aumentar el negocio y la buena imagen de su compañía en su territorio o punto de venta.

¿Cómo mejorar mis habilidades de vendedor?

Conoce a tus clientes Y descubre sus necesidades

Saber tratar A sus clientes

Conocer misProductos o servicios

LO QUE EL CLIENTE QUIERE ES:

“SABOR”S ………………… Seguridad

A ……………… Amabilidad

B ……………… Beneficio

O ……………… Orientación

R ……………… Reconocimiento

10 DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES

* Hablar demasiado.* Interrumpir.* Vestir mal.* Falta de organización.* Distraerse.

* No saber escuchar.* Malos modales.* Arreglo personal descuidado.* Falta de aseo.* Falta de sinceridad.

Técnica de VentaFormula AIDA

Esta basada en los estados mentales de una persona. La venta se centra en el

producto

A de atención

I de interés

D de deseo

A de acción

Técnicas de Ventas

• LOS CUATRO PASOS

• Paso 1.- Atraer la Atención del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en

comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia

• Paso 2.- Crear y Retener el Interés del Cliente Una vez que haya capturado la atención de su cliente, necesita

crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentación.

Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que Está OfreciendoEn esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas.

Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Acción y Cierre la VentaLlegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: "Obtener el pedido o la orden de compra".