Embed Size (px)
DESCRIPTION
Estrategia de penetracion de mercados e investigacion de mercados para viabilidad de comercializacion en Santa Cruz de la Sierra
Citation preview
2012
UDABOL Ricardo Barrios María Renee Marañón Pedro Viruez Arturo Fuentes Moisés Salvatierra Michel Torrez Bianca Suarez Fabiola Mendoza
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] El presente estudio tiene por finalidad analizar el mercado para poder realizar
una estrategia de penetración de mercados para la comercialización y distribución de líquido para frenos “FRIXX” en el municipio de Santa Cruz de la Sierra.
UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
2
Indice:
1. Introduccion 3
2. Antecedentes 4
3. Determinacion del problema 5
4. Objetivos 5
Objetivo principal 5
Objetivos especificos 5
5. Alcance 5
Alcance geografico 5
Alcance temporal 5
Alcance sustantivo 5
6. Marco Teorico 6
7. Estudio de mercado 7
Determinacion de producto 7
Determinacion de Oferta 7
Proyeccion de Oferta 8
Determinacion de deman da 8
Analisis entre oferta y demanda 9
8. Investigacion de mercados 10
Metodologia 10
Determinacion de universo 10
Muestra 10
Tabulacion de datos 11
Analisis e interpretacion de datos 16
9. Propuesta 16
10.Conclusiones y recomendaciones 18
11.Anexo A 19
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
3
1. INTRODUCCIÓN
El presente estudio tiene por finalidad analizar el mercado para poder realizar
una estrategia de penetración de mercados para la comercialización y
distribución de líquido para frenos “FRIXX” en el municipio de Santa
Cruz de la Sierra.
La función del líquido de frenos es garantizar una presión correcta en el
sistema, de manera que no se produzcan pérdidas de presión y burbujas que
pongan en peligro la efectividad de la frenada. Además, al ser el único fluido
que compromete la seguridad de sus ocupantes, es importante que se
mantenga su estado, así lo indicaron los técnicos de la empresa Latco
Universal Echalars.
¿Qué debe tener? Principalmente debe mantener su viscosidad (capacidad para
fluir) tanto a temperaturas altas como bajas, también debe ser compatible con
las partes de goma para evitar reacciones como hinchamiento, ablandamiento
excesivo o rotura, con lo que se ocasionan atascamientos en el sistema y fugas
de líquido.
No tiene que permitir la corrosión o el ataque químico a piezas metálicas, pues
esto puede bloquear el sistema o dejar peligrosas fugas.
Además, debe mantener el punto de ebullición alto, es decir, soportar altas
temperaturas sin hervir. La resistencia a la temperatura de un líquido se define
según su clasificación DOT (Departament Of Traffic), entre más alto es este
número, mayor será la resistencia del líquido al calor.
Enemigos declarados. El líquido de frenos se puede deteriorar por el calor, el
paso del tiempo, la humedad ambiental y la contaminación con residuos de
goma de los pistones, lo que afecta el funcionamiento general del sistema.
En particular, el exceso de temperatura es el peor enemigo del líquido de
frenos, ya que provoca su evaporación y la invasión del circuito hidráulico con
aire comprimido, lo que ocasiona un recorrido largo del pedal.
Consejos para su mantenimiento. Se recomienda drenar el sistema de frenos
como mínimo cuatro veces al año, con el fin de eliminar las burbujas de aire
que se forman, pues este es uno de los factores principales por los que se
pierde eficiencia en la frenada.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
4
La presencia de aire en el circuito se da por causa de un nivel bajo en el
dispositivo del líquido de frenos, bajas especificaciones del punto de ebullición
del líquido, fugas en el circuito o por uso excesivo del pedal de freno en
descensos prolongados.
A medida que se produce desgaste de pastillas o bandas, el espacio resultante
debe ser ocupado por el líquido, lo que hace que el nivel en el depósito baje.
En este caso, debe ser completado.
2. ANTECEDENTES
El sector automotriz en Bolivia alcanza a cerca de 500.000 unidades de
vehículos de diferentes tipos de capacidades, divididos en línea pesada,
semipesado y liviana. Alcanza a un valor de activo nacional aproximado de 2500
Millones de Dólares Americanos. En Bolivia no existe un sector industrial de
producción de vehículos. Sin embargo, el sector de partes automotrices y
combustibles lubricantes es un mercado que mueve cerda de 250
Millones de dólares anuales en todos rubros. El líquido para frenos es un
componente más del sector que es utilizado para transmitir la presión ejercida
desde el pedal de freno hacia las balatas, tanto en el sistema de disco
como en el de tambor y paralizar el vehículo. Santa Cruz tiene
aproximadamente el 31% del parque automotor, y el tamaño del sector de
partes automotrices y combustibles lubricantes alcanza
aproximadamente a 77.5 Millones de dólares anuales. No existe en Bolivia
Ninguna compañía productora de líquido para frenos, este productos es
importados de varios países.
La oferta de líquidos de frenos en Santa Cruz se ha incrementado, según
ejecutivos de la empresa Latco Universal Echalars, pues han aparecido marcas
como STP, Varga, Wagner y Cyclo, entre otros, que se han ganado la confianza
del conductor cruceño y ocupan los segmentos más importantes en el país,
como son los vehículos livianos y los del transporte pesado.
Pero además del líquido de frenos, aconsejan tomar en cuenta otras cosas. "Lo
ideal es que se haga también un reemplazo de los componentes de freno que
están sometidos a mayor trabajo como las zapatas o las pastillas, para evitar
problemas mayores en el vehículo".
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
5
3. DETERMINACIÓN DEL PROBLEMA
¿Para quienes y para qué tipo de mercado en exclusivo estará dirigido nuestro producto si
queremos realizar una estrategia de penetración de mercado para la venta y
comercialización del líquido de frenos?
4. OBJETIVOS
4.1. OBJETIVO PRINCIPAL
Comercializar y distribuir líquido para frenos “FRIXX” en el municipio de Santa Cruz
de la Sierra y Bolivia mediante una buena estrategia comercial.
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un análisis del entorno.
Realizar un estudio de mercado que permita identificar la oferta y la
demanda.
Realizar una investigación de mercados que nos permita conocer los
gustos y necesidades del mercado.
5. ALCANCE
5.1. ALCANCE GEOGRÁFICO
El presente proyecto se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra
en el departamento de Santa Cruz, Bolivia.
5.2. ALCANCE TEMPORAL
El presente proyecto comprende el mes de Octubre del año 2012.
5.3. ALCANCE SUSTANTIVO
El presente trabajo es sustentado en teorías de investigación de
mercados y preparación de proyectos.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
6
6. MARCO TEÓRICO
Consideramos que es una buena oportunidad para invertir por lo atractivo del
negocio. Santa Cruz es la ciudad que posee el mayor parque automotor de
Bolivia, tiene aproximadamente el 31% y el sector y efectúan un movimiento
económico en partes automotrices y combustibles lubricantes igual a 77.5
Millones de dólares anuales. Es un sector atractivo para la inversión de capital.
No existe en Bolivia ninguna compañía productora de líquido para frenos, este
producto es importado.
El líquido de frenos se compone normalmente de derivados de poliglicol. En
casos extraordinarios (ej. coches antiguos, ejército) se usan líquidos
de silicio y aceites minerales. El punto de ebullición del líquido de frenos ha de
ser elevado ya que las aplicaciones de frenos producen mucho calor además la
formación de burbujas puede dañar el freno, y la temperatura de congelación
ha de ser también muy baja, para que no se hiele con el frío. Los líquidos de
frenos convencionales tienen, según elDepartment of Transportation, DOT (del
inglés Departamento de Transportes) temperaturas de ebullición de 205 °C
(DOT 3), 230 °C (DOT 4) o 260 °C (DOT 5.1). Como puede observarse, cuanto
mayor es el índice DOT mayor es la temperatura de ebullición. Debido a que el
líquido de frenos es higroscópico, es decir, atrae y absorbe humedad (ej. del
aire) se corre el peligro de que pequeñas cantidades de agua puedan llevar
consigo una disminución considerable de la temperatura de ebullición (este
fenómeno se denomina “desvanecimiento gradual de los frenos”.). El hecho de
que el líquido de frenos sea higroscópico tiene un motivo: impedir la formación
de gotas de agua (se diluyen), que puedan provocar corrosión local y que
pueda helarse a bajas temperaturas. Debido a su propiedad higroscópica se ha
de cerrar la tapa del recipiente lo antes posible.
Debido al incremento con el tiempo del porcentaje de agua en el líquido de
frenos, se recomienda reemplazar cada 2 años y a mucho tardar cada 4 años. Porcentajes de agua superiores al 3% pueden dañar los frenos, ya que podrían formarse burbujas de vapor, las cuales, a diferencia de los líquidos, son
comprimibles. Además el agua contribuye a la corrosión de los conductos del líquido de frenos y puede agravar el desgaste de los pistones de freno.
El líquido de frenos es tóxico si se ingiere e irrita los ojos y la piel al contacto (RS 22 y 36). Por ello ha de utilizarse guantes y gafas protectoras para su manipulación.
Además el líquido de frenos puede atacar la pintura y componentes de plástico. Por ello ha de eliminarse lo antes posible en caso de derrame.
El líquido de frenos usado ha de depositarse en un contenedor de residuos especiales.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
7
No se recomienda la mezcla de los líquidos de frenos DOT 3 y DOT 4 ya que
DOT 4 es más agresivo. No todas las juntas de gomas de un sistema DOT-3 son adecuadas para un DOT 4. El riesgo es un fallo del sistema de frenos. Por regla general ha de usarse siempre el líquido de frenos diseñado para cada
sistema de frenos, el cual se especifica en la tapa del recipiente, o bien, es especificado por el fabricante del automóvil.
El líquido de frenos DOT 5.1 (a base de glicol) fue de hecho diseñado para ser usado junto con líquidos de frenos del tipo DOT 3 y DOT 4 y contiene a su vez especificaciones de DOT 5.
Los líquidos de frenos DOT 5 (a base de silicio) no se pueden mezclar con líquidos de ningún otro tipo.
7. ESTUDIO DE MERCADO
7.1. DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO
El producto a comercializar es el líquido de frenos FRIXX, que es nuevo y no
existe en el mercado.
7.2. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA
En Bolivia no existen empresas productoras de líquido para frenos.
Todos estos son importados del extranjero. Existen en Santa Cruz más de
15marcas de líquidos para frenos de las siguientes industrias: México
30.56%, Brasil 22.22%, Alemania 15.28%, India 13.19% que juntos alcanzan
al 81 % del mercado. La marca que domina el mercado es la marca Wagner
AmericaCo producido en México.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
8
La oferta actual de líquido para frenos ha sido aproximadamente de
183.000 litros para el año 2010.
7.3. PROYECCIÓN DE LA OFERTA
Para la proyección de la oferta tenemos que conocer como será su
comportamiento en futuros años. Como la demanda de líquidos de frenos esta
en función del parque automotor tomaremos el factor de crecimiento del
parque automotor para hacer la proyección. EL crecimiento del parque
automotor es del 6.92%.
PROYECCIÓN DE OFERTA DE
LÍQUIDOS DE FRENOS
Año Oferta
(Litros)
Factor de crecimiento
(%)
2010 60.390 6,92
2011 64.569 6,92
2012 69.037 6,92
2013 73.815 6,92
2014 78.922 6,92
2015 84.384 6,92
2016 90.223 6,92
2017 96.467 6,92
2018 103.142 6,92
2019 110.280 6,92
2020 117.911 6,92
7.4. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
El parque automotor en Santa Cruz sobrepasa las 300.000 movilidades,
aunque legalmente están registradas en el municipio 233.540, y a escala
nacional ocupa el primer lugar con el 33,2%, seguido de La Paz que tiene el
27% y Cochabamba con un 25%.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
9
Anualmente en Bolivia se consume un promedio de 200.000 litros de líquido de
frenos, esta demanda está en función al parque automotor. Aunque el parque
automotor crece de forma aritmética, la reciente nacionalización de vehículos
puede hacer variar las estadísticas.
SANTA CRUZ: PARQUE AUTOMOTOR SEGÚN TIPO DE SERVICIO, 2009 -
2010
(Número de vehículos)
TIPO DE SERVICIO 2009 2010(p) VARIACIÓN PORCENTUAL
TOTAL 273.785 292.721 6,92
Particular 251.495 270.626 7,61
Público 20.686 20.426 (1,26)
Oficial 1.604 1669 4,05
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA
Es así que la demanda de líquido de frenos por el parque automotor en Santa
Cruz de la Sierra se estima de la siguiente manera:
PROYECCIÓN DE DEMANDA DE LÍQUIDOS DE FRENOS
Año Oferta
(Litros)
Factor de
crecimiento (%)
2010 66.000 6,92
2011 70.567 6,92
2012 75.450 6,92
2013 80.672 6,92
2014 86.254 6,92
2015 92.223 6,92
2016 98.605 6,92
2017 105.428 6,92
2018 112.724 6,92
2019 120.524 6,92
2020 128.865 6,92
7.5. ANÁLISIS ENTRE OFERTA Y DEMANDA
Según las proyecciones realizadas en Santa Cruz de la Sierra se consumen en
el año 2012 alrededor de 75.450 litros de líquido de frenos y la oferta solo
alcanza 69.037 litros. Esto nos muestra que hay una demanda insatisfecha de
6.413 litros de líquido de frenos que representa un 9% del mercado.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
10
8. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
8.1. METODOLOGÍA
La metodología adoptada es una metodología No Experimental de manera
transversal. El estudio sera a base de encuestas a ferreterias, talleres y
vehiculos. VER ANEXO "A".
Los pasos a realizar son:
Realizaremos una investigación de mercados para ver los factores
decisivos en la compra de un líquido de frenos.
Análisis y estudio de las preferencias de los usuarios a través de la
elaboración de un cuestionario.
Tabulación de los datos requeridos y conclusiones.
8.2. DETERMINACIÓN DE UNIVERSO
EL universo que estudiaremos será la cantidad de vehículos, ya sea de servicio
público, particulares u oficiales, que existen Santa Cruz de la Sierra.
Por lo tanto el universo en estudio alcanza los 300.000 vehículos.
8.3. MUESTRA
Como nuestro mercado, la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, posee una
población mayor a los 100.000 habitantes, y nuestro producto en estudios esta
en función a los vehículos la teoría nos aconseja usar la formula de toma de
muestras para elementos infinitos:
Donde:
n= Numero de encuestas z= nivel de confianza (para 95%, z=1.96) p= probabilidad de éxito q=probabilidad de fracaso e= error (recomendado 5%)
Entonces tenemos:
384
Nota: Por las limitaciones económicas y por tratarse de un proyecto con fines
pedagógicos no se realizaron el número total de encuestas, sino un 10% de las
mismas, que corresponden a 38 unidades.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
11
8.4. TABULACIÓN DE DATOS
Resultados en relación porcentual
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
12
Resultados por individuos totales
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
13
Resultados por pregunta
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
14
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
15
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
16
8.5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
La mayoría de las personas llevan sus vehículos a control cada mes o
cada dos meses, esto indica que hay buena afluencia a los talleres y se
refleja en ventas potenciales.
Un 78.95% de los encuestados nos indico que no tiene una marca
favorita a la hora d elegir su liquido de frenos. Esto es un factor muy
favorable para captar clientes de la competencia.
Dos tercios de los encuestados nos indicaron que lo más importante a la
hora de elegir su líquido de frenos es el precio.
Un 45% de los encuestados realizan el mantenimiento de sus vehículos
en cualquier taller. Los talleres representan un buen lugar de ventas.
El lugar más frecuente de compra es en las ferreterías, y en los talleres
en un menor porcentaje.
El principal competidor para el líquido de frenos será la marca "Wagner",
ya que un 71% de los encuestados la conocía, seguido por la marca
"STP" con un 44%.
9. PROPUESTA
ESTRATEGIA COMERCIAL
Según la investigación de mercados, la estrategia ideal para ser empleada es
la "ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN".
Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vamos a
poner el producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual nos
dirigiremos.
Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera “directa” o
“indirecta”
Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce
el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final.
Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que
pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen
que son llamadas intermediarios.
En nuestro caso será necesario realizar la distribución indirecta de nuestro
producto. Los lugares elegidos para la distribución son las ferreterías y talleres
mecánicos.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
17
Nuestra estrategia de distribución será intensiva, tratando de abarcar los
mayores espacios de venta posibles y tratando de llegar a los puntos más
lejanos, ya que como pudimos apreciar en las encuestas, al comprador no le
interesa mucho la marca, sino que el producto este y a un buen precio.
En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de
venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta
estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas
básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de
maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la
compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.
Además, nuestra estrategia de distribución será de aspiración, jalón o "Pull"
como se conoce en la bibliografía especializada. Esta estrategia concentra los
esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los
intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas
hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida,
inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a
tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia
de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor
de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor
final.
También apoyaremos la distribución con una estrategia de publicidad en el
sitio. Para que una empresa sea requerida para el consumo de sus productos
es necesario que el mercado sepa de su existencia y conozca que bienes o
servicios son los que ofrece y los empresarios hacen uso de la publicidad para
lograr esos objetivos.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
18
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Se necesita realizar una estrategia de distribución, en el cual utilizamos
el canal indirecto y una distribución intensiva con el fin de que el
producto llegue a todos los puntos de ventas potenciales.
Se apoya la estrategia de distribución con una estrategia de Pull o
absorción, donde se pretende que a la hora de realizar la compra el
cliente elija nuestra marca.
La estrategia de publicidad se centrara en la publicidad en el sitio, para
que el cliente conozca la marca, esto quiere decir que en el lugar de
ventas existirá al menos un banner o afiches con la foto de nuestro
liquido de frenos.
Se recomienda incentivar las ventas con un sistema "Push" para forzar a
nuestros distribuidores a que las ventas aumenten, mediante descuentos
por cantidad o mayoreo.
No olvidar que al cliente lo que le interesa es obtener al producto a un
precio razonable y no así la marca, por lo que en lo posible evitar gastos
innecesarios de promoción o publicidad mas de los recomendados en
este proyecto de análisis.
[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX] 22 de octubre de 2012
19
ANEXO A - ENCUESTA
Nro de Encuesta: ENCUESTA A VEHICULOS PARTICULARES,PUBLICOS, TALLERES Y FERRETERIAS EDAD [ ] 18 -30 [ ] 31-50 [ ] 51+ SEXO [ ]FEMENINO [ ] MASCULINO 1. TIPO DE VEHICULO
[ ]PARTICULAR [ ] MICRO [ ] TAXI [ ] CAMION [ ] OTRO
2. CON QUE FRECUENCIA LLEVA SU VEHICULO AL TALLER AUTOMOTRIZ? [ ] 1 VEZ AL MES [ ] CADA 2 MESES [ ] CADA 3 MESES [ ] POR KILOMETRAJE
3. CUANDO QUIERE COMPRAR LIQUIDO DE FRENOS TIENE ALGUNA MARCA FAVORITA?
[ ] SI [ ] NO
4. CUANDO USTED BUSCA UN LIQUIDO DE FRENOS, LO BUSCA POR:
[ ] PRECIO [ ] MARCA [ ] CARACTERISTICAS
5. PROCEDENCIA DE VEHICULO QUE MANEJA
[ ] AMERICANO [ ] JAPONES [ ] CHINO [ ] BRASILERO [ ] OTRO
6. DONDE REALIZA EL MANTENIMIENTO DE SU VEHICULO? [ ] TALLER DE LA EMPRESA [ ] TALLER ESPECIALIZADO [ ] CUALQUIER TALLER [ ]
PERSONALMENTE
7. HASTA QUE PRECIO ESTARIA DISPUESTO A PAGAR POR UN LIQUIDO DE FRENOS?
[ ] 12-15 [ ] 16-18 [ ] 18-20
8. CUANTO PAGA NORMALMENTE POR UN LIQUIDO DE FRENOS?
[ ]
9. QUE MARCAS CONOCE DE LIQUIDO DE FRENOS? [ ] WHIZZER [ ] WAGNER [ ]STP [ ] AMALIE [ ] VARGAS [ ] OTRO
10. DONDE ADQUIERE SU LIQUIDO DE FRENOS USUALMENTE? [ ] FERRETERIAS [ ] TALLER [ ] OTRO:.
