Upload
dotram
View
217
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Estrategias de expansión: Conquistando mercados!!!
Mónica María Sánchez S.
Julio 21 de 2015
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Integrar los temas tratados en las
mesas de trabajo, presentado la
viabilidad de la exploración de
mercados como posibilidad de
incursionar en el ejercicio de
internacionalización.
Objetivo
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
“ En el ambiente de la década de los
noventa, la globalización debe considerarse
un hecho. Existirá solo una norma para el
éxito corporativo:
La participación en el mercado mundial. Las
corporaciones exitosas serán las que
encuentren mercado en todo el mundo”.
Jack Welch. G.Electric.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
¿Por que se internacionalizan las empresas?
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Por estímulos:• Ventaja en utilidades.
• Productos únicos.
• Ventaja tecnológica.
• Información exclusiva.
• Economías en escala.
• Tamaño del mercado.
• Presiones competitivas y
sobreproducción.
• Disminución de las ventas
nacionales.
• Exceso de capacidad.
• Mercados nacionales saturado.
• Proximidad a clientes y
puertos.
¿Qué información
necesito para tomar
una decisión?
Pero… ¿por
dónde se
empieza?¿Dónde puedo
conseguir información
del mercado?
¿A dónde exporto
mi producto y/o
servicio?
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
¿Qué es mercadeo internacional?
Actividad que permite
comercializar productos
fuera del país de origen
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
El ABC para éxito en el mercadeo internacional
Direccionamiento estratégico.
Objetivo visional definido.
Objetivos de gestión definidos.
Plan de mercadeo nacional e
internacional.
Estrategia centrada en el cliente.
Desarrollo del Marketing Mix.
Niveles de participación empresarial en el mercado:
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Cuáles son las
condiciones
de entrada/
salida
Los gustos y
tendencias
del mercado.
Su cultura.
Restricciones
legales,
económicas,
competitivas y
sociales
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Impacta los canales de
distribución, hábitos de
consumo y medios de
comunicación.
Varia de un país a
otro debido a las
fuerzas del entorno.1 2Cuales serán las
amenazas de la
competencia global.
Se debe contestar
como se adaptará
la idea producto o
servicio.3 4Cuales son las alternativas estratégicas globales.
Fuerzas conductoras y restrictivas.5
Localización Mundial:
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
El consumidor
Investigación
de Mercados.
La Empresa
Inteligencia de
Negocios,
Business
Inteligencie
La
competencia
Inteligencia
competitiva.
Se debe hacer Inteligencia de Mercados
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Compara la empresa
frente a la industria
nacional y su capacidad
exportadora.
Información de un
flujo permanente
de datos.1 2Identifica red de
contactos.
Identifica y priorizar
oportunidades y
amenazas del mercado
y la competencia.3 4Sondea los canales de distribución, las estrategias
de promoción, precios entre otros.5Mónica Ma. Sánchez S.
Oportunidades desde Antioquia
¿Qué necesita el mercado mundial?
Perfiles por países
Mónica Ma. Sánchez S.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
La planeación
estratégica: misión, visión, objetivos.
1Oportunidad en el
Mercado:Combinación adecuada
que permite el alcance a
un mercado objetivo.
Requerimientos del
Mercado:Las necesidades o los
beneficios deseados por los
clientes.
Capacidad distintiva:Lo que le da a la empresa
una ventaja competitiva
Ventana estratégica:Períodos de ajuste entre
los requerimientos del
mercado y las
capacidades de la
empresa.
3 5
2 4
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Quién es el
mercado meta.
Cuál es la
mezcla de
productos
idónea.
Quien es la
competencia.
Cuáles son los
hábitos de
compra y usos
del producto.
Qué atributos
debe tener del
producto para
ser atractivos y
funcionales.
Identificando el problema más relevante
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Etapa 1
Exploración preliminar de los
mercados atractivos
Qué mercado extranjeros permiten la
investigación detallada.
Etapa 2
Evaluación del potencial de mercado en
la industria
Cuál es la demanda agregada en cada uno
de los mercados seleccionados
Etapa 3
Análisis de las ventas potenciales de la
empresa
Qué tan atractiva es la demanda potencial
de los productos y servicios de la
empresa.
El proceso de inteligencia de mercados
http://www.procolombia.co/exporte
http://www.mincit.gov.co/
http://datos.bancomundial.org/pais
http://www.dian.gov.co
Fuentes de Consulta
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Características
generales y
especificas.Atributos
diferenciadores. Actividades de
innovación
requeridas para
innovar
Ciclo de vida del
producto en el país
de origen y
destino.
Necesidades del
mercado.
Mónica Ma. Sánchez S.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
A quién se le debe orientar
la promoción al cliente o al
consumidor.
La imagen
corporativa de la
empresa para el otro
país.Cuáles serán las
estrategias de
marketing
electrónico.
Cuáles deben ser las
actividades de
promoción y
comunicación.
Mónica Ma. Sánchez S.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Utiliza una metodología para la
fijación de precios de su producto o
servicio
Cuáles son las políticas de
precios.
Cuáles son las políticas de
descuentos y condiciones de
pago.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Cuáles son los
canales de
distribución, los
requerimientos
del cliente,
áreas de
cobertura y sus
intermediarios.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Plan Exportador/ Negocios
Plan de Mercadeo internacional
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Documento que menciona las estrategias
comerciales a desarrollar en un mercado específico.
Herramienta para evaluar oportunidades y recursos,
estableciendo pautas generando valor a la empresa.
Antecedentes de la empresa.
Razones para convertirse en CI.
Productos a comercializar en el exterior
Relación comercial con los proveedores.
Países a los que se va a exportar.
1
2
3
4
5
Componentes del Plan de Mercadeo internacional
según el Literal c) articulo 1º. del Decreto 093-2003.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Canales de comercialización.
Proyección de exportaciones.
Análisis de la demanda.
Análisis de la oferta.
Precios.
6
7
8
9
10
Componentes del Plan de Mercadeo internacional
según el Literal c) articulo 1º. del Decreto 093-2003.
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Regionales
Producto
Empresa
Regulaciones gubernamentales y
etapa económica.
Barreras no arancelarias.
Patrones de compra, ubicación del
cliente
Ofertas de la competencia
Características del producto.
Marca, empaque, atributos
Posicionamiento. País de origen.
Rentabilidad, recursos
Oportunidad y potencialidad el
mercado.
Costo de adaptación.
Políticas y organización.
Aspectos a tener en cuenta
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
• Acuerdo internacional entre Estados, o entre organizaciones internacionales.
Tratados
• De naturaleza comercial de desgravación arancelaria a bienes comerciales.
Acuerdos
• Tiene un mayor alcance que un TLC. Acuerdo Comercial.
Acuerdos de Asociación:
• Comercio B/S, inversiones, propiedad intelectual, y compras estatales.
Tratados de nueva generación
• Requisitos específicos de origen
• Medidas especiales: fito y zoosanitarias, medidas anti-dumping entre otros.
Reos:
Aspectos a tener en cuenta :
Mónica Ma. Sánchez S.
Ruta exportadora
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]