Estrategias de Negociacion Diplomado

8/18/2019 Estrategias de Negociacion Diplomado

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ESTRATEGIAS DEESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

MBA FLOR DE MARIA UMAÑAMBA FLOR DE MARIA UMAÑA

ASESORIA Y CONSULTORIAASESORIA Y CONSULTORIAEMPRESARIALEMPRESARIAL

Febrero - 2014Febrero - 2014


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PASOS DE LA NEGOCIACIÓNPASOS DE LA NEGOCIACIÓN

I.I. ANÁLISIS:ANÁLISIS:1.1. LOS ASUNTOSLOS ASUNTOS2.2. LOS OBETI!OSLOS OBETI!OS

".". EL PODEREL PODER4.4. LA INFORMACIÓNLA INFORMACIÓN#.#. EL ESPACIOEL ESPACIO$.$. LA SITUACIÓNLA SITUACIÓN

IIII.. PLANEACIÓN:PLANEACIÓN:1.1. MODELO DE REGATEOMODELO DE REGATEOA.A. CLASICOCLASICO

B.B. DURODURO


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2. MODELO DE COOPERACIÓN2. MODELO DE COOPERACIÓN

A.A. PERSONASPERSONAS

B.B. INTERESESINTERESESC.C. OPCIONESOPCIONESD.D. PARAMETROSPARAMETROS

". EL AMBIENTE". EL AMBIENTEA.A. CORDIALCORDIALB.B. FORMALFORMAL

C.C. INDIFERENTEINDIFERENTED.D. ANTAGONICOANTAGONICO4. ENFO%UE ALTERNO4. ENFO%UE ALTERNO


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III. DISCUSIÓNIII. DISCUSIÓN

1.1. DESARROLLODESARROLLOA.A. FASE INICIALFASE INICIALB.B. FASE MEDIAFASE MEDIAC.C. EL ACUERDOEL ACUERDO2. LENGUAE CORPORAL2. LENGUAE CORPORAL


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DESPUES DEL ACUERDODESPUES DEL ACUERDO

VENTASVENTAS NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

PRECIO FIOPRECIO FIO PRECIO !ARIABLEPRECIO !ARIABLE

TIEMPO CORTO TIEMPO CORTO TIEMPO LARGO TIEMPO LARGO

POCOS ASUNTOSPOCOS ASUNTOS MUC&OS ASUNTOSMUC&OS ASUNTOS

MENOS ELASTICOMENOS ELASTICO MAS ELASTICOMAS ELASTICO


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MEOR ALTERNATI!A DEMEOR ALTERNATI!A DE

NEGOCIONEGOCIOBUSCA LAS ALTERNATI!AS AL NEGOCIOBUSCA LAS ALTERNATI!AS AL NEGOCIO

DENTRO DE'DENTRO DE'

U() E*)+,)/( e )+er()*)U() E*)+,)/( e )+er()*)

33333333333333333333333333333 33333333333333333333333333333 U() Do/( (or5)*) oU() Do/( (or5)*) o

+e6)+33333333333333333333333333 +e6)+33333333333333333333333333

U( Pro7eo 333333333333333333333 U( Pro7eo 333333333333333333333 U() L)/( 33333333333333333333 U() L)/( 33333333333333333333 U( Co(8o 3333333333333333333333 U( Co(8o 3333333333333333333333


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UNIDAD IUNIDAD IANALISISANALISIS


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1. LOS ASUNTOS1. LOS ASUNTOS

&AGA UNA LISTA DE TODOS'&AGA UNA LISTA DE TODOS'

Lo S,7oLo S,7oLo De E++oLo De E++o

AGR9PELOSAGR9PELOS

:Pror)';A+)< Me)()< B)=)>Pror)';A+)< Me)()< B)=)>:S,7) 7 De E++oS,7) 7 De E++oMIDA LOS ASUNTOS CON LAS RELACIONESMIDA LOS ASUNTOS CON LAS RELACIONES

GENERALES'GENERALES'M) I5or)(e +) A5)M) I5or)(e +) A5)M) I5or)(e e+ Ne6ooM) I5or)(e e+ Ne6ooI6,)+I6,)+


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2. LOS OBETI!OS2. LOS OBETI!OS

LOS SUYOS 'LOS SUYOS 'Ee()+e ;Lo ?,e ebe obe(er>Ee()+e ;Lo ?,e ebe obe(er>

Dee)b+e ;+o ?,e +e 6,)r@) obe(er>Dee)b+e ;+o ?,e +e 6,)r@) obe(er>

LOS DE ELLOS'LOS DE ELLOS'

S, L5eS, L5eS, Pror)eS, Pror)e


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". EL PODER". EL PODER

乗L) Pero() erbe( e+ oer eL) Pero() erbe( e+ oer eere(e 5)(er).. E) e( +) 5e(e.ere(e 5)(er).. E) e( +) 5e(e.

乗G)()( 5) +) ero() ?,e )r)(G)()( 5) +) ero() ?,e )r)(5) )+o5) )+o乗F,er)< R?,e)< Co(o5e(oF,er)< R?,e)< Co(o5e(o

乗E( L) Ne6o)/( ee PoerE( L) Ne6o)/( ee Poeree(e e +) (ee) e ),eroee(e e +) (ee) e ),eroe )) ,() e +) )ree )) ,() e +) )re


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ALGUNOS TIPOS DE PODER'ALGUNOS TIPOS DE PODER'o De Co5erDe Co5ero De +) Le65) ;E?,e)< A,(e>De +) Le65) ;E?,e)< A,(e>o De +) I(*er/(De +) I(*er/(

o De+ Pre5o 7 e+ C)6oDe+ Pre5o 7 e+ C)6oo De+ Preee(eDe+ Preee(eo De A,5r Re6oDe A,5r Re6o

o De+ Co5ro5oDe+ Co5ro5oo De +) Per)De +) Per)o De +) ere() 7 e+ E,eroDe +) ere() 7 e+ E,eroo De +) A,De +) A,


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4. LA INFORMACIÓN4. LA INFORMACIÓN

Deer5(e C,)+ Nee) 7 Co5oDeer5(e C,)+ Nee) 7 Co5oObe(er+).Obe(er+).

Co(@6)+) A(e e Nee)r+) o(Co(@6)+) A(e e Nee)r+) o(

Ur6e()Ur6e() E( +) D,/( Cree ,() D(5) eE( +) D,/( Cree ,() D(5) e

I(er)5bo< Poo ) Poo 7 ee e+I(er)5bo< Poo ) Poo 7 ee e+

Pr(oPr(o I(erree E) I(or5)/(I(erree E) I(or5)/( A+?,e E) I(or5)/( ) , Er)e6)A+?,e E) I(or5)/( ) , Er)e6)


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#. EL ESPACIO#. EL ESPACIO € De(ro e E+ Co(e5+)5o Too +oDe(ro e E+ Co(e5+)5o Too +o

E+e5e(o e To F@oE+e5e(o e To F@o

€ Se ebe Deer5()r e( %, +,6)rSe ebe Deer5()r e( %, +,6)rRe,(re.Re,(re.

€ E F,()5e()+ &)er () SobreE F,()5e()+ &)er () SobreL) Ub)/(L) Ub)/(


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$. SITUACIÓN$. SITUACIÓN

ANALICE TANTO LA SUYA COMO LA DEANALICE TANTO LA SUYA COMO LA DEELLOS'ELLOS'

URGENCIAURGENCIA

PRESUPUESTOPRESUPUESTO

SITUACIÓN POLHTICASITUACIÓN POLHTICA


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UNIDAD IIUNIDAD IIPLANEACIÓNPLANEACIÓN


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OBETI!OS DE UN MODELO DEOBETI!OS DE UN MODELO DE

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO'CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO'

%,e S))6) +) Do P)re%,e S))6) +) Do P)re

%,e Se) E?,)*o%,e Se) E?,)*o%,e e) D,r)b+e%,e e) D,r)b+e

SER EFICIENTESER EFICIENTE

MEJORAR LA RELACION ENTRE LAS PARTESMEJORAR LA RELACION ENTRE LAS PARTES


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1. EL MODELO DE REGATEO1. EL MODELO DE REGATEO

E +) For5) Tr)o()+ Co5oE +) For5) Tr)o()+ Co5oNe6o)5o e( N,ero P)@Ne6o)5o e( N,ero P)@

E+ Ob=e*o e !e(erE+ Ob=e*o e !e(erSe B)) e( F=)r U() Po/( Fre(e ) +)Se B)) e( F=)r U() Po/( Fre(e ) +)

e+ Oo(e(e 7 M)(obr)r ))e+ Oo(e(e 7 M)(obr)r ))

Co(e6,r+)Co(e6,r+)Se P,ee E=e,)r e( +) For5) C+) OSe P,ee E=e,)r e( +) For5) C+) O

e( +) For5) D,r)e( +) For5) D,r)


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A. EL NEGOCIADOR DEA. EL NEGOCIADOR DEREGATEO CLASICOREGATEO CLASICOCo(er) %,e e( +) Ne6o)/( )7 ,( 9(oCo(er) %,e e( +) Ne6o)/( )7 ,( 9(o

)e+ e T)5)Jo F=o Y E+ %,ere L) T)=)) M))e+ e T)5)Jo F=o Y E+ %,ere L) T)=)) M)Gr)(eGr)(e

S)be %,e P)r) %,e U() Ne6o)/( F,(o(e )S)be %,e P)r) %,e U() Ne6o)/( F,(o(e )L)r6o P+)o< L) o P)re Debe( G)()r< PeroL)r6o P+)o< L) o P)re Debe( G)()r< PeroDe To) M)(er) E+ ?,ere G)()r +o M) Pob+eDe To) M)(er) E+ ?,ere G)()r +o M) Pob+e

L) Poo(e (o o( I()5o*b+e S NoL) Poo(e (o o( I()5o*b+e S No

A))b+eA))b+eNo e Tr)) De Dob+e6)r )+ Oo(e(e S(o eNo e Tr)) De Dob+e6)r )+ Oo(e(e S(o eObe(er U+)eObe(er U+)e


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PASOS DEL REGATEOPASOS DEL REGATEO

CLASICOCLASICOA.A. COMUNICA SU POSICIÓN'COMUNICA SU POSICIÓN'De=) E)o )r) e+ Re6)eo< CeeDe=) E)o )r) e+ Re6)eo< Cee

Le()5e(e< U) e+ Le(6,)=e eLe()5e(e< U) e+ Le(6,)=e eE++o< E*) De)++e EKe*o


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B. A!ERIGUA LA POSICIÓN DE ELLOSB. A!ERIGUA LA POSICIÓN DE ELLOSAD%UEIRE INFORMACIÓN'AD%UEIRE INFORMACIÓN'

¥ De(e C,)+ Nee)De(e C,)+ Nee) ¥ E,)< Ober*)< So(e)E,)< Ober*)< So(e) ¥ To5) No) To5) No)

LA INTERPRETA'LA INTERPRETA'Deer5() e+ P)r/( e oer) 7 +)Deer5() e+ P)r/( e oer) 7 +)

I(erre)/( e+ G,/(I(erre)/( e+ G,/(

LA USA'LA USA'E(o?,e Ge(er)+E(o?,e Ge(er)+F,,r) Co(eo(eF,,r) Co(eo(e


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C. %UE DAR Y %UE OBTENERC. %UE DAR Y %UE OBTENER

DETERMINA EL MINIMA'DETERMINA EL MINIMA'

M@(5o ) Ae)rM@(5o ) Ae)r

MK5o ) PerMK5o ) Per

MK5o )MK5o )D)rD)r

M@(5o )M@(5o )OreerOreer


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B. EL NEGOCIADOR DEB. EL NEGOCIADOR DEREGATEO DUROREGATEO DURO Yo G)(o - T, Pere Yo G)(o - T, PereI(e() o(e6,r +o ob=e*o ) o) eI(e() o(e6,r +o ob=e*o ) o) e

+o )*er)ro+o )*er)ro

P)r) o(e6,r ee ob=e*o re=)oP)r) o(e6,r ee ob=e*o re=)o(ee) r,()r obre , )*er)ro(ee) r,()r obre , )*er)ro,)(o ee +) *o+e() (5)/(


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PASOS DEL REGATEO DUROPASOS DEL REGATEO DURO

A.A. NEGOCIA DESDE POSICIONES INICIALESNEGOCIA DESDE POSICIONES INICIALESETREMASETREMAS

Co5ro5ee Pr5ero ) +) Or) P)reCo5ro5ee Pr5ero ) +) Or) P)re

Pr5ero Oer) R@,+)Pr5ero Oer) R@,+)S Co5r)< e( SereoS Co5r)< e( SereoS !e(e< e( Re5)eS !e(e< e( Re5)eB. AUTORIDAD LIMITADAB. AUTORIDAD LIMITADA

U) M)(o Meo P)r) C)()r ) ,U) M)(o Meo P)r) C)()r ) ,Oo(e(e< N,() De+e6) To) +)Oo(e(e< N,() De+e6) To) +)A,or)< U) M)(o Meo )r)A,or)< U) M)(o Meo )r)Obe(er re,+)o 7 L,e6o Re(e6o)rObe(er re,+)o 7 L,e6o Re(e6o)r


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C. CONSIDERA LAS CONCESIONES COMO UNAC. CONSIDERA LAS CONCESIONES COMO UNADEBILIDADDEBILIDAD

E+ (e6o)or e( ,( P,(o M,ero ee


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CONDICIONES PARA %UE FUNCIONECONDICIONES PARA %UE FUNCIONE

A,e() e Re+)o(e Co((,)A,e() e Re+)o(e Co((,)

F)+) e Pr(oF)+) e Pr(o

M,o Te5oM,o Te5o

I6(or)() e +) !5)I6(or)() e +) !5)ALTERNATI!ASALTERNATI!AS

No E(r)r e( e+ ,e6oNo E(r)r e( e+ ,e6o

S Te(e Te5o 7 G)() ,e6,e 7S Te(e Te5o 7 G)() ,e6,e 7Co(r)))?,eCo(r)))?,e

Tr)(or5e Tr)(or5e


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2. LA NEGOCIACIÓN DE2. LA NEGOCIACIÓN DECOOPERACIÓNCOOPERACIÓN

YO GANO TU GANAS YO GANO TU GANAS

B,) Reo+*er ,( Co(8oB,) Reo+*er ,( Co(8o

B,) !e()=) )r) A5b) P)reB,) !e()=) )r) A5b) P)re

B,) S))/( M,,)B,) S))/( M,,)


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a.a. PERCEPCIONES PRECISASPERCEPCIONES PRECISASP/(6)e e( e+ L,6)r e+ Oro< &6)+oP/(6)e e( e+ L,6)r e+ Oro< &6)+o

o(ere e( , L,6)r< No Deo(


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B. INTERESESB. INTERESES

L) Po/( e Fr,o e ,() De/(


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a.a. PARA IDENTIFICARLOSPARA IDENTIFICARLOS

PREGUNTESEPREGUNTESE

Por ?, eK6e( +o e e++oPor ?, eK6e( +o e e++o or ?,e (o )e)( +o ,7o or ?,e (o )e)( +o ,7o

B,?,e !)ro I(eree ;(ee)e ,5)()>B,?,e !)ro I(eree ;(ee)e ,5)()>

b. PARA DISCUTIRLOSb. PARA DISCUTIRLOS

Reo(o) +o I(eree e E++oReo(o) +o I(eree e E++o

&)6) Reo(oer +o S,7o&)6) Reo(oer +o S,7o

EKree e+ Prob+e5) A(e ?,e +) So+,/(EKree e+ Prob+e5) A(e ?,e +) So+,/(

Se) D,ro o( e"+ Prob+e5) 7 ,)*e o( +)Se) D,ro o( e"+ Prob+e5) 7 ,)*e o( +)Pero()Pero()

Dee() E(r6)5e(e , (ereeDee() E(r6)5e(e , (eree


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C. OPCIONESC. OPCIONES

GENERE ALTERNATI!AS PARAGENERE ALTERNATI!AS PARABENEFICIO MUTUOBENEFICIO MUTUO

).). Se)re e+ Ao Cre)or e Ie) e+Se)re e+ Ao Cre)or e Ie) e+ ,o ?,e P,e)( Mereer ,o ?,e P,e)( Mereerb.b. A5+ +) Oo(e Pro,e) e(A5+ +) Oo(e Pro,e) e(

!e e B,)r ,() So+)!e e B,)r ,() So+).. B,?,e G)()() M,,)B,?,e G)()() M,,)


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D. PARAMETROSD. PARAMETROS

%,e Se)( Ob=e*o%,e Se)( Ob=e*o

I(ee(e(e e +) !o+,()I(ee(e(e e +) !o+,()Le6@5o 7 ProLe6@5o 7 Pro

A+)b+e ) +) Do P)reA+)b+e ) +) Do P)re

E?,)*oE?,)*o


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PONGA ENFASIS EN LAPONGA ENFASIS EN LACOOPERACIÓN CUANDO'COOPERACIÓN CUANDO'

&)7 I(eree Co5,(e&)7 I(eree Co5,(e

S, Poer e Me(or o I6,)+S, Poer e Me(or o I6,)+Ue Nee) o %,ere U() re+)/(Ue Nee) o %,ere U() re+)/(

Ar5o(o) ) L)r6o P+)oAr5o(o) ) L)r6o P+)o

L) E=e,/( e+ A,ero P,ee SerL) E=e,/( e+ A,ero P,ee SerD@+D@+

Ue %,ere e+ Me=or Ne6ooUe %,ere e+ Me=or Ne6oo


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". EL AMBIENTE". EL AMBIENTE

◙ Debe &)ber U() Pere) Re+)/( E(re e+Debe &)ber U() Pere) Re+)/( E(re e+A5be(e 7 +o De5 E+e5e(o.A5be(e 7 +o De5 E+e5e(o.

◙Ge(er)+5e(e I5er) e+ ?,e e Cree )+Ge(er)+5e(e I5er) e+ ?,e e Cree )+Pr(o e +) Ne6o)/(.Pr(o e +) Ne6o)/(.

◙M(5e , Pro) Co5o)M(5e , Pro) Co5o)

◙Cree 7 C,e +) Co()()Cree 7 C,e +) Co()()

◙S Debe A()+)r C,)(o Cre)r+o< Co5oS Debe A()+)r C,)(o Cre)r+o< Co5o&)er+o 7 ?,e Re6o I5+)&)er+o 7 ?,e Re6o I5+)

A AMBIENTE CORDIALA AMBIENTE CORDIAL


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A. AMBIENTE CORDIALA. AMBIENTE CORDIALCUANDO CREARLO'CUANDO CREARLO'- E( +) Cooer)/(- E( +) Cooer)/(

-S e Db+ e( e+ Re6)eoS e Db+ e( e+ Re6)eo-A+ Ne6o)r o( )+6,e( or)+A+ Ne6o)r o( )+6,e( or)+-S &)7 re+)o(e ) L)r6o P+)oS &)7 re+)o(e ) L)r6o P+)oCOMO CREARLO'COMO CREARLO'

-No E5ee M,7 RoNo E5ee M,7 Ro-Se) Core Pero E?,+br)oSe) Core Pero E?,+br)o-Se) R)o()b+e 7 F+eKb+eSe) R)o()b+e 7 F+eKb+e-Reee Pero() 7 Poo(eReee Pero() 7 Poo(e

RIESGOS'RIESGOS'

-Cre)r Deo()()Cre)r Deo()()-P)reer Db+P)reer Db+

-Co(eer De5))o ( D)re C,e()Co(eer De5))o ( D)re C,e()


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C. AMBIENTE INDIFERENTEC. AMBIENTE INDIFERENTECUANDO CREARLO'CUANDO CREARLO'

-S Ue e Re)+5e(e I(ere(eS Ue e Re)+5e(e I(ere(e-S +) Co(r))re E) A(o) e+ A,eroS +) Co(r))re E) A(o) e+ A,ero-E( e+ P,ro Re6)eoE( e+ P,ro Re6)eo

-S Ue e M,7 Db+ ;b+,>S Ue e M,7 Db+ ;b+,>COMO CREARLO'COMO CREARLO'-Dee(e T)(o e +) A, o5o e +oDee(e T)(o e +) A, o5o e +oAe5)(e 7 +) Poo(eAe5)(e 7 +) Poo(e

-No e M,er) N(6( I(erNo e M,er) N(6( I(erRIESGOS'RIESGOS'

-Sobree5)r +) A(e) e +) Co(r))reSobree5)r +) A(e) e +) Co(r))re

-I5ob+) +) Cooer)/(I5ob+) +) Cooer)/(


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D. AMBIENTE ANTAGONICOD. AMBIENTE ANTAGONICOCUANDO CREARLO'CUANDO CREARLO'

-C,)(o e Co,5breC,)(o e Co,5bre-Co( Do5()(eCo( Do5()(e-S Ue Te(e M,o PoerS Ue Te(e M,o Poer

-S No) %,e +o E( Prob)(oS No) %,e +o E( Prob)(o

COMO CREARLO'COMO CREARLO'

-No Ie(?,e D,re) o( M)+ &,5or 7 Groer@)No Ie(?,e D,re) o( M)+ &,5or 7 Groer@)-&)6) S)ber ?,e Te(e Poer 7 +o U)r) e&)6) S)ber ?,e Te(e Poer 7 +o U)r) e

Nee)roNee)roRIESGOS'RIESGOS'

-D)J) F,,ro A,eroD)J) F,,ro A,ero-Cre) Ree(5e(oCre) Ree(5e(o-Cre) Prob+e5) e E e,/(Cre) Prob+e5) e E e,/(


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4. ENFO%UE ALTERNO4. ENFO%UE ALTERNO

:No P+)(ee U() So+) Er)e6)No P+)(ee U() So+) Er)e6)

:U+e E+ E(o?,eU+e E+ E(o?,e

%,e P))r) S..%,e P))r) S..

:Deer5(e P),) %,e +e A*e(Deer5(e P),) %,e +e A*e(C,)(o C)5b)rC,)(o C)5b)r


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1. DESARROLLO1. DESARROLLO

E( U() Ne6o)/( E(re +)E( U() Ne6o)/( E(re +)P)re ?,e I(er*e(e( eP)re ?,e I(er*e(e( eE)b+ee ,( !)/Q E+ De)rro++oE)b+ee ,( !)/Q E+ De)rro++oe e+ Mo*5e(o %,e e Cre)r e+e e+ Mo*5e(o %,e e Cre)r e+

Bore &)) e+ Ce(ro &))Bore &)) e+ Ce(ro &))L+e6)r ) ,( A,eroL+e6)r ) ,( A,ero

E+ De)rro++o C,bre +) F)e I()+E+ De)rro++o C,bre +) F)e I()+


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A. FASE INICIALA. FASE INICIAL

M,*)e Dee e+ Pr(oM,*)e Dee e+ Pr(oE*e &)e +) Pr5er) Co(e/(E*e &)e +) Pr5er) Co(e/(Deer5(e Poo(e 7 , Co(eK/(Deer5(e Poo(e 7 , Co(eK/(

M,e*) ,( So+o A,(o ) +) !eM,e*) ,( So+o A,(o ) +) !eE( E)()5e(o C)5be e A,(oE( E)()5e(o C)5be e A,(o7 L,e6o Re6ree7 L,e6o Re6reeE(* SeJ)+e Coere(eE(* SeJ)+e Coere(eD+e I5or)() ) C)) Co(e/(D+e I5or)() ) C)) Co(e/(Cree ,() R,) e E)eCree ,() R,) e E)eOre) Co(eo(e Co(o()+eOre) Co(eo(e Co(o()+e


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B. FASE MEDIAB. FASE MEDIA

Po(6) () e( +o A,eroPo(6) () e( +o A,eroRe)e o( Fr5e)Re)e o( Fr5e)F)+@e+e &)er Co(eo(eF)+@e+e &)er Co(eo(e

,?,e Bre*e5e(e , Co(eo(e ,?,e Bre*e5e(e , Co(eo(eG)(e +) Ne6o)/(G)(e +) Ne6o)/(No I(err,5) ,() Oer)No I(err,5) ,() Oer)

No +e Per5) Rer)r +) Co(eo(eNo +e Per5) Rer)r +) Co(eo(eM)(e(6) M,o A,(o Sobre e+M)(e(6) M,o A,(o Sobre e+ T)ee T)eeE(+)e Lo ),(oE(+)e Lo ),(o


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C. EL ACUERDOC. EL ACUERDO

).). PREPARACIÓNPREPARACIÓNPo+/6)< F@)< 7 So)+Po+/6)< F@)< 7 So)+

De I(or5)/(De I(or5)/(

Re*e Ob=e*o< Pr(oRe*e Ob=e*o< Pr(o

De Ub)/(De Ub)/(

b PROCEDIMIENTOb PROCEDIMIENTO


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b. PROCEDIMIENTOb. PROCEDIMIENTOPRUEBE LOS LIMITES'PRUEBE LOS LIMITES'

-Preo(e &)) ?,e Preo(e(Preo(e &)) ?,e Preo(e(-Pr,ebe , ,,eoPr,ebe , ,,eo-B,?,e SeJ)+e e Ae)/(B,?,e SeJ)+e e Ae)/(

COMUNI%UE FINALIACIÓN'COMUNI%UE FINALIACIÓN'-A,5,+e Ee Se(oA,5,+e Ee Se(o-Se) A5)b+e Pero Cre@b+e Co5ro5)eSe) A5)b+e Pero Cre@b+e Co5ro5)e

PROTALES SU IMAGEN'PROTALES SU IMAGEN'-De=e ?,e e Se()( G)()oreDe=e ?,e e Se()( G)()ore-&)6) ,() U+5) Co(e/(&)6) ,() U+5) Co(e/(

-Proo(6) P)rr +) ere()Proo(6) P)rr +) ere()


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. EECUCIÓN. EECUCIÓN

Re*e e+ A,ero I(5e))5e(eRe*e e+ A,ero I(5e))5e(e

A+)re +) D,) e I(5e)oA+)re +) D,) e I(5e)o

Erb) ,( Me5or)(o eErb) ,( Me5or)(o eI(erre)/(I(erre)/(

Erb) +o A,ero +o M) C+)roErb) +o A,ero +o M) C+)ro

Pob+e 7 e M)(er) Ar5)*)Pob+e 7 e M)(er) Ar5)*)L+e6,e ) ,( A,ero Sobre +) M)(er)L+e6,e ) ,( A,ero Sobre +) M)(er)

e Reo+*er F,,ro De),eroe Reo+*er F,,ro De),ero


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