Estrategias de ventas PUSH & PULL

PUSHLas Estrategias PUSH se diferencian de las PULL en el hecho que somos nosotros los que ‘salimos en busca de los Clientes’, mientras que en las ‘PULL’ los Clientes potenciales vienen a nosotros atraidos por algunos rasgos de nuestra Empresa, de nuestros Productos o de cierta Experiencia que estamos ofreciendo.

 

Veamos pues una Selección de 1o Estrategias PUSH:

 

1. TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales

Quizá una de las maneras más conocidas, consiste en llamar a una base de datos de Clientes potenciales previamente filtrada para establecer contacto e identificar si estarían interesados en lo que les tenemos que ofrecer.

Esta técnica ha sido a veces denostada sobre todo en mercados de consumo, donde por ejemplo te ofrecen ofertas de móviles. de internet o de pizza.

Sin embargo en mercados especializados puede ser una buena manera de acercarse al potencial cliente siempre que se demuestre de forma inmediada una comprensión de la situación del cliente, de sus problemas, y de hasta qué punto podría apreciar la solución, servicio o producto que le vamos a ofrecer.

2. Enviar e-DM o e-Direct Mail –  es decir, enviar e-mails.

Enviar e-mails a una lista de distribución previamente creada puede ser una buena estrategia siempre y cuando el e-mail haya sido previamente ‘dado’ por el usuario.

Este contacto es típico de ‘Newsletters’ que se envían previo registro del propietario del e-mail en una página web. Este registro implica normalmente la autorización para enviar e-mails.

La versión negativa de esta práctica es lo que comunmente llamamos spam.

3. Aprovechar un punto de Contacto físico con el Cliente para ofrecer algo extra

Por ejemplo, en algunas tiendas cuando estás preguntando por información sobre algún producto te ofrecen ‘la oferta del día’.

O, por ejemplo, cuando estás en el mercado la dependienta te pide ‘le apetecen estos solomillos de …’

O cuando estás paseando por un Centro Comercial hay un punto de ‘prueba’ donde te ofrecen degustar un trozo de queso, con la expectativa de que te lleves uno

4. Ofrecer nuestro Producto, Servicio, Solución o Experiencia a través de  Anuncios 

Anuncios creados por y para lao Televisióno Radioo Interneto Los periódicoso Las revistaso Pegatinas o Adhesivoso Etiquetaso Gran impresión para Feriaso Carteles de Calleo etc.

5.  Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial Cliente para ofrecer algo extra

Por ejemplo, cuando estás en una Web o un Blog leyendo un artículo y te ofrecen comprar un Producto (por ejemplo un Libro)

O cuando accedes a un link de Tweeter y te encuentras primero un anuncio antes de llegar a tu destino final

6. Invitar a un Evento de Demostración del Producto

Donde de forma explícita se muestra el producto (por ejemplo un nuevo coche) para intentar conseguir algún potencial cliente

7.  Usar SEM (Search Engine Marketing) como Google Adwords

A diferencia del SEO, nos ponemos en la vista del usuario ofreciéndole nuestro Producto o Servicio, teóricamente relacionado con lo que está buscando.  

Y lo hacemos en forma PUSH, apareciendo como un Anuncio y ofreciendo un camino hacia su deseo a solo un Click de distancia. 

8. Ofrece tu Producto usando Social Media

Twitter Youtube Pinterest Google+ Linkedin Slideshare y muchos otros

9. Entrega un Catálogo físico o on-line

Grandes Empresas nacieron entregando catálogos, por ejemplo IKEA. 

Se trata de inversiones que despliegan todo el potencial de nuestro Portafolio y ayudan al Cliente a tener tiempo de Calidad para seleccionar qué es lo que se desea

10. Entrega Cupones de Descuento, Ofertas o Promociones especiales

Privalia, BuyVip o VentePrivee son ejemplos de la versión on-line de este tipo de Empresas. 

Pero hace ya muchos años que existen en el modo físico, cuando recibimos cupones de descuento en cartas a nuestra casa, en el supermercado o cuando compramos libros en ‘Excellence‘.

PULLLa diferencia clave entre ambas es que mientras en las PUSH estamos tomando una decisión proactiva de contactar con el Cliente, como si quisiéramos capturarlo en una aproximación bien planificada, en las Estrategias PULL lo que hacemos es Atraer al Cliente, hacer que se aproxime a nosotros de forma voluntaria y a veces hasta inconsciente.

Las estrategias PULL seducen al Cliente potencial y lo hacen de forma sutil y elegante. 

Veamos 12 Estrategias PULL entre las muchas que hay para Free-Lances, Pymes y hasta Grandes Empresas.

 

1. Crea tu Blog 

Un blog de contenido interesante ofrece valor a tus lectores.  

Si además el contenido que compartes está bien direccionado, es probable que atraigas a lectores que además pueden ser tus Clientes potenciales. 

Y se has conseguido posicionarte como Experto o posicionar indirectamente tu Producto, Servicio, Solución o Software como la adecuada, es posible que quieran entrar en Contacto contigo para explorar la posibilidad de usar tus Servicios.

 

2. Mejora tu Visibilidad o la de tu Empresa en las Redes Sociales

Si eres Free-Lance, construye un perfil adecuado en Linkedin, Facebook, Twitter o en otras Redes Sociales. 

Si tienes una Empresa, haz algo similar, pero orientado a la Empresa. Puedescrear tu pefil de Empresa en Linkedin  o en Facebook.

Hacerlo te permitirá tener seguidos, gente que está interesada en lo que compartes o que demuestra interés por lo que representa tu Empresa o Negocio. Y a veces, quién tiene interés te ayudará a darte más visibilidad en la arena empresarial y fomentará el boca-oreja en tu favor.  En algunos casos alguno de estos seguidores podrán estar interesados en lo que ofreces.

 

3. Ofrece Webinars o Clases de Formación on-line gratis 

Una buena manera de atraer personas es ofrece algo gratis de Valor.

La inversión de la audiencia es mínima  (tiempo y algo de energía).    

Un ejemplo son los Webinars o Clases de Formación on-line gratuitas, donde impartimos formación, compartimos nuestra experiencia y explicamos Casos de Éxito o de Fracaso que son del interés de las personas que pueden convertirse en un futuro en nuestros Clientes. 

Muy importante, en estos eventos no hay que vender nuestro Producto o Servicio.

Es mejor atraer. Es mejor posicionarnos como Experto en algo y dejar que las personas vengan.  Capturar información de nuestra audiencia y establecer una relación a largo plazo con Newsletters, ofertas posteriores u otras maneras PUSH.

 

4. Organiza Eventos Físicos como Seminarios, Cursos de Formación o Invita personas especiales que quieran compartir sus Experiencias

Organizar seminarios sobre un tema de interés, discusiones sobre cómo está evolucionando un sector, paneles de expertos o de profesionales en activo que puedan compartir una experiencia útil para la audiencia pueden ser una buena manera de atraer a tu público objetivo.

Requiere un esfuerzo significativo el identificar potenciales clientes, enviar una invitación, y organizar el evento en un día determinado.  No hay que despreciar la inversión en energía y tiempo.  Pero si se hace bien puede ser una buena inversión a largo plazo.

 

5. Participa en Programas de Radio, Televisión u otros Medios como Experto invitado

Participar en este tipo de medios, en un programa adecuado y relevante,

puede posicionarte como experto en un tema (y ayudarte a promocionar ese libro que acabas de publicar), 

hablar de un problema que importa a la audiencia (por ejemplo la financiación para pymes y startups) y para el que has conseguido encontrar una solución (plataforma crowdfunding)

o simplemente puedes dar a conocer tu caso particular de éxito, animándote a personas que están pensando en lanzarse (y de paso dar a conocer tu proyecto, web o empresa).

 

6. Patrocina Eventos, Productos, Personas o Experiencias 

Ser un patrocinador implica una inversión.  El retorno que esperas es que asocien tu marca, empresa, persona, producto o solución a lo que estés patrocinando.

Si buscas promocionar una imagen innovadora, puedes patrocinar en �eventos sobre innovación o sobre temas innovadores.

Si tus clientes son personas de la tercera edad, puedes patrocinar eventos sobre ‘el deporte en la tercera edad’ o ‘cómo vivir al máximo la tercera edad’.

 

7. Organiza un ‘desayuno de trabajo’ 

Algunas veces te puede interesar poner en contacto Clientes con potenciales Clientes.

Por ejemplo, de vez en cuando algunas empresas organizan ‘desayunos de trabajo’ para por ejemplo Directores de Recursos Humanos.

A cambio de ofrecer networking y visibilidad, se transmite una imagen como Partner asociado a los Directores de Recursos Humanos que puede abrirte puertas tanto en el grupo que participó en el desayuno de trabajo como en el que después, si le das la visibilidad adecuada, conocerá el evento y sus principales conclusiones.

 

8.  Promueve actividades de Marketing Viral para crear ‘Buzz’ (Boca-Oreja)

Los fenómenos en los que hay viralidad tienen una potencia fuera de lo normal.

En el mundo empresarial, la viralidad se puede conseguir de muchas maneras:

de forma escrita,o mediante posts muy bien elaborados, rompedores y de

elevada calidad como por ejemplo éste sobre las Empresas 2.0 o éste sobre ecosistemas de emprendimiento.

o o mediante Tweets con contenido muy potente y que direccionen al potencial cliente a nuestra web, blog o contenido.

de forma visual,o por ejemplo mediante Instagram en el caso de fotos

rompedoras,o o  videos temáticos como estos

a partir de presentar productos innovadoreso como en las presentaciones de apple o de duolingo (que

por cierto tiene uno de los mejores primeros minutos de presentación para ponerse al público en el bolsillo que he visto).

Todas estas estrategias son muy potentes para crear Buzz.

 

9. Posiciónate correctamente en SEO

Dentro de las Estrategias PUSH que vimos en el anterior post estaba incluida la Estrategia SEM (Search Engine Marketing). 

En estrategias PULL via SEO (Search Engine Optimization) conseguiremos que el Cliente potencial se acerque a nosotros gracias a buscar cierto tema relacionado.

En este caso el Contenido que estemos compartiendo encajará (según el algoritmo de Google o de otros buscadores como Yahoo o Bing ) con la búsqueda que realice el interesado en el tema.   De este modo el buscador recomienda un link hacia nuestro contenido.  Cuanto mejor SEO tengamos (mejor posicionados en la escala de google) mayor será la probabilidad que la persona interesada nos encuentre.

Posicionarse correctamente en SEO no es evidente pero tampoco es ciencia-ficción, y es posible hacerlo de forma correcta al 80% si se siguen unas recomendaciones básicas – harto explicadas en numerosas web de socialmedia y optimización SEO.

 

10. Crea contenido y Compártelo

Vinculado a los puntos 8. y 9. , crear Contenido interesante para tu público objetivo y hacérselo llegar es condición imprescindible para atraerlos hacia ti (tu web, blog, o producto).

El Valor atrae interés.  

 

11.  Diseña tu Tienda física de forma holística

En el caso de comercio físico, un buen escaparate, un buen punto de venta o una buena distribución de la tienda puede ayudar a atraer a potenciales Clientes a entrar, a pasar un buen rato y a tomar la decisión de comprar nuestros Productos. 

El primer objetivo es que entren en la tienda.

El segundo es que deseen estar un buen rato.  

El tercero es que compren en ella.  

Y, recordemos lo más importante, el Cuarto es que vuelvan a ella de forma recurrente.

 

12. Utiliza técnicas de Marketing de Guerrilla

El Marketing de Guerrilla consiste en realizar actividades innovadoras de marketing (campañas creativas) normalmente con una inversión relativamente baja, pero de gran impacto.

 Son actividades que pueden crear un potente boca-oreja.