República Bolivariana de Venezuela

Universidad Fermín Toro

Decanato de Investigación y Postgrado

Maestría de Gerencia Empresarial

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE MERCADEO

Autor:

Rosas, Ricardo

C.I.: 19.625.549

GRUPO 15-D

Marzo 2015

DESARROLLO

Antes de saber sobre lo que son las estrategias y las tácticas del mercado es importante

conocer que la estrategia al igual que las tácticas tuvieron surgimiento en el año 360 A.C

debido a las estrategias y acciones militares que fueron destinas a lograr objetivos

preestablecidos para obtener la victoria, remontándose a las guerras conquistadoras que

emprendieron el mismo Julio Cesar o Alejandro Magno, las cuales gracias a tales acciones

que aplicaron lograron obtener las victorias y conquistas que hoy tanto se nombran o

conocen.

Estrategia Proveniente de la palabra griega “strategos” la cual tiene como significado

“jefe de ejército” o su equivalente “comandante”, es la acción o herramienta que permite el

análisis, administración y orden de los objetivos preestablecidos de la organización para

mantener y soportar continuamente los objetivos hacia el logro y éxito de la organización.

Es decir, el camino a seguir para posicionar dichas estrategias eficazmente en el mercado y

obtener el éxito deseado para la compañía.

Como decía Karl Von Klausewitz, general prusiano, teórico de la guerra (1780−1831),

definía la estrategia mediante su diferenciación de la táctica. El decía: "... la estrategia es el

uso del encuentro (combate) para alcanzar el objetivo de la guerra y la táctica es el uso de

las fuerzas militares en el combate...”

Tomando en cuenta lo dicho por la Karl, se puede decir que la estrategia busca que hacer

para satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes tomando en cuenta las habilidades,

fortalezas, amenazas y oportunidades tiene la empresa para crear ventajas competitivas que

permitan posicionarse ventajosamente en el mercado y atraer más consumidores

potenciales.

Es así como las estrategias generan un conjunto de métodos o acciones que permitirán

ejecutarlas y conseguir el éxito deseado. Tal conjunto de acciones se le conoce como

tácticas, las cuales son generadas en un nivel intermedio permitiendo concretar las

estrategias planteadas a corto o largo plazo.

Tal como lo define Álvarez, A (2002), la táctica es el proceso en que se conjugan todas

las posibilidades físicas, técnicas, teóricas, psicológicas y demás, para dar una solución

inmediata a las disímiles situaciones imprevistas y cambiantes que se crean en condiciones

de oposición.

De tal forma la táctica debe ser desarrollada una vez se haya seleccionado la estrategia a

seguir para buscar mejores ventajas competitivas, por tal motivo es conveniente generalizar

y evaluar las ideas además de determinar e implantar la táctica más acorde al cumplimiento

de la estrategia. Es de destacar como diferentes autores entre ellos Muñoz, S establecen

que para implantar cualquier táctica de marketing es necesario conocer dos conceptos útiles

como:

La formula CARA: es la acción de ejecutar la táctica tomando en cuenta diferentes

enfoques tales como: convertir para justificar el cambio, atraer para informar y convencer,

retener para obtener la lealtad y aumentar los aspectos claves de las acciones.

El marketing MIX: son los elementos que se utilizaran para efectuar dichas táctica

tomando en cuenta diferentes enfoques tales como: acción de conversión para mejorar la

calidad de los servicios, acción de atraer para exponer las mejores características del

producto que permita atraer más clientes y la acción de defensa para afrontar la nueva

competencia.

Por tal motivo es imprescindible que para obtener resultados satisfactorios en la

aplicación de la táctica es importante que dichas acciones correspondan con la estrategia

para lograr la efectividad deseada, por la cual debe tenerse en cuenta la siguiente

característica: Para la aplicación de las tácticas se debe analizar y determinar en qué forma

se efectuara su aplicación con el fin de obtener los pasos a seguir para alcanzar los

objetivos propuesto tomando en consideración las habilidades y/o fortalezas de los

diferentes elementos que conforma la organización haciendo uso de todos los recursos y

herramientas necesarias que permitan cumplir las estrategia y conseguir el éxito deseado.

Debido a la aplicación de las estrategias y tácticas se dan lugar a los planes o planes

estratégicos, la cual es un documento escrito, estructurado y detallado que describes la

compañía, los objetivos, recursos, estrategias y acciones a seguir para alcanzar los objetivos

plantados.

Dicho plan estratégico debe ser totalmente realista y practico con el fin de ser totalmente

asequible para el personal de la empresa de tal forma lo entiendan y puedan aplicar para

cumplir el mismo. La cual tiene como finalidad conocer el mercado, competidores,

recursos, entre otros, para prever los cambios con el fin de cumplir la planificación pautada

que permita alcanzar los objetivos en el tiempo estipulado. Además permitirá establecer la

responsabilidad del personal en la aplicación de las tácticas que lograra cumplir la

estrategia, optimizando de esta manera el proceso de desarrollo de las actividades.

Es de esa manera que estos tres elementos se convierten en el eje central de la

organización, es decir, el plan es el elemento principal de toda empresa seguido de las

estrategias y por último las tácticas las cuales permitirán alcanzar las metas u objetivos

propuestos.

Es importante mencionar que siglos más tarde después de su evolución estos tres

elementos cada día que pasa se convierten en el eje central e importante de toda

organización por mas grande o pequeña sea esta. Donde la estrategia empresarial ha pasado

a enfocarse a estudiar la participación de sus competidores en el mercado para saber

determinar con más astucia las acciones a seguir para obtener mayores ventajas

competitivas logrando que el gerente de hoy se comunique de una manera más fluida con

sus clientes.

Facilitando a su vez la creación de mejores tácticas que permitan cumplir las estrategias

y vencer la competencia logrando posicionarse eficazmente en el mercado. Por tal razón es

importante que antes de aplicar el conjunto de planes, estrategias y tácticas efectué una

investigación del mercado para conocer las estrategias y tácticas aplicadas por la

competencia para saber determinar la estrategia más acorde que permita vencer la

competencia. A su vez en recomendable estudiar todos los grandes avances que se han

generado para utilizarlos en pro de cumplir las metas propuestas.

Es así como el gerente de hoy día debe adaptarse a estos grandes cambios de evolución

y aplicar continuamente una investigación de mercado que le permita descubrir oportunidad

de mejora hacia un futuro que esté lleno de riquezas.

Por tal razón es importante que las estrategias estén formuladas en base a los aspectos

positivos y negativos que tienen los mercados, tomando en cuenta las directrices de la

empresa. Ya que de esta manera se podrá evaluar el impacto que tendrá la aplicación de

estrategias en busca de ventajas competitivas permitiendo coordinar el precio, el producto,

la distribución y las comunicaciones de los productos y servicios, las cuales permitirán

satisfacer las necesidades del mercado.

Una vez estudiado el mercado y la empresa es necesario verificar las diferentes mezclas

de estrategias de marketing o 4Ps que permitirán la búsqueda de mejores ventajas

competitivas, entre ellas tenemos:

Estrategias para el Producto: dedicada a ofrecer un producto o servicio a un

consumidor ofreciendo como estrategias de producto: incluir nuevas características y

atributos al producto, ampliar la línea de productos, entre otras acciones.

Estrategia para el Precio: es el valor monetario que tienes los bienes o servicios del

mercado ofreciendo como estrategias de precio: lanzar al mercado un nuevo producto con

un precio más bajo que logre una rápida penetración en el mercado, lanzar un nuevo

producto con un precio alto para aprovechar las compras, entre otras acciones.

Estrategia para la Plaza (o distribución): se encarga de determinar los puntos clave

donde se introducirá el producto así como su forma de comercialización ofreciendo como

estrategias de plaza: ofrecer los productos de comunicación como internet, teléfono, envió

de correo, entre otros, colocar el producto en todos los puntos habidos para tener una mayor

comercialización, entre otras acciones.

Estrategia para la Promoción (o comunicación): se encarga de comunicar, informar,

dar a conocer y recordar la existencia de los productos existente en el mercado ofreciendo

como estrategias de promoción: crear nuevas ofertas de comercialización, obsequiar regalos

por la compra de productos, ofertas, entre otras acciones.

Estrategias que permitirán satisfacer las necesidades de los consumidores potenciales y

cumplir las metas de la organización. De esta manera también surgen un conjunto de tipos

de estrategias las cuales lograran igualar las ventajas de comercialización de un producto

alcanzando las metas deseadas. Tipos que se presentan a través del modelo denominado

Ansoff la herramienta más importante para desarrollar las estrategias de mercado, entre

ellas:

Introducción del Mercado: tiene como fin aumentar las ventas de productos o

servicios logradas a través del fortalecimiento de las comunicaciones con el consumidor

final.

Desarrollo del Mercado: tiene como fin aumentar las ventas de los productos a través

de la identificación de nuevas opciones de uso y mejoramientos de los productos o servicios

ofrecidos en el mercado.

Desarrollo del Producto: tiene como fin ofrecer productos y servicios mejorados a los

consumidores finales.

Diversificación: tiene como fin moverse en diferentes líneas en el mercado sea por

negocio, mercado, entre otros movimientos.

Estrategias, tácticas, acciones o planes que permitirán a la empresa obtener mejores

oportunidades competitivas en el mercado alcanzando los objetivos organizaciones

preestablecidos, es por ello que todo empresa debe hacer uso del estudio de mercado y la

implantación de una estrategia que permita el crecimiento eficaz de la empresa y su línea de

productos y/o servicios.

Es así como en los actuales momentos debido a la globalización y grandes avances se

hace cada vez necesario la utilización e implantación de estrategias, tácticas y planes en las

empresas las cuales les permita a ellas posicionarse ventajosamente en el mercado además

de hacer uso de tales avances que permitan optimizar sus actividades desarrollándolas con

más rapidez, es por ello que hoy día hay un sinfín de autores que se han dado a la tarea de

evolucionar cada día mas este campo, ofreciendo innumerables teorías que han podido ser

implantadas por diversas empresas y alcanzar mantenerse en el mercado.

Cabe destacar que una de esas teorías que sean suscitado encontramos las 7 estrategias

ganadoras de modelos estratégicos que ofrecen un mundo totalmente competitivo, que

propone Philip Kotler, entre ellas:

Estrategia de bajo coste: permite reducir los costos de los bienes y servicios de la

empresa.

Crear una experiencia única para el consumidor: permite atraer la atención de los

consumidores hacia los bienes y servicios de la empresa ofreciéndole una experiencia

innovadora con dicho producto.

Reinventar nuestro modelo de negocio: permite crear a la empresa su propio modelo

de negocio basado en hacer diferente el producto en vez de hacerlo mejor.

Ofrecer calidad máxima en el producto: establece que lo más recomendable de

mejorar la marca es ofrecer un producto de calidad que llame la atención del consumidor.

Centrarse en nichos de mercado: tiene como fin hacerle entender a la empresa que el

éxito está en centrarse específicamente a una línea o sector de consumidores y no a todas

las líneas ya que no trae ventajas competitivas acertadas.

Ser innovador: exige a las empresas a ser creativas a la hora de crear y ofrecer sus

productos y servicios.

Ser el mejor en diseño: se basa en la creación de artefactos, aparatos, maquinas, entre

otras como producto innovador y necesario para los consumidores la cual permita alcanzar

en posicionamiento en el mercado.

De esta manera queda evidenciado como este campo ha ido evolucionando a través del

tiempo aportando ventajas competitivas para la empresa ayudada de los grandes avances

tecnológicos que has suscitado en la actualidad. Por tal motivo hoy más que nunca es

recomendable para toda empresa, efectuar continuamente la evaluación de las estrategias

aplicadas para verificar si están cumpliendo los objetivos por las cuales fueron plateadas.

Para tal evaluación es necesario tener como criterios la gestión de las relaciones, el estudio

de las oportunidades y amenazas que permitan auditar el mercado y determinar su

rendimiento.

Bibliografía

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Marketing de la Industria Farmacéutica en Venezuela, para enfrentar los tiempos de

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