Estudio Cualitativo de Comprador de Vivienda Usada

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• FOCUS, Investigación de Mercados.

• A todos los participantes: compradores, vendedores, propietarios y personas

vinculadas al gremio.

• Al personal de La Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia

y Esquema Publicidad.

AGRADECIMIENTOS

• Perfil de los participantes.

• ¿Cómo es la categoría de la vivienda usada?

• Comportamiento frente a la compra de vivienda usada.

• Resumen y aprendizaje.

TEMARIO

• Conocer el comportamiento del mercado frente a la compra de

vivienda usada, así como la percepción que tienen los

actores que intervienen en este proceso.

OBJETIVO

• ¿Cómo es el comportamiento del comprador de vivienda usada?

• ¿Qué percepción tienen los propietarios, vendedores y

compradores de los agentes inmobiliarios?

• ¿Cuáles son los sectores preferidos para adquirir

vivienda usada?

PREGUNTAS CLAVE

• Esta presentación es un resumen de los aspectos más relevantes.

• El estudio completo pronto se

podrá descargar.

• Vamos a encontrar citas textuales de las percepciones de los

entrevistados (verbatim).

IMPORTANTE

• Tipo: cualitativa exploratoria (percepciones).

• No tiene validez estadística.

• Sesiones de grupo, minigrupos y

entrevistas en profundidad.

METODOLOGÍA Y TÉCNICA

FICHA TÉCNICA • Personas que compraron vivienda

usada desde 2009 hasta la fecha.

• Pertenecientes a los estratos 3, 4, 5 y 6.

• Ocho (8) sesiones de grupo y minigrupos.

• Veinte (20) entrevistas en profundidad.

• El trabajo de campo y análisis se desarrolló entre junio

y agosto de 2012.

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• Segmento compradores

• Sectores bajo estudio

• Segmento vendedores, afiliados e independientes

• Segmento propietarios vendedores

• Segmento personal financiero

TEMARIO SECCIÓN

Perfil de los participantes

1. SEGMENTO COMPRADORES

• Se identificaron cuatro (4) tipologías de familias, agrupadas por perfiles

de acuerdo con sus necesidades y miembros que la componen.


14 Perfil de los participantes




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2. SEGMENTO VENDEDORES

• Afiliados

• Independientes

• Propietarios vendedores

• Sector financiero


• Personas que llevan en el sector entre 14 a 26 años.

• Con profesiones afines a la construcción: delineantes de arquitectura, Ingenieros

civiles, entre otros.

• Llegaron a su actividad laboral por la afinidad de sus profesiones con

el sector inmobiliario.

• Trabajan tiempo completo en esta actividad.

VENDEDORES AFILIADOS A LA LONJA


• Personas con menos experiencia en el sector, de 5 a 7 años.

• Con profesiones como: administración de empresas, diseño de modas,

odontología entre otras.

• Llegaron a su actividad laboral por casualidad o por familiares que conocían el

mercado. (Se encontraban desempleados).

• Algunos alternan su actividad profesional con la labor de ventas.

VENDEDORES INDEPENDIENTES


• Personas que decidieron vender sus propiedades directamente y sin

intermediarios.

• Tuvieron el acompañamiento de hermanos o familiares que

ya tenían experiencia en la venta de vivienda usada.

PROPIETARIOS VENDEDORES


SECTOR FINANCIERO • Experiencia de más de 10 años en el

sector financiero.

• Asesoras comerciales (la gran mayoría).

• Con profesiones como: administradoras de empresas, negocios Internacionales,

entre otros.


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Los entrevistados del sector destacan:

• Sector central, bonito y tranquilo.

• Barrio residencial donde se respira «sabor de barrio»

• Topografía plana, siendo un aspecto altamente valorado por las

personas mayores.

• Fácil acceso y buen trasporte.

• Rodeado de: centros comerciales, colegios, iglesias, parques y alternativas de restaurantes.

LAURELES


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• Amplia oferta de vivienda usada.

• Unidades cerradas y completas. • Zona de desarrollo y valorización.

• Vista panorámica campestre. • Apartamentos con diseños modernos.

Como único elemento de disgusto:

• Perciben que es un sector inseguro debido a la problemática social de los

barrios vecinos.

LOMA DE LOS BERNAL


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• Gran oferta de vivienda usada.

• Fácil acceso y central.

• Unidades cerradas o casas de barrios.

• Zona de desarrollo y valorización.

• Tiene todos los servicios: colegios, escuelas, centros comerciales e iglesias.

• Habitado por “oriundos” del sector.

• Viven allí por estar cerca a sus familias.

BELÉN


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• Amplia y suficiente oferta de vivienda usada.

• Ubicación central, ofrece diferentes entradas y salidas a su lugar

de vivienda (vías).

• Unidades cerradas con amplias zonas sociales.

• Lo tiene todo.

EL POBLADO


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• Fácil acceso.

• Unidades viejas en excelente estado.

• Zona de gran valorización.

• Rodeado de: colegios, escuelas, centros comerciales e iglesias.

• Sector tranquilo «es el mejor vividero»

• Sólo hasta estrato 5 e impuesto predial semestral.

• Se convierte en el lugar «soñado e ideal» para algunos entrevistados

de otros sectores.

ENVIGADO


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• Asociaciones y connotaciones

• Abuso de los precios

• Qué está haciendo bien el sector

• Qué debe mejorar

• Manejo de las comisiones

• Ejercicio vendedor ideal

TEMARIO SECCIÓN

Exploración de la categoría

ASOCIACIONES Y CONNOTACIONES

Son los significados que se despliegan frente a preguntas que

tienen que ver con la categoría de la vivienda usada.


RACIONALES • Precios más económicos,

más área.

•  Construcción tradicional y más durable.

•  Inversión.

•  Agencias inmobiliarias.

•  Créditos hipotecarios.

•  Remodelar a su gusto.


EMOCIONALES • Comodidad debido a espacios

más amplios

•  Inmediatez en las entregas.

•  Sentimientos de bienestar, crecimiento y logro.

•  Facilidades de negociación.

•  Seguridad en lo comprado, se sabe lo que se ésta comprando.


Así piensan: «Apartamentos más grandes que ya no

se vuelven a ver»

«Uno sabe que está comprando; con la nueva y en planos, uno se arriesga»

«Menos plata por áreas más grandes»


Por otro lado, a la categoría también se le atribuyen algunos elementos

negativos que se traducen principalmente en:

ABUSO DE LOS PRECIOS

«Quieren vender la vivienda usada como nueva”

“Hay apartamentos de 15 años que los quieren vender como si fueran

de hace un año”


IMPORTANTE Las anteriores asociaciones

desfavorables NO logran convertirse en inhibidores

de compra.

Cobra mayor importancia los beneficios tanto racionales como

emocionales reportados.



¿QUÉ ESTÁ HACIENDO BIEN EL SECTOR DE LA VIVIENDA

USADA?

La oportunidad de adquirir vivienda con

mejores áreas y a mejores precios.

“Con el mismo precio que compro uno nuevo de 90 metros,

me compro un usado de 130 metros»

Altamente valorado


Alta oferta, buenas alternativas de vivienda usada

“Se encuentran cosas muy buenas, precios competitivos y variedad»

Altamente valorado


Herramientoas tecnológicas

“Ya uno busca en la internet la vivienda»

Reconocen el beneficio


Apoyo financiero

Facilidad de préstamos y modelos financieros más ágiles

(leasing inmobiliario).

Reconocen el beneficio


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Control de los precios de la vivienda usada

«Como el mercado del nuevo crece, los de la usada se emocionan y

suben los precios sin control»

En orden de mención


Falta modernizar algunas unidades

residenciales

«Las pintan cada 10 años, las fachadas son horribles»



Mejorar la publicidad

«Toda la fuerza es para la vivienda nueva»



Apoyo y beneficios financieros con menos

exigencias

Refieren que las entidades financieras exigen:

• Viviendas con parqueaderos.

• Que sea menor a 20 años.

• Debe tener 30% de inicial.



Control y vigilancia del valor de la cuota de

administración

«Esto se volvió un arriendo»



Que el gobierno ofrezca beneficios

Sienten que la vivienda usada también mueve la economía del país

pero no se está haciendo nada.



Preparación del personal de ventas

«No conocen las propiedades, van con uno y se sorprenden

igual que uno”

“Venden por la comisión, no asesoran»



Más control de la construcción VIS en

zonas de estrato 4, 5 y 6

«Eso desvaloriza el sector y se vuelve maluco”



Asesoría a los dueños de las viviendas

en venta

“Les deben decir a los propietarios cómo organizarlos antes de

venderlos, así como lo hacen en otros países»



Préstamos mayores a los que ofrecen

actualmente

«Mucha gente tiene capacidad de pago, pero no pueden ahorrar»



Funciona en otros países. Son páginas donde el comprador

se inscribe y conoce: • Remates

• Ofertas • Subastas • Retomas

¿Qué le hace falta a la vivienda usada?

Servicio de información de vivienda usada

• Falta compromiso:

«Les pagan la comisión y se desaparecen»


Profesionalización de la actividad

Dicen los COMPRADORES

• No identifican las necesidades reales

de los clientes:

«Lo llevan a uno a propiedades que se salen del presupuesto o con

características que uno no quiere”



• Percepción de que sólo hay interés cuando las

viviendas a vender tienen un valor importante.



• Presionan la compra:

«Son muy intensos, en especial cuando unos muestra interés

en la propiedad”

“Dicen que hay más interesados»



• Ocultan información por hacer la venta:

«Me llevó a una casa muy buena y económica, se me hizo raro. Claro, cuando llegue entendí, atrás de la casa había una torre de energía…

me dio mucha rabia porque ella sabía que la seguridad de mis

hijos era lo primero»



• Percepción de que la labor que realizan los vendedores

es «fácil» y se gana «mucho dinero»

«Todo desempleado quiere vender propiedad raíz”


Dicen los VENDEDORES

• Llegan personas al medio que están “dañando”

el mercado

“Hay vendedores que hacen trato con los porteros y le cierran a uno el

mercado. No le muestran esas propiedades así uno tenga

el interesado»


Dicen los VENDEDORES

• No proponen estrategias de venta

“Estar con ellos vendiendo una propiedad no genera nada, porque

no hacen nada, solo esperar a que el cliente llegue y muestre interés

en la propiedad de uno”


Dicen los PROPIETARIOS VENDEDORES

Profesionalismo • Alto conocimiento del mercado

y la zona de interés.

• Personas honestas, correctas, cultas, bien presentadas.

• Acompañamiento de principio a fin, realizan los trámites.

• Conocen diferentes modalidades de financiación.


Sin embargo algunos entrevistados de ambos segmentos reportan:

Percibida por la mayoría de los entrevistados del segmento de

COMPRADORES y PROPIETARIOS VENDEDORES


Manejo de las comisiones

La mayoría de los compradores desconocen que la comisión de venta de la vivienda cuenta con

gravamen del IVA.

“Eso no aplica, yo nunca lo he pagado”

CON RELACIÓN AL IVA


“A mí me dolió darle tanta plata”

“Es muy costosa para lo que hacen”

“Uno piensa que el comisionista o la inmobiliaria lo están

tumbando a uno»


Así lo perciben:

“Es adecuado cuando ellos hacen todo, lo único que hace uno

es revisar y firmar, como lo hice yo»


Sin embargo, algunos entrevistados basados en experiencias positivas y

satisfactorias manifiestan que es un porcentaje adecuado y justo

¿Qué agrega valor a un vendedor?

ASESORÍA IDEAL DE UN VENDEDOR

INMOBILIARIO

Ejercicio


Personal proactivo y que sepa «descifrar» la necesidad del

comprador.

• Amables, respetuosos, pacientes, organizados, conciliador entre las

partes, sociable sin exageraciones y sobre todo HONESTOS.

Personalidad y presentación

Ejercicio vendedor ideal


“Que escuche mi necesidad, que no me muestre lo que tiene,

sino lo que busco”

“Que no manden al mensajero a mostrar las propiedades como

sucede con las inmobiliarias»


Personalidad y presentación


• Capacitado, con un alta experiencia en el mercado inmobiliario.

• Que haga acompañamiento en trámites legales.

• Que conozca las diferentes modalidades de préstamos de

vivienda usada.


Como profesional


• Escuchar, conocer sus necesidades y cómo es su estilo de vida: qué quiere, qué busca, dónde

busca, cómo lo quiere y el presupuesto.


¿Qué deben conocer del comprador?


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• Motivadores de búsqueda

• Cómo se da el proceso de búsqueda

• Factores determinantes en la elección de vivienda

• Cómo se enteraron la oferta

TEMARIO SECCIÓN

Comportamiento frente a la compra de vivienda

Son todas aquellas razones y emociones que llevan a comprador a tomar la decisión de búsqueda de

una vivienda usada.


MOTIVADORES DE BÚSQUEDA

Muchos entrevistados iniciaron su búsqueda en PROYECTOS DE

VIVIENDA NUEVA

Fueron descartados por: • Precio

• Áreas pequeñas • Espacios sin terminar

• Acabados Comportamiento frente a la compra de vivienda

PROCESO DE BÚSQUEDA

«Es rico saber que uno pronto va tener su casita propia”

• La amplia oferta para los estratos 4, 5 y 6.

• Diseño tradicional, buen manejo de los espacios.


Razones de AGRADO en el proceso de búsqueda

• Proceso largo, extenso y desgastante por el tiempo

que hay que invertirle.

• Se demoraron entre 2 a 7 meses, donde se alcanza a visitar un

promedio de 30 a 40 viviendas.


Razones de DESAGRADO en el proceso de búsqueda

• Las limitaciones de la disponibilidad de tiempo, horarios de los vendedores y propietarios de

las viviendas. Solo cuentan con los sábados.

• Sentimientos de estrés y de angustia que sólo disminuyen

al firmar las escrituras.


Razones de DESAGRADO en el proceso de búsqueda

Priman los medios y actividades tradicionales a la hora de buscar

vivivenda, aunque comienza a tener importancia la internet.


¿CÓMO SE ENTERARON DE LA

OFERTA?

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Documents

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