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http://www.buenastareas.com/ensayos/Estudio-De-Mercado-De-Galletas-Dulces/1200382.html
Estudio De Mercado De Galletas Dulces Para Perros
INDICE
- Introducción
- Capítulo I: Estudio de Mercado
1.1 Bienes y servicios del proyecto
1.1.1 Descripción, situación y ciclo de vida del producto y/o servicio.
1.1.2 Aspectos arancelarios del producto.
1.2 Antecedentes
1.2.1 Detección de las oportunidades que dan origen al proyecto.
1.2.2 Identificación de bienes sustitutos y complementarios.
1.3 Mercado Objetivo
1.3.1 Segmentación del mercado.
1.3.2 Perfil del consumidor.
1.4 Estudio de la demanda del producto y/o servicio
1.4.1 Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio.
1.4.2 Cantidad demandada total del producto y/o servicio.
1.4.3 Supuestos para la proyección de la demanda del producto y/o servicio.
1.4.4 Proyección de la cantidad demanda por los consumidores.
1.5 Estudio de la oferta del producto y/o servicio
1.5.1 Situación de la competencia y principales competidores nacionales y extranjeros.
1.5.2 Capacidad instalada de los competidores en uso y ociosa.
1.5.3 Cantidad ofertada total por los competidores.
1.5.4 Supuestos para la proyección de la oferta de los competidores.
1.5.5 Precios de la competencia.
1.5.5.1 Grado de aceptación del Producto
1.5.5.2 Promoción y Propaganda
1.5.5.3 Canales y Sistemas de Distribución
1.6 Oferta del proyecto
1.6.1 Calculo de la demanda total insatisfecha actual.
1.6.2 Supuestos para la proyección de la demanda total insatisfecha.
1.6.3 Proyección de la demanda total insatisfecha.
1.6.4 Supuestos para la proyección de la demanda insatisfecha del proyecto.
1.6.5 Proyección de la demanda insatisfecha del proyecto.
1.7 Análisis FODA
1.7.1 Análisis Externo
1.7.2 Análisis Interno
1.7.3 Factores claves de éxito
1.7.4 Combinación de los Resultados
1.8. Estrategia del Negocio
1.8.1 Presentación del ambiente del negocio
1.8.2 Establecimiento de la Visión y Misión del Negocio
1.8.3 Definición de objetivos
1.8.4 Política de precios
1.8.5 Negociación con proveedores
1.8.6 Negociación con clientes
1.8.7 Promoción y fuerzas de ventas
1.8.8 Publicidad y propaganda
1.8.9 Transporte
1.8.10 Canales de distribución
1.8.11 Diseño, investigación y desarrollo
Capítulo I: Estudio de Mercado
1.1 Bienes y servicios del proyecto
Nuestro producto son galletas premium para perros, de todas las edades, que contienen fibras y nutrientes esenciales para la buena alimentación de la mascota del hogar, siendo un complemento a la comida balanceada que ayudará a la buena digestión y además con un sabor agradable que servirá para consentir de manera sana al engreído del hogar.
Estas galletas las ofreceremos en dos diferentes presentaciones, debido a que el mercado distingue dos tamaños de mascotas: grande y mediano-pequeño. Esas presentaciones serán en bolsas de cartulina cartón, donde se podrá observar la cantidad y forma de galletas que contiene cada cajita.
Las Bolsas mencionadas, mediano-pequeñas y grandes, contendrán 200g. Para los primeros y 400g. Para razas grandes. El tamaño de las galletas será proporcional al tamaño de las cajitas ya que la mordida de cada perro, depende de su tamaño.
Los sabores que ofrecemos son principalmente dulces, como vainilla, avena y manzana con canela.
1.1.1 Descripción, situación y ciclo de vida del producto y/o servicio
En los últimos años, ha ido evolucionando la idea de que el perro es el mejor amigo del hombre debido a su fidelidad. En diferentes países han ido apareciendo tendencias donde el perro se le trata como a un hijo, y por ende, requiere de muchos cuidados y atenciones.
Las galletas dulces para perros se encuentran actualmente en la mayoría de supermercados y veterinarias .
Estas galletas dulces se utilizan como dulces o como premios para el perro mientras se les está entrenando. La mayoría de los entrenadores de perros los utiliza durante las sesiones que realizan.
La idea de las galletas como premios viene del comienzo del adiestramiento canino en las guerras, ya que los perros desarrollaban actividades de apoyo y estos recibían un premio por su labor.
Los ingredientes comunes para estas galletas son huevos, azúcar, margarina, harina de trigo integral y polvo para hornear, pueden agregarse variantes como avena, plátano, manzana, canela, etc., la mayoría son frutas ya que contienen azúcares naturales y porque son olorosas, características que gustan a los perros.
La preparación del producto es igual a las de las galletas para el consumo humano; mezcla de los ingrediente, amasado y horneado. No requieren de utensilios diferentes, si se producen en menor cantidad, pero para la venta al por mayor las maquinaria de repostería industrial es suficiente para la elaboración
Nuestro producto se encuentra en la etapa de crecimiento, ya que un 68% de personas conocen de los snacks para perros dentro de los cuáles se encuentran las galletas dulces.
Ya que el producto se encuentra en esta etapa, los competidores aparecerán de forma inesperada tratando de copiar nuestro concepto de galletas naturales. Lo que proponemos, es afianzar la idea de que nuestro producto es 100% natural dándole al perro un premio saludable y agradable a su paladar.
1.1.2 Aspectos arancelarios del producto
Para nuestro producto de galletas dulces para perros, no existe una partida arancelaria específica.
Dentro de la partida 2309.10 Alimentos para perros o gatos, acondicionados para la venta al por menor, está la sub partida 2309.10.90.00, denominada las demás, suponemos que se encuentran los snacks en lo cuáles se hallen las galletas dulces para perros.
Tratamiento arancelario:
Fuente: SUNAT-ADUANAS
1.2 Antecedentes
1.2.1. Detección de las oportunidades que dan origen al proyecto
El mercado de alimento para perros, conjuntamente con los complementos y suplementos, ha venido aumentando en los últimos 5 años. Según los veterinarios, el resultado de este crecimiento ha repercutido en el gasto promedio mensual que una persona realiza sobre su mascota, aumentándolo a S/. 150 soles, donde se incluye el gasto por alimentación, consultas médicas, baños y accesorios.
Otro punto que cabe resaltar es el crecimiento de las veterinarias en nuestro país sobre todo en esta última década debido a que la demanda ha crecido. Los expertos indican que hace unos años recibían de tres a cuatro consultas diarias y que hoy en día se han elevado a ochenta. Ellos piensan que en los próximos dos años están cifras pueden seguir creciendo.
1.2.2. Identificación de bienes sustitutos y complementarios
- Bienes Sustitutos
Estos tipos de bienes son aquellos con los cuáles se puede reemplazar nuestro producto. En el mercado existen bastantes tipos de productos, tanto nacionales como internacionales, los cuáles se venden en nuestro mercado. Dentro de los más importantes podemos destacar:
a. Huesos de carnaza:
Este producto está hecho a base de carnaza, que es la parte interna del cuero. Es uno de los insumos más importantes para hacer gelatina. Los huesos de carnaza ayudan al perro a disminuir el sarro en sus dientes, combatir el estrés y los alimenta, ya que son pura proteína. Actualmente podemos encontrar en el mercado una diversidad de formas, tamaños y sabores.
b. Carne deshidratada:
Esta hecho a base de carne fresca y pollo, sólo existen dos presentaciones. Actualmente la marca Doguitos, de la empresa Purina, son los más vendidos. El uso de este producto es durante el entrenamiento del perro o como suplemento de la comida balanceada.
c. Galletas caseras:
Estas galletas se preparan artesanalmente utilizando ingredientes naturales. La empresa Delicatessen Kierchenhaus, se ha dedicado a venta de este tipo de galletas con sabores dulces y salados.
d. Alimento húmedo:
Este tipo de alimento está hecho a base de trozos de carne bañadas en una salsa rica en proteínas y vitaminas. Este tipo de alimento no es muy recomendable según los expertos, ya que los perros necesitan alimentarse balanceadamente.
-Bienes Complementarios
Para nuestro producto el único bien complementario es la comida balanceada. La comida balanceada le da al perro los nutrientes necesarios para que se desarrolle a lo largo de su vida. En cada etapa de vida, el perro necesita diferentes cantidades de calorías, proteínas y grasas, las cuáles se pueden complementar con “dulce”. Nuestras galletas para perros tienen ese objetivo, convertirse en una opción que el dueño del perro pueda utilizarla como postre o como tipo de premio en los momentos de adiestramiento.
En el mercado existen muchas marcas que ofrecen diferentes tipos de alimentación balanceada según la edad del perro, así mismo están saliendo al mercado nuevas marcas que enfatizan las características nutricionales que los perros de hoy necesitan.
Entre las nuevas marcas tenemos a la marca Dr. Mascota que tiene como beneficio el cumplimiento de los requerimientos de proteínas, minerales y vitaminas exigidos por la Association of America Food Control Officials. Estas características son la ventaja competitiva de este producto que se está lanzando al mercado.
1.3. Mercado Objetivo
1.3.1. Segmentación del Mercado
Para este proyecto estamos considerando tres variables de segmentación importantes:
Geográfica: Según el estudio, el producto será dirigido a Lima Metropolitana debido a que, según las encuestas realizadas, la mayoría de personas con poder adquisitivo se encuentran en la ciudad.
Demográfica: El producto será destinado a personas que tengan perro, que pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B que alimenten a su mascota con alimento balanceado.
Psicográficas: Para este tipo de segmentación hemos considerado a las personas que compran alimento balanceado, ya que son ellos los que reconocen que, por lo menos alguna vez, el perro necesita un premio durante su adiestramiento o por que siguió una orden satisfactoriamente.
1.3.2. Perfil del Consumidor
Los consumidores de galletas para perros tienen el siguiente perfil, según el estudio realizado:
- Personas que tengan perro: son las nuestro público objetivo ya que son ellos los que compraría.
- Pertenezcan al nivel socioeconómicos A y B: según nuestro crecimiento económico, las personas han aumentado su poder de adquisición, por lo que, como resultado de este efecto, las personas aumentan su inversión en sus mascotas.
- Alimenten a sus mascotas con alimento balanceado: las personas que están dentro de este rango saben cómo alimentar a sus mascotas, pues entienden que sus perros necesitan una cierta cantidad de nutrientes que sólo la comida balanceada la tiene. Son ellos los que tiene presentes que, de vez en cuando, se le premia al perro con un dulce.
1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio
1.4.1. Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio
En este proyecto hemos considerado los siguientes factores, en los cuales las empresas no pueden influir:
- Poder de adquisición de los consumidores: este factor es clave debido a que de éste depende la cantidad y la frecuencia con la compren nuestro producto. Su variación se encuentra en relación directa con el crecimiento económico del país.
- Gustos y preferencias: son factores muy importantes ya que de ellos depende la aceptación de nuestro producto y la aceptación del mismo.
- Valor nutricional: si bien es cierto nuestro producto es 100% natural, nos vemos con la desventaja que los productos sustitutos lanzan al mercado productos con componentes que ayudan al desarrollo del perro, producto de investigaciones realizadas por ellos mismo.
- Disposiciones legales: actualmente no existe ningún impedimento o traba para la comercialización de galletas para perros, pero si el gobierno decide colocarlos, esto nos afectará directamente.
Todos estos factores afectan directamente a la demanda de nuestro producto ya que atacan al consumidor.
Es importante resaltar que el precio también es un factor que influye en la demanda, ya que de ello depende la cantidad que el consumidor va a comprar. Los precios están en constante fluctuación en el mercado, debido al crecimiento económico y a la variedad marcas de galletas que hallan en el mercado.
1.4.2 Cantidad demandada total del producto y/o servicio
Como resultado de las encuestas aplicadas y el análisis de la información, podemos concluir que nuestra cantidad demandada se encuentra en 684,873 de personas en Lima que pertenecen al nivel socioeconómico A y B.
Elaboración: Propia
1.4.3 Supuestos para la proyección de la demanda del producto y/o servicio
Para la proyección de la demanda, hemos utilizado dos supuestos:
- Consideramos que el crecimiento promedio del mercado de alimento balanceado para perros es de 7 % anual. La demanda global de galletas para perros es de 309,283, lo cual es multiplicado por uno más a tasa de crecimiento de alimentos balanceados.
- Otro factor es el nivel de aceptación, obtenido de las encuestas realizadas en los diferentes distritos seleccionados.
- Hemos establecido como objetivo que nuestra participación de mercado sea en promedio de 12% anual dentro del sector de los snacks para perros.
- Según los cálculos realizamos, asumimos que el usuario le da a su perro 300gr. mensual, que representan cerca de 3 a 4 galletas en promedio.
- Asumimos que no existe estacionalidad en nuestro producto, ya que la cantidad demanda no se va a ver afectada por los cambios de estación o clima.
Cuadro de Tasa de Crecimiento de alimento balanceado:
Elaboración: Propia
Tamaño de la población:
Elaboración: Propia
1.4.4 Proyección de la demanda del producto y/o servicio
Elaboración: Propia
1.5 Estudio de la oferta del producto y/o servicio
Situación del mercado de alimento para perros
El mercado de alimento para perros en el año 2009 fue de 31,500 toneladas anuales aproximadamente. Hubo un crecimiento del 14.7% con respecto al año anterior.
En números, este mercado representa 45 millones de dólares anuales aproximadamente...
De estos 45 millones de dólares solamente el 1% representan las ventas de snacks para perros.
Es decir, estamos entrando a un mercado que está valorizado en 450,000 US$ anuales.
Fuente www.nestle.com.pe/inversionistas/cap3.aspx
Aproximadamente existen 4 millones de canes que habitan en nuestro país, pero el mercado de alimento para perros solamente representa un 10% del total de canes.
Es decir que solamente 400 mil perros son privilegiados de comer alimento balanceado.
1.5.1 Situación de la competencia y principales competidores nacionales y extranjeros.
Es importante clasificar la competencia tanto directa como indirecta. La primera está conformada por todas las marcas que venden snacks para perros en presentaciones saladas. Existe una gran rivalidad entre empresas competidoras en este segmento.
Con respecto a la competencia directa, actualmente en nuestro mercado no existen empresas que comercialicen snacks dulces para mascotas, lo cual representa una excelente oportunidad para nuestro producto ya que seríamos los primeros en ingresar al mercado.
Es importante analizar el segmento y tipo de cliente al que nos estamos dirigiendo, pues actualmente la tendencia de alimentar al perro ya no con comida casera si no con comida balanceada para el can, consumo de este tipo de productos ha aumentando en los últimos años. Por lo cual la rivalidad se hace más fuerte.
Existe competencia entre marcas nacionales (Rinti) con marcas importadas (Pro Pac, Eukanuba, Pedigree, etc.)
Principales Competidores:
1.5.1.2 Competidores Indirectos
Propac:
Es distribuida en el Perú por AMERICAN PETS SAC , esta importadora y comercializadora es líder en el mercado peruano en la comercialización de comida Premium y Superpremiun para perros.
Producto: DOG BISCUITS TREATS
Producto: Propac Smart Rewards (Premios Inteligentes)
Galletas Superpremiun , perfectas como premio y entrenamiento .
Dentitoy:
Empresa peruana dedicada a la producción y distribución de snacks de carnaza, que garanticen la buena alimentación y el entretenimiento para las mascotas.
Productos: Galleta de Carnaza, Salchichas de carnaza, etc.
Pedigree
Mini Biscuits con leche: Alimento seco para perros adultos de todas las razas, que complementa su alimentación diaria.
Presentación Caja 500gr
PEDIGREE® BISCROK® Multi y BISCROK
Nestlé Purina
Marca:
Doguitos Carne: Este producto puede ser utilizado en su entrenamiento, dándoselo a su mascota cuando le obedece. Para todas las razas y tamaños.
Doguitos Carne
RINTI S.A.
Producto: Rico-Crack
Presentación 200 gramos.
Eukanuba
Presentación
907 gramos
EUKANUBA HEALTHY EXTRAS
1.5.2 Capacidad instalada de los competidores en uso y ociosa.
La capacidad instalada se refiere al volumen de producción posible de generar de acuerdo con la infraestructura y los recursos posibles. Por lo cual esta producción no llega a ser al 100%.
Una de las variables importantes a tomar en cuenta es la capacidad utilizada por el sector específico. Se toma como dato las ventas de las compañías en dólares, ahora como la mayoría de las empresas no solo producen comida balanceada para perros sino otros productos, se utiliza el cálculo del porcentaje de capacidad utilizada en el año XXX por dicho sector. (Asumiendo que esta no cambia).
1.5.3 Cantidad ofertada total por los competidores.
La cantidad ofertada actualmente por los competidores la sacamos en base al promedio de consumo futuro por hogares. Considerando que tenemos una participación de 12% anual. Por lo tanto para calcular la cantidad ofertada por los competidores, asumimos que es la diferencia entre la demanda total y la de nuestro proyecto.
PROYECCIÓN DE LA OFERTA COMPETIDORES
N° Meses Oferta total Oferta proyecto Oferta competidores
1 oct-10 91,586 59 91,527
2 nov-10 92,118 399 91,719
3 dic-10 92,653 744 91,908
4 ene-11 93,191 1,095 92,096
5 feb-11 93,732 1,452 92,281
6 mar-11 94,277 1,814 92,463
7 abr-11 94,824 2,181 92,643
8 may-11 95,375 2,555 92,821
9 jun-11 95,929 2,934 92,996
10 jul-11 96,486 3,318 93,168
11 ago-11 97,047 3,709 93,338
12 sep-11 97,611 4,106 93,505
13 oct-11 98,177 4,508 93,669
14 nov-11 98,748 4,917 93,831
15 dic-11 99,321 5,332 93,990
16 ene-12 99,898 5,753 94,145
17 feb-12 100,478 6,180 94,298
18 mar-12 101,062 6,614 94,448
19 abr-12 101,649 7,054 94,595
20 may-12 102,239 7,501 94,738
21 jun-12 102,833 7,955 94,879
22 jul-12 103,431 8,415 95,016
23 ago-12 104,031 8,882 95,150
24 sep-12 104,636 9,355 95,280
25 oct-12 105,243 9,836 95,407
26 nov-12 105,855 10,324 95,531
27 dic-12 106,470 10,819 95,651
28 ene-13 107,088 11,321 95,767
29 feb-13 107,710 11,830 95,880
30 mar-13 108,336 12,346 95,989
31 abr-13 108,965 12,870 96,094
32 may-13 109,598 13,402 96,196
33 jun-13 110,234 13,941 96,293
34 jul-13 110,875 14,488 96,387
35 ago-13 111,519 15,043 96,476
36 sep-13 112,166 15,605 96,561
37 oct-13 112,818 16,176 96,642
38 nov-13 113,473 16,754 96,719
39 dic-13 114,132 17,341 96,791
40 ene-14 114,795 17,936 96,859
41 feb-14 115,462 18,539 96,923
42 mar-14 116,133 19,151 96,981
43 abr-14 116,807 19,772 97,036
44 may-14 117,486 20,401 97,085
45 jun-14 118,168 21,038 97,130
46 jul-14 118,855 21,685 97,170
47 ago-14 119,545 22,340 97,204
48 sep-14 120,239 23,005 97,234
49 oct-14 120,938 23,679 97,259
50 nov-14 121,640 24,362 97,278
51 dic-14 122,347 25,054 97,292
52 ene-15 123,057 25,756 97,301
53 feb-15 123,772 26,468 97,304
54 mar-15 124,491 27,189 97,302
55 abr-15 125,214 27,920 97,294
56 may-15 125,941 28,661 97,281
57 jun-15 126,673 29,412 97,261
58 jul-15 127,409 30,173 97,236
59 ago-15 128,149 30,944 97,205
60 sep-15 128,893 31,726 97,167
61 oct-15 129,642 32,518 97,124
62 nov-15 130,395 33,321 97,074
63 dic-15 131,152 34,134 97,018
1.5.4 Supuestos para la proyección de la oferta de los competidores.
• La proyección de la oferta parte de la demanda en kg, considerando los distritos que hemos analizado de Lima Metropolitana a los cuales estaremos dirigidos, es importante ajustar los resultados de la proyección de acuerdo a la encuesta.
• Se restará de la demanda total calculada con la demanda hallada para el proyecto, la cual incluye participación de mercado. En cada período se halla la diferencia entre una cifra y otra (demanda total – demanda proyecto), y la diferencia representa el porcentaje de participación cubierto por los competidores en general.
• La proyección es mensual y por un período de 5 años.
• El crecimiento del mercado de alimento para mascotas tiene un crecimiento del 15% anualmente aproximadamente.
1.5.5 Precios de la competencia.
*Elaboración propia (Veterinaria Ron Don, Supermercados Wong, Plaza Vea, Dicopet, etc.)
1.5.6 Estrategia comercial de los competidores.
1.5.6.1 Grado de aceptación del producto
En las encuestas realizadas y en el focus group consideramos que la negociación con los consumidores finales es alta ya que 93%, del total de los encuestados respondieron que si consumirían nuestro productos, por las siguientes razones: por el sabor, porque es natural, por el precio, etc.
1.5.6.2 Promoción y Propaganda.
Las marcas hacen todo lo posible por diferenciarse de sus principales competidores principalmente en los puntos de venta. Por ejemplo tener las mejores ubicaciones en las góndolas. También se apoyan de material POP y trípticos. Otra forma de publicitarse es a través de sus páginas webs, publicidad en revistas y diarios.
1.5.6.3 Negociación con proveedores.
El sistema de distribución se realiza a través de Supermercados, bodegas, puestos de mercado veterinarias y petshops.
Split Canales de venta Mascotas:
Mercados Mayoristas 30%
Bodegas y mercados 50%
Supermercados 15%
Petshops y Veterinarias 5%
Fuente: Alicorp
1.6 Oferta del Proyecto
1.6.1 Cálculo de la Demanda Total Insatisfecha Actual
La demanda insatisfecha actual es equivalente a 8,832,650 personas de Lima Moderna, equivalente a 11,110 kilos de galletas dulces para perros. Este dato se obtiene suponiendo que cada consumidor compra 300 gramos al mes.
Para el cálculo de la demanda total insatisfecha hemos realizado encuestas. Para establecer un número ideal de muestra, debemos utilizar la siguiente fórmula:
Tamaño de muestra cuantitativa para Universos Pequeños
donde el N° de encuestas a realizar es de 384.
1.6.2. Supuestos para la proyección de la Demanda Total Insatisfecha
Los supuestos para la proyección de la demanda insatisfecha son los siguientes:
• La fórmula de cálculo de la proyección es la misma que la aplicada a la demanda.
• La demanda insatisfecha tiene los mismos supuestos en cuanto al crecimiento anual del alimento balanceado y la aceptación de nuestro producto como resultado de nuestras encuestas.
• El porcentaje de demanda insatisfecha según la muestra probabilística es de 32%.
• La aceptación del producto es de 93%, de los cuales un 41% precisó que si consumiría las galletas dulces para perros.
• Asumiendo como participación el 100% que representa todas las marcas competidoras inclusive a nosotros.
Elaboración: Propia
1.6.3. Proyección de la Demanda Total Insatisfecha
Elaboración: Propia
1.6.4 Supuestos para la proyección de la Demanda Total Insatisfecha del Proyecto
Los supuestos para la proyección de la demanda insatisfecha del proyecto son los siguientes:
• La fórmula de cálculo de la proyección es la misma que la aplicada a la demanda.
• La demanda insatisfecha tiene los mismos supuestos en cuanto al crecimiento anual del alimento balanceado y la aceptación de nuestro producto como resultado de nuestras encuestas.
• El porcentaje de demanda insatisfecha según la muestra probabilística es de 32%.
• La aceptación del producto es de 93%, de los cuales un 41% precisó que si consumiría las galletas dulces para perros.
Elaboración: Propia
Elaboración: Propia
1.6.5 Proyección de la Demanda Total Insatisfecha del Proyecto
Elaboración: Propia
1.7. Análisis FODA
1.7.1 Análisis Externo
Estudio del macro ambiente externo:
Factor demográfico: Nuestro país es habitado por aproximadamente 4 millones de perros. No obstante el mercado de alimentos para perros solo representa el 10% de la población canina total. Es decir, solo 400 mil perros son alimentados con comida balanceada y llena de proteínas.
Por otro lado el mercado de alimentos balanceado para mascotas se estima en 22500 toneladas anuales y de esto, solo el 1%; es decir, 225 toneladas es la cantidad de snacks para perros.
Factor social-cultural: En el Perú el ritmo de expansión de las ventas de alimentos para perros ha sido de 13% anual en todos los sectores socioeconómicos. Esto explica que consecuentemente las personas estén optando por dar a sus perros un snack que complemente este alimento y le sea agradable a su mascota.
Factor económico: La crisis mundial a afectado las economías de todos los países del mundo, algunos en mayor y menor medida; el Perú no es la excepción ya que hemos sido afectados al igual que otros tantos países de la región, sin embargo el Perú es uno de los países menos afectados que inclusive sigue creciendo económicamente; y al ser este un producto dirigido al NSE A y B no tendrá un impacto importante en la comercialización de nuestro producto.
Factor político-legal: Los alimentos para mascotas están entre los productos más reglamentados en el mercado ya que están sometidos a leyes y reglamentaciones federales, estaduales y locales. No sólo están sujetas a la mayoría de las mismas leyes que regulan la distribución de alimentos
para seres humanos, sino que también están sometidos a las normas y reglamentaciones que gobiernan la venta de alimentos para animales. Es así que los alimentos para mascotas están sometidos a la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos, la Ley de Envasado y Etiquetado Justo y organismos estaduales de los Estados Unidos (inspecciones voluntarias).
Estudio del micro ambiente externo:
Los elementos externos que se deben analizar durante el análisis FODA, corresponden a las oportunidades y amenazas que la empresa tiene frente a sus competidores, proveedores, legislación y gobierno. Para realizar el análisis externo utilizaremos las 5 fuerzas de Michael Porter:
- Amenaza de Entrada de nuevos competidores
En este mercado las barreras de entrada de nuevos competidores son bajas ya que son fáciles de franquear; sin embargo, también es cierto que para una corporación le resultaría poco rentable ingresar al nicho al cual estamos dirigiéndonos. Es importante que nuestra estrategia corporativa a largo plazo sea posicionarnos para estar preparados ante cualquier amenaza de ingreso.
- Rivalidad entre los competidores
Aunque nuestros competidores indirectos son fuertes, nuestra empresa estaría preparada para enfrentar este mercado ya que nuestra estrategia de diferenciación es ofrecer snacks dulces lo cual sería solo ofrecido por nosotros; por otro lado, el crecimiento del mercado de alimento balanceado para perros hace que la rivalidad entre los competidores sea menos intensa ya que ante una expansión del mercado la rivalidad entre empresas se hace menos intensa.
Cabe mencionar además que nuestra empresa buscara a largo plazo reducir los costos fijos para defendernos de una posible guerra de precios, campañas publicitarias agresivas y promociones.
- Poder de negociación de los compradores
El mercado se considera menos atractivo por el costo bajo del cambio que permite que los compradoras decidan entre la compra de uno y otro producto; sin embargo, al usando una estrategia de diferenciación lo que se busca es hacer frente a esta posición y ganar fidelidad ya que se está ofreciendo un producto que es casi inexistente en el mercado pero que resulta atractivo. Los compradores son pequeños y no están organizados. Además existe muy poca probabilidad de que se produzca una integración hacia atrás.
- Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores es bajo ya que aunque los insumos son claves para nosotros; existen muchos proveedores de estos. Además conforme vayan creciendo nuestras
ventas; que consecuentemente hará que crezcan nuestras compras, iremos obteniendo mayor poder sobre ellos.
- Amenaza de Ingreso de productos sustitutos
Sabemos que nuestra principal amenaza de productos sustitutos son los huesos de carnaza, alimento húmedo y carne deshidratada; sin embargo, estos productos no son 100% naturales como los nuestros. Pero también sabemos que no sería difícil hacer el ingreso de un producto sustituto por lo que nuestra empresa tiene como objetivo el ir mejorando sus procesos y ampliando su portafolio de productos lo cual permita brindar al mercado productos con cada vez mejores virtudes y mayores variedades.
1.7.2 Análisis Interno
Matriz EFI y MATRIZ EFE:
Como se aprecia en la matriz EFE se ha obtenido un puntaje de 2.98 el cual es mayor que el promedio y con esto se observa que la empresa aprovecha las oportunidades externas y minimiza las amenazas que afectan el normal desenvolvimiento de esta empresa.
La matriz EFI muestra que la empresa posee una posición competitiva fuerte ya que el resultado resultante es mayor al 2.5 (promedio) lo que nos indica que la empresa posee una posición competitiva fuerte.
1.8 Estrategia del Negocio
1.8.1 Presentación del ambiente del negocio
En la actualidad en el mercado latinoamericano observamos que en el crecimiento del alimento para mascotas (perros específicamente), nos ubicamos como país en el puesto número 8 de 16 países, después de Uruguay y antes de Costa Rica. Además el ritmo de esta expansión ha sido de 13% anual en todos los sectores socioeconómicos. Con esto podemos concluir que la empresa se está formando sobre una base sólida en cuanto a demanda y proyección de crecimiento.
1.8.2 Establecimiento de la Visión y Misión del Negocio
Misión
Somos una empresa dedicada a ayudar a las personas a mejorar la vida de sus mascotas a través de una oferta de productos variada, agradable y natural para que nuestras mascotas, que consideramos parte de nuestras familias, tenga una vida más saludable y feliz.
Visión
Ser la empresa líder en el mercado de snacks para perros posicionada y reconocida por ofrecer un portafolio de productos sanos, agradables e innovadores para los engreídos del hogar.
1.8.3 Definición de objetivos a largo plazo
. Ingreso al mercado con un 12%
. Crecimiento del 3% anual
. Obtener fidelización del cliente
. Cambiar la tendencia a consumir productos importados.
. Estudiar anualmente a nuestros competidores y clientes para de esta forma detectar las oportunidades en el mercado.
. Expandir nuestras operaciones para aprovechar la demanda en otras ciudades y hacer crecer nuestras ventas.
. Asegurar que la calidad del producto sea optima hasta el momento del consumo para así brindar un servicio superior.
. Lograr un buen posicionamiento en el mercado que se vea reflejado en la preferencia del cliente.
1.8.4 Política de precios
Según nuestra estrategia de precio (estrategia superior), vamos a fijar las siguientes políticas:
a) El precio de nuestro producto sólo lo cambiaremos en caso el valor percibido de este cambie para nuestro público objetivo, y esto lo sabremos a través de estudios de mercado que queremos realizar cada año.
b) El precio será calculado sobre los costos del producto y teniendo en cuenta que no puede pasar de S/. 25.00 de acuerdo a la encuesta en el caso de nuestras 3 primeras presentaciones.
c) Sí tendremos descuentos, pero estos serán diferentes dependiendo de si son para los clientes o para los compradores. Para los clientes realizaremos descuentos por compra y para los compradores o consumidores haremos descuentos por promociones o lanzamientos.
De acuerdo a la matriz de precio/calidad, pensamos posicionarnos con una estrategia de superior, lo que significa un grado alto de calidad y un precio elevado a comparación con la competencia.
Hemos decidido ingresar al mercado con un precio de 20 nuevos soles, ya que nuestros competidores indirectos ofrecen las snacks salados en cajas con un precio entre 10 y 50 nuevos soles.
1.8.5 Negociación con proveedores
El poder de negociación de los proveedores es bajo ya que nuestros insumos en su mayoría, son productos que abundan en el mercado y hay muchos oferentes y los precios son competitivos.
Lo que vamos a tratar de hacer es formar un vínculo con nuestros proveedores principales para ofrecer un crecimiento conjunto en caso de ser pequeños proveedores. Crecimiento conjunto debido a que nuestra empresa va a ir creciendo y nuestros pedidos también.
1.8.6 Negociación con clientes
En el caso de la negociación con los clientes tenemos que tener en cuenta que debemos tener la capacidad de satisfacer y mantener una relación cercana con nuestros clientes intermediaron, es decir, las Pet Shops, Veterinaria, supermercados, etc. tanto como a nuestros clientes finales o dueños de perros.
Por ello debemos de considerar lo siguiente para poder mantener una estrategia de negociación que nos beneficie:
• El vendedor intermediario tiene la capacidad de negociar el precio de nuestros productos porque nuestra posición de nueva marca y nuevo producto en el mercado nos hace débiles frente a la competencia.
• Nuestros clientes intermediarios, en caso de tener el formato de las pet shops, con las marcas nuevas todo trato es dejar la mercadería a concesión. Teniendo en cuenta que nuestros productos no contienen químicos o persevantes no naturales, el tiempo de vida es menor, tenemos que establecer formas de impulsar las ventas a través de los veterinarios.
• Con el cliente comprador, debemos de lograr un nivel de convencimiento sobre los beneficios naturales del productos para poder diferenciarnos y que el precio sea directamente relacionado a los beneficios y no a la cantidad o tamaño del empaque.
1.8.7 Promoción y fuerzas de ventas
Teniendo en cuenta que al ser nueva marca y nuevo productos, en las Veterinarias y Pet Shops, nuestro producto quedaría a concesión, al menos al inicio de la relación con el cliente. Así, para poder lograr una rotación rápida inicial, haremos una promoción y testeo del producto, es decir, estableceremos beneficios para el cliente y para el cliente final.
Para poder generar una prueba inicial de parte del comprador vamos a dar bolsitas con galletas de muestra en las veterinarias que deben de entregar las vendedoras o los/las veterinarios (as) haciendo el hincapié en que son orgánicas, naturales y por tanto sanas para su mascota. Si son sanas para ellos, por qué no para sus mascotas? Esto generará una mayor rotación de los productos logrando ingresos para el local y generando una recompra.
Además, se les otorgará descuentos por compra y merchandising para las vendedoras y veterinarios. Merchandising que no sea caro pero que sea significativo como lapiceros, mouse pads, etc.
Para promocionar nuestros productos tanto en Per Shops como en Supermercados, haremos regalo por compra o regalos que incentiven a una segunda compra o a una compra recurrente.
Debido a que nuestro producto no es una necesidad primaria del perro, es un elemento que sirve como recompensa, regalo o engreimiento para la mascota, los regalos deben de ser acordes. Así algunas promociones que pensamos desarrollar son las siguientes:
• Descuentos del 10% a 15% en la segunda compra. No podemos poner un descuento muy elevado porque le quitaríamos la idea de producto Premium.
• Acumulación de puntos por compra en una tarjeta de cartulina cartón por canje de algunos productos como:
• Descuentos en algunas veterinarias que son clientes nuestras en todos los tratamientos de grooming ( baños, cortes de pelo, etc.).
• Podemos hacer campañas en las que incentivemos las ventas a través de marketing social. Ayudarnos de las relaciones que pensamos establecer con ONG´s de animales y así donar el 1% de las ventas de una campaña para ellas.
El beneficio de trabajar en supermercados y en Veterinarias a la vez es que se pueden dar beneficios a ambos clientes como soporte de incentivo de ventas parta ambos. Se pueden dar descuentos en veterinarias que incentiven las ventas de las galletas y a la vez les den más afluencia a los clientes de la veterinaria a la misma. Es una situación win win.
1.8.8 Publicidad y propaganda
Nuestra publicidad la vamos a canalizar a través de volantes en el punto de venta, con anfitrionas en el caso de los supermercados, y a través de las vendedoras o en el mostrador de las veterinarias y pet shops.
Pensamos también hacer publicidad a través del marketing social. Nos haremos partners o, mejor dicho, apoyaremos a ONG´s peruanas de animales (como el Grupo Caridad) o internacionales (como The Guardian Campaign) para darles más voz y representatividad así como para lograr identificar a nuestro producto, que además de natural y gourmet, ayuda a los animales. Queremos ayudar también a crear una consciencia de cuidado a los animales.
1.8.9 Transporte
Vamos a utilizar pequeños furgones para transportar nuestra mercadería a todos los locales de veterinarias y supermercados selectos de acuerdo a nuestro estudio de mercado.
Hemos seleccionado el furgón Renault Master porque hay servicio post venta bueno y el precio no es tan elevado. Asimismo lo podemos comprara través de un crédito leasing.
Es especial para cargar hasta 1.6 TM, 1 conductor y 2 pasajeros, en caso sea necesario.
Tendremos 2 furgones en un inicio por la cantidad de clientes que vamos a tener y la ruta que estos seguirán estará basada de acuerdo a la localización geográfica de nuestros clientes.
1.8.10 Canales de distribución
Entre los supermercado existentes hemos elegido a Wong y Vivanda porque su público objetivo coincide con las especificaciones de los nuestros. Y entre ellos esperamos abastecer solamente a los locales de la Molina, San Isidro, Miraflores y Surco.
Vivanda por que se enfoca en todos los productos naturales y nuestro producto no tiene competidor en su área de comestibles para animales.
Wong porque vende productos Premium y seleccionados así como nuestro productos.
A ambos les podemos ofrecer descuentos por compra, muestras para que se repartan. Si alguno de ellos está dispuesto a darnos una buena propuesta estamos dispuestos a darles la exclusividad en las ventas.
Veterinarias & Pet Shops
En Veterinarias y Pet Shops dejaremos los productos a consignación en algunas y otras serán por compra del producto.
1.8.11 Diseño, investigación y desarrollo
Estaremos siempre en constante investigación y haciendo encuestas temporales para poder ver que tanta aceptación están teniendo nuestros productos y sus sabores y así mejorarlos o crear nuevos que se adapten más a lo que los perros les gusta.
Además, consideramos importante siempre innovar en la presentación de nuestros productos y crear nuevos formatos de productos para satisfacer cada vez más la demanda de nuestros clientes.
