Dr. Ing. H. Maury R.1

Estudio de Mercado

Depto. de I. MecánicaUniversidad del Norte

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Insumos para la planificación de productos

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OBJETIVOS DEL MÓDULO

Al final del módulo Ud. Deberá estar en capacidad de:– Identificar las fuentes de información

(oportunidades)– Recolectar la información necesaria para el

desarrollo de un producto– Identificar el código de clasificación industrial (SIC)– Identificar el nicho de mercado para el cual usted

proveerá un mejor producto– Conducir o dirigir el estudio de mercado para el

producto– Definir el tamaño de la muestra– Clarificar el planteamiento de la necesidad

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Importancia del Estudio de Mercado

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IMPORTANCIA DEL E. DE MERCADO

El diseño de producto tiene que partir de una identificación fiable de una oportunidad de negocios a través del E. D Mercado para el nuevo producto, sobretodo antes de decidir invertir dinero y tiempo en una idea sin futuro comercial o social

Muchos proyectos de negocios o de producto fallan por que se apoyan en un estudio superficial del mercado

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Conceptos

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MERCADO

DEFINICIÓNSe entiende por mercado el área en

que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

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Características de un BEM

Debe incluir:– Definición de las necesidades del consumidor

– Tendencias de las necesidades (estadísticas)

– Estudio de la competencia (EC)

– Volúmenes de la oferta y la demanda

– Estimación de la rentabilidad

– Identificación de oportunidades a través del EC

– Indicadores de la percepción o sensibilidad del consumidor

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ESTRUCTURA DEL EM

Análisis del mercado

Análisis dela comercialización

Análisis de los precios

Análisis dela oferta

Análisis de la demanda

Conclusiones del análisisde mercado

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¿Qué ofrece el EM al EDP?

Brinda la oportunidad de conocer otras intenciones para satisfacer la nec. del cliente (EC), si existen

Establece el reto de superar esas intenciones previas, así como las expectaciones del cliente en las fases posteriores

Regla de Oro: no proponer soluciones en esta fase

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Cómo planificar el EM?

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Estructurar el estudio en función de los objetivos, recursos, tiempo y resultados necesarios; así como a partir del conocimiento de los pasos a seguir:

1. Definir Objetivos del Estudio2. Identificar información que se desea obtener3. Decidir sobre el método de obtener datos4. Diseño del instrumento y prueba piloto5. Selección de muestra6. Recopilación de datos (API) 7. Análisis de datos8. Conclusiones para toma de decisiones

¿Cómo planificar el EM?

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Identificación y búsqueda de la Información

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¿Dónde identificar oportunidades de mercado?

Las oportunidades de mercado muchas veces no son palpables a primera vista, por lo tanto su definición implica en algún modo “hacer visible lo invisible”

Fuentes búsqueda para oportunidades de mercado son: consumidores, los expertos, distribuidores, talleres de servicio, personal del competidor (vigilancia tecnológica), medios de comunicación, gremios, Oficinas gubernamentales, Web, ferias y misiones comerciales, miembros de la misma organización, socios comerciales, entre otros

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Estrategias de búsqueda de Información

BUSQUEDA DIRECTA. Auscultar directamente en el mercado mediante: encuestas, entrevistas, grupos focales, ferias, clínicas de productos, show run, corredor de productos .... En una muestra representativa

BÚSQUEDA INDIRECTA. Indagar en fuentes públicas: bancos de patentes, Journals, informes, estudios del gob.,...

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Identificar información que se desea obtener

FUENTES RELEVANTES DE INF.

Desarrolle una estrategia de búsqueda

Identifique Palabras clave

Listado de referencia de información y sus posibles fuentes (Productos, Gremios, Competidores, Inf. De mercado, ...)

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¿Cómo hacer la búsqueda de Inf.?

Sistemática. Planificada de acuerdo con los objetivos y las fuentes posibles

Sin sesgos (objetiva)

Completa. Con criterios de selección de acuerdo con los objetivos y el producto

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HERRAMIENTAS DE WEB

La Web por si sola no dispone de toda la información necesaria para un EM; Sin embargo hay unos grandes sitios que señalan algunas fuentes disponibles:

– Business Reseacher’s Jumpstation: www.Brint.com/sites.htm

– Marketing Resource Directory www.ama.org

– MIT Resource List http://me.mit.edu/resources

Las máquinas de búsqueda en la web están incrementando su sofisticación e incluyen los sitios web de de compañías, distribuidores, asociaciones de industriales, minoristas, ...

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Definir el problema

– ¿Qué vamos a buscar?,

– ¿Quién es el cliente?

– Se desarrollará un NP o un Proj. Emp

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Fuentes de información Vs. Oportunidades

Qué necesita el consumidor

Fuente: consumidores

Qué mejoras requieren los prodtos actualesFuente: consumidores y expertos

Cuáles son los problemas que requieren soluciónFuente: consumidores y expertos

Que hace mal la competenciaFuente: talleres de servicio, distribuidores, expertos, personal de competidor y análisis de sus productos

Que hace bien la competenciaFuente: talleres de servicio, distribuidores, expertos, personal de competidor y análisis de sus productos

Noticias y sucesos de impactoFuente: Medios de comunicación, analista de desarrollo de producto, consumidor y expertos

Nuevas disposiciones del gobiernoFuente: Medios de información, oficinas de gobierno, asesores y especialistas

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Definición del Mercado Objetivo

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¿Qué es el nicho de mercado?

Es un grupo o segmento de potenciales consumidores que tienen una necesidad con matices comunes

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Segmentación de Mercado ¿Qué es?

•Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.

•Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

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¿Para qué nos sirve segmentar el mercado?

Se está en mejor condición para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos.

Se tendrán mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atención adecuada al grupoSe puede dirigir el producto al segmento más atractivo, el cuál será el mercado objetivo

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CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVOCRITERIOS DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Una vez segmentado el mercado se valora el atractivo de cada uno y se selecciona el más adecuado. La selección está basada en tres criterios fundamentales:– Tamaño y crecimiento del segmento– Atractivo estructural del segmento– Objetivos/ recursos de la empresa

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Muestreo en el estudio de mercado

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Definición del problema. Definido el problema a satisfacer mediante el diseño, se debe (Trituradora de latas)

Listar los potenciales consumidores•Colegios

•Escuelas

•Hospitales

•Hoteles

•Resorts

•Centros comerciales•Áreas recreacionales•Residencia Universitaria, Hostales•Complejos Deportivos•Edificios de Oficinas•Complejos residenciales

MUESTREO EN EL EM.

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MUESTREO EN EL EM.Listar los potenciales competidores

– COMPETENCIA (Datos)Edlum Company

Prodeva Inc.

Fabricante de equipos para reciclado S.A.

...

SIC Code– Servicios a la industria alimentaria 3556

– Reciclado 3599

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MUESTREO EN EL EM

El Muestreo. Es la disciplina que trata con el conjunto de técnicas para tomar u obtener una muestra

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MUESTREO EN EL EM.

Términos técnicos en el muestreo

Población

Muestra

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MUESTREO EN EL EM.

Población. Es el conglomerado de elementos que conforman el mercado objetivo

Muestra. Es un conjunto representativo de elementos del Mercado Objetivo que nos permite realizar un estudio con costo, tiempo y confiabilidad razonables sobre el mercado, con el fin de realizar inferencias sobre él

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MUESTREO EN EL EM.

....................Muestreo dirigido

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Muestreo

Tamaño muestra MAS

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MuestreoTamaño muestra MAS

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¿Para qué sirve?CONCLUSIONES

El objetivo general es verificar la posibilidadreal de penetración del producto en un

mercado determinado.

Al final de este estudio se podrá estimar el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que

habrá.