Estudio de Mercado Medicamentos en El Salvador · 2. Deberán adjuntarse los documentos originales de: Transporte, Factura comercial, Declaración certificada de origen, cuando proceda,

Estudio de Mercado Medicamentos en El Salvador agosto 2012

Documento elaborado por la Oficina Comercial de ProChile en San

Salvador

w w w . p r o c h i l e . c l

ProChile | Información Comercial Estudio de Mercado de los medicamentos para el mercado de El Salvador – Año 2012

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INDICE

I. Producto: .................................................................................................................................. 4

1. Código Sistema Armonizado Chileno SACH: ......................................................................................... 4

2. Código Sistema Armonizado Local: ....................................................................................................... 4

II. Situación Arancelaria y Para – Arancelaria .................................................................................. 5

1. Arancel General: .................................................................................................................................... 5

2. Arancel Preferencial Producto Chileno (*): ........................................................................................... 5

3. Otros Países con Ventajas Arancelarias: ............................................................................................... 5

4. Otros Impuestos: ................................................................................................................................... 6

5. Barreras Para – Arancelarias ................................................................................................................. 6

III. Requisitos y Barreras de Acceso ............................................................................................... 6

1. Regulaciones de importación y normas de ingreso .............................................................................. 6

2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas: .............................................................................................................................. 8

3. Ejemplos de etiquetado de productos .................................................................................................. 8

IV. Estadísticas – Importaciones .................................................................................................. 12

1. Estadísticas 2009 ................................................................................................................................ 12

Estadísticas 2010 ..................................................................................................................................... 12

Estadísticas 2011 ..................................................................................................................................... 13

V. Características de Presentación del Producto ........................................................................... 14

1. Potencial del producto. ....................................................................................................................... 14

1.1. Formas de consumo del producto. .............................................................................................. 15

1.2. Consumo del producto. ............................................................................................................... 18

Canasta de los 10 productos más vendidos en el mercado farmacéutico privado de Centroamérica 18


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VI. Canales de Comercialización y Distribución ............................................................................. 19

VII. Precios de referencia – retail y mayorista ............................................................................... 20

VIII. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por la Competencia .................................... 22

IX. Sugerencias y recomendaciones ............................................................................................ 23

X. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto ..................................................... 24


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I. PRODUCTO: 1. CÓ D I G O S I S T E M A AR M O N I Z A D O CH I L E N O SACH:

3004 Medicamentos, preparados para uso terapéutico o profiláctico, clasificados o

acondicionados para la venta al por menor.

300490 Los demás.

3004.9010 Los demás medicamentos (excepto de las partidas 3002, 3005 o 3006) constituidos por

productos mezclados o sin mezclar, preparados para sus usos terapéuticos o

profilácticos, dosificados, acondicionados para la venta al por menor, para uso humano.

2. CÓ D I G O S I S T E M A AR M O N I Z A D O LO C A L :

El presente informe está basado en el estudio de los productos clasificados en la partida 300490 y la

partida 2106909, del sistema arancelario centroamericano (SAC):

3004 Medicamentos, preparados para uso terapéutico o profiláctico, clasificados o

acondicionados para la venta al por menor.

300490 Los demás.

30049010 Que contengan sulfamidas.

30049020 Que contengan heterósidos.

30049090 Otros.

Entendiéndose por medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar

que se presenten:

a) Dosificados, es decir, repartido uniformemente en las cantidades que deben emplearse

para fines terapéuticos o profilácticos.

b) Acondicionados para la venta al por menor para usos terapéuticos o profilácticos, se

consideran como tales los productos que por su acondicionamiento y principalmente por

la presencia de cualquier forma de indicación apropiadas son identificables como

destinados a la venta directa a los usuarios sin otro acondicionamiento.


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II. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA – ARANCELARIA 1. AR A N C E L GE N E R A L:

2. AR A N C E L P R E F E R E N C I A L P R O D U C T O CH I L E N O (*) :

El TLC vigente entre El Salvador y Chile desde el año 2002 da origen a las preferencias arancelarias que se

tienen en este producto.

3. OT R O S PA Í S E S C O N VE N T A J A S AR A N C E L A R I A S :

Ver tabla anexa, numeral 1

INCISO DESCRIPCION ARANCEL MEXICO REP. DOM. PANAMA CHILE CAFTA TAIWAN

3004

MEDICAMENTOS (EXCEPTO LOS PRODUCTOS DE LAS PARTIDAS 30.02, 30.05 ó 30.06) CONSTITUIDOS POR PRODUCTOS MEZCLADOS O SIN MEZCLAR, PREPARADOS PARA USOS TERAPEUTICOS O PROFILACTICOS, DOSIFICADOS (INCLUIDOS LOS ADMINISTRADOS POR VIA TRANSDERMICA) O ACONDICIONADOS PARA LA VENTA AL POR MENOR

300410

- Que contengan penicil inas o derivados de estos productos con la estructura del ácido penicilánico, o estreptomicinas o derivados de estos productos:

30041010 - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5

300420 - Que contengan otros antibióticos:

30042010 - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5

30043- Que contengan hormonas u otros productos de la partida 29.37, sin antibióticos:

30043100 - - Que contengan insulina 5 0 0 0 0 1 5

300432- - Que contengan hormonas corticosteroides, sus derivados o análogos estructurales:

30043210 - - - Para uso humano 5 0 0 0 0 3 5

300439 - - Los demás:

30043910 - - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5

300440- Que contengan alcaloides o sus derivados, sin hormonas ni otros productos de la partida 29.37, ni antibióticos:

30044010 - - Para uso humano 5 0 0 0 0 3 5

300450- Los demás medicamentos que contengan vitaminas u otros productos de la partida 29.36:

30045010 - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5

300490 - Los demás:

3004901 - - Que contengan sulfamidas:

30049011 - - - Para uso humano 5 0 0 0 0 3 5

3004902 - - Que contengan heterósidos:

30049021 - - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5

3004909 - - Otros:

30049091 - - - Para uso humano 5 0 0 0 0 1 5


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4. OT R O S IM P U E S T O S :

I.V.A. 13%

5. BA R R E R A S PA R A – A R A N C E L A R I A S

III. REQUISITOS Y BARRERAS DE ACCESO 1. RE G U L A C I O N E S D E I M P O R T A C I Ó N Y N O R M A S D E I N G R E S O

Requisitos de Registro Sanitario ante el Consejo Superior de Salud Pública los cuales son:

a) Solicitud de registro firmada y sellada por el Químico farmacéutico responsable.

b) Fórmula cuali-cuantitativa completa (original).

c) Monografía para productos de nuevo ingreso a la región y moléculas.

d) Especificaciones del producto (fotocopia simple).

e) Metodología analítica para productos de nuevo ingreso a la región y moléculas nuevas

(fotocopia simple).

f) Etiquetado del envase primario y secundario o proyecto de los mismos que contenga la

información requerida.

g) Prospecto obligatorio o su proyecto en productos de venta libre, cuando la información

requerida no se encuentre en el envase primario o secundario (origina o fotocopia simple).

h) Contrato de maquila, cuando aplique. Original o fotocopia autenticada del documento

legalizado.

i) Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura de los establecimientos que intervienen en la

fabricación del producto extendido por la autoridad competente del país o países en se llevó a

cabo los procesos de fabricación (original o fotocopia autenticada del documento legalizado).

j) Documento legalizado que acredite la representación legal otorgada por el titular a la persona

natural o jurídica responsable del producto a registrar. Original o fotocopia autenticada del

documento legalizado.

k) Estudio de estabilidad conforme a norma (fotocopia simple).

l) Estudio de biodisponibilidad para moléculas nuevas (fotocopia simple).

m) Estándares de materia prima para productos de nuevo ingreso a la región o moléculas nuevas

con su certificado de análisis (fotocopia simple).

n) Muestras originales según cantidad armonizada para realizar los análisis pertinentes por el

laboratorio nacional oficial.


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o) Licencia sanitaria del establecimiento que fabrica el producto, extendida por la autoridad

competente del país en donde se ubique el mismo.

p) Certificado de libre comercialización tipo OMS.

q) Informe de análisis de producto terminado realizado por el laboratorio fabricante (original

autorizada por el director técnico).

r) Comprobante de pago de derechos de registro y análisis (fotocopia simple).Para los literales j y

p, se requiere traducción jurada u oficial al idioma español.

Toda la documentación será presentada en idioma español.

DOCUMENTACIÓN REQUERIDA PARA LA IMPORTACIÓN

1. Declaración de mercancías, que deberá contener:

Régimen aduanero que solicita,

Identificación del consignatario o consignante,

Identificación del declarante o de su representante,

Clase del medio de trasporte,

Número del manifiesto de carga,

Número del documento de transporte respectivo,

País de origen y de procedencia de las mercancías,

Identificación de la mercancía: Cantidad, clase del embalaje y marca, número y peso,

Clasificación arancelaria de la mercancía,

Valor en aduana de las mercancías, y

Derechos e impuestos aplicables al adeudo.

2. Deberán adjuntarse los documentos originales de:

Transporte,

Factura comercial,

Declaración certificada de origen, cuando proceda,

Certificado sanitario y de calidad, y

Demás autorizaciones o documentos que exija la legislación aduanera.

3. Cumplir con los requisitos de la declaración del valor que establezca la Dirección General de la Renta

de Aduana.


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2. ID E N T I F I C A C I Ó N D E L A S A G E N C I A S A N T E L A S C U A L E S S E D E BE N T R A M I T A R P E R M I S O S D E I N G R E S O, R E G I S T R O

D E P R O D U C T O S Y E T I Q U E T A S:

Las fuentes de información sobre las políticas y procedimientos de importación son:

1. Dirección General de la Renta de Aduanas: www.mh.gob.sv 2. Consejo Superior de Salud Pública: www.cssp.gob.sv 3. Junta de Vigilancia de la Profesión Química Farmacéutica: www.cssp.gob.sv 4. Para las etiquetas: Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología: www.conacyt.gob.sv

3. E J E M P L O S D E E T I Q U E T A D O D E P R O D U C T O S

El embalaje utilizado para la importación cumple con la especificación técnica correspondiente a cajas de

cartón EST 200, doble pared, flauta de BC y pestaña de pegue engomada o engrapada y se le denomina

como embalaje, empaque terciario o empaque con fines de embarque.

Las especificaciones de embalaje para las ventas al detalle contendrá leyendas obligatorias tanto para el

empaque primario como para el secundario, deberán estar redactadas en idioma español; podrán estar

redactadas en otros idiomas, pero la información deberá coincidir con la redactada en español.

A continuación se presenta una breve reseña de algunos laboratorios salvadoreños y fotografías de sus

productos, aun cuando algunas de las fotografías no corresponden a la descripción en las partidas que

originan este estudio, la oficina considera que puede ser interesante para los exportadores chilenos

tener una idea de algunos de los productos que actualmente se comercializan en el país.

LABORATORIOS LOPEZ (www.lablopez.com)

Laboratorios López, S.A. de C.V. fue fundado en 194, los diez primeros productos registrados fueron:

Pulmocalcio jarabe, Respirina (gotas nasales), Otalgina (gotas para los oídos), Opticol colirio, Regulina

elixir, Nerviflora elixir, Calcifer jarabe, Dermalgen loción, Gastroenteric suspensión, Digestomen elixir.

De los productos arriba mencionados continúan en el mercado solamente: Pulmocalcio jarabe y

Nerviflora elixir. En 1962 la empresa compra un terreno para ampliar sus instalaciones y en 1975 se

construyó un segundo edificio para aumentar la capacidad productiva; posteriormente se construye el

edificio de colirios e inyectables que consta de áreas estériles para garantizar la calidad de los productos.

Laboratorios López cuenta hoy con una extensión aproximada de 19,533.81 metros cuadrados. Mas de

450 personas trabajan en este laboratorio el cual fabrica aproximadamente 180 productos diferentes:

antibióticos, antiulcerósos, colirios, vitaminas, anti-inflamatorios, anti-hipertensivos, antiparasitarios,

http://www.mh.gob.sv/�

http://www.cssp.gob.sv/�


http://www.conacyt.gob.sv/�


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antihistamínicos, mucolíticos, antivirales, antimicóticos, etc., sus presentaciones incluyen tabletas,

jarabes, grageas, cremas, ampollas bebibles, inyectables, para cuyo control y comercialización se han

ubicado en las siguientes divisiones: Eticos,GAL, Productos Populares, OTC y laNueva Linea Rx

Desde el año 2,000 son distribuidores de importantes empresas como BDF, con sus marcas Nivea, entre

otras y recientemente de la casa GRUNENTHAL. Algunas de sus presentaciones incluyen:

LABORATORIOS PHARMATOR (www.pharmator.com)

Laboratorios PHARMATOR de El Salvador es una empresa comprometida con la calidad de sus productos

para alcanzar las expectativas de sus clientes en toda la región. Laboratorios Pharmator ha concentrado

su trabajo en el área del cuidado y terapia de la piel. Algunas de sus presentaciones incluyen:

LABORATORIOS VIJOSA(www.vijosa.com)

http://www.vijosa.com/�


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Fundado en 1971, VIJOSA es un laboratorio farmacéutico dedicado a la elaboración de medicamentos inyectables y jarabes, que goza de una importante participación en los mercados del área gracias a que cuenta con recurso humano calificado, equipo de producción de avanzada tecnología y materias primas e insumos que ofrecen la máxima garantía. Este laboratorio cuenta con los siguientes productos: Antiinflamatorios, Antigripales, Analgésico, Antiheméticos, Antialérgicos, Antipiréticos, Hormonales, Vitamínicos, Antibióticos, Betalactámicos y Cefalosporínicos.

LABORATORIOS SUIZOS S.A. DE C.V (www.labsuizo.com)

Fundado en 1968, este laboratorio también cuenta con una cadena de farmacias que distribuyen sus productos. Este laboratorio esta dedicado a la fabricación de productos farmacéuticos y cosméticos. Los primeros productos registrados fueron Gerolán, Tos-sil y Walter Scott's, productos que al presente son lideres en el mercado. Con el tiempo se fueron desarrollando nuevos productos farmacéuticos populares y éticos que ahora totalizan alrededor de 100 presentaciones .En 1973 fue otorgado la fabricación y distribución de los productos Wella para Centro América y con esto se comenzó el envasado y fabricación de productos cosméticos. En 1996 se incorpora como parte de la corporación nuestra primera filial: Eurocosme S.A. distribuidor del producto Wella para Guatemala. Actualmente también distribuidor de los productos de Laboratorios Suizos y Mack-Pfizer. En 1998 se fundo Laboratorios Suizos de Nicaragua, el cual se encarga de distribuir los productos en ese país. Algunos de sus productos son:

Esta empresa también distribuye de manera exclusiva para El Salvador: Mack, Mepha, Rowa, Heel, Phinter, Heel, Heli Pro, BHI, Laboratorios Coesam, Laboratorios Everest, Dentinox, De Witt, Citobiofarm

GAMMA LABORATORIES, S.A DE C.V. (www.gammalaboratories.com)

Gamma Laboratories, S.A. DE C.V., industria Salvadoreña, nació en 1979 para la fabricación de productos Farmacéuticos, Humanos y Veterinarios. Este laboratorio posee una amplia gama de productos, a continuación presentamos algunos:

http://www.labsuizo.com/�

http://www.gammalaboratories.com/�

http://www.labsuizo.com/articulo_hongosilp.htm�


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LABORATORIOS ANCALMO (www.ancalmo.com)

Esta empresa tiene alrededor de sesenta años operando en la producción y distribución de medicamentos y cosméticos. Actualmente opera en Centroamérica, México y Estados Unidos. A continuación se presentan algunos de sus productos:

Línea OTC – Sin receta médica

Línea HESSEL – Con receta médica

http://www.ancalmo.com/�


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IV. ESTADÍSTICAS – IMPORTACIONES 1. ES T A D Í S T I CA S 2009

País Valor Volumen % 1 Estados Unidos de América 72,476,328 321,341 28.79 2 México 41,718,649 6,466,114 16.57 3 Guatemala 24,284,359 1,325,856 9.65 4 Alemania 16,893,249 149,607 6.71 5 Suiza 14,034,557 56,847 5.58 6 Colombia 12,132,032 335,912 4.82 7 Argentina 7,878,091 72,023 3.13 8 Francia 6121743 39,495 2.43 9 Chile 1,254,876 36,959 0.50

Total 251,719,168 10172926

ES T A D Í S T I CA S 2010

País Valor Volumen % 1 Estados Unidos de América 76,183,743 364,394 28.16 2 México 42,817,164 8,475,751 15.83 3 Guatemala 23,996,993 1,343,537 8.87 4 Alemania 19,373,743 167,476 7.16 5 Suiza 15,166,752 77,802 5.61 6 Colombia 13,125,161 554,402 4.85 7 Francia 7,911,113 71,839 2.92 8 Argentina 5,661,718 67,909 2.09 9 Chile 1,257,585 30,099 0.46

Total 270,532,547 12,521,573


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ES T A D Í S T I CA S 2011

Fuente: Secretaría de Integración Centroamericana, SIECA

Importante también notar la Importancia de Argentina, aun cuando no se ha firmado todavía ningún tipo de acuerdo comercial entre los dos países y ellos se encuentran sin ninguna ventaja arancelaria.

Es importante tomar en consideración el trabajo de Colombia para mantenerse en la sexta posición

durante tres años seguidos.

País Valor Volumen % 1 Estados Unidos de América 111,057,152 395,593 34.34 2 Guatemala 30,293,569 2,503,383 9.37 3 México 30,143,888 5,458,211 9.32 4 Alemania 22,523,992 201,347 6.96 5 Panamá 20,905,383 160,361 6.46 6 Colombia 17,647,705 523,956 5.46 7 Suiza 11,615,024 45,850 3.59 8 Brasil 7,606,072 120,500 2.35 9 Chile 2,594,487 61,594 0.80

Total 323,441,993 11,118,346


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V. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 1. PO T E N C I A L D E L P R O D U C T O.

El mercado de la industria farmacéutica tiene características especiales, ya que la finalidad de los

productos es satisfacer las necesidades de recuperación de la salud, lo que le da un marco de presión

imperativo a la demanda de los productos. La preferencia hacia determinados productos está

determinada por la confianza que el comprador tiene sobre la efectividad de estos; en tal sentido las

condiciones de variedad, colores y estilos no tienen influencia determinante en los consumidores. La

demanda real se determina por la pérdida de salud, la capacidad de pago y la eficacia del producto. De

acuerdo a estadísticas recientes la población ha envejecido, aumentando la demanda de medicamentos,

el poder adquisitivo ha crecido y se han realizado mejoras en las medidas regulatorias que facilitan la

comercialización de medicamentos como el registro sanitario único, El Salvador cuenta con varios

tratados de libre comercio los cuales facilitan el ingreso de inversiones extranjeras.

PRODUCCIÓN

En El Salvador, la industria farmacéutica está constituida por 50 laboratorios de los cuales en la

actualidad 6 se encuentran cerrados. La partida 300490 comprende una amplia gama de medicamentos,

y la mayoría de estos laboratorios reducen su fabricación a un pequeño grupo de productos.

Los principales productos fabricados por el sub-sector y sus características principales son: Analgésicos,

antigripales, antibacterianos, antiparasitarios, analgésicos no esteroidales, expectorantes,

antirreumáticos. También se observa que la utilización de la capacidad instalada es sumamente baja y

que los componentes básicos de los productos son importados y su abastecimiento presenta problemas

con respecto a los procedimientos y regulaciones de importación, la fluctuación de precios y

restricciones a las importaciones. Por otro lado también se observa que el control de calidad es alto

debido a los bajos niveles de producción, y vemos también que se presenta una importante ausencia de

actividades de investigación y desarrollo de productos nuevos o innovadores.

Se considera que existe potencial también en proveer de materias primas a la industria nacional ya que

como hemos visto anteriormente el abastecimiento presenta algunos problemas. Las principales

materias primas importadas utilizadas por la pequeña y mediana empresa de la industria farmacéutica

para la fabricación de sus productos son las siguientes:


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FUENTE: Cámara de Comercio e Industria de El Salvador

Los principales problemas en el abastecimiento de materia prima local, en orden prioritario, son los

siguientes:

- Disponibilidad irregular;

- Fluctuación de precios; y

- Calidad no conforme con especificaciones.

También Se ha detectado que Los productos fabricados por la pequeña y mediana empresa farmacéutica

nacional no abarcan todas las categorías terapéuticas de la partida 300490, dejan por fuera entre otras:

Heterósidos, drogas para el sistema cardiovascular, antiinfecciosos generales para uso sistémico,

medicamentos para el sistema músculo-esquelético, sistema nervioso, sistema respiratorio,

antiparasitarios y órganos sensoriales, por lo que se considera un importante nicho a cubrir.

El Salvador es el principal exportador en la región al resto de sus países vecinos y proyecta en estos

momentos como principal destino de sus exportaciones el Caribe, México, y Panamá. El gobierno ha

iniciado un proyecto para motivar las exportaciones a mercados de fuera del área centroamericana.

1.1. FO R M A S D E C O N S U M O D E L P R O D U C T O.

El subsector público de salud, está formado por la seguridad social, los servicios del Ministerio de Salud

Pública y Asistencia Social y otros servicios de salud sectoriales. El Ministerio cuenta con una red nacional

de 527 servicios, de los que 23 son hospitales, 21 centros de salud, 343 unidades de salud, 62 puestos de

salud, 11 puestos comunitarios, 8 dispensarios y 33 centros rurales de nutrición. El Ministerio tiene

asignado 60% del total de los habitantes del país, aunque en la realidad la cobertura es menor a la

asignada.

Tienen también carácter público la Asociación Nacional de Telecomunicaciones (ANTEL), la Compañía de

Alumbrado Eléctrico (CEL), Bienestar Magisterial —que sirve a los maestros— y Sanidad Militar. Estas

instituciones cubren a los trabajadores o afiliados correspondientes y a sus familiares; en conjunto

proporcionan servicios de salud a 2,3 % de la población.


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La seguridad social, organizada en el Instituto Salvadoreño del Seguro Social (ISSS), proporciona

cobertura a los trabajadores de empresas privadas y empleados del Estado, con sus beneficiarios

respectivos, alcanzando una cobertura de 40% de la población. El ISSS cuenta con 10 hospitales, 35

unidades médicas y 24 clínicas comunales. El sistema privado cuenta con hospitales y clínicas del

segundo y tercer nivel asistencial, concentradas en los tres principales departamentos de la República. El

ISSS brinda atención eminentemente curativa. La asistencia es prestada por profesionales universitarios

(médicos, odontólogos, etc.) en base a la demanda de sus derechohabientes1

.

En vista de lo anterior, vemos que La industria farmacéutica, tanto en El Salvador como en el resto de la

región, tiene dos actores importantes: el mercado público o institucional –o sea, las compras que

realizan los centros de salud del Estado– y el mercado privado, que son las farmacias.

El Estado provee servicios de salud para toda la población empleada a través del Instituto Salvadoreño

del Seguro Social (ISSS) y este entrega los medicamentos, sin costo adicional, al paciente. Se estima que

el 68.8% de los salvadoreños empleados utiliza los servicios del ISSS. Además del ISSS también tiene

participación importante en las compras de medicamentos, el Ministerio de Salud del país, quien es el

responsable del abastecimiento de los centros de atención medica que son públicos y libres de costo. A

este Ministerio pertenecen todos los hospitales públicos de caridad y la clínicas públicas que funcionan

en el país. A estos centros de salud tiene acceso toda la población, sin embargo son utilizados por

aquellos de muy escasos recursos o personas desempleadas que no tienen acceso al ISSS.

La última década ha sido testigo de un importante crecimiento y diversificación del mercado privado de

medicamentos (farmacias). En este caso, debemos notar la presencia en el mercado de 5 importantes

cadenas nacionales de farmacias quienes distribuyen medicinas por todo el país. También existen

aquellas farmacias que no son cadenas sino mas bien marcas individuales pero con mucha tradición y

años de existencia. Al igual que en otros sectores económicos, las farmacias tuvieron que crear nuevas

estrategias para lograr obtener mejores precios en sus compras, créditos a más largo plazo y alternativas

para promocionar sus productos, con el fin de obtener mayores ganancias o competir en precio con sus

vecinos, sobre todo en sitios como el centro de las ciudades o poblados en los cuales se pueden

encontrar hasta dos farmacias en una cuadra. A mediados del año 2008, El Salvador recibió a la primera

cadena de farmacias extranjera, las farmacias símiles de México.

Hay dos tipos de formatos de comercialización de medicamentos de prescripción médica: las farmacias

tradicionales y las cadenas de farmacias. Los medicamentos de venta libre suman canales adicionales de

venta minorista (grandes almacenes e hipermercados y tiendas).

1 Que deriva su derecho de otra


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Las grandes cadenas de farmacias que poseen una amplia red de establecimientos tienen mayor

capacidad y solvencia para comprar cantidades mayores, cuentan con personal más entrenado y ofrecen

servicios adicionales (entrega a domicilio, aplicación de productos inyectables, entre otros.). Tienen

mejores instalaciones comerciales, ofrecen variedad de marcas, productos y precios. Estas cadenas se

encuentran, a veces, integradas verticalmente con droguerías o distribuidoras que realizan la

importación de los productos

Una práctica ya establecida es que todas las farmacias otorgan entre el 15-25% de descuento al

consumidor que paga en efectivo su compra. Esto significa que la farmacia exige al proveedor un margen

para negociar. Debido a que en este mercado aun es común que los consumidores escuchen la opinión

de el dependiente de farmacia en cuanto a la medicina o la marca que deben consumir, en una práctica

que podría considerarse poco ética, los proveedores de las farmacias tienen diseñado un sistema ya muy

establecido en el que ofrecen una comisión por venta a los dependientes de farmacia, de esta manera se

aseguran que estas personas darán más promoción a su producto cuando llega una persona y les

consulta a ellos.

Como se puede notar al analizar el presente informe, las compras gubernamentales son muy

importantes, razón por lo que se vuelve primordial el hecho de que los exportadores chilenos de

medicinas realicen visitas a posibles distribuidores o representantes de casas extranjeras que califiquen

para ser ofertantes, tanto del ISSS como del Ministerio de Salud. Es importante hacer notar que el

sistema de registro sanitario es bastante ágil y la mayoría de medicamentos está libre de impuestos así

que el ingreso de un producto nuevo en este sector no tiene ni altos aranceles ni normas técnicas

demasiado complicadas. Es importante pensar que debido al tamaño del mercado de medicinas en la

región, sería importante contar con un distribuidor a nivel regional. Se considera tomar en cuenta los

puntos anteriores como parte de la estrategia a seguir para penetrar este mercado.


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1.2. CO N S U M O D E L P R O D U C T O . Canasta de los 10 productos más vendidos en el mercado farmacéutico privado de

Centroamérica

Marca Principio activo Presentación Fabricante Acción terapéutica Zantac Ranitidina 150 mg Glaxo Smith

Kline Antiulceroso, antiacido

Losec Omeprazol cápsulas 20 mg

AstraZeneca antiulceroso

Imodium Loperamida tableta / 2 mg Janssen Cilag antidiarreico Glucophage Metformina tableta 850

mg Roche hipoglucemiante oral

antidiabético) Daonil Glibenclamida tableta 5 mg Aventis Hipoglucemiante Oral

(Diabetes Tipo II) Dichlotride Hidroclorotiazida tableta 25 mg Merck, Sharp

& Dome diurético

Tenormin Atenolol tableta 50 AstraZeneca antihipertensivo Adalat Retard Nifedipina Retard tableta

20 mg Bayer antihipertensivo,

antianginoso Capoten Captopril tableta 25 mg Bristol, Mayers

Squibb antihipertensivo

Cozaar Losartan tableta 50 mg Merck, Sharp & Dohme

antihipertensivo

FUENTE: Grupo Centroamericano de Política de Competencia y Banco Interamericano de Desarrollo: “Condiciones de competencia en el

sector de medicamentos de Centroamérica” - Estudio Regional de las Condiciones de Competencia en la Cadena de Distribución Mayorista y

Minorista de Medicamentos en Centroamérica y Panamá. INFORME FINAL. Enero 2011.


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VI. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN



Minorista de Medicamentos en Centroamérica y Panamá. INFORME FINAL. Enero 2011.


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VII. PRECIOS DE REFERENCIA – RETAIL Y MAYORISTA



Minorista de Medicamentos en Centroamérica y Panamá. INFORME FINAL. Enero 2011


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VIII. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA

La promoción de las ventas es efectuada por medio de visitas, presentación de muestras, material escrito,

celebración de eventos de capacitación y divulgación de los productos, servicios y condiciones de venta;

también son efectuadas a través de exposiciones en eventos de participación masiva. También se hace

por medios publicitarios, debiendo obtenerse autorización previa del Consejo de Superior de Salud

Pública sobre el contenido del texto y del mensaje.

Se considera que la actividad promocional más adecuada, para este tipo de productos, está relacionada

con la importancia que para el fabricante tenga el hecho de convertirse en asesor de sus clientes, para

esto es conveniente que el fabricante y el importador se den a la tarea de formación de “agentes

comerciales” con amplio conocimiento de las bondades de su producto, así como de las cualidades de los

productos de la competencia, con la finalidad de proporcionar la información necesaria para la toma de

decisiones correctas por parte del comprador; deberá auxiliarse con muestras, información escrita y

gráfica, e información técnica sobre estudios clínicos de aplicación del producto.

Además de lo anterior, en el mercado vemos que es muy común la entrega de artículos promocionales

conteniendo el nombre del laboratorio o de la medicina en si como los que copian a continuación:

AVENTIS EFEXOR PFIZER REDOXON


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IX. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES

Diseñar una estrategia adecuada, antes de pensar contactar clientes la empresa debe entonces contar con:

• Listas de Precio de exportación • Logística de transporte • Aranceles e impuestos • Barreras no arancelarias / normas • Países competidores

Selección correcta de los canales de distribución / comercialización en el mercado meta

• Canales ya establecidos • Distribuidores / representantes / mayoristas • Infraestructura • Escuchar al representante / distribuidor / cliente y seguir sus sugerencias en cuanto a: • Características del producto • Empaque / presentación del producto • Afinar / seleccionar medio de transporte adecuado • Evaluar opciones • Minimizar costos • Cobros: ofrecer plazos de mercado y minimizar riesgos / Evaluar condiciones de crédito

comercial Participar en ferias internacionales

• Sondear el mercado • Hacer contacto con clientes potenciales • Tener una actitud proactiva • Dar seguimiento a las entrevistas / contactos • Cumplir rápidamente compromisos de información

Tener en cuenta aspectos legales / abogados locales

• Registros de marca • Contratos de exclusividad o no • Prever conflictos • Conocer legislaciones locales relacionadas


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X. FUENTES RELEVANTES DE INFORMACIÓN EN RELACIÓN AL PRODUCTO

Ministerio de Salud: http://www.salud.gob.sv Instituto Salvadoreño del Seguro Social: http://www.isss.gob.sv Consejo Superior de Salud Pública: http://www.cssp.gob.sv/

Junta de Vigilancia de la Profesión Química Farmacéutica:

http://www.cssp.gob.sv/index.php?Option=com_content&view=article&id=136:juntaquimicayfarmacia&

catid=103:areastrabajo&Itemid=148

Para normas y reglas de etiquetas: Comisión Nacional de Ciencia y Tecnología:

http://www.conacyt.gob.sv/ Documento Elaborado por: Beatriz Meza: [email protected]

http://www.salud.gob.sv/�

http://www.isss.gob.sv/uaci.htm�


http://www.cssp.gob.sv/index.php?option=com_content&view=article&id=136:juntaquimicayfarmacia&catid=103:areastrabajo&Itemid=148�

http://www.cssp.gob.sv/index.php?option=com_content&view=article&id=136:juntaquimicayfarmacia&catid=103:areastrabajo&Itemid=148�

http://www.conacyt.gob.sv/�

mailto:[email protected]�

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Estudio de Mercado Medicamentos en El Salvador · 2. Deberán adjuntarse los documentos originales de: Transporte, Factura comercial, Declaración certificada de origen, cuando proceda,