Motivación

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Expertos en todo incluido

Preparación para una venta efectiva

1. Alista todo, un buen asesor debe llevar siempre: Catalogo de producto o un computador para hacer la presentación, Contratos, formatos de planes, huellero, calculadora, celular con minutos, esfero, agenda y demás implementos necesarios.

2. Estudia muy bien el producto, siéntelo, entra a expertos en todo incluido, realiza los cursos, ve a los videos, conoce cada Destino.

3. Escribe tus notas importantes, Incluye dentro de tu discurso de ventas cinco factores clave: • un punto común con el prospecto• una descripción del negocio• preguntas para entender las necesidades del cliente• un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.

4. Asegúrate de que hablas con la persona indicada: Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.

Con el cliente

1. Crea entendimientoAntes que empieces a hablar de negocios, crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.

2. Haz preguntasNo caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.

Es recomendable que hagas preguntas que requieran respuestas de "sí" o "no". Haz preguntas que revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su proceso de toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa manera; así es como los entenderás.

Con el cliente

3. Lleva tus notasNo confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave. Asegúrate de que escribes las objeciones; así puedes responder únicamente a ellas y mostrarle al cliente cómo se beneficiará de tu producto o servicio. Éstas podrían ser ahorrar dinero, aumentar la productividad, incrementar la motivación del personal o el reconocimiento del nombre de la marca.

4. Aprende a escucharLos vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el 30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la conversación a decirle al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar, pregúntate si realmente es necesario que lo hagas.

Cuando hables, enfócate en responder a las preguntas. Puedes mejorar tus habilidades para escuchar tomando notas y observando el lenguaje corporal del prospecto. Responde con “sientes”, “sentí” y “encontré”

Mapa de Empatía

Con el cliente

No discutas cuando un prospecto te rechaza y te dice que no está interesado, no tiene tiempo o ya compró algo parecido. Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes. Muchos de mis clientes actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron cuánto tiempo ahorraron usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a los prospectos les gusta escuchar historias similares a las de ellos.

5. ProfundizaSi un prospecto te dice “Estamos buscando ahorrar costos y ser más eficientes”, ¿inmediatamente le dirás cómo tu producto le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor no lo haría; preguntaría más para llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por qué es importante, ¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te permite estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.

6. Encuentra el aspecto claveUn cliente puede tener una larga lista de necesidades, pero normalmente hay un aspecto que lo motiva a comprar. La clave para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y no algo práctico; una necesidad de reconocimiento, amor o confianza.

Con el cliente

7. Elimina las objecionesCuando un prospecto pone una objeción no respondas inmediatamente. Mejor, muestra empatía diciendo “Exploremos tus preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones. Aquí unas estrategias para hacerlo:

Ofrece una opción

“¿Es el dinero para la cuota inicial o el financiamiento lo que te preocupa?

Llega al corazón del asunto

“Cuando dices que quieres pensarlo, ¿qué punto en específico es el que debes reflexionar?”

Trabaja en una soluciónToda venta debe ser un trato ganar-ganar. Conforme más te acostumbres a hacer ventas más familiarizado estarás con las objeciones. Haz una lista de ellas y propón algunas soluciones.

Con el cliente

8. Cierra la venta

No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no preguntar por la decisión final.

Para algunos “cerrar” suena como algo negativo. Si eres uno de ellos, empieza por cambiar tu pensamiento hacia algo más positivo como “decidir”.

Role play - cierres efectivos

Expertos en todo incluido

Tipos de clientesCliente Polémico

RA

SGO

SC

AR

AC

TER

ISTI

CO

S •Provoca la discusión

•Pretende tener siempre la razón

•Desconfía de las soluciones

•Necesita atención preferente

•Se cree con más derechos que el resto de los clientes y reclama por ello una atención preferente.

• Impone su criterio

SITU

AC

ION

ES •Cuando no los atendemos de forma inmediata

•Cuando hacemos perder su tiempo

•Si discutimos con ellos

•Si perciben que estamos inseguros

TRA

TAM

IEN

TO •Escuchar sus quejas sin interrupciones y con atención

•Tratar de aclarar todas sus dudas

•Prestarles atención y que así lo perciban

•No discutir, mantener la calma procurar tranquilizarle

Cliente SabelotodoR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS •Cree que lo sabe

todo

•Alardea de todo lo que sabe

•Es orgulloso y cree que es superior a los demás

•A veces se muestra agresivo

•Tiende a encontrar defectos de todo

SITU

AC

ION

ES •En situaciones críticas

•Cuando hay diferentes puntos de vista

TRA

TAM

IEN

TO •No quitarle la razón ni discutir

•Cuando se equivoca mostrárselo con discreción

•Mostrarle la solución de forma que no se ofenda

•Adoptar actitud serena y atenta

Cliente MinuciosoR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Tiene claro que es lo que quiere y sabe donde buscarlo

•Es concreto y conciso

•Utiliza pocas palabra

•Exige respuestas concretas e información exacta

SITU

AC

ION

ES •Cuando la información que recibe es escasa o deficiente

•Ante problemas de falta de calidad

TRA

TAM

IEN

TO •Demostrar seriedad e interés

•Tarto correcto y amable

•Dar respuestas precisas y completas

•Demostrar eficacia y seguridad

Cliente HabladorR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Amistoso, hablador, sonriente, de los que se extienden en sus explicaciones

•Seguridad aparente

•Necesita atención

•Llega a ser pesado

SITU

AC

ION

ES •Cuando se les atiende con mucha preferencia puede hacernos perder mucho mas tiempo del necesario

•Cuando abrimos una conversación personal

•Respondemos preguntas personales

TRA

TAM

IEN

TO •Ser amables pero mantener distancia

• Ir sin rodeos directo a la venta

•Mantener sobre ellos la iniciativa y el liderazgode la conversación

•Evitar seguir todas sus bromas

•eficacia y seguridad

Cliente IndecisoR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Timido e inseguro

•Le cuesta decidirse

•Teme plantear claramente sus necesidades

•Responde con evasivas

• Intenta aplazar decisiones

•Pide opiniones

SITU

AC

ION

ES •Cuando no nos relacionamos de forma amistosa

•Cuando le dan muchas opciones a elegir

TRA

TAM

IEN

TO •Necesita más dedicación que otro cliente

• Inspirarle confianza y seguridad

•Aceptar sus puntos de vista

•Orientarle de forma concreta sobre la mejor opción

•Ofrecerle pocas alternativas, concretas

Cliente GroseroR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Permanentemente esta de mal humor

•Discute con facilidad

•Dominante y agresivo

•Ofensivo

SITU

AC

ION

ES •Ante cualquier punto de vista diferente al suyo

•Siempre que sienta que no se le trata bien

TRA

TAM

IEN

TO •Ser corteses diga lo que diga

•Argumentar sin hacer caso de sus provocaciones

Cliente ImpulsivoR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Cambia continuamente de opinión

•Es impaciente, superficial y emotivo

•No se concentra y es fácil de que de marcha atrás

SITU

AC

ION

ES • Ante situaciones que la hacen pensar

•Cuando tiene varias opciones que elegir

TRA

TAM

IEN

TO • Demostrar firmeza

•Argumentar de forma breve y concisa

•Actuar con rapidez

Cliente DesconfiadoR

ASG

OS

CA

RA

CTE

RIS

TIC

OS

•Duda de todos y de todos

•Rechaza hasta los argumentos más lógicos

•Es intransigente

•Trata de dominar al interlocutor

•No reflexiona

•Es susceptible y le pone fallas a todo

SITU

AC

ION

ES • Cuando cree que se le ha dado información incompleta

•Cuando piensa que no se confía en él

•Cuando se muestra debilidad

•Cuando siente que es tratado de forma injusta

TRA

TAM

IEN

TO • Conservar la calma y respetar sus ideas

•Hacerle preguntas

•Buscar puntos en común que le den confianza en nosotros

•No afirmar nada que no podamos demostrar

•No contradecirle

•Darle la razón siempre que la tenga

Técnicas de Cierre

Agresividad Comercial

La agresividad comercial que se espera en un vendedor, no es que sea el

más eufórico al abordar a los clientes, o el que más habla en la entrevista, o

aquel que recita el portafolio de productos y servicios al derecho y al revés.

La agresividad que se necesita en los buenos vendedores, puede traducirse

en malicia y tacto para identificar aquellas señales de compra en los

clientes potenciales, hacer argumentaciones inteligentes, lograr captar la

atención de su interlocutor, definir con exactitud si el cliente firmará ya el

contrato, o en que fecha se va a hacer. Hacer cierres parciales y solicitar

los documentos necesarios.

Siempre tiene en mente la venta y un número exacto requerido para lograr

sus metas personales y las de la compañía.

El vendedor agresivo nunca se "blanquea" con sus resultados.

No pasa ningún día sin hacer alguna venta.

Por lo general ocupa los primeros lugares en ventas.

Técnicas de Cierre

1. Cierre Por Conclusión: Es concluir que el cliente SI quiere el producto. La mentalidad lo es todo.

Ahora, siempre que hablo con alguna persona sobre mis negocios, mi mente está concentrada en

que la persona quiere mis productos

2. Cierre Tipo Amarre: Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un

estímulo positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.

Ejemplos:

¿No cree usted que cada día que pasa, la alimentación de las personas empeora? (te callas)

¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas,

verdad? (te callas)

¿Cierto que actualmente la capa de ozono está muy deteriorada, y cuidar nuestros ojos nos

ayudará a prevenir pérdida de la visión a largo plazo? (te callas)

¿Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el mercado de valores es una gran

inversión, sí o no? (te callas)

3. Cierre Rebote: Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta

que haga que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota

Cliente: ¿No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa?

Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo compraría ahora mismo? (te callas)

Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga? Vendedor: ¿Si la traigo

con manga larga, quiere que la traiga blanca o negra? (te callas)

Fidelización de clientes

Confianza

Lealtad

Reciprocidad

Calidad

Eficiencia

Fidelización

Colaboración

Compromiso

Servicio

Seguridad

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