Fijación de Precios

Factores internos

Factores externos

Factores que influyen en la fijación de precios

Qué es el Precio- Importancia – Objetivos-Tipos de Precios

Métodos de fijación de precios

Contenido

Resumen Proceso de determinación de precios

Margen sobre costos

Licitación

Punto muerto

Valor percibido

Nivel actual de precios

Fases para la Fijación de Precios

Políticas para Fijación de Precios

El PrecioEl PrecioUna de las percepciones mas importantes para la mayoría de las personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio, dado que es un elemento fundamental del Valor, entendido como la relación entre los beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos.

El Precio no es un valor en si mismo, lo es en relación a la percepción de satisfacciones de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. Así el argumento de la venta de un producto no debe girar solo alrededor del precio, sino del valor creado, para evitar que el precio sea el único factor determinante al momento de la compra. Cuando esto no se tiene en cuenta se entra en las famosas “Guerra de Precios” donde lo único que percibe el Cliente es quien tiene el precio más bajo, perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores.

Importancia del PrecioImportancia del Precio

Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman en general una combinación de:2.El bien o Servicio en sí mismo.3.Los Servicios Complementarios: Garantías, Transporte, Mantenimiento, etc.4.Valores Agregados del Producto

Es el único elemento de la Mezcla de Marketing que produce ingresos, pues los demás generan Costos. Es además muy Flexible ya que se puede modificar en Cualquier Momento.Apoya al resto de variables: una buena política de precios, contribuye a que las otras variables del marketing mix sean más eficaces.

Objetivos de la Fijación de PrecioObjetivos de la Fijación de Precio

•Maximizar beneficios a corto plazo. • Alcanzar la cuota de mercado deseada. • Mantener liderazgo en precio. • Desanimar la entrada de competidores. • Reforzar la imagen del artículo / empresa. • Usar el precio de un producto para vender otro. • Establecer un precio equitativo.

Para poder formular los objetivos, se requiere comprender a cabalidad toda la información relacionada con el producto o servicio, una vez se tiene esto muy claro se plantean entre otros los siguientes objetivos:

• Maximizar beneficios a largo plazo • Hacer crecer las ventas. • Crear interés / entusiasmo por el producto. • Estabilizar el mercado. • Desanimar las guerras de precios. • Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación con el precio. • Hacer “visible” un producto o generar tráfico.

Objetivos de la Fijación de PrecioObjetivos de la Fijación de Precio

PRECIO BASE

PRECIO ALTO

PRECIO DE LISTA

PRECIO UNITARIO

PRECIO ESPERADO

Tipos de PrecioTipos de PrecioSe identifican tres tipos de precios internos, obedeciendo cada uno a objetivos específicos de cobertura de cargas y de rentabilidad:

Tipos

PRECIO DE PENETRACIÓN

PRECIO BAJO

PRECIO SIMBÓLICO

Factores que influyen Factores que influyen en la fijación de en la fijación de

preciosprecios

Obj estratégicos

Sobrevivir

Ser líder en cuota de mercado

Maximizar beneficios

Ser líder en calidad

Evitar competencia

Se limita a cubrir costos

Sacar al mercado el mayor valor posible

Ser líder para ser más rentable

Implica fijar precios altos

Reducir precios para no hacer interesante el mercado

El coste es el límite inferior del precio, por debajo del cual no es posible vender

El precio depende del resto de variables

El precio condiciona el resto de variables

Marketing Mix

Productos con posicionamiento orientado a la calidad, diferenciación..

Primero se fija el precio y después se desarrollan el resto de variables.

Costos

FACTORES INTERNOS

Estos factores se resumen en tres Aspectos Clave: COSTO-DEMANDA Y COMPENTECIA . Los Cuales a su vez Clasificamos en Internos y Externos

FACTORES EXTERNOS

Tipos de mercado

Competencia perfecta

Competencia oligopolística

Competencia monopolística

Monopolio Puro

Muchos compradores y vendedoresProductos prácticamente idénticospor lo cual ningún vendedor ocomprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción Ej. Mercado de frutas y verduras

Muchos compradores y vendedores.El producto puede diferenciarse por ofertas, el precio varía en cada casoTiene sentido invertir en promoción.Ej. Botellas de agua mineral

Sólo hay un vendedor.Tipos: Estatal Privado regulado Privado no regulado

Unos pocos vendedores que pueden alterar el precio con sus decisiones.Muy sensibles a decisiones sobre precio y marketing de los demásEj. Telefonía móvil

Tipos de mercadoTipos de mercadoTipos de mercado

FACTORES EXTERNOS II

Percepción de los precios por parte del cliente

Según las razones que tenga el consumidor para comprar o no un producto, así fijarán los precios las empresas.Ej. Unas zapatillas de marcar Niké son más caras que otras zapatillas normales de marca Gato, porque el consumidor ve un valor añadido al producto.

Relaciones entre precio y cantidad demandada

Curva de demanda: Si baja el precio se demanda más, si sube, se demanda menos

P

D

Elasticidad del precio respecto a la demanda: La variación que sufre la cantidad demandada ante cambios de precio

Demanda inelástica: ante una subida de precios la cantidad demandada varía en menor proporción

Demanda elástica: ante una subida de precios la cantidad demandada varía en mayor proporción

Competencia

Realizar un análisis de la competencia

Conocer los precios de la competencia

Conocer estructura de costos de la competencia

Conocer la calidad real de sus productos

FACTORES EXTERNOS III

La situación actual de la economía

(recesión por ejemplo) índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio adeterminar.

El gobierno

es otra influencia externa importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.

Fases en la fijación de Fases en la fijación de preciosprecios

1. Seleccionar Objetivo de la Fijación

5. Seleccionar la Política de Fijación de Precios

6. Escoger Método de Fijación de Precios

4. Analizar Precios, Costos y Ofertas de los Competidores

Fases para establecer los precios

El procedimiento recomendado para establecer los precios, comprende entonces 6 pasos, los cuales parten de la identificación de los tres factores determinantes que lo condicionan:

3. Estimar los Costos

2. Identificar el Mercado- Determinar la Demanda

FASES

DEMANDADEMANDA

COSTOCOSTO

COMPETENCIACOMPETENCIA

Políticade Fijación de Políticade Fijación de preciosprecios

Políticas

P. Sobre Flexibilidad

P. De Descreme

P. Sobre Nivel de Precio

Política de preciosLas políticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que las empresas se proponen o empeñan en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios.

P. De Precios de Introducción

P. De Costos de Transporte

P. De Penetración

P. Para Productos Nuevos

Métodos de Métodos de determinación de determinación de

preciosprecios

Metodología en la Fijación de Precios

Identificar Las 3 “C”

1. COMPETIDORES

2 COSTOS

3. CLIENTES

•Los Precios de los Competidores y sustitutos sirven de orientación.

•Los Costos Establecen el Límite Inferior para el Precio.

•La Evaluación que hacen los Clientes de las Características Diferenciales o Exclusivas del Producto, establecen el Precio Máximo.

Métodos

Margen sobre Costos

Nivel actual de precios

Punto de Equilibrio o Punto Muerto

Licitación

Valor percibido

Métodos de determinación de precios

Margen sobre costosAplicar un margen de beneficio sobre el coste unitario. Este procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de producción y sumar un porcentaje de beneficios o ganancia al momento de la venta al público. Eje:

Precio = Coste unitario/(1-Rentabilidad esperada)

Ventajas: sencillo de calcular

Inconvenientes: No se tiene en cuenta la variación de la demanda

No se tiene en cuenta las reacciones de la competencia

Coeficientes sobre el coste

FasesMárgenes (m)

(1 - m/100)

Coste (C) Precio [C/

(1 - m/100)]

Fabricante Distribuidor Minorista

15% 15% 40%

0,850,85 0,60

3,61 €4,25 € 5,00 €

4,25 €5,00 € 8,33 €

Punto muertoEs el número de unidades que hay que vender para que con los ingresos totales obtenidos se puedan cubrir los gastos efectuados, esto es lo que se denomina «punto muerto» o «umbral de rentabilidad», es decir, el volumen de ventas que se realiza a través del cual la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas. Punto muerto es el volumen de ventas que igualan los costos con los ingresos de la empresa, de tal forma que el beneficio es cero.

Volumen ventas = Costes fijos/(Precio unidad – Coste variable unitario

Para precios altos: el punto muerto es más bajo, pero la demanda se puede resentir por el nivel de precios.

Para precios bajos: el punto muerto será mas alto, será necesario vender más cantidad de producto para obtener el mismo beneficio

Para una correcta fijación de precios es necesario conocer la elasticidad de la demanda y fijar unos objetivos de rentabilidad, además de manejar varios precios y calcular la demanda que se obtendría en cada caso

Valor percibido

Se fija el precio atendiendo a la percepción que del producto tenga el cliente.

Los costes se tienen como referencia para no fijar el precio por debajo de ellos.

Este método se basa en el proceso de investigación de mercados, por lo que es muy importante realizarla correctamente para que las conclusiones sean las adecuadas.

Un producto vale lo que el cliente esté dispuesto a pagar por él.

Nivel actual de precios

Fijar los precios de acuerdo a los precios fijados por la competencia

No se tiene en cuenta la demanda y los costes solo para cubrirlos.

Es útil para mercados oligopolistas donde las empresas pequeñas siguen a las empresa líder.

Es utilizado para evitar la complejidad que conlleva la realización de estudios de elasticidad-precio y de demanda.

Licitación

La empresa define sus precios para poder ser la opción elegida en un concurso público

El objetivo es conseguir el contrato, que es único, y concurren muchas empresas para conseguirlo

La compañía debe estimar el precio que presentará la competencia y mejorarlo.

No se puede establecer un precio por debajo del precio de costo.

Proceso de Proceso de determinación de determinación de

preciosprecios

Proceso determinación de preciosProceso determinación de preciosF

acto

res

inte

rnos

Análisis de costos

Marketing Mix

Objetivos estratégicos de la compañía

Decisión de precios

Evaluaciónde

distintas situaciones

POLITICAS YMETODOS

DE FIJACIONAnálisis de

la competencia

Análisis de mercado

Factores externos

1

2

3

4

5

7

6

Elaborado por:Elaborado por:

July Andrea PlazaJuly Andrea Plaza Marilyn DuarteMarilyn Duarte

Luz Marina DazaLuz Marina Daza

GRACIAS!!!