EXPORTANDO

PASO A PASO

Comisión de Promoción del Perúpara la Exportación y el Turismo

sae@promperu.gob.pe

sae1@promperu.gob.pe

Av. Jorge Basadre 610, San Isidro

Telf: 511 616-7300 / 511 616-7400

PROMPERUMISION

Liderar la promoción de la oferta exportable y del destino turístico peruano;

contribuyendo a la internacionalización competitiva de las empresas, así como al

posicionamiento de la imagen del país en el exterior y promoviendo el turismo interno con la participación concertada

de todos los agentes involucrados, utilizando los recursos de manera eficaz y

eficiente.

¿Por qué es importante la información?

• ALCANZAR NIVELES MÁXIMOS DE CALIDAD

• SATISFACER AL CLIENTE

• LANZAR NUEVOS PRODUCTOS

• POSICIONAR Y CONSOLIDAR LOS YA EXISTENTES

• BUSCAR MAYOR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

• OTROS

Una verdad…

EL MANEJO EFICIENTE Y EFICAZ DE LA INFORMACION LE PERMITIRA A SU

EMPRESA, SER MAS COMPETITIVA EN EL MERCADO NACIONAL E

INTERNACIONAL

Globalización Nuevo papel del gobierno y las empresas

Diseñar políticas de comercio exterior fundamentalmente orientadas al desarrollo de las exportaciones, como impulsor del desarrollo económico.

Adecuarse y modernizarse.Buscando: eficiencia, calidad, innovación y capacidad de satisfacer al cliente.

El Gobierno

Las empresas

No te aferres a tu forma de ver las cosas

No todo lo que dio resultado en el

pasado dará resultado hoyNo todo lo que dio resultado en el

pasado dará resultado hoy

No todo lo que percibes es realmente como tu crees.

•En 1900 la cantidad de información a disposición de los seres humanos se duplicaba cada 1500 años.

•En 1949 cada 50 años•En 1997 cada 3 años. •En el año 2008 la cantidad de información a disposición de los seres humanos se duplicaba cada 39 días.

Velocidad de la información

Antes de pensar en exportar debemos de conocer el producto y el mercado de destino, por tanto comenzaremos a estudiar uno a

uno los elementos necesarios para una correcta toma de decisiones.

EL PRODUCTO

PREPARACIÓN

ELEMENTOS:

Segmentación: Mercado (segmento) objetivo?

El Producto de Exportación: Hacer coincidir las características y propiedades del producto con las necesidades del mercado

Empaque

Identidad Corporativa: Posicionamiento del Producto

Costos y precios de exportación: Cotizaciones

Canales de distribución

Promoción: Informando al cliente

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Mercado => Segmento => Nicho

Buenas prácticas:

Encontrar el balance entre competitividad y ganancias

Describirle al comprador con el mayor detalle posible

Resaltar las posibles razones por las que compraría el producto ofrecido

EL PRODUCTO

¿QUÉ ES?

Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza)

Comprador: “algo” que cubre sus necesidades y deseos

Primera compra: Publicidad y Promoción

Satisfacción

Re-compra

EL PRODUCTO..

SACRIFICIO

FUNCIONAL(motivos racionales)

EMOCIONAL

SATISFACCIÓN

DECISIÓNDE COMPRA

Un cliente está dispuesto a comprar cuando, considerando motivos racionales y emocionales, espera que la satisfacción derivada del uso del producto sea mayor que el sacrificio de pagar el precio.

¿Soluciona algún

problema?

¿me sientobien?

MIX

EL PRODUCTO…

¿ES “IMPORTABLE”?

Barreras

Arancelarias

No Arancelarias

Cuotas, Antidumping, Derechos Compensatorios

Inocuidad

Seguridad

Medio Ambiente

Aspectos Sociales

EL EMPAQUE

FUNCIONES Protección durante el transporte Dimensiones

Pesos

Divide el producto en subunidades de venta

Posibilita que el producto sea accesible a los clientes

Sirve de Medio de Información: contiene mensaje(s) al comprador/cliente (publicidad, instrucciones de uso, fecha de expiración, etc.)

Grandes TENDENCIAS

I La nueva familia

II El Poder de la Marca

III Adaptación del Producto

Hogares

unodos

trescuatro

cinco +

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

+

• Clima competitivo

• Relación precio-calidad

• Marcas propias

• Segmento

• Conciencia consumidora

• Productos orgánicos

• Código de ética

• Medios de difusión

Tendencias

Las variaciones culturales imponen la

necesidad de diferenciar los productos

para adecuar la singularidad de las normas

sociales y culturales que existen en los

países.

Crisantemos en

Bélgica = funerales

Flores blancas en

Japón = Muerte

Flores moradas en México y Brasil = Muerte

Número impar de flores en Europa

= mala suerte

¿Conocemos nuestro mercado de destino?

• ¿A dónde exporto mis productos?

• ¿Qué países compran mi producto y cuáles tienen un mejor potencial para lograrlo?

• ¿Conoce su legislación?

• ¿Conoce las principales ciudades, puntos de entrada (puertos, aeropuertos, etc.)?

• ¿Conoce su nicho de mercado?

[+]

Cuenta con 50 estados

1. Calidad

2. Continuidad (abastecimiento de productos)

Los minoristas venden entre el 80-90% de vegetalesy frutas consumidas.

Esto les da un poder increíble y al mismo tiempo los

hace vulnerables* Los minoristas quieren vender alimentos

seguros:

No reclamos de los clientes!

NO TEMAS foodsafety

USA: http://www.marketnews.usda.gov/portal/fv?paf_dm=fu

ll&paf_gear_id=1200002&startIndex=1&dr=1&navType=

comm&navClass=FRUITS&final=true

UE:www.p-maps.org (registro de usuario y contraseña)

Mercados internacionales: http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/ams.fetchTemplate

Data.do?template=TemplateO&page=InternationalRe

ports

Precios Alemania: http://www.freshplaza.com/pricewatch.asp

PRECIOS INTERNACIONALES

Régimen aduanero que permite la salida legal de mercancías del territorio nacional para su uso o consumo en el mercado exterior. No se encuentra afecta al pago de tributos y para efectos de control deberá ser puesta a disposición de la ADUANA. La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS fusionada con la SUNAT.

¿Qué entendemos por exportar?

REGULADA POR:LEY GENERAL DE ADUANAS. DECRETO LEGISLATIVO 1053 Y SU REGLAMENTO

…

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS

AÑO 2007 2008 2009 2010

FOBS/.

28,110,437,948S/.

31,009,329,056S/.

27,071,528,092S/.

24,994,573,324

2007

20082009

2010S/. 28,110,437,948

S/. 31,009,329,056

S/. 27,071,528,092.00

S/. 24,994,573,324.00

¿Por qué es importante la exportación?

Las exportaciones son el motor de crecimientode un estado

Nuestro país se inserta con mayor fuerza en el mundo.

Más puestos de trabajo son generados por lasexportaciones y por las MYPE.

…

• Debilitamiento de mercado local

• Reducción de demanda en mercado local: dificultades económicas y/o participación de competencia internacional

• Dependencia de pocos clientes

• Diversificación de riesgos

¿Qué es exportar?

Es la salida LEGAL de mercaderías de un país, destinada a la venta en otro estado.

Entonces exportar es…

PAIS A PAIS B

VENDEDOR COMPRADOR

EXPORTADOR IMPORTADOR

Transportista

Seguro

Banco

ADUANA

ADUANA

Sobre la Encomienda postal y Exportación:

Cuando enviamos un paquete con “regalos” o “muestras” al exterior y en realidad se comercializan , se está realizando una exportación?

Una salvedad:

¿Quiénes pueden exportar?

En el Perú, las personas naturales y jurídicas, pueden realizar este tipo de negocios siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y emitan facturas y boletas (Exporta Fácil).

MODALIDADES DE EXPORTACION

Menor a US$ 2,000 Mayor a US $ 2,000

Se considera una exportación de menor cuantía.

Documento a presentar: Declaración Simplificada de Exportación DSE

Se requiere contratar los servicios de un agente de aduanas.

Documento a presentar: Declaración Única de Aduanas

Próximamente el monto de Menor Cuantía corresponderá a US$ 5,000

TERMINOLOGIAS EN EL COMERCIO

INTERNACIONAL

PARTIDA ARANCELARIA

ARANCEL

PREFERENCIA ARANCELARIA

INCOTERMS

Una partida arancelaria:

Es un código numérico que clasifica las mercancías.

Una mala clasificación de una mercancía implica una penalidad (multa o recargo) porSUNAT-ADUANAS.

Internacionalmente, las partidas estánarmonizadas a 6 dígitos, “Sistema Armonizado de Designación y Clasificación de mercancías”

En el caso peruano, el código se compone por10 dígitos

Alcachofa

아티초크

artisjokk

артишок

ארטישוק

AlcAucil

Artichoke

artisjokアーティチョーク

rtichaut

אַרטאַטשאָוק

Mate burilado con diversos diseños y aplicaciones

¿Qué es un arancel?

Es un Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas.

Pueden ser de 3 tipos:

– Ad-Valorem (siendo éste el más utilizado)

– Específico

– Sobretasa arancelaria

Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios Internacionales firmados entre los mismos.

Pueden ser de tres tipos:– Unilateral: SGP Europeo, ATPDEA, etc.– Bilateral: Acuerdos de Complementación

Económica Chile, Brasil, México, etc.Tratados de Libre Comercio Perú – Estados Unidos, Perú – Canadá, Perú – Singapur, Perú –China.

– Multilateral: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea, etc.

¿Qué es una Preferencia Arancelaria?

¿De cuántas formas se puede entregaruna mercadería en comercio exterior y a través de qué medios?

Almacén proveedor

Puerto

Almacén Importador

Aeropuerto

(International Comercial Terms)

Son reglas internacionales que tienen por objetivo ofrecer una interpretación uniforme sobre los términos de entrega, así como las obligaciones y derechos del comprador y vendedor que les corresponde en los contratos de compra -venta internacional

INCOTERMS

– Publicación de la Cámara de Comercio

Internacional. Se revisan cada 10 años.

– Idioma común, fruto de las prácticas

Comerciales.

– Establecen un conjunto de reglas

internacionales para la Interpretación de las

prácticas comerciales.

– Define las responsabilidades del Vendedor y

Comprador

INCOTERMS

INCOTERMSINCOTERMS (international commerce terms)

Lugar de entrega de las mercancías

Punto donde se produce la transmisión de los riesgos

Reparto entre exportador e importador de los gastosrelativos a las operaciones de transporte, carga, seguros,...

Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador

PRINCIPALES INCOTERMS

Seguro es tomado por: Transporte:

EXW Importador Aéreo/Maritimo

FOB Importador Marítimo

CIF Exportador Marítimo

DDP Exportador Aéreo/Marítimo

CONCEPTOS Y GASTOS INVOLUCRADOS

Documentación del Comercio Exterior

Demuestran propiedad de la mercadería

Demuestran que mercadería está asegurada

Informan sobre características y cantidad de mercadería

¿Qué documentos son necesarios para la exportación? ¿Qué función

tienen los documentos?

Documentación del Comercio Exterior

•Contrato de Compra Venta Internacional

•Documentos Comerciales (inc. Cotización)

•Documentos de transporte

•Documentos fiscales

• Certificados

a) Documentos Comerciales

Factura comercial

•Emitida por el vendedor.

•Función contable y sustento del compromiso de pago.

•Es necesaria para que el importador pueda realizar los trámites en la aduana de destino.

•No contiene el IGV:

a) Documentos Comerciales

Factura comercial

Debe contener:

•Fecha, nombres y razón comercial del vendedor y comprador

•Denominación precisa y cantidad de la mercancía.

•Forma y condición de pago

•Términos de entrega de la mercancía: Incoterms

a) Documentos Comerciales

Packing list o lista de contenido

•Completa y acompaña la factura comercial

•Relación de bultos o paquetes, numerados y el contenido de cada uno de ellos.

•Facilita la labor de identificación de la mercancía en aduana, al transportista y al importador.

Debe contener

•Indicación de la factura a la que corresponde

•Fecha, nombre y razón social de vendedor y comprador

•Numeración de bultos contenido y peso de cada uno de ellos.

a) Documentos Comerciales

Contrato de compra-venta

•Acuerdo entre operadores económicos que residen en países distintos.

•No está sujeto a forma por lo que su propia existencia y estipulaciones pueden probarse por cualquier medio, incluso por testigos.

Debe contener

•Indicación de la factura a la que corresponde

•Fecha, nombre y razón social de vendedor y comprador

•Numeración de bultos contenido y peso de cada uno de ellos.

a) Documentos Comerciales

Factura de los organismos oficiales de inspección

El exportador paga las tasas correspondientes a la emisión de certificados tras la inspección.

•Sanitarios

•Veterinarios

•Fitosanitarios

•Farmacológicos

b) Documentos de Transporte

Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading)

Triple función

Prueba del contrato de transporte

Título de crédito

Acuse de recibo de las condiciones de entrega de la mercancía.

Debe contener:

•Nombre/Dirección del cargador

•Nombre /Dirección del consignatario

•Medio de transporte en el transporte interior

•Puerto de carga y descarga

•Localidad de entrega

b) Documentos de Transporte

Conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading)

Limpio

Sucio

El capitán reconoce que las mercancías fueron recibidas en perfecto estado y condiciones aparentes

El capitán expresa reservas con respecto al estado y condición de las mercancías

b) Documentos de Transporte

Conocimiento de embarque aéreo (Air waybill)

Prueba del contrato de transporte

Da fe del condicionado de dicho contrato

Sirve como certificación de datos de peso, volumen, etc

Acuse de recibo de las condiciones en las que se encuentran las mercancías en el momento de embarque

Funciones

b) Documentos de Transporte

Carta de porte por carretera (CMR)

•El convenio CMR se aplica a todos los contratos de transporte público de mercancías en los que el lugar de la mercancía y el lugar de entrega previsto estén en países diferentes.

Debe contener:

•Lugar y fecha de redacción

•Nombre y domicilio del remitente

•Nombre y domicilio del transportista

•Lugar y fecha de carga y lugar previsto de entrega

•Nombre y domicilio del destinatario

•Número de paquetes e identificación de los mismos

•Cantidad transportada

•Precio y gastos del transporte

b) Documentos de Transporte

Póliza de seguro de transporte de mercancías

Debe contener:

•Firma y sello de la entidad aseguradora

•Especificar el riesgo al que se le da cobertura

•Acompañada con el recibo de pago de la prima

•El asegurador se obliga a indemnizar el daño producido al asegurado

Entonces, podremos hacernos la pregunta, ¿estamos listos para exportar?

COTIZACION

Contenido:

1. Datos de la empresa.

Información general de la empresa.

a) Razon social

b) Dirección

c) Teléfono

d) Fax

e) Correo

f) Pagina web

g) Persona de contacto

2. Información del producto:

a. Nombre técnico, nombre comercial, P.A.

b. Especificaciones técnicas del producto,

composición química, diseño, características

internas o externas, etc. (dependen de la

naturaleza del producto).

c. Cumplimiento de requisitos nacionales

(sanitarios, permisos, y otros).

d. Empaque y embalaje, indicando contenidos,

pesos, volúmenes, instrucciones de uso,

preparación, identificación del comprador,

destino, etc.

¿Qué tienen en común bebidas, dulces, turrones, cafés y gelatinas

OCULTAMIENTO DE INFORMACION Y SUSTANCIAS TOXICAS!!!!!!

Gelatinacon pocafruta yprohibidaEn laUE

RefrescoconinsumosprohibidosenEEUU

Golosina que no alimenta

KirmaCanelaSólo saborizante

Importado de

Colombia

e. Datos completos del fabricante, distribuidor o comercializador.

f. Cantidades de producto que ampara la oferta.

g. Catálogos o fotos del producto.

3. Información del precio:

a. Moneda de negociación y precios en Incoterms.

b. Validez de la Oferta.

c. Descuentos por volúmenes.

d. Formas de pago.

e. Modelos

f . Referencias.

g. Otros.

4. Información adicional:

a. Tiempo mínimo requerido para el despacho.

b. Fechas de entrega.

c. Medios de transporte a utilizar.

d. Identificación de la compañía de transportes.

e. Condición y términos de seguro de transporte.

f. Otros

Textil Nacional Vil Av.. Jorge Basadre 610 San Isidro Lima-Perú

Teléfono: 2221222 Fax: 2221222

WWW.PROMPERU.GOB.PEContacto:

Contacto: XXXXX - Cargo

@textilnacionalvil.com

Teléfono

Lima, 16 de Junio del 2010

Señores

GUP Group Import

Atte.-Sr.George Kramer

Manager Purchase department

Estimadoseñor:

Mediante la presente le hacemos llegar nuestra cotización deacuerdo a

las especificaciones establecidas por ustedes:

PRODUCTO : T –Shirt básicos

PARTIDA ARANCELARIA: 6109100000

CALIDAD : 100% Algodón Tangüispeinado 40/1;140 gr/m².

COLORES : Ecológicos según muestras.

TALLAS : S -M -L –XL –XXL

CANTIDAD : 30000 Unid.1 contenedor de 20”

PROPORCION : M/10%; L/20%; XXL/20%

EMBALAJE : Cajas de cartón simple corrugado.(50 T-Shirt por caja).

PRECIO CIF NewYork : US$2,54(Unitario)

(INCOTERMS2000)

FORMA DE PAGO : Carta de crédito, irrevocable, confirmada y a la vista.

FECHA DE EMBARQUE : 20 Días después de haber recibido la confirmación de la Carta de Crédito y sujeto a la obtención del vapor y espacio disponible.

MEDIO DE TRANSPORTE: Marítimo.

PUERTO DE EMBARQUE: Callao -Perú.

VALIDEZ DE OFERTA : 30 días.

Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario de acuerdo al TLC Perú–Estados Unidos, por lo que enviaremos el Certificado de Origen.

Además:

Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en USA, son por cuenta del comprador.

En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas, suscribimos el presente documento.

Atentamente.

CONTRATO DE COMPRA –VENTA INTERNACIONAL

El Contrato de Compra–Venta Internacional se crea debido a las diferencias entre los distintos sistemas jurídicos de carácter internacional.

La Convención de Viena es la Ley Internacional de derecho privado que se aplica sólo a los Contratos de Compra–Venta Internacional, que si bien no se crea para transgredir la Legislación Nacional; ofrece leyes más adecuadas a las necesidades de los Negocios Internacionales

CONTRATO DE COMPRA –VENTA INTERNACIONAL

1.Nombre y dirección de las partes.

2.Producto,normas y características.

3.Cantidad

4.Embalaje,etiquetado y marcas

5.Valor total del contrato

6.Condiciones de entrega

7.Descuentos y comisiones

8.Impuestos,aranceles y tasas.

9.Lugares.

10.Períodos de entrega o de envío (plazos, vigencias prórrogas)

11.Envío parcial-transbordo–agrupación del envío.

12.Condiciones especiales de transporte

13.Condiciones especiales de seguro.

14.Documentos.

15.Inspección.

16.Licencias y permisos.

17.Condiciones de pago.

18.Medios de pago.

19.Garantía.

20.Incumplimiento de contrato por causas de

“fuerza mayor” (penalidades).

21.Retrasos de entrega o pagos.

22.Arbitraje y conciliación.

23.Idioma.

24.Jurisdicción

25.Firma de las partes

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

EL MEDIO DE PAGO DEPENDERA DE:

1.El grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador.

2.EL tamaño y valor de la operación.

3.La frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros).

LA ELECCIÓN DEL MEDIO DE PAGO SE ESTABLECE EN EL CONTRATO DE COMPRA–

VENTA INTERNACIONAL

PAGOSDIRECTOS:

- Efectivo

- Cheque personal

- Cheque bancario

- Ordenes de pago o transferencias

PAGOSINDIRECTOS:

- Cobranzas documentarias

- Créditos documentarios o cartas de crédito

CARTAS DE CRÉDITO O CRÉDITOS DOCUMENTARIOS

Ventajas Desventajas

PARA EL EXPORTADOR

•Garantía de pago de acuerdo a términos definidos en la L/C•Posibilidad de acceder a financiamiento

•Puede sufrir retrasos en pagos por desconocimiento de la técnica bancaria (documentos con discrepancias).

PARA EL IMPORTADOR

•No arriesga fondos por adelantado, garantizando entrega de documentos y mercadería de acuerdo a los términos definidos en la L/C.

•Si los términos de la L/C no son acordados previamente con su proveedor, puede llevar a complicaciones

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

Carta de Crédito

DOCUMENTOS PARA EXPORTACION

Factura comercial

•Lista de Empaque o “packing list”

•Conocimiento de embarque / Guía Aérea

•Certificado de origen (CCL, ADEX, SNI)

•Certificado sanitario (SENASA, DIGESA, SANIPES)

–Certificado fitosanitario

–Certificado zoosanitario

•Certificado CITES (MINAG)

•Certificado INC

•Otros

www.promperu.gob.pe www.perumarketplaces.com

sae@promperu.gob.pe/ sae1@promperu.gob.pe

Av. Jorge Basadre 610 -San Isidro

Teléfono: 616-7400 Anexo (1205 –1216)