Exportar-Holanda

Cómo y por qué exportar al mercado del Benelux y países

nórdicos

Consejería Comercial de Bancomext para el Benelux y los

países nórdicos

Consejería Comercial Holanda 2004

Contenido

♦Por qué, qué, a dónde, cuándo y cómo exportar

♦Características generales del mercado de la Unión Europea

♦Dimensión del mercado del Benelux y norte de Europa

♦Apoyos Bancomext


Unas preguntas antes de empezar♦Por qué ♦Qué♦A dónde♦Cuándo♦Cómo


Por qué exportar ?Razones tradicionales

♦Se me cayó el mercado♦Bancomext dice que sí se puede♦Exportando hay negocio con buena

utilidad♦Da “caché”♦Porque genera divisas♦Por qué no ?


Por qué sí exportar

♦Porque tengo un buen producto....– .... ya probado– ..... con venta y marca doméstica – ..... mercado local saturado

♦Porque quiero tener un horizonte de planeación con mayor volumen de venta aunque sea con ganancias marginales


Por qué sí exportar

♦Porque tengo – voluntad de largo plazo– conocimiento de mercado– suficientes recursos económicos


Qué exportar

♦Productos probados♦Productos que cuenten con

presencia en el mercado local y marca propia

♦Productos especializados con cabida en nichos específicos


A dónde exportar ?

EUROPA

AMÉRICALATINA

ASIA

PosiciónEconomíaFamiliaridadDistanciaContinente / Característica

USA

Mercado de la Unión Europea


Mercado de la Unión Europea

3 candidatos en espera de aprobación

10 de reciente ingreso

25 países miembros

Dimensión del mercado Benelux y Europa del Norte


Dimensión del mercadoPaís Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU

Holanda 16,067,754 41,526 413,000 25,800Bélgica 10,274,525 30,510 267,700 26,100Luxemburgo 448,569 2,586 19,200 43,400Dinamarca 5,368,854 43,094 155,500 29,000Finlandia 5,183,545 337,030 136,200 26,200Suecia 8,876,744 449,964 227,400 25,400Islandia 279,384 103,300 7,700 27,100Noruega 4,525,116 324,220 143,000 31,800Subtotal 51,024,491 1,332,230 1,369,700 29,350Polonia 38,625,478 312,685 176,300 9,000Estonia 1,415,681 45,226 15,200 10,900Letonia 2,366,515 64,589 18,600 7,800Lituania 3,601,138 65,200 27,400 7,600Subtotal 46,008,812 487,700 237,500 8,825Total 97,033,303 1,819,930 1,607,200 22,508USA 290,342,554 9,629,041 10,400,000 37,600* Milones $EU


Dimensión del mercado

Población Area km2 PIB* PIB p/capita $EU

USATotalLituaniaLetoniaEstoniaPoloniaNoruegaIslandiaSueciaFinlandiaDinamarcaLuxemburgoBélgicaHolanda


Dimensión del mercado

Pais Importacion Exportacion Balanza ComercialHolanda 245,557 271,403 25,846Belgica 150,254 160,436 10,182Luxemburgo 25,023 27,884 2,861Dinamarca 54,157 61,461 7,304Finlandia 37,962 50,895 12,934Suecia 74,242 89,246 15,004Islandia 2,390 2,542 152Noruega 5,784 11,065 5,281Polonia 41,950 30,275 -11,675Estonia 4,400 3,400 -1,000Letonia 3,300 2,200 -1,100Lituania 5,700 4,800 -900Total 650,718 715,607 64,889

Balanza Comercial mUSD


Quién le vende a Holanda....

30742

4770623797

13215

5564

5896153

Europa

Asia

Nafta

Otros

Centro y AméricaLatinaMéxico

Millones de euros


Importaciones Holanda por sector y origen en mdls.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

Metal

Alimen

tos

Autom

otriz

Textil

Papel

Mueble

sCuero

-SOUTH/CENTRALAMERICA- -NAFTA-

-ASIA-

Europa


Quién le vende a Bélgica...

141,156

17,656

14,387596

EuropaAsia

Nafta

Otros

Mexico Latinoamérica

4,51010,656

Fuente: World Trade Atlas BelgiumMillones de Euros


Importaciones de Bélgica por sector y origen en mdls

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

Autom

otriz

Maquinar

ia y e

quipo

Piedra

s pre

ciosa

s

Hierro

y Ace

roPap

elTex

tiles

Mueble

s-SOUTH/CENTRALAMERICA- -NAFTA-

-ASIA-

Europa


.... y al norte de EuropaImportaciones mercado norte de EuropaImportaciones mercado norte de Europa

6493

80943

46707

25362

9060

135010410

Europa

Asia

Nafta

Otros

Centro ySudaméricaMéxico1


A dónde exportar ?

♦Mercado de la Unión Europea– Por el contrario los importados pequeños y

medianos ..• Demandan poco volumen• Buena calidad sin tanta exigencia en los

certificados que la amparen• Son más flexibles• El precio regularmente es más alto ya que no

compiten en el mismo nicho en donde se encuentran los almacenes grandes

El Benelux y el norte de Europa y la importancia de su relación comercial con México


Exportaciones de México a:

0.151Islandia

0.159Letonia

0.433Estonia

1Lituania

5Polonia

7Noruega

10Finlandia

36Dinamarca

36Luxemburgo

42Suecia

287Bélgica

589Holanda

Mill. de euros

País

♦29% de las exportaciones de MX a la UE sin considerar el sector químico-petrolero


Exportación de México al norte de Europa por sector

Metalmecánico

Plástico

Químico y petróleo

Eléctrico

Alimentos

Textil

Minería

Automotriz

Construcción

Otros

Cuero y calzado

Muebles

Regalos

Papel


Cuándo exportar ?


Cuándo exportar ?

Cuando se tenga el proceso terminado


Cuándo exportar ?En el momento que se cuente con los

siguientes requisitos :

♦ Invertir en la empresa es una necesidad♦ Dominar las condiciones de entrega en base a

los Incoterms ♦ Estar preparado para realizar las asociaciones

estratégicas que se requieran para entrar y conocer el mercado

♦ Conocimiento de contratos y formas de pago internacionales


Cómo exportar

♦Realizando una preparación previa que incluya– Análisis de socios y del mercado al que se

pretende atacar– Planeación– Conociendo el destino y los canales de

distribución que debe seguir el producto para llegar a su destino

– Estar preparados para la competencia


Cómo exportar ♦Cubriendo los puntos anteriores se

reduce – la pérdida de producto – de tiempo– dinero – la confianza en el mercado exterior

La emoción de exportar nos vuelve ciegos ante

los riesgos

En todo esto, en qué puede ayudar Bancomext ?


Yo quiero exportar…..

Evaluación y decisión6

Desarrollo5

Estrategia4

Conocimiento del mercado

3

Conocimiento del producto

2

Voluntad1Exportador Bancomext


Servicios de promoción Bancomext

I. de Mercado

Decisión

Canales de D. Decisión

Promoción

Decisión Agenda por país

Decisión

Iniciar con otro mercado


Investigación de mercado

♦Requisitos mínimos– Perfil empresarial– Entregar catálogos y ficha técnica

♦Características– Información estadística e– Inteligencia comercial


Contenido Investigación de mercado♦Información estadística:

– Producción local – Consumo – Estadísticas sobre importaciones de

los últimos 3 años– Exportación de los últimos 3 años:

país de destino y volumen


Contenido Investigación de mercado♦ Inteligencia comercial

– Relación de los principales importadores y distribuidores del producto

– Principales competidores: segmentos de mercado– Arancel de importación /tratamiento arancelario– Precios de referencia (de ser disponible)– Tipos de canales de comercialización y márgenes de

intermediación– Tendencias, modas, preferencias, costumbres, productos

sustitutos– Preferencias del consumidor (de contar con la misma)– Perfil del consumidor (segmento de mercado)– Recomendaciones de la Consejería Comercial


Canales de distribución

♦Requisitos– Requisitar el perfil empresarial– Catálogos, ficha técnica y lista de

precios (en usd).– Presentar el diagnóstico realizado

por el Bancomext en México con la intención de detectar si es factible la realización de este servicio.


Contenido Canales de distribución♦ La asesoría y diagnóstico en México es

responsabilidad del “área promotora”.♦ Proporcionar una relación que describa los principales

canales de distribución que incluya la siguiente información:– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,

mayorista– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de

establecimiento– Antigüedad en el mercado


Promoción de oferta

♦Requisitos mínimos– Perfil empresarial– Entregar 10 juegos de catálogos, perfil

empresarial, lista de precios (USD) y de ser elcaso muestras

– Presentar el diagnóstico realizado porBancomext en México


Documento Promoción de oferta♦ La asesoría y diagnóstico en México es

responsabilidad del “área promotora”♦ Proporcionar una relación que describa los principales

canales de distribución que incluya la siguiente información:– Nombre del potencial distribuidor, importador, agente,

mayorista– Domicilio, teléfono, fax, e mail y nombre del contacto– Tamaño de la empresa, número de empleados, año de

establecimiento– Antigüedad en el mercado– Comentarios, recomendaciones y compromisos acordados

con el importador


Entrevistas con importadores

♦ Organización en el exterior de entrevistas confirmadas con importadores


Apoyo en la elaboración de la estrategia a seguir♦Decidir el

mercado(s) y objetivo(s)

♦Nicho♦ Forma de

promover y proveer

♦ Presentaciones♦ Empaques♦ Ferias♦ Volúmenes de venta♦ Ventas estimadas♦ Capacidades♦ Posibilidades de

inversión


Costo de exportar

Entre 19 y 37 mil USD

Total

Entre 5 y 20 milOtros costos

Entre 12 y 15 mil

3 viajes a Europa

2,3804 servicios Bancomext


Otras recomendaciones♦ Comunicación en

inglés♦ No confiarle todo al

e-mail♦ Cotizar en euros,

estableciendo una vigencia en precios y bajo Incoterms

♦ Confirmar todo por escrito

♦ Tomar en cuenta los consejos de los consejeros de Bancomext

♦ Conocer las normas ecológicas

♦ Si no se está preparado para exportar, ni “entrarle”


Por último, hay que tomar en cuenta que el Benelux……♦…. no es un mercado para debutar♦….. es complementario de otros

mercados más grandes♦. Qué exportar cuesta♦...... no se trata de un mercado

sustituto

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