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UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ESTADÍSTICA

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CÁTEDRA ADMINISTRACIÓN DE LA COMERCIALIZACION I

Cuerpo Docente:

Profesora Titular: Dra. Adriana Amigo Profesor Adjunto: Mag. Rául Oviedo

Jefe de Trabajos Prácticos: Lic. Hernán Arcieri

2017

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INDICE Sección I: Contenido de la Materia y Sistema de Evaluación Contenidos capsulares ............................................... Pág. 3 Objetivos .................................................................... Pág. 4 Programa analítico ..................................................... Pág. 5 Bibliografía ................................................................. Pág. 9 Sistema de evaluación ............................................... Pág. 11 Sección II: Desarrollo del curso

Análisis y comentario de las lecturas ......................... Pág.13 Apertura de la cátedra ................................................ Pág. 13 Información de los alumnos........................................ Pág.13 Grupos de análisis y discusión ................................... Pág. 13 Análisis escrito de casos ............................................ Pág. 14 Metodología para la resolución de casos ................... Pág. 15 Sección III: Anexos Metodología sintética para la Resolución de Casos .Pág. 17

Formulación e Implementación de la Estrategia Comercial Integrada ................................................... Pág. 18 Encuesta a los alumnos ............................................. Pág. 20

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Sección I: Contenido de la Materia y Sistema de Evaluación

PROGRAMA ANALÍTICO DE LA ASIGNATURA “ADMINISTRACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN I”

Facultad de Ciencias Económicas y Estadística. UNR

Carrera: LICENCIATURA EN ADMINISTRACION Plan de Estudios 2003: Resolución 9253-CD de La Facultad. Aprobado por Resolución 671/2002 del 19-11-2002 CS de la Universidad. Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN I Contenidos Capsulares: El modelo de Comercialización. Variables Controlables e incontrolables. Planeamiento Comercial: análisis de situación, formulación, implementación y control. Valores agregados por el proceso comercial. La Gerencia Comercial: funciones, roles, organización del área. Enfoques para el estudio de comercialización: gerencial, decisional, sistémico, interdisciplinario. Investigación en comercialización. Análisis del comportamiento de compradores y consumidores. Decisiones de Producto. Decisiones de Comunicación. Decisiones inherentes a la Fuerza de Ventas. Decisiones de Distribución. Decisiones de Precio. Control en Comercialización: control de gestión y control operativo. Ciclo, Código y Carga Horaria Materia del Primer Cuatrimestre de Cuarto Año. Carga Horaria 64 hrs. Código: S 4.24.1

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Programa de “ADMINISTRACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN I”

Carrera de Licenciatura en Administración -Plan 2003-

Duración Cuatrimestral – Carga Horaria 64 hrs.

OBJETIVOS El objetivo general de la asignatura es que el alumno pueda desarrollar 1. Habilidades para: interpretar la función comercial dentro de las organizaciones, estructurando un marco conceptual de referencia, que facilite la capacidad de análisis y la aplicación de criterios racionales de decisión en esta materia. desarrollar los conocimientos básicos en cuanto a la función comercial, interprete el rol e impacto de esta función en la gestión de las organizaciones y comprenda las interrelaciones que necesariamente deben mantenerse con las restantes áreas funcionales en una visión sistémica del funcionamiento organizacional. incorporar conocimientos específicos dentro del marco conceptual referido, para la aplicación de esos conocimientos a la solución de problemas reales 2. Aptitudes para: detectar oportunidades y riesgos de mercado e identificar e interpretar el comportamiento de los mercados objetivos. la toma de decisiones inherentes a variables comerciales, dentro de un contexto del cual contarán con información parcial. formular e implementar un plan comercial, optimizando el principio de la autogestión y financiamiento, fundamentalmente en lo que se refiere a la relación entre los objetivos y los recursos del mismo, basada en la capacidad de evaluar la fuente de volumen y conveniencia económica del plan comercial.

3. Actitudes para:

3.1. la toma de decisiones con creatividad e innovación. 3.2. la integración, la dirección participativa, el trabajo en equipo y otras

actitudes cooperativas compatibles con las tendencias modernas de la gestión de las organizaciones.

3.2. desarrollar valores para una gestión comercial ética y de la más alta responsabilidad social, con que las organizaciones deben administrar sus negocios y actividades.

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PROGRAMA ANALITICO I. EL PROCESO DE COMERCIALIZACION Unidad I - El Proceso de Comercialización: Concepto. La comercialización en el proceso económico y social. Su función e importancia. Valores agregados. Su evolución a través del tiempo. Distintos enfoques. Relaciones disciplinarias. El proceso de comercialización según el tipo de economía. El modelo de comercialización. Variables incontrolables y controlables.

Unidad II – Análisis Ambiental y Mercadológico El Entorno. Las fuerzas del macroentorno: económico, social, legal, político, cultural, tecnológico, demográfico, geográfico. Ámbito. Tendencias. El mercado. Concepto. Morfología. Alcances. Comportamiento de oferentes y demandantes, consumidores e influyentes. Dinámica. Análisis competitivo: Fuerzas de la competencia, perfil competitivo, ventajas competitivas, posición competitiva. Mercado de la empresa y mercado del producto. Definición de los negocios de la empresa. Miopía de mercadeo. Concepto de valor para el cliente. Beneficios. Satisfacción. Necesidades. Deseos. Demanda. Tipos de demanda: final, intermedia, efectiva, potencial, latente, primaria, selectiva. Elasticidad de la demanda. Ética en los negocios y responsabilidad social de la empresa. Auditoria social. Unidad III – Comportamiento de los compradores y de los consumidores Comportamiento de los compradores y de los consumidores. Importancia de su conocimiento. Aspectos psicológicos, culturales, sociales, económicos, demográficos y psicográficos. Proceso de decisión de compra: concepto, etapas y participantes. Determinantes internos del Comportamiento. La Motivación. La Percepción. La Experiencia y el Aprendizaje. Las Actitudes. Modelos de comportamientos del consumidor. La Principales diferencias entre la conducta de compra en mercados de consumo y en mercados de negocios. Satisfacción y lealtad. Unidad IV – Segmentación de Mercados y Clientes Segmentación. Concepto. Beneficios, Limitaciones. Requisitos. Proceso de segmentación. Requisitos para una segmentación efectiva. Variables de segmentación en los mercados de consumo y en los mercados de negocios. Estrategias de segmentación. Selección de los segmentos meta. Modelo de segmentación vincular. Utilización de los instrumentos comerciales en la segmentación. El proceso de percepción. Análisis de valor. Posicionamiento. Concepto e importancia. Posicionamiento deseado y posicionamiento logrado. El proceso de posicionamiento. Estrategias de posicionamiento. Posicionamiento y diferenciación. Valor de los intangibles. Requerimientos para un posicionamiento efectivo.

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Unidad V – Inteligencia e Investigación en Comercialización

El sistema de información en Comercialización. Fuentes alternativas de información. Investigación en Comercialización. Concepto. Tipos. Diseño. Proceso de Investigación. Técnicas de recolección de datos. Métodos y técnicas de pronósticos y medición de la demanda.

II. LA FORMULACIÓN DEL PLANEAMIENTO COMERCIAL

Unidad VI - Planeamiento en Comercialización Planeamiento. Objetivos. Metas. Políticas. Nivel estratégico, táctico y operativo en comercialización. Características de las decisiones. Estrategias para enfrentar a los competidores: líder de mercado, retador de mercado, seguidor de mercado, ocupante de nichos. Formulación. Planeamiento integrado en comercialización. Unidad VII - Planeamiento de Productos Producto. Concepto. Niveles de conceptualización y de decisión. Clasificación. Ciclo de Vida. Moda. Mezcla de productos: concepto y medición cualitativa y cuantitativa de la mezcla de producto. Relación entre los indicadores de la mezcla de producto y la segmentación de mercados y clientes. Identificación del producto: Diseño; Marcas; Estrategias de marcas; Identidad de marcas; Etiqueta social; Envase; Color. Políticas de Producto: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos, diversificación. Nuevos productos. Factores que inician el desarrollo. Etapas.

El marketing de intangibles, beneficios y servicios. Relación entre producto y valores agregados y percibidos. El concepto de servicio. Prestación y consumo. Medición de la satisfacción de los clientes. Rentabilidad del cliente. La calidad como estrategia competitiva.

Unidad VIII- Planeamiento de Comunicación El Modelo de Comunicación. Formas de Comunicación. Concepto. Alcances. Proceso de Comunicación. Desarrollo de las comunicaciones. Etapas. Herramientas de comunicación. Publicidad. Agencias Publicitarias. Regulación Publicitaria. Efectividad y Eficiencia. Promoción: concepto, forma, planeamiento, efectividad y eficiencia. Relaciones públicas: concepto y fines, instrumentos de las relaciones públicas. Marketing directo: concepto y crecimiento. Beneficios del marketing directo. Base de Datos. Venta face-to-face. Correo directo. Venta de Catálogo. Telemarketing. Otras formas de Marketing Directo. E- commerce: el cliente on line. Ventajas y Desventajas. Estrategias de Sitios Web de Bases de Datos e Interactivos. Estrategias avanzadas de desarrollo de sitios web. La Miopía de Internet. La dirección de tráfico a un sitio web. Beneficios. Comunicaciones personales. Fuerza de Ventas. Presupuesto de comunicaciones. Mezcla integrada de comunicación.

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Unidad IX – Planeamiento y Administración de la Fuerza de Ventas Fuerza de ventas. Concepto. Objetivos. Funciones. Tipos. Planeamiento. Organización. Administración: reclutamiento, selección, adiestramiento y capacitación, motivación y remuneración, supervisión, evaluación y control. Enfoque de contacto. Territorios. Criterios de asignación de vendedores. Estructura. Tamaño. Telemarketing. Relación entre base de datos y telemarketing. Sistemas de información para telemarketing. Ventajas, desventajas y análisis de factibilidad de la venta telefónica para bienes y servicios. Unidad X – Planeamiento de Distribución. Distribución. Concepto. Alcances. Canales de distribución. Funciones. Niveles. Tipo de intermediarios. Distribuidores, Mayoristas y Minoristas. Densidad del canal. Diferencia entre la medida horizontal y vertical del canal de distribución. Sistemas convencionales, sistemas verticales, sistemas horizontales y sistemas multicanal. Distribución física de productos. Logística. Procesamiento de pedidos. Almacenamiento. Inventarios. Transporte. Efectividad y eficiencia. Cobertura física y cobertura neta de la distribución. Relación entre las decisiones inherentes a Precio, Distribución y Fuerza de ventas. Unidad XI – Planeamiento de Precios Precio. Conceptualización y caracterización del precio. Estructura de precios. Aspectos éticos y sociales. Legislación reglamentaria. Modelo decisional para su determinación. Responsables de su fijación. Proceso para fijar el precio. Métodos para la fijación de precios: costos, demanda, competencia. Sensibilidad de la demanda al precio. Punto de equilibrio. Precios marginales. Adaptaciones y cambios de precios.

Unidad XII – El control de gestión en Comercialización

Concepto. Control estratégico. Diferencia con el control operativo. Objetivos. Responsables. Etapas. Seguimiento. Evaluación. Control de gestión de la estrategia comercial integrada. Análisis de factibilidad. Matriz fuente de volumen-conveniencia económica. Replaneamiento.

III. LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLANEAMIENTO COMERCIAL

Unidad XIII – Organización del Área Comercial El área Comercial. Funciones. Sistemas de departamentalización. Relaciones con otras áreas. Conflictos. Responsables. La Gerencia de marketing. Estilos de conducción y liderazgo. Unidad XIV - Programa de Comercialización

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Concepto. Importancia. Objetivos. Compatibilización. Participantes. Sistemas y procedimientos. Oportunidad. Localización. Realimentación. Tipos.

Unidad XV - Control Operativo Concepto. Diferencias con el control estratégico y el control de gestión. Alcances. Objetivos. Responsables. Proceso y técnicas de control. Acciones correctivas. Auditorias de comercialización. Costos de comercialización: rentabilidad de productos, clientes, zonas, vendedores. Costos totales y marginales. Costos de largo y corto plazo.

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BIBLIOGRAFÍA Básica

1. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary; SAUNDERS, John; WONG, Salvador Miquel, BIGNE, Enrique; CAMARA, Dionisio. Introducción al Marketing. 2° edición europea. Editorial Prentice Hall. Madrid.

2. KOTLER, Philip, Dirección de marketing. La edición del Milenio. México.

P. Hall.

3. SANTESMASSES MESTRE, Miguel. Marketing, conceptos y estrategias. Pirámide.

4. LAMBIN, Jean Jacques. Marketing estratégico, Mc Graw Hill

5. KOTLER, Philip. Dirección de Marketing. Prentice H. (10 Ed).

6. BELL, Martin. Mercadotecnia, Conceptos y estrategia. CECSA.

7. GIST, Ronald R. Mercadotecnia. Introducción y principios.

(Interamericana)

8. KOTLER, Philip, Armstrong; Gary. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice-Hall.

9. AMIGO, Adriana. Negocios con valor. Fundación Ross. Complementaria

1. AAKER , David. Gestión del Valor de la Marca. Díaz de Santos.

2. AAKER, David; DAY, George. Investigación de Mercados. Mc Graw Hill.

3. CHETOCHINE, Georges. Marketing Estratégico de los Canales de Distribución. Granica

4. CRAM, Tony. Los clientes que cuentan. Prentice Hall.

5. ESCRIVA, Joan; CLAR, Federico. Marketing en el Punto de Venta. McGraw Hill

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6. HUYOT, Daniel; LAFAIX, Philippe. La defensa del precio de venta. Gestión 2000. Com. Barcelona.

7. JOHNSON, Eugene; KURTZ, David. Administración de Ventas. McGraw Hill

8. KOTLER, Philipp; DIPAK Jain; SUVIT Maesincee. El Marketing se mueve.

Paidos

9. Mc DONALD, Malcom. La Auditoría de Marketing. Díaz de Santos

10. NAGLE, Thomas. Estrategias y Tácticas para la fijación de Precios. Granica

11. RAPP, Stan; COLLINS, Thomas. El nuevo rumbo del Marketing. McGraw Hill

12. RAPP, Stan; COLLINS, Thomas. Maximarketing. McGraw Hill

13. RIES, Al; TROUT, Jack. Posicionamiento. McGraw Hill

14. SAINZ DE VICUÑA, Ancin, José María. El Plan de Marketing en la práctica. Esic

15. STERN, Luis; COUGLHAN, Anne; CRUZ, Ignacio. Canales de

Comercialización. Prentice Hall. Madrid.

16. KLISBERG, Bernardo. Más ética, más desarrollo. Temas.

17. Revista Gestión. Artículos de números seleccionados.

18. Harvard Business Review. Artículos de números seleccionados.

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SISTEMA DE EVALUACIÓN Actividades evaluativas durante el desarrollo del Cuatrimestre Se efectuarán durante el cuatrimestre actividades de evaluación que podrán consistir en resolución de casos individuales o grupales, en realización de trabajos de campo, resolución de casos prácticos, asignación de lecturas y en breves evaluaciones escritas. Se consensuarán entre todos los docentes las pautas generales para asegurar criterios uniformes en cuanto a las calificaciones.

Para acceder al examen integrador será necesario obtener como mínimo la mitad del puntaje asignado a las actividades evaluativas. La o las calificaciones obtenidas por estas actividades representaran el 30% de la NOTA DEFINITIVA. Examen integrador al final del Cuatrimestre Este examen se tomará a la finalización del cuatrimestre, comprenderá todos los contenidos del programa y será de carácter teórico-práctico. El examen será escrito, para todos los alumnos y representará el 70% de la NOTA DEFINITIVA. Nota Definitiva La NOTA DEFINITIVA será el promedio ponderado entre la nota de las actividades evaluativas y la nota del examen final integrador. Es decir la NOTA DEFINITIVA surgirá del siguiente cálculo: NOTA ACTIVIDADES EVALUATIVAS x 30% + NOTA EXAMEN FINAL INTEGRADOR x70% Promoción directa. Condición de Alumno Regular y Alumno Libre.

Los alumnos que obtengan una NOTA DEFINITIVA igual o mayor a 7 (siete) promocionaran en forma directa la materia.

Los alumnos que obtengan una NOTA DEFINITIVA entre 5 (cinco) y 6,99

(seis con 99/100), adquirirán la condición de Alumnos Regulares, y tendrán derecho a una instancia de recuperación para acceder a la promoción.

Los alumnos que obtengan una NOTA DEFINITIVA inferior a 4,99 (cuatro

con 99/100) quedarán con la condición de Alumnos Libres

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Examen Final Alumnos Regulares y Libres

Los Alumnos Regulares deberán rendir un examen final oral para aprobar la asignatura.

Los Alumnos Libres deberán rendir en primera instancia un examen final

escrito teórico-práctico que, de ser aprobado, les otorgará el derecho a rendir un examen final oral para aprobar la asignatura.

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Sección II: Desarrollo del curso Análisis y comentario de lecturas En las clases destinadas al análisis y comentario de las lecturas previamente asignadas, se persigue el propósito de que el alumno indague la Bibliografía recomendada para lograr un proceso de aprendizaje dinámico y participativo. A los fines de cumplir con este propósito, la lectura del tema será individual con el posterior análisis y comentario grupal, a fin de fomentar la participación del alumno en clase bajo la coordinación del docente. Apertura de la cátedra La cátedra estará constantemente abierta a la acción interdisciplinaria que permita el enriquecimiento intelectual del alumnado y el cuerpo docente, mayor amplitud mental y profundización del horizonte de conocimientos de los temas que incluye el programa, perfeccionando de esta manera el proceso de enseñanza y aprendizaje. Para cumplir con este propósito, se fomentará la participación de otros profesores de ésta u otras universidades y de destacados hombres de negocios que se hayan desempeñado con éxito en el área de comercialización. La cátedra respeta las opiniones, críticas constructivas y recomendaciones de los alumnos sobre los resultados del curso con relación a los objetivos y expectativas planteados. Los alumnos podrán realizar consultas al cuerpo docente y al equipo de ayudantes alumnos fuera del horario de clase mediante el correo electrónico que la cátedra pondrá a su disposición para tales efectos. Informaciones de los alumnos Cada Alumno puede responder la encuesta que se anexa, manifestando sus expectativas y opiniones del curso. La encuesta es anónima, excepto en el caso que respondan afirmativamente el punto 9, manifestando su intención de participar voluntariamente de una experiencia docente. Al promediar el curso y a la finalización del mismo, el alumno podrá formular críticas constructivas y evaluar en que medida se ha cumplido con sus expectativas. Grupos de análisis y discusión Con el objetivo de desarrollar y motivar el trabajo en equipo, se fomentará la participación de todos los alumnos. Para cumplir con este fin, se conformarán grupos de trabajos de tres integrantes como mínimo y cinco como máximo para el

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análisis y discusión de los temas, casos prácticos, lecturas asignadas y experiencias obtenidas en las actividades prácticas que se programen.

Análisis escrito de casos Una semana antes a la clase establecida para la discusión de cada caso, los grupos de trabajo deberán presentar el caso práctico resuelto en forma escrita, aplicando el método del caso cuya metodología se explica en el presenta cuadernillo. El principal propósito de esta actividad académica es que los alumnos apliquen la metodología para resolución de casos prácticos, a los fines de lograr un correcto diagnóstico de la situación problemática y proponer cursos de acción racionales y creativos que intenten superar los problemas complejos que se presentan en cualquier organización.

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MODELO PARA LA RESOLUCIÓN DE CASOS

I. Análisis Situacional

1. Negocios de la compañía: caracterización de las necesidades que satisface o intentan satisfacer (actuales y tendenciales): latentes, potenciales, efectivas; y la determinación de las insatisfacciones que genera el negocio de la satisfacción en el concepto restringido y ampliado de producto. 2.Condiciones ambientales: económicas, sociales, legales, políticas, culturales, tecnológicas, locales e internacionales, actuales y tendenciales. 3.Mercado: Analizar forma, estructura, dimensión, dinámica, etapa del ciclo vital con relación al producto, tendencias. Identificar demanda primaria, selectiva y potencial. Análisis de la elasticidad demanda – precio e ingreso. Estructura de la distribución y de costos (propia y de los oponentes racionales). 4.Oponentes Racionales: Análisis de los competidores actuales y potenciales; caracterización y evaluación comparativa. Su actual comportamiento. Sus probables reacciones ante nuestras decisiones. 5.Perfil del mercado: Analizar segmentos, estratos con relación a: usos o aplicaciones, diferenciación simbólica, marcas, canales, precios, medios de comunicación, grado de conocimiento, aprendizaje y adopción del producto, hábitos y motivos de compra, lealtad hacia el producto, hacia el canal, localización, oportunidad y estacionalidad. Quiénes consumen o usan, quiénes influencian, donde lo compran, cuando lo compran, como se compra los productos de la compañía (planeada o impulsiva, comodidad, comparación o búsqueda). Análisis de las probables reacciones del consumidor ante nuestras decisiones. Análisis de los participantes en el proceso decisión de compra: Identificar decidores, influyentes, usuarios, iniciadores y compradores. 6. Análisis de Fortalezas y debilidades: propias y de los oponentes racionales (actuales y potenciales), en relación con los objetivos, metas y estrategias.

II: Formulación e Implementación de la Estrategia Comercial

1. Objetivos (generales y de largo plazo): explícitos, implícitos, generales de largo plazo, comparación con los de los oponentes racionales, Evaluación.

2. Metas (operativas y de corto plazo) explícitas e implícitas. Comparación con los objetivos y metas de los oponentes racionales. Evaluación.

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3. Estrategias parciales e integradas (explicitas, implícitas, consistentes con las condiciones ambientales y de mercado, con los recursos, actitudes, valores, organización y estilo directivo de la empresa, formulación e implementación). Aprovechamiento de las oportunidades. Aprovechamiento de la ventaja competitiva. Estrategia integrada de comercialización: Determinación del blanco de mercado (segmento objetivo) y del posicionamiento adoptado conjuntamente con la mezcla de comercialización que sustenta las decisiones estratégicas. Comparación con las acciones estratégicas y tácticas de los oponentes racionales.

III. Problema central: 1. Datos del caso: Explícitos, implícitos, relevantes, no relevantes,

situacionales, tendenciales. 2. Problema central: Analizar si el problema del caso es relativo a una

incorrecta definición de los negocios de la empresa, blanco de mercado, variables comerciales o estrategia comercial integrada.

IV. Decisiones

1. Cursos de acción alternativos: Evaluar y seleccionar cursos de acción alternativos sustentados en decisiones comerciales estratégicas y tácticas, en consistencia con los objetivos y metas objetivos generales y de largo plazo de la empresa. Evaluar y enumerar ventajas, desventajas y conveniencia económica de cada una de las alternativas seleccionadas.

2. Resultados esperados de la acción propuesta: Aplicando la alternativa

seleccionada que se recomienda, justificar su formulación y proponer concretamente su implementación, en función al análisis realizado en la justificación de los cursos de acción alternativos.

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ANEXOS Anexo I: METODOLOGIA SINTÉTICA PARA LA RESOLUCION DE CASOSi

1. Análisis de Situación

Negocios de la empresa: Necesidades detectadas y satisfechas por la empresa, teniendo en cuenta el concepto restringido y ampliado de producto. Análisis de las insatisfacciones potenciales que puede generar el negocio de la satisfacción de la empresa, para el concepto restringido y ampliado de producto. Oportunidades y Riesgos: Inadecuaciones percibidas o creadas, en términos de Producto, Comunicación, Distribución, Precio. Fuerzas y Debilidades: Análisis y evaluación de los recursos de la empresa, actuales y tendenciales y su valor de mercado: humanos, financieros, económicos, comerciales, imagen corporativa, tecnología, estilo directivo. Mercado: Análisis del comportamiento de la demanda y de la oferta.

2. Formulación de la Estrategia Comercial

Objetivos de la Empresa: explícitos, implícitos, de largo, mediano y corto plazo. Metas de la Empresa: explícitas, implícitas. Estrategia Integrada de Comercialización: Análisis del Target o Blanco de Mercado y de las Políticas de Producto, Comunicación, Distribución y Precio, actualles.

3. Implementación de la Estrategia Comercial

Problema central del caso: Target, Producto, Comunicación, Distribución, Precio, Mezcla Comercial, Estrategia Comercial Integrada. Decisiones: Enumeración, justificación y resultados esperados de la acción propuesta.

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Anexo II

FORMULACION E IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

ANÁLISIS AMBIENTAL

ANÁLISIS CORPORATIVO

3. OPRTUNIDADES Y RIESGOS

Situación demanda

Comportamiento del consumidor

Comportamiento de la competencia.

¿qué podría?

1. NEGOCIOS DE LA EMPRESA TARGET OBJETIVOS

¿qué quiero?

2. FUERZAS Y DEBILIDADES ¿qué puedo? 4. RESPONSABILIDADES SOCIALES DE LA EMPRESA

¿qué debo?

ESTRATEGIA COMERCIAL INTEGRADA

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ESTRATEGIA COMERCIAL INTEGRADA

Segmento(s) Objetivo

Mezcla comercial

Producto

Distribución

Comunicación

Precio

VENTAJAS COMPETITIVAS

SOSTENIBLES

CONVENIENCIAS ECONOMICAS

Volumen requerido para el punto de equilibrio

Participación de mercado requerida

Retorno de la inversión

FUENTE DE VOLUMEN

Demanda primaria

Demanda selectiva

competencia

MODIFICAR NO SI IMPLEMENTACIÓN ABANDONAR Fuente: Dra. ADRIANA AMIGO @ copyright publicación exclusivamente para usos didácticos. Extraído de Negocios con Valor. AA. 2009. prohibida su circulación o comercialización

FACTIBILIDAD

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Anexo III. ENCUESTA A ALUMNOS/AS Datos Personales y Motivaciones

1- ¿Qué carrera Usted está cursando?

o Lic. En Administración de Empresas

o Contador Público

o Lic. en Economía 2-¿Qué importancia cree que tendrá el curso en el ejercicio de su profesión?

o Alta

o Media

o Baja

3-¿En qué tipo de organización le gustaría trabajar?

o Pública

o Org. sin fines de lucro

o Consumo masivo

o Manufactura Industrial

o Agropecuaria

o Servicios personales

o Otras.

4 -¿Cuál sería el tamaño ideal de la organización en donde usted quisiera trabajar?

o Pequeña

o Mediana

o Grande 5-¿En que área de una organización le gustaría trabajar?

o Comercialización

o RRHH

o Finanzas

o Contaduría

o Administración

o Comercio Exterior

o Auditoria

o Otras.

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6- ¿En caso de optar por el área comercial, qué función le gustaría desempeñar?

o Dirección comercial

o Gerencia Comercial

o Jefatura de ventas.

o Otras EVALUCIONES Y SUGERENCIAS.

7-¿Cree que las actividades practicas programadas son suficientes?

o Si

o No ¿Por qué?.................................................................... 8-¿Qué actividades prácticas le gustaría incorporar? ..........................................................................................................

9- ¿Luego de su graduación, incluye en sus planes dedicarse a la docencia?

o Si

o No i AMIGO, ADRIANA. “Negocios con Valor” Fundación Ross, Argentina. 1° Edición 2009. 2° Edición 2012.

3° Edición Europea. 2017. Editorial Académica Europea. España. Madrid.