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FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS
PORTADA
PROYECTO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE MAGISTER
EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR DE LACTEOS Y SU
IMPACTO EN LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA
SAN ANDRES DE PILLARO.
AUTOR: Voroshilov Hernández Espín
ASESOR: Dra. Jeannette Urrutia. MSc.
Ambato – Ecuador
2015
CERTIFICACIÓN DE LA ASESORA
En mi calidad de Asesor del Proyecto “PLAN DE NEGOCIOS PARA
EL SECTOR DE LACTEOS Y SU IMPACTO EN LAS EMPRESAS
ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA SAN ANDRES DE PILLARO.”,
presentado por el estudiante LUIS VOROSHILOV HERNANDEZ ESPIN.
Certifico que el trabajo se encuentra concluido y ha cumplido con los requisitos
técnicos y pedagógicos para la sustentación previa a la obtención del Título de
Magister en Dirección de Empresas.
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Quien suscribe, declaro que los contenidos y los resultados obtenidos en el
presente trabajo de investigación, como requerimiento previo para la obtención
del Magister en Dirección de Empresas, son absolutamente originales, auténticos
y personales y de exclusiva responsabilidad legal y académica del autor.
iv
INDICE GENERAL
Contenido
PORTADAi
CERTIFICACIÓN DE LA ASESORA
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
INDICE GENERAL
INDICE ILUSTRACIONES
INDICE TABLAS
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1
a) PROBLEMA QUE SE VA A INVESTIGAR.................................................. 2
Antecedentes Investigativos. ................................................................................... 2
Problema Científico ................................................................................................. 3
Identificación de la Línea de Investigación. ............................................................ 3
Delimitación del Problema ...................................................................................... 3
Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema............................ 4
b) OBJETIVOS..................................................................................................... 5
Objetivo general: ..................................................................................................... 5
Objetivos específicos: .............................................................................................. 5
Idea a Defender ........................................................................................................ 5
Variables de la Investigación ................................................................................... 5
c) ESQUEMA O ESTRUCTURA DE CONTENIDOS ...................................... 5
CAPÍTULO I ........................................................................................................... 6
C.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA – CONCEPTUAL DE LA PROPUESTA6
CAPÍTULO II ........................................................................................................ 13
c.2. LA METODOLOGÍA..................................................................................... 13
Presentación de los resultados ............................................................................... 16
PREGUNTA No 1. ¿Años que se dedican a la producción lechera?................. 17
Información económica ..................................................................................... 18
PREGUNTA No. 2 ¿Que Ingreso Familiar mensual que reciben en dólares
promedio por sus actividades económicas? ................................................... 18
PREGUNTA No. 3 ¿Que actividades que provienen sus ingresos familiares?
....................................................................................................................... 19
PREGUNTA No. 4 ¿Qué cantidad de vacas y producción de leche por
familia? .......................................................................................................... 20
PREGUNTA No. 5 ¿Cuál es el destino de la producción de leche? ........... 21
PREGUNTA No. 6 ¿Qué mano de Obra que utiliza en la producción? ........ 22
PREGUNTA No. 7 ¿Qué cantidad y calidad de pastos posee? ..................... 23
PREGUNTA No. 8 ¿Qué Raza y Costo del Ganado Lechero mantiene? ...... 24
PREGUNTA No. 9 ¿Con que infraestructura cuenta para el cuidado de sus
vacas lechera? ................................................................................................ 25
PREGUNTA No. 10 ¿Qué tipo de ordeño implementa en su actividad? ..... 26
PREGUNTA No. 11. ¿Con que frecuencia realiza del ordeño al día? .......... 27
PREGUNTA No. 12 ¿Cuáles son sus principales clientes y precios? ........... 28
PREGUNTA No. 13. ¿Cuál es la predisposición de vender la leche al
Proyecto Lácteo San Andrés? ........................................................................ 29
PREGUNTA No. 14 ¿Pertenecen agrupación, asociación, vinculada con la
producción de leche? ..................................................................................... 30
PREGUNTA No. 15: ¿Cuál es la predisposición a Participación en el
proyecto Asociativo Lácteos San Andrés? ................................................... 31
CAPÍTULO III ....................................................................................................... 34
d) FUNDAMENTACION PROPOSITIVA ........................................................ 34
TEMA: ............................................................................................................... 34
Resumen Ejecutivo ............................................................................................ 34
Localización del negocio ................................................................................... 35
Legislación aplicable ......................................................................................... 36
Proceso productivo ............................................................................................ 37
Materias primas y materiales requeridas para el proceso mensual: ............... 38
Diagrama de Flujo para queso andino fresco................................................. 40
Diagrama de Flujo para acopio de leche ........................................................ 41
Características del equipamiento para enfriadora de leche.- ......................... 42
ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA .................................................................. 44
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA de lácteos “San Andrés” ..................... 46
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES Y
ESPECIFICOS .................................................................................................. 49
MISIÓN, VISIÓN, POLITICAS Y VALORES .................................................... 51
MISIÓN ............................................................................................................. 51
VISIÓN .............................................................................................................. 51
VALORES ......................................................................................................... 52
ESTRATEGIAS DE MARKETING ................................................................. 60
ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................... 70
Estado de Situación Financiera .......................................................................... 70
FACTORES INCIDENTES TOMADOS EN CUENTA ...................................... 70
Capacidad Instalada y Producción ................................................................. 71
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .............................................. 73
INVERSIÓN INICIAL .................................................................................. 74
COSTO DE PRODUCCION ......................................................................... 75
FINANCIAMIENTO ......................................................................................... 76
PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................................ 76
INDICADORES DE MARGENES DE UTILIDAD ..................................... 77
EVALUACION FINANCIERA POR INDICADORES ................................... 80
Indicadores Financieros.................................................................................. 80
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
Bibliografía
INDICE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Años dedicados a la producción láctea ............................................ 17
Ilustración 2Rango de Ingresos familiares mensuales que reciben en dólares por
sus actividades económicas ................................................................................... 18
Ilustración 3Actividades donde provienen los ingresos familiares ....................... 19
Ilustración 4. Infraestructura para el cuidado de las vacas lecheras ..................... 25
Ilustración 5. Tipo de ordeño ................................................................................ 26
Ilustración 6. Frecuencia de ordeño por día .......................................................... 27
Ilustración 7. Disposición para vender la leche al Proyecto Lácteo San Andrés .. 29
Ilustración 8. Pertenece alguna agrupación, asociación vinculada con la
producción de leche............................................................................................... 30
Ilustración 9. Participación en el proyecto asociativo para producción y
comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés ..................... 31
Ilustración 10. Participación en el proyecto asociativo para producción y
comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés ..................... 32
Ilustración 11. Mapa División Política de la Provincia de Tungurahua ................. 36
Ilustración 12 Objetivos estratégicos .................................................................... 50
Ilustración 13 Misión ............................................................................................ 51
Ilustración 14 Visión ............................................................................................. 51
Ilustración 15 Ejes Estratégicos ............................................................................ 52
Ilustración 16.Valores ........................................................................................... 52
Ilustración 17.Estructura orgánica ........................................................................ 53
Ilustración 18.Análisis competitivo del Sector Lechero ....................................... 54
Ilustración 19.Matriz BCG .................................................................................... 59
Ilustración 21.Logotipo ......................................................................................... 67
Ilustración 22.Promoción ...................................................................................... 68
ÍNDICE TABLAS
Tabla 1. Pregunta No. 1 17
Tabla 2. Pregunta No. 2 18
Tabla 3. Pregunta No. 3 19
Tabla 4. Estadísticas de la cantidad de vacas y producción de leche por familia 20
Tabla 5. Pregunta No. 5 21
Tabla 6. Estadísticas del destino de la cantidad de litros de producción de leche 21
Tabla 7. Pregunta No. 6 22
Tabla 8.Estadísticas de la cantidad y costo de la mano de obra familiar en la
producción de leche 22
Tabla 9. Pregunta No. 7 23
Tabla 10. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto 23
Tabla 11. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto natural 23
Tabla 12. Pregunta No. 8 24
Tabla 13. Estadísticas de la cantidad y costo del ganado mestizo (F1)(Criollo) 24
Tabla 14. Pregunta No. 9 25
Tabla 15. Pregunta No. 10 26
Tabla 16. Pregunta No. 11 27
Tabla 17. Pregunta No. 12 28
Tabla 18. Pregunta No. 13 29
Tabla 19. Pregunta No. 14 30
Tabla 20. Pregunta No. 15 31
Tabla 21 Estado de situación financiera 70
Tabla 22. Capacidad instalada y producción 71
Tabla 23. Ciclo de operación y Capital de Trabajo 72
Tabla 24. Estado de resultados 73
Tabla 25.Inversión inicial 75
Tabla 26.Costo de Producción 75
Tabla 27.Gastos financieros 76
Tabla 28.Indicador de márgenes de utilidad por venta del producto 78
Tabla 29.Indicadores financieros 80
1
INTRODUCCIÓN
Para la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la
Agricultura (FAO 2012), a través del estudio sobre la Situación de la lechería en
América Latina y el Caribe.
Los países que cuentan con una mayor cantidad de productores de leche
son Brasil (1.35 millones), Colombia (495 mil), Ecuador (301.500), Cuba
(estimados 300 mil) y México (259 mil). También tiene cantidades significativas
de productores de leche, países como Nicaragua (120 mil) y Perú (100 mil).
Para materia prima fundamental para el proyecto de procesamiento de
lácteos es la leche, porque es necesario caracterizar la producción de leche a nivel
Nacional, provincial y luego en la zona de estudio.
En el Ecuador es uno de los países con mayor incremento en la producción
de leche de ganado vacuno en la última década. Según el INEC en su Encuesta
de Superficie y Producción Agropecuaria Continua 2013, la producción de leche
la región sierra tiene mayor contribución (77%), seguido de la costa con 15% y el
oriente con el 8%, se puede determinar que en la sierra existe la presencia de la
producción del ganado de leche, mientras que en la costa y en el oriente es manejo
de carne.
Las principales provincias que producen leche son: Pichincha (13.9%),
Cotopaxi (9.3%), Azuay (9,3%); Chimborazo (9.2%); Manabí (9.2%) y
Tungurahua (6.4%) se caracterizan por una mayor especialización en producción
lechera y por disponer de los mejores hatos, con una base genética del alto nivel.
El principal destino de la leche se vende en liquido (72.4%) y procesada en
la Unidad de producción Agropecuaria (UPA) del 14% y de consumo en la propia
UPA del 11.1%.
2
a) PROBLEMA QUE SE VA A INVESTIGAR
Antecedentes Investigativos
Para materia prima fundamental para el proyecto de procesamiento de
lácteos es la leche, porque es necesario caracterizar la producción de leche a nivel
Nacional, provincial y luego en la zona de estudio.
El Ecuador es uno de los países con mayor incremento en la producción de
leche de ganado vacuno en la última década. Según el INEC en su Encuesta de
Superficie y Producción Agropecuaria Continua 2013, la producción de leche la
región sierra tiene mayor contribución (77%), seguido de la costa con 15% y el
oriente con el 8%, se puede determinar que en la sierra existe la presencia de la
producción del ganado de leche, mientras que en la costa y en el oriente es manejo
de carne.
La oferta de leche de la zona de estudio del proyecto Lácteo San Andrés, en
la provincia de Cotopaxi, Pichincha, Tungurahua y Guayas son 2,562,757 litros
por día, de los cuales se vende en líquido 2,184,782 litros por día según la
Encuesta de superficie y producción agropecuaria continua preparada por el INEC
en el 2013. De los cuales Pichincha (34%) es una de la provincias que más aporta
conjuntamente con Cotopaxi (23%) y en cuarto lugar Tungurahua.
Situación Problémica.
Los seres humanos y las unidades familiares buscan incrementar sus
ingresos para satisfacer sus necesidades básicas y tener capacidad de ahorro y de
inversión en bienes que les permita tener seguridad familiar.
Las familias que trabajan en actividades lecheras en el Sector de San Andrés
han venido generando su actividad productiva en forma tradicional y empírica, lo
que en la actualidad les resta competitividad por los estándares exigidos por las
empresas lecheras que acopian la leche.
3
Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los
siguientes puntos:
Aferrarse a paradigmas tradicionales y reaccionar negativamente al
cambio.
Desconocimiento de las ventajas de asociarse para realizar
emprendimientos comunales.
Desconfianza a la participación de terceros o extraños a la comunidad.
Abandono del campo de los jóvenes que optan por trabajar en las
ciudades en trabajos de obreros y se dedican a actividades productivas,
las personas de la tercera edad.
Problema Científico
La pregunta que guía la actual investigación es:
¿Cómo conseguir asociar y organizar a los pequeños productores de leche
del sector de San Andrés para constituir una empresa productora de lácteos para
volverlos competitivos?
El presente pre-proyecto se realizará en el sector de San Andrés, Parroquia
del Cantón Píllaro provincia de Tungurahua.
Identificación de la Línea de Investigación.
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa
Delimitación del Problema
Objeto de investigación: Procesos Administrativos para proyectos
Productivos
Campo de acción: Producción y Comercialización.
4
Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema.
En primer lugar hay que plantear con toda claridad, que la evaluación de las
sociedades ha marcado un cambio de paradigma y exige tomar decisiones
oportunas y sustentables para invertir en emprendimientos innovadores o
proyectos que se enfoquen en satisfacer necesidades de mercado y de la sociedad.
La presente investigación tiene como propósito el plantear un plan de
negocios para la implementación de una planta procesadora de productos lácteos
en el Sector de San Andrés -Píllaro, buscando organizar y asociar a los pequeños
productores de leche del sector y de esta manera aportar a la mejora de su
condición de vida, ya que en la actualidad los niveles de productividad son muy
bajos y las prácticas de ordeño y manejo de animales son ortodoxas y empíricas,
lo que les permite solo obtener recursos para sustentar sus necesidades básicas.
El sector de San Andrés constituye una región privilegiada para la crianza
de ganado lechero por las características del clima, tierra y condiciones
particulares, la productividad local comparada con otras regiones es una de las
mejores, por este antecedente se debe aprovechar esta fortaleza y promover la
ceración de una empresa en la que sus dueños sean los mismos productores
primarios, asegurando un flujo permanente de materia prima, asesorándoles a
mejorar las condiciones para alcanzar los indicadores de calidad exigidos en este
tipo de productos y la obtención de resultados que incrementen la productividad
del sector y como consecuencia mejorar los ingresos de sus asociados.
5
b) OBJETIVOS
Objetivo general:
Analizar el impacto de las empresas asociativas en el Sector Lácteo de San
Andrés de Píllaro.
Objetivos específicos:
Fundamentar teóricamente proceso administrativos, plan de negocios,
competitividad, estrategias de mercado.
Diagnosticar la situación actual del sector de pequeños productores de
leche en la parroquia San Andrés de Píllaro.
Diseñar un plan de negocios para la creación de una empresa asociativa
de pequeños productores de leche en la parroquia San Andrés de
Píllaro.
Idea a Defender
Con el diseño e implementación del Plan de Negocios para constituir una
empresa asociativa en el Sector de San Andrés, se contribuirá a mejorar las
condiciones de vida de los pequeños productores de lácteos.
Variables de la Investigación
Variable Independiente: Empresas Asociativas
Variable Dependiente: Sector lácteo
c) ESQUEMA O ESTRUCTURA DE CONTENIDOS
6
CAPÍTULO I
C.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA – CONCEPTUAL DE LA
PROPUESTA
1.1. Origen y evolución del proceso administrativo, plan de negocios,
competitividad, estrategias de mercado.
Origen y evolución de la Administración
A la administración se le considera una de las actividades más antiguas,
interesantes y bellas. Es una necesidad humana que se ha utilizado desde el origen
de los grupos primitivos, cuando el hombre se dedicaba a cazar en grupo. Al
prepararse para matar un mamut, las tribus planeaban el acto antes de actuar, es
decir, cómo y quién haría cada actividad; elaboraban sus lanzas, cavaban para
empujar al animal a alguna fosa, etc. Es lógico pensar que algún individuo
conducía y coordinaba la acción. También, después de realizare la hazaña,
evaluaban los aciertos y las fallas para mejorar el proceso.
“El grupo humano cambio su vida nómada a sedentaria, de cazador a
agricultor, con la domesticación de animales. La vida en la comunidad requirió
una organización social más elevada, y poco a poco aprendió formas de
producción y comercialización” (Hernández & Rodríguez, 2009 p.5).
Según Lourdes Munch (2014), p.5; la administración es una actividad
indispensable en cualquier organización, de hecho es la manera más efectiva para
garantizar su competitividad. Existen diversos conceptos de administración,
coloquialmente se dice que: “administración es hacer algo a través de otros”, otra
aceptación es la que se conoce como la “ley de oro de la administración”,
entendida con hacer más con menos.
Para entender el concepto de administración basta con analizar en que
consiste cada uno de los elementos de la definición:
7
Objetivos. La administración siempre está enfocada a lograr fines o
resultados.
Eficiencia. Se logra cuando se logran los objetivos en tiempo y con la
máxima calidad.
Competitividad. Es la capacidad que tiene una organización para generar
productos y/o servicios con valor agregado en cuanto a costos, beneficios,
características y calidad, con respecto a los de otras empresas de servicios
similares.
Calidad. Implica la satisfacción de las expectativas del cliente mediante el
cumplimiento de los requisitos.
Coordinación de recursos. Consiste en la optimización de recursos
necesarios para lograr la operación de cualquier empresa a través de la
administración.
Productividad. Implica la obtención de los máximos resultados con los
mínimos recursos. La productividad es la relación que existe entre la
cantidad de insumos necesarios para producir un determinado bien o
servicio y los resultados obtenidos. Es la obtención de los máximos
resultados con el mínimo de recursos, en términos de eficiencia y eficacia.
De esta forma se aplica la administración como disciplina.
Para el INEGI (2010) la competitividad emerge de la vinculación y acción
recíproca de diferentes factores, por lo que no puede atribuirse ni definirse en
función de uno solo de ellos.
(Porter, 1990) es de la opinión que la ventaja competitiva “se crea y se
mantiene mediante un proceso altamente localizado. Las diferencias a escala
nacional en estructuras económicas, valores, culturas, instituciones e historias
contribuyen profundamente al éxito competitivo” Esta concepción sustenta su
teoría de la ventaja competitiva, misma que sus críticos y sus seguidores han
mantenido o modificado en la exposición de sus teorías, con las cuales
supuestamente superan o actualizan la teoría de Porter.
8
Por otra parte Porter (1997) señala que: “el alcance de la meta económica de
producción de un alto nivel de vida de la población, no depende de la
competitividad, sino de la productividad”, que es la clave del éxito: la manera
como se combinan y explotan los factores de la producción dentro de las empresas
para producir más con lo mismo. El problema reside pues en definir qué se
entiende por competitividad, para de ahí derivar las políticas y estrategias
apropiadas para cada país y sus empresas.
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas de proceso administrativos,
plan de negocios, competitividad, estrategias de mercado.
Según KOONTZ and ODONNELL. (2009): Estos autores consideran a la
administración como: La dirección de un organismo social y su forma efectiva en
alcanzar sus objetivos fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes".
Hilton. (2009). La administración de una empresa requiere el constante
ejercicio de ciertas responsabilidades directivas. A tales responsabilidades a
menudo se les denomina colectivamente como las funciones de la administración.
Si bien varían sus designaciones, estas funciones son ampliamente reconocidas
tanto por los eruditos académicos como por los gerentes profesionales. En nuestra
exposición de la planificación y control de utilidades, empleamos la terminología
y definiciones de las funciones administrativas descritas por un prominente autor,
(Arthur G. Bedeian) esencialmente en los siguientes términos:
1. Planificación.- es el proceso de desarrollar objetivos empresariales y elegir
un futuro curso de acción para lograrlos. Comprende:
a) establecer los objetivos de la empresa
b) desarrollar premisas acerca del medio ambiente en la cual han de cumplirse
c) elegir un curso de acción para alcanzar los objetivos
d) iniciar las actividades necesarias para traducir los planes en acciones
e) replantear sobre la marcha para corregir deficiencias existentes.
9
2. Organizar.- es el proceso mediante el cual los empleados y sus
labores se relacionan unos con los otros para cumplir los objetivos de la
empresa. Consiste en dividir el trabajo entre grupos e individuos y coordinar
las actividades individuales del grupo. Organizar implica también establecer
autoridad directiva.
3. Suministrar el personal y administrar los recursos humanos es el
proceso de asegurar que se recluten empleados competentes, se les
desarrolle y se les recompense por lograr los objetivos de la empresa. La
eficaz dotación de personal y la administración de los recursos humanos
implican también el establecimiento de un ambiente de trabajo en el que los
empleados se sientan satisfechos.
4. Guiar y la influencia interpersonal es el proceso de motivar a las
personas (de igual nivel, superiores, subordinadas y no subordinadas) o
grupos de personas para ayudar voluntaria y armónicamente en el logro de
los objetivos de la empresa (designado también como dirigir o actuar)
5. Controlar es el proceso de asegurar el desempeño eficiente para
alcanzar los objetivos de la empresa. Implica:
a) establecer metas y normas
b) comparar el desempeño medido contra las metas y normas establecidas
c) reforzar los aciertos y corregir las fallas
Competitividad
Según Michael Porter ha realizado un aporte muy importante respecto
a la capacidad de competir en los mercados internacionales refiriéndose a
diferentes aspectos:
1) La dotación y creación de los factores productivos, 2) las interrelaciones
entre sectores y las redes de empresas, 3) el volumen, estructura y calidad
10
de la demanda, 4) los objetivos y organización de las empresas, 5) el grado
de rivalidad en el sector y 6) las políticas públicas y el sistema
institucional de un país.
Alic. (2009). “Significa la capacidad de las empresas de un país dado para
diseñar, desarrollar, producir y colocar sus productos en el mercado internacional
en medio de la competencia con empresas de otros países”.
PLAN DE NEGOCIO.-
Obtendrán al incidir sobre esta de una determinada manera, se define las
variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación obtenida de
recursos para ponerlo en marcha.
PLAN DE NEGOCIOS
Velasco, F. (2010). Un plan de negocio es una herramienta de reflexión y
trabajo que sirve como punto de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza
por escrito una persona emprendedora, ye en el plasma sus ideas, el modo de
llevarlas a cabo indica los objetos que alcanzar y las estrategias que utilizar.
Consiste en redactar, con método y orden, los pensamientos que tiene en la
cabeza.
Mediante el Plan de negocios de evalúa la calidad de negocio en sí. En el
proceso de relación de este documento se interpreta al entorno de la actividad
empresarial y se evalúan los resultados que
La competitividad exige a las personas y organizaciones buscar mecanismos
y estrategias para poder participar en un mercado meta definido obligando que se
adopten objetivos estratégicos para alcanzar los factores del éxito plasmados en la
Visión de futuro y la misión, sustentando en valores originales que se deben
respetar.
11
Los diferentes emprendimientos se apoyan en la elaboración de un plan de
negocios que ayude a optimizar los recursos y minimizar riesgos para alcanzar los
objetivos propuestos.
La elaboración de un Plan de Negocios tiene como principal objetivo
determinar la viabilidad financiera y comercial de un proyecto de inversión o de
creación de una empresa el cual servirá como referencia para los tomadores de
decisiones e inversionistas incluyendo al gobierno en caso de ser necesario. La
función del mismo es ser una guía detallada de cuales deberán ser los pasos,
requerimientos y prioridades para realizar el negocio.
Plan de Negocios propuesto por Sharon L. Fullen. al revisar el libro “Great
Business Plan foryour Small business en 60 Minutes orLess” Fullen (2010) define
los propósitos de la creación de un plan de negocios:
Describe el negocio ya sea existente o la propuesta en caso de ser una idea
innovadora.
Define las necesidades de los consumidores, y las herramientas y
habilidades con las que la empresa cuenta para satisfacerlas.
Explora las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que tiene la
competencia en relación al negocio u empresa.
Señala los obstáculos a superar durante la propuesta o renovación del
negocio.
Establecer al emprendedor y al equipo de trabajo como un equipo de
trabajo, con las herramientas necesarias para satisfacer a los inversionistas
y poder llevar a cabo el negocio o proyecto.
Detallar las estrategias de mercadeo para capturar una porción del mercado
meta.
Establece metas y objetivos para lanzar, desarrollar y recolectar utilidades.
Proveer proyecciones financieras y rendimiento sobre las inversiones.
Para poder cumplir con todos los puntos anteriores, la autora dispone de 12
12
preguntas a lo largo de la publicación para cumplir con los objetivos del plan de
negocios:
El plan de negocios…
¿Menciona la visión de la empresa de forma clara y concisa, respaldada
por hechos?
¿Describe una idea de mercadeo con el respaldo de hechos?
¿Promueve productos y servicios?
¿Detalla beneficios a largo plazo?
¿Describe estrategias y metas para iniciar y desarrollar el negocio?
¿Detalla un mercado meta detallado, con una participación de mercado
adecuada y poder de adquisición redituable?
¿Menciona las ventajas competitivas?
¿Incluye administradores, personal clave y de soporte con las habilidades y
experiencia para lograr que el negocio sea exitoso?
¿Demuestra la habilidad del emprendedor para controlar la calidad de
productos y la entrega del mismo a los consumidores?
¿Muestra proyecciones financieras reales, junto con escenarios pesimistas
y realistas?
¿Demuestra beneficios en un periodo corto de tiempo?
¿Muestra que el emprendedor ha realizado inversión personal?
Los autores coinciden que un plan de negocios actúa como una guía o
brújula para orientar los recursos y esfuerzos a objetivos de emprendimiento,
basados en metodología que parte de un análisis de los factores del entorno y
factores internos a aprovechar, mitigando el riesgo en la hora de implementarlo.
Según Ted Klastorin (2010.p3) define a un proyecto como una iniciativa
temporal que se pone en marcha para crear un servicio o producto único. De
manera alternativa, un proyecto se puede ver como un conjunto bien definido de
tareas o actividades que se deben realizarse para cumplir con las metas del
proyecto.
13
CAPÍTULO II
c.2. LA METODOLOGÍA
Antecedentes del sector
Según información del INEC, el consumo de productos lácteos tiene
relación directa, con la cantidad de ganado vacuno existente y el destino o
porcentaje de industrialización del total de la producción de leche en Ecuador, la
cual permite calcular el consumo per cápita diario de productos lácteos a Nivel
Nacional.
Al comparar la producción anual de leche en el país, con la población total
a nivel nacional y tomando como referencia los datos del INEC (2013) y las
proyecciones para el 2020. Se puede observar para el año 2014 el consumo por
persona debe ser 108 litros al año o 0.30 litros diarios.
Otro de los aspectos que favorece a la demanda futura es déficit que se
presenta en el consumo nutricional actual (108 litros para año 2014), la
Organización Mundial de la Salud recomienda que el consumo mínimo de ésta
por persona debe, ser de 180 litros al año y la FAO, organización de las naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación de un consumo anual per cápita de
170 litros de leche. Para el año 2014 existe un déficit en el consumo de leche de
72 y 62 litros al año respectivamente. Al considerar la población total de ese año
se puede establecer que existen 1, 153, 977,552 litros al año de déficit.
La oferta de leche de la zona de estudio del proyecto Lácteo San Andrés,
en la provincia de Cotopaxi, Pichincha, Tungurahua y Guayas son 2, 562,757
litros por día, de los cuales se vende en líquido 2,184,782 litros por día según la
Encuesta de superficie y producción agropecuaria continua preparada en por el
INEC en el 2013. De los cuales Pichincha (34%) es una de la provincias que más
aporta conjuntamente con Cotopaxi (23%) y en cuarto lugar Tungurahua.
14
Considerando que la provincia que Guayas es la que más demanda leche,
gracias a su mayor población (4,024,929) según las proyecciones del INEC para el
2014, si se considera que según la OMS el consumo de leche por persona es de
180 litros al año, la demanda de leche de esa provincia sería de 724,487,220 litros
al año y considerando que es la provincia que menos litros de leche produce
(23,453,367) se presenta una elevada demanda insatisfecha de (701,033,853 litros)
o un déficit por persona de 174 litros de consumo.
Métodos: Se aplican los siguientes métodos:
Inductivo deductivo: Se determinó que la producción primaria no se ajusta
a los niveles de calidad y competitividad que exige el sector lechero.
Inductivo: Las condiciones de vida de los pobladores del sector de San
Andrés, particularmente de los pequeños productores de leche, se encuentran bajo
la línea de pobreza.
Deductivo: Se enfocara en los pequeños productores de leche del sector
evidenciando el proceso desde la parte primaria, el acopio, el procesamiento y la
comercialización.
Analítico-sintético: El levantamiento de línea base permite evidenciar las
reales condiciones de vida de los pobladores y su aporte a la productividad del
sector.
Histórico- lógico: Los paradigmas vigentes y los métodos empíricos de
producción tradicionales, chocan con la situación actual, ya que la población se
resiste a cambios radicales que les enrumbe a mejorare su condición, adoptando
buenas prácticas de producción y ordeño para y volverse competitivos.
Descriptivo- sistémico: Se investiga los métodos de producción
empíricos y su incidencia en la productividad, contrapuestos con la
implementación de tecnología y buenas practicas, ajustándose a indicadores
de calidad que exige el mercado de productos lácteos.
15
Técnicas: Se aplican las siguientes técnicas:
Observación Directa.- El involucramiento con los actores de este
sector permite conocer la realidad y los procesos actuales en la producción,
alineados a sus condiciones de vida individual y de la colectividad de San
Andrés.
Encuestas.- Se aplicó la técnica de la encuesta con el instrumento
cuestionario, dirigido tanto a los productores primarios y la predisposición
para incorporarse como socio en una empresa asociativa de productos
lácteos, que facilitaron recopilar la información de las variables a investigar.
Instrumentos de la Investigación.- Los instrumentos que se utiliza
para esta investigación son:
1. Observación
2. Cuestionarios
POBLACION Y MUESTRA
La población de la parroquia San Andrés del cantón Píllaro, según el
Censo de Población y Vivienda del año 2010, presentado por el Instituto
Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), alcanza los 11.200 habitantes,
correspondiendo el 53, 1% mujeres y el 46,9% hombres.
En síntesis, tenemos:
N = Población = 3,085hogares
n = Tamaño de la muestra necesaria.
P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)
Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)
Z = 1,96
16
Parroquia Poblacion
Miembros por
Familia
Número de
familias
San Andrés 11,200 3.63 3,085
Aplicando la fórmula se tienen 143 hogares pero se ha establecido como meta
encuestar 150 hogares.
Presentación de los resultados
Encuesta dirigida a las familias del Sector de San Andrés.
17
PREGUNTA No 1. ¿Años que se dedican a la producción lechera?
Tabla 1. Pregunta No. 1
Ilustración 1 Años dedicados a la producción láctea
Análisis e Interpretación:
El 71% de los pobladores se dedican a la producción lechera por más 5
años. Se puede destacar que dicha actividad viene trasladándose de
generación en generación, de padres a hijos y esto se puede rescatar con el
comentario de los encuestados que indican “Toda la vida hemos tenido
vaquitas en la casa”. En algunos casos pueden ser que existan periodos de
interrupción, especialmente porque los propietarios decidan vender su
ganado, en especial por asuntos económicos, pero nuevamente vuelven a
comprar ganado y se reinsertan en la actividad lechera.
Es importante resaltar que muchas de esas personas entrevistadas disponen
de pastos y tratan de aprovechar los mismos con el cuidado del ganado.
FACTOR FAMILIAS %
MENOS DE UN AÑO 8 5%
DE UN AÑO A 5 32 21%
MAS DE CINCO AÑOS 107 71%
SIN INFORMACION 5 3%
TOTAL 150 100%
18
Información económica
PREGUNTA No. 2 ¿Que Ingreso Familiar mensual que reciben en dólares
promedio por sus actividades económicas?
Tabla 2. Pregunta No. 2
Ilustración 2Rango de Ingresos familiares mensuales que reciben en dólares por
sus actividades económicas
Análisis e Interpretación:
El 64% de las familias vinculadas a la producción de leche obtiene ingresos
menores al salario Básico actual (340 dólares) y apenas 29% reciben ingresos
(entre 341 y 900 dólares) y apenas un 4% tienen ingresos superiores a $900
dólares.
FACTOR FAMILIAS %
MENORES AL SALARIO BASICO 96 64%
ENTRE 341 Y 400 43,5 29%
SUPERIOR A $ 900 6 4%
TOTAL 150
19
PREGUNTA No. 3 ¿Que actividades que provienen sus ingresos
familiares?
Tabla 3. Pregunta No. 3
Ilustración 3Actividades donde provienen los ingresos familiares
Análisis e Interpretación:
Los ingresos de las familias provienen principalmente de las actividades
lecheras (83%) y como actividad secundaria, están la agrícola (9%).
Adicional es necesario establecer que dichas actividades son
complementarias entre si ya disponen de tiempo para dedicarse tanto al
campo como al cuidado del ganado. Existen familias en donde sus ingresos
provienen de actividades externas (2%), en el momento de la encuesta
algunas personas manifestaban que se encontraban trabajando en empresas
con un periodo de tiempo continuo fuera de su casa, como en empresas
petroleras o de construcción. Adicional es importante rescatar que las
personas que contestan en otras actividades detallan que son aparadores,
comerciantes, operadores o disponen de una tienda de abarrotes.
FACTOR FAMILIAS %
ACTIVIDAD LECHERA 124,5 83%
ACTIVIDADES AGRICOLAS 13,5 9%
OTRAS 12 8%
TOTAL 150 100%
20
PREGUNTA No. 4 ¿Qué cantidad de vacas y producción de leche por
familia?
Tabla 4. Estadísticas de la cantidad de vacas y producción de leche por familia
Análisis e Interpretación:
De las 150 encuestas válidas para esta pregunta, realizando una suma total
de 405 vacas, con un promedio de 2.69 vacas por productor, la cantidad de vacas
que más se repite es de 2 por familia. La cantidad mínima es 1 y máxima 12
vacas.
La producción /litro/ vaca/ día es de 3923 litros con las personas
encuestadas, con un promedio 26.15 por productor de leche, la cantidad de leche
que más se repite al día es 20 litros por productor. Adicional es necesario indicar
que la cantidad mínima es 4 y máxima 105 litros día.
La cantidad de leche día depende de la raza, periodo de gestación (preñada),
tipo de pastos, entre otros.
Si se realiza una comparación cantidad de Producción total por productor
(26.15) con la cantidad de vacas por familia (2.69) se tiene como resultado un
promedio 9.72 litros por vaca día, si realizamos una comparación con los datos
publicados por el INEC en la Encuesta de Superficie y producción agropecuaria
continua 2013, en donde se detalla 1,127,627 vacas ordeñadas con una
producción 6,262,407 de litros, si se realiza la misma comparación, se tiene un
promedio a nivel nacional de 5,55 litros y a nivel de Tungurahua 7,43.
Statistics Número
de Vacas
Producción
litro/vaca/día
N Valid 151 150
Missing 9 10
Mean 2,6821 26,1533
Std. Error of Mean ,14416 1,54895
Median 2,0000 20,0000
Mode 2,00 20,00
Std. Deviation 1,77152 18,97074
Variance 3,138 359,889
Range 11,00 101,00
Minimum 1,00 4,00
Maximum 12,00 105,00
Sum 405,00 3923,00
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
21
PREGUNTA No. 5 ¿Cuál es el destino de la producción de leche?
Tabla 5. Pregunta No. 5
Tabla 6. Estadísticas del destino de la cantidad de litros de producción de leche
Análisis e Interpretación:
En promedio 1.76 litros diarios destinan los productores de leche para su
autoconsumo. El valor de litros que más se repite es el de 2 litros. Si se realiza
una comparación con la producción total promedio es de 7.64% (1.76 litros/26.15
producción litros promedio por productor), mientras que a nivel nacional es el
11.14% y de Tungurahua es del 7%. A los comerciantes de la leche los llamados
“piqueros”, le venden el 90.6% de la producción lechera. Con respecto a la
cantidad de leche que vende en promedio simple 24.84 litros. Al calcular un
promedio ponderado se determina 22.50 litros. El 2.5% de la producción le
venden a la industria láctea y la cantidad de leche en promedio simple 37.75
litros. Al calcular un promedio ponderado se determina 0.94 litros. A los queseros
el 0,06% del total de su producción y la cantidad de leche que le venden es de 50
litros en promedio simple. Al calcular un promedio ponderado se determina 0.31
litros.
FACTORPRODUCCION
LECHE%
PIQUEROS 24,84 90,6%
INDUSTRIA LECHERA 0,94 2,5%
QUESERIA 0,31 0,06%
AUTOCONSUMO 1,76 7,64%
TOTAL 27,85
Statistics Autoconsumo Comerciante (piqueros) Industria láctea Queseras
N Valid 128 145 4 1
Missing 32 15 156 159
Mean 1,773 24,841 37,750 50,000
Std. Error of Mean ,2279 1,4992 20,5766
Median 2,000 20,000 22,000 50,000
Mode 2,0 9,0a 9,0
a 50,0
Std. Deviation 2,5786 18,0530 41,1532
Variance 6,649 325,912 1693,583
Range 29,0 99,0 89,0 0,0
Minimum 1,0 4,0 9,0 50,0
Maximum 30,0 103,0 98,0 50,0
Sum 227,0 3602,0 151,0 50,0
a. Multiple modes exist. The smallest value is shown
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
22
PREGUNTA No. 6 ¿Qué mano de Obra que utiliza en la producción?
Tabla 7. Pregunta No. 6
Tabla 8.Estadísticas de la cantidad y costo de la mano de obra familiar en la
producción de leche
Cantidad de
mano de
obra
Costo de la
jornada
diaria
Valid 135 0
Missing 25 160
1,66
,068
2,00
1
,793
,629
4
1
5
224
Estadistcicas de la cantidad y costo de la mano de
obra familiar en la producción de leche
Sum
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
Mode
Std. Deviation
Variance
Range
Minimum
Maximum
Statistics
N
Mean
Std. Error of Mean
Median
El 1.25% de personas dedicadas a la producción de leche utilizan de mano
de obra familiar contratada en promedio simple trabajan 2.50 personas. Al
calcular un promedio ponderado 0.031 personas.
Análisis e Interpretación:
El 84.37% de personas dedicadas a la producción de leche utilizan de mano de
obra familiar en promedio trabajan 1.66 personas, la mediana es de 2 personas y
el valor que más se repite es de 1 persona. La cantidad máxima y mínima es 5 y 1
personas respectivamente considerando que es mano de obra familiar. Con
respecto al costo de la mano obra todos los encuestados manifiestan que no existe
valor monetario por el trabajo familiar.
FACTORPRODUCCION
LECHE%
MANO DE OBRA FAMILIAR 24,84 84,4%
MANO DE OBRA CONTRATADA 0,94 1,3%
TOTAL 150
23
PREGUNTA No. 7 ¿Qué cantidad y calidad de pastos posee?
Tabla 9. Pregunta No. 7
Tabla 10. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto
Héctareas Solares
Valid 5 126
Missing 155 34
2,000 3,476
,5477 ,2178
2,000 3,000
1,0a 2,0
1,2247 2,4453
1,500 5,979
3,0 15,0
1,0 1,0
4,0 16,0
10,0 438,0Sum
a. Multiple modes exist. The smallest value is shown
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
Mode
Std. Deviation
Variance
Range
Minimum
Maximum
Statistics
N
Mean
Std. Error of Mean
Median
Análisis e Interpretación:
El 78.75% los productores lácteos manifiestan que dispone de cantidad de
pastos cultivados y en promedio 3.47 solares. Mientras que el 3.125% de estos
productores tienen 2 hectáreas
El 18.75% los productores lácteos manifiestan que dispone de cantidad de pastos
naturales y en promedio 3.47 solares. Mientras que el 1.25% tienen 2 hectáreas.
Tabla 11. Estadísticas de las hectáreas y solares cultivadas de pasto natural
Héctareas Solares
Valid 2 30
Missing 158 130
2,500 3,500
1,5000 ,4414
2,500 3,000
1,0a
1,0a
2,1213 2,4176
4,500 5,845
3,0 9,0
1,0 1,0
4,0 10,0
5,0 105,0
Median
Statistics
N
Mean
Std. Error of Mean
Sum
a. Multiple modes exist. The smallest value is shown
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
Mode
Std. Deviation
Variance
Range
Minimum
Maximum
FACTOR FAMILIAS %
PASTOS CULTIVADOS 118 78,75%
PASTOS NATURALES 28 18,8%
TOTAL 150
24
PREGUNTA No. 8 ¿Qué Raza y Costo del Ganado Lechero mantiene?
Tabla 12. Pregunta No. 8
Tabla 13. Estadísticas de la cantidad y costo del ganado mestizo (F1)(Criollo)
Cantidad Costo
Valid 135 133
Missing 25 27
2,3630 911,5038
,14630 108,69079
2,0000 800,0000
1,00 800,00
1,69990 1253,48333
2,890 1571220,449
11,00 14900,00
1,00 100,00
12,00 15000,00
319,00 121230,00Sum
Fuente: Investigación de Campo
Elaboración: Investigador
Mode
Std. Deviation
Variance
Range
Minimum
Maximum
Median
Statistics
N
Mean
Std. Error of Mean
Análisis e Interpretación:
El 84.4% de los productores lácteos dispone de ganado mestizo (F1 o
criollo), con un total del ganado de esta raza de 319 cabezas, con un promedio
2.36 vacas.
El costo promedio del ganado mestizo (F1 o criollo), es de 911.50 dólares, y
el valor que más se repite entre los productores de ganado es de 800 dólares.
FACTOR FAMILIAS %
GANADO CRIOLLO O F1 127 84,40%
OTRAS RAZAS 24 16,0%
TOTAL 150 100%
25
PREGUNTA No. 9 ¿Con que infraestructura cuenta para el cuidado de sus
vacas lechera?
Tabla 14. Pregunta No. 9
Ilustración 4. Infraestructura para el cuidado de las vacas lecheras
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Cercas Corrales Galpones Estacas
Si 1% 1% 14% 96%
No 14% 14% 86% 4%
Sin información 84% 85% 0% 0%
Fuente: Investigación de CampoElaboración:Investigador
Análisis e Interpretación:
El 96% de las personas dedicadas a la producción de leche tiene para el
cuidado de su ganado como infraestructura base las estacas (96%); galpones
(14%); cercas y corrales en menor proporción.
FACTOR FAMILIAS %
ESTACAS 144 96,00%
CERCAS Y CORRALES 21 14,0%
TOTAL 150
26
PREGUNTA No. 10 ¿Qué tipo de ordeño implementa en su actividad?
Tabla 15. Pregunta No. 10
Ilustración 5. Tipo de ordeño
Manual
Mecánico
Sin información
94%
1%
5%
Fuente: Investigación de CampoElaboración: Investigador
Análisis e Interpretación:
El ordeño consiste en la extracción de la leche de la ubre de la vaca. El
mismo que puede hacerse a mano o mecánico. El 94% de los productores de leche
al ser encuestados manifiestan que el tipo de ordeño que realizan a su ganado es
de tipo manual, este resultado se puede determinar que al tener un reducido
número de ganado no justifique la inversión en máquinas para el ordeño, por eso
apenas el 1% realizan el ordeño mecánico y son los que ya tienen una cantidad
significativa de ganado.
FACTOR FAMILIAS %
ORDEÑO MANUAL 141 94,00%
ORDEÑO CON MAQUINARIA 2 1,0%
SIN INFORMACION 8 5,0%
TOTAL 150 100%
27
PREGUNTA No. 11. ¿Con que frecuencia realiza del ordeño al día?
Tabla 16. Pregunta No. 11
Ilustración 6. Frecuencia de ordeño por día
Una sola vez
Doble
Sin información
13%
80%
7%
Fuente: Investigación de CampoElaboración: Investigador
Análisis e Interpretación:
Al consultarles sobre la frecuencia de ordeño al día a su ganado, se puede
determinar que el 80% de los productores lecheros realizan un doble ordeño que
en especial se da por temprano por la mañana y en la tarde. Apenas un 13% de los
encuestados manifiestan que realizan un solo ordeño.
FACTOR FAMILIAS %
ORDEÑO DOBLE 120 80,00%
ORDEÑO SIMPLE 20 13,0%
SIN INFORMACION 11 7,0%
TOTAL 150 100%
28
PREGUNTA No. 12 ¿Cuáles son sus principales clientes y precios?
Tabla 17. Pregunta No. 12
Análisis e Interpretación:
El precio promedio que se le vende al:
Consumidor final 0,39 centavos de dólar el litro de leche
Comerciante 0,3819 centavos de dólar el litro de leche
Industria lechera 0, 40 centavos de dólar el litro de leche
FACTOR PRECIO
CONSUMIDOR FINAL 0,39$
COMERCIANTE 0,38$
INDUSTRIA LECHERA 0,40$
TOTAL
29
PREGUNTA No. 13. ¿Cuál es la predisposición de vender la leche al
Proyecto Lácteo San Andrés?
Tabla 18. Pregunta No. 13
Ilustración 7. Disposición para vender la leche al Proyecto Lácteo San Andrés
Si90%
No4%
Sin información
6%
Fuente: Investigación de CampoElaboración: Investigador
Asociatividad
El 90% de los encuestados tiene en una elevada disponibilidad para vender
la leche al proyecto lácteos San Andrés, lo que manifiestan que No que es 4%,
tienen dudas iníciales sobre si se iniciaría o no con el proyecto palabras textuales
“Ya vamos más de dos años y no se da inicio”
FACTOR PRECIO
DISPUESTOS 94%
NO DISPUESTOS 4%
INDIFERENTES 2%
TOTAL 100%
30
PREGUNTA No. 14 ¿Pertenecen agrupación, asociación, vinculada con la
producción de leche?
Tabla 19. Pregunta No. 14
Ilustración 8. Pertenece alguna agrupación, asociación vinculada con la
producción de leche
Si
No
Sin información
26%
71%
3%
Fuente: Investigación de CampoElaboración: Investigador
Análisis e Interpretación:
El 71% de los encuestados no pertenecen alguna agrupación vinculada con
la producción lechera, el 26% de los que manifiesta que si pertenecen detallan las
siguientes Asociación fuerza innovadora, Flor de Campo.
FACTOR PRECIO
NO PERTENECE A ASOCIACION 71%
SI PERTENECE A ASOCIACION 26%
NO RESPONDEN 3%
TOTAL 100%
31
PREGUNTA No. 15: ¿Cuál es la predisposición a Participación en el
proyecto Asociativo Lácteos San Andrés?
Tabla 20. Pregunta No. 15
Ilustración 9. Participación en el proyecto asociativo para producción y
comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés
Si
No
Sin información
90%
8%
3%
Fuente: Investigación de CampoElaboración: Ilustración 14
Análisis e Interpretación:
El 90% de los encuestados manifiestan su interés de participación en el
proyecto Asociativo para la producción y comercialización en la parroquia San
Andrés, este mismo porcentaje coincide con los que estarían dispuestos vender la
leche al proyecto.
La mayoría de las personas que quieren ser parte del proyecto, estaría
dispuesto a ser socios y proveedores (61%).
FACTOR FAMILIAS %
SI AL PROYECTO ASOCIATIVO 135 90,00%
NO AL PROYECTO 14 9,0%
INDIFERENTES 2 1,0%
TOTAL 150 100%
32
Ilustración 10. Participación en el proyecto asociativo para producción y
comercialización de leche y derivados en la parroquia San Andrés
20%
2%
61%
18%
0%
20%
40%
60%
80%Solo Proveedor
Solo socio
Socio y Proveedor
Sin información
Fuente: Investigación de CampoElaboraciónIlustración 14
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
La población de San Andrés de Pillaro, es zona agrícola y ganadera, en
donde una de las principales actividades para las mujeres de la zona es la
producción lechera, adicional es una población en edad madura la que se dedica a
esta actividad. (40,77 años). El nivel de educación de la personas sigue siendo el
de educación básica y media, contrastando con los datos del INEC, se mantiene la
misma tendencia.
Los ingresos familiares siguen siendo menores al Salario básico Unificado,
la mayoría de estos provienen de la actividad ganadera y agrícola, existe un
número reducido de persona que manifiesta que sus principales ingresos
provienen de actividades externas. Sus actividades económicas son financiadas
por instituciones financieras, principalmente por cooperativas de ahorro y crédito.
El principal activo biológico que disponen en la ganadería son las vacas las
mismas que disponen en promedio de 2.68 y su producción litro/vaca/ día de
26.15. El destino de la leche a los comerciantes “piqueros” (24.84 litros día) y
para el autoconsumo (1.77 litros día) La raza de este tipo de ganado es el F1,
33
criollo o mestizo, del que se disponen 2.36 cabezas de ganado por productor a un
costo promedio de 911.30 dólares. La principal infraestructura para el cuidado del
ganado son las estacas (96%).
El tipo ordeño que se realizan en esta zona es manual y dos veces al día, los
gastos para el cuidado del ganado en sales minerales son de 98.41 dólares;
vitaminas 54.82 dólares; desparasitaros 50.62 dólares; antibióticos 54.46 dólares.
El precio de la leche por litro al Consumidor final 0,39 centavos de dólar; al
comerciante 0,3819 centavos de dólar.
La pertenencia algún tipo de agrupación o asociación lechera, es todavía un
tema incipiente no pertenecen algún grupo. El mejor mecanismo para
comunicarse con los integrantes del proyecto asociativo San Andrés va a ser las
reuniones.
Para finalizar existe una elevada predisposición para formar parte del
proyecto (90%) y lo serían como socios y proveedores.
34
CAPÍTULO III
d) FUNDAMENTACION PROPOSITIVA
TEMA:
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR DE LACTEOS Y SU
IMPACTO EN LAS EMPRESAS ASOCIATIVAS DE LA PARROQUIA
SAN ANDRES DE PILLARO.
Resumen Ejecutivo
La necesidad de emprender del individuo es innata, solo depende de
motivación y ganas de realizarlo, más aun las sociedades y poblaciones
organizadas pueden alcanzar resultados mayores si se organizan o asocian,
generando sinergia que da como efecto una satisfacción mayor.
El sector de San Andrés está catalogada como una de las zonas de mayores
condiciones favorables para la crianza de ganado lechero y su productividad
puede ser superior en base a implementar buenas prácticas de ordeño y de
producción de derivados de los lácteos.
DATOS INFORMATIVOS
Título de la propuesta
Plan de negocios para la empresa asociativa de Lácteos San Andrés.
Institución ejecutora
GAD Parroquial de San Andrés
Beneficiarios
La comunidad de San Andrés y en particular los pequeños productores de
leche del sector.
35
Ubicación
Se encuentra ubicada en el cantón Pillaro, Parroquia de San Andrés,
provincia de Tungurahua.
Tiempo estimado para la ejecución
El tiempo estimado para la ejecución de dicha propuesta será durante el
año 2015.
Equipo técnico responsable
GAD de San Andrés y la asociación de pequeños productores.
Inversión:
Para ejecutar el proyecto se requerirá de una inversión inicial de $. 182.400.
Localización del negocio
La planta está ubicada en la parroquia de San Andrés, perteneciente al
cantón Pillaro – provincia de Tungurahua, se sitúa a 10 km del cantón Pillaro, se
requiere de 45 minutos desde Ambato para llegar a esta parroquia.
La población está situada a 2936 msnm, su clima frío y lluvioso; las
temperaturas medias fluctúan de 8°a 13°C, con una precipitación anual de 600 a
750 mm.
Las vías de acceso que comunican con el cantón de Pillaro, Patate, Ambato
y Salcedo en Cotopaxi son de primer orden, lo que facilita el transporte de los
productos, hacia los posibles mercados.
36
Ilustración 11. Mapa División Política de la Provincia de Tungurahua
A continuación se presenta el recorrido para la recolección de leche en la zona de
San Andrés hasta el centro de enfriamiento ubicado en Andagualo, considerando
la ubicación de los socios. El traslado de la materia prima se realizara en bruto
(Tanquero transportador) y en recipientes individuales de acero inoxidable de 30
litros.
Legislación aplicable
La empresa de Lácteos San Andrés, debe cumplir con los siguientes
requerimientos legales:
Calificación artesanal.- Otorgada por ministerios de Industria Y
Productividad.
Registro Único de Contribuyentes – RUC (Registro Único de
Contribuyentes)
Permiso de Funcionamiento.- Dirección de Salud de Tungurahua.
Registros Sanitarios para productos.- Agencia Nacional de Regulación,
Control y Vigilancia Sanitaria. Instituto Nacional de Higiene y Medicina
Tropical Leopoldo Izquieta Pérez.- Quito.
37
Marca Registrada.- Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (www.
iepi.gob.ec)
Códigos de Barras.- GS1 Ecuador (Global SystemOne).
http://www.codigoean.com
Cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura. Agencia Nacional
de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria.
Cumplimiento de las Normas INEN:
o Queso fresco: NTE-INEN 2829.- Requisitos, NTE-INEN 66:1973.-
Aditivos. NTE-INEN-1334-1; Queso Andino fresco: NTE-INEN
2620:2012. NTE-INEN-1334-2.- Rotulado de productos
alimenticios.
Ley de gestión ambiental (Codificada con actualización 2014).
Proceso productivo
La empresa de productos lácteos San Andrés, producirá queso fresco, queso
fresco andino y enfriará leche. El primer año de trabajo de la planta debido a la
falta de infraestructura y equipamiento, tendrá como finalidad acopiar 3.000 litros
diarios, 90.000 litros/año de leche producida por ganado lechero de propiedad de
los socios y enfriarla para comercializarla a empresas como Parmalat y queserías
del sector que serán las posibles compradoras sobre todo para leches de alta
acidez.
A partir del segundo año de trabajo, una vez que se disponga del
equipamiento para el procesamiento de quesos, se tendrá una producción total de
4.000 litros diarios; según el siguiente detalle: 3000 litros para el enfriamiento y
1000 litros para el área de quesería.
38
Materias primas y materiales requeridas para el proceso mensual:
a.- Enfriamiento de leche:
b.- Procesamiento de quesos:
Estos materiales e insumos se requieren para la producción de un mes de
trabajo.
El sistema de proceso propuesto es tipo bach. A continuación se presentan
los diagramas de flujo para la producción de queso fresco y andino fresco, así
como para el enfriamiento de leche para la elaboración de quesos.
Insumos Unidad Cantidad
Leche Litros 90.000,00
Detergente galones 10
Kit Antibiotico Unidades 45
Alcohol Litros 40
Energia Eléctrica USD 120
Insumos Cantidad
Leche Litro 12.500,00
Cuajo Litro 1,5
Cloruro de calcio Litro 1,25
Fermento Sobre 25
Sal Quintal 2
Funda de quesos Unidad 3.341
Energia eléctrica USD 40
Agua USD 20
Diesel USD 100
39
Diagrama de Flujo
Recepción de leche
Control de calidad Prueba mastitis, Acidez, Densidad, reductasa y grasa
Filtración
Pasteurización 65º C por 30 min
Reposo 15 minutos
Enfriamiento
Adición de CaCl
(3g ó 10 ml/100lt de leche) 41-42 C
Adición de Fermento39º C a 40ºC
Reposo 15 Min
Adición de Cuajo
(10ml/100lt de leche y 2 cda. Sal) Temperatura de leche 35 C
Reposo 30 minutos
Primer Corte cuajada (Lira Acero Inoxidable)
Determinación Acidez del Suero 12 Dornic
Reposo 5 minutos
Segundo corte cuajada (Lira Acero
Inoxidable)
Tamaño grano haba x 3 minutos
Primer Batido 20 minutos
Lavado de Cuajada
30% de suero por 30% de Agua(55º C)
Segundo Batido 40 C x 15 minutos
Desuerado Retirar 80 % de suero
Adición de Especias
Moldeado Cuajada se pone sobre lienzos
Lavado con Suero
Prensado
1 horas
Salmuera 20 Boume, 2 horas Densidad 20 +/- 2 ºB Acidez 10 +/-2º D
Almacenamiento 9-15 C, 85% HR
40
Diagrama de Flujo para queso andino fresco
41
Diagrama de Flujo para acopio de leche
Recepción de leche
Análisis
Prueba mastitis,
Acidez 14-16D,,
Sensorial: color, olor, sabor NORMAL
Antibióticos NEGATIVO
Devolución
Proveedores
Filtración/Bombeo
(Filtros Esterilizados)
Enfriamiento 4º C
Almacenamiento
Registro Información
Analisis finalAcidez 14-16D,,
Sensorial: color, olor, sabor NORMA
Contra muestra
Bombeo a Tanquero
Despacho Tanquero
INICIO
Cumple con
los requisitos
establecidos?
SI
42
Características del equipamiento para enfriadora de leche.-
Distribución de Planta
Equipos Características
Caldero automáticoAcuotubular
· Potencia20BHP,
· Funcionamiento a 220 -110 Volt, monofásico, del tipohorizontal,incluye:
· Quemadoradiesel
· Presuretrol,controladordepresión.
· Mc.Donald,controladordeniveldeagua.
· Bombadeaguadealtapresión1HP.
· Válvuladeseguridadcalibradaa80Psi.
· Manómetrodealtapresión.
· TanquedeBalanceyTratamientodeagua.
· Tableroeléctricodemandoautomático.
Tinaderecepciónyfiltradodeleche
· Volumende500litrosbrutos,elaboradaenaceroinoxidableAISI304,desecciónrectangular,válvulasalidaproductoen1.5pulg.,
· Patasdesoporteconniveladores.
Bombassanitarias 1/2HP,carcasaenaceroInoxidable,aspaimpulsadoraenaceroINOXAISI304,110-220
volt.
Tanqueenfriadordeleche · Tanquehorizontalconcirculacióneficientedelechequegarantizaunóptimoenfriamiento
· Diseñoergonómico,defácillimpieza
· Construidoenaceroinoxidable18/10–AISI304,selladoherméticamente,conacabadopulido
· Chasisconsólidossoportesajustables
· Cubiertadeunapiezamontadaenamortiguadoresneumáticos,paraabrirycerrarfácilmente
· Lastuberíasdecobredelevaporadorsincosturas
· AislamientoporespumadepoliuretanolibredeCFC
· SalidaestándarNW50contapóndedesagüe
Analizadordeleche · Analizadordelecheultrasónico,diseñadoparaunanálisisefectivoydebajocostodelechedevaca.
· Medicióndeparámetros:Grasa,SolidosTotales,porcentagedeagua..
· Tiempodelanálisisdelamuestra120segundos.
· •Simplecalibración(Conformeamuestraspatrónymétodotradicionalesdeanálisisdeleche).
· •Suministrodeenergía:DC&AC
· •Bajoscostosoperativos:Muybajoconsumodeenergía.Bajacantidaddelecherequerida.
pHmetro · EstádiseñadoparamedirelPHdesubstanciaslíquidasysólidas:
· Escala0-14PH,resolución0,01PH.ElectrodoespecialdePHconstruidoconsensordetemperatura,portátil.
Tanquetransportadorde
leche
•FabricadoenaceroinoxidableAISI304
•Tapastorisfericasysoportesdeapoyoalpisodesecciónpiramidal.•ACABADOS:Detiposanitariopulido
43
44
ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
La estructura administrativa es el "sistema de relaciones formales que se
establecen en el interior de una organización/empresa para que ésta alcance sus
objetivos de conservación, productivos y económicos.
Una organización es un grupo humano deliberadamente constituido en
torno a tareas comunes y en función de la obtención de metas específicas. Para
poder alcanzar los propósitos propuestos, partiendo, en la casi totalidad de los
casos, de recursos limitados, resulta necesaria la construcción de un esquema o
modelo, que permita la interrelación e interacción de sus elementos. La estructura
será entonces, la herramienta que le permita a la organización alcanzar sus
objetivos.
Permite lograr una determinada disposición de sus recursos, facilita la
realización de las actividades y coordinación de su funcionamiento. De esta
manera, puede realizarse el esfuerzo coordinado que lleve a la obtención de
objetivos, definiendo las relaciones y aspectos más o menos estables de la
organización.
La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios
que maneja la organización con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas
y lograr la coordinación efectiva de las mismas.
En la estructura, las partes están integradas, es decir que se relacionan de
tal forma que un cambio en uno de los elementos componentes afecta y genera
cambios en los demás, en las relaciones entre los mismos y en la conducta de toda
la organización.
La organización consiste en el ordenamiento de todas las unidades que
forman la empresa de Lacteos “ San Andres” y que son elementos necesarios para
el buen funcionamiento y para alcanzar los objetivos que constituyen su finalidad.
45
La organización es la definición de tareas, asignación de funciones y
delegación de autoridades para lograr la coordinación entre las distintas unidades
y personas de la organización y de este modo lograr el cumplimiento de los
objetivos propuestos.
La empresa de Lacteos “ San Andres” parte de una iniciativa del GAD
Parroquial de San Andres, ademas es un esfuerzo conjunto de productores
asociados de leche de la Parroquia para incrementar la capacidad de acopio de
leche de esta zona y la produccion de derivados de la leche, para esto es necesario
constituirse como una organizacion legalmente constituida , y así entrar al
mercado local y nacional cumpliendo con todas las normas fisiosanitarias que
regula el mercado.
En este documento se presenta la descripción de la estructura
organizacional de la empresa , para permitir al usuario esta herramienta
administrativa, una fácil ubicación y aplicación de las funciones que debe realizar
en cada una de las unidades para la adecuada marcha de la organización.
Inicialmente se contara con un admimistrador a medio tiempo, una contador/a
contratada por la modalidad de honorarios 1 trabajador para la enfriadora de leche,
1 trabajador para la produccion de quesos y un chofer.
Los análisis se presentan por áreas de trabajo y constituyen una primera
versión formal de las actividades que realizan cada unidad de trabajo.Además
define los objetivos a lograr y las políticas que deben ser aplicadas durante el
desarrollo de las actividades, con la finalidad de obtener los resultados esperados
tanto de la Junta Directiva y Administración.
El modelo de organización que se presenta es el producto de un
ordenamiento primario de las funciones y atribuciones; es decir, la creación y
conformación de unidades adicionales se dara segun requerimientos y voluntad
de la empresa.
La organización no es una estructura rígida, puede ser modificada a base
del crecimiento del trabajo y del desarrollo del recurso humano, modificaciones
46
que deben justificarse mediante una evaluación donde se determinen los
elementos que no permiten a la empresa desarrollar sus funciones de manera
eficiente.
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA de lácteos “San Andrés”
Análisis del Ambiente Externo.-
La empresa todo el tiempo tiene interacción con su entorno, es decir, es un
sistema abierto, de dicha interacción depende totalmente el mantenimiento y
crecimiento dentro del mercado de esta. El entorno es todo aquello encontrado
fuera de los límites de la empresa, o también se puede entender como un conjunto
de elementos independientes a la organización que son de importancia para su
modificación. Existen diversos tipos de entornos, estos se pueden plantear de
acuerdo al orden económico y social.
Permite identificar los elementos que están fuera de la organización, y que
no son controlables desde la gestión de la organización y pueden condicionar su
desempeño, tanto en sus aspectos positivos (oportunidades) o negativos frenando
el logro de los objetivos (amenazas). Para la empresa de Lácteos “San Andrés” se
definió las siguientes:
Oportunidades
O1 Apoyo económico de gobiernos extranjeros y entidades
internacionales para los proyectos de desarrollo rural
O2 Demanda por Productos Orgánicos
O3 Prioridad de la ganadería lechera en la política gubernamental.
O4 Contar con una logística vial con acceso a la mayoría de
sectores
O5 Demanda Gubernamental importante en los programas de
asistencia alimentaria y apoyo social
O6 Alianzas Estratégicas con entidades del sector Público y
Privado
47
O7 Acuerdos regionales, nacionales e internacionales
O8 Cambio en la Matriz Productiva
O9 Aceptación del mercado de productos artesanales
O10 Acceso a líneas de crédito como organización
O11 Asociarse entre individuos y organizaciones con un objetivo
definido
O12 Empresa de productos lácteos existentes en la zona.
(competencia).
O13 Búsqueda de empresas y organizaciones como clientes
cautivos.
O14 Implementación de BPM. Buenas Prácticas de Manufactura.
Amenazas
A1 La especulación de los “ Piqueros”
A2 Perdidas de áreas de cultivo por erosión, monocultivo,
agricultura migratoria, uso de productos químicos y sobrepastoreo
A3 Alta productividad, rentabilidad y subsidios de empresas
pecuarias de países vecinos
A4 Riesgo de ingreso de ganado importado por contrabando
principalmente de los países vecinos
A5 Falta de promoción para el consumo de alimentos de origen
animal
A6 Presencia de fenómenos naturales como erupción del Volcán
Tungurahua, heladas, sequía e inundaciones.
A7 Los Tratados de libre comercio suscritos por países vecinos
A8Economías de escala ( producción en volumen) de las Industrias
vs los pequeños productores ( producción baja)
A9 Falta de integración de sectores y Barrios.
Análisis del Ambiente Interno.- Un análisis interno consiste en la
identificación y evaluación de los diferentes factores o elementos que puedan
existir dentro de una empresa.
48
Realizar un análisis interno tiene como objetivo conocer los recursos y
capacidades con los que cuenta la empresa e identificar sus fortalezas y
debilidades, y así establecer objetivos en base a dichos recursos y capacidades, y
formular estrategias que le permitan potenciar o aprovechar dichas fortalezas, y
reducir o superar dichas debilidades.
Permite identificar los elementos que están dentro de la organización, que
son controlables desde la gestión de la organización y condicionan su desempeño,
tanto positivamente (fortalezas) o negativamente, impidiendo que la organización
alcance sus objetivos (debilidades). Para empresa de Lácteos “San Andrés” se
definió las siguientes:
Fortalezas
F1 Vocación innata del productor con la actividad pecuaria
F2 Existencia de ámbitos alto andinos para el desarrollo exclusivo
de crianzas de ganado lechero
F3 Gran potencial de desarrollo ganadero en la región
F4 Importante consumo de producción artesanal de quesos
F5 Predisposición de pequeños productores en ser proveedores de
la empresa
F6 Producción de leche promedio sostenida
F7 Volumen de producción de leche
F8 Contar con líderes influyentes para sus comunidades
Debilidades
D1 Mínimo nivel de organización de los productores y ausencia de
representatividad
D2 Propiedad dispersa principalmente en la sierra (minifundios)
D3 Baja capacidad receptiva de los Pastos Naturales
D4 Bajos índices de producción y productividad
49
D5 Altos costos de producción y comercialización
D6 Bajo nivel educativo y tecnológico del pequeño productor
pecuario
D7 Inadecuado manejo sanitario
D8 Manejo inadecuado del ganado
D9 Informalidad en la comercialización y falta de fidelidad de los
proveedores
D10 Inadecuado manejo del ordeño y de la cadena de frío
D11 Desconocimiento de buenas técnicas de manufactura ( desde
el ordeño al manejo de toda la cadena)
D12 Desconfianza en inversión de nuevos proyectos
D13 Limitada economía y falta de interés en inversión
D14 Limitado acompañamiento del GAD de San Andrés en el
proyecto
D15 Baja producción de pastos.
D16 Desconfianza por la pérdida del beneficio del Estado ( Bono).
D17 Deficiencia de servicio de movilización para convocatoria.
D18 Responsabilidad mayor en el género femenino y alto
porcentaje de individuos mayores de 60 años.
D19 Carencia de Tecnología en las actividades lecheras
D20 Desinformación de terceros con comentarios negativos.
D21 Cambio Generacional de Liderazgo.
D22 Migración de la mano de obra joven
D23 Carencia en unión de barrios y trabajo en equipo
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS GENERALES Y
ESPECIFICOS
Los objetivos estratégicos son los fines o metas desarrollados a nivel
estratégico que una organización pretende alcanzar a largo plazo. Algunas
posturas identifican los objetivos estratégicos con los objetivos generales. Están
basados en la visión, la misión y los valores de una organización y condicionan
las acciones que se llevarán a cabo.
50
Una vez definida la misión y realizado el análisis FODA es necesario
definir los espacios de maniobra que dispone la organización para actuar, evitando
riesgos, superando limitaciones, enfrentando desafíos y aprovechando las
potencialidades. Así, se definieron los siguientes objetivos estratégicos para la
empresa de Lácteos “San Andrés” según área estratégica.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Ilustración 12 Objetivos estratégicos
La empresa adoptara como estrategia liderazgo en costo ya que el acopio y
procesamiento en volumen en lo que resulta rentable ya que el precio de la leche
no permite movilizarse con esta variable ya que lo determina la ley. Además, se
enfoca en mercados de consumo masivo
51
MISIÓN, VISIÓN, POLITICAS Y VALORES
MISIÓN
Ilustración 13 Misión
Elaborado por: Investigador
VISIÓN
Ilustración 14 Visión
52
Ilustración 15 Ejes Estratégicos
VALORES
Ilustración 16.Valores
53
ESTRUCTURA ORGÁNICA
Ilustración 17.Estructura orgánica
Se propone conformar una empresa de economía Mixta con la participación
del GAD de San Andrés y la los socios del sector inicialmente 200 individuos.
No se ha podido conformar una empresa asociativa acogida al sector de
Economía Popular y Solidaria porque este tipo de empresa no acepta a personería
jurídica como el GAD de San Andrés.
Análisis competitivo del Sector Lechero
Para analizar el sector de lácteos implementamos un análisis de las 5
fuerzas de Michael Porter, modelo que nos permitirá dar un diagnóstico de cada
factor.
DIRECTORIO
PRESIDENCIA
ADMINISTRACION
CONTADOR/A
TRABAJADOR 1 TRABAJADOR 2 CHOFER
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
COMISARIO REVISOR
54
Ilustración 18.Análisis competitivo del Sector Lechero
Rivalidad del Sector
La rivalidad entre los competidores adopta la conocida forma de
implementar estrategias para influir a alcanzar una posición privilegiada o una
ventaja competitiva, recurriendo a tácticas como la competencia de precios, la
publicidad, la introducción de productos y un mejor servicio o garantías a los
clientes.
La rivalidad existente entre la diversidad de actores que compiten en el
sector lácteo es alta, debido a distintas razones.
Se trata de un mercado en el que las ventas cada vez crecen a un ritmo
menor. Esto hace que las empresas, para poder incrementar su cuota de mercado,
tengan que quitar cuota a otras empresas o buscar nuevos mercados en los que
también tendrán que luchar con otros competidores. Frente a esta situación
conviene apuntar ciertas tendencias, como por ejemplo: el aumento de
promociones.
55
Los clientes presentan infidelidad. No tienen ningún reparo en cambiar
de una tienda o local comercial a otra, pues el costo de cambio es bajo.
Amenaza de nuevos entrantes
La situación económica del Ecuador al sustentar su economía en el
manejo de una moneda dura, promueve que los precios no varíen muy
poco con las oscilaciones de la oferta y la demanda, se reconoce que los
nuevos participantes en una industria aportan más capacidad, el deseo de
conquistar participación en el mercado y, a menudo, grandes recursos, y, la
competencia puede lograr que se reduzcan los precios o que se inflen los
costos de las empresas establecidas. El factor preponderante en reducir los
costos de producción está dado en el manejo de economías de escala o
producción en volumen.
El riesgo de que ingresen más participantes en una industria y
particularmente en el sector de producción de lácteos, dependerá de las
barreras actuales contra la entrada y también de la reacción previsible por
parte de las empresas ya establecidas. El riesgo será escaso si las barreras
son importantes o si las nuevas empresas esperan una gran represalia de los
competidores bien consolidados.
Entre la amenaza de nuevos ingresos se encuentran las procesadoras de
derivados lácteos locales y tradicionales que aumentan en el sector y que de
alguna forma se pueden convertir en un potencial cliente de la empresa.
Una de las barreras de entrada para las empresas de lácteos del sector lo
constituyen la organización gremial o asociaciones que consolidados pueden
ejercer poder de negociación.
El cumplimiento estricto de normatividad específica de calidad y
requerimientos legales del sector lácteo, apuesta a generar productos de
calidad, convirtiéndose esta en una ventaja competitiva y por ende en una
barrera de entrada.
56
El principal obstáculo comercial que se debe considerar en el sector de
lácteos es el reducido consumo en Ecuador con un indicador de 0,33 litro por
habitante, es decir, que existe un déficit alimentario de leche por individuo.
Se considera una oportunidad aprovechar las campañas gubernamentales
en donde se promueve una alimentación sana y balanceada, generar alianzas con
empresas del sector y el Estado con un fin común de mejorar la condición de vida
de la población.
En cuanto a los requisitos de capital, es necesario que para que una nueva
empresa desee ingresar a este sector, deberá desembolsar grandes cantidades de
capital si esta desea desarrollar una estrategia agresiva de penetración en el
mercado.
En general, la estrategia de la mayoría de las empresas para ingresar al
mercado lácteo se basa en contar con proveedores permanentes de leche de
calidad y manejo eficiente de los recursos para ser competitivos en un mercado
donde los grandes productores imponen sus condiciones.
Una barrera de entrada fuerte constituye el posicionamiento de marca de
los productos lácteos puesto que se requiere de muchas inversiones en mercadeo
para hacer conocer el producto, introducirlo y posicionarlo versus las preferencias
de los consumidores de las marcas que cuentan con Branding y aceptación.
Amenaza de Sustitutos
En los mercados globales, todas las compañías de una industria compiten
con las industrias que generan productos sustitutos. Los sustitutos limitan los
rendimientos potenciales de un sector industrial, pues imponen un techo a los
precios que pueden cobrarse rentablemente en él. Cuanto más atractiva sea la
opción de precios que ofrecen los sustitutos, mayor será el margen de utilidad.
Los productos sustitutos hacen referencia a situaciones externas de la
empresa, es decir a los sustitutos propios de la leche que afecten el consumo y por
ende se disminuya la compra del mismo.
57
En el mercado se encuentran los sustitutos directos del sector se
encuentran en productos de origen vegetal, como la soya, donde sus altos
componentes nutricionales y su composición nula en lactosa la colocan
como una alternativa que trae mayores beneficios digestivos a los
consumidores. Igualmente su bajo precio se convierte en una variable
amenazante para la línea de productos elaborada a base de lácteos. Además,
la tendencia de los consumidores “light” o que cuidan su apariencia y salud
está en crecimiento.
La existencia de otro tipo de sustitutos secundarios que tiende a satisfacer
los nutrientes que reporta la leche para la salud, como las frutas, la carne, las
verduras, etc. Es decir que el consumidor puede disponer de una amplia
línea de productos para reemplazar la leche y en efecto reducir su demanda
o rentabilidad.
Por lo tanto, esta variable es una amenaza alta para las empresas del
sector.
Poder de negociación de los compradores
Los principales compradores de este producto son los consumidores
finales, quienes son cada vez más exigentes, buscando mejores precios,
calidad y mayor variedad. En general, poseen un alto poder negociador ya
que pueden cambiar de marca si no se encuentran satisfechos.
Otros compradores importantes son los Supermercados, Comisariatos,
quienes realizan compras en grandes volúmenes, las Panaderías y Tiendas
de barrio realizan sus adquiridores en volúmenes bajos pero mantienen un
stock al día. En el caso de los grandes compradores les permite contar con
un gran poder negociador, ya que son ellos quienes establecen los plazos de
pago, distribución de espacios físicos, etc. Como consecuencia de esto,
muchas veces las empresas, para tener presencia en esos comercios, deben
adecuarse a dichas exigencias. Se debe mantener una presencia permanente
58
en los mercados populares “Tiendas” ya que nuestros clientes y
consumidores se concentran en este target de mercado.
Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los
participantes de una industria, si amenazan con elevar los precios o disminuir la
calidad de los bienes y servicios que ofrecen.
Para la empresa, las materias primas principales para la elaboración de este
producto son: cepas de cultivos de bacterias de calidad para elaborar el yogurt
(bióticas y pro bióticas), la leche fresca, la cual proviene de terceros, pues la
mayoría de Empresas no posee ganado lechero propio, sino que la compra a los
campesinos, los productores se convierten en proveedores de la misma, es
necesario comprar en volumen para obtener facilidades de pago, descuentos y
mejorar las condiciones de envío. En vista de que el poder de negociación de los
proveedores es alto en el sector, muchas empresas optan por la integración vertical
hacia atrás (comprando fincas ganaderas) con el propósito de reducir esa fuerza
competitiva del mercado.
La presencia de los denominados “piqueros” quienes mantienen como su
actividad normal y comercial la captación de la leche de los pequeños productores
generan incertidumbre y malestar por la generación de mala información en contra
de las empresas acopiadoras o de procesadora de lácteos.
Matriz BCG
La matriz del Boston Consulting Group (BCG), es una de las matrices con
mayor impacto a nivel de medición estratégica para la consecución de los
objetivos de una empresa. Con su enfoque relativo al comparar la participación en
el mercado con el crecimiento calculado del mercado en el que se encuentra cada
unidad estratégica de negocios (UEN), dentro de la cartera de negocios de la
empresa. Su objetivo es el de determinar la posición estratégica de la unidad de
59
negocios, para en base a su posición planificar las estrategias a implementar bajo
la asignación de recursos oportunos y mantener flujos adecuados.
Ilustración 19.Matriz BCG
La empresa de Lácteos “San Andrés”, al ser un proyecto nuevo que
iniciara sus actividades en el 2015, aun no se ha lanzado al mercado de consumo
en el país, por lo que en esta nueva estrategia de lanzamiento, los productos
comercializados por la empresa se encuentran aún en la fase introductoria. El
cálculo estimado para la BCG posiciona, en su etapa introductoria en el primer
año a la empresa en el cuadrante Dilemas, en el cual la empresa contribuye en su
crecimiento en el corto plazo, pero necesita inversiones en infraestructura y
mercadeo, aunque según el plan de negocios elaborado para ésta se observa que
del segundo al cuarto año se posicionará en el cuadrante Vaca Lechera por la
producción de Quesos, aspirando que a partir del año quinto se consolide en el
cuadrante de Vacas lecheras.
60
DISTRIBUCIÓN
La distribución es el instrumento del marketing que relaciona directamente
la producción con el consumo por parte de la población mercado meta. Su misión
elemental es la de poner el producto al alcance más cercano disponible al
comprador final, dada la cantidad demandada estimada para el producto. Dicha
disponibilidad y facilidad debe darse en el momento indicado, en el lugar
apropiado. Interrelacionado con la distribución está el respectivo merchandising
del producto, que se concentra en desarrollar diferentes técnicas que permita la
gestión estratégica del área en percha o anaquel apropiado.
Para la Distribución la empresa utilizará tanto canales largos como cortos:
La empresa de lácteos “San Andrés” comercializara directamente desde su planta
de producción a Tiendas, Mini Marquet, Panaderías, supermercados y
comisariatos.
Los Canales Largos: se basan en la suscripción de contratos o convenios
con Supermercados y comisariatos a nivel nacional, este objetivo se lo considera
a mediano plazo pero se han realizado los acercamientos con los directivos de La
Favorita “Supermaxi” para contar con los requisitos y documentación y tramitar la
calificación como proveedor.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
DIFERENCIACIÓN
La empresa de Lácteos “San Andrés” ofrecerá un producto de óptima
calidad, ya que su materia prima es 100% natural sin aditivos y preservantes,
contribuyendo a una mejor dieta alimenticia y cuidado de la salud de sus
consumidores.
61
POSICIONAMIENTO
La estrategia a utilizar en el posicionamiento en promocionar la bondad de
nuestros productos, sus orígenes, quienes participan en su elaboración y quienes
están tras de la empresa “comunidad”.
CRECIMIENTO
La búsqueda y concreción de alianzas y acuerdos estratégicos con el
sector público y privado , que nos permitirán llegar a mas destinos, segmentos de
mercado, optimizando así el uso de recursos; negociando de tal manera que las
dos partes tengan como objetivo el ganar-ganar, proporcionándole a Lácteos “ San
Andrés” mayor competitividad.
INTEGRACIÓN HACIA ARRIBA
Por medio de esta estrategia de crecimiento de integración, se asegura la
continuidad de los suministros y la calidad de los mismos, es decir, manteniendo
las mejores relaciones con los proveedores que son los que influyen en la
capacidad de satisfacer los pedidos de nuestros clientes, ya que de ellos depende
con la disponibilidad de los productos. Para lograr la efectividad de esta estrategia
lo principal que se hará es estar al día en los pagos a los proveedores, y así
asegurar la entrega a tiempo y stock disponible.
INTEGRACIÓN HACIA ABAJO
Esta estrategia nos permitirá conocer las necesidades de los clientes, sus
expectativas, las opiniones que posee respecto a la empresa; para así poder
responder a cada una de las situaciones, haciendo que la empresa se adapte a los
cambios, asegurando su permanencia en el mercado, mediante entrevistas
informales realizadas a los clientes, con temas relacionados con el producto,
precios, servicio, calidad, sugerencias y novedades.
62
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
La estrategia de integración horizontal permitirá obtener mayor control
sobre los competidores, buscando reforzar la posición competitiva de Lácteos
“San Andrés”, ya sea absorbiendo o controlando a algunos competidores, además
de un correcto plan de servicio a nuestros clientes logrando fidelizar a los mismos,
utilizando tácticas de monitoreo de precios y productos, servicio post-venta,
atención al cliente, etc.
ESTRATEGIA VIRTUAL
La adopción e implementación de tecnología es una estrategia fundamental
en el mundo comercial, la creación de una página web con el objetivo de dar a
conocer quiénes somos, lo que hacemos, como lo hacemos, nos permitirá que
nuestros clientes y los no clientes accedan fácilmente a contactarnos y realizar
pedidos de nuestros productos, además, se conseguirá la fidelización de clientes.
Herramientas
Catalogo Online: se utilizara un catálogo online con información sobre el
producto, referencias, características y precios.
Marketing por correo directo: Implica enviar una oferta, un anuncio, un
recordatorio u otros a una persona en una dirección específica (su domicilio,
oficina, fax o e-mail). Las ventajas de este medio son que permite llegar de una
manera muy selectiva y personalizada al mercado meta, además ser muy flexible y
de permitir una medición fácil de los resultados. Sin embargo, para que este medio
sea lo suficientemente efectivo, requiere de una lista de correos bien
confeccionada, para de esa manera, llegar a quienes realmente se debe llegar.
COMPROMISOS COMERCIALES
Se han realizado acercamientos con prestigiosas panaderías de la ciudad de
Ambato y locales comerciales relevantes para suscribir un PRE-ACUERDO
COMERCIAL entre Lácteos “San Andrés” y sus representantes en donde se
63
manifiesta la voluntad futura de recibir nuestros productos como parte de apoyo a
los sectores productivos de la provincia. Es relevante que la Panadería “Ambato”
mantiene locales sucursales en la ciudad de Quito y es considerada un referente en
este campo, su principal nos ha dado la posibilidad de trabajar conjuntamente y
poder ingresar en el mercado de Quito. Se realizaron las gestiones respectivas para
contactar a los principales de la cadena LA FAVORITA, logrando obtener la
documentación y la predisposición de la calificación como proveedores de esta
empresa a nivel nacional.
IMAGEN CORPORATIVA
Diseñar una nueva marca con todas las características como es nombre,
logotipo, eslogan, etiqueta los mismos que ayudaran a identificar a la empresa.
Realizar el trámite correspondiente en el IEPI para registrar marca y aspectos
legales de propiedad intelectual, patentes y marcas.
PRODUCTO
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el
empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios
que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando
algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando
la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los
BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.
Leche Cruda Enfriada: Leche que no ha sido sometida a ningún tipo de
terminación, ni de higienización y que se conserva a una temperatura de 4°C +/-
2°C para su comercialización y almacenamiento.
Lácteos “San Andrés” se dedicara inicialmente a la elaboración de
productos lácteos como son: Leche Enfriada la misma que se considera partir con
procesamiento de 3.000 litros día con una producción mensual de 90.000 litros
mensuales, este producto se comercializara a la industria grande láctea. Por otro
64
lado se producirá quesos frescos a partir del AÑO 2 en tamaño de 500gr y Mino
Andino de 500gr, en el Año 3 se puede producir queso mozzarella con la
implementación de un equipo valorado en $ 10.000 dólares para multiproductos.
La producción de Yogurt está condicionada a decisiones gerenciales y de
mercado. Se puede acceder al mercado de la Costa con un producto mangar de
leche.
Estrategia de Producto
Diseñar una nueva marca con todas las características como es nombre,
logotipo, eslogan, etiqueta los mismos que ayudaran a identificar a la empresa de
los cuales detallaremos a continuación:
Etiqueta Y Empaque
La etiqueta debe contener la información relevante tanto del producto
como de la empresa lo que le hace diferente a los de la competencia con la
finalidad de atraer clientes.
El empaque para el queso, debe reunir las siguientes características:
Empaque Funda de polietileno de 70 micras. Litografiada con colorantes
permitidos para el contacto con alimentos de consumo humano
Presentación: 500, 750,1000 gramos
Etiquetado Cumplir con:
Norma técnica ecuatoriana NTE INEN 1334-1:2014.- Rotulado de
productos alimenticios para consumo humano.Parte1. Requisitos
1. Nombre del Alimento
2. Lista de ingredientes. Resaltar “CONTIENE LECHE”,
“CONTIENE LACTOSA”
3. Contenido neto
4. Identificación del fabricante,envasador, importador o
65
distribuidor.
5. Ciudad y país de origen.
6. Identificación del lote.
7. Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación.
8. Instrucciones para el uso.
9. Registro sanitario.
10. Código de barras.
Norma técnica ecuatoriana NTE INEN 1334-2:2008.- Rotulado de
productos alimenticios para consumo humano.Parte2. Rotulado
nutricional. Requisitos.
1. Tabla con información nutricional.
2. Declaración de Energía Total (Calorías Totales).
Sistema de Etiquetado de alimentos procesados: Semaforizacion
Marca
La nueva marca se denominara “Lácteos “San Andrés”” su nombre se
debe al origen de la población donde se establece las actividades primarias y de
producción, si se considera apropiado se podría comercializar con esa
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denominación acompañada de un diseño sugestivo y apropiado para que sea
llamativo visualmente. La utilización de una denominación o nombre diferente al
propuesto como marca comercial es optativa.
Es una marca que está integrada por letras que constituye un conjunto
legible y pronunciable (SAN ANDRES) acompañada de una figura sugestiva
relacionada con los productos que se producen.
Slogan
Constituye una frase corta que da una idea fuerte de lo que estamos
produciendo vendiendo y los beneficios que ofrecemos:
“Te cuidamos y alimentamos”
“Coma sano, coma bien”
“DEL CAMPO A SU MESA”
“QUEQUE QUESORPRESA”
Logotipo
El logotipo es un símbolo, gráfico o alguna representación distintiva a los
de la competencia este distintivo sirve para atraer la atención del cliente, dicho
logotipo debe reflejar la caracterización del producto y los beneficios que
proporciona su consumo.
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Ilustración 20.Logotipo
PRECIO
El precio es el valor económico que las personas están dispuestas a
cancelar por la adquisición de un determinado bien o servicio, este precio se
calcula basándose en los costos de producción, comercialización y el porcentaje
de utilidad que la empresa desea alcanzar. Los precios de los productos que oferta
“LÁCTEOS SAN ANDRES” son módicos y accesibles para el consumidor
facilitando así la introducción al mercado.
Los precios de venta están ajustados a los de mercado para productos de
similar calidad y características. El Objetivo de la reducción de costos con la
minimización de desperdicios, aprovechamiento de cuellos de botella y
capacitando a la mano de obra y productores primarios.
El costo de acopiar la leche está entre los $ 0,39 a 0,40 centavos
dependiendo la calidad y el precio de venta de la leche enfriada se encuentra ente
los $ 0,44 y 0,45 centavos.
El precio del Queso Fresco de 500 gr. En el mercado está entre 2,50 2,75 2,80
Dependiendo las Marca como Don Gonzalo, Lorens, El Ranchito, Avelina.
68
El Precio del Queso Mini Andino de 500 gr. En promedio entre 3 y 3,50 dólares.
PLAZA
En la etapa inicial en el año 1 la empresa de Lácteos “San Andrés” solo se
dedicara a la producción de leche enfriada, buscando cliente cautivo en base de
una negociación apropiada, a partir del año 2 se incorpora la producción de quesos
Fresco de 500 gr. Y Mini Andino de 500 gr. Y posiblemente queso mozzarella.
El mercado de la provincia de Tungurahua es el inicial, con la proyección
a los mercados de Quito y Guayaquil como lo determinó el estudio de mercado.
PROMOCIÓN
La promoción tiene como propósito que el consumidor reconozca y se
familiarice con los productos presentados al mercado por Lácteos “San Andrés”,
tiene que ver muchísimo con los niveles de venta, por ello se deberá observar los
objetivos de ventas y alinear la estrategia y tácticas para promocionar los
productos y alcanzar las metas de ventas que se reflejaran en resultados de
rentabilidad para la empresa.
Ilustración 21.Promoción
69
ESTRATEGIA DE DEGUSTACIONES
ACTIVIDADES
Se realizará degustaciones en las principales tiendas y supermercados de la
ciudad.
Se elegirá y programara las locaciones, horarios y días.
En el segundo año que se producirán quesos, esta campaña de degustación
consta en los Preacuerdos comerciales suscritos con las panaderías,
supermercados y locales comerciales.
PLAN DE ACCIÓN EN LA COMUNICACIÓN
Plan de Publicidad Objetivos:
Dar a conocer las características del producto.
Posicionar el producto en las mentes de los consumidores, dando a
conocer nuestro eslogan buscando un BRANDING.
Dar a conocer nuestro producto por medio de vallas publicitarias, banners,
afiches y jingles.
Formar parte de la Campaña Mucho mejor si es hecho en Ecuador.
El Plan de publicidad se ajustara a un presupuesto y medición de impacto
y resultados reflejados en las ventas de nuestros productos.
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ESTUDIO FINANCIERO
Estado de Situación Financiera
Tabla 21 Estado de situación financiera
Elaborado por: Investigador
El Estado de Situación Financiera nos muestra que con una inversión inicial
de $ 63.618,35 detallados de la siguiente manera un saldo inicial de caja de $
2.168,35 correspondiente al 3.41%, materia prima de $ 35.400 correspondiente al
55.64% y la maquinaria-equipo de $ 26.050.00 correspondiente de 40.95%.
FACTORES INCIDENTES TOMADOS EN CUENTA
Se ha tomado como referencia el estudio técnico partiendo de un
equipamiento ideal a un equipamiento acorde a los productos que produciremos y
sus volúmenes como la proyección.
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
ACTIVOS PASIVO
CORRIENTE $ 2,168.35
CAJA $ 2,168.35
PATRIMONIO 63,618.35
INVENTARIOS $35,400.00
APORTES DE SOCIOS
MATERIA PRIMA $35,400.00
Aportes de los socios $ 50,000.00
ACTIVOS FIJOS $26,050.00
Aportes del GAD $ 13,618.35
MAQUINARIA Y EQUIPO $26,050.00
TOTAL ACTIVO $63,618.35
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
$63,618.35
71
Capacidad Instalada y Producción
Tabla 22. Capacidad instalada y producción
Elaborado por: Investigador
En relación a la producción de la empresa de Lácteos “ San Andrés”
inicialmente el año 1 se arranca solo con leche enfriada procesando 3.000 litros
diarios, 90.000 litros mensuales y 1080.000 litros anuales. Con el equipamiento
actual se ocuparía el 38% de la capacidad instalada y se alcanzaría el 100 % en el
año 3.
En el año 2 se incorpora la producción de quesos fresco de 500 gr. Y mini
andino de 500 gr. Utilizando el 40 % de su capacidad instalada, en el año 5 se
ocuparía el 100 % de su capacidad, pudiendo entre estos años realizar inversiones
a partir del tercer año para incorporar producción de queso mozarella, y además
automatizar la producción de quesos.
CAPACIDAD
INSTALADA
INICIAL
CAPACIDAD
INSTALADA
IFINAL
P R O D U C C I O NUnidad de
medidaAÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
PRODUCCION INICIAL LECHE ENFRIADA litros 1.080.000,00 2.160.000,00 2.872.800,00 2.872.800,00 2.872.800,00
PRODUCCION DE QUESO FRESCO DE 500 GRM unidades 21.428,57 26.785,71 34.821,43 42.857,14 53.571,43
PRODUCCION DE QUESOS MINI ANDINO DE 500 GRM unidades 16.304,35 20.380,43 26.494,57 32.608,70 40.760,87
PROCUCCION INICIAL LECHE ENFRIADA 38% 75% 100% 100% 100%
PRODUCCION DE QUESO FRESCO DE 500 GRM 40% 50% 65% 80% 100%
PRODUCCION DE QUESO MINI ANDINO DE 500 GRM 40% 50% 65% 80% 100%
PROCESAMIENTO DE LECHE LITROS
CAPACIDAD INSTALADA Y PRODUCCION
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Tabla 23. Ciclo de operación y Capital de Trabajo
Elaborado por: Investigador
ACTIVOS Y CAPITAL DE TRABAJO
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO-ENFRIADORAUnidad de
medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 26.050,00$
Terreno m2 0 -$ -$
Edificacion m2 0 200,00$ -$
Bombas sanitarias, para transportar leche, 1/2 HP und 2 800,00$ 1.600,00$
Tina de recepción y filtrado de leche, para un volumen de 500 litros und 1 1.550,00$ 1.550,00$
Tanque isotermico und 1 12.000,00$ 12.000,00$
Tanque transportar leche 1500lts und 1 2.900,00$ 2.900,00$
Equipo Laboratorio und 1 1.500,00$ 1.500,00$
Analizador de leche und 1 5.500,00$ 5.500,00$
Bidones und 0 140,00$ -$
Accesorios und 1 1.000,00$ 1.000,00$
Caldero 10Hp y accessorios und 1 -$ -$
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO-QUESERAUnidad de
medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 112.800,00$
Terreno m2 400 15,00$ 6.000,00$
Edificacion m2 200 200,00$ 40.000,00$
Tina de pasteurización y cuajado, para un volumen de 500 lts, lts/mes 2 3.500,00$ 7.000,00$
Yogurtera 200lt Unid. 0 7.500,00$ -$
Mesa de moldeo y desuerado, para una capacidad de 300 quesos de 500 gr Unid. 2 1.500,00$ 3.000,00$
Prensa mecánica de tornillo y presión por gravedad, para 400 quesos de 500 gr., Unid. 1 1.150,00$ 1.150,00$
Cuarto frio 12 m3 Unid. 1 12.000,00$ 12.000,00$
Empacadora al vacio Unid. 1 3.000,00$ 3.000,00$
Transformador und/h 1 4.000,00$ 4.000,00$
Caldero 10 Hp Unid. 1 10.500,00$ 10.500,00$
Tina doble para salmuera, para un volumen de 500 litros, lts/mes 2 1.900,00$ 3.800,00$
Estanterias 5 pisos 0 2 4.000,00$ 8.000,00$
Lira vertical para corte de cuajada (queso fresco y queso maduro), Unid. 1 120,00$ 120,00$
Agitador en acero inox. AISI 304 Unid. 1 100,00$ 100,00$
Pala elaborada en acero inoxidable Unid. 1 250,00$ 250,00$
Generador de luz Unid. 1 8.000,00$ 8.000,00$
Bandejas plasticas para moldes Unid. 10 75,00$ 750,00$
Moldes Unid. 400 6,50$ 2.600,00$
Tapa para moldes Unid. 400 3,00$ 1.200,00$
Gavetas lts 40 15,00$ 600,00$
Utencillos Unid. 1 150,00$ 150,00$
Codificadora 0 1 580,00$ 580,00$
CAPITAL DE TRABAJO ENFRIADORA-MES
Unidad de
medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 37.568,35$
Insumos
Leche Lts/mes 90.000,00 0,39$ 35.100,00$
Detergente gal 10,00 4,00$ 40,00$
Kit Antibiotico und 45,00 4,00$ 180,00$
Alcohol lts/mes 40,00 2,00$ 80,00$
OTROS
Energia Electrica-Leche mes 1 120,00$ 120,00$
Agua-Leche mes 1 40,00$ 40,00$
Alquiler carro mes 30 15,00$ 450,00$
Manteniemiento mes 1 50,00$ 50,00$
Personal
Administrador hombre/mes 1 400,00$ 400,00$
Trabajador 1 hombre/mes 1 448,35$ 448,35$
Servicios
Energia Electrica-Leche mes 1 120,00$ 120,00$
Agua-Leche mes 1 40,00$ 40,00$
Alquiler carro mes 30 15,00$ 450,00$
Manteniemiento mes 1 50,00$ 50,00$
CAPITAL DE TRABAJO QUESERA-MES Unidad de medidaCantidad Valor Unitario Valor Total 5.626,42$ Insumos
Leche Lts/mes 12.500,00 0,39$ 4.875,00$
Cuajo Lts/mes 1,50 18,00$ 27,00$
Cloruro de calcio Lts/mes 1,25 3,16$ 3,95$
Fermento sobre 25,00 12,80$ 320,00$
Sal qq 2,00 16,00$ 32,00$
Funda de quesos unidad 3.441 0,06$ 206,47$
Servicios Basicos
Energia electrica-Quesos mes 1,00 40,00$ 40,00$
Agua-Quesos mes 1,00 20,00$ 20,00$
Diesel mes 100,00 1,02$ 102,00$
Personal
Trabajador 2 hombre/mes 1 584,23$ 584,23$
Conductor-Vendedor hombre/mes 1 584,23$ 584,23$
TOTAL INVERSION INICIAL 85.574,66$ 182.044,77$ 182.044,77$
ENFRIADORA
QUESERA
ENFRIADORA
QUESERA
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
43.194,77$ 65.440,07$ 87.683,15$ 116.618,59$ 156.257,25$
73
El pago a los productores de leche en finca se lo realiza cada quince
días, entregando valores por concepto de anticipos cada semana un
aproximado del 30 % del total de vendedores. El precio de compra oscila
entre los 0,38 centavos y 0,40 centavos dependiendo de la calidad de la
leche y los precios de mercado vigente ofrecido por los piqueros y
acopiadores del sector. La comercialización del producto se recupera en tres
días es decir que no requeriría de endeudamiento para financiar el capital de
trabajo para leche enfriada, constituyendo este el 87 % del total de
requerimientos de capital de trabajo por un valor mes de $ 37.568.
En la producción de quesos se requerirá $.5.643, 42 de capital de
trabajo mensual que representa el 13 % del total , las políticas de venta y
recuperación se establece entre tres días y 7 días a las tiendas y panaderías,
potenciales clientes, por lo que no se requerirá de financiamiento para
operar en condiciones favorables de liquidez.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Tabla 24. Estado de resultados
Elaborado por : Investigador
Se estiman vender en el primer año 90.000 litros mensuales de leche a un
precio de $ 0.44 que nos da un valor de venta de $475.668 y con un costo de
producción de $ 448.430.76 correspondiente al 94.27% dándonos una utilidad
bruta de $ 27.237.24 correspondiente a 5.73% y los gastos administrativos y de
ventas que ascienden a $ 14.536,27 correspondiente al 3.06% otorgándonos una
utilidad operacional de $ 12.700.97 correspondiente a 2.67% y luego de
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS 475.668,00$ 836.455,93$ 1.123.185,60$ 1.310.917,01$ 1.595.100,34$
COSTO DE PRODUCCION 448.430,76$ 764.509,20$ 1.044.802,21$ 1.245.429,93$ 1.502.771,84$
UTILIDAD BRUTA 27.237,24$ 71.946,73$ 78.383,39$ 65.487,08$ 92.328,49$
GASTOS DE ADMINISTRATIVOS 11.536,27$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$
GASTOS DE VENTA 3.000,00$ 13.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$
GASTOS FINANCIEROS -$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$
UTILIDAD OPERACIONAL 12.700,97$ 37.521,00$ 50.368,34$ 39.365,69$ 68.355,11$
PARTICIPACION TRABAJADORES 1.905,15$ 5.628,15$ 7.555,25$ 5.904,85$ 10.253,27$
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO A LA RENTA 10.795,83$ 31.892,85$ 42.813,09$ 33.460,84$ 58.101,84$
IMPUESTO A LA RENTA $ 2.375,08 8.386,48$ 10.719,01$ 6.995,98$ 1.592,69$
RESULTADO 8.420,75$ 23.506,37$ 32.094,08$ 26.464,86$ 56.509,15$
ESTADO DE RESULTADOS
74
participación trabajadores e impuestos fiscales obtenemos una utilidad de $
8420.76 que corresponde a 1.77% del total de ventas.
Con un incremento en ventas de 55% en el año 2 en leche enfriada, además,
a la incorporación de producción de nuevos productos como queso fresco de 500
gr. Y mini andino de 500 gr. La utilidad liquida incrementaría a $ 29.733.89
correspondiente al 3.54%, mientras que la utilidad del año 3 sería de $ 38.003.74
correspondiente al 3.37% y el año 4 la utilidad sería de $ 24.803.93 con un
porcentaje de 2.12% mientras que en el año 5 la utilidad seria $56.509,00
obedeciendo a un incremento del 25 % en leche enfriada, considerando que a este
año los asociados y sectores aledaños pueden aportar y sumar a que se cumpla
este incremento.
Con un costo de producción promedio de los cinco años 93.82% y las
utilidades de 2.25%, cabe recalcar que en el segundo año se realiza una nueva
inversión para la producción de quesos y en el tercer año se prevé invertir en la
adquisición de una camioneta financiada para su distribución.
La capacidad instalada y de producción inicial es de 1080.000 litros de leche
en el segundo año y termina con una capacidad de 2872.800 litros de leche
mientras que la inversión y capital de trabajo para la producción de quesos es de
$118426.42 dólares que será financiada con préstamo bancario a un interés del 9%
a 10 meses plazo, mientras que en el año tres se adquirirá un vehículo para el
reparto del producto con un costo de $ 25.000 a una tasa de interés de 15% a 36
meses plazo.
INVERSIÓN INICIAL
La inversión inicial del proyecto la constituye el aporte de los asociados en
un numero de 200 pequeños productores a $ 250 dólares por persona nos da un
valor inicial de aportes de $ 50.000 dólares, constituyendo este el 79 % del capital,
el GAD parroquial de San Andrés al ser el visionario y promotor del proyecto de
Lácteos “San Andrés” participara con un aporte inicial de $ 13.533,59
correspondiendo al 21 % de la inversión inicial.
75
Tabla 25.Inversión inicial
Elaborado por: Investigador
COSTO DE PRODUCCION
El costo de producción de la leche enfriada en su estructura se puede
observar que la materia prima representa el 95 % del costo total y en el queso
fresco de 500 gr. La materia prima representa el 78 % seguido por la mano de
obra directa con un 8 %. Con relación al queso Mini andino su estructura de
costos de producción tiene la misma tendencia con un 68 % de materia prima y un
8 % de mano de obra directa. Por lo tanto la adquisición de la leche y su calidad
inciden fuertemente en el costo de producción debiendo a su alta participación
porcentual.
Tabla 26.Costo de Producción
Elaborado por: Investigador
RECURSOS PROPIOS %
Aportes de los socios 79% 50.000,00$
Aportes del GAD 21% 13.553,89$
Aportes de Terceros 0% -$
TOTAL 100% 63.553,89$
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANO DE OBRA DIRECTA 5.040,16$ 12.412,38$ 13.499,97$ 14.682,86$ 15.969,39$
MATERIALES DIRECTOS
LECHE ENFRIADA 424.800,00$ 653.130,00$ 890.379,47$ 1.048.374,67$ 1.294.803,77$
QUESO FRESCO 500GR. -$ 33.955,89$ 52.207,18$ 71.171,44$ 72.950,72$
MINI ANDINO 500GR. -$ 31.267,39$ 48.073,62$ 65.536,36$ 67.174,77$
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
LECHE ENFRIADA 18.590,60$ 15.342,53$ 17.649,02$ 18.859,43$ 20.493,82$
QUESO FRESCO 500GR. -$ 9.356,62$ 11.848,89$ 13.806,49$ 18.195,77$
MINI ANDINO 500GR. -$ 9.044,39$ 11.144,07$ 12.998,69$ 13.183,60$
448.430,76$ 764.509,20$ 1.044.802,21$ 1.245.429,93$ 1.502.771,84$
COSTO DE PRODUCCION
76
FINANCIAMIENTO
Como efecto de su planificación de producción en el año 2 se incorpora la
producción de quesos, requiriendo equipar la planta de producción con maquinaria
y equipos apropiados para esta actividad, por lo que se realizará un crédito de $
112.800 a un plazo de 10 años y una tasa de interés del 9 %, se deberá buscar
estratégicamente acceder a líneas de crédito y productor financieros por parte de
organismos del Estado buscando la tasa preferente para productos de inversión
productiva y de largo plazo.
En el año 3 se financiara la adquisición de una camioneta para las labores de
distribución y compra de la empresa, eliminando con esto el pago de alquiler de
vehículo, trasladando este valor al pago de intereses y capital. Se estima un
vehículo en $ 26.000 dólares a 3 años a un interés del 15 % anual. El costo de
oportunidad de adquirir un vehículo propio versus el pago de aproximadamente
ente $ 6.000 y $ 7.000 dólares por alquiler está justificada la inversión.
Tabla 27.Gastos financieros
Elaborado por: Investigador
PUNTO DE EQUILIBRIO
Por la estructura de los costos totales, fijos y variables el porcentaje de
materia prima en el costo de producción total es de 95 %, mano de obra directa 1
% y los costos indirectos de fabricación el 4 %. Prevalece el costo de los
materiales directos incidentes en el costo total, es decir el precio de compra de la
leche a los productores.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INTERESES FINANCIEROS CAMIONETA 3.273,25$ 2.127,65$ 797,90$
INTERESES FINANCIEROS QUESERA 9.856,13$ 9.172,21$ 8.424,13$ 7.605,88$
-$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$
GASTOS FINANCIEROS
77
El punto de equilibrio de la leche enfriada para el año 1 en unidades litros
es de 663.500 al año, 55.292 litros mes y 1.843 litros día. Con un Ingreso anual
de ventas de $ 291.940 dólares anuales y 24.328 ingresos mensuales.
Con relación al punto de equilibrio del queso fresco de 500 gr. el punto de
equilibrio en dólares por año es de $ 52.707 y $ 4.392,30 dólares al mes en ventas,
con una producción de 23.958 quesos al año, mensualmente 1.997 unidades y 67
quesos diarios.
En lo relacionado con el queso mini andino, las cifras del punto de equilibrio don
las siguientes:
Con un valor de venta por $ 49.392 dólares al año, $ 4.116 ventas mensuales
y una producción anual de quesos de 16.464 unidades año, 1.372 quesos al mes y
46 quesos diario para alcanzar el punto de equilibrio.
INDICADORES DE MARGENES DE UTILIDAD
Según el Código Internacional Uniforme (CIIU) dentro de las industrias
manufactureras, el código D1520 corresponde a “Elaboración de productos
lácteos “la Superintendencia de compañías reporta los siguientes valores promedio
de rentabilidad de las empresas del país para la actividad D1520.
Margen Bruto = 39,98 %
Margen Operacional = 8,93 %
Margen Neto = 7, 27 %
En el Proyecto de Lácteos “San Andrés” se estima que los indicadores de
Margen de Rentabilidad sobre ventas, permiten cubrir los costos y gastos y
obtener una utilidad positiva. Inicialmente los indicadores del proyecto son bajos
debido a que se está trabajando con volúmenes de producción en incremento, lo
que mejorara los indicadores en los años próximos.
78
Tabla 28.Indicador de márgenes de utilidad por venta del producto
Elaborado por: Investigador
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
La empresa de Lácteos “San Andrés” ha considerado una inversión inicial
de US $ 63.553,89, la cual, según el siguiente flujo de caja, se recupera en un año
5 meses.
INDICADOR VARIABLESDATOS
VARIABLES $
% DEL
INDICADORINTERPRETACION
Ventas 475.668,00$
Costo de Ventas 448.430,76$
Ventas $ 475.668,00
Costo de Ventas $ 448.430,76
Gastos de
Administracion y
Ventas
$ 14.536,27
Utilidad Neta 8.420,75$
Ventas 475.668,00$
Margen Neto 2%
El indicador de Margen Neto indica que la Planta de Lactoes
" San Andres" es rentable porque genera 0,02 de utilidad neta
por cada dolar de venta.Las empresas de elaboracion de
lacteso del pais generan un promedio de US $ 0,07 por cada
dólar de venta.
INDICADOR DE MARGENES DE UTILIDAD POR VENTA DEL PRODUCTO
Margen Bruto 6%
El indicador de Margen Bruto indica que la Planta de Lactoes
" San Andres" tiene la capacidad para cubrir sus costos
operativos y generar utilidades. El promedio de las empresas
de elaboracion de lacteos del pais opor cada dólar de venta
tiene US $ 0,40 de utilidad bruta luego de cubrir los costos de
Venta. En la planta de lacteos San Andres, se dispondra de
USD $ 0,06 de utilidad bruta luego de cubrir los costos de
venta. Este valor inferior respecto al promedio de leche
obedece basicamenta al pago del precio de la leche cruda del
productor y con precio de venta piso en nel mercado,
Margen Operacional 3%
El indicador de Margen Operacional indica que la Planta de
Lactoes " San Andres" es rentable, debido a que luego de
cubrir los costos de produccuin y gastos de adm istracion y
ventas, genera una utilidad del $ 0,03 por cada dolar de venta.
El promedio de venta de elaboracion de lacteos del pais
dispone de USD $ 0,9 de utilidad , luego de cubrir los costos
de venta y gastos de administracion y ventas.
79
Flujo de Caja
Elaborado por: Investigador
DESCRIPCION AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
A. INGRESOS OPERACIONALES 63.553,89$ 475.668,00$ 835.753,93$ 1.122.251,94$ 1.309.983,35$ 1.594.166,68$ Recursos propios 50.000,00$
Recursos del GAD 13.553,89$
Recursos ajenos -$
Ingresos por ventas 475.668,00$ 835.753,93$ 1.122.251,94$ 1.309.983,35$ 1.594.166,68$
B. EGRESOS OPERACIONALES 444.376,43$ 755.335,26$ 1.019.729,84$ 1.215.334,93$ 1.466.468,26$
Pago a proveedores 424.800,00$ 718.353,28$ 990.660,27$ 1.185.082,47$ 1.434.929,27$
Mano de obra directa 5.040,16$ 12.412,38$ 13.499,97$ 14.682,86$ 15.969,39$
Gastos de ventas 3.000,00$ 13.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$ 4.000,00$
Gastos de administracion 11.536,27$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$ 11.569,60$
C. FLUJO OPERACIONAL (A-B) 31.291,57$ 80.418,67$ 102.522,10$ 94.648,43$ 127.698,42$
D. INGRESOS NO OPERACIONALES 468,00$ 702,00$ 933,66$ 933,66$ 933,66$
Creditos a contratarse a corto plazo -$ -$ -$ -$ -$
Otros ingresos 468,00$ 702,00$ 933,66$ 933,66$ 933,66$
E. EGRESOS NO OPERACIONALES 4.280,23$ 31.161,46$ 45.820,69$ 40.447,27$ 39.392,39$
Gastos Financieros -$ 9.856,13$ 12.445,45$ 10.551,78$ 8.403,78$
Pago de creditos a largo plazo -$ 7.290,71$ 15.100,98$ 16.994,65$ 19.142,65$
Pago Impuesto a la Renta 2.375,08$ 8.386,48$ 10.719,01$ 6.995,98$ 1.592,69$
Pago participacion Trabajadores 1.905,15$ 5.628,15$ 7.555,25$ 5.904,85$ 10.253,27$
F. FLUJO NO OPERACIONAL (D-E) (3.812,23)$ (30.459,46)$ (44.887,03)$ (39.513,61)$ (38.458,73)$
G. FLUJO NETO GENERADO (C-F) 63.553,89$ 27.479,35$ 49.959,20$ 57.635,07$ 55.134,82$ 89.239,69$
H. SALDO INICIAL DE CAJA -$ 37.568,35$ 59.421,27$ 103.361,68$ 176.675,27$ 291.866,78$
I. CAPITAL DE TRABAJO 37.568,35$ 43.194,77$ 65.440,07$ 87.683,15$ 116.618,59$ 156.257,25$
J. SALDO FINAL DE CAJA (G+H-I) 37.568,35$ 21.852,93$ 43.940,40$ 73.313,60$ 115.191,50$ 224.849,22$
FLUJO DE CAJA
80
EVALUACION FINANCIERA POR INDICADORES
Para la determinación de la tasa de descuento se ha utilizado el método de
costo promedio ponderado de capital en donde se pondera el costo de oportunidad
de los recursos propios y ajenos. La tasa de descuento del proyecto es de 26 %,
considerando un peso de los recursos aportados por los asociados del 24 % y el
aporte del GAD Parroquial del 3 % ponderado.
A continuación se exponen los indicadores tasa interna de retorno TIR,
Valor actual Neto VAN, relación Beneficio / Costo y periodo de recuperación del
proyecto.
Indicadores Financieros
Tabla 29.Indicadores financieros
Elaborado por: Investigador
CONCEPTO INVERSION %COSTO DE
OPORTUNIDAD
TASA DE
DESCUENTORECURSOS PROPIOS 50.000,00$ 79% 30% 24%
RECURSOS AJENOS 13.553,89$ 21% 12,00% 3%
TOTAL 63.553,89$ 100% 26% KP
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FLUJO NETO GENERADO (C-F) (63.553,89)$ 27.479,35$ 49.959,20$ 57.635,07$ 55.134,82$ 89.239,69$
TIR 64% 27.479,35$ 22.481,64$ 49.960,99$
COMPROBACION DE TIR 64%
COMPROBACION VAN CERO 0%$ 63.553,89
VALOR ACTUAL NETO 68.001,13$ 49.959,20$
MES DIA PRI
PERIODO DE RECUPERACION 19 7
DIEZ Y SIETE MESES 4 DIAS
RELACION BENEFICIO COSTO 4,40$
Costo promedio ponderado de capital
I N D I C A D O R E S
81
Con los resultados obtenidos a una tasa de descuento del 26 %, el
VAN es de US $ 68.001,13, cumpliendo la condición de viabilidad
financiera de que el VAN > US $ 0. Por otra parte, la TIR es de 64 %,
porque se define como la tasa de descuento en donde el VAN es 0:
También, se cumple la condición de viabilidad financiera a al que el TIR >
0%.
82
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
La predisposición de la población que se dedica a las actividades lecheras
del sector son favorables con una tendencia del 90 % de aceptación a
asociarse.
En base a los indicadores aplicados el Proyecto de Lácteos “San Andrés” es
viable ya que cumple con las condiciones de sustentabilidad y rentabilidad.
La optimización de procesos y minimización de costos en el buen manejo de
materiales e insumos aportara a mejorar la rentabilidad y ser más
productivos.
La materia prima que es la leche comprada a los productores pequeños se
maneja con un precio que está entre los US $ 0,39 centavos por litro y US
$ 0,40 centavos por litro, el precio de venta de la leche es muy sensible a
los cambios por lo mismo si se consiguen mejores condiciones en esta
variable la situación financiera se proyecta positivamente. Los quesos se
relacionan de igual manera muy sensibles a los incrementos en el precio de
venta.
RECOMENDACIONES
Conformar una empresa asociativa de economía mixta con la participación
de los socios y del GAD de San Andrés.
Gestionar los Fondos en los Organismos pertinentes para la ejecución de
este proyecto.
Implementar buenas prácticas de manufactura con el objetivo de
optimización de recursos y poder ser competitivos en el mercado,
Acopiar la leche de los pequeños productores directamente para eliminar la
intermediación de los “ piqueros”
83
Bibliografía
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2da. Edición. PEARSON, 2014. P. 318
KLASTORIN, Ted; Administracion de Proyectos. 1era. Edición. Alfaomega,
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KOONTZ, Harold; WEIHRICH, Heinz y CANNICE, Mark.Administración : una
perspectiva global y empresarial. 13 ed . México, McGraw Hill, 2009. P.
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PORTER, MICHAEL. E. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing
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INEC (2012), Encuesta Nacional de Empleo, Desempleo y subempleo
GAD SAN ANDRES (2011), Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial de la
Parroquia San Andrés (2011).