FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN

EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FERRETERÍA AMÉRICA DE LA CIUDAD DE

LATACUNGA Y SUS VENTAS

AUTOR: WILSON STALIN BALLESTEROS ALEGRÍA

ASESORA: Eco. IVONNE NARVÁEZ, MBA.

Ambato – Ecuador

2013 - 2014

DEDICATORIA

Dedico este trabajo a familia, especialmente

a mi madre y padre, pues con su amor, consejo e

inspiración son un apoyo constante

cada día de mi vida.

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios, por darme la fortaleza

y dedicación para culminar este trabajo;

a mis padres, sin cuyo apoyo, mi educación

no hubiese sido posible y son las personas

que me inspiran para seguir adelante.

También quiero agradecer a mis amigos,

que me han apoyado para cumplir con

mis metas

ÍNDICE GENERAL

Carátula

Certificación

Declaración de Autoría

Dedicatoria

Agradecimiento

Resumen Ejecutivo

Abstract

Introducción……………………………………………………………………………..1

1. Capítulo I – Marco Teórico………………………………………………………….8

1.1. Origen y Tendencias actuales de un Plan de Negocios.…………………………….8

1.1.1. Plan de Negocios.…………………………………………………………………8

1.1.2. Qué es un plan de negocios……………………………………………………….8

1.1.3. Los objetivos……………………………………………………………………...9

1.1.4. Antes de empezar………………………………………………………………..11

1.1.5. Análisis e investigación de mercado…………………………………………….12

1.1.6. Análisis SWOT (FODA)………………………………………………………...13

1.1.7. Estudio de la competencia……………………………………………………….14

1.1.8. Estrategia………………………………………………………………………...16

1.1.9. Factores críticos de éxito………………………………………………………...17

1.1.10. Plan de Marketing……………………………………………………………...17

1.1.11. Recursos Humanos……………………………………………………………..20

1.1.12. Estrategia de producción……………………………………………………….20

1.1.13. Recursos e inversiones…………………………………………………………21

1.1.14. Factibilidad técnica…………………………………………………………….22

1.1.15. Factibilidad económica………………………………………………………...23

1.1.16. Ventas…………………………………………………………………………..23

1.1.17. Costos…………………………………………………………………………..24

1.1.18. Factibilidad financiera………………………………………………………….25

1.1.19. Período de recupero…………………………………………………………….26

1.1.20. Valor Actual Neto (VAN)……………………………………………………...26

1.1.21. Tasa Interna de Retorno (TIR)…………………………………………………27

1.1.22. Análisis de sensibilidad………………………………………………………...28

1.2. Posicionamiento Teórico…………………………………………………………..29

2. Capítulo II – Metodología de la Investigación……………………………………..30

2.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN……………………………………….30

2.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN…………………………………………………….31

2.3 POBLACIÓN Y MUESTRA………………………………………………………31

2.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS…………………………………..33

2.4.1. Métodos Empíricos……………………………………………………………...33

2.4.2. MÉTODO TEÓRICOS………………………………………………………….33

2.4.3. TÉCNICAS……………………………………………………………………...34

2.4.4. INSTRUMENTOS………………………………………………………………34

2.4.5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS……………………….35

2.4.5.1. Tabulación de resultados de la encuesta………………………………………35

2.5. Planteamiento de la hipótesis……………………………………………………...50

2.6. PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA……………………………………...52

2.7 Conclusiones Parciales del Capítulo……………………………………………….53

3. Capítulo III – Marco Propositivo…………………………………………………..54

3.1. Análisis de los resultados finales de la investigación. Incluye validación,

aplicación y evaluación de los resultados de la aplicación de la propuesta…………...54

3.1.1. Identificación de la Empresa…………………………………………………….54

3.1.2. Historia de la Empresa…………………………………………………………..54

3.1.3. Misión de la Empresa……………………………………………………………54

3.1.4. Visión de la Empresa……………………………………………………………54

3.1.5. Valores Corporativos……………………………………………………………55

3.1.6. Las metas que se desprenden de la visión de la empresa………………………..55

3.1.7. Análisis FODA…………………………………………………………………..55

3.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO……………………………….56

3.2.1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA………………………………………………...56

3.2.2. ESTADO ACTUAL DEL PRODUCTO O SERVICIO……………………………………56

3.3. IDENTIFICAR A LOS CLIENTES………………………………………………56

3.4. IDENTIFICAR A LA COMPETENCIA………………………………………….57

3.5, DETERMINAR LA MEJOR UBICACIÓN DE SU NEGOCIO…………………59

3.6. FIJAR PRECIOS…………………………………………………………………..60

3.7. DESARROLLAR CANALES DE COMERCIALIZACIÓN……………………..69

3.8. DESCRIBIR LA ESTRUCTURA DE CARGOS DE LA EMPRESA……………70

3.8.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS CARGOS QUE COMPONEN LA EMPRESA…………………..70

3.9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA…………………………………..79

3.10. Proyección de Ventas…………………………………………………………….80

3.11. Proyección Financiera de la Empresa……………………………………………81

4. Conclusiones y Recomendaciones…………………………………………………..87

4.1. Conclusiones………………………………………………………………………87

4.2. Recomendaciones………………………………………………………………….87

5. Bibliografía

RESUMEN EJECUTIVO

A nivel nacional, en los últimos 10 años, es indiscutible el crecimiento del sector de la

construcción hasta representar el 10.57% del PIB, siendo así uno de los principales motores

de la economía. Este crecimiento sostenido ofrece una ventana de oportunidades para

empresas relacionadas al ramo, siendo así, el comercio de insumos para la construcción uno

de los principales beneficiados.

Ferretería América es una empresa ubicada en la ciudad de Latacunga, dedicada a la

comercialización de insumos y materiales para la construcción, que busca tener una mayor

participación de mercado, a través de, la diferenciación en sus servicios, la eficiencia en sus

procesos y la implementación de un plan de marketing que le permita llegar a mas clientes.

La oportunidad de negocio radica en poca estructuración de las empresas competidoras, en

ofrecer al mercado servicios que diferencien a la empresa y en mantener la competitividad

en precio.

Ferretería América comercializa sus productos a través de dos canales de distribución:

venta directa, a través de su local comercial ubicado en la ciudad de Latacunga, y por

medio de sus vendedores externos atendiendo a clientes mayoristas y distribuidores en

diferentes ciudades del Ecuador.

La ventaja competitiva de Ferretería América es el enfoque en el cliente, brindando un

servicio preventa con atención personalizada de vendedores capacitados y estrategias de

marketing relacional como servicio postventa.

La inversión inicial para el proyecto es de US $296.656,74 dólares, financiados 60% por

capital propio y 40% por deuda. El Valor Actual Neto del proyecto en el escenario esperado

desapalancado es de US $907.358,00 y la Tasa interna de Retorno alcanza el 67,6% con

una tasa de descuento del 17,17%. La duración del proyecto se estima en 5 años.

ABSTRACT

Nationally, over the past 10 years, the growth, in the construction sector is undeniable, now

representing 10.57% of GDP, making it one of the main drivers of the economy. This

sustained growth provides a window of opportunity for companies related to the industry,

making the trade in building materials one of the main beneficiaries.

Ferretería América is a company located in Latacunga, dedicated to the marketing of

materials for construction, looking to have a greater market share through the

differentiation in its services, the efficiency of its processes and the implementation of a

marketing plan that allows it to reach more customers.

The business opportunity lies in little structuring of competing companies, in offer services

to the market that differentiate the business and remain competitive in price.

Ferretería América sells its products through two distribution channels: direct sales through

its business premises located in Latacunga, and through outside vendors serving its

wholesale customers and distributors in different cities of Ecuador.

Ferretería America’s competitive advantage is the customer approach by offering a pre-sale

service with customized attention from cosmetology experts and customer relationship

management strategies as post-sale service.

The initial investment for the project is US $296.656, 74 dollars financed with 60% equity

and 40% debt. The Net Present Value of the project in the expected scenario is US

$907.358,00 and the Internal Rate of Return reaches 67,6% with a discount rate of 17, 17%.

The project life has been estimated to be 5 years.

1

INTRODUCCIÓN

Antecedentes de la Investigación.

A nivel nacional en los últimos 10 años, es indiscutible el crecimiento del sector de la

construcción hasta representar el 10.57% del PIB siendo así uno de los principales

motores de la economía. Este crecimiento sostenido ofrece una ventana de

oportunidades para empresas relacionadas al ramo, siendo así, el comercio de insumos

para la construcción uno de los principales beneficiados.

Todas las personas pueden generar ideas con el fin de desarrollar un proyecto. Lo

importante en un proyecto real. A nivel interno y externo el proyecto puede verse

afectado por variables internas y variables externas, las cuales pueden optimizar la

gestión del plan de negocios, o si le son de adversas pueden generar serios problemas al

interior del mismo.

Es el documento que describe y explica específicamente como va a funcionar un

negocio, cual va a ser su organización, cual será la mezcla de mercadeo y como serán

conducidas sus finanzas. Demuestra un óptimo grado, tanto la factibilidad técnica,

como la operativa.

Es un conjunto de elementos conceptuales que resume sistemáticamente, integral y

armónicamente las principales disciplinas estudiadas dentro de las ciencias

administrativas, permite trasladar de la teoría a la practica los principales conocimientos

y la tecnología transferidos durante el proceso formativo en la universidad.

En la actualidad el instrumento gerencial denominado “Plan de Negocios” está tomando

una amplia difusión entre la comunidad de negocios de América Latina; en Europa y

Norteamérica tiene un uso ampliamente difundido y aceptado.

El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para

evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este

plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas y sirve como

guía para quienes están frente de la empresa. En el proceso de realización de este

documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los

resultados que se obtendrán el accionar sobre esta de una determinada manera. Se

2

definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación optima de

recursos para ponerlo en marcha.

Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son

fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse solo a las plantillas de costos y

números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas,

comerciales y de operaciones.

Un plan de negocios bien realizado indica que hacer y como hacerlo, lo que permite

ahorrar tiempo, dinero y evitar contratiempos posteriores. Es fundamental incluir en un

plan de negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se

operara. Partiendo del análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del

Benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los

satisfactores que van a diferenciar el negocio.

Situación Problemática.

La Ferretería América ha bajado su participación en el mercado debido al incremento

de competencia en el sector donde se desarrolla con lo cual se ha visto afectada en la

comercialización de sus insumos para la construcción por la falta de innovación en su

forma de venta.

Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes

puntos:

Falta de un estudio de mercado para determinar la participación en el mercado.

No conocer los aspectos legales que afectaran directamente al proyecto.

Desconocimiento de los proveedores nuevos existentes en la región

Desconocimiento de las necesidades de los futuros consumidores.

Problema Científico

¿Cómo mejorar las ventas de la Ferretería América de la ciudad de Latacunga?

3

Objeto de investigación y campo de acción

Objeto de investigación: Procesos Administrativos de empresas comerciales

Campo de acción: Plan de Negocios

Identificación de la Línea de Investigación.

Competitividad, Administración Estratégica y Operativa

Objetivo general:

Diseñar un Plan de Negocios para la Ferretería América de la ciudad de Latacunga que

permita el mejoramiento de sus ventas

Objetivos específicos:

Fundamentar teóricamente la Administración, Los Planes de Negocios y las Ventas.

Evaluar la situación actual de las ventas en la Ferretería América.

Elaborar los componentes del Plan de Negocios

Validar la Propuesta por vía de expertos.

Idea a Defender

Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de

la ciudad de Latacunga se mejorarán sus Ventas.

Variables de la Investigación

Variable Independiente: Plan de Negocios

Variable Dependiente: Ventas

4

Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas empleadas en la

investigación

Métodos: Se aplicaron los siguientes métodos:

INDUCTIVO, DEDUCTIVO que permitirá lograr los objetivos propuestos y ayudar a

verificar las variables planteadas.

INDUCTIVO: porque se analizarán otros factores como por ejemplo considerar el

estudio o la aplicación de diferentes canales de comercialización.

DEDUCTIVO: porque se detallará todo el diseño de los canales de comercialización.

ANALÍTICO-SINTÉTICO: porque mediante éste método se hará posible la

comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc.

HISTÓRICO- LÓGICO: porque se analizará científicamente los hechos, ideas del

pasado comparándolo con hechos actuales.

DESCRIPTIVO- SISTÉMICO: porque se realizará una observación de los

fenómenos y casos, procurando la interpretación racional.

Técnicas

Observación Directa.- Se dedicará mayor importancia porque será un trabajo de campo

continuo para determinar los hechos que intervienen en este fenómeno.

Encuestas.- Se realizará tanto a los propietarios como a los clientes del clúster de

confecciones y textiles para conocer cuáles son las expectativas en su negocio y su nivel

de aceptación en el mismo.

Entrevistas.- Se las realizará al nivel de dirección para determinar expectativas

referentes a la solución de los problemas desde el punto de vista directivo.

Instrumento de la Investigación.- Los instrumentos que se utilizarán para esta

investigación serán:

1. Guía de Observación

2. Cuestionarios

3. Guía de entrevista

4. Investigación Bibliográfica y lincográfica.

5

Descripción de la estructura de la tesis. Esquema de contenidos.

En el presente marco teórico se hablara todo acerca de la elaboración de un plan de

negocios es un documento formal que resume toda la información necesaria para

plantear y evaluar el desarrollo de un nuevo proyecto empresarial.

El presente plan de negocio, tiene como objetivo definir los procesos necesarios para un

funcionamiento más eficiente, en miras de una mayor participación de mercado. Existe

un gran potencial de crecimiento, gracias a que la industria de la construcción muestra

tendencias positivas, así con una nueva estructura, la empresa se encamina a satisfacer a

clientes más exigentes, se busca ofrecer valor agregado a través de servicios

complementarios como entrega a domicilio, asesoramiento técnico y servicio de

instalación. Además se contaría con vendedores a nivel regional lo que permitiría

ampliar el mercado. A largo plazo se buscaría una diversificación de producto

ofreciendo muebles modulares de cocina, baño y oficina.

Este tipo de industria demanda gran eficiencia y eficacia, debido al gran nivel de

competencia, por ello la oportunidad de negocio está en: posicionar a la empresa

ofreciendo valor agregado, obtener la distribución de varias marcas y ser una

comercializadora a nivel regional.

Un emprendedor, a la hora de plantear un nuevo negocio, inicia el proceso de creación

del mismo mediante el análisis de 3 o 4 ideas básicas como aprovechar una oportunidad

que se le presenta, analizar el entorno y hacer algunos números sencillos que

determinarán la pre factibilidad del proyecto.

Suponiendo que éste análisis de pre factibilidad (que puede realizarse en pocos

minutos) tenga un resultado positivo, el emprendedor deberá comenzar el proceso

formal de búsqueda de información relativa al nuevo negocio. Así pues, se analizarán

las variables del mercado (clientes, proveedores y competidores), se diseñará una

estructura de producción y/o servicio, se deberá plantear la estrategia de organización

sin olvidar los aspectos financieros y económicos del proyecto.

Un Plan de Negocios también puede verse como el documento en el que se identifican

claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los

6

obstáculos que se enfrentarán en el camino, las herramientas que utilizarán el

empresario para superar los obstáculos y los mecanismos para medir el avance del

proceso. De tal manera que un plan de negocios es un instrumento que nos permite

llevar a cabo o capitalizar la idea del proyecto.

Por lo tanto podemos decir que un plan de negocios es un instrumento que prepara al

empresario y a la empresa sea esta micro, pequeña, mediana o grande para enfrentar

todas las variaciones que se presentan en los mercados.

El plan de negocios es una herramienta básica para darle consistencia y dirección a la

empresa, además que ayuda a enfocarla a fin de alcanzar los objetivos, asegurando los

intereses de la empresa. Permite organizar los recursos y las tareas que lograran la

excelencia y crecimiento de la empresa.

Para ser más precisos un plan de negocios sirve para definir el producto o servicio que

se pretende comercializar, analizar el capital que se requiere para cada fase del

proyecto, también nos permite conocer la visión del proyecto de inversión, poder

especificar la estructura física y humana, tener claro el mercado de interés, poder

estudiar estrategias de comercialización y los canales de distribución, analizar el tiempo

requerido para empezar a generar ingresos, analizar las formas de obtener el

financiamiento más conveniente, buscar una asociación con inversionistas importantes,

enfrentar los problemas que se nos pueden presentar en un futuro y de esta manera

poderse adaptar con facilidad a los cambios sin que afecte demasiado y para demostrar

que el proyecto es viable.

Aporte teórico y Significación práctica

Dentro del aporte teórico se dará a conocer la estructura del plan de negocios, la

oportunidad de negocio radica en poca estructuración de las empresas competidoras, en

ofrecer al mercado servicios que diferencien a la empresa y en mantener la

competitividad en precio.

7

La ventaja competitiva de Ferretería América es el enfoque en el cliente, brindando un

servicio preventa con atención personalizada de vendedores capacitados y estrategias

de marketing relacional como servicio postventa.

Se apreciará la importancia que tiene la realización del plan de negocios ya que

permitirá analizar los distintos factores y todas las posibilidades de adaptarlo a la región

realizando un sondeo de mercado que refleje en forma aproximada la aceptación por

parte de los futuros consumidores y su forma de distribución.

8

CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO

1.1. Origen y Tendencias actuales de un Plan de Negocios

1.1.1. Plan de Negocios

El plan de negocios es un documento empresario fundamental, tanto para una gran

compañía como para una Pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace

necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su

aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversor, para

respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compra o de venta para

conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar

a un potencial socio. El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un

proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes o inversores. La

aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda

demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su

preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos

de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.

MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.2. Qué es un plan de negocios

El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para

evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan

es fundamental para buscar créditos, socios o inversores, y sirve como guía para quienes

están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad

empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una

determinada manera. Se determinan las variables involucradas en el proyecto y se decide la

asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.

9

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios

meses ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba

toda a estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura

sé puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento

proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son

fundamentales, un plan de negocios no debe limitar- se sólo a planillas de cálculo y

números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas,

comerciales, de operaciones y de recursos humanos. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.

MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.3. Los objetivos

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar

por alto la tare a de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un

documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un

análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto (inversores,

socios, bancos, proveedores, clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo transformarlas

en realidad puede no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar

olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el

momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general,

las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversores, socios o

compradores; asegurarse de que un negocio tenga sentido financiero y operativamente,

antes de su puesta en marcha buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto;

Etapa del

ciclo de

Nombre del

plan

Objetivo de la

empresa

Variable clave

10

vida

Nacimiento Plan de negocios

de un nuevo

lanzamiento

Penetración de

mercado

Participación en

el mercado

Plan de negocios

de una nueva

empresa

Atraer una Pyme o

una corporación

ROI* de la

Pyme

ROI de la

corporación

Crecimiento Plan de negocios

de monitoreo

Penetración de

mercado

Aumento de

rentabilidad

Participación en

el mercado

Productividad

Plan de negocios

para vender la

empresa

Valuar la empresa Valor actual

neto y valor de

la marca

Madurez Plan de negocios

de monitoreo

Chequeo de

mercado

Aumento de

rentabilidad

Participación en

el mercado

Productividad

Plan de negocios

para vender la

empresa

Valuar la empresa Valor actual

neto y valor de

la marca

Declinación Plan de negocios

para vender la

empresa

Valuar la empresa Valor actual

neto y valor de

la marca

ROI (Retorno sobre la Inversión)

11

Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que

ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos;

Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo;

Evaluar el desempeño de un negocio en marcha;

Valuar una empresa para una fusión o venta;

Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las Pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas

personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite

establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las

decisiones de negocios tomadas en base a información y análisis. (Ing. MSc. Juan Carlos

Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.4. Antes de empezar

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a

armar un plan, es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un

proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a

cada avance. Por esto es recomendable utilizar una computadora, que permita ir

recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.

Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis en

profundidad, que suele llevar tiempo.

Si bien el tiempo invertido puede significar costos, se trata en realidad de una inversión. Un

plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar

tiempo y evitar contra- tiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la

evaluación de un negocio, ya que lo con- vierte en un negocio con manual de instrucciones,

como es el caso de las franquicias.

12

Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible, detectar

cuál es la información faltante y determinar cómo se con- seguirá, además de pensar si se

está en condiciones de realizarlo solo o si se necesitará la participación de otras personas o

equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).

Carátula :

nombre del

proyecto,

fecha, a

quienes y por

quienes es

presentado

Resumen

ejecutivo: Una

síntesis, en no más

de 2 páginas, de

los principales

aspectos del

proyecto y el

objetivo de la

presentación.

Cuerpo

principal: La

información

relevante para

evaluar el

proyecto,

organizada por

temas o

capítulos.

Anexos:

Información

complementaria,

gráficos,

documentos,

planos, folletos.

Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él

(¿conseguir dinero?; ¿aprobación de una idea?; ¿un buen análisis para uno mismo?),

considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se lo intenta

convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la información

presentada el sustento objetivo. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de

Negocios, 2013)

1.1.5. Análisis e investigación de mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en

profundidad el mercado.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o

negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué

quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos

(trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente

13

describe situaciones posibles en el futuro que, por distintas razones, se consideran las de

mayor probabilidad de ocurrencia. La importancia de la investigación de mercado es que en

sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles

son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los

consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que

efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares

compran actualmente.

Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado

externa, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas,

sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios

especializados, cámaras empresarias, Internet, consultores o personas que ya están en el

mercado pueden aportar información valiosa. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA,

Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.6. Análisis SWOT (FODA)

El análisis SWOT (Strengths, Weakneses, Opor- tunities, Threatens) o FODA (Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para

conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica

las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades

internas de la organización.

El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

Aprovechar oportunidades,

Contrarrestar amenazas,

Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su

contexto. Esto implica analizar:

14

Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre

ellos;

Las tendencias del mercado;

El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al

mercado local y las importaciones y exportaciones;

Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos

que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben

evaluarse:

Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa;

Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos;

Capacidad de satisfacer al cliente. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de

Negocios, 2013)

1.1.7. Estudio de la competencia

¿Hay lugar, en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de

ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿hay futuro para el negocio

con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente? Estas son las

preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a la

competencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos

son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas

competitivas de cada uno de ellos.

Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:

Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito

geográfico.

Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden

sustituir a los propios.

15

Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo

ámbito geográfico pero, por su naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro. Aquí es

fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a

ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros

países y que podrían ingresar al mercado local. El plan de negocios debería incluir un

benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más

importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos clave, tales como:

Marca

Descripción de producto/servicio

Precios

Estructura

Procesos

Recursos humanos

Costos

Tecnología

Imagen

Proveedores

El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las

ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras

de salida. El benchmarking suele realizarse también con empresas que, si bien no participan

del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención a clientes, logística,

imagen, manejo de proveedores, etc.). De acuerdo con la evaluación que se realice, se

determina si es factible convivir con la competencia, si es necesario neutralizarla o si algún,

competidor puede transformarse en socio a través de fusiones, joint-ventures o alianzas

estratégicas. La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más

influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios pueden

elaborarse planes de contingencias. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios

posibles es infinita, ningún plan de contingencias será capaz de contemplar todas las

reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser

estático sino que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par de

16

los cambios en el mercado. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de

Negocios, 2013)

1.1.8. Estrategia

Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero

imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio. La

estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del

mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida. En

base a los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a los recursos y a los

estudios del mercado y de la competencia, puede definirse una estrategia que sea la más

adecuada para el negocio en cuestión. Existen algunas herramientas básicas para el análisis

estratégico. La más utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según

este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:

Liderazgo en costos- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la

competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más

bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.

Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de

diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto

ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño,

imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.

Enfoque- En la actualidad, ésta es la: estrategia más frecuente para la creación de nuevos

negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una

oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco

implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado. (Ing. MSc.

Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

17

1.1.9. Factores críticos de éxito

Si bien un negocio exitoso es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden

identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características

particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. Al incluir los factores

críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple,

el éxito está garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el plan de negocios se

ocupará de especificar de qué manera operar para que efectivamente se cumplan esos

factores críticos. Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en

conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.

En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no más de 10 factores

críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos. Según el tipo

de negocio, algunos de los factores críticos de éxito son:

Ventas

Costo promedio de insumo

Recursos humanos

Tasa de penetración

Tasa de retención de clientes

Tasa de errores de producción

Productividad del personal

Plazos de entrega

Cantidad de devoluciones

Logística

Imagen

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.10. Plan de Marketing

El plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido

si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target al que

18

apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir

respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio

generarán para los potenciales clientes?

Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la

decisión de compra de los potenciales clientes?

Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que

los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo? Algunas

recomendaciones para estos cuatro subcapítulos del plan de marketing son:

Producto/servicio

Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las

características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se tratara de

un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.

Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los

consumidores. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de

la competencia. incluir planos, dibujos y fotos.

Precio

Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el

producto/servicio y su fundamentación.

Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la

elasticidad de la demanda.

Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios

adoptado.

19

Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la

rentabilidad estimada.

Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis

de contribución marginal.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado

de los últimos cinco años.

Distribución

Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán

intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.

Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (barrial, metropolitana,

nacional, regional, internacional).

Incluir un mapa del área de cobertura.

Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que

esquematice las etapas.

Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,

depósitos, talleres y/o fábricas.

Comunicación

Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo.

Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para

promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de

venta, vía pública, auspicios, boca a boca).

Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.

Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados

obtenidos.

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

20

1.1.11. Recursos Humanos

Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el capítulo de

recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:

Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama

óptimo).

Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos

humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido).

Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado

(generalmente entre dos y cinco años)

Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo.

Cuál será el costo de contratación y remuneración.

Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la búsqueda de

algún tipo de asociación, debe incluirse una nómina del personal actual, un organigrama, el

costo actual y un plan para el futuro que incluya los aspectos mencionados en el primer

párrafo. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.12. Estrategia de producción

En el caso en que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de negocios deberá

dedicar un capítulo a la planificación de la producción. Si la empresa piensa expandirse,

manteniendo la misma capacidad productiva, este capítulo no es necesario. Para un

proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de

negocios deberá describir el modo en que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el

personal de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a

comprender la forma en que se operará. Los supuestos que se establecen en esta sección

servirán de base para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el

capítulo de Factibilidad Financiera). Para que la información sea lo más exacta posible,

resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.

21

Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la

administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de producción para

adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una programación de atrás para

adelante mediante la cual la proyección de ventas gobierna sobre el proceso de producción

y determina las cantidades a producir, los insumos a comprar y los productos terminados a

almacenar. Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de

insumos para la producción. Seguramente la calidad de los productos será un factor de éxito

del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los insumos. En caso de

emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor clave de éxito, es

recomendable presentar una breve descripción de los equipos y su funcionalidad. (Ing.

MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.13. Recursos e inversiones

Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos (técnicos, humanos,

económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto y dónde y cómo se

obtendrán, especificando las necesidades de inversión.

Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero

algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:

Inmuebles

Selección y contratación de personal

Instalaciones

Maquinarias

Inscripciones, registros y licencias

Capacitación y entrenamiento

Mercaderías

Investigaciones de mercado

Publicidad y promoción

Capital de trabajo

22

Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la empresa para

mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas

temporales entre los pagos y las cobranzas.

A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra, alquiler,

contratación de especialistas, etc.), debe agregarse cuál será la cantidad total de dinero o

monto de la inversión inicial que se necesitará, y cuál será el origen del mismo. Las

alternativas básicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a través de préstamos o

inversión, y el capital propio de la o las personas o empresas que realizan el plan.

Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los

inversores o prestamistas estarán interesados en conocer cuál es el grado de inversión que

realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso. (Ing. MSc. Juan Carlos

Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.14. Factibilidad técnica

En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de

poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben

proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y de que se han

contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y

mantenerlo en funcionamiento.

La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solución para

cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.

Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:

Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo?

¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares)

23

Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los

clientes y de los proveedores?

Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala

seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación / reducción de la capacidad?

Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios

para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará?

¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?

Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue

probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?

Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se

requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?

Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el

mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.15. Factibilidad económica

Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe

demostrarse que el proyecto presentado es factible económicamente y sobrevivirá. Lo que

significa que la inversión que debe realizarse está justificada por la ganancia que generará.

En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la diferencia

entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que

demandan los procesos internos de la empresa. Para calcular la ganancia que se estima para

el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes números:

costos y ventas. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.16. Ventas

En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es

determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha

24

definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un

período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de

mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).

Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo largo del

tiempo y porqué (venta regular, estacional u ocasional). (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.

MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.17. Costos

Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los

costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos que guardan una relación

directamente proporcional con el nivel de producción, como materia prima, mano de obra

directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturación, cte. Se considera costos

fijos, también llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se

modifican sólo corno consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa:

costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de

mantenimiento, cte.

El objetivo del análisis de costos y ventas es Poder armar un balance proyectado para el

período que se está planificando, mostrando las ganancias o pérdidas que el negocio

generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qué momento el

negocio comenzará a dar ganancia.

El punto de equilibrio, es decir la cantidad de productos/servicios que deben venderse para

que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el

plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de ganancias.

Otra información que puede incluirse es la contribución marginal: el precio de venta neto

de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que la contribución

marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la

25

toma de decisiones y la comprensión del negocio. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA,

Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.18. Factibilidad financiera

La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los

aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación requiere la

elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que

produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.

Una premisa a tener en cuenta es que sólo se deben incluir en el flujo de fondos aquellos

ingresos y egresos que estén directamente asociados con el pro- yecto, es decir aquellos que

no existirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a considerar en los casos de

proyectos que se implementan en empresas en marcha.

En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y

egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se está analizando un

proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera

no se incluirán en el flujo de fondos del proyecto porque son costos en los que se incurriría

independiente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que

existen independientemente de la realización del proyecto) se los denomina costos

hundidos y no se los incorporará al flujo de fondos.

Otra premisa fundamental en la elaboración flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo

percibido para incluir ingresos o egresos de fondos. Esto significa que sólo se computan los

ingresos o egresos que efectivamente se producirán y no se contemplan los conceptos

devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance

proyectado, se tienen en cuenta sólo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada

más que eso.

El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y

para el cual se construye el flujo de fondos. La determinación del horizonte de

26

planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De ahí en más se supone

que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluación del

proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es este horizonte y por qué se ha determinado así.

Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de

herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos

indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los

siguientes:

Período de recupero (payback)

Valor actual neto (VAN)

Tasa interna de retorno (TIR)

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.19. Período de recupero

También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa

tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de

meses o años.

Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversión

inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando el "valor tiempo del

dinero" por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsión de valores (se

comparan pesos de un momento, con pesos de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, es

también útil calcular el período de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al

flujo de fondos que refleja las diferencias temporales. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.

MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.20. Valor Actual Neto (VAN)

Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a

una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto.

27

Indica un monto en pesos que representa la ganancia que se podría tomar por adelantado al

comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.

Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa de corte a

utilizar. En el Plan de Negocios debe explicitarse cuál es la tasa seleccionada y porqué.

Esencialmente, hay cuatro opciones:

el interés del mercado

la tasa de rentabilidad de la empresa

una tasa cualquiera elegida por el inversor

una tasa que refleje el costo de oportunidad.

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.21. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima

tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un

préstamo con esa tasa con los ingresos generados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida.

La fórmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora

financiera o una planilla de cálculo resulta muy simple de obtener: sólo se necesita cargar

los datos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica. con sólo

presionar enter.

Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además de la

información ya descripta es fundamental incluir:

monto exacto de los fondos que se solicitan;

período de tiempo por el que se pide el crédito;

qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones,

equipamiento, etc.);

28

un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen

puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.

(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

1.1.22. Análisis de sensibilidad

En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión

(variables controlables), y otros sobre los que sólo se pueden realizar estimaciones

(variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

Precio

Producto

Logística

Promoción

Las principales variables no controlables en un proyecto son:

Competencia

Consumidores

Entorno económico, político, legal, etcétera.

El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el

comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que permite

evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes

sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que saber

cuáles son las variables más sensibles, es decir las que más afectan los resultados del

proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones. (Ing. MSc. Juan Carlos

Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)

29

1.2. Posicionamiento Teórico

El plan de negocios es un documento empresario fundamental tanto para empresas grande

como para una Pyme que sirven para convencer a futuros inversionistas de una

participación dentro de la empresa o para poder adquirir franquías de empresas reconocidas

a nivel internacional.

En si un plan de negocios reúne en un documento toda la información necesaria para

evaluar un negocio y los lineamientos necesarios para ponerlo en marcha mostrando todos

los escenarios posibles con odas sus variables para facilitar un análisis integral y una

presentación a las demás partes involucradas.

Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el

momento de la vida de la empresa y también del tipo de negocio que vaya a implementarse.

La investigación de mercado se llega a utilizar para conocer la oferta y la demanda que

tiene el mercado con respecto a sus proveedores y la competencia existente en el mismo y

llegar a saber de qué manera se puede ingresar al mercado o mantenerse en el mismo sin

dejar de lado algunos sucesos históricos y los posibles futuros.

También se debe tomar en cuenta la rentabilidad del proyecto debe estar diferenciada por

todo lo que se compra y se vende después de descontar todos los gastos que demandan los

procesos internos de la empresa.

30

CAPÍTULO II. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

En este capítulo se describen los métodos, estrategias y procedimientos que se siguieron

durante el trabajo investigativo; la propuesta se encuentra estructurada por etapas para la

recopilación de datos análisis e interpretación de cada uno de los resultados, los cuales

sirven para formar y sustentar un criterio científico que nos ayude a la formulación de

conclusiones y recomendaciones necesarias para el Plan de Negocios para la Ferretería

América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.

2.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

Para el logro de los objetivos propuestos se determina que en la presente investigación se

utiliza la modalidad cualitativa y cuantitativa, basado en la aplicación de los cuestionarios

con preguntas abiertas y cerradas para una muestra más relevante del mercado.

Modalidad Cualitativa

La modalidad cualitativa es la que orienta su acción hacia el descubrimiento del sentido y

significado de las acciones sociales y nace como una respuesta a la premisa de la

investigación cuantitativa en busca del conocimiento en sí como una realidad.

Modalidad Cuantitativa

Forma parte primordial de la investigación social, de los aspectos objetivos y susceptibles,

y se identifica por utilizar información cuantitativa como: edad, procedencia, ocupación,

tiempo, presupuesto, frecuencia, etc., información cuantificada, tabulada y analizada en

términos estadísticos. Se fundamenta en objetivos planteados en forma concreta; los

mismos que buscan las causas que se originan en los fenómenos sociales, sin prestar

atención a la subjetividad; la comprobación o confirmación de los hechos son analizados

con profundidad y precisión así es como ocurre en la presente investigación mediante el

contacto directo con la población.

31

En nuestro estudio de mercado es muy importante utilizar el método de investigación

descriptiva, la cual busca especificar las características y rasgos de mayor importancia que

se puedan analizar.

En el estudio de mercado más influye el modo cuantitativo ya que nos permite recopilar

información que verifica la medición numérica y un análisis estadístico donde nos dará a

conocer los patrones de comportamiento.

En el estudio de mercado más influye el modo cuantitativo ya que nos permite recopilar

información que verifica la medición numérica y un análisis estadístico donde nos dará a

conocer los patrones de comportamiento.

2.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN

En el presente estudio está apoyándose a una investigación bibliográfica la cual se encarga

de recoger y analizar información secundaria que se ha encontrado en diversas fuentes

bibliográficas, lo cual se respalda en consultas, análisis y críticas de los documentos.

Mediante esta se recopila información de diferentes fuentes las mismas que permitan

respaldar la información que consta en el capítulo uno correspondiente al marco teórico y

en la fundamentación del mismo, estudiando y agrupando diversas fuentes bibliográficas.

La investigación de campo nos ayudara a la sustentación del Plan de Negocios para la

Ferretería América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.

2.3 POBLACIÓN Y MUESTRA

La población se define como un conjunto finito o infinito de personas u objetos que

presentan características comunes, y que se constituyen en el objeto de estudio.

32

Población finita.- es la que está formada por un limitado número de elementos.

Población infinita.- Es aquella cuyos elementos se hace imposible tener un registro

identificable.

Muestreo.- es una representación significativa de las características de una población, que

bajo, encubrimiento de un error; estudiamos las característica de un conjunto poblacional

mucho menor que la población global.

Previo al diseño de las encuestas, se procede al diseño de la muestra, se determina el

método apropiado para seleccionar la muestra, y por ultimo establecer el tamaño de la

misma.

Las personas claves para el estudio propuesto será la población de la cuidad de Latacunga.

Los mismos que deben considerarse como población económicamente activa (PEA), y se

encuentren en edades entre los 20 y los 53 años de edad y se ubiquen en un extracto socio

económico medio, medio alto y alto.

Esto debido a que es la población que entrega una información apropiada, para el Plan de

Negocios para la Ferretería América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.

FÓRMULA

Donde:

n = Tamaño de la muestra

Zα/2 = valor para el nivel de confianza

P = parte conocida

E = error

33

Los datos a aplicar en la formula son los siguientes:

Nivel de confianza de 95% y un margen de error del 5% que es la dispersión

asociada al valor real.

P o la parte conocida igual a 66.35% el cual corresponde al porcentaje de personas

mayores a 15 años de la provincia de Cotopaxi.

2.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

2.4.1. Métodos Empíricos

Tomando como sustento para la investigación la experiencia práctica, se utilizó el método

de la recolección de la información, la misma que permitió recoger, procesar y analizar

datos, actividad cumplida con la ayuda de la técnica de la encuesta constituida por un

cuestionario claro, concreto objetivo.

2.4.2. MÉTODO TEÓRICOS

Con la finalidad de promover la comprensión de los hechos en su real dimensión y de

establecer las relaciones esenciales del objeto motivo de la investigación fue necesario

utilizar los siguientes métodos:

Método Histórico.- Es el que analiza cronológicamente el origen, evolución y desarrollo de

la teoría, su condicionamiento a los diferentes periodos de la historia y su explicación

lógica.

Método lógico.- Consiste en inferir la semejanza de algunas características entre dos

objetos, la probabilidad de que las características restantes sean semejantes.

34

Método Analítico.- Proviene del griego análisis, que significa descomposición; en otras

palabras es la separación del todo en sus partes o elementos que lo conforman.

También se lo puede conceptualizar como la extracción de las partes de un todo, con la

finalidad de examinarlas y estudiarlas por separado.

Método Sintético.- Proviene del griego synthesis, que significa reunión; esto es la unión de

elementos para formar un todo; es lo contrario al analítico.

Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se formula

una teoría que unifica los diferentes elementos.

2.4.3. TÉCNICAS

En la investigación la técnica que se maneja es la encuesta, mediante las cuales el

investigador observa y trata de recabar datos de información a través de un cuestionario

prediseñado.

Los datos que se obtienen al realizar un conjunto de preguntas dirigidas a una muestra

representativa del universo, tiene el objetivo de conocer criterios, opiniones y

características de hechos específicos; para lo cual el investigador tiene la responsabilidad de

estructurar y seleccionar las preguntas más convenientes a la naturaleza de la investigación.

2.4.4. INSTRUMENTOS

En la siguiente investigación se designa como instrumento el cuestionario que forma parte

de la encuesta.

Los cuestionarios son los instrumentos más directos que se utilizan para establecer un

contacto y relación con un gran número de personas de quienes proviene la información.

Cuando la investigación se orienta o va dirigida a varios departamentos, es conveniente

35

distribuir los cuestionarios a las personas apropiadas para conocer los hechos que se

generan en el sistema.

2.4.5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

Se presenta la información relacionada con la investigación de campo, cuyos resultados

fueron sometidos a la tabulación y análisis crítico.

La interpretación de los resultados sirve para determinar en términos porcentuales la

apreciación de los encuestados.

2.4.5.1. Tabulación de resultados de la encuesta

No. Pregunta Alternativas Tabulación

Frecuencia %

1 Edad 20-25 50 15%

26-31 60 17%

32-47 143 42%

48-53 90 26%

Total 343 100%

2 Sexo Maculino 200 58%

Femenino 143 42%

Total 343 100%

3 Cree Ud. que se mejoraran las ventas de la

empresa

Si 200 58%

No 143 42%

Total 343 100%

4 Nombre tres ferreterias q Ud. conozca

BYCACE 343 33%

SANSUR 343 33%

Ferreteria America

250 24%

HIERROCONT 93 9%

Total 1029 100%

5 Nombre tres productos que

Material Electrico

171 17%

36

Ud. usualmente compra en una

Ferreteria

Materiales para la conduccion de agua

343 33%

Pintura 172 17%

Herramientas 343 33%

Total 1029 100%

6 Con que frecuencia visita una Ferreteria al

mes

1 a 3 70 20%

3 a 6 90 26%

6 a 10 140 41%

Mas de 10 43 13%

Total 343 100%

7 Escoja de los siguientes items cual cree Ud. que es lo mejor que puede tener una Ferreteria

Precios convenientes

90 26%

Variedad de producto

70 20%

Calidad en el producto

50 15%

Variedad de marcas

20 6%

Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de instalación y personal capacitado)

60 17%

Infraestructura del local

10 3%

Rapidez en el servicio

43 13%

Total 343 100%

8 Que servicios complementarios valora Ud. en una Ferreteria

Servicio de entrega a domicilio

170 50%

Servicio de instalación

120 35%

Asesoría en el proceso de compra

50 15%

37

Otros ¿Cuáles? 3 1%

Total 343 100%

9 Cuanto gasta en promedio en materiales de construccion al mes

1 a 100 dolares 170 50%

101 a 300 dolares

100 29%

301 a 600 dolares

60 17%

Mas de 600 dolares

13 4%

Total 343 100%

10 Que caracteristicas valora en los materiales de la construccion

Precio 170 50%

Marca 60 17%

Calidad 100 29%

Otros ¿Cuáles? 13 4%

Total 343 100%

11 Nombre tres marcas de herramientas que conoce

Bellota 343 33%

Stanley 343 33%

Perles 250 24%

Alcon 93 9%

Total 1029 100%

38

Tabulación de la Encuesta

1) Edad:

20–25 26–31 32–47 48–53

Cuadro N°1

20-25 50 15%

26-31 60 17%

32-47 143 42%

48-53 90 26%

Total 343 100%

Gráfico N°1

Análisis:

Existe un porcentaje del 42% que son las personas que regularmente visitan una Ferretería

se encuentran entre los 32 y 47 años.

50; 15%

60; 17%

143; 42%

90; 26%

20-25

26-31

32-47

48-53

39

2) Genero

Masculino Femenino

Cuadro N°2

Masculino 200 58%

Femenino 143 42%

Total 343 100%

Gráfico N°2

Análisis:

En la encuesta realiza podemos observar que el porcentaje entre hombres y mujeres es casi

similar ya que no solo son hombres los que visitan una ferretería.

200; 58%

143; 42%

Masculino

Femenino

40

3) Cree Ud. que se mejorarán las ventas de la empresa con la aplicación de un plan de

negocios

Si No

Cuadro N°3

Si 200 58%

No 143 42%

Total 343 100%

Gráfico N°3

Análisis:

Del total de la población encuestada el 58% cree que las ventas de la empresa si se

mejoraran con la aplicación de una plan de negocios.

200; 58%

143; 42%

Si

No

41

4) Nombre tres Ferreterías que usted conozca

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

Cuadro N°4

BYCACE 343 33%

SANSUR 343 33%

Ferretería

América 250 24%

HIERROCONT 93 9%

Total 1029 100%

Gráfico N°4

Análisis:

En la encuesta realizada las ferreterías con más renombre son BYCACE, SAMSUR,

Ferretería América y Hierrocont, fueron las ferreterías más conocidas por los encuestados

con un 34%, 33%, 29% y 9% respectivamente.

343; 34%

343; 33%

250; 24%

93; 9%

BYCACE

SAMSUR

Ferreteria America

HIERROCONT

42

5) Nombre tres productos que usted usualmente compra en una Ferretería

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

Cuadro N°5

Material Eléctrico 171 17%

Material para conducción de

Agua 343 33%

Pintura 172 17%

Herramientas 343 33%

Total 1029 100%

Gráfico N°5

Análisis:

En la encuesta realizada las herramientas, el material para la conducción de agua, el

material eléctrico y la pintura fueron los insumos más mencionados por los encuestados

con un 33%, 33%, 17% y 17% respectivamente.

171; 17%

343; 33%

172; 17%

343; 33%

Material Electrico

Material para conduccionde Agua

Pintura

Herramientas

43

6) ¿Con qué frecuencia visita una Ferretería al mes?

1 a 3 veces 4 a 6 veces 6 a 10 veces Más de 10 veces

Cuadro N°6

1 a 3 70 20%

3 a 6 90 26%

6 a 10 140 41%

Más de 10 43 13%

Total 343 100%

Gráfico N°6

Análisis:

En la encuesta realizada podemos observar que el porcentaje más alto es de 41% que hace

referencia a que las personas visitan una ferretería de 6 a 10 veces durante el mes.

70; 20%

90; 26% 140; 41%

43; 13%

1 a 3

3 a 6

6 a 10

Mas de 10

44

7) Escoja de los siguientes ítems cual cree Ud. que es lo mejor que puede tener

una Ferretería.

o Precios convenientes

o Variedad de producto

o Calidad en el producto

o Variedad de marcas

o Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de instalación y personal

capacitado)

o Infraestructura del local

o Rapidez en el servicio

Cuadro N°7

Precios convenientes 90 26%

Variedad de producto 70 20%

Calidad en el producto 50 15%

Variedad de marcas 20 6%

Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de

instalación y personal capacitado) 60 17%

Infraestructura del local 10 3%

Rapidez en el servicio 43 13%

Total 343 100%

45

Gráfico N°7

Análisis:

Los precios convenientes y la variedad en el producto son los aspectos que más valora un

cliente en una ferretería, pero cabe recalcar que la calidad en el producto y los servicios

complementarios también tuvieron un alto porcentaje de aceptación.

90; 26%

70; 20%

50; 15%

20; 6%

60; 17%

10; 3% 43; 13%

Precios convenientes

Variedad de producto

Calidad en el producto

Variedad de marcas

Servicios complementarios(entrega a domicilio, serviciode instalación y personalcapacitado)

Infraestructura del local

46

8) ¿Qué servicios complementarios valora en una Ferretería?

o Servicio de entrega a domicilio

o Servicio de instalación

o Asesoría en el proceso de compra

o Otros ¿Cuáles?

Cuadro N°8

Servicio de entrega a

domicilio 170 50%

Servicio de instalación 120 35%

Asesoría en el proceso de

compra 50 15%

Otros 3 1%

Total 343 100%

Gráfico N°8

Análisis:

De acuerdo con los encuestados, la entrega a domicilio es el servicio que más aceptación

tiene, pero también el servicio de instalación también se considera importante.

170; 49%

120; 35%

50; 15% 3; 1% Servicio de entrega adomicilio

Servicio de instalación

Asesoría en el proceso decompra

Otros

47

9) ¿Cuánto gasta en promedio en materiales de construcción al mes?

o 1 a 100 dólares

o 101 a 300 dólares

o 301 a 600 dólares

o Más de 600 dólares

Cuadro N°9

1 a 100 dólares 170 50%

101 a 300

dólares 100 29%

301 a 600

dólares 60 17%

Más de 600

dólares 13 4%

Total 343 100%

Gráfico N°9

Análisis:

En la mayoría de los encuestados gastan de 1 a 100 dólares en promedio al mes en

materiales para la construcción, pero también existe un mayor porcentaje de gente que gasta

de 101 a 300 dólares al mes, y existe un porcentaje significativo de gente que gasta de 301

a 600 dólares.

170; 50%

100; 29%

60; 17%

13; 4%

1 a 100 dólares

101 a 300 dólares

301 a 600 dólares

Más de 600 dólares

48

10) ¿Qué característica valora en los materiales para la construcción?

o Precio

o Marca

o Calidad

o Otros ¿Cuáles?

Cuadro N°10

Precio 170 50%

Marca 60 17%

Calidad 100 29%

Otros 13 4%

Total 343 100%

Gráfico N°10

Análisis:

En la encuesta podemos observar que tanto el precio como la calidad son los principales

factores que determinan la decisión de compra.

170; 50%

60; 17%

100; 29%

13; 4%

Precio

Marca

Calidad

Otros

49

11) Nombre tres marcas de herramientas que conoce

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………..

Cuadro N° 11

Bellota 343 33%

Stanley 343 33%

Perles 250 24%

Halcón 93 9%

Total 1029 100%

Gráfico N°11

Análisis:

En la encuesta podemos observar que Bellota, Stanley y Perles con las marcas de

herramientas más conocidas, debido a su calidad. Mientras que Halcón es conocida por sus

precios accesibles.

343; 34%

343; 33%

250; 24%

93; 9%

Bellota

Stanley

Perles

Halcon

50

2.5. Planteamiento de la hipótesis

H0 Hipótesis nula

H1 Hipótesis estadística

H0. Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de

la ciudad de Latacunga no se mejorarán sus Ventas.

H1. Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de

la ciudad de Latacunga se mejorarán sus Ventas.

M número de filas

N número de columnas

Ni total horizontal

Nj total vertical

Cree Ud. que se mejorarán las ventas de la empresa con la aplicación de un plan de

negocios?

si no Ni

Personal 15 0 15

Clientes 200 143 343

Nj 215 143 358

si No

Personal 9,00837989 5,99162011

Clientes 205,99162 137,00838

Total 215 143

Valor

Fórmula 10,413045

Valor de

la Tabla 6,635

51

Con el valor de 10,413045 correspondiente a la aplicación de la fórmula del CHI Cuadrado

nos está demostrando que la hipótesis nula es rechazada por lo cual se está va a aceptar la

hipótesis planteada como idea a defender.

Valor de la tabla 6,635

Valor Fórmula 10,413045

53

2.7. Conclusiones Parciales del Capítulo

En base a la investigación realizada se pudo determinar que, el mayor

porcentaje de personas que visitan una ferretería son hombres y están

entre los 32 y 47 años, es decir son un mercado de personas maduras.

Ferretería América está bien posicionada en el mercado, ya que se

encuentra presente en la mente del consumidor es así que 6 de cada 10

personas la mencionaron.

Los factores más determinantes en la decisión de compra son el precio y la

calidad de producto, pero además se considera importante que la ferretería

cuente con servicios complementarios como entrega a domicilio y servicio

de instalación.

Las marcas de herramientas que se encuentran en el top of mind son Stanley,

Bellota y Perles, principalmente porque son marcas que se relacionan con

calidad, rendimiento y efectividad, por tal razón son las que mayores ventas

generan.

El promedio de visita mensual a una ferretería es de 3 veces por mes, lo cual

evidencia que se tiene una buena frecuencia de compra.

54

Capítulo III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.

En este capítulo se hace un análisis de todos los resultados alcanzados en la investigación, y

se puede materializar con la validación o implementación de los resultados alcanzados.

3.1. Análisis de los resultados finales de la investigación. Incluye validación,

aplicación y evaluación de los resultados de la aplicación de la propuesta.

3.1.1. Identificación de la Empresa

Nombre de la empresa: Ferretería América

Nombres de los dueños: Sra. Mónica Alegría

3.1.2. Historia de la Empresa

1. Fecha de inicio de las operaciones: La empresa inicia sus operaciones en 1990

2. Ubicación geográfica del recinto: Cuidad de Latacunga, Sector El Salto

3. Cargos que conformaban el equipo de trabajo: Gerente General, Gerente de Logística,

Contador General, Vendedor Externo, Vendedor de Local, Asistente de Logística y

Compras, Auxiliar de Bodega, Secretaria-Recepcionista, Obrero, Chofer

4. Principales clientes de la empresa: Empresas que mantienen convenios con la

Ferretería.

5. Productos o servicios ofrecidos: Materiales para la construcción y mejoramiento

3.1.3. Misión de la Empresa

Vender insumos para la construcción, proporcionando a sus clientes productos y servicios

de calidad, con talento humano capacitado, con responsabilidad social y ambiental.

3.1.4. Visión de la Empresa

Ser en 6 años la empresa líder en la comercialización de insumos para la construcción de la

región centro del país; distinguirnos por un alto compromiso con los clientes y

abastecimiento garantizado.

55

3.1.5. Valores Corporativos

ORIENTACIÓN AL CLIENTE: Buscando su satisfacción, ofreciendo productos y

servicios de calidad.

SOSTENIBILIDAD: Con los resultados económicos de la empresa.

RESPONSABILIDAD: Con el bienestar de nuestros clientes y talento humano.

COMPROMISO CON LOS RESULTADOS: En los procesos productivos,

administrativos y contables.

CONFIANZA: En el talento humano, buscando siempre su crecimiento laboral y personal.

OBJETIVO CORPORATIVO: Alcanzar una mayor participación en el mercado de

comercialización de productos para la construcción en la provincia de Cotopaxi.

3.1.6. Las metas que se desprenden de la visión de la empresa

Meta 1: Realizar una postventa de todos los productos que comercializa la empresa

Meta 2: Entregar productos de calidad a un menor costo

Meta 3: Entrega a tiempo de todos los productos que comercializa la empresa

Meta 4: Realizar convenios con constructoras privadas

3.1.7. Análisis FODA

61

Válvula Bola Metálica 1/2 Unidad $ 4,28 $ 5,61

Válvula Bola PVC ½ Unidad $ 3,42 $ 4,48

Llave de pico pvc ½ Unidad $ 2,28 $ 2,99

Llave de pico metálica ½ Unidad $ 5,70 $ 7,47

Abrazadera

1/2" Unidad $ 0,24 $ 0,31

3/4" Unidad $ 0,32 $ 0,42

1" Unidad $ 0,48 $ 0,63

Codo

1/2" Unidad $ 0,37 $ 0,48

3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63

1" Unidad $ 0,95 $ 1,24

Neplo

1/2" Unidad $ 0,19 $ 0,25

3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63

1" Unidad $ 0,95 $ 1,24

Reductor

3/4 a 1/2 Unidad $ 0,38 $ 0,50

1 a 1/2 Unidad $ 0,48 $ 0,63

1 a 3/4 Unidad $ 0,86 $ 1,13

Te 1/2" Unidad $ 0,67 $ 0,88

3/4" Unidad $ 0,95 $ 1,24

Te reductora 3/4 a 1/2 Unidad $ 1,24 $ 1,62

1 a 1/2 Unidad $ 1,43 $ 1,87

Unión Tubería de agua caliente

1/2" Unidad $ 0,36 $ 0,47

3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63

1" Unidad $ 0,76 $ 1,00

Yee

1/2" Unidad $ 0,48 $ 0,63

3/4" Unidad $ 0,86 $ 1,13

1" Unidad $ 1,33 $ 1,74

Unión

1/2" Unidad $ 0,34 $ 0,45

3/4" Unidad $ 0,57 $ 0,75

1" Unidad $ 0,95 $ 1,24

Sifón P.V.C. de desagüe

2´´ Unidad $ 1,43 $ 1,87

3´´ Unidad $ 3,61 $ 4,73

4´´ Unidad $ 5,42 $ 7,10

Juego de llaves angulares para lavabo 1/2x1/2 Unidad $ 5,70 $ 7,47

llave angular de inodoro 1/2x3/8 Unidad $ 5,70 $ 7,47

Rejilla 2´´ Unidad $ 0,76 $ 1,00

Tapón desagüe 2´´ Unidad $ 1,90 $ 2,49

Tubo flexible conduit ½ Unidad $ 0,29 $ 0,38

Polipega litro Unidad $ 9,50 $ 12,44

Kalipega litro Unidad $ 10,45 $ 13,69

Polilimpia litro Unidad $ 5,32 $ 6,97

Sifón y desagüe de lavamanos 11/4 Unidad $ 2,66 $ 3,48

65

Nivel Magnético

Unidad $ 5,70 $ 8,08

Martillo 27´´ Unidad $ 6,37 $ 9,02

Combo

Unidad $ 6,46 $ 9,15

Formón

Unidad $ 3,42 $ 4,85

Cincel para concreto

Unidad $ 4,28 $ 6,06

Barreta

Unidad $ 12,35 $ 17,50

Barra

Unidad $ 17,10 $ 24,23

Cinceles

Unidad $ 4,28 $ 6,06

Destornillador

Unidad $ 1,14 $ 1,62

Llaves hexagonales

Unidad $ 2,28 $ 3,23

Engrapadora

Unidad $ 24,70 $ 34,99

Grapas para trabajo pesado

Unidad $ 12,35 $ 17,50

Pistola de silicona

Unidad $ 3,80 $ 5,38

Barra de silicona

Unidad $ 0,29 $ 0,40

Soldadora de 100w cautín

Unidad $ 7,41 $ 10,50

Soldadora de 45w

Unidad $ 5,51 $ 7,81

Estanio

Unidad $ 3,80 $ 5,38

Pomada para suelda

Unidad $ 1,90 $ 2,69

Rastrillo

Unidad $ 3,33 $ 4,71

Tijera para podar

Unidad $ 5,23 $ 7,40

Serrucho de poda

Unidad $ 5,70 $ 8,08

Hacha

Unidad $ 5,38 $ 7,62

Machete

Unidad $ 4,28 $ 6,06

Guantes de piel

Unidad $ 2,28 $ 3,23

Guantes impermeables

Unidad $ 3,80 $ 5,38

Gafas protectoras

Unidad $ 1,14 $ 1,62

Orejeras

Unidad $ 1,90 $ 2,69

Casco

Unidad $ 3,80 $ 5,38

Reflector

Unidad $ 6,65 $ 9,42

Linterna

Unidad $ 4,75 $ 6,73

Dado de rachet

Unidad $ 6,65 $ 9,42

Rachet

Unidad $ 7,60 $ 10,77

Llave de boca

Unidad $ 1,90 $ 2,69

Llave a ajuste cromada (Pico de loro)

Unidad $ 5,51 $ 7,81

Llave de tubo

Unidad $ 7,41 $ 10,50

Alicate

Unidad $ 4,56 $ 6,46

Pinza

Unidad $ 3,42 $ 4,85

Playo

Unidad $ 5,23 $ 7,40

Taipe

Unidad $ 0,24 $ 0,34

Alicate de presión

Unidad $ 4,37 $ 6,19

Cepillo de madera block

Unidad $ 18,05 $ 25,57

79

3.9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

En el siguiente organigrama se puede apreciar la estructura organizacional y la

relación que se establece entre los diversos cargos de la empresa.

Organigrama

Gerencia general

Contabilidad y Finanzas

Administración de recursos humanos

Gerente de logística y

operaciones

Compras Bodega Logistica

Gerente de ventas

Local Comercial

Ventas Externas

84

antes de

Obligacio

nes

,18 12451

62,82

25145

32,82

37782

82,82

504640

2,82

631265

2,82

758626

2,82

885407

2,82

101209

42,82

113857

42,82

126553

12,82

139191

72,82

83329

093,8

(-

)Participaci

on

Trabajador

es

13417

,08

-

18677

4,42

-

37717

9,92

-

56674

2,42

-

756960

,42

-

946897

,92

-

113793

9,42

-

132811

0,92

-

151814

1,42

-

170786

1,42

-

189829

6,92

-

208787

5,92

-

12499

364,1

(-

)Impuesto

a la renta

3354,

27

-

46693,

61

-

94294,

98

-

14168

5,61

-

189240

,11

-

236724

,48

-

284484

,86

-

332027

,73

-

379535

,36

-

426965

,36

-

474574

,23

-

521968

,98

-

31248

41,02

FLUJO

DESPUES

DE

OBLIGA

CIONES

72675

,84

-

10116

94,79

-

20430

57,91

-

30698

54,79

-

410020

2,29

-

512903

0,41

-

616383

8,54

-

719393

4,16

-

822326

6,04

-

925091

6,04

-

102824

41,66

-

113093

27,91

-

67704

888,7

(-)Pago de

capital

prestado

4952,

33

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

4952,3

3

59427,

9833

(=)FLUJO

NETO 0,00

67723

,50

-

10166

47,12

-

20480

10,25

-

30748

07,12

-

410515

4,62

-

513398

2,75

-

616879

0,87

-

719888

6,50

-

822821

8,37

-

925586

8,37

-

102873

94,00

-

113142

80,25

-

67764

316,7

(+)Saldo

inicial 0,00

67723

,50

67723,

50

-

94892

3,62

-

29969

33,86

-

607174

0,98

-

101768

95,60

-

153108

78,35

-

214796

69,22

-

286785

55,72

-

369067

74,09

-

461626

42,46

-

564500

36,45

FLUJO

ACUMUL

ADO 0,00

67723

,50

-

94892

3,62

-

29969

33,86

-

60717

40,98

-

101768

95,60

-

153108

78,35

-

214796

69,22

-

286785

55,72

-

369067

74,09

-

461626

42,46

-

564500

36,45

-

677643

16,70

87

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES w

4.1. Conclusiones

Ferretería América es una de las ferreterías más conocidas en la ciudad

de Latacunga, así, 6 de cada 10 personas la tiene presente al momento de

realizar sus compras.

El consumidor promedio no es un conocedor del sector de la

construcción, es por eso que es importante que se cuente con vendedores

capacitados que asesoren en el proceso de compra.

La entrega a domicilio es el servicio complementario más valorado, por

otro lado, la idea de un servicio de instalación fue muy aceptada.

4.2. Recomendaciones

Analizar periódicamente los principales indicadores de la industria como

PIB, Precio Promedio de Materiales de la Construcción, indicadores de

vivienda, liquidez y crédito, para observar las últimas tendencias en tanto

en el sector de la construcción como en el comercio.

Estar al tanto de las últimas tendencias en construcción, para así siempre

estar al día en los insumos ofertados.

Poner especial atención a la rotación del inventario, para identificar los

productos más vendidos y el inventario improductivo, así evitar compras

de insumos y costos de almacenamiento innecesarios.

Buscar posicionamiento en el mercado no en base a precio sino en

variedad y servicios diferenciadores, transmitiendo credibilidad, calidad

y confianza.

5. Bibliografía

ALCARAZ RODRIGUEZ, Rafael, El emprendedor de éxito

BLANCO, Enrique, Manual Práctico de Operaciones Financieras

Thompson-Strickland, Administración Estratégica. Conceptos y Casos

Palao Jorge, Gomez-García Vincent, Utilice las finanzas para hacer rendir su

dinero, Editorial Palao.

Palao Jorge, Gomez-García Vincent, Construya una fuerza de ventas

existosa, Editorial Palao.

Palao Jorge, Gomez-García Vincent, Identifique Ideas de Negocio Exitosas,

Editorial Palao.

Modulo Plan de Negocios, Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA

SAPAG Nassir (2001), Evaluación De Proyectos De Inversión En La

Empresa