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Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría

Académica y de Investigación - VIACI

Escuela: ESCUELA DE CIANCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS ECACEN

Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios FASE 1

PUBLICIDAD

Presentado por:

ADRIAN MAHECHA PORES

C.C. 1.120.559.145

Grupo: 110007_51

Tutora:

SILVANA DANIELA FORERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNADESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE

NEGOCIOS - ADMINISTRACIÓN DE MPRESAS

ESTRATEGIAS DE VENTAS

CCAV SAN JOSÉ DEL GUAVIARE

2016


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Introducción

Teniendo en cuenta las empresas para ser competitivas en el mundo de hoy,

necesitan contar con una buena organización y administración de los recursos disponibles,

para poder llevar acabo procesos que le permitan mejorar sus estrategias de marketing, que

a la vez se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades

empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este principio

permite desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a la empresa

no solamente a vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer

soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos de sus consumidores y accionistas, para el caso de Ecopetrol que es la empresa asignada para este trabajo como tal.

Algo que nos permite esta actividad es conocer a fondo y orientar a la empresa en las

acciones que se desarrollaran coordinadamente en todos los niveles de la compañía, con

una propuesta de valor que genera ventaja frente a la situación actual por la que pasa el

mercado petrolero.


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios ANEXO No 1 DE LA FASE 1 PUBLICIDAD

Ficha para posible empresa en la realización del diagnóstico de la empresa queselecciona el grupo

DATOS DE LA EMPRESANombre de la empresa ECOPETROLLugar en donde se encuentra A partir de 2003, Ecopetrol S.A. inició una era en la que,

con mayor autonomía, ha acelerado sus actividades deexploración, su capacidad de obtener resultados convisión empresarial y comercial y el interés por mejorar sucompetitividad en el mercado petrolero mundial.

Sector económico en el quese desempeña

Sector secundario o industrial extractivo

Años en el mercado Fue fundada desde el 25 de agosto de 1951, dio origen a

la Empresa Colombiana de Petróleos y 26 de junio de2003 modificó la estructura orgánica de la EmpresaColombiana de Petróleos y la convirtió en Ecopetrol S.A.,una sociedad pública por acciones, ciento por cientoestatal, vinculada al Ministerio de Minas y Energía

Número de empleados 48 mil trabajadores entre directos e indirectos y para elaño 2016 paso a 30 mil empleados aproximadamentedebido a las bajas en el petróleo y el alza del dólar

DATOS DE SU PORTAFOLIO PRODUCTO O SERVICIOSQue producto oservicio ofrecelistado)

PETROQUIMICOS

Disolventes aromáticos

Benceno Tolueno NITN Xilenos mezclados Ortoxileno Ciclohexano Aromático pesado Platformado

Polietileno

Polietileno LDPE Polifen 640 Polietileno LDPE Polifen 641 ECP II - Resina Polifen 641

INDUSTRIALES

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente7.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/polietileno1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/polietileno2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/ResinaPolifen.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/ResinaPolifen.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/polietileno2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/polietileno1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente7.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/disolvente1.html


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Bases lubricantes Base parafínica liviana (BP 22 H/F)-SN150 Base parafínica media (BP 68 H/F)-SN300/350 Base parafínica Bright Stock (BP 320 H/F)-BS150 Base nafténica media (BN 100 H)-Pale750 Base nafténica pesada (BN 460 H) Pale2000

Disolventes alifáticos

Apiasol Disolvente 1A Disolvente 2 Disolvente 3 Disolvente 4 Hexano

Aceite de ciclo y arotar

Aceite liviano de ciclo (ALC) Arotar (alquitrán aromático)

Parafinas

Parafina liviana semi refinada 48.9/58.1 Parafina media semi refinada 58.1/65.6 Parafina microcristalina

Ácido Sulfúrico

Ácido sulfúrico

Azufre petroquímico

Azufre petroquímico

Asfaltos

Asfaltos 80/100 Asfaltos 60/70

GLP

Gas Natural

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Aceite1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Aceite2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Parafinas1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Parafinas2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Acido.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Azufre.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Asfaltos1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Asfaltos2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Asfaltos2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Asfaltos1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Azufre.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Acido.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Parafinas2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Parafinas1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Aceite2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Aceite1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Alifaticos1.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base4.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base3.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base2.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Base1.html


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Combustibles

Gasolina motor regular Gasolina motor extra Diésel Corriente B2/B4 Diésel Extra B2E/B4E Queroseno Combustóleo (fuel oíl No. 6) Jet A-1 Diésel marino Base Pesada para Ifos Gasolina de aviación grado 100

INTERNATIONAL TRADING

Crude oíl

Castilla blend Magdalena blend Vasconia blend South blend

Refined products

Fuel oíl High sulphur diésel Gasoline RON 92 Virgin naphtha Jet fuel LPG

Imagen de losproductos oservicios

http://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles5.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles7.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles8.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles9.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles9.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles8.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles7.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles6.htmlhttp://www.ecopetrol.com.co/especiales/Catalogo_de_Productos/Combustibles5.html


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Logo de la empresa

Slogan de laempresaPágina web(pantallazo)

Redessociales(pantallazo)

Quienes son susclientes principales

Clientes nacionales:

Clientes de combustibles líquidos:Son distribuidores mayoristas, conformados por empresas


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios nacionales y multinacionales, a quienes Ecopetrol vende gasolina para los diferentes usos como automotor, marítimo, aviación eindustria. Son 51 clientes.

Clientes de gas propano:

Son distribuidores que atienden zonas rurales y algunas zonasurbanas alejadas de la red de gasoductos, para uso domiciliario.Este segmento cuenta con 20 clientes.

Clientes de petroquímicos e industriales:

Son en su mayoría transformadores y, en menor proporción,intermediarios comercializadores.

Compran disolventes, bases, parafinas, polietileno, asfalto, azufrey propileo, entre otros, que se constituyen en materias primas para generar productos al consumidor final como pegantes, pinturas, plásticos y velas.Los clientes con el mayor volumen de compras de este segmentoson 170, representativos de la mediana y la gran industriacolombiana.

Clientes de gas natural:

A este segmento pertenecen los distribuidores que atienden elsector residencial, vehicular e industrial, así como empresas degeneración eléctrica. Son 55 clientes.

Clientes internacionales:

Ecopetrol cuenta con 43 clientes internacionales, los que en sugran mayoría son refinadores que utilizan el crudo como materia prima para convertirlo en combustibles para diferentes usos. Enmenor proporción, se cuenta con clientes tipo traders, cuyo rol esla intermediación comercial para acceder a nuevos clientes y

mercados.

Qué porcentajetiene de larepresentación delmercado

Los porcentajes bajarán en 2,8 billones de pesos, al pasar de 4,1 billones este año a 1,26 billones de pesos en el 2016. Es decir, porestas dos fuentes el Gobierno dejará de recibir el próximo año 8,34 billones de pesos del sector petrolero, además, el 2016 será un año


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios de contracción para el sector minero-energético, pues cerraría conuna caída del 1,3 por ciento, siendo el único en bajar, al tiempoque para el sector de la construcción se calcula un crecimiento del

3,8 por ciento, principalmente por la recuperación en laconstrucción de edificaciones, producto de las políticas del plan deimpulso para la productividad y el empleo (Pipe 2.0).El Gobierno estima que la actividad edificadora crecería 2,9 porciento en el 2016, frente a un cierre del 0,8 por ciento previsto parael 2015. Las que tendrían una desaceleración importante serán lasobras civiles, cuyo PIB pasaría de crecer un 7,9 por ciento este añoa hacerlo a un ritmo del 4,5 por ciento en el 2016.

PUBLICIDAD PARA LA EMPRESAObjetivos a nivel de lapublicidad manejan

OBJETIVO GENERALDiseñar un plan estratégico de imagen para la empresaEcopetrol S.A, especializada en el sector industrialextractivo.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:- Describir la situación actual de la empresa EcopetrolS.A.- Realizar un análisis del entorno actual de su imagen.

- Medir los niveles de satisfacción de los clientes yaccionistas de la empresa en mención.Imagen de los productos oservicios analizar cómo sonfrente al cliente y publico

Los clientes de Ecopetrol están segmentados con unacombinación de criterios, de acuerdo con el mercadogeográfico donde se encuentran ubicados y los productos que la empresa les vende tanto a sus clientescomo demás compradores son de altos estándares decalidad.

Página web analizarla Considero que la página web cumple con todos lorequisitos necesarios para obtener información clara yconcisa de la empresa, además de un diseño muy

llamativo tiene múltiples opciones de consulta einformación pertinente.Redes sociales cuales utiliza De acuerdo al buen momento y actual de las redes

sociales y lo eficiente que son en publicidad, acontinuación, estos podrían ser los medios a utilizar.FacebookTwitterInstagram


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Que estrategias creativasmanejaComo es la relación de los

medios frente al marketing

Habiendo identificado el problema de marketing el paso

a seguir es la especificación de los objetivos de lainvestigación de mercados explorando de esta manera lanaturaleza de un problema y así brindar herramientas alempresario para un estudio más amplio de su mercado.Estos objetivos deben ser, cuantificables y alcanzables, partiendo de las necesidades que plantee la empresa.

Como maneja las relacionespublicas

La forma de comunicación con los clientes se componede elementos como: las ventas personales, las relaciones públicas, la publicidad, el marketing directo y la promoción de ventas. Su objetivo es determinar el tipode comunicación más conveniente para persuadir la

compra de clientes y consumidores, además de tener buenas relaciones con los accionistas y clientesextranjeros.

Que presupuesto tiene para elplan publicitario

El presupuesto de inversiones aprobado está alineadocon la nueva estrategia corporativa y publicitaria queresponde a la retadora situación del mercadointernacional del petróleo. Por lo cual, las inversiones presupuestadas para el 2016 son un 40 % menores quelas planeadas para el 2015.

Observaciones


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Conclusiones

Con el desarrollo de esta actividad nos permitió conocer de maneras sistemáticas algunosde los aspectos que intervienen en la estrategia de ventas y que son parte fundamental en un proceso de elaboración de esta actividad teniendo en cuenta que ECOPETROL seespecializa en la elaboración de petróleo, combustibles y otros productos también esimportante para ellos la conservación del Medio Ambiente que nos rodea. Es importantetener en cuenta que el petróleo se ha convertido en una de las necesidades básicas de las personas debido a que es el puente que ayuda a mover el mundo. Profundizamosconocimientos y conceptos con respecto a lo que es realmente ECOPETROL, teniendo encuenta que algunas veces estamos dados a elaborar trabajos de investigación acerca deCompañías o Empresas extranjeras.


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Programa: TECNOLOGIA En Gestión Comercial y de Negocios Referencias Bibliográficas

Guía integrada de actividades, material de trabajo entorno de aprendizaje colaborativo.

Recuperado de:

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-

04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdf

Syllabus, material de apoyo entorno del conocimiento. Recuperado de

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etrol.com.co/especiales/RevistaInnova4ed/historia.htm-http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=265&conID=38366-

http://www.ecopetrol.com.co/contenido.aspx?catID=532&conID=76464-

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http://www.ecopetrol.com.co/especiales/manualIdentidadECP/prod-servi.htm-

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ml-http://blogs.20minutos.es/artik/2012/05/21/el-reto-del-combustible/-

http://www.elpais.com.co/elpais/economia/noticias/competencia-en-distribucion-

gasolina.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/SYLLABUS_ESTRATEGIA_DE_VENTAS_14_DIC_2016.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/SYLLABUS_ESTRATEGIA_DE_VENTAS_14_DIC_2016.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/SYLLABUS_ESTRATEGIA_DE_VENTAS_14_DIC_2016.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/SYLLABUS_ESTRATEGIA_DE_VENTAS_14_DIC_2016.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdfhttp://datateca.unad.edu.co/contenidos/110007/estrategia_en_ventas_8-04/GUIA_INTEGRADA_estrategia_de_ventas_2016-01.pdf

Documents

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