Figura 1. Organigrama de PROVISTA.pnt.org.mx/ganadorasxviedicion/pdf/Provista.pdf · Empresa Modelo Impacto Ver Online 2 Misión Visión Desarrollar, fabricar y vender productos químicos

Empresa Modelo Impacto Ver Online

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Figura 1. Organigrama de PROVISTA.

Ignacio González de Cosio RosenzweigDirector GeneralPROVISTA SA de CV

Ignacio González de Cosio Rosenzweig, Director General de PROVISTA SA de CV, es Ingeniero Quími-co egresado de la Universidad Iberoamericana (1973).

Tiene el grado de maestría en ingeniería por la Univer-sidad de California en Davis (1980). En 1981 fundó PROVISTA y, desde ese año ha sido responsable de la dirección de la empresa.

El enfoque estratégico y el modelo de negocio implan-tado por el Ing. Ignacio González de Cosio ha sido clave para el crecimiento de la empresa y su enfoque al desarrollo de tecnología y nuevos productos.

1. BREVE PRESENTACIÓN DEL LÍDER

DirecciónGeneral

Gerencia deAdministración

Gerencia deVentas

Gerencia deProducción

Gerencia deTecnología

2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

PROVISTA es una empresa que fue fundada en 1981 y tiene más de 31 años de operación. Por su tamaño es considerada como una empresa mediana del sector industrial químico.

Actualmente tiene una fuerza laboral de 46 trabajado-res con 15 trabajadores sindicalizados (32%) y 31 empleados (68%).

A continuación se presenta un organigrama simplifica-do de la empresa:

PROVISTA está localizada a 195 Km al norte de la Ciudad de México y a 15 Km al sur de la ciudad de Querétaro.

La ubicación privilegiada de PROVISTA, garantiza un acceso estratégico a los mercados de rápido creci-miento que se están desarrollando alrededor de la Ciudad de México.

http://pnt.org.mx/ganadorasxviedicion/provista/


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Misión

Visión

Desarrollar, fabricar y vender productos químicos que generen valor.

En el año 2018, Provista SA de CV será el fabricante de especialidadesquímicas más importante de México.

Tabla 1. Misión y visión de PROVISTA.

2.1. Misión y visión

2.2. Ventajas competitivas y estrategia

A continuación se presentan los factores competitivos clave que distinguen a PROVISTA y son elementos de éxito:

Estos factores clave han permitido incrementar la participación de mercado en cada una de las líneas de produc-tos ofrecidas por PROVISTA.

2.3. Participación en el mercado

PROVISTA comercializa sus productos para más de 110 clientes en 5 mercados diferentes:

Así mismo, la empresa tiene ventas de exportación a los siguientes países: EUA, Guatemala, Honduras, El Salva-dor, Colombia y Malasia; que equivalen al 13.7% de sus ventas totales.

La oferta de materiales de alto desempeño y con elevada funcionalidad han permitido a PROVISTA, generar las siguientes líneas de productos:

Enfoque al Cliente para lograr su satisfacción.Desarrollo tecnológico con nuevos y mejores productos.Sistema de Gestión de la Calidad certificado en ISO-9001:2008.Fabricación de productos bajo Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).Estructura organizacional esbelta y versátil.

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Pulpa y papel (P&P): Fabricación de papel (Sección húmeda).Textiles y TNT (Tex): Acabado de telas.Recubrimientos (Rec): Pinturas y protección de superficies.Cuidado personal (CP): Polímeros de silicón organomodificados.Químicos funcionales (QF): Adhesivos, antiespumantes, lubricantes, etc.Cuidado del Hogar (CH): Polímeros funcionales para productos de consumo.

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ResinasSintéticas

Silicones

EspecialidadesQuímicas

La línea de resinas sintéticas esta formada por polímeros en dispersión yen solución acuosa de naturaleza vinílica, acrílica y estirénica.Son polímeros derivados del si l ic io. Entre el los se encuentran losdimeti lpol is i loxanos, f lu idos organofuncionales y sus emulsiones.Son productos que resuelven problemas operacionales o generan algún atributo particular, basados en una funcionalidad específica y en un altodesempeño.

Tabla 2. Líneas de productos.

Figura 2. Vista de la planta y reactores.

2.4. Instalaciones

Por razones de logística y costos, PROVISTA tiene sus oficinas administrativas y planta de producción en la misma localización. Con esto, se ha logrado administrar y operar la infraestructura de manera eficiente. Dentro de sus instalaciones se encuentran las oficinas administrativas y de ingeniería, un laboratorio de investigación y desarrollo y de control de calidad, una planta piloto, almacén de materia prima y producto terminado, taller de man-tenimiento, planta de tratamiento de agua y la planta de producción.



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2.5. Certificaciones y distinciones obtenidas

2.5.1. Tecnología

2.5.2. Calidad

2.6. Innovaciones tecnológicas

PROVISTA es la única empresa en México que, con tecnología propia, fabrica polímeros de silicón. La empresa tiene una amplia experiencia en polimerización en masa de silicones, los cuales posteriormente son emulsificados para obtener nano, micro o macroemulsiones. PROVISTA tiene una gran trayectoria en el diseño y formulación de adhesivos. Se ha logrado obtener adhesivos a partir de nanodispersiones acrílicas con alto grado de funcionalidad e innovación en superficies de baja energía.

Dada la importancia que tiene para PROVISTA la gestión de tecnología, anualmente se asignan recursos tanto para gasto como para inversión en I&DT+i. La aplicación de recursos económicos de manera continua y sostenida para la generación de tecnología se traduce en un flujo constante de nuevos productos que tienen como resultado final un incremento en las ventas de la empresa.

3. MODELO PROPIO DE GESTIÓN TECNOLÓGICA

En PROVISTA se ha desarrollado un procedimiento que permite eficientar los procesos de desarrollo tecnológico integrado a un sistema total de funcionamiento de la organización. Los ejes que conforman el sistema de gestión de la tecnología y que son claves para el desarrollo son:

En el año 2006, el Modelo de Gestión de Tecnología de PROVISTA fue distinguido con el Premio Nacional de Tecnología en la categoría de pequeña empresa (PYME). En varias ocasiones, el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT) ha aprobado y apoyado diver-sos proyectos de desarrollo tecnológico con recursos económicos y estímulos fiscales. Esto ha significado que la empresa haya recibido del CONACYT varios reconocimientos a su labor tecnológica.La Asociación Mexicana de Directivos de la Investigación Aplicada y Desarrollo Tecnológico (ADIAT) reconoció a PROVISTA con el segundo lugar del Premio ADIAT a la Innovación Tecnológica 2009 por el proyecto: “Desa-rrollo del proceso de síntesis, fabricación y comercialización de dimetilpolisiloxanos de bajo peso molecular”. En el año 2013 PROVISTA recibió del ADIAT el reconocimiento a la gestión de tecnología e innovación.

•

•

•

•

Modelo Integral de Desarrollo Tecnológico e Innovación (MIDETEC+i).Sistema de Gestión de Calidad (ISO-9001:2008).

El MIDETEC+i es el conjunto de procesos de orden tecnológico, interconectados que forman el sistema de gestión tecnológica implantado en PROVISTA desde hace más de 15 años que se emplea para el análisis, selección, diseño y administración de proyectos de desarrollo tecnológico y que ha sido una herramienta valiosa para la iden-tificación de oportunidades de negocio, generación de nuevos productos o mejora en productos y/o procesos de fabricación.

--

En diciembre de 2003, la empresa certificó su Sistema de Gestión de la Calidad (SGC) bajo la norma ISO-9001:2000. Así mismo, en febrero de 2013 la empresa recertificó su SGC en la versión ISO-9001:2008.

•



5

Figura 3. Modelo Integral de Desarrollo Tecnológico e Innovación de PROVISTA.

Figura 4. Diagrama del proceso de inteligencia competitiva.

INTELIGENCIACOMPETITIVA

INTERNAI&DT+iProducciónVentasDir. General

EXTERNAClientesConsultoresProveedoresCompetenciaOrg. I+DInformación - Técnica - ComercialExpo/Cursos

IDEANECESIDAD Se acepta?

PLANEACIÓNTECNOLÓGICA

ObjetivosIndices dedesempeñoRecursos

Valoración deMercadoValoraciónTécnicaValoraciónFinanciera

Plan yRecomen-daciones

Proyectocumple?

ANÁLISISPRELIMINAR ANÁLISIS

DETALLADOEstudio deMercadoNecesidadesCompetenciaValidaciónTécnicaPrueba con-ceptualAnálisis Finan-ciero

Proyecto:Definición

MetasPlan

ALTO

ArranqueProyecto?

Datos

DESARROLLOPRUEBAS YVALIDACIÓN PRODUCCIÓN

MERCADEODiseño Experi-mentalPruebas Lab.Evaluación delClienteRetroalimen-tación

Prototipos

¿Cumple elproducto?

Pruebas PilotoAnálisis Inge-niería y Manuf.Pruebas deCampoRetroalimen-tación

PruebasPiloto Plan de

Negocio

Aceptacióntotal?

ManufacturaDistribuciónVentaAnálisis stis-facción ClienteAjustes

ÉXITO

MODELO INTEGRAL DE DESARROLLO TECNOLÓGICO (MIDETEC+i)

3.1 Vigilancia de tecnologías

La inteligencia competitiva es el elemento básico conceptual que dispara acciones de gestión tecnológica. Evalúa la oportunidad de negocio, el estado de arte de la tecnología y las necesidades de los Clientes. Es la herramienta que emplea PROVISTA para procesar la información tanto de origen interno como externo. Este proceso forma la parte inicial del modelo de gestión de tecnología MIDETEC+i de la empresa.

DATOS

DECISIÓNACCIÓN

INFORMACIÓN

CONOCIMIENTO

Planeacióny

Dirección

Colección yExtracción de

Datos

Difusión y Usode la

Información

OrganizaciónAnálisis de laInformación

INTELIGENCIACOMPETITIVA

El MIDETEC+i está alineado al Modelo Nacional de Gestión de Tecnología®, ver Figura 3. A continuación se describirá de manera breve cada una de las etapas del MIDETEC+i.



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La vigilancia tecnológica es parte fundamental de lo que PROVISTA conoce como inteligencia competitiva, siendo el proceso que tiene como objetivo establecer de manera sistemática y planeada la colección, análisis y difusión de datos e información para tomar decisiones.

La inteligencia competitiva es de muy amplio espectro ya que abarca aspectos de tipo técnico, comercial, financie-ro, de regulación ambiental y laboral, análisis de competencia, suministro de materias primas, etc. Por lo anterior, no está acotada por factores geográficos o por algún sector en específico. Sin embargo son los mercados objeti-vos los que marcan la prioridad respecto a la información que se obtendrá.

Figura 5. Diagrama del proceso de planeación tecnológica.

3.2 Planeación de Tecnología

3.2.1 Planeación tecnológica

Con la información obtenida en la etapa de inteligencia competitiva del MIDETEC+i y, a partir de la formulación de la planeación estratégica de PROVISTA, la Gerencia de Tecnología tiene los elementos para establecer las acciones de planeación tecnológica de la empresa. El proceso de planeación tecnológica es clave para:

El proceso de planeación tecnológica de PROVISTA está detallado en la figura 5. Se trata de un proceso secuencial que involucra varias etapas y que está interconectada con el proceso de planeación estratégica de la empresa.

Seleccionar los proyectos a desarrollar en función de criterios técnicos, comerciales y financieros.Identificar tecnologías disponibles para llevar a cabo los procesos de síntesis y manufactura.Determinar los recursos necesarios para alcanzar los objetivos definidos en la planeación estratégica.Establecer los índices de medición de las principales actividades de gestión tecnológica.

a)b)c)d)

InteligenciaCompetitiva

Análisis FODAVentajas Competitivas

Definición de ObjetivosI&DT+i

I&DT+i + I DefensivaProducto de Línea

I&DT+i + I OfensivaProducto de Innovación

Reducciónde Costos

MejoraFuncional

NuevosProductos

NuevosMercados

Evaluación y Selección de Proyectos

Indices de DesempeñoPresupuesto

Integración alPlan Estratégico



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Derivado de la planeación estratégica de PROVISTA se diseña el modelo de negocio. Este modelo permite a la organización establecer un proceso de innovación continuo que genera un círculo virtuoso de desarrollo tecno-lógico y éxito comercial. La figura 6 muestra de manera gráfica la descripción del proceso.

3.2.2 Alineación de la gestión tecnológica

Garantizar que la gestión tecnológica de PROVISTA mantiene una integración con todos los procesos de la empresa asegurando que todas las acciones y proyectos que se ejecuten cumplan con los objetivos estableci-dos en la planeación estratégica.

En esta etapa de la alineación de la gestión tecnológica es clave que:

Los objetivos de I&DT+i estén alineados con el resto de los procesos de la empresa.Exista una fuerte interacción con las áreas de ventas, producción y finanzas.Los proyectos cumplan las expectativas establecidas en la planeación estratégica.

a)b)c)

OBJETIVO

RSI

Rentabilidad

Crecimiento

CapacidadInstalada

Reducciónde Costos

LealtadCliente

Productividad

NuevosProductos

Organizaciónde Precesos

Calidad

Financiera Satisfaccióndel Cliente

ProcesosInternos I&DT+i

PERSPECTIVAS

IdeasCreatividadEstado del arteMIDETECInformación

Inv. + Des.IngenieríaProcesosISO9001BPM

4P’s4C’sCompetenciaDistribuciónExportación

I&DT+i

PRODUCTOS

TECNOLOGÍA

MERCADOTECNIA

CLIENTES

VENTA

SEGMENTACIÓN

SELECCIÓNMERCADO-OBJETIVO

EQUIPODE

TRABAJO

I+D

ING.

MANUF. FINAN.

INF.

VENTAS

1

2

34

5

67

8

9

Figura 6. Diagrama del modelo de negocio de PROVISTA.

Figura 7. Mapa estratégico.



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Usando el mapa estratégico que se muestra en la siguiente figura 7, es posible establecer la vinculación de las 4 perspectivas a través de los índices de desempeño específicos de cada proceso para lograr el o los objetivos estratégicos de la empresa. En caso de PROVISTA se ha definido como objetivo clave el Retorno Sobre la Inversión (RSI).

Figura 8. Proceso de habilitación o desarrollo de tecnología.

3.3 Habilitación de la tecnología

La habilitación tecnológica tiene como meta principal la obtención del conocimiento (know-how) para la fabricación del producto y las condiciones del proceso que la empresa busca generar a través de actividades de:

Esta etapa de desarrollo tecnológico deberá entenderse como un proceso que tiene entradas que previamente han sido evaluadas, seleccionadas, clasificadas y priorizadas para su procesamiento, siguiendo un orden estable-cido de actividades secuenciales para dar por resultado las salidas esperadas por las diferentes áreas funcionales de la empresa.

La figura 8 presenta el proceso de desarrollo o habilitación tecnológica, quedando de manifiesto los elementos de entrada, transformación y salida, y su interrelación con las demás áreas de la organización.

ENTRADASIdeasRequisitosNecesidadesPersonalEquipoInstalacionesDineroInformación

SALIDAS

ProductosProcesosPublicacionesConocimientoInformación

ENTRADASMedición de la Salida yRetroalimentación

VentasIngenieríaManufacturaFinanzasOperación

SISTEMARECEPTOR

PROCESODE

TRANSFORMACIÓN

RESULTADOS

ENTRADAS

Medición delResultado yRetroalimentación

Mejora en elProductoAumento en lasVentasReducción en CostosAhorro enInversión

Tecnología

Actividades:InvestigarDesarrollarEvaluarReportar

Diseño experimental.Experimentación en laboratorio.Evaluación funcional de muestras.Obtención de prototipos.

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9

3.4 Protección de la tecnología

Las decisiones referentes a la protección de la tecnología de PROVISTA se realizan dentro del proceso de planea-ción tecnológica obedeciendo a los criterios establecidos en la planeación estratégica de la empresa. En esta etapa es necesario definir los mecanismos de protección industrial tanto internos como externos, que permitan mantener bajo buen resguardo y control la información y el patrimonio tecnológico obtenido en el proceso de I&DT+i.

El proceso de protección tecnológica es continuo y de naturaleza cíclica que permanentemente verifica y revisa que la información se mantenga bajo condiciones de estricta confidencialidad, de manera íntegra sin cambios no autorizados, disponible para que las personas puedan hacer uso correcto y oportuno y con niveles de accesos y autorización. La figura 9 muestra cada una de las etapas.

3.5 Implantación de la tecnología

La etapa final del sistema de innovación tecnológica, clave para el éxito del proyecto, consiste en lograr que todo el esfuerzo realizado en las anteriores fases del MIDETEC+i se conviertan en productos o procesos que generen valor a los Clientes y por lo tanto, en resultados favorables para PROVISTA.

La implantación tecnológica tiene como objetivo central asegurar que todo el esfuerzo en I&DT+i aplicado a lo largo del proyecto, logre convertirse en una realidad tangible y alcanzar resultados exitosos. Esto es posible a través de las siguientes acciones particulares:

Figura 9. Etapas del proceso de protección tecnológica.

Confidencialidad

IntegridadAutenticación

Disponibilidad

Protecciónindustrial

Obtención de muestras semi-comerciales de planta piloto.Validación del Cliente en pruebas en campo.Escalamiento de producto/proceso a nivel comercial.Diseño de la ruta de producción y condiciones de mercadeo.

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10

La figura 10 muestra las actividades finales del desarrollo tecnológico para lograr su implantación. Estas activida-des están relacionadas con el requisito 7.3 "Diseño y Desarrollo" del SGC de PROVISTA.

4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SU GRADO DE NOVEDAD, SUS FUNCIONALIDADES Y ATRIBUTOS

4.1 Tecnología base

Los silicones, o también conocidos como siliconas, son compuestos con la fórmula genérica: [R2SiO-]. Dadas las características poliméricas de estos materiales y, que en los silicones más comunes el sustituyente R corresponde a un radical metilo (Me, CH3-), entonces el nombre común es el de polidimetilsiloxanos. En la estructura, la presencia simultánea de grupos “orgánicos” (CH3-) ensamblados a una cadena central “inorgánica siloxi” (-Si-O-) le dan a los silicones una combinación única de propiedades que le permiten ser usadas en campos de aplicación tan variados como el aeroespacial (flexibilidad a baja y alta temperatura), electrónica (elevada resistencia eléctri-ca), médica (excelente biocompatibilidad) y construcción (resistencia al intemperismo). Hoy en día es posible iden-tificar más de 3,000 productos diferentes con un muy amplio campo de aplicación.

La fabricación de polímeros de silicón es relativamente reciente ya que no fue sino hasta 1948 que se patentó el proceso continuo de síntesis de clorosilanos a partir de silicio metálico. Este evento marcó el inicio de la elabora-ción de un sinnúmero de materiales que contienen en su estructura química los siloxanos (-Si-O-)n. La figura 11 muestra la primera etapa de síntesis de silicones y que consiste en el proceso de obtención de silicio metálico a partir de dióxido de silicio.

Figura 10. Diagrama de implantación tecnológica.

Pruebas

Datos de Entrada Planificación Medición y Prueba

Desarrollo

Datos de Salida Validación Revisar/Verificar

Resultados vs.RequisitosConfirmación

CalificaciónDesempeñoAceptación

EspecificacionesProcesoLiberación

Diseño Experimen.ExperimentaciónEvaluación

NecesidadesRequisitosFuncionalidad

ObjetivosActividadesResponsables

AtributosCriterios aceptac.Métodos evaluac.

Prototipos

Inicio

Fin PlantaPiloto

CLIENTE



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Figura 11. Obtención del silicio metálico.

Figura 12. Proceso de obtención de siloxanos.

El proceso de obtención considera 3 operaciones: síntesis, hidrólisis y cloración (reciclado). Se conoce como “sín-tesis directa” y es el proceso básico de obtención de siloxanos a partir del silicio metálico, metanol y agua, como se presenta en la figura 12.

Las mezclas de siloxanos obtenidos en el proceso de hidrólisis marca el inicio de la síntesis de una infinidad de materiales que tienen un amplio campo de aplicación. Los tres grupos principales de materiales que se obtienen a partir de la síntesis de los siloxanos son: fluidos, elastómeros y resinas.

Obtención de silicio metálico

Cuarzo

(SiO )2

+ 2CSiO2 Si + 2CO

Siliciometálico

(Si)

Me SiCI2 2Síntesis

MeCIReciclado

H O2

MeOH

Me SiO

H O2

2 n[ [

HCIHidrólisis

Si



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4.2 Tecnología de silicones de PROVISTA

A lo largo de más de 22 años, PROVISTA ha logrado desarrollar con tecnología propia elastómeros y fluidos de silicón. A través de polimerización de básicos de silicón se han obtenido dimetilpolisiloxanos lineales y ramificados, los cuales se comercializan como aceites o como emulsiones. Al formular y/o emulsificar los polímeros, se obtie-nen especialidades químicas como antiespumantes, desmoldantes y lubricantes.

Así mismo, la incorporación de grupos funcionales (epoxi, amino, EO/PO, fenólicos, entre otros) en los dimetilpoli-siloxanos ha generado una línea completa de polímeros organofuncionales (PsOf). Estos pueden ser utilizados directamente o formulados para obtener nano, micro o macroemulsiones.

En el caso del Siltex® 95, el producto es un fluido organofuncional emulsificado dentro de la clasificación general de los silicones:

Los fluidos organofuncionales son polímeros lineales o ramificados con características funcionales que dependen de los grupos orgánicos insertados en el polímero base.

Se caracterizan por proveer interesantes y diversas características funcionales además de ser no-tóxicos, no flamables y seguros.

El diseño de la molécula del Siltex® 95 fue definido por las características funcionales a obtener. Se hicieron diferentes diseños de experimentos y pruebas que dieron como resultado el siguiente polímero:

Figura 13. Clasificación del Siltex® 95.

Figura 14. Estructura molecular del Siltex® 95.

Dimetilpolisiloxanos

Organofuncionales

Emulsiones

Fluídos

PsOf

Elastómeros

Resinas

Aceites

Desmoldantes

Lubricantes

Suavizantes

Siliconas

R SiO(RSiO) (RSiO) (R SiO) SiR3 m n 2 3

(CH )2 a

R’ R”

OI

I I

I

En donde:R es un grupo alquilo C1-C4)R’ es un grupo amínico o sal del mismoR” es (R SiO) ó (R SiO) (RSiO) [(CH ) R’]2 x 2 y w 2 3 z

p



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El material desarrollado por PROVISTA puede definirse como un aditivo químico para suavizantes de ropa. Los suavizantes de ropa, también conocidos como acondicionadores de tela, son ampliamente usados por los consu-midores a nivel mundial. Más allá de ser productos de consumo que ofrecen características sensoriales como olor (fragancia), color (pigmento) y tacto (suavidad); los suavizantes de ropa lubrican y protegen las fibras de las pren-das y ayudan a retener los colorantes del textil, alargando su vida útil. Sin embargo, el consumidor exige además atributos funcionales que le faciliten el trabajo doméstico y que le gene-ren algún ahorro o beneficio, sin afectar al medio ambiente. Ante esta situación, el producto desarrollado por PRO-VISTA le ha permitido al Cliente formular un suavizante de alto desempeño que además de ofrecer las característi-cas funcionales típicas de un suavizante común, le garantizan al consumidor final disfrutar de los dos atributos de alto valor: reducción drástica de arrugas que significa la eliminación o facilidad de planchado y, la rapidez de secado, que se traduce en ahorro de energía por un menor consumo de gas o la posibilidad de disponer de la prenda para su uso en un menor tiempo.

5. METODOLOGÍA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO El proyecto del Siltex® 95 inició en agosto de 2009 con los requisitos del Cliente. El desarrollo tecnológico del polímero de silicón organofuncional abarcó tres años (agosto 2009 a junio 2012). En este tiempo se realizó todo el trabajo de investigación bibliográfica, diseño de experimentos, obtención, verificación y validación de prototipos y escalamiento del producto a nivel comercial.

En junio de 2012 se realiza la primera venta de Siltex® 95 a la planta de México y en agosto del mismo año comienzan las exportaciones con la primera venta y entrega a la planta de Centro América. El producto se ha comercializado de manera continua durante más de dos años (junio 2012 a marzo 2015).

En el desarrollo de un producto se pueden ver involucradas varias funciones de gestión de tecnología. En el caso específico del desarrollo del Siltex® 95, este fue realizado por el departamento de Tecnología de Provista. Una vez que se obtuvo un prototipo verificado y validado por el Cliente, se realizó una transferencia interna de tecnolo-gía a todas las áreas involucradas.

Es muy importante señalar que una vez que se ha desarrollado un nuevo producto, se establece un nuevo proce-so de manufactura, se mejora un procedimiento de análisis químico o bien se adquiere un equipo de proceso nuevo; se identifiquen los mecanismos de transferencia, entendimiento y asimilación interna de la tecnología para que el personal de operación pueda desempeñar su trabajo de manera efectiva. La figura 15 muestra el flujo de información que se sigue.



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Aun cuando el desarrollo del Siltex® 95 fue en su mayoría interno, también se vieron involucrados actores exter-no. Las áreas involucradas en el proceso de desarrollo del Siltex® 95 son:

Figura 15. Proceso interno de transferencia.

Datos de Entrada

DesarrolloTecnológico

Datos de Salida

Especificacionesde MP y PT

HojasTécnicas y de

Seguridad

Equipo yOperac.Unitarias

Cédulade

Síntesis

Proceso eInstructivo de

Operación

Fórmulay Proceso

Especificacionesde MP Y Empaque

Control deCalidad

Ventas Ingeniería Costos Producción ProtecciónIndustrial

Compras

CLIENTE

Gerencia tecnológica: Responsable de los trabajos de experimentación, evaluación funcional de prototipos. Análisis físico químico de muestras. Diseño experimental. Revisión de resultados.Gerencia de ventas: Encargada de promover la evaluación de las muestras prototipos con los Clientes intere-sados en los materiales desarrollados. Reportar la retroalimentación obtenida de la evaluación de mercado.Gerencia de Producción: Escalamiento del proceso para fabricación de lotes comerciales. Con la subgerencia de Ingeniería, el diseño de los equipos necesarios para la fabricación del producto.Finanzas: Evaluación del proyecto para definir su viabilidad financiera y sustentar la propuesta.

Internas

-

-

-

-

ClienteEl actor externo más importante son los Clientes. Con ellos se trabaja a lo largo del desarrollo del producto para obtener retroalimentación importante de las características y funcionalidad de los prototipos. Así mismo, el Cliente es el que valida a nivel laboratorio, planta piloto o planta comercial que los prototipos cumplan con los requisitos establecidos al inicio del proyecto.

VinculaciónA lo largo de su vida operacional, PROVISTA ha estado vinculada con varias instituciones de investigación bajo diferentes modalidades y relaciones de trabajo.

Esta vinculación ha sido fundamental para apoyar los trabajos internos de desarrollo tecnológico de la empresa con la infraestructura, capital humano, experiencia y oficio tecnológico de los centros de investigación del país. A continuación se presentan las organizaciones con las cuales se trabajó para el desarrollo del Siltex® 95:

Externas



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6.2 Participación de mercado En un estudio realizado por Global Industry Analysts, Inc. (2010), se reporta que para el año 2015 el mercado global de acondicionadores y suavizantes de ropa será superior a 13,300 millones de dólares americanos (USD). La demanda de estos materiales depende de las necesidades de los consumidores y sus niveles de ingreso. Cada región en el mundo presenta distintas necesidades, existiendo diferencias entre la demanda de suavizantes en mercados desarrollados frente a los mercados en desarrollo. Mientras que las regiones desarrolladas presentan mercados maduros con exigencias funcionales específicas, los mercados en desarrollo ofrecen oportunidades potenciales en función de su crecimiento económico y aumento en sus niveles de ingreso.

En el caso particular de México, se estima que el mercado de suavizantes para ropa es de 1,100 millones de USD. Dado que el consumo de los suavizantes de alto desempeño representa el 35% del total, la oportunidad de nego-cio de PROVISTA ha sido en la venta de aditivos químicos para un mercado final de $5,000 millones de pesos anuales.

6.3 Cobertura y comercialización

La comercialización del Siltex® 95 arrancó en México y posteriormente en Guatemala. Dados los beneficios obte-nidos, el producto fue requerido en otros mercados como EUA, Canadá y Colombia.

La implantación comercial del Siltex® 95 consistió en diseñar la logística para hacer llegar el material al mercado nacional y de exportación. Para la entrega de materiales en México se decidió manejar la emulsión de silicón a granel. Para esto, fue necesario el diseño de un carrotanque para el transporte del producto. El mercado de expor-tación se decidió atender con contenedores de 1 tonelada.

6.4 Evolución

Los resultados de la comercialización de los suavizantes de alto desempeño se traducen en una incremento en la demanda del Siltex® 95. Dado el dinamismo del sector de productos de consumo, se está trabajando en la segun-

Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico en Electroquímica (CIDETEQ) del CONACYT.Centro de Investigación y Estudios Avanzados (CINVESTAV campus Juriquilla) del IPN.Centro de Investigación de Química aplicada (CIQA).Universidad Autónoma Metropolitana (UAM).

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6. ENFOQUE ESTRATÉGICO Y DESEMPEÑO EN EL MERCADO 6.1 Clientes directos y usuarios finales

Ya que el Siltex® 95 es un desarrollo exclusivo para un Cliente de PROVISTA, el usuario directo es un fabricante de suavizantes de telas y productos de consumo. Los usuarios finales del producto son los consumidores de suavizantes de ropa. Los beneficios que obtienen al utilizar este producto son de diferentes ámbitos. Funcionalmente, al suavizar la ropa, esta tendrá menos arrugas y será más fácil plancharla. Además, el secado de las prendas será mucho más rápido. Además el Siltex® 95 ayuda a la protección de las prendas al reducir su coeficiente de fricción, resultando en un incremento en la vida de las prendas. El tiempo disponible para otras actividades familiares al eliminar el planchado y reducir el tiempo de secado.



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da generación de PsOfs para ofrecer al Cliente una funcionalidad mejorada, otras presentaciones (mayores activos) y otras funcionalidades (anti manchas y reducción del desgaste en las prendas).

7. DIFERENCIACIÓN Y ANÁLISIS COMPARATIVO/ VALOR AGREGADO

El Siltex® 95 es el resultado de la combinación de dos polímeros de silicio organofuncionales que más allá de generar propiedades sensoriales tales como suavidad (derivados de ácidos grasos), aroma (ésteres y fragancias sintéticas) y color (colorantes y pigmentos); tiene propiedades funcionales que al ser adicionado a la fórmula de un suavizante convencional modifica sus características físico-químicas transformándolo en un suavizante de alto desempeño.

La incorporación del Siltex® 95 a un suavizante de ropa garantiza al consumidor final un producto de característi-cas diferenciadas que benefician al usuario ya que ofrece los siguientes atributos:

Anti - Arrugas (AA).Secado Rápido (SR).

• Primarios:

• Secundarios:

--

Retención de Color (RC).Suavidad (S).Resistencia a la Abrasión (RA).Facilidad de Planchado (FP).

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La figura 16 muestra el mapa de atributos con el grado de funcionalidad relativo de cada grupo de suavizantes.

Figura 16. Mapa de atributos funcionales de suavizantes.

4

0

SR

AA

RC

RA

FP S SuavizanteConvencional

Suavizantede AltoDesempeño(Siltex®95)



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La gráfica de radar es muy descriptiva al diferenciar claramente la superior funcionalidad de los suavizantes de alto desempeño frente a los suavizantes convencionales que existen en el mercado.

8. ACTIVIDADES DE GDT QUE LLEVARON A LA INNOVACIÓN Una vez definidos los datos de entrada y requisitos del Cliente se siguieron las etapas definidas por el MIDETEC+i para llegar a la innovación. A continuación se explica de manera breve las actividades realizadas para llevar a cabo el desarrollo del Siltex® 95.

8.1 Vigilancia

Las condiciones del mercado ofrecen oportunidades y amenazas. En el caso de PROVISTA, se identificó como una excelente oportunidad de negocio el nuevo enfoque que algunas grandes empresas han adoptado para el desarrollo de productos. Este nuevo enfoque se conoce como innovación abierta (open innovation). El concepto de innovación abierta se ha usado para caracterizar a un sistema donde la innovación no solamente la desarrolla internamente la organización, sino en cooperación con otros actores externos. La innovación abierta, en contrapo-sición a la innovación cerrada que emplea solo ideas generadas dentro de su ámbito y caracterizada por grandes laboratorios y redes de información muy cerradas y administradas verticalmente, está basada en cooperación para la innovación dentro de matrices muy amplias donde participan universidades, PYMES, proveedores y competido-res. Las empresas pueden y deben usar ideas externas, al igual que las generadas en sus propias actividades de I&DT+i y, así mismo, las rutas internas y externas que conducen al mercado para avanzar en su desarrollo tecnoló-gico.

Las fuentes externas de información para el proceso de innovación son abundantes tales como Clientes, provee-dores, competidores, las universidades y laboratorios de investigación, patentes y agentes facilitadores como asesores y consultores.

La lógica que soporta a la innovación abierta es:

La innovación abierta es un nuevo enfoque para incrementar la eficiencia y efectividad del proceso de innovación.El mecanismo de innovación abierta permite a las empresas adquirir, integrar y procesar ideas, procesos e infor-mación de manera más eficiente y eficaz.

Es una nueva forma de interactuar y colaborar con el medio ambiente externo de la empresa incluyendo varios actores externos potenciales adicionales a Clientes, proveedores, universidades y centros de investigación. Al aplicar los métodos de innovación abierta la empresa es capaz de superar sus limitaciones y sesgos para adquirir información, ideas, productos y procesos que le permitan innovar de manera más exitosa y a un bajo costo.

Ante esta situación de mercado, PROVISTA estableció en el año 2010 un mecanismo de innovación abierta con uno de los Clientes de la empresa que se distingue por ser una corporación multinacional, con el objetivo de desa-rrollar productos químicos que cumplieran con varios y muy diversos requisitos funcionales. Los datos de entrada y requisitos del Cliente fueron identificados y definidos por el personal de ventas de PROVISTA para su discusión con la Gerencia de Tecnología.

• Las buenas ideas están ampliamente distribuidas.• Nadie tiene el monopolio del conocimiento útil.• No todas las personas inteligentes del mundo trabajan en una sola empresa.



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8.2.1 Planeación tecnológica

En PROVISTA se tiene establecido el siguiente procedimiento para formular qué proyectos deberán seleccio-narse para su ejecución:

Generar portafolio de proyectos: Con la información obtenida de la inteligencia competitiva se identifican las ideas, oportunidades y proyectos de desarrollo tecnológico.Colectar información financiera, comercial y técnica: Es necesario documentar los proyectos identificados con la información que sustente de manera integral la propuesta.Alimentar información y datos a función objetivo: Los datos comerciales, técnicos y financieros que soportan al proyecto se ordenan y dimensionan para ser procesados por el siguiente algoritmo matemático:

-

-

-

Max GT = f [ ∑ Fact. (Com, Financ, Tec) ]

Dónde: Max GT = Maximizar gestión de tecnologíaf = función objetivo∑ Fact. = suma de los factoresCom, Financ, Tec = Comerciales, Financieros, Técnicos

Al alimentar los datos (financieros, técnicos y comerciales) en la función objetivo, estos son los datos comparati-vos que llevaron a la organización a seleccionar el proyecto del PsOf:

Determinar valor de la función objetivo: Calcular la función objetivo.Jerarquizar, priorizar y dimensionar los valores de los proyectos: Una vez determinado el valor de Max GT de varios proyectos, identificar los de mayor valor y determinar su viabilidad.

--

Adicionalmente, los recursos empleados por PROVISTA para llevar a cabo la inteligencia competitiva son:

Recursos económicos: PROVISTA gasta cerca de $248,000 pesos anuales en subscripciones, consultas a bases de datos de información bibliográfica, acceso vía internet a sitios de patentes y marcas registradas y, compra de libros, métodos y normas. Adicionalmente es importante mencionar que los estudios de caracteri-zación de materiales de la competencia se llevan a cabo tanto en laboratorios de la empresa como en centros de investigación que ofrecen servicios de análisis que no se pueden realizar internamente por falta de equipo.

Recursos humanos: La revisión y análisis de la información acopiada depende de cada una de las áreas funcionales de la empresa.

Recursos materiales: Con base a que cada día se incrementa el manejo digital de las publicaciones relevan-tes para PROVISTA, el equipo empleado para el manejo de la información es fundamentalmente de tipo computacional.

1.

2.

3.

8.2 Planeación



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Proyecto Financiero Técnico Comercial TotalSíntesis y formulación de un antiespumantebase mineralDesarrollo de PsOf

Desarrollo de un adhesivo para superficies debaja energíaFormulación de una emulsión no iónica dePDMS

32

44

15

29

42

45

34

45

25

42

37

38

99

131

86

112

Tabla 3. Calificación de proyectos mediante función objetivo.

El proyecto de Desarrollo de PsOf cumple ampliamente con los requisitos financieros, técnicos y comerciales establecidos internamente por PROVISTA.

8.2.2 Alineación de la gestión tecnológica

Para que los objetivos de PROVISTA se cumplan, es necesario evaluar los proyectos a desarrollar y definir si están alineados con los mismos. En el caso del desarrollo de PsOf, se analizó y concluyó que el proyecto contri-buía al objetivo clave de PROVISTA, el retorno sobre inversión (ver mapa estratégico, figura 7).

Además de presentar beneficios como: incremento en ventas, aumento en producción y aprovechamiento en capacidad instalada, reducción en costos fijos y un incremento en satisfacción del Cliente, el Desarrollo de PsOf contribuye a un incremento del 55% en el Retorno sobre la Inversión (RSI).

8.3.1 Planificación de desarrollo

PROVISTA tiene un laboratorio que está destinado a llevar a cabo los trabajos de investigación y desarrollo tecnológico y evaluación funcional de los productos. El laboratorio cuenta con equipos para la síntesis, polimeri-zación y emulsificación de silicones, instrumentos para la caracterización físico química de los productos y equi-pos para la aplicación y evaluación funcional de los mismos.

En este se ejecutaron las pruebas planteadas en el diseño de experimentos inicial, el cual se fue actualizando dependiendo de los resultados obtenidos.

PROVISTA cuenta con equipo de 4 investigadores. El proyecto del desarrollo del PsOf cuenta con un investiga-dor líder que leva a cabo funciones de planeación, ejecución de pruebas y reporte y análisis de resultados.

8.3 Habilitación de la Tecnología

La habilitación de la tecnología cuenta con 3 etapas principales que se describen a continuación.



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8.3.2 Medición y prueba

El equipo de investigación definió los métodos de prueba y evaluación funcional de los materiales. Dado el exper-tise de PROVISTA con los silicones, muchos de los métodos requeridos ya estaban implantados y dados de alta en el Sistema de Gestión de Calidad.

Aún con los métodos base, se desarrollaron las siguientes metodologías exclusivas para el desarrollo del PsOf:

1. Determinación de facilidad de planchado en mezclilla.2. Evaluación de la rapidez de evaporación de agua en textiles.3. Determinación del tamaño de partícula en emulsiones de silicón.

8.3.3 Desarrollo En esta etapa de la habilitación tecnológica se ejecutó el diseño de experimentos planteado en la etapa de plani-ficación. Se seleccionaron dos rutas de síntesis iniciales de las cuales se partió para llegar al proceso de manu-factura final.

Así mismo, se evaluaron diferentes materias primas y formulaciones hasta encontrar la combinación que diera la estructura de polímero que proveyera las características funcionales buscadas.

Una vez que se obtuvieron diversos prototipos, se analizaron para determinar sus características físico químicas y estabilidad. Así mismo se evaluaron funcionalmente para determinar el polímero óptimo en cuestión de costo, funcionalidad y estabilidad.

Al seleccionar el prototipo deseado, las siguientes etapas se llevaron a cabo en la implantación de tecnología.

8.4 Implantación

Los resultados de la implantación de la tecnología relacionada con el Siltex® 95 se describen a continuación:

8.4.1 Revisión y verificación

Se realizó una verificación de los resultados obtenidos con el Siltex® 95 de laboratorio con el material sintetizado en planta piloto. La planta piloto de PROVISTA permite obtener lotes de 80 a 120Kg y es el paso intermedio al escalamiento industrial. Se verificó internamente el material obtenido en planta piloto y se realizó la misma verifi-cación para un lote comercial de 4 toneladas. Se confirmaron las propiedades físico químicas y funcionales del material.

A continuación se muestra una foto de la planta piloto y la Planta IV en donde actualmente se fabrica el Siltex® 95.



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Figura 17. Planta piloto y planta comercial en donde se fabrica Siltex® 95.

8.4.2 Validación

La validación es un proceso externo, que fue realizado por el Cliente. Se entregaron muestras de lotes comercia-les para que evaluaran las propiedades físico químicas y el desempeño funcional del Siltex® 95. El Cliente efec-tuó un estudio de mercado con los consumidores para comprobar que éstos percibieran los beneficios observa-dos a nivel de laboratorio del Siltex® 95. Los resultados obtenidos de dicho proceso, confirmaron las propieda-des de fácil planchado (reducción de arrugas) y secado rápido en el suavizante de alto desempeño. A continua-ción se presenta una fotografía del laboratorio de PROVISTA, en el cual se llevaron a cabo los análisis requeridos para la verificación y validación del Siltex® 95.

Figura 18. Laboratorio de I&DT+i de PROVISTA.



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9. GRADO DE PROPIEDAD En el caso del Siltex® 95, se usaron diferentes alternativas para la protección del patrimonio tecnológico genera-do. A continuación se describe cada una de ellas:

9.1 Acuerdos de confidencialidad

Al iniciar el proceso de innovación abierta con el Cliente, se firmó un acuerdo de confidencialidad para que el flujo de información fuera efectivo y se redujeran los tiempos de desarrollo. Con el acuerdo, se protegió toda la informa-ción intercambiada entre PROVISTA y el Cliente desde la etapa de diseño y desarrollo del nuevo producto hasta la comercialización en donde se manejan precios y condiciones de venta. Así mismo, este tipo de acuerdos sirven para definir la naturaleza propietaria de la información transferida.

9.2 Secreto Industrial

La protección relativa a las fórmulas, materias primas, procesos y métodos de fabricación utilizados para la obten-ción del polímero de silicón organo funcional (PsOf) se realizó utilizando el secreto industrial.

El desarrollo del PsOf se realizó en el área de I&DT+i. La información generada es fraccionada para evitar el mal uso de la misma. Se tienen tres sistemas de almacenamiento de información, cada uno de estos difiere en el tipo

8.4.3 Datos de salida

Los datos de salida obtenidos del desarrollo del Siltex® 95 fueron transferidos a las diferentes áreas para manu-facturar y comercializar el producto dentro de los sistemas de PROVISTA. La tabla 4 detalla los datos y el área a la cual fueron transferidos:

Área Datos de salida

Control deCalidad

Ventas

Ingeniería

Costos

Producción

Compras

Especificaciones del Siltex®95Especificaciones de la materia prima y material de empaqueutilizadosMétodos para evaluación del producto y materias primas

Especificaciones técnicas (HT) y de seguridad (MSDS)

Operaciones unitarias del procesoEquipoNecesidades de instrumentaciónFórmula

ProcesoInstructivo de fabricaciónEspecif icaciones del mater ial de empaque y materias aut i l izar

Tabla 4. Transferencia interna de tecnología.



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de información, el detalle y el nivel de seguridad para acceder a los mismos. Adicionalmente las materias primas y proveedores se codifican utilizando un sistema diseñado en PROVISTA.

El proceso de fabricación es realizado en etapas, quedando la información de equipos y condiciones seccionada.

9.3 Registro de marcas comerciales

Para comercializar el PsOf, la emulsión del polidimetilsiloxano organofuncional se nombró Siltex® 95. Se registró la marca SILTEX, la cual es propiedad de PROVISTA y es utilizada para comercializar el polímero organofuncional de silicón.

9.4 Patentes

El desarrollo del Siltex® 95 surge de un proceso bajo la modalidad de innovación abierta. PROVISTA generó un producto a la medida para que cumpliera con la funcionalidad buscada en el suavizante de alto desempeño. El Cliente validó los beneficios proporcionados por dicho polímero de silicón y lanzó una nueva línea de suavizantes de alto desempeño. Para proteger la aplicación del polímero y la funcionalidad conferida al suavizante, se decidió solicitar el registro de una patente compartida con objeto de proteger: - La estructura del polímero, la cual es tecnología de PROVISTA. - La aplicación del Siltex® 95 en la aplicación específica de suavizantes de alto desempeño.

10. IMPACTOS EN LA COMPETITIVIDAD, EVOLUCIÓN Y CRECIMIENTO

10.1 Grado de novedad de la innovación

El desarrollo tecnológico del Siltex® 95 presenta un alto grado de innovación que analizado bajo diferentes enfo-ques ofrece una perspectiva muy completa de la importancia que tiene este desarrollo tecnológico. A continuación se describen algunos de los aspectos que definen el grado de novedad de la innovación.

a.) Alcance geográfico:

El Siltex® 95 es un material de reciente desarrollo que ha logrado extender su presencia a varios países del mundo. Hasta agosto de 2014, los componentes del Siltex® 95, llegaban a los siguientes destinos:

- México - EUA - Guatemala - Colombia

Los mercados atendidos a través de estos 4 destinos son: México, EUA, Canadá, Guatemala, Honduras, El Salva-dor, Costa Rica, Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia.

b.) Metodología o actividad inventiva:

Desde que PROVISTA tuvo su primera participación en el Premio Nacional de Tecnología en el año 1999 y hasta



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la fecha, tiene definido un modelo de negocio que, alineado a su planeación estratégica, le permite establecer un proceso de innovación continuo que genera un círculo virtuoso de desarrollo tecnológico y éxito comercial. A conti-nuación se presenta la figura 19 que es una descripción gráfica de este modelo:

Figura 19. Modelo de negocio de PROVISTA.

El desarrollo del proyecto del Siltex® 95 se ajustó a cada una de las etapas establecidas en esta metodología. Adicionalmente, gracias al seguimiento puntual del Modelo de Gestión de Tecnología de la empresa, se emplearon las herramientas del MIDETEC+i, ISO-9001:2008 y BPM en cada una de las etapas de la actividad inventiva.

c.) Mérito tecnológico:

PROVISTA inició el desarrollo de la tecnología de síntesis de polisiloxanos en el año 1992. Han pasado casi 22 años y el conocimiento y dominio (expertise) alcanzados en la materia, colocan a la empresa como único fabrican-te de polisiloxanos en México. La masa crítica que conforma el equipo de trabajo de la organización es clave para la obtención de nuevos productos con procesos propios.

El mérito tecnológico consiste en entender las necesidades del mercado para generar estructuras químicas únicas y funcionales que satisfagan los requisitos establecidos por los Clientes y, en última instancia, por los consumido-res finales. Ésta habilidad es producto del estudio, experimentación y conocimiento profundo del diseño, síntesis y producción de polímeros derivados del silicio. Es importante mencionar que la ruta de síntesis, el equipo de proceso y la instalación se realizan con personal técnico de la empresa.

Dado lo anterior, es posible concluir que no hay en el mercado un material igual o similar al Siltex® 95 que tenga el carácter dual de efecto anti-arrugas y secado rápido.

Es importante destacar que para que una invención sea susceptible de ser patentada, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), establece que es necesario se cumplan sine qua non tres condiciones:

MERCADOTECNIA

VENTA

CLIENTES

PRODUCTOS

I&DT+I

TECNOLOGÍA

•••

novedad: que no se encuentre en el estado de la técnica.útil: que tenga aplicación industrial.actividad inventiva: no evidente, que no se deduzca del estado de la técnica.



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Por lo anterior, el mérito tecnológico del Siltex® 95 está sustentado en el desarrollo de una novedosa molécula de un polisiloxano organofuncional, que gracias a un proceso de innovación tecnológica y actividad inventiva no evidente, produce un material muy útil con una amplia aplicación industrial.

10.2 Desempeño en el mercado Una planeación estratégica bien diseñada es clave para obtener buenos resultados en ventas, una mayor partici-pación de mercado, rentabilidad adecuada y, lo más importante, la satisfacción de los Clientes.

a.) Objetivo estratégico:

PROVISTA es una PYME que ha logrado sobrevivir a lo largo de más de 30 años de operación continua. Durante estos años las condiciones de la economía y de la competencia han sido muy cambiantes y, en ocasiones, caóti-cas con alta inflación y devaluaciones constantes. Ante esta situación de cambio frecuente, fue necesario definir una planeación estratégica que pudiera enfocar el esfuerzo de la empresa para competir de manera efectiva en el mercado.

En el caso particular de PROVISTA, el gran objetivo estratégico para el año 2014 consiste en incrementar la renta-bilidad de la empresa. Para lograr esta meta es necesario el concurso armónico de varias áreas o perspectivas: financiera, satisfacción del Cliente, procesos internos e I&DT+i. El índice de medición (KPI) de la rentabilidad es el retorno sobre la inversión (RSI).

Adicionalmente, los índices de medición (KPI) específicos de las perspectivas en el 2014 son los siguientes:

I&DT+i: 35% o más de las ventas totales deberán obtenerse de productos nuevos. (producto nuevo < 36 meses). Producción: La productividad (Kg/empleado) deberá ser mayor de a 5,600Kg. Ventas: El crecimiento en ventas deberá ser de 22.5% o más. Finanzas: El control de gastos generales reducirá los costos totales en más de 5%.

b.) Estrategia producto - mercado:

El desempeño del Siltex® 95 en el mercado ha sido muy favorable desde su introducción en el año 2012 a la fecha, incrementando sustancialmente su venta no solo en México sino en otros países también. Fue tarea de la gerencia de ventas definir el posicionamiento comercial del producto (Siltex® 95) en función de las variables fundamentales de mercadotecnia: precio-costo, producto-cliente, promoción-comunicación y plaza-con-veniencia. La interacción de las 4P’s y las 4C’s es clave para lograr la satisfacción de los Clientes y alcanzar el éxito comercial.

Adicionalmente, se identificaron las empresas de la competencia, el tamaño del mercado, opciones de distribución y oportunidades de exportación.

c.) Cercanía con el Cliente y el consumidor final:

La posición estratégica de PROVISTA, establece que la empresa estará enfocada a satisfacer las necesidades de los Clientes con una propuesta de valor que considera una relación íntima y compromiso mutuo que genere solu-ciones únicas, relaciones a largo plazo y materiales hechos a la medida de sus necesidades.



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Para lograr esta vinculación, es imperativo mantener comunicación clara y continua con el Cliente. Para lograrlo, llevan a cabo reuniones con los Clientes. En éstas reuniones se discuten y revisan los avances, compromisos, dificultades y resultados de ventas, aprovechamiento de capacidad instalada, nuevos desarrollos, oportunidades de mercado y problemas que pudieran afectar la relación comercial. De ésta manera es posible mantener un seguimiento constante de los proyectos y oportunidades de negocio.

10.3 Impactos para la competitividad

El desarrollo tecnológico de nuevos productos debe estar orientado a la obtención de resultados que beneficien, en primera instancia, a los Clientes y que, produzcan resultados favorables a la organización que ha asignado recursos humanos, materiales y financieros.

El Siltex® 95 es un material de reciente desarrollo que ha logrado incrementar su presencia en diversos países del mundo. Es claro que después de más de 2 años de iniciada la venta del Siltex® 95, PROVISTA es una empresa más rentable y sólida. Compite con éxito en el mercado de especialidades químicas con ventas locales y de expor-tación. Los principales índices de desempeño (KPI) que muestran los resultados obtenidos son:

a.) Incremento anual en ventas y utilidades:

La venta inicial de Siltex® 95 fue en el año 2012 y, fue muy pequeña, ya que se realizó en el primer semestre y fue destinada por el Cliente para la fabricación de lotes comerciales en pequeña escala. Sin embargo, las ventas anuales en 2013 y la venta acumulada al mes de agosto de 2014 indican un incremento de 22%. Ya que las ventas del Siltex® 95 han aumentado de manera significativa, las utilidades de la empresa también han sido impactadas de manera importante. b.) Impacto a cadena de proveedores y clientes:

Dado el volumen de venta actual del Siltex® 95, con tendencia a incrementarse, la cadena de suministro ha sufrido varios efectos:

Proveedores:

El consumo de materias primas para la manufactura del Siltex® 95 ha significado que PROVISTA incremente en un 32% la compra de una de sus materias primas de mayor consumo. Ante esta situación fue necesario validar el material de dos proveedores adicionales a fin de asegurar el suministro continuo.

Clientes:

La adición del Siltex® 95 a los suavizantes de alto desempeño ha significado un aumento en las ventas del Cliente, en cada destino: EUA, Canadá, México, Guatemala y Colombia.

Es importante mencionar que el Cliente, dada la excelente funcionalidad y buenos resultados obtenidos con el Siltex® 95, iniciará la compra de este material para su adición en otros productos tales como telas suavizantes y pastillas de fragancia. Además se están realizando las evaluaciones necesarias para introducirlos a merca-dos en Asia y Oceanía.

-

-



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11. OTROS IMPACTOS

Cuando un nuevo producto se integra a la línea de materiales de la empresa tiene un efecto multifactorial que no solo impacta los resultados económicos y financieros (ventas y rentabilidad) de la organización sino también en otros aspectos. Es importante identificar y medir los alcances adicionales en la operación. El desarrollo tecnológi-co, la fabricación y venta del Siltex® 95 ha afectado favorablemente los siguientes aspectos:

a.) Nivel de integración nacional de insumos:

La fabricación del Siltex® 95 requiere materias primas de origen nacional y de importación. Al inicio de su manufac-tura en el año 2012, el grado de integración era de 44% de fabricación nacional y el resto del extranjero. Gracias a la búsqueda de proveedores locales que han desarrollado las materias primas bajo las especificaciones estable-cidas por PROVISTA, el nivel actual de integración nacional de insumos alcanza un 62%. Se sigue trabajando con otros fabricantes para lograr al menos un 75% de integración.

b.) Generación de empleo: La fabricación de productos químicos no es intensiva en mano de obra. Sin embargo, para la fabricación del Siltex® 95 fue necesario asignar recursos para inversión en equipo de proceso y, muy importante, en la formación de capital humano a través de capacitación y entrenamiento técnico. El número de empleos directos que se gene-raron fue de 2 investigadores de tiempo completo, 3 técnicos y 5 operadores. Con respecto a empleos indirectos se estima que se han generado más de 25 puestos de trabajo.

c.) Beneficio ambiental:

El proceso de síntesis del Siltex® 95 no afecta al medio ambiente, pues no se tienen emisiones a la atmósfera contaminantes ni la generación de residuos peligrosos. Las condiciones de operación del proceso son higiénicas y seguras.

Con objeto de conocer el impacto ambiental del Siltex® 95, se realizaron estudios de biodegradabilidad, en el año 2013, en la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM). Los resultados confirmaron lo publicado en la literatura técnica y, en especial, con la información presentada en “Handbook of Environmental Chemistry” (Vol. 3, parte H, G. Chandra; Organosilicon Materials; 1997) donde se establece la no afectación al medio ambiente por los polisi-loxanos. La figura 20 muestra la ruta que siguen los polisiloxanos en su degradación hasta convertirse en dióxido de silicio (SiO2), bióxido de carbono (CO2) y agua.



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SiO /CO /H O22 2

Fluídos de ingenieríaRecubrimientos para

Papel y Textiles

AntiespumantesProductos para

Cuidado Personal

PulimentosProductos

para el Hogar

Fosaséptica

Planta deTratamiento

Efluente

Aguasuperficial

Sedimento

Lodos

Tierra

Incineración

Rellenosanitario HodrólisisHodrólisis

Sólidos

Reciclamiento

Volatización

BiodegradaciónBiodegradación

Humidificación

Transporte

Fotodegradación Fotodegradación

(CH ) Si(OH)3 22 (CH ) Si(OH)3 22

2SiO

Siltex®95

Destino ambientalde los

polisiloxanos

Aguasuperficial

Figura 20. Ruta de degradación de silicones.

d.) Propiedad intelectual:

Como anteriormente ya se presentó en el inciso 9 de este documento, el desarrollo de la estructura molecular del Siltex® 95 y, su aplicación y formulación en suavizantes de alto desempeño, están patentados con una cobertura en más de 110 países.

Adicionalmente, es importante mencionar que el proceso de manufactura y fórmula del Siltex® 95 se maneja como secreto industrial.

La marca registrada con la cual se comercializa el polímero de silicón organofuncional Siltex® es propiedad de PROVISTA.

e.) Otros impactos adicionales:

Productividad:

El aumento de productividad en la economía mexicana es una necesidad inaplazable. En PROVISTA, gracias al continuo desarrollo de nuevos productos y especialmente al éxito obtenido en el proyecto del Siltex® 95, la productividad se ha incrementado en un 39%.

Capacidad instalada:

Gracias a la fabricación del Siltex® 95 el uso de la capacidad instalada de producción de PROVISTA se incre-mentó de 59% a 76% lo que ha permitido tener una operación más eficiente y reducir los costos fijos de la empresa.

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•



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Exportación:

La balanza comercial de PROVISTA presenta una posición muy sana ya que el monto destinado para la compra de materias primas importadas es menor frente a los ingresos por exportaciones con saldo proyectado al final del año 2014 de $250,000USD.

Socio-económicas:

- Incremento en la vida de las prendas - Tiempo disponible para otras actividades familiares al eliminar el planchado y reducir el tiempo de secado - Capacitación en BPM y procedimientos de limpieza y sanitización (C&S).

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Figura 1. Organigrama de PROVISTA.pnt.org.mx/ganadorasxviedicion/pdf/Provista.pdf · Empresa Modelo Impacto Ver Online 2 Misión Visión Desarrollar, fabricar y vender productos químicos