Finanzas aplicadas a las ventas

FINANZAS APLICADAS A LAS VENTAS

Sesión N° 1: TIPOS DE MERCADO

REFLEXIÓN

"Usted puede y debe dar forma a su propio futuro,

porque si no lo hace alguien más sí lo harán."

"Nadie va a darle las gracias por cuidar de la

presente si han dejado de lado el futuro".

TIPOS DE MERCADO• La economía moderna opera con base en el principio

de la división del trabajo, donde cada persona seespecializa en la producción de algo (procesos),recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosasque necesita. Por consiguiente, los mercadosabundan en la economía moderna.

Tipos de Mercado1. Desde el Punto de Vista Geográfico

2. Según el Tipo de Cliente

3. Según la Competencia Establecida

4. Según el Tipo de Producto

5. Según el Tipo de Recurso

Desde el Punto de Vista Geográfico

• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.

• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

Según el Tipo de Cliente

• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Según la Competencia Establecida

• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

Según el Tipo de Producto

• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

Según el Tipo de Recurso

• Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Reflexión• 1) ¿Con qué productos se va a ingresar al mercado?,

• 2) ¿mediante qué sistema de distribución?,

• 3) ¿a qué precio? y

• 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Sesión N° 2: LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

La elasticidad de la demanda

• Hay algunos bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeñas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda elástica. Los bienes que, por el contrario, son poco sensibles al precio son los de demanda inelástica o rígida.

La elasticidad de la demanda

• La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que varía la cantidad demandada de

un bien cuando su precio varía en un uno por

ciento. Si el resultado de la operación es mayor que uno, la demanda de ese bien es elástica; si el resultado está entre cero y uno, su demanda es inelástica

Factores que influyen la demanda

• 1) Tipo de necesidades que satisface el bien. Si el bien es de primera necesidad la demanda es inelástica, se adquiere sea cual sea el precio; en cambio si el bien es de lujo la demanda será elástica ya que si el precio aumenta un poco muchos consumidores podrán prescindir de él.

• 2) Existencia de bienes sustitutivos. Si existen buenos sustitutos la demanda del bien será muy elástica. Por ejemplo, un pequeño aumento en el precio del aceite de oliva puede provocar que un gran número de amas de casa se decida por usar el de girasol.

Factores que influyen la demanda

• 3) Importancia del bien en términos de coste. Si el gasto en ese bien supone un porcentaje muy pequeño de la renta de los individuos, su demanda será inelástica. Por ejemplo, el lápiz. Las variaciones en su precio influyen muy poco en las decisiones de los consumidores que desean adquirirlos.

• 4) El paso del tiempo. Para casi todos los bienes, cuanto mayor sea el período de tiempo considerado mayor será la elasticidad de la demanda. Puede ser que al aumentar el precio de la gasolina, su consumo no varíe mucho, pero al pasar el tiempo podrá ser substituida en algunos de sus usos por el carbón, en otros usos por el alcohol, de forma que la disminución en la demanda sólo se nota cuando pasa el tiempo.

• 5) El precio. finalmente hay que tener en cuenta que la elasticidad de la demanda no es la misma a lo largo de toda la curva. Es posible que para precios altos la demanda sea menos elástica que cuando los precios son más bajos o al revés, dependiendo del producto de que se trate.

Tipos de elasticidad

Sesión N°3:ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estructuración del Activo

�El principio básico para clasificar y ordenar

al Activo es el de su:

Tendencia a la liquidez

El ciclo de maduración determina la

tendencia a la liquidez

�En toda empresa se produce un “ciclo de

maduración” que se repite reiteradamente

�Está compuesto por:

Ciclo económico: abastecimiento +

transformación + venta

Ciclo financiero: período de cobranza y

recepción del pago de la factura

De acuerdo a lo que ocurre en el ciclo

de maduración, existen:

�Activos que permiten que se efectúe la

transformación, pero cuya existencia

trasciende al ciclo de maduración: son los

Activos Inmovilizados, No Realizables o Fijos

�Activos que directamente se transforman

en el ciclo de maduración: son los Activos

Realizables o Circulantes

El Activo Fijo

�Corresponde a inversiones de la empresa

en bienes que permiten generar muchos

ciclos de maduración

�Su permanencia es superior a un ciclo, es

prolongada pero finita

�No se adquieren con el ánimo de

venderlos. Si se vendieran, merma la

capacidad de generación de valor

Comportamiento Básico del Activo

Fijo

�En general, su desgaste físico, agotamiento

u obsolescencia, genera “depreciación”, la

cual se manifiesta a lo largo de su vida útil

�Por lo tanto, el activo fijo tiende

lentamente a la liquidez

El Activo Circulante

�Está formado por todos aquellos bienes

cuya función es la de transformarse, en el

transcurso del “ciclo de maduración”, para

convertirse en efectivo en el corto plazo

Estructuración del Pasivo

�El principio básico para clasificar y ordenar

al Pasivo es el de su:

Tendencia a la exigibilidad

Síntesis de los Agregados en el Balance

ACTIVO

Estructura de los Usos

PASIVO

Estructura de los Recursos

Activo fijo

Activo Circulante

Capitales

permanentes

Fondos

propios

Pasivo a corto

plazo

Deuda

Total

+ + +

El Activo Circulante

Incluye todos los activos de

corto plazo:

�Existencias o stocks

�Cuentas por cobrar

�Caja y bancos

�Otros

AC

El Activo Fijo

Maquinarias y equipos

Edificios

Terrenos

Obras de infraestructura

AF

El Pasivo de Corto Plazo

PCP

�Créditos a

corto plazo

�Cuentas por

pagar

El Pasivo de Largo Plazo

PLP

�Créditos a

largo plazo

�Obligaciones

negociables

Los Recursos Propios

RP

�Capital en

acciones

�Reservas

Estructura del “Balance Ideal”�En estricto rigor, no hay un “balance ideal”,

pero podría postularse un principio general:

Los capitales o recursos permanentes deberían financiar, en exceso, a los activos inmovilizados

RecomendacionesProblema Central

Coinciden:�Caída en ventas

�Caída de beneficios�Expansión de inmovilizado o AF, financiada con deuda a corto plazo

Todo esto puede llevar a la empresa a una suspensión de pagos

RecomendacionesMedidas

inmediatas

Ampliación de capital o bien una conversión deuda a corto plazo en deuda a largo plazo

1) Reducción de la

deuda a corto

plazo

Ya sea vendiendo el

nuevo local para

generar liquidez que

le permita reducir sus

deudas a corto plazo.

Reduce gastos financieros y alivia exigencias inmediatas

Negociar deuda con proveedores y alargar vencimiento. Más difícil.

RecomendacionesMedidas

inmediatas

�Se consigue aumentar el disponible

�Suavizar las tensiones existentes

2) Mejorar

gestión de

cobros y

reducir el

realizable

Sesión N° 4:

POLITICAS DE PRECIOS

POLÍTICAS DE PRECIOS

“Una cosa vale lo que el comprador pagará por

ella”.

Rhvf.

Las compañías establecen políticas específicas

de precios para alcanzar sus objetivos, por lo

general originan precios administrados, es

decir, los que se establecen conscientemente.

En otras palabras, en lugar de dejar que las

fuerzas del mercado (demanda y oferta) los

determinen, las compañías fijan sus precios.

Pueden mantenerlos estables durante largo

tiempo o modificarlos con frecuencia si de

esa manera cumplen sus metas (corto y largo

plazo).

Rhvf.

Dentro de las líneas generales de la política

básica del negocio puede existir prácticas de

formación de precios a corto plazo. Aquí lo que

se pretende es tener oportunidades de vender

cierto producto a un precio alto o bajo sin

importar la permanencia de los clientes o su

lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se

gana.

Rhvf.

Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa sonun factor fundamental de su política de formación de preciosya que esta política debe reflejar la“imagen” del negocioque se fomenta. Es decir, la actuación debe estar enfocada ademostrar más interés por las ventas futuras y la proyeccióna largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediataque puede obtener con la venta de un determinado producto.

Rhvf.

Consiste en ofrecer a todos los clientes el mismo precio por elmismo producto en circunstancias similares, ya que lamayoría de los consumidores están acostumbrados a pagar elprecio establecido, el cual aparece marcado en la mercancía.Esta política facilita la rapidez con que pueda realizarse cadatransacción, ayuda a simplificar diversos registros decontabilidad (inventarios), reduce personal de ventas y haceposible una estrategia de autoservicio. Ejemplo: losdistribuidores de automóviles, siguen la política de noregateo, es decir, de un solo precio, otro ejemplo: Todo a $ 5pesos.

Rhvf.

Una política de este tipo de fijación de precios contrasta fuertemente conlos precios bajos de todos los días. Los precios altos-bajoses la práctica decomprar artículos promocionales del fabricante (compras adelantadas) conel fin de aprovechar estructuras de costos significativamente más bajas.Esta práctica de precios promocionales se dirige a atraer a los cazadores debaratas, que andan tras las ventas especiales.

La política resulta aun más atractiva si la venta de grandes cantidadesaminora los costos gracias a las economías de escala. Ejemplo: existencasas comerciales que ofrecen una gran gama tanto de productos conprecios altos como de precios bajos, como Big Home o Servi Star.

Rhvf.

Es una política de seguros de precios que le da a los consumidores lacertidumbre de que no perderán las rebajas de precios que ofrecen en sustiendas. Aunque la práctica puede ayudar a conservar la lealtad de losclientes ya existentes y atraer el patrocinio de nueva clientela, deben tenerbastante cuidado al establecer una política de igualación de precios, con elfin de no favorecer a un grupo de consumidores (cazadores agresivos degangas) sobre otro grupo de consumidores (compradores leales pasivos).

Para contrarrestar la estrategia de precios bajos todos losdías se utiliza eleslogan “Tráiganos el anuncio de un rival y nosotros igualaremos su preciomás bajo”. Esta técnica es practicada por ejemplo por Famsa ymás quenada es como una garantía que ofrecen, para conservar lealtad de losclientes.

Rhvf.

Las políticas de precio debe analizarlas con detenimiento yprecaución el gerente de marketing, ya que puede incurrir enserios problemas porque todas se combinan para impactar elvalor al cliente y el hecho de que se tenga o no una ventajacompetitiva.

El valor para el cliente se basa en los beneficios que elconsumidor percibe en la mezcla de marketing de una empresa yen todos los costos. Sin embargo el precio suele ser el principalfactor de la parte de la ecuación de valor correspondiente alcosto.

Rhvf.

Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketingque realmente le ofrezca al mercado meta un valor superior.

Tal tipo de precio no necesariamente barato, si por barato entendemos laausteridad extrema o mala calidad. Tampoco significa un gran prestigio siéste no se acompaña de la calidad adecuada de bienes y servicios. Másbien se centra en las necesidades del consumidor y en cómo la mezcla demarketing las satisface. Ejemplo la constructoras o inmobiliarias, tal es elcaso de Casas Misan anunciando Hacienda Xcumpich Residencial, dondeseñala “viva en una hacienda, al Norte y al alcance de sus posibilidades”,La hermosa realidad de un pasado esplendoroso.

Sesión N° 5: PRESUPUESTO

Definiendo el futuro de su negocioPresupuestar

• Es calcular en forma anticipada a cuánto ascenderán los ingresos y los gastos de una empresa durante un período.

• Toda empresa necesita conocer su futuro inmediato y poder anticipar lo que habrá de ocurrir en los próximos meses.

• El Empresario puede ayudar a determinar ese futuro, planeando las actividades de su empresa.

• Un valioso instrumento de planeación lo constituye el plan de ventas.

Conocer el mercado

Esto le permitirá establecer:

• Qué productos podrán venderse con éxito;

• A quiénes;

• En qué cantidades

• A qué precios y bajo que condiciones;

• En qué época del año; y

• A través de que canales de distribución.

• El plan de ventas expresado en cifras constituye el presupuesto de ventas.

Presupuesto de ingresos

• Se prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas.

• En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta.

• Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses.

• Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo• Se prepara con la información proveniente del presupuesto de

ventas.• En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de

producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta.


• Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses.

• Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo el esfuerzo, posible para lograrlas, Esto es lo que caracteriza al empresario.

• Es todo lo contrario de sentarse a esperar que los clientes llamen a la puerta.

• El presupuesto de ingresos debe ser elaborado en forma realista sin exceso de entusiasmo pero constituye todo un reto a nuestra creatividad, imaginación y dinámica.


• El empresario no espera el

futuro; lo hace


• Taller “El Rayo”

Cantidades previstas de ventas y precios de los artículos Enero-Junio 2008

• Al presupuestar, usted calcula la cantidad de productos a vender en un determinado período (tres, seis o doce meses).

• También fija los precios que cobrará por sus productos.


Artículos Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio U Precio U Precio U Precio U Precio U Precio U Precio

“A” 50 20 55 20 60 22 60 22 65 25 65 25“B” 30 25 40 25 40 28 45 28 45 30 50 30“C” 80 15 70 15 80 18 80 18 85 20 85 20“D” 40 30 45 30 50 32 50 32 55 35 60 35“E” 60 15 60 15 65 18 65 18 70 20 70 20 * U=Unidades


Presupuesto de ingresos Enero-Junio 2008

• Para hallar los totales de venta de cada mes, bastará con:

• Multiplicar el número de unidades que usted ha previsto vender de cada artículo, por su precio unitario.

• Repetir esta operación, mes por mes.

• Sumar los totales hallados, por mes y para el período presupuestado.


ART Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total “A” 1000 1100 1320 1320 1625 1625 7,990“B” 750 1000 1120 1260 1350 1500 6,980“C” 1200 1050 1440 1440 1700 1700 8,530“D” 1200 1350 1600 1600 1925 2100 9,775“E” 900 900 1170 1170 1400 1400 6,940

Total 5050 5400 6650 6790 8000 8325 40,215

Presupuesto de gastos

Corresponde al total de egresos de dinero que tendrá suempresa durante el mismo período del presupuesto deventas calculado por usted.Para ello deberá determinar:

• Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar• Cantidad de operarios a emplear y el total de salarios y

beneficios a pagar mes a mes.• Servicios ajenos a contratar; la cantidad y el precio

aproximado de los mismos.

Presupuesto de gastos

• Los gastos de administración del negocio (sueldo del administrador, sueldos del personal de oficina, renta del local, consumo de energía luz, agua; gastos de movilidad; papelería; correos y teléfono; mantenimiento de instalaciones y máquina etc.)

• Pago por pólizas de seguros; por robo, incendio y otros tipos de riesgos.

• Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciación.• Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores y/o

comisionistas.• Los gastos promocionales (folletos, volantes, afiches) y publicidad

(cuñas de avisos en radio, avisos en periódicos, etc.)

Presupuesto de gastos Partidas

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total

I. GASTOS FIJOS Sueldo Administrador Sueldo Empleados Alquiler local Electricidad, Agua etc. Movilidad Mantenimiento Papelería

1491 1601 1995 2039 2420 2522 12068

Depreciación 100 100 100 100 100 100 600 1591 1701 2095 2139 2520 2622 12668 II. GASTOS VARIABLES

Materiales Mano de Obra

778 1166

832 1247

1024 1536

1046 1568

1232 1848

1282 1923

6194 9288

1944 2076 2560 2614 3080 3205 15482 GASTOS DE VENTA

505 540 665 679 800 833 4022

2449 2619 3225 3293 3880 4038 19504 Total de Gastos 4040 4320 5320 5432 6400 6660 32172

Presupuesto de Ingresos y Gastos

Resumen

Partidas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total I. INGRESOS 5050 5400 6650 6790 8000 8325 40,215II. GASTOS 4040 4320 5320 5432 6400 6660 32172 1010 1080 1330 1358 1600 1665 8043

Sesión N° 5.1:

PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

PRODUCTIVIDAD Y VENTAS

"Ventas" es fácil de entender, y "productividad" es bastante claro; pero cuando se unen las dos

palabras, la combinación se vuelve un tanto vaga

productividad

• Entendemos que el concepto se refiere a la cantidad de mano de obra que se requiere para lograr alguna tarea o proceso. Considere su almacén, por ejemplo. Tal vez se requiera una hora de mano de obra para reunir, empacar y embarcar un pedido de 50 artículos distintos. La proporción de una hora-hombre por un pedido de 50 artículos varios, es una forma de medir la productividad.

productividad

• Si quiere que su almacén se vuelva más productivo, tiene que encontrar la manera de surtir el pedido de

50 artículos en menos de una hora. En otras palabras, su negocio puede crecer, y su almacén puede tomar una cantidad de pedidos cada vez mayor, pero si usted no planifica una manera de

reducir el tiempo para surtir pedidos en su almacén, éste sólo va a crecer, pero no va a mejorar. La falta de mejora en la productividad sería causa de inquietud.

La productividad en las ventas

Tal vez nos cueste $30 en gastos de ventas para adquirir $100 en utilidades brutas. Con el tiempo, quizá su vendedor adquiera más y más pedidos y le reditúe una cantidad cada vez mayor de utilidades brutas, pero si siempre le cuesta $30 por cada $100 de margen bruto, entonces el vendedor no se está volviendo más productivo. Su negocio está creciendo, pero esto no siempre significa que vaya mejorando, por lo menos respecto a sus sistemas de ventas.


Suponga que su fuerza de ventas le cuesta actualmente 25 por ciento de sus utilidades brutas. Luego suponga que lo puede reducir desde 1 hasta 24 por ciento. ¿Qué haría con el dinero extra? Podría pasarlo directamente a las utilidades, lo cual no le vendría mal. O también podría utilizarlo de otras maneras: realizar algunos negocios de importancia estratégica con menores márgenes, financiar algunas mejoras tecnológicas, o comprar un inventario inicial para alguna nueva línea de productos. Las oportunidades son interminables; el asunto es que mejorar la productividad en las ventas liberará el efectivo que se puede usar en diversos puntos críticos.


El cálculo de la productividad actual es un buen comienzo. Esta primera y sencilla medición le ayudará a desarrollar la mentalidad para medir la productividad en las ventas y dar un primer paso necesario para comenzar a lograr cambios significativos y positivos dentro de su fuerza de ventas y su organización.

Sesión N° 6:

Análisis

de Resultados

Utilidad y limitaciones de las razones

financieras o ratios

Las razones son herramientas útiles, pero pueden serinterpretadas apropiadamente solo por individuos queentienden las características de la compañía y su entorno.

Una razón financiera expresa la relación entre un valor y otro. La mayoría de los usuarios de los estados financieros encuentran que ciertas razones les ayudan en la rápida evaluación de la posición financiera, la rentabilidad y las perspectivas futuras de un negocio.

Las razones constituyen también un medio para comparar rápidamente la fortaleza financiera y la rentabilidad de diferentes compañías.

Conceptos Básicos

• Activo LíquidoAquél que se puede

convertir rápidamente en efectivo a un valor justo

R. de LiquidezMuestran la relación entre

el efectivo de una empresa y sus demás activos

R. de Adm. de Activos

Mide la efectividad con la que una empresa está administrando sus activos

Conceptos Básicos

• R. de EndeudamientoMide el grado en que una

empresa se financia con deuda

R. de RentabilidadMuestra los efectos

combinados del manejo de la empresa sobre la rentabilidad

R. de Valor de Mercado

Relaciona el precio de las acciones de una empresa con sus utilidades y con su valor en libros

Ratios de Liquidez

• Razón Corriente

Sirve para determinar a groso modo la capacidad de pago de una empresa. Se determina dividiendo los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Prueba ÁcidaDetermina la capacidad de pago inmediata. Se obtiene dividiendo la resta de los inventarios de los activos corrientes entre los pasivos corrientes.

Es utilizada para expresar la relación entre activos corrientes. “El capital de trabajo “es el exceso de activos corrientes sobre pasivos corrientes.

Capital de trabajo

En Resumen

Medidas de liquidez Método de cálculo Importancia

Razón Corriente

Pruebas Acida

Capital de Trabajo

Activos Corrientes /

Pasivos Corrientes

Activos Corrientes- Inventarios/

Pasivos Corrientes

Activos Corrientes - Pasivos

Corrientes

Medida de capacidad de pago

de las deudas de corto plazo.





Medidas de Gestión Método de cálculo Importancia

Rotación del Activo Total

Rotación de Activos Fijos

Ventas Netas /

Activos Totales

Ventas Netas/

Activos Fijos Netos

Muestra la eficiencia en el

uso del AT para generar

Ventas

Muestra la eficiencia

en el uso del AF para

generar Ventas

Ratios de Administración de Activos

Si los valores de ambos sonaltos, soy eficiente en elmanejo de activos

Medidas de Gestión Método de cálculo Importancia

Rotación de Inventarios

Días de Permanencia del Stock

Ventas Netas /

Inventarios

(Inventarios/Ventas) X 365

Muestra el número de

veces que rota el

inventarios o stock en el

año

Muestra los días que

permanece la

mercadería en stock


Medidas de Gestón Método de cálculo Importancia

Días de Crédito

Financiación por

Proveedores

Cuentas por cobrar /

(Ventas/360)

Proveedores/Clientes

Muestra cuántos

Días efectivos se

dan de crédito

Indica que proporción

de la inversión en

clientes es financiada

por los proveedores


Medidas de Deuda Método de cálculo Importancia

Endeudamiento Total

Ratio de Autonomía

Deuda Total /

Activos Totales

Capitales propios/Deudas

Muestra la

vulnerabilidad de

la empresa

Indica la proporción

entre capital propio

y la deuda

Ratios de Endeudamiento

“Permiten diagnosticar la cantidad y calidad de la Deuda, así como comprobar hasta qué punto se obtiene beneficio suficiente para soportar la carga financiera”

Medidas de Deuda Método de calculo Importancia

Calidad de la Deuda

Cobertura de Intereses

Deuda a C.P. /

Deudas Total

BAIT/Intereses

Muestra el peso

en la estructura

de financiamiento

de la deuda a

C.P.

Indica la capacidad de

la empresa para cubrir

los intereses

Ratios de Endeudamiento

Medidas de Rentabilidad Método de cálculo Importancia

Ratios de Rentabilidad

Utilidad sobre Ventas

ROA

Utilidad Neta /

Ventas

Utilidad Neta/

Activos Totales

Muestra el nivel de

rendimiento de las

ventas

Mide la rentabilidad de los

activos

ROE Utilidad Neta/

Capital

Indica la recuperación del

capital por los accionistas

Medidas de Mercado Método de cálculo Importancia

Ratios de Valor de Mercado

P/E

Valor en Libros por Acción

Precio por Acción/

Utilidad por Acción

Capital Contable Común/

Acciones en Circulación

Muestra el retorno de

la inversión para el

inversionista

Indica el valor de la acción

según el Balance

Valor de Mercado

/Valor en Libros

Precio de Mercado/

Valor en Libros

Permite determinar si una

acción está cara en bolsa

o no

Medidas de Mercado Método de cálculo Importancia

Ratios de Valor de Mercado

P/E

Valor en Libros por Acción

Precio por Acción/

Utilidad por Acción

Capital Contable Común/

Acciones en Circulación

Muestra el retorno de

la inversión para el

inversionista

Indica el valor de la acción

según el Balance

Valor de Mercado

/Valor en Libros

Precio de Mercado/

Valor en Libros

Permite determinar si una

acción está cara en bolsa

o no

Sesión Adicional:

FLUJO DE CAJA

Flujo de caja

• Es un documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado.

• Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, el rendimiento de inversiones, los préstamos obtenidos, etc.

• Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, el pago de impuestos, el pago de sueldos, el pago de préstamos, el pago de intereses, el pago de servicios de electricidad y agua, etc.

• La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se conoce como saldo, el cual puede ser favorable (cuando los ingresos son mayores que los egresos) o desfavorable (cuando los egresos son mayores que los ingresos).

Flujo de caja

Además de mostrarnos las entradas y salidas de efectivo, el flujo de caja nos permite saber si la empresa tiene un déficit o un excedente de efectivo, y así, por ejemplo:

• determinar cuánto podemos comprar de mercadería.• determinar si es posible comprar al contado o es necesario o preferible

solicitar crédito.• determinar si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible

otorgar créditos.• determinar si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es

necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento.• determinar si se tiene un excedente de dinero suficiente como para poder

invertirlo, por ejemplo, en la adquisición de nueva maquinaria.

El flujo de caja proyectado

• Para elaborar un flujo de caja debemos contar con la información sobre los ingresos y egresos de efectivo que haya tenido la empresa. Ésta información la obtenemos de la contabilidad que hayamos realizado.

• Pero también es posible elaborar un flujo de caja proyectado (también conocido como presupuestos de efectivo), para lo cual necesitaríamos las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo de la empresa para un periodo de tiempo determinado.

El flujo de caja proyectado

El flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo nos permite:

• Anticiparnos a un futuro déficit (o falta) de efectivo, y así, por ejemplo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente.

• Prever un excedente de efectivo, y así, por ejemplo, poder tomar la decisión de invertirlo en la adquisición de nueva maquinaria.

• Establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos, por ejemplo, al presentar el flujo de caja proyectado dentro de un plan de negocios.

GRACIAS

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