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PROGRAMA AGROINDUSTRIAL POR CICLOS PROPEDÉUTICOS

TRANSACCIONES COMERCIALES AGROINDUSTRIALES

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ContraportadaAutorOscar Mauricio Franco Ulloa

PRIMERA EDICION: Mayo 2010© Copyright 2010Reservados todos los derechos

Con el apoyo de:

MINISTERIO DE EDUCACIÓN NACIONALMinistra de Educación: Cecilia Vélez WhiteVice Ministro de Educación: Gabriel Burgos MantillaAsesora Proyecto Educación Técnica y Tecnológica: María Eugenia Escobar de Sierra

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDERRector: Jaime Alberto Camacho PicoVicerrector Académico: Álvaro Gómez TorradoVicerrector Administrativo: Sergio Isnardo MuñozDirectora Instituto de Proyección Regional y Educación a Distancia: Rosalba Osorio Aguillón

ALIANZA AGROINDUSTRIAL DE SANTANDERGerente: Fredy León G.Director Técnico: Carlos Aníbal Vásquez CardozoAsesor Sector Productivo: Víctor Hugo Morales NAsesora Pedagógica: Lucila Gualdrón de AcerosAsesor Virtualización: Jairo Antonio Melo Flórez

Diseño, Diagramación e Impresión:División de Publicaciones UISBucaramanga, Colombia

Impreso en ColombiaPrinted in ColombiaProhibida la reproducción total o parcial sin la autorización escrita de los autores.

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Transacciones Comerciales Agroindustriales es el módulo integrador del Núcleo de Agroindustrialización. Por ese motivo está dividido en dos partes, así:

La primera, presenta orientación válida para todos los módulos del núcleo; este contenido no se incluirá en los demás, por consiguiente, conviene consultarlo permanentemente para aclarar la organización y sentido general que propone.

El contenido que se incluye es:

PRINCIPIOS MISIONALES DEL PROGRAMA que comprende los siguientes tópicos: la Misión y Visión del Programa, perfil profesional del tecnólogo, competencias generales del tecnólogo, escenarios de actuación y ocupaciones profesionales, considerados vitales para entender el alcance de su formación en el campo agroindustrial.

¿QUÉ VAMOS A ENCONTRAR EN LOS MÓDULOS? Esta información orienta el recorrido por cada una de las partes de los diferentes módulos: el problema y el proyecto, las competencias específicas y transversales, la estrategia pedagógica, la estrategia de ambientes de aprendizaje y de evaluación, todos estos componentes integrados alrededor del proyecto que usted realiza, son alternativas y apoyos para su proceso formativo.

FLUJOGRAMA DE LOS MÓDULOS DEL NÚCLEO. Este flujograma es el proceso planteado, el cual le permite abordar el estudio de los módulos de una manera organizada y con una mayor comprensión de su alcance. El flujograma incluye tres grandes momentos que hemos llamado NODOS: Nodo1. Es el marco general del programa; el Nodo 2 hace relación al núcleo al cual pertenece el módulo y el Nodo 3 alude al proceso del módulo.

NODO 1. MARCO DEL PROGRAMA. Se ocupa del programa Tecnología Agroindustrial por ciclos propedéuticos desde el problema general y el proyecto general o líder. Como ya sabemos este problema y proyecto orienta la formación profesional del tecnólogo. De igual manera sitúa su proceso formativo a la luz del 1) problema de producción agropecuaria (PPA); 2) Problema de comercialización agropecuaria (PPC); 3) del proyecto de producción agroindustrial (PPAG) y 4) del proyecto de comercialización agroindustrial (PCAG.)

NODO 2 se refiere al Núcleo al cual corresponde el módulo. En este caso el núcleo al que se hace referencia es el de Agroindustrialización. De esta manera, se busca la integración entre todos los componentes del programa.

PRESENTACION

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La segunda, se refiere al Nodo 3 que corresponde al Módulo respectivo, en este caso al módulo de Transacciones Comerciales Agroindustriales.

Esta segunda parte consta de los siguientes aspectos:

1) Problema, proyecto del módulo y unidad de competencia con sus dimensiones (pragmática, afectiva y cognitiva) y las competencias transversales.

2) Los recursos y ambientes de aprendizaje: Módulo; tutor y colectivo de aprendizaje; escenario productivo y recursos del entorno (prácticas y pasantías); biblioteca y referencias bibliográficas; salas de aprendizaje y entorno virtual de aprendizaje.

3) Estrategia de aprendizaje con sus tres fases: primera tutoría orientada a la comprensión del problema; segunda tutoría, al diseño del proyecto y tercera tutoría a la realización del mismo. De igual manera, describe los tres momentos de cada fase: planeación, realización y evaluación.

4) Estrategia de evaluación, comprende los criterios, escenarios de evaluación y evidencias (de conocimiento, desempeño, actitud y producto).

Teniendo en cuenta lo propuesto anteriormente, es importante señalar que estamos en un momento especial que el universo creó para nosotros; pero, es más importante aprovechar estas oportunidades para construir nuestro propio futuro, trabajando con persistencia; insistiendo, resistiendo y nunca desistiendo frente a las dificultades del presente, porque las mejores cosas de la vida toman tiempo y estamos empezando a hacerlas.

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PRIMERA PARTE

PRINCIPIOS MISIONALES DEL PROGRAMA.¿QUÉ VAMOS A ENCONTRAR EN LOS MÓDULOS? FLUJOGRAMA DE LOS MÓDULOS DEL NÚCLEO. NODO 1. MARCO DEL PROGRAMA. NODO 2. NUCLEO

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PRINCIPIOS MISIONALES DEL PROGRAMA

“Pues si tan débil eras Y de tan poco valor,

¡Oh Filotas!, ¿Por qué emprendías hechos tan arriesgados? ”

Plutarco.

MISIÓN DEL PROGRAMA

El programa de Tecnología Agroindustrial por ciclos propedéuticos forma personas con calidad ética, política y profesional, capaces de:

a) Contribuir a la consolidación de las cadenas productivas agroindustriales de acuerdo con la vocación productiva de las regiones.b) Desempeñarse en pequeñas y medianas empresas agropecuarias y agroindustriales.c) Actuar con liderazgo en los ámbitos de producción agropecuaria, agroindustrialización, ccomercialización, emprendimiento, transferencia y desarrollo tecnológico, protección del medio ambiente, comunicación y gestión del conocimiento, aasociación y desarrollo comunitario.d) Participar en procesos de investigación y proyección social en interacción con gremios, productores y organizaciones del sector, aprovechando las ventajas de las NTIC.

Orienta su misión con criterios de competitividad, equidad social y sustentabilidad ecológica y ambiental en pro del desarrollo agroindustrial de las regiones y de la calidad de vida de la comunidad.

VISIÓN DEL PROGRAMA

El programa de Tecnología Agroindustrial por ciclos propedéuticos en el 2018 será valorado por su contribución al fortalecimiento de la educación técnica y tecnológica, al desarrollo del sector agroindustrial y a la calidad de vida de la región y del país mediante: a) La formación pertinente con las demandas y proyecciones tanto del mundo productivo como de la sociedad en general; b) La inserción, en el sector, de profesionales con las competencias requeridas para trabajar articuladamente con el sector productivo, el sector educativo, los gobiernos locales y regionales y centros de investigación, en beneficio de la calidad de vida, productividad y competitividad del país. c) El aporte de sus egresados en el logro de los estándares para la competitividad del país en el entorno global. d) La consolidación de proyectos productivos y de investigación articulados con estrategias de desarrollo agroindustrial y regional en coherencia con las dinámicas cambiantes en el mundo económico y social y e) El fortalecimiento de la responsabilidad social mediante un trabajo productivo para el mejoramiento de las condiciones de vida de la gente.

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PERFIL PROFESIONAL DEL TECNÓLOGO

El Tecnólogo Agroindustrial es una persona con alta calidad ética, política y profesional; desde una perspectiva integral y considerando las características y competencias necesarias para

Desempeñarse en pequeñas y medianas empresas agropecuarias y agroindustriales, desarrolla competencias en:

• Producción agropecuaria• Agroindustrialización • Comercialización• Emprendimiento• Transferencia y desarrollo tecnológico• Protección del medio ambiente• Comunicación y gestión del conocimiento• Asociación y desarrollo comunitario

COMPETENCIAS GENERALES DEL TECNÓLOGO

El Tecnólogo Agroindustrial en la pequeña y mediana empresa:

• Emprende Proyectos Agropecuarios y Agroindustriales fundamentados en procesos de planeación estratégica, criterios de productividad, competitividad, sostenibilidad y conservación del medio ambiente.

• Promueve la comercialización de productos agropecuarios y agroindustriales, acorde con las necesidades del mercado.

• Apoya proyectos de investigación articulados con los planes de desarrollo territorial, las agendas de productividad y competitividad, los centros de investigación regionales.

• Implementa formas de asociación agroempresarial coherentes con la vocación productiva y con los procesos de innovación del mercado global.

• Valora los estándares comunes de carácter nacional e internacional para actuar con éxito en el escenario rural, en consonancia con la sociedad del conocimiento.

• Lidera el desarrollo asociativo agroindustrial con equidad y sostenibilidad.

ESCENARIOS DE ACTUACIÓN

El Tecnólogo Agroindustrial podrá desenvolverse en los siguientes escenarios o esferas de actuación:

• Empresas agroindustriales.• Industrias agroalimentarias.• Laboratorios de control de la calidad de los alimentos.• Instituciones de desarrollo agropecuario.• Centros de investigaciones agroindustriales.• Su propia empresa agroindustrial

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OCUPACIONES PROFESIONALES

El Tecnólogo Agroindustrial podrá desempeñar en la pequeña y mediana empresa agropecuaria y agroindustrial ocupaciones como:

Creación de empresas agropecuarias y agroindustriales. Asesoría Técnica en producción, comercialización y transformación en empresas

agropecuarias y agroindustriales. Diseño, coordinación, ejecución y evaluación de proyectos agropecuarios y agroindustriales. Supervisión y control de calidad de la producción agropecuaria y agroindustrial Asistencia en equipos de investigación. Coordinación y organización de procesos de asociatividad agroindustrial

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El objetivo de los módulos es articular a través de sus componentes: problema, proyecto, competencias, estrategia pedagógica estrategia de ambientes de aprendizaje y estrategia de evaluación el trabajo de los proyectos con la realidad socioproductiva agroindustrial.

Una ruta pedagógica que se expresa en el flujograma del módulo y que sirve de orientación a los estudiantes para la interacción en torno a las competencias que se requieren para comprender un problema y darle solución a través del diseño y realización de un proyecto.

Un problema y un proyecto, retos que debe abordar con espíritu crítico e indagador para abordar una realidad propia del sector agroindustrial y que lo aproxima a situaciones propias del sector productivo agroindustrial. Con esta estrategia se espera que usted piense en su desempeño profesional y realice el proyecto como una opción emprendedora en conexión con su proyecto de vida.

Competencias específicas y transversales que se convierten en la meta que usted debe alcanzar al término del proceso formativo del módulo.

Una estrategia pedagógica, una estrategia de ambientes de aprendizaje y una estrategia de evaluación, todas ellas se integran alrededor del proyecto que usted realiza y se ofrecen como alternativas y apoyos para que siguiéndolas críticamente le permitan actuar dinámicamente en su proceso formativo.

¿QUÉ VAMOS A ENCONTRAR EN LOS MÓDULOS?

Sin un proyecto resulta muy difícil:- Adquiera las competencias- Encuentre alternativas de solución al problema- Se familiarice con escenarios, situaciones, procesos y retos asociados

con las exigencias que el sector agroindustrial exige a los profesionales que trabajan en sus empresas.

- Construya su propia unidad de emprendimiento como una oportunidad

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Este flujo grama presenta el proceso que usted debe tener en cuenta para el estudio del módulo. El flujograma incluye tres grandes momentos que hemos llamado.

NODOS

Nodo 1. Es el marco general del programaNodo 2 hace referencia al núcleo al cual pertenece el módulo Nodo 3 hace referencia al proceso del módulo.

Lo invitamos a analizar el proceso.

Nodo 1. MARCO GENERAL

Nodo 2. NUCLEO

Nombre del Núcleo

Problema General del

Programa

PROYECTO GENERAL O LÍDER

PROBLEMA DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA

PROYECTO DE PRODUCCIÓN YCOMERCIALIZACIÓN

AGROPECUARIA

Nombre del Módulo Integrador

PROGRAMA

PROBLEMA DEL MÓDULO INTEGRADOR

Sin un proyecto resulta muy difícil:- Adquiera las competencias- Encuentre alternativas de solución al problema- Se familiarice con escenarios, situaciones, procesos y retos asociados

con las exigencias que el sector agroindustrial exige a los profesionales que trabajan en sus empresas.

- Construya su propia unidad de emprendimiento como una oportunidad

FLUJOGRAMA DE LOS MÓDULOS DEL NÚCLEO

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NODO 3MÓDULO

UNIDAD DE COMPETENCIA DEL MÓDULO INTEGRADOR

DIMENISIÓN COGINITIVA

DIMENSIÓN PRAGMÁTICA (PODER)

PROBLEMA DEL MÓDULO PROYECTO DEL MÓDULO

COMPETENCIAS TRANSVERSALES

DIMENISIÓN AFECTIVA

DIMENISIÓN PRAGMÁTICA (DEBER)

RECURSOS Y AMBIENTES DE APRENDIZAJE

Escenario Productivo y recursos del entorno. Prácticas y pasantías

Sala de aprendizaje

Biblioteca y referencias bibliográficas

MODULO

Tutor y Colectivo de aprendizaje

NOMBRE DEL MÓDULO

Entorno virtual de aprendizaje

UNIDAD DE COMPETENCIA

PROYECTO DEL MÓDULO INTEGRADOR

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ESTRATEGIA DE EVALUACIÓN

CRITERIOS

Escenario de Evaluación

Evidencias

Actitud

Conocimiento

Desempeño

TERCERA TUTORIA. Realización del proyecto

REALIZACIÓN

ESTRATEGIA PEDAGÓGICA

PRIMERA TUTORIA: Comprensión del problema

SEGUNDA TUTORIA: Diseño del proyecto

EVALUACIÓN

PLANEACIÓN

Producto

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SEGUNDA PARTE

Justificación del ModuloObjetivosProblema, proyecto del módulo y unidad de competencia.Recursos y ambientes de aprendizaje

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“(Las) personas más inteligentes del mundono vieron que venía (esta recesión)”

JOHN CAHMBERSConsejero delegado de CISCO Systems

1. JUSTIFICACION

TRANSACCIONES COMERCIALES AGROINDUSTRIALES

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Como futuros empresarios es conveniente comprender el fenómeno de la globalización; encaminado

a que las fronteras y barreras entre países y regiones sean más fluidas en todos los aspectos de la

vida humana (cultural, social, económica, religiosa); por eso, es necesario tener claro que los bienes y

servicios de interés en su proyecto de comercialización agroindustrial, inicialmente destinados a

satisfacer con calidad el mercado local, puedan ser posicionados posteriormente en el mercado

global.

Nuestra región tiene grandes oportunidades de comercialización de productos agroindustriales,

generadas por la cadena productiva, las agendas de competitividad y los planes de desarrollo

regionales. Estas oportunidades deben estar articuladas con la producción agropecuaria eficiente y

sostenible, y la organización de la comercialización y la transformación.

En este marco, el módulo de Transacciones Comerciales Agroindustriales busca formar

integralmente al joven empresario para que en su proyecto:

- Encuentre posibles desarrollos económicos orientados a estructurar negocios rentables e innovadores en procura del bienestar de la región y sus habitantes.

- Promueva e impulse el tipo de transacción más eficiente, acorde al proceso de producción. - Investigue el mercado global con el fin de tomar decisiones para la comercialización de su

producto en coherencia con los estándares de alta calidad que soportan las transacciones comerciales agroindustriales (TCA),

Problema General del Programa

¿Cómo darle valor agregado

a la producción agroindustrial

según las necesidades regionales?

PROYECTO GENERAL O LÍDER“Producción agroindustrial según

las necesidades regionales”.

PROBLEMA DE PRODUCCIÓN PROYECTO DE PRODUCCIÓN

PROGRAMA

NODO 1MARCO DEL PROGRAMA

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“Hace tres años que vimos que venía esta recesión.era obvio que la expansión del ciclo económico

no podía continuar. Nos apretamos los cinturones y nos centramos en el flujo de caja.”

RALPH LARSENConsejero delegado de Johnson & Johnson.

El NODO 2 hace referencia al Núcleo de Comercialización Agroindustrial. Este núcleo cierra su

proceso formativo como Tecnólogo Agroindustrial. En este momento usted está en capacidad de

analizar problemas en este campo y de proponer soluciones con su proyecto agroindustrial. Por eso,

el núcleo le propone un problema, un proyecto y una unidad de competencia como aparece en la

siguiente gráfica.

Nodo 2. NÚCLEO

PROBLEMA DE PRODUCCIÓN PROYECTO DE PRODUCCIÓN

NODO 2NÚCLEO

COMERCIALIZACIÓN AGROINDUSTRIAL

Nombre del Núcleo: COMERCIALIZACIÓN AGROINDUSTRIAL

Nombre del Módulo Integrador: Transacciones Comerciales

PROBLEMA DEL MÓDULO INTEGRADOR: ¿Cómo convertir las transacciones comerciales (TCA) en oportunidades para el éxito de su emprendimiento agroindustrial?

PROYECTO DEL MÓDULO INTEGRADOR: Generación de oportunidades para el éxito de su emprendimiento agroindustrial a partir de las transacciones comerciales (TCA).

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Es necesario comprender esta ruta para avanzar en los propósitos de este núcleo, sin olvidar sus

relaciones con los demás elementos que lo integran.

El núcleo Comercialización Agroindustrial cuenta con un módulo integrador: Transacciones

Comerciales Agroindustriales; es integrador porque articula el problema, el proyecto y la unidad de

competencia con los demás módulos que conforman dicho núcleo. El problema guía su proceso

educativo hacia la comprensión de la importancia de tomar decisiones oportunas y documentadas en

torno a las TCA; el proyecto le permite encontrar soluciones pertinentes y la unidad de competencia

genera la habilidad para actuar en el contexto de la globalización; por consiguiente, este proceso

contribuye a la eficiencia en las negociaciones comerciales de su proyecto. De esta manera,

fundamentado en la planificación y organización, como los grandes empresarios, podrá visionar el

futuro, oportunidades para su proyecto de vida e ingresar con éxito en el mundo de las

Transacciones Comerciales Agroindustriales.

UNIDAD DE COMPETENCIA DEL MÓDULO INTEGRADORGenera oportunidades para el éxito de su emprendimiento agroindustrial a partir de las transacciones comerciales (TCA).

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SEGUNDA PARTE

Problema, proyecto y unidad de competencia del móduloCompetencias del módulo.Recursos y ambientes de aprendizaje. Estrategia de aprendizaje. Primera tutoría (comprensión del problema). Segunda tutoría (diseño del proyecto). Tercera tutoría (Realización del proyecto).

Estrategia de evaluación.

}

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BIENVENIDOS al Nodo 3. Módulo TRANSACCIONES COMERCIALES AGROINDUSTRIALES

Lo invitamos a recorrer este módulo aprovechando las oportunidades, conocimientos y estrategias

que brinda para enriquecer su formación con posibilidades de éxito en el espacio profesional que

usted ha elegido como proyecto de vida.

Problema, proyecto y unidad de competencia del módulo

Como ya dijimos este módulo es el integrador del núcleo. Lo invitamos a analizar el problema, el

proyecto y la unidad de competencia que se presentó en la gráfica correspondiente al Nodo 2.

Transcriba estos tres elementos en el espacio siguiente para que se conviertan en orientadores de su

proceso de aprendizaje:

Competencias del módulo.

Para lograr la unidad de competencia de este módulo es necesario que:

NODO 3MÓDULO

Transacciones ComercialesAgroindustriales

Problema

Proyecto

Unidad de competencia

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- Conozca cómo puede hacer y actuar en el campo de las Transacciones comerciales; es decir,

que adquiera competencias pragmáticas.

- Quiera o tenga el deseo y el propósito de realizar con éxito estas transacciones; es decir, que

adquiera competencias afectivas.

- Que tenga dominio de las operaciones intelectuales para trabajar desde teorías y conceptos;

es decir, que adquiera competencias cognitivas.

El cuadro siguiente presenta las competencias asociadas al cómo actuar (dimensión pragmática);

al deseo de hacerlo (dimensión afectiva) y al saber (dimensión cognitiva).

Unidad de Competencia Genera oportunidades para el éxito de su emprendimiento agroindustrial a partir de las

transacciones comercialesDimensión Pragmática Dimensión Afectiva Dimensión Cognitiva

Realiza el análisis estratégico de las Transacciones Comerciales Agroindustriales asociadas a su proyecto.

Efectúa el análisis de oportunidades de las TCA asociadas a su proyecto.

Desarrolla la transacción comercial en coherencia con el Análisis estratégico y de oportunidades.

Asegura la Negociación y Ejecución de la Transacción Comercial en su emprendimiento.

Evalúa la efectividad de la estrategia utilizada para el éxito de su emprendimiento agroindustrial a partir de las transacciones comerciales.

Valora en su emprendimiento el análisis estratégico y el análisis de oportunidades.

Posiciona su emprendimiento construyendo elementos para diferenciarlo en el mercado.

Genera empatía con la contraparte en el desarrollo de la TCA de su emprendimiento.

Fundamenta el análisis de oportunidades de su emprendimiento mediante:

1. El análisis estratégico: conceptos básicos (Objetivos, Misión, Visión y Matriz DOFA).

2. El análisis de oportunidades (encadenamiento productivo, ventajas competitivas e identificación de necesidades de la contraparte en el negocio)

3. Elementos para diferenciar su emprendimiento en el mercado a partir de la cultura de la evaluación y el mejoramiento continuo.

4. Documentos contables y de registro relacionados con las TCA asociadas a su emprendimiento.

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5. Estándares y normatividad nacional e internacional que soportan las TCA.

La unidad de competencia es la meta de aprendizaje hacia la que usted dirige sus esfuerzos de

formación como Tecnólogo Agroindustrial. Para lograrla es importante, además, que tenga una

visión de las TCA que le permitan: 1) orientar su acción desde un problema; 2) comprender tal

problema en todas sus dimensiones; 3) abordarlo con un proyecto a la luz de conocimientos y

herramientas; todo lo anterior, facilitará su intervención exitosa en el mundo de los Agronegocios

Desde esta perspectiva le planteamos la necesidad de fundamentar las transacciones comerciales

agroindustriales, así:

1) Desde el análisis estratégico usted:

Fija los objetivos del emprendimiento: es decir cuál es el fin de su emprendimiento.

Considera un conjunto de factores tanto externos como internos que influyen o

pueden incidir sobre las oportunidades que ofrecen las TCA para el éxito de su

emprendimiento.

Proyecta este análisis a mediano y largo plazo, teniendo en cuenta los cambios del

entorno en el transcurso del tiempo.

En el análisis estratégico es importante planteamos la estructuración de la matriz DOFA, como

pilar fundamental para encaminar y ajustar nuestro emprendimiento. Ya sabemos cosechar,

producir, costear, mercadear, envasar, empacar y comercializar, ahora necesitamos información

para prospectar la realidad de nuestra organización y complementarla con los elementos de este

módulo.

2) Desde el análisis de oportunidades, usted:

Toma decisiones argumentando conceptos tales como: encadenamiento productivo, ventajas competitivas e identificación de necesidades de la contraparte en el negocio.

Identifica la probabilidad que usted tiene a través de las transacciones comerciales de satisfacer las necesidades u ofrecer beneficios a personas o empresas.

Hace atractiva su oferta para una cantidad suficiente de personas o empresas con capacidad y predisposición para comprar los productos o servicios que ofrece.

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3) Elementos para diferenciar su emprendimiento en el mercado a partir de la cultura de la evaluación y el mejoramiento continuo.

Entiende la evaluación como una oportunidad para mejorar. Identifica los factores que obstaculizan o favorecen el desarrollo de su emprendimiento.

Registra información detallada que contribuye a mejorar las TCA y diferenciar su emprendimiento.

Valora de manera continua e integral los diferentes aspectos que conforman su emprendimiento: procesos, medios, actores, ambientes, métodos, prácticas, documentos contables y de registro, entre otros.

Toma decisiones oportunas con base en los factores identificados.

4) Documentos contables y de registro relacionados con las TCA asociadas a su emprendimiento.

Cuenta con documentación fuente que sustenta las operaciones contables de bienes, servicios y de fondos

Lleva Libros contables principales y auxiliares

5) Estándares y normatividad nacional e internacional que soportan las TCA. Orienta el análisis del problema y la realización del proyecto desde estándares

internacionales y nacionales que permiten identificar oportunidades para el éxito de su emprendimiento agroindustrial.

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Es necesario que usted construya un escenario de aprendizaje en el que pueda establecer interacciones, relaciones y experiencias que le aporten conocimientos y posibilidades de comprender y actuar en el ámbito de las transacciones comerciales. Este escenario, es en primer lugar su proyecto, en el cual se hacen evidentes sus competencias. En el flujograma que sigue se presentan los distintos aspectos que se van a abordar para orientar el proceso en función del proyecto.

¿CÓMO USAR EL MÓDULO

A continuación se describen cada uno de los elementos del flujograma:

El Módulo

AMBIENTE Y RECURSOS DE APRENDIZAJE

Escenario Productivo y recursos del entorno. Prácticas y pasantías

Biblioteca y referencias bibliográficas

Módulo

Tutor y colectivo de aprendizaje

Sala de aprendizaje

Entorno virtual de aprendizaje

RECURSOS Y AMBIENTES DE APRENDIZAJE

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El módulo tiene características diferentes a las de un libro tradicional. El módulo es un recurso de aprendizaje orientado a la adquisición de las competencias asociadas al desempeño en el sector agroindustrial. Se ha construido pensando en sus necesidades de aprendizaje y con el propósito de contribuir a la consolidación del proyecto de vida que usted viene forjando desde que inició este programa.

Este módulo es un texto guía para orientar todo lo relacionado con el problema, proyecto y unidad de competencia, aspectos fundamentales que lo llevarán a comprender los fundamentos e importancia de las TCA y a desarrollar las competencias pragmáticas, afectivas y cognitivas necesarias en el marco de” su emprendimiento agroindustrial”.

No se contente con una lectura superficial. Para comprender aspectos tan importantes como las TCA, vinculadas a su emprendimiento como su proyecto de vida, es necesario poner en juego y desarrollar al máximo las capacidades intelectuales; pero, también el ingenio y sobre todo la voluntad de aprender. Cada título y cada subtítulo que encuentra tienen un mensaje, un sentido por descubrir y valorar. Busque en ellos la manera de construir y de incorporar nuevos conocimientos a su proyecto y por consiguiente a su vida.

Tutor y colectivo de aprendizaje

El tutor compaña el proceso de aprendizaje; aproveche la importancia de encontrar una persona que busca:

- Ayudarle a aprender, a pensar, a tomar decisiones adecuadas, pertinentes con el proyecto y orientados a la solución del problema. El tutor no entrega información a la manera del profesor tradicional. El tutor orienta la comprensión de la información para que el estudiante la pueda incorporar al proyecto como parte de su experiencia personal y vital.

- Apoyarlo para que, desde sus conocimientos previos, interaccione en el ambiente agroindustrial con las herramientas adecuadas para dar significado a las transacciones comerciales agroindustriales en el marco de su proyecto o emprendimiento agroindustrial.

- Contribuir a consolidar su visión agroindustrial para que los conceptos y prácticas asociadas a su proyecto sean coherentes con las demandas y proyecciones en el contexto nacional e internacional.

IMPORTANTE

Analice con su colectivo cada una de sus partes, comparta el sentido y el alcance de cada una. Enriquezca las sugerencias que encuentra en él con el intercambio de ideas, inquietudes y experiencias que van apareciendo en el proceso.

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El colectivo: Aproveche el trabajo en colectivos como una oportunidad para aumentar sus habilidades sociales. Con el trabajo cooperativo usted aprende a auto organizarse, a escuchar; aprende de los otros y con los otros; comparte responsabilidades; coordina procesos y orienta sus esfuerzos al logro de metas compartidas.

Escenario Productivo y recursos del entorno. Prácticas y pasantías

Las prácticas y pasantías son oportunidades para que usted participe en ambientes muy cercanos a los que encontrará en su desempeño profesional; por eso, se proponen los siguientes escenarios:

Banco Agrario. El banco Agrario es un avalador o perito para orientación en torno al plan de negocios, consolidación y posible trámite de apalancamiento financiero de su emprendimiento agroindustrial.

Bancoldex. Es un avalador o perito para orientación en torno al plan de negocios, consolidación y posible trámite de apalancamiento financiero con vocación exportadora de su emprendimiento agroindustrial.

ComexCentro, oficina adscrita a la Facultad de Comercio Exterior de la Universidad Santo Tomás de Bucaramanga, con el fin de ajustar y orientar la propuesta exportadora agroindustrial de cada estudiante.

Unidad de Emprendimiento del SENA. Para la inscripción de planes de negocio y aplicación en convocatorias del Fondo Emprender.

Biblioteca y referencias bibliográficas

Las siguientes se consideran referencias necesarias para orientar su proyecto:

W. Chan Kim y Renée Mauborgne. La estrategia del Océano Azul, plantea estrategias que no son solamente originales sino prácticas, en el proceso de estructurar empresas y en la creación de las mismas. Este libro argumenta de manera contundente a favor de una estrategia basada en un enfoque creativo y no combativo: se trata de ganar a través de la no competencia. Plantea y examina minuciosamente la experiencia de compañías en campos tan diversos como el del vino, el cemento, los computadores, los automóviles, entre otros, con el propósito de arrojar nuevas luces sobre el desarrollo de las estrategias productivas y de competitividad.

El coach de negocios, de Bradley J Sugars, se puede definir como una parábola para el avance de los pequeños negocios. El director aprende a dominar los seis pasos de la escalera del éxito, y maneja la empresa con más eficiecia haciendo crecer el negocio de forma rápida y disfrutando lo que se hace. Este autor es un renombrado emprendedor que ha ayudado a clientes a nivel mundial a encontrar el éxito y posee una red global de negocios con 1000 oficinas en todo el mundo.

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Peter Ferdinand Drucker abogado y tratadista austríaco es autor de múltiples obras reconocidas mundialmente sobre temas referentes a la gestión de las organizaciones, sistemas de información y sociedad del conocimiento, área de la cual es reconocido como padre y mentor en conjunto con Fritz Machlup. Entre sus obras podemos señalar El fin del hombre económico, “El futuro del hombre industrial” “El concepto de corporación” "La nueva sociedad" “La práctica del management” "Innovación y emprendimiento" y "Desafíos de la gerencia en el siglo XXI". Hoy es considerado ampliamente como el padre del management como disciplina y sigue siendo objeto de estudio en las más prestigiosas escuelas de negocios.

Sala de aprendizaje«Es necesario entender el espacio como un espacio de vida,

en el cual la vida se sucede y se desenvuelve: es un conjunto completo» (Battini, 1982).

La sala de aprendizaje como su nombre lo indica es un recurso para el aprendizaje significativo y pertinente del estudiante. Allí se produce la interacción tutor- estudiante- colectivos de aprendizaje. Por consiguiente, esta sala debe cobrar perspectivas diferentes a las tradicionales aulas de clase. El trabajo en la sala de aprendizaje gira en torno al proyecto de Transacciones Comerciales Agroindustriales que usted realiza. En ella confluyen todos sus esfuerzos para analizar el problema, diseñar y realizar el proyecto: el trabajo autoformativo, el trabajo colaborativo, la indagación bibliográfica, el trabajo en los entornos virtuales y las actividades en los escenarios propios del sector productivo.

Desde la perspectiva del proyecto agroindustrial la sala de aprendizaje se convierte en un espacio para:

El encuentro y comunicación cuyo objetivo principal es el fortalecimiento de los proyectos. Para ello se proponen actividades como conversación dirigida sobre fortalezas y debilidades de los proyectos; aspectos teóricos que fundamentan la realización del proyecto y que inciden en sus resultados.

Sustentaciones por parte de los estudiantes e intercambio de experiencias de los diferentes colectivos en torno a los proyectos.

Interacción con preguntas de los estudiantes sobre avances de su proyecto.

IMPORTANTE trate de superar el concepto de encontrar en la sala a una persona, un tutor que transmite información. Más bien, lleve todas sus preguntas, los avances del proyecto, las inquietudes y trate de fortalecer con las experiencias en este escenario la planeación y manejo de la empresa agroindustrial.

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Valoración y argumentación de informaciones, potencialmente útiles para abordar el problema, obtenidas de fuentes diversas: bibliográficas, del entorno, de evidencias presentadas por los estudiantes.

Análisis grupal de la comprensión y solución al problema en un proyecto y contexto determinados de acuerdo con aspectos técnicos, económicos, estéticos y sociales.

Exploración y selección de ideas desde múltiples perspectivas y orientadas a soluciones viables del problema dado.

Entorno virtual de aprendizaje

Es importante utilizar sitios web propios o asociados al sector agroindustrial tales como:

PROEXPORT, COLCIENCIAS, MINISTERIO DE AGRICULTURA, ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO,

MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO, INVIMA, BOLSA AGROPECUARIA COLOMBIANA Y

LAS DE LAS DISTINTAS ESCUELAS DE INVESTIGACION DE LAS UNIVERSIDADES PUBLICAS

COLOMBIANAS, CAMARAS DE COMERCIO.

El mundo o comercio internacional ha definido varios aspectos que el profesional en agroindustrial

debe tener en cuenta para hacer negocios internacionales, como los tratados de libre comercio y los

acuerdos de comunidades económicas como el Mercosur, UNASUR y NAFTA, por nombrar algunos.

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La estrategia pedagógica propuesta para su proceso pedagógico está compuesta de los aspectos que se presentan en la siguiente gráfica:

No olvidemos que el proceso de aprendizaje a distancia exige un proceso continuo que va más allá de

los encuentros presenciales. Necesitamos realizar estrategias de estudio independiente, las cuales

tienen que ver con:

Planear cada una de las tutorías para lograr los objetivos de cada una de la siguiente manera;

orientar el estudio para lograr la comprensión del problema, objeto de la primera tutoría; realizar

acciones orientadas al diseño del proyecto, meta que se busca alcanzar en la segunda tutoría y

proyectar la forma cómo va a implementar el proyecto de transacciones comerciales agroindustriales

(tercera tutoría). La planeación es un momento anterior al encuentro con su tutor y compañeros; es

una construcción que le permite tener elementos para interactuar, socializar y mejorar en cada

tutoría presencial. Para el primer momento se espera que usted planee la matriz con los distintos

estudios financieros aprendidos en los módulos anteriores (costos, mercadeo y estadística,

TERCERA TUTORIA. Realización del proyecto

REALIZACIÓN

ESTRATEGIA PEDAGÓGICA

PRIMERA TUTORIA: Comprensión del problema

SEGUNDA TUTORIA: Diseño del proyecto

PLANEACIÓN

EVALUACIÓN

ESTRATEGIA PEDAGÓGICA

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presupuestos, cronogramas, y balances) y ajustados al día de hoy, trabajo que realizara con las

consultas en el internet en los sitios propuestos en la estrategia de ambientes de aprendizaje. Esta

información nos pone en contexto el problema y nos adelanta en el diseño de proyecto que atiende

la solución al mismo.

También es importante que analice las Debilidades Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, utilizando

para ello la matriz DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Esta matriz nos da un

panorama algo cercano a la realidad donde perfectamente puede el emprendedor o mejor el

empresario agroindustrial aterrizar sus sueños y metas; por ejemplo comprender cuál es la política

macroeconómica del país y cuáles son sus intereses en el plan de desarrollo aprobado por el

congreso y los regionales en el departamento y municipio.

Realizar las acciones propuestas en la etapa de planeación; así en la primera tutoría usted

intercambia su comprensión y propuestas alrededor de la comprensión del problema. En el primer

encuentro con el tutor recompondrán la matriz para comprenderla y ajustarla. El estudiante

trabajará para el segundo momento con su portafolio y la matriz consolidando documentos tales

como un balance con sus estados de pérdidas y ganancias de 2 años de operación, un presupuesto

del futuro ano a ejecutar con sus respectivos cronogramas; igualmente los estudios con los soportes

que ha hecho en los módulos anteriormente vistos como por ejemplo estudios de costos, de

mercados, estadísticos, de demanda, de oferta mundial regional y nacional, etc actualizados. Con el

gran conocimiento que hasta hoy tiene y con esa buena intuición de empresario y visionario

complete una matriz que le defina lo más claramente posible el entorno en el que se podría calificar.

Y seguidamente responda ¿cómo dentro de la macroeconomía y la microeconomía y dados los

conocimientos capitalizados en el trascurrir de estos ciclos puede interactuar económica, social y

ambientalmente? Para el tercer momento, teniendo claro un entorno lo más cercano a la realidad

proyecte un estadio o escenario esperado en TCA. En el tercer momento tenga en cuenta el plan de

negocio que se presenta al final de este módulo.

Las empresas colombianas hoy son fáciles de fundar; recurra a la reciente ley 1258 de 2008 que

permite la creación de las S.A.S sociedades por acciones simplificadas, las cuales permiten un

proceso ágil y funcional en todos los aspectos (legales, comerciales y tributarios), con el propósito de

30

alcanzar competitividad y expansión y con posibilidades de participar en la bolsa de valores

fácilmente bajo este estatus. (www.mincomercio.gov.co/sintramites)

Las megatendencias o estrategias de comercio internacional pretenden ampliar los mercados y abrir

las fronteras; así los gobiernos nos permiten adelantarnos a las siguientes razones en las cuales las

empresas ya deben estar trabajando:

- Facilidad de hacer empresa, nueva leyes y normas nacionales e internacionales (legalidad).

- Formalización de industria; toda vez que llamamos industria al aparato productivo y

transformador obviamente a la agroindustria mediante capacitación e implementación de las

normas y leyes.

- La penetración del sistema financiero; para enfocar el apalancamiento, el control fiscal y

tributario de un país claramente y no menos importante.

- El desarrollo de los negocios internacionales; firmas de tratados de libre comercio y el desmonte

de aranceles y medidas proteccionistas para que los empresarios puedan hacer negocios en el

mundo de manera competitiva y dinámica.

- Evaluar Para su evaluación el tutor debe comprender que la empresa planteada y presentada

por el estudiante en esta etapa estará acorde a las realidades de hoy y además calificará el proyecto

propuesto como una oportunidad del emprendedor como el incremento a la oferta agroindustrial de

la región sino que redundara en el beneficio de la sociedad y su entorno generando valor agregado

de su portafolio; misión de esta alianza. Aprobado el proyecto por parte del tutor en esta etapa el

estudiante orientará su proceso a la presentación de un plan de negocios con las metodologías

concertadas por el tutor con el fin de presentarlo a un banco, fondo de inversión o mejor aun a una

convocatoria nacional que le financie la propuesta; el tutor articulará con las distintas instancias el

compromiso del emprendedor y futuro empresario; en caso de no aprobar esta etapa el estudiante

redefinirá con él, los aspectos a corregir y su respectiva consolidación; de tal manera que para la

próxima y última evaluación el estudiante pueda con su portafolio sustentar ante el docente que

fingirá como evaluador financiero o banquero para este caso.

Al finalizar estas evaluaciones se debe orientar la información consolidada en el portafolio a la

gestión del emprendedor y buscar en las páginas interactivas anteriormente enunciadas las

31

organizaciones porque desde estos escenarios podemos comprender las dinámicas mundiales que

hoy se practican en el campo de las TCA

Con los resultados obtenidos en la última evaluación, estará en capacidad de plantear teóricamente

el ejercicio de una empresa que hizo en el pasado, como si esta unidad empresarial de cualquier tipo

jurídica se hubiera desempeñado durante los 2 años anteriores, y al mismo tiempo planteará el

presupuesto que esta organización sin importar su estructura organizacional y empresarial proyecte

para el año siguiente; la aprobación en junta directiva para la ejecución del mismo; de tal manera

que sea un trabajo que le permita desde lo microeconómico (organizacional y administrativo), lo

macroeconómico (entorno regional, nacional, e internacional en todos sus ámbitos) y financiero

entregar un informe de su gestión empresarial y determinar qué tipo de transacciones comerciales

agroindustriales visualizó para su proyecto de vida .

En esta última fase debe saber cuáles son las normas y transacciones que debe implementar para

empezar a hondar y especializarse en ellas, además responderá con claridad al problema

comprendiendo acertadamente el diseño del problema inicial.

Con el proceso realizado muy seguramente conseguirá con ese plan de negocios, conocido como

“BUSINESS PLAN” la inversión o préstamo de la institución financiera o entidad de las que ya

nombramos y/o participar en las distintas convocatorias que financian con capital semilla esta

importante iniciativa.

Conocer la realidad o al menos saber de dónde partimos y a que nos vamos a enfrentar es muy

importante en todos los aspectos de la vida pero hacerlo en el ámbito de los negocios es clave; tener

la información adecuada y clasificada para que la toma de decisiones, no nos asalte como suele

hacerlo en tantos aspectos rutinarios de nuestra vida es una gran herramienta; por eso si está

pensando en la empresa que tanto soñó ánimo, fortalezca y concrete la idea.

32

En la gráfica siguiente se describen los componentes del proceso de evaluación:

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Usted conoce los criterios que orientan el proceso de evaluación del programa de Tecnología

Agroindustrial; sin embargo analícelos de nuevo e incorpórelos a su aprendizaje:

1) Las competencias se adquieren en el escenario y se evalúan en el escenario, por consiguiente la evaluación se realizará en el proyecto de los estudiantes, en la sala de aprendizaje y en el entorno virtual de aprendizaje.

2) Las competencias se evidencian en el proyecto; desde el proyecto, por consiguiente se avalúan sus competencias.

ESTRATEGIA DEEVALUACIÓN

ESTRATEGIA DE EVALUACIÓN

CRITERIOS

Escenario de Evaluación

Evidencias

Actitud

Conocimiento

Desempeño

Producto

33

3) La evaluación forma parte del aprendizaje, por lo tanto la evaluación inicia desde la planeación de la primera tutoría y termina en la fase de evaluación de la tercera tutoría. Las fechas que aparecen en el cronograma como verificación de competencias es para fijar un límite, pero no, se evalúa únicamente en esos momentos. Lo anterior quiere decir que los estudiantes pueden entregar el portafolio un día antes o varios días antes; enviarlo por correo electrónico o colocarlo en la plataforma; Si el tutor planea exámenes, éstos serán complementarios de otras estrategias de evaluación. La asistencia a los exámenes planeados por el tutor es de estricto cumplimiento.

4) Cada verificación de competencias provee información sobre el perfil de competencias del estudiante. Este perfil indica, de igual modo las necesidades frente a la adquisición de las mismas y orienta el plan de mejoramiento.

5) Las competencias transversales son valoradas en su aporte a los proyectos. Por consiguiente, afectan el logro de las competencias específicas; unas y otras deben ser tenidas en cuenta en el perfil de competencias.

6) El colectivo de tutores del Núcleo (de competencias específicas y de competencias transversales) se constituye en el Comité de Evaluación de los proyectos de los estudiantes teniendo como referencia las actas de verificación de competencias realizadas por cada tutor y las evidencias presentadas en el portafolio. El Comité elabora el perfil de competencias de los estudiantes y el acta respectiva para la decisión. El Comité realiza por lo menos tres reuniones asociadas a la verificación de competencias y deja consignadas las decisiones en las actas respectivas.

ESCENARIO DE EVALUACIÓN

En este módulo se tienen en cuenta las actividades que usted ha realizado en los ambientes de

aprendizaje que ya fueron mencionados. De manera especial las competencias alcanzadas se harán

evidentes en su proyecto de transacciones comerciales agroindustriales.

EVIDENCIAS

Las evidencias son todas aquellas demostraciones del logro de la competencia. Las evidencias de conocimiento tienen que ver con las competencias cognitivas. Los estudiantes harán una sustentación asociada a cada uno de los momentos de la acción tutorial.

1) Sobre la comprensión del problema (planeación, realización y evaluación)2) Sobre el diseño del proyecto (planeación, realización y evaluación)3) Sobre la realización del proyecto (planeación, realización y evaluación)

Las evidencias de actitud con las competencias afectivas: En los proyectos, en cada momento de la fase

tutorial se tendrán en cuenta los siguientes indicadores de actitud:

Toma la iniciativa. En su proyecto emprende actividades y muestra disposición personal para indagar y documentar el objeto de estudio y aprendizaje.

Es puntual en el trabajo en los colectivos, en los momentos de la fase tutorial y en la asesoría de proyectos.

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En el portafolio manifiesta originalidad, es decir, aporta nuevas ideas, interés y contribuciones como resultado de lecturas e indagación personal.

Las sustentaciones las hace con fluidez o capacidad para producir argumentos en cantidad y calidad de manera permanente y ágil.

Busca alternativas diferentes y creativas para la solución de problemas. Tanto en el portafolio como en sus intervenciones orales enlaza sus ideas de forma lógica y ordenada Explica claramente el resultado final del proceso que estudia o analiza Valora su propio trabajo, basado en el conocimiento real de sus posibilidades y potencialidades, fortalezas

y debilidades. Demuestra convicción en la defensa de sus ideas, sustentándolas mediante argumentos producto del

análisis, de la confrontación y de la consulta de referencias bibliográficas.

Las evidencias de desempeño tienen que ver con la dimensión pragmática. Todas ellas se hacen visibles en los productos que realiza en su proceso de aprendizaje: sustentaciones, ensayos, prácticas y especialmente en su proyecto. Otro producto importante es el portafolio: El portafolio es no solo una alternativa en el proceso de evaluación sino también una estrategia para vincular aprendizaje-enseñanza y evaluación.

El portafolio es una memoria del proceso que sigue el estudiante, por consiguiente, pone en evidencia los distintos momentos (planeación, realización y evaluación), las acciones y estrategias, las valoraciones, las actitudes y los sentimientos que se asocian al desarrollo de su proyecto.

Las evidencias se observan en el seguimiento in situ que hace el tutor al proyecto en las tres fases y se expresa en el perfil de competencias, resultado de las tres verificaciones de competencias. A continuación incluimos el formato para la verificación de competencias:

VERIFICACIÓN DE COMPETENCIAS Y PLAN DE MEJORAMIENTOTRANSACCIONES COMERCIALES AGROINDUSTRIALES

ESTUDIANTE_______________________________________________________________________________________Fecha de Verificación_________________________

COMPETENCIASEscala OBSERVACIONES PARA EL

MEJORAMIENTO

1-2.9 3.0-3.4 3.5-5.0

Fundamenta el análisis de oportunidades de su emprendimiento mediante:

1. El análisis estratégico: conceptos básicos (Objetivos, Misión, Visión y Matriz DOFA).

2. El análisis de oportunidades (encadenamiento productivo, ventajas competitivas e identificación

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de necesidades de la contraparte en el negocio)

3. Elementos para diferenciar su emprendimiento en el

4. mercado a partir de la cultura de la evaluación y el mejoramiento continuo.

5. Documentos contables y de registro relacionados con las TCA asociadas a su emprendimiento.

6. Estándares y normatividad nacional e internacional que soportan las TCA.

Realiza el análisis estratégico de las Transacciones Comerciales Agroindustriales asociadas a su proyecto.

Efectúa el análisis de oportunidades de las TCA asociadas a su proyecto.

Desarrolla la transacción comercial en coherencia con el Análisis estratégico y de oportunidades.

Asegura la Negociación y Ejecución de la Transacción Comercial en su emprendimiento.

Evalúa la efectividad de la estrategia utilizada para el éxito de su emprendimiento agroindustrial a partir de las transacciones comerciales.

Valora en su emprendimiento el análisis estratégico y el análisis de oportunidades.

Posiciona su emprendimiento construyendo elementos para diferenciarlo en el mercado.

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Genera empatía con la contraparte en el desarrollo de la TCA de su emprendimiento.

Observaciones:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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PLAN DE EMPRESA AGROINDUSTRIALE IMPLEMENTACION DE TRANSACCIONES

1. Información del proyecto.1.1 Titulo del proyecto: Nombre con el que identificara su empresa.

1.2 Descripción breve del proyecto: cualquier persona que lea esta descripción, deberá entender en que consiste su proyecto, no olvide incluir el o los productos/servicios. Esta descripción será incluida en los catalogos del programa.

1.3 Objetivos: defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos, sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.

1.4 Justificación: incluya los argumentos objetivos y verificables que usted considere son los elementos mas importantes para que usted y su equipo se motivaran a emprender el negocio que están formulando.

1.5 Aspectos generales y legales: los aspectos generales y legales hacen referencia al proceso de constitución como tal de la empresa y el marco normativo y regulatorio que la enmarca.

1. Clase de empresa2. Tipo de sociedad3. Ubicación4. Registro y licencias de funcionamiento5. Entidad que vigila o supervisa6. Código de actividad CIIU7. Fecha de inicio del proyecto8. Etapa improductiva del proyecto

1.6 Nombre del bien o servicio: Inicie su proyecto con máximo 5 productos. Tenga en cuenta que si va a trabajar con mas de un producto, todos ellos debe ser afines en su canal de

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distribución. Puede trabajar con un solo producto, pero siempre deberá estudiar 3 mercados, uno principal y dos alternativos.12345

Información del equipo emprendedor: el equipo emprendedor solo lo constituyen las persona que vayan a ser socias de la nueva empresa. Si quiere relacionar asesores externos, inclúyalos en la última casilla de la tabal, aclarando en la última columna que son ‘asesores externos”. Se recomienda que el equipo emprendedor sea interdisciplinario y que sea acorde con la naturaleza del proyecto. Es importante tener en cuenta que los requisitos de edad y nivel de educación mínimos, se exigen solo para el titular del proyecto. Los demás miembros pueden ser mayores de 18 anos o tener cualquier nivel académico.

1. Titular del proyecto2. Nombres y apellidos identificación3. Dirección ciudad4. Teléfono email5. Nivel de educación experiencia 6. Equipo emprendedor

Nombres y apellidos Formación académica Rol en el equipo

2 Mercado

2.1 Análisis del sector: investigue acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 anos, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.

2.2 Análisis del mercado: analice el mercado actual, definiendo el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo per capita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), perfil del consumidor y/o del cliente. Relacione los productos sustitutos y productos complementarios.

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2.3 Análisis de la competencia: identifique los principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; relación de agremiaciones existentes, análisis de productos sustitutos, imagen de la competencia ante los clientes, segmento al cual esta dirigida la competencia.

2.4 Canal de distribución: identifique los canales de distribución utilizados según el segmento de mercado al cual esa dirigido el producto.

2.5 Concepto del producto: descripción básica, especificaciones o características, aplicación o uso del producto o servicio es un bien de consumo masivo, directo, o intermedio; diseño, calidad empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.

2.6 Estrategia de precio: esplique la manera mediante la cual definió el precio de venta de su producto.

2.7 Estrategias de promoción: explique o describa la estrategia de promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago) manejo de clientes especiales, conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión, presupuesto de promoción, costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio.

40

2.8 Estrategias de publicidad: explique la estrategia de difusión de su producto o servicio, explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos.

2.9 Estrategias de servicio: relacione los procedimientos para otorgar garantías y servicios postventas, mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio entre otros) formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.

3. Producción.3.1 Esquema elemental de operación o prestación del servicio: realice un breve esquema en cual se identifiquen los procesos claves de producción y operación (puede elaborar una ficha por producto o una global según relación).

3.2 Plan de producción: teniendo en cuenta el tamaño de la empresa, el mercado a atender y los requerimientos financieros enunciados indique cuantas unidades estima que podrá producir por periodo (mes o ano) para cada uno de sus productos.

PRODUCTO O SERVICIO PRODUCCIÓN PERIODO

4. Planeación de la empresa.

4.1. Misión: define la razón de ser de la empresa, es la expresión de la manera como la empresa se ve a si misma frente a los demás, la conformación de la misión debe: 1. identificar la empresa.2. Definir lo que hace.3. La situación geográfica de la empresa.

41

4. Quienes son los clientes o mercado potencial.5. Valores o filosofía con los cuales opera la empresa 6. La tecnología de operación o fabricación7. Calidad inspirada.4.2. Visión expresa el futuro deseado para la empresa en un plazo determinado y es el horizonte que guía a la empresa se formula para direccionar el compromiso y sentido de pertenencia teniendo en cuenta la misión para hacerla posible y no generar frustraciones pasado el tiempo proyectado.

4.3. Objetivos : los objetivos son los propósitos que usted forma para su empresa(no para el proceso de elaboración del plan de negocios) durante la formulación del plan de negocios, usted ira ajustando los objetivos a partir de los estudios que vaya desarrollando, deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en un tiempo definido. Defina el plazo de los objetivos (corto, mediano y largo) en anos, acorde con el tipo de proyecto y de la visión que este formulando

OBJETIVOS Y TIEMPO DEFINICIÓN

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo

4.4. Análisis DOFA: este análisis nos permite definir cuales son aquellos factores que influyen en

positiva o negativamente en el proceso de generación del proyecto empresarial. Podemos elaborar una matriz DOFA para todos y cada uno de los procesos y momentos de la empresa.

PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

FACTORES/VARIABLES INDICADORES Amenazas Normal Oportunidad

1 2 3 4 5

1 ASPECTOS POLITICOS

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2 ASPECTOS ECONOMICOS

3 ASPECTOS JURIDICOS-LEGALES

4 ASPECTOS SOCIALES

5 CAPACIDAD DIRECTIVA

6 CAPACIDAD COMPETITIVA

7 CAPACIDAD FIANANCIERA

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8 CAPACIDAD FIFNACIERA

5. Matriz DOFA

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIA (FO) ESTRATEGIA (DO)

AMENAZAS (A) ESTRATEGIA (FA) ESTRATEGIA (DA)

6. Organización de la empresa.El organigrama se define como la estructura administrativa que permita incluir los cargos lineales de mando y el control de la empresa.

6.1 perfil de cargos: se establecerán los cargos y las funciones especificas para cada cargo de dirección y el nivel de escolaridad de idoneidad que se requiera para cada uno de los establecidos en el organigrama. (administrativos y operativos).

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NOMBRE DEL CARGO

FUNCIONES

CONDICIONES FÍSICAS

HABILIDADES ACTITUDES Y ESCOLARIDAD

EXPERIENCIA

OTROS ASPECTOS

7. Análisis financiero.

7.1 Los recursos e inversión inicial deben mostrar cuales son los recursos técnicos, humanos, económicos, etc que se necesitan para poner en marcha el proyecto y donde y como se obtendrán, especificando las necesidades de inversión.

RECURSO DETALLEInmueblePersonalMaquinaria y equipoCapacitaciónCapital de trabajoMercancíasMuebles y enseresInvestigación de mercadosOtros especifique

7.2 Origen de los recursos: en este espacio se aclara la procedencia de cada uno de los recursos especificados en la tabla anterior y nivel de participación de los mismos.

RECURSO ORIGEN PARTICIPACIONInmueblePersonalMaquinaria y equipoCapacitaciónCapital de trabajoMercancíasMuebles y enseresInvestigación de mercados

45

Otros especifique

Hoja de costos variables.

Nombre del producto ReferenciaUnidad de costoPrecio de ventaMATERIA PRIMA UNIDAD DE COSTO POR UNIDAD UNIDADES COSTO TOTAL

TOTAL DE COSTO MATERIA PRIMAOTROS COSTOS VARIABLES Mano de obra

empaquesComisión vtas

Total otros costos variablesTOTAL COSTO VARIABLE

Relación de costos fijos y gastos de administración.

COSTOS FIJOS DE PRODUCCION GASTOS DE ADMINISTRACIONSueldos producción Sueldos de admonPrestaciones sociales Prestación socialesArrendamientos ArrendamientosAgua AguaLuz LuzTeléfono TeléfonoGas InternetInternet TransportesMantenimiento My E Gastos de oficina Fletes Gastos de publicidadInsumos Segurosotros Mmiento vehículos

CapacitacionesHonorarios contadorArtículos de aseoOtros

Total costos fijos Total gtos admonTOTAL COSTOS FIJOS Y GASTOS DE ADMINISTRACION

MARGEN DE CONTRIBUCIONPRODUCTO REFERENCIA $ DE VENTA Cts Variable Margen de

46

Und contribucion

TOTALES

Margen de contribución % margen de contribución / $ Vta undPunto de equilibrio en pesos (pto equilibrio en unds* total $ Vta und)Punto de equilibrio en unidades (total de Cts y Gtos Admon / margen de contribución)Costo % de producción (Cts varialbe Und / $ Vta und)

Capital de trabajo e inversión inicial

CAPITAL DE TRABAJOAporte inicial de los emprendedoresTOTAL DE CAPITAL DE TRABAJO

ACTIVOS FIJOS ADMINISTRACION PRODUCCIONMuebles y enseresMaquinaria y equipoEdificios planta e instalacionesEquipos de oficinaVehículosTerrenos

SubtotalesTOTAL ACTIVOS FIJOS

Recursos propios CréditoCapital de trabajo Activos fijos

Gastos de constitución.

GASTOS PUESTA EN MARCHAEscrituras y gastos notariales Permisos y licenciasRegistro mercantilRegistro de marcas

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Gastos de montajeGastos de adecuaciónElaboración de prototiposEstudios de mercadosEstudios técnicos

TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS

Depreciaciones.

CONCEPTO TIEMPO VALOR DEPRECIACIONMaquinaria y equipo (administración)Muebles y enseres (administración)Equipo de oficina (administración)Edificios, planta e instalacionesVehículos (administración)Maquinaria y equipo (producción)Muebles y enseres (producción)Equipo de oficina (producción)Edificio planta e instalaciones (producción)Vehículos (producción)

TOTAL DEPRECIACION

PROYECCION DE VENTAS

Ventas pronosticadasincremento Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Vtas mesVtas anoPromedio dia

PROYECCION DE PROVEEDORES

Compras pronosticadasincremento Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Compras mesCompras anoPromedio dia

FLUJO DE EFECTIVO: flujo de fondos de los primeros anos que permitirá definir el tiempo en llegar al punto de equilibrio.

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Flujo de efectivo Valor en pesosSaldo anterior 0 $ $ $ $INGRESO Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5Ventas Otros ingresos

TOTAL DE INGRESOSEGRESOSProveedoresNominaArrendamientosServiciosGastos financierosGastos de transporte y fletesGastos de constitución y puesta en marchaGastos de publicidadGastos de oficina y papeleríaDepreciacionesMantenimiento de vehículosMantenimiento de maquinaria y equiposSegurosInversión en activos fijosCapacitacionesArtículos de aseo y cafeteríaInsumosOtros

TOTAL DE EGRESOSFLUJO FINANCIEROAportes sociosCréditosTOTAL FLUJO FINANCIEROSUPERAVIT O DEFICIT

ESTADO DE RESULTADOS

Concepto % Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5Crecimiento en ventasVentasCostosGastos de adminstracionGastos financierosUtilidad antes de impuestos

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Otros impuestosUtilidad neta

IMPACTO DEL PROYECTO

ANALISIS DE MERCADO

Responda las siguientes preguntas sobre los clientes del negocio:

50

- Que es concretamente lo que les vende a sus clientes?_______________________________________________________________________

- Quienes son exactamente sus clientes? _______________________________________________________________________

- Que precio pagan actualmente y cuanto estarían dispuestos a pagar? _______________________________________________________________________

- Cada cuanto compran el producto y en que cantidad? _______________________________________________________________________

- A quien otro le compran actualmente y por que? _______________________________________________________________________

- Por que le compran a usted? _______________________________________________________________________

- Que [arte (porcentaje) de las compras totales le compran a usted? _______________________________________________________________________

- Que es lo que esta haciendo mal la competencia? _______________________________________________________________________

- Que medios de promoción (publicidad) utiliza la competencia? _______________________________________________________________________

- Que canales de distribución utiliza la competencia? _______________________________________________________________________

ESTRATEGIA DE MERCADEO

De acuerdo con la estrategia de MERCADEO, responda las siguientes preguntas:- Cuantas unidades puede vender al día?

_______________________________________________________________________

- Cuantas personas estarán dedicadas a la venta? _______________________________________________________________________

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- Cuantas unidades se venderán por mes? _______________________________________________________________________

- Que pasa si usted logra mas ventas que las que presupuesto? _______________________________________________________________________

- Que pasa si usted logra menos ventas de las que presupuesto? _______________________________________________________________________

- Haga una lista de los posibles clientes: ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

- Como podría contactar mas clientes? _______________________________________________________________________

- En que hará mas énfasis en el momento de la venta? _______________________________________________________________________

LA ESTRATEGIA DE MERCADEO

La estrategia de mercadeo es la manera como se combinan lo que se conoce como las P’s del mercado.

PRODUCTO- Servicios ____________________________________________________________- Garantias____________________________________________________________- Empaque____________________________________________________________- Variedad ( tamaño, color, estilo, modelo) __________________________________- Innovacion___________________________________________________________- Diseño______________________________________________________________

PUBLICIDAD (COMUNICACIÓN)- Radio, T.V, prensa____________________________________________________- Publicidad impresa ( folletos, afiches, volantes) ____________________________- Tele mercadeo, correo directo__________________________________________- Muestras gratis, demostraciones, ofertas_________________________________- Eventos ( cocteles, fiestas de lanzamiento) _______________________________

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PLAZA (lugar)- Puerta a puerta___________________________________________________- Distribuciones_______________________________________________________- Concecion____________________________________________________________- Catalogo / orden por correo / Línea 01 8000/ correo electrónico/pedido son tarjeta de

crédito____________________________________________________________- Punto de venta______________________________________________________- Detallista / autoservicios________________________________________________

PRECIO- Igual a la competencia_________________________________________________- Guerra de precios_____________________________________________________- De acuerdo al cliente___________________________________________________- Costos mas margen mínimo_____________________________________________- Precio alto con descuentos por pronto pago y volumen______________________

EL PRESUPUESTO DE CAJA : EJERCICIO PRACTICO

El presupuesto de caja suministra cifras que indican el saldo al final de la caja, este puede determinar si en el futuro la empresa enfrentara un déficit o un excedente en efectivo. También permite que la empresa programe sus necesidades de corto plazo, para obtener flujos positivo de efectivo.

El departamento financiero de la empresa planes permanentemente los posibles excedentes de caja como sus déficit, el contar con esa información, el administrador toma las decisiones adecuadas en cuanto a situaciones de sobrantes para la inversión o por el contrario si hay faltante debe buscar los medios para obtener financiamiento en el corto plazo.

A continuación se presenta un ejemplo práctico de la preparación de un presupuesto de caja, con todos sus componentes y suposiciones.

INFORMACION INICIAL

Para la realización del ejercicio, se asumirá una empresa cualquiera, que está constituida legalmente y puede tener como objetivo la producción o la prestación de servicios.

Ejemplo:

La compañía ABC esta preparando un presupuesto de caja para los meses de octubre, noviembre y diciembre, las ventas en agosto fueron de $ 100.000 y en septiembre $ 200.000. Se pronostican

PROGRAMA DE ENTRADAS DE EFECTIVO PROYECTADO DE LA COMPANIA ABCAGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

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Vtas pronostikVtas al contadoCXC1 Mes (50%)2 Mes (30%)Otras entradas efectivo

Total entradas efectivo

Ahora se relacionan todas las erogaciones hechas y proyectadas por la compañía ABC durante los mismos meses. Las compras de la empresa representan el 70 % de las ventas, el 10 % de las compras se paga dos meses después del mes de compra. En el mes de octubre se pagan $20.000 dividendos. Se paga arrendamiento de $5.000 mensuales. Los sueldos y salarios de la empresa pueden calcularse agregando 10 % de sus ventas mensuales a la cifra del costo fijo de $8.000. En diciembre se pagan impuestos por $25.000. Se compra una maquina nueva a un costo de $130.000 en el mes de noviembre. Se pagan intereses de $10.000 en diciembre. También en diciembre se abona a un fondo de amortización $20.000 No se espera un readquisición o retiro de acciones durante este periodo. El programa de desembolsos de efectivos es el que se presenta a continuación.

Programa de desembolsos de efectivo proyectado de la compañía ABCCompras (70% ventas)

AGOSTO SEPTIEMBRE

OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Compras al contadoPagosUn mes (70%)Dos meses (20%)DividendosSueldos y salariosArrendamientosImpuestosCompra de maquinariaInterésFondo de amortizaciónRe adquisición de acciones

TOTAL DE DESEMBOLSOS

El flujo neto de efectivo, el saldo final de caja y financiamiento.

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El flujo neto de efectivo se obtiene deduciendo cada mes los desembolsos hechos por la empresa de las entradas obtenidas por la actividad económica. Agregando el saldo inicial de caja en el periodo al flujo neto de efectivo obtenemos el saldo final de caja para cada mes.Por último cualquier financiamiento adicional para mantener un saldo mínimo de caja debe agregarse al saldo final de caja, para conseguir un final con financiamiento. Entonces tenemos que para el mes de septiembre el saldo final de caja fue de $50.000 y se desea tener durante los siguientes meses un saldo mínimo de caja de $25.000. Basándose en los datos recogidos anteriormente podemos realizar el presupuesto de caja para la compañía ABC, asi:

Presupuesto de caja para la compañía ABCOctubre Noviembre Diciembre

Total entradas de efectivo(-) total desembolsosFlujo neto de efectivo(+)saldo inicial de cajaSaldo final de caja(+) financiamientoSaldo final con financiamiento

Interpretación del presupuesto de caja.El presupuesto de caja suministra a la empresa cifras que indican el saldo final en caja, que puede analizarse para determinar si se espera un déficit o un excedente de efectivo durante cada periodo que abarca el pronóstico. El encargado del análisis y de los recursos financieros debe tomar las medidas para solicitar financiamiento máximo, si es necesario, indicando en el presupuesto de caja a causa de la incertidumbre en los valores finales de caja, que se basan en los pronósticos de ventas.El desarrollo de este ejercicio permite la aplicación de los conceptos expuestos en la teoría que en ocasiones no son lo suficientemente claros.

Indices financieros

ÍNDICES DE LIQUIDEZLIQUIDEZ CORRIENTE

Activo corriente

Dividido

Pasivo a corto plazo

Igual

indice

aconsejable

2:1 Informa la capacidad de pago de las deudas a corto plazo

PUEBA DE FUEGO

Caja banco CXC

Dividido

Pasivos a corto plazo

Igual

indice

aconsejable

1:1 Informa si la empresa tiene capacidad para pagar inmediatamente sus deudas a corto plazo

ÍNDICES DE ENDEUDAMIENTOÍNDICES DE patrimon Dividid Total de Por 100 aconseja Superi Informa cual

55

AUTONOMÍA io o activos ble or 40% es la parte de los activos que realmente pertenece a los dueños de la empresa

ENDEUDAMIENTO

Total de pasivos

dividido

Total de activos

Por 100 aconsejable

Inferior 60%

Informa cual es la parte de los activos que la empresa esta debiendo

ENDEUDAMIENTO

Total de pasivos

dividido

Total de activos mas prestamos

Por 100 Informa cual será el índice de endeudamiento cuando la empresa haya hecho un prestamo

INDICES DE RENTABILIDADSOBRE LAS VENTAS

Utilidad liquida

dividido

Total de ventas

Por 100 Compara la utilidad liquida de la empresa con el valor total de las ventas

SOBRE EL PATRIMONIO

Utilidad liquida

dividido

patrimonio

Por 100 Indica cuanto gano la empresa por cada peso invertido

SOBRE ACTIVOS

Utilidad liquida

dividido

Total de activos

Por 100 Indica cuanto gano la empresa por cada peso de los activos

Balance general de la empresa BCDEn miles de pesos2007, 2008, 2009

ACTIVOSACTIVOS CORRIENTES 2007 2008 2009Efectivo 220 250 123Inversiones temporales 1400 1500 1550

56

CXC 6000 7800 8760Anticipos 2300 3220 2446Otros deudores 1300 1230 2560Inventarios totales 13000 15000 23000Compañías vinculadas 3400 4500 4600Otros activos corrientes 2000 2890 3450Total de activos corrientes 31627 38398 48498

Propiedad planta y equipo 25900 34000 39000Depreciación acumuladaSubtotal activo fijo neto

Inversiones permanentes 1200 1350 1400Diferidos 450 570 780Intangibles 100 280 390Compañías vinculadas 4500 4670 5490Cargo corrección monetaria fraPlantaciones forestales 15000 17000 21000Otros activos 3400 3450 2340Valorizaciones 3450 4100 4900Subtotal de otros activos 28100 31420 36300

TOTAL DE ACTIVOS

PASIVOSPASIVOS CORRIENTES 2007 2008 2009Obligaciones bancarias 12300 14900 17000CXP 3400 3450 2340Impuestos por pagarPrestaciones por pagar 765 765 789Companias vinculadas 2300 3100 3220Otros pasivos corrientes 3250 4320 3450Subtotal pasivo corriente

Obligaciones bancarias L.P 14000 18000 22000Subototal pasivo L.P 14000 18000 22000

TOTAL PASIVOS

PATRIMONIOCapitalSuperávit de capitalReserva legalOtras reservasRevalorizaciones del patrimonioUtilidades por distribuir

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Utilidades del ejercicioValorizaciones

TOTAL PATRIMONIO

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

Con los ejercicios y ejemplos planteados anteriormente es necesario que el estudiante complete la información en rojo y proyecte los presupuestos y balances de los periodos causados. De esta manera comprenderá y entenderá como se pueden calcular los distintos indicadores financieros entorno a una realidad económica, social y política fiscal y tributaria por quienes definen los impuestos a pagar y las herramientas que utilizan el sistema financiero y las entidades que invitan a participar en las convocatorias de recursos concursales nacionales e internacionales.

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BIBLIOGRAFIA

Universidad Industrial de Santander UIS, Instituto de Proyección Regional y Educación a Distancia Visión General del Programa Tecnología Agroindustrial. Publicaciones UIS. Diciembre de 2007.

Universidad Industrial de Santander UIS, Instituto de Proyección Regional y Educación a Distancia. Módulo Núcleo de Establecimiento. Programa Tecnología Agroindustrial. Publicaciones UIS. Junio de 2009.

Universidad Industrial de Santander UIS, Instituto de Proyección Regional y Educación a Distancia. Módulo Núcleo de Mantenimiento. Programa Tecnología Agroindustrial. Publicaciones UIS. Junio de 2009.

Universidad Industrial de Santander UIS, Instituto de Proyección Regional y Educación a Distancia. Módulo Núcleo de Procesos Pecuarios. Programa Tecnología Agroindustrial. Publicaciones UIS. Junio de 2009.