1 "Tejiendo un nombre". La experiencia de las mujeres artesanas delCentro Agroartesanal Chordeleg, Ecuador.Oficina de Investigaciones Sociales y del Desarrollo (Ecuador)

2 Sistematización de la experiencia organizacional de la AsociaciónMunicipal de Mujeres Campesinas de Lebrija - Colombia(AMMUCALE).Corporación para la Investigación y el Desarrollo de la Democracia(Colombia)

3 Sistematización de la experiencia de turismo rural en el territorio delLago Lleu Lleu.Corporación Agraria para el Desarrollo (Chile)

4 Manejo forestal comercial comunitario en propiedades colectivasindígenas de las tierras tropicales de Bolivia.Centro de Estudios para la Realidad Económica y Social (Bolivia)

5 Experiencias mapuches en mercados dinámicos de recursos marinos.El caso de cogestión de áreas de manejo y explotación de recursosbentónicos en las comunidades de Maiquillahue y Chan-Chan,Región de Los Lagos, Chile.Instituto de Estudios Indígenas de la Universidad de la Frontera(Chile)

6 Sistematización participativa de la experiencia metodológica y losimpactos de QUESINOR y las iniciativas microempresarialesvinculadas.Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (Ecuador)

7 Mujeres y sus proyectos microempresariales y/o generadores deingresos. Dos experiencias en el México rural del nuevo siglo.Grupo Interdisciplinario sobre Mujer, Trabajo y Pobreza, A.C. (México)

8 Sistematización de experiencias de producción y comercializaciónde artesanía textil en el sur de Bolivia.Fundación Participación y Sostenibilidad (Bolivia)

9 El cacao: Impulsor del desarrollo integral en la Amazonía Peruana.Cooperativa Agraria Cacaotera (Perú)

10 “Contra la Pobreza y la Exclusión”. La experiencia de familias ruralesen el comercio ambulante de la Rosquilla Somoteña en Nicaragua.Instituto de Investigación y Desarrollo NITLAPAN - UniversidadCentroamericana (Nicaragua)

El Fondo Mink’a de Chorlaví es uninstrumento del Grupo Chorlaví(www.grupochorlavi.org), para estimulary facilitar procesos de aprendizaje sociala partir de la reflexión crítica sobreexperiencias innovadoras en materia dedesarrollo sustentable en los sectoresrurales de América Latina y el Caribe. ElFondo Mink’a de Chorlaví y el GrupoChorlaví cuentan con el generoso auspiciode la Organización Intereclesiástica deCooperación al Desarrollo (ICCO,Holanda, www.icco.nl) y del CentroInternacional de Investigaciones para elDesarrollo (IDRC, Canadá, www.idrc.ca).

El Consejo del Grupo Chorlaví estáintegrado por: Anthony Bebbington, LauraBecerra, Maarten Borres (ICCO), SimonCarter (IDRC), Fernando Eguren, IleanaGómez, Sal ly Humphries, I l ianaMonterroso, Daniel M. Robinson y LourdesTiban.

Rimisp-Centro Latinoamericano para elDesarrollo Rural (www.rimisp.org) actúacomoSecretariado del Fondo.

Fondo Mink’a de Chorlaví

Primera edición: Enero 2007

Autores: Ramírez, E; Pino, R; Escobar, G;Quiroz, O; Ruiz, R; Sarmiento, LD; Echeverría,JA.

Diseño: Marcia Miranda

Está permitido el uso y reproducción de estapublicación para uso personal o actividadesde capacitación, educación e investigación.En estos casos, solicitamos la inclusión deuna nota de reconocimiento de autoría alFondo Mink’a de Chorlaví. Las opinionesvertidas en este documento son de exclusivaresponsabilidad del autor.

1

“La transformación productivatiene el propósito de articular

competitiva y sustentablementea la economía del territorio a

mercados dinámicos”.

Los cambios en el sector rural estáninfluenciados por una serie de factoresy procesos, dentro de los cuales sedestacan el impacto asimétrico de laglobalización y la apertura de laseconomías, la concentración del capitaleducacional, financiero y físico, laexistencia de mercados imperfectos yaltos costos de transacción, los cambiosen el empleo e ingresos rurales asícomo la pobreza y la desigualdistribución del ingreso.

Para enfrentar estos problemas una delas estrategias que se plantea es eldesarrollo territorial rural. Éste se definecomo un proceso de transformaciónproductiva y de desarrollo institucionalen un espacio rural determinado. Setrata de una estrategia que descansasobre dos pilares necesarios einterrelacionados: la transformaciónproductiva y la reforma de lasinstituciones rurales (Schejtman yBerdegué, 20031 ).

“La transformación productiva tiene elpropósito de articular competitiva ysustentablemente a la economía delterritorio a mercados dinámicos”. Estosignifica que es necesario introducirinnovaciones en los productos oservicios que se generan, en losprocesos de producción de dichosbienes y servicios, en las formas degestión de las actividades productivasdel territorio o en una combinación deestos tipos de innovación como unproceso continuo.

Por otra parte, “el desarrollo insti-tucionaltiene como propósito estimu-lar y facilitarla interacción y la concertación de losactores locales entre sí y entre ellos ylos agentes externos relevantes y deincrementar las oportunidades paraque la población pobre participe delproceso y de sus beneficios”. Se tratade reestructurar la “arquitecturainstitucional” del territorio. Por tal, seentiende el conjunto compuesto porlas instituciones o “reglas formales einformales que asignan el control derecursos – a través de derechos yobl igaciones – a las personasindividuales” y por las organizaciones,entendidas como grupos de personasque t raba jan jun tas , con undeterminado propósito (North, 19982).

Este documento es una integración ysíntesis del conjunto de actividades deaprendizaje implementadas durante unaño y medio de trabajo. Una parteimportante se basa en los trabajos de

sistematización apoyados por el FondoMink'a del Grupo Chorlaví que discu-tieron, desde diferentes experiencias, lainterrogante central del proceso deaprendizaje sobre cómo territorios ruralespobres y marginados logran vincularse amercados dinámicos. Los casos cubrendesde la inserción a través de la ventade productos frescos o elaborados enmercados locales (la Asociación Municipalde Mujeres Campesinas de Lebrija -AMMUCALE -de Colombia) hasta lapresencia en mercados extralocales (loscasos de Queserías Sierra Norte -QUESINOR - y Chordeleg, en Ecuador,Cooperativa Agraria Cacaotera -ACOPAGRO - en Perú, las mujeres deGuanajuato, en México, o el caso de lasrosquillas de Somoto en Nicaragua y lasartesanas de Tarija, Bolivia), pasando porla explotación de recursos naturales comolos productos marinos o madereros,vendidos en espacios regionales porcomunidades indígenas en el sur de Chiley Bol iv ia, respect ivamente.. . . . . . .

2

Muchas veces la identificacióny acceso a un mercado abre una

nueva interrogante, el de lasostenibilidad de las iniciativas.

Actores y tipode actividadproductivaExtracción derecursosnaturales porpoblacionesindígenas

Producciónagropecuaria decampesinospobres y mujerescon bajo accesoa tierra

Elaboración deproductosartesanales yalimenticios porgrupo de mujereso grupos deindígenas

Serviciosturísticos porpoblacionesindígenas

Casossistematizados

- Explotaciónmaderera en Bolivia

- Explotación bordecostero en Chile

- Producción dehortalizas orgánicasen Colombia

- Producción decacao en Perú

- Producción de mielen México

- Artesanías enEcuador, Bolivia yMéxico

- Derivados de laleche en Ecuador yColombia

- Productosalimenticios deNicaragua

- Servicios deturismo en Chile

Tipo de mercadoalque se vinculanLocal yregional

Local,regional einternacional

Local,regional einternacional

Local

Tipo detransacción

Formal

Formal einformal

Formal einformal

Informal

Factoresdedespegue- Accióncolectiva

- Soportedel Estado

- Accióncolectiva

- Soportede ONG

- Accióncolectiva

- Soportede ONG

- Accióncolectiva

- Soportede ONG

Factores deacceso

- Derecho deuso de losrecursosnaturales

- Capacidad deinnovación

- Acceso aasistenciatécnica

- Acceso afinanciamiento

- Capacidad deinnovación

- Acceso aasistenciatécnica

- Acceso afinanciamiento

- Acceso ainformación

-Capacidad deinnovación

-Acceso afinanciamiento

Factores desostenibilidad

- Uso sostenido delrecurso a travésde controlcolectivo deexplotación de losrecursosnaturales

-Mejora continuade calidad

-Estructura decostoscompetitiva

-Mejora continuade calidad

-Ambiente deinnovación

-Mejora continuade calidad

Cuadro 1Características del producto, tipo de mercado, tipo de transacción y diferentes factores que explican los vínculos a mercados dinámicos de cada una de lasexperiencias sistematizadas.

Un territorio rural pobre y marginado esaquél const i tu ido por espaciosgeográficos caracterizados por lafragilidad de sus ecosistemas y de suentorno o contexto socio económico, loque impide la intensificación de laagricultura y restringe las posibilidadesde actividades rurales no agrícolas, quenormalmente tienen limitaciones encuanto a infraestructura productiva:caminos , e lec t r i f i cac ión , te le -comunicaciones, agua y regadío. Losejemplos sistematizados muestran cómolos productores y sus organizacionesubicadas en este tipo de territorios logransuperar algunos de los factores queimpedían su acceso al mercado. Seobservan diferentes grados, niveles ytipos de acceso a mercados dinámicos.Muchas veces la identificación y accesoa un mercado abre una nuevainterrogante, el de la sostenibilidad delas iniciativas (ver Cuadro 1).

Tres elementos se relevan comofundamentales en las experienciassistematizadas. El primero dice relacióncon la evidencia empírica de que losterritorios pobres y tradicionalmentemarginados sí pueden vincularse amercados dinámicos y mejorar susingresos. El segundo se refiere a lanecesidad de fuertes apoyos externos,tanto para iniciar los procesos como paraasegurar la sostenibilidad y, en tercerlugar, la necesidad de trabajo asociativocomo una condición ineludible paraenfrentar los retos del mercado.

Como se puede ver en el Cuadro 1,existen diferentes articulaciones con losmercados. Una fracción importante deexperiencias combina la participa- ciónen mercados formales e informa-les. Engeneral, los mercados locales tienden aser los de mayor informa-lidad, mientrasque la articulación a mercados regionales,nacionales y/o internacionales esdominada por la transacción formal.

3

Se observa que la connotaciónde mercado dinámico no sólo se

encuentra en mercadosextralocales, sino que por el

contrario, productos agrícolastradicionales bajo ciertas

condiciones pueden enfrentarmercados locales bastante

dinámicos.

Cuando las transacciones sonrealizadas por una organización,cualquiera sea su forma jurídica,siempre los vínculos son con mercadosformales, ya sea locales, regionales,nacionales o internacionales. Mientrasque las transacciones informales engeneral son realizadas a través deintermediarios.

La transacción a intermediarios demanera informal con las transaccionesa mercados formales, no sonexcluyentes. De hecho, en la totalidadde los casos en más de una ocasión unmismo productor vende en amboscanales. La ventaja del intermediarioes la liquidez que obtiene el productory la mayor tolerancia a los márgenesde calidad del producto. Por otra parte,la ventaja que ofrecen los mercadosmás formales son, en general, el mayorprecio; sin embargo, este tipo demercados es más exigente en calidady genera menor liquidez para losproductores por cuanto las condicionesde pago muy rara vez son al contado.

Esta tensión entre mercados localesinformales (intermediarios) y formales(mercados especiales, supermercados,cadenas industriales) en general es decompleja solución. Las organizacionesde productores requieren mantenercontratos de volumen con los mercadosformales que han logrado penetrar.Estas obligaciones son respaldadas porla producción de los asociados. Todofunciona bien cuando no hay problemasde liquidez en la organización, la quepuede cubrir los costos de transacciónasociados a las operaciones yprincipalmente proporcionar adelantosa la espera de la liquidación futura porparte de los distribuidores.

Sin embargo, este equilibrio precario esroto cuando los precios de los productosaumentan, incrementando con ello loscostos financieros de liquidacionestardías para la organización, o cuandolas exigencias de calidad aumentan osu f isca l izac ión no es c lara ,incrementando con ello el volumen dedesecho o disminuyendo el precio finalde la producción. En este tipo des i t u a c i o n e s l o s p r o d u c t o r e sgeneralmente prefieren vender a losintermediarios que a través de laorganización. Una vez que sucede estefenómeno, la organización puede perderlos vínculos comerciales dañando larelación futura con los canales decomercialización formal.

Dos tipos de estrategias se observanen las experiencias sistematizadas paraenfrentar este problema. La primera dicerelación con las normas de laorganización que castigan fuertementeal socio que no cumple ya sea conmultas, castigo en el precio por volumene incluso expulsión de la organización.Una segunda estrategia que se observaes la de permitir la diversificación de loscanales de comercialización. De estamanera una parte de la producción esvendida a la organización y otra puedeser vendida individualmente a través delos intermediarios o directamente en losmercados locales.

La participación en mercados formalestiende a ser más sostenible en el tiem-po y a entregar mayor seguridad en loscontratos entre las partes. Sin embargo,trae consigo mayores costos (deproducción para mejorar calidad, detransacción, de capital, etc.). Enresumen, hay una relación entresostenibilidad y rentabilidad y formalidadde las transacciones.

Si los márgenes de venta permitenabsorber los costos implícitos enestrategias de mayor formalidad existenlos incentivos para su desarrollo y elvínculo de los productores y susorganizaciones t ienen mayoresprobabilidades de mantenerse en eltiempo.

Por otra parte, se observa que laconnotación de mercado dinámico nosólo se encuentra en mercadosextralocales, sino que por el contrario,productos agrícolas tradicionales bajociertas condiciones pueden enfrentarmercados locales bastante dinámicos.En el espacio intermedio también seencuentra que productos de ciertaelaboración pueden estar conectados concadenas de comercialización sofisticadascomo el mercado justo, supermercadosu otras de alto valor y exigencia de calidady estándares de producción.

Es importante considerar que un mercadolocal se transforma en un espacio deincremento de ingresos para losproductores sólo en presencia decompetencia ya sea con otros agenteslocales o, más importante, con mercadosextralocales. Si los productores y susorganizaciones no t ienen otrasalternativas para la colocación de susproductos, el precio, la cantidad y lascondiciones son impuestas por losintermediarios en los mercados locales.La información y la disponibilidad deinfraestructura caminera son factores queayudan, pero no corrigen el problema.En la totalidad de los casos laorganización que es capaz de abrir unnuevo canal de comercialización generaun mejoramiento del precio de losproductos en el mercado local quebeneficia no sólo a los miembros de laorganización sino que al conjunto de losproductores del territorio.

El rol de lasorganizaciones deproductores

La neces idad de contar conorganizaciones se ve reforzada cuandolos productores pueden afectar el preciopor exceso de oferta o cuando losv íncu los son con me rcadosespecializados como el Comercio Justo(Fair Trade)3 .Por otro lado, laorganización cobra menos importanciaante situaciones particulares deterritorios pobres y marginados con:buena infraestructura caminera, unnúmero elevado de intermediarios yacceso a información y donde los bienesque se busca comercializar son de bajadiferenciación.

Es claro que a mayor formalidad delmercado, ya sea local o extralocal, laorganización debe ir aumentando susgrados de formalidad. Hay una relacióndirecta entre formalidad del mercado ynecesidad de existencia legal yreglamentada de las organizaciones,aunque éstas sean de carácter familiaro local.

Lo importante es entender que esteaumento de la formalidad, que traeconsigo costos, es exitoso cuando esgradual y relacionado al tipo de mercadoque se quiere penetrar. En otraspalabras, los esfuerzos de formalizacióndeben estar acordes a las necesidadesque impone el mercado. Por otro lado,mientras más informal la organización,más necesidad de contar con liderazgosfuertes que sean capaces de conducirlos acuerdos comerciales y los procesosde innovación de la misma organización.

El rol de lasorganizacionesexternas de soporteSe identifican cuatro tipos deorganizac iones de sopor te :

a. El apoyo recibido a través deprogramas e intervencionesdirectas de ONG que pro- muevenprocesos de desarrollo o defomento productivo;

b. Planes y programas llevados pororganismos del Estado, conobjetivos de fomento, asistenciapara el desarrol lo rural ysuperación de la pobreza;

c. La existencia de agentes privadosque faci l i tan acceso a f i-nanciamiento para capital detrabajo principalmente;

d. Cooperación internacional.

4

· ONG. Destaca el apoyo técnico y la capacitación brindada a lasorganizaciones, tanto en sus etapas de producción como decomercialización. En menor medida, se han incorporado a la cadenacomo acopiadores de materias primas y compradores directos de losproductos, haciéndose cargo de los riesgos de comercialización.

· Organismos gubernamentales. Definir normas legales quepermitan el acceso a recursos naturales de ciertas poblaciones (porejemplo: indígenas). Inversiones de infraestructura que permiten:más eficiente comunicación y transporte; desarrollar las potencialidadesdel capital humano; proveer de subsidios para incentivar el desarrollode organizaciones en territorios pobres; provisión de servicios decapacitación y financiamiento; y apoyo para que los pequeñosproductores puedan participar en ferias y exposiciones que loscontacten directamente con la demanda.

· Sector privado. Es relevante el papel desempeñado en cuanto aacceso a crédito (formal e informal). Un tema que aparece controversiales el aporte de los intermediarios, muchas veces criticados pormanejar información privilegiada y de esta manera controlar el precio,pero muchas otras es un factor bastante determinante en la relacióncomunidades y mercados. Finalmente, el acceso a canales de nuevageneración (acotado a pocas organizaciones) como: supermercados,agroindustria y exportadoras, cuando se logra, genera impacto positivoen los volúmenes de venta.

· Cooperación internacional. Generalmente en conjunto con ONGlocales, la cooperación internacional ha orientado su apoyo a asistenciatécnico-productiva; fortalecimiento institucional; facilidades para lacomercialización (acopio y articulación); crear condiciones organizativaspara la producción local y comercialización; posibilitar el establecimientode redes de relaciones con otras entidades; y brindar créditos “blandos”.

Mientras más informalla organización, másnecesidad de contarcon liderazgos fuertesque sean capaces deconducir los acuerdoscomerciales y losprocesos de innovaciónde la mismaorganización.

5

La asistencia técnica que nacecomo una necesidad de brindarapoyos en aspectos puramente

productivos, se transformaluego a una asistencia técnica

más relacionada con lainteligencia de mercados.

Acceso a recursosnaturalesLa disponibilidad de recursos naturalespor parte de poblaciones rurales deterritorios pobres y marginados ha sidoun elemento de acceso a mercadosdinámicos. Por ejemplo en Bolivia lascomunidades indígenas, que en unprincipio viven de la producción debienes agropecuarios tradicionales, porun cambio en la legislación del paístoman control de los recursos forestales.Una vez que la ley les permite explotarel bosque acceden a nuevos mercadoslocales y extralocales de maneracreciente en el tiempo. El acceso anuevos medios de producción nosustituye la producción agropecuariasino que ambas se complementan paramejorar los ingresos de los hogares.

Lamentablemente no son muchos losejemplos y las experiencias en que laspoblaciones de territorios pobresacceden a nuevos recursos naturalespara la explotación. En este sentido,aunque es una estrategia de altoimpacto cuando es posible llevarlaadelante, no es de factible masificaciónen muchos territorios de la región.

Acceso a informaciónSi bien es cierto, la información esdeterminante para una buenanegociación con los agentes demercado y en ese sentido es transver-sal a la totalidad de las experiencias,este factor resulta determinante en lasexperiencias de producción deartesanías. En efecto, en este tipo deactividades resulta de vital importanciaconocer las características de los bienesque el mercado demanda y la cantidadnecesaria a producir. La inteligencia demercado, construida sobre la base deinformación oportuna y de calidad, esesencial para el buen desarrollo deestas act iv idades económicas.

Cuando los mercados son formales yextralocales las organizaciones hanrecurrido al apoyo externo para larealización de estudios de mercado ydefinición de estrategias comerciales.

Asistencia técnicaEs un factor fundamental no sólo paralos productores y las organizaciones quese vinculan a mercados extralocales oespeciales como el mercado justo, sinoque también se transforma en unanecesidad de aquéllos que estánrelacionados con mercados mástradicionales y mercados locales.

En la totalidad de las experiencias deproducción de bienes, ya seanagropecuarias o de transformación, laasistencia técnica está presente. Engeneral, este tipo de servicios es unfactor necesario para mejorar y mantenerlas condiciones de calidad de los bienesque se producen.

Otro elemento que explica la necesidadde contar con asistencia técnica es larelación con la optimización de procesos,ya sea de p roducc ión o detransformación. Las experienciasmuestran que mantener costos deproducción bajos es una necesidad paraque los productores y sus organizacionessean competitivos en los mercados. Paraque esta estructura de costos seaacotada, la asistencia técnica resultavital.

La asistencia técnica puede servisualizada como un articulador delconjunto de los otros factores de acceso.En efecto, la asistencia técnica es unvínculo para el manejo de la calidad ylos costos. También es un vehículo yfuente de información tanto de mercadoscomo de nuevos procesos de producción.

Además, la asistencia técnica esi m p o r ta n t e pa r a l a s m i s m a sorganizaciones de productores en tantosoporta los procesos de mejoramiento dela acción colectiva. Como se ha indicado,a medida que las organizaciones penetranmercados de mayor formalidad, susestructuras reglamentarias, organizativasy de to-ma de decisiones deben ircambiando. Estos cambios son los quedeben ser soportados por agentestécnicos exter-nos especializados.

Aunque no podemos desprender de lasexperiencias sistematizadas cuál es eltipo de asistencia técnica que mejorcumple sus funciones, debido a que hayuna alta heterogeneidad de sistemas ymétodos de trabajo que dificultan lacomparación, sí es factible afirmar queen todas las experiencias hay un cambioen la orientación estratégica. En efecto,la asistencia técnica que nace como unanecesidad de brindar apoyos en aspectospuramente productivos, se transformaluego a una asistencia técnica másrelacionada con la inteligencia demercados.

Acceso a financiamientoEs un factor imprescindible para asegurarel acceso de productores de territoriospobres a mercados dinámicos. Ahorabien, en general los mercados financierosfuncionan cuando se trata de capital detrabajo (aunque no exentos deimperfecciones). Sin embargo, lossistemas financieros fallan absolutamentecuando se trata de requerimientos parael financiamiento de largo plazo parasoportar las inversiones necesarias paraabastecer la demanda creciente deproductos de los territorios pobres. Estafalla en el mercado financiero de largoplazo en las experiencias sistematizadases cubierta parcialmente por agencias degobierno y las ONG.

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La identidad juega un papel importante en la sostenibilidad de lavinculación a los mercados.

InnovaciónEs un factor que se evidencia en todoslos productores y organizaciones quehan accedido a mercados dinámicos.La innovación puede ser de producto,de proceso o institucional. La innovaciónde producto ha permitido adecuar laoferta a la demanda existente. Estainnovación de producto puede ser elresultado del cambio en las estructurasde producción de los territorios, o bienuna adecuación de los productos o supresentación.

La innovación de procesos es tambiénuno de los factores que ha permitido alos productores de territorios pobresvincularse exitosamente a los mercados.Los cambios en los procesos tienden aresponder a las exigencias de calidadde los productos.

La innovación en los sistemasgerenciales de las organizacionesresulta de vital importancia. Una vezque los productores y sus or-ganizaciones acceden a mercadosdinámicos inic ian un proceso,generalmente en mercados localesinformales, para luego entrar aesquemas más formales y finalmentea mercados extralocales formales comosupermercados, agroindustr ias,mercado justo, etc. Este continuocambio obliga a las gerencias de lasorganizaciones de productores a estaren permanente cambio e innovación.Algunas veces cambiando al personalde apoyo, otras veces, buscandonuevos soportes externos. Lasorganizaciones que no han realizadoesta innovación gerencial a tiempo,sufren serios problemas que muchasveces hacen perder el mercado al quehabían logrado penetrar.

Finalmente, se observa la necesidadde innovación institucional, que seref iere a la capacidad de lasorganizaciones de productores deadaptar sus reglas, normas y estrategiaspara hacerlas cumplir de manera tal deser funcionales en su misión de vinculara los productores con mercadosdinámicos.

Una vez logrado el acceso a losmercados, las organizaciones debenenfrentar el reto de hacer sostenible elvínculo, para lo cual resulta fundamentalla capacidad que tengan paraimplementar estrategias que permitanadaptar la oferta de productos y serviciosa los cambios en la demanda. Alrespecto, es posible señalar al menoscuatro elementos que facilitarían logrardicha adaptabilidad:

a. El perfeccionamiento de normas paramejorar la acción colectiva

b. Incentivo a la innovaciónc. Diseño y ejecución de estrategia

comerciald. Fortalecimiento de la identidad

Si bien es cierto, los cuatro compo-nentes también son factores de acceso,las organizaciones los consideranprioritarios para mantener el vínculo amercados dinámicos. Por ejemplo, elperfeccionamiento de las normas de laorganización es uno de los factores demayor importancia. La acción colectivacomo estrategia de llegar a mercadosdinámicos es altamente valorada; sinembargo, se reconoce que el mismohecho de acceder a dichos mercadosobl iga a las organizaciones ap ro fes iona l i za r sus apa ra tosadministrativos, a mejorar sus esquemasde control de calidad y de distribuciónde costos y beneficios entre losmiembros de la organización y aforta lecer sus mecanismos decomunicaciones internos y externos.

El diseño comercial es un factor deacceso, pero sobre todo de sos-tenibilidaden el mercado. La estrategia comercialpuede ser orientada tanto en políticas deprecio, de producto, plaza o lugar de ventay de promoción. Los elementos centralesde la estrategia comercial pertinente estánrelacionados con el contexto de lasexperiencias. Lo importante es reconocerque la existencia de dicha estrategia esclave para mantener un vínculo sosteniblecon el mercado.

La identidad juega un papel importanteen la sostenibilidad de la vinculación alos mercados no sólo como un instru-mento de valoración de productos, comolas artesanías de Bolivia o Ecuador, sinoque también como un factor de cohesióne incremento del capital social que permiteun mejor desempeño de la accióncolectiva, como por ejemplo el desarrollodel turismo étnico en Chile.

Finalmente, los costos ya sea deproducción o de transacción son un factormedular de éxito. Productores yorganizaciones que han logrado hacermás eficiente los procesos de produc-ción y disminuir los costos de transaccióncon instituciones innovadoras, muestrancondiciones de adaptabilidad a mercadosdinámicos y sostenibilidad en dichovínculo.

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El efecto de la vinculación deexperiencias particulares a mercadosdinámicos en los territorios se observaen varias dimensiones: 1) empleo; 2)articulaciones/redes; 3) ingresos; y 4)equidad. Para cada una de estasdimensiones, los efectos fueron variadospara los diferentes contextos en que sedieron los estudios de caso, siendo lageneración de empleo el más común.

Empleo

Éste es uno de los indicadores mejorlogrados en las experiencias deterritorios que se vinculan con mercadosdinámicos. En general, hay efectoinmediato en las comunidades quepar t ic ipan d i rectamente de laexperiencia. Por ejemplo, las mujeresque antes sólo tenían actividades noremuneradas en el hogar ahora recibeningresos por su trabajo como artesanaso como productoras de bienesalimenticios. Más difuso y dependientedel tamaño de las experiencias, hay unefecto en el empleo sobre el territorio.Se producen encadenamientos que vangenerando pequeños espacios dedesarrollo económico que hacen queotros puedan encontrar trabajo. Estetipo de efectos, sin embargo, estádirectamente ligado al tamaño de lasexperiencias que se implementan.

Articulaciones/RedesCuando la articulación de los diferentesactores en un territorio logra levantar lasrestr icciones y aprovechar lasoportunidades se genera un círculopositivo. La acción de cada uno está enconcordancia con la acción de los otros.Consciente o inconscientemente seestablecen relaciones que en muchoscasos terminan en redes que actúan enel territorio.

No hay evidencias del efecto neto de untrabajo en red, pero sí hay evidenciasde que no existen experiencias exitosasque estén soportadas en un solo tipo deactor

Equidad

Entendida como la distribución equitativade las oportunidades, beneficios y cos-tos entre los diferentes agentes delterritorio, no es un objetivo que se logreautomáticamente por haber encontradoun mercado dinámico donde colocar losproductos. Los casos sistematizadosmuestran que la equidad es más unresultado posible al interior de lasorganizaciones que en el territorio. Porejemplo, las mujeres artesanas de Boliviao de Chordeleg (Ecuador), mejoran suposición de ingresos y de poder enrelación a los hombres en sus familiasdebido a que logran generar ingresos demanera independiente. Sin embargo, estemayor ingreso no alcanza a generar unefecto en e l ter r i tor io , debidopr incipalmente a que son sólocomplementos de los ingresos familiaresy de las actividades principales delterritorio.

Un caso particular de incremento de laequidad en la participación política comoresultado de acceder a mercadosdinámicos se presenta en la experienciade AMMUCALE, Colombia. En estaexperiencia, las mujeres, luego deconcretar estructuras organizativas queles permiten acceder a mercados localesdinámicos, avanzan un paso más y apartir de los éxitos económicos de suorganización demandan y logran nuevosespacios de participación a nivel de losgobiernos veredales (locales) y regionales.La particularidad de esta experiencia conlas otras se debe principalmente a quedesde el inicio de AMMUCALE seplantean objetivos adicionales al delámbito económico, uno de ellos es hacersentir sus demandas en las esferas dedecisión política.

o mercado. La diversificación en losapoyos y en los mercados a los cualesse desea llegar parece ser una condiciónnecesaria no sólo para minimizar riesgossino que para lograr éxitos. Aunque lasagencias de gobierno y las ONG sonactores relevantes, como en todo elproceso, la presencia del sector privadoen las articulaciones para acceder almercado es más numerosa. Estasarticulaciones con el sector privado sontanto hacia adelante (venta deproductos), como hacia atrás (comprade insumos) de la cadena de produccióny venta.

Ingresos

La totalidad de los casos sistematizadosinforman que al acceder a mercadosdinámicos las familias incrementan susingresos. Sin embargo, hay unadiferencia en la magnitud de dichoaumento. Cuando las experiencias sonde grupos que acceden a recursosnaturales como en el caso de explotaciónforestal de Bolivia, el turismo étnico o laexplotación del borde costero en Chile,los ingresos de las familias seincrementan sustancialmente y losproductos que se vinculan a mercadosdinámicos se transforman en el ingresoprincipal de las familias. Lo mismo ocurrecuando la estrategia de vinculación amercados es sobre la base de losproductos principales de las familias delterritorio, como por ejemplo, el caso dela leche en Ecuador o el de cacao enPerú.

Por otro lado, cuando las experienciasde acceso a mercados dinámicos deterritorios pobres son realizadas sobrela base de componentes secundariosdel ingreso de las familias, típicamentelas actividades de artesanías de lasmujeres como las experiencias de Boliviay Ecuador, o la producción ycomercialización de productos de lahuerta, como la experiencia deAMMUCALE en Colombia, o laproducción de alimentos elaborados delas mujeres de Nicaragua, impactan elingreso, pero no desplazan la fuente deingreso principal del hogar.

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Schejtman, A; Berdegué, J. Desarrollo territorialrural. 2004. Debates y temas rurales Nº 1. CentroLatinoamericano para el Desarrollo Rural, Rimisp.

North, D.1998. Understanding the process ofeconomic change. Princeton University Press.

El Comercio Justo (Fair Trade) es un movimientointernacional en crecimiento que garantiza que losproductores de los países pobres consigan un tratojusto (un precio justo para sus productos, que cubrael costo de producción y garantice unos ingresosde supervivencia, contratos a largo plazo queproporcionen una seguridad real, entre otros).

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1. Los territorios pobres y marginadosrequieren de apoyos externos parafomentar y fortalecer su nexo conmercados dinámicos. Además, si sebusca que los efectos ocurran a niveldel territorio, es necesario que lamagnitud de los apoyos sea suficientecomo para integrar a una ampliagama y número de actores delterritorio. Procesos de vinculación amercados muy localizados en gruposespecíficos no alcanzan a generarefectos territoriales.

2. El trabajo asociativo es una condiciónesencial para que familias deterritorios rurales pobres y marginadospuedan vincularse exitosamente amercados dinámicos.

3. Hay una relación directa entreformalidad de los mercados y gradode formalidad de la organización quesoporta los procesos de vinculaciónal mercado. Mientras más formal elmercado al que se vincula un territorio,más formal idad requiere laorganización de productores dentrodel territorio.

4. La connotación de mercadosdinámicos no sólo se observa enespacios de venta extralocalesformales. Por el contrario, se haobservado que mercados locales conaltos grados de informalidad tambiénpueden resultar en espacios demercadeo dinámico para los territoriospobres y marginados.

5. La innovación, tanto en los procesosproductivos y de venta como en lasorganizaciones de productores, es devital importancia. Para que un territoriopobre y marginado se vinculesosten idamente a mercadosdinámicos requiere estar enpermanente estado de aprendizaje,buscando institucionalizar cambios demanera rápida.

6. Para ampliar los efectos de lasexperiencias particulares en el territoriomejorando a la vez la equidad, serequiere la formulación de objetivosque trasciendan lo netamenteeconómico product ivo de lasorganizaciones para situar su ámbitode acción en niveles de decisiónpolítica.