FORMACIÓN E-LEARNING · de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que

FORMACIÓN E-LEARNING

Curso Profesional de Venta Consultiva a clientes actuales Estrategias de venta y negociación dirigidas a aumentar la facturación y fidelización de los clientes actuales de su empresa.

Curso presentado en triple formatoen triple formatoVIDEO PDF AUDIO

ARGENTINA(11) 51990512BOLÍVIA(591) 22427186(591) 70695490COLOMBIA(57) 13819050CHILE(56) 232109535COSTA RICA(506) 40001587EL SALVADOR(503) 21367803MÉXICO(52) 5585261394PERÚ(51) 16419075PANAMÁ(507) 8337462PUERTO RICO(1) 7876657056REP. DOMINICANA(1) 8292492163URUGUAY(598) 9964971VENEZUELA(34) 902-021-206ESPAÑA(34) 902-021-206

attcliente@iniciativasempresariales.comwww.iniciativasempresarialesamerica.com

ARGENTINA - BOLÍVIA - COLOMBIA - COSTA RICA - CHILE - EL SALVADOR - MÉXICO PANAMÁ - PERÚ - PUERTO RICO - REPÚBLICA DOMINICANA - URUGUAY - VENEZUELA - ESPAÑA

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F o r m a c i ó n E - L e a r n i n g

Curso Profesional de Venta Consultiva a clientes actuales

En la actual coyuntura de mercado donde las empresas intentan aumentar sus ventas por todos los medios y estrategias posibles, el disponer de clientes satisfechos puede no ser un fin en sí mismo, sino una forma de conseguir una mayor facturación.

Contar con equipos comerciales formados en técnicas específicas de venta es una de las formas más seguras de fidelización del cliente ya que ayudan a generar relaciones más intensas, amplias y de confianza que dan la oportunidad de aprovecharlas adecuadamente para convertirlas en ventas.

Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos comerciales y de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas que redunden en una perfecta relación con sus clientes actuales.

Presentación

Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa CursosOnlineLatinoamérica, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.

Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.

Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line.

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

La Educación On-line

[email protected] - www.iniciativasempresarialesamerica.com

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Método de EnseñanzaEl curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar.

La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y de evaluaciones para cada uno de los módulos del curso.

Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.

Fases del Método

El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional.El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect).

Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociadosEntrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso.

Sesiones Master Class en vivoComplementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional.


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Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que efectúan sobre sus clientes actuales.

Es una experiencia que generará en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, ya que mejorará las habilidades de negocios y sus resultados económicos.

Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 60 horas. Esta carga de trabajo es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso.

El material didáctico consta de:

Videos de EstudioEl curso se compone de más de 250 videos específicos que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio.

Material ComplementarioEl material didáctico en video posee subtitulado para todos los tracks principales lo que facilita la comprensión. Además, al estar en triple formato (video, pdf y audio) el profesional puede bajar el material para leerlo fuera de línea o desde cualquier dispositivo.Incluye también ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.

Ejercicios de SeguimientoCorresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.

Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

Contenido y Duración del Curso

PDF AUDIOUDIOVIDEO


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• Cómo lograr que su equipo de ventas se aparte de la improvisación en el trato conel cliente actual y gestione la relación de manera metódica, medible y profesional.

• Cómo aprovechar mejor el tiempo dedicado a los clientes en activo paragenerar más y mejores oportunidades de ventas.

• La manera en que un equipo de ventas debe trabajar para generar mayorcantidad de oportunidades, acortando los tiempos del ciclo de ventas yaumentando la facturación.

• Cómo dar capacitación a nuestro equipo de ventas en temas de gestiónempresarial que puedan aplicar con sus clientes.

• Qué sistemas son los más eficaces para evaluar nuestra red comercial en cuantoa crecimiento, rentabilidad y productos de los clientes actuales.

• Cómo aprovechar y realizar cross-selling y up-selling con nuestros clientes.

• Qué tipos, estilos y técnicas de negociación se suelen dar con los clientes ycómo identificarlos y aprender a contrarrestarlos.

• Qué herramientas pueden utilizarse para mejorar la organización y el trabajode los vendedores con los clientes actuales.

• Saber determinar dónde fallan nuestros comerciales en sus relaciones con losclientes y cómo evitarlo.

• Un sinfín de técnicas basadas en la experiencia de campo que se han aplicadocon éxito en los últimos años, lográndolo incluso en un contexto de crisis.

• La forma de cambiar la actitud de los comerciales, porque hacerlo es fácil,… sise sabe cómo.

Este curso le permitirá saber y conocer:

Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de unos conocimientos específicos de las relaciones y ventas con los clientes actuales.

Dirigido a:

Los equipos comerciales que mantienen y amplían las ventas en sus cuentas consiguen resultados de forma casi inmediata.


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Contenido del curso

MÓDULO 1. Rendimiento profesional y los negocios La venta, un sistema de engranajes necesarios.La compleja gestión comercial. El precio de venta. El precio y las expectativas de los clientes. El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio. El precio caro, lo que debemos hacer.El precio alto, las acciones.El precio alto, ¿la ayuda a vender más?Las propuestas comerciales. Las licitaciones. El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas.El profesional de los negocios y las preguntas necesarias.El profesional de los negocios, los tipos.Realizar ventas - Acciones imprescindibles. Realizar ventas - Cualidades necesarias.¿Por qué compra un consumidor?Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer.Los intereses personales. ¿No se vende tanto como te gustaría?Los drivers de un comprador.Las 25 reglas de Tom Peters. Algunas claves para vender más. Gestor de Clientes: su perfil.Optimizando nuestra energía.¿Trabajamos más cada día y estamos peor? La adicción al trabajo.Sentirte desbordado, acciones.Permanencia en una compañía. Importancia del ambiente laboral.Generando tu branding personal.Evitando los conflictos con tu Jefe. Hábitos de la gente altamente efectiva.Acciones ideales para ser efectivos. Influir en las personas y ganar amigos. Acciones que generan mal ambiente.La ventana de Johari.


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Contenido del cursoLa ventana de Johari aplicada. Detectar tu zona de confort.Saber hacia dónde vas. Felicidad y productividad.Felicidad en la jornada laboral.Felicidad en el trabajo, cómo inducirla.Misión, brainstorming y las 4 RS.Actitudes, el hacerse notar. El precio, cuando no se puede perder la venta. Preguntas que me debo hacer como profesional.EJERCICIO del MÓDULO El Rendimiento profesional y los Negocios.EVALUACION del MÓDULO El Rendimiento profesional y los Negocios.

MÓDULO 2. Los clientes y su comportamientoPensamiento centrado en el cliente.Ser consciente del nuevo cliente. Los clientes y su generación.Los clientes según Philip Kotler. Los roles del comprador. Identificar el contacto más adecuado en el cliente.El resurgir de la figura del CFO. Los clientes, tipos diferentes.Los clientes problemáticos.Los clientes difíciles.Los clientes, manejo de algunos especiales.Los clientes, entender lo que no soportan.Los clientes, reconocer la personalidad. Tres pasos para poder retener clientes. Ayudas para conseguir nuevos clientes.Las quejas y los reclamos. Las quejas y la recuperación de la confianza. Tácticas para encontrar empatía del cliente. EJERCICIO del MÓDULO Los Clientes y su comportamiento.EVALUACION del MÓDULO Los Clientes y su comportamiento.


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Contenido del curso

MÓDULO 3. La gestión de tu cliente actualEl farming, concepto y proceso. El farming y el perfil técnico.El farming y los técnicos-vendedores.El farming y el cambio de paradigma.La responsabilidad por los negocios.Ciclo de los negocios.Ciclo del farming.Calificar una oportunidad en farming.¿Cuánto conoces a tus mejores clientes? El farming, las recomendaciones. El farming y el staff de negocios. El farming, las reglas de Oro.La satisfacción del cliente. Servicio al Cliente, ¿contraproducente? El servicio al cliente, recomendaciones. Fidelización, conceptos básicos.Fidelización, consejos útiles.Fidelización, cómo medir.Fidelización y la clave de la retención de clientes. La satisfacción del cliente, recuperar un cliente perdido.Cómo utilizar testimoniales. Clientes fieles, ¿los hay?Análisis Modal de Fallos y Efectos. Análisis Modal de Fallos y Efectos, ejecución. La satisfacción del cliente, los mandamientos.Cómo venderle una idea a una empresa. Demo de gestión de oportunidades.Las 100 maneras de aumentar tus ventas.EJERCICIO del MÓDULO La Gestión de tu Cliente Actual.EVALUACION del MÓDULO La Gestión de tu Cliente Actual.


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Contenido del curso

MÓDULO 4. Venta Consultiva y las oportunidadesVenta Consultiva, los pilares. Venta Consultiva, las bases.

Vendedor o consultor.

Vendedor utilizando el motivo dominante.

Habilidad consultiva, indagar bien.

Indagar con preguntas abiertas.

Indagar con preguntas cerradas.

Planificación de una entrevista.

Acción de apertura y toma de contacto.

Posicionamiento y lograr credibilidad.

El elevator Pitch, la técnica.

El elevator Pitch, los secretos.

Manejo consultivo de una entrevista.

Estrategia para una oportunidad.

Seguimiento de una oportunidad.

Consideraciones para realizar una demo.

Administración de oportunidades (ejemplo).

El embudo de ventas.

El embudo de ventas y tu acción.

El embudo balanceado.

Ponderación de las oportunidades.

Los motores de la eficiencia de ventas.

El insumo, las oportunidades de negocios.

La registración de nuestro trabajo.

EJERCICIO del MÓDULO Venta Consultiva y las Oportunidades.

EVALUACION del MÓDULO Venta Consultiva y las Oportunidades.

MÓDULO 5. Negociación y cierre de ventasLas bases del relacionamiento. Los argumentos y la negociación. Negociación, guía para prepararnos.


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Contenido del cursoNegociación según Harvard.Negociación como herramienta, las tácticas. Negociación como herramienta, los tips. Negociación por posiciones. Neutralizando algunas tácticas.Negociación, lo que nunca debes decir. Negociación, factores determinantes. Negociación con Inteligencia Emocional. Negociación, consejos prácticos.Negociación con personas difíciles. Manejar negociaciones muy difíciles.Manejo de las objeciones.Manejo de las objeciones, los pasos. Casos de objeciones.Cierre de ventas, conceptos básicos.Cierre de ventas, cómo inducirlo.Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo.Cierre de ventas, el momento adecuado.Cierre de ventas, sus implicaciones.Cierre de ventas, las técnicas.Cierre de ventas, lo secreto.¿Cómo actúa el cerrador profesional? Niveles de preocupación del cliente.El cierre con la técnica sándwich.El cierre por semillas de imaginación.El cierre por equivocación. El cierre de preguntas directas.EJERCICIO del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. EVALUACION del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas.

MÓDULO 6. Gestión del tiempoEl tiempo, su valor.Manejar mejor el tiempo.Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir.Optimizar nuestro tiempo (aún más).


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Contenido del cursoEl tiempo, los objetivos.El tiempo, la planificación. Administración del tiempo.Administración del tiempo, consejos prácticos.Habilidades a mejorar.El tiempo, las leyes psicológicas. Multitasking, el mito.El tiempo, las reglas de ORO. La planificación. El tiempo y tus metas.Prioridades cuando hay contratiempos.Prioridades, definiéndolas.El tiempo, criterio ABC.El tiempo, método de 18 minutos.El tiempo, método japonés de las 5S. El tiempo, lo urgente y lo importante. Dejar de vivir el CAOS.Ser eficiente produciendo con el 80/20. EJERCICIO del MÓDULO Gestión del Tiempo.EVALUACION del MÓDULO Gestión del Tiempo.

MÓDULO 7. Habilidades de comunicaciónHabilidades de comunicación. Comunicación, los problemas.Comunicación, la calidad.Mejora efectiva de la comunicación.Comunicación vía email. Comunicación vía chat. Comunicación vía llamadas (salientes).Comunicación vía llamadas (entrantes).Comunicación escrita. Técnicas eficaces para la comunicación. Claves de una comunicación eficaz.La claridad en el mensaje.Lograr que tus ideas sean escuchadas.Los axiomas de Paul Watzlawick.


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Contenido del cursoConflictos, cómo evitarlos.Conflictos como oportunidades. Conflictos, el manejo eficaz.Conflictos, su naturaleza.Resolución de conflictos.Resolución de conflictos, las claves. Hacer fáciles las conversaciones difíciles.Manejar conversaciones difíciles.Las presentaciones efectivas. Escucha activa y sus barreras. Escucha activa, el proceso.Escucha activa y tu comunicación. Escucha activa, los obstáculos.¿Cuándo dedicarme a escuchar? Lenguaje corporal.Lenguaje corporal en acción. La importancia de los gestos.PNL, las Microexpresiones. PNL para comunicar con seguridad y eficacia.El detector de mentiras… tips.Comunicación asertiva.Comunicación asertiva, las claves.Reuniones de trabajo. Reuniones divertidas.Reuniones eficaces.Reuniones eficaces, su impacto.Redes Sociales, elegir la más adecuada.Redes Sociales, los pilares.Linkedin, la red profesional. Linkedin, optimizar su uso.Linkedin, maximizando su uso.Linkedin, lo básico y dónde debes estar.No perder tiempo en las redes sociales. EJERCICIO del MÓDULO Habilidades de comunicación. EVALUACION del MÓDULO Habilidades de comunicación.


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Contenido del curso

MÓDULO 8. Liderar y trabajar en equipo El equipo y su líder, posición estratégica.Los roles no funcionales. El equipo, base conceptual.El equipo, fundamento y ADN.El equipo y la relación con los clientes. El equipo y la audacia. Empowerment y trabajo en equipo.Retener a un equipo.Gestionar la incompetencia. Equipos de alto rendimiento.Equipos desmotivados. Líder - gerente, las diferencias.Liderazgo, analizando algunas frases.Liderazgo ya, haciéndolo por uno mismo.Líder, el de todos los días.Líder 360 grados. Leyes para transformarte en líder.Líder y motivación. Líder y sus particularidades.Pidiendo al líder la mejor decisión. Las 21 leyes irrefutables del liderazgo.Líder y equipo en momentos de dificultades.Las claves de un súper líder. EJERCICIO del MÓDULO Liderar y trabajar en Equipo. EVALUACION del MÓDULO Liderar y trabajar en Equipo.

MÓDULO 9. Productividad profesional y empresarialConcepto de remuneración total.Política de motivación de vendedores.Política de remuneración comercial.Sistemas de remuneración comercial.Estableciendo metas realistas.


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Contenido del cursoMedir performance mediante KPIs. La retribución flexible. Fijación de objetivos. Evaluar por objetivos. Retribución vinculada al desempeño. Retribución vinculada al desempeño, la gestión.Midiendo la eficacia comercial. Compensación y salario emocional. Compensación y salario emocional, la gestión.Formas de recompensar a tu equipo. ¿Conoces los planes de la compañía?Portfolio de productos y servicios. Tableros de control, las bases.Tableros de control, esquema de trabajo.Midiendo con encuestas. Análisis FODA, conceptos básicos.Análisis FODA, cómo hacerlo bien.Análisis PREN. Análisis CAME, más profesional aún.Strategy Account Planning, las bases.Strategy Account Planning, demo.El ERP y CRM como ayuda o fracaso. Innovación Corporativa. Innovación, clave del éxito.Innovación, las bases.Innovación, de la mano del crecimiento.Lograr el éxito innovando. ¿Cuál es la motivación esencial que nos mueve? La actitud de un profesional.El divorcio emocional con la empresa. Las desventajas laborales y tu éxito.Manejo del estrés con Mindfulness. Estrés y aburrimiento según Goleman.La cadena de valor. La comunicación interna, la desconocida.La comunicación interna como prioridad. Reglas para la comunicación efectiva. Subir la productividad con los clientes internos. ¿Por qué renuncia un Millennial?


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Contenido del cursoCreando una relación de confianza con tu gente. Acompañar a tu gente con TU potencial. ¿Invitar a colaborar u obligar?EJERCICIO del MÓDULO Productividad Profesional y Empresarial. EVALUACION del MÓDULO Productividad Profesional y Empresarial.

MÓDULO 10. Entornos de nuestro mercadoEntorno de Mercado desafiante.Entorno de Mercado de incertidumbre.Entorno de Mercado de “tiempo difícil”.Entorno de Mercado con caída de las ventas.Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena.Entorno de Mercado de crisis.Entorno de Mercado con ventas en caída.Entorno de Mercado de crisis liderando.Entorno de Mercado con agresividad comercial.Entorno de Mercado con clientes reestructurándose.Entorno de Mercado de inestabilidad.Entorno de Mercado con casos de dumping.El outsourcing y sus particularidades. EJERCICIO del MÓDULO Entornos de nuestro Mercado. EVALUACION del MÓDULO Entornos de nuestro Mercado.


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Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva a clientes actuales. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.

Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.

Titulación

El contenido y las herramientas pedagógicas del curso profesional de Venta Consultiva a clientes actuales han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:

Gustavo Dematté Machin

Senior Coach especializado en Management, es actualmente el CEO de Cursos Online Latinoamérica. Ha dado entrenamiento específico a miles de profesionales. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay.Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.

El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Autor

VENTA CONSULTIVA A CLIENTES ACTUALES

ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON

Marzo de 2015


Documents

FORMACIÓN E-LEARNING · de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que