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ConfidencialFORMACIÓN

FORMACIÓN

¿Qué es y qué hace el economista en el área comercial.....?

Valencia Noviembre 08


• Presentación del invitado breve cv

• Descripción del área de trabajo

• Competencias requeridas (conocimientos, habilidades,

actitudes e intereses idóneos el desempeño profesional)

• Puestos de trabajo que desempeñan (carrera o trayectoria

profesional, tipos de puestos previos y Plan de formación)

•Actividades más significativas

• Condiciones laborales + Condiciones de acceso

• Sueldo inicial

• Ventajas e Inconvenientes

INDICE


Rafael Machín Martínez. Socio Consultor de “Fuerza Comercial”. • 44 años, casado y con dos hijos. • Economista y Master en Administración de Empresas. • 25 años de experiencia en el campo Comercial donde empezó como

vendedor y en el que posee amplia experiencia en Dirección, tanto en Redes de Distribución (distribución independiente, franquicias, grandes superficies, El Corte Ingles, cadenas, etc) como en equipos de Venta Propia (dirección de equipos Nacionales de mas de 200 profesionales entre Directores de Canal, Marketing, E-Commerce, Operaciones de Venta, Jefes de Venta, Grandes Cuentas, Ejecutivos Comerciales, Vendedores de Punto de Venta, Técnicos Comerciales, Promotores, Televendedores, Administración Comercial, etc).

• Empresas de referencia en las que ha desarrollado su trabajo sonVodafone (líder en Comunicaciones Móviles. 9 años), Office Depot(Multinacional líder Mundial de suministro de material de oficina para empresas con 55.000 empleados y presente en 36 países. 4 años), DxT (Franquicia de material deportivo) y UCEL (Grupo de Compras de Electrodomésticos).

• Miembro del Colegio de Economistas de Valencia y de su Comisión de Marketing.

Rafael Machín


Descripción del Área Comercial

ESTO NO LO ES

Técnicas Japoneses de Motivación.: Voy a vender mogollón !!!


• ¿Qué es una EMPRESA?

Unidad de recursos materiales, económicos y humanos con un mismo fin.

• ¿Cuál es el FIN ULTIMO de una compañía (empresa económica)?

GANAR DINERO

• ¿Cuáles son las dos vías FUNDAMENTALES de ganar dinero ?

Pista, si…… Bº = I – G

• Aumentando los INGRESOS• Reduciendo los GASTOS

Descripción del Area Comercial ¿Qué es una Empresa?


¿Cómo obtiene el Bº una empresa?

COMPRA MATERIA PRIMA

o ELABORADA

COMPRA MATERIA PRIMA

o ELABORADAMANIPULA o

TRANSFORMA

MANIPULA o TRANSFORMA VENDEVENDE

ADMINISTRAADMINISTRA

Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)

INGRESA

COSTE 1 COSTE 2COSTE 3

COSTE 4


¿Cuál es el OBJETIVO del DEPARTAMENTO Comercial?

VENDEVENDE

HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA !!!HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA !!!

INGRESA

COSTE 4

Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)

Bº = PRECIO x MARGENBº = PRECIO x MARGEN


CONCEPTO IMPORTE ACUMULADO

FIJO 18.000 18.000 18.000

VARIBLE 30% 5.400 23.400

S.S. 32% 7.488 30.888

TICKETS REST 1.008 1.008 31.896

TELEFONO MOVIL 1.200 1.200 33.096

VEHICULO EMPRESA 5.000 5.000 38.096

GASOLINA 1.800 1.800 39.896

ADSL 420 420 40.316

VARIOS * 5% 1.170 41.486

* VARIOS = Amortización de Portatil, gastos de desplazamiento, premios,

CONCEPTO IMPORTE ACUMULADO

VENTAS ANUALES (MEDIA

ACTUAL)230.480 230.480 230.480

MARGEN 38% 87.582 87.582

COSTES VARIOS -20% -46.096 41.486

COSTE DEL EJECUTIVO -41.486 -41.486 0

• ROI de la Fuerza Comercial

Competencia del Economista la Rentabilidad del Comercial


A. PERSONALIDAD (ACTITUD)Básicos.: Honradez (=confianza)

Lealtad (= no rotación)Esfuerzo (=resultados)Comunicación (= Negociacion)Proactividad (=Lanzamiento negocio)

C. CAPACIDAD (APTITUD)COMERCIAL.: Orientación al negocio y a la Negociación (Resultados pasados)De GESTIÓN y ORGANIZACIÓN.: Fiabilidad y métodoTECNOLOGICA.: Potencial de Certificación a corto plazoDE DIRECCIÓN de VENTAS.: Hacer que otro Hagan (Resultados pasados del Equipo)

COMPETENCIAS REQUERIDAS ¿Qué MEDIMOS?


• DIRECTOR de VENTAS– SUPER-VISIÓN.: Corto, Medio y Largo Plazo.– SUPER-TACTO.: Jefe, Equipo, Clientes,

Departamentos..– SUPER-OÍDO.: Conocedor de la realidad del

cliente, del colaborador, de la empresa …– SUPER-OLFATO.: “Olfatea y percibe” los

cambios en competencia, mercado, clientes, empresa,

– SUPER-FUERZA.: Interior (serenidad, aguante, positividad, etc) y exterior (gran actividad física en la calle).

ACTITUD


PREGUNTAS BÁSICAS• ¿Cómo prefieres pasar tu vida, frente a un ordenador o frente a una persona? (Admon. – Comercial)• ¿Eres capaz de “entrarle” a un/a chico/a? (ProactividadCaptación)• ¿Qué película vais a ver tu chico/a?¿De amor o de guerra? (Capacidad de Negociación)• ¿Quién “manda” en tu grupo de amigos/as? (Liderazgo)

INTERESES

LO MAS IMPORTANTE

HACER LO QUE TE GUSTE !!!


Segmentación de Clientes

Tra

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S

ellin

g

Ven

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3 –25 K/€

25 –50 K/€

> 1.000 K/€

50 – 1.000 K/€

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Telesales y Puntos de Venta

50k to 100k Comerciales de Empresa

0 – 3 K/€

SO

HO

Tipos de puestos.: Segmentación

1 M GG.CC.


¿POR QUÉ NOS ELEGIRÁ EL DECISOR?

3 NIVELES DE DIFICULTAD EN LA VENTA

COMPRA POR IMPULSO (Si me gusta me lo quedo)

COMPRA ASESORADA (AHORRO y RENTABILIDAD) PRECIO En definitiva

presupuestos mas rentables en su monto TOTAL ANUAL .

COMPRA CONSULTIVA (de productos a SOLUCIONES). Soluciones a cualquier necesidad de la empresa donde prima un alto componente de CONSULTORIA .

Expertos que entienden su negocio, comprenden sus necesidades y proponen

soluciones que mejoran la PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD y CAPACIDAD DE

GENERAR INGRESOS ( E – SALES) del cliente. Además posibilidad de impartir formación para todos los usuarios de uso de datos en movilidad

ESPECIALIDAD de ECONOMISTAS


Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO EMPRESAS (Dirección Equipos de Vendedores)

Vendedor Captador a domicilio o en calle de particulares y comercios.Objetivo.: Captar clientes particulares y comerciosFormación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.

Vendedor Captador y fidelizador de EmpresasObjetivo.: Captar y fidelizar clientes empresaFormación.: Bachiller superior (Licenciatura), Técnicas Eficaces de Venta y MS Office

Jefe de Ventas de Empresa o ParticularesObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 comerciales de particulares o empresa.Formación.: Diplomatura mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)

Dirección Comercial EmpresasObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Jefes de Venta (40–150 comerciales) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable de formación y desarrollo, etc.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)


DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO PARTICULARES (Dirección de Puntos de Venta)

Puesto Base.: Vendedor de Tienda o Promotor en Grandes SuperficiesObjetivo.: Atender clientes particularesFormación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.

Responsable de Tienda o Sección en Grandes SuperficiesObjetivo.: Dirigir un punto de venta Formación.: Bachiller superior, Técnicas Eficaces de Venta en Tienda, de gestión de punto de venta y MS OfficeResponsable Territorial de Puntos de Venta (Propios o distribución)Objetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 puntos de venta.Formación.: Diplomatura o mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)

Dirección Comercial ParticularesObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Zona (40-150 puntos de Venta, 80-400 vendedores) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable de Expansión, Responsable de formación y desarrollo.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)



DIRECCIÓN PLATAFORMA DE TELEVENTA

Puesto Base.: TelevendedorObjetivo.: Vender o concertar visitas por Telefono con particulares o empresasFormación.: Bachiller superior, curso de producto más básico de televenta.

Responsable de Turno o equipo.Objetivo.: Dirigir un equipo de televentaFormación.: Bachiller superior, Técnicas de gestión de equipos, de gestión de sistemas de televenta y MS OfficeResponsable de PlataformaObjetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 equipos de TeleventaFormación.: Diplomatura o Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)

Dirección Contact Centre o Customer ServiceObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Plataforma (80-400 televendedores) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de IT, Responsable de Equipo Comercial, Responsable de formación y desarrollo.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control).



Tu Carrera Comercial

Estos tres puestos pueden desembocar en un puesto mas general de Dirección Comercial y Marketing de todos los canales e incluso en una Dirección General siempre que la empresa tenga una alta componente Comercial (una distribuidora, franquicia, empresa de servicios, etc) y una baja componente de producción industrial, ya que esta última requeriría conocimientos de Ingeniería y otros.

Y finalmente existen otros puesto soporte. Para quien quiera hacer una carrera en la administración comercial se puede alcanzar el puesto de Responsable de Operaciones partiendo de un puesto de auxiliar administrativo comercial, para quien quiera alcanzar un puesto de Dirección de Marketing puede comenzar como soporte de marketing, Merchandiser o analista de Mercado y quien quiera ser Responsable de Web y Comercio Electrónico puede comenzar como programador o diseñador Web. Todos estos puestos ya requieren formación específica ya que están muy especializados, aunque no tienen fácil su escalabilidad a Dirección Comercial por faltarles el componente “calle” y contacto del día a día con el cliente y equipo de ventas (“facing comercial”).

FINALMENTE


DIRECCIÓNDIRECCIÓN

PRODUCCCIÓNPRODUCCCIÓN ADMINISTRACIÓNADMINISTRACIÓN COMERCIALCOMERCIAL

• Contabilidad• Finanzas• Recursos Humanos• IT

• Compras• Fabricación• Calidad• I+D

• Marketing• Ventas

ORGANIZACIÓN

Actividades Significativas


FILTRO DECISOR

1. CONTACTAR2. INTERESAR3. ANALIZAR4. PROPONER5. NEGOCIAR 6. CERRAR7. SERVIR8. TRASPASAR

IMPORTANTE SALTAR EL FILTRO

ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL COMERCIAL


ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL

Planificación OrganizaciónAnálisis y

ControlDIRECCIÓN –Jefatura de de Ventas

Precio ProductoPublicidad y Promoción

Distribución y Ventas

Áreas de la Dirección Comercial y Marketing

1.- CAPTACIÓN2.- CAPACITACIÓN3.- DIRECCIÓN4.- RETENCIÓN5.- DESARROLLO


RESPONSABILIDAD SOBRE LA CUENTA DE RESULTADOS

CONTRACT SPAIN 2.004 2.0052006 (F3)

Revenues

Sales 33.765 32.619 38.723Margin 9.920 9.716 11.736 30,3%Other Gross Profit (Rebates, etc) 867 304 900 2,3%

Gross Profit 10.787 10.021 12.636 32,6%

Selling Expenses 7.906 8.160 7.475 19,3%

Store/Warehouse 3.051 4.576 5.426 14,0%

Operating Profit -170 -2.715 -265 -0,7%

G&A 3.832 3.085 3.229 8,3%

Operating Profit after G&A -4.002 -5.800 -3.495 -9,0%

Ingresos

Cuenta de Resultados

VentasMargen

Otros Ingresos

Aportación

Costes de VentasCostes de AlmacénBeneficio Operativo

Gastos GeneralesBeneficio Bruto

1.000 1.200 1.500

1.787 1.100 1.200

8.000 7.700 9.9902.000 2.300 3.100

6.000 5.400 6.890

2.005 2.006 2.007

Dirección General

Dirección Comercial

Dirección de Ventas


Neuromarketing disciplina, que en términos generales, pretende comprender los motivadores más profundos e inconscientes que participan en las tomas de decisiones, también se ha manifestado en los modelos de marketing tal como lo explicita Robert Lautenborn. Cada una de las cuatro Ps podrán describirse como las cuatro Cs desde el desde el punto de vista del consumidor.

Comunicación (Mensaje)Promoción, Publicidad

Conveniencia (cercanía, tarjeta crédito comercial) Posición (distribución)

Coste de Adquisición para el ClientePrecio

Cualidades intrínsecas para el consumidor (atributos, beneficios, relevancia,)

Producto

CsPs

De consumidores a Personas

ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL - MARKETING


1.CAPTACIÓN

• Reclutar Talento

2.CAPACITACIÓN

• Mayor productividad en el menor tiempo posible

3.DIRECCIÓN

• No solo hacer vender, sino hacer ganar dinero a la empresa.

4.RETENCIÓN

• Conseguir prolongar en el tiempo la capacidad de generar beneficio del equipo.

5.DESARROLLO

• Aprovechar el máximo potencial de cada una de las personas que integran el equipo.

EL OBJETIVO DEL DC NO ES VENDER, SINO HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA A TRAVES DE SU EQUIPO y NO DE FORMA PUNTUAL

SINO PARA SIEMPRE

ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL - VENTAS


Liderazgo del DC

Leonidas“El mejor entre Iguales”

AUTORIDAD

Jerjes“El Dios de Dioses”

PODER


LA AUTORIDAD SE PIERDE SI EL PODER SE UTILIZA CON ABUSO O DE FORMA ABSURDA (DESPOTICAMENTE) O NO

SE EJERCE CUANDO SE DEBE

PODER

• CAPACIDAD DE MANDAR ALGO (JERARQUÍA)

• BASADO EN LA CAPACIDAD DE PREMIO (ASCENSO) Y CASTIGO

(DESPIDO)

• CONFERIDO POR LA DIRECCIÓN , SE EJERCE DE ARRIBA A ABAJO

ACCIÓN por MIEDO

AUTORIDAD

• CREDITO Y PRESTIGIO CONFERIDO QUE “SE RECONOCE” A ALGUIEN POR

SU CALIDAD Y COMPETENCIA

• BASADO EN LA ACCIÓN LOGICA Y EN EL “ENFOQUE” AL ÉXITO. CONFERIDA

POR EL EQUIPO, SE OSTENTA DE ABAJO A ARRIBA

• RESULTADO CONFIANZA EN LA CAPACIDAD DE DIRECCIÓN.

ACCIÓN por RESPETO


La senda del ÉXITO

Comerciales Excelentes + Procesos Mediocres =

Resultados Mediocres

Procesos Excelentes + Comerciales Mediocres =

Resultados Excelentes

Procesos Excelentes + Comerciales Excelentes =

Resultados Extraordinarios


Condiciones laborales + Condiciones de acceso

• CONDICIONES LABORALES

• 40 horas semanales pero …. no hay horas !!! Hay resultados !!!

• En punto de venta la importancia de las rebajas

• CONDICIONES DE ACCESO

• Contrato en prácticas

• Contratos por horas en campañas

• Comisionistas

• En plantilla 6 - 3 meses de Periodo de prueba mas indefinido

CONTRATATE CUANTO ANTES !!!! (EXPERIENCIA y FILTRO)


SUELDO INICIAL

¿Dónde esta el INTERES? (lo captas o lo recibes)

1.- Soporte comercial o Televendedor . 12.000 bruto/año

2.- Comercial de Tienda. 14.000 bruto/año

• Nivel Responsable de tienda o sección 18.000 bruto/año

3.- Comercial de empresas. 18.000 – 25.000 bruto/año

• Captadores o fidelizadores.

• Conocimientos especiales, genérico científico, técnico ó tecnológico.

• Área geográfica local, territorial, nacional e internacional.

• Nivel de cliente. Pyme o Gran cuenta (Publica o Privada)


SUELDO FINAL

1.- DIRECTOR PLATAFORMA o ADMON . 36.000 bruto/año

2.- DIRECTOR TIENDAS. 42.000 bruto/año

3.- DIRECTOR de VENTAS. 55.000 bruto/año

4.- DIRECTOR COMERCIAL. 60.000 – 90.000 bruto/año

MAS INCENTIVOS y BENEFICIOS SOCIALES(vehiculo empresa, telefonía, portátil, etc…)


VENTAJAS e INCONVENIENTES

INCONVENIENTES

Lo duro de “darse a conocer”

Comenzar un nuevo mes con nuevos objetivos

Resistencia a “la frustración”

VENTAJAS

Mas dinero

Mas relaciones

Mas “imprescindibles”

En posiciones “de calle” mas libertad (teletrabajo

unión de vida personal y profesional)

Mas viajes


Servicios de consultoría, selección y formación de fuerzas comerciales y Canales de Venta

DEFINICIÓN DE ACTIVIDAD

“Unimos a los mejores Comerciales con las mejores Empresas”

MISIÓN


Plano de SituaciónC/ Pintor Sorolla, 19, piso 3, puerta 5

Contacto.:Tel 1. 902 51 74 47Tel 2. 963 52 27 86Fax. 963 52 27 47Mov. 663 80 67 77E-mail [email protected]

Contacto.:Tel 1. 902 51 74 47Tel 2. 963 52 27 86Fax. 963 52 27 47Mov. 663 80 67 77E-mail [email protected]

RUEGOS y PREGUNTAS


GRACIAS

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