UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CÁCERES VELASQUEZ

MAESTRIA:

ADMINISTRACIÓN

MENCIÓN EN:

MARKETING Y FINANZAS

AUTORES:

NATALIA VERÓNICA ARCE ORTIZ

KIRIA YAJAIRA OCAMPO CALATAYUD

TANIA RAQUEL PINEDA SALAS

JOSE EDGAR ROMERO VALENCIA

JULIACA

2009

I. INTRODUCCIÓN

Esta investigación brindará los conocimientos básicos que requiere una empresa para

hacerse concesionario de vehículos HONDA. Minimizando al máximo los riesgos.

Es una tema importante en primer lugar porque vehículos HONDA no tiene un

distribuidor en el departamento de Puno. Asimismo Juliaca está creciendo cada vez

más, territorial, social y económicamente. El poblador altiplánico tiene cada vez mayor

capacidad de compra.

Y a la vez se observa un incremento en el parque automotor calcetero. Las

distribuidoras de marcas automotrices cambian constantemente sus vehículos en

exhibición. Así como el incremento de las importaciones de vehículos de los países

asiáticos por el departamento de Tacna.

Esta investigación además proveerá de la lista de requisitos y costos que tendrá que

asumir el aspirante a concesionario HONDA.

Objetivos Generales

Realizar una investigación para determinar la conveniencia de la comercialización de

vehículos de marca HONDA en la ciudad de Juliaca.

Objetivos Específicos

a.- Determinar que modelos de la marca HONDA son convenientes comercializar en

la ciudad de Juliaca.

b.- Determinar el capital necesario y condiciones para ser concesionario de vehículos

HONDA en la ciudad de Juliaca.

c.- Determinar una ubicación apropiada para la comercialización de vehículos HONDA

en la ciudad de Juliaca.

d.- Averiguar que marcas de vehículos están posicionadas en el mercado.

Formulación del Problema

¿Es conveniente ser concesionario de vehículos de la marca HONDA en la ciudad de

Juliaca?

Metodología

La investigación realizada es de Tipo de Estudio de la Investigación:

Descriptiva, Cualitativa, Básica; realizada en cuatro etapas:

Primera etapa.- análisis superficial del mercado vehicular de Juliaca

Segunda etapa.- Aplicar la encuesta sobre preferencias en vehículos.

Tercera etapa.- Análisis de de la competencia de venta automotriz en la ciudad de

Juliaca

Cuarta etapa.- Análisis socio económico de la población.

Quinta etapa.- Recavar información de requisitos para ser concesionario.

II. MARCO TEÓRICO

Historia de HONDA

Honda Motor Co. Ltda. fue fundada en 1948 por Soichiro Honda y su socio Takeo

Fujisawa. Actualmente Honda es una empresa en actividades de negocios a escala

mundial, siendo constante protagonista de avances tecnológicos a nivel mundial, no

solamente innovando tecnología en los productos que comercializa como autos y

motos, si no en la aeronáutica y la robótica.

Actualmente cuenta con seis regiones principales de operaciones: Japón, China,

America Norte, Sudamerica,  Asia-Medio Oriente-Oceania y Europa-Africa, teniendo

además, más de 110 plantas manufactureras en 31 países del mundo.

En el Peru cuenta con su sede HONDA DEL PERU S.A. Fundada el 11 de Enero de

1974, se constituyó como un Joint Venture, entre Honda Motor Co.Ltd. y accionistas

peruanos con una participación del 49% y 51%, respectivamente.

Dedicada inicialmente al ensamblaje, importación y comercialización de Motocicletas y

Vehículos de Tres Ruedas (Mototaxi Honda); inició operaciones productivas en

Octubre de 1975 en su planta ubicada en Trujillo, 600 Km. al norte de Lima- Perú.

Posteriormente reubicó y puso en operación nuevas plantas de producción y

ensamblaje en las ciudades de Iquitos (1983) y Callao - (1994), Lima.

Honda del Perú S.A., ha ampliado progresivamente, sus líneas de negocios, con la

importación y comercialización de Automóviles y productos de Fuerza.

Crecimiento

Entre los años 1998 y 2001, Honda Motor Co., Ltd. del Japón adquiere el 99% de las

acciones de Honda del Perú S.A. constituyéndose así en una subsidiaria directa de

Honda Motor Co., Ltd. del Japón.

Como consecuencia de ello, Honda del Perú S.A. incrementó sus operaciones

tomando el manejo y control para el mercado peruano, de todas las líneas de

productos Honda, es decir Motocicletas, Automóviles y Productos de Fuerza, y sus

repuestos y accesorios. Asimismo, expandió y consolidó su red de distribuidores,

servicio técnico y repuestos a nivel nacional.

Esta ampliación de operaciones conllevó entre otros, una fuerte inversión en

infraestructura física, para la puesta en funcionamiento

 Líneas de productos

Honda comercializa a nivel mundial cinco líneas de productos: Automóviles,

Motocicletas, Productos de Fuerza (motobombas, grupos electrógenos, motores

estacionarios, otros), Fourtrax (Cuatrimotor) y Línea marina (motores fuera de borda, y

moto sky).

Honda es líder mundial en la producción y comercialización de motocicletas, a demás

es la segunda empresa automotriz con mayor facturación a nivel mundial.

Modelo de Vehículos

Revolucionario y versátil Honda Fit cuyo amplio espacio interior disponible sin duda

admirable; pues según se necesite, puede transformarse interiormente con apenas

algunos simples movimientos de los asientos. El Honda Fit posee además un motor de

sorprendente desempeño y muy económico en consumo de combustible.

El Honda Civic, lo máximo en confort, seguridad y placer para conducir  combina lo

deportivo con elegancia y robustez. Desde el frente se observa su excelente línea

aerodinámica mientras que el conjunto da como resultado un auto seductor y atrevido.

El Honda Accord está diseñado para gustos exigentes que buscan confort, seguridad y

sofisticación, aliados al desempeño y potencia. En cuanto a seguridad el Honda

Accord supera sus expectativas con sus características especiales. Su diseño de

líneas atrevidas y a la vez armoniosas trasmiten robustez y belleza confirmando la

personalidad de ser un auto de primerísima clase.

Honda CR-V. Combina la versatilidad de un deportivo utilitario con el confort de un

auto de paseo. Como deportivo utilitario es único con sistema 4x4 Real Time que

calcula automáticamente la mejor tracción  de acuerdo a las condiciones del terreno.

Como auto de paseo cuenta con todo el confort que usted y su familia necesitan para

viajes cortos o largos.

Honda Pilot. Distinguida por su elegante y sofisticada imagen trasmite cualidades de

fortaleza, durabilidad y seguridad. Su característica principal es la gran protección que

ofrece.

Honda Odyssey ha sido totalmente rediseñada de acuerdo a las necesidades más

exigentes de clientes y usuarios de vehículos de su categoría. En su fabricación se

aplica la más alta tecnología que solo Honda puede ofrecer.

III. HECHOS ESTILIZADOS

a. Diseño de la Investigación y Fuentes de Datos

DATOS PRIMARIOS

La información recabada por medio de una encuesta

DATOS SECUNDARIOS

Se obtuvieron información de dos tipos:

1. INTERNAS:

Compromiso Social HONDA DEL PERU S.A.

Honda se preocupa especialmente por preservar la vida de las generaciones futuras.

Es una de las pocas compañías de fabricantes de automóviles que ha desarrollado

soluciones de este tipo en el ámbito de la ecología y la lucha contra la contaminación.

Honda está firmemente comprometida con el medio ambiente. El espíritu de la

empresa es el de convivir en armonía con lo que produce. Esto tiene un nombre : la

"coevolución".

Hace más de treinta años, Honda abrió la vía al desarrollo y las tecnologías dirigidas a

la conservación del medio ambiente.

Honda se compromete a mantener un enfoque global con respecto al medio ambiente,

prestando gran atención a todas las etapas del ciclo de vida de sus productos: 

Investigación y desarrollo:

Mejora del ahorro de carburante.

Desarrollo de los productos que funcionan con energía alternativa (como el gas

y la electricidad).

Mejora del reciclaje.

Reducción de las sustancias que inciden sobre el medio ambiente.

Compras :

Despliegue de actividades medioambientales con respecto a los proveedores.

Se insta a los proveedores a realizar sus tareas de producción y suministro en

las mejores condiciones medioambientales.

Producción :

Desarrollo del programa de "Fábricas verdes", cuyos objetivos son:

La disminución sensible de los desechos y materias contaminantes;

La disminución del consumo de energía consumida y la reducción de

emisiones de CO2 (causantes del denominado "efecto invernadero");

La puesta en práctica de una estructura específica destinada a la gestión

medioambiental;

La creación de un entorno agradable de trabajo para sus empleados.

HONDA ha recibido, por sus instalaciones de producción presentes en todo el

mundo, el codiciado "certificado ISO14001".

Logística :

Evolución de la eficacia de la logística en materia de medio ambiente (gestionar

los flujos logísticos con el fin de evitar los excesos de consumo, en particular

de carburantes).

Materiales de embalaje económico y reciclable.

Ventas y servicios :

Formación de los distribuidores para que adopten una actitud común a la de

Honda en materia de medio ambiente.

Reciclaje de los vehículos y de sus diferentes componentes al final de su vida

útil.

FOLOSOFIA HONDA DEL PERU S.A.

La fuerza que impulsó el crecimiento de Honda vino del liderazgo de sus fundadores:

Soichiro Honda y Takeo Fujisawa. Una de las cosas más valiosas que nuestros

fundadores dieron a la compañía fue una filosofía, la cual sirve como base de nuestros

esfuerzos empresariales hoy y en el futuro.

Honda está ahora comprometida en actividades de negocio a escala mundial. Es

necesario que sus asociados a nivel mundial entiendan, respeten, compartan y

apliquen una filosofía integradora. Esta debe ser la base de las acciones y decisiones

para todas las compañías y los asociados del Grupo Honda. Cada compañía

perteneciente al Grupo puede adoptar declaraciones de principios y filosofía de

empresa que sean consistentes con la filosofía global de Honda.

Esta filosofía no tendría significado alguno si sólo permaneciera en palabras. Las

palabras por sí solas no son importantes; lo importante es que el significado de las

palabras se entienda completamente y se traduzca en acciones, para que esta filosofía

sea la raíz de la cultura corporativa de cada compañía. Si logramos esto, nuestra

cultura corporativa nos guiará hacia el crecimiento y desarrollo futuro.

"Actuar sin una filosofía es un arma mortal; la filosofía sin acciones es inútil" Soichiro

Honda.

El punto central de la filosofía de Honda es el Principio de la Compañía, el cual fue

escrito en 1956. Como base del Principio de la Compañía están dos principios

fundamentales: Respeto por las personas y Las tres alegrías.

ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO HONDA DEL PERU S.A.

Interrelación entre Órganos de la Empresa y Funciones de Supervisión y

Control        

Desde su fundación, HONDA siempre buscó crear productos superiores y servicios

que excedan las expectativas de nuestros clientes y la sociedad.

Con ese mismo objetivo, HONDA ha incorporado las prácticas de Gobierno

Corporativo en su actuación a nivel global. Ello le ha permitido, de un lado,

incrementar la relación de confianza con los clientes, proveedores, la sociedad, los

accionistas y los trabajadores; y del otro, guiar las acciones de negocios con ambición

pero, a su vez, enmarcados en el cumplimiento de las leyes.

Entre los principales conceptos relacionados con el Gobierno Corporativo se detallan

los siguientes :

¿Qué es el Gobierno Corporativo?

Es el conjunto de lineamientos que orientan la forma de trabajo de las

empresas  para que  sean adecuadamente administradas y controladas. 

Establece el cumplimiento de principios de responsabilidad para con los

accionistas y grupos de interés (trabajadores, clientes, entes reguladores,

proveedores y comunidad en la que opera), con el objetivo de alinear los

intereses de los individuos, las empresas y la sociedad.

Basado en principios de transparencia, confianza, equidad, responsabilidad

social, fluidez e integridad de la información.

¿Cuales son los principios del Gobierno Corporativo?

Respetar los derechos de los grupos de interés y alentar la cooperación activa

entre la empresa y dichos grupos.

Asegurar que la información fluya de manera precisa y regular acerca de los

resultados de la empresa.

Proteger los derechos de los accionistas y el trato equitativo de los mismos.

Implementar mecanismos efectivos de solución de conflictos de interés.

Contar con un Directorio que defina las estrategias de la empresa, con control

eficaz y responsabilidad hacia la empresa y sus accionistas.

¿Cuál es la importancia de las Prácticas de Gobierno Corporativo?

Brinda un mejor ambiente para realizar negocios y crea valor para la empresa.

Genera confianza de parte de los diferentes grupos de interés en la empresa y

en su actuación.

Protege los derechos de los inversionistas y de los otros grupos de interés.

Promueve la competitividad y uso eficiente de los recursos.

En HDP también debemos implementar las prácticas de Gobierno Corporativo que nos

permitirán un mejor accionar ante los grupos de interés que nos rodean.

¿Cuales son las medidas para un Buen Gobierno Corporativo en HDP?

Reforzar las actividades de supervisión y control del Directorio

Reforzar la labor de supervisión de los Auditores

Establecer un Código de Conducta para todo el personal.

Controlar que las actividades de negocio de HDP estén enmarcadas dentro de

la legalidad.

Hacer autoevaluaciones periódicas que permitan medir la gestión de las

operaciones realizadas.

Reforzar los procedimientos de control de la Gerencia sobre las operaciones y

el uso de los activos de la empresa.

Para ello, cada área de HDP, observará autónomamente las leyes, sus regulaciones y

las normas sociales, reducirá los riesgos en el curso de las operaciones de negocios

diarios y reportará los resultados de tales esfuerzos a los Gerentes o al Director

responsable a través de procesos de reportes de trabajo.

Honda del Perú S.A. está trabajando para implementar y cumplir la política de

Gobierno Corporativo en sus operaciones, con la finalidad de continuar como la

empresa que nuestros accionistas, trabajadores, clientes, proveedores y sociedad

valoran y quieren que exista. (Ver esquema adjunto)

Análisis FODA

FORTALEZAS

Prestigio de la marca honda.

DEBILIDADES

HONDA tiene precios más elevados

Calidad en los vehículos.

Excelente atención al cliente.

Respaldo técnico.

Apoyo logístico HONDA del PERÜ.

que los competidores

Escasez de repuestos de la marca para

vehículos en Juliaca.

OPORTUNIDADES

Ausencia de un concesionario en el

departamento de Puno.

Exclusividad de distribución a

mediano y largo plazo.

Presencia de población con alto poder

adquisitivo.

AMENAZAS

La competencia TOYOTA esta

posicionada en el mercado automotor

altiplánico

Preferencia del público por la marca

TOYOTA

REQUISITOS DADOS POR HONDA DEL PERU S.A.

Honda del Perú S.A. para otorgar concesión a una empresa en la ciudad de

Juliaca o la región Puno tiene como requisitos mínimos:

1º La empresa debe ser formal y legalmente constituida.

2º La empresa debe contar con la experiencia técnica necesaria.

3º La empresa debe contar con solvencia económica para mantener stock

adecuado mínimo US$ 100 000.00

4º La empresa debe contar con un lugar apropiado para la exhibición de los

vehículos.

5º La empresa debe implementar servicio técnico propio adecuadamente

implementado, y venta de repuestos.

LISTA DE PRECIOS

2. EXTERNAS:

Los catálogos de nuestras principales empresas competidoras (Toyota Y

Nissan) para que de esta manera tengamos un panorama de los precios en el

mercado.

Información de registros Públicos que nos permitirá saber la cantidad de

vehículos comprados en el año. Así como la cantidad de vehículos vendidos

por la marca TOYOTA.

Datos estadísticos que nos permitan conocer el estado socioeconómico de la

población juliaqueña.

Los requisitos que la empresa HONDA requiere a sus concesionarios, así

cómo los costos que estos implicarían.

Información de Registros Públicos

Cantidad de compradores de vehículos en total 1500 durante el presente año;

son compradores en general, incluyendo ventas de carros usados y nuevos

inscripciones hechas en todo el departamento de Puno; provincia con la mayor

venta de vehículos en el año Juliaca, datos registrados de los compradores en

las distintas notarias e inscritos en Registros Públicos.

Información Registros de Fondos Privados

Son la cantidad de 298 personas que tienen poder adquisitivo con posibilidades

de compra de un vehículo de características de lujo.

Listas de precios de las competencias

TOYOTA DEL PERÚ S.A.

NISSAN

AUTRISA

b. Procedimientos de recolección de datos

Es un muestreo probabilístico de tipo aleatorio simple; los pasos tomados en

cuenta son los siguientes:

o Determinar la Población

o Escoger el marco apropiado de muestreo

o Muestreo probabilístico (muestra aleatoria simple)

o Escoger un método de muestreo

o Escoger el tamaño necesario de la muestra

o Seleccionar la muestra y reunir información

o Validar la muestra

o Analizar los datos y presentar los resultados.

c. Diseño de la Muestra

Marco Muestral

Nos referimos al grupo de compradores potenciales en este caso serán el

Gremio de Mineros, Ferreteros, Micro Empresarios.

Lo hallaremos mediante la siguiente fórmula teniendo en cuenta la definición de

las variables:

n= Z potencia2*P*q*N

E potencia2(N-1)+Z potencia2*P.q

Z= Nivel de confianza 2,98

E= Nivel de error 0,00167785

P= Probavilidad favorable 0,5

N= Población 298

Donde el resultado de la fórmula es:

Interpretación:

Son 1500 compradores de vehículos registrados en el año; de los

tales son 298 compradores potenciales por ingresos altos datos

hallados en el registro de fondos privados que vendrán a ser nuestra

población N.

La cantidad de encuestados serán de 60 personas y que ¨n¨ es

nuestra población objetivo a la que tendremos que encuestar.

d. Recopilación de Datos

Tipos de encuestas AD HOC

Aplicada para el logro del objetivo, de tal manera que el público objetivo, la

muestra como las preguntas son las necesarias para recoger información para

un problema específico.

Resultado de

n= 60

La encuesta fue realizada de forma personal; en la que el cuestionario tiene las

características de ser semiestructurado con preguntas de tipo cerrado.

Encuesta

Esta es una encuesta realizada para la investigación de mercado sobre

vehículos se le ruega sinceridad

1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo?

a)     Modelo

b)     Exclusivo

c)     Económico

d)     Que tenga variedad de Repuestos

2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos?

TOYOTA NISSAN HONDA OTROS

3. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA?

SI NO

4. ¿Cuál es el modelo de su preferencia?

CAMIONETA

AUTO

STATIION WAGO

OTROS

¿Porque? ……… ………………………………………….

5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros?

SI NO

6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km?

a)     $ 10.000 – 16.000

b)     $ 16.000 – 20.000

c)     $ 20.000 - 25.000

d)     $ 25.000 – 35.000

7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA

a)     BUENOb)     REGULAR c)     MALO

IV. EVIDENCIAS EMPIRICAS

a) Evaluación de la competencia

Contrastación de los precios de la competencia frente a la marca honda

TOYOTA DEL PERÚ S.A.

División de vehículos

PVP PVP Disponibilidad

Fab 2009Cotización +Flete

AURIS 1.6 M/T $ 20.500 $ 20.700 Fin Junio

PRIUS 1.8 ECVT $ 37.000 $ 37.200 Fin Junio

YARIS XLi 1.3 M/T    $ 13.650 $ 13.850

Inmediata

YARIS XLi 1.3 M/T A/C $ 14.850 $ 15.050

YARIS XLi 1.3 A/T   $ 15.150 $ 15.350

YARIS GXi 1.5 M/T FULL $ 16.700 $ 16.900

YARIS GXi 1.5 A/T FULL  $ 18.200 $ 18.400

YARIS H/B 1.3 M/T   $ 16.000 $ 16.200 16

YARIS H/B 1.3 A/T    $ 17.200 $ 17.400 10

COROLLA XLi 1.6 M/T  $ 17.700 $ 17.900 0

COROLLA XLi 1.6 A/T      $ 18. 900 $ 19.100 21

COROLLA XLi 1.6 M/T  FULL $ 19.700 $ 19.900 1

COROLLA XLi 1.6 A/ T  FULL $ 20.900 $ 21.100 23

COROLLA GLi 1.8 M/T    $ 22.700 $ 22.900 5

COROLLA GLi 1.8 A/T    $ 23.900 $ 24.100 6

AVENSIS 2.0 M/T       $ 29.100 $ 29.300 Inmediata

AVENSIS 2.0 A/T            $ 30.300 $ 30.500 0

CAMRY GX 3.5 A/T    $ 39.000 $ 39.200 5

CAMRY GX 2.4 A/T $ 34.000 $ 34.200 Setiembre

HILUX 4x2 C/D TD $ 22.900 $ 23.100 Setiembre

HILUX 4x4 C/S TD $ 27.500 $ 27.700 Setiembre

HILUX 4x4 C/D TD $ 29.350 $ 29.550 Setiembre

HILUX 4x4 C/D TD STD   $ 31.600 $ 31.800 Setiembre

HILUX 4x4 C/D TD SRV MT    $ 35.350 $ 35.550 Setiembre

HILUX 4x4 C/D TD SRV AT $ 36.850 $ 37.050 Setiembre

HILUX 4x4 C/D TD GAS $ 26.000 $ 26.200 Setiembre

4 RUNNER 4.0 V6 A/T GAS $ 40.100 $ 40.300 Octubre

L. CRUISER PRADO 2.7 M/T $ 39.100 $ 39.300 Octubre

L. CRUISER PRADO 2.7 A/T $ 40.600 $ 40.800 Octubre

L. CRUISER PRADO 4.0 M/T $ 44.300 $ 44.500 Octubre

L. CRUISER PRADO 4.0 A/T $ 45.800 $ 46.000 Octubre

RAV4 2.4 GX M/T     $ 28.100 $ 28.300 18

RAV4 2.4 GX A/T      $ 29.600 $ 29.800 3

RAV4 2.4 VX A/T       $ 32.600 $ 32.800 0

RAV4 2.4 GX M/T 4x2    $ 25.500 $ 25.700 25

RAV4 2.4 GX A/T 4x2      $ 27.000 $ 27.200 13

FJ CRUISER 4.0 M/T     $ 36.000 $ 36.200 Octubre

FJ CRUISER 4.0 A/T      $ 37.500 $ 37.700 Octubre

FORTUNER 3.0 TD M/T      $ 41.400 $ 41.600 Octubre

FORTUNER 3.0 TD A/T   $ 42.900 $ 43.100 Octubre

LAND CRUISER 200 $ 82.000 $ 82.250 Octubre

HIACE COMMUTER $ 28.700 $ 28.950 Inmediata

HIACE COMMUTER HIGH AC $ 35.800 $ 36.050 Inmediata

HIACE COMMUTER HIGH $ 34.800 $ 35.050 Fin Junio

HIACE PANEL $ 24.800 $ 25.050 Setiembre

DYNA 400 TURBO DIESEL $ 32.700 $ 32.000 Octubre

*Precios incluye IGV

*Precios válidos a partir del 1 de junio 2009

PRECIOS NISSAN

Índices de Ventas de la Competencia

Ranking de automóviles más vendidos en PERU

Enero-Junio 2009

Marca y modelo Unid. vendidas

1. Toyota Yaris 2,912

2. Toyota Corolla 1,001

3. Suzuki Alto 889

4. Hyundai Accent 841

5. Nissan Sentra 819

6. Nissan Tiida 740

7. Kia Rio 714

8. Chevrolet Corsa Chevy Taxi 711

9. Chevrolet Aveo 573

10. Volkswagen Gol 544

11. Suzuki SX4 435

12. Chery QQ 289

Ranking de camionetas SUV más vendidas en PERU

Enero-Junio 2009

Marca y modelo Unid. Vendidas

1. Suzuki Grand Nomade 725

2. Hyundai Tucson 700

3. Nissan X-Trail 673

4. Toyota RAV4 621

5. Honda CR-V 583

6. Kia KM New Sportage 542

7. Siziki Grand Vitara 385

8. Hyundai Santa Fe 288

9. Toyota Land Cruiser Prado 238

10. Kia Sorento 237

Ranking de pick-ups más vendidas en PERU

Enero-Junio 2009

Marca y modelo Unid. Vendidas

1. Toyota Hilux 2,169

2. Nissan Frontier 1,239

3. Hyundai H-100 602

4. Mitsubishi L200 337

5. Nissan Navara 220

6. Kia K2700 167

Diferencia porcentual ventas en PERU

Enero-Junio 2008 vs 2009  

Marca Ene-Jun Ene-Jun Dif. %

  2008 2009  

Toyota 11,037 7,998 -27.53

Nissan 4,134 4,300 4.02

Hyundai 4,428 3,998 -9.71

Suzuki 3,373 2,826 -16.22

Kia 1,838 2,359 28.35

Chevrolet 2,195 1,960 -10.71

Volkswagen 1,602 1,691 5.56

Mitsubishi 2,146 1,196 -44.27

Honda 1,165 1,032 -11.42

Mercedes-Benz 975 545 -44.10

Chery 323 473 46.44

Hino 661 407 -38.43

Dong Feng 620 324 45.00

Mazda 553 322 -41.77

Volvo(camiones y buses) 504 316 -37.30

Renaut 439 303 -30.98

Otros 7,748 6,047 -21.95

Total 43,741 36,097 -12.06

Fuente: Araper

Venta de vehículos TOYOTA al año

Meses Vehículos

vendidos

Enero 8

Febrero 9

Marzo 12

Abril 14

Mayo 18

Junio 14

Julio 26

Agosto 30

Setiembre 19

Octubre 19

Noviembre 21

Diciembre 28

Los modelos más vendidos son

HILUX 4X4

HIACE (COMBI)

ANALISIS DE CONCESIONARIOS DE VEHICULOS EN JULIACA

1º CONAUTO S.A.C.

Calle Mariano Nuñez Butron 244 – Juliaca

Concesionario autorizado de:

TOYOTA

HINO

Infraestructura:

Oficina de atención de 32 m2 para atención (no cuenta con stock, venta a pedido)

Oficina de venta de repuestos y almacén 15 m2 (cuenta con stock de repuestos)

Taller de servicio técnico 180 m2

Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada)

Servicios y otros 15 m2

Equipamiento:

03 Computadoras

02 Compresoras

01 Elevador hidráulico para vehículos livianos

01 Pluma hidraulica

01 Prensa hidraulica

02 Gatas tipo lagarto de 5 tn.

01 Scaner

Otras herramientas, instrumentos menores.

2º AUTOMOTRIZ ANDINA S.A. - AUTRISA

Urb. Taparachi Km 2.5 - Juliaca

Agencia: Jr. Lambayeque 506 – Juliaca

Concesionario autorizado de:

VOLVO

MAHINDRA

FORD

HYUNDAI

MAZDA

JINBEI

Infraestructura:

Oficinas de atención de 90 m2 para atención (cuenta con stock y venta a pedido)

Sala de exhibición de vehículos en construcción 40 m2

Oficina de venta de repuestos en el Jr. Lambayeque 25 m2 (cuenta con stock de

repuestos)

Taller de servicio técnico 900 m2

Almacén de herramientas 20 m2 (totalmente equipada)

Servicios y otros 1200 m2

Equipamiento:

07 Computadoras

03 Compresoras

03 Pluma hidráulica

01 Prensa hidráulica

03 Gatas tipo lagarto de 5 tn.

03 Scaner

Otras herramientas, instrumentos menores.

3º CORSA AUTOMOTRIZ S.A.C.

Av. Manuel Nuñez Butron 2434 – Taparachi – Juliaca

Concesionario autorizado de:

NISSAN

Infraestructura:

Oficina de atención de 42 m2 para atención (cuenta con stock, y venta a pedido)

Sala de exhibición moderna 70 m2

Oficina de venta de repuestos y almacén 20 m2 (cuenta con stock de repuestos)

Taller de servicio técnico 100 m2

Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada)

Servicios y otros 300 m2

03 Piques

Equipamiento:

01 Computadoras

02 Compresoras

01 Elevador hidráulico para vehículos livianos

01 Pluma hidráulica

01 Gata de pozo hidráulica 5 tn

01 Gatas tipo lagarto de 5 tn.

Otras herramientas, instrumentos menores.

b) Resultados de las encuestas

Haciendo el respectivo conteo luego de haber encuestado a 60 personas los primeros

resultados que nos arrojó la encuesta son los siguientes datos:

Total de Encuestados 60 Porcentaje%

a)MODELO 9 15%

b)EXCLUSIVO 5 8%

c)ECONOMICO 23 38%

d)VARIEDAD DE REPUESTOS 23 38%

Pregunta2: 0

a) TOYOTA 39 65%

b) NISSAN 13 22%

c) HONDA 1 2%

d) OTROS 7 12%

Pregunta 3: 0

a) SI CONOCEN 45 75%

b) NO CONOCEN 15 25%

Pregunta 4: 0

a) CAMIONETA 26 43%

b) AUTO 14 23%

c) STATION WAGON 17 28%

d) OTROS 3 5%

Pregunta 5: 0

a) SI ESTA DISPUESTO 45 75%

b) NO ESTA DISPUESTO 15 25%

Pregunta 6: 0

a) $ 10.000 – 16.000 32 53%

b) $ 16.000 – 20.000 15 25%

c) $ 20.000 - 25.000 10 17%

d) $ 25.000 – 35.000 3 5%

Pregunta 7: 0

a) BUENO 33 55%

b) REGULAR 27 45%

c) MALO 0 0

Los resultados nos hicieron llegar a la definiciones siguientes; que lo querían en un

vehículo al momento de comprar, es que fuera económico; con respecto a la marca la

mayoría eligió Toyota, el argumento fue por sus bajos costos; con respecto al tipo de

vehículo eligieron camioneta por su comodidad y todo terreno (comúnmente llamado

carros de trabajo); cuando se les pregunto por la disposición al pago de un vehículo

cero kilómetros su respuesta fue que si estaban dispuestos a pagar su precio, se les

pregunto también si conocían la marca en vehículos HONDA y respondieron que si,

luego se les preguntó cuánto pagarían por un vehículo y el rango que eligieron estuvo

entre 10 000 a 16 000 dólares americanos, la pregunta final fue que concepto tenían

de la marca HONDA a lo que respondieron regular.

V. ESTIMACIONES

a. Procesamiento de Datos

Resultados:

Procesando los datos por computadora y haciendo uso del EXEL uno de los

programas del paquete office nos proporcionó los datos gráficos estadísticos

siguientes:

1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo?

El 38% de la población busca que sea un vehículo económico, otro 38% exige

la existencia de repuestos en el mercado.

Un 15% elije su vehículo basandose en un modelo particular;

Un minoritario 8% busca exclusividad en su vehículo.

2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos?

La marca con mayor posicionamiento en el mercado es TOYOTA con un 65%

de preferencia.

Su competidor mas cercano NISSAN con un 22%

3. ¿Cuál es el modelo de su preferencia?

Un 43% elige camioneta PICK UP ya sea por que le es util en el trabajo y por el

terreno accidentado de la zona.

Un 28% prefiere STATION WAGON por comodidad y por que es de carga.

Un 23% elige automóviles para uso familiar y comodidad.

4. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA?

Un 75% nos muestra la existencia del conocimiento de vehículos honda frente a un

importante 25% que evidencia el desconopcimiento en esta linea de HONDA

5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros?

Esta pregunta es importante por que nos hará el alcance del poder adquisitivo que

tienen nuestra población un 45% esta dispuesto a pagar por un vehículo cero

kilómetros mientras que otro 15% opta por otra opción.

6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km?

El 53% de la población prefiere pagar de 10 000 a 16 000 dólares por un

vehículo.

El 25% pagaría de 16 000 a 20000 en si en este porcentaje de la población

hacia delante se encuentra nuestro público objetivo que esta dispuesto a pagar

mas por un vehículo cero kilómetros.

El 17% pagaría de 20 000 a 25 000 y el restante 5% de 25 000 a 35 000

7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA

Un 55 % nos muestra la credibilidad y garantía que caracteriza a la marca

HONDA en el mercado mientra un tambien importante 45% la considera

regular; es de considerar que ninguno la consideró mala.

Costos de Implementación

Costos de Implementación

Requisitos de la

empresa

Condiciones Costo

Local Alquiler de local

Ubicación céntrica o

salida a Puno cerca de

la competencia

1200$

Asistencia Técnica Dos técnicos mecánicos

a disposición y dos

practicantes.

2100 S/.

Administrador Un Administrador 1200 s/.

Vendedores Dos vendedores 1600s/. + comisiones

Capital Propio 40% y financiado

60%

300000$

b. Análisis de Datos

Niveles de medición

Los siguientes datos corresponden a las 16 respuestas de las 7 preguntas de los

resultados encuesta

1 15

3 17

5 23

7 23

9 26

13 39

14 45

15 45

TOTAL 16

  RANGO  

NUMERO DE

INTERVALO

AMPLITUD DE

INTERVALO

  R=Xmax-Xmin K≥ 1+3,322,log(n) A= R/K  

R= 44   K≥ 5 A= 8,5

          A= 9

Intervalo xi fi Fi hi Hi pi Pi fixi xi-X fi(xi-

X)ª

[1- 10> 6 5 5 0,3125 0,3125 31 31 28 5,5 151,25

[10- 19> 15 5 10 0,3125 0,625 31 62 73 14,5 1051,3

[19- 28> 24 3 13 0,1875 0,8125 19 81 71 23,5 1656,8

[28- 37> 33 1 14 0,0625 0,875 6 87 33 32,5 1056,3

[37- 46> 42 2 16 0,125 1 13 100 83 41,5 3444,5

    16   1       286   7360

Calculo de la Mediana, la Moda y la Desviación Estándar

MEDIA y MEDIANA        

Media

Aritmética  

  Me=

Li+

(((n/2)-fi-1)/fi)A   Me= n/2

Promedio

= 17,9  

  Me= 12,00     Me= 1 X= 18  

                   

MODA                  

  Mo=

Li+ ((fi-fi-1)/(fi-fi-1)+(fi-

fi+1))A          

  Mo= 18,00              

                   

VARIANZA                

  S2= 490,67              

                   

DESVIACIÓN ESTANDAR              

  S= 22,15              

                   

c) Gráfica de Barras

Por consiguiente tenemos en cuenta que de 1 al 10 y 10 al 19 votaciones obtuvo la misma cifra de aceptación

La cantidad de votaciones de 19 a 28 fueron regulares.

De 37 a 46 votaciones fueron menores a la mitad.

De 28 a 37 votaciones fueron mínimas

Cualitativa en escala Nominal: Valores numéricos con ausencia de orden entre ellos.

VI. RESULTADOS Y DISTRIBUCIÓN

Primera: Sin duda alguna el modelo que se gana las preferencias del público

juliaqueño es la camioneta Pick Up, teniendo el 43% de las preferencias,

cifra que se corrobora además con los datos de ventas de TOYOTA

Juliaca, líder del mercado. Otro de los favoritos es el Station Wagon que

tiene el 28% de las preferencias. Con estos modelos de vehículos

HONDA no puede competir porque no los tiene, resaltando además que

ambos modelos son usados por los pobladores como herramientas de

trabajo. Sin embargo contamos con un 23% que elige automóviles de uso

familiar, o personal. Público objetivo de HONDA ya que hay que reiterar

que los vehículos HONDA son carros de lujo, utilizados en su mayoría por

personas que gozan de la exclusividad de un vehículo. Asimismo

tenemos que mencionar que el departamento de Puno tiene una

geografía accidentada que también forma parte importante a la hora de

elegir un vehículo, así que HONDA podría competir con su modelo CRV

de camioneta, en sus dos presentaciones 4x2 y 4x4 que se presta para

el adecuado tránsito en esta zona, lo mismo que se corrobora con los

datos de la Revista Arapere (Cuadro 2: Ranking de Camionetas más

vendidas) que confirma la preferencia en el modelo a nivel nacional.

Segunda: Actualmente la comercialización de vehículos nuevos se da en la

Zona Sur de Juliaca conocida como Salida Puno. CONAUTO S.A.,

distribuidora de la marca TOYOTA esta ubicada en la Calle Manuel

Nuñez Butrón 244. Corsa Automotriz S.A,C. distribuidora de la marca

NISSAN en la Calle Manuel Nuñez Butrón 2434 y AUTRISA S.A.

distribuidora de VOLVO, FORD, HYUNDAI, entre otras se encuentra en el

Km 2.5 Urb Taparachi. Una zona estratégica estaría ubicada cerca de

estas competidoras. Pero hay que reconocer que Juliaca es una ciudad

centralista, sus principales entidades financieras y de comercio se

encuentran en el Centro. Por tal motivo concluimos que la plaza

Bolognessi en el Jirón Noriega o Jiron Bracesco, nos daría una ventaja

frente a la competencia. Podríamos exhibir vehículos que estarían a la

vista de nuestro público objetivo, lo que no ocurre en la salida Puno.

Tercera: De instaurar una distribuidora de vehículos HONDA tendríamos que tomar en

cuenta a nuestro principal competidor TOYOTA. Marca que ha logrado

posicionarse en el mercado local, alcanzando el 65% de las preferencias.

Su distribuidora CONAUTO presta servicio técnico, venta de repuestos,

mantenimiento y reparación y la venta de vehículos. Los mismos servicios

que brinda CORSA S.A. actual distribuidora de la marca NISSAN

posicionada en el 22% de preferencia. Es importante mencionar que la

población relaciona a la marca TOYOTA con vehículos de potencia,

preparados para el accidentado terreno altiplánico que afronta el

departamento, además asumen que es una marca que presta garantía y

facilidad en la adquisición de repuestos.

Cuarta: En cuanto al capital necesario para iniciar una distribución, podemos decir

que HONDA Del Perú nos pide un mínimo de stock de 4 vehículos, suma

que haciende más o menos a 100 000 dólares. Asimismo necesitamos un

local adecuado para prestar la asistencia técnica: un local propio esta

costando aproximadamente 100 mil dólares, mientras que si optamos por

alquilarlo, en un inicio tendríamos que pagar por la garantía y los meses

de adelantado 3. 600 dólares. Por otro lado están los costos de

implementación del local (maquinaria, herramientas, construcción para

reparaciones) gastos que ascienden a 15 mil dólares.

Quinta: El aspirante a distribuidor HONDA vehículos tiene que saber que entrar en el

mercado juliaqueño le será difícil, por el posicionamiento de TOYOTA y

NISSAN. Sin embargo tendrá que usar estrategias que le permitan lograr

un lugar en éste. Para esto debe en primer lugar “hacerse conocido”

gracias a esta investigación descubrimos que una cuarta parte de la

población desconoce la existencia de vehículos de la marca HONDA. No

obstante reconoce a esta marca como buena, de garantía y prestigio en

cuanto a sus líneas de motos y productos de fuerza(generadores,

motobombas y motores estacionarios). Debemos afianzarnos en este

prestigio para lograr la aceptación. Por otro lado tenemos que asumir que

nuestro nicho de mercado esta en el comprador: primero con un alto

poder adquisitivo, puesto que HONDA tiene los precios más elevados que

los competidores, y segundo que le guste gozar de un modelo exclusivo,

ya que HONDA se diferencia de la competencia por brindar vehículos con

mejor equipamiento, mayor confort y alta tecnología de procedencia

japonesa.

VII. BIBLIOGRAFÍA

Araper Datos estadísticos 2008 – 2009

AUTRISA(información sobre listas de precio)

Base de datos de Registros Públicos(Cantidad de Compradores de Carros en

el año)

Fuente Privada de Pensiones 2008 - 2009 (cantidad de personas con posición

económica en Juliaca)

HONDA DEL PERÚ (información interna, Listas de precios, Organigrama)

NISSAN (información sobre listas de precio)

TOYOTA (información sobre listas de precio)

VIII. ANEXOS

CONSECIONARIOS LIMA

Fastlane S.A. - Tomás Marsano

Av. Nueva Tomás Marsano 280 Surquillo

Japan Autos S.A. - Av. Javier Prado

Av. Javier Prado Este 1197 La Victoria

Japan Autos S.A. - San Luis

Av. San Luis 2445 San Borja

Masaki S.A.C.

Av.Javier Prado Este Nº 5446 - Urb. Camacho - La Molina

PANDERO

Av. 2 de Mayo 1395 San Isidro

CONSECIONARIOS AREQUIPA

Panamotor S. R. L.

Av. La Marina S/N esquina con 28 de Julio Vallecito

CONSECIONARIOS TRUJILLO

Automotors Import S.A.C. - Pan. Norte

Carretera Pan. Norte Fundo Larrea Km. 557 Trujillo