Fortalezas de la Metodología PYME JICA

Elaboró: Mauricio Rodríguez M. Director de Lajapyme SA de CV

Agenda:• Antecedentes• Características de la metodología• Fortalezas• Conclusiones

Antecedentes

• Existen muchos programas.• Grupales. (Cómo Moderniza de la SECTUR).

• Al ser grupales tienen ventajas en costo y en el intercambio de ideas entre empresarios, pero no es posible profundizar en la problemática de cada empresa.

• Individuales. Su éxito depende de:• La capacidad de los creadores y su

conocimiento de la problemática de la PYME• La experiencia y capacidad del consultor que la

aplica.

Características de la Metodología PYME - JICA

1. Se basa en una metodología japonesa desarrollada por expertos en PYMEs.

2. Ha sido adaptada a México con las contribuciones de expertos mexicanos.

3. Tres etapas. Diagnóstico – Planeación - Implementación.

4. Soluciones de corto plazo, alto Impacto y bajo costo.

5. Se acompaña la implementación por3 a 4 meses.

1. El diagnóstico: Profundo y rápido2. Enfocado en el problema crítico 3. Se identifica la causa raíz4. Acción planeada y medida en su impacto.5. Se logra el compromiso de los miembros

de la empresa.6. La empresa aprende una forma de trabajar

muy efectiva y sencilla.7. Sirve para complementar los

requerimientos de otros programas.

Fortalezas

Producción

Mercadotecnia y Ventas

Recursos Humanos

Finanzas

Administración3.9

3.3 5.3

4.64.1

5

4

3

2

Áreas Prioritarias

Diagnóstico General

Financiamiento

Rentabilidad

Seguridad

Liquidez de Capital

Sistemas y Procedimientos de Contabilidad

2.78

2.87 4.15

2.65

2.42

Áreas Críticas

Plan de Inversión en Instalaciones y

Maquinas

2.64

10

8

6

2

4

Diagnóstico Finanzas

Responsabilidad Social

Organización Administrativa

Información

Planes de Administración

Máximo Responsable de la Administración Empresarial

4.51

2.16 4.67

4.69

3.44

Áreas Críticas

Estrategia de la Administración

4.42

10

8

6

2

4

Diagnóstico Administración

Identificación de posibles causas

Falta de Estudio de Tiempos y Movimientos

Falta de Objetivos de Rentabilidad

Falta de información financiera y análisis

Falta de Estrategia de Comercialización

No se analiza los costos

Instalaciones subutilizadas

Mucha Inversión

Maquinaria

¿Porqué tenemos

Rentabilidad Negativa?

-124%

Mano de Obra

Falta de Mano de Obra calificada

Material

Transporte desde el DF

Producto NO atractivo, NO robusto

Falta de conciencia de la importancia de

la información

Métodos

Debilidad en cierre de Ventas

Falta de Optimización de Recursos

Fata de Desarrollo de Proveedores

Línea Estratégica

Objetivo Madre

Objetivos Estratégicos

Indicadores y Metas

Inductores

Iniciativas

Acciones

¿Cómo tomar la acción adecuada y asegurar su implementación?

1. Incrementar las ventas de productos de mayor rentabilidad

Indicadores y MetasGenerar utilidades netas mensuales

de al menos 10% de las ventas

Indicador2.- Ventas con productos de Alto Volumen ($30,000 mensuales) y

Alta Contribución (+ de 35%)

+150 mil

121-149mil

- 120 mil

Gerente de Ventas

Facturas

Responsable Fuente

2.B. Ventas con productos de Alto Volumen y Baja

Contribución. (10 al 20%)

+80 mil

51-79 mil

- 50 mil

Gerente de Ventas

Facturas

2.C. Ventas con productos de Bajo Volumen y Alta

Contribución

- 20 mil

21-29 mil

+ 30 mil

Gerente de Ventas

Facturas

Inductores Iniciativas

Prospección y Servicio al

Cliente

Plan de Ventas y

Servicio al Cliente

Desarrollo de Canales de Distribución

Plan de canales de distribución

Iniciativas Estratégicas

Plan de Ventas y Servicio s Clientes

Plan de mejora de canales

de distribució

n

Plan de increment

o de productivi

dad

Plan de disminuci

ón de costos

varisbles

Plan de disminuci

ón de costos

fijos

Plan de Controles

de proceso

Plan de reducción

de mermas

Plan de mejora de productos

OBJETIVO ESTRATEGICO

65% 55% 50% 50% 45% 55% 50% 65%

1. Incrementar ventas de los productos de mayor rentabilidad

IA IA IM IM IB IM IB IA

2. Optimizar recursos, costos y gastos

IM IM IA IA IA IM IA IM

3. Robustecer la aceptabilidad de los productos

IA IM IB IB IB IA IM IA

Alto Impacto

Impacto Medio

Bajo Impacto

TAREAS Responsable

s1 s2 s3 s4 s5 s6 s7 s8 s9 s10 s11 s12

                       

Prospección

Determinar mercados, canales, productos, precios y condiciones primarios. Tipo A

Ventas

1 1                    

Integrar padrón de clientes potenciales en mercados y canales Tipo A

Admon Ventas

  1 1   1       1     1

Integrar elementos de base de datos de clientes del padrón

Admon Ventas

  1 1                  

Capacitación tele marketing Ventas   1                    

Scripts de primer contacto, y seguimientos y cierre

Admon Ventas

  1                    

Establecer plan de llamadas a clientes potenciales (frecuencia, secuencia, días, horas, personas, teléfonos, emails, etc)

Admon Ventas

  1                    

Implementar plan de llamadas Ventas     1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Incorporación de clientes cerrados a servicio al cliente para su seguimiento y recompra

 Ventas    1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Plan de Ventas y Servicio al Cliente

Conclusiones

• Si su negocio esta mejor que nunca, creciendo y sus resultados son lo que planeo o mejores. Este programa le ayudará a continuar así.

• Si su situación es difícil o crítica y está en medio de una crisis, este programa lo guiará en su transformación.