Franquicias sociales de servicios de salud sexual y ... · la distribución sostenible de productos y servicios de una calidad determinada. ... franquiciados compiten en el mercado

Franquicias sociales de serviciosde salud sexual y reproductiva en Honduras y Nicaragua

Portada Reconocimientos, colaboradoresinterior

01 Introducción

02 Sección 1: Resumen

03 Sección 2: Franquicias sociales

09 Sección 3: Desarrollo de un modelo de franquicias sociales

14 Sección 4: Resultados

20 Sección 5: Conclusiones y lecciones aprendidas

índice

reconocimientos

Este informe esboza los hallazgos de las evaluaciones externas de los proyectos piloto de franquicias sociales probadospor Marie Stopes International y sus socios en Nicaragua y Honduras. Estas evaluaciones fueron encargadas por MarieStopes International y fueron llevadas a cabo por equipos independientes radicados en estos países. La revisión final delos modelos de franquicias sociales fue llevada a cabo por el Centro de Investigaciones y Estudios de la Salud, que formaparte de la Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua.

Marie Stopes International, Marie Stopes International Nicaragua y Marie Stopes Honduras quieren agradecer a losnumerosos individuos y organizaciones que participaron en la evaluación de los proyectos piloto de franquicias sociales,incluyendo los miembros de la red de Centros Xochipilli y la Red de Médicas de Mi Barrio en Nicaragua, la red de centrosfranquiciados de Marie Stopes Honduras y los proveedores de servicios afiliados en Honduras, la oficina de apoyo de laDelegación de la Comisión de las Comunidades Europeas en Centroamérica y el personal de la Oficina de Representacióndel Fondo de Población de las Naciones Unidas.

Marie Stopes International también quiere agradecer a la Fundación de las Naciones Unidas y a la Comisión Europea por su apoyo a las iniciativas de salud sexual y reproductiva de Marie Stopes International y sus organizaciones asociadasen Honduras y Nicaragua.

colaboradores

Redactor: Nicholas FrostEditor: Alan SadlerEditor ejecutivo: Fiona CarrTraducción: Araceli Fernández, Louise Finer Fotografía: Meg Braddock, Sergio Velásquez ReyesDiseño: Solutions Design Consultants LtdImpresión: Ellis Printers Ltd

Para obtener información adicional sobre este informe por favor comuníquese al +44 (0)20 7574 7394 o en el correo electrónico [email protected]

Esta publicación fue elaborada con asistencia de la Comisión Europea. Las opiniones expresadas aquí son del beneficiario y por tanto no reflejan de manera alguna la opinión de la Comisión.

Este informe:

• evalúa cuán adecuados son estosmodelos para la provisión de serviciossostenibles de SSR a las poblacionesobjetivo en las zonas cubiertas por losproyectos

• presenta los principales costos,beneficios y riesgos para losfranquiciados, el franquiciante y lasagencias donantes.

• aborda las maneras en que los elementosviables de estos modelos de franquiciassociales pueden repetirse con éxito.

La Asociación MSI, que abarca 38 países,busca ampliar el acceso a información yservicios de SSR en todo el mundo.

A lo largo y ancho de la Asociación seemplean las más novedosas técnicas deinvestigación y protocolos para obtenerinformación, lo que contribuye a que MSI mejore y desarrolle programas queresponden a las demandas de lascomunidades. Más tarde se difunden loshallazgos de investigación o los métodos que tienen relevancia particular para el sector de SSR en general.

introducción 01

Este documento esboza los resultados de tres proyectos de franquicias socialesinstrumentados por los socios de Marie StopesInternational (MSI) en Honduras y Nicaragua.Los proyectos fueron diseñados para probarmodelos de franquicias completas y parcialescomo parte de una iniciativa para examinar y desarrollar formas alternativas de provisión de servicios de calidad de salud sexual yreproductiva (SSR) por organizaciones nogubernamentales (ONG).

02 Sección 1: Resumen

La Asociación de Marie StopesInternationalMSI es una organización no gubernamentalbasada en derechos que está comprometidaa apoyar el derecho a elegir si se quieretener hijos y cuándo tenerlos. La AsociaciónMSI forma una red global que abarca 38 naciones y que busca proveer una gamade servicios asequibles y de alta calidad de SSR, información y programas de cambiode conductas para mujeres, varones yadolescentes. Todo el trabajo de MSIincorpora la filosofía de desarrollar canalessostenibles de servicios con costo que noexcluyen a personas de bajos ingresos o que viven marginadas.

Franquicias y salud sexual yreproductivaLa Asociación MSI siempre busca mediosnuevos e innovadores para proveer serviciossostenibles, de alta calidad y culturalmenteadecuados a las personas que más losnecesitan. MSI ha sido pionera en el uso defranquicias sociales para ampliar el alcancede los servicios de SSR en la comunidad, almismo tiempo que asegura que se observenlos altos estándares que caracterizan a laAsociación. Después de instrumentar tresproyectos de franquicias sociales durantecinco años en Honduras y Nicaragua, MSIcontrató al Centro de Investigaciones yEstudios de la Salud, que pertenece a laUniversidad Autónoma de Nicaragua, parallevar a cabo una evaluación final de loscuatro modelos empleados de franquiciassociales. Esta evaluación final se llevó a cabo entre agosto y noviembre de 2005.

Sección 2: Franquicias sociales 03

Panorama generalLas franquicias son un mecanismo utilizadoen el sector privado para facilitar laexpansión rápida de un negocio, permitiendola distribución sostenible de productos y servicios de una calidad determinada. Las franquicias sociales están basadas endos modelos principales: las franquicias de primera generación, en donde unfranquiciado compra un producto de marcaa un precio fijado por el franquiciante y lovende a otro, quedándose con la diferenciacomo margen de utilidad, y las de segundageneración (también conocidas comofranquicias de formato de negocio), endonde el franquiciado vende un producto oservicio y se queda con todas las ganancias,excepto una regalía pagada al franquiciado.La regalía generalmente se fija con base en el volumen de ventas. Los productosfranquiciados compiten en el mercado yasea por ser únicos o convirtiéndose enúnicos por medio de una marca poderosa.En las franquicias de segunda generación o de formato de negocio, el franquiciado esdueño de todo o casi todos los activosfísicos del negocio, pero es el franquiciante,que como dueño de la marca, quiendetermina la forma de usarlos. Muchasempresas consideran que las franquiciascomerciales son atractivas ya que eliminanlas restricciones al crecimiento impuestas por cuestiones administrativas,organizacionales y de capital. Además, los franquiciados aportan el capital inicial y el capital de trabajo del negocio. A su vez, los franquiciados interesadosreciben un modelo comprobado paramanejar un negocio y se benefician delapoyo y la experiencia del franquiciante.

Sin importar cuál de los modelos descritospreviamente emplean, el éxito de lasfranquicias depende de los siguienteselementos:

• uso de un modelo de negocio exitoso

• compromiso total por parte delfranquiciado

• uso de una marca conocida, protegida porlas leyes de propiedad intelectual

• apoyo de mercadeo

• competitividad

• abasto continuo de productos

• rentabilidad probada y estabilidadfinanciera del franquiciante

• un mercado en crecimiento.

Las franquicias sociales son un enfoque dedesarrollo que aplica las técnicas modernasde franquicias comerciales para alcanzarmetas sociales en lugar de metascomerciales. En este sentido, es similar almercadeo social, que se utiliza eficazmentepara la distribución de productos de saludpreventivos y curativos. Al igual que en lasfranquicias comerciales, el franquicianteproporciona el financiamiento inicial,normalmente con fondos aportados por un donante. El financiamiento puede ser de corto o largo plazo, u ocurrir a través deun préstamo que debe pagarse después. En algunos casos, el franquiciante tambiénaporta capital de trabajo hasta que sealcance la sostenibilidad. Por tanto, cuandose emplean en el sector salud, las franquiciassociales buscan utilizar la infraestructura deprovisión de servicios del sector privado paraalcanzar metas de salud pública. Comoresultado, las franquicias sociales puedenampliar la gama de servicios (generalmentepreventivos) ofrecidos por el sector privado,mejorando la calidad de estos servicios eincrementando el acceso para poblacionessubatendidas.

Las franquiciassociales puedenofrecer servicios demayor calidad yaumentar el númerode clientes que estándispuestos a pagar porestos servicios.

Los clientes se benefician de un mayoracceso a los servicios y de la calidadgarantizada de los productos o serviciosofrecidos a través de una franquicia.

Hay quienes argumentan que ladisponibilidad de financiamiento puedereducir la motivación de los franquiciadospara alcanzar la sostenibilidad, ya que elfranquiciado no aporta la inversión de capital.Pero al mismo tiempo, las franquiciassociales ofrecen un nuevo estímulo paraproveer servicios de mayor calidad y paraaumentar el número de clientes que estándispuestos a pagar los servicios. Cuando se genera conciencia sobre la calidad de la atención ofrecida es posible incrementarel uso de los servicios, lo que a su vezincrementa el ingreso de la franquicia. La magnitud del mercado de las franquiciassociales depende tanto de la demanda delservicio social en cuestión como del poderde compra de la población para adquirir elservicio demandado. La provisión de estedebe adaptarse a las condicioneseconómicas y culturales locales.

Franquicias sociales de servicios de salud sexual y reproductivaMuchos servicios de SSR se prestan más a proveerse través de franquicias socialesque a través del mercadeo social: losmétodos permanentes y semipermanentesde planificación familiar y otros servicios deSSR que requieren proveedores calificados.Los clientes se benefician al contar con unmayor acceso a los servicios y por la calidadgarantizada de los servicios o productosdistribuidos a través de una franquicia. Los mismos servicios de SSR puedenproveerse en paquetes “franquiciables” de atención, mientras que los protocolos de capacitación y provisión de serviciospueden usarse para definir estándaresmínimos. El franquiciante se encarga devigilar estos estándares. En países endesarrollo, la necesidad insatisfecha deservicios de salud genera una demandacreciente. En algunas de esas naciones, en las que hay médicos capacitadosfrecuentemente subempleados, existe ungrupo grande de franquiciados potenciales.En este contexto, las franquicias sociales deservicios de SSR surgen como respuesta ala búsqueda de servicios de salud en generaly servicios de SSR en particular. En África, el sector privado proporciona el 60% de losservicios de salud, mientras que en Pakistánese nivel sube a 70% y en la India llega hasta 80%.


Los servicios de SSRpueden ser provistos a través de paquetes“franquiciables” deatención, mientras que los protocolos de capacitación yprovisión de serviciospueden ser utilizadospara definir estándaresmínimos – estándaresque son vigilados porel franquiciante.

06 Sección 2: Franquicias sociales

La primera generación de programas de franquicias sociales de SSR inició aprincipios de la década de los años noventaen filipinas, India, Bolivia, México, Zambia yPakistán. Estos programas fueron manejadospor varias ONG. En México se establecióuna franquicia para ofrecer servicios de alta calidad y bajo costo de salud materno-infantil y planificación familiar, así comoinformación, a comunidades periurbanas y rurales de bajos ingresos. La franquiciabuscó establecer una red de clínicasautosostenibles financieramente querequerían una reducida inversión de capitalinicial y con costos operativos reducidos.Esta franquicia fue establecida por laFundación Mexicana para la PlaneaciónFamiliar (Mexfam), una filial de la IPPF, que la desarrolló con base en un programaexistente, el ‘Programa de Médicos de la Comunidad’ financiado por USAID de1984 a 1990. Hacia 1995, cuando terminó el período de financiamiento, se habíanestablecido 290 locales. Este modelo usómédicos desempleados o subempleadoscomo franquiciados, quienes manejabanclínicas privadas viables que generaban uningreso razonable. Mexfam mantenía lapropiedad de los activos tangibles eintangibles, al igual que el monto de lainversión inicial de arranque en caso de que el franquiciado optara por abandonar la franquicia. Desde que terminó el períodode financiamiento, Mexfam no ha recibidofinanciamiento alguno para esta franquiciasocial, aunque ciertos donantes externoscubren algunos costos fijos.

Los modelos de franquicias sociales en todoel mundo han dado como resultado muchainformación relevante para el establecimientode este tipo de proyectos. Uno de losmodelos más exitosos es el de Estrella Verdeen Pakistán, que expandió exitosamente elacceso a servicios y productos de calidad de SSR. En sus primeros cinco años, la redEstrella Verde creció hasta incluir 11.000proveedores de salud privados en más de 40 ciudades, atrayendo a más de 10millones de clientes cada año. Este modelofue una pieza fundamental para aumentar la prevalencia de anticonceptivos de 17,8%en 1995 a 23,9% en 1999. Como resultado,el costo por año de protección por pareja(APP)1 mantuvo su tendencia decreciente deUS$18/APP en 1995 a US$4/APP en 2000.El manejo eficaz y eficiente de la logística, la selección de proveedores/centrosadecuados para operar las franquicias (es decir, aquellos que pueden ser motivadospara ofrecer servicios de SSR, que tienencapacidad excedente - y por tanto podíanmanejar más clientes - y que operaban encomunidades de bajos ingresos), lacapacitación constante y mercadeo de altoperfil. De los 10 millones de clientes quereciben servicios a través del programa deEstrella Verde cada año, se estima que el20% recibe servicios de SSR. La mayoría de estos clientes son mujeres y la mayoríade los proveedores de servicios son de sexo femenino.

1Años de protección pareja (APP) es un indicadorreconocido internacionalmente de desempeño en elámbito de la planificacion familiar. Un año de APP esequivalente a un año de protección contra embarazosno deseados para una pareja.


Los proyectos piloto han investigado variosmodelos, incluyendo franquicias completas y parciales (fraccionarias). En las franquiciascompletas, el médico (establecido odesempleado) abre un centro de SSR. Las franquicias parciales expanden la gamade servicios ofrecidos en una clínica médicaya establecida para incluir servicios de SSR con una marca propia y estándares de calidad fijados por el franquiciante. El financiamiento inicial de las franquiciascompletas y parciales típicamente asume la forma de un crédito o una donación. Para los franquiciantes es esencial contarcon una planeación financiera realista, que debe estipularse claramente para elfranquiciado en un contrato escrito. Con frecuencia, el franquiciado debe haceralgún tipo de depósito que queda en manosdel franquiciante para asegurar así que, si no se alcanza la sostenibilidad o no sepueden hacer amortizaciones, por lo menosquede una parte del financiamiento inicial.Estos depósitos pueden hacerse medianteun contrato de depósito sobre inmuebles, la propiedad de la franquicia y/o el equipo a favor del franquiciante o cualquier tipo de garantía para el crédito. El llamado“modelo estándar” del franquiciadocontempla garantías para el franquiciante,incluyendo las siguientes:

• una cuota inicial de franquicia que elfranquiciado debe pagar al franquiciante

• una regalía regular o cuotas de serviciosadministrativos

• un margen de utilidad en la venta deproductos.

Dentro de este contexto global, variasagencias internacionales de SSR han hechopruebas piloto de diversos programas defranquicias sociales de SSR. Los proyectosprobados en Pakistán y México, que fueronevaluados antes de ser expandidos a escalaregional y nacional, se centraron en proveerasistencia para el arranque de las franquiciasbuscando la sostenibilidad financiera a cortoplazo. El modelo de franquicias socialesasume que el franquiciado no tiene el acceso al crédito que requiere para iniciar la provisión de servicios. Un franquiciantepuede canalizar estos créditos a través de un donante, además de que puede asegurarel abasto de materiales y equipos, laprovisión de asistencia administrativa, elestablecimiento de mecanismos de controlde calidad y la provisión del mercadeo deuna marca que atraerá a clientes dispuestosa pagar por los servicios. Los clientes de lasfranquicias tienen garantizada una atenciónde calidad a precios asequibles y un mayoracceso a servicios de SSR ofrecidos pormédicos calificados. El franquiciado sebeneficia al expandir su gama de habilidadespor medio del crédito inicial para establecerla franquicia y por medio de una mayorcapacidad para proveer servicios, que a suvez generan ingresos. El franquiciadotambién se beneficia al formar parte de unared que asegura la calidad de los servicios ylos mercadea, además de reducir los costosde abasto, algo que también aumenta lasganancias.

Los clientes de las franquicias tienengarantizada una atención de calidad aprecios asequibles, así como un mayoracceso a servicios de SSR prestados pormédicos calificados.

Sección 3: Desarrollo de un modelo de franquicias sociales 09

Marie Stopes International y las franquicias socialesMSI está comprometida con asegurar el acceso a servicios de calidad de SSR por medio de proyectos sostenibles de largo plazo. Los estándares de calidadestablecidos e instrumentados por MSI,combinados con una marca reconocida, una administración de estilo comercial, una orientación hacia los resultados y unestilo innovador de mercadeo, hacen queMSI sea un franquiciante natural para lospaíses en desarrollo.

MSI tiene muchas características quefavorecen sus posibilidades de éxito en elámbito de las franquicias:

• trabaja en muchos países

• tiene una marca global conocida

• tiene mucha experiencia exitosa en elmanejo de esquemas con recuperación de costos

• puede desempeñar de manera natural elpapel de concesionario de licencias de sumarca registrada, otorgando concesionespara tener el derecho a usar su marca.

En 1999/2000, MSI empezó a explorar varios modelos de franquicias en diversoscontextos nacionales en Centroamérica. Con financiamiento de la Comisión Europeay de la Fundación de Naciones Unidas, MSI inició la prueba piloto de modelos defranquicia en Honduras y Nicaragua.

El contexto generalMSI desarrolló cuatro modelos de franquiciasocial en Nicaragua y Honduras comorespuesta a una combinación particular de problemas serios de SSR en estos dospaíses y a la insostenible situación definanciamiento en esta región, que fueidentificada por donantes internacionales.Durante las tres décadas previas aumentósignificativamente el uso de métodosanticonceptivos modernos en América Latinay el Caribe, con una mejora consecuente enlos indicadores de SSR. Sin embargo, estamejora general en los indicadores escondió(y sigue escondiendo) una distribucióndesigual de la atención a la SSR en la región.A pesar de los avances en la cobertura deservicios de SSR por parte de los ministeriosde salud y de las ONG, se mantiene unapoblación significativa que tiene poco o nulo acceso a estos servicios.

En Honduras, los modelos tradicionales deprovisión de servicios para los servicios deSSR no alcanzaron el nivel de sostenibilidadfinanciera requerido para tener un impacto alargo plazo. Con un nivel de producto internobruto (PIB) por habitante de sólo US$745,Nicaragua era (y sigue siendo) el país máspobre de Centroamérica y el Caribe, conexcepción de Haití. Al inició de estosproyectos de franquicias sociales, seestimaba que el 75% de la poblaciónnicaragüense vivía con un ingreso menor a un dólar por día. En ambos países, la depor sí mala situación socioeconómica sedeterioró más aún por la devastación quecausó el huracán Mitch, que destruyó el 80%de la infraestructura pública de Honduras ydejó daños económicos de 2.000 millonesde dólares. En Nicaragua, se estima queeste huracán retrasó al país 20 años.

A pesar de los avancesen la cobertura deservicios de SSR por parte de losministerios de salud yONG, se mantuvo unapoblación significativaque tenía poco o nuloacceso a los servicios.


Si bien la prevalencia de anticonceptivos en mujeres de edad reproductiva rebasaba60% tanto en Honduras como en Nicaragua,los servicios estatales de planificación familiaren ambos países distaban de ser eficientes.La migración del medio rural al urbanotambién presionaba a los sobrecargadossistemas de salud en las ciudades dondeestaban ubicadas estas clínicas. A pesar de que los intentos para introducir modelosde programas financiera y socialmentesostenibles no habían tenido mucho éxito, el financiamiento regional para la SSR habíabajado considerablemente, debido a quevarios grandes donantes internacionales hanretirado su apoyo.

Aunque los modelos básicos de losprogramas anteriores de franquicias socialesen México y Pakistán presentaban ventajas y desventajas, ninguno de los dos puede serconsiderado como un modelo plenamenteexitoso. Las lecciones aprendidas en estospaíses fueron empleadas para establecer las pautas para el desarrollo de losprogramas de segunda generación defranquicias sociales probados por MSI enNicaragua y Honduras. MSI primero obtuvofinanciamiento para probar un modelo de franquicias completas en Nicaragua ydespués logró expandir la prueba piloto alañadir modelos adicionales de franquiciasparciales cuando consiguió el financiamiento

Variable Indicador

Población total (millones) 6,9

Porcentaje de población urbana 45,6

Tasa de fertilidad total 3,7

Prevalencia de anticonceptivos: todos los métodos 62

Tasa de mortalidad materna, por 100,000 nacidos vivos 110

Tasa de mortalidad infantil 32

PIB por habitante, US$ 1.001

Calificación del índice de desarrollo humano 116

Indicadores demográficos de salud materno-infantil: Honduras

Fuente: PNUD. 2005.

Variable Indicador

Población total (millones) 5,6

Porcentaje de población urbana 57,3

Tasa de fertilidad total 3,3

Prevalencia de anticonceptivos: todos los métodos 69

Tasa de mortalidad materna, por 100,000 nacidos vivos 230

Tasa de mortalidad infantil 30

PIB por habitante, US$ 745

Calificación del índice de desarrollo humano 112

Indicadores demográficos de salud materno-infantil: Nicaragua

Fuente: PNUD. 2005.


1 “Un modelo de licencias sociales paraservicios de salud reproductiva enNicaragua” fue financiado por la ComisiónEuropea a través de la línea presupuestal6310, que se refiere a la salud sexual yreproductiva en países en desarrollo. Por medio de este proyecto, se establecióuna red de cuatro centros de franquiciacompleta de SSR, dos es Managua, unoen Jinotepe y uno en Juigalpa.

2 Financiado a través de un fideicomisoprivado, “Un proyecto piloto para mejorar el acceso a los servicios de planificaciónfamiliar y de salud sexual y reproductiva en zonas de bajo ingreso de Managua através de franquicias sociales de médicosde barrio” estableció una red de 16franquicias parciales para añadir serviciosde planificación familiar a la gama deservicios de médicos generalesindependientes en Managua y Masaya,Nicaragua.

3 La Fundación de Naciones Unidas, através de la oficina de país en Hondurasdel UNFPA, financió “Licencias socialespara clínicas de salud reproductiva para la población subatendida de Honduras”.Este proyecto probó dos redes defranquicias completas y parciales. Una red de cuatro franquiciascompletas se estableció en Choluteca,Puerto Cortés, Tegucigalpa y Tela y otra red de 20 franquicias parcialesse estableció en las zonas norte, central y occidental de país, con el fin de añadirplanificación familiar a la gama de serviciosofrecidos por médicos generales.

En términos generales, los proyectosestuvieron vigentes de junio de 2000 adiciembre de 2005.

En particular, seenfatizó alcanzar amujeres jóvenes sin hijos que nousaban métodosanticonceptivosregularmente.

necesario. Los tres proyectos resultantes,que operaron de simultáneamente alproyecto piloto general, representaron cuatromodelos diferentes de franquicias sociales.

• una franquicia completa en Nicaragua

• una franquicia parcial en Nicaragua

• una franquicia completa en Honduras

• una franquicia parcial en Honduras.

Estos cuatro modelos fueron instrumentadospor los socios locales, Marie StopesHonduras (MS Honduras) y Marie StopesInternational: Nicaragua (MSI Nicaragua).

El contexto específicoLos modelos de franquicias sociales seestablecieron dentro del marco de losprogramas de reforma del sector salud delos gobiernos de Nicaragua y Honduras, los acuerdos de cooperación entre losgobiernos nacionales y las agenciasdonantes internacionales y las políticas yreglas para la provisión de servicios fijadaspor los respectivos ministerios de salud. Los modelos también se establecierondentro del contexto de las pautasestablecidas durante la Conferencia dePoblación y Desarrollo (CIPD) de 1994, la CIPD+5 y el Programa de País de laUNFPA para Honduras, así como la políticageneral de SSR de la Unión Europea (UE).

Los proyectosLos tres proyectos fueron diseñados paraprobar y desarrollar cuatro modelos nuevospara la provisión de servicios de SSR através de una red de centros franquiciadosque serían financieramente sostenibles y quetuvieran una administración independiente.Los proyectos buscaron contribuir a laexpansión de la oferta sostenible de serviciosa escala nacional, además de contribuir a lagama de servicios de SSR ofrecidos a travésde los sectores público y privado. Losproveedores de servicios se beneficiarían porlos apoyos de crédito y uso de marcaaportados por la ONG.

Los modelosTanto el modelo de franquicias completascomo el de parciales que instrumentaron MSI Nicaragua y MSI Honduras contabancon paquetes de capacitación, que incluíanlos temas de administración clínica, atencióna clientes y administración de pequeñosnegocios, así como actualizaciones decuestiones de SSR y de prácticas deplanificación familiar (PF). MSI proporcionóinicialmente materiales de información,educación y comunicación (IEC), junto conasesoría a los franquiciados para que ellospudieran mantener estas iniciativas demateriales y mercadeo. A todos losfranquiciados se les ofreció apoyo general de seguimiento.

En Nicaragua, las franquicias parciales teníanacceso a fondos adicionales a través decréditos sin interés para mejorar los centrosy comprar equipo. Por medio de MSINicaragua, se cubrían los montos iniciales de inversión para la renovación de lasinstalaciones y del equipo de las franquiciascompletas, al igual que el costo de delmanejo de la franquicia a través del mismoproyecto, por medio de un crédito blandopara subsidiar los costos de operación. Los costos de renta, suministros médicos yotros fueron canalizados a través de MSI ylos costos se asignaron a las cuentas decrédito de los franquiciados.

En el caso de las clínicas franquiciadas enHonduras, el donante (UNFPA) compró elequipo médico y MS Honduras lo distribuyóa los franquiciados, quienes podían usar elequipo durante el lapso del proyecto. MS Honduras también proporcionó uncrédito a ambos tipos de franquicia paracubrir las mejoras a las clínicas, el costo del equipo y los costos del mercadeo local.Una parte de este préstamo se podía usarcomo subsidio operativo.


Las zonas cubiertas por losproyectosEn Nicaragua, las zonas cubiertas por losproyectos abarcaron barrios urbanos debajos ingresos en las ciudades de Managua,Masaya, Juigalpa y Jinotepe. En Honduras,las zonas cubiertas por los proyectosabarcaron barrios urbanos de bajos ingresosen las ciudades de Choluteca, Comayuagua,Danlí, Puerto Cortés, San Pedro Sula,Tegucigalpa y Tela, así como pueblos ruralesy comunidades colindantes en las zonascentral y occidental de la nación.

Los beneficiariosLos beneficiarios directos de todos losproyectos fueron los mismos franquiciados y los clientes que recibieron servicios através de ellos. Los beneficiarios indirectosfueron las parejas y las familias de laspersonas que recibieron los servicios.

Las poblaciones objetivoTodos los proyectos tenían comopoblaciones objetivo a las mujeres, varones y adolescentes en edad reproductiva y de bajos ingresos que viven y trabajan en las zonas cubiertas por los proyectos. En particular, se enfatizó alcanzar a lasmujeres jóvenes sin hijos que no usabanmétodos anticonceptivos regularmente.


Honduras Nicaragua

Franquicia completa Franquicia parcial Franquicia completa Franquicia parcial

Créditos blandos (sin intereses) proporcionados

Límite de créditos

Tipos de garantías de préstamos

Período de gracia

Período de amortización

Uso de marca (branding)

Marca local MSI

Marca internacional MSI

Equipo

Suministros

Mercadeo

Información, educación, comunicación (IEC)

Apoyo administrativo

Sistema de vales

Asistencia técnica/capacitación

Vigilancia

Los modelos

�

(sólo inversión de capital)

US$90.000

Propiedades y avalespersonales

24 meses

5 años

Pleno

-

�

Adquirido porfranquiciado y colocadoen fideicomiso hasta laliquidación del crédito

Adquiridos por elfranquiciante y

abastecidos con créditorevolvente

Materiales y medios

Materiales y medios

Pleno

�

�

Por lo menos cada 6 meses

Por lo menos cadabimestre

�

(solo equipo yremodelación)

US$10.000


6 meses

18 meses si >US$5.00030 meses si <US$5.000

Parcial (señalización, IECmateriales, estándares

médicos)

-

�

Adquirido por medio de los créditos



Materiales y medios

Materiales y medios

Registro como negociospequeños y declaración

de impuestos

�

�


Por lo menos cadabimestre

�

(incluye costosoperativos)

US$90.000


24 meses

5 años

Pleno

�

-

Adquirido por elfranquiciado y colocadoen fideicomiso hasta laliquidación del crédito

Adquiridos por el franquiciante como

parte del crédito

Materiales y medios

Materiales y medios

Pleno

�

�


Mensual

�

(solo equipo yremodelación)

US$3.000


6 meses

6–18 meses dependiendodel monto del crédito

Parcial (señalización, IEC materiales,

estándares médicos)

�

-

Adquirido por elfranquiciado y colocadoen fideicomiso hasta laliquidación del crédito



Materiales y medios

Materiales y medios

Registro como negociospequeños y declaración

de impuestos

�

�


Mensual


Honduras, 2005 US$

Gasto total en el sector salud 75.700.000

Gasto en salud por habitante 10,97

Gasto total en salud a través del sector de ONG 42.694.800

Gasto total en salud por habitante a través del sector ONG 6,18

Inversión de donantes internacionales en franquicias de SSR a través de MSI 2.513.338

Gasto por habitante en franquicias de SSR a través de donantes internacionales/MSI 0,36

Gasto por cliente en franquicias de SSR a través de donantes internacionales/MSI 16,00

Fuente: PNUD. 2003.

Nicaragua, 2005 US$

Gasto total en el sector salud 127.711.312

Gasto en salud por habitante 22,80

Gasto total en salud a través del sector de ONG 44.698.959

Gasto total en salud por habitante a través del sector ONG 7,98

Inversión de donantes internacionales en franquicias de SSR a través de MSI 1.216.662

Gasto por habitante en franquicias de SSR a través de donantes internacionales/MSI 0,22

Gasto por cliente en franquicias de SSR a través de donantesinternacionales/MSI 11,95

Fuente: PNUD. 2003.

Gasto en salud

Sección 4: Resultados 15

Fuente: PNUD. 2005.

2000 2005

Inicio del Fin del período proyecto de financiamiento

del proyecto

Tasa de fertilidad total 4,4 3,7

Tasa de uso de anticonceptivos 41,0 62,0

Tasa de mortalidad materna por 100,000 nacidos vivos 147,0 110,0

Tasa de mortalidad infantil por cada 1,000 nacidos vivos 42,0 32,0

Indicadores de salud sexual y reproductiva durante el transcurso del proyecto: Honduras

Fuente: PNUD. 2005.

2000 2005

Inicio del Fin del período proyecto de financiamiento

del proyecto

Tasa de fertilidad total 3,9 3,3

Tasa de uso de anticonceptivos 60,0 69,0

Tasa de mortalidad materna por 100,000 nacidos vivos 160,0 83,4

Tasa de mortalidad infantil por cada 1,000 nacidos vivos 45,2 30,0

Indicadores de salud sexual y reproductiva durante el transcurso del proyecto: Nicaragua

Como se aprecia en las siguientes tablas,el proyecto se desarrolló en un período en que los indicadores de SSR mejorarontanto en Nicaragua como en Honduras.Cabe suponer que los servicios provistos a los clientes a través de los proyectospiloto de franquicias contribuyeron a estatendencia positiva.


Expansión del acceso de laspoblaciones subatendidasAl cierre del período de financiamiento del proyecto, las redes combinadas de centros con franquicia completa y parcial proporcionaban servicios a casi40.000 clientes al año en Honduras yaproximadamente 25.000 clientes anuales en Nicaragua. A lo largo del proyecto, lasredes de franquicias completas y parcialesatendieron un número similar de clientes enlos respectivos países. El perfil de los gruposde usuarios fue muy similar en los cuatromodelos probados. Si bien el costo de losservicios para los clientes en los modelos de franquicia completa fue en general menor que en las franquicias parciales, la disposición o capacidad de los clientespara usar los servicios de SSR, más que sucapacidad para pagarlos, fue la principaldiferencia entre los grupos de usuarios. Las franquicias fraccionales solían ofrecerhorarios de apertura más flexibles que, portanto, eran más convenientes para losclientes de los barrios en donde trabajaban y eran algo por lo que los clientes estabandispuestos a pagar. Pese a que cobrabanmás al cliente por servicios que lasfranquicias completas, las franquiciasparciales eran más eficaces para captar clientes.

La incorporación de un sistema de vales en los cuatro modelos incrementó el accesoa las clínicas franquiciadas para clientes con una capacidad limitada o nula de pagarlos servicios. En los barrios más pobresatendidos por las clínicas se distribuyeron a clientes potenciales vales que brindaban a los usuarios el derecho a un serviciogratuito de SSR o a un paquete de servicios.El número de clientes atendidos por mediode vales se limitó al 10% del número total de clientes. Los vales aumentaron el uso delos servicios cuando fueron empleados porlos modelos de franquicias completas yparciales. Sin embargo, en ninguno de estosmodelos fue posible captar un númerosignificativo de visitas posteriores pagadaspor los mismos clientes. En algunos casos,en donde no hubo un sistema de vales,algunos proveedores de servicios estabanpreparados a ofrecer algunos serviciossubsidiados para atraer clientes, aunqueigualmente fue difícil lograr que estos clientesregresaran y estuvieran dispuestos a pagar.Sin financiamiento externo, ninguno de losmodelos de franquicia que ofrecían serviciosmédicos generales o de SSR en las zonascubiertas por el proyecto fueron capaces dellegar a poblaciones con muy poca o nulacapacidad de pagar por los servicios.

Al cierre del períodode financiamiento del proyecto, las redescombinadas decentros con franquiciacompleta y parcialproporcionabanservicios a casi 40.000 clientes al año en Honduras yaproximadamente25.000 clientes anuales en Nicaragua.


Honduras Nicaragua

Parámetro de Franquicia Franquicia Franquicia Franquicia eficiencia en términos completa parcial completa parcialde costos

Número máximo de usuarios por proveedor de servicios al día

Número máximo estimado de usuarios que demandan servicios de PF o SSR por proveedor deservicios al día

Servicios proporcionados

Monto de inversión por clínica para el franquiciante

Monto máximo de crédito disponible por franquiciado (ofrecido por franquiciante)

Costos de IEC para el franquiciante

Costos de mercadeo para el franquiciante

Costos fijos y de administración de franquicia

30

25

SSR, PF yalgunos servicios

de medicinageneral

Alto

US$90.000

Materiales ymedios

Materiales ymedios

Altos

30

20

Medicina generaly algunos

servicios de SSRy PF

Bajo

US$10.000

Materiales ymedios

Ninguno(médicos lo

pagan de sufondo crediticio)

Medianos (por ladistribución

geográfica de losfranquiciados)

30

25


de medicinageneral

Alto

US$90.000

Materiales ymedios

Materiales ymedios

Altos

30

24


de medicinageneral

Bajo

US$1.000–3.000

Materiales ymedios

Bajos

Eficiencia en términos de costos La tabla superior ofrece un panoramacualitativo de los principales elementos de eficiencia en términos de costos de cada uno de los modelos probados. Este panorama está basado en laexperiencia durante el período definanciamiento, entrevistas durante lasevaluaciones de medio término y finales, los presupuestos del proyecto y lasproyecciones de tasas de uso concapacidad plenamente usada.

Las redes de franquicias completas yparciales en ambos países captaron unacantidad similar de clientes en el período del proyecto. Cuando se compararon losfondos y recursos humanos invertidos con la cantidad absoluta de clientes en cadamodelo, los modelos de franquicias parcialesprobaron ser más eficientes en términos de costos que las redes de franquiciascompletas, ya que necesitaron menoresniveles de inversión y crédito por usuario de servicios.


Fuente: Estadísticas trimestrales de MSI

Honduras Nicaragua

2003 – a la mitad del período de financiamiento 98% 90,5%

2005 – fin del período de financiamiento 146% 139%

Comparación de ingresos a costos operativos: franquicias completas(no se registraron cifras de ingresos y gastos para las franquicias parciales)


El clienteA través de las franquicias sociales deservicios de SSR, el cliente ganó acceso auna mayor gama de servicios con preciocompetitivo, ofrecidos por proveedores quecumplen con los estándares de calidad en la atención establecidos por MSI. Si bien elmodelo de franquicias completas ofrecióservicios a los precios más competitivos, lamayor flexibilidad del modelo de franquiciasparciales pareció ser el que más beneficiosotorgó a los clientes, ya que manejabanhorarios de apertura más convenientes. No se registraron riesgos aparentes al clientederivados de las franquicias sociales.

Los franquiciadosEn el contexto de los modelos probados se puede argumentar que los franquiciadosson la parte que mayor beneficio obtiene delas franquicias sociales. Además de recibircréditos blandos para expandir y mejorar susoperaciones, reciben capacitación y apoyotanto en el ámbito clínico como en el deadministración de negocios. También sebenefician del abasto garantizado desuministros médicos subsidiados y líneas decrédito para la compra de estos suministros.Gracias al uso de una marca que garantiza laalta calidad en la atención, los franquiciadoslograron obtener contratos de atención a lasalud con sindicatos de trabajadores y paralos empleados de negocios locales. Losdiversos franquiciados unidos en una redofrecieron una amplia gama de servicios y,por tanto, pudieron referir clientes a otrosproveedores especializados de servicios enla red y, a su vez, recibir clientes referidos.Los riesgos que enfrentaron los franquiciadosestuvieron limitados a la posibilidad deperder sus activos en caso de no podercubrir las amortizaciones y a cualquierreacción adversa que se presentó comoresultado de estar asociado con unproveedor de servicios de SSR.

El franquicianteComo franquiciante, MSI se beneficio delograr un mayor reconocimiento de su marcagracias a una mayor penetración en elmercado. Esto se logró estableciendo unared conformada por proveedores deservicios alineados con la misión y la metade MSI y que seguían el elevado estándar de provisión de servicios de alta calidad deMSI. Sin embargo, ninguno de los modelosde franquicia, ya sean las completas o lasparciales, permiten que el franquicianterecupere el monto de su inversión. Aunquese estableció un fondo revolvente paracaptar las amortizaciones de los créditos, el apoyo a las redes en el mediano y largoplazo, como recurso finito, no fue posible sin el financiamiento de fuentes externas.

Las agencias donantesPara los donantes, los beneficios de apoyar iniciativas de franquicias socialesfueron similares a los que recibió elfranquiciante: principalmente, una ampliacobertura de servicios y el consecuenteimpacto general en la salud logrado demanera relativamente rápida (y en el caso del apoyo a las franquicias parciales, a un costo relativamente bajo). Las redes de franquicias también permitieron que los donantes iniciaran otros proyectoscomplementarios que requerían una baseexistente de proveedores de servicios con capacidades y estándares probados. Sin embargo, las agencias financiadorasdeben tener en cuenta que, si bien nodesempeñan un papel formal en el acuerdo legal de crédito establecido entre elfranquiciante y el franquiciado, es probableque estén involucradas en cualquier medidarequerida para recuperar los créditos.

Beneficios y riesgos


Cada uno de los tres proyectos probadosdemostró elementos relacionados con sucapacidad para ser instrumentado y copiado,además de su capacidad para alcanzar sus metas y propósitos, algo que tuvo unimpacto positivo en la SSR de la poblaciónen general. Al comparar un modelo con suequivalente en un país vecino, se presentanpocas diferencias entre los de Honduras y los de Nicaragua. Los modelos defranquicias parciales captaron un númerosimilar de clientes en Nicaragua y Hondurasy, de igual forma, los modelos de franquiciacompleta presentaron una nivel parecido de clientes en ambos países. Tanto losmodelos de franquicia completa como los de franquicia parcial ampliaron el acceso a la SSR para las poblaciones locales,particularmente en lugares donde losservicios públicos no podían ofrecer unagama completa de servicios de SSR odonde no contaban con la calidad necesariaen la atención. Sin embargo, algunosmiembros de las franquicias parcialesmostraron un mayor potencial para alcanzar

la sostenibilidad financiera general que lasfranquicias completas.

Las franquicias parciales también parecieronsuperiores debido a que su habilidad paraofrecer servicios de SSR en conjunto conservicios médicos generales probó supotencial para atraer nuevos usuarios deplanificación familiar que no buscan estosservicios cuando se ofrecen de maneraaislada. Adicionalmente, los clientes queacudieron a las franquicias parciales sebeneficiaron de mayor intimidad, ya que no era obvio para otras personas quebuscaban específicamente servicios de SSR. Esto quizá explique el hecho que lademanda de servicios de SSR por parte declientes varones fue mayor en las franquiciasparciales. Otra ventaja del modelo parcial fue la oportunidad de desarrollar una gamade servicios más diversa con menoresniveles de inversión, algo que mejoraba la probabilidad de pago de los créditos yaceleraba su liquidación.

Los miembros de lasfranquicias parcialesmostraron un mayorpotencial paraalcanzar la estabilidadfinanciera general quelas franquiciascompletas.

Sección 5: Conclusiones y lecciones aprendidas 21

Si bien ambos modelos de franquiciaayudaron a desarrollar las habilidades de los proveedores de servicios al ayudarles a ampliar la gama de servicios disponibles,las redes de franquicias parcialespresentaron las mayores mejoras en cuantoa la disponibilidad de servicios para losclientes. Sin embargo, las franquiciascompletas tuvieron un programa de SSRmás amplio, enfocado específicamente enmejorar la conciencia de temas de SSR y en ampliar el acceso a los servicios, que a su vez fue mejor para aumentar lapercepción de la importancia de la SSR en las comunidades. Tomando en cuenta el estigma asociado con los temas de SSRen las poblaciones de países con tasascrecientes de VIH/SIDA y embarazos nodeseados, no se puede subestimar laimportancia de elevar el perfil de los temasde SSR.

Aunque tanto el modelo de franquiciascompletas como el de franquicias parciales demostró potencial para repetirse,el segundo probó ser una opciónparticularmente viable para la expansiónrápida de los servicios de SSR en un país,particularmente cuando existe una cultura de acudir a médicos privados de confianza.El modelo de franquicias parciales tuvomayor eficiencia en términos de costosdesde la perspectiva de los donantes, conun alto nivel de usuarios y bajos niveles deinversión y crédito, aunque los gastos decrédito y supervisión de la red fueronsignificativos. Sin embargo, el modelo defranquicia completa requiere mayores gastosde inversión durante un período de tiempomás largo.

Lecciones aprendidas:

• Los modelos de franquicia deben ser lomás sencillos posible, particularmente siexploran vías innovadoras para involucrar alsector privado en la provisión de servicios

• Para instrumentar una franquicia socialexitosamente, el franquiciante necesitatener una mentalidad empresarial,respaldada por la capacidad institucionalrequerida

• Las franquicias más exitosas sonestablecidas por médicos que ya sonconocidos en el barrio y que tienen unaclientela existente. En zonas donde noexiste mucha conciencia sobre la marca de la franquicia, es esencial seleccionarfranquiciados que son muy conocidoslocalmente

• Se deben establecer y mantener criteriosclaros para la selección de franquiciados.Los franquiciados potenciales debendemostrar un alto nivel de motivación para participar

• Todos los proveedores de atención y los trabajadores de extensión comunitariosdeben recibir capacitación sobre temasespecíficos de SSR. Esto probó ser unaparte importante de la base paradesarrollar un programa eficaz de IEC, que es la única manera en que se puedetener un impacto significativo en las ideasequivocadas en torno a la SSR que estánfundamentadas en la cultura y en las creencias

• Los acuerdos de franquicia y los acuerdosde crédito deben ser separado y definidoscon toda claridad, incluyendo vínculosentre ellos si es apropiado (por ejemplo, si el franquiciado no cubre lasamortizaciones del préstamo, él/ella pierde la franquicia)

• Los manuales de operación sólo debenincluir información esencial referente a lasnormas de las franquicias

• Los sistemas de vigilancia deben centrarsesólo en la información esencial para evitarcargas innecesarias para el franquiciante y los franquiciados

Las franquicias másexitosas fueronaquellas establecidaspor médicos que yaeran conocidos en elbarrio y que tenían unaclientela existente.


al intercambio financiero en las franquicias(particularmente los créditos), unaorganización sin fines de lucro quizá noesté legalmente autorizada para actuarcomo una agencia de préstamos, por locual debe en este caso subcontratar estecomponente a terceros. El franquiciantedebe estar conciente que debe atender lasmoratorias de los préstamos, situacionesque pueden alterar la percepción públicade una agencia sin fines de lucro,particularmente una que tradicionalmentemanejó programas dirigidos a lossegmentos más pobres de la población

• Los materiales gratuitos de IEC simples y de fácil comprensión y acceso paraclientes existentes y potenciales son unaparte importante de los esfuerzos paraaumentar la conciencia sobre ladisponibilidad de servicios y los temas de SSR

• Las estrategias de IEC y de mercadeodeben definirse claramente y por separado,aunque pueden haber traslapes en elámbito de las actividades

• Las franquicias parciales son más flexiblesy más capaces para adaptarse a lascondiciones culturales y de mercadolocales. En pueblos pequeños, unafranquicia parcial puede ser viable aunqueel mercado para una franquicia completade SSR puede ser demasiado reducido

• En caso de ser necesario, debe analizarsey ajustarse la estructura de costos de lasnormas de franquicia para las clínicas conun solo médico para asegurar que todaslas clínicas franquiciadas seanfinancieramente sostenibles

• El uso del nombre de una ONG o donanteinternacional lleva a que los clientesesperen servicios subsidiados o gratuitos,lo que resulta incompatible con el modelode una franquicia social sostenible

• Los precios de los servicios deben sersuficientemente flexibles para reflejar las condiciones económicas locales. La publicidad y el mercadeo debe serdescentralizado y debe adaptarse a lascaracterísticas de cada localidad.

• Es importante identificar grupos objetivoque cumplan los objetivos sociales delproyecto pero que no reduzcan el potencial de sostenibilidad de la franquicia.Para ser sostenibles, las clínicasfranquiciadas deben atraer un segmentodel mercado que está dispuesto a pagarpor los servicios. Esto puede causarconflictos con las metas sociales de losproyectos, que suelen estar dirigidas agrupos de bajos ingresos y grupossubatendidos. Los grupos subatendidosque tienen capacidad y disposición parapagar son los grupos objetivo másadecuados para las franquicias socialessostenibles

• Deben concederse créditos de arranquepara cubrir las inversiones de capital en lugar de pagar costos operativos. Se deben tomar medidas para asegurarque los franquiciados cuenten con unactivo tangible y un negocio viable despuésde liquidar su préstamo o si se retiran de la franquicia. Los subsidios para cubrircostos operativos deben ser otorgadoscomo donaciones y no como créditos

• Deben cobrarse intereses sobre lospréstamos, aunque sean bajos. Laspersonas toman más en serio los créditossi tienen que pagar intereses. Asimismo,los créditos sin intereses pueden despertarsuspicacias. Las tasas de interés bajastambién crean una estrategia de salidapara el franquiciante si la organización seretira del país antes de que se liquiden loscréditos, ya que la cartera de préstamos se puede traspasar a otra organización de microcrédito

• El valor de las garantías de crédito debeser proporcional al valor del préstamo. Si no se pueden ofrecer garantías, eltamaño de los préstamos quizá seademasiado alto para las condicioneslocales

• El franquiciante debe estar conciente queel marco legal que rige las franquicias deorganizaciones sin fines de lucro puede serlimitado o inexistente. De hecho, incluso siexisten leyes relevantes, hacerlas valerpuede ser extremadamente difícil. Debido

Sección 5: Conclusiones y lecciones aprendidas 23

Franquicias sociales: Nuevas tendencias de Marie Stopes InternationalDespués de revisar y evaluar los modelosprobados en honduras y Nicaragua, MSIlogró perfeccionar aun más sus modelos de franquicia.

En términos generales, una red de clínicascon franquicia parcial debe tener lassiguientes características:

• Debe estar ubicada donde logre llegar a una base específica de clientes. Por ejemplo, debe abrir en zonas de bajosingresos para llegar a clientes pobres;

• La composición en términos de género de los proveedores de servicios debereflejar las preferencias de los clientes;

• Debe asegurar que los proveedores deservicios estén motivados paraproporcionar IEC y consejería a varones y mujeres, sin importar el género delproveedor;

• Debe asegurar que la señalización de laclínica sea neutral en términos de serviciosen lugar de estar enfocada en SSR y PF,que en algunos países están asociadascon la salud de las mujeres

• Debe haber disponibilidad de créditospequeños para mejoras en la clínica y para equipo

• El sistema de vigilancia debe ser sencillo y utilizar la compra de métodos deplanificación familiar por parte de losmédicos como su indicador principal;

• Los proveedores deben tener medios paraatender más clientes antes de unirse a lafranquicia y, por tanto, deben tener lacapacidad de añadir clientes y generar más ingreso.

Una red de clínicas con franquicia completadebe tener las siguientes características:

• Debe tener normas simplificadas deoperación de la franquicia para reducir la estructura de costos (principalmente,bajos requerimientos de personal y equipo)

• Sus clínicas deben establecerse en lasinstalaciones propias del franquiciado para asegurar que éstos tengan un activotangible y un negocio en marcha alterminar el proyecto

• Los franquiciados deben tener unacapacidad empresarial probada

• Los préstamos garantizados debenotorgarse para inversiones de capital ypara subsidios operativos debenconcederse donaciones.

En ambos casos, los franquiciados másexitosos fueron los que eran conocidos en la comunidad y que tenían una clientelaexistente, pero cuyos negocios no eran tanexitosos como podrían ser. Una clientelaexistente puede ser clave cuando el nombrede la marca de la franquicia no es muyconocido por la población objetivo. Esimperativo que la relación comercial y legal(incluyendo la propiedad de la marca y lascondiciones de su uso) se defina y seacomprendida claramente por el franquiciadoy el franquiciante. MSI aprendió que eraclave asegurar que las garantías legales yfinancieras ofrecidas por los franquiciadosestuvieran documentadas apropiadamentepara recuperar cualquier parte de los gastosiniciales de inversión, al igual que obtener elcompromiso pleno de los franquiciados enlas etapas iniciales.

Conforme se perfeccionen los modelos defranquicia, las redes de franquicias puedenser integradas formalmente a las estrategiasnacionales de salud. Su incorporación dentro de mecanismos de financiamientocomo el seguro de salud nacional y los ES (enfoques sectoriales, SWAps, por sus siglas en inglés) proporcionan a losministerios de salud mecanismosestructurados y eficientes en términos decostos para colaborar con un gran númerode proveedores del sector privado.

Conforme seperfeccionan los modelos defranquicia, las redesde franquicias pueden ser integradasformalmente en las estrategiasnacionales de salud.

MSI ha expandido el modelo de fraquiciassociales más allá de Honduras y Nicaragua.En Bangladesh, nuestro socio, Marie StopesClinic Society, está integrando las leccionesaprendidas de las pruebas piloto deCentroamérica a su programa de asociacióncon médicos generales, con lo que sefortalece una red existente de 60 médicosgenerales (que de hecho son franquiciadosparciales). Además, están evaluando lafactibilidad de expandir la red con el objetivode proveer un sistema de acreditación conaprobación gubernamental a través del usode los estándares de MSI a los que debenadherirse los proveedores de servicios.Nuestro socio en Kenia, Marie Stopes Kenya, apoya una red de 120 franquiciadospara proveer métodos anticonceptivospermanentes y de largo plazo con el objetivode apoyar a los proveedores para queexpandan su gama actual de servicios demodo que puedan ofrecer más servicios de SSR. Tanto en Etiopía como en Ghana,MSI está evaluando el modelo de franquiciacomo forma de incrementar el acceso y la cobertura de los servicios de SSRsostenibles y de buena calidad fortaleciendola capacidad de proveedores de serviciosestablecidos para que puedan ofrecer unamejor gama de servicios de SSR.


Las poblaciones objetivo deben ser gruposque están dispuestos a pagar por losservicios. Esto incluye a los pobres, muchosde los cuales están dispuestos a pagarpequeños montos para tener servicios decalidad y comodidad. En muchos casos, los varones (y los adolescentes y varonesadultos jóvenes en particular) son una parte importante, aunque frecuentementeignorada, de las poblaciones objetivo quepuede ser alcanzada con relativa facilidadmediante el uso de un modelo de franquiciasparciales. Las poblaciones objetivo debenestar concentradas en áreas geográficas enlas que el franquciante tenga la capacidadde ejercer vigilancia y supervisión.

referencias

Social Franchising – Does it work? Elisabeth Smith Consulting. 1996.Centro de Investigaciones y Estudios de la Salud (Universidad Autónoma de Nicaragua). 2005.UNDP. 2005. Human Development Reports http://hdr.undp.org/statistics/data/countries.cfmreferenciado 03/12/05

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