Fuerza de Ventas, Importancia, Proceso y Desarrollo

5/7/2018 Fuerza de Ventas, Importancia, Proceso y Desarrollo - slidepdf.com

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FUERZA DE VENTASImportancia, proceso y desarrollo



DEFINICION E IMPORTANCIA DELVENDEDOR

La palabra vendedor deriva de vender,del latín vendo que significa venir ydare que significa dar, es decir ven y

dame. El trabajo de ventas es subestimado

por mucha gente, pero es unaactividad sumamente importante yaque simplemente es el medio por elcual la empresa va a canalizar unagran parte de sus ingresosconvirtiéndose así, a su vez en unvalioso motor de la producción y laeconomía del país.

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Elaboró María Elena Fragoso

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DEFINICION E IMPORTANCIA DELVENDEDOR

Cualquiera puede se vendedor,peo no un buen vendedor.

La profesión de ventas es tanespecial que en determinadomomento no sería mala ideacrear un plan de estudios serio

en la especialidad de técnicosde ventas

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TIPOS DE VENDEDORES

Desde el punto devista del fabricante:

Ventas directasVentas indirectas

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TIPOS DE VENDEDORES

Clases de ventas

Ventas a industriales

y profesionalesVentas a mayoristasVentas a detallistasVentas a particulares

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TIPOS DE VENDEDORES

Clasificación respecto al tipode actividades que realizanlos vendedores:

Ventas comerciales

Ventas de misiónVentas creativasVentas repetitivasVentas de repartidorVentas técnicasVentas a domicilio

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OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Se derivan de los

objetivos y tipos deactividades queefectúan:

Para con la empresa

Para el buenfuncionamiento de sutrabajoPara con los clientesPara consigo mismo

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Seguridad Simpatía Capacidad de observación Empatía Determinación Facilidad de palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad

PERFIL DEL VENDEDOR

Ser un buen vendedor implica desarrollar almáximo una serie de cualidades personales:

08/07/2011Elaboró María Elena FragosoValdez 8



PERFIL DEL VENDEDOR

Ser un buen vendedor implica desarrollar almáximo una serie de cualidades personales:

Sinceridad Espíritu de trabajo Entusiasmo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición

Disciplina




DESARROLLO PERSONAL DE LOSVENDEDORES

Factores esenciales:

Deseos de progresarEfectiva administración desu tiempoCorrecta explotación de

cualidades y habilidadesPreocupación personal por

incrementar sus

conocimientosExperienciaCarácter, firmeza y voluntad




DESARROLLO PERSONAL DE LOSVENDEDORES

Hay que tenercuidado, un buenvendedor no será unbuen gerente sin elentrenamiento ypreparación correctospara el cambio.




ADMINISTRACION DE VENTAS

En primer lugar hay

que planear cualesserán los objetivos,condiciones, políticasy controles deventas. Laplaneación puede sera largo y corto plazo.




ADMINISTRACION DE VENTAS

Factores que afectan laplanificación de ventas:

Nuevos competidoresNuevos productosEscasez de materia primaAumento de costosEscasez de mano de obraProblemas monetariosDecisiones gubernamentalesPosible impacto de sucesos políticosFenómenos naturales Imprevistos dentro de la misma

organización.




TAMAÑO DE LA FUERZA DEVENTAS

El tamaño de la fuerza deventas tiene que ajustarsecada cierto tiempo debido alas variaciones que vansufriendo los planes demercadotecnia de la

empresa, el mercado y lasfuerzas del medio ambiente.




TAMAÑO DE LA FUERZA DEVENTAS

Método para

determinar el tamañode la fuerza de ventas:

Método de cargas detrabajoMétodo de incrementode la productividad




ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DEVENTAS

Factores:

Recursos monetarios deque dispone la empresa Características del

artículo que se maneja Experiencia y

preparación de losejecutivos

Características delmercado

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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DEVENTAS

Modelos deorganización

Por territorio o zona Por productos Organización por

clientes Organización por

combinación




INTEGRACION DE LOSVENDEDORES

Fuentes para recluta personal:

Internas:

Dentro de la propia empresa Por medio de amigos o parientes

del mismo personal

Externas:

A través de bolsas de trabajo Contactos personales Agencias de colocación Anuncios clasificados Solicitudes espontáneas Organizaciones y clubes Otros medios masivos




PRINCIPIOS BÁSICOS

Análisis del curriculum vitae Entrega de la descripción

del puesto y perfil Entrevista preliminar Solicitud de empleo Entrevistas posteriores Verificación de referencias Examen médico




ENTRENAMIENTO YCAPACITACION DE VENDEDORES

Áreas básicas:

ConocimientoActitud

MétodoEjecución





VENTAJAS PARA ELAGENTE DE VENTAS

Lo capacita paraincrementar susventas e ingresos

Adquiere prestigio Asciende de puesto Tiene seguridad en el

desarrollo del trabajo

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DESVENTAJAS PARA LAGERENCIA DE VENTAS

Aumento en el volumende ventas Reducción de gastos Unificación de esfuerzos Disminución en la rotación

de personal Reducción y eficacia de lasupervisión Utilización de menos

agentes Disminución de pérdidas

intangibles.




PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DEVENTAS

A quien instruir primero:

Personal de ventas.Principiantes y veteranos Ingenieros de ventasAgentes misiones o de

especialidadVendedores de exportaciónGerencia de distrito

Gerencia de divisiónGerencia de zonaGerencia de sucursalSupervisores





Eficacia del programa de

instrucción de ventas Objetivos de la instrucción Uno de los objetivos

fundamentales es aumentarla productividad del equipode ventas





Métodos de instrucciónde ventas

Métodos de grupoMétodo individual

Tiemposfundamentales

PreliminarContinuado





Medios para lainstrucción

Manuales técnicosPelículasProductos y modelosGráficasGrabadorasGuiones para

moderadores dereuniones de ventasTeoría prácticaBoletinesEvaluaciones




REMUNERACION DE LA FUERZA DEVENTAS

Los agentes de ventas necesitanalgo más que el incentivo

financiero, necesitan sentirseguridad y reconocimiento desus méritos, necesitanoportunidades y respeto. Esimportante es importanteconsiderar los objetivosfundamentales que se deseen

cubrir con un sistema deremuneración





Fomentar incentivos máximos paralos agentes

Tener un mayor control sobres susactividades

Fijar sus ingresosDisminuir el costo de la ventaDotar de flexibilidad al tipo de

compensación

Lograr una uniformidad mayor delas gananciasFacilitar la administración y el

funcionamiento de la compensación





Procedimientos básicos

para pagar a losagentes

Por salarioPor comisión

Método combinado osalario-comisión




MOTIVACION

Estar motivado significa

tener motivos para realizaruna reacción o conductadeterminada, y tenermotivos a su vez, no es otracosa que estar consciente de

que se tiene un conjunto denecesidades naturales,económicas o sociales.




MOTIVACION

Se requiere de una granhabilidad para detectar yasea en forma directa oindirecta, las necesidadesque corresponden a cadauno teniendo a veces quedespertar, acrecentar odisminuir algunas de estasnecesidades.




MOTIVACION

Todo vendedor tiene diversos tipos de

necesidades El vendedora tenderá a no esforzarse másde lo estrictamente necesario y nomejorará la calidad de su trabajo si susganancias son iguales a no esforzarse

Su mecanismo operacional no se pone enmarcha porque su gerente lo diga

Al vendedor promedio lo que menos leinteresa es perder su trabajo Hay pocos vendedores que tienen

definidos sus objetivos El vendedor constantemente se enfrenta a

situaciones poco estimulantes




SISTEMAS DE INCENTIVOS COMOMOTIVACIÓN

Planes de remuneraciónbásica, vía sueldo o comisión

Competencia de ventas Bonificaciones Supervisores informales y

amistosos Planeación de cuotas y zonas Premios y cartas de elogio

Convenciones de ventas Planes de participación deutilidades




PRINCIPIOS IMPORTANTES DE LA

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DEVENTA

Mantener un equipo unido yoptimista

Crear en el grupo aspiraciones Inculcar la cultura del buenvendedor y sobresalir en eltrabajo

Mantener respeto en el equipo Fomentar el amor a la empresa

Establecer buenas líneas decomunicación




EVALUACION

Es necesario contar condatos como los queproporcionan algunos de losreportes que sonpreparados por lossupervisores

Número de visitas diariasVolumen de ventas logradoPuntualidad




EVALUACION

Propósitos principales:

Medir su funcionamientoCompararlo con el estándarCorregir las desviacionesAumentar la productividad

Evaluación del grupo de ventas

Comparaciones entre vendedoresComparación de ventas actuales y pasadasComparaciones de las ventas potenciales de las zonasApreciación cualitativa de los vendedores. Conocimiento y

personalidadEntrevistas




ENTREVISTA

Si las entrevistas son celebradasperiódicamente por parte del directoro subdirector de ventas, llegan atener un verdadero éxito.

Primero se invita al vendedor a queplatique en que ha fallado la empresa

Segundo es recomendable preguntar alvendedor en qué puede contribuir paramejorar resultados en el futuro

Después de haberlo escuchado, eldirector hace críticas constructivas parallegar a situaciones benéficas paraambas partes

Finalmente compara resultados con losdel supervisor y aclarar contradicciones yda al supervisor recomendaciones ycambio necesarios




PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

Actividades de preventa

Localización de clientespotenciales Pre-acercamiento a los

candidatos individuales Presentación de ventas Atraer la atención

Mantener el interés y despertarel deseo Contestar las objeciones y cerrar

la venta Actividades de posventa




PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

El vendedor debe asegurarleal cliente

Un resumen de los beneficios delproductoUna exposición de las ventajas

del producto, frente a lasalternativas posibles desechadasEl señalamiento del grado de

satisfacción que tendrá el clientecon el uso del producto




INSTRUMENTOS DE APOYO A LAVENTA

En la práctica de las técnicas de venta se debe contar con algunasherramientas para que se logre un feliz éxito en la terminación del último paso,el cierre:

Crédito Forma de distribución Descuentos Equipo de demostración Muestrario Equipo de servicio técnico Apoyo de la empresa Apoyos promocionales Uso de medios

Apoyo administrativo Recursos como vehículo, dinero para gastos, folletos

Otro tipo de apoyo a la venta que sirve al vendedor para autoevaluar susactividades son los diversos tipos de controles que a nivel individual hace eldepartamento administrativo de la empresa




RELACIÓN DEL CLIENTE YVENDEDOR EN EL PROCESO DEVENTAS

El tiempo del que disponga elvendedor puede variar dependiendodel lugar y la situación, pero se

deben considerar las siguientesrecomendaciones:

1) Ser puntual2) Buena presentación3) Verse amable y seguro4) Hacer sentir al cliente que el objetivo

de la entrevista es ayudarle asatisfacer una necesidad5) Demostrar ser una persona

respetuosa y con ética




RELACIÓN DEL CLIENTE YVENDEDOR EN EL PROCESO DEVENTAS

6) Demostrar que conoce los productosque vende la empresa

7) Establecer una relación amistosa quefortalezca la venta

8) Crear una charla que despierte elinterés del cliente

9) Conocer puntos débiles que puedeobjetar el cliente para defender suventa

10) Ser reservado con la información deotros clientes

11) No mirar los papeles que el clientetenga

12) Mostrar acuerdo con las políticas de suempresa

13) Dominar su propias debilidades14) Ser un profesional




SERVICIO AL CLIENTE

Debe existir una relación costo-beneficio

Cuando las características delconsumidor posible se han identificadocon precisión, es importante encontrarun vendedor con rasgossocioeconómicos similares, para quehablen el mismo lenguaje y seidentifiquen

Aspectos importantes que debenconsiderarse siempre

CortesíaSimpatíaHonestidad

Seriedad




SERVICIO AL CLIENTE

Debe existir siempre unacomunicación directa conlos vendedores porqueellos están en continuainteracción con losclientes y nos pueden darinformación fresca sobre

los gustos y necesidadesde los consumidores, lasventajas y desventajas denuestros productos conrespecto a los de lacompetencia.




SERVICIO AL CLIENTE

Debemos crear unprograma de motivaciónpara mantener alvendedor con “lacamiseta puesta”.

Reforzar la atención yservicio al cliente paraseguirse manteniendocon éxito en el mercado




AMBITO LEGAL

Las obligaciones de tipo legal a las que seencuentra sujeto un vendedor dependen de laforma en que desarrolla su trabajo. Son cinco lasprincipales leyes de las que debe tenerconocimiento tanto el vendedor como la empresaque maneja una fuerza de ventas:

Código de Comercio. Si trabaja con comisionistasLey Federal del TrabajoLey Federal de Protección al ConsumidorImpuesto Sobre la RentaImpuesto al Valor Agregado




FACTORES

Tanto la empresa como susvendedores crecen y sedesenvuelven dentro de unconjunto de circunstanciasque no solo influyen sobre

sus mercados, sino quepueden llegar a causartrastornos psicológicosimportantes en el individuo.




FACTORES

Sociales

Estratificación socialExplosión demográficaCambios de valores cada vez

más marcados

Cambios culturales (moda)Contaminación del medioambienteMala distribución de la

población




FACTORES

Económicos

InflaciónCrisis económicaNivel económico de la poblaciónDisminución del poder adquisitivoProblemas que enfrentan las empresas

para cumplir sus compromisos

Presión económica del vendedorDisminución de reservas de algunos

recursos naturalesDisminución del índice del crecimiento

económico




FACTORES

Políticos

Política del gobierno conrelación a las industriasCambios de gobiernoFalta de continuidad de

estructuras y actividadesgubernamentalesPolíticas de gasto públicoControl natal




TECNOLOGIA Y COMPETENCIA

Son factores del medioambiente cuya influenciaen el desarrollo de lasactividades de ventapersonal se presentaconstantemente




SOCIEDADES Y ASOCIACIONES DEVENTAS

Asociación de Ejecutivos deVentas y Mercadotecnia

Asociación de EjecutivosEspecializados enMercadotecnia




10 TÉCNICAS SECRETAS DE LASVENTAS EXITOSAS

1. Aman lo que hacen.2. Son consientes del rol de

asesor que desempeñan.3. Venden permanentemente.4. No dan pasos en falso ni

saltos al vacío.

5. Cada argumentación es uncierre parcial que conduce asu entrevistado a un intensodeseo de propiedad.




10 TÉCNICAS SECRETAS DE LASVENTAS EXITOSAS

6. Saben responder a lasobjeciones convirtiéndolasen oportunidades de cierre.

7. Aprovechan todas lasoportunidades paraconcretar.

8. Administran bien su tiempoproductivo.

9. Prefieren no cerrar una

venta si no existe un totalconvencimiento.10. Todos los meses sabe cómo

lograrán superar sus metas.




NEUROECONOMIA

El estudio de cómoel cerebro tomadecisiones

económicas




NEUROECONOMIA

Sugerencias para aplicar la neuro-economíaa sus ventas:

No descuide o apure la conexión personal con su clienteantes de lanzar su discurso de ventas basado en lalógica.Venda de las dos formas – apele a las emociones y a la

lógica. Durante su presentación, recuerde respaldar supropuesta con argumentos basados en la lógica y en las

emociones.La próxima vez que un cliente le diga que su decisión decompra se basa exclusivamente en una desapasionadaevaluación de los retornos sobre la inversión, recuerde,no necesariamente es cierto. El componente emocionalsiempre estará presente en la decisión de su cliente, nolo pase por alto.




LAS 3 CLAVES PARA EL ÉXITO DELAS VENTAS

Para ello se utilizan tressimple pasos:

Lograr que los clientes noscompren a nosotros y no a lacompetencia.

Lograr que nos sigan comprando(enfocarse en la segunda venta

no en la primera).Lograr que nuestros clientes nosrecomienden con sus amistades.Con ello garantizaremos lascifras de ventas y la afluencia declientes.




BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

Mercadotecnia. Fuerza de ventas. Laura Fischer de

la Vega, Ed Mac Graw Hill

Fuentes:

http://www.enplenitud.com/nota.asp?articuloID=2630#ixzz1Af9WFNPBhttp://www.gestiopolis.com/marketing/claves-para-

lograr-ventas-exitosas.htmhttp://www.mujeresdeempresa.com/negocios/nego

cios040601. Mujeres de Empresa


http://www.enplenitud.com/nota.asp?articuloID=2630


http://www.gestiopolis.com/marketing/claves-para-lograr-ventas-exitosas.htm


http://www.mujeresdeempresa.com/negocios/negocios040601.shtml

http://www.mujeresdeempresa.com/


















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