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Fundamentos de una negociación
efectiva
Pablo Sordojunio, 2017
Empecemos con unos números
• 70% de la gente dice que no le gusta negociar
• 80% de la gente dice que quieren ser mejores negociadores
• 90% de la gente, al terminar de negociar, no saben si pudieron haberlo hecho mejor
Y muy importante: Todos negociamos cada dia!
Agenda
• Creación y reconocimiento del valor
• Habilidades de influencia
• Fundamentos de una negociación efectiva
• Conclusiones
Discusión
• Reducir complejidad gramatical
• Resaltar,
• Orientar
• Transicionar
Presentación
Dicción
• Variar ritmo y
cadencia
• Evite los extremos en el tono
• Desarrolle un tono adecuado
Voz
• Lea a la audiencia
buscando retro-alimentación, y actué
• Practique y practique
Retro-alimentación
• Contacto visual
• Enganche a la audiencia con un movimiento sutil
• Gesticule para enfatizar
Lenguaje corporal
Comunicación del valor: verbal y no verbal
Factores adicionales:•Cultura•Tipo de relación•Ubicación/ tipo de comunicación
Proveer detalles de tu generación de valor es mucho mas determinante y
memorable
“El año pasado estuve involucrado en dos proyectos. Diseñé e implementé un nuevo sistema de monitoreo de desempeño para la fuerza de ventas y desarrollé un manual de entrenamiento”
“El año pasado estuve involucrado en dos proyectos. Diseñe e implementé un nuevo sistema de monitoreo de desempeño para la fuerza de ventas que resultó en una optimización de ruta e ingresos adicionales por $10M. También desarrollé un manual de entrenamiento el cual ayudó a incrementar los entrenamientos al año de 1 a 4, incrementando la satisfacción al cliente de 81% a 95%- el mejor en su categoría.”
Opción 1 Opción 2
Comunicación del valor desarrollado-Ejemplo CV
Agenda
• Creación y reconocimiento del valor
• Habilidades de influencia
• Fundamentos de una negociación efectiva
• Conclusiones
Estilos de Interacción
Acción
Emoción
Manejo de acción
Investiga Ordena
Bajo
Poco
Lenta
A veces
Reservada
Volumen de voz
Contacto visual
Cadencia de voz
Expresar opinión
Postura y gesticulación
Alto
Mucho
Rápida
Siempre
Indicativa
Manejo de emoción
Demuestra Controla
Sentimientos
Mucha
Mucho
Variado
Gente
Descripciones
Expresiones faciales
Uso de manos/cuerpo
Tono de voz
Orientación hacia
Con hechos
Poca
Poco
Constante
Esfuerzo
Matriz de Acción- Emoción
Demuestra
Controla
Investiga Ordena
• Decisivas• Toman el control• Eficientes• Pragmáticos• Enfoque a resultados
• Razonables• Precisos • Formales• Enfocados en
el esfuerzo
• Creativas• Entusiastas • Juguetones• Receptivas al cambio• Iniciadores
• Calmados• Leales• Brindan apoyo• Empáticos• Compartidos• Énfasis en el equipo
Relacionistas Expresivos
Analíticos Directivos
Discusión
Agenda
• Creación y reconocimiento del valor
• Habilidades de influencia
• Fundamentos de una negociación efectiva
• Conclusiones
Empanadas
Video 2
Discusión
Indica los elementos que describen tu estilo de negociación (1 de 2)
Permisivo Colaborativo Competitivo
Los participantes son amigosLos participantes resuelven
problemasLos participantes son adversarios
Tu objetivo es llegar a un acuerdo
La meta es un resultado ganar-ganar
Tu objetivo es ganar
Cedes para mantener la relación
Separas a las personas de los problemas
Demandas concesiones por la relación
Eres flexible con la gente y con los problemas
Eres flexible con las personas e inflexible con los problemas
Eres inflexible con las personas y con los problemas
Confías en los demásActúas independientemente de
la confianzaDesconfías de los demás
Cambias fácilmente de posturaTe enfocas en intereses y no en
posturasNo cambias tu postura
Propones Identificas intereses Amenazas
Indica los elementos que describen tu estilo de negociación (2 de 2)
Permisivo Colaborativo Competitivo
Das a conocer tu objetivo final Evitas tener un objetivo finalDesvías la negociación de
tu objetivo final
Aceptas pérdidas para alcanzar acuerdos
Inventas opciones para ganancias mutuas
Demandas ganancias para llegar a un acuerdo
Buscas la respuesta que aceptará tu contraparte
Creas opciones de manera conjunta
Buscas llegar a las condiciones que aceptarías
Insistes en llegar a un acuerdoInsistes en un enfoque de
objetivosMantienes firme tu postura
Tratas de evitar confrontaciones
Llegas a resultados independientemente de las
voluntades
Intentas ganar a través de confrontaciones directas
Cedes a la presiónEstás abierto a razonamientos,
no a presionesImprimes presión
Ejercicio del Velero
Discusión
• No hagas sentir, a la otra persona, que ha sido engañada
Tips para negociar bien…
• ¡No tengas miedo a negociar!1
• No te dejes engañar por “reglas” o “contratos estándar”2
• No seas el primero en poner/jugar una cifra3
• Pide más de lo que esperas4
• No te involucres emocionalmente/ muestres demasiado interés5
6
• Paciencia!7
• Preparacion!8
El principio de Pareto demuestra que se puede estar igualmente satisfecho en diferentes situaciones
Dinero
Otros Beneficios
Principio de Pareto
• Se puede estar igualmente contento en cualquier punto de la curva
• Por eso, se pueden hacer intercambios (alternativas) y llegar a un acuerdo igualmente satisfactorio
Plan B /BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
PLAN B • Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado – Mejor dicho, siguiente alternativa
• La mejor arma de negociación es poder levantarse de la mesa sin llegar a un acuerdo
• Negociar en una posición de necesidad es una mala situación. La contra parte exprimirá lo mas posible
• Para negociar efectivamente, es muy importante prepararse para conocer nuestras alternativas y las de la contra parte
Finalmente, unas tácticas de negociación…
• Límite de autoridad
• Cambio de negociador
• “Eligiendo cerezas”
• Oferta final
• Policía bueno/malo
• “Pluma en el aire”
• Juegos mentales
• Señalamientos
• Retírate
• ¿Qué pasaría si?
Táctica Explicación
• Requieres autorización de tu jefe a partir de ciertos montos- Puedes decidir para montos menores
• Intercambia negociadores a media negociación- Le permite a la nueva persona re-negociar algunos temas
• Combina los mejores precios/ofertas en diferentes productos- Pide a tu contraparte el mejor acuerdo
• Menciona que es tu oferta final- Sólo cuando así sea o perderás credibilidad
• Trabajen en pareja, uno flexible y otro inflexible- El flexible puede obtener información y el inflexible ser el culpable
• Di que estás listo para firmar, entonces toca un último tema- Trata de aprovechar su impaciencia
• Actúa bipolar – rudo, loco- El objetivo es la distracción
• Las señales pueden ser reales o falsas e intencionales o no- Búscalas y úsalas, pero procede con cuidado
• Busca un pretexto para salir de la sala- Generalmente sirve para que la otra persona piense bien un asunto
• Has muchas preguntas, ofrece respuestas creativas- Sirve para entender mejor a la contraparte, especialmente por
compradores
Agenda
• Creación y reconocimiento del valor
• Habilidades de influencia
• Fundamentos de una negociación efectiva
• Conclusiones
