7/24/2019 Generalidades de La Administracin de Ventas

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Generalidades de la Administracin de Ventas

Que es ventas

El concepto de venta surgi a partir del aumento de la produccin en la

poca de la revolucin industrial, donde el exceso de oferta de productos

hizo necesario que las empresas buscaran cmo colocar sus productos en

el mercado A esto se le llama concepto de ventas.

eg!n, el prestigioso "hilip #otler$ el concepto de venta es otra forma de

acceso al mercado para muchas empresas, cu%o ob&etivo, es vender lo que

hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

Aunque hace muchos a'os los profesionales del mar(eting % de la

administracin descubrieron que se deben atender las necesidades % deseos

de los clientes potenciales, todav)a en la actualidad muchas empresas

siguen funcionando ba&o el concepto de ventas sin siquiera saber mu% bien

su significado % con el gran riesgo que esto implica.

Anotaciones importantes sobre una empresa ba&o el *oncepto de +entas

os clientes, por s) mismos, no van a comprar suficiente, % por ello se deben

emplear t-cticas de mar(eting, % espec)ficamente de ventas m-s agresivas.

Es un enfoque utilizado, a!n ho% en d)a, en la venta de productos no

deseados o no buscados como la compra de un seguro, de un plan

funerario, en las organizaciones que requieren donativos, o que pretenden

captar adeptos que por mutus propiono se acercan a inscribirse.

"ara quienes siguen este patrn de accin, lo importante es el vendedor, no

la satisfaccin en s) del cliente, % esto se convierte en el ma%or de sus

riesgos.

iesgos de dirigir una "%me basado en un *oncepto de +entas

El cliente cada d)a est- m-s informado % tiene m-s claro qu desea % qu

no. i otros le ofrecen lo mismo, no dudar- en comprarle a esa otraempresa.

as regulaciones estatales % nacionales de los diferentes pa)ses, son cada

vez m-s restrictivas respecto a la venta agresiva. E&ercer demasiada presin

podr)a ocasionar que una posible venta, no slo no se convierta en un

cliente, sino que puede ocasionar una prdida de prestigio corporativo.

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/bviar que lo importante es satisfacer las necesidades % deseos de los

clientes, es condenarse a s) mismo al fracaso a medio plazo.

i no le importa lo que su cliente quiera o piensa, 0cmo podr- detectar esa

insatisfaccin con su producto o servicios1 0*mo descubrir- las nuevas

tendencias1 2o% en d)a, la informacin es la llave para seguir avanzando enel mercado.

i su empresa a!n funciona ba&o este concepto procure realizar un an-lisis a

conciencia para determinar si es o no el m-s adecuado

Concepto de Administracin de Ventas

El comit de defniciones de la asociacin de comercializacin de E.E.U.U. defne a la

venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un clientepotencial para que adquiera un producto o servicio y acte a un avor de una ideacomercialmente signifcativa para el vendedor.

La administracin moderna de ventas comprende la direccin y el control de suselementos de manera que contribuyan al incremento de las ventas y sus benefcios.(2)

(2) Bertrand R. Canfield. Administracin de Ventas. Editorial Diana. 2005

Esencia De La Administracin De Ventas

La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personalde ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compa!"a. En trminos derelaciones con el personal# esta responsabilidad va desde el reclutamiento#entrenamiento y motivacin del personal de ventas# $asta la evaluacin de sudesempe!o y la determinacin de las medidas correctivas que se $agan necesarias.

El gerente de ventas tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia talescomo la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique aldistrito o regin# as" como en el anlisis de los resultados y en el se!alamiento tanto delas reas para me%oramiento como las de oportunidades potenciales.

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"La administracin eficaz de una fuerza de ventas comienza

con un gerente calificado"tanton, Etzel % 3al(er.

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Introduccin

ADMINISTRACION DE VENTAS

&'(E)*+&, -EE/0LE,

*. 1escribir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas2 lalabor de los gerentes de ventas2 adems de evaluar las tareas y actividades de laadministracin.

**. 3omprender y e4plicar# el rol y la importancia que tiene la planeacin de ventasen la administracin de ventas.

***. 1ierenciar los ambientes interno y e4terno y sus componentes reconociendotambin las oportunidades y las amenazas.

*+. 1escribir todo el proceso de la administracin de ventas# desarrollo# sus razonesde ser y sus difcultades.

+. 0dministrar lo concerniente a ventas# identifcar problemas y oportunidades#

analizar estrategias# dierenciar y comparar el comportamiento de las ventasnacionales y las internacionales.

+*. 1ise!ar una estructura organizativa que permita implementar con 4ito laplanifcacin estratgica de mar5eting y del equipo de ventas.

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6U107E)& 1E L0 70)E/*0

En esta materia se $ace un anlisis# y una descripcin de cada etapa particular#ubicando cada tema dentro de la concepcin y el mbito del mar5eting moderno# se

centra la atencin en la administracin de ventas# y en lo espec"fco de su desempe!o.

3ontiene un resumen de las ideas generales de administracin que caracterizan a unabuena organizacin. Estas caracter"sticas en cuestin aplican en cualquier rea y por lotanto tambin en la administracin de ventas.

,e e4ponen los ob%etivos# estrategias y tcticas relacionados con la planifcacin y seconsideran las relaciones e4istentes en los mbitos de la empresa# de mar5eting y del

equipo de ventas.

)E70,

L0 017**,)/03*8 1E +E)0, 9 L0 7E/301&)E3*0

1efnicin de la administracin de ventas

La administracin de ventas y la mercadotecnia

6unciones del departamento de administracin de ventas

La administracin por ob%etivos y los diversos tipos de ob%etivos

EL :/&3E,& 017**,)/0)*+&

*mportancia# principios y caracter"sticas de la administracin

Elementos del proceso administrativo y principios de cada uno de los elementos del

proceso administrativo

1escripcin y aplicacin de los elementos administrativos en el rea de ventas

&/-0*;03*8 1E +E)0,.

:rincipios de la organizacin de ventas

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*mportancia de la organizacin en el departamento de ventas

)ipos bsicos de organizacin

1escripcin de las unciones del personal de ventas

1eterminacin de los ob%etivos de ventas

:/E+*,*8 1E +E)0,

:rincipios de la planeacin de ventas

1eterminacin de los procedimientos de ventas

3onceptos bsicos del presupuesto de ventas# presentacin del producto# pronstico deventas potencial de ventas y demanda utura total

:L0E03*8 1EL :/&-/070 1E +E)0,

3aracter"sticas del planteamiento e investigacin del producto

1esarrollo del producto

:ruebas del producto# su demostracin y acilidad de venta

*nvestigacin y planeacin del mercado

3anales de distribucin

3ierre de venta

6unciones -enerales 1e 0dministracin

La administracin puede defnirse brevemente como el encausamiento de los

esuerzos de un grupo de individuos $acia un ob%eto comn. 0l $acer esto elgerente se involucra en las unciones que siguen# el traba%ode mane%ar una uerza de venta tienes alguna caracter"sticas nicas yparticularmente retadoras.

El 0specto -eneracin de ventas de la Empresa< inguna otra actividad ouncin de una empresa comercial es ms importante para su viabilidad que launcin de ventas. ,in los ingresos producidos por la uerza de ventas de unacompa!"a# no $abr"a dinero para apoyar al personal de produccin# contadores#departamento de personal# personal y e%ecutivos de las ofcinas# etc. )odas lasdems actividades de una frma estn subordinadas a la uncin de generacinde ventas.

La imagen de la 3ompa!"a< El departamento de ventas sirve como el punto dee4posicin de una frma ante sus clientes# clientes potenciales y el pblico engeneral. Los miembros de la uerza de ventas son los representantes de lacompa!"a. ,u $onradez# conocimiento y personalidades# as" como su efcaciaen el traba%o# pueden transmitir una buena imagen de la compa!"a# unaimagen mediocre# una pamplina o algo peor una imagen negativa.

*ndependencia del )raba%o de +entas< La venta puede ser intrigante yaltamente estimulante. El vendedor opera con muc$a independencia encomparacin con los colegas que estn ?encadenados@ a una brica u ofcina.:or lo general se requiere via%ar muc$o. Aay la libertad de disipar ondos de la

compa!"a para agasa%ar a los clientes as" como para sus propios gastos devia%e. ,in embargo# el traba%o de ventas tambin puede ser solitario ydescorazonador.

3ostos de las +entas< Un actor adicional que dierencia la administracin deventas de las mayor"as de los otros puestos administrativos es el mero costo yla consecuente importancia vital de la uncin de ventas para una frma.

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*mportancia 1e La 6uncin 1e +entas

)oda empresa se enrenta a distintas alternativas de promocin en lamercantilizacin de sus productos. En particular est la decisin respecto a qu

tanto nasis debe darse a la publicidad con relacin al esuerzo personal deventas.

:ocos negocios pueden escapar a la necesidad de una uerza de ventas. ,i bienuna empresa puede gastar millones de dlares en publicidad# necesita de lauerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. Lapublicidad puede preparar el camino para la uerza de ventas# pero rara vezpuede reemplazarla. )odav"a otras frmas desde!an la publicidad y con"anmayormente en su uerza de ventas. 0lgunas de estas son como 0von aldesviarse con 4ito de las estrategias de mercadotecnia ms comunes en susindustrias. &tras frmas son peque!as y no pueden permitirse los elevadoscostos de la publicidad en medios masivos. E4isten todav"a ormas que tienenun numero limitado de clientes# estn geogrfcamente concentradas yrequieran la inormacin tcnica que solo pude proporcionar un vendedor.

/esponsabilidades 9 6unciones 1e Un -erente 1e +entas.

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor deob%etivos organizacionales# estrategias de 7ar5eting y ob%etivos de mercado#en tanto que monitorea continuamente el macro mbito =actores tecnolgicos#

competitivos# econmicos# legales# culturales y ticos> y todo aquello publicode la compa!"a =empleados# proveedores# comunidad fnanciera# los medios#los accionistas pblicos general# etc.>.

,us responsabilidades y unciones son