GERENCIA COMERCIAL

MERCHANSYS

¿ CÚALES SON LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA COMERCIAL ?

• Responsable de la gestión y dirección administrativa del área.

• Eliminar debilidades y maximizar las capacidades.

• Implementar orden y disciplina a seguir.

• Tomar decisiones asertivas.

• Tener control de las cosas.

• Ejercer un nivel de exigencia alto.

• Transformar obstáculos en oportunidades.• Infundir optimismo al equipo.

• Liedrazgo indiscutible que guíe a la fuerza de ventas.

• Determinar que sigan objetivos comunes y alineados.

• Tener presente que lo que se decida, afectará la reputación de marca.

• Cuidar el presupuesto de manera honesta y profesional.

• Lograr las metas y el crecimiento del negocio.

• Colocar a el área de manera profesional en el sector.

OBJETIVOS GENERALES

- LOS LOGROS QUE SE QUIEREN ALCANZAR EN EL TRABAJO.

- LA RAZÓN POR LO QUE SE HACEN LAS COSAS.

- LAS METAS ANTES DE COMENZAR.

Los objetivos deben apuntar a logros no a personas...

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- DEFINEN LOS PARAMETROS Y METODOLOGÍA A IMPLEMENTAR.

- ESTABLECEN LA MECÁNICA QUE SE REQUIERE PARA SU DESARROLLO.

- SON PERSONALIZADOS EN ESPECIE Y FORMA.

Los objetivos son los pasos para llegar a la meta…

EJEMPLO DE OBJETIVOS:

• Convertir a la empresa en el lider del sector industrial por excelencia en el mundo de las artes gráficas.

• Implementar las estrategias acertivas que consoliden el cierre de las ventas.

• Estructurar una fuerza de ventas que genere la rentabilidad necesaria para el crecimiento de la empresa.

• Dar origen a la fuerza de ventas con el único proposito de generar la rentabilidad necesaria que garantice el éxito en las ventas.

• Definir la metodología y los parámetros a implementar en el equipo de profesionales de ventas, enfocados en garantizar el margen de utilidad más alto del mercado.

• Hacer de la compañía, la más confiable en el mundo de los impresos.

• Garantizar la mejor estrategia en la consolidación de crecimiento de cartera de clientes .

• Identificar las oportunidades dentro y fuera de la compañía para ejecutar las mejores desciciones de operación en el proceso de venta.

• Diseñar el mejor plan de estrategia de venta del sector industrial que coloque a la compañía en los primeros lugares del giro en México.

• Ser la empresa Nº 1 en la distribución de materiales gráficos.

ENFOQUE

IDEOLÓGICO:Misión.Visión.Valores.Meta.

ENTORNO:Análisis de FODA.Comportamiento del sector.Tendencias de mercados.Competencias.Clientes potenciales.

MECÁNICO:Estrategias de distribución, venta, mkt, publicidad.Acciones a ejecutar para lograr el éxito del negocio.Asegurar el crecimiento del negocio.

FINANCIERO:Cálculos y proyecciones de escenarios futuros.Viabilidad financiera de ideas.Generación de margenes de utilidades atractivos.

RECURSOS HUMANOS:Definir cada uno de los puntos de trabajoDeterminar los derechos y obligaciones de cada miembro del equipo.

ESTRUCTURA IDEOLÓGICA

MISIÓN

Esencia de la organización.Es el objetivo principal de una empresa.Valores de las personas en la organización.

VISIÓN

Hacia donde se dirige la empresa.Orientar las decisiones estratégicas.Qué quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere lograr.

VALORES

Principios éticos que sostiene la empresa.Código de comportamiento.La creencia como organización.

META

Es el resultado esperado de una compañía

ÁREA CONCEPTO ENFOQUE GC

MISIÓN 1.- Escencia de la organización.2.- Es el objetivo principal de una empresa.3.- Valores de las personas en la organización.

Vender…Vender más…Vender siempre…

VISIÓN 1.- Hacia donde se dirige la empresa.2.- Orientar las decisiones estratégicas.3.- Qué quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere lograr la empresa.

Definir la metodología y los parámetros a implementar en el equipo de profesionales de ventas, enfocados en garantizar el margen de utilidad más alto del mercado.

VALOR 1.- Principios éticos que sostiene la empresa.2.- Código de comportamiento.3.- La creencia como organización.

Ofrecer garantías de servicio, calidad y producto de manera ética y profesional.

META 1.- Es el resultado esperado de una compañia Incrementar la venta y consolidar la cartera de clientes al 100% por año.

ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Análisis de FODA.

Comportamiento del sector.

Tendencias de mercado.

Competencias

Clientes potenciales.

ANÁLISIS FODA - MERCHANSYS

DIAGNÓSTICO INTERNODE LA EMPRESA

ANÁLISIS EXTERNO DEL AMBIENTE

OPORTUNIDADES:

EXPANSIÓNPOSICIONAMIENTO DE MERCADOAPERTURA DE CANALESINCREMENTO EN VENTASDESARROLLO DE CARTERAGENERACIÓN DE NUEVOS NEGOCIOS

FORTALEZA:

INFRAESTRUCTURAEXPERIENCIACOMPROMISOCONOCIMIENTOEQUIPO DE TRABAJOESPECIALIDAD

DEBILIDADES:

CALIDAD EN LA GESTIÓNSUPERVISIÓNSISTEMATIZACIÓNESTRATEGIA CLAVEDIFUSIÓN INTERNETCAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

PRESENTE

PosiciónActividadesOrganización

FUTURO

OfertaDemandaInfluencias

AMENAZAS:

COMPETENCIA EN EL MERCADOPRECIOSOFERTA DE SERVICIO IMPRENTAS GRANDESACTUALIZACIÓN DE EQUIPOROTACIÓN DE PERSONALINCREMENTO DE DIVISAS

ANÁLISIS FODA - MERCHANSYS

FUERZA + OPORTUNIDAD = PARES DE ÉXITO

DEBILIDAD + OPORTUNIDAD = PARES DE ADAPTACIÓNFUERZA + AMENAZA = PARES DE REACCIÓNDEBILIDAD + AMENAZA = PARES DE RIESGO

OPORTUNIDADES:

EXPANSIÓNPOSICIONAMIENTO DE MERCADOAPERTURA DE CANALESINCREMENTO EN VENTASDESARROLLO DE CARTERAGENERACIÓN DE NUEVOS NEGOCIOS

FORTALEZA:

INFRAESTRUCTURAEXPERIENCIACOMPROMISOCONOCIMIENTOEQUIPO DE TRABAJOESPECIALIDAD

DEBILIDADES:

CALIDAD EN LA GESTIÓNSUPERVISIÓNSISTEMATIZACIÓNESTRATEGIA CLAVEDIFUSION INTERNETCAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

AMENAZAS:

COMPETENCIA EN EL MERCADOPRECIOSOFERTA DE SERVICIO IMPRENTAS GRANDESACTUALIZACIÓN DE EQUIPOROTACIÓN DE PERSONALINCREMENTO DE DIVISAS

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Objetivo: Planear materialesProyectar ventasProgramar producción

1.- Cuándo es el momento de visitar al cliente ?2.- Cúando hacer una propuesta de valor ?3.- Cúando hacer el cierre de la venta ?

Merchansys: Promoción de puntos de venta.

OPORTUNIDAD EN EL MERCADO

Merchansys: Exteriores 28%Punto de venta 17.7%

OPORTUNIDAD EN EL MERCADO

HÁBITOS DE CONSUMO

El uso de sustratos amigables con el medio, materiales con certificaciones forestales, manufacturados con energía eólica de bajo impacto, huella de carbón y libres de ácido, serán el argumento ideal de venta, para llegar a ese 99%.

TENDENCIAS 2019

TENDENCIAS 2019PUNTO DE VENTA

- Realidad virtual

- Materiales innovadores

- Movimiento

- Sustratos amigables con el medio

COMPETENCIA

Objetivo:

• Propuesta de valor

• Lograr la diferenciación

• Venta de beneficios

• Garantía de servicio

• Costo – Beneficio

• Ganar & Ganar

• NUNCA precio

CLIENTES POTENCIALES

1.- Canal de cliente

2.- Segmentación estratégica de clientes

3.- Modelo de venta

4.- Propuesta de valor

5.- Estructura comercial

6.- Gestión de cuentas clave

7.- Programas de lealtad

CLIENTE OBJETIVO 1.- Corporativos:Clientes con toma de decisiónProyectos grandes & Ganancia grandeUsuarios finales

2.- Agencias:Manejan cuentas corporativasDeciden la compra inmediataIntermediarios

3.- Comercializadoras:Generan rentabilidadProyectos pequeños pero con margenes grandes

4.- Mkt directa.

SEGMENTACION ESTRATEGICA DE CLIENTEBASADO EN MODELO DE VENTA POR GIRO

• Alimentos y bebidas

• Farmacéuticas

• Medios de entretenimiento

• Tiendas departamentales

• Productos de consumo

• Textiles / Tiendas de lujo

• Hoteles

• Bancos

• Partidos políticos

• Plazas comerciales

ALIMENTOS Y BEBIDAS

• GRUPO ALSEA

• BARCEL

• CHOCOLATES TURIN

• LA COSTEÑA

• LA HUERTA

• GALLETAS MARIAN

• GALLETAS LARA

• APLURA

• GRUPO DANONE

• GRUPO HERDEZ

• GRUPO JUMEX

• GRUPO MAC´MA

• GRUPO MINSA

• INDUSTRIAS BACHOCO

• INTERNATIONAL FLAVORS

• KELLOGG COMPANY

• KRISPY KREME

• MC DONALDS

• KRAFT FOODS MONDELEZ

• PASANI

• NESTLÉ

• PREMIUM RESTORANT BRANDS ( KFC )

• PRODUCTOS DE ALTA REPOSTERIA

• UNILEVER

• CERVECERIA CUAUHTEMOC MOCTEZUMA

• BACARDI

• GRUPO PEÑAFIEL

• JUGOS DEL VALLE

• LA MADRILEÑA

• MONTE XANIC

• GRUPO AZUCARERO

• GRUPO CANNEL´S

• GRUPO LALA

FARMACÉUTICAS

• ABBOT

• ANTIBIOTICOS DE MEXICO

• ARMSTRONG LABORATORIOS

• ASOFARMA

• ASTRA ZENECA

• BAXTER

• BAYER

• BOEHRINGER INGELHEIM

• BRISTOL – MYERS SQUIBB

• CARL ZEISS

• GELCAPS

• GENOMA

• SENOSIAN

• MSD

• NOVARTIS

• PFIZER

• PROBIOMED

• SANOFI

• USANA

• VITALMEX

• ROCHE

• JANSSEN SILAG

• JOHNSON & JOHNSON

• CRYO – CELL

• CASA MARZAM

• CSL BEHINNG

• CRYOPHARMA

• LABORATORIO MEDICOS CHOPO

• FARMACIAS DEL AHORRO

• FARMACIAS BENAVIDEA

• FARMACIAS GUADALAJARA

• FARMACIAS SIMILARES

MEDIOS DE ENTRETENIMIENTO

• CORPORACION ITERNACIONAL DE ENTRETENIMIENTO CIE

• GRUPO CINEMEX

• GRUPO CINEPOLIS

• SONY BMG MUSIC ENTERTAIMENT

• THE WALT DISNEY COMPANY

• TURNER INTERNATIONAL

• WARNER MUSIC

TIENDAS

• 7 ELEVEN

• ABASTECEDORA LUMEN

• CADENA COMERCIAL OXXO

• COSTCO

• EL PALACIO DE HIERRO

• EL PUERTO DE LIVERPOOL

• GRUPO CHEDRAUI

• GRUPO ELEKTRA

• GRUPO FAMSA

• GRUPO GIGANTE

• HOME DEPOT

• OFFICE DEPOT

• OPERADORA OFFICE MAX

• ORGANIZACIÓN SORIANA

• SANBORNS HERMANOS

• SEARS ROEBUCK DE MEXICO

• WALMART

• WALDO´S

ENFOQUES FINANCIERA:

Cálculos y proyecciones de escenarios futuros.Viabilidad financiera de ideas.Generación de margenes de utilidades atractivos.

MECÁNICA:

Estrategias de distribución, venta, mkt, publicidad.Acciones a ejecutar para lograr el éxito del negocio.

FUERZA DE VENTAS

GERENCIA COMERCIAL

JEFE DE LÍNEAPUNTO DE VENTA

JEFE DE LÍNEA GRAN FORMATO

JEFE DE LÍNEAOPERACIÓN

JEFE DE LÍNEA ADMINISTRATIVO

EJECUTIVO DE CUENTAS SR( CUENTAS CORPORATIVAS )

(B2B)

EJECUTIVO DE CUENTAS JR( ATENCIÓN A CLIENTES )

( TELEMARKETING )( INTERNET )

OPERADOR DE MAQUINA1OPERADOR DE MAQUINA 2

PROTOTIPOSPERSONAL DE PLANTA

ALMACÉNEMBARQUE

EJECUTIVO DE CUENTAS SR( CUENTAS CORPORATIVAS )

(B2B)

EJECUTIVO DE CUENTAS JR( ATENCIÓN A CLIENTES )

( TELEMARKETING )( INTERNET )

PROVEEDORESCOMPRAS

FACTURACIONCREDITO Y COBRANZA

VINCULACIÓN

GERENCIA COMERCIAL

ÁREA DE MERCADOTECNIA

ÁREA DE RELACIONES PÚBLICAS

ÁREA DECAPACITACIÓN

ÁREA DE SISTEMAS

DIGITALTRADICIONALPROMOCIÓN

ANÁLISIS DE MERCADOENCUESTAS DE SATISFACCIÓN

CURSOS DE ACTUALIZACIÓNPROTOCOLO COMERCIAL

EVENTOSEXPOSFERIAS

BINÓMIOSQUEJAS

CRMINDICADORES

ESTRUCTURA RECURSOS HUMANOS

Definir cada uno de los puntos

de trabajo

Descripciones de puestos

Determinar los derechos y

obligaciones de cada miembro

del equipo

Mapas de procesos

Código de ética

Evaluaciones de desempeño

Política de privacidad

Sistema de compensaciones

RECURSOSHUMANOS

Merchansys pertenece a la categoría de “ Empresa pequeña “ y representa al 1.1% de las empresas en México.

Objetivo: Incubar talento al contratar, hacer carrera internamente para consolidar estabilidad y crecimiento a largo plazo, generando valor a la organización.

PLAN DE CAPACITACIÓN

AREA DE VENTAS:

¿ Cúales son los materiales nuevos ?¿ Cúales son las tendencias nuevas ?¿ Cómo manejar objeciones ?¿ Cómo hacer presentaciones efectivas ?¿ Cómo hacer cierres de venta ?¿ Cómo hacer propuestas de valor ?¿ Cómo cotizar ?¿ Cómo desarrollar relaciones de lealtad a largo plazo ?¿ Cómo manejar una cartera de clientes ?¿ Cómo levantar una cobranza oportuna, eficiente y exitosa ?¿ Cómo calcular bonos de productividad ?¿ Cómo incrementar el protocolo comercial ?

PERIODICIDAD: TrimestralEvaluaciones de desempeño

PRINT EVERYTHING… PRINT EVERYWHERE…