ESCUELA INTERNACIONAL DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Gerencia ComercialÉnfasis en Ventas

Especialización en

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Dirección de Posgrados ESCUELA INTERNACIONAL DE CIENCIAS

ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Cámara de Comercio de Ibagué Calle 10 No. 3-76 Mezaninecapacitacion1@ccibague.org

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www.ccibague.org

Resolución No. 9600 del 25 de octubre de 2011.  

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Especialización en Gerencia Comercial

La Escuela Internacional de Ciencias Económicas y Administrativas presenta la especialización en Gerencia Comercial, programa inscrito en el campo de la formación gerencial de la Universidad.

La especialización en Gerencia Comercial busca desarrollar las competencias de liderazgo y conocer las diferentes fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que afectan la formulación, aplicación, evaluación y control de la gerencia comercial; con el fin de poner a disposición del mercado aquellos productos o servicios que se ajusten a las necesidades del mismo, adaptando el esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía e integrándolo con los demás elementos de la estrategia de marketing.

Objetivos de Formación

Comprender la importancia de la interrelación comercial y de mercadeo para la creación potencial de la demanda de los productos y/o servicios que se encuentren en el mercado.

Conocer los cambios de las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados, la desmasificación de los mercados internos, la automatización de la fuerza de ventas, las oficinas virtuales y los canales electrónicos para establecer estrategias de relaciones duraderas con los clientes.

Diseñar un plan estratégico de ventas que contemple las políticas para la administración de las cuentas, la organización y planeación de la fuerza de ventas y el despliegue de los recursos de la empresa.

Describir la importancia de la compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas para lograr los objetivos de marketing.

Propender por una actitud positiva al cambio para explorar e identificar oportunidades de mejora de nuevos productos y servicios, y dotar de los métodos para evaluar los resultados e indicadores de la actividad comercial.

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La Escuela Internacional de Ciencias Económicas y Administrativas presenta la especialización en Gerencia Comercial, programa inscrito en el campo de la formación gerencial de la Universidad.

La especialización en Gerencia Comercial busca desarrollar las competencias de liderazgo y conocer las diferentes fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que afectan la formulación, aplicación, evaluación y control de la gerencia comercial; con el fin de poner a disposición del mercado aquellos productos o servicios que se ajusten a las necesidades del mismo, adaptando el esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía e integrándolo con los demás elementos de la estrategia de marketing.

Cámara de Comercio de Ibagúe, Cll 10 Nº 3 - 76

Viernes de 5:00 p.m. a 9:30 p.m. Sábados de 8.00 a.m. a 12:30 p.m.

El nuevo milenio exige hoy gerentes comerciales que estén en capacidad de comprender y desarrollar la función comercial en una empresa y articularla con las otras áreas funcionales de la organización, ampliando la visión de la gerencia comercial a nivel corporativo, operativo y táctico, logrando la comprensión del proceso administrativo de la gerencia comercial y su papel aglutinador en los esfuerzos de mercadeo, ventas y experiencia del cliente.

Con la especialización el estudiante podrá adquirir las habilidades necesarias para comprender la dimensión gerencial aplicada al área de ventas, desarrollando habilidades en técnicas de ventas actuales, entendiendo cómo hacer de sus fuerzas de ventas más competitivas y desarrollando habilidades para encontrar el tamaño adecuado de las mismas. Así mismo, podrá estructurar estrategias de ventas, diferenciando claramente entre una estrategia de marketing y una de ventas, que si bien son complementarias es importante saber que la estrategia de ventas es el cómo de la estrategia corporativa y de mercadeo de la compañía. Con todo esto podrá desarrollar esquemas rápidos de análisis y de implementación de las estrategias de ventas y sus tácticas, controlando y midiendo financieramente la estrategia de ventas y proyectar los ingresos desde modelos matemáticos de proyecciones de ventas.

Título que se Otorga

Especialista en

Veinticuatro (24)

Un año (1) equivalente a dos (2) semestres académicos

Duración

Perfil del Aspirante

Perfil Ocupacional

Créditos

Profesionales de cualquier disciplina, con experiencia mínima de dos años en labores relacionadas con el área de ventas o mercadeo.

Debe manifestar interés y necesidad de ahondar en la gestión comercial de las organizaciones.

Estará en capacidad de desempeñarse como:

•Gerente comercial, gerente de compras, gerente de logística comercial, gerente de marca, gerente de producto, director de estudio de mercados, director o gerente de investigación comercial, director o coordinador de promoción y publicidad.•Asesor y ejecutor de planes y programas de dirección comercial; planes de monitoreo del entorno y analista de competencia; planes y programas de renovación de la cartera de productos-mercados; Y , planes de comunicación orientados hacia la distribución.• Creador y gestor de nuevos proyectos de negocio para empresas nuevas o existentes.

Gerencia Comercial

Perfil Profesional• Organizar la comercialización de los productos, gestionando el conjunto de tareas que se inscriben en el proceso logístico a nivel nacional e internacional.

• Analizar el entorno, las oportunidades, los hábitos de compra, medición de nichos potenciales,rentables y productivos con base en las investigaciones de mercado para diseñar y orientar estrategias competitivas.

• Comunicar eficientemente la propuesta comercial al mercado para posicionar la marca y cumplir con los objetivos propuestos.

• Redireccionar los procesos comerciales, con una visión estratégica y flexible que implique un mejoramiento continuo de las operaciones de base, logrando la velocidad de respuesta necesaria para hacer frente a los cambios del entorno.

¿Por qué estudiar la Especialización en Gerencia Comercial?

Lugar y Horarios

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El nuevo milenio exige hoy gerentes comerciales que estén en capacidad de comprender y desarrollar la función comercial en una empresa y articularla con las otras áreas funcionales de la organización, ampliando la visión de la gerencia comercial a nivel corporativo, operativo y táctico, logrando la comprensión del proceso administrativo de la gerencia comercial y su papel aglutinador en los esfuerzos de mercadeo, ventas y experiencia del cliente.

Con la especialización el estudiante podrá adquirir las habilidades necesarias para comprender la dimensión gerencial aplicada al área de ventas, desarrollando habilidades en técnicas de ventas actuales, entendiendo cómo hacer de sus fuerzas de ventas más competitivas y desarrollando habilidades para encontrar el tamaño adecuado de las mismas. Así mismo, podrá estructurar estrategias de ventas, diferenciando claramente entre una estrategia de marketing y una de ventas, que si bien son complementarias es importante saber que la estrategia de ventas es el cómo de la estrategia corporativa y de mercadeo de la compañía. Con todo esto podrá desarrollar esquemas rápidos de análisis y de implementación de las estrategias de ventas y sus tácticas, controlando y midiendo financieramente la estrategia de ventas y proyectar los ingresos desde modelos matemáticos de proyecciones de ventas.

Profesionales de cualquier disciplina, con experiencia mínima de dos años en labores relacionadas con el área de ventas o mercadeo.

Debe manifestar interés y necesidad de ahondar en la gestión comercial de las organizaciones.

Estará en capacidad de desempeñarse como:

•Gerente comercial, gerente de compras, gerente de logística comercial, gerente de marca, gerente de producto, director de estudio de mercados, director o gerente de investigación comercial, director o coordinador de promoción y publicidad.•Asesor y ejecutor de planes y programas de dirección comercial; planes de monitoreo del entorno y analista de competencia; planes y programas de renovación de la cartera de productos-mercados; Y , planes de comunicación orientados hacia la distribución.• Creador y gestor de nuevos proyectos de negocio para empresas nuevas o existentes.

Plan de estudios del programa

Ventas e InvestigaciónComercial

Formación Complementaria

Finanzas para la gerencia comercial1 crédito

Gerencia comercial1 crédito

Gerencia de ventas 2 créditos

Comportamiento del consumidor y neuromarketing

2 créditos

Análisis de información para la toma de decisiones comerciales

2 créditos

Electiva2 créditos

Liderazgo digital en la gestión de ventas1 crédito

Pronósticos y estrategias para el plan comercial

3 créditos

Coaching comercial2 créditos

ÁREAS DE FORMACIÓN PRIMER SEMESTRE SEGUNDO SEMESTRE

Gerencia y habilidades gerenciales 2 créditos

Direccionamiento estratégico1 crédito

Ética empresarial1 crédito

Formación Gerencia

Gerencia de la experiencia del cliente1 crédito

Gerencia de mercadeo2 créditos

Negociación Comercial1 crédito

9 créditos

13 créditos

2 créditos

Total créditos: 24 Total créditos: 12 Total créditos: 12

1. Consigne en una oficina de BANCOLOMBIA, cuenta PATE No. 20777 en formato de Recaudo Empresarial, el valor de la inscripción a nombre de la Universidad de La Sabana. Debe registrar su número de documento de identidad en el espacio de REFERENCIA, nombres y apellidos completos y su número telefónico. También puede realizar el pago en linea por medio del sistema PSE.

2. Después de 24 horas de haber efectuado la consignación, diligencie el formulario de Inscripción.Registre su documento de identidad sin puntos, comas, ni guiones y haga clic en el botón de “diligencie formulario de inscripción” y adjunte los documentos solicitados en los formatos requeridos.

3. Si el formulario es aceptado por el sistema, aparecerán varias opciones para presentarse a entrevista o prueba de las cuales deberá escoger una. Después de escoger una opción, en la pantalla aparecerá el lugar; el día y hora para realizar la prueba o entrevista.

4. Asista en la fecha y hora escogida, a la entrevista con el Director del Programa o profesor titular de la Universidad.

5. En el tiempo establecido por esta unidad académica se le informará el resultado de su admisión.

Proceso de Inscripción y Admisión

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